．促销促销组合
（）促销涵义促销容
促销(Promotion)指企业通员推销非员推销方式目标顾客传递商品劳务存性特征等信息帮助消费者认识商品劳务带购买者利益引起消费者兴趣激发消费者购买欲购买行活动
促销质种通知说服沟通活动谁通什渠道(途径)谁说什容沟通者意识安排信息选择渠道媒介便特定沟通象行态度进行效影响种沟通说服种途径：雄辩式说服讲话首先格博听众信赖感激起听众情感取信列举鲜明证诱发需求二宣传式说服早组织(教会政府政企业)体 获支持语言文字气氛事件等争取支持者现企业建筑式样高理员办公室布置产品设计推销员性等通公关系员助新事件 制造种新气氛进行宣传沟通三交涉式说服指方交涉代表方代表相 互进行拉锯式谈判取胜方企业市场营销活动中常劝诱策略非极端条件威胁策略
种说服方式目沟通年形成沟通模式素构成：该模式九素构成中两素表示沟通参者——发送者接受者两表示沟通工具——信息媒体四表示沟通职——编码解码反应 反馈素表示系统中噪音
（二）促销作
威廉·斯坦顿研究认：完全竞争条件公司利促销帮助区产品说服购买者更信息引入购买决策程济学术语说促销基目改变公司产品需求(收入)曲线形状通运促销公司希定价格条件增加某种产品销售量希促销会影响产品需求弹性目：价格提高时需求弹性价格降低时需求弹性换言企业理局希：价格升时需求数量降少价格降时销售增加
（三）促销组合
促销组合指履行营销沟通程素选择搭配运促销组合素包括 广告促销员促销销售促进公关系
优化促销组合选择搭配效运必须考虑样选择：预算选择产品选择策略选择购买阶段选择生命周期选择等
1促销组合预算选择
(1)固定预算线
设促销预算员推销广告促销两部分构成果全部费员推销费M全部费广告推销费NMN线固定预算线条线许种组合种优联系考虑销售量
(2)差异销售曲线
根验某种促销组合达相销售额描点连线曲 线Q3100理出销售量曲线：Q280Q160等等
(3)佳促销组合预算
员推销预算费OM0广告推销预算费ON0切点处广告推销边际效益 员推销边际效益
2促销组合产品类型选择
产品类型分消费品投资品
消费品促销组合次序：广告销促员推销公关系
投资品促销组合次序：员推销销促广告公关系
3促销组合购买阶段选择
消费者购买阶段般次四阶段：
(1)知晓阶段促销组合次序：广告销促员推销
(2)解阶段促销组合次序：广告员推销
(3)信阶段促销组合次序：员推销广告
(4)购买阶段促销组合次序：员推销销售促进辅广告
4产品生命周期促销组合选择
（四）促销基策略
促销组合形成促销策略诸员推销促销策略广告促销策略促销活动运作方分推式策略拉式策略两种
1式策略(推式策略)
推式策略中员推销辅中间商销售促进兼顾消费者销售促进商品推市场促销策略目说服中间商消费者购买企业产品层层渗透达消费者手中
2式策略(拉式策略)
拉式策略广告促销拳头产品通创意新高投 入规模广告轰炸直接诱发消费者购买欲消费者零售商零售商批发商 批发商制造商求购层层拉动购买
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促销(Promotion)指企业通员推销非员推销方式目标顾客传递商品劳务存性特征等信息帮助消费者认识商品劳务带购买者利益引起消费者兴趣激发消费者购买欲购买行活动
促销质种通知说服沟通活动谁通什渠道(途径)谁说什容沟通者意识安排信息选择渠道媒介便特定沟通象行态度进行效影响种沟通说服种途径：雄辩式说服讲话首先格博听众信赖感激起听众情感取信列举鲜明证诱发需求二宣传式说服早组织(教会政府政企业)体 获支持语言文字气氛事件等争取支持者现企业建筑式样高理员办公室布置产品设计推销员性等通公关系员助新事件 制造种新气氛进行宣传沟通三交涉式说服指方交涉代表方代表相 互进行拉锯式谈判取胜方企业市场营销活动中常劝诱策略非极端条件威胁策略
种说服方式目沟通年形成沟通模式素构成：该模式九素构成中两素表示沟通参者——发送者接受者两表示沟通工具——信息媒体四表示沟通职——编码解码反应 反馈素表示系统中噪音
（二）促销作
威廉·斯坦顿研究认：完全竞争条件公司利促销帮助区产品说服购买者更信息引入购买决策程济学术语说促销基目改变公司产品需求(收入)曲线形状通运促销公司希定价格条件增加某种产品销售量希促销会影响产品需求弹性目：价格提高时需求弹性价格降低时需求弹性换言企业理局希：价格升时需求数量降少价格降时销售增加
（三）促销组合
促销组合指履行营销沟通程素选择搭配运促销组合素包括 广告促销员促销销售促进公关系
优化促销组合选择搭配效运必须考虑样选择：预算选择产品选择策略选择购买阶段选择生命周期选择等
1促销组合预算选择
(1)固定预算线
设促销预算员推销广告促销两部分构成果全部费员推销费M全部费广告推销费NMN线固定预算线条线许种组合种优联系考虑销售量
(2)差异销售曲线
根验某种促销组合达相销售额描点连线曲 线Q3100理出销售量曲线：Q280Q160等等
(3)佳促销组合预算
员推销预算费OM0广告推销预算费ON0切点处广告推销边际效益 员推销边际效益
2促销组合产品类型选择
产品类型分消费品投资品
消费品促销组合次序：广告销促员推销公关系
投资品促销组合次序：员推销销促广告公关系
3促销组合购买阶段选择
消费者购买阶段般次四阶段：
(1)知晓阶段促销组合次序：广告销促员推销
(2)解阶段促销组合次序：广告员推销
(3)信阶段促销组合次序：员推销广告
(4)购买阶段促销组合次序：员推销销售促进辅广告
4产品生命周期促销组合选择
（四）促销基策略
促销组合形成促销策略诸员推销促销策略广告促销策略促销活动运作方分推式策略拉式策略两种
1式策略(推式策略)
推式策略中员推销辅中间商销售促进兼顾消费者销售促进商品推市场促销策略目说服中间商消费者购买企业产品层层渗透达消费者手中
2式策略(拉式策略)
拉式策略广告促销拳头产品通创意新高投 入规模广告轰炸直接诱发消费者购买欲消费者零售商零售商批发商 批发商制造商求购层层拉动购买
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