脑白金解密新（心）济现实
玉柱白金时代猜想
启动方案计划：
第阶段：战前准备阶段（导入期）
（）建立公关系网做关监督执法部门公关联络工作
（二）确定销商完善产品入市前关报检等工作
（三）终端先行原终端工作做特殊媒介操作搞销售通路渠道网络时断提高产品铺货率质量切实加强终端网络市场渗透率序建立支强力终端促销队伍形成终端员促销员巡视员三体监控理机制
1铺货：首期铺货象市场类终端总数应全部终端数1520
2理货：展开铺货时重点终端柜组长营业员逐走访柜组长营业员单邀请积极配合理货（设计产品陈列奖）
3营业员导购：设立奖问卷营业员予开箱奖积分累计销售奖
目：制度机制调动营业员导购积极性便促进项终端维护工作消费者工作
范围：进行铺货终端
方法：
A奖问卷：提高营业员产品解程序
（1）设计问卷：量做简洁明易易记
设计五问题：
①您知道产品家生产？利塑造企业知名度
②
产品作？营业员解产品功作
③产品类产品相优点？营业员记住明白类产品中
④样服产品？正确服利疗效提高
⑤产品价格优势？强调质优价廉消消费者价格顾虑
（2）设计奖项奖品：
根营业员注重实惠特点设立奖品必须实首先日常生活品实油等次洗发水洗面奶等次印企业产品名称标志纪念品般分设二三等奖纪念奖价格次50元30元20元
（3）问卷发放奖品兑现：
①终端员印问题标准答案奖励规奖品名称宣传资料发营业员设立表格资料营业员签名确保发放位率高95告诉营业员周考核便营业员产品位置调醒目
②周理指定员两组进行抽查中药店次抽查重点药店周拜访两次
全部答切理货达标优秀等奖答两二等奖发纪念奖纪念品身携带奖项发入办事处指定点兑现
③活动二月周期求营业员产品认知度占30达占80知道产品达100
B开箱奖：
售产品箱空箱收回奖励50元礼品（空箱收回做批号统计盖章作废摆放终端门前营造热销氛围）
盒单位售盒积分积分累计达定分值领相应价值礼品件继续累积次领取奖品积分消重新积分
（四）记者名义撰写56篇新闻稿件报纸新闻版间断性输出导入产品概念
第二阶段：决战阶段（造势期）
（）正式启动媒体投放计划形成良产品企业形象（媒体投放计划总部制定实施）
（二）提高产品认知度形成基消费群
（三）活动促销通广告拉动通身量活动宣传消费者购买时预购买时影响消费决策程手段
1售点活动促销：媒体正式启动市场造35型售点派驻促销员利节假日该售点展开促销活动（展示咨询）条件代柜台营业员型售点坚决派驻营业员
2场外活动促销：哈尔滨选择中央街中央商城门前索非亚教堂广场聘请名持名模特位业余歌手节假日举行文艺擂台演出活动事前需备礼品现场持展开阶段性产品知识竟猜活动抽奖活动（宣传企业文化展示产品）
第三阶段：稳定发展阶段（成长期）
1进步巩固品牌知名度认知度
2哈尔滨中心分全省周边城市辐射
3该阶段销售回款达稳定发展时期
种广告媒体形成分析
（）报纸类：
1新晚报哈尔滨市场影响号称开哈尔滨市场金钥匙发行量日发行量30万份种产品市启动方案确
通广告公司八五折输出（通拦16000元规格23╳8cm）
2生活报面全省发行日发行量25万份
（二）电台（暂考虑）
（三）户外类：
建议总部印制推拉帖该方式极灵活方便应范围极广尤目前终端包装难度越越
：素保证市场动作必条件产品士终端数量势必成倍增长市场细分终端精耕细作摆面前新课题求全体员工学会动创造性工作彻底抛弃消极情绪良惯学会终端促销广告拉动机结合建立效销售关系网学会型商业企业营理成称职理称职岗位员
第部分 市场分析
第章环境分析
1市场容量
97年中国保健品市场预计销售额200亿元96年明显降三株红桃K幅度降御苁蓉养生堂等明显升中国保健品市场需求然较消费者保健品信心恢复预计市场容量会升
2政策分析
97年初开始卫生部实施食健字审批制度保健品市场进行重新整顿整顿程中市场滑正常现象整顿完毕果媒体予支持会提高消费者信心卫生部召开专家评审会反馈信息专家卫生部官员求媒体挽救保健品产业呼声较高
第二章 消费者分析
1中国口年龄结构
年龄1—19 20—34 35—44 45—54 55—64 65—74 75
重 35 28 14 9 7 4 2
2家庭：均户32
3收入分布（城镇）
收入水 低 低 中等偏 中等 中 高 高
重 10 10 20 20 205 10 10
户均月收入 700 880 1020 1420 1650 2110
4口分布
城市：28亿分布622城市
乡村：91亿分布48万镇180万村中
中35岁中等收入数：
城市：062亿
乡村：070亿
合计：132亿
5保健品购买率
城市年37家庭购买保健品购买率低购买群中31购买1—275购买1—5次购买20次者仅5
6购买保健品点
根销量次：药店百货食品商店医院诊集体消费
7保健品态度
城市口保健品信农村口持信态度特点：
城市越越信
老中年信
妇女文化高者信
城市居民调节性保健品信度：
信 较信 般 信 完全信
4 23 40 27 4
61居民认保健品前途市场潜力
8宣传信程度
高低次：亲友推荐新闻报道出版书籍电视广告报刊广告宣传单广播广告……
9保健品源
购买：74 女等购买：16 送：10
10脑白金感兴趣功
高低次：抗衰老免疫肠道睡眠性功美容
11消费目
数治疗身体出现老病长期保健着甚少
第三章竞争手分析
1厂家资料
产品 价格（元盒） 批文 厂家
美通宁 188 食健 洛阳通宁公司
美泰宁 食健 中信公司
美乐托宁 42—82 食健 黄岩延年公司
松果体含片 49 食健 海塞思公司
眠纳宁 75 食健 成维格尔公司
南求褪黑素 进口 美国南求公司
博爱生命元 48 食试 北海博爱公司
2市场定位
博爱生命元脑白金定位类似外均睡眠市场述求
3销售状况
应市场述求等问题目前市场销售均非常差
4实力
美通宁美泰宁济实力强营销实力弱
眠纳宁定济实力营销验产品定位出错
博爱生命元产品颇竞争力济实力强
5产品
博爱生命元脑白金产品类似类产品均褪黑素胶囊片剂脑白金非类产品
第二部 产品分析
第章 产品原理
新科技发现脑中央豆脑白金体着年龄增长分泌脑白金快速降体衰老加重产生种疾病
体外适量补充脑白金体脑白金含量年轻时相体进入年轻时状态找年轻时感觉治闻种疾病国外脑白金非常风靡世界媒体均报道
第二章 脑白金产品
1组成
盒脑白金10粒脑白金胶囊瓶250ML口服液组成正常情况供十天消费胶囊含脑白金素功效体进入年轻态口服液成分益菌增殖剂
2包装
渐变蓝底白字：左侧面国外中年男子图片右侧面国外中年女子图片（说明消费群中老年）包装较设计较醒目利终端陈列市域市场占率达18时判断市场安全性推出山姜昆包装时CCTV迅速收容省市市场3月达65占率24月收24亿基础
第三章 价格政策
1价格分析
脑白金采取中档价政策盒零售价68元天68元盒价格略高著名产品天消费明显低：
产品 脑白金 脑黄金 三株 红桃K 御苁蓉
价格（元）68 298 42 35 48
天价格 68 598 85 70 96
2价格体系
零售价（元） 68 件1360
批发价 5913 1183
低批发（80P） 4730 946
调拨价（68P） 4021 804
含广告费挑拨（58P） 3430 686
第四章 产品功效
1踪消费者
（1） 绝数1—3天睡眠改善]
（2） 数3—5天肠道改善]
（3） 数3—10天 精力旺盛
（4） 半数3—10天 胃口改善
（5） 定例10—20天老斑淡老视力改善
（6） 性功（祥）
（7） 服二盒出现奇迹概率较高（尚缺准确数字）见产品功效显著
2产品功效
（1） 抗衰老
（2） 改善睡眠
（3） 改善肠道
（4） 提高性功
（5） 美容
（6） 治疗心脏病糖尿病等慢性疾病
3功效提示
产品功效成败关键回头率保障功效需服者提示否消费易发现：
••••便浮水面
•精力改善
•白头发减少
•老斑变淡
效提高回头率求产品盒说明消费者交流中科普文章中进行提示
4卫生部批准功效
睡眠肠道已批准步计划报批抗衰老功
第三部分 营销策略
第章 目标
开发城市市场力争达第6月月回款达城市口元（城市口达80万时月回款80万元）力争第12月时月回款达15元（80万口城市回款120万元）
第二章 方针
宣传采伏击战术脑白金作学术名词全社会广泛普科学知识宣传功效脑白金时作商标阻止竞争手进入宣传软性文章书手段
市场取初步成功消费者档案增加回头率开发周边扩市场覆盖率终端扎实工作巩固基销量
第三章 营销组合
手段：软文章 书（包括书摘）
重手段：终端活动推拉
辅助手段：电视品牌广告直销报刊广告专题片车贴
第四章 目标消费群述求
目标消费群：30岁中等收入者
导入市场重点消费群：中年妇女老
述求概念：年轻态
述求原理：脑白金体进入年轻态年轻态解决衰老导致皮肤老化老斑心脏病高血压免疫力降性功低等
脑白金简述：脑白金体脑总司令分泌物质脑白金分泌量直接决定体器官衰老程度年龄增长分泌量快速降天体外补充适量脑白金体处年轻状态补充脑白金成世界性浪潮美国历史狂热健康品补充脑白金效：增强精力加深睡眠改善肠道增强免疫提高性力
第五章 市场启动步骤
证阶段：市场潜力证
媒体价位证
（总部批准进入阶段）
准备阶段：报社合签订
（20天）制定启动全套计划
组织建设
干部员工培训考试
市场调查
联系渠道终端
安装咨询电话
铺货
导入阶段：报纸炒新闻
（15天）终端张贴宣传画
启动阶段：密集型软文章刊登（报月6次通栏）
（60天）电视专题5秒标版
投递书摘（月二次）
贴推拉户外招贴画
消费者踪建档
加强终端气氛挂横幅摆放POP
开辟5—10样板终端
直销展开
寻受害行动
攻阶段：量软文章（中60篇幅集中述求功）
（周期60天）适量硬广告电视专题片
终端维护
推拉维护
促销活动
直销
投递书摘
第六章 指导点法
1指导点：
●培训提高子公司整体战斗力素
●深入市场调查解消费者关键
●软性文章宣传手段
2营销法
●重点法：营销活动必须项工作重点重点工作必须惜力物力做深做透方案重点：软文章
●重复法：消费者必须次接受信息会动心项营销工作做次停止例软性文章断刊登次形式概念必须集中怕重复
●降价法：国外国事实证明降价销售厂家杀行巨绝采
第七章 问题策
问题：众保健品信
策：1宣传品中回避保健品名词
2树立高档形象
3增加洋味
4宣传功效时根美国科学家概念
问题：消费者脑白金功效怀疑
策：通宣传手段面面方式点说明脑白金效
1全世界5000篇文验证
2美国疯狂
3世界权威媒体量报道
4动物体实验证明
5理分析——脑白金作
6消费者证明
问题：盒价格偏高
策：三株红桃K御苁蓉进行天消费价格较
问题：媒体出现负面报道
策：公关工作做前面媒体交朋友找媒体界权威士做顾问
问题：卫生部批准脑白金睡眠肠道功效
策：媒体广告中仅宣传该两项功软性文章扩宣传专刊等采席卷全球正文作宣传
第四部分 操作纲
第章 炒新闻
作：炒新闻市场导入手段企业尚未登场时消费者尚未产生戒心时脑白金体概念作植入消费者脑海日企业登场良概念基础
写作：●文章撰写求商业气息量回避易消费者认文章广告切名词图片形式
●炒热闹信定反面文章通正面文章宣传功效通反面文章肯定功效前提攻击类已攻克长生老重结
●标题灵定吸引
发布：发布发行量报纸1—2种报纸辅原10—15天范围媒体刊登3—4次刊登注意事项：
●关版面刊登整版建议报14版（报12版）辅助报纸适减少版面
●关位置：定广告版文章周围全正文果健康体育社会版面理想
●关价格：炒新闻广告味明显求媒体谈出现理想价格千万买广告版例：武汉楚天市报整版两半版：广告版价格12万元谈判方仅35万元成交相广告价格29
购买版面价格求：
相广告价35优秀
相广告价35—40格
相广告价40—45格
相广告价45原停止
制极严媒体标准浮5
标题排版显眼
●附咨询电话
：媒体发布定踪调查读者掌握读者认知状态
第二章 软性文章
作：策划方案工作整营销活动中心软性文章传统广告信度高克服市民信广告危机软文章成功失败关键文章水刊登方式
写作：策划方案关键软文章软文章关键写作写作重点：
1题突出少说废话
2标题生活化吸引读者
3语言精练口语化量少专业词汇禁止复杂结构语句
4数文章结构：摆现象分析根源解决办法三段结构现象吸引读者号入座根源分析简洁信解决办法然分突出脑白金：
5量少脑白金名词脑白金体
刊登：2—3种媒体刊登象原种媒体周约1—2次月报少次版面
刊登求注意：
1等广告周围阅读率高健康新闻体育社会股市版
2价格求正常折价格幅度降图版精美计费时量求插图计费
3标题篇篇插图
4次必须附热线电话
5文章周围企业软性广告
媒体合：求媒体签份6月篮子合果价格谈采等广告送文章方式降低媒体价格
第三章 终端工作
终端实现销售重环节终端工作坏直接取决销量少
终端工作求：
1铺货广泛中型终端办事处销商供货终端允许供销商供货
2中型终端必须宣传品横幅POP招贴画柜台干胶
3中型终端营业员必须公司培训面授产品知识常举办营业员参加产品知识奖联谊会通细致工作做营业员动顾客推荐产品
4中药店终端门口挂新产品介绍牌
5终端促销奖励形式根实际情况采取效方法拉动销售
（1）理货
展开铺货时重点终端柜台组长营业员进行走访柜台组长单邀请设立产品陈设奖积极配合理货
（2）营业员导购
中型终端支付促销费设立奖问卷提高营业员产品解程度
（3）开箱奖
售件空箱收回奖励50元礼品（空箱收回做批号统计盖章作废摆放终端门前营造热销氛围）
（4）积分累计销售奖
瓶单位1瓶1分积分累计分档达相应档位领取相应奖品
第四章 寻受害行动
市场导入绝数潜消费者脑白金产品半信半疑态度基功效宣传1—2轮必展开旨提高信度次活动
活动容：
1两媒体等活动广告报首月2—3次次月1—2次
2电视中播放活动广告果采电视台月30次果采2电视台台月约20次次25秒播放1—2月具体方案实际情况媒体价格做调整
3炒新闻报纸广告首次刊登1月报刊登3次炒新闻文章题：
●消费者负责活动例
●中国保健品出路次活动题
●次活动踪纪实（角度组织文章）
文章种源头侧面宣传产品功效信性
注意事项：
1炒新闻活动深入足够引起重视
2活动展开时推拉终端宣传必须充分位
3专家登门定落实24时登门树立良信誉尤留良话柄暴光
4工商局公关工作做活动前面（报纸广告扩疗效宣传嫌）
第五章 书摘专刊
书摘专刊席卷全球书中精华部分汇二整版报社名义公开出版物进行摘编成广告较淡功效信度全面宣传
建议月投递轮户费超017投入产出较高
投递二种方式种报夹送种逐户投递前种优点快速信度高缺点面积种优点面积缺点组织难度信度略降
报夹送定派赴夹报现场监督否位率般高逐户投递定抽查监控否入户率极低关投递理办法参见巨关手册
第六章 推拉]
推拉品牌提示手段覆盖面足够体现出效果求城市郊区郊县：
门贴门门必贴
张贴时注意位置正歪二高度适中扇门推拉
组织推拉张贴程中重视监控监控寻求高质量半月补贴轮
第七章 咨询电话
软性文章刊登书摘投递天咨询电话般达100企业梦寐求果公司重视败惨重
关电话咨询求：
1求质求量定入电话成消费者回答问题时深度心动方
2建立客户档案电话中体现友关怀方愿交朋友留姓名址健康状况等资料定期动电话询问示关怀
3寄书电话般产品相兴趣果深读席卷全球成消费者握求电话定寄书
第八章 案例
某市启动初期宣传时间表
八月 第三周 开始铺货 贴推拉
A报：（半周）炒新闻
A报：（半周）炒新闻二
第四周 A报：（半周）炒新闻三（周初）
B报：（半周）炒新闻（周初）
B报：（半周）炒新闻二（周末）
铺货完毕推拉贴毕
九月 第周 终端达标
A报：（半周）睡觉活五天
天便吸三包香烟
A报：（半周）女四十花豆腐渣？
东京会议
B报：（半周）炒新闻三
（半周）女性苦恼
第二周 A报：（周中间）美国睡香中国办？白鼠长寿
B报：（半周）年轻老
B报：（半周）锡出现美国疯狂
第三周 投递书摘
A报：（半周）武汉睡香锡办？
宇航员睡觉
A报：（半周）女性苦恼
年轻脑白金体
B报：（半周）睡觉活五天
天便+吸三包香烟
第四周 A报：锡出现美国疯狂
B报：（半周）武汉睡香锡办
年龄脑白金体
B报：（半周）女性苦恼
东京会议
十月第周 电视广告开始
推拉维护
终端达标验收
A报：（半周）寻受害行动
A报：（半周）睡觉活2五天
宇航员睡觉
第二周 投递书摘（第二轮）
A报：女性苦恼
睡觉活五天
B报：（半周）风波
B报：（半周）锡出现美国疯狂
医药保健领域济变迁
开放——1986〈邮件特〉
理实践
高找点成风
摸石头河家玩
1986——六四前〈报年代〉
没正确理产生正确实践
商战成风
项公沛公玩家
1990——1997年〈四时期〉
寻找理实践偏离理
爆炒成风造假瘾
闯王圈子家族
1997——2001年〈乱乱治〉
创造理号实践
玩精神文化伦理产品成风
双赢赢团队
2001？——2010年〈变法革新〉
创新理变革实践
玩国际市场成风挖坑成风
高风险判断完老板
开放——1986〈邮件特〉
* 理实践
* 写清址100传递位产生消费
* 玩头脑玩报
* 点子出现高找点成风
代表物产品：505辉武
851杨振华
产业产业文化：摸石头河家玩
1986——六四前〈报年代〉
* 没形成正确理产生正确实践
* 商战成风
* 破旧体制加新鲜感引发消费命贵哲学形成
* 提出概念
* 创造软新闻
背景：
代表物产品：姜伟护宝液 乌力吉
产业产业文化：投机机会义
项公沛公玩家
1990——1997年〈四时期〉
* 寻找理实践偏离理
创新理变革实践
* 紫灰黄黑帝帝恺撒恺撒
* 创模式出品牌
* 爆炒成风造假成瘾
* 政策调整结构分化
* 国企改革政策员工生途醒悟（苹果吃半半坏苹果猪吃）乱军涌入营销稀释化
* 资市场介入
* 转型困惑
背景：
代表物产品：吴柄升（三株）史玉柱（脑黄金）……
杜海军张华周峰包洪升……
产业产业文化：闯王型圈子型家族型
1997——2001年〈乱乱治〉
* 创新理变革实践
* 盘点蒙保健军 入木三分入土三分
* 哈药现象
* 卫生部药监局承担完成歪曲医药改革务
* 占连锁试团队乡团全霸区霸
* 广场效应取胜关键解决信危机
* 战败摆战油灯耗
* 玩精神文化伦理成风
背景：
代表务产品：
哈药 （单品种取胜）
太极 （国企私化）
婷美 （精神文化需求转型）
辉瑞罗氏 （洋伟洋美）
攀达康 （转嫁信危机挟洋持重）
肝药战 （未端搏解脱原罪）
2001？——2010年〈变法革新〉
* 创新理变革实践
* 变法失败补救效收秋片烈士
〈喜市场重天遍英雄西边〉
* 网药网邮
* 国企改造机会点选择
* 玩国际市场成风挖坑成风
背景：
双鹤——昆山——武汉滨湖输液型
南京医药——金陵药业——产业市场互补型
浙江医药——百科药业——紫光——折股互补置换
（999——10000万家）——（丽珠——600家）
太极购绵阳医药（桐君阁——四川天成）
999收购长征——仁堂进香港——国际化
代表物？
产业产业文化：高风险玩判断玩老板
史玉柱：创造白金时代
1融合中外（偷国际验）
2教训反思（文化）
3偷换概念（抢）
4鉴传销（）
5道佛理念（文化）
6反思现代企业（飞龙三株巨红桃K）模式（学费社会已付完）
7利益话综合成低（创新）
8安全走误导行（情）
9独复制解秘难（霸气防范）
10企业家心态卧薪尝胆性
姜总：
1 土豪分田
2 10亿—20亿广告8亿终端
3 田（营业员）样卖8亿
四原理洗脑理田理：
三原：公司员工营业员消费者：
四洗脑：精英洗脑程序检查洗脑间断洗脑逐渐洗脑
检查洗脑效果情老婆易听话
眼：公司营业员钱级什方式营业员洗脑卖8亿
A 互动联动：（级——级）通营业员反映——消费者
B 洗脑效果递减原理
C 反复洗脑
D 检查级检验洗脑效果
戴老师：
终端：洗脑员工营业员消费者
整体文化触角媒体 读者 营业员 消费者
阵（杀搏拉锯完成利益化场）
营业员：通利益觉衷情顾（史玉柱）
（什配营业员洗脑衷情）
终端：
三体系：1激励体系（分谁分分位）
2情报体系
3特务体系
终端划分终端概念作理关键眼（卖拐秘诀）：
1硬终端——POP推箱子条幅二十余种（资料）
特征：统
2软终端——夫店员促销手法（十余种）
特征：统素质
3软硬终端——活动
特征：控制
老总：
营销阶梯：鉴前前事
脑白金启动特点：进入市场两手失败重新启动成功褪黑素兴衰
史玉柱：违反该原反常行
软终端作：8亿中6亿
硬终端作：流动醒目轻易做做底
广告作：1反感2拒绝3想购买
副眼：追求数立购买效果
正中国保健品广告初终租金
该目史玉柱放弃
买脑白金干什？（氛围时尚决定购买行）
广告拉动辅终端促销
广告 终端 互动次特征
戴老师：
原理：
1 预算核算？留货资料详细解决
2 市场细分时尚脸熟（姜昆山）强化时尚女性性欲实现想洋山
3 3：2：5 2：6：
（广告：硬终端软终端 广告：软终端：硬终端）
告示告：疗效托机构专家事
脑白金市场原理：
1 适度推力+限拉力
2 推力拉力成限
3 适度推力减少拉力成产生成
理性分析市场分析市场形手出规律实现创新越接规律越成功具时效性社会环境心理政治文化失业社会伦理竞争等素决定时规律
价格：脑白金托剩瓶空箱刚买走10瓶
价格：脑白金250ml零售价68元
护宝液100ml零售价25元
折算250ml 625元
成：65╳250ml1625元
姜伟：护宝液：广告快告知
脑白金：初期药店铺货
*策划具仿真性系数80—90
*五句话：三型三变型
*新延生护宝液零利润拓展？
实施方案：
1中国商首批签约总金额例
省会城市：批价80
般城市：
前两次购货款折算50——60
原：零利润计算
2现已进货客户视分公司销售回款政策决定中间商磨合然调整
反算原：零利润
正算原：仿真出项费细分值
3重新设计外箱设计重重叠组合视觉图案
4条幅
护宝液口号：奇圣胶囊策
找性特性：
戴老师：
1 运动员裁判员行
2 黄埔军校中找
3 优劣势较集中？点？产品文化
4 成利润空间运作第批资金少？
*策划方案重具体操作员：
1 企化思路
2 仙跳
3 谁？
黄埔军校优势：
1 直接培训事直接战场战争验两直接
2 培训复制改造移植四成低
3 手快重组（资源）快外尚念快
优势劣势易夸优势信息称病
2直——4低——3快
环境：乱乱治阶段：3——5年
护宝液——三陪（玩声）需建舞台仅需剧导演演员
民间资：中三类划分
零售理想32—33元42元老伟哥
25元缝足（补货——补广告）
消费者：1工族2翁3老客户渠通道
全国联动三年计划进出控
热毒 （老婆）实力（玩）搭建舞台等剧——找导演——换演员
1 2：8原理（病：病）
2 概念？财力炒
3 日常消费（必须死）
4 价位量（前景现行）商业利益
奇圣胶囊：需合作重组需手笔（奇圣）
哈药北京需舞台建设护宝液相反
区霸 成功四五品种
官宦挣钱：400连锁店 卖出挣2000万
两死结：1验义：2转型恐惧症
东北中原文化影响：
三物：张作霖赵山李洪志哈药
护宝液（三陪）热毒（老婆）
成熟目利润结婚作渡 设局
1核心问题：救三陪救行杀陪钱黑洞样救？救救（银行老婆卖身）
2救老婆救
3老婆救辐什老婆？炒做出拓展否前途
炒——做——预测
做局：实85虚15中科虚85实15
4越细越
5越标准效果高越取样达标3—6—9 评估做局
做局 发展升
糖病测疗仪：
1 仙跳
2 专卖信（系统化）
3 联动（卫视）
4 三月评估预测
攀达康杜浩（北京广播学院）活动时化性化服务具体化4专家天7万月100万7╳856万占12
性化——场效应
求：队伍建设员素质建设
热毒：医院——渡——OTC卖局
核心：卖拐
目：做局卖局第年卖高（价格）
医院（直销费）+OTC（广告费）失败
急支糖浆（太极）反走赢原理
1 高价复位高利
2 促销加
3 产品功治扩
4 低成低价格
5 适度利
6 单
（赌）热毒：
1桥梁国蒙营委托包（渐进钓）销售
（1） 招什商？招？设计定招商
（2） 找新桥性
①中国明年中国医疗三级华毕进行彻底改革
城市：赢利：股份制（占6080）
非赢利：
医院：剧烈私制95
私化医院：改制缺什？赚钱项目方法
社会85资金进入：直接进入间接进入医生背老板
首批项目投资高均世界法均力限设计局均新法限少
创新：风险
专科：
1改制办专科
2谁设备谁入股标准股权设计
传统营销学广告渠道卖出产品厂家利益化商家利益化市场营销目采取种方法手段参交易方（包括企业部层面均次长期交易程中均获利益化策划实施）注意消费者均消费价格中获利益
3交易方：医院专科医生投资者患者天津学工程员飞龙购买仪器者
分利益？风险利益？
算帐：细相利益（均值）急需现实
4设计合理模型
5飞龙办专科
6中西药业资产置换
7北京中科
8晓声重组
史玉柱验——创造白金时代
1 融合中外国际验——偷
2 教训反思（正负）——文化
3 偷换概念——抢
4 鉴传销——
5 道佛理念——文化
6 现代企业（飞龙三株巨红桃K）横——学费（社会已付完）
7 利益化综合成低——创新
8 安全走误导行——情
9 独复制解密难——霸防范
10 企业家心态卧薪尝胆——性
姜伟：热毒否高科等消费者天讨天讨产品达销售桥梁销售桥梁否桥梁销售核心托包医药医院合作循序渐进事先约定坚持费定渠道足够时期方利益确定文案实现方式设计定招商
找新桥？
明两年中国彻底改变医疗公费政策
1城市：分盈利（股份制）医院（整体医院空壳10——20承包门诊组成占股份制医院60—80）
非盈利（公疗费体系）医院
2中城市：转中国医疗体系迅速化占95私化医院专科赚钱方法项目生产企业首批投资高力均改制新法限均限额（30—40万？）设计成功关键该项目符合数医院水策划创新灵魂风险象征着利益谁设备谁入股股权设计方案关键
戴立权：美国营销协会讲生产企业商业客房关系关键新营销学容飞龙热毒仪器中国医疗改制考核合作建立种客房关系需费
健康报介绍容推介98年11月前传统营销手法生产企业商业企业突出产品实现利化新学说认市场营销目采取种方法手段参交易方包括企业部局面均次长期交易中获相利益策划实施中包括消费者中方获公意外利益交易短暂交易停止交易方均损失
姜伟：先列出实施方：医院投资者门诊医生消费者天津学（工程员）飞龙（职工）方利益风险划分考虑现实利益方急需出部分利益发包方飞龙设计济模型实施方案支撑方案市场发展资金预算热毒进入市场第步适合股份制医院公费医疗医院甚飞龙办医院
想法超前妥？文化基础政策风险均存局部样板试验成功全国时推开局部精算找出漏洞
国家医疗私化趋势王永庆李嘉成举进入刚未考虑
医院出租场——医药公司价低跳货——消费者
厂家——常规医药公司——药店价高——消费者计划招商难难方利益实际均衡
姜：
科疾病专科门诊成立
厂家派办专科医院时咨询 医院出院济独立办专科
医院
企业 独立挂牌法操办
已先例广泛推广 已先例仪器厂家推广
结算方式30发包（形成实例） 需讨
动力源——厂家身 改制者投资者公告面公众认知程度
医院办专科飞龙关推广药品
处方药年申报OTC+广告正推方式者先做市场进医院成
戴立权：三种门诊分占总数例？
1属租医院柜台2属医院部分药店化3正常医院利益吸引力
热毒药房——医院统起？
王兆东：脑白金终端
1 理货奖：503020元月：纪念奖543盒
2 开箱奖：统计空箱数量
3 问答奖：问题问卷
4 考试奖：产品知识结合考试
营业额5万元已药店进入
15店销量已占总销量80
5 营业员促销员巡视员业务员留级理
戴立权：护宝液分区销售必须制新广告带取政府批文先款提货蒙政策相突蒙方式已转变公司行业长期优势考虑国政策风险信心压力
姜：健特组织机构体系完善生命力产品独立知识产权高科含量业绩更动作前先研究飞龙三株巨成败点容
飞龙：报纸科普广告护宝液书报纸连载（走法律空挡逃避工商广告理）——成功
三株：终端牵驴终端包装药房业务员钱——成功
巨：CCTV黄金时间广告——成功
败：原雷假货坏帐压款协款似逃占山王
成功法宝：报纸科普——终端牵驴——CCTV黄金时间广告
问题：防范措施
假货——开箱奖励计算数量结果中控制程中控制
串货——理货查实
终端——找证终端体系健全奖励三株高明三株次额奖励分解
坏帐压款——购物旅游费销帐计划预算系统调整三月处理50风险低压金速办权应收款减少
广告回扣货款安全——市场员碰广告总体统办促销巡查业务分离货款市场分离专款物
注明：飞龙帐乱戴帐三株26天公司解体携款巨分公司独立员解散帐目消失
设立公司设子公司重压重奖剩款集体公开限度规避法律风险公开业务输出合法法行合法
戴立权：健特更深入资料统计广州宝洁全世界解完整策划资料超20护宝液弊端差价太没空间
患者意识停目前起期卖十分真正钱未消费步概念疗程3万元更市场扩展思路
讨前提产品生活必需品壮阳药定程度成种必须品
1 姜伟现状必见史玉柱
2 招做脑白金市场种物分析更说服力
姜总：执行培训师说脑时脑白金策划效5——6万元
戴立权：
脑白金——史玉柱——分公司分公司销商身份
护宝液——姜伟——保姆 已直系血缘关系前期已太关系
姜：史玉柱脑白金初期飞龙样史玉柱脑白金前期运作感谓梦想成跳飞龙希品种跳
戴：姜伟现状态运作企业成功率极低需制度优势制度住姜伟定位运动员裁判选兼
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玉柱白金时代猜想
启动方案计划：
第阶段：战前准备阶段（导入期）
（）建立公关系网做关监督执法部门公关联络工作
（二）确定销商完善产品入市前关报检等工作
（三）终端先行原终端工作做特殊媒介操作搞销售通路渠道网络时断提高产品铺货率质量切实加强终端网络市场渗透率序建立支强力终端促销队伍形成终端员促销员巡视员三体监控理机制
1铺货：首期铺货象市场类终端总数应全部终端数1520
2理货：展开铺货时重点终端柜组长营业员逐走访柜组长营业员单邀请积极配合理货（设计产品陈列奖）
3营业员导购：设立奖问卷营业员予开箱奖积分累计销售奖
目：制度机制调动营业员导购积极性便促进项终端维护工作消费者工作
范围：进行铺货终端
方法：
A奖问卷：提高营业员产品解程序
（1）设计问卷：量做简洁明易易记
设计五问题：
①您知道产品家生产？利塑造企业知名度
②
产品作？营业员解产品功作
③产品类产品相优点？营业员记住明白类产品中
④样服产品？正确服利疗效提高
⑤产品价格优势？强调质优价廉消消费者价格顾虑
（2）设计奖项奖品：
根营业员注重实惠特点设立奖品必须实首先日常生活品实油等次洗发水洗面奶等次印企业产品名称标志纪念品般分设二三等奖纪念奖价格次50元30元20元
（3）问卷发放奖品兑现：
①终端员印问题标准答案奖励规奖品名称宣传资料发营业员设立表格资料营业员签名确保发放位率高95告诉营业员周考核便营业员产品位置调醒目
②周理指定员两组进行抽查中药店次抽查重点药店周拜访两次
全部答切理货达标优秀等奖答两二等奖发纪念奖纪念品身携带奖项发入办事处指定点兑现
③活动二月周期求营业员产品认知度占30达占80知道产品达100
B开箱奖：
售产品箱空箱收回奖励50元礼品（空箱收回做批号统计盖章作废摆放终端门前营造热销氛围）
盒单位售盒积分积分累计达定分值领相应价值礼品件继续累积次领取奖品积分消重新积分
（四）记者名义撰写56篇新闻稿件报纸新闻版间断性输出导入产品概念
第二阶段：决战阶段（造势期）
（）正式启动媒体投放计划形成良产品企业形象（媒体投放计划总部制定实施）
（二）提高产品认知度形成基消费群
（三）活动促销通广告拉动通身量活动宣传消费者购买时预购买时影响消费决策程手段
1售点活动促销：媒体正式启动市场造35型售点派驻促销员利节假日该售点展开促销活动（展示咨询）条件代柜台营业员型售点坚决派驻营业员
2场外活动促销：哈尔滨选择中央街中央商城门前索非亚教堂广场聘请名持名模特位业余歌手节假日举行文艺擂台演出活动事前需备礼品现场持展开阶段性产品知识竟猜活动抽奖活动（宣传企业文化展示产品）
第三阶段：稳定发展阶段（成长期）
1进步巩固品牌知名度认知度
2哈尔滨中心分全省周边城市辐射
3该阶段销售回款达稳定发展时期
种广告媒体形成分析
（）报纸类：
1新晚报哈尔滨市场影响号称开哈尔滨市场金钥匙发行量日发行量30万份种产品市启动方案确
通广告公司八五折输出（通拦16000元规格23╳8cm）
2生活报面全省发行日发行量25万份
（二）电台（暂考虑）
（三）户外类：
建议总部印制推拉帖该方式极灵活方便应范围极广尤目前终端包装难度越越
：素保证市场动作必条件产品士终端数量势必成倍增长市场细分终端精耕细作摆面前新课题求全体员工学会动创造性工作彻底抛弃消极情绪良惯学会终端促销广告拉动机结合建立效销售关系网学会型商业企业营理成称职理称职岗位员
第部分 市场分析
第章环境分析
1市场容量
97年中国保健品市场预计销售额200亿元96年明显降三株红桃K幅度降御苁蓉养生堂等明显升中国保健品市场需求然较消费者保健品信心恢复预计市场容量会升
2政策分析
97年初开始卫生部实施食健字审批制度保健品市场进行重新整顿整顿程中市场滑正常现象整顿完毕果媒体予支持会提高消费者信心卫生部召开专家评审会反馈信息专家卫生部官员求媒体挽救保健品产业呼声较高
第二章 消费者分析
1中国口年龄结构
年龄1—19 20—34 35—44 45—54 55—64 65—74 75
重 35 28 14 9 7 4 2
2家庭：均户32
3收入分布（城镇）
收入水 低 低 中等偏 中等 中 高 高
重 10 10 20 20 205 10 10
户均月收入 700 880 1020 1420 1650 2110
4口分布
城市：28亿分布622城市
乡村：91亿分布48万镇180万村中
中35岁中等收入数：
城市：062亿
乡村：070亿
合计：132亿
5保健品购买率
城市年37家庭购买保健品购买率低购买群中31购买1—275购买1—5次购买20次者仅5
6购买保健品点
根销量次：药店百货食品商店医院诊集体消费
7保健品态度
城市口保健品信农村口持信态度特点：
城市越越信
老中年信
妇女文化高者信
城市居民调节性保健品信度：
信 较信 般 信 完全信
4 23 40 27 4
61居民认保健品前途市场潜力
8宣传信程度
高低次：亲友推荐新闻报道出版书籍电视广告报刊广告宣传单广播广告……
9保健品源
购买：74 女等购买：16 送：10
10脑白金感兴趣功
高低次：抗衰老免疫肠道睡眠性功美容
11消费目
数治疗身体出现老病长期保健着甚少
第三章竞争手分析
1厂家资料
产品 价格（元盒） 批文 厂家
美通宁 188 食健 洛阳通宁公司
美泰宁 食健 中信公司
美乐托宁 42—82 食健 黄岩延年公司
松果体含片 49 食健 海塞思公司
眠纳宁 75 食健 成维格尔公司
南求褪黑素 进口 美国南求公司
博爱生命元 48 食试 北海博爱公司
2市场定位
博爱生命元脑白金定位类似外均睡眠市场述求
3销售状况
应市场述求等问题目前市场销售均非常差
4实力
美通宁美泰宁济实力强营销实力弱
眠纳宁定济实力营销验产品定位出错
博爱生命元产品颇竞争力济实力强
5产品
博爱生命元脑白金产品类似类产品均褪黑素胶囊片剂脑白金非类产品
第二部 产品分析
第章 产品原理
新科技发现脑中央豆脑白金体着年龄增长分泌脑白金快速降体衰老加重产生种疾病
体外适量补充脑白金体脑白金含量年轻时相体进入年轻时状态找年轻时感觉治闻种疾病国外脑白金非常风靡世界媒体均报道
第二章 脑白金产品
1组成
盒脑白金10粒脑白金胶囊瓶250ML口服液组成正常情况供十天消费胶囊含脑白金素功效体进入年轻态口服液成分益菌增殖剂
2包装
渐变蓝底白字：左侧面国外中年男子图片右侧面国外中年女子图片（说明消费群中老年）包装较设计较醒目利终端陈列市域市场占率达18时判断市场安全性推出山姜昆包装时CCTV迅速收容省市市场3月达65占率24月收24亿基础
第三章 价格政策
1价格分析
脑白金采取中档价政策盒零售价68元天68元盒价格略高著名产品天消费明显低：
产品 脑白金 脑黄金 三株 红桃K 御苁蓉
价格（元）68 298 42 35 48
天价格 68 598 85 70 96
2价格体系
零售价（元） 68 件1360
批发价 5913 1183
低批发（80P） 4730 946
调拨价（68P） 4021 804
含广告费挑拨（58P） 3430 686
第四章 产品功效
1踪消费者
（1） 绝数1—3天睡眠改善]
（2） 数3—5天肠道改善]
（3） 数3—10天 精力旺盛
（4） 半数3—10天 胃口改善
（5） 定例10—20天老斑淡老视力改善
（6） 性功（祥）
（7） 服二盒出现奇迹概率较高（尚缺准确数字）见产品功效显著
2产品功效
（1） 抗衰老
（2） 改善睡眠
（3） 改善肠道
（4） 提高性功
（5） 美容
（6） 治疗心脏病糖尿病等慢性疾病
3功效提示
产品功效成败关键回头率保障功效需服者提示否消费易发现：
••••便浮水面
•精力改善
•白头发减少
•老斑变淡
效提高回头率求产品盒说明消费者交流中科普文章中进行提示
4卫生部批准功效
睡眠肠道已批准步计划报批抗衰老功
第三部分 营销策略
第章 目标
开发城市市场力争达第6月月回款达城市口元（城市口达80万时月回款80万元）力争第12月时月回款达15元（80万口城市回款120万元）
第二章 方针
宣传采伏击战术脑白金作学术名词全社会广泛普科学知识宣传功效脑白金时作商标阻止竞争手进入宣传软性文章书手段
市场取初步成功消费者档案增加回头率开发周边扩市场覆盖率终端扎实工作巩固基销量
第三章 营销组合
手段：软文章 书（包括书摘）
重手段：终端活动推拉
辅助手段：电视品牌广告直销报刊广告专题片车贴
第四章 目标消费群述求
目标消费群：30岁中等收入者
导入市场重点消费群：中年妇女老
述求概念：年轻态
述求原理：脑白金体进入年轻态年轻态解决衰老导致皮肤老化老斑心脏病高血压免疫力降性功低等
脑白金简述：脑白金体脑总司令分泌物质脑白金分泌量直接决定体器官衰老程度年龄增长分泌量快速降天体外补充适量脑白金体处年轻状态补充脑白金成世界性浪潮美国历史狂热健康品补充脑白金效：增强精力加深睡眠改善肠道增强免疫提高性力
第五章 市场启动步骤
证阶段：市场潜力证
媒体价位证
（总部批准进入阶段）
准备阶段：报社合签订
（20天）制定启动全套计划
组织建设
干部员工培训考试
市场调查
联系渠道终端
安装咨询电话
铺货
导入阶段：报纸炒新闻
（15天）终端张贴宣传画
启动阶段：密集型软文章刊登（报月6次通栏）
（60天）电视专题5秒标版
投递书摘（月二次）
贴推拉户外招贴画
消费者踪建档
加强终端气氛挂横幅摆放POP
开辟5—10样板终端
直销展开
寻受害行动
攻阶段：量软文章（中60篇幅集中述求功）
（周期60天）适量硬广告电视专题片
终端维护
推拉维护
促销活动
直销
投递书摘
第六章 指导点法
1指导点：
●培训提高子公司整体战斗力素
●深入市场调查解消费者关键
●软性文章宣传手段
2营销法
●重点法：营销活动必须项工作重点重点工作必须惜力物力做深做透方案重点：软文章
●重复法：消费者必须次接受信息会动心项营销工作做次停止例软性文章断刊登次形式概念必须集中怕重复
●降价法：国外国事实证明降价销售厂家杀行巨绝采
第七章 问题策
问题：众保健品信
策：1宣传品中回避保健品名词
2树立高档形象
3增加洋味
4宣传功效时根美国科学家概念
问题：消费者脑白金功效怀疑
策：通宣传手段面面方式点说明脑白金效
1全世界5000篇文验证
2美国疯狂
3世界权威媒体量报道
4动物体实验证明
5理分析——脑白金作
6消费者证明
问题：盒价格偏高
策：三株红桃K御苁蓉进行天消费价格较
问题：媒体出现负面报道
策：公关工作做前面媒体交朋友找媒体界权威士做顾问
问题：卫生部批准脑白金睡眠肠道功效
策：媒体广告中仅宣传该两项功软性文章扩宣传专刊等采席卷全球正文作宣传
第四部分 操作纲
第章 炒新闻
作：炒新闻市场导入手段企业尚未登场时消费者尚未产生戒心时脑白金体概念作植入消费者脑海日企业登场良概念基础
写作：●文章撰写求商业气息量回避易消费者认文章广告切名词图片形式
●炒热闹信定反面文章通正面文章宣传功效通反面文章肯定功效前提攻击类已攻克长生老重结
●标题灵定吸引
发布：发布发行量报纸1—2种报纸辅原10—15天范围媒体刊登3—4次刊登注意事项：
●关版面刊登整版建议报14版（报12版）辅助报纸适减少版面
●关位置：定广告版文章周围全正文果健康体育社会版面理想
●关价格：炒新闻广告味明显求媒体谈出现理想价格千万买广告版例：武汉楚天市报整版两半版：广告版价格12万元谈判方仅35万元成交相广告价格29
购买版面价格求：
相广告价35优秀
相广告价35—40格
相广告价40—45格
相广告价45原停止
制极严媒体标准浮5
标题排版显眼
●附咨询电话
：媒体发布定踪调查读者掌握读者认知状态
第二章 软性文章
作：策划方案工作整营销活动中心软性文章传统广告信度高克服市民信广告危机软文章成功失败关键文章水刊登方式
写作：策划方案关键软文章软文章关键写作写作重点：
1题突出少说废话
2标题生活化吸引读者
3语言精练口语化量少专业词汇禁止复杂结构语句
4数文章结构：摆现象分析根源解决办法三段结构现象吸引读者号入座根源分析简洁信解决办法然分突出脑白金：
5量少脑白金名词脑白金体
刊登：2—3种媒体刊登象原种媒体周约1—2次月报少次版面
刊登求注意：
1等广告周围阅读率高健康新闻体育社会股市版
2价格求正常折价格幅度降图版精美计费时量求插图计费
3标题篇篇插图
4次必须附热线电话
5文章周围企业软性广告
媒体合：求媒体签份6月篮子合果价格谈采等广告送文章方式降低媒体价格
第三章 终端工作
终端实现销售重环节终端工作坏直接取决销量少
终端工作求：
1铺货广泛中型终端办事处销商供货终端允许供销商供货
2中型终端必须宣传品横幅POP招贴画柜台干胶
3中型终端营业员必须公司培训面授产品知识常举办营业员参加产品知识奖联谊会通细致工作做营业员动顾客推荐产品
4中药店终端门口挂新产品介绍牌
5终端促销奖励形式根实际情况采取效方法拉动销售
（1）理货
展开铺货时重点终端柜台组长营业员进行走访柜台组长单邀请设立产品陈设奖积极配合理货
（2）营业员导购
中型终端支付促销费设立奖问卷提高营业员产品解程度
（3）开箱奖
售件空箱收回奖励50元礼品（空箱收回做批号统计盖章作废摆放终端门前营造热销氛围）
（4）积分累计销售奖
瓶单位1瓶1分积分累计分档达相应档位领取相应奖品
第四章 寻受害行动
市场导入绝数潜消费者脑白金产品半信半疑态度基功效宣传1—2轮必展开旨提高信度次活动
活动容：
1两媒体等活动广告报首月2—3次次月1—2次
2电视中播放活动广告果采电视台月30次果采2电视台台月约20次次25秒播放1—2月具体方案实际情况媒体价格做调整
3炒新闻报纸广告首次刊登1月报刊登3次炒新闻文章题：
●消费者负责活动例
●中国保健品出路次活动题
●次活动踪纪实（角度组织文章）
文章种源头侧面宣传产品功效信性
注意事项：
1炒新闻活动深入足够引起重视
2活动展开时推拉终端宣传必须充分位
3专家登门定落实24时登门树立良信誉尤留良话柄暴光
4工商局公关工作做活动前面（报纸广告扩疗效宣传嫌）
第五章 书摘专刊
书摘专刊席卷全球书中精华部分汇二整版报社名义公开出版物进行摘编成广告较淡功效信度全面宣传
建议月投递轮户费超017投入产出较高
投递二种方式种报夹送种逐户投递前种优点快速信度高缺点面积种优点面积缺点组织难度信度略降
报夹送定派赴夹报现场监督否位率般高逐户投递定抽查监控否入户率极低关投递理办法参见巨关手册
第六章 推拉]
推拉品牌提示手段覆盖面足够体现出效果求城市郊区郊县：
门贴门门必贴
张贴时注意位置正歪二高度适中扇门推拉
组织推拉张贴程中重视监控监控寻求高质量半月补贴轮
第七章 咨询电话
软性文章刊登书摘投递天咨询电话般达100企业梦寐求果公司重视败惨重
关电话咨询求：
1求质求量定入电话成消费者回答问题时深度心动方
2建立客户档案电话中体现友关怀方愿交朋友留姓名址健康状况等资料定期动电话询问示关怀
3寄书电话般产品相兴趣果深读席卷全球成消费者握求电话定寄书
第八章 案例
某市启动初期宣传时间表
八月 第三周 开始铺货 贴推拉
A报：（半周）炒新闻
A报：（半周）炒新闻二
第四周 A报：（半周）炒新闻三（周初）
B报：（半周）炒新闻（周初）
B报：（半周）炒新闻二（周末）
铺货完毕推拉贴毕
九月 第周 终端达标
A报：（半周）睡觉活五天
天便吸三包香烟
A报：（半周）女四十花豆腐渣？
东京会议
B报：（半周）炒新闻三
（半周）女性苦恼
第二周 A报：（周中间）美国睡香中国办？白鼠长寿
B报：（半周）年轻老
B报：（半周）锡出现美国疯狂
第三周 投递书摘
A报：（半周）武汉睡香锡办？
宇航员睡觉
A报：（半周）女性苦恼
年轻脑白金体
B报：（半周）睡觉活五天
天便+吸三包香烟
第四周 A报：锡出现美国疯狂
B报：（半周）武汉睡香锡办
年龄脑白金体
B报：（半周）女性苦恼
东京会议
十月第周 电视广告开始
推拉维护
终端达标验收
A报：（半周）寻受害行动
A报：（半周）睡觉活2五天
宇航员睡觉
第二周 投递书摘（第二轮）
A报：女性苦恼
睡觉活五天
B报：（半周）风波
B报：（半周）锡出现美国疯狂
医药保健领域济变迁
开放——1986〈邮件特〉
理实践
高找点成风
摸石头河家玩
1986——六四前〈报年代〉
没正确理产生正确实践
商战成风
项公沛公玩家
1990——1997年〈四时期〉
寻找理实践偏离理
爆炒成风造假瘾
闯王圈子家族
1997——2001年〈乱乱治〉
创造理号实践
玩精神文化伦理产品成风
双赢赢团队
2001？——2010年〈变法革新〉
创新理变革实践
玩国际市场成风挖坑成风
高风险判断完老板
开放——1986〈邮件特〉
* 理实践
* 写清址100传递位产生消费
* 玩头脑玩报
* 点子出现高找点成风
代表物产品：505辉武
851杨振华
产业产业文化：摸石头河家玩
1986——六四前〈报年代〉
* 没形成正确理产生正确实践
* 商战成风
* 破旧体制加新鲜感引发消费命贵哲学形成
* 提出概念
* 创造软新闻
背景：
代表物产品：姜伟护宝液 乌力吉
产业产业文化：投机机会义
项公沛公玩家
1990——1997年〈四时期〉
* 寻找理实践偏离理
创新理变革实践
* 紫灰黄黑帝帝恺撒恺撒
* 创模式出品牌
* 爆炒成风造假成瘾
* 政策调整结构分化
* 国企改革政策员工生途醒悟（苹果吃半半坏苹果猪吃）乱军涌入营销稀释化
* 资市场介入
* 转型困惑
背景：
代表物产品：吴柄升（三株）史玉柱（脑黄金）……
杜海军张华周峰包洪升……
产业产业文化：闯王型圈子型家族型
1997——2001年〈乱乱治〉
* 创新理变革实践
* 盘点蒙保健军 入木三分入土三分
* 哈药现象
* 卫生部药监局承担完成歪曲医药改革务
* 占连锁试团队乡团全霸区霸
* 广场效应取胜关键解决信危机
* 战败摆战油灯耗
* 玩精神文化伦理成风
背景：
代表务产品：
哈药 （单品种取胜）
太极 （国企私化）
婷美 （精神文化需求转型）
辉瑞罗氏 （洋伟洋美）
攀达康 （转嫁信危机挟洋持重）
肝药战 （未端搏解脱原罪）
2001？——2010年〈变法革新〉
* 创新理变革实践
* 变法失败补救效收秋片烈士
〈喜市场重天遍英雄西边〉
* 网药网邮
* 国企改造机会点选择
* 玩国际市场成风挖坑成风
背景：
双鹤——昆山——武汉滨湖输液型
南京医药——金陵药业——产业市场互补型
浙江医药——百科药业——紫光——折股互补置换
（999——10000万家）——（丽珠——600家）
太极购绵阳医药（桐君阁——四川天成）
999收购长征——仁堂进香港——国际化
代表物？
产业产业文化：高风险玩判断玩老板
史玉柱：创造白金时代
1融合中外（偷国际验）
2教训反思（文化）
3偷换概念（抢）
4鉴传销（）
5道佛理念（文化）
6反思现代企业（飞龙三株巨红桃K）模式（学费社会已付完）
7利益话综合成低（创新）
8安全走误导行（情）
9独复制解秘难（霸气防范）
10企业家心态卧薪尝胆性
姜总：
1 土豪分田
2 10亿—20亿广告8亿终端
3 田（营业员）样卖8亿
四原理洗脑理田理：
三原：公司员工营业员消费者：
四洗脑：精英洗脑程序检查洗脑间断洗脑逐渐洗脑
检查洗脑效果情老婆易听话
眼：公司营业员钱级什方式营业员洗脑卖8亿
A 互动联动：（级——级）通营业员反映——消费者
B 洗脑效果递减原理
C 反复洗脑
D 检查级检验洗脑效果
戴老师：
终端：洗脑员工营业员消费者
整体文化触角媒体 读者 营业员 消费者
阵（杀搏拉锯完成利益化场）
营业员：通利益觉衷情顾（史玉柱）
（什配营业员洗脑衷情）
终端：
三体系：1激励体系（分谁分分位）
2情报体系
3特务体系
终端划分终端概念作理关键眼（卖拐秘诀）：
1硬终端——POP推箱子条幅二十余种（资料）
特征：统
2软终端——夫店员促销手法（十余种）
特征：统素质
3软硬终端——活动
特征：控制
老总：
营销阶梯：鉴前前事
脑白金启动特点：进入市场两手失败重新启动成功褪黑素兴衰
史玉柱：违反该原反常行
软终端作：8亿中6亿
硬终端作：流动醒目轻易做做底
广告作：1反感2拒绝3想购买
副眼：追求数立购买效果
正中国保健品广告初终租金
该目史玉柱放弃
买脑白金干什？（氛围时尚决定购买行）
广告拉动辅终端促销
广告 终端 互动次特征
戴老师：
原理：
1 预算核算？留货资料详细解决
2 市场细分时尚脸熟（姜昆山）强化时尚女性性欲实现想洋山
3 3：2：5 2：6：
（广告：硬终端软终端 广告：软终端：硬终端）
告示告：疗效托机构专家事
脑白金市场原理：
1 适度推力+限拉力
2 推力拉力成限
3 适度推力减少拉力成产生成
理性分析市场分析市场形手出规律实现创新越接规律越成功具时效性社会环境心理政治文化失业社会伦理竞争等素决定时规律
价格：脑白金托剩瓶空箱刚买走10瓶
价格：脑白金250ml零售价68元
护宝液100ml零售价25元
折算250ml 625元
成：65╳250ml1625元
姜伟：护宝液：广告快告知
脑白金：初期药店铺货
*策划具仿真性系数80—90
*五句话：三型三变型
*新延生护宝液零利润拓展？
实施方案：
1中国商首批签约总金额例
省会城市：批价80
般城市：
前两次购货款折算50——60
原：零利润计算
2现已进货客户视分公司销售回款政策决定中间商磨合然调整
反算原：零利润
正算原：仿真出项费细分值
3重新设计外箱设计重重叠组合视觉图案
4条幅
护宝液口号：奇圣胶囊策
找性特性：
戴老师：
1 运动员裁判员行
2 黄埔军校中找
3 优劣势较集中？点？产品文化
4 成利润空间运作第批资金少？
*策划方案重具体操作员：
1 企化思路
2 仙跳
3 谁？
黄埔军校优势：
1 直接培训事直接战场战争验两直接
2 培训复制改造移植四成低
3 手快重组（资源）快外尚念快
优势劣势易夸优势信息称病
2直——4低——3快
环境：乱乱治阶段：3——5年
护宝液——三陪（玩声）需建舞台仅需剧导演演员
民间资：中三类划分
零售理想32—33元42元老伟哥
25元缝足（补货——补广告）
消费者：1工族2翁3老客户渠通道
全国联动三年计划进出控
热毒 （老婆）实力（玩）搭建舞台等剧——找导演——换演员
1 2：8原理（病：病）
2 概念？财力炒
3 日常消费（必须死）
4 价位量（前景现行）商业利益
奇圣胶囊：需合作重组需手笔（奇圣）
哈药北京需舞台建设护宝液相反
区霸 成功四五品种
官宦挣钱：400连锁店 卖出挣2000万
两死结：1验义：2转型恐惧症
东北中原文化影响：
三物：张作霖赵山李洪志哈药
护宝液（三陪）热毒（老婆）
成熟目利润结婚作渡 设局
1核心问题：救三陪救行杀陪钱黑洞样救？救救（银行老婆卖身）
2救老婆救
3老婆救辐什老婆？炒做出拓展否前途
炒——做——预测
做局：实85虚15中科虚85实15
4越细越
5越标准效果高越取样达标3—6—9 评估做局
做局 发展升
糖病测疗仪：
1 仙跳
2 专卖信（系统化）
3 联动（卫视）
4 三月评估预测
攀达康杜浩（北京广播学院）活动时化性化服务具体化4专家天7万月100万7╳856万占12
性化——场效应
求：队伍建设员素质建设
热毒：医院——渡——OTC卖局
核心：卖拐
目：做局卖局第年卖高（价格）
医院（直销费）+OTC（广告费）失败
急支糖浆（太极）反走赢原理
1 高价复位高利
2 促销加
3 产品功治扩
4 低成低价格
5 适度利
6 单
（赌）热毒：
1桥梁国蒙营委托包（渐进钓）销售
（1） 招什商？招？设计定招商
（2） 找新桥性
①中国明年中国医疗三级华毕进行彻底改革
城市：赢利：股份制（占6080）
非赢利：
医院：剧烈私制95
私化医院：改制缺什？赚钱项目方法
社会85资金进入：直接进入间接进入医生背老板
首批项目投资高均世界法均力限设计局均新法限少
创新：风险
专科：
1改制办专科
2谁设备谁入股标准股权设计
传统营销学广告渠道卖出产品厂家利益化商家利益化市场营销目采取种方法手段参交易方（包括企业部层面均次长期交易程中均获利益化策划实施）注意消费者均消费价格中获利益
3交易方：医院专科医生投资者患者天津学工程员飞龙购买仪器者
分利益？风险利益？
算帐：细相利益（均值）急需现实
4设计合理模型
5飞龙办专科
6中西药业资产置换
7北京中科
8晓声重组
史玉柱验——创造白金时代
1 融合中外国际验——偷
2 教训反思（正负）——文化
3 偷换概念——抢
4 鉴传销——
5 道佛理念——文化
6 现代企业（飞龙三株巨红桃K）横——学费（社会已付完）
7 利益化综合成低——创新
8 安全走误导行——情
9 独复制解密难——霸防范
10 企业家心态卧薪尝胆——性
姜伟：热毒否高科等消费者天讨天讨产品达销售桥梁销售桥梁否桥梁销售核心托包医药医院合作循序渐进事先约定坚持费定渠道足够时期方利益确定文案实现方式设计定招商
找新桥？
明两年中国彻底改变医疗公费政策
1城市：分盈利（股份制）医院（整体医院空壳10——20承包门诊组成占股份制医院60—80）
非盈利（公疗费体系）医院
2中城市：转中国医疗体系迅速化占95私化医院专科赚钱方法项目生产企业首批投资高力均改制新法限均限额（30—40万？）设计成功关键该项目符合数医院水策划创新灵魂风险象征着利益谁设备谁入股股权设计方案关键
戴立权：美国营销协会讲生产企业商业客房关系关键新营销学容飞龙热毒仪器中国医疗改制考核合作建立种客房关系需费
健康报介绍容推介98年11月前传统营销手法生产企业商业企业突出产品实现利化新学说认市场营销目采取种方法手段参交易方包括企业部局面均次长期交易中获相利益策划实施中包括消费者中方获公意外利益交易短暂交易停止交易方均损失
姜伟：先列出实施方：医院投资者门诊医生消费者天津学（工程员）飞龙（职工）方利益风险划分考虑现实利益方急需出部分利益发包方飞龙设计济模型实施方案支撑方案市场发展资金预算热毒进入市场第步适合股份制医院公费医疗医院甚飞龙办医院
想法超前妥？文化基础政策风险均存局部样板试验成功全国时推开局部精算找出漏洞
国家医疗私化趋势王永庆李嘉成举进入刚未考虑
医院出租场——医药公司价低跳货——消费者
厂家——常规医药公司——药店价高——消费者计划招商难难方利益实际均衡
姜：
科疾病专科门诊成立
厂家派办专科医院时咨询 医院出院济独立办专科
医院
企业 独立挂牌法操办
已先例广泛推广 已先例仪器厂家推广
结算方式30发包（形成实例） 需讨
动力源——厂家身 改制者投资者公告面公众认知程度
医院办专科飞龙关推广药品
处方药年申报OTC+广告正推方式者先做市场进医院成
戴立权：三种门诊分占总数例？
1属租医院柜台2属医院部分药店化3正常医院利益吸引力
热毒药房——医院统起？
王兆东：脑白金终端
1 理货奖：503020元月：纪念奖543盒
2 开箱奖：统计空箱数量
3 问答奖：问题问卷
4 考试奖：产品知识结合考试
营业额5万元已药店进入
15店销量已占总销量80
5 营业员促销员巡视员业务员留级理
戴立权：护宝液分区销售必须制新广告带取政府批文先款提货蒙政策相突蒙方式已转变公司行业长期优势考虑国政策风险信心压力
姜：健特组织机构体系完善生命力产品独立知识产权高科含量业绩更动作前先研究飞龙三株巨成败点容
飞龙：报纸科普广告护宝液书报纸连载（走法律空挡逃避工商广告理）——成功
三株：终端牵驴终端包装药房业务员钱——成功
巨：CCTV黄金时间广告——成功
败：原雷假货坏帐压款协款似逃占山王
成功法宝：报纸科普——终端牵驴——CCTV黄金时间广告
问题：防范措施
假货——开箱奖励计算数量结果中控制程中控制
串货——理货查实
终端——找证终端体系健全奖励三株高明三株次额奖励分解
坏帐压款——购物旅游费销帐计划预算系统调整三月处理50风险低压金速办权应收款减少
广告回扣货款安全——市场员碰广告总体统办促销巡查业务分离货款市场分离专款物
注明：飞龙帐乱戴帐三株26天公司解体携款巨分公司独立员解散帐目消失
设立公司设子公司重压重奖剩款集体公开限度规避法律风险公开业务输出合法法行合法
戴立权：健特更深入资料统计广州宝洁全世界解完整策划资料超20护宝液弊端差价太没空间
患者意识停目前起期卖十分真正钱未消费步概念疗程3万元更市场扩展思路
讨前提产品生活必需品壮阳药定程度成种必须品
1 姜伟现状必见史玉柱
2 招做脑白金市场种物分析更说服力
姜总：执行培训师说脑时脑白金策划效5——6万元
戴立权：
脑白金——史玉柱——分公司分公司销商身份
护宝液——姜伟——保姆 已直系血缘关系前期已太关系
姜：史玉柱脑白金初期飞龙样史玉柱脑白金前期运作感谓梦想成跳飞龙希品种跳
戴：姜伟现状态运作企业成功率极低需制度优势制度住姜伟定位运动员裁判选兼
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