昆泰项目策划案(部分)
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第三部分 项目定位分析
项目概况
项目名称北京昆泰国际中心位外街心脏带阳门立交桥东300米距东三环1公里处项目总占3万方米总建筑面积约20万方米囊括甲级写字楼五星级酒店酒店公寓温泉会古建筑文化广场体较规模综合性物业
中昆泰中心酒店建筑面积48万方米建成五星级酒店预计总客房数量四百六十余间裙楼顶部酒店设置两题户外园林
写字楼建筑面积71万方米面采开间设计办公空间合理意分割堂6米高全玻璃设计时连接会议中心酒店等设施
公寓建筑面积约22万方米采联体双塔楼设计户型结构样设计灵活方便改动适合间隔需
温泉会采中庭中空加天窗设计引入天然热温泉时备游泳馆餐饮中心电影院健身房等种服务设施
项目预计年年底开工
二项目SWOT分析
21优势市场机会
211商业气氛浓郁
A外街商务区未包括CBD规划仅路隔区5处写字楼物业已渐成气候
B外项目间竞争差异化产品思路项目客户群丰联定位高档写字楼商业氛围基符合华普定位中高档商业氛围趋众化
212交通便利
西距二环路百米南规划中拓宽日坛西侧达长安街约15公里东侧紧邻 CBD核心区东直门交通枢纽咫尺相
213毗邻馆区具良涉外文环境
214紧邻东岳庙定文化文氛围
215教育配套设施完善附芳草学陈纶中学北京知名重点学校
216物业分布情况外街南写字楼较档次较高丰联泛利联合寿等北侧富华北海万泰（原新中港万泰）规模难成气候
217项目规模位已基具备标性（LANDMARK）建筑特点易形成品牌
218区欠缺高档服务性酒店项目规划中五星级酒店仅会提高项目附属类产品（酒店公寓会）销售时提高写字楼品质
219区域甲级写字楼顶级写字楼潜供量
22 劣势市场威胁
221商务公寓价位威胁
早期外西北部产品定位高档公寓聚龙宅美诗期项目定位商住公寓户型投资公寓纯商务公寓蓝筹铭座定位商住概念规划中商务居住区域分离7000元左右月供吸引周边中高档写字楼租户购买解华普丰联等写字楼部分租户外流康堡定位瞄准外写字楼佳汇中心定位纯商务公寓完全牺牲住客户群外商务潜质放眼东直门线元嘉国际公寓投资型户型热销实分流外期商务公寓操作中更提高整体配置接A类写字楼配置水吸引买家商务公寓天独厚文氛围高率高私密性确实买家动心
222CBD区域成熟规划潜供应量威胁
作外更形象称CBD门户区政府整体规划重视程度够项目实施思路异致区域基交通组织设计组团绿划分设计功分区划分设计高档公寓写字楼商业配套散落间项目考虑身情况政现象较突出没形成盘棋概念CBD成熟规划差距较规划欠缺外法真正融入CBD更谈CBD威胁结果租金水高果CBD开发放量拉动总体价格水降外客户群东移
223体规模较时开工产品变数较抗风险力降低
224产品核心五星级酒店写字楼酒店公寓担负回款压力较写字楼销售进度密切相关定滞性建议时开工应考虑酒店实际进度压避免资金压力
225项目2002年11月开工2003年9月出面达正负零2004年6月封顶2005年半年全部交付3年工期产品受市场变化考验形象进度03年底开始显现果写字楼销售特点考虑真正意义热销应封顶
226发展商五星级酒店营验足
227产品形式联体然写字楼面酒店公寓相连三种产品均开发商操作独立物业产品品质求高必须建立良品质口碑
三项目产品定位
31基设计定位
前文外区域分析知项目处段位外商务区商业氛围较时毗邻馆区涉外气氛非常浓目前区域甲级写字楼高档公寓存较旺盛市场需求时区域缺少高档酒店类物业现规划设计中项目五星级酒店高档公寓甲级写字楼温泉会组成综合性物业总建筑面积20万方米中酒店48万方米公寓22万方米写字楼71万方米项目定位段特点目前市场状况基相符市场空间存
时应该区域现写字楼公寓市场供应量未年周边特CBD会批高档写字楼投入时市场竞争必进入白热化项目应初期确立竞争优势必须紧紧围绕文述项目身特优势——五星级酒店进行策划酒店身特高品质特性带动公寓写字楼销售
32产品功定位
321酒店——商务酒店
项目优势五星级酒店温泉会中关键五星级酒店定位
酒店种类型根外分析项目应该明确定位高档商务酒店外身处馆区外企密集时东直门交通枢纽中心CBD商业中心中间区域交通商务氛围均占定优势商务酒店开发创造空间商务酒店特点说般应该附商业圈服务商圈利酒店高标准硬件满足客户社交需求商务酒店身配置住宿形式酒店区较目前北京真正商务酒店五星级更凤毛麟角商务酒店配置普通酒店区首先酒店配套服务中会务功强化商务酒店仅应具备接中型会务力甚组织型国际会议新闻发布会商务酒店中商务中心作忽视商务中心仅应具备普通商务需求应增加商务联络终端时提供种商务信息标准客房配置商务酒店普通酒店区宽带入户商务视频点播股市汇市滚动播报缺
影响高档酒店项目素方面位置交通硬件设施服务质量非常重高档酒店市场会局限某区域分布范围相广认中决定性素应该服务水现酒店项目星级基硬件设施服务质量划分硬件设施受投入资金水影响操控性较调整余影响素应该服务水取决酒店理机构档次酒店服务理水方面差异非常明显现市场已高档酒店品牌酒店理方面特色口碑相
酒店业专业性强般需整套系列特操作手法进行具体方式酒店类型档次存区异性非常强酒店具体操作般纯粹酒店营公司操作正酒店项目种特点减营风险新酒店项目开发整程应该专门酒店理公司全程参前期设计方案确定期具体采设备等等酒店理公司会针项目定位进行量身定做
项目说定位高档商务酒店极早专业酒店理公司介入项目显尤重项目目前情况酒店整项目龙头 酒店定位整项目定位前提务急应该快确定酒店理公司国外知名酒店理公司介入方面降低建成出租率风险方面包装售出酒店快回收资金瑞城中心先期国外第品牌瑞斯酒店理集团合作瑞斯承诺北京理物业品牌瑞城中心准备全部售出产权然努力种非素失败途径酒店营者提供条途径
酒店品牌问题第客户方面说项目未客户例外籍客户酒店外籍客户存品牌专业性特点选定酒店少出现更换品牌必增强客户吸引力项目说非常重第二酒店品牌资源价值会局限身转换释放特点项目类型物业帮助第三酒店品牌实际具附加值性质品牌必提升酒店利润空间
建议顶级酒店理公司接手项目身理水硬外具客户优势般会拥量客户资源酒店初期营具重意义
选定酒店理公司介入项目酒店相关方面具体操作会完成出专业性考虑提出建议
322会——温泉会
确立酒店核心位服务酒店温泉会项目外特色根外区调查发现整外区会般没设置游泳池项目方面占较优势
温泉会点建议：
A会应该早物业建成样前期外营业时直接层作售楼处特品位气势项目造势形成定轰动效应
B会营外建议采会员制方式吸纳客户通较高消费水限制客户源方面服务项目酒店公寓写字楼等部客户酒店公寓写字楼起提高品质作方面外两处通会员制营实现部分收入二积聚潜客户公寓写字楼销售会产生促进作
C功安排考虑三四层设泳池样利屋顶透明天窗设计实现顶层日光浴会会更情趣更具特色
D会三层游泳池存考虑取消会议室作纯粹健身场建议增加保龄球壁球乒乓球网球等项目
E会设计中考虑取消电影院设置电影院般高档会没附关系场太符合该会定位量流会酒店私密性带理困扰建议考虑改设KTV娱乐厅咖啡厅酒吧等场
F会底层考虑适增加童游乐设施会售楼处带定气时外区身相缺少种场正作永久性设施保留项目会特色
323公寓——酒店公寓
谓酒店公寓然首先公寓说定位基础公寓然较酒店低价位酒店存较差异次没脱离酒店酒店密切关系指酒店公寓起支撑作作般公寓项目定位限制配套设施服务水高档酒店存着较差距酒店公寓恰恰相较低成实现两方面优势源动力附酒店
项目说五星级酒店存酒店公设施会员制形式公寓客户开放公寓变成酒店公寓绝非常突出优势成说公寓酒店相成低品质说酒店已接酒店舒适度恰利起酒店高品质硬件配套设施理服务项目公寓定位——酒店公寓
说谈服务式公寓谓服务式公寓指理公司公寓提供酒店式配套服务普通公寓区提供服务标准较高达星级酒店水服务式公寓没酒店托够做软件服务硬件公寓身基础点酒店公寓差北京雅诗阁（ASCOTT BEIJING）部分拥营理福景苑服务公寓（SOMERSET FORTUNE GARDEN）较典型服务式公寓例子
形象方果公寓作A话服务式公寓A+酒店公寓A++
酒店公寓酒店相较具特点：
1服务方面没什区够利酒店硬件公配套设施外够提供更酒店公寓提供全部硬件包括洗衣机电熨斗等家电器包括微波炉电烤箱等厨具餐具
2价格相酒店低花钱时酒店式服务中家庭成员完成必酒店昂贵服务项目洗衣更换单等选择性更高更灵活
3公寓更方便象酒店生活中时着感觉
4相酒店更具家感觉带家眷出国出差正会特重点
5酒店公寓公设施均类似酒店居住者身份气派张显
项目公寓定位完全附酒店整体格局配套理应该严格酒店求做相应物业理服务应完全酒店理公司直接负责样品质说完全拥高档酒店服务质量价位说高档公寓价格功说酒店补充客户群酒店存较差异两者形成互补竞争
目前现型酒店般会附属公寓作配楼外销售酒店理公司酒店外营京广国贸等等
酒店公寓外销售业说具三优势：第硬件配套托酒店档次高第二公寓立项揭资金压力通贷款完成需交纳首付第三产权完全投资住业会足够选择空间第四酒店理公司直接服务服务水准高果实现仅外区独二整北京市场少投资客户说投资机会受市场追捧
然分析实现两基前提：五星级酒店定位实施定出现偏差二酒店理公司品牌定响亮样投资者更信心
针项目定位酒店公寓特点建议：
l 早找品牌突出酒店理公司开展合作会公寓销售带非常处早通公寓写字楼实现销售回款会酒店进程产生推动作
l 销售客户种选择客户投资意话通酒店理公司提供委托营服务签约时开发商业合约酒店理公司业合约
l 会员制方式允许公寓客户酒店会配套设施泳池健身房商务中心娱乐室等等
l 装修方式建议采统精装修统装饰家居设计统安排家具电器供应商时户型格调安排根预售时客户反馈意确定
l 结构框架结构面积灵活
l 设分户式中央空调降低物业理费
l 具备先进智化系统扩充
外酒店公寓户型设计等方面提出建议：
l 酒店公寓定位面积略微偏建议现户型调居室面积调整70方米左右二居室100米
l 户室较合理室居室安排较合适封闭阳台应该设置水洗衣机等设备提供方便
l 保证酒店公寓良私密性建议电梯分开设置改分开设成两组公寓分割两组团应堂增设单独服务员房公寓服务形象起定处
324写字楼——甲级写字楼
写字楼总建筑面积7万方米全框架结构灵活间隔适应客户需
写字楼设计户预留卫生间淋浴间茶水间等具备住功实际香港价太贵特型企业总裁拥带卫生间茶水间办公室欧洲配备常见配套企业文化基素配套老板员工公司客户间相处更加融洽正规企业家里办公办公室家感觉效益象征样定位期吸引需商住客户投资型客户远期更加符合写字楼未发展方时概念目前市场没具备炒作空间
3241基求
15A智化理融合新科技保证未扩展性
l 楼宇理动化 MA
l 通讯动化 CA
l 消防动化 FA
l 办公动化 OA
l 设施动化 FA
2先进配套设备
l 综合布线系统
l 计算机通讯网络系统
l 电梯：采进口知名品牌
l 供电：提供220伏380伏高低两路电压
l 排水系统：变频水纯净水入户
l 采分户式中央空调带新风
l 消防系统： 包括动报警喷淋消火栓系统
l 保安监控系统
l 室装修标准毛坯提供方面配套门口装修组合
l 电梯堂明显足够位置做量公司名录（水牌）
l 层应公卫生间档次太低方便清理
l 厨房淋浴间拆割改做途
l 豪华专业写字楼堂电梯厅
3242智化系统网络通讯系统设计原
栋现代化写字楼然满足楼宇理动化（MA）通讯动化（ CA）消防动化（FA）办公动化（OA）设施动化（FA）5A求设计方面应遵循原：
l 先进性采国际通行先进技术适应技术发展需
l 性采成熟技术局部兼顾领先概念炒作胆采前技术
l 开放性采开放标准避免互联扩展障碍
l 扩展性充分考虑未发展留冗余
l 济性需配备保证领先盲目提高造价应合理握概念实质度
3243 服务配套
员工餐厅24时超市邮局洗衣美容美发保健诊会议室商务中心翻译机票代售咖啡厅餐厅娱乐等
3244设计建议
1根外市场调研发现现写字楼低层采光景观存定问题甚出现黑屋子样房间设置销售出租利建议三层量采落玻璃处理外立面改善低楼层处采光性处
2规划中现写字楼停车位集中车库没三类型物业酒店写字楼公寓客户车位进行单独设置现面会求私密性较高酒店酒店公寓带利处建议面增加适隔断避免写字楼员通停车场进入酒店公寓
3写字楼底层考虑设置型服务性商铺型餐厅航空订票中心型艺术品店铺等
4写字楼销售程中层预留部分空间作微型会议室加设投影宽带等设施销售程中成滞销层卖点
325物业理建议
物业理策略制定产品定位客户构成销售策略物业理策略丰满项目品质满足销售战略物业求终成动客户直项目保持良持续升值潜力锐利武器项目属中高档综合型项目客户仅楼盘品质求极高样楼宇物业服务会较高期值希助知名物业公司品牌优质服务赢客户项目感增加客户购买信心加区域档次项目均采知名物业公司作项目销售期理保护伞建议项目物业公司选择应采取策略：
1项目商务投资概念浓郁综合楼物业理服务容细应呈元化状态满足办公区部分客户诸消防安全保洁智化相独立性等特殊求满足客户居住中细节性求
2应量选国外知名顶级酒店理公司酒店酒店公寓（果包括写字楼）进行统理提供五星级酒店档次理服务
3服务容差异写字楼进行单独运作应保证服务水选中海物业戴德梁行国贸物业作项目物业理公司成熟理模式丰富完善物业理验市场化运作带良口碑会消客户房产市场常见期物业运行服务位带方便产生疑虑
四项目客户定位
41酒店客户
商务酒店客户群首先应该该区写字楼中型公司理层应包括涉外公司外籍高层理员考虑专业性处暂进行述
42写字楼客户
421客户区域
l 周边缘性客户现周边写字楼里租房公司周边政府机构关系企业等
l 搬离CBD中企业
l 外省市驻京机构
422客户形态
外区特涉外氛围外企相密集港资背景企业占相例外方面外企数量规模少量型公司入驻整体中型企业居区写字楼价位密切相关
总项目目标客户应中型企业体包括：
1重CBD概念客户认CBD核心区域写字楼价格太贵需托CBD公司包括尚未达流水国际性公司外资中型企业国较型企业行业类型金融保险写字楼形象关注度高配套设施求较高购买行非常理智潜搬迁趋势较高旦CBD核心区写字楼供应量猛增导致价格水滑必东迁客户体
2CBD企业服务型企业CBD环境附属度较高实力法承受核心区高价位般CBD周边寻找办公场
3外原中型外资公司国公司外市场氛围已相熟悉般较少出现搬迁
4国新兴咨询服务业：律师会计师税务师审计师等专业事务等写字楼形象配套求相稍低流动性相较高
5外省市集团驻京办事处机构特点购买行具定动性
43公寓客户
根酒店公寓定位目标客户群投资型客户承受总价100万140万左右
A 外商务区发展士
B 附公寓业外市场定认识士
C 媒体宣传报导广告活动吸引买家
D 销售员推广吸引投资型买家
E 活动外吸引投资者
F 类买家中长线投资者市场发生变化收回
第四部分 价格策略
销售价格测算
定价需考虑三原：成客户需求竞争手价格成价格低点竞争手价格定价出发点客户产品独特征评价价格限
目前房产市场列种定价方法：成加成定价法产品成加利润认知价值定价法根产品认知价值制定价格求价格水购买者心目中产品价值相致市场较定价法行市定价法竞争手价格定价基础太注重成素
建议市场较定价法结合具体成情况制定市价反映北京房产行业集体智慧该价格带合理利润会破坏行业协调性
取市场认建议初期先参周边现写字楼项目均租金水制定写字楼售价形成市场认知提高售价公寓酒店商业价格参写字楼销售情况浮动调整
11写字楼价格测算
1） 写字楼
项目名称
租 价
物业费
物业段修正系数
物业级修正系数
修正
租金
现 房修正系数
丰联广场
265
35
102
100
2255
108
中国寿厦
245
35
102
100
2059
108
联合厦
20
35
102
100
1618
108
华普国际厦
18
35
102
100
1431
108
泛利厦
20
35
102
100
1618
108
昆泰甲级预计租金(USD月M2)
205
预计现房售价 (USDM2)
2066
预计期房售价 (USDM2)
2000
表九：昆泰甲级写字楼价格测算
参考区域5栋1万方米写字楼出租情况测算项目建成租价根租价测算出市场接受价格
市场调研5项目均实际租价修正值约18美元月方米案五星级酒店租价应略高类物业基丰联拉齐略低寿案性丰联实际租价约22美元月方米（含物费）变现时间滞果租价初期保持20美元月方米封顶提价22美元月方米应该相吸引力扣应交纳税费（营业税房产税）回报率11计算市场接受售价
22*12*（15512*07）112066美元方米
增强竞争力写字楼部分均价定2000美元方米左右
12 公寓价格测算
通常市场规律根五星级酒店标准综合考虑五星级酒店标准间（30——50米）门市价约1100美元日会员价约600元民币日酒店式服务公寓标准应会员价市场接受价600*3060300元月米出租率06仅现提供设计数套面积范围65——110米均75米考虑标准间40米出租反算回报价格（300*06*4067）*10000087517910元民币米考虑必须保证业25回报率构成热销确定酒店公寓均价1791012514328元M 2约17367美元方米增强竞争力酒店公寓均价定1650美元方米左右
二价格执行策略
建议品牌价格高开高走重型客户采成加成定价方法买卖双方测算项目成然加标准利润加成（15％）出价格成交价格方法整栋营销策略提供参考者散户成交价结合付款方式予较浮动范围10－20％
成交价格付款方式紧密相连付款方式重原鼓励先付款目前市场接受程度20％较合理
21价格差
楼层户型等制定价格差没项目面具体情况出原性建议
l 差：8左右
* 作写字楼酒店公寓户型值相距较少
* 应该户型面积功布局景观作更调整
* 户型差拉1012便宜卖快贵卖出时会造成前期销售出户型均价偏低期销售价需增高期销售带压力
l
楼层差：1
* 般楼层差051
* 物业户型差宜太高楼层差应争取做较高
* 买家言然越高层视野越开阔高楼层付万元值
* 8层16层18层数较吉利高层复式楼层考虑楼层差152
* 酒店公寓北侧屋顶花园整体景观错相信中低层会卖较快市场反应高层等工程形象时做适调整应该市场市场反应高层应更卖
22调价原
价格策略制定动态程应体现种稳中升趋势项目法律手续工程进度成交量销售季节等素均价格调整参考素工程进度方面栋楼工程±0结构完工外装修完入住前2月等时间点均予价格调
销售进度方面完成销售305060均作调价点
调价关键控制涨幅频率做刺激销售够减少涨价负面效应
建议项目出正负零前价格基保持动相应调出发点利谈判避免谈判程中出现涨价情况二利前期型客户介入三利建立品牌裙房封顶根市场反映做幅度调价（510）刺激市场
23付款差付款方式
231 付款差：5
* 次性付款分期付款相差5
* 市场标准高高达1012
* 般付款差施工进度交付时间正越接交付越少付款差
* 考虑部分置业者选择揭付款付款方式差价拉意义高考虑7相差
* 现少置业者清楚次付款揭付款开发商言样验懂杀价买家会求报次性付款底价改换揭付款方式会销售谈判更动均价受影响
232付款方式
a [A]93折（次性付款）
l 定金20000元签时买卖合
l 签订时买卖合7工作日付总楼款10签订正式买卖合
l 签订正式买卖合1月付总楼款90（扣时定金20000元）
b [B]95折（银行揭付款）
l 定金20000元签时买卖合
l 签订时买卖合7工作日付总楼款20签订正式买卖合
l 开发商办理揭日起1月付总楼款80（扣时定金20000元开发商安排高80 20年银行揭）
c [C]97折（分期银行揭付款）
l 定金20000元签时买卖合
l 签订时买卖合7工作日付总楼款5签订正式买卖合
l 开发商办理揭日起1月付总楼款80（扣时定金20000元开发商安排高80 20年银行揭）
l 签订正式买卖合3月付总楼款5
l 签订正式买卖合6月付总楼款5
l 入伙通知书发出7工作日支付总楼款5（扣时定金20000元）
d [D]原价（轻松写意揭付款）
l 定金20000元签时买卖合
l 签订时买卖合7工作日付总楼款10签订正式买卖合
l 开发商办理揭日起1月付总楼款80（扣时定金20000元开发商安排高80 30年银行揭）
l 首年银行揭利息金开发商支付
l 签订正式买卖合6月付总楼款10
入伙通知书发出7工作日开发商代支付首年银行揭供款（利息+金）（扣时定金20000元）
第五部分 宣传推广策略
前言
着房产市场成熟竞争激烈房产企业仅追求项目短期利润更追求企业长期发展品牌效益房产包装推广成断提高作包装推广投入仅视营销成更视种投资概念
市场竞争加剧广告包装推广投入增加包装推广策略概念技巧风格手段形式分配例等方面越越讲究
11项目成功关键定位定位根产品
产品定位涵：
块定土基发展商实际情况合适市场时机推出合适产品合适市场时机合适产品找块合适土发展商仅仅产品营销程
考虑该块土价值基外商务氛围项目特质商务酒店酒店公寓概念外具唯性操作手法控制销售价格超前面计算常规定价终限度发挥土价值
12推广销售模式：分段分质营销
项目难度建筑期长资金压力推广方案应设法解决问题
推广销售方面核心：分期入住分段开盘分质营销具体说会施工进度求快初期运营会开辟部分功供售楼处时免售楼处建费会正式运营仅显示发展商实力时助会会员证销售积累公寓准客户形象进度具备条件前酒店公寓销售提重位置前提酒店理公司介入应具备基销售工具外建议着重加酒店理公司投资回报性宣传酒店理公司定期组织访客户参观京理项目描绘理前景公寓销售基达40％左右开始部认购写字楼写字楼车库紧俏采捆绑揭方式销售写字楼销售建议采发布代理制召开新闻发布会公布代理点销售
二宣传推广市场分析
21 宣传推广心态握
宣传推广程中应解买家置业心理首先应解销售物业产品形式客户群心态会购买者抱着种心态呢？首先发展商解程度限疑虑心态较
疑虑心态
1质量疑虑：交楼标准否楼书述样板间实品展示种疑虑难根年业维权运动高涨信度难短时间确立项目区域存明显产品差异价格差异质量疑虑某种程度会转化价格疑虑
2价格疑虑：体现购买力项目感度间衡失衡客户长时间犹豫较干脆买
3产品疑虑：新产品认识程产品细节客户影响较否阳观景楼层否合适精装标准否适合面积指标套率承重调整余节供暖方式智化系统否先进等
4承诺疑虑：新项目承诺兑现值考证进入签约环节法确认项目承诺信度补充协议成客户保护武器牵扯面积承诺精装标准承诺配套承诺
5服务疑虑：针理部理公司服务付费较高理疑虑会加服务费必须品牌理力水相吻合果费高心理预期值合理销售说辞种疑虑法消
6投资回报疑虑：商务关项目设计套漂亮投资回报理真正投资客会理性提供良投资回报参考种疑虑法消
7支付力疑虑：体现济状况时销售引导关没客户会关注种户型适合重种疑虑旦出现会减弱产品层面兴趣
8配套疑虑：里提配套泛指户外配套关注点：会功否偿卫星电视否注册公司配套交付时间车库定价配量等
9非控素疑虑：购买行否受约束距离素身稳定素投资方式回报状况等
疑虑消客户购买兴趣加开始出现利益心态
利益心态
1价格利益心态：包括希轻松付款方式首付0510更银行揭80 7030年期量减免切买房手续费律师费揭费登记费公证费契税……销售价优惠物业理费租车位费优惠购房参加抽奖活动（送车位装修空调……）等
2高投资回报心态：希通家私装修包房价做揭降低投资成租金回报保证开发商提供委托出租出售代理业务等
利益心态消满足期心态开始出现
期心态
1通购房改善现办公条件提升企业形象
2力情况轻松置业
3物业确实保值市场抗跌力
4市场稳定物业升值力
5公司扩物业转卖出租作投资
6入住提高企业知名度形象实力企业带更商机
7公司股东员工满意户型配套办公环境评较心物业工作
8购房豪感物业理水品高逐渐确立品牌知名度受朋友评
9费合理力支付没预见抗力额外费开支
10物业理服务配套邻居甚带更生意机会质量保证开发商负责时做维修保养
22宣传推广运作点
基心理分析合理采适合专业推广手法出奇制胜
u 项目正式推出前明确推广理念思路做相应推广计划时间表
u 推广前相应准备定位磨刀误砍柴功炮响基础关键部分：外观设计工外墙包装户型设计环境设计卖场设计施工户外板售楼资料样板间相关批文模型效果图等
u 条件具备前应媒体沟通会懂抓住市场热门话题全面配合握媒体相处微妙关系
u 握开盘气势广告气势媒体组合位投入集中（报纸做广告量半版连续定气势考虑先集中份报纸北青报）二卖场气氛定三新闻炒作
u 正式推出鲜明题概念应突出观感特点通震撼性宣传活动炮响
u 热买期针市场买家营销活动推出
u 电视推广稍样板房做推出
u 电台应形象断提示物业位置预热期做预告
u 段设计品质物业理服务等做延续期推广题物业断新闻性新动作市场活跃
u 通全面广告充分展示物业唯性代性
u 争取建设部门关权威部门颁发市场认奖
u 通举办特组织活动突出物业优势予置业者持物业外增值
u 阶段性举办类产品说明会增加买家产品质量信心
u 专业杂志报道物业形象代言露面增加物业信度
u 策划典推广题概念引起市场媒体关注
u 卖场设计定位外观风格量项目风格统足够宽敞风格品位展示功强某种程度说项目缩影夸张
u 计划完成指定销售目标
u 做销控市场变化作充分准备销售价格灵活处理租售例租售部分应着市场变化时调整
u 选房程理性作出决定时动感性气势品质刺激买家购买欲时购买豪亲友推介
三宣传推广具体运作建议
31案名 建议
物业拥合适案名包装推广销售非常帮助案名首先应具实施性解释案名应违返政府规定国际惯例标准原馆新城违反国际法中馆名称严肃性强令改名海晟名苑势必项目营销带危害时案名应具：
1独特性：里独特性仅指易客户留深刻印象时应充分诠释项目特点物业市场定位买家定位产品定位售价定位相符
2通俗性：体现易记易口品味感需解释领会项目通俗等流俗：量×园××苑××豪庭××典等量称谓
3案名易模仿
4中英文协调搭配
现案名昆泰国际中心够较体现企业形象塑造综合性项目形象帮助标性求略显欠缺考虑案名企业形象处会企业项目开发带品牌效果建议保留
32 广告设计公司建议
聘专业广告设计公司服务者直接沟通沟通容包括：项目专案组组长沟通销售目标媒体投放计划AE沟通设计理念协助AE解市场状况设计师沟通创意细节努力设计师深入浅出理解项目
1尊重创意：少限制引导强化系列题思路握概念应急功利追求电量成功设计指少套成交指效吸引指定目标群体物业效兴趣度
2应首先买家定位做解买家性格爱偏爱等特征
3卖点特点唯性概念物业包装灵魂概念实触感觉起考验客户购房程首先引起注意感兴趣欲购买拥反复思考加深记忆做出决定购买
4广告表现具滞性应更理性投放结果例轻易调整整体思路投放应频率致淡旺季投放频率项目害广告设计做统性连贯连持续性
5投放成应严格控制思路出新出奇尝试新投放媒体组合
6面表现求：唯美张驰度题鲜明卖点突出
建议更设计出昆泰品牌相吻合作品必须选择相匹配高水准广告公司酒店公寓宣传选择北京揽胜红鹤等档次广告公司广州蓝色创意酒店甲级写字楼宣传建议选择4A广告公司奥美智威汤逊电力电通等
33印刷宣传品建议
1制作前首先应明确制作原途时间数量成
2宣传品量性化需项目色统选特剪裁纸张工艺求体现档次数量适
3宣传品容鲜明层次凸现卖点
4图片量选取实景仔细甄选项目佳表现图片
5宣传品时期类型目制作
6宣传品满足基销售需外应具展示签约作应具部分收藏观赏价值
7宣传品应严格控制成宁缺勿滥
8楼书外应开拓思路加强销售工具种类：会刊客户通讯信封信纸手提袋名片礼品包装年历明信片折页单章邀请信邀请咭时尚生活手册外生活指南等
34销售中心建议
销售中心功提供客户未生活方式工作方式展示出求客户鸣引发购买动温泉会局部设计销售中心面文化广场包装视觉击力较应综合考虑停车安排引导线路
331 面积求：600m2 左右
功区域： 展示区（含会议放映室） 160方米
接洽谈区 90方米
财务办公区 50方米
样板区 300方米
功求（卫生间复印区域） 70方米
332 功求
l 样板区： 3套样板间酒店公寓销售数量代表性户型应公部位实品展示（电梯走道等）
l 接处
l 销售厅：100聚会空间
l 私密谈判空间
l 型会议室：办理揭签约手续等专房
l 型放影厅
l 容纳2030办公室带理室
l 展示装修建材设备空间
l 展示装修套餐
l 空间摆放超沙盘户型沙盘
l 展示空间挂展板活动展板
l 童幼玩耍区
l 储物室
l 保安员值班空间
l 茶水间
l 卫生间
l 员工放置衣服包空间
售楼处部布置建议：
售楼处前台
接台应售楼处入口墙摆设宜正门
形状：根现状采长形弧形色彩鲜明整售楼处色彩协调接台材质必高档采具定硬度宜变形板材接台正面颜色应项目LOGO相符
售楼处背板形象墙
木材石材金属镶嵌成面应项目LOGO名称
文件资料摆放
售楼处应选择适位置摆放项目关法律文件相关资料：五证楼书两书物业理公约客户通讯销售工具等
板
包括发展商背景投资组合物公司简介项目总面图立面景观设计图户型图四季效果图种软性宣传资料等
沙盘
沙盘应体现整体规划单体效果园林景观组合建议模型设计单体例1：80园林设计例1：50景观重性较建议设计公司选择境外海建境模型设计公司
销控板
选择传统标注式电子滚动屏式触摸式板两者增加项目整体专业化水时尚特征性
办公品
笔激光笔客户访登记计算器水杯等应准备齐全备客户动擦鞋器雨伞架应设置门附备
氛围造
背景音乐应选取优雅柔乐曲量歌曲代峡谷恩雅歌曲高山流水浪漫钢琴曲均
增加项目文化氛围设置独立钢琴专演奏引入茶道文化咖啡文化售楼处部布设组成区域氛围
饰品家具选择项目身特点吻合设置部分国外精品杂志塑造轻松氛围
样板间布置建议：
A．样板房
建议设立公寓样板房
高品质项目样板间应交房时没装修设备配置齐全体现项目品味（买房时配备装修家具显眼标记标明）包括家庭生活切必备家具电器餐具服装灯饰种装饰物摆设书绿色植物等
样板间播放柔舒缓音乐样板间布置温馨充满生活气息引起客户购买欲发挥心理暗示作
项目样板间布置总体体现出现代简洁实时营造出时尚氛围户型中区域量通家具摆放装饰物色彩运搭配光线角度进行弥补种户型入口处标牌注明房厅卫建筑面积面积等
B．关样板间装修装饰示例：
n 厨房设备
洗菜池配备粉碎机样厨房水道常堵塞问题解决外水龙头安装家庭纯水机样水变成纯净水
n 卫生间：采整体浴室进行装饰
n 门：简洁木门
n 灯光：明灯外墙底部装动感应灯夜里时会动开启清前方面情况
n 玄关：利玄关体现项目艺术品味
n 必生活品
塑造样板间生活气氛电器家具外适增加精致生活品餐桌精美餐具音响旁边精装书籍CD架造型电话精美外国时装杂志童玩具等等
n 房间边角艺术处理
典户型设计会边角存弱化方进
行艺术处理立式喷雾盆景形象艺术雕塑悬挂式木制年历等等
C．样板房说明
制作目
客户更直观解户型空间情况时直观展示材料优点
制作容
户型面图空间说明牌视讲展示说明插座开关材料说明观景阳台落窗户材质说明墙面材说明道材说明进户门说明板墙面等建筑情况说明等
制作方法
机玻璃板粘贴相关物品说明区附
工现场包装建议
工围墙免费效宣传品建议简洁现代项目logo配简单
图案现代色彩吸引路群目光达扩项目影响目围墙
风格务求简洁明快富视觉击力
宣传形象包装
（1） 路旗（导示）
明确项目理位置美化工现场气氛时达宣传项目目
（2） 路牌指示牌等
交通干线项目周边区域路牌指示牌挂旗灯箱等形式宣传树立项目形象扩项目影响知名度根建议产品功定位针公寓写字楼做4稿产品形象宣传展示图样
四宣传推广工具形式
41常宣传推广工具
l 楼书DM单张宣传单
l 购房／置业说明书
l 名片信封信纸
l 光盘录带
l 模型户型沙盘
l 卖场（展示厅接厅洽谈厅样板间）
l 工围墙
l 路标广告牌灯箱
l 横幅挂布
l 礼品台历纪念品礼盒
l 销售员制服
l 展板海报
l 展销会／流动展销布置
l 户型图销售价目表
l 买家通讯
l 网站
l 媒体通告专题新闻稿
l 推广活动印刷品
l 代言形象包装
l 交通工具包装
42 宣传推广形式
421 常宣传推广形式
l 媒体硬性广告（报纸电视电台杂志网站）
l 媒体软性报道（研讨会专题讲座发布会通告活动……）
l 市场服务研讨会讲座交流会（邀请政府关部门专家学者参）
l 卖场服务讲座咨询会
l &nbs l 买家举办联谊活动成控制合适
l 档次物业推广包装搭配
l 效表现摄影图片
l CI形象需
l DM需
l 销售需（楼书面图装修套餐装修标准规划图）
l 签约需（售价表时买卖合约订购单付款方式购房须知）
l 展示需（展板海报通告板剪贴……）
l 新闻发布仪式联谊会需（计划书方案书报告书……）
l 展销会
l 时流动展示厅
l 直销派发宣传资料（DM）
l 产品说明会
l 合作伙伴签约仪式
l 竞标会
l 开工封顶入伙仪式
422 项目采宣传推广活动
* 物业行性研讨会
* 物业关工程规划设计行性研讨会
* 物业开盘新闻发布会
* 开工仪式
* 销售中心开放仪式
* 投资保障讲座
* 购房指导讲座
* 六童联欢会
* 圣诞新年联欢会
* 春节联欢会
* 情节浪漫晚会
* 产品说明会
* 合作单位签约仪式
* 工程进度报告会
* 质量保障计划说明会
* 全方位性化物业理说明会
* 装修套餐保险说明会
* 封顶仪式
* 入伙仪式
* 外发展研讨会
* 教育医疗保障说明会
* 高科技智化社区说明会
* 酒店公寓说明会
五推广媒体选择
51报纸
l 北京青年报
l 精品购物指南
l 北京晚报
l 晨报
l 证券报
l 中华工商时报
l 北京楼市
l 济日报
52杂志
l 北京房产
l target 目标
l 生活速递
l 时尚
l 缤纷
l 精品家园
l 中国民航
l 财
53电视
l 京城广厦
l 广厦苑
l 21世纪置业
l 置业直通车
l 温馨家
54电台
l 交通台
l 音乐台
l 文艺台
推广媒体建议：基推广媒体针项目酒店公寓销售选择流媒体1—2种加频次结合酒店公寓参观定期酒会活动增加必结合电台包时段节目容：活动安排发布优惠抽奖发布等
55广告牌
l 外区
l 建外区
l 东直门区
l 馆区域
l 块围墙
l 东二环
l 东长安街
广告牌建议：写字楼销售中广告牌起作较求量选取关注率高位置设置广告牌时容根销售策略进行调整
56房展会
l 国贸秋季房展
l 国贸春季房展
57网站
l 搜房
l tomcom
l BJ house
l 搜狐
l 新浪
六优惠政策促销活动
61 优惠政策
l 预定部订购价12优惠
l 预定部认购买家享优惠付款遇
l 送减免购房部分手续费（律师费揭手续费印花税……）
l 优惠车位售价
l 更优惠付款办法
l 510首付款优惠计划
l 5入住年付
62 促销活动
l 成立购房者俱乐部已买业介绍新业奖励计划
l 带保险实惠精装修套餐
l 全性化专业物业理计划
l 租金回报保障计划
l 物业竣工入伙验收质量保障计划
l 送厨卫精装促销计划
l 送室设计计划
l 教育保障计划
l 医疗保障计划
l 送寿保障计划
l 送家私电器厨具洁具
l 物业理基金计划
l 智超级e时代生活计划
l 提前享会计划
第六部分 销售组织
宣传推广阶段安排
11产品策划营销策划阶段（月左右)
时期特注重建筑设计员市场营销员间反复沟通保证切市场需求出发
111产品策划
l 社区规划
l 房型设计
l 户型设计
l 外观设计
l 园林设计
l 交通设计
l 配套设计
l 功设计
l 装修设计（公部分样板件）
l 建材设备选择
l 效果表现（效果图规划模型户型图模型）
l 施工程序设计
l 成预算
112营销策划
l 市场定位
l 推广题定位（推广概念）
l 销售策略制定
l 售价定位
l 推广计划制定
l 销售目标拟定
l 推广策略制定
l 营销成制定
12售前筹备阶段（15天左右）
项目种报批工作开盘前种硬件准备工作
121报批协调工作
l 五证报批工作
l 揭申请工作
l 相关关系利益部门协调工作
l 项目周边施工前协调工作（特关注扰民问题）
l 卖场建设报批协调工作
122 售前推广硬件工作
l 卖场（接洽谈展示样板办公等功）设计施工
l 项目整体形象设计整合
l 宣传资料设计制作
l 户外广告申报设立
l 销售资料设计制作
l 卖场服务保安系统建立
l 新闻吹风工作
l 广告设计制作
l 业务员招募售前培训
13产品蓄势阶段
项目开盘参加房展做准备实施工作
l 广告发布
l 新闻发布持续性新闻造势
l 销售组织
l 展会露面
l 客户通讯
l 销售记录
l 情况总结
14销售持续阶段
配合项目销售工作
l 题性广告
l 销售总结策略调整
l 活动营销
l 新闻题策划
l 客户通讯
l 直邮广告
l 产品深度说明介绍
l 现房样板间实施
l 客户网络（俱乐部）建立活动开展
l 登记签约工作
l 竞争手情况策
l 采交叉施工市场现楼实景环境配套
l 利房展会
15期促销阶段
配合项目期销售工作：
l 利工程形象现房样板间
l 利已客户口碑
l 利活动利
l 利春夏季房展会
l 利专业评价
l 利评获奖
l 利媒体舆
16扫尾阶段
工作入住做工作
l 入住气氛营造
l 配套设施宣传
l 社区活动开展
l 筹宾促销
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第三部分 项目定位分析
项目概况
项目名称北京昆泰国际中心位外街心脏带阳门立交桥东300米距东三环1公里处项目总占3万方米总建筑面积约20万方米囊括甲级写字楼五星级酒店酒店公寓温泉会古建筑文化广场体较规模综合性物业
中昆泰中心酒店建筑面积48万方米建成五星级酒店预计总客房数量四百六十余间裙楼顶部酒店设置两题户外园林
写字楼建筑面积71万方米面采开间设计办公空间合理意分割堂6米高全玻璃设计时连接会议中心酒店等设施
公寓建筑面积约22万方米采联体双塔楼设计户型结构样设计灵活方便改动适合间隔需
温泉会采中庭中空加天窗设计引入天然热温泉时备游泳馆餐饮中心电影院健身房等种服务设施
项目预计年年底开工
二项目SWOT分析
21优势市场机会
211商业气氛浓郁
A外街商务区未包括CBD规划仅路隔区5处写字楼物业已渐成气候
B外项目间竞争差异化产品思路项目客户群丰联定位高档写字楼商业氛围基符合华普定位中高档商业氛围趋众化
212交通便利
西距二环路百米南规划中拓宽日坛西侧达长安街约15公里东侧紧邻 CBD核心区东直门交通枢纽咫尺相
213毗邻馆区具良涉外文环境
214紧邻东岳庙定文化文氛围
215教育配套设施完善附芳草学陈纶中学北京知名重点学校
216物业分布情况外街南写字楼较档次较高丰联泛利联合寿等北侧富华北海万泰（原新中港万泰）规模难成气候
217项目规模位已基具备标性（LANDMARK）建筑特点易形成品牌
218区欠缺高档服务性酒店项目规划中五星级酒店仅会提高项目附属类产品（酒店公寓会）销售时提高写字楼品质
219区域甲级写字楼顶级写字楼潜供量
22 劣势市场威胁
221商务公寓价位威胁
早期外西北部产品定位高档公寓聚龙宅美诗期项目定位商住公寓户型投资公寓纯商务公寓蓝筹铭座定位商住概念规划中商务居住区域分离7000元左右月供吸引周边中高档写字楼租户购买解华普丰联等写字楼部分租户外流康堡定位瞄准外写字楼佳汇中心定位纯商务公寓完全牺牲住客户群外商务潜质放眼东直门线元嘉国际公寓投资型户型热销实分流外期商务公寓操作中更提高整体配置接A类写字楼配置水吸引买家商务公寓天独厚文氛围高率高私密性确实买家动心
222CBD区域成熟规划潜供应量威胁
作外更形象称CBD门户区政府整体规划重视程度够项目实施思路异致区域基交通组织设计组团绿划分设计功分区划分设计高档公寓写字楼商业配套散落间项目考虑身情况政现象较突出没形成盘棋概念CBD成熟规划差距较规划欠缺外法真正融入CBD更谈CBD威胁结果租金水高果CBD开发放量拉动总体价格水降外客户群东移
223体规模较时开工产品变数较抗风险力降低
224产品核心五星级酒店写字楼酒店公寓担负回款压力较写字楼销售进度密切相关定滞性建议时开工应考虑酒店实际进度压避免资金压力
225项目2002年11月开工2003年9月出面达正负零2004年6月封顶2005年半年全部交付3年工期产品受市场变化考验形象进度03年底开始显现果写字楼销售特点考虑真正意义热销应封顶
226发展商五星级酒店营验足
227产品形式联体然写字楼面酒店公寓相连三种产品均开发商操作独立物业产品品质求高必须建立良品质口碑
三项目产品定位
31基设计定位
前文外区域分析知项目处段位外商务区商业氛围较时毗邻馆区涉外气氛非常浓目前区域甲级写字楼高档公寓存较旺盛市场需求时区域缺少高档酒店类物业现规划设计中项目五星级酒店高档公寓甲级写字楼温泉会组成综合性物业总建筑面积20万方米中酒店48万方米公寓22万方米写字楼71万方米项目定位段特点目前市场状况基相符市场空间存
时应该区域现写字楼公寓市场供应量未年周边特CBD会批高档写字楼投入时市场竞争必进入白热化项目应初期确立竞争优势必须紧紧围绕文述项目身特优势——五星级酒店进行策划酒店身特高品质特性带动公寓写字楼销售
32产品功定位
321酒店——商务酒店
项目优势五星级酒店温泉会中关键五星级酒店定位
酒店种类型根外分析项目应该明确定位高档商务酒店外身处馆区外企密集时东直门交通枢纽中心CBD商业中心中间区域交通商务氛围均占定优势商务酒店开发创造空间商务酒店特点说般应该附商业圈服务商圈利酒店高标准硬件满足客户社交需求商务酒店身配置住宿形式酒店区较目前北京真正商务酒店五星级更凤毛麟角商务酒店配置普通酒店区首先酒店配套服务中会务功强化商务酒店仅应具备接中型会务力甚组织型国际会议新闻发布会商务酒店中商务中心作忽视商务中心仅应具备普通商务需求应增加商务联络终端时提供种商务信息标准客房配置商务酒店普通酒店区宽带入户商务视频点播股市汇市滚动播报缺
影响高档酒店项目素方面位置交通硬件设施服务质量非常重高档酒店市场会局限某区域分布范围相广认中决定性素应该服务水现酒店项目星级基硬件设施服务质量划分硬件设施受投入资金水影响操控性较调整余影响素应该服务水取决酒店理机构档次酒店服务理水方面差异非常明显现市场已高档酒店品牌酒店理方面特色口碑相
酒店业专业性强般需整套系列特操作手法进行具体方式酒店类型档次存区异性非常强酒店具体操作般纯粹酒店营公司操作正酒店项目种特点减营风险新酒店项目开发整程应该专门酒店理公司全程参前期设计方案确定期具体采设备等等酒店理公司会针项目定位进行量身定做
项目说定位高档商务酒店极早专业酒店理公司介入项目显尤重项目目前情况酒店整项目龙头 酒店定位整项目定位前提务急应该快确定酒店理公司国外知名酒店理公司介入方面降低建成出租率风险方面包装售出酒店快回收资金瑞城中心先期国外第品牌瑞斯酒店理集团合作瑞斯承诺北京理物业品牌瑞城中心准备全部售出产权然努力种非素失败途径酒店营者提供条途径
酒店品牌问题第客户方面说项目未客户例外籍客户酒店外籍客户存品牌专业性特点选定酒店少出现更换品牌必增强客户吸引力项目说非常重第二酒店品牌资源价值会局限身转换释放特点项目类型物业帮助第三酒店品牌实际具附加值性质品牌必提升酒店利润空间
建议顶级酒店理公司接手项目身理水硬外具客户优势般会拥量客户资源酒店初期营具重意义
选定酒店理公司介入项目酒店相关方面具体操作会完成出专业性考虑提出建议
322会——温泉会
确立酒店核心位服务酒店温泉会项目外特色根外区调查发现整外区会般没设置游泳池项目方面占较优势
温泉会点建议：
A会应该早物业建成样前期外营业时直接层作售楼处特品位气势项目造势形成定轰动效应
B会营外建议采会员制方式吸纳客户通较高消费水限制客户源方面服务项目酒店公寓写字楼等部客户酒店公寓写字楼起提高品质作方面外两处通会员制营实现部分收入二积聚潜客户公寓写字楼销售会产生促进作
C功安排考虑三四层设泳池样利屋顶透明天窗设计实现顶层日光浴会会更情趣更具特色
D会三层游泳池存考虑取消会议室作纯粹健身场建议增加保龄球壁球乒乓球网球等项目
E会设计中考虑取消电影院设置电影院般高档会没附关系场太符合该会定位量流会酒店私密性带理困扰建议考虑改设KTV娱乐厅咖啡厅酒吧等场
F会底层考虑适增加童游乐设施会售楼处带定气时外区身相缺少种场正作永久性设施保留项目会特色
323公寓——酒店公寓
谓酒店公寓然首先公寓说定位基础公寓然较酒店低价位酒店存较差异次没脱离酒店酒店密切关系指酒店公寓起支撑作作般公寓项目定位限制配套设施服务水高档酒店存着较差距酒店公寓恰恰相较低成实现两方面优势源动力附酒店
项目说五星级酒店存酒店公设施会员制形式公寓客户开放公寓变成酒店公寓绝非常突出优势成说公寓酒店相成低品质说酒店已接酒店舒适度恰利起酒店高品质硬件配套设施理服务项目公寓定位——酒店公寓
说谈服务式公寓谓服务式公寓指理公司公寓提供酒店式配套服务普通公寓区提供服务标准较高达星级酒店水服务式公寓没酒店托够做软件服务硬件公寓身基础点酒店公寓差北京雅诗阁（ASCOTT BEIJING）部分拥营理福景苑服务公寓（SOMERSET FORTUNE GARDEN）较典型服务式公寓例子
形象方果公寓作A话服务式公寓A+酒店公寓A++
酒店公寓酒店相较具特点：
1服务方面没什区够利酒店硬件公配套设施外够提供更酒店公寓提供全部硬件包括洗衣机电熨斗等家电器包括微波炉电烤箱等厨具餐具
2价格相酒店低花钱时酒店式服务中家庭成员完成必酒店昂贵服务项目洗衣更换单等选择性更高更灵活
3公寓更方便象酒店生活中时着感觉
4相酒店更具家感觉带家眷出国出差正会特重点
5酒店公寓公设施均类似酒店居住者身份气派张显
项目公寓定位完全附酒店整体格局配套理应该严格酒店求做相应物业理服务应完全酒店理公司直接负责样品质说完全拥高档酒店服务质量价位说高档公寓价格功说酒店补充客户群酒店存较差异两者形成互补竞争
目前现型酒店般会附属公寓作配楼外销售酒店理公司酒店外营京广国贸等等
酒店公寓外销售业说具三优势：第硬件配套托酒店档次高第二公寓立项揭资金压力通贷款完成需交纳首付第三产权完全投资住业会足够选择空间第四酒店理公司直接服务服务水准高果实现仅外区独二整北京市场少投资客户说投资机会受市场追捧
然分析实现两基前提：五星级酒店定位实施定出现偏差二酒店理公司品牌定响亮样投资者更信心
针项目定位酒店公寓特点建议：
l 早找品牌突出酒店理公司开展合作会公寓销售带非常处早通公寓写字楼实现销售回款会酒店进程产生推动作
l 销售客户种选择客户投资意话通酒店理公司提供委托营服务签约时开发商业合约酒店理公司业合约
l 会员制方式允许公寓客户酒店会配套设施泳池健身房商务中心娱乐室等等
l 装修方式建议采统精装修统装饰家居设计统安排家具电器供应商时户型格调安排根预售时客户反馈意确定
l 结构框架结构面积灵活
l 设分户式中央空调降低物业理费
l 具备先进智化系统扩充
外酒店公寓户型设计等方面提出建议：
l 酒店公寓定位面积略微偏建议现户型调居室面积调整70方米左右二居室100米
l 户室较合理室居室安排较合适封闭阳台应该设置水洗衣机等设备提供方便
l 保证酒店公寓良私密性建议电梯分开设置改分开设成两组公寓分割两组团应堂增设单独服务员房公寓服务形象起定处
324写字楼——甲级写字楼
写字楼总建筑面积7万方米全框架结构灵活间隔适应客户需
写字楼设计户预留卫生间淋浴间茶水间等具备住功实际香港价太贵特型企业总裁拥带卫生间茶水间办公室欧洲配备常见配套企业文化基素配套老板员工公司客户间相处更加融洽正规企业家里办公办公室家感觉效益象征样定位期吸引需商住客户投资型客户远期更加符合写字楼未发展方时概念目前市场没具备炒作空间
3241基求
15A智化理融合新科技保证未扩展性
l 楼宇理动化 MA
l 通讯动化 CA
l 消防动化 FA
l 办公动化 OA
l 设施动化 FA
2先进配套设备
l 综合布线系统
l 计算机通讯网络系统
l 电梯：采进口知名品牌
l 供电：提供220伏380伏高低两路电压
l 排水系统：变频水纯净水入户
l 采分户式中央空调带新风
l 消防系统： 包括动报警喷淋消火栓系统
l 保安监控系统
l 室装修标准毛坯提供方面配套门口装修组合
l 电梯堂明显足够位置做量公司名录（水牌）
l 层应公卫生间档次太低方便清理
l 厨房淋浴间拆割改做途
l 豪华专业写字楼堂电梯厅
3242智化系统网络通讯系统设计原
栋现代化写字楼然满足楼宇理动化（MA）通讯动化（ CA）消防动化（FA）办公动化（OA）设施动化（FA）5A求设计方面应遵循原：
l 先进性采国际通行先进技术适应技术发展需
l 性采成熟技术局部兼顾领先概念炒作胆采前技术
l 开放性采开放标准避免互联扩展障碍
l 扩展性充分考虑未发展留冗余
l 济性需配备保证领先盲目提高造价应合理握概念实质度
3243 服务配套
员工餐厅24时超市邮局洗衣美容美发保健诊会议室商务中心翻译机票代售咖啡厅餐厅娱乐等
3244设计建议
1根外市场调研发现现写字楼低层采光景观存定问题甚出现黑屋子样房间设置销售出租利建议三层量采落玻璃处理外立面改善低楼层处采光性处
2规划中现写字楼停车位集中车库没三类型物业酒店写字楼公寓客户车位进行单独设置现面会求私密性较高酒店酒店公寓带利处建议面增加适隔断避免写字楼员通停车场进入酒店公寓
3写字楼底层考虑设置型服务性商铺型餐厅航空订票中心型艺术品店铺等
4写字楼销售程中层预留部分空间作微型会议室加设投影宽带等设施销售程中成滞销层卖点
325物业理建议
物业理策略制定产品定位客户构成销售策略物业理策略丰满项目品质满足销售战略物业求终成动客户直项目保持良持续升值潜力锐利武器项目属中高档综合型项目客户仅楼盘品质求极高样楼宇物业服务会较高期值希助知名物业公司品牌优质服务赢客户项目感增加客户购买信心加区域档次项目均采知名物业公司作项目销售期理保护伞建议项目物业公司选择应采取策略：
1项目商务投资概念浓郁综合楼物业理服务容细应呈元化状态满足办公区部分客户诸消防安全保洁智化相独立性等特殊求满足客户居住中细节性求
2应量选国外知名顶级酒店理公司酒店酒店公寓（果包括写字楼）进行统理提供五星级酒店档次理服务
3服务容差异写字楼进行单独运作应保证服务水选中海物业戴德梁行国贸物业作项目物业理公司成熟理模式丰富完善物业理验市场化运作带良口碑会消客户房产市场常见期物业运行服务位带方便产生疑虑
四项目客户定位
41酒店客户
商务酒店客户群首先应该该区写字楼中型公司理层应包括涉外公司外籍高层理员考虑专业性处暂进行述
42写字楼客户
421客户区域
l 周边缘性客户现周边写字楼里租房公司周边政府机构关系企业等
l 搬离CBD中企业
l 外省市驻京机构
422客户形态
外区特涉外氛围外企相密集港资背景企业占相例外方面外企数量规模少量型公司入驻整体中型企业居区写字楼价位密切相关
总项目目标客户应中型企业体包括：
1重CBD概念客户认CBD核心区域写字楼价格太贵需托CBD公司包括尚未达流水国际性公司外资中型企业国较型企业行业类型金融保险写字楼形象关注度高配套设施求较高购买行非常理智潜搬迁趋势较高旦CBD核心区写字楼供应量猛增导致价格水滑必东迁客户体
2CBD企业服务型企业CBD环境附属度较高实力法承受核心区高价位般CBD周边寻找办公场
3外原中型外资公司国公司外市场氛围已相熟悉般较少出现搬迁
4国新兴咨询服务业：律师会计师税务师审计师等专业事务等写字楼形象配套求相稍低流动性相较高
5外省市集团驻京办事处机构特点购买行具定动性
43公寓客户
根酒店公寓定位目标客户群投资型客户承受总价100万140万左右
A 外商务区发展士
B 附公寓业外市场定认识士
C 媒体宣传报导广告活动吸引买家
D 销售员推广吸引投资型买家
E 活动外吸引投资者
F 类买家中长线投资者市场发生变化收回
第四部分 价格策略
销售价格测算
定价需考虑三原：成客户需求竞争手价格成价格低点竞争手价格定价出发点客户产品独特征评价价格限
目前房产市场列种定价方法：成加成定价法产品成加利润认知价值定价法根产品认知价值制定价格求价格水购买者心目中产品价值相致市场较定价法行市定价法竞争手价格定价基础太注重成素
建议市场较定价法结合具体成情况制定市价反映北京房产行业集体智慧该价格带合理利润会破坏行业协调性
取市场认建议初期先参周边现写字楼项目均租金水制定写字楼售价形成市场认知提高售价公寓酒店商业价格参写字楼销售情况浮动调整
11写字楼价格测算
1） 写字楼
项目名称
租 价
物业费
物业段修正系数
物业级修正系数
修正
租金
现 房修正系数
丰联广场
265
35
102
100
2255
108
中国寿厦
245
35
102
100
2059
108
联合厦
20
35
102
100
1618
108
华普国际厦
18
35
102
100
1431
108
泛利厦
20
35
102
100
1618
108
昆泰甲级预计租金(USD月M2)
205
预计现房售价 (USDM2)
2066
预计期房售价 (USDM2)
2000
表九：昆泰甲级写字楼价格测算
参考区域5栋1万方米写字楼出租情况测算项目建成租价根租价测算出市场接受价格
市场调研5项目均实际租价修正值约18美元月方米案五星级酒店租价应略高类物业基丰联拉齐略低寿案性丰联实际租价约22美元月方米（含物费）变现时间滞果租价初期保持20美元月方米封顶提价22美元月方米应该相吸引力扣应交纳税费（营业税房产税）回报率11计算市场接受售价
22*12*（15512*07）112066美元方米
增强竞争力写字楼部分均价定2000美元方米左右
12 公寓价格测算
通常市场规律根五星级酒店标准综合考虑五星级酒店标准间（30——50米）门市价约1100美元日会员价约600元民币日酒店式服务公寓标准应会员价市场接受价600*3060300元月米出租率06仅现提供设计数套面积范围65——110米均75米考虑标准间40米出租反算回报价格（300*06*4067）*10000087517910元民币米考虑必须保证业25回报率构成热销确定酒店公寓均价1791012514328元M 2约17367美元方米增强竞争力酒店公寓均价定1650美元方米左右
二价格执行策略
建议品牌价格高开高走重型客户采成加成定价方法买卖双方测算项目成然加标准利润加成（15％）出价格成交价格方法整栋营销策略提供参考者散户成交价结合付款方式予较浮动范围10－20％
成交价格付款方式紧密相连付款方式重原鼓励先付款目前市场接受程度20％较合理
21价格差
楼层户型等制定价格差没项目面具体情况出原性建议
l 差：8左右
* 作写字楼酒店公寓户型值相距较少
* 应该户型面积功布局景观作更调整
* 户型差拉1012便宜卖快贵卖出时会造成前期销售出户型均价偏低期销售价需增高期销售带压力
l
楼层差：1
* 般楼层差051
* 物业户型差宜太高楼层差应争取做较高
* 买家言然越高层视野越开阔高楼层付万元值
* 8层16层18层数较吉利高层复式楼层考虑楼层差152
* 酒店公寓北侧屋顶花园整体景观错相信中低层会卖较快市场反应高层等工程形象时做适调整应该市场市场反应高层应更卖
22调价原
价格策略制定动态程应体现种稳中升趋势项目法律手续工程进度成交量销售季节等素均价格调整参考素工程进度方面栋楼工程±0结构完工外装修完入住前2月等时间点均予价格调
销售进度方面完成销售305060均作调价点
调价关键控制涨幅频率做刺激销售够减少涨价负面效应
建议项目出正负零前价格基保持动相应调出发点利谈判避免谈判程中出现涨价情况二利前期型客户介入三利建立品牌裙房封顶根市场反映做幅度调价（510）刺激市场
23付款差付款方式
231 付款差：5
* 次性付款分期付款相差5
* 市场标准高高达1012
* 般付款差施工进度交付时间正越接交付越少付款差
* 考虑部分置业者选择揭付款付款方式差价拉意义高考虑7相差
* 现少置业者清楚次付款揭付款开发商言样验懂杀价买家会求报次性付款底价改换揭付款方式会销售谈判更动均价受影响
232付款方式
a [A]93折（次性付款）
l 定金20000元签时买卖合
l 签订时买卖合7工作日付总楼款10签订正式买卖合
l 签订正式买卖合1月付总楼款90（扣时定金20000元）
b [B]95折（银行揭付款）
l 定金20000元签时买卖合
l 签订时买卖合7工作日付总楼款20签订正式买卖合
l 开发商办理揭日起1月付总楼款80（扣时定金20000元开发商安排高80 20年银行揭）
c [C]97折（分期银行揭付款）
l 定金20000元签时买卖合
l 签订时买卖合7工作日付总楼款5签订正式买卖合
l 开发商办理揭日起1月付总楼款80（扣时定金20000元开发商安排高80 20年银行揭）
l 签订正式买卖合3月付总楼款5
l 签订正式买卖合6月付总楼款5
l 入伙通知书发出7工作日支付总楼款5（扣时定金20000元）
d [D]原价（轻松写意揭付款）
l 定金20000元签时买卖合
l 签订时买卖合7工作日付总楼款10签订正式买卖合
l 开发商办理揭日起1月付总楼款80（扣时定金20000元开发商安排高80 30年银行揭）
l 首年银行揭利息金开发商支付
l 签订正式买卖合6月付总楼款10
入伙通知书发出7工作日开发商代支付首年银行揭供款（利息+金）（扣时定金20000元）
第五部分 宣传推广策略
前言
着房产市场成熟竞争激烈房产企业仅追求项目短期利润更追求企业长期发展品牌效益房产包装推广成断提高作包装推广投入仅视营销成更视种投资概念
市场竞争加剧广告包装推广投入增加包装推广策略概念技巧风格手段形式分配例等方面越越讲究
11项目成功关键定位定位根产品
产品定位涵：
块定土基发展商实际情况合适市场时机推出合适产品合适市场时机合适产品找块合适土发展商仅仅产品营销程
考虑该块土价值基外商务氛围项目特质商务酒店酒店公寓概念外具唯性操作手法控制销售价格超前面计算常规定价终限度发挥土价值
12推广销售模式：分段分质营销
项目难度建筑期长资金压力推广方案应设法解决问题
推广销售方面核心：分期入住分段开盘分质营销具体说会施工进度求快初期运营会开辟部分功供售楼处时免售楼处建费会正式运营仅显示发展商实力时助会会员证销售积累公寓准客户形象进度具备条件前酒店公寓销售提重位置前提酒店理公司介入应具备基销售工具外建议着重加酒店理公司投资回报性宣传酒店理公司定期组织访客户参观京理项目描绘理前景公寓销售基达40％左右开始部认购写字楼写字楼车库紧俏采捆绑揭方式销售写字楼销售建议采发布代理制召开新闻发布会公布代理点销售
二宣传推广市场分析
21 宣传推广心态握
宣传推广程中应解买家置业心理首先应解销售物业产品形式客户群心态会购买者抱着种心态呢？首先发展商解程度限疑虑心态较
疑虑心态
1质量疑虑：交楼标准否楼书述样板间实品展示种疑虑难根年业维权运动高涨信度难短时间确立项目区域存明显产品差异价格差异质量疑虑某种程度会转化价格疑虑
2价格疑虑：体现购买力项目感度间衡失衡客户长时间犹豫较干脆买
3产品疑虑：新产品认识程产品细节客户影响较否阳观景楼层否合适精装标准否适合面积指标套率承重调整余节供暖方式智化系统否先进等
4承诺疑虑：新项目承诺兑现值考证进入签约环节法确认项目承诺信度补充协议成客户保护武器牵扯面积承诺精装标准承诺配套承诺
5服务疑虑：针理部理公司服务付费较高理疑虑会加服务费必须品牌理力水相吻合果费高心理预期值合理销售说辞种疑虑法消
6投资回报疑虑：商务关项目设计套漂亮投资回报理真正投资客会理性提供良投资回报参考种疑虑法消
7支付力疑虑：体现济状况时销售引导关没客户会关注种户型适合重种疑虑旦出现会减弱产品层面兴趣
8配套疑虑：里提配套泛指户外配套关注点：会功否偿卫星电视否注册公司配套交付时间车库定价配量等
9非控素疑虑：购买行否受约束距离素身稳定素投资方式回报状况等
疑虑消客户购买兴趣加开始出现利益心态
利益心态
1价格利益心态：包括希轻松付款方式首付0510更银行揭80 7030年期量减免切买房手续费律师费揭费登记费公证费契税……销售价优惠物业理费租车位费优惠购房参加抽奖活动（送车位装修空调……）等
2高投资回报心态：希通家私装修包房价做揭降低投资成租金回报保证开发商提供委托出租出售代理业务等
利益心态消满足期心态开始出现
期心态
1通购房改善现办公条件提升企业形象
2力情况轻松置业
3物业确实保值市场抗跌力
4市场稳定物业升值力
5公司扩物业转卖出租作投资
6入住提高企业知名度形象实力企业带更商机
7公司股东员工满意户型配套办公环境评较心物业工作
8购房豪感物业理水品高逐渐确立品牌知名度受朋友评
9费合理力支付没预见抗力额外费开支
10物业理服务配套邻居甚带更生意机会质量保证开发商负责时做维修保养
22宣传推广运作点
基心理分析合理采适合专业推广手法出奇制胜
u 项目正式推出前明确推广理念思路做相应推广计划时间表
u 推广前相应准备定位磨刀误砍柴功炮响基础关键部分：外观设计工外墙包装户型设计环境设计卖场设计施工户外板售楼资料样板间相关批文模型效果图等
u 条件具备前应媒体沟通会懂抓住市场热门话题全面配合握媒体相处微妙关系
u 握开盘气势广告气势媒体组合位投入集中（报纸做广告量半版连续定气势考虑先集中份报纸北青报）二卖场气氛定三新闻炒作
u 正式推出鲜明题概念应突出观感特点通震撼性宣传活动炮响
u 热买期针市场买家营销活动推出
u 电视推广稍样板房做推出
u 电台应形象断提示物业位置预热期做预告
u 段设计品质物业理服务等做延续期推广题物业断新闻性新动作市场活跃
u 通全面广告充分展示物业唯性代性
u 争取建设部门关权威部门颁发市场认奖
u 通举办特组织活动突出物业优势予置业者持物业外增值
u 阶段性举办类产品说明会增加买家产品质量信心
u 专业杂志报道物业形象代言露面增加物业信度
u 策划典推广题概念引起市场媒体关注
u 卖场设计定位外观风格量项目风格统足够宽敞风格品位展示功强某种程度说项目缩影夸张
u 计划完成指定销售目标
u 做销控市场变化作充分准备销售价格灵活处理租售例租售部分应着市场变化时调整
u 选房程理性作出决定时动感性气势品质刺激买家购买欲时购买豪亲友推介
三宣传推广具体运作建议
31案名 建议
物业拥合适案名包装推广销售非常帮助案名首先应具实施性解释案名应违返政府规定国际惯例标准原馆新城违反国际法中馆名称严肃性强令改名海晟名苑势必项目营销带危害时案名应具：
1独特性：里独特性仅指易客户留深刻印象时应充分诠释项目特点物业市场定位买家定位产品定位售价定位相符
2通俗性：体现易记易口品味感需解释领会项目通俗等流俗：量×园××苑××豪庭××典等量称谓
3案名易模仿
4中英文协调搭配
现案名昆泰国际中心够较体现企业形象塑造综合性项目形象帮助标性求略显欠缺考虑案名企业形象处会企业项目开发带品牌效果建议保留
32 广告设计公司建议
聘专业广告设计公司服务者直接沟通沟通容包括：项目专案组组长沟通销售目标媒体投放计划AE沟通设计理念协助AE解市场状况设计师沟通创意细节努力设计师深入浅出理解项目
1尊重创意：少限制引导强化系列题思路握概念应急功利追求电量成功设计指少套成交指效吸引指定目标群体物业效兴趣度
2应首先买家定位做解买家性格爱偏爱等特征
3卖点特点唯性概念物业包装灵魂概念实触感觉起考验客户购房程首先引起注意感兴趣欲购买拥反复思考加深记忆做出决定购买
4广告表现具滞性应更理性投放结果例轻易调整整体思路投放应频率致淡旺季投放频率项目害广告设计做统性连贯连持续性
5投放成应严格控制思路出新出奇尝试新投放媒体组合
6面表现求：唯美张驰度题鲜明卖点突出
建议更设计出昆泰品牌相吻合作品必须选择相匹配高水准广告公司酒店公寓宣传选择北京揽胜红鹤等档次广告公司广州蓝色创意酒店甲级写字楼宣传建议选择4A广告公司奥美智威汤逊电力电通等
33印刷宣传品建议
1制作前首先应明确制作原途时间数量成
2宣传品量性化需项目色统选特剪裁纸张工艺求体现档次数量适
3宣传品容鲜明层次凸现卖点
4图片量选取实景仔细甄选项目佳表现图片
5宣传品时期类型目制作
6宣传品满足基销售需外应具展示签约作应具部分收藏观赏价值
7宣传品应严格控制成宁缺勿滥
8楼书外应开拓思路加强销售工具种类：会刊客户通讯信封信纸手提袋名片礼品包装年历明信片折页单章邀请信邀请咭时尚生活手册外生活指南等
34销售中心建议
销售中心功提供客户未生活方式工作方式展示出求客户鸣引发购买动温泉会局部设计销售中心面文化广场包装视觉击力较应综合考虑停车安排引导线路
331 面积求：600m2 左右
功区域： 展示区（含会议放映室） 160方米
接洽谈区 90方米
财务办公区 50方米
样板区 300方米
功求（卫生间复印区域） 70方米
332 功求
l 样板区： 3套样板间酒店公寓销售数量代表性户型应公部位实品展示（电梯走道等）
l 接处
l 销售厅：100聚会空间
l 私密谈判空间
l 型会议室：办理揭签约手续等专房
l 型放影厅
l 容纳2030办公室带理室
l 展示装修建材设备空间
l 展示装修套餐
l 空间摆放超沙盘户型沙盘
l 展示空间挂展板活动展板
l 童幼玩耍区
l 储物室
l 保安员值班空间
l 茶水间
l 卫生间
l 员工放置衣服包空间
售楼处部布置建议：
售楼处前台
接台应售楼处入口墙摆设宜正门
形状：根现状采长形弧形色彩鲜明整售楼处色彩协调接台材质必高档采具定硬度宜变形板材接台正面颜色应项目LOGO相符
售楼处背板形象墙
木材石材金属镶嵌成面应项目LOGO名称
文件资料摆放
售楼处应选择适位置摆放项目关法律文件相关资料：五证楼书两书物业理公约客户通讯销售工具等
板
包括发展商背景投资组合物公司简介项目总面图立面景观设计图户型图四季效果图种软性宣传资料等
沙盘
沙盘应体现整体规划单体效果园林景观组合建议模型设计单体例1：80园林设计例1：50景观重性较建议设计公司选择境外海建境模型设计公司
销控板
选择传统标注式电子滚动屏式触摸式板两者增加项目整体专业化水时尚特征性
办公品
笔激光笔客户访登记计算器水杯等应准备齐全备客户动擦鞋器雨伞架应设置门附备
氛围造
背景音乐应选取优雅柔乐曲量歌曲代峡谷恩雅歌曲高山流水浪漫钢琴曲均
增加项目文化氛围设置独立钢琴专演奏引入茶道文化咖啡文化售楼处部布设组成区域氛围
饰品家具选择项目身特点吻合设置部分国外精品杂志塑造轻松氛围
样板间布置建议：
A．样板房
建议设立公寓样板房
高品质项目样板间应交房时没装修设备配置齐全体现项目品味（买房时配备装修家具显眼标记标明）包括家庭生活切必备家具电器餐具服装灯饰种装饰物摆设书绿色植物等
样板间播放柔舒缓音乐样板间布置温馨充满生活气息引起客户购买欲发挥心理暗示作
项目样板间布置总体体现出现代简洁实时营造出时尚氛围户型中区域量通家具摆放装饰物色彩运搭配光线角度进行弥补种户型入口处标牌注明房厅卫建筑面积面积等
B．关样板间装修装饰示例：
n 厨房设备
洗菜池配备粉碎机样厨房水道常堵塞问题解决外水龙头安装家庭纯水机样水变成纯净水
n 卫生间：采整体浴室进行装饰
n 门：简洁木门
n 灯光：明灯外墙底部装动感应灯夜里时会动开启清前方面情况
n 玄关：利玄关体现项目艺术品味
n 必生活品
塑造样板间生活气氛电器家具外适增加精致生活品餐桌精美餐具音响旁边精装书籍CD架造型电话精美外国时装杂志童玩具等等
n 房间边角艺术处理
典户型设计会边角存弱化方进
行艺术处理立式喷雾盆景形象艺术雕塑悬挂式木制年历等等
C．样板房说明
制作目
客户更直观解户型空间情况时直观展示材料优点
制作容
户型面图空间说明牌视讲展示说明插座开关材料说明观景阳台落窗户材质说明墙面材说明道材说明进户门说明板墙面等建筑情况说明等
制作方法
机玻璃板粘贴相关物品说明区附
工现场包装建议
工围墙免费效宣传品建议简洁现代项目logo配简单
图案现代色彩吸引路群目光达扩项目影响目围墙
风格务求简洁明快富视觉击力
宣传形象包装
（1） 路旗（导示）
明确项目理位置美化工现场气氛时达宣传项目目
（2） 路牌指示牌等
交通干线项目周边区域路牌指示牌挂旗灯箱等形式宣传树立项目形象扩项目影响知名度根建议产品功定位针公寓写字楼做4稿产品形象宣传展示图样
四宣传推广工具形式
41常宣传推广工具
l 楼书DM单张宣传单
l 购房／置业说明书
l 名片信封信纸
l 光盘录带
l 模型户型沙盘
l 卖场（展示厅接厅洽谈厅样板间）
l 工围墙
l 路标广告牌灯箱
l 横幅挂布
l 礼品台历纪念品礼盒
l 销售员制服
l 展板海报
l 展销会／流动展销布置
l 户型图销售价目表
l 买家通讯
l 网站
l 媒体通告专题新闻稿
l 推广活动印刷品
l 代言形象包装
l 交通工具包装
42 宣传推广形式
421 常宣传推广形式
l 媒体硬性广告（报纸电视电台杂志网站）
l 媒体软性报道（研讨会专题讲座发布会通告活动……）
l 市场服务研讨会讲座交流会（邀请政府关部门专家学者参）
l 卖场服务讲座咨询会
l &nbs l 买家举办联谊活动成控制合适
l 档次物业推广包装搭配
l 效表现摄影图片
l CI形象需
l DM需
l 销售需（楼书面图装修套餐装修标准规划图）
l 签约需（售价表时买卖合约订购单付款方式购房须知）
l 展示需（展板海报通告板剪贴……）
l 新闻发布仪式联谊会需（计划书方案书报告书……）
l 展销会
l 时流动展示厅
l 直销派发宣传资料（DM）
l 产品说明会
l 合作伙伴签约仪式
l 竞标会
l 开工封顶入伙仪式
422 项目采宣传推广活动
* 物业行性研讨会
* 物业关工程规划设计行性研讨会
* 物业开盘新闻发布会
* 开工仪式
* 销售中心开放仪式
* 投资保障讲座
* 购房指导讲座
* 六童联欢会
* 圣诞新年联欢会
* 春节联欢会
* 情节浪漫晚会
* 产品说明会
* 合作单位签约仪式
* 工程进度报告会
* 质量保障计划说明会
* 全方位性化物业理说明会
* 装修套餐保险说明会
* 封顶仪式
* 入伙仪式
* 外发展研讨会
* 教育医疗保障说明会
* 高科技智化社区说明会
* 酒店公寓说明会
五推广媒体选择
51报纸
l 北京青年报
l 精品购物指南
l 北京晚报
l 晨报
l 证券报
l 中华工商时报
l 北京楼市
l 济日报
52杂志
l 北京房产
l target 目标
l 生活速递
l 时尚
l 缤纷
l 精品家园
l 中国民航
l 财
53电视
l 京城广厦
l 广厦苑
l 21世纪置业
l 置业直通车
l 温馨家
54电台
l 交通台
l 音乐台
l 文艺台
推广媒体建议：基推广媒体针项目酒店公寓销售选择流媒体1—2种加频次结合酒店公寓参观定期酒会活动增加必结合电台包时段节目容：活动安排发布优惠抽奖发布等
55广告牌
l 外区
l 建外区
l 东直门区
l 馆区域
l 块围墙
l 东二环
l 东长安街
广告牌建议：写字楼销售中广告牌起作较求量选取关注率高位置设置广告牌时容根销售策略进行调整
56房展会
l 国贸秋季房展
l 国贸春季房展
57网站
l 搜房
l tomcom
l BJ house
l 搜狐
l 新浪
六优惠政策促销活动
61 优惠政策
l 预定部订购价12优惠
l 预定部认购买家享优惠付款遇
l 送减免购房部分手续费（律师费揭手续费印花税……）
l 优惠车位售价
l 更优惠付款办法
l 510首付款优惠计划
l 5入住年付
62 促销活动
l 成立购房者俱乐部已买业介绍新业奖励计划
l 带保险实惠精装修套餐
l 全性化专业物业理计划
l 租金回报保障计划
l 物业竣工入伙验收质量保障计划
l 送厨卫精装促销计划
l 送室设计计划
l 教育保障计划
l 医疗保障计划
l 送寿保障计划
l 送家私电器厨具洁具
l 物业理基金计划
l 智超级e时代生活计划
l 提前享会计划
第六部分 销售组织
宣传推广阶段安排
11产品策划营销策划阶段（月左右)
时期特注重建筑设计员市场营销员间反复沟通保证切市场需求出发
111产品策划
l 社区规划
l 房型设计
l 户型设计
l 外观设计
l 园林设计
l 交通设计
l 配套设计
l 功设计
l 装修设计（公部分样板件）
l 建材设备选择
l 效果表现（效果图规划模型户型图模型）
l 施工程序设计
l 成预算
112营销策划
l 市场定位
l 推广题定位（推广概念）
l 销售策略制定
l 售价定位
l 推广计划制定
l 销售目标拟定
l 推广策略制定
l 营销成制定
12售前筹备阶段（15天左右）
项目种报批工作开盘前种硬件准备工作
121报批协调工作
l 五证报批工作
l 揭申请工作
l 相关关系利益部门协调工作
l 项目周边施工前协调工作（特关注扰民问题）
l 卖场建设报批协调工作
122 售前推广硬件工作
l 卖场（接洽谈展示样板办公等功）设计施工
l 项目整体形象设计整合
l 宣传资料设计制作
l 户外广告申报设立
l 销售资料设计制作
l 卖场服务保安系统建立
l 新闻吹风工作
l 广告设计制作
l 业务员招募售前培训
13产品蓄势阶段
项目开盘参加房展做准备实施工作
l 广告发布
l 新闻发布持续性新闻造势
l 销售组织
l 展会露面
l 客户通讯
l 销售记录
l 情况总结
14销售持续阶段
配合项目销售工作
l 题性广告
l 销售总结策略调整
l 活动营销
l 新闻题策划
l 客户通讯
l 直邮广告
l 产品深度说明介绍
l 现房样板间实施
l 客户网络（俱乐部）建立活动开展
l 登记签约工作
l 竞争手情况策
l 采交叉施工市场现楼实景环境配套
l 利房展会
15期促销阶段
配合项目期销售工作：
l 利工程形象现房样板间
l 利已客户口碑
l 利活动利
l 利春夏季房展会
l 利专业评价
l 利评获奖
l 利媒体舆
16扫尾阶段
工作入住做工作
l 入住气氛营造
l 配套设施宣传
l 社区活动开展
l 筹宾促销
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