新城置业 [ 水木清华 ] 营销策划提案
目 录
第部分 市场分析 A 武汉房产市场分析
B 区域市场分析
C 类性项目分析
D 重点竞争手分析方应方案
第二部分 项目定位推广策略 A 项目核心竞争力分析
B 项目形象定位
C 目标客户定位
D 价格定位
E 推广策略
F 广告创意表现
G 广告阶段策略
第三部分 营销思路提出策略 A 活动策划
B 现场包装
C 售楼部包装
D 样板房设计
第部分 市场分析
A：2002年武汉市房产市场分析
武汉市商品房市场年迅速发展开始呈现方面特征：
1住宅投资交易额价格均表现出升态势
2001年武汉市住宅投资额9549亿元民币占房产开发总投资额8275销售面积52318万M2占总销预售面积80752000年增长41中墅高档公寓均价3800元 M22000年增长27
2房产开发区域分化十分明显
开发企业投资开发紧市场导越热点区开发企业越热情市场景气区难提起开发企业投资兴趣已形成南湖板块东湖高新板块湖板块金银湖板块汉阳济开发区等三区五片规模成众开发商角逐方
3规模型住宅区断出现
着投资额度明显增型住宅社区显露头角2002年武汉市住宅建设市分布着575万M2项目外型项目集中三区 五片型项目开发销售均较佳表现
4楼盘题概念变化
2001年楼市特点题智化2002年楼盘题绿色生态强调项目园林景观建设全市出绿色生态牌亲水住宅区20家洋彼岸蓝湾俊园金色港湾万科城市花园泰合百花园新东方花等
5房型设计悄然变化
着众生活水提高住宅房型求发生变化：
三：厅厨卫生间卧室较
明厅明厨双阳台：客厅厨房求采光较没间暗房生活阳台 景观阳台
动静分区：生活区域动居住区域静区隔 较保证家居生活区私密性
干湿分离：洗衣洗菜等湿区客厅卧室等干区明显分隔
6特色楼盘注重需求
特色楼盘差异性强性化浓质量品牌科技含量高风格独特符合现代市审美观念文化意识享受求生活情趣特受购房者欢迎
7 购房更注重楼盘性价品质价格优楼盘直百姓追棒象
B：区域市场分析
区域功配套
1．概况：武汉济技术开发区位武汉市区西南部市区中环线外环线间毗邻长江开发区离市中心15公里该区域神龙公司龙头包括口乐丽花丝宝等家型外资企业落户济稳步增长房产发展提供良物质基础
开发区分四功区：工业区旅游度假区理服务金融区生活居住区区严格分离谐统
2．基础配套设施
体育中心：占达88方米武汉市体育中心正区兴建中包括座6万体育场座8000体育馆海湾馆等型体育设施
道路：区60余公里支干道构成畅通区道路网络沪蓉高速公路东西横贯全区建设中京珠高速公路南北穿开发区
铁路：拥连接京广京九线通开发区专铁路货站
码头：距开发区65公里港口区油码头已投入交通部批准兴建座汽车滚装货运码头
医院：设备先进神龙医院已开业应诊4医院卫生防疫站开发区居民提供医疗服务
金融：中国银行工商银行建设银行农业银行交通银行均开发区建立支行
客运中心：中南区型区域性客运中心正兴建
公园：正兴建汤湖公园南太子湖公园区居民提供良休闲场
3 公交车线路
70路：花桥—宝丰路—郭茨口—沌阳街（开发区中心）
204路：王家湾—三角湖—体育中心—汉阳造纸厂
205路：武昌火车站—体育中心—武汉农贸市场
517路：开明路—王家湾—沌阳街—神龙西路
585路：复兴村—武胜路—神龙二路
596路：湖北省肿瘤医院—街道口—古琴台—沌阳街
4 教育配套
开发区现已初步形成学科研机构中学幼园职业教育发展格局目前区新江汉学武汉市商学院两学东风设计院物勘院两家科研院实验外语学校开发区中（市重点中学）职业高中等7中学神龙学等16学神龙幼园等3家幼园
江汉学华中科技学汉口分校武汉市职工医学院合新江汉学建设已全面启动项目毗邻
坐落区武汉外国语学校师资力量教学设施堪称全国流招收英法日德俄等语种6—18岁中外学生
二 区域市场分析
（1）区域房产投资环境进步优化
着WTO带击沌口开发区综合功提升房产消费市场前景广阔 方面强化房产市场竞争方面该区房产投资环境进步优化
（2）居住规模化
开发区规划严格功分区出住宅开发社区化规模化生态化方发展居住生活区目前规划3安排住宅项目1号生活区三角湖度假村天鹅湖山庄武汉物业限公司3单位组成3号生活区金湖花园开发区中组成4号生活区绿岛花园东方花园顶益生活区济医院开发区分院奥林苑5单位组成项目4号生活区相邻
（3）沌口济开发区楼盘竞争异常激烈
年开发区房产开发逐升温目前建成建10余项目然环境文环境优越绿化率高开发区楼盘价格节节攀升1999年相已涨20年开发区委会开发商进入开发区实行适度调控年开发区楼盘竞争会异常激烈
C类项目分析
根规模户型价格景观概念配套等性素重点调查武汉市类楼盘进行较分析
四季花城
发展商：武汉市万科房产限公司
基规模：2000亩
建筑面积：10万M2
容积率：1
卖点：万科金牌物买房附送精致装修
配套：2万M2假日广场欧风商业街动感园林景观私家银水湖1000米湖运动公园湖会情港中英文双语特色幼园
尚隆球村
位置：武昌中山路353号（凤凰山）
发展商：武昌城市综合开发集团公司
基规模：141亩
建筑面积：1663万M2
容积率：212
理费：1元M2
实率：90
绿化率：414
配套：1000米广场12万米万国花苑300米长景观道世界文学走廊荷兰风车世界名群雕东西方诗歌碑林网球场羽毛球场游泳池童乐园篮球场门球场健身房运动器材
户型面积：二房二厅9743
三房二厅13951
四房二厅17186
低价：2100元M2 均价：2400元M2
综合述求：国际化文社区居教结合
东林外庐
位置：庙山两湖道东侧中南财政法学面
发展商：冈部置业（武汉）限公司
基规模：200亩
建筑面积：12万M2
绿化率：48
配套：15亩生态题绿化广场6亩分片工湖塘浅溪童游乐园街7500M2商铺
户型：层错层跃式
面积：房二厅586M2
二房二厅964M2
三房二厅124M2126M2
四房二厅147M21536M2160M2175M2206M2
五房二厅219M2188M2192M2246M2
六房二厅234M2260M2
综合点评：力求营造种田园诗画般亲然居住生活空间
亚安花园·哈佛苗苑
位置：迎宾道（黄浦路旁）
发展商：武汉市亚安房产开发限公司
基规模：24500M2
建筑面积：65000M2
容积率：25
绿化率：5071
均价2580元M2
配套：步行绿亲子乐园露天广场缤纷水景中央花园雕塑品童水世界
卖点：武汉首座校外素质教育实验社区
分析：调查表出
（1） 规模郊区住宅开发已形成种趋势郊区住宅般存市政配套全交通便等足规模住宅开发完善身社区配套时需口达定消费数量反口定数量必然会加速项配套完善
（2） 郊区采交通轴线组团式开发方式目前郊区交通基础设施够完善理想开发位置处高速公路附沌口开发区开发318国道轴线进行符合郊区房产开发原
（3） 开发项目层公寓墅（包括单身墅联排墅）少量高层项目存
（4） 户型结构力户型三室两厅两卫针客户群差异配户型力面积100150M2
（5） 住宅项目价格适中消费群体部分工薪阶层楼盘均价1700元方米左右受楼盘质量品牌形象等影响微浮动
综合述敝司认武汉市热点开发片区已形成开发规模户型价格等较武汉消费者接受楼盘众质化现象严重武汉数买房者心态渐趋理性化济力观念等素制约消费者较注重住宅基功忽略文化精神享受等方面需求开发商轻轻松松硬件设施异房子卖出机会 新城置业应突破点造高品质楼盘时引领消费者种更高生活方式提升物业品牌形象企业品牌形象
D竞争手分析方应方案
重点竞争手确定：
1．泰合百花公园
2．奥林花园
3．金色港湾
二竞争手项目概况：
1 泰合百花公园
泰合百花公园处武汉济技术开发区江路5号武汉泰产开发限公司开发合美企划代理占300亩建筑规模20万方米容积率14 TOWNHOUSE联体墅单身公寓层花园洋房高层电梯公寓户型：1房1厅2房2厅3房2厅4房2厅面积5645方米1673方米种户型国际设计师涛博士国际级专业景观公司ACLA规划设计 目前推花园洋房起价1750元方米均价1800元方米广告诉求居游赏4级制生态公园
概念：公园式社区
2 金色港湾
金色港湾处武汉济开发区前200万方米三角湖面新港房产开发限公司开发深圳新业产代理占50万方米建筑面积50万方米容积率1墅TOWNHOUSE 花园洋房户型 2房2厅3房2厅四方2厅复式面积100方米200方米种户型均价1800元方米澳利亚柏涛建筑设计公司奥雅（香港）园境师事务规划设计卖点诉求假日休闲概念
50万米意利湖畔镇
概念：意利风情镇
3 奥林花园
奥林花园处武汉济开发区金色港湾站旁湖北信房产限公司开发占386亩建筑面积30万方米容积率116复式错中错错层层等户型2房2厅三房二厅四房二厅起价1680元方米均价1700元方米深圳中海物兴建项体育设施年9月20日开盘明年89月交房广告诉求点运动休闲概念新健康义
概念：体育产业
三竞争手期销售动态方应方案
1 手开盘前惜投入巨额广告费媒体宣传造势卖点鲜明目前广告攻势延续泰合百花公园卖点诉求：四级制生态公园奥林花园卖点诉求：新运动新健康新生活金色港湾卖点诉求：50万方米意利风情镇
2 方应方案
A 针竞争手卖点诉求方结合案特点教育文化题提出新文脉现象概念诉求旨更深层次造文化教育品牌概念锁定目标客户群针性展开营销活动
B 凸显项目销售价格含金量体现周边完善教育配套设施教育配套设施深度契合基础非空泛
C 利项目文化教育牌系列措施周边概念进行压体现项目满足业基心理需求完善身素质提高生活水准子女营造美未
D 价格初期量周边竞争手接产品没明显差异情况体现项目开发商优势利项目开发商背景予消费者信心期采取类似百步亭花园销售策略低价房进行局限整价格体系构成中低价房占10资金合理运利产品
第二部分 项目定位推广策略
A 项目核心竞争力体现
房产市场日益质化天市场站稳脚占领市场更进步挖掘楼盘身核心竞争力认识核心竞争力超越质化市场独树帜作项目形象定位指导敝司专业行探讨案核心竞争力鉴敝司初步结：
1新文脉现象题超越质化武汉房产首家提出该概念楼盘
2低层低密度高绿化率生态文社区
3新古典中国风中式园林设计风格
4处开发区巨升值潜力理位置
5享受武汉未具升值潜力黄金段中CBDCLDCEA核心规划优势
6高质量建筑水准实适度超前户型设计
B项目形象定位塑造
水木清华新文脉现象概念造
关新文脉阐述
新文脉现象？
新文脉包括然理条件文化氛围文化脉承社会文背景
楼盘新文脉现象概念牌？
楼盘言造新文脉必须理环境建筑三者间关系
文脉体现
文脉体现目标客户界定问题面项目目标客户作详分析
文脉建筑体现：
文脉建筑中体现建筑表现风格问题
楼盘典型中式建筑风格文化品位较浓方面重墨阐述符合文脉特性（详情述）
文脉环境体现：
文脉环境中体现然环境社会环境两方面营造
l 然环境
楼盘周围然环境言利三角湖优势强调楼盘融合碧水风情加绿化景观效应营造做景互动寓景情情景交融体现出深刻文特性
l 社会环境
周边社会环境中体现文脉周边教育机构江汉学家门口周边齐全中学校配置营造出浓浓学区氛围业代成长构建良成长氛围种极富
书香氛围环境恰社区文脉佳表现
结
通三方面文脉营造造楼盘独特新文脉现象概念牌告知目标消费群该楼盘济技术开发区置业首先沌口开发区文脉真正吸引目标消费者关注购买结合沌口新区特点告知武汉新文脉
针市场造新文脉现象：
1项目属武汉市力发展新兴区域满足段急需高素质生产力未3—5年会20万中专文化程度劳动力进入年龄25——30岁间年收入约3万元（长江日报摘）
分析：根项目未消费群体界定出样结
A 会成项目未消费群体
B 项目未购买者数属第次置业
C 需进步职业教育提高身收入水
D 置业时楼盘周边教育配套设施感兴趣关系身续教育子女未否享受完善教育
E 居住区域求距离工作点较约5—20分钟路程
F 周边配套设施赖性强
2 项目周边具备成熟完善教育配套设施
项目周边具幼园学条龙成熟完善教育配套设施：新建幼园正兴建开发区新中三角湖学新江汉学初期启蒙教育期进式教育满足项目未业需求增加项目价格体系配套含量项目期价格提升奠定良基础
3 开发商配套设施进行互动
配套设施开发商销售提供便利开发商教育事业兴旺做出贡献营造项目区域新文脉基础开发商斥资造文化教育软硬件成立武汉首家三商幼教育基成立教授顾问团等作楼盘销售口号仅帮助开发商楼盘销售畅开发商品牌号召力进步提升坚实基础
二具体做法：
1三商教育模式
谓三商教育模式？童营造空气水质教育设施教育质量均区显关重该项目率先导入国家倡行三商（智力情绪创造力）教育模式36岁素质教育佳时期培养孩子理解力注意力语言力创造力沟通力信心乐观爱情感授鱼授渔里特色教育配套玩具皆
三准教育指南玩具孩成长起潜移默化作
2条龙教育模式：
□项目处段拥新江汉学新中三角湖学针业孩子实行三商幼教育利项目周边独周边稀缺完善教育配套设施进行条龙教育形象推广
院校
合作项目
幼园
学
中学（完）
学
三商教育
双语教育
赞助教学设备
赞助师资力量
奖学金
资源享
活动
□ 条龙措施资金源
前期需投入定资金外费均未业物业理费中支出开发商须承担费前期投入非存入银行定期利息加利已额外支出
3教授顾问团：
□ 什成立教授顾问团：
A 增加未消费群体参意识：
未新江毗邻项目江中作高收入群体教授成项目未团购象挖掘先期介入已邀请做顾问形式增强目标客户项目参意识造成先入购买欲未销售裨益
B 项目身素质健全提供帮助：
作顾问教授利身丰富学识见解项目进行全方位帮助帮助项目身提高素质增加含金量
C 项目未销售提供足够卖点：
项目教授顾问团作卖点营造丰富文氛围成熟社区统谐购买组成必然会引发层次购买者购买欲
□ 成立教授顾问团流程（见示意图）
江针性调查
项目开发理念媒体宣传
逐访谈筛选
顾问名册形成
成立教授顾问团
顾问组织遇制定
潜顾问成员搜寻
教授顾问团定义
细分市场定义
目标群体甄
4续进式教育：
A什续进式教育：
着时代发展越越意识学重性断言未文盲没文化懂学种意识驱学成种时髦尊容拥少物质财富拥少知识续式进教育指提高专业水身素质利切手段资源学程
B 续进式教育象：
进进式教育面层次相广泛非常切合项目未业素质需求
1 想通续进式教育改善身生活水提高收入者（工初级职员）
2 想改善知识结构提高综合素质水者（初级职员学校学生）
3 满足身教育程度期提高者（学校学生职员工）
……
C续进式教育做法：
江汉学合作建立续进式教育基利江汉学丰富知识广博咨询场开发商做：
1 告诉消费者项目拥续进式教育基
2 续进式教育基项目购买者什处
3 果消费者购买享受续进式教育优
等……
C项目命名方案
敝司根述项目形象定位初步命名方案详细见附件
D项目客户群定位
述项目形象定位结合敝司武汉房产市场认知贵公司精诚合作项目武汉市场进步精进认知期出客观合理目标客户定位
初步目标客户群定位：
1 收入界定
建议项目目标客户群锁定月收入2500—4000元左右（年收入3—5万元左右家庭）
2目标范围
目标范围汉阳区硚口区沌口技术开发区项目位汉阳沌口技术开发区属武汉市新区考虑收入高市民部分分布汉口区汉口客户项目消费力武昌周边然文环境加域观念影响武昌区购房群会较少
根周边现楼盘客户构成分析开发区早期开发绿岛花园奥林苑现香榭丽舍等项目部分开发区企事业单位集团购买汉阳市民开发区效益较企事业单位项目目标客户加部分开发区散户
3目标客户身份
私营业企业外资事汽车贸易业合资企业理员职工金融机构业者职业者律师医生公务员教师等
4 目标客户置业特性
次置业工薪阶层开发区班较注重身文化素质充实子女成长
E价格定位
结合案身产品特点段特点敝司案形象塑造参块类楼盘竞争手初步：
案产品特点+案段特点+案形象炒作+利润17002000元方米
（单位均均价）
案产品特性 1480元方米
案段特点 50元方米
案形象炒作：新文脉现象 300元方米
案利润 300600元方米
根估算项目先期销售价格会略微低周边楼盘期销售价格必然会扬销售价格达2000元㎡左右
F．推广策略
广告战略目标
广告战略目标取决企业营目标案作新城置业真正推市场参市场竞争项目营目标相关广告战略目标纳四点：
1． 销售增长目标
案切广告活动开拓赢市场提高楼盘销售业绩开发营计划完成销售目标较短时间追求利润化
2． 市场拓展目标
通户外广告活动展开汉阳（辐射沌口周边5公里范围） 硚口（项目延伸20公里范围）中心销售市场渐进式广告战略拓展市场
3． 品牌塑造目标
通系列广告活动树立案良品牌案推广目标市场形象鲜明增强目标市场消费者案感时树立新城置业企业品牌形象实施产品品牌支撑企业品牌企业品牌带动产品品牌双赢策略
4． 企业形象目标
树立良产品品牌企业品牌进扩新城置业社会影响力加快新城置业产业化发展进程高度项目开发深层次认识
G项目分析广告定位
项目教育文体资源天独厚处沌口开发区三角湖官湖畔紧邻新江汉学开发区新中三角湖学毗邻武汉市外国语学校武汉体育中心
该区定位具中国特色传统建筑品味教育文化题居住区该项目总 26800方米总建筑面积360378方米中开发住宅面积75000方米住宅形式联排墅叠排墅层公寓组成附设会幼园车位街铺面园林景观等民日常生活设施提供全方位性化服务低层低密度高绿化率中式园林设计风格生态水景住宅区项目规划设计理念具备相强市场竞争力
坐享规划优势：武汉长江桥四桥建成通车新江迁入武汉体育中心落成汉阳新汽车客运中心建设国外知名企业集团入驻极推动武汉济技术开发区成中国中部制造业基拉动区位济发展时项目交通环境配套设施极改善2该段处区位成武汉开发区中央商务区（CBD）中央居住区（ＣＬＤ）中央政治文化教育区（ＣＥＡ）段极具升值段
1． 题概念诉求（暂定）
广告语：新文脉现象
阐述教育文化题物业形象阐述新文脉现象概念
2． 生活方式诉求
广告语： 观山观水观文化
书香花香草香水香家芳香四溢
3． 环境诉求
广告语：水木清华 文脉长兴
4． 位置交通状况诉求
广告语：名校邻未步
未入学进学
5品牌诉求
围绕景观文脉教育等造物业品牌开发商品牌
H广告创意表现
1．电视广告创意
a．形象片：突出项目高档品质定位围绕案中心题涌动感画面表现未家居生活模式形象片项目取良形象维护项目长期品牌达品牌持续宣传
b．专题片
写实手法全面包括项目理位置交通园艺绿化配套设施物业理首期发售公司介绍等容项目总体规划理念营理模式较全面介绍该片销售周目具定阶段性针性播放宣传资料
c．新闻片
新闻形式报道案开发中奠基庆典封顶入伙等种活动容观众传递项目特点性片断新闻性真实性较高信度
围绕案广告题深化突出题进行诉求
2．报纸广告创意
强力宣传教育题概念
强力宣传武汉首家三商教育模范基
强力宣传周边浓厚学区氛围
重点宣传新古典中式社区风格
开创题概念坛
活动宣传
3．户外广告创意
户外象户外活动具流动性质广告化面前停留时间会太久注视时间非常短求广告效果表现形式创意简单明突出题越准确简练功突出效果留强烈印象（户外效果图型广告喷画）
4．电台广告创意
根电台声音消失快易记忆特点次数少电台广告收益般做项目较详细短高重点放强力宣传教育题概念宣传前期推广宣传
5．广告创意
巴士广告
礼品广告
突出项目名称项目标志通项目标准色辅助图形加表现形成独立视觉艺术效果达加深印象形象目
I广告阶段策略
1． 阶段分析
2003年5月开盘前星期延续第期整程重点放开盘前量硬性广告宣传题楼盘功配套社区生活社区文化等
2002年9—2003年2月软性新闻广告配少量硬性广告配合形象推广
准备期
部认购期
第期
第二期
前期
2003年8月前星期持续11月重点放第二期推广前硬性广告
开工前月软性新闻介绍奠基题概念初露端倪
部认购期前星期部认购期量硬性广告介绍楼盘认购方式配合少量介绍部认购情况软性广告
1． 阶段分析
a) 前期炒作（2002年9月底2003年2月底）选择长江日报楚天市报媒体反复发表软文缮稿预热市场初步造教育文化题物业品牌形象软文标题：1发现新文脉现象2谓
三商幼教育模式？3武汉首家三商教育模式基4感受新文脉
时时期开始着手进行售楼处相关物品现场包装准备工作步会提出更详现场售楼处包装计划
b) 部认购活动2003年35月 长报楚报发布活动消息抽签获购买数量限优惠价靓景户型机会开盘日抽奖兑现承诺 挑出景观较中等户型 1030套客户部认购期间获户型抽签机会必须缴纳押金
c) 开盘2003年5月1日
开盘天举行隆重开盘仪式活动衔接部认购抽签购买活动炮响开盘报版广告喜庆孩子第称口吻表现媒体选择：长江日报
d) 形象期2003年5月7月月3—5次报版广告感性诉求目塑造学识健康富贵物业形象该物业形象深入
广告标题：1新文脉现象
2谓三商幼教育模式？
3周边教育条龙
4武汉首家三商教育模式基
5高筹
6家校园里
7未入学进学
8书香花香草香水香家芳香四溢
e) 强销期2003年8月11月月3—5次报版广告 分卖点诉求理性诉求环境段价格发展趋势户型付款方式等进行诉求时结合举办促销活动进行渲染
f) 持续期2003年12月2004年3月报版频率减弱进行综合诉求现房销售情况利活动等进行诉求建议做卖场现场广告气氛渲染员进销售理工作
g) 尾盘期2004年4月少量广告见报进行综合诉求现房销售情况利活动等进行诉求员进销售理工作
2． 建议分析
项目第阶段宣传推广建立立体推广架构销售涉方方面面营销中心工形象众媒体目标象进行全方位销售传递短期扩知名度提升销售业绩
试销期导入期前期广告形式报纸广告电视广告目信息告导入期宣传推广报纸广告时配合相应销售新闻宣传营销活动（新闻发布会物业展示会）迅速扩知名度建立信感
宣传阶段考虑第阶段考虑进攻力度方面立体全方位媒介进行点进攻方面报纸媒介方面相版面投入期均衡频率中版面进行推广
3． 软性新闻宣传
1新文脉现象
2谓三商幼教育模式？
3感受新文脉
4武汉首家三商教育模式基
5高筹
6家校园里
7未入学进学
8书香花香草香水香家芳香四溢
J广告投放频率规模
广告资金投入例分配
a) 频率
报纸：
长江日报 周五
楚天市报 周四周六
电视 具体阶段定
户外广告 1次半年
广播 具体阶段定
车身 1次半年
广告投入销售率例：
K广告效果监控评估修正
1 广告效果
广告效果两方面反映
广告创意设计表达容表现卖点等总体表现出效果
广告媒体效果
监控广告效果须通市场客户分两方面考察广告效果广告效果监控市场客户两方面动态反映量客户动态反映进行汇总分析然分析结果广告策略进行调整
第三部分 营销思路提出策略
A活动策划
部认购活动 长报楚报发布活动消息抽签获购买数量限优惠价靓景户型机会开盘日抽奖兑现承诺 挑出景观较中等户型 1030套客户部认购期间获户型抽签机会必须缴纳押金
二． 开盘活动气氛渲染衔接部认购活动日宣布抽中签号售出推出户型够实际情况加推套数首创武汉房产市场开盘天火爆热销局面
三． 销期间时逢金秋时节节假日较 属销售旺季正举办促销活动时机
i 举办三商幼教育研讨会
ii 教授顾问团建筑评议会
iii 幼竞赛活动
iv 三角湖水活动
v 教师节活动
vi 开工仪式
B现场包装
□ 围墙设置容展示
案坐落沌口开发区江路 土建施工阶段楼盘阶段 项目会存定影响围墙筑砌区马路相分隔功外会销售宣传环节中起举足轻重作
根案定位优越处卖点等涵围墙中体现出制作方面达新潮致温馨舒适配鲜艳色彩灯光射必会吸引行参观者目光达展示项目品牌形象提升档次进增加买家购买欲
围墙广告效应具长期性特点费作容忽视容包括项目名称发展商名称销售热线
□ 企业VI楼盘LOGO
□ 区成熟生活配套设施
□ 凸显区教育文化新古典中国风等理念周边浓郁文化氛围
C售楼部包装
格调：高档气明快敞亮尺度适宜
位置选择：现场
功分布
⑴接区：接台销控台景画幅
⑵模型区：总体模型园林模式单元模型
⑶洽谈区：干组谈判台椅
⑷签约区
流程：足定定签认购书签正式合办理揭
⑸建材设备展示
外墙砖外墙材料门窗墙涂料木板砖墙砖洁具厨具吊灯灯具等
⑹声光效果演示：广告篇背景音乐家居智化系统
⑺灯光设置布置
点十分重环境明局部明背景灯顶灯灯注意光布局亮度灯具形状造型等
⑻特殊求
售楼部两面均面积落玻璃
售楼部入口广场考虑瀑布式水流跌级式水景者考虑售楼部前广场式布置辅旱喷泉等景观需考虑停车场位置
示范单位离售楼部远样板房时示范绿化园林景观
销售期间适播放优美动感音乐适时介绍销售火爆情况
区总体模型必须非常讲究模型单表明楼里排布坐位置组团围合等项目景观设置绿化貌配套设施建筑品组团围合景观表现出项目处期房时候会消费者形成极击力吸引力
D样板房设计
样板房销售活动进行场提升产品形象重手段样板房扩期楼销售效果销售员进行宣传提供力帮助针项目市场定位发展商树立名牌楼盘形象建议建造武汉市第开放型娱乐型参型售楼空间设计点：
⑴样板房设会售楼厅面通景观走廊连接走廊支柱面雕刻著名关文学教育生诗词走廊两边悬挂关教育文学画卷参观者注目观时体会项目题意境起潜移默化作
⑵走廊外边两侧设置绿庭园景观外设计参性趣味性较强品参观者楼余娱乐身心应设置专门童游乐场
⑶安排两三样板房供参观间样板房方景观应间样板房直接达外边园林景观中
⑷庭园绿化中种植香味花卉树木树木数量宜
⑸样板房装修设计风格家具摆设精心独原求：温馨谐性化
⑹综合点售楼厅样板房中央绿形成机整体销售活动形成流畅销售程营造武汉第开放型强娱乐型强参型强售楼空间
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新城置业 [ 水木清华 ] 营销策划提案
目 录
第部分 市场分析 A 武汉房产市场分析
B 区域市场分析
C 类性项目分析
D 重点竞争手分析方应方案
第二部分 项目定位推广策略 A 项目核心竞争力分析
B 项目形象定位
C 目标客户定位
D 价格定位
E 推广策略
F 广告创意表现
G 广告阶段策略
第三部分 营销思路提出策略 A 活动策划
B 现场包装
C 售楼部包装
D 样板房设计
第部分 市场分析
A：2002年武汉市房产市场分析
武汉市商品房市场年迅速发展开始呈现方面特征：
1住宅投资交易额价格均表现出升态势
2001年武汉市住宅投资额9549亿元民币占房产开发总投资额8275销售面积52318万M2占总销预售面积80752000年增长41中墅高档公寓均价3800元 M22000年增长27
2房产开发区域分化十分明显
开发企业投资开发紧市场导越热点区开发企业越热情市场景气区难提起开发企业投资兴趣已形成南湖板块东湖高新板块湖板块金银湖板块汉阳济开发区等三区五片规模成众开发商角逐方
3规模型住宅区断出现
着投资额度明显增型住宅社区显露头角2002年武汉市住宅建设市分布着575万M2项目外型项目集中三区 五片型项目开发销售均较佳表现
4楼盘题概念变化
2001年楼市特点题智化2002年楼盘题绿色生态强调项目园林景观建设全市出绿色生态牌亲水住宅区20家洋彼岸蓝湾俊园金色港湾万科城市花园泰合百花园新东方花等
5房型设计悄然变化
着众生活水提高住宅房型求发生变化：
三：厅厨卫生间卧室较
明厅明厨双阳台：客厅厨房求采光较没间暗房生活阳台 景观阳台
动静分区：生活区域动居住区域静区隔 较保证家居生活区私密性
干湿分离：洗衣洗菜等湿区客厅卧室等干区明显分隔
6特色楼盘注重需求
特色楼盘差异性强性化浓质量品牌科技含量高风格独特符合现代市审美观念文化意识享受求生活情趣特受购房者欢迎
7 购房更注重楼盘性价品质价格优楼盘直百姓追棒象
B：区域市场分析
区域功配套
1．概况：武汉济技术开发区位武汉市区西南部市区中环线外环线间毗邻长江开发区离市中心15公里该区域神龙公司龙头包括口乐丽花丝宝等家型外资企业落户济稳步增长房产发展提供良物质基础
开发区分四功区：工业区旅游度假区理服务金融区生活居住区区严格分离谐统
2．基础配套设施
体育中心：占达88方米武汉市体育中心正区兴建中包括座6万体育场座8000体育馆海湾馆等型体育设施
道路：区60余公里支干道构成畅通区道路网络沪蓉高速公路东西横贯全区建设中京珠高速公路南北穿开发区
铁路：拥连接京广京九线通开发区专铁路货站
码头：距开发区65公里港口区油码头已投入交通部批准兴建座汽车滚装货运码头
医院：设备先进神龙医院已开业应诊4医院卫生防疫站开发区居民提供医疗服务
金融：中国银行工商银行建设银行农业银行交通银行均开发区建立支行
客运中心：中南区型区域性客运中心正兴建
公园：正兴建汤湖公园南太子湖公园区居民提供良休闲场
3 公交车线路
70路：花桥—宝丰路—郭茨口—沌阳街（开发区中心）
204路：王家湾—三角湖—体育中心—汉阳造纸厂
205路：武昌火车站—体育中心—武汉农贸市场
517路：开明路—王家湾—沌阳街—神龙西路
585路：复兴村—武胜路—神龙二路
596路：湖北省肿瘤医院—街道口—古琴台—沌阳街
4 教育配套
开发区现已初步形成学科研机构中学幼园职业教育发展格局目前区新江汉学武汉市商学院两学东风设计院物勘院两家科研院实验外语学校开发区中（市重点中学）职业高中等7中学神龙学等16学神龙幼园等3家幼园
江汉学华中科技学汉口分校武汉市职工医学院合新江汉学建设已全面启动项目毗邻
坐落区武汉外国语学校师资力量教学设施堪称全国流招收英法日德俄等语种6—18岁中外学生
二 区域市场分析
（1）区域房产投资环境进步优化
着WTO带击沌口开发区综合功提升房产消费市场前景广阔 方面强化房产市场竞争方面该区房产投资环境进步优化
（2）居住规模化
开发区规划严格功分区出住宅开发社区化规模化生态化方发展居住生活区目前规划3安排住宅项目1号生活区三角湖度假村天鹅湖山庄武汉物业限公司3单位组成3号生活区金湖花园开发区中组成4号生活区绿岛花园东方花园顶益生活区济医院开发区分院奥林苑5单位组成项目4号生活区相邻
（3）沌口济开发区楼盘竞争异常激烈
年开发区房产开发逐升温目前建成建10余项目然环境文环境优越绿化率高开发区楼盘价格节节攀升1999年相已涨20年开发区委会开发商进入开发区实行适度调控年开发区楼盘竞争会异常激烈
C类项目分析
根规模户型价格景观概念配套等性素重点调查武汉市类楼盘进行较分析
四季花城
发展商：武汉市万科房产限公司
基规模：2000亩
建筑面积：10万M2
容积率：1
卖点：万科金牌物买房附送精致装修
配套：2万M2假日广场欧风商业街动感园林景观私家银水湖1000米湖运动公园湖会情港中英文双语特色幼园
尚隆球村
位置：武昌中山路353号（凤凰山）
发展商：武昌城市综合开发集团公司
基规模：141亩
建筑面积：1663万M2
容积率：212
理费：1元M2
实率：90
绿化率：414
配套：1000米广场12万米万国花苑300米长景观道世界文学走廊荷兰风车世界名群雕东西方诗歌碑林网球场羽毛球场游泳池童乐园篮球场门球场健身房运动器材
户型面积：二房二厅9743
三房二厅13951
四房二厅17186
低价：2100元M2 均价：2400元M2
综合述求：国际化文社区居教结合
东林外庐
位置：庙山两湖道东侧中南财政法学面
发展商：冈部置业（武汉）限公司
基规模：200亩
建筑面积：12万M2
绿化率：48
配套：15亩生态题绿化广场6亩分片工湖塘浅溪童游乐园街7500M2商铺
户型：层错层跃式
面积：房二厅586M2
二房二厅964M2
三房二厅124M2126M2
四房二厅147M21536M2160M2175M2206M2
五房二厅219M2188M2192M2246M2
六房二厅234M2260M2
综合点评：力求营造种田园诗画般亲然居住生活空间
亚安花园·哈佛苗苑
位置：迎宾道（黄浦路旁）
发展商：武汉市亚安房产开发限公司
基规模：24500M2
建筑面积：65000M2
容积率：25
绿化率：5071
均价2580元M2
配套：步行绿亲子乐园露天广场缤纷水景中央花园雕塑品童水世界
卖点：武汉首座校外素质教育实验社区
分析：调查表出
（1） 规模郊区住宅开发已形成种趋势郊区住宅般存市政配套全交通便等足规模住宅开发完善身社区配套时需口达定消费数量反口定数量必然会加速项配套完善
（2） 郊区采交通轴线组团式开发方式目前郊区交通基础设施够完善理想开发位置处高速公路附沌口开发区开发318国道轴线进行符合郊区房产开发原
（3） 开发项目层公寓墅（包括单身墅联排墅）少量高层项目存
（4） 户型结构力户型三室两厅两卫针客户群差异配户型力面积100150M2
（5） 住宅项目价格适中消费群体部分工薪阶层楼盘均价1700元方米左右受楼盘质量品牌形象等影响微浮动
综合述敝司认武汉市热点开发片区已形成开发规模户型价格等较武汉消费者接受楼盘众质化现象严重武汉数买房者心态渐趋理性化济力观念等素制约消费者较注重住宅基功忽略文化精神享受等方面需求开发商轻轻松松硬件设施异房子卖出机会 新城置业应突破点造高品质楼盘时引领消费者种更高生活方式提升物业品牌形象企业品牌形象
D竞争手分析方应方案
重点竞争手确定：
1．泰合百花公园
2．奥林花园
3．金色港湾
二竞争手项目概况：
1 泰合百花公园
泰合百花公园处武汉济技术开发区江路5号武汉泰产开发限公司开发合美企划代理占300亩建筑规模20万方米容积率14 TOWNHOUSE联体墅单身公寓层花园洋房高层电梯公寓户型：1房1厅2房2厅3房2厅4房2厅面积5645方米1673方米种户型国际设计师涛博士国际级专业景观公司ACLA规划设计 目前推花园洋房起价1750元方米均价1800元方米广告诉求居游赏4级制生态公园
概念：公园式社区
2 金色港湾
金色港湾处武汉济开发区前200万方米三角湖面新港房产开发限公司开发深圳新业产代理占50万方米建筑面积50万方米容积率1墅TOWNHOUSE 花园洋房户型 2房2厅3房2厅四方2厅复式面积100方米200方米种户型均价1800元方米澳利亚柏涛建筑设计公司奥雅（香港）园境师事务规划设计卖点诉求假日休闲概念
50万米意利湖畔镇
概念：意利风情镇
3 奥林花园
奥林花园处武汉济开发区金色港湾站旁湖北信房产限公司开发占386亩建筑面积30万方米容积率116复式错中错错层层等户型2房2厅三房二厅四房二厅起价1680元方米均价1700元方米深圳中海物兴建项体育设施年9月20日开盘明年89月交房广告诉求点运动休闲概念新健康义
概念：体育产业
三竞争手期销售动态方应方案
1 手开盘前惜投入巨额广告费媒体宣传造势卖点鲜明目前广告攻势延续泰合百花公园卖点诉求：四级制生态公园奥林花园卖点诉求：新运动新健康新生活金色港湾卖点诉求：50万方米意利风情镇
2 方应方案
A 针竞争手卖点诉求方结合案特点教育文化题提出新文脉现象概念诉求旨更深层次造文化教育品牌概念锁定目标客户群针性展开营销活动
B 凸显项目销售价格含金量体现周边完善教育配套设施教育配套设施深度契合基础非空泛
C 利项目文化教育牌系列措施周边概念进行压体现项目满足业基心理需求完善身素质提高生活水准子女营造美未
D 价格初期量周边竞争手接产品没明显差异情况体现项目开发商优势利项目开发商背景予消费者信心期采取类似百步亭花园销售策略低价房进行局限整价格体系构成中低价房占10资金合理运利产品
第二部分 项目定位推广策略
A 项目核心竞争力体现
房产市场日益质化天市场站稳脚占领市场更进步挖掘楼盘身核心竞争力认识核心竞争力超越质化市场独树帜作项目形象定位指导敝司专业行探讨案核心竞争力鉴敝司初步结：
1新文脉现象题超越质化武汉房产首家提出该概念楼盘
2低层低密度高绿化率生态文社区
3新古典中国风中式园林设计风格
4处开发区巨升值潜力理位置
5享受武汉未具升值潜力黄金段中CBDCLDCEA核心规划优势
6高质量建筑水准实适度超前户型设计
B项目形象定位塑造
水木清华新文脉现象概念造
关新文脉阐述
新文脉现象？
新文脉包括然理条件文化氛围文化脉承社会文背景
楼盘新文脉现象概念牌？
楼盘言造新文脉必须理环境建筑三者间关系
文脉体现
文脉体现目标客户界定问题面项目目标客户作详分析
文脉建筑体现：
文脉建筑中体现建筑表现风格问题
楼盘典型中式建筑风格文化品位较浓方面重墨阐述符合文脉特性（详情述）
文脉环境体现：
文脉环境中体现然环境社会环境两方面营造
l 然环境
楼盘周围然环境言利三角湖优势强调楼盘融合碧水风情加绿化景观效应营造做景互动寓景情情景交融体现出深刻文特性
l 社会环境
周边社会环境中体现文脉周边教育机构江汉学家门口周边齐全中学校配置营造出浓浓学区氛围业代成长构建良成长氛围种极富
书香氛围环境恰社区文脉佳表现
结
通三方面文脉营造造楼盘独特新文脉现象概念牌告知目标消费群该楼盘济技术开发区置业首先沌口开发区文脉真正吸引目标消费者关注购买结合沌口新区特点告知武汉新文脉
针市场造新文脉现象：
1项目属武汉市力发展新兴区域满足段急需高素质生产力未3—5年会20万中专文化程度劳动力进入年龄25——30岁间年收入约3万元（长江日报摘）
分析：根项目未消费群体界定出样结
A 会成项目未消费群体
B 项目未购买者数属第次置业
C 需进步职业教育提高身收入水
D 置业时楼盘周边教育配套设施感兴趣关系身续教育子女未否享受完善教育
E 居住区域求距离工作点较约5—20分钟路程
F 周边配套设施赖性强
2 项目周边具备成熟完善教育配套设施
项目周边具幼园学条龙成熟完善教育配套设施：新建幼园正兴建开发区新中三角湖学新江汉学初期启蒙教育期进式教育满足项目未业需求增加项目价格体系配套含量项目期价格提升奠定良基础
3 开发商配套设施进行互动
配套设施开发商销售提供便利开发商教育事业兴旺做出贡献营造项目区域新文脉基础开发商斥资造文化教育软硬件成立武汉首家三商幼教育基成立教授顾问团等作楼盘销售口号仅帮助开发商楼盘销售畅开发商品牌号召力进步提升坚实基础
二具体做法：
1三商教育模式
谓三商教育模式？童营造空气水质教育设施教育质量均区显关重该项目率先导入国家倡行三商（智力情绪创造力）教育模式36岁素质教育佳时期培养孩子理解力注意力语言力创造力沟通力信心乐观爱情感授鱼授渔里特色教育配套玩具皆
三准教育指南玩具孩成长起潜移默化作
2条龙教育模式：
□项目处段拥新江汉学新中三角湖学针业孩子实行三商幼教育利项目周边独周边稀缺完善教育配套设施进行条龙教育形象推广
院校
合作项目
幼园
学
中学（完）
学
三商教育
双语教育
赞助教学设备
赞助师资力量
奖学金
资源享
活动
□ 条龙措施资金源
前期需投入定资金外费均未业物业理费中支出开发商须承担费前期投入非存入银行定期利息加利已额外支出
3教授顾问团：
□ 什成立教授顾问团：
A 增加未消费群体参意识：
未新江毗邻项目江中作高收入群体教授成项目未团购象挖掘先期介入已邀请做顾问形式增强目标客户项目参意识造成先入购买欲未销售裨益
B 项目身素质健全提供帮助：
作顾问教授利身丰富学识见解项目进行全方位帮助帮助项目身提高素质增加含金量
C 项目未销售提供足够卖点：
项目教授顾问团作卖点营造丰富文氛围成熟社区统谐购买组成必然会引发层次购买者购买欲
□ 成立教授顾问团流程（见示意图）
江针性调查
项目开发理念媒体宣传
逐访谈筛选
顾问名册形成
成立教授顾问团
顾问组织遇制定
潜顾问成员搜寻
教授顾问团定义
细分市场定义
目标群体甄
4续进式教育：
A什续进式教育：
着时代发展越越意识学重性断言未文盲没文化懂学种意识驱学成种时髦尊容拥少物质财富拥少知识续式进教育指提高专业水身素质利切手段资源学程
B 续进式教育象：
进进式教育面层次相广泛非常切合项目未业素质需求
1 想通续进式教育改善身生活水提高收入者（工初级职员）
2 想改善知识结构提高综合素质水者（初级职员学校学生）
3 满足身教育程度期提高者（学校学生职员工）
……
C续进式教育做法：
江汉学合作建立续进式教育基利江汉学丰富知识广博咨询场开发商做：
1 告诉消费者项目拥续进式教育基
2 续进式教育基项目购买者什处
3 果消费者购买享受续进式教育优
等……
C项目命名方案
敝司根述项目形象定位初步命名方案详细见附件
D项目客户群定位
述项目形象定位结合敝司武汉房产市场认知贵公司精诚合作项目武汉市场进步精进认知期出客观合理目标客户定位
初步目标客户群定位：
1 收入界定
建议项目目标客户群锁定月收入2500—4000元左右（年收入3—5万元左右家庭）
2目标范围
目标范围汉阳区硚口区沌口技术开发区项目位汉阳沌口技术开发区属武汉市新区考虑收入高市民部分分布汉口区汉口客户项目消费力武昌周边然文环境加域观念影响武昌区购房群会较少
根周边现楼盘客户构成分析开发区早期开发绿岛花园奥林苑现香榭丽舍等项目部分开发区企事业单位集团购买汉阳市民开发区效益较企事业单位项目目标客户加部分开发区散户
3目标客户身份
私营业企业外资事汽车贸易业合资企业理员职工金融机构业者职业者律师医生公务员教师等
4 目标客户置业特性
次置业工薪阶层开发区班较注重身文化素质充实子女成长
E价格定位
结合案身产品特点段特点敝司案形象塑造参块类楼盘竞争手初步：
案产品特点+案段特点+案形象炒作+利润17002000元方米
（单位均均价）
案产品特性 1480元方米
案段特点 50元方米
案形象炒作：新文脉现象 300元方米
案利润 300600元方米
根估算项目先期销售价格会略微低周边楼盘期销售价格必然会扬销售价格达2000元㎡左右
F．推广策略
广告战略目标
广告战略目标取决企业营目标案作新城置业真正推市场参市场竞争项目营目标相关广告战略目标纳四点：
1． 销售增长目标
案切广告活动开拓赢市场提高楼盘销售业绩开发营计划完成销售目标较短时间追求利润化
2． 市场拓展目标
通户外广告活动展开汉阳（辐射沌口周边5公里范围） 硚口（项目延伸20公里范围）中心销售市场渐进式广告战略拓展市场
3． 品牌塑造目标
通系列广告活动树立案良品牌案推广目标市场形象鲜明增强目标市场消费者案感时树立新城置业企业品牌形象实施产品品牌支撑企业品牌企业品牌带动产品品牌双赢策略
4． 企业形象目标
树立良产品品牌企业品牌进扩新城置业社会影响力加快新城置业产业化发展进程高度项目开发深层次认识
G项目分析广告定位
项目教育文体资源天独厚处沌口开发区三角湖官湖畔紧邻新江汉学开发区新中三角湖学毗邻武汉市外国语学校武汉体育中心
该区定位具中国特色传统建筑品味教育文化题居住区该项目总 26800方米总建筑面积360378方米中开发住宅面积75000方米住宅形式联排墅叠排墅层公寓组成附设会幼园车位街铺面园林景观等民日常生活设施提供全方位性化服务低层低密度高绿化率中式园林设计风格生态水景住宅区项目规划设计理念具备相强市场竞争力
坐享规划优势：武汉长江桥四桥建成通车新江迁入武汉体育中心落成汉阳新汽车客运中心建设国外知名企业集团入驻极推动武汉济技术开发区成中国中部制造业基拉动区位济发展时项目交通环境配套设施极改善2该段处区位成武汉开发区中央商务区（CBD）中央居住区（ＣＬＤ）中央政治文化教育区（ＣＥＡ）段极具升值段
1． 题概念诉求（暂定）
广告语：新文脉现象
阐述教育文化题物业形象阐述新文脉现象概念
2． 生活方式诉求
广告语： 观山观水观文化
书香花香草香水香家芳香四溢
3． 环境诉求
广告语：水木清华 文脉长兴
4． 位置交通状况诉求
广告语：名校邻未步
未入学进学
5品牌诉求
围绕景观文脉教育等造物业品牌开发商品牌
H广告创意表现
1．电视广告创意
a．形象片：突出项目高档品质定位围绕案中心题涌动感画面表现未家居生活模式形象片项目取良形象维护项目长期品牌达品牌持续宣传
b．专题片
写实手法全面包括项目理位置交通园艺绿化配套设施物业理首期发售公司介绍等容项目总体规划理念营理模式较全面介绍该片销售周目具定阶段性针性播放宣传资料
c．新闻片
新闻形式报道案开发中奠基庆典封顶入伙等种活动容观众传递项目特点性片断新闻性真实性较高信度
围绕案广告题深化突出题进行诉求
2．报纸广告创意
强力宣传教育题概念
强力宣传武汉首家三商教育模范基
强力宣传周边浓厚学区氛围
重点宣传新古典中式社区风格
开创题概念坛
活动宣传
3．户外广告创意
户外象户外活动具流动性质广告化面前停留时间会太久注视时间非常短求广告效果表现形式创意简单明突出题越准确简练功突出效果留强烈印象（户外效果图型广告喷画）
4．电台广告创意
根电台声音消失快易记忆特点次数少电台广告收益般做项目较详细短高重点放强力宣传教育题概念宣传前期推广宣传
5．广告创意
巴士广告
礼品广告
突出项目名称项目标志通项目标准色辅助图形加表现形成独立视觉艺术效果达加深印象形象目
I广告阶段策略
1． 阶段分析
2003年5月开盘前星期延续第期整程重点放开盘前量硬性广告宣传题楼盘功配套社区生活社区文化等
2002年9—2003年2月软性新闻广告配少量硬性广告配合形象推广
准备期
部认购期
第期
第二期
前期
2003年8月前星期持续11月重点放第二期推广前硬性广告
开工前月软性新闻介绍奠基题概念初露端倪
部认购期前星期部认购期量硬性广告介绍楼盘认购方式配合少量介绍部认购情况软性广告
1． 阶段分析
a) 前期炒作（2002年9月底2003年2月底）选择长江日报楚天市报媒体反复发表软文缮稿预热市场初步造教育文化题物业品牌形象软文标题：1发现新文脉现象2谓
三商幼教育模式？3武汉首家三商教育模式基4感受新文脉
时时期开始着手进行售楼处相关物品现场包装准备工作步会提出更详现场售楼处包装计划
b) 部认购活动2003年35月 长报楚报发布活动消息抽签获购买数量限优惠价靓景户型机会开盘日抽奖兑现承诺 挑出景观较中等户型 1030套客户部认购期间获户型抽签机会必须缴纳押金
c) 开盘2003年5月1日
开盘天举行隆重开盘仪式活动衔接部认购抽签购买活动炮响开盘报版广告喜庆孩子第称口吻表现媒体选择：长江日报
d) 形象期2003年5月7月月3—5次报版广告感性诉求目塑造学识健康富贵物业形象该物业形象深入
广告标题：1新文脉现象
2谓三商幼教育模式？
3周边教育条龙
4武汉首家三商教育模式基
5高筹
6家校园里
7未入学进学
8书香花香草香水香家芳香四溢
e) 强销期2003年8月11月月3—5次报版广告 分卖点诉求理性诉求环境段价格发展趋势户型付款方式等进行诉求时结合举办促销活动进行渲染
f) 持续期2003年12月2004年3月报版频率减弱进行综合诉求现房销售情况利活动等进行诉求建议做卖场现场广告气氛渲染员进销售理工作
g) 尾盘期2004年4月少量广告见报进行综合诉求现房销售情况利活动等进行诉求员进销售理工作
2． 建议分析
项目第阶段宣传推广建立立体推广架构销售涉方方面面营销中心工形象众媒体目标象进行全方位销售传递短期扩知名度提升销售业绩
试销期导入期前期广告形式报纸广告电视广告目信息告导入期宣传推广报纸广告时配合相应销售新闻宣传营销活动（新闻发布会物业展示会）迅速扩知名度建立信感
宣传阶段考虑第阶段考虑进攻力度方面立体全方位媒介进行点进攻方面报纸媒介方面相版面投入期均衡频率中版面进行推广
3． 软性新闻宣传
1新文脉现象
2谓三商幼教育模式？
3感受新文脉
4武汉首家三商教育模式基
5高筹
6家校园里
7未入学进学
8书香花香草香水香家芳香四溢
J广告投放频率规模
广告资金投入例分配
a) 频率
报纸：
长江日报 周五
楚天市报 周四周六
电视 具体阶段定
户外广告 1次半年
广播 具体阶段定
车身 1次半年
广告投入销售率例：
K广告效果监控评估修正
1 广告效果
广告效果两方面反映
广告创意设计表达容表现卖点等总体表现出效果
广告媒体效果
监控广告效果须通市场客户分两方面考察广告效果广告效果监控市场客户两方面动态反映量客户动态反映进行汇总分析然分析结果广告策略进行调整
第三部分 营销思路提出策略
A活动策划
部认购活动 长报楚报发布活动消息抽签获购买数量限优惠价靓景户型机会开盘日抽奖兑现承诺 挑出景观较中等户型 1030套客户部认购期间获户型抽签机会必须缴纳押金
二． 开盘活动气氛渲染衔接部认购活动日宣布抽中签号售出推出户型够实际情况加推套数首创武汉房产市场开盘天火爆热销局面
三． 销期间时逢金秋时节节假日较 属销售旺季正举办促销活动时机
i 举办三商幼教育研讨会
ii 教授顾问团建筑评议会
iii 幼竞赛活动
iv 三角湖水活动
v 教师节活动
vi 开工仪式
B现场包装
□ 围墙设置容展示
案坐落沌口开发区江路 土建施工阶段楼盘阶段 项目会存定影响围墙筑砌区马路相分隔功外会销售宣传环节中起举足轻重作
根案定位优越处卖点等涵围墙中体现出制作方面达新潮致温馨舒适配鲜艳色彩灯光射必会吸引行参观者目光达展示项目品牌形象提升档次进增加买家购买欲
围墙广告效应具长期性特点费作容忽视容包括项目名称发展商名称销售热线
□ 企业VI楼盘LOGO
□ 区成熟生活配套设施
□ 凸显区教育文化新古典中国风等理念周边浓郁文化氛围
C售楼部包装
格调：高档气明快敞亮尺度适宜
位置选择：现场
功分布
⑴接区：接台销控台景画幅
⑵模型区：总体模型园林模式单元模型
⑶洽谈区：干组谈判台椅
⑷签约区
流程：足定定签认购书签正式合办理揭
⑸建材设备展示
外墙砖外墙材料门窗墙涂料木板砖墙砖洁具厨具吊灯灯具等
⑹声光效果演示：广告篇背景音乐家居智化系统
⑺灯光设置布置
点十分重环境明局部明背景灯顶灯灯注意光布局亮度灯具形状造型等
⑻特殊求
售楼部两面均面积落玻璃
售楼部入口广场考虑瀑布式水流跌级式水景者考虑售楼部前广场式布置辅旱喷泉等景观需考虑停车场位置
示范单位离售楼部远样板房时示范绿化园林景观
销售期间适播放优美动感音乐适时介绍销售火爆情况
区总体模型必须非常讲究模型单表明楼里排布坐位置组团围合等项目景观设置绿化貌配套设施建筑品组团围合景观表现出项目处期房时候会消费者形成极击力吸引力
D样板房设计
样板房销售活动进行场提升产品形象重手段样板房扩期楼销售效果销售员进行宣传提供力帮助针项目市场定位发展商树立名牌楼盘形象建议建造武汉市第开放型娱乐型参型售楼空间设计点：
⑴样板房设会售楼厅面通景观走廊连接走廊支柱面雕刻著名关文学教育生诗词走廊两边悬挂关教育文学画卷参观者注目观时体会项目题意境起潜移默化作
⑵走廊外边两侧设置绿庭园景观外设计参性趣味性较强品参观者楼余娱乐身心应设置专门童游乐场
⑶安排两三样板房供参观间样板房方景观应间样板房直接达外边园林景观中
⑷庭园绿化中种植香味花卉树木树木数量宜
⑸样板房装修设计风格家具摆设精心独原求：温馨谐性化
⑹综合点售楼厅样板房中央绿形成机整体销售活动形成流畅销售程营造武汉第开放型强娱乐型强参型强售楼空间
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