百点百天会战
长春分公司三四级市场开拓计划（办事处执行文）
目前市场竞争已进入相激烈状态种情况求网络终端进行百分百覆盖作手机市场重组成部分必须重视开拓乡镇域特征乡镇级市场争取三四级市场快速放量实现总部低端壁垒战战略意图
核心思路
终端造势制造拉力倒做终端
终端促渠道渠道求销量
终端销售务量
3月份400台四月份600台五月份800台6月800（考虑农忙季节影响）
机型
3月务
4月务
5月务
6月务
2629靓
70
170
250
250
3＋
80
50
50
20
3＋靓
50
80
100
120
Q510
200
300
400
410
合计
400
600
800
800
办事处需开拓乡镇级网点计划
办事处
长春
吉林
延吉
四通
松白
需开拓
网点数
29
14
10
27
20
办事处三四级市场需完成务量
办事处
3月
4月
5月
6月
长春
116
174
232
232
吉林
62
93
124
124
延吉
40
60
80
80
四通
120
180
240
240
松白
62
93
124
124
合计
400
600
800
800
市场开拓四阶段
1调查期：熟悉情况明确目标选定售点
2开拓期：重点突破确保进货快速出货
3培养期：稳固培养保证利润利益牵引
4成熟期：合理规划确保销量壁垒制胜
时期营销策略
阶 段
渠道策略
员投入
终端策略
促销策略
客情拓展
调查期
熟悉现网络进行初步甄初步定目标销商拟定初步进货计划
市场代表拜访
新品流产品针零售店现场演示
宣传企业文化TCL移动公司发展势
摸清网络基分布销商济实力社会关系
开拓期
销商量进货攻方避免单批次压货量
营销拜访坚定信心明确发展思路确保首单进货
海报单张机模易拉宝等低值促销品布置单店
针售点单点促销开始
确保单台利润利益链牵引
培养期
首单进货基础逐渐加快进货批次数量时明确解公司渠道运作模式
办事处选择性拜访成长性销商鼓舞干劲解决实际困难引导纳入进入公司发展轨道
门头店招等硬终端投入营业员客情关系调整实现软硬终端起抓局面
适度型知识问答等产品介绍等型活动
成长链牵引明确发展方设立合理发展规划初步懂必须TCL成长
成熟期
实现客户相独立运作公司成熟渠道政策运作市场
条件成熟区域乡镇中心配置固定流动性导购员干时性导购员
实现公司第柜第陈列第推第销售核心目
成熟乡镇级市场整合传播重点抓口碑宣传服务推广新品告知持续稳定
价值链牵引明确公司企业旨认公司企业文化
产品策略
公司目前产品信号较强价格低1200元适合三四级市场销售产品列产品：
品 名
2688靓彩
2988靓彩
3＋靓彩
3＋
Q510
图 片
卖点
折叠靓彩屏幕七彩背景灯
折叠靓彩屏幕七彩背景灯
靓彩屏幕宝石饰牌 电卫士 七色背光灯
宝石饰牌 电卫士 七色背光灯
英汉词典靓彩屏幕
零售价
1150
1150
1250
1120
777
针群
成功男性
成功男性
成熟女性
成熟女性
时尚少女
价格策略
零售价格基目前市场制定零售价格高30―50元左右
供货价格：直接省包包提货价格：
Ø 少量（5台）提货直接县级包销商提货
Ø 次性较量包省包直接发货提货价格建议直供基础分调30元
型 号
2629靓
3＋
3＋靓
Q510
提货价
1000
980
1080
655
零售价
1150
1120
1250
777
备注：三四级市场总销售量计算县包销售量计算奖励
渠道策略
传统商业渠道模式：
a) 直接销售法
现渠道模式建立区域区域包销商台辐射区域销商区域包销商合作意愿强忠诚度高配合力度（款提货积极公司困难着想身营理健全维护市场意识等）品区域需树立家重点工作转移商家突破拓展渠道市场终端然
b) 系列机型分开直供
针吉林乡镇级市场矛盾立客户普遍存问题例区域A户B户实力相差定影响关系法调解时品系列机型包销两家A户包71系B户包72系然 A户直供72系B户直供71系样两户包机型市场着想砸家机直供机砸家考虑砸两家均做全系机柜全系机销售市场辐射特殊店直接直供
c) 联合进货：
针乡镇级市场中连锁店亲戚店关系户等首先解销商间矛盾关系亲情连锁店亲戚户关系户划入圈中直接关系沟通圈起圈中选择颇具实力客户（核心销商）进行辐射圈中成员图：
三四级市场开拓渠道策略坚决贯彻总部合连横深度分销立体推进原力助目前销商力资源进行推广时愿意省包包提货零售商言采三四级市场总销售量计算县包销售量县包包计算奖励方式
二运营商市场：
外根期发展势予传统商业领域外网络运营商市场影响扩行业销售契机已然形成采关注勤沟通方式予直接关注时机成熟情况利优势低端产品资源网络运营商起采捆绑量机会予发展
促销策略
乡镇级市场受域居住分布影响消费群普遍具众心理时购买时具定动性口碑力量拟针产品终端告知口碑宣传造势决定成功重促销手段买赠促销热门具体客服推广必少
阶段
墙体广告
单张
海报
横幅
终端包装
软文宣传
电视飞字
客服推广
顾客回访
顾客联谊
礼品派送
调查期
☆
☆
开拓期
☆
☆
☆
☆
☆
培养期
☆
☆
☆
☆
☆
☆
☆
☆
☆
成熟期
☆
☆
☆
☆
☆
☆
☆
☆
☆
☆
营销团队绩效正负激励方案
分公司实施绩效考核进行奖优罚劣奖
u 业绩务完成率达75办事处予奖励500元
u 分公司业绩两名联络处务完成率达75予奖励200元
u 分公司业绩差务完成率低达60办事处予罚款300元
u 分公司业绩差两名联络处务完成率低60％予罚款100元
注：业绩务完成率进行考核
序号
阶 段
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
①
办事处初步核查
②
确定开拓售点
③
前期网络开拓
④
初步售点包装
⑤
包装物料初步统计
⑥
物料发放
⑦
省包渠道协调
⑧
售点规划初步形成
⑨
推广规划终确认
说 明：
1) 办事处首先区域市场进行彻底摸底调查工作工作3月16日完成报分公司营销部直接责办事处
2) 分公司营销部会办事处20日前确定先期开拓售点直接责周陵张建国
3) 办事处前期开拓网络先行开拓
4) 办事处先期开拓三四级市场必须进行前期初步直接责办事处
5) 办事处营销助理者办事处营销包装需物料申报工作必须20日前完成直接责办事处
6) 分公司营销部负责合理现物料24日前负责发放位直接责：张建国薛彬
7) 省包供货协调工作必须20日前位直接责周陵办事处
8) 售点形成初步规划发展目标必须24日前完成位直接责办事处
9) 售点规划终确认直接责张建国必须25日前完成
费计划
月日常推广费较少暂作费投入计划具体现物料
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长春分公司三四级市场开拓计划（办事处执行文）
目前市场竞争已进入相激烈状态种情况求网络终端进行百分百覆盖作手机市场重组成部分必须重视开拓乡镇域特征乡镇级市场争取三四级市场快速放量实现总部低端壁垒战战略意图
核心思路
终端造势制造拉力倒做终端
终端促渠道渠道求销量
终端销售务量
3月份400台四月份600台五月份800台6月800（考虑农忙季节影响）
机型
3月务
4月务
5月务
6月务
2629靓
70
170
250
250
3＋
80
50
50
20
3＋靓
50
80
100
120
Q510
200
300
400
410
合计
400
600
800
800
办事处需开拓乡镇级网点计划
办事处
长春
吉林
延吉
四通
松白
需开拓
网点数
29
14
10
27
20
办事处三四级市场需完成务量
办事处
3月
4月
5月
6月
长春
116
174
232
232
吉林
62
93
124
124
延吉
40
60
80
80
四通
120
180
240
240
松白
62
93
124
124
合计
400
600
800
800
市场开拓四阶段
1调查期：熟悉情况明确目标选定售点
2开拓期：重点突破确保进货快速出货
3培养期：稳固培养保证利润利益牵引
4成熟期：合理规划确保销量壁垒制胜
时期营销策略
阶 段
渠道策略
员投入
终端策略
促销策略
客情拓展
调查期
熟悉现网络进行初步甄初步定目标销商拟定初步进货计划
市场代表拜访
新品流产品针零售店现场演示
宣传企业文化TCL移动公司发展势
摸清网络基分布销商济实力社会关系
开拓期
销商量进货攻方避免单批次压货量
营销拜访坚定信心明确发展思路确保首单进货
海报单张机模易拉宝等低值促销品布置单店
针售点单点促销开始
确保单台利润利益链牵引
培养期
首单进货基础逐渐加快进货批次数量时明确解公司渠道运作模式
办事处选择性拜访成长性销商鼓舞干劲解决实际困难引导纳入进入公司发展轨道
门头店招等硬终端投入营业员客情关系调整实现软硬终端起抓局面
适度型知识问答等产品介绍等型活动
成长链牵引明确发展方设立合理发展规划初步懂必须TCL成长
成熟期
实现客户相独立运作公司成熟渠道政策运作市场
条件成熟区域乡镇中心配置固定流动性导购员干时性导购员
实现公司第柜第陈列第推第销售核心目
成熟乡镇级市场整合传播重点抓口碑宣传服务推广新品告知持续稳定
价值链牵引明确公司企业旨认公司企业文化
产品策略
公司目前产品信号较强价格低1200元适合三四级市场销售产品列产品：
品 名
2688靓彩
2988靓彩
3＋靓彩
3＋
Q510
图 片
卖点
折叠靓彩屏幕七彩背景灯
折叠靓彩屏幕七彩背景灯
靓彩屏幕宝石饰牌 电卫士 七色背光灯
宝石饰牌 电卫士 七色背光灯
英汉词典靓彩屏幕
零售价
1150
1150
1250
1120
777
针群
成功男性
成功男性
成熟女性
成熟女性
时尚少女
价格策略
零售价格基目前市场制定零售价格高30―50元左右
供货价格：直接省包包提货价格：
Ø 少量（5台）提货直接县级包销商提货
Ø 次性较量包省包直接发货提货价格建议直供基础分调30元
型 号
2629靓
3＋
3＋靓
Q510
提货价
1000
980
1080
655
零售价
1150
1120
1250
777
备注：三四级市场总销售量计算县包销售量计算奖励
渠道策略
传统商业渠道模式：
a) 直接销售法
现渠道模式建立区域区域包销商台辐射区域销商区域包销商合作意愿强忠诚度高配合力度（款提货积极公司困难着想身营理健全维护市场意识等）品区域需树立家重点工作转移商家突破拓展渠道市场终端然
b) 系列机型分开直供
针吉林乡镇级市场矛盾立客户普遍存问题例区域A户B户实力相差定影响关系法调解时品系列机型包销两家A户包71系B户包72系然 A户直供72系B户直供71系样两户包机型市场着想砸家机直供机砸家考虑砸两家均做全系机柜全系机销售市场辐射特殊店直接直供
c) 联合进货：
针乡镇级市场中连锁店亲戚店关系户等首先解销商间矛盾关系亲情连锁店亲戚户关系户划入圈中直接关系沟通圈起圈中选择颇具实力客户（核心销商）进行辐射圈中成员图：
三四级市场开拓渠道策略坚决贯彻总部合连横深度分销立体推进原力助目前销商力资源进行推广时愿意省包包提货零售商言采三四级市场总销售量计算县包销售量县包包计算奖励方式
二运营商市场：
外根期发展势予传统商业领域外网络运营商市场影响扩行业销售契机已然形成采关注勤沟通方式予直接关注时机成熟情况利优势低端产品资源网络运营商起采捆绑量机会予发展
促销策略
乡镇级市场受域居住分布影响消费群普遍具众心理时购买时具定动性口碑力量拟针产品终端告知口碑宣传造势决定成功重促销手段买赠促销热门具体客服推广必少
阶段
墙体广告
单张
海报
横幅
终端包装
软文宣传
电视飞字
客服推广
顾客回访
顾客联谊
礼品派送
调查期
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☆
开拓期
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培养期
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成熟期
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营销团队绩效正负激励方案
分公司实施绩效考核进行奖优罚劣奖
u 业绩务完成率达75办事处予奖励500元
u 分公司业绩两名联络处务完成率达75予奖励200元
u 分公司业绩差务完成率低达60办事处予罚款300元
u 分公司业绩差两名联络处务完成率低60％予罚款100元
注：业绩务完成率进行考核
序号
阶 段
10
11
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15
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17
18
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22
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25
①
办事处初步核查
②
确定开拓售点
③
前期网络开拓
④
初步售点包装
⑤
包装物料初步统计
⑥
物料发放
⑦
省包渠道协调
⑧
售点规划初步形成
⑨
推广规划终确认
说 明：
1) 办事处首先区域市场进行彻底摸底调查工作工作3月16日完成报分公司营销部直接责办事处
2) 分公司营销部会办事处20日前确定先期开拓售点直接责周陵张建国
3) 办事处前期开拓网络先行开拓
4) 办事处先期开拓三四级市场必须进行前期初步直接责办事处
5) 办事处营销助理者办事处营销包装需物料申报工作必须20日前完成直接责办事处
6) 分公司营销部负责合理现物料24日前负责发放位直接责：张建国薛彬
7) 省包供货协调工作必须20日前位直接责周陵办事处
8) 售点形成初步规划发展目标必须24日前完成位直接责办事处
9) 售点规划终确认直接责张建国必须25日前完成
费计划
月日常推广费较少暂作费投入计划具体现物料
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