TCL手机三四级市场运做暨百点百市会战推广案
手机市场背景分析：
中国手机产业2004年实2003年月已剑拨弩张短短月时间里手机厂商发布新机超前数月新机2004年逐鹿中原
技术服务产品质量体产品优势较国产手机厂家处劣势国产手机通走贴牌线外观设计价格战概念炒作等方式渠道优势占天半壁江山技术终手机核心竞争力质量售企业信誉等系列问题国外手机商家言会终高举面旗放专家预计2004手机五竞争风潮：①影潮流②彩屏道③智趋势④娱乐首选⑤性概念TCL走路线两条腿走路两手起抓手抓线城市运流产品市场竞争手抓尼基市场转化成卖场走娃哈哈品牌路线
国手机生产厂商国外手机生产厂商2004年会运身核心尖端技术竞争利器——价格发展3G战略品牌塑造通路建设公关营销事件营销提高身品牌竞争优势时建立区隔营销体系场战争会提前响意味着2004年会手机品牌转折点
手机生产厂商作通讯市场重组成部分针运作手段特殊性TCL手机应进行终端整合首更必步骤次完成城市品牌覆盖外TCL手机应必须重视乡镇级市市场开拓工作三四级市场快速放量争取TCL手机早日实现总部低端壁垒战战略意图
二 产品分析：
公司目前产品品质款式新颖信号较强价格低1200元适合三四级市场销售产品列产品：
品 名
2688靓彩
2988靓彩
3＋靓彩
3＋
Q510
图 片
卖点
折叠靓彩屏幕七彩背景灯
折叠靓彩屏幕七彩背景灯
靓彩屏幕宝石饰牌 电卫士 七色背光灯
宝石饰牌 电卫士 七色背光灯
英汉词典靓彩屏幕
零售价
1150元
1150元
1250元
1120元
777元
针群
成功男性
成功男性
成熟女性
成熟女性
时尚少女
三 竞争手SWOT分析：
优势：企业实力具优势手机品质售服务流终端实力强战略方针明确市场空间较利深度分销（限度强占空白市场缝隙市场三四级城市覆盖销售网络）找竞争手薄弱环节TCL集团强建营销网络力通路控置放第位效解决销商控问题
劣势：TC L品牌带女性色彩影子百城百点战略初期执行具定难度成高市场开拓期具定复杂性控制性市场需教育三四级城市消费者保持阶段观态度
机会：TCL身品牌具定品牌联想（部分城乡消费者外国品牌）限度利事件营销公关营销社会引起广泛关注迅速扩强化TCL品牌影响力弱化竞争手形象实利战略否抓住机会 握二级市场时较薄弱三四级市场开始入手TCL手机速度加实力加规模闪电战三四级市场败竞争手
威胁：产品质化消费者购买手机需求趋元化性化策略容易竞争手模仿影响TCL手机品牌高端形象延伸利TCL品牌附加值深度挖掘三四级市场渠道拓展相较容易网点质量需确保定基础标准BHVHVHVHVJBBBBBHBHhbhbh
四 单独手机产品卖点定位：
TCL2688靓彩：
TCL2988靓彩
TCL3＋靓彩
TCL3＋：
TCL Q510：
整体手机价值卖点提炼（三四级市场）：
确定TCL手机市场形象（三四级市场）：
五 三四级城市消费者分析：
绝部分三四级城市消费者具备定消费力普遍存购买手机心理时三四级城市部分手机消费者算更换手机定程度提高三四级城市手机市场需求市场需求空间会提高三四级城市消费者普遍消费水约千元左右够促成购买TCL手机行发生
六 消费者定位：
TCL2688靓彩：成熟女性年龄 20 50 岁成功男士
TCL2988靓彩：年龄 20 50 岁成功男士
TCL3＋靓彩： 年龄 18 45 岁
TCL3＋ 年龄 18 45 岁成熟女性
TCL Q510 年龄 18 28 岁时尚少女
七 营销策略：
2004年手机生产厂家纷纷副扩产量营销计划手机产品整体价格均利润会进步降市场竞争激烈程度会进步提高渠道扁化零售强化手机厂商必路
TCL手机终端造势制造拉力倒做终端终端促渠道渠道求销量完善现渠道系统时建立新终端通路通路效延伸终端通路深度末段取市场效应拓展市场效空间刺激市场需求稳步提升TCL手机市场占率身产品力带动TCL手机品牌知名度美誉度忠诚度建议TCL手机首先关注销商通路建设然关注消费TCL手机竞争手底拉力倒做终端消费者中心应该拉力住转化推力
果拉力倒做终端执行起难度较成较高效果太明显果推力时间长消费者拉力够容易造成渠道成具高应该分时期三四级时常运营销策略建议市场开拓期间应该推理逐渐转化拉力
着手机行业均利润降消费者力量崛起消费者需求质量提高质化产品单产品已满足消费者需求时候（成长期成熟期）需品牌高端形象拉力完全终端推力促销没产品力品牌力协调似缺乏真正产品竞争力需TCL手机价格竞争利器基点产品差异化品牌竞争产品差异化造消费者法抗拒产品通品牌整合拉动渠道需营销模式单终端王终端产品品牌互动效协时应该重视广告传播效应
通路广告终端少买23火车票永远终点清醒认清广告滞性
终端划分：确定市场细分23级城市市场划分高推中推低推高端形象中低端销量高中低形成互补做市场细化时身产品进行分类确立：产品（50）手机型号： 战斗产品（20）手机型号： 辅助产品（20）手机型号： （10）手机型号：
效利短渠道进行：1点点服务2交通快3信息快4资金快速循环
市场开拓四阶段
终端媒体化销售传播化产品消费者接触程中TCL应紧紧抓住产品信息消费者发生碰撞次机会便时调整区域营销策略
市场开拓四阶段
1调查期：熟悉情况明确目标选定售点 月 日 月 日
目标：
2开拓期：重点突破确保进货快速出货 月 日 月 日
目标：
3培养期：稳固培养保证利润利益牵引 月 日 月 日
目标：
4成熟期：合理规划确保销量壁垒制胜 月 日 月 日
目标：
时期营销策略
阶 段
渠道策略
员投入
终端策略
促销策略
客情拓展
调查期
熟悉现网络进行初步甄初步定目标销商拟定初步进货计划
市场代表拜访
新品流产品针零售店现场演示时寻找言权威促成口碑效应产生
宣传企业文化TCL移动公司发展势
注重利情感营销
摸清网络基分布销商济实力社会关系
开拓期
销商量进货攻方避免单批次压货量
营销拜访坚定信心明确发展思路确保首单进货
海报单张机模易拉宝等低值促销品布置单店
针售点单点促销开始
确保单台利润利益链牵引
培养期
首单进货基础逐渐加快进货批次数量时明确解公司渠道运作模式
办事处选择性拜访成长性销商鼓舞干劲解决实际困难引导纳入进入公司发展轨道
门头店招等硬终端投入营业员客情关系调整实现软硬终端起抓局面
适度型知识问答等产品介绍等型活动
解目标消费者基础提出种消费张广三四级市场消费者接受认TCL手机卓越品质
例：现购买TCL手机省100元真正心消费者沟通
成长链牵引明确发展方设立合理发展规划初步懂必须TCL成长
成熟期
实现客户相独立运作公司成熟渠道政策运作市场
条件成熟区域乡镇中心配置固定流动性导购员干时性导购员
实现公司第柜第陈列第推第销售核心目
成熟乡镇级市场整合传播重点抓口碑宣传服务推广新品告知持续稳定保证高端形象中低端销量步稳步提升
价值链牵引明确公司企业旨认公司企业文化企业理念
价格策略
零售价格基目前市场制定零售价格高30―50元左右
供货价格：直接省包包提货价格：
Ø 少量（5台）提货直接县级包销商提货
Ø 次性较量包省包直接发货提货价格建议直供基础分调30元
型 号
2629靓
3＋
3＋靓
Q510
提货价
1000
980
1080
655
零售价
1150
1120
1250
777
备注：三四级市场总销售量计算县包销售量计算奖励
八 销售目标：
3月份400台四月份600台五月份800台6月800（考虑农忙季节影响）
机型
3月务
4月务
5月务
6月务
2629靓
70
170
250
250
3＋
80
50
50
20
3＋靓
50
80
100
120
Q510
200
300
400
410
合计
400
600
800
800
办事处开辟乡镇网点计划
办事处
长春
吉林
延吉
四通
松白
需开拓
网点数
29
14
10
27
20
办事处三四级市场需完成务
办事处
3月
4月
5月
6月
长春
116
174
232
232
吉林
62
93
124
124
延吉
40
60
80
80
四通
120
180
240
240
松白
62
93
124
124
合计
400
600
800
800
渠道策略
传统商业渠道模式：
a) 直接销售法
现渠道模式建立区域区域包销商台辐射区域销商区域包销商合作意愿强忠诚度高配合力度（款提货积极公司困难着想身营理健全维护市场意识等）品区域需树立家重点工作转移商家突破拓展渠道市场终端然
b) 系列机型分开直供
针吉林乡镇级市场矛盾立客户普遍存问题例区域A户B户实力相差定影响关系法调解时品系列机型包销两家A户包71系B户包72系然 A户直供72系B户直供71系样两户包机型市场着想砸家机直供机砸家考虑砸两家均做全系机柜全系机销售市场辐射特殊店直接直供
c) 联合进货：
针乡镇级市场中连锁店亲戚店关系户等首先解销商间矛盾关系亲情连锁店亲戚户关系户划入圈中直接关系沟通圈起圈中选择颇具实力客户（核心销商）进行辐射圈中成员图：
三四级市场开拓渠道策略坚决贯彻总部合连横深度分销立体推进原力助目前销商力资源进行推广时愿意省包包提货零售商言采三四级市场总销售量计算县包销售量县包包计算奖励方式
d）新营销通路建立
现包通路基础建立销售通路通业务员深入市场拓展建立三四级市场原销售网点外新销售网点
二通路理：
效实施三四级市场效开拓现市场渠道完善运作必须加强整通路协性理基础实行级域终端性化激励理
政策理基础三四级乡镇市场实行细分化理：
1 统理：
保证三四级市场终端销商总体利益收入趋够保证整市场稳定性
包发展乡镇销商公司部业务员开发三四级市场终端销售商必须保证级市场中销商获利益点致避免均衡竞争产生负面影响终端销商认识销量利竞争力前期应价格产生部分利润转通路
2 政策区理：
包发展现销商新销商存相关连带关系政策包予定利益支持
3 竞争性选拔理：
三四级市场理实施销量根衡量标准竞争式理
包商开拓三四级终端总销量记入销量记录业务开拓终端市场销售量记相时期保证销量（超包商）三四级市场销商均资格申请成市场包商
种理方式仅利提高三四级市场广泛拉动更利促包级销商提高销售热情巩固身位
4 时段性理：
计划进行前期应效利级中间包销力量扩市场终端线旦进入市场发展期加强包商关渠道整合性理完全形成三四级市场壁垒控制理情况参阅附件：
三运营商市场：
外根期发展势予传统商业领域外网络运营商市场影响扩行业销售契机已然形成采关注勤沟通方式予直接关注时机成熟情况利优势低端产品资源网络运营商起采捆绑量机会予发展
营销团队绩效激励方案
分公司实施绩效考核进行奖优罚劣奖
u 业绩务完成率达75办事处予奖励500元
u 分公司业绩两名联络处务完成率达75予奖励200元
u 分公司业绩差务完成率低达60办事处予罚款300元
u 分公司业绩差两名联络处务完成率低60％予罚款100元
注：业绩务完成率进行考核
序号
阶 段
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
①
办事处初步核查
②
确定开拓售点
③
前期网络开拓
④
初步售点包装
⑤
包装物料初步统计
⑥
物料发放
⑦
省包渠道协调
⑧
售点规划初步形成
⑨
推广规划终确认
说 明：
1) 办事处首先区域市场进行彻底摸底调查工作工作3月16日完成报分公司营销部直接责办事处
2) 分公司营销部会办事处20日前确定先期开拓售点直接责周陵张建国
3) 办事处前期开拓网络先行开拓
4) 办事处先期开拓三四级市场必须进行前期初步直接责办事处
5) 办事处营销助理者办事处营销包装需物料申报工作必须20日前完成直接责办事处
6) 分公司营销部负责合理现物料24日前负责发放位直接责：张建国薛彬
7) 省包供货协调工作必须20日前位直接责周陵办事处
8) 售点形成初步规划发展目标必须24日前完成位直接责办事处
9) 售点规划终确认直接责张建国必须25日前完成
九 传播策略：
采取闪电战利整合传播进行广告新闻公关促销现场推广终端展示导购等方面进行策略性品牌传播消费者认知资源进行调动整合
造势：媒体支持利货车（印TCL标志）城市重点商业圈进行造势
传播战略实施（注意产品高企业）
1 造势阶段（时间）
2 解释阶段（时间）
3 提示阶段（时间）
4 促销阶段（时间）
设计传播信息：
十 促销媒体策略：
促销策略
乡镇级市场受域居住分布影响消费群普遍具众心理时购买时具定动性口碑力量拟针产品终端告知口碑宣传造势决定成功重促销手段买赠促销热门具体客服推广必少
阶段
墙体广告
海报
横幅
终端包装
软文宣传
电视飞字
客服推广
顾客回访
顾客联谊
礼品派送
调查期
☆
☆
开拓期
☆
☆
☆
☆
☆
培养期
☆
☆
☆
☆
☆
☆
☆
☆
☆
成熟期
☆
☆
☆
☆
☆
☆
☆
☆
☆
☆
媒体生产力选择强势媒体强强联合作TCL手机信息载体提高分贝声音说话适说适话正传播学真谛促成TCL手机品牌传播影响力化TCL手机历传播系统高低传播全程TCL手机品牌具备品牌势
媒体选择：
十 预算：（略）
附件（1）
包
亲戚店
连锁店
关系户
业
务
员
户
成
理
发 展
开拓新终 端
重点户
重点户
重点户
重点户
重点户
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手机市场背景分析：
中国手机产业2004年实2003年月已剑拨弩张短短月时间里手机厂商发布新机超前数月新机2004年逐鹿中原
技术服务产品质量体产品优势较国产手机厂家处劣势国产手机通走贴牌线外观设计价格战概念炒作等方式渠道优势占天半壁江山技术终手机核心竞争力质量售企业信誉等系列问题国外手机商家言会终高举面旗放专家预计2004手机五竞争风潮：①影潮流②彩屏道③智趋势④娱乐首选⑤性概念TCL走路线两条腿走路两手起抓手抓线城市运流产品市场竞争手抓尼基市场转化成卖场走娃哈哈品牌路线
国手机生产厂商国外手机生产厂商2004年会运身核心尖端技术竞争利器——价格发展3G战略品牌塑造通路建设公关营销事件营销提高身品牌竞争优势时建立区隔营销体系场战争会提前响意味着2004年会手机品牌转折点
手机生产厂商作通讯市场重组成部分针运作手段特殊性TCL手机应进行终端整合首更必步骤次完成城市品牌覆盖外TCL手机应必须重视乡镇级市市场开拓工作三四级市场快速放量争取TCL手机早日实现总部低端壁垒战战略意图
二 产品分析：
公司目前产品品质款式新颖信号较强价格低1200元适合三四级市场销售产品列产品：
品 名
2688靓彩
2988靓彩
3＋靓彩
3＋
Q510
图 片
卖点
折叠靓彩屏幕七彩背景灯
折叠靓彩屏幕七彩背景灯
靓彩屏幕宝石饰牌 电卫士 七色背光灯
宝石饰牌 电卫士 七色背光灯
英汉词典靓彩屏幕
零售价
1150元
1150元
1250元
1120元
777元
针群
成功男性
成功男性
成熟女性
成熟女性
时尚少女
三 竞争手SWOT分析：
优势：企业实力具优势手机品质售服务流终端实力强战略方针明确市场空间较利深度分销（限度强占空白市场缝隙市场三四级城市覆盖销售网络）找竞争手薄弱环节TCL集团强建营销网络力通路控置放第位效解决销商控问题
劣势：TC L品牌带女性色彩影子百城百点战略初期执行具定难度成高市场开拓期具定复杂性控制性市场需教育三四级城市消费者保持阶段观态度
机会：TCL身品牌具定品牌联想（部分城乡消费者外国品牌）限度利事件营销公关营销社会引起广泛关注迅速扩强化TCL品牌影响力弱化竞争手形象实利战略否抓住机会 握二级市场时较薄弱三四级市场开始入手TCL手机速度加实力加规模闪电战三四级市场败竞争手
威胁：产品质化消费者购买手机需求趋元化性化策略容易竞争手模仿影响TCL手机品牌高端形象延伸利TCL品牌附加值深度挖掘三四级市场渠道拓展相较容易网点质量需确保定基础标准BHVHVHVHVJBBBBBHBHhbhbh
四 单独手机产品卖点定位：
TCL2688靓彩：
TCL2988靓彩
TCL3＋靓彩
TCL3＋：
TCL Q510：
整体手机价值卖点提炼（三四级市场）：
确定TCL手机市场形象（三四级市场）：
五 三四级城市消费者分析：
绝部分三四级城市消费者具备定消费力普遍存购买手机心理时三四级城市部分手机消费者算更换手机定程度提高三四级城市手机市场需求市场需求空间会提高三四级城市消费者普遍消费水约千元左右够促成购买TCL手机行发生
六 消费者定位：
TCL2688靓彩：成熟女性年龄 20 50 岁成功男士
TCL2988靓彩：年龄 20 50 岁成功男士
TCL3＋靓彩： 年龄 18 45 岁
TCL3＋ 年龄 18 45 岁成熟女性
TCL Q510 年龄 18 28 岁时尚少女
七 营销策略：
2004年手机生产厂家纷纷副扩产量营销计划手机产品整体价格均利润会进步降市场竞争激烈程度会进步提高渠道扁化零售强化手机厂商必路
TCL手机终端造势制造拉力倒做终端终端促渠道渠道求销量完善现渠道系统时建立新终端通路通路效延伸终端通路深度末段取市场效应拓展市场效空间刺激市场需求稳步提升TCL手机市场占率身产品力带动TCL手机品牌知名度美誉度忠诚度建议TCL手机首先关注销商通路建设然关注消费TCL手机竞争手底拉力倒做终端消费者中心应该拉力住转化推力
果拉力倒做终端执行起难度较成较高效果太明显果推力时间长消费者拉力够容易造成渠道成具高应该分时期三四级时常运营销策略建议市场开拓期间应该推理逐渐转化拉力
着手机行业均利润降消费者力量崛起消费者需求质量提高质化产品单产品已满足消费者需求时候（成长期成熟期）需品牌高端形象拉力完全终端推力促销没产品力品牌力协调似缺乏真正产品竞争力需TCL手机价格竞争利器基点产品差异化品牌竞争产品差异化造消费者法抗拒产品通品牌整合拉动渠道需营销模式单终端王终端产品品牌互动效协时应该重视广告传播效应
通路广告终端少买23火车票永远终点清醒认清广告滞性
终端划分：确定市场细分23级城市市场划分高推中推低推高端形象中低端销量高中低形成互补做市场细化时身产品进行分类确立：产品（50）手机型号： 战斗产品（20）手机型号： 辅助产品（20）手机型号： （10）手机型号：
效利短渠道进行：1点点服务2交通快3信息快4资金快速循环
市场开拓四阶段
终端媒体化销售传播化产品消费者接触程中TCL应紧紧抓住产品信息消费者发生碰撞次机会便时调整区域营销策略
市场开拓四阶段
1调查期：熟悉情况明确目标选定售点 月 日 月 日
目标：
2开拓期：重点突破确保进货快速出货 月 日 月 日
目标：
3培养期：稳固培养保证利润利益牵引 月 日 月 日
目标：
4成熟期：合理规划确保销量壁垒制胜 月 日 月 日
目标：
时期营销策略
阶 段
渠道策略
员投入
终端策略
促销策略
客情拓展
调查期
熟悉现网络进行初步甄初步定目标销商拟定初步进货计划
市场代表拜访
新品流产品针零售店现场演示时寻找言权威促成口碑效应产生
宣传企业文化TCL移动公司发展势
注重利情感营销
摸清网络基分布销商济实力社会关系
开拓期
销商量进货攻方避免单批次压货量
营销拜访坚定信心明确发展思路确保首单进货
海报单张机模易拉宝等低值促销品布置单店
针售点单点促销开始
确保单台利润利益链牵引
培养期
首单进货基础逐渐加快进货批次数量时明确解公司渠道运作模式
办事处选择性拜访成长性销商鼓舞干劲解决实际困难引导纳入进入公司发展轨道
门头店招等硬终端投入营业员客情关系调整实现软硬终端起抓局面
适度型知识问答等产品介绍等型活动
解目标消费者基础提出种消费张广三四级市场消费者接受认TCL手机卓越品质
例：现购买TCL手机省100元真正心消费者沟通
成长链牵引明确发展方设立合理发展规划初步懂必须TCL成长
成熟期
实现客户相独立运作公司成熟渠道政策运作市场
条件成熟区域乡镇中心配置固定流动性导购员干时性导购员
实现公司第柜第陈列第推第销售核心目
成熟乡镇级市场整合传播重点抓口碑宣传服务推广新品告知持续稳定保证高端形象中低端销量步稳步提升
价值链牵引明确公司企业旨认公司企业文化企业理念
价格策略
零售价格基目前市场制定零售价格高30―50元左右
供货价格：直接省包包提货价格：
Ø 少量（5台）提货直接县级包销商提货
Ø 次性较量包省包直接发货提货价格建议直供基础分调30元
型 号
2629靓
3＋
3＋靓
Q510
提货价
1000
980
1080
655
零售价
1150
1120
1250
777
备注：三四级市场总销售量计算县包销售量计算奖励
八 销售目标：
3月份400台四月份600台五月份800台6月800（考虑农忙季节影响）
机型
3月务
4月务
5月务
6月务
2629靓
70
170
250
250
3＋
80
50
50
20
3＋靓
50
80
100
120
Q510
200
300
400
410
合计
400
600
800
800
办事处开辟乡镇网点计划
办事处
长春
吉林
延吉
四通
松白
需开拓
网点数
29
14
10
27
20
办事处三四级市场需完成务
办事处
3月
4月
5月
6月
长春
116
174
232
232
吉林
62
93
124
124
延吉
40
60
80
80
四通
120
180
240
240
松白
62
93
124
124
合计
400
600
800
800
渠道策略
传统商业渠道模式：
a) 直接销售法
现渠道模式建立区域区域包销商台辐射区域销商区域包销商合作意愿强忠诚度高配合力度（款提货积极公司困难着想身营理健全维护市场意识等）品区域需树立家重点工作转移商家突破拓展渠道市场终端然
b) 系列机型分开直供
针吉林乡镇级市场矛盾立客户普遍存问题例区域A户B户实力相差定影响关系法调解时品系列机型包销两家A户包71系B户包72系然 A户直供72系B户直供71系样两户包机型市场着想砸家机直供机砸家考虑砸两家均做全系机柜全系机销售市场辐射特殊店直接直供
c) 联合进货：
针乡镇级市场中连锁店亲戚店关系户等首先解销商间矛盾关系亲情连锁店亲戚户关系户划入圈中直接关系沟通圈起圈中选择颇具实力客户（核心销商）进行辐射圈中成员图：
三四级市场开拓渠道策略坚决贯彻总部合连横深度分销立体推进原力助目前销商力资源进行推广时愿意省包包提货零售商言采三四级市场总销售量计算县包销售量县包包计算奖励方式
d）新营销通路建立
现包通路基础建立销售通路通业务员深入市场拓展建立三四级市场原销售网点外新销售网点
二通路理：
效实施三四级市场效开拓现市场渠道完善运作必须加强整通路协性理基础实行级域终端性化激励理
政策理基础三四级乡镇市场实行细分化理：
1 统理：
保证三四级市场终端销商总体利益收入趋够保证整市场稳定性
包发展乡镇销商公司部业务员开发三四级市场终端销售商必须保证级市场中销商获利益点致避免均衡竞争产生负面影响终端销商认识销量利竞争力前期应价格产生部分利润转通路
2 政策区理：
包发展现销商新销商存相关连带关系政策包予定利益支持
3 竞争性选拔理：
三四级市场理实施销量根衡量标准竞争式理
包商开拓三四级终端总销量记入销量记录业务开拓终端市场销售量记相时期保证销量（超包商）三四级市场销商均资格申请成市场包商
种理方式仅利提高三四级市场广泛拉动更利促包级销商提高销售热情巩固身位
4 时段性理：
计划进行前期应效利级中间包销力量扩市场终端线旦进入市场发展期加强包商关渠道整合性理完全形成三四级市场壁垒控制理情况参阅附件：
三运营商市场：
外根期发展势予传统商业领域外网络运营商市场影响扩行业销售契机已然形成采关注勤沟通方式予直接关注时机成熟情况利优势低端产品资源网络运营商起采捆绑量机会予发展
营销团队绩效激励方案
分公司实施绩效考核进行奖优罚劣奖
u 业绩务完成率达75办事处予奖励500元
u 分公司业绩两名联络处务完成率达75予奖励200元
u 分公司业绩差务完成率低达60办事处予罚款300元
u 分公司业绩差两名联络处务完成率低60％予罚款100元
注：业绩务完成率进行考核
序号
阶 段
10
11
12
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①
办事处初步核查
②
确定开拓售点
③
前期网络开拓
④
初步售点包装
⑤
包装物料初步统计
⑥
物料发放
⑦
省包渠道协调
⑧
售点规划初步形成
⑨
推广规划终确认
说 明：
1) 办事处首先区域市场进行彻底摸底调查工作工作3月16日完成报分公司营销部直接责办事处
2) 分公司营销部会办事处20日前确定先期开拓售点直接责周陵张建国
3) 办事处前期开拓网络先行开拓
4) 办事处先期开拓三四级市场必须进行前期初步直接责办事处
5) 办事处营销助理者办事处营销包装需物料申报工作必须20日前完成直接责办事处
6) 分公司营销部负责合理现物料24日前负责发放位直接责：张建国薛彬
7) 省包供货协调工作必须20日前位直接责周陵办事处
8) 售点形成初步规划发展目标必须24日前完成位直接责办事处
9) 售点规划终确认直接责张建国必须25日前完成
九 传播策略：
采取闪电战利整合传播进行广告新闻公关促销现场推广终端展示导购等方面进行策略性品牌传播消费者认知资源进行调动整合
造势：媒体支持利货车（印TCL标志）城市重点商业圈进行造势
传播战略实施（注意产品高企业）
1 造势阶段（时间）
2 解释阶段（时间）
3 提示阶段（时间）
4 促销阶段（时间）
设计传播信息：
十 促销媒体策略：
促销策略
乡镇级市场受域居住分布影响消费群普遍具众心理时购买时具定动性口碑力量拟针产品终端告知口碑宣传造势决定成功重促销手段买赠促销热门具体客服推广必少
阶段
墙体广告
海报
横幅
终端包装
软文宣传
电视飞字
客服推广
顾客回访
顾客联谊
礼品派送
调查期
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开拓期
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培养期
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成熟期
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媒体生产力选择强势媒体强强联合作TCL手机信息载体提高分贝声音说话适说适话正传播学真谛促成TCL手机品牌传播影响力化TCL手机历传播系统高低传播全程TCL手机品牌具备品牌势
媒体选择：
十 预算：（略）
附件（1）
包
亲戚店
连锁店
关系户
业
务
员
户
成
理
发 展
开拓新终 端
重点户
重点户
重点户
重点户
重点户
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