广州市华瀚动化设备限公司
营 运 销 售 团 队
建 设 方 案 书
彭迪波13318851730
公司企业文化
营理念：始终秉承安全现代稳定开发原客户提供专业科学运输系统非标设备
目 ： 程度满足客户员工物质精神享受实现卓越济效益 环境效益社会效益
愿 ：成生产营全国运输系统知名企业确保流设备流行业验流售服务流运营团队
发展方：制造模块化柔性连板运输系统烘培行业成型运输系统动进出炉螺转冷塔垂直升降冷塔饼干闪动运输系统装配流水线智分拣运输机皮带运输机辊筒运输机式复式提升机包装友垛设备集研究设计开发制造销售安装维修体专业型工程公司
核心价值：安全现代稳定
命：做珠三角区输送设备龙头企业带动生产潮流优化生产工艺提供生产效率客户创造新价值员工实现理想创造企业美明天
企业精神：客户需想
营运销售团队策划
() 销售团队建设宗旨：
团队建设核心参团队参特征体现团队会议团队中成员敞开心扉没顾忌发表意见种谐氛围中研究解决问题方案效销售团队基特点创新应创新视作销售团队灵魂销售团队创新思想创新行创新行动成思想思想成行动创造出更行动型思想
(二) 销售团队定位总体目标
销售团队必须致期实现愿景团队讨中越努力整团队方前进专挑
成员间意见团队越团结越活力实施愿景中会越努力奋斗
(三) 团队建设规划
1建立团队文化四点素
（1）成认
（2）务圆满完成时方赞美
（3）应真正升迁机会
（4）目标达成时金钱奖励
2建立目标观念
（1）团队成员必须相信公司获利时会利必须相信区域运作利时赢家
（2）安排赢家善意竞争果达成目标话牺牲者
（3）部竞争健康特指明某业务员抗业务员
（4）鼓励团队中成员起努力彼帮忙衡优缺点
（5）花时间起工作确建立胞爱 方法
（6）销售团队中杰出表现公司部知道
(四) 销售中心组织结构
1 设立 销售总监 1名 彭担
2 配备 技术支持1名销售员3名电话营销2名文秘1名行政员兼
3 财务结算统行政财务部负责
4 营销计划书广告作品相关推广方案报开发公司审批
5 销售总监定期客户沟通联系
(五) 责岗位职责：
1销售总监：
总体负责项目营销推广撰写营销计划书
负责客户技术沟通 保证项计划利实施
负责期营销方案审阅报公司批准实施
负责关销售部项工作指导监督工作
负责销售合签订保工作
建立执行项规章理制度
总结销售技巧培训销售员
总结分析项目销售情况提交销售务计划书
持召开销售会议
负责传达公司期整体工作重决策
2技术支持
1 公司日常公关项目策划实施督导 2 配合销售团队提案客户竞标
3 配合公司销售工程师完成相关项目订单负责售前技术支持工作包括户技术交流技术方案编写技术方案宣讲等
4 配合公司销售工程师完成相应项目投标标书技术应答系统软硬件配置公开
报价讲标答标等工作
5 配合公司销售工程师完成户产品方案测试工作做户沟通需求反馈等
6 完成相关产品方案宣传资料撰写产品系统演示等工作
7 配合公司采购员做合作伙伴游厂商等技术交流工作
8 指导协助销销售工程师公司销售业务发展方提供咨询
9 行业市场户需求竞争手等方面定期提出分析报告销售总监市场方
机械研发电气开发等提供建议
3 文秘行政员兼
（1） 接听客户咨询电话电话邀约客户
（2） 时整理纳客户电访信息
（3） 保持前台展场清洁整齐
（4） 销售代表时沟通整理日销售控制表
（5） 提交销售业绩汇总销售员业绩表
4 销售工程师电话销售工程师
1定期进行员培训培训容种化（提升团队凝聚力营销技巧培训产品知识培训）
2销售工程师：
1) 协助收集分析涉领域整体市场信息数销售决策提供参考意见
2) 根市场发展公司战略规划制定客户开发计划落实执行
3) 利种效资源落实市场客户开发计划制定针性开发方案收集客户信息建立客户档案客户信进行鉴
4) 联系潜客户争取合作机会
5) 合条款拟定谈判签约 接收订单项目资料交付技术部
6) 签约项目进行协调进问题时客户沟通做工程师客户沟通桥梁 合期间时客户催款
7) 建立良客户关系长期客户进行踪维护做市场客户信息收集工作 协调货品退核查时反馈处理客户投诉意见
8) 完成执行交办工作
3 电话营销
1负责搜集新客户资料进行沟通开发新客户
2通电话客户进行效沟通解客户需求 寻找销售机会完成销售业绩
3维护老客户业务挖掘客户潜力
4定期合作客户进行沟通建立良长期合作关系
(六) 团队建设
团队建设销售提供基础保障团队名称：广州华瀚动化设备设备限公司—销售中心
部门职责：负责项目理策划执行负销售间沟通销售技术部间沟通电话员销售技术部沟通技术员部沟通
沟通形成种制度化规范化 公司部沟通规范说什样方式什样格式什样语言规范统样会产生沟通方式间产生信息差中合理化建议需形成种制度成种制度化规范化公司部沟通渠道广员工够直接参理情达理者保持实质性沟通公司部种意见够公开正面肯定形式表达宣泄出提高公司部信息沟通理水员工公司建议通写信拨电话反馈公司理层合理化建议进行规范继形成种制度利公司企业文化建设组织结构图：
总理
总监
技术部
生产部
总务
技术部
财务
采购
行政前台
标准组
非标组
绘图员
图纸保
外勤班组
装备组
调试组
生产计划
1) 技术支持
2) 销售工程师
3) 电话销售员
4) 文秘
(七) 营销理
第步：分析市场
1市场信息分析：利公司现资料通报刊杂志广播网络展销等手段搜集竞争手概况（历史质量价格产品结构研发团队投资力度影响力等）市场占率营销手段策略客观分析
2市场产品榘阵分析：种渠道开始产品进行推广：通销售工程师市场推销网络等渗透法占领市场
3市场细分：通市场细分发现新市场机会拾遗补缺
第二步：选择定位目标市场
确定目标市场输送设备市场进行总体规划市场进行发展赢利性双重分析估计市场中企业定位公司稳定土市场选择销售竞争相薄弱供求相集中重点市场区建立办事处省级单位扩市场占企业知名度建设带动周边市场需求
第三步：营销策略
1 产品差化策略竞争手面前展现公司产品独特性
2 缝隙营策略避开竞争手压力培养缝隙空间突出产品卖点（优点）
3 市场细分策略补缺投资省见效快风险少新市场拾遗竞争手忽视放弃新市场
4 生营策略目标行业企业相关供应商联合互补企业联营避开竞争勉发展
5 网络等营策略网络营投资成低产品附加费少成减少价格优势创造条件
(八) 营销渠道开发
第步：调研市场：
1分析类输送设备市场饱程度企业输送链产品市场竞争力（部分公司技术分析）
2分析客户企业产品质量价格信息反馈程度产品技术支持改善意见
3分析产品发展方：（1）目标客户（2）应范围（3）产品域发展空间域销售例较原什（4）产品市场发展空间
第二步：销售渠道
渠道电子商务网络开发必需市场渠道 电子商务网络高速发展
成低渗透力辐射力强常性发布关行业信息合作企业名目刺激行业
渠道二 全国市场区域合理建立公司办事处公司直接深参营投资理办事处办事处务渠道营消费者手里直接获取利润
渠道三考察信誉实力强生产线设备配套商（达意隆）作合作伙伴
渠道四产品展销模式传播通参展销会接触区设备商户方面通公关建立利益团体消费群体合作关系方面通展销台市场传播信息宣传产品企业服务品质
(九) 售服务
售服务企业良性发展关键维护企业形象根销售理必须着客户原做应服务影响公司形象前提量做客户满意效果客户意见反馈信息认真调查核实合理解决备案呈送总理室
(十) 运营策划
总理带领部门制定相关策划方案理制度执行策略书面形式成文供部门严格执行实践程中逐步改进完善
2执行推广
部门分工合作相互协调执行相关方案文件执行程中时发现问题找出原商讨策销售员网站推广程中善运种技术手段：搜索引擎推广电子邮件推广资源合作推广博客推广种营销方式
3客户资料收集
通种关系资源包括脉资源网络资源政府资源等收集关公司产品关信息整合报便步销售工作开展
具体工作细节
营销象
1药品行业日化行业食品行业电子行业等
2拓展领域 家电行业啤酒饮料橡胶化工行业等
3域 珠三角华南区全国区域
全国重点考虑药品行业日化行业食品行业电子行业分布区
二营销目标
1商务信息全国坛海量发布询盘洽谈业务信息量 22014年半年销售输送设备机1520台（数量暂定具体需苏总讨通）
三政策
1公司承担费
宣传广告费参展费提出预算公司批准 客户业务费 客户招费（事先计划请示）
差旅费中长途交通费（含市交通）住宿费2014年公司规定标准报销2014年公司行制定
事先提交出差计划事提交出差报告
2 销售技术支持电话员工资遇保底工资+提成 销售保底：2500技术保底3000电话员2500
提成：员通联系客户动找门朋友介绍公司交营销员托信息达成合账货款率额提成例110（数量暂定具体需苏总讨通）原季度清算次
3 销售总监工资遇保底工资+奖励 保底：6000（含住房补助手机补助含税）
奖金次合全部货款90发放季度发次总合净利润35提现金奖励
（净利润税总合金额税生产采购成销售提成回扣）
四考核
1 保底工资考核百分制保底工资分×保底工资额月考评年底总评
考核项目
指标
分值
评分标准
洽谈量
次月
30
少次扣6
客户踪售前中服务
断链投诉客户满意
30
出现问题次扣8
出勤出差
请假次数
15
请假缺勤天扣2
劳动纪律
违规
25
迟早退次扣2分
2提成奖励考核
货款账时间跨度提成客户项目单位账货款70预提发剩余等货款全收回结算发生呆账货款余30提成应缓结算呆账货款账结算 奖励年底考核结算
关输送设备网络推广
四步：
第步：先梳理华翰动化产品卖点服务特点输送设备顾客带价值什
第二步：卖点优势转化成网络语言通文章通视频等方式展现产品优势户解华翰动化设备产品特点
第三步：龙头客户见证权威证明表明产品目前正设备效果制作出成品做评价通客户见证客户华翰产品产生信赖
第四步：选择合适网络渠道踪测试渠道效果关渠道网络营销推广：
1注册B2B网站免费会员阿里巴巴全球五金网供应信息六力搜索引擎遍开花 机会获关键词排名客户容易搜索引擎找
2建立企业博客营销企业博客网新浪博客等卖产品卖塑造互联网产品品牌企业文化 解决互联网诚信问题方法时塑造产品品牌企业文化提高转化率效武器博客营销会意想收获尤工业品企业做企业博客已相成熟效方法解决诚信问题额交易相容易
3SNS网站社区交友邻网网等社区交友网站拓展脉精细化客户群组生意忙起表面工业品交易企业企业业务质网交易毕竟完成订单双方企业某做业务接团队团队群体接SNS社区交友网站专业群组面目出现台代表企业采购体群组里出现完成细分客户定位实现脉拓展时做生意交朋友完美结合起逐渐拉动新客户重复订单
销售队伍理中常见问题
存两方面问题：
1销售代表心态方面表现工作积极性动性高心态攀风浓凝聚力忠诚度差易导致销售队伍稳定流失
2销售技巧力表现专业知识缺乏赖技术服务销售团队销售技巧力亟提高适应激烈市场竞争需
销售队伍理问题包括：
１．调动业务员积极性
２．心态正攀风浓
３．增强销售队伍凝聚力
４．销售代表忠诚度问题
５．销售团队综合力提高
６．专业知识缺乏赖技术服务
７．业务员发展职涯规划
销售团队训练
成功销售优秀策划需优秀销售团队参提高企业核心竞争力企业越越重视员工培训特销售培训中层理员培训少企业开始培训计划培训预算数中企业培训预算非常限培训费非常限情况销售培训达预期效果企业需研究课题观点仅供参考：
首先明确销售培训针培训销售培训光针公司销售员培训应包括销商代理商零售商等渠道员进行培训
次明确销售培训容包括销售培训容包括三部分：
１．销售员心理素质潜培训销售员通常面拒绝挫折通培训销售员永远充满信保持积极进取心态显尤重
２．专业销售技巧培训销售门专业科学包括销售前准备技巧（解推销区域找出准客户做销售计划等）接客户技巧（电话拜访客户直接拜访客户邮件拜访等）进入销售题技巧事实调查技巧询问倾听技巧产品展示说明技巧处理客户异议技巧撰写建议书技巧达成交易技巧等等
３．设备知识方面培训够设备特性迅速转化成客户利益需求点专业销售员应该具备基素质
第三明确谁实施销售培训企业否限培训费达佳培训效果关键般言应该公司部理员技术员适引进外部培训教材培训讲师
理员忽略销售员信心培养信成功第秘诀常常销售程单仗较理员应采取奖励勉励鼓励激励销售员始终保持高昂士气（信心）样充分发挥整团队力量排困难争取胜利
实施销售目标理
销售目标理促销售代表进行理控制销售代表够动消极转变动发控利渐进目标理系统销售工程师少监督创造佳业绩
谓渐进指系列连续目标季度目标年末达终目标
日常目标包括完成销售额开支控制定预算例销售渠道增加潜客户
创造性目标业务员增加压力促新区域开拓长远区域会增加销售
两种目标范围：现实目标理想目标
制定目标：
1想年底成果？季度目标应服年终目标
2取成果障碍？
3销售区域优势足？种目标扬长避短？
4果季度季度进展实现终目标影响？
5季度完成目标中渐进式？
6取进展？
7季度没完成目标办法实现？
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广州市华瀚动化设备限公司
营 运 销 售 团 队
建 设 方 案 书
彭迪波13318851730
公司企业文化
营理念：始终秉承安全现代稳定开发原客户提供专业科学运输系统非标设备
目 ： 程度满足客户员工物质精神享受实现卓越济效益 环境效益社会效益
愿 ：成生产营全国运输系统知名企业确保流设备流行业验流售服务流运营团队
发展方：制造模块化柔性连板运输系统烘培行业成型运输系统动进出炉螺转冷塔垂直升降冷塔饼干闪动运输系统装配流水线智分拣运输机皮带运输机辊筒运输机式复式提升机包装友垛设备集研究设计开发制造销售安装维修体专业型工程公司
核心价值：安全现代稳定
命：做珠三角区输送设备龙头企业带动生产潮流优化生产工艺提供生产效率客户创造新价值员工实现理想创造企业美明天
企业精神：客户需想
营运销售团队策划
() 销售团队建设宗旨：
团队建设核心参团队参特征体现团队会议团队中成员敞开心扉没顾忌发表意见种谐氛围中研究解决问题方案效销售团队基特点创新应创新视作销售团队灵魂销售团队创新思想创新行创新行动成思想思想成行动创造出更行动型思想
(二) 销售团队定位总体目标
销售团队必须致期实现愿景团队讨中越努力整团队方前进专挑
成员间意见团队越团结越活力实施愿景中会越努力奋斗
(三) 团队建设规划
1建立团队文化四点素
（1）成认
（2）务圆满完成时方赞美
（3）应真正升迁机会
（4）目标达成时金钱奖励
2建立目标观念
（1）团队成员必须相信公司获利时会利必须相信区域运作利时赢家
（2）安排赢家善意竞争果达成目标话牺牲者
（3）部竞争健康特指明某业务员抗业务员
（4）鼓励团队中成员起努力彼帮忙衡优缺点
（5）花时间起工作确建立胞爱 方法
（6）销售团队中杰出表现公司部知道
(四) 销售中心组织结构
1 设立 销售总监 1名 彭担
2 配备 技术支持1名销售员3名电话营销2名文秘1名行政员兼
3 财务结算统行政财务部负责
4 营销计划书广告作品相关推广方案报开发公司审批
5 销售总监定期客户沟通联系
(五) 责岗位职责：
1销售总监：
总体负责项目营销推广撰写营销计划书
负责客户技术沟通 保证项计划利实施
负责期营销方案审阅报公司批准实施
负责关销售部项工作指导监督工作
负责销售合签订保工作
建立执行项规章理制度
总结销售技巧培训销售员
总结分析项目销售情况提交销售务计划书
持召开销售会议
负责传达公司期整体工作重决策
2技术支持
1 公司日常公关项目策划实施督导 2 配合销售团队提案客户竞标
3 配合公司销售工程师完成相关项目订单负责售前技术支持工作包括户技术交流技术方案编写技术方案宣讲等
4 配合公司销售工程师完成相应项目投标标书技术应答系统软硬件配置公开
报价讲标答标等工作
5 配合公司销售工程师完成户产品方案测试工作做户沟通需求反馈等
6 完成相关产品方案宣传资料撰写产品系统演示等工作
7 配合公司采购员做合作伙伴游厂商等技术交流工作
8 指导协助销销售工程师公司销售业务发展方提供咨询
9 行业市场户需求竞争手等方面定期提出分析报告销售总监市场方
机械研发电气开发等提供建议
3 文秘行政员兼
（1） 接听客户咨询电话电话邀约客户
（2） 时整理纳客户电访信息
（3） 保持前台展场清洁整齐
（4） 销售代表时沟通整理日销售控制表
（5） 提交销售业绩汇总销售员业绩表
4 销售工程师电话销售工程师
1定期进行员培训培训容种化（提升团队凝聚力营销技巧培训产品知识培训）
2销售工程师：
1) 协助收集分析涉领域整体市场信息数销售决策提供参考意见
2) 根市场发展公司战略规划制定客户开发计划落实执行
3) 利种效资源落实市场客户开发计划制定针性开发方案收集客户信息建立客户档案客户信进行鉴
4) 联系潜客户争取合作机会
5) 合条款拟定谈判签约 接收订单项目资料交付技术部
6) 签约项目进行协调进问题时客户沟通做工程师客户沟通桥梁 合期间时客户催款
7) 建立良客户关系长期客户进行踪维护做市场客户信息收集工作 协调货品退核查时反馈处理客户投诉意见
8) 完成执行交办工作
3 电话营销
1负责搜集新客户资料进行沟通开发新客户
2通电话客户进行效沟通解客户需求 寻找销售机会完成销售业绩
3维护老客户业务挖掘客户潜力
4定期合作客户进行沟通建立良长期合作关系
(六) 团队建设
团队建设销售提供基础保障团队名称：广州华瀚动化设备设备限公司—销售中心
部门职责：负责项目理策划执行负销售间沟通销售技术部间沟通电话员销售技术部沟通技术员部沟通
沟通形成种制度化规范化 公司部沟通规范说什样方式什样格式什样语言规范统样会产生沟通方式间产生信息差中合理化建议需形成种制度成种制度化规范化公司部沟通渠道广员工够直接参理情达理者保持实质性沟通公司部种意见够公开正面肯定形式表达宣泄出提高公司部信息沟通理水员工公司建议通写信拨电话反馈公司理层合理化建议进行规范继形成种制度利公司企业文化建设组织结构图：
总理
总监
技术部
生产部
总务
技术部
财务
采购
行政前台
标准组
非标组
绘图员
图纸保
外勤班组
装备组
调试组
生产计划
1) 技术支持
2) 销售工程师
3) 电话销售员
4) 文秘
(七) 营销理
第步：分析市场
1市场信息分析：利公司现资料通报刊杂志广播网络展销等手段搜集竞争手概况（历史质量价格产品结构研发团队投资力度影响力等）市场占率营销手段策略客观分析
2市场产品榘阵分析：种渠道开始产品进行推广：通销售工程师市场推销网络等渗透法占领市场
3市场细分：通市场细分发现新市场机会拾遗补缺
第二步：选择定位目标市场
确定目标市场输送设备市场进行总体规划市场进行发展赢利性双重分析估计市场中企业定位公司稳定土市场选择销售竞争相薄弱供求相集中重点市场区建立办事处省级单位扩市场占企业知名度建设带动周边市场需求
第三步：营销策略
1 产品差化策略竞争手面前展现公司产品独特性
2 缝隙营策略避开竞争手压力培养缝隙空间突出产品卖点（优点）
3 市场细分策略补缺投资省见效快风险少新市场拾遗竞争手忽视放弃新市场
4 生营策略目标行业企业相关供应商联合互补企业联营避开竞争勉发展
5 网络等营策略网络营投资成低产品附加费少成减少价格优势创造条件
(八) 营销渠道开发
第步：调研市场：
1分析类输送设备市场饱程度企业输送链产品市场竞争力（部分公司技术分析）
2分析客户企业产品质量价格信息反馈程度产品技术支持改善意见
3分析产品发展方：（1）目标客户（2）应范围（3）产品域发展空间域销售例较原什（4）产品市场发展空间
第二步：销售渠道
渠道电子商务网络开发必需市场渠道 电子商务网络高速发展
成低渗透力辐射力强常性发布关行业信息合作企业名目刺激行业
渠道二 全国市场区域合理建立公司办事处公司直接深参营投资理办事处办事处务渠道营消费者手里直接获取利润
渠道三考察信誉实力强生产线设备配套商（达意隆）作合作伙伴
渠道四产品展销模式传播通参展销会接触区设备商户方面通公关建立利益团体消费群体合作关系方面通展销台市场传播信息宣传产品企业服务品质
(九) 售服务
售服务企业良性发展关键维护企业形象根销售理必须着客户原做应服务影响公司形象前提量做客户满意效果客户意见反馈信息认真调查核实合理解决备案呈送总理室
(十) 运营策划
总理带领部门制定相关策划方案理制度执行策略书面形式成文供部门严格执行实践程中逐步改进完善
2执行推广
部门分工合作相互协调执行相关方案文件执行程中时发现问题找出原商讨策销售员网站推广程中善运种技术手段：搜索引擎推广电子邮件推广资源合作推广博客推广种营销方式
3客户资料收集
通种关系资源包括脉资源网络资源政府资源等收集关公司产品关信息整合报便步销售工作开展
具体工作细节
营销象
1药品行业日化行业食品行业电子行业等
2拓展领域 家电行业啤酒饮料橡胶化工行业等
3域 珠三角华南区全国区域
全国重点考虑药品行业日化行业食品行业电子行业分布区
二营销目标
1商务信息全国坛海量发布询盘洽谈业务信息量 22014年半年销售输送设备机1520台（数量暂定具体需苏总讨通）
三政策
1公司承担费
宣传广告费参展费提出预算公司批准 客户业务费 客户招费（事先计划请示）
差旅费中长途交通费（含市交通）住宿费2014年公司规定标准报销2014年公司行制定
事先提交出差计划事提交出差报告
2 销售技术支持电话员工资遇保底工资+提成 销售保底：2500技术保底3000电话员2500
提成：员通联系客户动找门朋友介绍公司交营销员托信息达成合账货款率额提成例110（数量暂定具体需苏总讨通）原季度清算次
3 销售总监工资遇保底工资+奖励 保底：6000（含住房补助手机补助含税）
奖金次合全部货款90发放季度发次总合净利润35提现金奖励
（净利润税总合金额税生产采购成销售提成回扣）
四考核
1 保底工资考核百分制保底工资分×保底工资额月考评年底总评
考核项目
指标
分值
评分标准
洽谈量
次月
30
少次扣6
客户踪售前中服务
断链投诉客户满意
30
出现问题次扣8
出勤出差
请假次数
15
请假缺勤天扣2
劳动纪律
违规
25
迟早退次扣2分
2提成奖励考核
货款账时间跨度提成客户项目单位账货款70预提发剩余等货款全收回结算发生呆账货款余30提成应缓结算呆账货款账结算 奖励年底考核结算
关输送设备网络推广
四步：
第步：先梳理华翰动化产品卖点服务特点输送设备顾客带价值什
第二步：卖点优势转化成网络语言通文章通视频等方式展现产品优势户解华翰动化设备产品特点
第三步：龙头客户见证权威证明表明产品目前正设备效果制作出成品做评价通客户见证客户华翰产品产生信赖
第四步：选择合适网络渠道踪测试渠道效果关渠道网络营销推广：
1注册B2B网站免费会员阿里巴巴全球五金网供应信息六力搜索引擎遍开花 机会获关键词排名客户容易搜索引擎找
2建立企业博客营销企业博客网新浪博客等卖产品卖塑造互联网产品品牌企业文化 解决互联网诚信问题方法时塑造产品品牌企业文化提高转化率效武器博客营销会意想收获尤工业品企业做企业博客已相成熟效方法解决诚信问题额交易相容易
3SNS网站社区交友邻网网等社区交友网站拓展脉精细化客户群组生意忙起表面工业品交易企业企业业务质网交易毕竟完成订单双方企业某做业务接团队团队群体接SNS社区交友网站专业群组面目出现台代表企业采购体群组里出现完成细分客户定位实现脉拓展时做生意交朋友完美结合起逐渐拉动新客户重复订单
销售队伍理中常见问题
存两方面问题：
1销售代表心态方面表现工作积极性动性高心态攀风浓凝聚力忠诚度差易导致销售队伍稳定流失
2销售技巧力表现专业知识缺乏赖技术服务销售团队销售技巧力亟提高适应激烈市场竞争需
销售队伍理问题包括：
１．调动业务员积极性
２．心态正攀风浓
３．增强销售队伍凝聚力
４．销售代表忠诚度问题
５．销售团队综合力提高
６．专业知识缺乏赖技术服务
７．业务员发展职涯规划
销售团队训练
成功销售优秀策划需优秀销售团队参提高企业核心竞争力企业越越重视员工培训特销售培训中层理员培训少企业开始培训计划培训预算数中企业培训预算非常限培训费非常限情况销售培训达预期效果企业需研究课题观点仅供参考：
首先明确销售培训针培训销售培训光针公司销售员培训应包括销商代理商零售商等渠道员进行培训
次明确销售培训容包括销售培训容包括三部分：
１．销售员心理素质潜培训销售员通常面拒绝挫折通培训销售员永远充满信保持积极进取心态显尤重
２．专业销售技巧培训销售门专业科学包括销售前准备技巧（解推销区域找出准客户做销售计划等）接客户技巧（电话拜访客户直接拜访客户邮件拜访等）进入销售题技巧事实调查技巧询问倾听技巧产品展示说明技巧处理客户异议技巧撰写建议书技巧达成交易技巧等等
３．设备知识方面培训够设备特性迅速转化成客户利益需求点专业销售员应该具备基素质
第三明确谁实施销售培训企业否限培训费达佳培训效果关键般言应该公司部理员技术员适引进外部培训教材培训讲师
理员忽略销售员信心培养信成功第秘诀常常销售程单仗较理员应采取奖励勉励鼓励激励销售员始终保持高昂士气（信心）样充分发挥整团队力量排困难争取胜利
实施销售目标理
销售目标理促销售代表进行理控制销售代表够动消极转变动发控利渐进目标理系统销售工程师少监督创造佳业绩
谓渐进指系列连续目标季度目标年末达终目标
日常目标包括完成销售额开支控制定预算例销售渠道增加潜客户
创造性目标业务员增加压力促新区域开拓长远区域会增加销售
两种目标范围：现实目标理想目标
制定目标：
1想年底成果？季度目标应服年终目标
2取成果障碍？
3销售区域优势足？种目标扬长避短？
4果季度季度进展实现终目标影响？
5季度完成目标中渐进式？
6取进展？
7季度没完成目标办法实现？
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