中联重科营销系统服务体系
薪酬激励方案
新华信理咨询公司
中联重科营销系统服务体系薪酬激励方案
基原
1 体现公司动服务战略原
2 体现提高激励透明度原
3 体现企业规模化扩张相适应充分激励原
二核心措施
1配件销售提成取代原绩效工资标准通配件销售提成激励服务员动服务维护良户关系
2制定基量化绩效考核指标标准化服务站长售服务员定级标准提高服务员薪酬分配透明度通
3服务体系销售体系采样薪酬层级岗位工资标准体现营销系统薪酬体系标准化时通提高服务员固定工资进步提高服务员学工作热情
三薪酬层级
销售体系相体现营销系统薪酬标准化：
IX
VIII
VII
VI
V
IV
III
II
I
H1
4800
4950
5100
5250
5400
5550
5700
5850
6000
H2
4600
4750
4900
5050
5200
5350
5500
5650
5800
H3
4400
4550
4700
4850
5000
5150
5300
5450
5600
H4
4200
4350
4500
4650
4800
4950
5100
5250
5400
H5
4000
4150
4300
4450
4600
4750
4900
5050
5200
H6
3800
3950
4100
4250
4400
4550
4700
4850
5000
M1
3000
3100
3200
3300
3400
3500
3600
3700
3800
M2
2800
2900
3000
3100
3200
3300
3400
3500
3600
M3
2600
2700
2800
2900
3000
3100
3200
3300
3400
M4
2400
2500
2600
2700
2800
2900
3000
3100
3200
M5
2200
2300
2400
2500
2600
2700
2800
2900
3000
M6
2000
2100
2200
2300
2400
2500
2600
2700
2800
F1
1800
1850
1900
1950
2000
2050
2100
2150
2200
F2
1600
1650
1700
1750
1800
1850
1900
1950
2000
F3
1400
1450
1500
1550
1600
1650
1700
1750
1800
F4
1200
1250
1300
1350
1400
1450
1500
1550
1600
F5
1000
1050
1100
1150
1200
1250
1300
1350
1400
F6
800
850
900
950
1000
1050
1100
1150
1200
四定级标准
（1）分子公司分服务副总理技术理岗位工资级统分分子公司总理低1级3级
（2）服务站长原定M层具体级根服务站设备保量分年终绩效考核分确定：
M层设备保量分标准定级分标准：
工资级
设备保量
设备保量分标准
绩效考核分
定级分标准
（设备保量分×60）+（年终绩效考核分×40）
M1
900台
100分
服务站长年终绩效考核分
88分
M2
700~900台
90分
8388分
M3
500~700台
80分
7782分
M4
300~500台
70分
7176分
M5
100~300台
60分
6570分
M6
100台
50分
5864分
注：定级分取整数数点数字四舍五入
说明：
a) 服务站设备保量定级年度前5年设备保总量+定级年度预计新增销售台数预计新增销售台数根服务站片区年销售计划确定
举例：2003年服务站设备保量19982002年设备保总量+2003年度预计新增销售台数
2004年保量19992003年设备保总量+2004年度预计新增销售台数
年保量类推
b) 服务站设备保量分根服务站设备保量表确定保量介两档间档分足50台统50分计算
c) 服务站长岗位工资定级分（设备保量分×60）+（年终绩效考核分×40）
d) 定级分低58分服务站长工资级降F1级
（3）售服务员统定F层具体级根技术评定分年终绩效考核分确定：
F层定级分标准
工资级
技术评定分
绩效考核分
定级分标准
售服务员定级分（技术评定分*60）+（绩效考核分*40）
F1
服务站长技术评定分
服务站长年终绩效考核分
90分数
F2
8690分数
F3
8185分数
F4
7680分数
F5
7175分数
F6
70分数
说明：
a) 售服务员年进行次技术评定评定项目包括：掌握公司产品维修技品种少技术水理水公关力四项指标
b) 技术评定采6分加权均计算中总公司售服务部理分子公司总理分子公司分服务副总理技术理常务评委余3名评委营销公司售服务站长中指定
c) 售服务员定级分（技术评定分*60）+（绩效考核分*40）
（4）岗位工资级确定根实际工龄层工龄工资标准(H层两年150元M层两年100元F层两年50元)确定终岗位工资（层级岗位工资+工龄工资）
说明：新提拔服务站长适M层（两年100元）工龄工资标准
五级调整
（1）分子公司分服务副总理技术理：
年分子公司总理调整工资级分分子公司总理低1级3级确定分子公司分服务副总理技术理绩效考核成绩低60分时工资级总理工资级调整降低级
（2）服务站长：
年年终重新统计服务站设备保量时服务站长进行绩效考核根重新核定设备保量分绩效考核分定级标准中计算方法计算服务站长定级分M层定级分标准确定服务站长年度工资级
（3）售服务员：
年年终售服务服务员进行技术评定绩效考核根技术评定分绩效考核分定级标准中计算方法计算售服务员定级分F层定级分标准确定售服务员年度工资级
六薪酬构成
分子公司分服务副总理技术理：见销售体系薪酬激励方案
服务站长售服务员：岗位工资（含工龄工资）+绩效提成（配件提成）+特殊奖励
七配件销售提成标准
（1） 2003年分子公司服务站配件销售提成率根服务站均配件销售额均设备保量均台保设备配件销售额全国均水历史数分析确定：
子公司
分公司（贵阳天津南宁青海东北）
贵阳青海天津南宁
东北
配件销售提成率
16
21
27
30
（2） 2004年起服务站配件销售提成率年配件提成率公司总体销售保底增长率
说明：2003年新产品批量市服务员增加较配件销售提成率公司总体销售保底增长率挂钩
八配件销售提成发放
（1） 配件销售提成配件销售回款率挂钩：配件销售回款率必须达95低95发放配件销售提成
（2） 服务员绩效考核年两次配件销售提成结合绩效考核时间考核成绩年发放两次
（3） 服务站长根售服务员业绩考核指标组成表月属售服务员服务员进行分售服务员绩效考核指标包括：投诉败诉次数户满意度派工单容派工单交时性维修成功率
（4） 技术理分子公司分服务副总理根售服务站长业绩考核指标组成表月服务站长分服务站长绩效考核指标包括：投诉败诉次数户满意度费控制配件销售计划完成率质量理反馈月报
（5） 绩效考核时计算服务站长售服务员月均分作绩效考核成绩
（6） 绩效考核成绩确定首先分配服务站长配件销售提成：
服务站长配件销售提成[服务站配件销售提成总额（N+1）]*2*绩效考核分
说明：N代表服务站服务员数（含服务站长）N+1代表服务站长算作两名售服务员参配件销售提成
（7） 服务站长分配剩余部分配件销售提成额（服务站配件销售提成额服务站长实际配件销售提成）根服务员绩效考核分占售服务员绩效考核总分例进行分配
举例：某片区4服务员绩效考核分分87736254
87分员提成例分：87（87+73+62+54）3152员提成例方法类推
九特殊奖励：
（1） 服务员特殊奖励指客户满意奖维护良客户满意度服务员服务站长发放特奖励
（2） 月售服务员张派工单客户满意度分进行统计
（3） 年末统计售服务员年均客户满意度分（∑售服务员月客户满意度分12）
（4） 省片区分高售服务员（列）予次性奖励（建议5000元）
（5） 年末统计服务站年均客户满意度分（∑服务站售服务员年均客户满意度分售服务员数）
（6） 全国分高服务站长（列）予次性奖励（建议10000元）
（7） 客户投诉败诉记录服务员参客户满意奖评服务站客户投诉败诉记录超全国均水服务站长参客户满意奖评
（8） 客户满意度次障维修成功例检服务完成客户维修记录表例检服务记录表分客户满意度分弄虚作假售服务员发现取消该员该员属服务站站长特殊奖励评选资格
（9） 文档香网(httpswwwxiangdangnet)户传
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中联重科营销系统服务体系
薪酬激励方案
新华信理咨询公司
中联重科营销系统服务体系薪酬激励方案
基原
1 体现公司动服务战略原
2 体现提高激励透明度原
3 体现企业规模化扩张相适应充分激励原
二核心措施
1配件销售提成取代原绩效工资标准通配件销售提成激励服务员动服务维护良户关系
2制定基量化绩效考核指标标准化服务站长售服务员定级标准提高服务员薪酬分配透明度通
3服务体系销售体系采样薪酬层级岗位工资标准体现营销系统薪酬体系标准化时通提高服务员固定工资进步提高服务员学工作热情
三薪酬层级
销售体系相体现营销系统薪酬标准化：
IX
VIII
VII
VI
V
IV
III
II
I
H1
4800
4950
5100
5250
5400
5550
5700
5850
6000
H2
4600
4750
4900
5050
5200
5350
5500
5650
5800
H3
4400
4550
4700
4850
5000
5150
5300
5450
5600
H4
4200
4350
4500
4650
4800
4950
5100
5250
5400
H5
4000
4150
4300
4450
4600
4750
4900
5050
5200
H6
3800
3950
4100
4250
4400
4550
4700
4850
5000
M1
3000
3100
3200
3300
3400
3500
3600
3700
3800
M2
2800
2900
3000
3100
3200
3300
3400
3500
3600
M3
2600
2700
2800
2900
3000
3100
3200
3300
3400
M4
2400
2500
2600
2700
2800
2900
3000
3100
3200
M5
2200
2300
2400
2500
2600
2700
2800
2900
3000
M6
2000
2100
2200
2300
2400
2500
2600
2700
2800
F1
1800
1850
1900
1950
2000
2050
2100
2150
2200
F2
1600
1650
1700
1750
1800
1850
1900
1950
2000
F3
1400
1450
1500
1550
1600
1650
1700
1750
1800
F4
1200
1250
1300
1350
1400
1450
1500
1550
1600
F5
1000
1050
1100
1150
1200
1250
1300
1350
1400
F6
800
850
900
950
1000
1050
1100
1150
1200
四定级标准
（1）分子公司分服务副总理技术理岗位工资级统分分子公司总理低1级3级
（2）服务站长原定M层具体级根服务站设备保量分年终绩效考核分确定：
M层设备保量分标准定级分标准：
工资级
设备保量
设备保量分标准
绩效考核分
定级分标准
（设备保量分×60）+（年终绩效考核分×40）
M1
900台
100分
服务站长年终绩效考核分
88分
M2
700~900台
90分
8388分
M3
500~700台
80分
7782分
M4
300~500台
70分
7176分
M5
100~300台
60分
6570分
M6
100台
50分
5864分
注：定级分取整数数点数字四舍五入
说明：
a) 服务站设备保量定级年度前5年设备保总量+定级年度预计新增销售台数预计新增销售台数根服务站片区年销售计划确定
举例：2003年服务站设备保量19982002年设备保总量+2003年度预计新增销售台数
2004年保量19992003年设备保总量+2004年度预计新增销售台数
年保量类推
b) 服务站设备保量分根服务站设备保量表确定保量介两档间档分足50台统50分计算
c) 服务站长岗位工资定级分（设备保量分×60）+（年终绩效考核分×40）
d) 定级分低58分服务站长工资级降F1级
（3）售服务员统定F层具体级根技术评定分年终绩效考核分确定：
F层定级分标准
工资级
技术评定分
绩效考核分
定级分标准
售服务员定级分（技术评定分*60）+（绩效考核分*40）
F1
服务站长技术评定分
服务站长年终绩效考核分
90分数
F2
8690分数
F3
8185分数
F4
7680分数
F5
7175分数
F6
70分数
说明：
a) 售服务员年进行次技术评定评定项目包括：掌握公司产品维修技品种少技术水理水公关力四项指标
b) 技术评定采6分加权均计算中总公司售服务部理分子公司总理分子公司分服务副总理技术理常务评委余3名评委营销公司售服务站长中指定
c) 售服务员定级分（技术评定分*60）+（绩效考核分*40）
（4）岗位工资级确定根实际工龄层工龄工资标准(H层两年150元M层两年100元F层两年50元)确定终岗位工资（层级岗位工资+工龄工资）
说明：新提拔服务站长适M层（两年100元）工龄工资标准
五级调整
（1）分子公司分服务副总理技术理：
年分子公司总理调整工资级分分子公司总理低1级3级确定分子公司分服务副总理技术理绩效考核成绩低60分时工资级总理工资级调整降低级
（2）服务站长：
年年终重新统计服务站设备保量时服务站长进行绩效考核根重新核定设备保量分绩效考核分定级标准中计算方法计算服务站长定级分M层定级分标准确定服务站长年度工资级
（3）售服务员：
年年终售服务服务员进行技术评定绩效考核根技术评定分绩效考核分定级标准中计算方法计算售服务员定级分F层定级分标准确定售服务员年度工资级
六薪酬构成
分子公司分服务副总理技术理：见销售体系薪酬激励方案
服务站长售服务员：岗位工资（含工龄工资）+绩效提成（配件提成）+特殊奖励
七配件销售提成标准
（1） 2003年分子公司服务站配件销售提成率根服务站均配件销售额均设备保量均台保设备配件销售额全国均水历史数分析确定：
子公司
分公司（贵阳天津南宁青海东北）
贵阳青海天津南宁
东北
配件销售提成率
16
21
27
30
（2） 2004年起服务站配件销售提成率年配件提成率公司总体销售保底增长率
说明：2003年新产品批量市服务员增加较配件销售提成率公司总体销售保底增长率挂钩
八配件销售提成发放
（1） 配件销售提成配件销售回款率挂钩：配件销售回款率必须达95低95发放配件销售提成
（2） 服务员绩效考核年两次配件销售提成结合绩效考核时间考核成绩年发放两次
（3） 服务站长根售服务员业绩考核指标组成表月属售服务员服务员进行分售服务员绩效考核指标包括：投诉败诉次数户满意度派工单容派工单交时性维修成功率
（4） 技术理分子公司分服务副总理根售服务站长业绩考核指标组成表月服务站长分服务站长绩效考核指标包括：投诉败诉次数户满意度费控制配件销售计划完成率质量理反馈月报
（5） 绩效考核时计算服务站长售服务员月均分作绩效考核成绩
（6） 绩效考核成绩确定首先分配服务站长配件销售提成：
服务站长配件销售提成[服务站配件销售提成总额（N+1）]*2*绩效考核分
说明：N代表服务站服务员数（含服务站长）N+1代表服务站长算作两名售服务员参配件销售提成
（7） 服务站长分配剩余部分配件销售提成额（服务站配件销售提成额服务站长实际配件销售提成）根服务员绩效考核分占售服务员绩效考核总分例进行分配
举例：某片区4服务员绩效考核分分87736254
87分员提成例分：87（87+73+62+54）3152员提成例方法类推
九特殊奖励：
（1） 服务员特殊奖励指客户满意奖维护良客户满意度服务员服务站长发放特奖励
（2） 月售服务员张派工单客户满意度分进行统计
（3） 年末统计售服务员年均客户满意度分（∑售服务员月客户满意度分12）
（4） 省片区分高售服务员（列）予次性奖励（建议5000元）
（5） 年末统计服务站年均客户满意度分（∑服务站售服务员年均客户满意度分售服务员数）
（6） 全国分高服务站长（列）予次性奖励（建议10000元）
（7） 客户投诉败诉记录服务员参客户满意奖评服务站客户投诉败诉记录超全国均水服务站长参客户满意奖评
（8） 客户满意度次障维修成功例检服务完成客户维修记录表例检服务记录表分客户满意度分弄虚作假售服务员发现取消该员该员属服务站站长特殊奖励评选资格
（9） 文档香网(httpswwwxiangdangnet)户传
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