中联重科营销系统销售体系
薪酬激励方案
新华信理咨询公司
中联重科营销系统销售体系薪酬激励方案
基原
1 体现公司规模利润扩张战略原
2 满足市场细分扩市场覆盖面原
3 满足计算简化提高激励透明度原
4 体现企业规模化扩张相适应充分激励原
二核心措施
改变目前目标理承包营分配模式销售体系员分子公司总理线销售员绩效工资全部采销售提成制收益销售额直接挂钩刺激销售体系员努力增加销售劳促进公司规模利润扩张战略实现
通措施增强营销系统薪酬分配标准化透明化避免模糊分配
三薪酬层级
销售系统薪酬体系分FMH三层层六级18级MH层公司总体薪酬体系三级满足市场细分扩市场覆盖面需级设八档工龄工资整体结构集团薪酬体系保持致
IX
VIII
VII
VI
V
IV
III
II
I
H1
4800
4950
5100
5250
5400
5550
5700
5850
6000
H2
4600
4750
4900
5050
5200
5350
5500
5650
5800
H3
4400
4550
4700
4850
5000
5150
5300
5450
5600
H4
4200
4350
4500
4650
4800
4950
5100
5250
5400
H5
4000
4150
4300
4450
4600
4750
4900
5050
5200
H6
3800
3950
4100
4250
4400
4550
4700
4850
5000
M1
3000
3100
3200
3300
3400
3500
3600
3700
3800
M2
2800
2900
3000
3100
3200
3300
3400
3500
3600
M3
2600
2700
2800
2900
3000
3100
3200
3300
3400
M4
2400
2500
2600
2700
2800
2900
3000
3100
3200
M5
2200
2300
2400
2500
2600
2700
2800
2900
3000
M6
2000
2100
2200
2300
2400
2500
2600
2700
2800
F1
1800
1850
1900
1950
2000
2050
2100
2150
2200
F2
1600
1650
1700
1750
1800
1850
1900
1950
2000
F3
1400
1450
1500
1550
1600
1650
1700
1750
1800
F4
1200
1250
1300
1350
1400
1450
1500
1550
1600
F5
1000
1050
1100
1150
1200
1250
1300
1350
1400
F6
800
850
900
950
1000
1050
1100
1150
1200
四定级标准
销售系统岗位工资核定销售额确定级：
工资级
岗位工资
核定销售额
H1
4800
21亿
H2
4600
18~21亿
H3
4400
15~18亿
H4
4200
12~15亿
H5
4000
09~12亿
H6
3800
06~09亿
工资级
岗位工资
核定销售额
M1
3000
4400万
M2
2800
3200~3800万
M3
2600
2800~3200万
M4
2400
2200~2800万
M5
2200
1600~2200万
M6
2000
1000~1600万
工资级
岗位工资
核定销售额
F1
1800
1200万 12台
F2
1600
1000~1200万 1011台
F3
1400
800~1000万 89台
F4
1200
600~800万 67台
F5
1000
400~600万 45台
F6
800
（实试期）
说明：
（1）H层员包括分子公司总理副总理技术理总理助理达H层核定销售额片区理
M层员未达H层低核定销售额片区理
（2）2003年理员（H层M层员）2002年辖分子公司片区实际销售额×（1+集团总体销售保底增长率）表中H层M层级应核定销售额标准确定岗位工资级未达H6级低核定销售额（6000万元）分公司总理统定H6级岗位工资未达M6低核定销售额（1000万元）片区理统定M6级岗位工资
举例：某理员2002年销售额7400万×（1+集团总体销售保底增长率20（假设数字））8880万足9000万岗位工资定H6级
某理员2002年销售额4500万×（1+集团总体销售保底增长率20（假设数字））5400万足6000万岗位工资定H6级
（3）2003年销售业务员(F层员)2002年实际销售额表中F层级应核定销售额确定岗位工资级
（4）2003年新提拔片区理岗位工资采指定方式该员年度实际销售额挂钩
（5）岗位工资级确定根实际工龄层工龄工资标准(H层两年150元M层两年100元F层两年50元)确定终岗位工资（层级岗位工资+工龄工资）
说明：新提拔片区理达H层核定销售额片区理分适M层（两年100元）H层（两年150元）工龄工资标准
五级调整
销售体系理员销售业务员级调整综合考虑销售业绩标准绩效考核成绩标准：
1销售业绩标准
销售业务员：
2004年起销售业务员（F层）核定销售额视需调整保持相稳定核定销售额进行调整时销售员岗位工资级年度销售额调整核定销售额确定
理员：
（1） 2004年起理员（H层M层）级岗位工资应核定销售额公司总体销售保底增长率增长理员岗位工资级分子公司片区年度实际销售额根调整核定销售额确定
举例（H级例）：假定2004年2005年公司总体增长率目标分2015H层级固定工资核定销售额变更：
工资级
2003年核定销售额
2004核定销售额
2005核定销售额
H1
21亿
252亿
290亿
H2
18~21亿
216~252亿
248~290亿
H3
15~18亿
180~216亿
207~248亿
H4
12~15亿
144~180亿
166~207亿
H5
09~12亿
108~144亿
124~166亿
H6
06~09亿
072~108亿
083~124亿
（2）销售业务员提拔片区理片区理提拔分子公司总理（副总理总理助理）时新提拔员岗位工资级采指定方式该员年度实际销售额挂钩
说明：
（1） 分子公司副总理工资级统分子公司总理工资级低1级确定
（2）技术理总理助理工资级统分子公司总理工资级低3级确定
2绩效考核成绩标准
（1） 销售体系员（包括理员销售业务员）绩效考核成绩低60分时根销售业绩标准确定岗位工资级降低级
（2） 绩效考核成绩60分时根销售业绩标准确定岗位工资级
六薪酬构成
销售业务员（F层员）：岗位工资（含工龄工资）+绩效提成（单销售提成+价格提成）+特殊奖励
理员（H层M层员）：岗位工资（含工龄工资）+绩效提成（分子公司片区销售总额提成）+特殊奖励
七销售提成标准
销售业务员：单销售额提成产品提成率产品提成率公司产品发展战略产品利润率考虑素结合产品单价具体核定
品名
泵
塔机
泵车
压路机
摊铺机
铣刨机
水定钻
沥青搅拌站
提成率
15‰
9‰
6‰
8‰
8‰
8‰
10‰
4‰
说明：（1） 合价格低公司季度低限价时销售员提成率表中标准提成率半
（2） 重招标宗采购合区域理根合操作具体情况变更销售业务员提成例变更销售业务员提成例低表定提成例50
（3） 销售业务员协助片区理做单提成例低表定提成标准50
（4） 销售业务员做单区域理实际情况分配提成
（5） 实物抵合款时合款现金支付部分表提成率计提销售提成实物抵合款部分统2‰提成
理员：
核定销售额基数应绩效工资基数确定级销售提成系数：销售提成系数绩效工资基数核定销售额基数
工资级
岗位工资
核定销售额基数
绩效工资基数
销售提成系数
H1
4600
21亿
22万
105‰
H2
4400
18亿
20万
111‰
H3
4200
15亿
18万
120‰
H4
4000
12亿
16万
133‰
H5
3800
09亿
14万
156‰
H6
3600
06亿
12万
200‰
工资级
岗位工资
核定销售额基数
绩效工资基数
销售提成系数
M1
3000
4000万
105万
262‰
M2
2800
3400万
95万
264‰
M3
2600
2800万
88万
304‰
M4
2400
2200万
75万
341‰
M5
2200
1600万
65万
406‰
M6
2000
1000万
55万
550‰
说明：
（1）核定销售额基数指达该级低核定销售额
（2）2003年理员适销售提成系数第四项定级标准确定岗位工资级表H层M层级应销售提成系数确定辖分子公司片区2002年实际销售额公司总体销售保底增长率介两档核定销售额间时档定级
（3）2004年起理员核定销售额基数根公司总体销售保底增长率增长绩效工资基数视需调整销售提成系数变化绩效工资基数保持变时年度销售提成系数年度销售提成系数公司总体销售保底增长率
举例（H层例）：假定2004年2005年公司总体销售保底增长率分2015绩效工资基数保持变H层级销售提成系数变更：
工资级
绩效工资基数
2004年核定销售额基数
2004年销售提成系数
2005年销售提成系数
2005年销售提成系数
H1
22万
252亿
087‰
290亿
076‰
H2
20万
216亿
093‰
248~290亿
081‰
H3
18万
180亿
100‰
207~248亿
087‰
H4
16万
144亿
111‰
166~207亿
096‰
H5
14万
108亿
130‰
124~166亿
113‰
H6
12万
072亿
167‰
083~124亿
145‰
八销售业务员价格提成标准
季度末计算片区产品（分型号）均销售价格销售员产品（分型号）销售价格高片区型号产品均销售价格合销售员单合额片区型号产品均销售价格间差价30提成
说明：核算片区均价格时剔销售价格低季度低限价合
九绩效提成发放
销售业务员
（1） 销售业务员绩效提成销售提成+价格提成
（2） 销售提成价格提成单核算季度核发次跨年度执行
（3）回款求：
1）回款率求：
a) 合回款率低60： 发放提成
b) 合回款率高等60低70： 提成实际回款率减10发放（举例：回款率64提成54发放）
c) 合回款率高70： 提成实际回款率发放
2）回款时间求：
合额100付款标准付款时间六月
a) 重招标合合评审标书求付款时间签订合影响销售提成
b) 重采购合合评审合双方商定付款时间签订合影响销售提成
c) 般合合付款期超六月销售业务员提成：（标准付款时间合付款时间）*提成
d) 采揭付款方式合全部手续完备情况视合100付款手续完备银行放贷予提成
e) 阶段应收款超合规定付款期2月销售提成额90计发超4月50计算发超6月取消提成
f) 属进入法律事务合均取消销售业务员提成
（4）销售业务员绩效提成绩效考核挂钩时销售业务员参加半年绩效考核参加年终绩效考核年终绩效考核成绩作销售业务员年度定级标准
（5）加强销售业务员理片区理根销售业务员绩效考核指标月销售业务员进行分
（6）绩效考核指标包括：客户档案理市场信息收集工作纪律
（7）销售业务员单绩效提成终发放金额（合额*产品提成率+差价*30）*回款率*根回款时间确定提成率
理员销售提成发放：
（1） 理员销售提成提额辖范围实际完成销售总额×销售提成系数
（2） 理员实际销售额年度销售额低20时取消理员销售额提成
（3）理员销售提成满足回款求前提发放：
合回款率低60： 发放提成
合回款率高等60低70： 提成实际回款率减10发放（举例：回款率64提成54发放）
合回款率高70： 提成实际回款率发放
（4）理员绩效考核年两次销售提成结合绩效考核时间成绩年发放两次
（5）绩效考核指标包括：销售计划完成率费控制合质量月市场报告季度市场理综合报告
（6）理员绩效提成终发放金额（考核期间实际销售额×销售提成率）×回款率×绩效考核分
说明：
（1） 分子公司分销售副总理绩效提成1085例分子公司总理实际绩效提成挂钩结合绩效考核分发放
（2） 分子公司分服务副总理绩效提成1075例分子公司总理实际绩效提成挂钩结合绩效考核分发放
（3） 分子公司技术理总理助理绩效提成1065例分子公司总理实际绩效提成挂钩结合绩效考核分发放
十特殊奖励：
销售业务员：
（1） 销售状元奖：年末分子公司评选销售状元分子公司销售状元予次性奖励（建议23万元）
（2） 旧款回收提成：
a) 2002年前合2002年季度合应收款原全部进入法律事务
b) 2002年234季度合应收款片区理旧款回收务分配销售业务员
c) 销售业务员分配旧款回收务方案中规定产品提成率计提旧款回收提成
d) 阶段应收款超合规定付款期2月旧款回收提成额90计发超4月50计算发超6月取消提成
e) 属进入法律事务合均取消销售业务员旧款回收提成
f) 实物抵欠款时旧款回收统2‰提成
说明：2004年起销售业务员离职调动造成应收帐款述旧款回收提成办法执行外合收款方案第八项销售业务员销售提成发放中合付款时间规定执行
理员：作出突出业绩分子公司理层（H层M层）员予次性奖励
十特说明：
薪酬方案仅适分子公司总理副总理技术理总理助理片区理销售业务员分公司员薪酬根2002年绩效考核成绩营销公司总部薪酬体系核定子公司员子公司董事会参总公司薪酬体系制定
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中联重科营销系统销售体系
薪酬激励方案
新华信理咨询公司
中联重科营销系统销售体系薪酬激励方案
基原
1 体现公司规模利润扩张战略原
2 满足市场细分扩市场覆盖面原
3 满足计算简化提高激励透明度原
4 体现企业规模化扩张相适应充分激励原
二核心措施
改变目前目标理承包营分配模式销售体系员分子公司总理线销售员绩效工资全部采销售提成制收益销售额直接挂钩刺激销售体系员努力增加销售劳促进公司规模利润扩张战略实现
通措施增强营销系统薪酬分配标准化透明化避免模糊分配
三薪酬层级
销售系统薪酬体系分FMH三层层六级18级MH层公司总体薪酬体系三级满足市场细分扩市场覆盖面需级设八档工龄工资整体结构集团薪酬体系保持致
IX
VIII
VII
VI
V
IV
III
II
I
H1
4800
4950
5100
5250
5400
5550
5700
5850
6000
H2
4600
4750
4900
5050
5200
5350
5500
5650
5800
H3
4400
4550
4700
4850
5000
5150
5300
5450
5600
H4
4200
4350
4500
4650
4800
4950
5100
5250
5400
H5
4000
4150
4300
4450
4600
4750
4900
5050
5200
H6
3800
3950
4100
4250
4400
4550
4700
4850
5000
M1
3000
3100
3200
3300
3400
3500
3600
3700
3800
M2
2800
2900
3000
3100
3200
3300
3400
3500
3600
M3
2600
2700
2800
2900
3000
3100
3200
3300
3400
M4
2400
2500
2600
2700
2800
2900
3000
3100
3200
M5
2200
2300
2400
2500
2600
2700
2800
2900
3000
M6
2000
2100
2200
2300
2400
2500
2600
2700
2800
F1
1800
1850
1900
1950
2000
2050
2100
2150
2200
F2
1600
1650
1700
1750
1800
1850
1900
1950
2000
F3
1400
1450
1500
1550
1600
1650
1700
1750
1800
F4
1200
1250
1300
1350
1400
1450
1500
1550
1600
F5
1000
1050
1100
1150
1200
1250
1300
1350
1400
F6
800
850
900
950
1000
1050
1100
1150
1200
四定级标准
销售系统岗位工资核定销售额确定级：
工资级
岗位工资
核定销售额
H1
4800
21亿
H2
4600
18~21亿
H3
4400
15~18亿
H4
4200
12~15亿
H5
4000
09~12亿
H6
3800
06~09亿
工资级
岗位工资
核定销售额
M1
3000
4400万
M2
2800
3200~3800万
M3
2600
2800~3200万
M4
2400
2200~2800万
M5
2200
1600~2200万
M6
2000
1000~1600万
工资级
岗位工资
核定销售额
F1
1800
1200万 12台
F2
1600
1000~1200万 1011台
F3
1400
800~1000万 89台
F4
1200
600~800万 67台
F5
1000
400~600万 45台
F6
800
（实试期）
说明：
（1）H层员包括分子公司总理副总理技术理总理助理达H层核定销售额片区理
M层员未达H层低核定销售额片区理
（2）2003年理员（H层M层员）2002年辖分子公司片区实际销售额×（1+集团总体销售保底增长率）表中H层M层级应核定销售额标准确定岗位工资级未达H6级低核定销售额（6000万元）分公司总理统定H6级岗位工资未达M6低核定销售额（1000万元）片区理统定M6级岗位工资
举例：某理员2002年销售额7400万×（1+集团总体销售保底增长率20（假设数字））8880万足9000万岗位工资定H6级
某理员2002年销售额4500万×（1+集团总体销售保底增长率20（假设数字））5400万足6000万岗位工资定H6级
（3）2003年销售业务员(F层员)2002年实际销售额表中F层级应核定销售额确定岗位工资级
（4）2003年新提拔片区理岗位工资采指定方式该员年度实际销售额挂钩
（5）岗位工资级确定根实际工龄层工龄工资标准(H层两年150元M层两年100元F层两年50元)确定终岗位工资（层级岗位工资+工龄工资）
说明：新提拔片区理达H层核定销售额片区理分适M层（两年100元）H层（两年150元）工龄工资标准
五级调整
销售体系理员销售业务员级调整综合考虑销售业绩标准绩效考核成绩标准：
1销售业绩标准
销售业务员：
2004年起销售业务员（F层）核定销售额视需调整保持相稳定核定销售额进行调整时销售员岗位工资级年度销售额调整核定销售额确定
理员：
（1） 2004年起理员（H层M层）级岗位工资应核定销售额公司总体销售保底增长率增长理员岗位工资级分子公司片区年度实际销售额根调整核定销售额确定
举例（H级例）：假定2004年2005年公司总体增长率目标分2015H层级固定工资核定销售额变更：
工资级
2003年核定销售额
2004核定销售额
2005核定销售额
H1
21亿
252亿
290亿
H2
18~21亿
216~252亿
248~290亿
H3
15~18亿
180~216亿
207~248亿
H4
12~15亿
144~180亿
166~207亿
H5
09~12亿
108~144亿
124~166亿
H6
06~09亿
072~108亿
083~124亿
（2）销售业务员提拔片区理片区理提拔分子公司总理（副总理总理助理）时新提拔员岗位工资级采指定方式该员年度实际销售额挂钩
说明：
（1） 分子公司副总理工资级统分子公司总理工资级低1级确定
（2）技术理总理助理工资级统分子公司总理工资级低3级确定
2绩效考核成绩标准
（1） 销售体系员（包括理员销售业务员）绩效考核成绩低60分时根销售业绩标准确定岗位工资级降低级
（2） 绩效考核成绩60分时根销售业绩标准确定岗位工资级
六薪酬构成
销售业务员（F层员）：岗位工资（含工龄工资）+绩效提成（单销售提成+价格提成）+特殊奖励
理员（H层M层员）：岗位工资（含工龄工资）+绩效提成（分子公司片区销售总额提成）+特殊奖励
七销售提成标准
销售业务员：单销售额提成产品提成率产品提成率公司产品发展战略产品利润率考虑素结合产品单价具体核定
品名
泵
塔机
泵车
压路机
摊铺机
铣刨机
水定钻
沥青搅拌站
提成率
15‰
9‰
6‰
8‰
8‰
8‰
10‰
4‰
说明：（1） 合价格低公司季度低限价时销售员提成率表中标准提成率半
（2） 重招标宗采购合区域理根合操作具体情况变更销售业务员提成例变更销售业务员提成例低表定提成例50
（3） 销售业务员协助片区理做单提成例低表定提成标准50
（4） 销售业务员做单区域理实际情况分配提成
（5） 实物抵合款时合款现金支付部分表提成率计提销售提成实物抵合款部分统2‰提成
理员：
核定销售额基数应绩效工资基数确定级销售提成系数：销售提成系数绩效工资基数核定销售额基数
工资级
岗位工资
核定销售额基数
绩效工资基数
销售提成系数
H1
4600
21亿
22万
105‰
H2
4400
18亿
20万
111‰
H3
4200
15亿
18万
120‰
H4
4000
12亿
16万
133‰
H5
3800
09亿
14万
156‰
H6
3600
06亿
12万
200‰
工资级
岗位工资
核定销售额基数
绩效工资基数
销售提成系数
M1
3000
4000万
105万
262‰
M2
2800
3400万
95万
264‰
M3
2600
2800万
88万
304‰
M4
2400
2200万
75万
341‰
M5
2200
1600万
65万
406‰
M6
2000
1000万
55万
550‰
说明：
（1）核定销售额基数指达该级低核定销售额
（2）2003年理员适销售提成系数第四项定级标准确定岗位工资级表H层M层级应销售提成系数确定辖分子公司片区2002年实际销售额公司总体销售保底增长率介两档核定销售额间时档定级
（3）2004年起理员核定销售额基数根公司总体销售保底增长率增长绩效工资基数视需调整销售提成系数变化绩效工资基数保持变时年度销售提成系数年度销售提成系数公司总体销售保底增长率
举例（H层例）：假定2004年2005年公司总体销售保底增长率分2015绩效工资基数保持变H层级销售提成系数变更：
工资级
绩效工资基数
2004年核定销售额基数
2004年销售提成系数
2005年销售提成系数
2005年销售提成系数
H1
22万
252亿
087‰
290亿
076‰
H2
20万
216亿
093‰
248~290亿
081‰
H3
18万
180亿
100‰
207~248亿
087‰
H4
16万
144亿
111‰
166~207亿
096‰
H5
14万
108亿
130‰
124~166亿
113‰
H6
12万
072亿
167‰
083~124亿
145‰
八销售业务员价格提成标准
季度末计算片区产品（分型号）均销售价格销售员产品（分型号）销售价格高片区型号产品均销售价格合销售员单合额片区型号产品均销售价格间差价30提成
说明：核算片区均价格时剔销售价格低季度低限价合
九绩效提成发放
销售业务员
（1） 销售业务员绩效提成销售提成+价格提成
（2） 销售提成价格提成单核算季度核发次跨年度执行
（3）回款求：
1）回款率求：
a) 合回款率低60： 发放提成
b) 合回款率高等60低70： 提成实际回款率减10发放（举例：回款率64提成54发放）
c) 合回款率高70： 提成实际回款率发放
2）回款时间求：
合额100付款标准付款时间六月
a) 重招标合合评审标书求付款时间签订合影响销售提成
b) 重采购合合评审合双方商定付款时间签订合影响销售提成
c) 般合合付款期超六月销售业务员提成：（标准付款时间合付款时间）*提成
d) 采揭付款方式合全部手续完备情况视合100付款手续完备银行放贷予提成
e) 阶段应收款超合规定付款期2月销售提成额90计发超4月50计算发超6月取消提成
f) 属进入法律事务合均取消销售业务员提成
（4）销售业务员绩效提成绩效考核挂钩时销售业务员参加半年绩效考核参加年终绩效考核年终绩效考核成绩作销售业务员年度定级标准
（5）加强销售业务员理片区理根销售业务员绩效考核指标月销售业务员进行分
（6）绩效考核指标包括：客户档案理市场信息收集工作纪律
（7）销售业务员单绩效提成终发放金额（合额*产品提成率+差价*30）*回款率*根回款时间确定提成率
理员销售提成发放：
（1） 理员销售提成提额辖范围实际完成销售总额×销售提成系数
（2） 理员实际销售额年度销售额低20时取消理员销售额提成
（3）理员销售提成满足回款求前提发放：
合回款率低60： 发放提成
合回款率高等60低70： 提成实际回款率减10发放（举例：回款率64提成54发放）
合回款率高70： 提成实际回款率发放
（4）理员绩效考核年两次销售提成结合绩效考核时间成绩年发放两次
（5）绩效考核指标包括：销售计划完成率费控制合质量月市场报告季度市场理综合报告
（6）理员绩效提成终发放金额（考核期间实际销售额×销售提成率）×回款率×绩效考核分
说明：
（1） 分子公司分销售副总理绩效提成1085例分子公司总理实际绩效提成挂钩结合绩效考核分发放
（2） 分子公司分服务副总理绩效提成1075例分子公司总理实际绩效提成挂钩结合绩效考核分发放
（3） 分子公司技术理总理助理绩效提成1065例分子公司总理实际绩效提成挂钩结合绩效考核分发放
十特殊奖励：
销售业务员：
（1） 销售状元奖：年末分子公司评选销售状元分子公司销售状元予次性奖励（建议23万元）
（2） 旧款回收提成：
a) 2002年前合2002年季度合应收款原全部进入法律事务
b) 2002年234季度合应收款片区理旧款回收务分配销售业务员
c) 销售业务员分配旧款回收务方案中规定产品提成率计提旧款回收提成
d) 阶段应收款超合规定付款期2月旧款回收提成额90计发超4月50计算发超6月取消提成
e) 属进入法律事务合均取消销售业务员旧款回收提成
f) 实物抵欠款时旧款回收统2‰提成
说明：2004年起销售业务员离职调动造成应收帐款述旧款回收提成办法执行外合收款方案第八项销售业务员销售提成发放中合付款时间规定执行
理员：作出突出业绩分子公司理层（H层M层）员予次性奖励
十特说明：
薪酬方案仅适分子公司总理副总理技术理总理助理片区理销售业务员分公司员薪酬根2002年绩效考核成绩营销公司总部薪酬体系核定子公司员子公司董事会参总公司薪酬体系制定
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