深度分销代表手册
手册题店分销代表日工作程通俗直观方式显示店分销代表天工作准备工作进行结束整具体程
希店分销代表完文整工作程中需技巧清晰完整认识解手册代应该实进行销售培训尤新分销商代表
店分销代表日工作程
分销代表日工作程指分销代表天开始工作结束工作中项工工作活动基程序包括日工作前准备客户访问结束日工作三部分列图示：
日工作程
月访问计划
日工作前准备
1重温日客户访问计划
2检查准备访问工具
结束日工作
1递交货款
2完成访问报告
3制定第二天访问计划
客户访问
1商店检查
2销售介绍
3交货收款
4助销
5记录报告
() 日工作程第步：日工作前准备
日工作前准备包括两部分：
1 重温日客户访问计划
2 检查准备访问工具
做两部分工作非常重直接影响否成功
达日工作目标想果商店买东西没检查口袋里没带钱买想买东西浪费商店时间
做日工作前准备时分销代表必须做工作：
1 重温日访问客户计划
检查否访问客户制定具体明确
达目标
2 检查准备访问工具：
首先检查访问手册里面没日客户访问计划表
存货补货记录销售介绍资料索芙特公司访问报告索芙特公司产品价格表空白纸
次检查访问文具应该计算器签字笔双面胶名片涂改液戒刀钉书机
3 准备助销材料：
根分销代表天访问商店数目销售目标准备足够宣传
资料挂袋
准备全天销售货物装箱
★记住：天出访问前花15—25分钟准备全天工作会节省分销代表准备足浪费时间中国句古话：磨刀误砍柴功说正道理
问题： 1日工作前第步什？
2日工作前第步包括两组成部分？
3访问手册里应什表格资料？
4访问文具应？
5准备助销资料准什？
（二）日工作程第二步日客户访问计划进行客户访问
说：分销代表离开办公室客户推销索芙特公司产品
索芙特公司客户访问方式五基程序：
1 商店检查
2 销售介绍
3 交货收款
4 助销
5 记录报告
分销代表商店负责招呼介绍完分销代表开始客户访问基程序第步：商店检查步里分销代表检查索芙特公司产品商店里分销定价助销情况寻求生意机会
首先分销代表检查货架索芙特公司产品品种规格分销情况记录存货补货记录
次分销代表检查品种规格零售价否索芙特公司建议零售价格
第三分销代表检查商店里索芙特公司产品助销情况否宣传资料放引注目方
问题：
1 什分销代表进行商店检查？
2 商店检查里检查容什？
客户访问基程序第二步销售介绍：
销售介绍根分销代表商店检查中解情况针性商店负责推销索芙特公司产品求达销售目标
简单销售方法商店负现介绍索芙特公司产品然建议购买品种数量
分销位分销代表重目标分销代表销售畅销规格推销怕半市场暂未走俏品种规格商店产品销售验次购买更效更信心
然销售介绍步商店负责达成销售协议简单非常重点通常征商店负责意销售建议句话者行动
效达成销售协议方式通常列种：
1 提供种选择
2 行动结束
3 提出开放式问题
4 品种规格逐项订单
现技巧运：
1 提出种选择：
黄老板十瓶木瓜洗面奶二十瓶？
2 行动结束：
黄老板摆里吧
3 提出开放式问题：
黄老板请问您少呢？
4品种规格逐项订单：
黄老板现您木瓜芦荟柠檬洗面奶少？
问题：
1 分销代表销售介绍里做什？
2 效达成销售协议技巧样运？
3 种达成销售协议技巧？
4 销售介绍中应注意什？
客户访问程序第三步交货收款
步中分销代表商店负责订产品数交商店然计算产品金额商店负责收款程中注意计算准确货物金额点算清楚货物
问题：
1 步客户运程序第步？什？
2 步中应注意什？
客户访问基程序第四步助销
助销分销代表帮助商店销售买进产品
分销代表征商店负责意商店显眼方摆索芙特公司产品贴海报者产品说明书
助销目标吸引消费者注意购买索芙特公司产品者通知消费者家商店索芙特公司产品供应
助销原：
1 索芙公司产品放显眼方旁边贴关宣传资料显眼方容易消费者见方例商店入门处者收款处
2 帮助商店更正合理零售价格果商店合理价格出售索芙特公司产品会影响销量会影响信誉
★记住：做助销前提分销代表必须充分合适助销材料
工具分销代表应该日工作前准备里计划准备
问题：
1 什助销？
2 助觥原？
客户访问基程序第五步记录报告：
步里分销代表销售规格数量记录存货补贷记录时完成索芙特公司日访问报告
完成报告然花分销代表23分钟时间非常重步数报告反映分销代表访问成绩结果报告会寄广州总部销售信息组加处理体现分销代表区覆盖分销成绩
时数分销代表次访问前访问商店制定目标确定机会提供参考
★记住：访问结束立填写工作报告会累积起做更省时更
准确天事天完成
问题：
1 记录报告步里填写什工作报表？
2 什工作报表？
3 什访问立填写该访问报告？
现重温客户访问基程序五步骤：
1 商店检查
2 销售介绍
3 交货收款
4 助销
5 记录报告
现理解？
问题：
1 客户访问基程序什？
2 会达成销售协议技巧？
二分销员工作职责检查
1 店分销员工作职责检查
2 店二级批分销员工作职责检查
店分销员工作职责检查
目标职责
1 执行覆盖计划
（1） 拟定日工作计划
（2） 开发新商店
2 卖进分销
（1） 保持店品牌规格
（2） 分销新产品规格
3 达良店表现
（1） 建立保持广告宣传资料
（2） 索芙特陈列求搞公司产品理货服务
（3） 保持合适零售价
4 完成收款目标
（1） 进收款
5 提供信息
（1） 完成日周报告
（2） 保证新访问记录
（3） 时提交竞争手活动报告
6政策程序工作
检查
1a)达覆盖目标
1b)达日新商店目标数
2a)达商店分销标准
2b)达新产品规格目标
3a)80店挂牌招贴画宣传资料达零售店助销标准
3b)客户公司零售价销售
4a)100货收款
5a)准确时天周报告
5b)建立新访问簿
5c)时提供竞争手活动报告
6a)承诺政策程序标准
店二级批分销员工作职责检查
目标职责
1良店表现
（1）获产品市场份额货架面
位
（2）宝洁舒蕾方张贴产品宣传资料进行货架陈列
（3）理销售价格
（4）完全执行索芙特公司促销活动
2达销量目标
（1）客户保持适种品种库存
（2）新产品规格销售计划建立客户生意
（3）完全执行索芙特公司生意发 活动
3正确执行客户覆盖计划
4完成收款目标
5提供信息
（1）完成日周报告
（2）保持新访问表
（3）正确提交竞争手报告
6政策程序工作
检查
1a)货架面位≥市场份额
1b)展示助销优竞争手
1c)符合超零售店助销标准
1d)零售价索芙特公司建议零售价
2a)脱销例<5
2b)符合超生意发展目标
2c)符合超生意发展目标
3a)达覆盖目标
4a)规定时间收款
5a)准确时天周报告
5b)建立新访问簿
5c)时提供竞争手活动报告
6a)承诺政策程序标准
日常工作制度
工作时间
1 准时公司班时间班
2 分销队——15分钟准备出发
店队——15分钟准备出发
批发 ——15分钟准备出发
3 中间帮回公司
4 1730班
5 病事请假需时电话理请假
二工作覆盖
1 天少30访问——分销队伍
天少10访问——店队
天少10访问——批发
2 严格访问路线走访商店
确特殊情况需破访问路线请提前理讲明
三销售包
1 访问簿
2 书写工具纸笔
3 计算器
4 结账发票
5 广告画胶带
四访问簿
1 日访问报告
2 客户记录
3 访问路线图
4 客户登记表
5 零售标准
6 价格表
7 月目标
8 工作制度
9 空白订单
五财务结账账
分销队伍 周 周二 周三 周四 周五
赵 钱 孙 李 杨（销售员姓名）
结账1000前出发区
店 月末两天财务账
六报告记录
Ø 报告
1 日报告
2 周报告
3 月报告
4 时提供报告
Ø 记录
1 商店里应该填写报告
※客户记录——客户份
※客户登记表——新店
※日访问报告
2 认真准确完成报告中第二项
索芙特分销员目标务什？
通属区域零售网点覆盖工作索芙特产品月80商店实现分销目标
二新概念：
1 零售网点覆盖
Ø 全面访问
Ø 定期访问
Ø 专访问
2 分销
3 深度分销
三深度分销目处
目
1 达+85分销目标
2 提高产品认知度
处
销量利润
四进行分销
素判断客户重销售机会建立优先考虑素客户实现分销目标准
——该项分销带销量增长
——成功性
——目前区域区促销活动
——低分销指标品牌
——促销机会
——季节性机会
五分销卖进分销
概念：某品牌规格常性更普遍广泛贮备消费者买
指标：索芙特产品推出月60商店中实现分销目标两月80商店中实现分销目标
考核：100AB类店中陈列索芙特85品种产品
90C类店中陈列70品种产品
80店陈列索芙特20品种产品
深度分销
分销商建立店分销队伍属区域店进行零售网点覆盖工作索芙特产品80店实现分销目标
六索芙特公司销售四项基原——分销货架陈列助销促销价格销售员奖励
销售员奖励
原
劳取酬 劳 收入成绩挂钩
低工资 高奖金
具体例
店二店批 店
1日完成访问店数时递交访问报告 10 10
2完成分销目标 15 35
3完成收款目标 50 25
4达良店表现 20 25
5工作态度 5 5
七点工作方法建议
销售员工作回顾
Ø A销售代表什常（定期）做工作回顾
※ 检查工作情况做工作心中数
※ 步工作安排提供准备
※ 更级汇报情况关员沟通工作信息
Ø B销售代表工作回顾容
※ 销量收款回顾
※ 覆盖情况
※ 四项基原——分销货架助销促销价格销售员奖励
※ 促销活动
Ø C销量收款
※ 销量收款记录表
※ 分析生意坏原
Ø D覆盖情况
※ 覆盖记录表
※ 确定覆盖目标
Ø E分销报告
※ 日访问报告
※ 日访问报告统计出区域分销率
※ 填写分销报告表
※ 分析分销情况
Ø F促销活动
※ 明确促销活动中务
※ 逐项检查项务执行情况
※ 明确步行动目标
销售员访问图制作应
日访问图制作应
Ø A什制作日访问图——重性
※ 工作计划部分行动目秩序
※ 清楚客户数目理位置分布图标明简单明
※ 作种客户档案资料方便工作总结工作移交
Ø B制作——制作步骤（店图二级批图）
（1） 买市区图框出理访问区域
（2） 熟悉区域街道店致分布
（3） 制订实标注计划写出路线行程表
（4） 带绘制工具出发——实绘制粗制图
（5） 综合原始图制作标准图
Ø C什访问图——制作标准
※ 标准16开白纸笔墨深方便复印
※实际相符标方标志重建筑物点标注
※ 标：街道名箭头客户序号区域代号星期
※ 均分成五张张30左右商店
※ 清楚干净没少涂改
※ 展示标准图样
Ø D日访问图
※ 夹访问手册头页时翻
※ 客户信息表配合方便查找
※ 严格遵守序号求走访商店形成固定惯
Ø F店图制作
※ 直接作市区图
※ 标出商店类型（a）5(b)13(c)22序号标右角
※ 升格店商店○标注定期拜访
销售员反意见处理
处理反意见
回顾四步骤
1）确实真实反意见——前提
2）解真实反意见产生背景——第三步基础
3）反意见转化回答问题
——通胜利钥匙
4）解决问题——胜利
处理反意见分析表
步 骤
记 录
——正确确定真实反意见
（确定正确？什？）
——解反意见产生背景
（什产生反意见？）
——转化回答问题
（转化成什问题？）
——解决问题
处理反意见
案例
1）店接受木瓜香皂：
某店货品齐全（高中低档产品）店繁华段流量店接受木瓜香皂现样说服
2）店愿索芙特洗面奶摆显眼处：
某店货品较摆放零乱进量洗面奶护士丁家宜放抢眼处现样说服
3）店接受促销活动：
某店店沐浴露品种舒蕾奥雪六神樱雪等现正沐浴露买赠活动时样说服店接受索芙特产品
4）店货价格太贵：
居民区商店较少发现家店货价格贵附会店开张现样说服店
5）店搞助销：
某店位繁华路段挂宝洁挂旗店挂索芙特林心挂旗现样说服店
说服性销售模式运实践
1）概述情况——充分利宣传手册
2）陈述意——切入正题
3）解释意——介绍运作程
4）强调处——加深印象
5）建议步——销售成功
回顾五步骤
说明性销售模式分析表
步 骤
记 录
——概述情况
——陈述意
——解释意运作
——强调处
——建议行步
说服性销售模式运实践
案例
1）店十美女洗面奶分销够现带宣传资料样品进行销售
2）区域间新开张店现带种销售宣传样品拜访该店解店销售方销售策略（偏食品类日化类）
3）某店货品齐全摆放零乱助销没建立起现带POP抹布店陈列做改善
4）正进行某品种促销活动样店推荐
工作窍门
——针店件事方式表达出
促销活动角度侧重面帮店进行销售时注意察颜观色
举例1 买赠促销活动
★青年思想开放店样说：
★年纪店中年妇女样说：
★青年店男性店样说：
★中年女店样说：
查准颜观色关键店渗透通次拜访沟通技巧运定做客户渗透销售易反掌
——访问报告利
月利访问报告进行生意分析做前月生意较分析月中品牌规格卖生意量降分析原（季节气候消费者购买欲等）帮助预测月生意机会
——棘手店带卖品种木瓜洗面奶等开突破口时店里杂乱搞理货陈列方面服务建立良关系
——时注意带工具访问某店钉锤胶纸挂钩剪刀等
——注意分析五区域品牌区域卖访问区域时带该品牌防缺货失生意机会
概念性销售程：
产品成功素
流产品
木瓜洗面奶
Ø 含木瓜成份美白滋润肌肤祛印祛斑
Ø 香气迷挂体盈留
Ø 规格80g100g128g
二强市场支持
Ø 中央方电视台密集广告播放
Ø 报纸媒体持恒广告宣传
Ø 商店营业员免费样品赠送
Ø 消费者样品派送
Ø 确保短时间提高知名度增加试数
三权威机构认：木瓜功草纲目索引中国轻工协会认
四规格先订二箱试试样？
五记住项销售基原：分销货架陈列价格助销
关店货架陈列助销培训
索芙特四项基原：分销货架陈列价格助销促销
1 什强调货架助销？
70顾客购买行属动性购买店中良
货架陈列出色店宣传吸引顾客购买索芙特产品关键
2 做货架助销会商店带处？
索芙特分销员工作带利益双互惠客户明白做货架助销会带：
① 整齐货架助销会带顾客良购物环境创造良购物氛围
② 优异货架陈列堆头设置释放顾客购物时心理压力
③ 合理陈列方式限度效利货架空间
三点处根结底带商店良店形象吸引顾客增加销量提高利润
3 什货架陈列店助销基础？
四项基原中根分销
① 没良分销谈整齐丰满醒目货架陈列
② 宣传重更重顾客购买宣传产品
4 什令满意货架陈列？
货架陈列七原：
A 20—80原
畅销20品牌应该占80货架空间
B 卖产品应占货架位置
C 产品货架空间例应相应占市场份额相匹配
D 货架位置应视线腰部佳
E 货架横位置应类产品头位佳
F 货架整体位置应客流量处佳
G 类产品中厂家产品应类摆放
果做七原货架陈列令满意
案例1想想：索芙特洗面奶陈列……
索芙特香皂陈列……
5 善创造专属索芙特货架外陈列
货架外陈列三种方式：
① 充分利公司专门商店设计陈列货架
② 创造开箱陈列堆头
③ 制作陈列架陈列转盘
6 做助销？
① 充分利种助销材料
② 助销材料张贴悬挂摆放整齐美观声势
③ 做商店渗透沟通商店觉配合维护索芙特助销
案例2家店张贴少厂家宣传画老板店已没方搞助销提出反意见……
7 店店陈列助销标准
AB类店
品 类
货 架
助 销
洗发水
货架空间≥40
品牌两种宣传资料宣传资料数量超竞争手
洗面奶
货架空间≥40
非选商场规格少面位
海报挂旗贴纸展示超竞争手两周品牌货架外堆头陈列端架陈列
白雪莲
非选商场红色陈列架摆放白雪莲砖墙式背柜陈列选商场视线分类陈列
两种宣传画传单贴画
香皂
货架空间≥20
柜台贴纸中种宣传资料
宣传资料数量超竞争手
C类店
品 类
货 架
助 销
洗发水
货架空间≥30
品牌两种宣传资料宣传资料数量超竞争手
洗面奶
选商场≥40
非选商场规格面位
海报挂旗贴纸展示
宣传资料数量超竞争手
白雪莲
选商场货架位置超竞争手非选商场规格少面摆设
两种宣传画
宣传资料数量超竞争手
香皂
货架空间≥20
宣传资料数量超竞争手
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深度分销代表手册
手册题店分销代表日工作程通俗直观方式显示店分销代表天工作准备工作进行结束整具体程
希店分销代表完文整工作程中需技巧清晰完整认识解手册代应该实进行销售培训尤新分销商代表
店分销代表日工作程
分销代表日工作程指分销代表天开始工作结束工作中项工工作活动基程序包括日工作前准备客户访问结束日工作三部分列图示：
日工作程
月访问计划
日工作前准备
1重温日客户访问计划
2检查准备访问工具
结束日工作
1递交货款
2完成访问报告
3制定第二天访问计划
客户访问
1商店检查
2销售介绍
3交货收款
4助销
5记录报告
() 日工作程第步：日工作前准备
日工作前准备包括两部分：
1 重温日客户访问计划
2 检查准备访问工具
做两部分工作非常重直接影响否成功
达日工作目标想果商店买东西没检查口袋里没带钱买想买东西浪费商店时间
做日工作前准备时分销代表必须做工作：
1 重温日访问客户计划
检查否访问客户制定具体明确
达目标
2 检查准备访问工具：
首先检查访问手册里面没日客户访问计划表
存货补货记录销售介绍资料索芙特公司访问报告索芙特公司产品价格表空白纸
次检查访问文具应该计算器签字笔双面胶名片涂改液戒刀钉书机
3 准备助销材料：
根分销代表天访问商店数目销售目标准备足够宣传
资料挂袋
准备全天销售货物装箱
★记住：天出访问前花15—25分钟准备全天工作会节省分销代表准备足浪费时间中国句古话：磨刀误砍柴功说正道理
问题： 1日工作前第步什？
2日工作前第步包括两组成部分？
3访问手册里应什表格资料？
4访问文具应？
5准备助销资料准什？
（二）日工作程第二步日客户访问计划进行客户访问
说：分销代表离开办公室客户推销索芙特公司产品
索芙特公司客户访问方式五基程序：
1 商店检查
2 销售介绍
3 交货收款
4 助销
5 记录报告
分销代表商店负责招呼介绍完分销代表开始客户访问基程序第步：商店检查步里分销代表检查索芙特公司产品商店里分销定价助销情况寻求生意机会
首先分销代表检查货架索芙特公司产品品种规格分销情况记录存货补货记录
次分销代表检查品种规格零售价否索芙特公司建议零售价格
第三分销代表检查商店里索芙特公司产品助销情况否宣传资料放引注目方
问题：
1 什分销代表进行商店检查？
2 商店检查里检查容什？
客户访问基程序第二步销售介绍：
销售介绍根分销代表商店检查中解情况针性商店负责推销索芙特公司产品求达销售目标
简单销售方法商店负现介绍索芙特公司产品然建议购买品种数量
分销位分销代表重目标分销代表销售畅销规格推销怕半市场暂未走俏品种规格商店产品销售验次购买更效更信心
然销售介绍步商店负责达成销售协议简单非常重点通常征商店负责意销售建议句话者行动
效达成销售协议方式通常列种：
1 提供种选择
2 行动结束
3 提出开放式问题
4 品种规格逐项订单
现技巧运：
1 提出种选择：
黄老板十瓶木瓜洗面奶二十瓶？
2 行动结束：
黄老板摆里吧
3 提出开放式问题：
黄老板请问您少呢？
4品种规格逐项订单：
黄老板现您木瓜芦荟柠檬洗面奶少？
问题：
1 分销代表销售介绍里做什？
2 效达成销售协议技巧样运？
3 种达成销售协议技巧？
4 销售介绍中应注意什？
客户访问程序第三步交货收款
步中分销代表商店负责订产品数交商店然计算产品金额商店负责收款程中注意计算准确货物金额点算清楚货物
问题：
1 步客户运程序第步？什？
2 步中应注意什？
客户访问基程序第四步助销
助销分销代表帮助商店销售买进产品
分销代表征商店负责意商店显眼方摆索芙特公司产品贴海报者产品说明书
助销目标吸引消费者注意购买索芙特公司产品者通知消费者家商店索芙特公司产品供应
助销原：
1 索芙公司产品放显眼方旁边贴关宣传资料显眼方容易消费者见方例商店入门处者收款处
2 帮助商店更正合理零售价格果商店合理价格出售索芙特公司产品会影响销量会影响信誉
★记住：做助销前提分销代表必须充分合适助销材料
工具分销代表应该日工作前准备里计划准备
问题：
1 什助销？
2 助觥原？
客户访问基程序第五步记录报告：
步里分销代表销售规格数量记录存货补贷记录时完成索芙特公司日访问报告
完成报告然花分销代表23分钟时间非常重步数报告反映分销代表访问成绩结果报告会寄广州总部销售信息组加处理体现分销代表区覆盖分销成绩
时数分销代表次访问前访问商店制定目标确定机会提供参考
★记住：访问结束立填写工作报告会累积起做更省时更
准确天事天完成
问题：
1 记录报告步里填写什工作报表？
2 什工作报表？
3 什访问立填写该访问报告？
现重温客户访问基程序五步骤：
1 商店检查
2 销售介绍
3 交货收款
4 助销
5 记录报告
现理解？
问题：
1 客户访问基程序什？
2 会达成销售协议技巧？
二分销员工作职责检查
1 店分销员工作职责检查
2 店二级批分销员工作职责检查
店分销员工作职责检查
目标职责
1 执行覆盖计划
（1） 拟定日工作计划
（2） 开发新商店
2 卖进分销
（1） 保持店品牌规格
（2） 分销新产品规格
3 达良店表现
（1） 建立保持广告宣传资料
（2） 索芙特陈列求搞公司产品理货服务
（3） 保持合适零售价
4 完成收款目标
（1） 进收款
5 提供信息
（1） 完成日周报告
（2） 保证新访问记录
（3） 时提交竞争手活动报告
6政策程序工作
检查
1a)达覆盖目标
1b)达日新商店目标数
2a)达商店分销标准
2b)达新产品规格目标
3a)80店挂牌招贴画宣传资料达零售店助销标准
3b)客户公司零售价销售
4a)100货收款
5a)准确时天周报告
5b)建立新访问簿
5c)时提供竞争手活动报告
6a)承诺政策程序标准
店二级批分销员工作职责检查
目标职责
1良店表现
（1）获产品市场份额货架面
位
（2）宝洁舒蕾方张贴产品宣传资料进行货架陈列
（3）理销售价格
（4）完全执行索芙特公司促销活动
2达销量目标
（1）客户保持适种品种库存
（2）新产品规格销售计划建立客户生意
（3）完全执行索芙特公司生意发 活动
3正确执行客户覆盖计划
4完成收款目标
5提供信息
（1）完成日周报告
（2）保持新访问表
（3）正确提交竞争手报告
6政策程序工作
检查
1a)货架面位≥市场份额
1b)展示助销优竞争手
1c)符合超零售店助销标准
1d)零售价索芙特公司建议零售价
2a)脱销例<5
2b)符合超生意发展目标
2c)符合超生意发展目标
3a)达覆盖目标
4a)规定时间收款
5a)准确时天周报告
5b)建立新访问簿
5c)时提供竞争手活动报告
6a)承诺政策程序标准
日常工作制度
工作时间
1 准时公司班时间班
2 分销队——15分钟准备出发
店队——15分钟准备出发
批发 ——15分钟准备出发
3 中间帮回公司
4 1730班
5 病事请假需时电话理请假
二工作覆盖
1 天少30访问——分销队伍
天少10访问——店队
天少10访问——批发
2 严格访问路线走访商店
确特殊情况需破访问路线请提前理讲明
三销售包
1 访问簿
2 书写工具纸笔
3 计算器
4 结账发票
5 广告画胶带
四访问簿
1 日访问报告
2 客户记录
3 访问路线图
4 客户登记表
5 零售标准
6 价格表
7 月目标
8 工作制度
9 空白订单
五财务结账账
分销队伍 周 周二 周三 周四 周五
赵 钱 孙 李 杨（销售员姓名）
结账1000前出发区
店 月末两天财务账
六报告记录
Ø 报告
1 日报告
2 周报告
3 月报告
4 时提供报告
Ø 记录
1 商店里应该填写报告
※客户记录——客户份
※客户登记表——新店
※日访问报告
2 认真准确完成报告中第二项
索芙特分销员目标务什？
通属区域零售网点覆盖工作索芙特产品月80商店实现分销目标
二新概念：
1 零售网点覆盖
Ø 全面访问
Ø 定期访问
Ø 专访问
2 分销
3 深度分销
三深度分销目处
目
1 达+85分销目标
2 提高产品认知度
处
销量利润
四进行分销
素判断客户重销售机会建立优先考虑素客户实现分销目标准
——该项分销带销量增长
——成功性
——目前区域区促销活动
——低分销指标品牌
——促销机会
——季节性机会
五分销卖进分销
概念：某品牌规格常性更普遍广泛贮备消费者买
指标：索芙特产品推出月60商店中实现分销目标两月80商店中实现分销目标
考核：100AB类店中陈列索芙特85品种产品
90C类店中陈列70品种产品
80店陈列索芙特20品种产品
深度分销
分销商建立店分销队伍属区域店进行零售网点覆盖工作索芙特产品80店实现分销目标
六索芙特公司销售四项基原——分销货架陈列助销促销价格销售员奖励
销售员奖励
原
劳取酬 劳 收入成绩挂钩
低工资 高奖金
具体例
店二店批 店
1日完成访问店数时递交访问报告 10 10
2完成分销目标 15 35
3完成收款目标 50 25
4达良店表现 20 25
5工作态度 5 5
七点工作方法建议
销售员工作回顾
Ø A销售代表什常（定期）做工作回顾
※ 检查工作情况做工作心中数
※ 步工作安排提供准备
※ 更级汇报情况关员沟通工作信息
Ø B销售代表工作回顾容
※ 销量收款回顾
※ 覆盖情况
※ 四项基原——分销货架助销促销价格销售员奖励
※ 促销活动
Ø C销量收款
※ 销量收款记录表
※ 分析生意坏原
Ø D覆盖情况
※ 覆盖记录表
※ 确定覆盖目标
Ø E分销报告
※ 日访问报告
※ 日访问报告统计出区域分销率
※ 填写分销报告表
※ 分析分销情况
Ø F促销活动
※ 明确促销活动中务
※ 逐项检查项务执行情况
※ 明确步行动目标
销售员访问图制作应
日访问图制作应
Ø A什制作日访问图——重性
※ 工作计划部分行动目秩序
※ 清楚客户数目理位置分布图标明简单明
※ 作种客户档案资料方便工作总结工作移交
Ø B制作——制作步骤（店图二级批图）
（1） 买市区图框出理访问区域
（2） 熟悉区域街道店致分布
（3） 制订实标注计划写出路线行程表
（4） 带绘制工具出发——实绘制粗制图
（5） 综合原始图制作标准图
Ø C什访问图——制作标准
※ 标准16开白纸笔墨深方便复印
※实际相符标方标志重建筑物点标注
※ 标：街道名箭头客户序号区域代号星期
※ 均分成五张张30左右商店
※ 清楚干净没少涂改
※ 展示标准图样
Ø D日访问图
※ 夹访问手册头页时翻
※ 客户信息表配合方便查找
※ 严格遵守序号求走访商店形成固定惯
Ø F店图制作
※ 直接作市区图
※ 标出商店类型（a）5(b)13(c)22序号标右角
※ 升格店商店○标注定期拜访
销售员反意见处理
处理反意见
回顾四步骤
1）确实真实反意见——前提
2）解真实反意见产生背景——第三步基础
3）反意见转化回答问题
——通胜利钥匙
4）解决问题——胜利
处理反意见分析表
步 骤
记 录
——正确确定真实反意见
（确定正确？什？）
——解反意见产生背景
（什产生反意见？）
——转化回答问题
（转化成什问题？）
——解决问题
处理反意见
案例
1）店接受木瓜香皂：
某店货品齐全（高中低档产品）店繁华段流量店接受木瓜香皂现样说服
2）店愿索芙特洗面奶摆显眼处：
某店货品较摆放零乱进量洗面奶护士丁家宜放抢眼处现样说服
3）店接受促销活动：
某店店沐浴露品种舒蕾奥雪六神樱雪等现正沐浴露买赠活动时样说服店接受索芙特产品
4）店货价格太贵：
居民区商店较少发现家店货价格贵附会店开张现样说服店
5）店搞助销：
某店位繁华路段挂宝洁挂旗店挂索芙特林心挂旗现样说服店
说服性销售模式运实践
1）概述情况——充分利宣传手册
2）陈述意——切入正题
3）解释意——介绍运作程
4）强调处——加深印象
5）建议步——销售成功
回顾五步骤
说明性销售模式分析表
步 骤
记 录
——概述情况
——陈述意
——解释意运作
——强调处
——建议行步
说服性销售模式运实践
案例
1）店十美女洗面奶分销够现带宣传资料样品进行销售
2）区域间新开张店现带种销售宣传样品拜访该店解店销售方销售策略（偏食品类日化类）
3）某店货品齐全摆放零乱助销没建立起现带POP抹布店陈列做改善
4）正进行某品种促销活动样店推荐
工作窍门
——针店件事方式表达出
促销活动角度侧重面帮店进行销售时注意察颜观色
举例1 买赠促销活动
★青年思想开放店样说：
★年纪店中年妇女样说：
★青年店男性店样说：
★中年女店样说：
查准颜观色关键店渗透通次拜访沟通技巧运定做客户渗透销售易反掌
——访问报告利
月利访问报告进行生意分析做前月生意较分析月中品牌规格卖生意量降分析原（季节气候消费者购买欲等）帮助预测月生意机会
——棘手店带卖品种木瓜洗面奶等开突破口时店里杂乱搞理货陈列方面服务建立良关系
——时注意带工具访问某店钉锤胶纸挂钩剪刀等
——注意分析五区域品牌区域卖访问区域时带该品牌防缺货失生意机会
概念性销售程：
产品成功素
流产品
木瓜洗面奶
Ø 含木瓜成份美白滋润肌肤祛印祛斑
Ø 香气迷挂体盈留
Ø 规格80g100g128g
二强市场支持
Ø 中央方电视台密集广告播放
Ø 报纸媒体持恒广告宣传
Ø 商店营业员免费样品赠送
Ø 消费者样品派送
Ø 确保短时间提高知名度增加试数
三权威机构认：木瓜功草纲目索引中国轻工协会认
四规格先订二箱试试样？
五记住项销售基原：分销货架陈列价格助销
关店货架陈列助销培训
索芙特四项基原：分销货架陈列价格助销促销
1 什强调货架助销？
70顾客购买行属动性购买店中良
货架陈列出色店宣传吸引顾客购买索芙特产品关键
2 做货架助销会商店带处？
索芙特分销员工作带利益双互惠客户明白做货架助销会带：
① 整齐货架助销会带顾客良购物环境创造良购物氛围
② 优异货架陈列堆头设置释放顾客购物时心理压力
③ 合理陈列方式限度效利货架空间
三点处根结底带商店良店形象吸引顾客增加销量提高利润
3 什货架陈列店助销基础？
四项基原中根分销
① 没良分销谈整齐丰满醒目货架陈列
② 宣传重更重顾客购买宣传产品
4 什令满意货架陈列？
货架陈列七原：
A 20—80原
畅销20品牌应该占80货架空间
B 卖产品应占货架位置
C 产品货架空间例应相应占市场份额相匹配
D 货架位置应视线腰部佳
E 货架横位置应类产品头位佳
F 货架整体位置应客流量处佳
G 类产品中厂家产品应类摆放
果做七原货架陈列令满意
案例1想想：索芙特洗面奶陈列……
索芙特香皂陈列……
5 善创造专属索芙特货架外陈列
货架外陈列三种方式：
① 充分利公司专门商店设计陈列货架
② 创造开箱陈列堆头
③ 制作陈列架陈列转盘
6 做助销？
① 充分利种助销材料
② 助销材料张贴悬挂摆放整齐美观声势
③ 做商店渗透沟通商店觉配合维护索芙特助销
案例2家店张贴少厂家宣传画老板店已没方搞助销提出反意见……
7 店店陈列助销标准
AB类店
品 类
货 架
助 销
洗发水
货架空间≥40
品牌两种宣传资料宣传资料数量超竞争手
洗面奶
货架空间≥40
非选商场规格少面位
海报挂旗贴纸展示超竞争手两周品牌货架外堆头陈列端架陈列
白雪莲
非选商场红色陈列架摆放白雪莲砖墙式背柜陈列选商场视线分类陈列
两种宣传画传单贴画
香皂
货架空间≥20
柜台贴纸中种宣传资料
宣传资料数量超竞争手
C类店
品 类
货 架
助 销
洗发水
货架空间≥30
品牌两种宣传资料宣传资料数量超竞争手
洗面奶
选商场≥40
非选商场规格面位
海报挂旗贴纸展示
宣传资料数量超竞争手
白雪莲
选商场货架位置超竞争手非选商场规格少面摆设
两种宣传画
宣传资料数量超竞争手
香皂
货架空间≥20
宣传资料数量超竞争手
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