销售代表手册
第章 销售代表职责求
1 1专业销售
什专业销售
销售代表定点巡回直接销售方式运专业销售技巧产品买出保持间断客户服务程
二 什定点巡回销售
销售代表单位工作时间较稳定拜访客户推销产品帮助客户建立畅销售系统程
三 什PSC法
推销容包括(oneself)观念(conception)产品(product)运PSC法先推销推销观念推销产品
您推销您做众推销客户喜欢您相信您做没理解释客户什量购买您产品时推销您公司懂公司良声誉减轻客户陌生销售代表疑虑
１２ 销售代表基素质求
爱心
二 信心
三 恒心
四 热忱心
热忱心您推销工作结合起您推销工作会显辛苦单调推销工作充满热忱推销时遇少困难面压力始终会急躁态度进行报着种态度推销会成功会达成目标
第二章 销售代表出访前计划准备
２．２ 销售代表身准备
销售代表仪容仪表
（） 着装原
１． 切记身体服装辅果服装反客您身会变足轻重客户印象里您服装没您正著名时装设计师夏娜尔说：女果扮您会注意穿着穿懈击您注意女身
２． T（时间）P（场合）O（事件）分穿戴服装根您客户选择档次服装高低
３． 样着装您着装目清楚客户喜欢反感您
（二） 男性销售代表衣着规范仪表
1．西装：深色深蓝色济力选购高档西装
2． 衬衣：白色注重领子袖口清洁熨烫整应少准备三件
3． 领带：中色太花太暗准备5条
4． 长裤：选衣色彩质相衬面料裤长盖住鞋面准
5． 便装：中性色彩干净整齐油污
6． 皮鞋：黑色系带式济力选购双名牌皮鞋皮鞋面擦亮皮鞋底边擦干净
7． 短袜：黑色穿时露出里裤
8． 身体：求异味适选购男式香水切忌香气浓烈
9． 头发：头发梳理整齐挡住额头更头皮屑
10． 检查没眼屎眼袋黑眼圈红血丝
11． 嘴：烟气异味口臭出门前吃口香糖
12． 胡子：胡须必须刮干净留胡子
13． 手：留长指甲指甲污泥手心干爽洁净
（三） 女性销售代表衣着规范仪表
1．头发：感觉整洁留怪发头皮屑
2．眼睛：渗出眼线睫毛液眼袋黑眼圈
3．嘴唇：定涂口红保持口气新香
4．服装：西装套裙套装色泽中性穿着男性化性感服装款式简洁方
5．鞋子：黑色高淑女鞋保持鞋面光亮鞋边干净
6．袜子：高筒连裤丝袜色泽肉色
7．首饰：太醒目珠光宝气佩带三件首饰
8．身体：异味选择高品位香水
9．定化妆否客户尊敬淡妆浓妆艳抹
二．销售代表应该身携带销售工具
* 产品目录
* 已缔结投入客户名录
* 图片公司画册
* 图
* 名片
* 客户档案
* 计算器
* 笔记具
* 新价格表
* 带公司标识拜访礼品
* 空白合申请表拜访记录表等专业销售表格
销售工具准备遵循丰田公司基方针：
推销工具应该提供应销售代表创造会体现出您独具魅力
2．3 竞争品牌信息收集
收集竞争品牌信息
（）收集具体容
1． 竞争厂商部事调整
2． 竞争品牌销售政策调整
3． 竞争品牌产品价格调整
4． 竞争品牌新产品推出计划（附样品图片）
5． 竞争品牌促销活动
6． 竞争品牌新广告活动
7． 竞争品牌新POP（附样品）
8． 切竞争品牌信息
（二）搜集竞争品牌信息
1． 公司现档案资料
2． 请教公司资历较深验销售代表
3． 批发商终消费者行业专业士进行访问
4． 竞争手销售代表年度报告部刊物中获悉
5． 收集行业行业外商业贸易报刊相关文章
6． 行业商业组织获悉
7． 行业贸易展示会收集
8． 品牌市场表现情况细心观察
二．竞争品牌销售行动分析
（）竞争品牌销售代表行动分析
1． 月周拜访批发商零售客户频率？
2． 批发客户零售客户处停留少时间？
3． 批发客户零售客户里见面？
4． 洽谈容？
5． 利种形式加强客情关系？
6． 批发客户零售客户促销活动否频繁？
（二）竞争品牌销售策略分析
1． 集中全力销售种产品影响？
2． 采种销售策略效果？抗策略否力？批发客户反应？
3． 竞争品牌价格政策折扣政策？批发客户反应？
4． 竞争品牌售服务渠道客户满处理送货制度？
5． 竞争品牌批发客户销售目标占率目标数字样决定？
2．4 客户资料准备
（）做事实调查
1． 事前调查
2． 观察法
3． 直接询问法
4． 问卷调查法
（二）明确您拜访客户目
第次拜访客户目：
* 引起客户兴趣
* 建立际关系
* 解客户目前现状
* 提供产品资料
* 介绍公司
* 求意进行更进步调查工作制作建议书
* 求客户参观展示
然您销售商品系统产品您许求提供报价求订购
位销售代表必须增加准客户面面接触时间确认您接触商谈象正确推销象否您耗费时间具生产力
销售代表出访前应研究客户——业务状况：（1）服务象 （2）定货状况
（3）营运状况 （4）需求概况 （5）资信调查
资料：（1）姓名家庭状况 （2）嗜 （3）职位部门关系
第三章 销售代表销售热身运动
皮格马利翁效应心理暗示
皮格马利翁古希腊神话中塞蒲路斯国王非常爱慕字雕刻尊少女雕热烈期竟然雕成活两终幸福生活起
皮格马利翁效应称标签效应含义：您贴什样标签您成什样
二 精神电影放映法
（）销售代表精神电影放映法做积极心理暗示
1． 进行三次深呼吸次憋气秒钟呼气时候心里默念放松样帮助您安静便更容易积极思想形象情感输入脑
2． 想象置身豪华热烈庆功宴中拥梦寐求切正迎接着众鲜花掌声完全沉浸积极兴奋理想中充分享受中快乐您感觉：视听嗅味甚连第六感觉全部投入进充分体验满意结果带积极情绪体验中信满足充实爱满意结果感带切东西
3． 慢慢满意结果中走出放——松完——成输——入样您希种子头脑中播种完成时输入消极情绪会沮丧懊悔安痛苦道理
（二）天早晨出访时做遍精神电影放映
通热身运动充满豪喜悦必胜心情时结合呐喊术次激励喊：天定够做天定够成功优秀等等天早晨放激动心音乐听男强未梦等等
威廉•詹姆士作伟心理学家已证实：情绪立降服理智情绪总立降服行动千万热身运动您明白机器超失败心理否受激励关正破仑•希尔说：头脑想象相信定实现
第四章 销售开启
开拓准客户方法
1． 直接拜访法
2． 连锁介绍法
3． 接受前销售代表客户资料
您前销售代表手中接受客户资料详细掌握住项资料细节
4． 心耕耘您客户
日房屋销售代表冠军原正文氏70业绩客户购买介绍
5． DM宣传单运
6． 销售信函
位寿险纪列出300位销售信函寄送准客户月亲追踪300位准客户月针300位准客户寄出封出心裁卡片卡片提保险事情祝贺月代表节日例月春节愉快二月情节三月春假……月卡片颜色样准客户街道第四五封拉时没热诚感动立刻投保朋友提保险时会动介绍位保险纪
7． 电话
电话突破时间空间限制济效率接触客户工具您规定找出时间天少五次电话新客户年增加1500准客户接触机会
8． 展示会促销会等
9． 扩您脉
销售基盘谓脉企业营说际营脉关系器乐项重资产销售代表脉愈广您接触准客户机会愈
直接拜访客户技巧
获客户感方法
（）销售代表语言巧妙运
您节力说话中表现出戴尔•卡耐基说：许善辞令提升职位许家交谈方获满意印象获名誉获厚利
1． 语气缓语调低沉明郎
明朗低沉愉快语调吸引语调偏高应设法练变低沉浑厚力发出迷声音次谈话抑扬顿挫速度变化音调高低必须象交响乐团语言搭配超演奏出谐动美妙乐章容会语言语调产生效果推销时语气缓态度定坚决
2． 运停顿奥妙
停顿整理思维引起方奇鸣观察方反应谈话身思想快说出话未整理更需适停顿想想究竟讲什
3． 词句必须表情相配合
推销时单词句表达意思够必须加您词句感受您神情姿态您谈话会生动感您懂感动感动
4． 光嘴说话难造成气势必须嘴眼心灵说话
换言您必须动全身器官说话造成全身锐气势融化说服方中重法宝您真诚热情
（二）倾听技巧
1． 倾听作
发表见解欲倾听成客户高恭维尊重始终挑剔甚激烈批评者常忍耐情倾听者面前软化降服善倾听客户讲话处更解客户信息真实想法潜意识想推销成功听占整销售程70说占30
2． 积极倾听
通常听喜欢听认方式解释听事情通常未必方真正意思听时候通常获25真意
卡尔•鲁杰司积极倾听三原：
○1站方立场倾听
立场价值观您必须站方立场价值观职责评判方想法方保持理解态度
○2确认理解方讲
您必须重点复诵方讲容确认理解意思方致您刚讲意思指……知道听您意思……
○3诚恳专注态度倾听方话语
3． 倾听技巧
销售代表倾听客户谈话时常出现毛病摆出倾听客户谈话样子心迫等机会想讲话完全倾听重武器舍弃您听出客户意图听出客户期您推销失方
您面五点锻炼您倾听技巧：
○1培养积极倾听态度
站客户立场专注倾听客户需求目标适时客户确认您解想表达种诚挚专注态度激发客户讲出更心想法
○2客户话说完记重点
记住满足客户需求客户利益您客户充分表达状况您正确满足需求医生听病述说病情开始诊断
○3 秉持客观开阔胸怀
心存偏见听想听价值观判断客户想法
○4客户说话表现出防卫态度
客户说事情您推销造成利时您立刻驳斥您先请客户针事情进行更详细解释例客户说您公司理赔常干脆您请客户更详细说明什事情种想法客户听说法解释清楚时种法许正确客户说证确凿您先客户致歉解释事原委记住没捕捉完客户想法前客户讨争辩细节问题
○5掌握客户真正想法
客户客户立场许会真正想法告诉您许会找藉口实理搪塞达目声东击西隐情便言明您必须听出客户真正想法
掌握客户心真正想法件容易事情您听客户谈话时问列问题：
* 客户说什？代表什意思？
* 说件事实？意见？
* 什样说？
* 说相信？
* 谈话中知道需求什？
* 谈话中知道希购买条件？
您时注意述六点相信您必定成位擅听销售代表
（三） 神目光交流
目光真诚专注柔视客户眼光停留客户眼眉部位千万视线左右飘浮定否会客户产生安怀疑正视眼睛销售代表常常理解诡诈变说实话
学会您关怀赞赏眼神表达出学会眼神客户交流客户您眼神中信真诚热情
（四）微笑魅力
微笑者获益者损
微笑两间陌生感双方敞开心扉设法逗准客户笑您够创造出准客户起笑场面突破第道难关拉彼间距离陌生感消失彼心某点沟通
（五）真诚赞美
１．赞美意义
真诚赞美重意义美国心理学家威廉•詹姆斯说：类性深企图致意期赞美钦佩尊重渴赞美心种基愿赞美方获方感效方法
2．赞美方法
赞美件事情件简单事赞美时审时度势掌握定技巧反会事变坏事正确赞美方法：
（1）真诚赞美谄媚恭维
谄媚恭维真诚赞美实事求根真诚出心天喜欢天底赞美选择方心爱东西引豪东西加称赞特称赞成功士早年挣扎史奋斗史原回忆豪事情
（2）第三者口吻赞美
说：怪玛丽说您越越漂亮刚开始相信回见真信服说：您真越长越漂亮句话更说服力避免轻浮恭维奉承嫌
（3）间接赞美客户
说方年轻女客户避免误会心您便直接赞美时您赞美丈夫孩子您会发现赞美令高兴
（4）赞美须热情具体
赞美时千万漫心种缺乏热诚空洞称赞方高兴时甚会您敷衍引起反感满：您歌唱错说：您歌唱错熟悉您没准您专业歌手哩
（5）赞美方体适度
赞美根象采取赞美方式口吻适应方年轻语气稍带夸张德高重长者语气应带尊重思维机敏直截疑虑心理量明示话说透
（六）方重感
美国著名心理学家哲学家詹姆斯：类天性深质渴求重视
法国哲学家罗西法告诉：果您仇表现方优越吧果您朋友方表现您优越真心客户求教客户认您心目中重物办法然您重视会您真失
（七）素质敲门
敲门需中指食指请扣门板发出——声响意思第声告诉您门口请开门第二三声告诉您请快点敲门声音太轻太重节奏感
（八）握手礼仪
握手讲究四指拢手掌伸直右左45°倾斜伸方握手时热情力通握手迅速传达出您喜欢爱戴握手时分热情造成力猛摇摆止握手时男女女士先伸手情况男士伸出手求握手握女士手时男士握14手指部分表示尊重
（九）成功坐姿
坐时身体然收腹挺胸背部直坐椅子13背椅背男士双脚放时肩宽女士双脚双腿拢右倾斜着
男女坐时翘腿翘腿脚尖跷高处摇摆总销售代表坐时予客户谦虚稳重感
十）时说谢谢
谢谢仅仅礼貌语沟通心灵桥梁谢谢词似极普通果运恰产生穷魅力
（1）说谢谢时必须诚意发心感谢语调语气中含笑意感激情态度认真然直截含糊吐噜声更怕客户知道您道谢意思
（2）说谢谢时应明确称呼称呼出感谢名字您道谢专化果感谢道谢样会心里引起反响鸣
（3）说谢谢时定体态头部轻轻点点目光注视着您感谢客户伴着真挚微笑样客户心里引起反响会更强烈
（4）道谢者说机会行动客户回报需种心愿时适表露您说：回报机会？希适时候您出点力表示份心愿等等
（十）必须守时守约
旦客户约定见面时间约定某件事情定守时守约恪守宁负负原
电话里约会面约会定约会时间问清楚说清楚记清楚约定时间赴约时遵守原提前分钟宁等方方等您提前意义仅心里充分准备见面时慌慌张张中途出意外充裕时间
迟歉疚会您方见面屈居劣势迟万已身您应先电话方说明理迟道歉容易方谅解电话通知迟时说时间应实际达时间出十分二十分钟果您路堵车没准点话方定会您非常反感已您天中第二次失约相反果您提前达十分钟话方定会您非常感激认您已全力弥补迟时间方会容易谅解您
二 客户获安全感
（）进门时注意事项
进门时手门关死特男性销售代表女客户推销时更否会女性心里产生恐惧感会怀疑您动机良进门算外面吵会影响谈话您需门虚掩
（二）接触客户佳角度
设想假您正柜台前专注着件您喜欢东西时没训练营业员柜台里直线方快速您走您会什反应？先愣接着退步保护您您感您安全范围方侵犯您会您喜欢商品姐问您点什时候您已离开柜台
第二种情况柜台姐左边右边90度直角会感突然会觉柜台姐傲慢理目中感方轻视样会离开柜台
第三种情况果位姐背走突然声会惊吓时根想商品逃开柜台
第四种情况柜台姐客户正侧面45度角慢变快走余光感觉走已心理准备柜台姐速度慢变快时通常接受样会侵犯安全范围安全心理难出种角度销售代表接触客户角度
（四） 针性寒暄
寒暄交谈润滑剂建立际关系基石方表示关注种行寒喧客户产生认心理满足亲求
寒暄容方法否际关系坏关键特重视例客户见面时说：王理说：王理高兴见满面红光什事？样前者纯粹招呼者针心关心
（五） 成功利名片名字
1 递名片方法
呈递名片时身体前倾头略低客户双手名片递客户手中时声报出名字中肯说：请关
方方报出名字客户设防心理降低加名片身份种标志保证客户时找样客户会产生定信感愿意继续交
2 接名片方法
客户回赠名片时样双手接回名片时名片声读遍客户应尊重礼貌客户没回赠名片报出名字重复遍记牢
读完名片名片心放名片夹里千万手重玩弄放置身口袋里更名片遗失桌似失误失客户做生意机会知道名片种延伸某种意义讲客户化身名片敬轻视客户蔑视
3 牢记客户姓名
语言中言动听重名字许奋斗生成功出名姓名热爱生命热爱姓名仅仅种称符号更生延伸
记住客户姓名容易唤出已形中客户巧妙效恭维忘记错——置极利位
（六） 坐时佳位置
坐时坐客户侧面侧客户保持尺远距离样坐客户感觉起讨问题维持安全范围会存戒心峙心理慢慢消
愉快谈话程中想知道方否防范心理做测试身体坐椅慢慢移时果没点反应说明时已完全信反证明防范心理没完全消需信度进步加强调整
坐时果坐方正面调整身体倾斜角度客户正面坐时会客户形压力感觉立
第五章 客户拒绝分析
（） 销售代表突然访身位速客遭拒绝理然拒绝中没真正原呢？心理学家做样调查问卷：
A 充分理拒绝
B 然没明显理便找理拒绝
C 事情难理拒绝
D 记清什理出条件反射加拒绝
E
结果收回387份答卷中选择A占18选择BCD三项相加达69调查表明事实真正知道什拒绝拒绝种条件反射惯已
（二） 拒绝时应保持良心态
销售代表训练父耶鲁马•雷达曼说：销售开始世界首席销售代表齐藤竹助说：销售实际初次遭客户拒绝忍耐坚持
应该什样心态面呢？杰克里斯样说：理诗认前必须作心理准备定会拒绝二十次果您想成功必须努力寻找第二十会认您识货者推销中应拒绝成路标路数着拒绝次数次数越心里越兴奋告诉达二十次拒绝时会认者
推销中惯拒绝中找快乐惯欣赏拒绝心理鼓励说：拒绝次数越越意味着更成功等着拒绝面前容迫气度验遭拒绝灰心丧气停止推销坚信成功隐藏拒绝背
（三）拒绝应做什
1． 需等时
漫长等中束手毙机会进步解便获取意外收获许您解客户千载难逢机会
2． 客户时
客户接您时您客户留商品目录资料样品等宣传资料总引起客户兴趣东西写未蒙会面甚感遗憾希够予关名片留名片亲笔写次拜访时间样签字名片少回客户留特印象促进您次拜访
3． 客户拒绝时
客户拒绝您更加保持您绅士淑女风范微笑客户说：意思耽误您时间谢谢您接客户约定次见面时间果确定具体日期客户说：次等您空拜访请教
离开时时样恭敬礼关门时动作文雅声音轻注意退出门外前正面留客户便客户次表示谢意行礼告辞
（四）三分钟坚持术
1． 运三分钟坚持术原
客户拒绝您时轻易表示放弃您寻找客户拒绝您真正原真改变然数情况非
告诉您工作忙没时间您走然牌聊天电视面客户拒绝您信真成客户您道智力题考验您仅已
客户找什原拒绝您您需做件事请求方您三分钟时间告诉客户：三分钟果您感兴趣话说时定会走
2． 三分钟坚持术运方法
三分钟坚持术运眼手口心起配合眼睛真诚坚定渴注视方手指做出三字样举客户眼前嘴里坚定选择说出：三分钟三分钟三分钟心里相信客户定会您真心动定会予您三分钟时间您够四者配合默契顽固客户会您真诚动您三分钟时间非——三分钟飞机
第六章 销售说服呈现
销售商品指掌
实践证明客户采购时总爱问问便商品较解果客户提问圆满回答客户信心会动摇客户提１０问题您中９答流剩支支吾吾话会客户产生怀疑愿购买您推销商品
着商品意识消费意识逐步增强商品解越越专业求销售代表产品专业知识成客户咨询权威士便增长见识帮助解决难题
掌握容：
１． 解商品构造技术性
２． 熟知商品方法
３． 熟知商品耐程度保养措施
４． 熟知商品众处
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第章 销售代表职责求
1 1专业销售
什专业销售
销售代表定点巡回直接销售方式运专业销售技巧产品买出保持间断客户服务程
二 什定点巡回销售
销售代表单位工作时间较稳定拜访客户推销产品帮助客户建立畅销售系统程
三 什PSC法
推销容包括(oneself)观念(conception)产品(product)运PSC法先推销推销观念推销产品
您推销您做众推销客户喜欢您相信您做没理解释客户什量购买您产品时推销您公司懂公司良声誉减轻客户陌生销售代表疑虑
１２ 销售代表基素质求
爱心
二 信心
三 恒心
四 热忱心
热忱心您推销工作结合起您推销工作会显辛苦单调推销工作充满热忱推销时遇少困难面压力始终会急躁态度进行报着种态度推销会成功会达成目标
第二章 销售代表出访前计划准备
２．２ 销售代表身准备
销售代表仪容仪表
（） 着装原
１． 切记身体服装辅果服装反客您身会变足轻重客户印象里您服装没您正著名时装设计师夏娜尔说：女果扮您会注意穿着穿懈击您注意女身
２． T（时间）P（场合）O（事件）分穿戴服装根您客户选择档次服装高低
３． 样着装您着装目清楚客户喜欢反感您
（二） 男性销售代表衣着规范仪表
1．西装：深色深蓝色济力选购高档西装
2． 衬衣：白色注重领子袖口清洁熨烫整应少准备三件
3． 领带：中色太花太暗准备5条
4． 长裤：选衣色彩质相衬面料裤长盖住鞋面准
5． 便装：中性色彩干净整齐油污
6． 皮鞋：黑色系带式济力选购双名牌皮鞋皮鞋面擦亮皮鞋底边擦干净
7． 短袜：黑色穿时露出里裤
8． 身体：求异味适选购男式香水切忌香气浓烈
9． 头发：头发梳理整齐挡住额头更头皮屑
10． 检查没眼屎眼袋黑眼圈红血丝
11． 嘴：烟气异味口臭出门前吃口香糖
12． 胡子：胡须必须刮干净留胡子
13． 手：留长指甲指甲污泥手心干爽洁净
（三） 女性销售代表衣着规范仪表
1．头发：感觉整洁留怪发头皮屑
2．眼睛：渗出眼线睫毛液眼袋黑眼圈
3．嘴唇：定涂口红保持口气新香
4．服装：西装套裙套装色泽中性穿着男性化性感服装款式简洁方
5．鞋子：黑色高淑女鞋保持鞋面光亮鞋边干净
6．袜子：高筒连裤丝袜色泽肉色
7．首饰：太醒目珠光宝气佩带三件首饰
8．身体：异味选择高品位香水
9．定化妆否客户尊敬淡妆浓妆艳抹
二．销售代表应该身携带销售工具
* 产品目录
* 已缔结投入客户名录
* 图片公司画册
* 图
* 名片
* 客户档案
* 计算器
* 笔记具
* 新价格表
* 带公司标识拜访礼品
* 空白合申请表拜访记录表等专业销售表格
销售工具准备遵循丰田公司基方针：
推销工具应该提供应销售代表创造会体现出您独具魅力
2．3 竞争品牌信息收集
收集竞争品牌信息
（）收集具体容
1． 竞争厂商部事调整
2． 竞争品牌销售政策调整
3． 竞争品牌产品价格调整
4． 竞争品牌新产品推出计划（附样品图片）
5． 竞争品牌促销活动
6． 竞争品牌新广告活动
7． 竞争品牌新POP（附样品）
8． 切竞争品牌信息
（二）搜集竞争品牌信息
1． 公司现档案资料
2． 请教公司资历较深验销售代表
3． 批发商终消费者行业专业士进行访问
4． 竞争手销售代表年度报告部刊物中获悉
5． 收集行业行业外商业贸易报刊相关文章
6． 行业商业组织获悉
7． 行业贸易展示会收集
8． 品牌市场表现情况细心观察
二．竞争品牌销售行动分析
（）竞争品牌销售代表行动分析
1． 月周拜访批发商零售客户频率？
2． 批发客户零售客户处停留少时间？
3． 批发客户零售客户里见面？
4． 洽谈容？
5． 利种形式加强客情关系？
6． 批发客户零售客户促销活动否频繁？
（二）竞争品牌销售策略分析
1． 集中全力销售种产品影响？
2． 采种销售策略效果？抗策略否力？批发客户反应？
3． 竞争品牌价格政策折扣政策？批发客户反应？
4． 竞争品牌售服务渠道客户满处理送货制度？
5． 竞争品牌批发客户销售目标占率目标数字样决定？
2．4 客户资料准备
（）做事实调查
1． 事前调查
2． 观察法
3． 直接询问法
4． 问卷调查法
（二）明确您拜访客户目
第次拜访客户目：
* 引起客户兴趣
* 建立际关系
* 解客户目前现状
* 提供产品资料
* 介绍公司
* 求意进行更进步调查工作制作建议书
* 求客户参观展示
然您销售商品系统产品您许求提供报价求订购
位销售代表必须增加准客户面面接触时间确认您接触商谈象正确推销象否您耗费时间具生产力
销售代表出访前应研究客户——业务状况：（1）服务象 （2）定货状况
（3）营运状况 （4）需求概况 （5）资信调查
资料：（1）姓名家庭状况 （2）嗜 （3）职位部门关系
第三章 销售代表销售热身运动
皮格马利翁效应心理暗示
皮格马利翁古希腊神话中塞蒲路斯国王非常爱慕字雕刻尊少女雕热烈期竟然雕成活两终幸福生活起
皮格马利翁效应称标签效应含义：您贴什样标签您成什样
二 精神电影放映法
（）销售代表精神电影放映法做积极心理暗示
1． 进行三次深呼吸次憋气秒钟呼气时候心里默念放松样帮助您安静便更容易积极思想形象情感输入脑
2． 想象置身豪华热烈庆功宴中拥梦寐求切正迎接着众鲜花掌声完全沉浸积极兴奋理想中充分享受中快乐您感觉：视听嗅味甚连第六感觉全部投入进充分体验满意结果带积极情绪体验中信满足充实爱满意结果感带切东西
3． 慢慢满意结果中走出放——松完——成输——入样您希种子头脑中播种完成时输入消极情绪会沮丧懊悔安痛苦道理
（二）天早晨出访时做遍精神电影放映
通热身运动充满豪喜悦必胜心情时结合呐喊术次激励喊：天定够做天定够成功优秀等等天早晨放激动心音乐听男强未梦等等
威廉•詹姆士作伟心理学家已证实：情绪立降服理智情绪总立降服行动千万热身运动您明白机器超失败心理否受激励关正破仑•希尔说：头脑想象相信定实现
第四章 销售开启
开拓准客户方法
1． 直接拜访法
2． 连锁介绍法
3． 接受前销售代表客户资料
您前销售代表手中接受客户资料详细掌握住项资料细节
4． 心耕耘您客户
日房屋销售代表冠军原正文氏70业绩客户购买介绍
5． DM宣传单运
6． 销售信函
位寿险纪列出300位销售信函寄送准客户月亲追踪300位准客户月针300位准客户寄出封出心裁卡片卡片提保险事情祝贺月代表节日例月春节愉快二月情节三月春假……月卡片颜色样准客户街道第四五封拉时没热诚感动立刻投保朋友提保险时会动介绍位保险纪
7． 电话
电话突破时间空间限制济效率接触客户工具您规定找出时间天少五次电话新客户年增加1500准客户接触机会
8． 展示会促销会等
9． 扩您脉
销售基盘谓脉企业营说际营脉关系器乐项重资产销售代表脉愈广您接触准客户机会愈
直接拜访客户技巧
获客户感方法
（）销售代表语言巧妙运
您节力说话中表现出戴尔•卡耐基说：许善辞令提升职位许家交谈方获满意印象获名誉获厚利
1． 语气缓语调低沉明郎
明朗低沉愉快语调吸引语调偏高应设法练变低沉浑厚力发出迷声音次谈话抑扬顿挫速度变化音调高低必须象交响乐团语言搭配超演奏出谐动美妙乐章容会语言语调产生效果推销时语气缓态度定坚决
2． 运停顿奥妙
停顿整理思维引起方奇鸣观察方反应谈话身思想快说出话未整理更需适停顿想想究竟讲什
3． 词句必须表情相配合
推销时单词句表达意思够必须加您词句感受您神情姿态您谈话会生动感您懂感动感动
4． 光嘴说话难造成气势必须嘴眼心灵说话
换言您必须动全身器官说话造成全身锐气势融化说服方中重法宝您真诚热情
（二）倾听技巧
1． 倾听作
发表见解欲倾听成客户高恭维尊重始终挑剔甚激烈批评者常忍耐情倾听者面前软化降服善倾听客户讲话处更解客户信息真实想法潜意识想推销成功听占整销售程70说占30
2． 积极倾听
通常听喜欢听认方式解释听事情通常未必方真正意思听时候通常获25真意
卡尔•鲁杰司积极倾听三原：
○1站方立场倾听
立场价值观您必须站方立场价值观职责评判方想法方保持理解态度
○2确认理解方讲
您必须重点复诵方讲容确认理解意思方致您刚讲意思指……知道听您意思……
○3诚恳专注态度倾听方话语
3． 倾听技巧
销售代表倾听客户谈话时常出现毛病摆出倾听客户谈话样子心迫等机会想讲话完全倾听重武器舍弃您听出客户意图听出客户期您推销失方
您面五点锻炼您倾听技巧：
○1培养积极倾听态度
站客户立场专注倾听客户需求目标适时客户确认您解想表达种诚挚专注态度激发客户讲出更心想法
○2客户话说完记重点
记住满足客户需求客户利益您客户充分表达状况您正确满足需求医生听病述说病情开始诊断
○3 秉持客观开阔胸怀
心存偏见听想听价值观判断客户想法
○4客户说话表现出防卫态度
客户说事情您推销造成利时您立刻驳斥您先请客户针事情进行更详细解释例客户说您公司理赔常干脆您请客户更详细说明什事情种想法客户听说法解释清楚时种法许正确客户说证确凿您先客户致歉解释事原委记住没捕捉完客户想法前客户讨争辩细节问题
○5掌握客户真正想法
客户客户立场许会真正想法告诉您许会找藉口实理搪塞达目声东击西隐情便言明您必须听出客户真正想法
掌握客户心真正想法件容易事情您听客户谈话时问列问题：
* 客户说什？代表什意思？
* 说件事实？意见？
* 什样说？
* 说相信？
* 谈话中知道需求什？
* 谈话中知道希购买条件？
您时注意述六点相信您必定成位擅听销售代表
（三） 神目光交流
目光真诚专注柔视客户眼光停留客户眼眉部位千万视线左右飘浮定否会客户产生安怀疑正视眼睛销售代表常常理解诡诈变说实话
学会您关怀赞赏眼神表达出学会眼神客户交流客户您眼神中信真诚热情
（四）微笑魅力
微笑者获益者损
微笑两间陌生感双方敞开心扉设法逗准客户笑您够创造出准客户起笑场面突破第道难关拉彼间距离陌生感消失彼心某点沟通
（五）真诚赞美
１．赞美意义
真诚赞美重意义美国心理学家威廉•詹姆斯说：类性深企图致意期赞美钦佩尊重渴赞美心种基愿赞美方获方感效方法
2．赞美方法
赞美件事情件简单事赞美时审时度势掌握定技巧反会事变坏事正确赞美方法：
（1）真诚赞美谄媚恭维
谄媚恭维真诚赞美实事求根真诚出心天喜欢天底赞美选择方心爱东西引豪东西加称赞特称赞成功士早年挣扎史奋斗史原回忆豪事情
（2）第三者口吻赞美
说：怪玛丽说您越越漂亮刚开始相信回见真信服说：您真越长越漂亮句话更说服力避免轻浮恭维奉承嫌
（3）间接赞美客户
说方年轻女客户避免误会心您便直接赞美时您赞美丈夫孩子您会发现赞美令高兴
（4）赞美须热情具体
赞美时千万漫心种缺乏热诚空洞称赞方高兴时甚会您敷衍引起反感满：您歌唱错说：您歌唱错熟悉您没准您专业歌手哩
（5）赞美方体适度
赞美根象采取赞美方式口吻适应方年轻语气稍带夸张德高重长者语气应带尊重思维机敏直截疑虑心理量明示话说透
（六）方重感
美国著名心理学家哲学家詹姆斯：类天性深质渴求重视
法国哲学家罗西法告诉：果您仇表现方优越吧果您朋友方表现您优越真心客户求教客户认您心目中重物办法然您重视会您真失
（七）素质敲门
敲门需中指食指请扣门板发出——声响意思第声告诉您门口请开门第二三声告诉您请快点敲门声音太轻太重节奏感
（八）握手礼仪
握手讲究四指拢手掌伸直右左45°倾斜伸方握手时热情力通握手迅速传达出您喜欢爱戴握手时分热情造成力猛摇摆止握手时男女女士先伸手情况男士伸出手求握手握女士手时男士握14手指部分表示尊重
（九）成功坐姿
坐时身体然收腹挺胸背部直坐椅子13背椅背男士双脚放时肩宽女士双脚双腿拢右倾斜着
男女坐时翘腿翘腿脚尖跷高处摇摆总销售代表坐时予客户谦虚稳重感
十）时说谢谢
谢谢仅仅礼貌语沟通心灵桥梁谢谢词似极普通果运恰产生穷魅力
（1）说谢谢时必须诚意发心感谢语调语气中含笑意感激情态度认真然直截含糊吐噜声更怕客户知道您道谢意思
（2）说谢谢时应明确称呼称呼出感谢名字您道谢专化果感谢道谢样会心里引起反响鸣
（3）说谢谢时定体态头部轻轻点点目光注视着您感谢客户伴着真挚微笑样客户心里引起反响会更强烈
（4）道谢者说机会行动客户回报需种心愿时适表露您说：回报机会？希适时候您出点力表示份心愿等等
（十）必须守时守约
旦客户约定见面时间约定某件事情定守时守约恪守宁负负原
电话里约会面约会定约会时间问清楚说清楚记清楚约定时间赴约时遵守原提前分钟宁等方方等您提前意义仅心里充分准备见面时慌慌张张中途出意外充裕时间
迟歉疚会您方见面屈居劣势迟万已身您应先电话方说明理迟道歉容易方谅解电话通知迟时说时间应实际达时间出十分二十分钟果您路堵车没准点话方定会您非常反感已您天中第二次失约相反果您提前达十分钟话方定会您非常感激认您已全力弥补迟时间方会容易谅解您
二 客户获安全感
（）进门时注意事项
进门时手门关死特男性销售代表女客户推销时更否会女性心里产生恐惧感会怀疑您动机良进门算外面吵会影响谈话您需门虚掩
（二）接触客户佳角度
设想假您正柜台前专注着件您喜欢东西时没训练营业员柜台里直线方快速您走您会什反应？先愣接着退步保护您您感您安全范围方侵犯您会您喜欢商品姐问您点什时候您已离开柜台
第二种情况柜台姐左边右边90度直角会感突然会觉柜台姐傲慢理目中感方轻视样会离开柜台
第三种情况果位姐背走突然声会惊吓时根想商品逃开柜台
第四种情况柜台姐客户正侧面45度角慢变快走余光感觉走已心理准备柜台姐速度慢变快时通常接受样会侵犯安全范围安全心理难出种角度销售代表接触客户角度
（四） 针性寒暄
寒暄交谈润滑剂建立际关系基石方表示关注种行寒喧客户产生认心理满足亲求
寒暄容方法否际关系坏关键特重视例客户见面时说：王理说：王理高兴见满面红光什事？样前者纯粹招呼者针心关心
（五） 成功利名片名字
1 递名片方法
呈递名片时身体前倾头略低客户双手名片递客户手中时声报出名字中肯说：请关
方方报出名字客户设防心理降低加名片身份种标志保证客户时找样客户会产生定信感愿意继续交
2 接名片方法
客户回赠名片时样双手接回名片时名片声读遍客户应尊重礼貌客户没回赠名片报出名字重复遍记牢
读完名片名片心放名片夹里千万手重玩弄放置身口袋里更名片遗失桌似失误失客户做生意机会知道名片种延伸某种意义讲客户化身名片敬轻视客户蔑视
3 牢记客户姓名
语言中言动听重名字许奋斗生成功出名姓名热爱生命热爱姓名仅仅种称符号更生延伸
记住客户姓名容易唤出已形中客户巧妙效恭维忘记错——置极利位
（六） 坐时佳位置
坐时坐客户侧面侧客户保持尺远距离样坐客户感觉起讨问题维持安全范围会存戒心峙心理慢慢消
愉快谈话程中想知道方否防范心理做测试身体坐椅慢慢移时果没点反应说明时已完全信反证明防范心理没完全消需信度进步加强调整
坐时果坐方正面调整身体倾斜角度客户正面坐时会客户形压力感觉立
第五章 客户拒绝分析
（） 销售代表突然访身位速客遭拒绝理然拒绝中没真正原呢？心理学家做样调查问卷：
A 充分理拒绝
B 然没明显理便找理拒绝
C 事情难理拒绝
D 记清什理出条件反射加拒绝
E
结果收回387份答卷中选择A占18选择BCD三项相加达69调查表明事实真正知道什拒绝拒绝种条件反射惯已
（二） 拒绝时应保持良心态
销售代表训练父耶鲁马•雷达曼说：销售开始世界首席销售代表齐藤竹助说：销售实际初次遭客户拒绝忍耐坚持
应该什样心态面呢？杰克里斯样说：理诗认前必须作心理准备定会拒绝二十次果您想成功必须努力寻找第二十会认您识货者推销中应拒绝成路标路数着拒绝次数次数越心里越兴奋告诉达二十次拒绝时会认者
推销中惯拒绝中找快乐惯欣赏拒绝心理鼓励说：拒绝次数越越意味着更成功等着拒绝面前容迫气度验遭拒绝灰心丧气停止推销坚信成功隐藏拒绝背
（三）拒绝应做什
1． 需等时
漫长等中束手毙机会进步解便获取意外收获许您解客户千载难逢机会
2． 客户时
客户接您时您客户留商品目录资料样品等宣传资料总引起客户兴趣东西写未蒙会面甚感遗憾希够予关名片留名片亲笔写次拜访时间样签字名片少回客户留特印象促进您次拜访
3． 客户拒绝时
客户拒绝您更加保持您绅士淑女风范微笑客户说：意思耽误您时间谢谢您接客户约定次见面时间果确定具体日期客户说：次等您空拜访请教
离开时时样恭敬礼关门时动作文雅声音轻注意退出门外前正面留客户便客户次表示谢意行礼告辞
（四）三分钟坚持术
1． 运三分钟坚持术原
客户拒绝您时轻易表示放弃您寻找客户拒绝您真正原真改变然数情况非
告诉您工作忙没时间您走然牌聊天电视面客户拒绝您信真成客户您道智力题考验您仅已
客户找什原拒绝您您需做件事请求方您三分钟时间告诉客户：三分钟果您感兴趣话说时定会走
2． 三分钟坚持术运方法
三分钟坚持术运眼手口心起配合眼睛真诚坚定渴注视方手指做出三字样举客户眼前嘴里坚定选择说出：三分钟三分钟三分钟心里相信客户定会您真心动定会予您三分钟时间您够四者配合默契顽固客户会您真诚动您三分钟时间非——三分钟飞机
第六章 销售说服呈现
销售商品指掌
实践证明客户采购时总爱问问便商品较解果客户提问圆满回答客户信心会动摇客户提１０问题您中９答流剩支支吾吾话会客户产生怀疑愿购买您推销商品
着商品意识消费意识逐步增强商品解越越专业求销售代表产品专业知识成客户咨询权威士便增长见识帮助解决难题
掌握容：
１． 解商品构造技术性
２． 熟知商品方法
３． 熟知商品耐程度保养措施
４． 熟知商品众处
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