东阿－亚商200005
东阿阿胶集团
二次创业理营销咨询
销售激励机制诊断企划书
亚商企业咨询股份限公司
ASIA BUSINESS CONSULTING CO LTD
务目
诊断目标：销售激励机制现状调研制定合理激励方案
诊断务：
1) 销售目标结构体系设计
2) 评估系统设计
3) 奖罚标准设计
二 需解信息
1． 销售员薪资制度
2． 销售业绩评估标准
3． 销售业绩评估流程
4． 评估信息反馈系统
5． 销售员激励方式
6． 销售奖励政策
7． 销售员提薪提级理制度
8． 销售员工务目标结构
9． 理员销售员现激励机制评价建议
三 信息获取方式
资料名称
获取方式
资料提供者
获
获时间
销售薪资制度
直接获
刘广立
4．28前
销售业绩评估标准
直接获
刘广立
4．28前
销售业绩评估流程
直接获
刘广立
4．28前
评估信息反馈系统
单独访谈
见访谈表
见访谈表
销售激励方式
单独访谈
见访谈表
见访谈表
销售奖励政策
直接获
刘广立
4．28前
销售员工工资结构
直接获
刘广立
4．28前
销售员工务目标结构
单独访谈
见访谈表
见访谈表
四 附件
附件1
访谈表
受访者姓名
职务 销售公司副总理
时间 2000年4月 日 时 分 时 分
点
编号01
参员 李定勋吴天佑王喜国余江（少2）
总数
访谈问题
1 公司激励政策样制定？
2 激励政策否常变化？
3 设立指标时考虑素？分配？
4 指标否涵盖销售工作方面？
5 奖惩兑现情况否位？
6 您考评程序否满意考评否公正？
7 考评中意见申述考评结果反馈？
8 属考评？时间？程序？资料源？
9 属意见处理？
10 属考评中弄虚作假现象？
附件2
访谈表
受访者姓名
职务 区理（华东华北山东等）
时间 2000年4月 日 时 分 时 分
点
编号02
参员 吴天佑王喜国余江（少2）
总数
访谈问题
1 公司激励政策否解？
2 激励政策否常变化？
3 公司制定激励政策时考虑素？
4 指标样分配设立否合理全面？
5 您考评程序否满意考评否公正？奖惩兑现否位？
6 考评中意见申述考评结果反馈？
7 属考评？设定属考评指标？
8 属意见处理？
9 属考评中弄虚作假现象？
10 考评中情况？
二 访谈目
观察区理否解公司激励政策激励政策评价激励政策公性合理性稳定性效性等解指标分解指标法观察否解整考评程序考评双方考评中沟通情况考评结果反馈解区理考评属指标制定考评中问题处理
附件3
访谈表
受访者姓名
职务 力资源部理
时间 2000年4月 日 时 分 时 分
点
编号03
参员 李定勋吴天佑王喜国余江（少2）
总数
访谈问题
1 公司激励政策制定考虑素？
2 激励政策否常变化？
3 指标分配什设立程中样充分征求销售员意见？
4 指标否涵盖销售工作方面？
5 您考评程序否满意考评否公正？奖惩兑现否位？
6 考评中意见处理？
7 考评结果否反馈？反馈？
8 事部门否参销售员（包括办事处区理副总）考评？进行？
9 销售员考评中弄虚作假现象？处理？
10 考评中情况？
二 访谈目
解公司激励政策制定指标分解
附件4
访谈表
受访者姓名
职务 办事处
时间 2000年4月 日 时 分 时 分
点
编号04
参员 李定勋吴天佑王喜国余江（少2）
总数
访谈问题
1 公司激励政策否解？
2 激励政策否常变化？
3 指标分配设立否合理全面？
4 您考评程序否满意考评否公正？奖惩兑现否位？
5 考评中意见申述？
6 考评结果否反馈？反馈？
7 属考评？时间？程序？资料源？
8 属意见处理？
9 属考评中弄虚作假现象？
二 访谈目
观察销售员否解公司激励政策激励政策评价激励政策公性合理性稳定性效性等解指标分解指标法观察否解整考评程序考评双方考评中沟通情况考评结果反馈解办事处考评属考评中问题处理
附件5
组织诊断访谈表
受访单位： 受访： 部门： 职务：
1．工作职（范围）：
备注：
2．工作职责（领导求）：
备注：
3． 权限：
备注：
4． 相互关系：
备注：
5． 备注：
附件6
诊断工作计划
员
姓 名
时 间
访谈参
时间段（分）
集团公司总理
章安
未定
全体咨询员
未定
销售公司副总
W08000900
吴王余
60
公司力资源部
刘广立
W10201120
吴王余
60
财务部
王桂芳
T08000830
吴王余
30
保健品分公司理
牛红
T09201020
吴王余
60
市场媒介
傅杰
T08400910
吴王余
30
华北区理
苏道明
W16001700
吴王余
60
海办事处理
陶相枫
T13001400
吴王余
60
广州办事处理
沈景波
T14101510
吴王余
60
市场部
林修良
W09101010
吴王余
60
商务部
孟玉
W13001330
吴王余
30
生物制品分公司商务理
刘玉峰
W17101810
吴王余
60
华东区理
张令栋
W13401440
吴王余
60
山东区理
董书光
W14501550
吴王余
60
北京办事处理
刘延枫
T10301130
吴王余
60
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东阿阿胶集团
二次创业理营销咨询
销售激励机制诊断企划书
亚商企业咨询股份限公司
ASIA BUSINESS CONSULTING CO LTD
务目
诊断目标：销售激励机制现状调研制定合理激励方案
诊断务：
1) 销售目标结构体系设计
2) 评估系统设计
3) 奖罚标准设计
二 需解信息
1． 销售员薪资制度
2． 销售业绩评估标准
3． 销售业绩评估流程
4． 评估信息反馈系统
5． 销售员激励方式
6． 销售奖励政策
7． 销售员提薪提级理制度
8． 销售员工务目标结构
9． 理员销售员现激励机制评价建议
三 信息获取方式
资料名称
获取方式
资料提供者
获
获时间
销售薪资制度
直接获
刘广立
4．28前
销售业绩评估标准
直接获
刘广立
4．28前
销售业绩评估流程
直接获
刘广立
4．28前
评估信息反馈系统
单独访谈
见访谈表
见访谈表
销售激励方式
单独访谈
见访谈表
见访谈表
销售奖励政策
直接获
刘广立
4．28前
销售员工工资结构
直接获
刘广立
4．28前
销售员工务目标结构
单独访谈
见访谈表
见访谈表
四 附件
附件1
访谈表
受访者姓名
职务 销售公司副总理
时间 2000年4月 日 时 分 时 分
点
编号01
参员 李定勋吴天佑王喜国余江（少2）
总数
访谈问题
1 公司激励政策样制定？
2 激励政策否常变化？
3 设立指标时考虑素？分配？
4 指标否涵盖销售工作方面？
5 奖惩兑现情况否位？
6 您考评程序否满意考评否公正？
7 考评中意见申述考评结果反馈？
8 属考评？时间？程序？资料源？
9 属意见处理？
10 属考评中弄虚作假现象？
附件2
访谈表
受访者姓名
职务 区理（华东华北山东等）
时间 2000年4月 日 时 分 时 分
点
编号02
参员 吴天佑王喜国余江（少2）
总数
访谈问题
1 公司激励政策否解？
2 激励政策否常变化？
3 公司制定激励政策时考虑素？
4 指标样分配设立否合理全面？
5 您考评程序否满意考评否公正？奖惩兑现否位？
6 考评中意见申述考评结果反馈？
7 属考评？设定属考评指标？
8 属意见处理？
9 属考评中弄虚作假现象？
10 考评中情况？
二 访谈目
观察区理否解公司激励政策激励政策评价激励政策公性合理性稳定性效性等解指标分解指标法观察否解整考评程序考评双方考评中沟通情况考评结果反馈解区理考评属指标制定考评中问题处理
附件3
访谈表
受访者姓名
职务 力资源部理
时间 2000年4月 日 时 分 时 分
点
编号03
参员 李定勋吴天佑王喜国余江（少2）
总数
访谈问题
1 公司激励政策制定考虑素？
2 激励政策否常变化？
3 指标分配什设立程中样充分征求销售员意见？
4 指标否涵盖销售工作方面？
5 您考评程序否满意考评否公正？奖惩兑现否位？
6 考评中意见处理？
7 考评结果否反馈？反馈？
8 事部门否参销售员（包括办事处区理副总）考评？进行？
9 销售员考评中弄虚作假现象？处理？
10 考评中情况？
二 访谈目
解公司激励政策制定指标分解
附件4
访谈表
受访者姓名
职务 办事处
时间 2000年4月 日 时 分 时 分
点
编号04
参员 李定勋吴天佑王喜国余江（少2）
总数
访谈问题
1 公司激励政策否解？
2 激励政策否常变化？
3 指标分配设立否合理全面？
4 您考评程序否满意考评否公正？奖惩兑现否位？
5 考评中意见申述？
6 考评结果否反馈？反馈？
7 属考评？时间？程序？资料源？
8 属意见处理？
9 属考评中弄虚作假现象？
二 访谈目
观察销售员否解公司激励政策激励政策评价激励政策公性合理性稳定性效性等解指标分解指标法观察否解整考评程序考评双方考评中沟通情况考评结果反馈解办事处考评属考评中问题处理
附件5
组织诊断访谈表
受访单位： 受访： 部门： 职务：
1．工作职（范围）：
备注：
2．工作职责（领导求）：
备注：
3． 权限：
备注：
4． 相互关系：
备注：
5． 备注：
附件6
诊断工作计划
员
姓 名
时 间
访谈参
时间段（分）
集团公司总理
章安
未定
全体咨询员
未定
销售公司副总
W08000900
吴王余
60
公司力资源部
刘广立
W10201120
吴王余
60
财务部
王桂芳
T08000830
吴王余
30
保健品分公司理
牛红
T09201020
吴王余
60
市场媒介
傅杰
T08400910
吴王余
30
华北区理
苏道明
W16001700
吴王余
60
海办事处理
陶相枫
T13001400
吴王余
60
广州办事处理
沈景波
T14101510
吴王余
60
市场部
林修良
W09101010
吴王余
60
商务部
孟玉
W13001330
吴王余
30
生物制品分公司商务理
刘玉峰
W17101810
吴王余
60
华东区理
张令栋
W13401440
吴王余
60
山东区理
董书光
W14501550
吴王余
60
北京办事处理
刘延枫
T10301130
吴王余
60
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