阿胶销售终端分类理奠定终端理根底
u 销量规模客流量位置性质等素终端划分ABC三类
u 针ABC终端情况设立标准终端开拓维护相关员考核
A类终端
B类终端
C类终端
u 店面营品种全
u 位商业集中区干道两旁客流量
u 销量均销量
u 般国营药店商场超市
u 老字号药店卖场中型超市〔连锁超市〕
A类终端应少终端总量20
u 店面〔般缺乏20方米〕营品种少
u 位生活区市郊工厂区辅干道旁客流量
u 销量均销量
u 般型私药店商店便利店等
u 介A类C类终端间
B类终端应少终端总量50
二明确优化终端容终端理作长期性工作抓
u 终端根底工作：绘制终端分布图制定终端走访路线建立终端档案等
u 终端培训工作：培训目培训容培训范围培训形式等
u 终端公关工作：公关象日常拜访终端拜访标准化语赠送礼物处理营业员关系等
u 终端包装工作：产品陈列店面宣传等
u 终端空间规划：区域划分责等
u 终端维护工作：日常维护重点维护产品维护牌维护横幅维护台牌模拟盒维护壁牌海报胶贴等维护专柜专架堆场完整性维护等
u 相关员考核：考核指标设立考核制度考核方法鼓励制度等
三东阿阿胶终端优化工作容标准
1 终端包装工作
产品陈列
〔1〕陈列品种 — 阿胶复方阿胶浆阿胶补血膏〔颗粒〕
〔2〕陈列面 — 见正面包装盒
〔3〕陈列量 — 柜台陈列数量
〔4〕陈列架 — 产品陈列架专柜位置店门口入口处者方
〔5〕陈列位 — 产品货架者货柜位置视线者位置
店面宣传
〔1〕单张〔折页〕
〔2〕台卡
〔3〕海报
〔4〕灯箱
〔5〕横幅〔条幅〕
〔6〕立牌
〔7〕壁牌
〔8〕展示盒〔模拟盒常规盒〕
〔9〕形象代言图片
〔10〕推拉
营业员
〔1〕产品解程度
〔2〕司产品推荐程度
〔3〕司推广员熟悉程度
2 总体铺市率
（1） A类终端铺货率
（2） B类终端铺货率
（3） C类终端铺货率
3 市场推广员〔终端工作容局部〕
（1） 司产品熟悉程度
（2） 司ABC三类终端标准熟悉程度
（3） 司终端营业员培训容期效果熟悉程度
（4） 司终端公关礼仪熟悉运作
（5） 司终端日常维护工作
四考核方法
1终端包装评分〔意抽查10家样板终端〕
u 评分表格见附件
u 高分60分
2总体铺市率评分
计算方法：
〔1〕补血膏〔颗粒〕媒介广告支持重点城市〔9〕
总体铺市率〔三种中药产品药店数量药店总量〕×100
〔2〕补血膏〔颗粒〕没媒介广告支持城市
总体铺市率〔两种中药产品药店数量药店总量〕×100
〔3〕具体考核方法请件附件二
3推广员评分
（1） 分标准请见附件三
（2） 项评分高分30分
4两项合计高分150分
附件：终端包装〞评分标准
产品陈列〔30分〕
1 产品陈列〔终端柜台陈列陈列柜台陈列位置较者计算陈列面陈列量重复计算〕
n 陈列架 入口等显眼处 3分
方 1分
n 陈列位 产品陈列视线者层位置 5分
非视线位置 2分
货柜底层 1分
n 陈列品种 品种 1分
4超4品种 6分
n 陈列面 品种陈列面 05分
品种高分2分总分高超 8分
n 陈列量 品种盒 05分
品种高分2分总分高超 8分
二POP〔11分〕
n 灯箱 1分高分1分
n 海报 05分张高分2分
n 单张〔折页〕 05分品种高分15分
n 台卡 05分高分15分
n 立牌 1分高分1分
n 壁牌 1分高分1分
n 横幅〔条幅〕 1分高分1分
n 展示盒 05分高分2分
n 代言图片 05分张高分1分
n 推拉 025分高分1分
n 4种POP加分 2分
三营业员〔17分〕
1 产品熟悉程度
阿胶阿胶浆分熟悉加3分补血膏补血颗粒分熟悉加2分10分
2 积极推荐者加4分
3 推广员熟悉加3分
附件二：综合铺市率〞考核评分方法
（1） 销售分公司〔部〕进行终端普查提供药店总数
（2） 销售分公司〔部〕进行铺市查〔包含ABC三类终端铺货率等铺货情况〕
（3） 销售分公司〔部〕截止日期8月20日前铺市资料铺市汇总情况提交销售中心销售中心汇总报赛组委会
（4） 核查员已铺市终端〔非样板终端〕进行机抽查〔20家中A类5家B类15家C类5家〕果20家终端货品齐全视查结果属实标准记分
分
终端
城市
A类终端〔20分〕
B类终端〔30分〕
C类终端〔10分〕
总计〔60分〕
销售分公司
销售分公司二
销售分公司三
注：〔1〕销售分公司总计分20×A类铺货率+30×B类铺货率+10×C类铺货率
〔2〕综合铺市率〔总计分50〕×100
〔3〕A类终端铺货率低40者B类终端铺货率低30总分综合铺市率零
〔5〕果抽查20家终端家情况属实铺市率分零
附件三：终端推广员〞评分标准
司产品熟悉程度
阿胶阿胶浆分熟悉加15分补血膏补血颗粒分熟悉加1分5分
二 司ABC三类终端标准熟悉程度
公司ABC三类终端分类标准熟悉者加5分般熟悉者加3分标准熟悉者加1分情况0分
三 司终端营业员培训容方法熟悉程度
培训容熟悉加2分培训方式熟悉者加2分培训目明确加1分
四 终端公关礼仪熟悉运作
公关象熟悉者加2分够规定时间拜访指定终端加深感情者加2分够终端营业员成朋友者加2分终端拜访够熟练礼貌语者加1分
五 司终端日常维护工作
日常维护：日常走访中产品POP进行维护1分
重点维护：易竞争手破坏问题终端〞实施天维护周末终端客流量针性A类终端进行维护2分
产品维护：产品数量陈列位置包装破损断货规格全等维护2分
包装维护：横幅壁牌灯箱海报单张台卡立牌展示盒代言图片推拉等维护3分
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u 销量规模客流量位置性质等素终端划分ABC三类
u 针ABC终端情况设立标准终端开拓维护相关员考核
A类终端
B类终端
C类终端
u 店面营品种全
u 位商业集中区干道两旁客流量
u 销量均销量
u 般国营药店商场超市
u 老字号药店卖场中型超市〔连锁超市〕
A类终端应少终端总量20
u 店面〔般缺乏20方米〕营品种少
u 位生活区市郊工厂区辅干道旁客流量
u 销量均销量
u 般型私药店商店便利店等
u 介A类C类终端间
B类终端应少终端总量50
二明确优化终端容终端理作长期性工作抓
u 终端根底工作：绘制终端分布图制定终端走访路线建立终端档案等
u 终端培训工作：培训目培训容培训范围培训形式等
u 终端公关工作：公关象日常拜访终端拜访标准化语赠送礼物处理营业员关系等
u 终端包装工作：产品陈列店面宣传等
u 终端空间规划：区域划分责等
u 终端维护工作：日常维护重点维护产品维护牌维护横幅维护台牌模拟盒维护壁牌海报胶贴等维护专柜专架堆场完整性维护等
u 相关员考核：考核指标设立考核制度考核方法鼓励制度等
三东阿阿胶终端优化工作容标准
1 终端包装工作
产品陈列
〔1〕陈列品种 — 阿胶复方阿胶浆阿胶补血膏〔颗粒〕
〔2〕陈列面 — 见正面包装盒
〔3〕陈列量 — 柜台陈列数量
〔4〕陈列架 — 产品陈列架专柜位置店门口入口处者方
〔5〕陈列位 — 产品货架者货柜位置视线者位置
店面宣传
〔1〕单张〔折页〕
〔2〕台卡
〔3〕海报
〔4〕灯箱
〔5〕横幅〔条幅〕
〔6〕立牌
〔7〕壁牌
〔8〕展示盒〔模拟盒常规盒〕
〔9〕形象代言图片
〔10〕推拉
营业员
〔1〕产品解程度
〔2〕司产品推荐程度
〔3〕司推广员熟悉程度
2 总体铺市率
（1） A类终端铺货率
（2） B类终端铺货率
（3） C类终端铺货率
3 市场推广员〔终端工作容局部〕
（1） 司产品熟悉程度
（2） 司ABC三类终端标准熟悉程度
（3） 司终端营业员培训容期效果熟悉程度
（4） 司终端公关礼仪熟悉运作
（5） 司终端日常维护工作
四考核方法
1终端包装评分〔意抽查10家样板终端〕
u 评分表格见附件
u 高分60分
2总体铺市率评分
计算方法：
〔1〕补血膏〔颗粒〕媒介广告支持重点城市〔9〕
总体铺市率〔三种中药产品药店数量药店总量〕×100
〔2〕补血膏〔颗粒〕没媒介广告支持城市
总体铺市率〔两种中药产品药店数量药店总量〕×100
〔3〕具体考核方法请件附件二
3推广员评分
（1） 分标准请见附件三
（2） 项评分高分30分
4两项合计高分150分
附件：终端包装〞评分标准
产品陈列〔30分〕
1 产品陈列〔终端柜台陈列陈列柜台陈列位置较者计算陈列面陈列量重复计算〕
n 陈列架 入口等显眼处 3分
方 1分
n 陈列位 产品陈列视线者层位置 5分
非视线位置 2分
货柜底层 1分
n 陈列品种 品种 1分
4超4品种 6分
n 陈列面 品种陈列面 05分
品种高分2分总分高超 8分
n 陈列量 品种盒 05分
品种高分2分总分高超 8分
二POP〔11分〕
n 灯箱 1分高分1分
n 海报 05分张高分2分
n 单张〔折页〕 05分品种高分15分
n 台卡 05分高分15分
n 立牌 1分高分1分
n 壁牌 1分高分1分
n 横幅〔条幅〕 1分高分1分
n 展示盒 05分高分2分
n 代言图片 05分张高分1分
n 推拉 025分高分1分
n 4种POP加分 2分
三营业员〔17分〕
1 产品熟悉程度
阿胶阿胶浆分熟悉加3分补血膏补血颗粒分熟悉加2分10分
2 积极推荐者加4分
3 推广员熟悉加3分
附件二：综合铺市率〞考核评分方法
（1） 销售分公司〔部〕进行终端普查提供药店总数
（2） 销售分公司〔部〕进行铺市查〔包含ABC三类终端铺货率等铺货情况〕
（3） 销售分公司〔部〕截止日期8月20日前铺市资料铺市汇总情况提交销售中心销售中心汇总报赛组委会
（4） 核查员已铺市终端〔非样板终端〕进行机抽查〔20家中A类5家B类15家C类5家〕果20家终端货品齐全视查结果属实标准记分
分
终端
城市
A类终端〔20分〕
B类终端〔30分〕
C类终端〔10分〕
总计〔60分〕
销售分公司
销售分公司二
销售分公司三
注：〔1〕销售分公司总计分20×A类铺货率+30×B类铺货率+10×C类铺货率
〔2〕综合铺市率〔总计分50〕×100
〔3〕A类终端铺货率低40者B类终端铺货率低30总分综合铺市率零
〔5〕果抽查20家终端家情况属实铺市率分零
附件三：终端推广员〞评分标准
司产品熟悉程度
阿胶阿胶浆分熟悉加15分补血膏补血颗粒分熟悉加1分5分
二 司ABC三类终端标准熟悉程度
公司ABC三类终端分类标准熟悉者加5分般熟悉者加3分标准熟悉者加1分情况0分
三 司终端营业员培训容方法熟悉程度
培训容熟悉加2分培训方式熟悉者加2分培训目明确加1分
四 终端公关礼仪熟悉运作
公关象熟悉者加2分够规定时间拜访指定终端加深感情者加2分够终端营业员成朋友者加2分终端拜访够熟练礼貌语者加1分
五 司终端日常维护工作
日常维护：日常走访中产品POP进行维护1分
重点维护：易竞争手破坏问题终端〞实施天维护周末终端客流量针性A类终端进行维护2分
产品维护：产品数量陈列位置包装破损断货规格全等维护2分
包装维护：横幅壁牌灯箱海报单张台卡立牌展示盒代言图片推拉等维护3分
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