第三章 销售考评激励机制
激励概述
二 激励目范围
三 公司现考评激励分析评估
四 改进方法
1 目标
2 改进策略
（） 重新设定考评机制
（二） 重新进行报酬设计
（三） 重视福利作
激励概述
调动员工工作积极性保持旺盛士气高昂热情企业组织梦寐求愿客观说工作积极性直接反映企业劳动效率提高助企业营实现较绩效
行目行会产生存客观具体动机未满足未充分满足需求样种精神状态行起激励推动加强作行结果需满足发生新需追求遭受挫折追求需求未满足产生消极更积极行
建立企业激励机制掌握员工行规律通影响职工需实现提高工作积极性引导行
说外激励非常重身成长潜力开发需激励行倾精神斗志需激励身需满足渴求激励
组织言调动成员完成工作务需激励开发力资源实现盈利需激励整合员工行建立富凝聚力团队更需激励
激励包含订定目标回报承诺考评实施激励制度理者理者满意达成心中愿彼更加信愿意继续合作创未
激励制度导致双方满意相互猜疑凝聚力受损继续合作意愿难加强
企业持续健康发展需建立激励制度
二销售激励目范围
1建立销售激励机制目
a) 促进销售目标达成
b) 开发销售员潜力
c) 导整合员工行保证项职责实现
d) 吸引培养群高素质销售队伍
e) 推动公司持续断成长
2方案激励象
营销副总销售部理市场部理销售员（包括聊城市区直销员外省市外区销售员）市场部员等
三公司现考评激励机制分析评估
1 公司现考评激励机制
u 营销副总（秦）：没明确考评根总理指示工作工资基固定月收入500元左右方面收入估计年底会补明确
u 销售部理（李王处长）：实行系数制销售完成例挂钩
正处长基工资717元系数15
副处长基工资471元系数14
收入＝基工资×完成月销售例×系数
u 销售员：销售量提成完成计划指标例聊城区旺季瓶0018元提成淡季瓶0028元提成省非聊城区旺季瓶002元提成淡季瓶003元提成元月份淡季发放基工资
2 分析评价
问题分析：
u 东阿泉中层干部副总理积极性动性没调动起
收入封顶缺乏挑战性营销副总样重位置激励明显够作东阿阿胶集团外派干部基责心工作聊城啤酒厂原干部员工积极性高意见较调查中感处较深
u 东阿泉现考评激励政策增销售员风险
销售指标制定通测算评估存定准确性时销售程存确定性素：年销售程中6月份产品质量产生波动直接影响销量销售然完成销售例提成费出里提成太少导致部分销售员节省费动联系客户进行推销公司产品销量加速滑
u 公司现激励机制缺乏挑战性容易受素影响难吸引优秀特公司极缺营销方面
u 激励制度应该包含职位免方面达工作标准根制度撤换达工作标准根制度提职提薪东阿泉优秀销售员奖励够没起激励示范作销售种特殊职业高激励高风险职业特征优胜劣汰激发竞争销售激励政策工作激励方
分析激励政策认必现销售激励政策做调整补充修订完善
四． 激励机制改进策略
1 目标
u 增加销售理员积极性工作动性开拓市场动力
u 促进终端消费加强销商终端出货支持严格督导销商运作防止销商窜货发展素质良销商网络
u 促进市场理费控制铺货促销终端理严格理商品流通
u 促进信息反馈业务监督加强市场运作规划提升销售政策绩效
u 加强级销售责感真正发挥级理职责
u 促进规范效理保证企业持续快速发展
2 改进策略
（） 增加考评机制
u 分根职位工作特征建立激励考评标准实行分级考评级直接考评级营销副总考评市场部理销售部理销售部理考评销售员市场部理考评属
u 根整市场发展特征适提高销售员激励水东阿泉销售激励标准具较吸引力
u 增加员淘汰评估政策实施增加激励水时增加职风险感竞争性达求员时撤换年合理流动率
u 员酬劳划分三部分基工资＋业绩提成＋年终奖级员重
u 考评权放位考评程进行严格监督纳入该考评项目
职位：
销售副总
公司销售额度作考评指标时增加销售费控制属理等指标
市场部理：
销售部理：
销售业务员：
直销员：
市场部助理：
监察员：
（二） 改进报酬设计（毛利法）
营销副总：
基工资＋业绩提成＋年终奖
70％毛利提成30％根考评结果获
营销副总基工资800元月稳定变余通毛利法确定业绩提成
销售业绩＝〖销售收入－（销售部费＋市场部费）×放系数〗×提成率
业绩提成＝销售业绩×70％ 季度发放
年终奖＝销售业绩×30％×（考评结果百分）年年底发放
销售部市场部费包括销售费销售员市场部员工资车辆发生费电话费差旅费业务交际费加班费保险费等销售部门市场部门发生费营销副总两位部门理基工资包括该费
销售收入考核时间段（季度）销售额
放系数销售费占公司总成例
提成率公司确定年年前业绩提成开始前公布
采方法前提年验数确定成放系数确定基工资基职保证家庭生活费基工资成变根工作年限表现作适调整业绩提成营销副总营业绩奖励非固定收入部分般总收入50％左右
里更说明方法现举例：假设年公司发生总成2000万元营销部门（包括市场部销售部）批准发生成费500万元放系数2000÷500＝4年营销部门费600万元假设年销售收入3000万元销售业绩＝〖年销售收入－（销售部费＋市场部费）×放系数〗×提成率＝（3000－600×4）×提成率假设公司设定提成率05％ ：营销副总业绩提成（3000－2400）×05％＝3万元年度总体计算理计算区间改季度季度销售业绩
方式设计业绩提成仅营销副总关心公司销售收入关心辖部门成费整公司成控制市场部理销售部理确定历史成数参方法进行报酬设计
业绩提成季度发放年终奖根分结果分成绩年底发放销售业绩负数发放季度业绩提成应反扣
市场部理销售部理：
基工资＋业绩提成＋年终奖
销售业绩＝〖销售收入－（销售部费＋市场部费）×放系数〗×提成率
业绩提成＝销售业绩×50％ 季度发放
年终奖＝销售业绩×50％×（考评结果百分）年年底发放
基工资600元月固定者然工资销售业绩营销副总计算方式样提成率较营销副总略低 03％销售业绩50％季度发放50％分结果挂钩根分结果年底发放
销售员：
基工资（淡季）＋销售提成＋年终奖
淡季发放基工资淡季时间增加标准400－500元间旺季没基工资实行销售提成制瓶提成额标准建议取消完成例发放方法提成中70％季度发放余30％根考评分结果年底予发放时公司应增加种奖励手段提高销售员积极性增加业绩进步奖佳开拓奖佳铺货奖销售冠军奖等奖项500元半年评次增加销售员激励调节行长期落销售员予淘汰
开辟新销售区域销售员实行排序制新开辟销售区域存着铺建销售网络联络客户市场调查信息收集等方面工作销售工作较难展开然提成制必然会挫伤销售员积极性采取排序制方法：
谓排序制销售员工资销售额名次8名销售员市场环境类似便明文规定月净收入：销售额第名1500元第二名1300元第三名1100元第四名900元第五名700元第六名600元第七名500元第八名200元注意第八名200元拉差距鞭策落者销售员工作积极性工资差距正相关
销售员工资销售额挂钩销售名次挂钩消市场环境素影响会争先恐争取名次前调动积极性销售转入正规半年年实行销售提成制
直销员市场监察员市场部助理：
基工资＋考评工资
基工资实行固定月400元调整考评工资考评结果挂钩适增加奖金市场部销售部理酌情处理
年终奖考评挂钩根分结果予相：分80分考评部门提成80％年终奖者实行模糊制考评结果定公布方法企业情况变化时应作适调整
（三） 重视福利作
公司应该注重福利作然增加福利会增公司风险员工会基等享受公司福利会增加公司凝聚力时会适增加激励效果改变员工反应公司情味足现象
福利报酬关系
V．津贴
IV．福利
III．保险
II．奖金
I．基薪资
刚性
差异性
图中横坐标代表刚性变性坐标代表差异性薪酬部分员工间差程度整坐标面分五部分形成五区域
基薪资
处第I象限基薪资属高差异性高刚性说公司部员工间基薪资差异明显般升降表现出较强刚性
奖金
处第II象限奖金属高差异性低刚性员工绩效企业作出贡献相差较资金表现出高差异性着公司济效益战略目标变化奖金断调整表现出低刚性
保险
处第III象限保险成分较复杂医疗保险低差异高刚性养老保险高差异高刚性
福利
处第IV象限福利均享受利益轻易取消低差异高刚性素
津贴
处中心津贴种类较低差异高刚性高差异低刚性
福利工资关系
工资员工贡献挂钩福利实际员工享受差较福利员工劳动贡献挂钩福利增加增加公司风险增加公司凝聚力
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第三章 销售考评激励机制
激励概述
二 激励目范围
三 公司现考评激励分析评估
四 改进方法
1 目标
2 改进策略
（） 重新设定考评机制
（二） 重新进行报酬设计
（三） 重视福利作
激励概述
调动员工工作积极性保持旺盛士气高昂热情企业组织梦寐求愿客观说工作积极性直接反映企业劳动效率提高助企业营实现较绩效
行目行会产生存客观具体动机未满足未充分满足需求样种精神状态行起激励推动加强作行结果需满足发生新需追求遭受挫折追求需求未满足产生消极更积极行
建立企业激励机制掌握员工行规律通影响职工需实现提高工作积极性引导行
说外激励非常重身成长潜力开发需激励行倾精神斗志需激励身需满足渴求激励
组织言调动成员完成工作务需激励开发力资源实现盈利需激励整合员工行建立富凝聚力团队更需激励
激励包含订定目标回报承诺考评实施激励制度理者理者满意达成心中愿彼更加信愿意继续合作创未
激励制度导致双方满意相互猜疑凝聚力受损继续合作意愿难加强
企业持续健康发展需建立激励制度
二销售激励目范围
1建立销售激励机制目
a) 促进销售目标达成
b) 开发销售员潜力
c) 导整合员工行保证项职责实现
d) 吸引培养群高素质销售队伍
e) 推动公司持续断成长
2方案激励象
营销副总销售部理市场部理销售员（包括聊城市区直销员外省市外区销售员）市场部员等
三公司现考评激励机制分析评估
1 公司现考评激励机制
u 营销副总（秦）：没明确考评根总理指示工作工资基固定月收入500元左右方面收入估计年底会补明确
u 销售部理（李王处长）：实行系数制销售完成例挂钩
正处长基工资717元系数15
副处长基工资471元系数14
收入＝基工资×完成月销售例×系数
u 销售员：销售量提成完成计划指标例聊城区旺季瓶0018元提成淡季瓶0028元提成省非聊城区旺季瓶002元提成淡季瓶003元提成元月份淡季发放基工资
2 分析评价
问题分析：
u 东阿泉中层干部副总理积极性动性没调动起
收入封顶缺乏挑战性营销副总样重位置激励明显够作东阿阿胶集团外派干部基责心工作聊城啤酒厂原干部员工积极性高意见较调查中感处较深
u 东阿泉现考评激励政策增销售员风险
销售指标制定通测算评估存定准确性时销售程存确定性素：年销售程中6月份产品质量产生波动直接影响销量销售然完成销售例提成费出里提成太少导致部分销售员节省费动联系客户进行推销公司产品销量加速滑
u 公司现激励机制缺乏挑战性容易受素影响难吸引优秀特公司极缺营销方面
u 激励制度应该包含职位免方面达工作标准根制度撤换达工作标准根制度提职提薪东阿泉优秀销售员奖励够没起激励示范作销售种特殊职业高激励高风险职业特征优胜劣汰激发竞争销售激励政策工作激励方
分析激励政策认必现销售激励政策做调整补充修订完善
四． 激励机制改进策略
1 目标
u 增加销售理员积极性工作动性开拓市场动力
u 促进终端消费加强销商终端出货支持严格督导销商运作防止销商窜货发展素质良销商网络
u 促进市场理费控制铺货促销终端理严格理商品流通
u 促进信息反馈业务监督加强市场运作规划提升销售政策绩效
u 加强级销售责感真正发挥级理职责
u 促进规范效理保证企业持续快速发展
2 改进策略
（） 增加考评机制
u 分根职位工作特征建立激励考评标准实行分级考评级直接考评级营销副总考评市场部理销售部理销售部理考评销售员市场部理考评属
u 根整市场发展特征适提高销售员激励水东阿泉销售激励标准具较吸引力
u 增加员淘汰评估政策实施增加激励水时增加职风险感竞争性达求员时撤换年合理流动率
u 员酬劳划分三部分基工资＋业绩提成＋年终奖级员重
u 考评权放位考评程进行严格监督纳入该考评项目
职位：
销售副总
公司销售额度作考评指标时增加销售费控制属理等指标
市场部理：
销售部理：
销售业务员：
直销员：
市场部助理：
监察员：
（二） 改进报酬设计（毛利法）
营销副总：
基工资＋业绩提成＋年终奖
70％毛利提成30％根考评结果获
营销副总基工资800元月稳定变余通毛利法确定业绩提成
销售业绩＝〖销售收入－（销售部费＋市场部费）×放系数〗×提成率
业绩提成＝销售业绩×70％ 季度发放
年终奖＝销售业绩×30％×（考评结果百分）年年底发放
销售部市场部费包括销售费销售员市场部员工资车辆发生费电话费差旅费业务交际费加班费保险费等销售部门市场部门发生费营销副总两位部门理基工资包括该费
销售收入考核时间段（季度）销售额
放系数销售费占公司总成例
提成率公司确定年年前业绩提成开始前公布
采方法前提年验数确定成放系数确定基工资基职保证家庭生活费基工资成变根工作年限表现作适调整业绩提成营销副总营业绩奖励非固定收入部分般总收入50％左右
里更说明方法现举例：假设年公司发生总成2000万元营销部门（包括市场部销售部）批准发生成费500万元放系数2000÷500＝4年营销部门费600万元假设年销售收入3000万元销售业绩＝〖年销售收入－（销售部费＋市场部费）×放系数〗×提成率＝（3000－600×4）×提成率假设公司设定提成率05％ ：营销副总业绩提成（3000－2400）×05％＝3万元年度总体计算理计算区间改季度季度销售业绩
方式设计业绩提成仅营销副总关心公司销售收入关心辖部门成费整公司成控制市场部理销售部理确定历史成数参方法进行报酬设计
业绩提成季度发放年终奖根分结果分成绩年底发放销售业绩负数发放季度业绩提成应反扣
市场部理销售部理：
基工资＋业绩提成＋年终奖
销售业绩＝〖销售收入－（销售部费＋市场部费）×放系数〗×提成率
业绩提成＝销售业绩×50％ 季度发放
年终奖＝销售业绩×50％×（考评结果百分）年年底发放
基工资600元月固定者然工资销售业绩营销副总计算方式样提成率较营销副总略低 03％销售业绩50％季度发放50％分结果挂钩根分结果年底发放
销售员：
基工资（淡季）＋销售提成＋年终奖
淡季发放基工资淡季时间增加标准400－500元间旺季没基工资实行销售提成制瓶提成额标准建议取消完成例发放方法提成中70％季度发放余30％根考评分结果年底予发放时公司应增加种奖励手段提高销售员积极性增加业绩进步奖佳开拓奖佳铺货奖销售冠军奖等奖项500元半年评次增加销售员激励调节行长期落销售员予淘汰
开辟新销售区域销售员实行排序制新开辟销售区域存着铺建销售网络联络客户市场调查信息收集等方面工作销售工作较难展开然提成制必然会挫伤销售员积极性采取排序制方法：
谓排序制销售员工资销售额名次8名销售员市场环境类似便明文规定月净收入：销售额第名1500元第二名1300元第三名1100元第四名900元第五名700元第六名600元第七名500元第八名200元注意第八名200元拉差距鞭策落者销售员工作积极性工资差距正相关
销售员工资销售额挂钩销售名次挂钩消市场环境素影响会争先恐争取名次前调动积极性销售转入正规半年年实行销售提成制
直销员市场监察员市场部助理：
基工资＋考评工资
基工资实行固定月400元调整考评工资考评结果挂钩适增加奖金市场部销售部理酌情处理
年终奖考评挂钩根分结果予相：分80分考评部门提成80％年终奖者实行模糊制考评结果定公布方法企业情况变化时应作适调整
（三） 重视福利作
公司应该注重福利作然增加福利会增公司风险员工会基等享受公司福利会增加公司凝聚力时会适增加激励效果改变员工反应公司情味足现象
福利报酬关系
V．津贴
IV．福利
III．保险
II．奖金
I．基薪资
刚性
差异性
图中横坐标代表刚性变性坐标代表差异性薪酬部分员工间差程度整坐标面分五部分形成五区域
基薪资
处第I象限基薪资属高差异性高刚性说公司部员工间基薪资差异明显般升降表现出较强刚性
奖金
处第II象限奖金属高差异性低刚性员工绩效企业作出贡献相差较资金表现出高差异性着公司济效益战略目标变化奖金断调整表现出低刚性
保险
处第III象限保险成分较复杂医疗保险低差异高刚性养老保险高差异高刚性
福利
处第IV象限福利均享受利益轻易取消低差异高刚性素
津贴
处中心津贴种类较低差异高刚性高差异低刚性
福利工资关系
工资员工贡献挂钩福利实际员工享受差较福利员工劳动贡献挂钩福利增加增加公司风险增加公司凝聚力
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