深圳ABCD限公司
市场营销理制度
（终修改版）
XXXX理咨询公司
二零六年十二月
目 录
第章 总 1
第二章 市场营销战略理 2
第三章 市场理 5
第四章 销售理 8
第五章 客户理 12
第六章 回款理 15
第七章 业务员工作理 16
第八章 附 18
附件1 客户资料卡 19
附件2 客户信息卡 20
附件3 客户动态信息表 22
附件4 竞争手信息卡 23
附件5 竞争手动态信息表 24
附件6 出差申请派遣表 25
附件7 出差行程报告 26
附件8 业务员周工作报告 27
附件9 业务员月工作报告 28
第章 总
第条 目
贯彻市场导客户目标方针统规范深圳ABCD限公司（简称公司）市场营销工作迅速扩公司知名度提高公司市场占率利完成公司营战略规划特制定深圳ABCD限公司市场营销理制度（简称制度）
第二条 适范围
制度适公司市场营销业务具体适公司营销中心指导营销总监单单员业务员工作
第三条 公司市场营销体系
公司市场营销工作公司总理办公会直接领导营销总监统协调安排公司市场营销体系采取统理方式营销中心负责市场销售方面工作包括市场信息收集整理市场规划销售理客户理回款理等
第四条 容
制度容包括：市场营销战略理市场理销售理客户理回款理业务员工作理等六部分
第二章 市场营销战略理
第五条 市场营销战略组织理
（） 市场营销战略制定
营销总监组织业务员根公司外部环境变化公司实际情况公司总体战略目标制定市场营销战略总理办公会审议通报董事会审批
（二） 市场营销战略实施
董事会批准市场营销战略公司营销中心负责组织实施
（三） 市场营销实施效果考核
年度总理办公会市场营销战略实施效果进行次评估时根外部环境变化市场营销战略进行全面审核做适修正
第六条 市场营销战略制定方法
通宏观环境相关行业研究竞争手分析公司部环境分析确定营销战略定位规划战略目标设计战略实现路径战略实现资源配置
第七条 市场营销战略制定
（） 外部环境分析
收集整理分析相关外部环境（宏观环境相关行业市场需求竞争手等）信息资料预测未35年市场需求容量市场竞争态势发展趋势
（二） 企业部资源力分析
公司现资源力进行分析针行业特点未市场竞争态势发展趋势分析公司现资源利性转移性核心竞争力沉淀积累
（三） 市场营销战略定位
根企业外部市场分析确立目前企业市场竞争环境中处竞争位提出未35年市场营销发展战略目标
（四） 市场营销战略实现路径
根市场营销战略目标提出市场营销战略实现发展路径
（五） 市场营销战略资源配置
根市场营销战略发展目标市场营销战略实现路径部现资源力未资源力提出新配置方案求
第八条 市场营销战略制定理
（） 市场营销战略制定
市场营销战略制定采取两种方式实现：委托专业咨询公司制定二总理（常务副总理）委托部相关员（营销总监）负责组织制定
1委托专业咨询公司制定
专业咨询公司专业化水高第三方身份审视企业外部环境制定出方案相较公正客观合理
2委托部相关员（营销总监）负责组织制定
果部信息数库详实方面专业委托部相关员（营销总监）制定总理（常务副总理）予领导支持
（二） 市场营销战略方案审议
市场营销战略方案谁制定终方案总理（常务副总理）认总理办公会讨审批通报董事会批准方执行
第九条 市场营销战略实施阶段性
（） 渡期
公司现业务运作模式转新发展阶段般需段实施调整期期间需业务链业务流程组织结构力资源财务资源等方面进行重新配置
（二） 实施发展期
公司渡期稳实施发展期时着外部环境变化市场营销战略方案需断修正完善
（三） 实现期
公司实现市场营销战略发展程中遵循断否定断修正断完善螺旋升程终实现公司市场营销战略着外部环境断变化需重新制定新发展战略
第十条 市场营销战略实施营销策略
配合战略发展实现战略发展目标相应制定营销发展策略例：市场开发策略市场定价策略等
第十条 市场营销战略评估
（） 评估指标
1市场营销战略方案否客观真实具操作性
2市场营销战略方案分析否全面系统
3市场营销战略目标设计否合理具定竞争性挑战性
（二） 评估方法
1评估时间周期：年度调整评估次
2评估方法：
采取市场调查法访谈法座谈会相结合方法
市场调查法解企业市场占率销售目标完成情况访谈法业务员进行访谈解市场营销战略发展调整认知率满意度座谈会聘请外部专家部中高层理员市场营销战略发展效果进行测评
第三章 市场理
第十二条 市场理职统集中公司营销中心市场理包括市场信息搜集整理市场推广市场策划三部分容
第十三条 市场信息搜集整理
（） 公司营销中心市场信息口理部门
（二） 营销中心业务员单员均负责市场信息搜集单员进行统整理
（三） 信息搜集渠道种：
1客户（烟厂）配套供应商
2公司部门间接信息
3竞争手宣传资料
4政府关部门相关行业协会关政策信息
5众媒体：电视报纸杂志相关网站等
（四） 搜集信息：
重新老客户名称需求产品联系方式纸品印刷业务市场行情价格品种类型市场占率变化市场新产品新技术信息竞争手产品价格动态客户需求变动趋势客户意见反馈政府相关政策变化等容
（五） 公司营销中心时刻关注公司关市场动态进行市场信息搜集
1搜集信息渠道（三）基样
2搜集信息侧重点：
国家政策变动宏观济环境变化行业信息相关技术研讨会新产品新技术推广会展览会技术交流会相关行业协会发布信息公司资源变动状况市场占率客户满意度品牌形象竞争者信息等
（六） 公司营销中心单（指定相应单员）负责建立公司市场信息资料库业务员提交市场信息资料单员搜集市场信息资料定期汇总整理加入公司市场信息资料库
（七） 营销中心单汇总资料进行分析研究定期撰写出市场研究报告报营销总监审核审核市场研究报告送总理（常务副总理）审阅相关信息时反馈关部门单市场研究报告加入公司市场资料库分类理保存便备查
（八） 营销总监领导单拟订市场资料规定报总理（常务副总理）审批
（九） 公司市场资料库中没资料单提出调查申请调查方案营销总监授权范围决定否进行调查需调查营销总监领导单组织开展相应调查针调查结果撰写分析报告相关资料时提供部门外样需加入公司市场信息库
第十四条 市场推广
（） 公司市场推广工作统营销中心负责
1市场推广目：树立公司产品良市场形象扩公司产品市场影响扩知名度增加产品销量市场占率
2市场推广方案制定：公司市场情况销售情况公司营目标
3市场推广容包括：新工艺技术新产品信息发布广告宣传技术交流培训参加专业会议展览会参加行业协会组织开展客户联谊会公益活动等
（二） 市场推广计划制定
1业务员根属领域市场状况销售情况销售计划提出市场推广意见报营销总监审核
2营销中心负责拟订市场推广计划组织部关员推广计划进行汇总分析结合公司整体长远发展目标综合衡调整报总理（常务副总理）审核总理办公会审批
3总理办公会批准市场推广计划应列入营销中心工作计划预算年年度公司预算中列支
4总理办公会集中年年底审批公司年度市场推广计划特殊情况时安排新市场推广计划审批
第十五条 市场策划
（） 市场策划职集中公司营销中心
（二） 公司业务员根市场竞争情况销售业务实际情况需营销总监提出市场策划申请
（三） 公布市场策划信息营销总监组织部进行初审初审申请进行必调研分析策划方案设计行性证包括推广效果预测风险预测费预算分担配合部门时间力需求等普通市场策划活动营销总监总理（常务副总理）授权范围审批确定型市场策划需报公司总理办公会审批
（四） 市场策划批准营销总监组织执行
（五） 实施市场策划发生费年年度营销中心市场策划预算中列支策划活动实施结束营销中心关部门总结分析策划实施效果总结验教训工作提供支持时营销中心年季度工作总结新年度工作计划中必须认真分析已完成市场策划活动实施效果提出新年度市场策划方案具体改进意见
第四章 销售理
第十六条 公司层面销售理职集中营销总监岗位销售理容销售计划理销售实施理销售费理销售合理等四部分
第十七条 销售计划
（） 年度销售计划
1理办公会提出业务目标营销总监根公司总营目标总销售计划分解达业务员
2业务员根营销总监达销售务制定相应年度销售计划报营销总监
销售计划应该包括容：产品名称客户计划新签合额计划销售数量计划销售收入计划完成清欠款数额存困难准备采取措施等
3营销总监销售计划进行汇总报计划财务部进行公司总营计划汇总然报总理办公会审批
4总理办公会审批年度销售计划营销中心具体执行
（二） 季度（月度）销售计划制定
1业务员根公司分解达年度销售计划制定相应季度（月度）销售计划
2业务员季度（月度）销售计划营销总监审核汇总报公司计划财务部进行汇总衡报总理（常务副总理）审批果季度（月度）销售计划重变动需报总理办公会审批
3审批季度（月度）销售计划营销中心业务员具体执行
（三） 销售计划执行
1责
销售计划执行营销中心业务员具体负责实施
2监督考核
营销总监负责销售计划实施程进行监督定期召开销售计划完成协调会方面监督检查销售计划执行效果方面协调公司部门间公司部外部业务关系
第十八条 业务种类
根业务性质公司销售业务分三类：
1单业务：指公司开发客户业务资源分配业务员进发展包括该客户延伸发展业务
2开发业务：指业务员开发客户业务资源
3代理（中间）业务：指代理（中间）开发交公司业务
第十九条 公司市场营销费理
市场营销费：公司市场营销工作产生费市场营销费包括营销费销售相关费两部分
1营销费全部公司营销中心支付营销费指市场方面费包括市场方面员工资交通通讯差旅办公广告宣传展览会客户服务交际等费
2销售相关费包括销售方面销售费销售佣金销售费指销售业务费包括：销售员工资招费差旅费交通费通讯费办公费相关折旧费交际费资料费等销售佣金参加销售活动员（指业务员单员代理）实现销售收入目标奖励（销售佣金实现形式销售提成销售提成具体办法详见深圳ABCD限公司薪酬理制度销售提成工资制）
第二十条 市场营销费
（）营销费预算处理：
年底编制公司预算时公司营销中心历年验积累基础参考营销费情况年度市场推广计划年度市场状况预测反复测算销售收入基础提取定例作营销费预算制定公司营销费预算报总理办公会讨通董事会批准
公司市场工作统集中营销中心公司营销费全部（客户回访费外）列入营销中心预算中实际发生营销费列入公司销售费中
（二）销售相关费预算分摊处理：
年底编制公司预算时公司营销中心历年验积累基础参考年销售费情况销售佣金（销售提成）发放情况年度销售计划年度市场状况预测反复测算销售收入基础提取定例作销售费预算销售佣金（销售提成）预算制定公司销售相关费预算报总理办公会讨通董事会批准
提取例应该种产品（品牌）应客户关系客户（回款）信誉客户品牌销量相销售成新老客户等综合考虑分产品类客户类分确定销售费销售佣金（销售提成）提取例业务员销售计划目标基础确定销售相关费预算报总理办公会讨通董事会批准
业务员具体承担销售务销售费营销中心整体营销总监控制公司理客户公司高员参合谈判需销售费公司营销中心承担记入公司销售费
基原变条件营销总监组织相关员年年底提取例做适调整公司总理办公会讨批准年度执行
第二十条 销售合理
（） 销售合包括：买卖合承揽合客户订单
（二） 销售合单负责理单员协助理
（三） 合签订 工作日业务员负责规定整理出需全部资料交营销中心单
（四） 营销中心单检查合资料否符合求否齐全
合资料包括合正补充协议技术文件附件预算表评审结果审批表合情况统计表等等
中合情况统计表包括客户名称产品种类合额产品数量价钱回款情况等等
（五） 合理方面全部资料单档理单负责相关资料复印传递计划财务部等相关部门备查业务员需时单处查阅
（六） 单单员时踪订单进度情况回款情况资料收集情况时回款资料交时合单单员责通知业务员督促进行交涉保证合时规定执行
第二十二条 销售报告理
（） 业务员周月工作情况销售情况进行总结形成工作报告交营销总监审阅
（二） 营销中心月公司销售情况进行统计分析撰写分析报告交总理（常务副总理）审阅
报告容应包括公司整体销售计划完成情况整体回款情况业务员销售计划完成情况回款情况原分析趋势预测相关建议等
第五章 客户理
第二十三条 客户理包括客户档案理售服务客户投诉处理等容
第二十四条 客户（竞争手）档案理
（） 公司客户业务员负责收集提供客户信息单员客户资料规定表格形式容整理汇总分类分级建立客户档案
客户资料容见附件1 客户资料卡附件2 客户信息卡附件3 客户信息动态表
（二） 业务员负责收集相关竞争手信息提交单单负责竞争手资料规定表格形式容整理汇总分类分级建立竞争手档案
竞争手资料容见附件4 竞争手信息卡附件5 竞争手动态信息表
（三） 营销总监组织单拟订客户（竞争手）档案理制度报总理（常务副总理）审批执行公司业务员相关员调客户竞争手资料时客户（竞争手）档案理制度规定执行
第二十五条 售服务
售服务分应客户需求提供服务客户回访两部分容：
（） 应客户需求提供服务
1营销总监负责根公司具体情况制定售服务规范报总理（常务副总理）审批执行
2业务员单员接客户售服务需求信息详细记录关信息时反馈单
3单根客户提出售服务求判断否处理权限：
（1）权限联合组织公司技术生产质量等相关部门客户提供售服务该程中单理控技术生产质量等相关部门应积极派员客户提供售服务
（2）权限报营销总监营销总监（授权相关员）控组织技术生产质量相关部门员客户提售服务
4客户提供售服务反应时间售服务规范规定执行
5提供服务员详细记录客户信息相关服务信息时报营销中心单备案
（二） 客户回访
1客户回访目：客户联络维系业务关系获取信息终扩市场份额
2获取信息两种种客户评价信息种客户市场需求信息
客户评价信息两种渠道获种业务员行客户进行调查种营销中心客户发放评价调查表形式获评价信息公司业务客户选方式
客户市场需求信息业务员提供次业务员回访公司营销中心规定汇报回访结果
3营销总监组织制定客户回访制度报公司总理（常务副总理）审批执行
4回访计划制定：
（1）营销总监组织业务员业务员针业务实际开展情况提出客户回访计划建议
（2）营销总监根提出计划建议汇总衡制定出公司整体客户回访计划
5回访计划执行：
业务员计划开展客户回访工作营销中心业务员回访提出求次回访必须撰写客户回访报告容包括：客户基情况（名称址电话联系规模等等）客户业务调整变化重组织机构变革发展战略调整销售情况财务报表客户需求信息（部门部门关信息）重员调整付款情况等等客户回访报告营销总监签字方报销相关费
6回访监督检查续信息处理：
营销总监授权单回访情况进行监督检查收客户回访报告中相关信息分类汇总分析关信息传递营销总监相关部门
第二十六条 客户投诉处理
1营销总监组织单拟订客户投诉处理程序报总理（常务副总理）批准执行
2营销中心接客户投诉信息时应详细记录客户名称联系电话负责投诉原事等情况
3客户服务理客户反映情况时提供关部门销售部
4营销总监（授权相关员）客户投诉处理程序控客户投诉事件处理
第六章 回款理
第二十七条 目：规范回款理提高公司回款率
第二十八条 原：薪酬挂钩增强业务员责心调动业务员收款动性积极性
第二十九条 回款责签订合确定业务员公司员工提供支持协助义务
第三十条 回款理工作实施：
（）营销中心负责组织相关部门制定销售信政策包括客户信等级需条件信限额等
（二）回款理单合规定分时期分类建立台帐月公司总回款情况进行统计汇总撰写分析报告交营销总监审核公司总理（常务副总理）审阅
1付款期合单提前 天提醒负责该合业务员督促回款
2没时收回款项单督促监督该合业务员必时报告营销总监总理（常务副总理）协助收款时记录没时回款款项拖期时间便年底计算业务员销售提成（详见深圳ABCD限公司薪酬理制度销售提成工资制）
第七章 业务员工作理
第三十条 业务员出差理
业务员业务需出差时必须填写出差申请派遣表次出差点务行程等相关事项做出计划营销总监批准方出差
出差申请派遣表详见附件6
第三十二条 业务员费支理
1营销总监批准出差业务员填写款单附出差申请派遣表交财务中心审核批准领取款
2业务员次款限额 元累计支总额超提成总额
3出差业务员款前次款尚未报销结清原必须结清予款
4业务员出差途中需追加款时必须寄回报销单营销总监批准寄回报销单金额报销单员协助办理
第三十三条 业务员差旅程理
1出差程中业务员应时营销中心相关员沟通营销总监汇报工作
2业务员必须少 天座机（城市固定电话）显示电号码电话公司相关员进行业务工作沟通
3业务员出差程中超出职权预算范围工作开支等事项必须事前请示关级领导
4业务员必须填写出差行程报告（详见附件7）报告记录出差业务员天行程工作情况费支出关市场客户相关情况等工作容
5出差行程报告作业务员报销差旅费评估业务员工作状况
6业务员填写差旅报销单票时间等必须出差行程报告容致
7业务员果改变行程目时必须汇报营销总监批准
第三十四条 差旅费报销
1业务员差旅费报销公司报销审批程序办理款发放提成时扣
2业务员次出差返回公司必须3工作日报销差旅费
3报销员须财务相关理规定原始单类分粘贴整齐单必须财税部门认效否予报销
4填写差旅费报销单营销总监审批单登记送交财务中心处理
第三十五条 工作报告
（）业务员周必须填写业务员周工作报告周午周业务员周工作报告交（传真形式）营销中心呈报营销总监
周工作报告容应包括区域客户周动态情况区域客户拜访情况（意见投诉）订单情况回款情况工作务完成度情况分析工作结周计划工作安排等周工作报告格式见附件8
（二）业务员月必须填写业务员月工作报告月28日月业务员月工作报告交（传真形式）营销中心呈报营销总监
月工作报告容应包括区域客房月动态情况区域客户拜访情况（意见投诉）订单情况回款情况应收账款情况工作务完成度情况分析月计划工作安排月订单预测等月工作报告格式见附件9
第三十六条 新进业务员相关规定
1新进业务员见期熟悉公司产品工艺流程公司部工作流程解市场客户情况
2新进业务员必业务员出差时天食宿限额200元差旅费支限额5000元
3新进业务员半年见期满公司评审合格者公司合理安排客户业务见期工作表现合格公司作辞退调岗处理
第八章 附
第三十七条 制度公司营销中心拟定总理办公会批准执行
第三十八条 制度调整修改营销中心提出总理办公会批准
第三十九条 制度解释权公司营销中心
第四十条 制度中关参数年总理办公会根实际情况确定
附件1 客户资料卡
客户名称
法代表
营范围
联系址
联系电话
联系传真
员工数
年生产量
年销售额
品牌
销量
金
融
状
况
开户银行
资
信
状
况
信状况
账 号
行业位
税 号
回款账期
姓名
部门职务
决策权力
联系电话
联
系
附件2 客户信息卡
基信息
公司名称：
公司址：
建厂时间：
电话：
传真：
企业性质：
法代表：
负责：
营范围：
信息资料源：
特征信息
注册资：
资产总额：
生产设备：
年产量：年产卷烟 万箱年产值 万元
业界位：（ ）高（ ）较高（ ）中等（ ）中偏（ ）普通
生产设备：
员工企业评价：
姓名
职位
服务时间
企业评价
属机构： 家属企业年营业总额 万元效益企业： 佳企业：
名称
营业务
区域业界位
营理念：
营战略：
营政策：
发展潜力：
资料源：
信信息
般回款期： 天
银行信等级：
信评价级：
货款支付情况：（ ）时合支付 （ ）时推迟 （ ）拖延常超回款期30天支付
资料源：
市场信息
市场占率：
序号
产品名称
产品市场价格（元包）
年销售量（箱）
销售区域
竞争产品
竞争手
1
2
3
4
5
6
7
8
9
决策信息
决策链：
姓名
职务
部门
决策权力
性
生日
学历
业时间
性格
爱
联系电话
建卡日期： 审核日期：
附件3 客户动态信息表
季度产量： 万元
季度产值： 万元
季度销量： 箱
季度高销量产品：
销售量：
销售区域：
季度利润产品：
销售量：
销售区域：
公司提供包装产品：
销售量：
销售区域：
客户新增产品情况：
客户技术设备引进革新情况：
决策链变动情况：
1变动情况：
2变动原：
3应措施：
4现决策情况：
姓名： 职务： 部门： 联系电话：
性： 生日： 学历： 业时间：
决策权力：
性格：
爱：
情况：
填表日期： 审核日期：
附件4 竞争手信息卡
基信息
公司名称：
公司址：
建厂时间：
电话：
传真：
企业性质：
法代表：
负责：
营范围：
信息资料源：
特征信息
注册资：
资产总额：
业数：
印刷设备：
技术情况：
生产规模：年产量 箱年度产值 元
业界位：（ ）高（ ）较高（ ）中等（ ）中偏（ ）普通
序号
产品名称
供应客户名称
价格（元套）
年度供应量
卷烟销售区域
产品工艺情况
资料源：
填表日期：
附件5 竞争手动态信息表
竞争手名称：
（业务）负责：
动态情况：
原（包括估计客户提供信息）：
机会考虑：
营销总监意见：
填表日期：
附件6 出差申请派遣表
出差时间预计：
年 月 日起 年 月 日止
出差事：
出差行程费预计
时间（天数）
业务联系单位员
费预计（元）
备注：
申请日期 批准日期：
附件7 出差行程报告
序号
起止时间
点客户单位名称联系
业务联系工作情况
汇报情况
费（元）
报告报告日期： 审核审核日期：
附件8 业务员周工作报告
1区域客户周动态情况
2区域客户拜访情况（意见投诉）
3公司产品信息
－订单情况：
－回款情况：
4工作情况
务计划
完成程度
情况分析
5周工作结
6周工作计划安排
7情况
报告日期：
附件9 业务员月工作报告
1区域客户月动态情况
2区域客户拜访情况（客户意见投诉）
3公司产品信息
－订单情况：
－回款情况：
－应收账款情况：
4工作情况
务计划
完成程度
情况分析
5存问题分析解决建议措施
6月工作计划安排
7月销售预测
8情况
报告日期：
— END —
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深圳ABCD限公司
市场营销理制度
（终修改版）
XXXX理咨询公司
二零六年十二月
目 录
第章 总 1
第二章 市场营销战略理 2
第三章 市场理 5
第四章 销售理 8
第五章 客户理 12
第六章 回款理 15
第七章 业务员工作理 16
第八章 附 18
附件1 客户资料卡 19
附件2 客户信息卡 20
附件3 客户动态信息表 22
附件4 竞争手信息卡 23
附件5 竞争手动态信息表 24
附件6 出差申请派遣表 25
附件7 出差行程报告 26
附件8 业务员周工作报告 27
附件9 业务员月工作报告 28
第章 总
第条 目
贯彻市场导客户目标方针统规范深圳ABCD限公司（简称公司）市场营销工作迅速扩公司知名度提高公司市场占率利完成公司营战略规划特制定深圳ABCD限公司市场营销理制度（简称制度）
第二条 适范围
制度适公司市场营销业务具体适公司营销中心指导营销总监单单员业务员工作
第三条 公司市场营销体系
公司市场营销工作公司总理办公会直接领导营销总监统协调安排公司市场营销体系采取统理方式营销中心负责市场销售方面工作包括市场信息收集整理市场规划销售理客户理回款理等
第四条 容
制度容包括：市场营销战略理市场理销售理客户理回款理业务员工作理等六部分
第二章 市场营销战略理
第五条 市场营销战略组织理
（） 市场营销战略制定
营销总监组织业务员根公司外部环境变化公司实际情况公司总体战略目标制定市场营销战略总理办公会审议通报董事会审批
（二） 市场营销战略实施
董事会批准市场营销战略公司营销中心负责组织实施
（三） 市场营销实施效果考核
年度总理办公会市场营销战略实施效果进行次评估时根外部环境变化市场营销战略进行全面审核做适修正
第六条 市场营销战略制定方法
通宏观环境相关行业研究竞争手分析公司部环境分析确定营销战略定位规划战略目标设计战略实现路径战略实现资源配置
第七条 市场营销战略制定
（） 外部环境分析
收集整理分析相关外部环境（宏观环境相关行业市场需求竞争手等）信息资料预测未35年市场需求容量市场竞争态势发展趋势
（二） 企业部资源力分析
公司现资源力进行分析针行业特点未市场竞争态势发展趋势分析公司现资源利性转移性核心竞争力沉淀积累
（三） 市场营销战略定位
根企业外部市场分析确立目前企业市场竞争环境中处竞争位提出未35年市场营销发展战略目标
（四） 市场营销战略实现路径
根市场营销战略目标提出市场营销战略实现发展路径
（五） 市场营销战略资源配置
根市场营销战略发展目标市场营销战略实现路径部现资源力未资源力提出新配置方案求
第八条 市场营销战略制定理
（） 市场营销战略制定
市场营销战略制定采取两种方式实现：委托专业咨询公司制定二总理（常务副总理）委托部相关员（营销总监）负责组织制定
1委托专业咨询公司制定
专业咨询公司专业化水高第三方身份审视企业外部环境制定出方案相较公正客观合理
2委托部相关员（营销总监）负责组织制定
果部信息数库详实方面专业委托部相关员（营销总监）制定总理（常务副总理）予领导支持
（二） 市场营销战略方案审议
市场营销战略方案谁制定终方案总理（常务副总理）认总理办公会讨审批通报董事会批准方执行
第九条 市场营销战略实施阶段性
（） 渡期
公司现业务运作模式转新发展阶段般需段实施调整期期间需业务链业务流程组织结构力资源财务资源等方面进行重新配置
（二） 实施发展期
公司渡期稳实施发展期时着外部环境变化市场营销战略方案需断修正完善
（三） 实现期
公司实现市场营销战略发展程中遵循断否定断修正断完善螺旋升程终实现公司市场营销战略着外部环境断变化需重新制定新发展战略
第十条 市场营销战略实施营销策略
配合战略发展实现战略发展目标相应制定营销发展策略例：市场开发策略市场定价策略等
第十条 市场营销战略评估
（） 评估指标
1市场营销战略方案否客观真实具操作性
2市场营销战略方案分析否全面系统
3市场营销战略目标设计否合理具定竞争性挑战性
（二） 评估方法
1评估时间周期：年度调整评估次
2评估方法：
采取市场调查法访谈法座谈会相结合方法
市场调查法解企业市场占率销售目标完成情况访谈法业务员进行访谈解市场营销战略发展调整认知率满意度座谈会聘请外部专家部中高层理员市场营销战略发展效果进行测评
第三章 市场理
第十二条 市场理职统集中公司营销中心市场理包括市场信息搜集整理市场推广市场策划三部分容
第十三条 市场信息搜集整理
（） 公司营销中心市场信息口理部门
（二） 营销中心业务员单员均负责市场信息搜集单员进行统整理
（三） 信息搜集渠道种：
1客户（烟厂）配套供应商
2公司部门间接信息
3竞争手宣传资料
4政府关部门相关行业协会关政策信息
5众媒体：电视报纸杂志相关网站等
（四） 搜集信息：
重新老客户名称需求产品联系方式纸品印刷业务市场行情价格品种类型市场占率变化市场新产品新技术信息竞争手产品价格动态客户需求变动趋势客户意见反馈政府相关政策变化等容
（五） 公司营销中心时刻关注公司关市场动态进行市场信息搜集
1搜集信息渠道（三）基样
2搜集信息侧重点：
国家政策变动宏观济环境变化行业信息相关技术研讨会新产品新技术推广会展览会技术交流会相关行业协会发布信息公司资源变动状况市场占率客户满意度品牌形象竞争者信息等
（六） 公司营销中心单（指定相应单员）负责建立公司市场信息资料库业务员提交市场信息资料单员搜集市场信息资料定期汇总整理加入公司市场信息资料库
（七） 营销中心单汇总资料进行分析研究定期撰写出市场研究报告报营销总监审核审核市场研究报告送总理（常务副总理）审阅相关信息时反馈关部门单市场研究报告加入公司市场资料库分类理保存便备查
（八） 营销总监领导单拟订市场资料规定报总理（常务副总理）审批
（九） 公司市场资料库中没资料单提出调查申请调查方案营销总监授权范围决定否进行调查需调查营销总监领导单组织开展相应调查针调查结果撰写分析报告相关资料时提供部门外样需加入公司市场信息库
第十四条 市场推广
（） 公司市场推广工作统营销中心负责
1市场推广目：树立公司产品良市场形象扩公司产品市场影响扩知名度增加产品销量市场占率
2市场推广方案制定：公司市场情况销售情况公司营目标
3市场推广容包括：新工艺技术新产品信息发布广告宣传技术交流培训参加专业会议展览会参加行业协会组织开展客户联谊会公益活动等
（二） 市场推广计划制定
1业务员根属领域市场状况销售情况销售计划提出市场推广意见报营销总监审核
2营销中心负责拟订市场推广计划组织部关员推广计划进行汇总分析结合公司整体长远发展目标综合衡调整报总理（常务副总理）审核总理办公会审批
3总理办公会批准市场推广计划应列入营销中心工作计划预算年年度公司预算中列支
4总理办公会集中年年底审批公司年度市场推广计划特殊情况时安排新市场推广计划审批
第十五条 市场策划
（） 市场策划职集中公司营销中心
（二） 公司业务员根市场竞争情况销售业务实际情况需营销总监提出市场策划申请
（三） 公布市场策划信息营销总监组织部进行初审初审申请进行必调研分析策划方案设计行性证包括推广效果预测风险预测费预算分担配合部门时间力需求等普通市场策划活动营销总监总理（常务副总理）授权范围审批确定型市场策划需报公司总理办公会审批
（四） 市场策划批准营销总监组织执行
（五） 实施市场策划发生费年年度营销中心市场策划预算中列支策划活动实施结束营销中心关部门总结分析策划实施效果总结验教训工作提供支持时营销中心年季度工作总结新年度工作计划中必须认真分析已完成市场策划活动实施效果提出新年度市场策划方案具体改进意见
第四章 销售理
第十六条 公司层面销售理职集中营销总监岗位销售理容销售计划理销售实施理销售费理销售合理等四部分
第十七条 销售计划
（） 年度销售计划
1理办公会提出业务目标营销总监根公司总营目标总销售计划分解达业务员
2业务员根营销总监达销售务制定相应年度销售计划报营销总监
销售计划应该包括容：产品名称客户计划新签合额计划销售数量计划销售收入计划完成清欠款数额存困难准备采取措施等
3营销总监销售计划进行汇总报计划财务部进行公司总营计划汇总然报总理办公会审批
4总理办公会审批年度销售计划营销中心具体执行
（二） 季度（月度）销售计划制定
1业务员根公司分解达年度销售计划制定相应季度（月度）销售计划
2业务员季度（月度）销售计划营销总监审核汇总报公司计划财务部进行汇总衡报总理（常务副总理）审批果季度（月度）销售计划重变动需报总理办公会审批
3审批季度（月度）销售计划营销中心业务员具体执行
（三） 销售计划执行
1责
销售计划执行营销中心业务员具体负责实施
2监督考核
营销总监负责销售计划实施程进行监督定期召开销售计划完成协调会方面监督检查销售计划执行效果方面协调公司部门间公司部外部业务关系
第十八条 业务种类
根业务性质公司销售业务分三类：
1单业务：指公司开发客户业务资源分配业务员进发展包括该客户延伸发展业务
2开发业务：指业务员开发客户业务资源
3代理（中间）业务：指代理（中间）开发交公司业务
第十九条 公司市场营销费理
市场营销费：公司市场营销工作产生费市场营销费包括营销费销售相关费两部分
1营销费全部公司营销中心支付营销费指市场方面费包括市场方面员工资交通通讯差旅办公广告宣传展览会客户服务交际等费
2销售相关费包括销售方面销售费销售佣金销售费指销售业务费包括：销售员工资招费差旅费交通费通讯费办公费相关折旧费交际费资料费等销售佣金参加销售活动员（指业务员单员代理）实现销售收入目标奖励（销售佣金实现形式销售提成销售提成具体办法详见深圳ABCD限公司薪酬理制度销售提成工资制）
第二十条 市场营销费
（）营销费预算处理：
年底编制公司预算时公司营销中心历年验积累基础参考营销费情况年度市场推广计划年度市场状况预测反复测算销售收入基础提取定例作营销费预算制定公司营销费预算报总理办公会讨通董事会批准
公司市场工作统集中营销中心公司营销费全部（客户回访费外）列入营销中心预算中实际发生营销费列入公司销售费中
（二）销售相关费预算分摊处理：
年底编制公司预算时公司营销中心历年验积累基础参考年销售费情况销售佣金（销售提成）发放情况年度销售计划年度市场状况预测反复测算销售收入基础提取定例作销售费预算销售佣金（销售提成）预算制定公司销售相关费预算报总理办公会讨通董事会批准
提取例应该种产品（品牌）应客户关系客户（回款）信誉客户品牌销量相销售成新老客户等综合考虑分产品类客户类分确定销售费销售佣金（销售提成）提取例业务员销售计划目标基础确定销售相关费预算报总理办公会讨通董事会批准
业务员具体承担销售务销售费营销中心整体营销总监控制公司理客户公司高员参合谈判需销售费公司营销中心承担记入公司销售费
基原变条件营销总监组织相关员年年底提取例做适调整公司总理办公会讨批准年度执行
第二十条 销售合理
（） 销售合包括：买卖合承揽合客户订单
（二） 销售合单负责理单员协助理
（三） 合签订 工作日业务员负责规定整理出需全部资料交营销中心单
（四） 营销中心单检查合资料否符合求否齐全
合资料包括合正补充协议技术文件附件预算表评审结果审批表合情况统计表等等
中合情况统计表包括客户名称产品种类合额产品数量价钱回款情况等等
（五） 合理方面全部资料单档理单负责相关资料复印传递计划财务部等相关部门备查业务员需时单处查阅
（六） 单单员时踪订单进度情况回款情况资料收集情况时回款资料交时合单单员责通知业务员督促进行交涉保证合时规定执行
第二十二条 销售报告理
（） 业务员周月工作情况销售情况进行总结形成工作报告交营销总监审阅
（二） 营销中心月公司销售情况进行统计分析撰写分析报告交总理（常务副总理）审阅
报告容应包括公司整体销售计划完成情况整体回款情况业务员销售计划完成情况回款情况原分析趋势预测相关建议等
第五章 客户理
第二十三条 客户理包括客户档案理售服务客户投诉处理等容
第二十四条 客户（竞争手）档案理
（） 公司客户业务员负责收集提供客户信息单员客户资料规定表格形式容整理汇总分类分级建立客户档案
客户资料容见附件1 客户资料卡附件2 客户信息卡附件3 客户信息动态表
（二） 业务员负责收集相关竞争手信息提交单单负责竞争手资料规定表格形式容整理汇总分类分级建立竞争手档案
竞争手资料容见附件4 竞争手信息卡附件5 竞争手动态信息表
（三） 营销总监组织单拟订客户（竞争手）档案理制度报总理（常务副总理）审批执行公司业务员相关员调客户竞争手资料时客户（竞争手）档案理制度规定执行
第二十五条 售服务
售服务分应客户需求提供服务客户回访两部分容：
（） 应客户需求提供服务
1营销总监负责根公司具体情况制定售服务规范报总理（常务副总理）审批执行
2业务员单员接客户售服务需求信息详细记录关信息时反馈单
3单根客户提出售服务求判断否处理权限：
（1）权限联合组织公司技术生产质量等相关部门客户提供售服务该程中单理控技术生产质量等相关部门应积极派员客户提供售服务
（2）权限报营销总监营销总监（授权相关员）控组织技术生产质量相关部门员客户提售服务
4客户提供售服务反应时间售服务规范规定执行
5提供服务员详细记录客户信息相关服务信息时报营销中心单备案
（二） 客户回访
1客户回访目：客户联络维系业务关系获取信息终扩市场份额
2获取信息两种种客户评价信息种客户市场需求信息
客户评价信息两种渠道获种业务员行客户进行调查种营销中心客户发放评价调查表形式获评价信息公司业务客户选方式
客户市场需求信息业务员提供次业务员回访公司营销中心规定汇报回访结果
3营销总监组织制定客户回访制度报公司总理（常务副总理）审批执行
4回访计划制定：
（1）营销总监组织业务员业务员针业务实际开展情况提出客户回访计划建议
（2）营销总监根提出计划建议汇总衡制定出公司整体客户回访计划
5回访计划执行：
业务员计划开展客户回访工作营销中心业务员回访提出求次回访必须撰写客户回访报告容包括：客户基情况（名称址电话联系规模等等）客户业务调整变化重组织机构变革发展战略调整销售情况财务报表客户需求信息（部门部门关信息）重员调整付款情况等等客户回访报告营销总监签字方报销相关费
6回访监督检查续信息处理：
营销总监授权单回访情况进行监督检查收客户回访报告中相关信息分类汇总分析关信息传递营销总监相关部门
第二十六条 客户投诉处理
1营销总监组织单拟订客户投诉处理程序报总理（常务副总理）批准执行
2营销中心接客户投诉信息时应详细记录客户名称联系电话负责投诉原事等情况
3客户服务理客户反映情况时提供关部门销售部
4营销总监（授权相关员）客户投诉处理程序控客户投诉事件处理
第六章 回款理
第二十七条 目：规范回款理提高公司回款率
第二十八条 原：薪酬挂钩增强业务员责心调动业务员收款动性积极性
第二十九条 回款责签订合确定业务员公司员工提供支持协助义务
第三十条 回款理工作实施：
（）营销中心负责组织相关部门制定销售信政策包括客户信等级需条件信限额等
（二）回款理单合规定分时期分类建立台帐月公司总回款情况进行统计汇总撰写分析报告交营销总监审核公司总理（常务副总理）审阅
1付款期合单提前 天提醒负责该合业务员督促回款
2没时收回款项单督促监督该合业务员必时报告营销总监总理（常务副总理）协助收款时记录没时回款款项拖期时间便年底计算业务员销售提成（详见深圳ABCD限公司薪酬理制度销售提成工资制）
第七章 业务员工作理
第三十条 业务员出差理
业务员业务需出差时必须填写出差申请派遣表次出差点务行程等相关事项做出计划营销总监批准方出差
出差申请派遣表详见附件6
第三十二条 业务员费支理
1营销总监批准出差业务员填写款单附出差申请派遣表交财务中心审核批准领取款
2业务员次款限额 元累计支总额超提成总额
3出差业务员款前次款尚未报销结清原必须结清予款
4业务员出差途中需追加款时必须寄回报销单营销总监批准寄回报销单金额报销单员协助办理
第三十三条 业务员差旅程理
1出差程中业务员应时营销中心相关员沟通营销总监汇报工作
2业务员必须少 天座机（城市固定电话）显示电号码电话公司相关员进行业务工作沟通
3业务员出差程中超出职权预算范围工作开支等事项必须事前请示关级领导
4业务员必须填写出差行程报告（详见附件7）报告记录出差业务员天行程工作情况费支出关市场客户相关情况等工作容
5出差行程报告作业务员报销差旅费评估业务员工作状况
6业务员填写差旅报销单票时间等必须出差行程报告容致
7业务员果改变行程目时必须汇报营销总监批准
第三十四条 差旅费报销
1业务员差旅费报销公司报销审批程序办理款发放提成时扣
2业务员次出差返回公司必须3工作日报销差旅费
3报销员须财务相关理规定原始单类分粘贴整齐单必须财税部门认效否予报销
4填写差旅费报销单营销总监审批单登记送交财务中心处理
第三十五条 工作报告
（）业务员周必须填写业务员周工作报告周午周业务员周工作报告交（传真形式）营销中心呈报营销总监
周工作报告容应包括区域客户周动态情况区域客户拜访情况（意见投诉）订单情况回款情况工作务完成度情况分析工作结周计划工作安排等周工作报告格式见附件8
（二）业务员月必须填写业务员月工作报告月28日月业务员月工作报告交（传真形式）营销中心呈报营销总监
月工作报告容应包括区域客房月动态情况区域客户拜访情况（意见投诉）订单情况回款情况应收账款情况工作务完成度情况分析月计划工作安排月订单预测等月工作报告格式见附件9
第三十六条 新进业务员相关规定
1新进业务员见期熟悉公司产品工艺流程公司部工作流程解市场客户情况
2新进业务员必业务员出差时天食宿限额200元差旅费支限额5000元
3新进业务员半年见期满公司评审合格者公司合理安排客户业务见期工作表现合格公司作辞退调岗处理
第八章 附
第三十七条 制度公司营销中心拟定总理办公会批准执行
第三十八条 制度调整修改营销中心提出总理办公会批准
第三十九条 制度解释权公司营销中心
第四十条 制度中关参数年总理办公会根实际情况确定
附件1 客户资料卡
客户名称
法代表
营范围
联系址
联系电话
联系传真
员工数
年生产量
年销售额
品牌
销量
金
融
状
况
开户银行
资
信
状
况
信状况
账 号
行业位
税 号
回款账期
姓名
部门职务
决策权力
联系电话
联
系
附件2 客户信息卡
基信息
公司名称：
公司址：
建厂时间：
电话：
传真：
企业性质：
法代表：
负责：
营范围：
信息资料源：
特征信息
注册资：
资产总额：
生产设备：
年产量：年产卷烟 万箱年产值 万元
业界位：（ ）高（ ）较高（ ）中等（ ）中偏（ ）普通
生产设备：
员工企业评价：
姓名
职位
服务时间
企业评价
属机构： 家属企业年营业总额 万元效益企业： 佳企业：
名称
营业务
区域业界位
营理念：
营战略：
营政策：
发展潜力：
资料源：
信信息
般回款期： 天
银行信等级：
信评价级：
货款支付情况：（ ）时合支付 （ ）时推迟 （ ）拖延常超回款期30天支付
资料源：
市场信息
市场占率：
序号
产品名称
产品市场价格（元包）
年销售量（箱）
销售区域
竞争产品
竞争手
1
2
3
4
5
6
7
8
9
决策信息
决策链：
姓名
职务
部门
决策权力
性
生日
学历
业时间
性格
爱
联系电话
建卡日期： 审核日期：
附件3 客户动态信息表
季度产量： 万元
季度产值： 万元
季度销量： 箱
季度高销量产品：
销售量：
销售区域：
季度利润产品：
销售量：
销售区域：
公司提供包装产品：
销售量：
销售区域：
客户新增产品情况：
客户技术设备引进革新情况：
决策链变动情况：
1变动情况：
2变动原：
3应措施：
4现决策情况：
姓名： 职务： 部门： 联系电话：
性： 生日： 学历： 业时间：
决策权力：
性格：
爱：
情况：
填表日期： 审核日期：
附件4 竞争手信息卡
基信息
公司名称：
公司址：
建厂时间：
电话：
传真：
企业性质：
法代表：
负责：
营范围：
信息资料源：
特征信息
注册资：
资产总额：
业数：
印刷设备：
技术情况：
生产规模：年产量 箱年度产值 元
业界位：（ ）高（ ）较高（ ）中等（ ）中偏（ ）普通
序号
产品名称
供应客户名称
价格（元套）
年度供应量
卷烟销售区域
产品工艺情况
资料源：
填表日期：
附件5 竞争手动态信息表
竞争手名称：
（业务）负责：
动态情况：
原（包括估计客户提供信息）：
机会考虑：
营销总监意见：
填表日期：
附件6 出差申请派遣表
出差时间预计：
年 月 日起 年 月 日止
出差事：
出差行程费预计
时间（天数）
业务联系单位员
费预计（元）
备注：
申请日期 批准日期：
附件7 出差行程报告
序号
起止时间
点客户单位名称联系
业务联系工作情况
汇报情况
费（元）
报告报告日期： 审核审核日期：
附件8 业务员周工作报告
1区域客户周动态情况
2区域客户拜访情况（意见投诉）
3公司产品信息
－订单情况：
－回款情况：
4工作情况
务计划
完成程度
情况分析
5周工作结
6周工作计划安排
7情况
报告日期：
附件9 业务员月工作报告
1区域客户月动态情况
2区域客户拜访情况（客户意见投诉）
3公司产品信息
－订单情况：
－回款情况：
－应收账款情况：
4工作情况
务计划
完成程度
情况分析
5存问题分析解决建议措施
6月工作计划安排
7月销售预测
8情况
报告日期：
— END —
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