身保险历史悠久早17世纪前研究寿年金保险原理18世纪现代寿保险科学方法计算保险费商品济较发达资义国家遭受意外灾害年老体衰丧失劳动力时产生困难般均交纳保险费通保险满足需着资义商品济发展适应身保险需求专门事身保险业务种机构越越身保险办法断加改进完善代身保险已成资义济中缺少专门行业身保险资家身保险资集团应运生时日欧美日等济发达资义国家身保险业十分发达身保险范围扩展日常生活中方面身保险业务范围普程度越越广泛
AAA寿保险公司品牌营销策略研究
三AAA寿保险限公司品牌营销存问题
（）品牌观念滞
AAA寿保险限公司品牌意识强品牌宣传仅停留公司品牌树立造保险公司庞产品体系品牌问题尚未涉考虑AAA寿保险限公司没注意品牌企业种重资产没意识品牌企业种重竞争力量没品牌建设应成企业重营活动更时候做做样子持种心态
（二）品牌战略规划缺失
目前广告AAA寿保险限公司采品牌宣传手段种做法充分体现广告品牌塑造程中起重作说明广告进行产品品牌推广尤进入陌生市场时作代意味着品牌广告想消费者中真正建立起品牌美誉度品牌忠诚度需AAA寿保险限公司整套关品牌建设营销理活动AAA寿保险限公司品牌营销实践中呈现出两种情形重战略轻战术二重战术轻战略AAA寿保险限公司十分熟悉中国市场企业长远规划战略思考远远够
（三）品牌定位模糊
目前AAA寿保险限公司现状品牌定位较模糊时产品市场诉求全竞争品牌十分相似导致品牌趋化没消费者心目中形成清晰形象定位AAA寿保险限公司广告语说存着定式早期民保险保民太洋保险保太现中华保险情系中华中意生生中意利语意双关进行诉求基属思路AAA寿保险限公司言品牌差异化应体现产品服务目前情况 AAA寿保险限公司产品服务市场保险公司产品服务异
（四）品牌保护意识薄弱
保险公司讲商标运广泛知识产权商标切入点建立保险公司知识产权理制度失开始然目前AAA寿保险限公司尚未充分认识商标重性外品牌企业形资产时企业陷入丑闻天 AAA寿保险限公司应该具保护品牌意识树立品牌危机理观念危机发生时懂时修补维护品牌
四AAA寿保险限公司品牌营销战略构想实施方法
()公司品牌建设品牌营销战略初想
分析AAA寿作家刚成立久保险公司强手林市场站稳脚求进步发展机会必须充分市场调研外部环境分析基础明确目标确立战略发展方根AAA寿保险限公司实际情况找准目标客户群通实施全方位AAA品牌营销战略数众寿险公司中树立独特性差异化风格力争成中国杰出寿险健康服务提供商通实施清晰品牌营销战略逐渐形成公司独特核心力寿险市场竞争优势进竞争优势转化业领先战略位
(二)AAA寿保险公司品牌营销战略目标容
建立专业化品牌优化品牌资产实施品牌战略做品牌资产程品牌资产达定规模成名牌品牌资产企业厂房机器设备等固定资产样必须进行断投资企业始终处力竞争位实际企业认机器设备种投资品牌投资成种费支出应该认识做品牌资产种效投资效投资定会企业带效投资回报种回报般说名牌效益企业发展战略相融合设计周全面品牌资产投资容制定持恒长期计划实施品牌战略关键目标客户市场定位日益增长国中高收入阶层中国政府全面建设康社会战略目标预示着中国未中间阶层断扩具强消费力保险需求公司创造良持续发展环境AAA寿应力争握寿险市场发展重机遇效满足提升康社会众市场富裕阶层寿险需
时AAA寿成立时间长没历史包袱具发优势公司已建立较完善集中援运营模式采目前国市场先进软件产品功稳居业界前列客户享受性化服务提供高科技技术保证时客户提供量身定做专业化服务方面提供硬件保证
公司应结合身利条件基础加强高素质员配备员工专业化培训理公司营运作体系通种媒体进行效率广告策划公司品牌牢牢定位特定群(中高收入阶层)提供优质高效专业化服务寿险运营商
(三)品牌战略实施步骤
构筑品牌体系
建立品牌资产构架
确定品牌核心价值
l确定品牌核心价值
品牌核心价值品牌资产体部分消费者明确清晰识记住品牌利益点性驱动消费者认喜欢爱品牌力量核心价值品牌终极追求品牌营销传播活动原点企业切营销传播活动围绕品牌核心价值展开品牌核心价值体现演绎丰满强化品牌核心价值争取品牌次营销活动份广告费品牌做加法起消费者传达核心价值提示消费者联想核心价值作久久核心价值会消费者脑中烙深深印记成品牌消费者感染力涵认战略视角A品牌核心精干高端专业化
2建立品牌资产架构
品牌资产消费者角度分析指品牌着产品出售带购买者附加利益企业角度品牌资产品牌竞争力品牌资产五部分容构成品牌认知品牌联想品牌感觉质量品牌忠诚品牌资产
(1)品牌认知度指消费者品牌知晓程度品牌知名度高意味着顾客购买品牌性高时抵御竞争手力越强提高品牌认知途径毫疑问重加强顾客沟通种沟通应该全方位做广告外种场合进行公宣传进行公关活动
(2)品牌联想指消费者品牌某种事物情景等相联系种思维种相联系思维企业品牌定位目标相致带动产品销售品牌联想功提高品牌忠诚形成固定顾客竞争手营销努力抵消
(3)品牌感觉质量种观判断观质量产品实际质量致致感觉质量旦超实际质量产品增加价值反会减少产品价值实施品牌战略关键努力感觉质量达者超实际质量感觉质量提高产品价值提高产品价格弹性变进竞争手价格策略难奏效
(4)品牌忠诚指消费者品牌偏长时间产生重复购买倾顾客品牌忠诚旦形成会难受竞争产品影响品牌忠诚品牌资产中重部分企业实施品牌战略根目标
(5)品牌资产指附着品牌四点外资产保险公司说指特销售网络特顾客服务系统等品牌资产品牌差化变竞争手模仿变困难
品牌资产五构成部分互相影响互相制约构成部分增加减少会影响部分增加减少终影响整品牌资产增加减少品牌战略系统工程
(四)公司品牌文化全方位实施品牌营销战略
1市场细分
中国保险业然处初期发展阶段特征服务质化产品质化销售方式质化培训质化企业形象质化轮竞争会发生变化市场竞争越越激烈初步竞争进入成熟发展阶段成熟发展阶段核心市场细分市场细分带产品细分产品细分带服务细分
(1)市场需求分析
保险市场进行调查研究握消费者竞争者产品结构产业环境状况解消费者需求什现竞争者保险产品结构费率水市场占率样保险业宏观环境相关法律规章制度国家医疗改革社会养老体制等方面政方针银行利率水证券业期投资环境企业身利资源等通深入细致调查找出行业特点运行规律解行业竞争状态进步清晰公司身处位置便紧紧抓住行业成功关键素进行品牌定位品牌建设
具体AAA公司通市场调研发现着中国高水康社会迈进寿保险逐渐成生活中必需品住房汽车样成生活中追求新三件成衡量生活水代名词
工薪白领阶层出现带变化产品便捷性需求工作生活节奏加快社会竞争加剧产品种类飞速增信息源元化群体尤重产品设计性化简易化功元化
面变化AAA寿回l项应康社会发展潮流崭新生活理念设计实施爱家系列保险计划张保单保全家计划等保险揽子解决方案保单含医疗保障养老教育等种险种保险计划投保者实现站式投保解决寿险揽子需求真正满足现代百姓保险性化
(2)产品结构优化
通市场调查找出公司优劣势结合身特点优化产品结构找出侧重营险种针某顾客群体进行重点突破力求专业化性化差异化A寿产品结构优化品种
保险产品
AAA长宁终身保险（分红型）
AAA长裕两全保险（分红型）
AAA长两全保险（分红型）
AAA长乐两全保险（分红型）
AAA金榜题名两全保险（分红型）
AAA安康定期保险
AAA康泰重疾病两全保险
AAA康吉重疾病保险
AAA康系列保险
高倍付特约保险
附加日住院付保险
附加意外伤害付保险
附加住院医疗保险
AAA金喜年年两全保险（分红型）
团体保险产品
AAA众悦团体年金保险（分红型）
AAA团体年金保险
银行代理保险产品
AAA金玉满堂两全保险（分红型）
AAA康意外伤害保险(老年计划)
AAA阳光旅程交通工具意外伤害保险
团体险细分变量进行目标市场划分国中型企业团体险行业性团体险房产行业电信行业金融行业等具备定规模民营企业中外合资企业团体险特殊求团体险学校俱乐部事业中心等体险划分细分变量收入水高中低年龄结构老年中年青年家庭男性女性等险种结构养老保险年金保险健康保险意外保险医疗保险投资分红行保险等
(3)目标市场定位
谓目标市场企业市场细分基础满足现潜目标顾客需求出发企业身营条件选定数少特定市场企业切营销活动必须围绕目标市场展开作营销活动部分品牌定位脱离目标市场品牌定位目标市场着眼点宿品牌定位目标市场特征需求相致目标市场定位目企业拥较竞争者市场环境中通产品身服务情感诉求等方面设计力图顾客心中占独特价值位置通目标客户提供企业文化理念相统产品服务断强化企业品牌形象塑造品牌性文化价值
通严格市场细分AAA寿目标市场定位保险潜需求较白领阶层群未保险市场发展中间群体基需求满足种安全保障需求尊尊严需求时候保险保障提供风险防范功帮助白领士城市中较独特群体般处较高文化层次保险接受渴求程度相较强仅相稳定工作收入生活质量着更高追求成功事业美满生活健康体魄充足闲暇AAA寿保险服务希满足群现实需够享受家庭美满生活忧市场定位关爱家庭融入二十世纪众生活日益崛起工薪白领阶层提供高质量寿险服务
(4)营销道选择直接营销间接营销网络营销
保险营销服务保险企业营目标企业根目标增进竞争力推广企业品牌形象文化企业价值化保险企业必须断发展完善营销方式适应保险市场断变化需AAA保险公司面新形势保险营销道选择必须满足三条件第适应保险公司间竞争需营销成必须效控制第二保险营销必须够时断变化需求营销道建设必须保证够时解整宏观济形势金融市场动态第三保险营销道必须应新信息技术降低信息成维持客户保险公司间紧密联系客户提供便利服务
2品牌营销长期性工作
品牌营销工作长期性工作品牌定位品牌建设品牌推广品牌维护相互动环环相扣紧密联系程正俗语说罗马建成努力品牌观念深入心坚持懈做细品牌营销工作步真正贯彻品牌营销战略远AAA寿保险限公司做成国寿险行业知名品牌
（五）战略实施程中难点相关解决办法
l面挑战
(1)保险产品价格恶性竞争倾缺乏高素质业间代理挖角严重代理低产高脱落率医疗保险逆选择道德风险
(2)市场竞争加剧面国老牌保险公司巨竞争压力外资保险公司合资保险公司击AAA寿成立时间晚开业时间短业务规模目前公司知名度低社会影响力限AA进步拓展市场带定难度
(3)支配资源限保险业作服务业发展竞争中必须投入定资源作新公司AAA资金力种社会资源相匾乏
(4)规模竞争实力够强发展初期运营成高目前保险市场竞争体越越手段越越复杂成越越高公司争夺市场份额惜增加成导致效益低AAA坚持稳健营模式必须注重业务质量营效益严格控制成支出快速发展产生定矛盾
2采取应措施
(1)改变代理理模式
代理问题困扰新老公司问题1992年美国友邦保险公司带入中国市场寿险营销制度扎根中国土便开始迅速生根发芽极短时间制度快速复制带动中国寿险业呈现超常发展保费收入快速超产险改变保险市场结构1996年中国寿险市场保费收入均年40速度增长中贡献均寿险营销统计显示年银行保险突飞猛进代理销售处市场导位直2011年险占全部寿险保费收入80寿险营销发展直接带动保险业发展社会提供量业岗位寿险业员已达150万然肯定营销模式时营销直接产生行业负面影响忽视面前展现推销保险代理真实信息方式误导保险营销员高率脱落率保险服务应保证造成量孤保单应具信行业现象存成消费者关注度高行业
波士顿咨询公司调查代理总体流失率中国保险行业年高50流失率第年代理尤高时达7080仅信受损保险公司营程中背沉重负担行业严重挖角现象代理理成断抬高提高代理试时期底薪外代理佣金断升期缴保费保单第年佣金率通常30左右中国保险资金运渠道受严格限制情况例实际发达市场高外递延佣金总数增加6年保费3365没保险公司代理补充投入计算奖励激励特殊福利等等
针种情况提出业界称代理公司理新模式代理剥离成立代理公司理代理公司部代理实行准员工制理方式代理享受条件基工资享受基社会保障奖勤罚懒体现劳原代理公司级代理设置底薪保险水种差化遇营销员提供升空间形成套完善激励约束机制通明确营销员公司正式员工转化通道加代理心力相应减少优秀代理脱落率时利整团队公司营理念认感致力公司品牌建设
(2)注重关系营销
保险公司品牌推广程中成封闭圈子必须消费者竞争者银行证券监机构政府部门相关社会组织互动建立发展维持部门良关系
关系营销目前国际新兴导营销理念指营销活动建立巩固客户关系目通集中关注连续服务客户建立互动长期性关系已实现企业段时期利润化关系营销理念中企业重视客户关系非单纯交易程企业终目通客户价值渡争取客户企业忠诚公众消费价值观感性消费时代理性消费时代跨入感情消费时代程中消费者更注意商品购买消费程否带心灵满足追求商品附加值
购买保险高层次消费广客户认购保险更建立知识信息信关系赞扬等基础里建立关系寻找恰保户显十分必美国咨询企业贝恩公司研究显示保留顾客公司利润率间着非常高相关性保险企业中保留顾客方面增加5百分点利润增加50波士顿坛公司调查显示留住位老顾需花费位新顾客15成留住顾客保险企业面关键性战略问题
保险公司想市场建立永久位首先必须建立稳固关系充分利行业基础设施行业运转起关键作公司企业必须意识保险公司基础设施间紧密联系保险商品限生命力求现代保险企业限度利种关系作营销手段加强公司客户公司市场交流保险商品服务会种交流断转变修改完善创新具体说AAA寿保险营销中关系营销应体现建立维持顾客良关系例营销员应动真诚热忱告知关背景增加客户信赖感时营销员客户交中应表现出相似目标兴趣价值观专业形象影响客户取信次关系营销促进A竞争者合作关系形成市场竞争日趋激烈情况竞争者势两立竞争原已非策相反促进竞争者合作减少益竞争会达存荣目次AAA品牌营销程中协调政府间关系积极政府合作努力争取政府理解支持品牌营销创造良外部环境
注重关系营销建立维持顾客良关系提高顾客忠诚度保险品牌营销制胜法宝时注重促进竞争者合作关系形成维护保险公司品牌形象求
（六）品牌推广
社会传播力量越越接触寿险品牌途径通众传媒企业传播活动传播目认知品牌解品牌记住品牌产生购买行占客户心中首位置市场竞争中取动获成功A寿传播理念AAA寿品牌成第联想
AAA寿品牌成第联想指制定科学传播策略运种传播手段购买寿险产品时首先想A寿A寿成中国寿险业响亮品牌达目AAA寿应采取整合营销传播策略综合运种传播手段传递质致信息—AAA寿客户首选品牌
(1)部沟通
企业部A寿利部刊物网站会议方式加强企业部沟通理者员工间沟通群体身间沟通通种沟通活动牢记企业文化理念种文化理念应实际工作中AAA寿成第联想品牌基础
(2)外部传播
企业外部AAA寿充分利电视广播报纸杂志网络等众传媒产品发布会公益性赞助等公关活动客户种利益集团(政府行业协会竞争手合作伙伴等)传达公司文化理念塑造公司形象提高公司声誉AAA寿成寿险业第联想品牌
(3)品牌宣传客户中心
AAA开展名爱家行动整体推广活动提出口号爱家行动推广语爱负责家忧全新爱家专业护家张保单保全家等唤起家心感觉拼命工作什然希家庭生活保障通广泛宣传推广活动进步提高居民AAA品牌认知度
(4)产品创新作宣传侧重点
AAA应紧国际保险行业发展潮流通引进国外产品设计理念通鉴吸收消化根中国市场特定需求目标客户推出合适产品AAA应设计推出类似A家庭保障计划爱家行动等新产品基础保险新品种
五结束语
AAA寿保险限公司国保险市场新兵竞争激烈保险市场生存发展离开公司品牌建设找准定位树立适宜效品牌营销战略强手林保险市场脱颖出
文写作程中深深认识品牌企业重意义努力品牌营销层面品牌战略体系建立做分析探讨限力关研究单薄足处需学工作中进步加强研究
参考文献：
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AAA寿保险公司品牌营销策略研究
三AAA寿保险限公司品牌营销存问题
（）品牌观念滞
AAA寿保险限公司品牌意识强品牌宣传仅停留公司品牌树立造保险公司庞产品体系品牌问题尚未涉考虑AAA寿保险限公司没注意品牌企业种重资产没意识品牌企业种重竞争力量没品牌建设应成企业重营活动更时候做做样子持种心态
（二）品牌战略规划缺失
目前广告AAA寿保险限公司采品牌宣传手段种做法充分体现广告品牌塑造程中起重作说明广告进行产品品牌推广尤进入陌生市场时作代意味着品牌广告想消费者中真正建立起品牌美誉度品牌忠诚度需AAA寿保险限公司整套关品牌建设营销理活动AAA寿保险限公司品牌营销实践中呈现出两种情形重战略轻战术二重战术轻战略AAA寿保险限公司十分熟悉中国市场企业长远规划战略思考远远够
（三）品牌定位模糊
目前AAA寿保险限公司现状品牌定位较模糊时产品市场诉求全竞争品牌十分相似导致品牌趋化没消费者心目中形成清晰形象定位AAA寿保险限公司广告语说存着定式早期民保险保民太洋保险保太现中华保险情系中华中意生生中意利语意双关进行诉求基属思路AAA寿保险限公司言品牌差异化应体现产品服务目前情况 AAA寿保险限公司产品服务市场保险公司产品服务异
（四）品牌保护意识薄弱
保险公司讲商标运广泛知识产权商标切入点建立保险公司知识产权理制度失开始然目前AAA寿保险限公司尚未充分认识商标重性外品牌企业形资产时企业陷入丑闻天 AAA寿保险限公司应该具保护品牌意识树立品牌危机理观念危机发生时懂时修补维护品牌
四AAA寿保险限公司品牌营销战略构想实施方法
()公司品牌建设品牌营销战略初想
分析AAA寿作家刚成立久保险公司强手林市场站稳脚求进步发展机会必须充分市场调研外部环境分析基础明确目标确立战略发展方根AAA寿保险限公司实际情况找准目标客户群通实施全方位AAA品牌营销战略数众寿险公司中树立独特性差异化风格力争成中国杰出寿险健康服务提供商通实施清晰品牌营销战略逐渐形成公司独特核心力寿险市场竞争优势进竞争优势转化业领先战略位
(二)AAA寿保险公司品牌营销战略目标容
建立专业化品牌优化品牌资产实施品牌战略做品牌资产程品牌资产达定规模成名牌品牌资产企业厂房机器设备等固定资产样必须进行断投资企业始终处力竞争位实际企业认机器设备种投资品牌投资成种费支出应该认识做品牌资产种效投资效投资定会企业带效投资回报种回报般说名牌效益企业发展战略相融合设计周全面品牌资产投资容制定持恒长期计划实施品牌战略关键目标客户市场定位日益增长国中高收入阶层中国政府全面建设康社会战略目标预示着中国未中间阶层断扩具强消费力保险需求公司创造良持续发展环境AAA寿应力争握寿险市场发展重机遇效满足提升康社会众市场富裕阶层寿险需
时AAA寿成立时间长没历史包袱具发优势公司已建立较完善集中援运营模式采目前国市场先进软件产品功稳居业界前列客户享受性化服务提供高科技技术保证时客户提供量身定做专业化服务方面提供硬件保证
公司应结合身利条件基础加强高素质员配备员工专业化培训理公司营运作体系通种媒体进行效率广告策划公司品牌牢牢定位特定群(中高收入阶层)提供优质高效专业化服务寿险运营商
(三)品牌战略实施步骤
构筑品牌体系
建立品牌资产构架
确定品牌核心价值
l确定品牌核心价值
品牌核心价值品牌资产体部分消费者明确清晰识记住品牌利益点性驱动消费者认喜欢爱品牌力量核心价值品牌终极追求品牌营销传播活动原点企业切营销传播活动围绕品牌核心价值展开品牌核心价值体现演绎丰满强化品牌核心价值争取品牌次营销活动份广告费品牌做加法起消费者传达核心价值提示消费者联想核心价值作久久核心价值会消费者脑中烙深深印记成品牌消费者感染力涵认战略视角A品牌核心精干高端专业化
2建立品牌资产架构
品牌资产消费者角度分析指品牌着产品出售带购买者附加利益企业角度品牌资产品牌竞争力品牌资产五部分容构成品牌认知品牌联想品牌感觉质量品牌忠诚品牌资产
(1)品牌认知度指消费者品牌知晓程度品牌知名度高意味着顾客购买品牌性高时抵御竞争手力越强提高品牌认知途径毫疑问重加强顾客沟通种沟通应该全方位做广告外种场合进行公宣传进行公关活动
(2)品牌联想指消费者品牌某种事物情景等相联系种思维种相联系思维企业品牌定位目标相致带动产品销售品牌联想功提高品牌忠诚形成固定顾客竞争手营销努力抵消
(3)品牌感觉质量种观判断观质量产品实际质量致致感觉质量旦超实际质量产品增加价值反会减少产品价值实施品牌战略关键努力感觉质量达者超实际质量感觉质量提高产品价值提高产品价格弹性变进竞争手价格策略难奏效
(4)品牌忠诚指消费者品牌偏长时间产生重复购买倾顾客品牌忠诚旦形成会难受竞争产品影响品牌忠诚品牌资产中重部分企业实施品牌战略根目标
(5)品牌资产指附着品牌四点外资产保险公司说指特销售网络特顾客服务系统等品牌资产品牌差化变竞争手模仿变困难
品牌资产五构成部分互相影响互相制约构成部分增加减少会影响部分增加减少终影响整品牌资产增加减少品牌战略系统工程
(四)公司品牌文化全方位实施品牌营销战略
1市场细分
中国保险业然处初期发展阶段特征服务质化产品质化销售方式质化培训质化企业形象质化轮竞争会发生变化市场竞争越越激烈初步竞争进入成熟发展阶段成熟发展阶段核心市场细分市场细分带产品细分产品细分带服务细分
(1)市场需求分析
保险市场进行调查研究握消费者竞争者产品结构产业环境状况解消费者需求什现竞争者保险产品结构费率水市场占率样保险业宏观环境相关法律规章制度国家医疗改革社会养老体制等方面政方针银行利率水证券业期投资环境企业身利资源等通深入细致调查找出行业特点运行规律解行业竞争状态进步清晰公司身处位置便紧紧抓住行业成功关键素进行品牌定位品牌建设
具体AAA公司通市场调研发现着中国高水康社会迈进寿保险逐渐成生活中必需品住房汽车样成生活中追求新三件成衡量生活水代名词
工薪白领阶层出现带变化产品便捷性需求工作生活节奏加快社会竞争加剧产品种类飞速增信息源元化群体尤重产品设计性化简易化功元化
面变化AAA寿回l项应康社会发展潮流崭新生活理念设计实施爱家系列保险计划张保单保全家计划等保险揽子解决方案保单含医疗保障养老教育等种险种保险计划投保者实现站式投保解决寿险揽子需求真正满足现代百姓保险性化
(2)产品结构优化
通市场调查找出公司优劣势结合身特点优化产品结构找出侧重营险种针某顾客群体进行重点突破力求专业化性化差异化A寿产品结构优化品种
保险产品
AAA长宁终身保险（分红型）
AAA长裕两全保险（分红型）
AAA长两全保险（分红型）
AAA长乐两全保险（分红型）
AAA金榜题名两全保险（分红型）
AAA安康定期保险
AAA康泰重疾病两全保险
AAA康吉重疾病保险
AAA康系列保险
高倍付特约保险
附加日住院付保险
附加意外伤害付保险
附加住院医疗保险
AAA金喜年年两全保险（分红型）
团体保险产品
AAA众悦团体年金保险（分红型）
AAA团体年金保险
银行代理保险产品
AAA金玉满堂两全保险（分红型）
AAA康意外伤害保险(老年计划)
AAA阳光旅程交通工具意外伤害保险
团体险细分变量进行目标市场划分国中型企业团体险行业性团体险房产行业电信行业金融行业等具备定规模民营企业中外合资企业团体险特殊求团体险学校俱乐部事业中心等体险划分细分变量收入水高中低年龄结构老年中年青年家庭男性女性等险种结构养老保险年金保险健康保险意外保险医疗保险投资分红行保险等
(3)目标市场定位
谓目标市场企业市场细分基础满足现潜目标顾客需求出发企业身营条件选定数少特定市场企业切营销活动必须围绕目标市场展开作营销活动部分品牌定位脱离目标市场品牌定位目标市场着眼点宿品牌定位目标市场特征需求相致目标市场定位目企业拥较竞争者市场环境中通产品身服务情感诉求等方面设计力图顾客心中占独特价值位置通目标客户提供企业文化理念相统产品服务断强化企业品牌形象塑造品牌性文化价值
通严格市场细分AAA寿目标市场定位保险潜需求较白领阶层群未保险市场发展中间群体基需求满足种安全保障需求尊尊严需求时候保险保障提供风险防范功帮助白领士城市中较独特群体般处较高文化层次保险接受渴求程度相较强仅相稳定工作收入生活质量着更高追求成功事业美满生活健康体魄充足闲暇AAA寿保险服务希满足群现实需够享受家庭美满生活忧市场定位关爱家庭融入二十世纪众生活日益崛起工薪白领阶层提供高质量寿险服务
(4)营销道选择直接营销间接营销网络营销
保险营销服务保险企业营目标企业根目标增进竞争力推广企业品牌形象文化企业价值化保险企业必须断发展完善营销方式适应保险市场断变化需AAA保险公司面新形势保险营销道选择必须满足三条件第适应保险公司间竞争需营销成必须效控制第二保险营销必须够时断变化需求营销道建设必须保证够时解整宏观济形势金融市场动态第三保险营销道必须应新信息技术降低信息成维持客户保险公司间紧密联系客户提供便利服务
2品牌营销长期性工作
品牌营销工作长期性工作品牌定位品牌建设品牌推广品牌维护相互动环环相扣紧密联系程正俗语说罗马建成努力品牌观念深入心坚持懈做细品牌营销工作步真正贯彻品牌营销战略远AAA寿保险限公司做成国寿险行业知名品牌
（五）战略实施程中难点相关解决办法
l面挑战
(1)保险产品价格恶性竞争倾缺乏高素质业间代理挖角严重代理低产高脱落率医疗保险逆选择道德风险
(2)市场竞争加剧面国老牌保险公司巨竞争压力外资保险公司合资保险公司击AAA寿成立时间晚开业时间短业务规模目前公司知名度低社会影响力限AA进步拓展市场带定难度
(3)支配资源限保险业作服务业发展竞争中必须投入定资源作新公司AAA资金力种社会资源相匾乏
(4)规模竞争实力够强发展初期运营成高目前保险市场竞争体越越手段越越复杂成越越高公司争夺市场份额惜增加成导致效益低AAA坚持稳健营模式必须注重业务质量营效益严格控制成支出快速发展产生定矛盾
2采取应措施
(1)改变代理理模式
代理问题困扰新老公司问题1992年美国友邦保险公司带入中国市场寿险营销制度扎根中国土便开始迅速生根发芽极短时间制度快速复制带动中国寿险业呈现超常发展保费收入快速超产险改变保险市场结构1996年中国寿险市场保费收入均年40速度增长中贡献均寿险营销统计显示年银行保险突飞猛进代理销售处市场导位直2011年险占全部寿险保费收入80寿险营销发展直接带动保险业发展社会提供量业岗位寿险业员已达150万然肯定营销模式时营销直接产生行业负面影响忽视面前展现推销保险代理真实信息方式误导保险营销员高率脱落率保险服务应保证造成量孤保单应具信行业现象存成消费者关注度高行业
波士顿咨询公司调查代理总体流失率中国保险行业年高50流失率第年代理尤高时达7080仅信受损保险公司营程中背沉重负担行业严重挖角现象代理理成断抬高提高代理试时期底薪外代理佣金断升期缴保费保单第年佣金率通常30左右中国保险资金运渠道受严格限制情况例实际发达市场高外递延佣金总数增加6年保费3365没保险公司代理补充投入计算奖励激励特殊福利等等
针种情况提出业界称代理公司理新模式代理剥离成立代理公司理代理公司部代理实行准员工制理方式代理享受条件基工资享受基社会保障奖勤罚懒体现劳原代理公司级代理设置底薪保险水种差化遇营销员提供升空间形成套完善激励约束机制通明确营销员公司正式员工转化通道加代理心力相应减少优秀代理脱落率时利整团队公司营理念认感致力公司品牌建设
(2)注重关系营销
保险公司品牌推广程中成封闭圈子必须消费者竞争者银行证券监机构政府部门相关社会组织互动建立发展维持部门良关系
关系营销目前国际新兴导营销理念指营销活动建立巩固客户关系目通集中关注连续服务客户建立互动长期性关系已实现企业段时期利润化关系营销理念中企业重视客户关系非单纯交易程企业终目通客户价值渡争取客户企业忠诚公众消费价值观感性消费时代理性消费时代跨入感情消费时代程中消费者更注意商品购买消费程否带心灵满足追求商品附加值
购买保险高层次消费广客户认购保险更建立知识信息信关系赞扬等基础里建立关系寻找恰保户显十分必美国咨询企业贝恩公司研究显示保留顾客公司利润率间着非常高相关性保险企业中保留顾客方面增加5百分点利润增加50波士顿坛公司调查显示留住位老顾需花费位新顾客15成留住顾客保险企业面关键性战略问题
保险公司想市场建立永久位首先必须建立稳固关系充分利行业基础设施行业运转起关键作公司企业必须意识保险公司基础设施间紧密联系保险商品限生命力求现代保险企业限度利种关系作营销手段加强公司客户公司市场交流保险商品服务会种交流断转变修改完善创新具体说AAA寿保险营销中关系营销应体现建立维持顾客良关系例营销员应动真诚热忱告知关背景增加客户信赖感时营销员客户交中应表现出相似目标兴趣价值观专业形象影响客户取信次关系营销促进A竞争者合作关系形成市场竞争日趋激烈情况竞争者势两立竞争原已非策相反促进竞争者合作减少益竞争会达存荣目次AAA品牌营销程中协调政府间关系积极政府合作努力争取政府理解支持品牌营销创造良外部环境
注重关系营销建立维持顾客良关系提高顾客忠诚度保险品牌营销制胜法宝时注重促进竞争者合作关系形成维护保险公司品牌形象求
（六）品牌推广
社会传播力量越越接触寿险品牌途径通众传媒企业传播活动传播目认知品牌解品牌记住品牌产生购买行占客户心中首位置市场竞争中取动获成功A寿传播理念AAA寿品牌成第联想
AAA寿品牌成第联想指制定科学传播策略运种传播手段购买寿险产品时首先想A寿A寿成中国寿险业响亮品牌达目AAA寿应采取整合营销传播策略综合运种传播手段传递质致信息—AAA寿客户首选品牌
(1)部沟通
企业部A寿利部刊物网站会议方式加强企业部沟通理者员工间沟通群体身间沟通通种沟通活动牢记企业文化理念种文化理念应实际工作中AAA寿成第联想品牌基础
(2)外部传播
企业外部AAA寿充分利电视广播报纸杂志网络等众传媒产品发布会公益性赞助等公关活动客户种利益集团(政府行业协会竞争手合作伙伴等)传达公司文化理念塑造公司形象提高公司声誉AAA寿成寿险业第联想品牌
(3)品牌宣传客户中心
AAA开展名爱家行动整体推广活动提出口号爱家行动推广语爱负责家忧全新爱家专业护家张保单保全家等唤起家心感觉拼命工作什然希家庭生活保障通广泛宣传推广活动进步提高居民AAA品牌认知度
(4)产品创新作宣传侧重点
AAA应紧国际保险行业发展潮流通引进国外产品设计理念通鉴吸收消化根中国市场特定需求目标客户推出合适产品AAA应设计推出类似A家庭保障计划爱家行动等新产品基础保险新品种
五结束语
AAA寿保险限公司国保险市场新兵竞争激烈保险市场生存发展离开公司品牌建设找准定位树立适宜效品牌营销战略强手林保险市场脱颖出
文写作程中深深认识品牌企业重意义努力品牌营销层面品牌战略体系建立做分析探讨限力关研究单薄足处需学工作中进步加强研究
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