东莞天教育营销策略研究
摘
1978年改革开放实行四十年中国民生活水温饱保障现新时代步入全面康社会物质富足带精神变革越越家长开始注重孩子教育客源增加必然吸引数教育机构投入市场潮流中希中分块蛋糕文调研东莞天教育机构众教育机构中员提升东莞天教育市场份额提供营销策略方面建议文营销策略理采文献综述法深度访谈法实调研法相结合东莞天教育宏观微观环境态势矩阵分析中优势劣势机遇威胁目标市场营销策略理深度分析东莞天教育存足进行深度解剖利长久发展立足身优劣优化服务项目东莞市天教育机构提供行营销策略建议
关键词：东莞天教育机构营销策略 教育培训机构
Research on Talented Education Marketing Strategy in Dongguan
Abstract
Since the implementation of reform and opening up in 1978 the living standard of the Chinese people in the past four decades has gone from inadequate food and clothing to a moderately prosperous society in an allround way in the new era More and more parents are paying attention to their children＇s education because material prosperity brings spiritual change The increase of tourist sources will inevitably attract numerous large and small educational institutions to invest in the market trend hoping to get a piece of the cake Research dongguan genius education institutions this article is a member of numerous small education institutions in order to promote the market share of dongguan talent education provide recommendations on the marketing strategy based on marketing strategy theory USES the method of literature review and depth interview method and field research method of dongguan genius education macroscopic environment and microcosmic situation matrix analysis of strengths weaknesses opportunities threats and the analysis of the target market marketing strategy theory depth From this the author makes an indepth analysis of the deficiency of genius education in dongguan It is beneficial to its longterm development in the future based on its own advantages and disadvantages optimize service projects and provide feasible marketing strategy Suggestions for dongguan genius education institutions
Keywords Dongguan Talented Education InstitutionMarketing strategyEducational and training institutions
目 录
引言 1
（）研究背景 1
（二）研究目意义 1
（三）研究方法 2
1．文献综述法 2
2．实观察法 2
3．深度访谈法 2
二相关理综述 3
（）营销策略理 3
1产品策略 4
2价格策略 4
3渠道策略 4
4促销策略 5
（二）目标市场营销理 5
1市场细分 6
2目标市场选择 6
3．市场定位 6
三东莞天教育简介 6
四东莞天教育市场营销现状分析 7
（）东莞天教育态势分析 7
1优势 7
2劣势 8
3机会 9
4威胁 11
（二）东莞天教育微观环境分析 13
1供应者分析 13
2消费者分析 13
3公众 14
4企业部环境分析 14
（三）东莞天教育目标市场营销分析 15
1市场细分 15
2目标市场选择 16
3市场定位 16
五东莞天教育营销策略问题分析 17
（）产品策略 17
1产品概况 17
2产品存问题 18
（二）定价策略 18
（三）渠道策略 19
（四）促销策略 19
六东莞天教育营销策略优化措施 19
（）产品策略优化措施 19
（二）定价策略优化措施 20
（三）渠道策略优化措施 21
（四）促销策略优化措施 22
七结 22
参考文献 24
谢辞 25
引言
（）研究背景
着国济发展水断提高教育问题成热点问题家庭孩子教育领域投入占家庭总支出约9然新兴国家市场调查教育领域占家庭收入例仅仅约4根2018年全国教育事业发展统计公告中国教育培训市场潜规模达5000亿元中中学教育培训费超出半报告明确表明国教育培训市场潜力巨正越越中教育培训机构投入教育市场浪潮中原先市场教育机构必然优势甚某方面垄断问题存背景中教育机构境遇目然东莞天教育种类型教育机构言困难机遇存营销策略提出新求
（二）研究目意义
根东莞市天教育机构现状研究重新设置机构营销策略巨市场压力中教育机构增强盈利力提升综合竞争力占席长久发展拥未运宏微观环境分析波特五力分析法态势分析法机构进行分析机构身清发展处境效整合优势资源规避劣势提高身市场竞争力中国口基数庞教育支出占连年攀升现状教育培训机构市场巨东莞市天教育机构非常企业里实较普遍现象部分类机构寒暑假营业周末营业写篇文意义巨市场诱惑东莞市天教育机构样样起眼教育机构外部压力突出重围分市场块蛋糕提供营销策略建议立足未长远发展微观宏观坏境见优势劣势激烈市场竞争通鉴实践验理成果分析应灵活运操作营销策略改良验模式终机构规模盈利方面取较效营销策略方法更立足市场潮中时类型中教育机构提供参考找适合身发展方适应市场机制道路效推进国教育行业健康积极发展
（三）研究方法
文采研究方法：
1．文献综述法
定题前学者该领域进行翻阅查找文献研究法致分三部分搜集鉴整理文献文献研究中形成事实科学认识方法提高期行性效率避免低水重复研究创新研究提供启发
2．实观察法
观察者通提前确定目标做计划安排表然眼鼻嘴等身体器官现代考察工具更加方便进行观察动解观察事物
3．深度访谈法
深层访谈法顾名思义访谈者受访者进行交谈没固定框架没步骤直接受访者进行访问方法十月六号七号东莞天教育工作员进行深度访谈交流充分解东莞天教育营销策略
表11 访谈问题象 1
访谈时间
访谈象
职位
访谈问题
2019年10月6号
陈金辉
店长（负责）
（1） 请问贵企业营状况？
（2） 类型培训机构相优势里？
（3） 寒暑假营业成言会会太？
（4）营模式没想重新定位？
二相关理综述
（）营销策略理
美国市场营销专家麦卡锡教授市营专业学生耳熟详专家世纪六十年代提出现著名4P营销策略组合理致分成产品(Product)定价(Price)渠道(Place)促销(Promotion)四部分营销策略组合市场营销理中占重位企业达成营销目标提供佳手段称整体市场营销企业服务顾客满足客户需求目标组织营销策略制定根顾客需消费力市场需求计划组织进行项合法营活动
图21 4ps组合理
1产品策略
产品策略根目标市场找准产品应该特点进行产品创新产品质量监售等进行严格审查企业产品激烈市场竞争中赢优势
2价格策略
价格策略指企业通验顾客需求进行准确估值进行产品成分析然选择种够充分吸引顾客价格实现市场营销组合策略消费者接受价格水基准根市场种客观素变化情况灵活反应变动买卖双方进行决策
3渠道策略
目标群体够接产品进行种活动开展策略提出够效题客体类中间商充分利服务设施便够高效产品服务提供目标市场群体厂家需解种类型零售商批发商事实体分销公司进行决策
4促销策略
促销策略指企业够通员推销线线广告社会公关系营销推广等种促销手段消费者传递产品信息引起注意兴趣激发购买欲实行购买行达扩销售目活动
（二）目标市场营销理
现运营销理源世纪美国学者美国营销学家温德尔·史密斯(Wendell Smith)1956年早提出市场细分着社会发展济模式等断变化菲利浦·科特勒生活时强美国温德尔·史密斯理基础进行完善修正方断探索成熟STP理形成STP理市场细分(Segmentation)市场目标(Targeting)定位(Positioning)三核心部分组成（图22示）
图22 STP理模型
1市场细分
市场细分指消费者现实需求理想需求根心理特征消费行进行规模企业导致难细化服务子市场脱节整体市场特性分子市场
2目标市场选择
麦卡锡提出应该消费者作特定群体基础称目标市场目标市场通素进行市场细分企业准备符合目标市场需求产品者服务满足子市场需求通信交通等等高科技高速发展现代社会球称球村企业市场仅仅国市场企业客户面面全球型企业跨领域全球发展少企业跨区域全球市场占
3．市场定位
市场定位1970年美国营销学家艾尔·里斯杰克特劳特提出概念进行深入刨析研究市场定位塑造符合市场定位形象企业根市场调研类型企业产品市场定位时根顾客产品理解重视点进行分析重新定位企业产品形象目塑造新鲜活跃消费者耳目新形象传递顾客产品者企业顾客心留深刻印象
三东莞天教育简介
东莞天教育成立2017年位东莞市岭山镇门店规模教育补机构属新世纪领居第批商户着第批住户入住开业该区域算元老级新世纪领居区中心点形成岭山天河商场外新商圈然住户越越然周围商店直培训第批学生然带教育市场完完全全属新机构没太客户资源没什知名度规模教师资源相较少课程体系完善甚连常驻教师没然样企业坚持三年顾客满意度普遍较高师生关系良补课学生家长愿意介绍熟反映出机构未发展潜力课程分初语数英课程高中语数英物理化史政包括托福雅思英语培训时东莞天教育众机构样寒暑假营业时属关门状态全年寒暑假进入盈利模式时候亏损状态寒暑假利润抵消时资金消耗实际非常困难种营模式进行营销策略分析值探讨问题
四东莞天教育市场营销现状分析
（）东莞天教育态势分析
1优势
结合东莞天教育现状实际情况优势体现方面：
（1） 理位置优越
东莞天教育位东莞市岭山镇新世纪领居A区三号门左边第铺位区户数达5400户周围分布初高学等学段学校机构附布满型商场华润万家沃尔玛天超市等等交通便利停车位充足配套设施成熟
（2）课时优势
东莞天教育坚持全部课程律采取教学堂课长时间两时考虑学生老师听课授课效果教师安排次休息时间教室隔间提供课间休息娱乐产品：象棋魔方等等益智类玩具师生起游戏增进情感交流时提升学生听课兴趣课堂教学氛围轻松愉快
（3）稳定顾客群体
东莞天教育顾客群体黏度较强形成较稳定顾客群体作周围相资历较老培训机构家长群体愿意孩子送里次面学生部分岭山中学岭山中心学理位置原新世纪领居周边住户优选东莞天教育
（4）价格优势
相教育机构言东莞天教育价格优势明显节两时课程百块果长期包课价格商量空间更时阶层育教育机构较较便宜购买者议价力取决顾客价格敏感度天教育机构产品服务价格相型教育机构言收费相说较低普遍提供议价东莞天教育位东莞岭山新世纪领居区范围该区年刚开发区建筑类分墅层高层里面住户普遍较济实力中产阶级相说投资教育方面会分讨价价较关注课程实际效果购买者议价力较弱
2劣势
（1）资金短缺压力
作中型教育培训机构出资教育市场雄厚资金供应机构脱颖出关键企业发展营运少强资金支撑少量资金扩营范围？提高身师资力量？限制东莞天教育发展素
（2）产品杂乱单
课程分初语数英课程高中语数英物理化史政包括托福雅思英语培训稳定教师资源机构开设课程现实尤师资完全足支撑雅思托福样课程产品规划夸没实际出发虚假宣传顾客群体中学客户显机构够专业杂乱仅东莞天教育产品补没现正流行课外作业辅导高峰期冷淡期明显暑假高峰期忙
（3）宣传渠道单
宣传方式单市场开展分赖线熟推荐者顾客感兴趣进咨询采宣传方式低效率发放传单张贴海报等等广告投入非常少没社区见投入广告
（4）员流动
教育机构工资福利遇完全没办法公立学校相提教育机构工作强度业绩方面压力员流动快中教育机构言员流失非常麻烦消耗力物力财力重东莞天教育寒暑假营模式完全没稳定员工兼职员导致产品质量出入
3机会
（1）国家民办教育支持
1997年颁布社会办学条例中第三条明确指出社会力量办学事业社会义教育事业组成部分级民政府应加强社会力量办学工作领导社会力量办学事业纳入国民济社会发展规划明国家社会力量办学实行积极鼓励力支持正确引导加强理方针21世纪着社会国家更加重视国民素质提高作解决民生问题重手段
（2）二胎政策开放
2015年10月29日十八届五中召开会议决定减缓口老龄化全面放开二孩政策国合法夫妻权利生育二胎受单独二孩政策双独二孩政策限制现国外老龄化现象非常严重尤发达国家日英国等二孩政策放开部分国未发展考虑缓解劳动力短缺情况然生育率提高会母婴品教育行业等等带动相关产业发展创造投资机会口增加优质教育越越送欢迎根中国产业网报告全面二孩政策出台 2016年出生率高达1296‰标志着国第四次婴潮正式拉开序幕预计20172020年年新增口数分达2110万1523万 1465万1936万中预计二孩 340万464万 403万353万2015 年底国 04 岁口数8014 万预测2020年达9800万
图41 二胎政策放开出生率变化（图片源：中国产业网）
（3）升学压力
东莞市学升入初中初中升入高中存学校名额够情况然学升初中市九年义务教育更孩子家长想东华翰林中莞中样名校学位限考试分高者进竞争压力巨东莞市教育部门统计数显示2017届初三毕业生东莞参加中考省省外数41万2018届43万2019届52万2018届增9000然学校资源配置方面完全没办法毕业生增长数量相提年东莞普高中职技校数量仅增加1种现象发生导致东莞出现初中升高中困难情况中考高考分数线广东作口省逐步提高
图42 东莞市专院校外学校数量（图片源：东莞市教育局官网）
4威胁
（1）行业竞争者威胁
众周知教育行业市场巨时竞争者巨东莞天教育机构言仅面企业教育机构威胁面企业教育机构夹击尤街区存相性质材育教育机构相理位置类似产品服务相企业规模针群体相量竞争者涌入种类教育培训机构断出现市场瓜分竞争难度加剧前型培训机构布断扩张型机构穷追舍时街区育教育断广告抢生源说类型教育机构东莞天教育带巨竞争压力
（2）国家政策调整
2018年新出台众政策钟关教育行业政策超五十条涉方面幼园中学职业教育甚高校等方面着市场快速发展政府教育机构政策实行否落实进行严肃常态化监想投身教育行业已教育市场潮流中业者理解现政策时敏锐握教育政策未变化然教育机构较扶持国民办教育发展起巨推动作非学历培训机构国家承认学历教育民办教育间存较区税收教师遇等等然政策支持时政府关教育行业方面实行更加严格市场监
（3）代品威胁
着互联网技术飞速发展电子产品日益普手机电脑说已全面普网络处见种学软件课程慕课发展越越成熟相教育机构言价格普遍较低网慕课孩子言定足够制力完成学理种样学机然充斥着整市场难撼动教育补机构位
表41东莞天教育SWOT分析 1
素
容
优势
（1） 理位置 （2）课时优势
（3）稳定顾客群 （4）价格优势
劣势
（1）资金短缺压力 （2） 产品杂乱单
（3）宣传渠道单 （4）员流动
机会
（1） 国家民办教育支持 （2）二胎政策放开
（3）升学压力
威胁
（1）行业竞争威胁 （2）国家政策调整
（3）代品威胁
（二）东莞天教育微观环境分析
1供应者分析
供应商指企业提供产品者服务切组织东莞天教育作中型教育机构师资力量缺乏教学科研技术相没抵御控制风险力较发展壮阻力非常型中教育机构开始寻求社会资支持进行融资者创新生存必须断进行改革创新东莞天教育必须提高教学科技水时成立专门营销服务机构寻求占领较市场
2消费者分析
古国教育重尤屈辱代史作中国非常明白落挨国口基数相庞市场竞争相残酷更发展然社会教育投入资源巨做面面俱教育机构存正弥补缺失现阶段家长八零九零工作压力巨时候完全没办法兼顾家孩子课程辅导工作会更加倾找专门辅导机构进行教学辅导位珠三角区东莞市教育部门家庭愿意投资教育发达区存普遍问题学校学位限适龄童数量太竞争激烈现国济走势然良发展必然会国教育培训机构市场更加庞改革开放国济态势发展良中国世界联系断加强社会变革力度断提高高端需求越越知识水技术力高低影响着社会中发展着先见明中国家长面孩子教学方面尤注重种需求产生国教育培训市场尤巨国教育培训机构层出穷根中国家长教育焦虑指数调查报告显示48家庭教育支出占40
图43 调查教育支出应占家庭收入例图（图片源：中国家长教育焦虑指数调查报告
3公众
东莞天教育资金身宣传部门缺失情况东莞市公众认度较低相言周边认知度较高尤家里学生家庭言认知度周边算前列社区加强东莞市者更方广东省认知度方面重道远东莞天教育压根没专教师教师企业认感受市完全存东莞天教育需建立专门处理公关系部门专门处理公众关系
4企业部环境分析
东莞天教育部结构非常完整没良部门理机制员配备时没利科技发展提供更方便更加先进配套设施没利移动终端设备发展更潜客户抓线线两种发展机遇教育机构台推广市场进步提升扩
（三）东莞天教育目标市场营销分析
1市场细分
市场细分根顾客需求差异通调研解影响顾客消费素作完整通需求分消费群体进行分类东莞天教育机构作教育培训行业通调查研究发现消费者需求消费者学龄家庭收入情况直接关系
（1）消费者年龄细分
东莞天教育没找较稳定营取暂时说较复杂营体学生根教育培训需求者年龄划分：7~12岁（学阶段）时期孩子具较强学动机学需求教育培训力军13~16岁（中学阶段）时期孩子学压力相说较强知识难度加深学科辅导阶段孩子方面17~19岁（高中阶段）高中阶段孩子学压力部分时间学校度教育培训机构机会减少时营雅思托福年龄针方面需求者没特定界限
（2）家庭收入
根家庭收入高低分价格敏感型价格敏感型价格敏感型家庭月收入60008000阶段家庭伴车贷房贷然愿意孩子学提升投入资金金钱会身实际情况较慎重进行投资会选择价格较高性价较低培训机构价格敏感型月家庭收入10000群体孩子挑选教育培训机构时会关注价格会更加倾师资水教育机构软硬件水
图44 六年中国居民均支配收入（图片源：国家统计局）
2目标市场选择
通文市场细分分析结合东莞天教育理位置东莞天教育目标市场根消费者年龄分学生市场中学生市场两市场非常重中学生市场作目标市场阶段学生时间充裕正基础时候家长部分青年阶段需工作没太时间孩子进行辅导学生市场应作东莞天教育目标市场
东莞天教育位置中高档区结合现店里顾客选择注重品质家长占较应注重身师资水提升软硬件设备升级类家长注重品质服务东莞天教育机构需品质服务方面进行详细规划
3市场定位
东莞天教育市场定位应根顾客需求设定效市场定位企业取更市场优势东莞天教育面顾客群体学阶段学生处中高收入水家庭东莞天教育应致力较高品质服务通深入教学孩子全面发展性发展奠定基础身优势结合竞争手威胁东莞天教育寻找合适市场定位通市场营销服务推进学生家长中建立良企业形象造中高端教育品牌
五东莞天教育营销策略问题分析
（）产品策略
产品企业言营销基础前提东莞天教育想立足市场长久发展做产品研发宣传东莞天教育发展需紧密联系市场市场时注重顾客需求立足身发展水做出具身特色产品
1产品概况
东莞天教育部分产品基提高学生成绩机构出营业务中包含托福雅思培训营中学机构言显格格入时市场没占新东方华尔街英语等等知名培训机构相匹敌实力市场品牌知名度身师资水完全没竞争力次东莞天教育存隐藏问题周末寒暑假营业中型企业言巨济负担压力先资金回笼情况样生源稳定度等等着重关注投资成巨租金水电费等等营业属亏空状态次寒暑假周末面生源增加解决师资问题保障师资质量培训等留巨隐患
表55 东莞天教育产品服务 1
产品
模式
学初中语数英辅导
辅导课时两时
高中语数英辅导
辅导课时两时
高中化物生辅导
辅导课时两时
雅思托福
辅导辅导课时两时
2产品存问题
（1）产品种类丰富质化严重产品结构较单时没专业教学研发团队集中文化课辅导针升学考试见东莞天教育产品种类实较少产品应该身发展方相匹配着网络技术发展翻转课堂流行众较教育机构开通网络课堂东莞天教育应立足身优势学辅导教育较身验建立专门针学网络课堂造专业教师团队现优势课程网络结合起
（2）产品品牌力度够现中国市场顾客选择权巨提升品牌知名度增加品牌溢价力具重作东莞天教育市场教育产品解客户较少东莞天教育作机构言身没社会影响力加资金影响广告投入少东莞天教育整体品牌影响力型机构较低
（二）定价策略
产品价格会影响消费者选择教育培训机构言机构投入成行业竞争手相关定价情况区位置居民收入水等等产品定价需考虑素合理定价吸引生源十分重合理定价仅维持机构生存发展某种程度代表培训机构产品服务质量机构品牌形象东莞天教育定价方式采取低竞争手定价方式竞争优势低价没结合身品牌特色专长型机构者类型机构出更低价没应力定价方式单采取低价低效定价方式
（三）渠道策略
渠道策略包含直接渠道间接渠道服务行业言渠道策略非常重宣传口东莞天教育渠道宣传策略非常缺乏东莞天教育言销售渠道指招生渠道东莞天教育应资金短缺足情况灵活种方法开拓招生渠道限渠道策略中东莞天教育营销收益较然相应渠道成较低东莞天教育渠道营销效果明显前尚未建立起完善渠道销道关系
（四）促销策略
市场氛围促销目帮助培训机构学生者老师传递机构课程信息展示产品特色吸引学生家长目光激发补欲东莞天教育制定促销策略时需确定机构目标结合机构实际情况选择合理效促销手段传统促销渠道员推销电话营销等缺乏创意时客户吸引力够东莞天教育受成限制没办法选择电视网络媒体等较高效广告促销模式通传单电话等方式工作量效率高果没区者客户进行较详细市场调查解客户需求种方式陌拜招生效果肯定明显
六东莞天教育营销策略优化措施
（）产品策略优化措施
见东莞天教育产品种类实较少产品应该身发展方相匹配着网络技术发展翻转课堂流行众较教育机构开通网络课堂东莞天教育应立足身优势学辅导教育较身验建立专门针学网络课堂造专业教师团队现优势课程网络结合起
1提升产品品质深化组合产品元化东莞天教育已教育产品进行创新优化者拆分形成新产品类型完全根身机构实力定制产品服务雅思托福培训等服务没专业教师团队明显行雅思托福项目产品服务中立足中学学生服务加强类型企业合作交流学类型企业教育培训产品设计理念容适引入市场较成功产品类型说教育培训机构重尤针中学教育机构会实行孩子作业托根社会现象言完全必中学阶段学生父母正青壮年时期处事业升期没较时间孩子进行辅导时中学阶段孩子普遍制力没强面高强度学压力没专业教师者文化水者进行辅导家庭言头疼事托作业作显十分必
2加强师资团队建设首先需确定东莞天教育必须建立稳定教师
团队次建立稳定专业知识力教师团队实际出发工资福利遇吸引教师关键教师招聘方面教师专业技方面熟知外应该求教师品品质方面求耐心孩子相处力注重教师全面发展教师培训理团队建设应重视断提高教师团队业务力工作水
3加强品牌建设没品牌优势企业市场洪流难壮难生存应成东莞天教育重中重品牌企业敲门砖品牌溢价现企业提高营利润重源教育行业品牌够更加吸引家长学生目光建立知名品牌日发展省区宣传成现众周知新东方教育集团提起英语培训消费者第想起品牌新东方谓妇孺皆知新东方品牌成功然离开师资力量等等素创始俞敏洪设成功重关键点俞敏洪身事公众形象塑造宣传新东方东莞天教育应该建立身品牌形象门店设计教育理念包装纸设计等等体现身品牌形象投入资金加线线宣传方式加品牌渗透提升品牌认知度
（二）定价策略优化措施
（1）采取差定价课程课程模式学段进行差定价例高学段收取相较低学段高费课程模式相较课程模式分收取相匹配价格语数英数理化理科性思维性较强专业知识力求较高课程收取相政史冷门培训课程较费
（2）折扣策略采取折扣策略吸引新客户留住老客户言行效方法节假日时期流量较时学生处放假期间时候教育培训机构运营高峰期节假日期间举办折扣活动例果客户时报两门培训课程予九五折优惠报三门课程予九折优惠类推报课程越优惠力度越抱团三报名团购优惠已报名家长推荐家长前报名享受团购价格时果老客户续约话会老客户价格发挥家长亲友间口碑宣传作时提高客户忠诚度续消费更留住老客户
（三）渠道策略优化措施
（1）面推广面推广直接原始推广方式较行效方法东莞天教育区商圈派发宣传单等方式进行直接拉拢客户星火教育日常生活中见拥推机构星火教育高校设立推员组织充分利学生校期间想利闲暇时间兼职心理量招聘兼职员进行传单派发派发传单时注意时间点客户筛选选择尤注重派发质量精确度更节省成避免必开支时传单设计应值重视做出高品质突出企业特色设计感传单吸引力传单效吸引目标客户注意力时东莞天教育应充分利身缘优势进步加深镇岭山镇中学联系建立长远合作关系社区物业合作提升品牌知名度
（2）巩固老客户维护客户粘性老客户言已基解机构产品师资学校间信基础电话短信回访避免繁杂课程介绍等余话术关心学员老师授课反馈情况日常节假日问候顾客感受机构关怀提高老顾客满意度粘性维持加强老客户间关系
（3）加强建设网络营销渠道着互联网技术发展应现社会步入全新云网络济虚拟时代通次疫情影响部分知道着社会发展网络线教育必少衡教育资源均效手段东莞天教育注重身微信公众号微博等门户网站建设加资金投入力度着重造网络品牌时建设完善专业线教育体系受众放宽仅镇更应放眼全国制作视频音频等利媒体技术进行整合做生动形象综合展示
（四）促销策略优化措施
（1）员促销选员时注意推销员专业素养客户交流力推销员符合培训机构品牌形象推销程中准确握顾客需求搜集市场行情状况效总结目标客户需求员推销方式分派发传单课程顾问两种进行面推广时推销员注重着装言行举止等等课程顾问仅招揽客户承担客户维护工作课程顾客需明确洞察客户心理客户日常追踪时解客户需求客户建立良合作关系
（2）广告宣传广告宣传促销中常普遍方式东莞天教育完全空缺广告宣传情况应留足充分资金广告设计突出产品特色力求做新颖独特吸引眼球综合印刷品广告网络媒体户外媒体等种媒体增加影响力达预期效果印刷品广告形式传单发放成低选家长会时期学校流商圈作会物超值户外广告张贴海报悬挂型广告牌户外广告实效性强受时间限制东莞天教育社区新世纪领居周边社区建立合作关系居民区入口电梯张贴机构宣传海报前五百米作业沃尔玛悬挂型广告牌吸引眼球网络媒体受众广东莞天教育坛者受众较广公众号投放广告增加浏览量提升知名度
（3）公关系公关系原关系等互相帮助真诚合作种长期战略合作伙伴关系东莞天教育应针公众组织形式丰富样公活动提升身知名度更实现身营销目标东莞天教育面政府面社区面社会公众充分体现企业宗旨发挥身优势动投入社会公益承担社会责相关部门合作接洽时掌握重信息行业动态
七结
年着国济高速发展行业发展势头良时国国民收入生活水普遍提高父母孩子教育重视程度稳步加深加期二胎政策出台实施国教育培训行业需求越越教育培训行业理然成 21 世纪发展潜力行业课外辅导教育行业处稚嫩阶段行业市场正处高速发展时期作中企业东莞天教育言营销策略研究具重理价值现实意义优先抢占教育培训市场造优秀品牌目前教育培训行业必然发展趋势东莞天教育需认清身发展现状时认清身优缺点充分挖掘合适营销策略营销策略种样需明白阶段策略会社会政治济环境技术等方面影响推陈出新学会扬长避短革鼎新篇文综合采文献分析SWOT分析STP分析等种研究方法开展研究出结：
第分析知政府教育培训行业实行积极鼓励力支展正确引导强理方针济快速发展教育机构提供优良济发展势态尤东莞天教育位湾区济口带巨发展潜力宏观层面利东莞天教育发展
第二通SWOT分析 知东莞天教育优势：处理位置优越潜客户重点挖掘机构教育培训产品模式行业竞争手较具定竞争优势客户粘性较高区口碑较劣势：完全没营销员部理制度体系完善没固定教师兼职教师重高产品杂乱配套设施够完善结合社会现状口增加仅创造口红利时升学压力加东莞天教育威胁包括：类型机构越越时家长培训机构质量求越越高
第三通东莞天教育市场细分营销策略分析提出方面改进建议：①产品方面：优化产品质量制定种产品组合②价格方面：首先建立稳定价格避免乱定价情况根机构投入成行业竞争手相关定价情况区位置居民收入水等等进行综合定价差定价策略折扣策略种价格策略吸引目标顾客③渠道方面：面推广策略网络营销策略老客户维护等方式拓展招生渠道④促销方面：东莞天教育制定促销策略时首先需确定促销目标结合身机构真实情况选择合理效促销手段更加突出产品特色综合灵活样手段开展促销活动提高品牌知名度
然东莞天教育进行较认真调查里实亲身历力学识限没办法东莞天教育关问题进行深层次探讨文中机构够完善较缺乏数支撑说明作第研究东莞天教育调查者材料库中较难找材料提出市场营销策略实际实施效果否效没进行准确评估检验存问题秉持着虚心接受原希老师够提出宝贵意见更加完善篇文实性
参考文献
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东莞天教育营销策略研究
摘
1978年改革开放实行四十年中国民生活水温饱保障现新时代步入全面康社会物质富足带精神变革越越家长开始注重孩子教育客源增加必然吸引数教育机构投入市场潮流中希中分块蛋糕文调研东莞天教育机构众教育机构中员提升东莞天教育市场份额提供营销策略方面建议文营销策略理采文献综述法深度访谈法实调研法相结合东莞天教育宏观微观环境态势矩阵分析中优势劣势机遇威胁目标市场营销策略理深度分析东莞天教育存足进行深度解剖利长久发展立足身优劣优化服务项目东莞市天教育机构提供行营销策略建议
关键词：东莞天教育机构营销策略 教育培训机构
Research on Talented Education Marketing Strategy in Dongguan
Abstract
Since the implementation of reform and opening up in 1978 the living standard of the Chinese people in the past four decades has gone from inadequate food and clothing to a moderately prosperous society in an allround way in the new era More and more parents are paying attention to their children＇s education because material prosperity brings spiritual change The increase of tourist sources will inevitably attract numerous large and small educational institutions to invest in the market trend hoping to get a piece of the cake Research dongguan genius education institutions this article is a member of numerous small education institutions in order to promote the market share of dongguan talent education provide recommendations on the marketing strategy based on marketing strategy theory USES the method of literature review and depth interview method and field research method of dongguan genius education macroscopic environment and microcosmic situation matrix analysis of strengths weaknesses opportunities threats and the analysis of the target market marketing strategy theory depth From this the author makes an indepth analysis of the deficiency of genius education in dongguan It is beneficial to its longterm development in the future based on its own advantages and disadvantages optimize service projects and provide feasible marketing strategy Suggestions for dongguan genius education institutions
Keywords Dongguan Talented Education InstitutionMarketing strategyEducational and training institutions
目 录
引言 1
（）研究背景 1
（二）研究目意义 1
（三）研究方法 2
1．文献综述法 2
2．实观察法 2
3．深度访谈法 2
二相关理综述 3
（）营销策略理 3
1产品策略 4
2价格策略 4
3渠道策略 4
4促销策略 5
（二）目标市场营销理 5
1市场细分 6
2目标市场选择 6
3．市场定位 6
三东莞天教育简介 6
四东莞天教育市场营销现状分析 7
（）东莞天教育态势分析 7
1优势 7
2劣势 8
3机会 9
4威胁 11
（二）东莞天教育微观环境分析 13
1供应者分析 13
2消费者分析 13
3公众 14
4企业部环境分析 14
（三）东莞天教育目标市场营销分析 15
1市场细分 15
2目标市场选择 16
3市场定位 16
五东莞天教育营销策略问题分析 17
（）产品策略 17
1产品概况 17
2产品存问题 18
（二）定价策略 18
（三）渠道策略 19
（四）促销策略 19
六东莞天教育营销策略优化措施 19
（）产品策略优化措施 19
（二）定价策略优化措施 20
（三）渠道策略优化措施 21
（四）促销策略优化措施 22
七结 22
参考文献 24
谢辞 25
引言
（）研究背景
着国济发展水断提高教育问题成热点问题家庭孩子教育领域投入占家庭总支出约9然新兴国家市场调查教育领域占家庭收入例仅仅约4根2018年全国教育事业发展统计公告中国教育培训市场潜规模达5000亿元中中学教育培训费超出半报告明确表明国教育培训市场潜力巨正越越中教育培训机构投入教育市场浪潮中原先市场教育机构必然优势甚某方面垄断问题存背景中教育机构境遇目然东莞天教育种类型教育机构言困难机遇存营销策略提出新求
（二）研究目意义
根东莞市天教育机构现状研究重新设置机构营销策略巨市场压力中教育机构增强盈利力提升综合竞争力占席长久发展拥未运宏微观环境分析波特五力分析法态势分析法机构进行分析机构身清发展处境效整合优势资源规避劣势提高身市场竞争力中国口基数庞教育支出占连年攀升现状教育培训机构市场巨东莞市天教育机构非常企业里实较普遍现象部分类机构寒暑假营业周末营业写篇文意义巨市场诱惑东莞市天教育机构样样起眼教育机构外部压力突出重围分市场块蛋糕提供营销策略建议立足未长远发展微观宏观坏境见优势劣势激烈市场竞争通鉴实践验理成果分析应灵活运操作营销策略改良验模式终机构规模盈利方面取较效营销策略方法更立足市场潮中时类型中教育机构提供参考找适合身发展方适应市场机制道路效推进国教育行业健康积极发展
（三）研究方法
文采研究方法：
1．文献综述法
定题前学者该领域进行翻阅查找文献研究法致分三部分搜集鉴整理文献文献研究中形成事实科学认识方法提高期行性效率避免低水重复研究创新研究提供启发
2．实观察法
观察者通提前确定目标做计划安排表然眼鼻嘴等身体器官现代考察工具更加方便进行观察动解观察事物
3．深度访谈法
深层访谈法顾名思义访谈者受访者进行交谈没固定框架没步骤直接受访者进行访问方法十月六号七号东莞天教育工作员进行深度访谈交流充分解东莞天教育营销策略
表11 访谈问题象 1
访谈时间
访谈象
职位
访谈问题
2019年10月6号
陈金辉
店长（负责）
（1） 请问贵企业营状况？
（2） 类型培训机构相优势里？
（3） 寒暑假营业成言会会太？
（4）营模式没想重新定位？
二相关理综述
（）营销策略理
美国市场营销专家麦卡锡教授市营专业学生耳熟详专家世纪六十年代提出现著名4P营销策略组合理致分成产品(Product)定价(Price)渠道(Place)促销(Promotion)四部分营销策略组合市场营销理中占重位企业达成营销目标提供佳手段称整体市场营销企业服务顾客满足客户需求目标组织营销策略制定根顾客需消费力市场需求计划组织进行项合法营活动
图21 4ps组合理
1产品策略
产品策略根目标市场找准产品应该特点进行产品创新产品质量监售等进行严格审查企业产品激烈市场竞争中赢优势
2价格策略
价格策略指企业通验顾客需求进行准确估值进行产品成分析然选择种够充分吸引顾客价格实现市场营销组合策略消费者接受价格水基准根市场种客观素变化情况灵活反应变动买卖双方进行决策
3渠道策略
目标群体够接产品进行种活动开展策略提出够效题客体类中间商充分利服务设施便够高效产品服务提供目标市场群体厂家需解种类型零售商批发商事实体分销公司进行决策
4促销策略
促销策略指企业够通员推销线线广告社会公关系营销推广等种促销手段消费者传递产品信息引起注意兴趣激发购买欲实行购买行达扩销售目活动
（二）目标市场营销理
现运营销理源世纪美国学者美国营销学家温德尔·史密斯(Wendell Smith)1956年早提出市场细分着社会发展济模式等断变化菲利浦·科特勒生活时强美国温德尔·史密斯理基础进行完善修正方断探索成熟STP理形成STP理市场细分(Segmentation)市场目标(Targeting)定位(Positioning)三核心部分组成（图22示）
图22 STP理模型
1市场细分
市场细分指消费者现实需求理想需求根心理特征消费行进行规模企业导致难细化服务子市场脱节整体市场特性分子市场
2目标市场选择
麦卡锡提出应该消费者作特定群体基础称目标市场目标市场通素进行市场细分企业准备符合目标市场需求产品者服务满足子市场需求通信交通等等高科技高速发展现代社会球称球村企业市场仅仅国市场企业客户面面全球型企业跨领域全球发展少企业跨区域全球市场占
3．市场定位
市场定位1970年美国营销学家艾尔·里斯杰克特劳特提出概念进行深入刨析研究市场定位塑造符合市场定位形象企业根市场调研类型企业产品市场定位时根顾客产品理解重视点进行分析重新定位企业产品形象目塑造新鲜活跃消费者耳目新形象传递顾客产品者企业顾客心留深刻印象
三东莞天教育简介
东莞天教育成立2017年位东莞市岭山镇门店规模教育补机构属新世纪领居第批商户着第批住户入住开业该区域算元老级新世纪领居区中心点形成岭山天河商场外新商圈然住户越越然周围商店直培训第批学生然带教育市场完完全全属新机构没太客户资源没什知名度规模教师资源相较少课程体系完善甚连常驻教师没然样企业坚持三年顾客满意度普遍较高师生关系良补课学生家长愿意介绍熟反映出机构未发展潜力课程分初语数英课程高中语数英物理化史政包括托福雅思英语培训时东莞天教育众机构样寒暑假营业时属关门状态全年寒暑假进入盈利模式时候亏损状态寒暑假利润抵消时资金消耗实际非常困难种营模式进行营销策略分析值探讨问题
四东莞天教育市场营销现状分析
（）东莞天教育态势分析
1优势
结合东莞天教育现状实际情况优势体现方面：
（1） 理位置优越
东莞天教育位东莞市岭山镇新世纪领居A区三号门左边第铺位区户数达5400户周围分布初高学等学段学校机构附布满型商场华润万家沃尔玛天超市等等交通便利停车位充足配套设施成熟
（2）课时优势
东莞天教育坚持全部课程律采取教学堂课长时间两时考虑学生老师听课授课效果教师安排次休息时间教室隔间提供课间休息娱乐产品：象棋魔方等等益智类玩具师生起游戏增进情感交流时提升学生听课兴趣课堂教学氛围轻松愉快
（3）稳定顾客群体
东莞天教育顾客群体黏度较强形成较稳定顾客群体作周围相资历较老培训机构家长群体愿意孩子送里次面学生部分岭山中学岭山中心学理位置原新世纪领居周边住户优选东莞天教育
（4）价格优势
相教育机构言东莞天教育价格优势明显节两时课程百块果长期包课价格商量空间更时阶层育教育机构较较便宜购买者议价力取决顾客价格敏感度天教育机构产品服务价格相型教育机构言收费相说较低普遍提供议价东莞天教育位东莞岭山新世纪领居区范围该区年刚开发区建筑类分墅层高层里面住户普遍较济实力中产阶级相说投资教育方面会分讨价价较关注课程实际效果购买者议价力较弱
2劣势
（1）资金短缺压力
作中型教育培训机构出资教育市场雄厚资金供应机构脱颖出关键企业发展营运少强资金支撑少量资金扩营范围？提高身师资力量？限制东莞天教育发展素
（2）产品杂乱单
课程分初语数英课程高中语数英物理化史政包括托福雅思英语培训稳定教师资源机构开设课程现实尤师资完全足支撑雅思托福样课程产品规划夸没实际出发虚假宣传顾客群体中学客户显机构够专业杂乱仅东莞天教育产品补没现正流行课外作业辅导高峰期冷淡期明显暑假高峰期忙
（3）宣传渠道单
宣传方式单市场开展分赖线熟推荐者顾客感兴趣进咨询采宣传方式低效率发放传单张贴海报等等广告投入非常少没社区见投入广告
（4）员流动
教育机构工资福利遇完全没办法公立学校相提教育机构工作强度业绩方面压力员流动快中教育机构言员流失非常麻烦消耗力物力财力重东莞天教育寒暑假营模式完全没稳定员工兼职员导致产品质量出入
3机会
（1）国家民办教育支持
1997年颁布社会办学条例中第三条明确指出社会力量办学事业社会义教育事业组成部分级民政府应加强社会力量办学工作领导社会力量办学事业纳入国民济社会发展规划明国家社会力量办学实行积极鼓励力支持正确引导加强理方针21世纪着社会国家更加重视国民素质提高作解决民生问题重手段
（2）二胎政策开放
2015年10月29日十八届五中召开会议决定减缓口老龄化全面放开二孩政策国合法夫妻权利生育二胎受单独二孩政策双独二孩政策限制现国外老龄化现象非常严重尤发达国家日英国等二孩政策放开部分国未发展考虑缓解劳动力短缺情况然生育率提高会母婴品教育行业等等带动相关产业发展创造投资机会口增加优质教育越越送欢迎根中国产业网报告全面二孩政策出台 2016年出生率高达1296‰标志着国第四次婴潮正式拉开序幕预计20172020年年新增口数分达2110万1523万 1465万1936万中预计二孩 340万464万 403万353万2015 年底国 04 岁口数8014 万预测2020年达9800万
图41 二胎政策放开出生率变化（图片源：中国产业网）
（3）升学压力
东莞市学升入初中初中升入高中存学校名额够情况然学升初中市九年义务教育更孩子家长想东华翰林中莞中样名校学位限考试分高者进竞争压力巨东莞市教育部门统计数显示2017届初三毕业生东莞参加中考省省外数41万2018届43万2019届52万2018届增9000然学校资源配置方面完全没办法毕业生增长数量相提年东莞普高中职技校数量仅增加1种现象发生导致东莞出现初中升高中困难情况中考高考分数线广东作口省逐步提高
图42 东莞市专院校外学校数量（图片源：东莞市教育局官网）
4威胁
（1）行业竞争者威胁
众周知教育行业市场巨时竞争者巨东莞天教育机构言仅面企业教育机构威胁面企业教育机构夹击尤街区存相性质材育教育机构相理位置类似产品服务相企业规模针群体相量竞争者涌入种类教育培训机构断出现市场瓜分竞争难度加剧前型培训机构布断扩张型机构穷追舍时街区育教育断广告抢生源说类型教育机构东莞天教育带巨竞争压力
（2）国家政策调整
2018年新出台众政策钟关教育行业政策超五十条涉方面幼园中学职业教育甚高校等方面着市场快速发展政府教育机构政策实行否落实进行严肃常态化监想投身教育行业已教育市场潮流中业者理解现政策时敏锐握教育政策未变化然教育机构较扶持国民办教育发展起巨推动作非学历培训机构国家承认学历教育民办教育间存较区税收教师遇等等然政策支持时政府关教育行业方面实行更加严格市场监
（3）代品威胁
着互联网技术飞速发展电子产品日益普手机电脑说已全面普网络处见种学软件课程慕课发展越越成熟相教育机构言价格普遍较低网慕课孩子言定足够制力完成学理种样学机然充斥着整市场难撼动教育补机构位
表41东莞天教育SWOT分析 1
素
容
优势
（1） 理位置 （2）课时优势
（3）稳定顾客群 （4）价格优势
劣势
（1）资金短缺压力 （2） 产品杂乱单
（3）宣传渠道单 （4）员流动
机会
（1） 国家民办教育支持 （2）二胎政策放开
（3）升学压力
威胁
（1）行业竞争威胁 （2）国家政策调整
（3）代品威胁
（二）东莞天教育微观环境分析
1供应者分析
供应商指企业提供产品者服务切组织东莞天教育作中型教育机构师资力量缺乏教学科研技术相没抵御控制风险力较发展壮阻力非常型中教育机构开始寻求社会资支持进行融资者创新生存必须断进行改革创新东莞天教育必须提高教学科技水时成立专门营销服务机构寻求占领较市场
2消费者分析
古国教育重尤屈辱代史作中国非常明白落挨国口基数相庞市场竞争相残酷更发展然社会教育投入资源巨做面面俱教育机构存正弥补缺失现阶段家长八零九零工作压力巨时候完全没办法兼顾家孩子课程辅导工作会更加倾找专门辅导机构进行教学辅导位珠三角区东莞市教育部门家庭愿意投资教育发达区存普遍问题学校学位限适龄童数量太竞争激烈现国济走势然良发展必然会国教育培训机构市场更加庞改革开放国济态势发展良中国世界联系断加强社会变革力度断提高高端需求越越知识水技术力高低影响着社会中发展着先见明中国家长面孩子教学方面尤注重种需求产生国教育培训市场尤巨国教育培训机构层出穷根中国家长教育焦虑指数调查报告显示48家庭教育支出占40
图43 调查教育支出应占家庭收入例图（图片源：中国家长教育焦虑指数调查报告
3公众
东莞天教育资金身宣传部门缺失情况东莞市公众认度较低相言周边认知度较高尤家里学生家庭言认知度周边算前列社区加强东莞市者更方广东省认知度方面重道远东莞天教育压根没专教师教师企业认感受市完全存东莞天教育需建立专门处理公关系部门专门处理公众关系
4企业部环境分析
东莞天教育部结构非常完整没良部门理机制员配备时没利科技发展提供更方便更加先进配套设施没利移动终端设备发展更潜客户抓线线两种发展机遇教育机构台推广市场进步提升扩
（三）东莞天教育目标市场营销分析
1市场细分
市场细分根顾客需求差异通调研解影响顾客消费素作完整通需求分消费群体进行分类东莞天教育机构作教育培训行业通调查研究发现消费者需求消费者学龄家庭收入情况直接关系
（1）消费者年龄细分
东莞天教育没找较稳定营取暂时说较复杂营体学生根教育培训需求者年龄划分：7~12岁（学阶段）时期孩子具较强学动机学需求教育培训力军13~16岁（中学阶段）时期孩子学压力相说较强知识难度加深学科辅导阶段孩子方面17~19岁（高中阶段）高中阶段孩子学压力部分时间学校度教育培训机构机会减少时营雅思托福年龄针方面需求者没特定界限
（2）家庭收入
根家庭收入高低分价格敏感型价格敏感型价格敏感型家庭月收入60008000阶段家庭伴车贷房贷然愿意孩子学提升投入资金金钱会身实际情况较慎重进行投资会选择价格较高性价较低培训机构价格敏感型月家庭收入10000群体孩子挑选教育培训机构时会关注价格会更加倾师资水教育机构软硬件水
图44 六年中国居民均支配收入（图片源：国家统计局）
2目标市场选择
通文市场细分分析结合东莞天教育理位置东莞天教育目标市场根消费者年龄分学生市场中学生市场两市场非常重中学生市场作目标市场阶段学生时间充裕正基础时候家长部分青年阶段需工作没太时间孩子进行辅导学生市场应作东莞天教育目标市场
东莞天教育位置中高档区结合现店里顾客选择注重品质家长占较应注重身师资水提升软硬件设备升级类家长注重品质服务东莞天教育机构需品质服务方面进行详细规划
3市场定位
东莞天教育市场定位应根顾客需求设定效市场定位企业取更市场优势东莞天教育面顾客群体学阶段学生处中高收入水家庭东莞天教育应致力较高品质服务通深入教学孩子全面发展性发展奠定基础身优势结合竞争手威胁东莞天教育寻找合适市场定位通市场营销服务推进学生家长中建立良企业形象造中高端教育品牌
五东莞天教育营销策略问题分析
（）产品策略
产品企业言营销基础前提东莞天教育想立足市场长久发展做产品研发宣传东莞天教育发展需紧密联系市场市场时注重顾客需求立足身发展水做出具身特色产品
1产品概况
东莞天教育部分产品基提高学生成绩机构出营业务中包含托福雅思培训营中学机构言显格格入时市场没占新东方华尔街英语等等知名培训机构相匹敌实力市场品牌知名度身师资水完全没竞争力次东莞天教育存隐藏问题周末寒暑假营业中型企业言巨济负担压力先资金回笼情况样生源稳定度等等着重关注投资成巨租金水电费等等营业属亏空状态次寒暑假周末面生源增加解决师资问题保障师资质量培训等留巨隐患
表55 东莞天教育产品服务 1
产品
模式
学初中语数英辅导
辅导课时两时
高中语数英辅导
辅导课时两时
高中化物生辅导
辅导课时两时
雅思托福
辅导辅导课时两时
2产品存问题
（1）产品种类丰富质化严重产品结构较单时没专业教学研发团队集中文化课辅导针升学考试见东莞天教育产品种类实较少产品应该身发展方相匹配着网络技术发展翻转课堂流行众较教育机构开通网络课堂东莞天教育应立足身优势学辅导教育较身验建立专门针学网络课堂造专业教师团队现优势课程网络结合起
（2）产品品牌力度够现中国市场顾客选择权巨提升品牌知名度增加品牌溢价力具重作东莞天教育市场教育产品解客户较少东莞天教育作机构言身没社会影响力加资金影响广告投入少东莞天教育整体品牌影响力型机构较低
（二）定价策略
产品价格会影响消费者选择教育培训机构言机构投入成行业竞争手相关定价情况区位置居民收入水等等产品定价需考虑素合理定价吸引生源十分重合理定价仅维持机构生存发展某种程度代表培训机构产品服务质量机构品牌形象东莞天教育定价方式采取低竞争手定价方式竞争优势低价没结合身品牌特色专长型机构者类型机构出更低价没应力定价方式单采取低价低效定价方式
（三）渠道策略
渠道策略包含直接渠道间接渠道服务行业言渠道策略非常重宣传口东莞天教育渠道宣传策略非常缺乏东莞天教育言销售渠道指招生渠道东莞天教育应资金短缺足情况灵活种方法开拓招生渠道限渠道策略中东莞天教育营销收益较然相应渠道成较低东莞天教育渠道营销效果明显前尚未建立起完善渠道销道关系
（四）促销策略
市场氛围促销目帮助培训机构学生者老师传递机构课程信息展示产品特色吸引学生家长目光激发补欲东莞天教育制定促销策略时需确定机构目标结合机构实际情况选择合理效促销手段传统促销渠道员推销电话营销等缺乏创意时客户吸引力够东莞天教育受成限制没办法选择电视网络媒体等较高效广告促销模式通传单电话等方式工作量效率高果没区者客户进行较详细市场调查解客户需求种方式陌拜招生效果肯定明显
六东莞天教育营销策略优化措施
（）产品策略优化措施
见东莞天教育产品种类实较少产品应该身发展方相匹配着网络技术发展翻转课堂流行众较教育机构开通网络课堂东莞天教育应立足身优势学辅导教育较身验建立专门针学网络课堂造专业教师团队现优势课程网络结合起
1提升产品品质深化组合产品元化东莞天教育已教育产品进行创新优化者拆分形成新产品类型完全根身机构实力定制产品服务雅思托福培训等服务没专业教师团队明显行雅思托福项目产品服务中立足中学学生服务加强类型企业合作交流学类型企业教育培训产品设计理念容适引入市场较成功产品类型说教育培训机构重尤针中学教育机构会实行孩子作业托根社会现象言完全必中学阶段学生父母正青壮年时期处事业升期没较时间孩子进行辅导时中学阶段孩子普遍制力没强面高强度学压力没专业教师者文化水者进行辅导家庭言头疼事托作业作显十分必
2加强师资团队建设首先需确定东莞天教育必须建立稳定教师
团队次建立稳定专业知识力教师团队实际出发工资福利遇吸引教师关键教师招聘方面教师专业技方面熟知外应该求教师品品质方面求耐心孩子相处力注重教师全面发展教师培训理团队建设应重视断提高教师团队业务力工作水
3加强品牌建设没品牌优势企业市场洪流难壮难生存应成东莞天教育重中重品牌企业敲门砖品牌溢价现企业提高营利润重源教育行业品牌够更加吸引家长学生目光建立知名品牌日发展省区宣传成现众周知新东方教育集团提起英语培训消费者第想起品牌新东方谓妇孺皆知新东方品牌成功然离开师资力量等等素创始俞敏洪设成功重关键点俞敏洪身事公众形象塑造宣传新东方东莞天教育应该建立身品牌形象门店设计教育理念包装纸设计等等体现身品牌形象投入资金加线线宣传方式加品牌渗透提升品牌认知度
（二）定价策略优化措施
（1）采取差定价课程课程模式学段进行差定价例高学段收取相较低学段高费课程模式相较课程模式分收取相匹配价格语数英数理化理科性思维性较强专业知识力求较高课程收取相政史冷门培训课程较费
（2）折扣策略采取折扣策略吸引新客户留住老客户言行效方法节假日时期流量较时学生处放假期间时候教育培训机构运营高峰期节假日期间举办折扣活动例果客户时报两门培训课程予九五折优惠报三门课程予九折优惠类推报课程越优惠力度越抱团三报名团购优惠已报名家长推荐家长前报名享受团购价格时果老客户续约话会老客户价格发挥家长亲友间口碑宣传作时提高客户忠诚度续消费更留住老客户
（三）渠道策略优化措施
（1）面推广面推广直接原始推广方式较行效方法东莞天教育区商圈派发宣传单等方式进行直接拉拢客户星火教育日常生活中见拥推机构星火教育高校设立推员组织充分利学生校期间想利闲暇时间兼职心理量招聘兼职员进行传单派发派发传单时注意时间点客户筛选选择尤注重派发质量精确度更节省成避免必开支时传单设计应值重视做出高品质突出企业特色设计感传单吸引力传单效吸引目标客户注意力时东莞天教育应充分利身缘优势进步加深镇岭山镇中学联系建立长远合作关系社区物业合作提升品牌知名度
（2）巩固老客户维护客户粘性老客户言已基解机构产品师资学校间信基础电话短信回访避免繁杂课程介绍等余话术关心学员老师授课反馈情况日常节假日问候顾客感受机构关怀提高老顾客满意度粘性维持加强老客户间关系
（3）加强建设网络营销渠道着互联网技术发展应现社会步入全新云网络济虚拟时代通次疫情影响部分知道着社会发展网络线教育必少衡教育资源均效手段东莞天教育注重身微信公众号微博等门户网站建设加资金投入力度着重造网络品牌时建设完善专业线教育体系受众放宽仅镇更应放眼全国制作视频音频等利媒体技术进行整合做生动形象综合展示
（四）促销策略优化措施
（1）员促销选员时注意推销员专业素养客户交流力推销员符合培训机构品牌形象推销程中准确握顾客需求搜集市场行情状况效总结目标客户需求员推销方式分派发传单课程顾问两种进行面推广时推销员注重着装言行举止等等课程顾问仅招揽客户承担客户维护工作课程顾客需明确洞察客户心理客户日常追踪时解客户需求客户建立良合作关系
（2）广告宣传广告宣传促销中常普遍方式东莞天教育完全空缺广告宣传情况应留足充分资金广告设计突出产品特色力求做新颖独特吸引眼球综合印刷品广告网络媒体户外媒体等种媒体增加影响力达预期效果印刷品广告形式传单发放成低选家长会时期学校流商圈作会物超值户外广告张贴海报悬挂型广告牌户外广告实效性强受时间限制东莞天教育社区新世纪领居周边社区建立合作关系居民区入口电梯张贴机构宣传海报前五百米作业沃尔玛悬挂型广告牌吸引眼球网络媒体受众广东莞天教育坛者受众较广公众号投放广告增加浏览量提升知名度
（3）公关系公关系原关系等互相帮助真诚合作种长期战略合作伙伴关系东莞天教育应针公众组织形式丰富样公活动提升身知名度更实现身营销目标东莞天教育面政府面社区面社会公众充分体现企业宗旨发挥身优势动投入社会公益承担社会责相关部门合作接洽时掌握重信息行业动态
七结
年着国济高速发展行业发展势头良时国国民收入生活水普遍提高父母孩子教育重视程度稳步加深加期二胎政策出台实施国教育培训行业需求越越教育培训行业理然成 21 世纪发展潜力行业课外辅导教育行业处稚嫩阶段行业市场正处高速发展时期作中企业东莞天教育言营销策略研究具重理价值现实意义优先抢占教育培训市场造优秀品牌目前教育培训行业必然发展趋势东莞天教育需认清身发展现状时认清身优缺点充分挖掘合适营销策略营销策略种样需明白阶段策略会社会政治济环境技术等方面影响推陈出新学会扬长避短革鼎新篇文综合采文献分析SWOT分析STP分析等种研究方法开展研究出结：
第分析知政府教育培训行业实行积极鼓励力支展正确引导强理方针济快速发展教育机构提供优良济发展势态尤东莞天教育位湾区济口带巨发展潜力宏观层面利东莞天教育发展
第二通SWOT分析 知东莞天教育优势：处理位置优越潜客户重点挖掘机构教育培训产品模式行业竞争手较具定竞争优势客户粘性较高区口碑较劣势：完全没营销员部理制度体系完善没固定教师兼职教师重高产品杂乱配套设施够完善结合社会现状口增加仅创造口红利时升学压力加东莞天教育威胁包括：类型机构越越时家长培训机构质量求越越高
第三通东莞天教育市场细分营销策略分析提出方面改进建议：①产品方面：优化产品质量制定种产品组合②价格方面：首先建立稳定价格避免乱定价情况根机构投入成行业竞争手相关定价情况区位置居民收入水等等进行综合定价差定价策略折扣策略种价格策略吸引目标顾客③渠道方面：面推广策略网络营销策略老客户维护等方式拓展招生渠道④促销方面：东莞天教育制定促销策略时首先需确定促销目标结合身机构真实情况选择合理效促销手段更加突出产品特色综合灵活样手段开展促销活动提高品牌知名度
然东莞天教育进行较认真调查里实亲身历力学识限没办法东莞天教育关问题进行深层次探讨文中机构够完善较缺乏数支撑说明作第研究东莞天教育调查者材料库中较难找材料提出市场营销策略实际实施效果否效没进行准确评估检验存问题秉持着虚心接受原希老师够提出宝贵意见更加完善篇文实性
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