国家开放学电推销策略艺术简述题题库答案
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简述题
1．李位阿姨推荐款刚市电磁炉：阿姨刚刚市××牌节电磁炉具微计算机逻辑控制功防干烧装置安全量消耗少热效率高适合煎炒烧烤蒸煮炖火锅……阿姨：哦电磁炉啊做饭见火炒菜吃东西
请阅读资料简回答问题：
案例属类异议？类客户异议处理办法什？
答：案例属需求异议需求异议种成确实需二产品缺乏认识三种口推销员应该客户需求异议做具体分析弄清客户提出异议真实原需求异议处理关键客户相信产品带利益
例中拒绝电磁炉阿姨属保守型客户类客户固守原消费方式容易接受新事物新产品类客户关键改变消费观念客户接受新生活方式(10分)
2推销洽谈中提问属类提问方式？类提问方式什处？
(1)稳健型车轻快型？
(2)白色黑色您喜欢种？
(3)您预算否200元左右？
答：封闭式提问类问题需客户回答两词简明扼会耽误客户太时间较受客户欢迎时类提问定诱导性够诱导客户推销员限定范围加选择
3说：推销商品前先推销否意说法？实例说明
答：意推销商品前先推销说法
推销员商品推销出首先顾客接受果做先推销出顾客抱感法顾客推销产品（6分）
举例（2分）
4顾客刚刚走进商店销售员热情迎问：先生您买点什？
请评价销售员行
答：顾客刚刚走进商店销售员热情迎问：先生您买点什？销售员行般情况妥样会顾客造成种心理压力
顾客心情愉快轻松情况购买商品顾客走柜台没选择喜欢商品时太压力
作零售业推销员掌握必顾客心理知识专业推销艺术针购买心理顾客灵活采推销艺术推销成功着举足轻重作定顾客轻松置身商品中选择喜欢商品
顾客长期停留某商品面前者顾客示意推销员介绍商品时说明顾客种商品产生较浓厚兴趣时推销员应动前顾客介绍商品（8分）
5……想知道……告诉……里目……抱歉搅……判断话作推销员开场白否恰什？
答：……想知道……告诉……里目……抱歉搅……话作推销员开场白够恰推销员开场白引起客户注意方式陈述企业产品带客户般性利益（8分）
6．种客户异议分属种类型？果名推销员推销中面种推销异议时处理？请分简回答
(1)吃保健品
(2)东西太贵买起
(3)回先生商量
答：(1)属需求异议首先弄清需原分情况进行处理注意果客户确实需强行推销
(2)属价格异议样首先判断真实原时注意判断客户产品喜欢程度然采取积极效应策略例讲产品优点强调收益等等
(3)属时间异议推销员迅速判断原针性解决假客户时资金周转困难帮助客户想办法解决资金（8分）
7．推销洽谈点益善？什？
答：推销洽谈中推销点益善应该够切中方害点反会淹没推销品真正关键素影响推销效果实际洽谈中推销点产品素非产品素两方面组成产品素指产品特性项产品（劳务）通常具备方面特性究竟选择特性作推销洽谈点应考虑方面：(1)洽谈象什样？(2)推销产品干什？(3)够客户解决问题满足求？
推销点中非产品素包括产品价格付款方式服务项目等素现代推销程中常常起着决定性作（8分）
8褒贬买喝彩闲句广流传商业谚语结合学异议处理相关知识谈谈理解说法
答：客户异议推销程中客观存避免成交障碍客户推销品产生兴趣信号推销员必须认识推销程中产生反问题正常提问题客户潜客户
推销工作中怕提异议怕没异议异议客户反倒令担忧感兴趣标志会推销员难窥测心活动情况推销工作法进行
客户推销商品发生兴趣时正反两方面考虑问题权衡失发表见解客户异议推销成功希光褒贬买喝采闲句商谚体现意思认识客户异议启发意义(10分)
9推销员什必须解客户知识？客户知识包括方面容？
答：推销员知识体系中客户知识重推销工作中必须贯彻满足客户需中心客户导观念推销员必须懂消费者心理购买行方面知识全面动解客户相关信息见客户时候会更话说话客户喜欢作推销员必须解客户知识客户知识包括客户身情况年龄职业收入性格等等产业客户业务职务等（8分）
10两种关约定时间问话请两种问话分作出评价作出选择：
问话：李先生现您？
问话二：李先生星期午4点拜访您呢星期四午9点呢？
答：问话约见推销员完全处动位容易遭客户推辞问话二相反推销员会面时间动排定顾客推销员提出选择题推托会推销员意志做二选选择
正确选择应问话二（8分）
10简分析成交推销员什客户保持关系？
答：成功推销员善保持现客户扩充新客户客户越越销售业绩越越成交继续客户保持关系视推销关键
保持客户良关系作：
(1)便获取客户产品评价信息
(2)利发展壮客户队伍
11．请组话：
推销员：车身颜色说您喜欢白色灰色？
客户：嗯较喜欢白色
推销员：选错汽车明天天送呢？
客户：然买越快越吧
请回答：位推销员采种成交方法？种成交法优势什？
答：推销员采积极假设促成法
种方法核心建议行动客户表示问题已解决客户非极努力阻止进程易达成交易（8分）
12顾客刚刚走进商店销售员热情迎问：先生您买点什？请评价销售员行
答：顾客刚刚走进商店销售员热情迎问：先生您买点什？销售员行般情况妥样会顾客造成种心理压力
顾客心情愉快轻松情况购买商品顾客走柜台没选择喜欢商品时太压力
作零售业推销员掌握必顾客心理知识专业推销艺术针购买心理顾客灵活采推销艺术推销成功着举足轻重作定顾客轻松置身商品中选择喜欢商品
顾客长期停留某商品面前者顾客示意推销员介绍商品时说明顾客种商品产生较浓厚兴趣时推销员应动前顾客介绍商品（8分）
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简述题
1．李位阿姨推荐款刚市电磁炉：阿姨刚刚市××牌节电磁炉具微计算机逻辑控制功防干烧装置安全量消耗少热效率高适合煎炒烧烤蒸煮炖火锅……阿姨：哦电磁炉啊做饭见火炒菜吃东西
请阅读资料简回答问题：
案例属类异议？类客户异议处理办法什？
答：案例属需求异议需求异议种成确实需二产品缺乏认识三种口推销员应该客户需求异议做具体分析弄清客户提出异议真实原需求异议处理关键客户相信产品带利益
例中拒绝电磁炉阿姨属保守型客户类客户固守原消费方式容易接受新事物新产品类客户关键改变消费观念客户接受新生活方式(10分)
2推销洽谈中提问属类提问方式？类提问方式什处？
(1)稳健型车轻快型？
(2)白色黑色您喜欢种？
(3)您预算否200元左右？
答：封闭式提问类问题需客户回答两词简明扼会耽误客户太时间较受客户欢迎时类提问定诱导性够诱导客户推销员限定范围加选择
3说：推销商品前先推销否意说法？实例说明
答：意推销商品前先推销说法
推销员商品推销出首先顾客接受果做先推销出顾客抱感法顾客推销产品（6分）
举例（2分）
4顾客刚刚走进商店销售员热情迎问：先生您买点什？
请评价销售员行
答：顾客刚刚走进商店销售员热情迎问：先生您买点什？销售员行般情况妥样会顾客造成种心理压力
顾客心情愉快轻松情况购买商品顾客走柜台没选择喜欢商品时太压力
作零售业推销员掌握必顾客心理知识专业推销艺术针购买心理顾客灵活采推销艺术推销成功着举足轻重作定顾客轻松置身商品中选择喜欢商品
顾客长期停留某商品面前者顾客示意推销员介绍商品时说明顾客种商品产生较浓厚兴趣时推销员应动前顾客介绍商品（8分）
5……想知道……告诉……里目……抱歉搅……判断话作推销员开场白否恰什？
答：……想知道……告诉……里目……抱歉搅……话作推销员开场白够恰推销员开场白引起客户注意方式陈述企业产品带客户般性利益（8分）
6．种客户异议分属种类型？果名推销员推销中面种推销异议时处理？请分简回答
(1)吃保健品
(2)东西太贵买起
(3)回先生商量
答：(1)属需求异议首先弄清需原分情况进行处理注意果客户确实需强行推销
(2)属价格异议样首先判断真实原时注意判断客户产品喜欢程度然采取积极效应策略例讲产品优点强调收益等等
(3)属时间异议推销员迅速判断原针性解决假客户时资金周转困难帮助客户想办法解决资金（8分）
7．推销洽谈点益善？什？
答：推销洽谈中推销点益善应该够切中方害点反会淹没推销品真正关键素影响推销效果实际洽谈中推销点产品素非产品素两方面组成产品素指产品特性项产品（劳务）通常具备方面特性究竟选择特性作推销洽谈点应考虑方面：(1)洽谈象什样？(2)推销产品干什？(3)够客户解决问题满足求？
推销点中非产品素包括产品价格付款方式服务项目等素现代推销程中常常起着决定性作（8分）
8褒贬买喝彩闲句广流传商业谚语结合学异议处理相关知识谈谈理解说法
答：客户异议推销程中客观存避免成交障碍客户推销品产生兴趣信号推销员必须认识推销程中产生反问题正常提问题客户潜客户
推销工作中怕提异议怕没异议异议客户反倒令担忧感兴趣标志会推销员难窥测心活动情况推销工作法进行
客户推销商品发生兴趣时正反两方面考虑问题权衡失发表见解客户异议推销成功希光褒贬买喝采闲句商谚体现意思认识客户异议启发意义(10分)
9推销员什必须解客户知识？客户知识包括方面容？
答：推销员知识体系中客户知识重推销工作中必须贯彻满足客户需中心客户导观念推销员必须懂消费者心理购买行方面知识全面动解客户相关信息见客户时候会更话说话客户喜欢作推销员必须解客户知识客户知识包括客户身情况年龄职业收入性格等等产业客户业务职务等（8分）
10两种关约定时间问话请两种问话分作出评价作出选择：
问话：李先生现您？
问话二：李先生星期午4点拜访您呢星期四午9点呢？
答：问话约见推销员完全处动位容易遭客户推辞问话二相反推销员会面时间动排定顾客推销员提出选择题推托会推销员意志做二选选择
正确选择应问话二（8分）
10简分析成交推销员什客户保持关系？
答：成功推销员善保持现客户扩充新客户客户越越销售业绩越越成交继续客户保持关系视推销关键
保持客户良关系作：
(1)便获取客户产品评价信息
(2)利发展壮客户队伍
11．请组话：
推销员：车身颜色说您喜欢白色灰色？
客户：嗯较喜欢白色
推销员：选错汽车明天天送呢？
客户：然买越快越吧
请回答：位推销员采种成交方法？种成交法优势什？
答：推销员采积极假设促成法
种方法核心建议行动客户表示问题已解决客户非极努力阻止进程易达成交易（8分）
12顾客刚刚走进商店销售员热情迎问：先生您买点什？请评价销售员行
答：顾客刚刚走进商店销售员热情迎问：先生您买点什？销售员行般情况妥样会顾客造成种心理压力
顾客心情愉快轻松情况购买商品顾客走柜台没选择喜欢商品时太压力
作零售业推销员掌握必顾客心理知识专业推销艺术针购买心理顾客灵活采推销艺术推销成功着举足轻重作定顾客轻松置身商品中选择喜欢商品
顾客长期停留某商品面前者顾客示意推销员介绍商品时说明顾客种商品产生较浓厚兴趣时推销员应动前顾客介绍商品（8分）
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