20212022国家开放学电专科推销策略艺术期末试题答案（试卷号：2634）
盗传必究
单项选择（题4选项中选出优序号填入题中括号题2分20分）
1．二八法推销工作意义( )
正确答案：推销员寻找客户程中应锁定关键客户找努力方
2．项推销活动优势？( )
正确答案：传播广泛
3．关奇接法说法正确？( )
正确答案：推销员应发挥表演技巧夸张手法吸引客户注意
4．项需接客户前做准备？( )
正确答案：准备备品配件
5．客户逛商店时次回原先某商品前时推销员时采( )够更实现交易
正确答案：采取动法客户介绍商品
6．抱歉种产品XX工厂固定供应关系种异议通常称( )
正确答案：货源异议
7．王总您已电话里沟通次间算初步认识次您沟通觉您完全没必购买高端配置电脑功您日常工作中率少建议您妨买外款电脑试试款电脑配置性说非常适合您您呢？位推销员成交方法( )
正确答案：顾问促成法
8．强调标物代性原( )
正确答案：实际履行原
9．点店面陈列中应做？( )
正确答案：分囤积货物
10．企业产品种类繁产品技术复杂产品间毫关联时通常考虑采种组织形式？( )
正确答案：产品理式组织
二项选择（题4选项中少两项正确请选出序号填入题括号题2分10分）
11关推销描述项正确？( )
正确答案：推销营销
正确答案：推销促销
正确答案：推销艺术门科学
12客户导型(19)推销员遇种类型客户完成推销务？( )
正确答案：漠关心型
正确答案：保守防卫型
正确答案：没决策权客户
13．种接受方案促成法正确描述( )
正确答案：利连串肯定方案引导客户意推销员法
正确答案：鼓励客户正面思考问题断推销员法表示赞许
正确答案：推荐商品细节客户持赞许态度成交时机时更容易赞成接受推销商品
14．客户价格异议处理方法( )
正确答案：强调受益
正确答案：缩单价
正确答案：较优势
15成交应该种态度？( )
正确答案：欣喜狂
正确答案：态度冷漠
正确答案：藐视方
三判断正误（根判断正确题括号划√错误划×题2分20分）
16活动推销般单活动没关系( × )
17．互联网时代客户购买前准备工作更加充分( √ )
18埃德帕模式第阶段吸引客户注意力( × )
19区开连锁店必须搞清楚区需什品种什类型什品牌什价位商品( √ )
20作商品介绍时推销员开始应产品优点交易条件盘托出吸引客户购买( × )
21．拥购买权成潜客户基条件( √ )
22客户异议成交障碍客户推销品没需信号( × )
23抱怨推销员会遇果确信产品质量客户抱怨予理睬( × )
24时全额回收货款降低企业营风险必销售前客户进行资信调查( √ )
25没买需货物顾客果买东西太具体话推销员量推荐代物品( √ )
四简述（简阐述题题15分30分）
种推销员推销程中常常面异议请分指出异议类型提出相应处理办法
(1)东西没
(2)现忙没时间考虑
(3)目前供应商满意
答：(1)属需求异议首先弄清需原分情况进行处理注意果客户确实需强行推销
(2)属时间异议推销员迅速判断原针性解决假客户时资金周转困难帮助客户想办法解决资金问题
(3)属货源异议货源异议然较难解决身说明客户対产品需求注意判断导致货源异议原针原采取策假原推销员委托厂商解缺乏信邀请客户赴厂考察请客户试产品提出质量保证赔偿担保证明等(15分)
假位保险机构推销员选择合适寻找客户方法？
答：寻找客户方法选择取决推销品特征该产品需求特点等保险产品种类丰富专业性强具特定适应性较适合员推销方式进行推销种寻找客户方法采资料查阅法网络搜寻法限连锁介绍法导协助法等具体采种方法保险产品具体类型推销员推销环境具体情况
具体采取步骤
(1)认真研究产品服务容熟悉产品服务容知道客户市场提供什针产品服务容做销售目标设定
(2)根推销产品特性确定目标客户群认真分析研究客户需求具备两点选择适方法寻找目标客户(15分)
五案例分析（认真阅读案例回答问题20分）
拘节误事
风景秀丽某海滨城市阳街高耸着座宏伟楼房楼顶远东贸易公司六字格外醒目某明器材厂业务员金先生原计划手企业新设计明器样品兴登六楼脸汗珠未擦便直接走进业务部张理办公室正处理业务张理吓跳起企业设计新产品请您目金先生说张理停手中工作接金先生递明器口赞道：漂亮呀请金先生坐倒杯茶递然起明器仔细研究起金先生张理新产品感兴趣释重负便沙发跷起二郎腿边吸烟边悠闲环视着张理办公室张理问电源开关什装位置时金先生惯性手搔搔头皮年问问题会觉手搔头皮然金先生做较详解释张理点半信半疑谈价格时张理强调：价格预算高出较否降低？金先生回答：理说低价格分降张理沉默半天没开口金先生点沉住气拉松领带眼睛盯着张理张理皱皱眉问道：种明器性先进什方？金先生搔搔头皮反反复复说：造型新寿命长节电张理托辞离开办公室剩金先生金先生等会感聊便非常便抄起办公桌电话朋友闲谈起时门推开进张理办公室秘书
（资料资源：左显兰编商务谈判礼仪（第2版）机械工业出版社2018年4月）
阅读资料回答问题：
请指出金先生问题出里？
答：次拜访中金先生问题
(1)商务拜访中应先方预约然登门拜访案例中金先生没样做
(2)金先生进张理办公室前应该先整理仪容汗擦干净进门前应先敲门等里面说请进进入猛然闯进吓跳违背尊重原礼貌
(3)金先生坐沙发应该跷二郎腿第次见面样坐姿势礼貌况金先生求办事更应样做应没意吸烟
(4)惯性挠头皮动作卫生感作推销员信产品方面业务知识熟悉
(5)便办公室电话聊天
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1．二八法推销工作意义( )
正确答案：推销员寻找客户程中应锁定关键客户找努力方
2．项推销活动优势？( )
正确答案：传播广泛
3．关奇接法说法正确？( )
正确答案：推销员应发挥表演技巧夸张手法吸引客户注意
4．项需接客户前做准备？( )
正确答案：准备备品配件
5．客户逛商店时次回原先某商品前时推销员时采( )够更实现交易
正确答案：采取动法客户介绍商品
6．抱歉种产品XX工厂固定供应关系种异议通常称( )
正确答案：货源异议
7．王总您已电话里沟通次间算初步认识次您沟通觉您完全没必购买高端配置电脑功您日常工作中率少建议您妨买外款电脑试试款电脑配置性说非常适合您您呢？位推销员成交方法( )
正确答案：顾问促成法
8．强调标物代性原( )
正确答案：实际履行原
9．点店面陈列中应做？( )
正确答案：分囤积货物
10．企业产品种类繁产品技术复杂产品间毫关联时通常考虑采种组织形式？( )
正确答案：产品理式组织
二项选择（题4选项中少两项正确请选出序号填入题括号题2分10分）
11关推销描述项正确？( )
正确答案：推销营销
正确答案：推销促销
正确答案：推销艺术门科学
12客户导型(19)推销员遇种类型客户完成推销务？( )
正确答案：漠关心型
正确答案：保守防卫型
正确答案：没决策权客户
13．种接受方案促成法正确描述( )
正确答案：利连串肯定方案引导客户意推销员法
正确答案：鼓励客户正面思考问题断推销员法表示赞许
正确答案：推荐商品细节客户持赞许态度成交时机时更容易赞成接受推销商品
14．客户价格异议处理方法( )
正确答案：强调受益
正确答案：缩单价
正确答案：较优势
15成交应该种态度？( )
正确答案：欣喜狂
正确答案：态度冷漠
正确答案：藐视方
三判断正误（根判断正确题括号划√错误划×题2分20分）
16活动推销般单活动没关系( × )
17．互联网时代客户购买前准备工作更加充分( √ )
18埃德帕模式第阶段吸引客户注意力( × )
19区开连锁店必须搞清楚区需什品种什类型什品牌什价位商品( √ )
20作商品介绍时推销员开始应产品优点交易条件盘托出吸引客户购买( × )
21．拥购买权成潜客户基条件( √ )
22客户异议成交障碍客户推销品没需信号( × )
23抱怨推销员会遇果确信产品质量客户抱怨予理睬( × )
24时全额回收货款降低企业营风险必销售前客户进行资信调查( √ )
25没买需货物顾客果买东西太具体话推销员量推荐代物品( √ )
四简述（简阐述题题15分30分）
种推销员推销程中常常面异议请分指出异议类型提出相应处理办法
(1)东西没
(2)现忙没时间考虑
(3)目前供应商满意
答：(1)属需求异议首先弄清需原分情况进行处理注意果客户确实需强行推销
(2)属时间异议推销员迅速判断原针性解决假客户时资金周转困难帮助客户想办法解决资金问题
(3)属货源异议货源异议然较难解决身说明客户対产品需求注意判断导致货源异议原针原采取策假原推销员委托厂商解缺乏信邀请客户赴厂考察请客户试产品提出质量保证赔偿担保证明等(15分)
假位保险机构推销员选择合适寻找客户方法？
答：寻找客户方法选择取决推销品特征该产品需求特点等保险产品种类丰富专业性强具特定适应性较适合员推销方式进行推销种寻找客户方法采资料查阅法网络搜寻法限连锁介绍法导协助法等具体采种方法保险产品具体类型推销员推销环境具体情况
具体采取步骤
(1)认真研究产品服务容熟悉产品服务容知道客户市场提供什针产品服务容做销售目标设定
(2)根推销产品特性确定目标客户群认真分析研究客户需求具备两点选择适方法寻找目标客户(15分)
五案例分析（认真阅读案例回答问题20分）
拘节误事
风景秀丽某海滨城市阳街高耸着座宏伟楼房楼顶远东贸易公司六字格外醒目某明器材厂业务员金先生原计划手企业新设计明器样品兴登六楼脸汗珠未擦便直接走进业务部张理办公室正处理业务张理吓跳起企业设计新产品请您目金先生说张理停手中工作接金先生递明器口赞道：漂亮呀请金先生坐倒杯茶递然起明器仔细研究起金先生张理新产品感兴趣释重负便沙发跷起二郎腿边吸烟边悠闲环视着张理办公室张理问电源开关什装位置时金先生惯性手搔搔头皮年问问题会觉手搔头皮然金先生做较详解释张理点半信半疑谈价格时张理强调：价格预算高出较否降低？金先生回答：理说低价格分降张理沉默半天没开口金先生点沉住气拉松领带眼睛盯着张理张理皱皱眉问道：种明器性先进什方？金先生搔搔头皮反反复复说：造型新寿命长节电张理托辞离开办公室剩金先生金先生等会感聊便非常便抄起办公桌电话朋友闲谈起时门推开进张理办公室秘书
（资料资源：左显兰编商务谈判礼仪（第2版）机械工业出版社2018年4月）
阅读资料回答问题：
请指出金先生问题出里？
答：次拜访中金先生问题
(1)商务拜访中应先方预约然登门拜访案例中金先生没样做
(2)金先生进张理办公室前应该先整理仪容汗擦干净进门前应先敲门等里面说请进进入猛然闯进吓跳违背尊重原礼貌
(3)金先生坐沙发应该跷二郎腿第次见面样坐姿势礼貌况金先生求办事更应样做应没意吸烟
(4)惯性挠头皮动作卫生感作推销员信产品方面业务知识熟悉
(5)便办公室电话聊天
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