国家开放学电推销策略艺术20272028期末试题答案（试卷代号：2634）
盗传必究
单项选择（题4选项中选出优序号填入题括号题2分20分）
1．消费者求实购买动机核心( )
A．实实惠
B．时髦奇特
C．讲求装饰扮
D．显名炫耀
2．设法摸清顾客真正需时应首先展示种层次商品较适宜？( )
A．价格较低商品
B．中等偏商品
C．价格较高商品
D．名牌商品
3．请指出点恰？( )
A．天气寒冷时戴手套方握手
B．长者见面时般应方决定否愿意握手
C．新客户握手时应轻触方准
D．般应采取站立姿势方握手
4．推销失败时推销员草草收场时首先应做( )
A．态度冷漠
B．暴弃
C．藐视方
D．避免失态体面撤退
5．毯式寻找法优点？( )
A．成低效率高
B．接触面范围广
C．时进行市场调查
D．信息量
6．般情况项适合作接阶段工作题？( )
A．约定见面时间
B．客户约定见面点
C．客户约定见面方式
D．客户讨产品价格
7．关奇接法说法正确？( )
A．推销员利奇心接客户常常会收事半功倍效
B．奇接法分卖弄技艺
C．推销员应发挥表演技巧夸张手法吸引客户注意
D．种方法掌握心理规律基础采效措施
8．客户异议成交障碍表达种信号客户推销品( )
A．非常满意
B．满意
C．产生兴趣
D．没兴趣
9．统计表明果潜客户够实际承诺购买前先行拥该产品交易成功率会提高基样考虑采取( )
A．特优惠促成法
B．建议促成法
C．机会促成法
D．试促成法
10．现代推销中推销员应该持列种观念？( )
A．关注满足客户需
B．高压式手段说服客户购买
C．达成交易旨说服客户购买
D．关注物切技巧卖出产品
二项选择（题4选项中少两项正确请选出序号填入题括号题2分20分）
11MAN法认推销象成合格客户必须时具备条件( )
A．商品认知力
B．商品购买力
C．购买商品决定权
D．商品需求意愿
12．进行介绍时方面必须说明？( )
A．姓名
B．供职单位
C．担负职务事具体工作
D．兴趣爱
13．电话约见时做( )
A．专心专意
B．坐姿正确
C．简洁明
D．详谈细节
14．回避法通常种情况？( )
A 客户提出推销关异议
B．客户提出理正意见
C．客户提出荒谬异议
D．客户提出显然站住脚口
15推销艺术导型推销员类客户效完成推销务？( )
A．软心肠型
B．保守防卫型
C．干练型
D．漠关心型
16推销素相互作种综合性活动素包括列方面？( )
A．推销员
B．推销象
C．推销品
D．推销信息
17．吉姆模式三素( )
A 产品
B．公司
C．推销员
D．公众
18确定洽谈点时应考虑列方面容？( )
A．洽谈象什样？
B．推销产品什？
C．推销产品价格付款方式
D．客户提供服务项目？
19．种接受方案促成法正确描述( )
A．提供种方案供客户选择
B．利连串肯定方案引导客户意推销员法
C．客户提供优惠
D．鼓励客户正面思考问题断推销员法表示赞许
20．面客户抱怨推销员采取种态度？( ’ )
A．客户理力争证明
B．感谢客户抱怨
C．认客户感受
D．征求客户意见
三判断正误（请根判断正确题括号划√错误划×题1分20分）
21．组织购买者般属理智型购买促销宣传影响较(√)
22． 推销推销员说服客户购买推销品程推销活动满足推销员愿程(×)
23．推销员进门前果门开启必门铃敲门( × )
24．良表达力推销员必须具备力(√)
25 推销程中善产品利益数字化会带预想收获(√)
26．强力推销导型推销心态佳推销心态(× )
27 特优惠促成法够促客户做出购买决定诱导客户购买计成客户提供优惠(×)
28 快速回笼货款成交签约时定明确付款日期时约定时间门收款(√)
29 敬茶饮茶日常社交家庭生活中普遍礼仪客倒茶时表示诚意应茶杯倒满(×)
30 果客户认推销品价格高推销员应该停止推销(×)
31．提问接法接客户时提问题应具体(√)
32 薪金制较强刺激性利调动推销员工作积极性(×)
33 成交求应客户提出推销员应首先提出成交(×)
34 完整典型推销程般约见客户开始(×)
35 保证性条款洽谈中必须谈容(√)
36 毯式寻找法种遗漏寻找客户方法明显足缺点受推销员素质力影响较(×)
37 组织具购买力作潜客户(×)
38 店面销售员迎接顾客时直接谈商品方法适合兴趣集中正热切寻找某种商品(√)
39 采强迫选择促成法促进成交时应客户提供选择方案(×)
40 面客户抱怨推销员应区果产品理抱怨推销员应理力争转变客户法(×)
四简述（简阐述题题10分20分）
41．分指出种情况属种类型异议？推销员面异议时处理办法？
A东西说没什
B现忙没时间考虑资料回研究研究
C太贵现没钱买
D目前供应商满意
答：A属需求异议首先弄清需原分情况进行处理注意果客户确实需强行推销
B属时间异议推销员迅速判断原针性解决假客户时资金周转困难帮助客户想办法解决资金问题
C属价格异议样首先判断真实原时注意判断客户产品喜欢程度然采取积极效应策略例讲产品优点强调收益等等
D属货源异议a货源异议然较难解决身说明客户产品需求注意判断导致货源异议原针原采取策假原推销员委托厂商解缺乏信邀请客户赴厂考察请客户试产品提出质量保证赔偿担保证明等（10分）
42顾客刚刚走进商店销售员热情迎问：先生您买点什？请评价销售员行
答：顾客刚刚走进商店销售员热情迎问：先生您买点什？销售员行般情况妥样会顾客造成种心理压力
顾客心情愉快轻松情况购买商品顾客走柜台没选择喜欢商品时太压力
作零售业推销员掌握必顾客心理知识专业推销艺术针购买心理顾客灵活采推销艺术推销成功着举足轻重作定顾客轻松置身商品中选择喜欢商品
顾客长期停留某商品面前者顾客示意推销员介绍商品时说明顾客种商品产生较浓厚兴趣时推销员应动前顾客介绍商品（10分）
五案例分析（认真阅读案例回答问题20分）
43 推销瓷器女推悄员套餐具中盘子递瓷器悄商时意盘子掉盘子完埙捡起说道：引导瓷器革命新技术成果您顾客特家里孩顾客肯定会喜欢样产品难道您样想？结果位销商周签定销合
请认真阅读案例回答问题：
(1)请说出位女推销员采种接顾客方法？
(2)种方法中应注意问题？
答：(1)位女推销员采戏剧接法
(2)种方法时注意：
①表演道具应推销品者推销活动关物品表演容应推销密切相关
②应量表演产生戏剧效果出意料合情合理动顾客露表演痕迹
③应量顾客参中成重角色激发顾客兴趣增加真实感
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盗传必究
单项选择（题4选项中选出优序号填入题括号题2分20分）
1．消费者求实购买动机核心( )
A．实实惠
B．时髦奇特
C．讲求装饰扮
D．显名炫耀
2．设法摸清顾客真正需时应首先展示种层次商品较适宜？( )
A．价格较低商品
B．中等偏商品
C．价格较高商品
D．名牌商品
3．请指出点恰？( )
A．天气寒冷时戴手套方握手
B．长者见面时般应方决定否愿意握手
C．新客户握手时应轻触方准
D．般应采取站立姿势方握手
4．推销失败时推销员草草收场时首先应做( )
A．态度冷漠
B．暴弃
C．藐视方
D．避免失态体面撤退
5．毯式寻找法优点？( )
A．成低效率高
B．接触面范围广
C．时进行市场调查
D．信息量
6．般情况项适合作接阶段工作题？( )
A．约定见面时间
B．客户约定见面点
C．客户约定见面方式
D．客户讨产品价格
7．关奇接法说法正确？( )
A．推销员利奇心接客户常常会收事半功倍效
B．奇接法分卖弄技艺
C．推销员应发挥表演技巧夸张手法吸引客户注意
D．种方法掌握心理规律基础采效措施
8．客户异议成交障碍表达种信号客户推销品( )
A．非常满意
B．满意
C．产生兴趣
D．没兴趣
9．统计表明果潜客户够实际承诺购买前先行拥该产品交易成功率会提高基样考虑采取( )
A．特优惠促成法
B．建议促成法
C．机会促成法
D．试促成法
10．现代推销中推销员应该持列种观念？( )
A．关注满足客户需
B．高压式手段说服客户购买
C．达成交易旨说服客户购买
D．关注物切技巧卖出产品
二项选择（题4选项中少两项正确请选出序号填入题括号题2分20分）
11MAN法认推销象成合格客户必须时具备条件( )
A．商品认知力
B．商品购买力
C．购买商品决定权
D．商品需求意愿
12．进行介绍时方面必须说明？( )
A．姓名
B．供职单位
C．担负职务事具体工作
D．兴趣爱
13．电话约见时做( )
A．专心专意
B．坐姿正确
C．简洁明
D．详谈细节
14．回避法通常种情况？( )
A 客户提出推销关异议
B．客户提出理正意见
C．客户提出荒谬异议
D．客户提出显然站住脚口
15推销艺术导型推销员类客户效完成推销务？( )
A．软心肠型
B．保守防卫型
C．干练型
D．漠关心型
16推销素相互作种综合性活动素包括列方面？( )
A．推销员
B．推销象
C．推销品
D．推销信息
17．吉姆模式三素( )
A 产品
B．公司
C．推销员
D．公众
18确定洽谈点时应考虑列方面容？( )
A．洽谈象什样？
B．推销产品什？
C．推销产品价格付款方式
D．客户提供服务项目？
19．种接受方案促成法正确描述( )
A．提供种方案供客户选择
B．利连串肯定方案引导客户意推销员法
C．客户提供优惠
D．鼓励客户正面思考问题断推销员法表示赞许
20．面客户抱怨推销员采取种态度？( ’ )
A．客户理力争证明
B．感谢客户抱怨
C．认客户感受
D．征求客户意见
三判断正误（请根判断正确题括号划√错误划×题1分20分）
21．组织购买者般属理智型购买促销宣传影响较(√)
22． 推销推销员说服客户购买推销品程推销活动满足推销员愿程(×)
23．推销员进门前果门开启必门铃敲门( × )
24．良表达力推销员必须具备力(√)
25 推销程中善产品利益数字化会带预想收获(√)
26．强力推销导型推销心态佳推销心态(× )
27 特优惠促成法够促客户做出购买决定诱导客户购买计成客户提供优惠(×)
28 快速回笼货款成交签约时定明确付款日期时约定时间门收款(√)
29 敬茶饮茶日常社交家庭生活中普遍礼仪客倒茶时表示诚意应茶杯倒满(×)
30 果客户认推销品价格高推销员应该停止推销(×)
31．提问接法接客户时提问题应具体(√)
32 薪金制较强刺激性利调动推销员工作积极性(×)
33 成交求应客户提出推销员应首先提出成交(×)
34 完整典型推销程般约见客户开始(×)
35 保证性条款洽谈中必须谈容(√)
36 毯式寻找法种遗漏寻找客户方法明显足缺点受推销员素质力影响较(×)
37 组织具购买力作潜客户(×)
38 店面销售员迎接顾客时直接谈商品方法适合兴趣集中正热切寻找某种商品(√)
39 采强迫选择促成法促进成交时应客户提供选择方案(×)
40 面客户抱怨推销员应区果产品理抱怨推销员应理力争转变客户法(×)
四简述（简阐述题题10分20分）
41．分指出种情况属种类型异议？推销员面异议时处理办法？
A东西说没什
B现忙没时间考虑资料回研究研究
C太贵现没钱买
D目前供应商满意
答：A属需求异议首先弄清需原分情况进行处理注意果客户确实需强行推销
B属时间异议推销员迅速判断原针性解决假客户时资金周转困难帮助客户想办法解决资金问题
C属价格异议样首先判断真实原时注意判断客户产品喜欢程度然采取积极效应策略例讲产品优点强调收益等等
D属货源异议a货源异议然较难解决身说明客户产品需求注意判断导致货源异议原针原采取策假原推销员委托厂商解缺乏信邀请客户赴厂考察请客户试产品提出质量保证赔偿担保证明等（10分）
42顾客刚刚走进商店销售员热情迎问：先生您买点什？请评价销售员行
答：顾客刚刚走进商店销售员热情迎问：先生您买点什？销售员行般情况妥样会顾客造成种心理压力
顾客心情愉快轻松情况购买商品顾客走柜台没选择喜欢商品时太压力
作零售业推销员掌握必顾客心理知识专业推销艺术针购买心理顾客灵活采推销艺术推销成功着举足轻重作定顾客轻松置身商品中选择喜欢商品
顾客长期停留某商品面前者顾客示意推销员介绍商品时说明顾客种商品产生较浓厚兴趣时推销员应动前顾客介绍商品（10分）
五案例分析（认真阅读案例回答问题20分）
43 推销瓷器女推悄员套餐具中盘子递瓷器悄商时意盘子掉盘子完埙捡起说道：引导瓷器革命新技术成果您顾客特家里孩顾客肯定会喜欢样产品难道您样想？结果位销商周签定销合
请认真阅读案例回答问题：
(1)请说出位女推销员采种接顾客方法？
(2)种方法中应注意问题？
答：(1)位女推销员采戏剧接法
(2)种方法时注意：
①表演道具应推销品者推销活动关物品表演容应推销密切相关
②应量表演产生戏剧效果出意料合情合理动顾客露表演痕迹
③应量顾客参中成重角色激发顾客兴趣增加真实感
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