认识篇
第章认识团购团购营销
第节团购营销
团购营销
二团购渠道营销背景
三团购渠道营销意义
第二节团购直销市场
第三节团购营销成
第四节团购营销渠道
第二章团购营销差异化分析
第节团购营销产品差异化
第二节团购需求差异化
第三节团购营销方法差异化
第三章团购营销操作化分析
第节团购组织建设
第二节团购目标群体
第三节结识团购象方法
第四节团购营销深开展
第五节维护拓展团购象方法
团购营销根底篇
第章普通团购销售流程
第节普通团购流程介绍
第二节普通团购流程操作方法
第二章现代团购营销流程
第节完善架构 明确职
第二节员培训 制定政策
第三节公关传播 品牌造势
第四节团购开发 根底六式
第五节定期回访 扩销量
第六节型酒会 推广影响
第七节客户深耕 提升销量
第三章团购直销
第四章团购营销技巧方法
第节团购客户分类操作点
第二节帮助团购业务开展途径
第三节团购时机
第四节团购公关目标
第五节锁定团购目标
第六节结识维护公关象常方法
第七节员团购程序
第八节接触目标群非常规途径
第九节公益性公关团购营销活动
第十节型品鉴推广会
理篇
第五章团购价格费理
第节关键工作费理
第二节价格理
第三节团购客情费理
第六章团购营销理
第节VIP客户营销
第二节关系营销
第三节事件营销
第七章团购业务理
第节业务划分
第二节业务登记
第三节客户信息理方法
第四节客户维护理
第八章组织理
第节组织结构图
第二节岗位职责
第三节绩效考核理
第九章员培养
第节优秀团购直销员培养
第二节团购直销员作业技〔〕
——收集信息进行市场规划
第三节团购直销员作业技〔中〕
——活 ——线万金〞诀窍
第四节团购直销员作业技〔〕
——团购客户拜访交易促成
认识篇
第章认识团购团购营销
第节团购营销
团购营销
团购作营销〞效模式种通特殊渠道销售行获较高利润效渠道扁化等诸优势产品销售中越越受厂家销商青睐
团购种集体购置交易行消费单位消费群体生产企业〔级代理商〕间发生种交易行宣传企业品牌时建立批稳定核心消费者群体达利益名誉双赢
团购称客户营销针购置力影响力团体采取针性沟通策略销售方案完成核心客户掌握
般讲团购集团购置交易行消费单位消费群体某种需生产企业级代理商间发生种交易行
团购渠道——通品鉴会赠酒酒厂旅义卖捐赠会议赞助事件行销型文体活动赞助等形式营销活动影响培育目标消费群体通会员营销参谋营销等形式维护效劳核心领袖消费群体带动高端消费群体消费潭酒引领消费潭酒潮流区域市场形成良潭酒消费气氛进拉动整市场动销时产生量团购销量
核心：通诸手段潜移默化影响培育维护效劳潭酒目标消费群体团购已酒店商超样成白酒销售重渠道
二公关团购营销背景
酒店盘中盘〞 时代启动核心目标群〞方法通核心酒店终端〞深度拦截实现酒店终端法更低钱直接目标消费者直接营销优质酒店核心终端提供拦截优质核心群种高效集约模式酒店盘中盘〞初期成功缘
1公关团购营销〞产生外部环境
白酒销售渠道正逐渐元化酒店商超批发商零售店占体销售渠道现名烟名酒商店团购正获更销售份额
时盘〞——核心酒店样终端费逐年抬高获难度逐渐加种通核心酒店终端拦截核心消费者〞模式正变低效非集约
相反发现果够越核心酒店终端〞市场核心企事业单位〞进行深度开发效拦截核心目标消费群〞通公关团购营销〞启动盘〞成
2公关团购营销〞产生原
酒店商超渠道高价差企事业单位钱意识消费者权意识抬头公关团购营销〞模式变革催化剂
样支产品酒店消费商超购置差十块甚百元种巨价差越越消费者难接受环境推动消费者带酒水〞消费方式产生
条件企业酒店渠道消费钱支出体竞争越剧烈企业节约钱意识越强烈尤众中等规模民营企业尤种钱意识部推动企业部谋求公关团购营销〞方式享受批发价效降低钱心理需求
外社会越开展消费者权意识越强烈越越消费者谋求品牌选择动权
渠道价差－节约钱－消费者权〞3种力量作基核心消费者公关团购营销〞成市场需求公关团购营销〞产生原
……
述背景公关团购营销〞操作模式成品牌推广逾越酒店难关突围道跳餐饮终端直接接触公关培育目标消费群达培育盘〞带动盘终目现盘〞成两酒店团购〞盘〞三名烟酒店商超批零店〞
三公关团购营销意义
1培养核心消费者终端形成带点
消费者口碑传播拉动中高档品牌动销效传播途径需忠实消费者圈子宣传 公关团购营销目加强目标消费者效沟通 培养核心消费者终端形成带点带动品牌消费气氛
2占领新兴团购渠道效提升销量
目前数区酒店带酒水率50更甚者达8090带酒水许公关团购渠道积极开展公关团购工作占领新兴团购渠道效提升销量品牌影响力重工作
第二节团购直销市场
——座闪闪发亮金矿
团购特点
团购具特点：
１团购次性购置次性消费〔快速消费品〕
２团购批量购置价格应该适优惠
３团购集中企事业单位受单位效益影响
４团购遵循流通市场规律规律循
二团购客户类型
１组织型客户：政府机关〔非政府机关〕事业单位企业协会民间团体组织单位团购
团购类型：办公类团购 福利性团购礼品类团购
2．型客户
三纯直销特点
直销具两点：
流通渠道短门门〞销售降低营销钱
流通时间快产品迅速达消费者手中
四团购直销区
１销售象
团购：销售象企事业单位组织团体
直销：销售象包括企事业单位组织团体消费者
２成交销售量
团购：成交销售量般较
直销：成交销售量根销售象般难确定
３价格优惠
团购：成交销售量价格优惠幅度相较
直销：价格优惠根销售额定般价格浮动幅度较
五团购直销优势
团购直销5优势
１迅速提高销量
２提高产品市场占率
３购置群互相影响易形成高忠诚销费群
４减少渠道流通环节降低营销钱
５渠道维护钱低
六团购直销采购方优势
采购方获三方面处：
１更优惠价格
２更质量
３更全面更优质效劳
第三节团购营销形成原
1酒店终端竞争剧烈仅酒店终端盘中图腾法成功启动市场
酒店终端买断费持续增加企业惜代价投入酒店终端企业堪重负
酒店终端碎片化厂家分割垄断核心终端导致核心酒店规模缺乏难形成带动作
带河水兴起消费者酒店终端促销产生戒备心理核心酒店终端带动作弱化
酒店终端恶性竞争导致通路投入高品牌建设缺乏利市场持续开展
2意见领袖〞白酒消费重带动作团购投资价值高
消费者身份位品牌巨影响
白酒作中国传统社交文化重载体威者实权消费群众消费强烈引导作企业事业单位领导〞意见领袖〞通公关团购实现意见领袖〞效拦截仅够实现销售够形成消费带动提升品牌形象促进酒店终端等相关通路启动
３单位直接采购势趋团购成新兴渠道市场容量
酒店终端高差价推动带酒水〞消费方式产生
企业事业单位节约钱意识逐步强烈
消费者权意识现越越强烈越越消费者谋求选择品牌动权
消费者时间钱越越高企事业单位高效便利效劳求越越高
渠道价差——节约钱——消费者导权——高效效劳〞四种力量作基核心消费消费者企事业单位消费者直销〞成市场需求团购渠道形成重原
４团购投资回报率高
企业言团购资金回笼率高投入相较
销商言仅高回报投资利销商扩关系网
团购渠道关系稳定利全面提升销售量
第四节团购营销渠道
团购终端操作区
酒水通路销商根分销商酒店商超名烟名酒店铺团购五渠道构成团购终端特操作模式较区
见团购分销商酒店商超名烟名酒店铺等渠道 然销售团购三特点
１渠道长度更短
传统渠道企业〔总销〕——中间商——终端——消费者渠道链长消费者效劳效率低团购企业〔总销〕——消费者渠道链短够直接加强消费者沟通效劳
２操作重心
渠道均中间商渠道中间商营家产品利润需较高企业通销商沟通促销实现销售重心渠道利润设置终端沟通团购直接消费者沟通重心品牌建设效劳效率
３沟通方式
针中间商销售决策相简单根员〔者老板〕决定否成交团购团体购置消费者购置者影响者角色针性沟通策略例购置者根企业领导喜采购品牌企业领导喜受素影响
第二章团购营销差异化分析
着年高端白酒团购渠道带动白酒团购市场成众厂家众矢厂家盲目进入团购渠道团购已蓝海变成红海国众白酒企业渠道成员蜂拥试图分杯羹事实充分发挥团购渠道市场消费者示范带动作差异化操作团购营销核心义
第节团购营销产品差异化
外表团购营销商家体营销整体营销转变营销深度团购营销启动意见领袖〞通口碑传播影响力带动革新型消费者影响型群众消费群终促成产品全面流行传统渠道营销开展团购营销运作方式品牌传播责决定产品适合做团购运作适合运作团购营销渠道白酒需具备条件：
产品特色鲜明
团购营销产品够表达企业核心价值观念特色
例洋酒蓝色典作团购营销品牌专门成立洋河蓝色典团购运营中心洋河选择蓝色典团购市场方面洋河蓝色典定位政商务酒表达男情怀〞满足意见领袖〞精神物质双重需求方面洋河蓝色典洋河命脉洋河特色洋河选择蓝色典系列运作团购市场谓箭双雕
天潭酒产生红色革命圣——赤水河流域原水仙女潭红潭10年15年——酱香潭酒保真年份〞作流通渠道品牌紫潭20年碧潭30年酱香潭酒保真年份〞高端品牌团购产品酱香潭酒〞种传统文化传承传承着中华五千年历史酱香潭酒〞种革命精神传播传播着年红军长征精神保真年份〞种品质保证赤水河流域血统保障
二产品价格适
档次产品中产品价格越高越适合走团购渠道选择价位产品做团购渠道分析团购群体消费水差异针顾客消费水做出相应判断做放矢顾客拟集中需求价位白酒运作方推出款产品重点运作选择产品作辅助产品满足团购群体需
产品价格低188元198元红潭10年高1058元1258元碧潭30年定位档次团购客户群体
三产品质量硬
团购提升产品品牌力良产品质量根底产品质量硬难获意见领袖〞信赖甚会造成恶性传播效果适反够运团购营销产品应该酒店商超表现较产品市场检验产品
产品固然重款产品满足顾客需团购群体需求分析十分重
产品市场检验屡次获省优部优称号授予中国著名商标〞称号……说明产品质量值信赖
时红潭酒业产品严格国际通标准ISO9001：2021版〞求进行检验合格产品建立健全产品质量理控制体系消费者提供放心白酒产品
第二节团购需求差异化
总体团购营销象政府企业社会白领等高消费群体群体特征处社会层具良社会位精神文化较高诉求潜顾客购酒途存需求需求差异必然影响顾客购置行时婚庆市场作特殊酒已吸引商家注意婚庆市场品牌传递作更集中容易消费者产生众行进销售产生滚雪球式开展
政商务需求
目前国80中高端白酒政府商务活动消费关数显示市场约200亿元销售量正年30左右速度增长商家非常重视政商务白酒团购市场开拓政商务白酒求方面符合身份彰显品位方面文化诉求果产品传统文化轨迹现代文化元素够释放沉闷活泼商务活动气氛难获政商务士认成政商务活动首选领袖级产品
前消费单位政府商务活动层次消费白酒价格水差异
政商务酒政商务活动层级致分四价格带：
1低档政商务酒： 200元瓶应红潭10年
2中档政商务酒：200元瓶400元瓶应红潭15年
3高档政商务酒：400元瓶1000元瓶应紫潭20年
4超高档政商务酒：1000元瓶应碧潭30年
政商务团购白酒应覆盖四价位满足群体活动层次需
二福利性需求
福利性酒需求实业公司企业员工发福利种产品会二三线城市市场顾客更中产品性价太意产品包装等济实惠型消费局部需求商家保证产品质量时价格敏感度福利性需求属消费产品组合销售会满足消费者类型产品需求然种产品组合类型否会消费者感觉杂乱降低产品品牌力
红潭10年15年正切合市场需求时表达产品档次符合中国情感诉求
三婚庆性需求
婚庆集体性消费仅够带动体消费带动群体性消费具良典范作更加利品牌传播影响力提升顾群众惯口感婚庆性消费更选择产酒档次差距拟低档中档高档会存时满足消费者相应质量档次情况产品包装消费者产生更吸引力
然产品需求应顾客差异特团购营销应关键〞职业文化消费惯消费需求等方面相团购营销更注重关键〞公关关键〞差异性达更团购营销效果
第三节团购营销方法差异化
团购营销方法传统渠道营销方法存较差异传统渠道营销具体消费者直接面产品消费者商家完全意义商业客户关系团购营销更形公关通种社会资源整合带动集体性消费客户关系种社会关系衍生物
俗语说：外行做半年行句话〞道理
导入方法差异化
吸引关键〞？做法整合利社会资源先做？
江苏省市场洋河蓝色典直接政府部门合作成立销售公司省外市场洋河培养开展具社会关系销商作重标准销商身核心消费群体强公关力消费引导力洋河蓝色典市场开拓事半功倍洋河利缘关系〞开展江苏籍成功士老乡会等方式积极吸纳整合社会资源赠酒方式培养意见领袖〞消费惯意见领袖〞带着洋河酒出入种消费场产生带动效应时洋河政商界士常出入场置入面广告做形形紧密结合洋河中国移动进行合作开展充话费送洋河〞活动实现目标客户拦截加目标消费群洋河认知
洋河团购营销做社会关系市场关系紧密结合认老乡会方式应深方开展走关系突破专业化运作道路针客户团购产品印制成产品目录标明零售价格团购价格产品描述消费者直观产品信息价格优势加速顾客购置行实现种方式婚庆市场尤重婚庆公司民政部门寄送宣传手册直接派送达代网络已走入工作生活团购营销应时俱进积极造网络团购营销台开展网络团购
二客情维护方法差异化
团购客户企业稀缺资源团购客户维护企业保守固阵重环节需建立客户档案客户进行分类专理分析客户需求规律针性提出解决方案客情维护方式种首先分析客户特点需求例男性顾客开展VIP积分活动品酒交流会活动等女性顾客赠送美容卡健身卡等时客情维护目方面稳固现客户方面现客户拓展新客户
根顾客爱特长开展相关娱乐运动活动挖掘现客户周围网络资源吸收新力量滚雪球式开展
总团购营销社会资源整合根底运差异化方法运作种营销模式需方协调配合需环扣环步步营胜利商家需客户特点需求出发规划合理团购产品精准定位实现企业剧烈竞争环境突围
第三章团购营销操作化分析
团购营销目通开发团购业务影响政务商务社会白领等高消费群体消费带动环政府消费圈通核心群典范力量树立企业产品中高端形象带动产品品牌提升扩品牌影响力拉动销售团购客户疑商家眼中肥肉〞肥肉放碗中非易事团购营销中颠覆突破进实现跨越式开展呢？认方面着手：
第节团购组织建设
公关团购工作效开展建立公关团购部必条件独立团购部利市场推广专业性销售政策统性项理系统性团购组织建设关键组成建设职责分工
现公司成立VIP客户部专门公司层面全国市场层面统筹团购组织工作建设培养区域市场团购业务开展需求满足提升充分保障
员组成
团购组织员良社会资源丰富实战验定团队理验沟通协调力团购组织包括具较强社会资源销商包括具公关力销售理需够统筹安排工作团购理局部公关客服员
二员建设
团购组织进行补充完善确保力位位员进行企业文化产品文化品牌文化客户类型分析商务礼仪等知识全方位培训
三职划分
果厂家导团购营销公关客服员需客户类型〞进行分工果传统渠道终端导团购营销公关客服员工作配合传统渠道做产品团购营销工作
第二节团购目标群体
攻克〞具召集性〞团购单位
财政纪委组织部事业单位带动意义建委工商税务企业单位带动意义公安卫生部门结交广泛政协拟容易突破
述部门身酒重介绍许关系部门领导者负责团购公关目标
二寻找具社会资源官商〞作团购组织员分销商
公关团购脉脉短时期够建立起找社会资源丰富销商脉投入法取代启动社会资源型客户作团购策略第务商家利官商〞社会网络进行团购营销会达事半功倍效果
第三节结识团购象方法
锁定目标象结识团购象？拉产品团购象距离？增强团购象产品认知影响环领导圈？团购营销成败关键
助组织力量走政治路线
产品牌够表达特色济开展开展产生定影响某种程度说产酒作形象代言〞政府产酒政策情感倾斜产品牌政府翻开突破口产品贴招酒〞标签做团购市场
例J酒公司规模产品安徽某市区少量酒店销售产品品质错2021年J酒成某市政府招酒该公司成立支美女团购队伍攻政府团购该品牌名气许单位拒绝该品牌利翻开政府机关市场J酒公司助市政府接酒〞正式授权时机政府接办公室名义召集全市科长局长J酒鉴评会关领导白酒鉴评会J酒赞赏加特意喝酒升支持企业开展高度座官员心神领会日团购进展迅速
红潭酒业力〞？力〞呢？
二助缘关系走情感路线
外市场拓展整合外市场社会资源成品牌开拓外市场金钥匙缘关系〞家乡酒〞概念异域乡拉动商家关键〞情感距离根底商家关键〞利益享理成章翻开团购市场开启门
洋河利缘关系〞开展江苏籍成功士老乡会等方式积极吸纳整合社会资源赠酒方式培养意见领袖〞消费惯意见领袖〞带着洋河酒出入种消费场产生带动效应时洋河政商界士常出入场置入面广告做形推广形推广紧密结合
意见领袖〞里？开发？
消费群体成常出现场？面广告置入？
三嫁接活动走拦截路线
中高档白酒消费者必然领域高消费者白酒商家房产公司高级健身场移动公司等进行合作作赠品出现嫁接公司业务中达拦截目标客户目
移动公司联合举行针VIP客户交话费送名酒〞促销活动锁定移动VIP客户高端群开展交话费送洋河蓝色典〞活动进行宣传造势实现目标客户拦截针划步骤开展公关活动逐步实现团购量升
第四节团购营销深开展
认结识目标群体仅仅团购营销突破口实现顾客购置行需团购行销深方开展需走专业化运作道路
编制产品目录
团购产品印制成产品目录标明零售价格团购价格产品描述消费者直观产品信息价格优势时选择登门拜访方式产品目录送客户手中需时候顾客详细介绍产品信息加强顾客产品认知促顾客消费行快实现
二建立电子商务销售台
现电子商务胜行时代现代社会生活节奏快工作压力网络科技开展等原已惯网络购物带方便快捷更重客户办公方式已发生现代化转变电子商务台客户出户认识产品解产品节省时间方便客户
现红潭酒业母公司——川喜集团斥巨资造适白酒行业具知识产权ERP理系统红潭酒业电子商务台信息化水提升新战略高度
三建立良物流配送体系
团购快速开展建立物流配送系统完善物流配送体系建立做团购效劳根客户然团购定量情况需商家配送时候需快送样建立支训练素反响快速物流配送队伍显尤重时配送车辆统采购统包装形成广泛宣传效果
第五节维护拓展团购象方法
团购客户企业稀缺资源团购客户维护企业保守固阵开拓新领重环节
桌式〞品鉴会
适合中国际交根规律结交新客户维系老客户重方法品鉴会形式品鉴会品鉴会采专家拉唱〞方法注定收效甚微时间〞越越成复制稀缺资源〞时代背景团购客户没时间消耗型品鉴会现实中真正具广泛推广意义桌式〞品鉴会种意见领袖〞群体聚会互动深度更强频率更高效果更理想
应该城市指定四五家专业酒店餐饮店进行合作部装修装饰陈列摆设品餐具宣传品等列入公司宣传范畴企业宣传容置入中保证气氛首先动意见领袖〞
二赠送免费品尝领酒卡
团购中免费送酒成必然直接送酒合时宜〞印制免费品尝领酒卡指定某名烟酒店铺领取点方便赠送赠送免费品尝酒卡方面培养意见领袖〞消费惯方面意见领袖〞带着红潭酒出入种消费场产生带动效应赠酒公关团购工作开展必少道具〞
首先制作精美档次免费品尝领酒卡领取证外应该告诉意见领袖〞什信息呢？
次名烟名酒店铺网点建设否够意见领袖〞带方便快捷高效〞便利？
三赞助兴趣群体
目标客户群具工作关系网络外会存趣缘网络例某领导象棋兴趣篮球兴趣等样群体性活动必然会趣缘网络存针局部群体开展组织兴趣赛活动方面满足客户兴趣需求方面会开发出新客户拓展新领
现网络生活正影响原生活体系种样兴趣组织风起云涌否动出击？
四建立客户动态分类开展会员制
建立客户档案包括客户消费特点性爱等方便便客户进行分类分析客户需求规律针性提出解决方案时开展会员制积分方式吸引客户参加会员积分定期兑换礼品白酒细微处抓住客户心理培养客户品牌消费惯
消费惯转变成种消费文化太镇历史文化中华五千年文明传统机结合起造先进酒文化旅游文化结合体进步客户细分满足需求
五短信问候定期拜访
意见领袖〞般工作拟繁忙短信问候短信问候拉顾客距离培养客户感情
定期拜访解顾客需求变化商家意见态度便商家效解决前存问题然定期拜访方面需赠送礼品充值卡购物券等方面新品信息时赠送顾客便更快启动市场
现代商业社会间容易遗忘通什样方式建立种长期沟通机制时刻目标客户群体保持种畅通快捷高效沟通渠道团购营销成功法宝
总团购营销需建立专业营销团队整合资源达获取客户目团购种模式运作需方协调配合需环扣环步步营胜利团购营销更注重客户沟通客情维护需细节处做文章实现商家剧烈竞争环境突围
团购营销根底篇
第二章普通团购销售流程
第节普通团购运作流程
传统意义团购现代白酒营销团购某种程度说已需普通团购营销流程定认识样助期加深现代白酒营销团购认识解
运作白酒团购工作流程
1实施区域划片〞先报先批〞
区域划片〞划分区域区域划分成假设区域界定责
先报先批〞根员工身资源优势采取先报先批示原局部资源否属区域
2直接登门直抒意〞
直接门筛选意性客户推广公司品牌产品增进群体公司公司产品解认知
3建数库
通知初步筛选建立准户信息资料库
4饭桌送酒〞
通请客吃饭时候关键客赠送礼酒〞
5赊销物流配送
通销分销商进行团购销售保证赊销物流配送效劳
6周定期酒酒库〞亲搬备箱〞
情况开始高档汽车备箱陈列〞
7日常维护短信沟通
加强日常情感工作维护短信台工具进行沟通
二具体操作流程详见图：
流程公关团购没复制性〞背营销理念组织资源支持
第二节普通团购流程操作方法
实施区域划片〞先报先批〞收集筛选信息
辖区企事业单位逐登记直接登门拜访高级领导直抒意指引具体承办员
级介绍系统单位采取先报先批〞先成交客服员负责例：公安—派出系统银行总行—支行系统
常表格：公关团购部业务周〔月〕方案表公关团购员工作日报表公关团购部业务周〔月〕报表
执行关键：关工作技巧
1跑泡〞
天更拜访客户更接触时机般午11：00午17：00左右时机单位等领导忙完工作进行洽谈
2重视物作
：保安吧台员等通知道企事业单位关键物
3区分企事业单位决策者承办者做放矢〞
4先突破中层领导〞办公室延伸〞
企事业单位中层领导〞办公室分勤副职力决定招酒暂时没必认识高层领导肯放权高层领导继续公关公关团购部法回避
5单位〞领导〞团购包括区域理前期动分担引导培养级团购员公关力
二直接登门直抒意
局部区开发团购客户方面总想走捷径〞巧方法〞想完全通际介绍切实际实质直接登门直抒意〞钱低实际意义方法
三建数库
常表格：公关团购客户档案表公关团购客户积分记录表
四饭桌送酒〞
天午餐晚餐前动约关键领导餐酒送饭桌
执行关键：公关团购部员招聘原
公关团购部业务代表求：高中学历定女士〔已婚女士优先〕年龄2230岁形象气质佳沟通力较强较脉资源年轻形象亲力强擅交际
执行关键二：关工作技巧
1动约关键领导餐
前期应该桌式〞品鉴会手段天午餐晚餐前动约关键领导餐利桌式〞品鉴会进行沟通宣传
期适免费品鉴酒领酒卡〞
样更时机熟悉客户介绍产品
2关品鉴会陪员
原：公关客服员1名级领导1名
样助活泼品鉴会气氛够节约钱
五赊销物流配送
执行关键：赊销〞
〔1〕赊销〞质：获销售渠道
〔2〕没赊销〞没团购
做酒店样做公关团购做酒店赊销？
〔3〕公关团购中赊销〞风险相高企事业单位坏账率实质酒店低销售毛利率高
引导销商迅速适应公关团购渠道盈利模式
执行关键二：配备专门团购分销商
专门团购分销商终成团购推进者
六周定期酒酒库〞亲搬备箱〞
做酒店〞酒库房〞法吧台〞法形成销售
执行关键：回扣〞直接作物
例：领导司机等
回扣〞定现金 费〞超市购物卡〞等定时固定例〞
七日常维护短信沟通
常表格：免费赠酒申请表免费品鉴酒领取表品鉴会申请表品鉴会参会员览表
第二章现代团购营销流程
第节完善架构 明确职
公司团购公司部成独立重部门商超名烟名酒店铺酒店餐饮分销商等渠道紧密配合
红潭酒业营销公司独立成立VIP客户部〞实现全面统筹理公司团购渠道建立运营维护渠道控等职
具体职责：
1品牌传播品牌宣传等品牌推广活动
2负责团购业务组织实施监控统筹等工作
3负责团购渠道规划培育控
4负责团购员培训培育实现战略
5实现团购信息畅通保证信息保密真实
6负责团购业务渠道建设工程公关
二岗位职责
详见第三局部
第二节：员培训制定政策
员配置求
1专学历修市场营销工商理等相关专业
2男女限良口头表达力沟通技巧强烈竞争意识积极面工作挑战
3性格开朗吃苦耐劳富协作团队精神积极信敬业具开拓精神
4形象气质佳亲力沟通力强客户资源团购工作验者优先
二团购员培训
团购员培训针四方面容开展：
1公司情况企业文化
2行业根底知识营销根底知识根底职业技
3品牌根底知识团购根底操作技
4客户开发理技巧
三相关政策制定
1根产品定位确定目标客户群体
根团购目标客户群体分类进行锁定准客户群体
2确定团购鼓励机制
现公司根团购营销渠道特点结合公司实际情况制订红潭酒业营销区VIP客户效劳部员工薪酬绩效理方法
确定位员工工资标准奖励标准等鼓励机制
3制定团购政策
针消费者公关促销政策分组权限鼓励政策等保证团购链条中位成员利益
第三节公关传播 品牌造势
强势品牌更容易做团购加强宣传造势树立品牌形象建立口碑传播团购工作开展关重
适形象传播
前期高端形象户外广告电视广告制造口碑等保证气氛造适形象宣传形象塑造
二品鉴会宣传造势
具体详见品鉴会营销方案
1通高端品鉴会加强核心消费者沟通培养建立口碑传播
2品鉴会头展开系统宣传提高品牌影响力
3建立消费者信息续工作根底
4抓住核心消费者
三老乡会建立消费圈子
老乡见老乡两眼泪汪汪〞足见证老乡间情感彼心中重程度酒类产品外部省区城市市场时方济保护义约束产品会产生定击通老乡会举办利乡情意浓宣传手段初步扩该酒类品牌外部市场知名度
四参谋团会扩影响
邀请具定社会背景士参加参谋团会结交更政府部门成功企业家家属亲戚聘请作企业产品参谋拓宽身网络关系加产品团购面提高团购销售量
五婚庆活动
婚纱影楼婚庆公司〔酒楼〕关系较低价格进行低价格合作团购销售宣传品牌
第四节团购开发 根底六式
第式：市场调研搜集资料
1单位背景资料
a单位名称办公址楼层等
b资料：姓名 籍贯生日兴趣爱家庭情况等
c业务范围：营财务状况
2组织结构资料
3竞品资料动态
4需求分析〔价位总量消费方式偏〕
第二式：巧妙公关建立关系
1聘请影响力参谋发起公关宣传活动扩脉
2连锁介绍通客户重渠道
3种商会老乡会够快速建立脉资源
4单位庆典会议公关时机
第三式：正式拜访品牌宣传
1正式拜访前确定客户拜访象拜访方式
2检查仪容仪表
3备齐相关宣传资料样品酒礼品等
4介绍产品解客户产品认知
5根客户需求确定客户开发重点
6赠送礼品留联系方式约定次拜访时间
规律性持续拜访团购成功关键
第四式：重点公关势利导
1解单位客户中关键物
2单位政策针关键物调整操作思路
3针关键物针性公关〔赠送礼品赠送样品沟通感情〕
第五式：扫顾虑达成销售
1双方价格促销等层面达成协议
2价格永远双方关注焦点
3价值观非价格观点客户沟通例：价格销售量结合制定量优奖励政策价格包含着效劳质量保障价格中长期促销方案结合
4客户达成协议签定合确定销量品种奖励政策送货日期结算方式等
第六式：效劳时结算货款
1严格客户求时送货
2赠品时送达
3严格执行合约定时回款
4根客户信等级设定回款周期
第五节定期回访 扩销量
团购活动非短期产品促销活动长期产品营销策略方案完善续维护日进行团购活动更保障
客户分类理
根客户影响力销售量忠诚度客户分级理
KA级客户：单位影响力强销售量常购置
A级客户：单位影响力较强销售量常购置
B级客户：单位影响力般销售量常购置
C级客户：销售量般间断性购置
二根客户类型数量制订严格回访方案
KA级客户：保持周少两次沟通制订宴请方案
A级客户：保持周少次沟通制订宴请方案
B级客户：保持十天少次沟通
C级客户：保持月少次沟通
三回访六式
回访分 回访登门回访两类 回访时客户产品质量效劳满意度调查登门回访企业客户间信度维护
第式：整理客户消费资料产品资料确定沟通重点
第二式：找关键采购员够领导招呼
第三式：感谢客户支持告诉客户积分奖励公司相关政策
第四式：解客户消费量库存量客户产品意见竞争品牌动
第五式：客户介绍新产品新鼓励政策
第六式：约定次回访时间赠送礼品
四特定日期节日拜访
1逢佳节馈赠饮酒表达企业客户直关注
2客户资料中查清楚客户生日生日天赠送客户酒类产品新推出新产品表达公司客户真诚关心提醒客户购置产品
3客户重会议庆典时提供赞助针性销售策略
第六节型酒会 推广影响
型酒会仅够宣传品牌促进客情建立交流台够客户间互动扩客户影响力
月举行次型酒会销商公司组织
二季者半年举行次型酒会公司领导邀请影响力名流参加
三酒会执行考前须知
1确定聚餐目嘉宾名单点餐倾性合理安排嘉宾座位
2公关性员工需充分活泼聚会气氛推出品牌新产品收集客户新信息资源意见补充完善团购客户档案资料
四酒会联谊
1前期准备
a拟题
b找关键物
c审核会议议程
d确定开会时间点
e邀请相关领导确定发言
f写发言稿
g布置会场气氛
h选持酒会节目
i明确工作员职责
j酒会前天需 提醒
酒会现场：做发言活泼气氛分发名片发放礼品
续踪：时拜访客户〔周〕抓紧客户资源推销新产品
第七节客户深耕 提升销量
老客户投入回报新客户三五倍深耕现团购客户提升销售量重环节
产品变成客户招酒宴会酒礼品酒
二单位员生日宴会婚宴酒
三利单位间关系扩消费群体
利现单位客户资源深耕游供商游客户等扩消费群体
第三章团购直销
搜集重点客户名单
搜集客户资料团购开展根底资料搜集质量直接制约团购效果名单获取通 黄页网络机关通讯录等方式获搜集完名单团购客户效益情况重视福利程度等进行调查重程度目标客户进行排列建立目标客户群详细档案资料库
调查客户方法朋友咨询 咨询客户拜访客户等形式
二邮寄团购资料
邮寄资料时间重节日前两月正确第步搜集客户信息针性邮寄团购资料
团购资料企业手册产品手册宣传单等宣传资料外针性制定团购建议书
三客户拜访
般资料邮寄37天客户进行首次拜访
重点客户采登门拜访普通客户采 拜访
时抱佛脚〞式拜访效果般差团购想成功般少需三次拜访
四团购单造势
团购采购者考虑部职工决策者满意率选择团购产品时考虑价格素外更加青睐名牌产品配合团购宣传造势十分必
团购决策关键时期投放媒体面广告采购方获更消费满意度
五客户公关
采购负责决策者非关心两件事情：公司利益利益抓住问题关键掌握团购成功秘籍
利益非客户公关唯武器赞助企业员工活动组织该企业员工生产企业参观等取错效果
六谈价格定单
愉快简单步终谈判价格订购数量需业务员限度场发挥
第四章团购营销技巧方法
第节团购客户分类操作点
机关事业单位型客户
政府部门工商公检法等机关单位团购发单位需求量较
类客户团购数量档次价格领导支笔决定团购时间节假日特殊日子类团购中团购重点公关象放两身
效分配客户利益类客户开发成功关键
二企业
类企业般均强势企业受企业济效益影响较
团购发生时间通常中秋国庆春节等类客户应该联系企业工会负责
事业单位：稍微点企业专门询价部门供价相谨慎高终端零售价
三创造型客户
企业间关联度引发合作团购
类客户赖终端信息反响效收集关联企业间引发合作型团购创新性思考
动出击型卖场终端进行联合促销动出击说服关联企业合作开发产品带动产品销售时培育市场
四会议团体酒
类团购时间确定性信息拟难收集握
赖采购责保持长期友联络建立起较固定流畅信息收集渠道
第二节帮助团购业务开展途径
媒体宣传
助传统媒体新兴媒体〔专业团购网站等〕适时机团购产品团购信息目标消费群体进行发布
二发起种形式关系协会
方办公室联谊会〞乡会〞产品荣誉〞等通样组织建立种社会关系资源实施类团购活动
三招聘公关员
通招聘团购验丰富形象气质佳公关员开展团购工作
四成立团购业务部
组织公关力较强员成立团购业务销售部专门运作团购客户业务
发动全体员工参团购业务
第三节团购时机
信息源
销商前接团购作验型客户资料具较高价值
通市场反响信息收集业务员跑市场常遇见团购信息进行追踪取良效果
源超市卖场柜长团购单位找厂家会找终端
业务员销商动出击寻找客户
团购客户续维护争取续团购订单力保障
二团购存时机〔条件〕
团购渠道〞市场条件具体：
1团购渠道〞真正核心领袖消费者核心领袖消费者政务商务军务接消费体
2研究发现海济兴旺区域商务消费政务消费驱动力量〔效劳型政府〕中西部济欠兴旺区域政务消费商务消费驱动力量〔理型政府〕核心消费群体定位提供前提：非富贵〞
3酒店商超较价差出现众单位降低钱动机高端白酒采购真实性3种力量团购销量提升成
4通核心消费群体培育形成良消费气氛结合品牌气氛营造时振市场启动速度进步加快
三特提示
团购作种特殊渠道销售白热化通路竞争中剑走偏锋越越受厂商重视通开展团购实现市场突围案例鲜见团购非常规销售渠道更需具体市场具体分析找出特定市场解决方法点特值提方：
1团购然具扁化退货等诸优势特殊推广方式真正操作起难度作营销员必须具面拒绝失败百折回决气馁坚强意志
2团购般营销方式更表现种情感营销通助口碑相传等方式力力促厂家团购客户深层接触直合作成功
3团购种综合营销手段运心理营销传播等战略战术促团购客户乖乖范发挥渠道没优势实现团购单位满意厂商双赢目标
第四节团购公关目标
团购公关目标：
1通区域划片〞辖区企事业单位逐登记拜访
2位公关客服员攻召集性〞单位
政协财政纪委组织部建委工商税务公安卫生等部门
3位公关客服员开展官商〞
专门团购分销商终成团购推进者
4选择恰目标单位
事业报销方保护〞情况接规模适中企业尤重视非员企业
执行关键：实施区域划片〞先报先批〞
辖区企事业单位逐登记登门拜访高级领导指引具体承办员
级介绍系统单位采取先报先批〞先成交客服员负责例：公安—派出系统银行总行—支行系统
执行关键二：攻克〞具召集性〞公关团购单位
财政纪委组织部事业单位带动意义
建委工商税务企业单位带动意义
公安卫生部门结交广泛
政协拟容易突破
述部门身酒重介绍许关系
例：建委工商税务介绍量企业单位事业单位饮酒受产酒保护〞时企业单位公关团购突破口
例：纪委然清水衙门〞纪委召集〞力强单位纪委面子〞突破性作
执行关键三：寻找具社会资源官商〞作公关团购员分销商
优点：迅速做系统带活市场〞
缺点：
1开拓新客户力差
2完全服公司规模正规化运作
策略：
1方面动寻找脉关系官商〞作团购定时关注相关选
潜力官商〞先货赊销促成团购分销商
2方面定职业团购队伍完全外聘员突破量〞拟团购利润〞兴趣
第五节锁定团购目标
目标群体里
目标群体：简单讲非富贵〞群
富〞——钱
贵〞——权
身具备消费高档白酒力群者拥社会资源支配权力社会交活动中具备消费高档白酒需求群体称目标消费群
二购置群体里
目标购置群：目标产品购置象购置群称目标购置群
目标购置群分两类：
第类：年节特定时段产品礼品福利购置群购置产品场常型卖场超市名烟名酒店
第二类：具集团购置日常消费行单位者般政府职部门型企事业单位分领导办公室
三发现锁定真正意义目标客户群
1核心餐饮终端互动逆寻找目标消费群
2商超渠道名烟名酒店：长期团购客户
3销商长期团购客户群
4熟亲朋友会员参谋等介绍客户群
5开展兼职客户理寻找目标消费群体
6陌生拜访：区级政府机构职部门效益良企业办公室手
7品鉴会〞：开掘锁定目标群体
8形式：职部门部通讯录通售车产交易中心业务员等获取目标客户名单 利种广告信息收集企业名录相关讯息高档消费场会员资料等
四目标群体确实定
1政系统：四班子级政府接办宾馆公〔含交警〕检〔含反贪〕法司
2执法系统：工商国税税质检技监环保海关商检烟草交通公路审计国土防疫部门等
3金融系统：行〔银监会〕四国银行商业银行信社保险信托证券等
4通讯系统：移动联通电信邮政网通铁通等
5源系统：电力局水公司天然气公司石油部门等
6文教卫生：教育局学校电视播送报纸卫生局医院
7军警系统：驻军武警消防队等
8实力企业：龙头企业者实力类中型企业
目标职部门正副职领导重科室正副职办公室 工会席锁定目标消费群
五团购开发原
1公关团购离
手办公室时公关
手认办公室直接购置产生团购行
2先公关团购
单位领导做充分良客情公关具备团购条件动力果进行效客情公关便开展团购成功性降低〔认〕
〔案例：某公司购置消费〕
3建立关系深耕横开展
成功家企事业单位进行团购定充分利单位领导脉关系单位直系单位开展公关团购工作整系统做深做透
利领导朋友业务关系渗透单位系统单位系统开发出
六公关团购期维护手段
1中奖活动：娱乐性联系纽带〞
2免品〔领酒卡〕：灵活实体客情维护手段
3关键物回扣：建立长期鼓励体系
4短信问候：建立客户互动关系
客服员周定期发送短信定期进行抽查
5旅游：邀请酒厂参观感受企业原酿工艺实力年举办次联谊会稳固忠诚度
6逢年节遇生日家中办喜事时抓住时机全程送酒高端目标群效接触时机时进行特殊性拜访予特殊节日祝福礼品
7目标消费者联谊会：长期饮产品目标消费者特殊节日里召开联谊会强化关系提高忠诚度
8月举办新颖型沟通型促销活动
第六节结识维护公关象常方法
桌式〞品酒会〔品会〕
适合中国际交根规律结交新客户维系老客户重方法
㈠桌式〞品鉴会需理解〞资源保障
1数品鉴会〞型〞相联系
品鉴会形式品鉴会品鉴会采专家拉唱〞方法注定收效甚微
2现实中真正具广泛推广意义桌式〞品鉴会
时间〞越越成复制稀缺资源〞时代背景团购客户没时间消耗型品鉴会
3常吃吃喝喝〞费审批报销时需更理解〞
否品鉴会没资源支持成理念
㈡桌式〞品酒会〔品会〕作
1目标消费群体进行集中品牌宣导
2产品目标客户直接见面加深产品认知度〔体验式营销〕
3寻找开掘潜团购客户资源招商
㈢桌式〞品酒会〔品会〕两种方式
1请进〞方式：销商品牌参谋等邀请品鉴潭酒题宴会
考前须知
A分系统序次开展单位客户召集起便沟通
B量次请桌两桌便顾位客户进行沟通
C次者两核心领导重心邀请相关目标群体参加品会
2走出〞方式：赠饮酒方式参加目标客户集中型宴会
二免费品鉴酒领酒卡
团购中免费送酒成必然直接送酒合时宜〞印制免费品尝领酒卡方便赠送公关团购工作开展必少道具〞
注意：
前期应该桌式〞品酒会手段
期适免费品鉴酒领酒卡〞
样更时机熟悉客户介绍产品
免费品尝领酒卡〞纽带〞作
〔1〕团购中免费送酒成必然直接送酒合时宜〞
〔2〕印制免费品尝领酒卡方便赠送
〔3〕指定某名烟酒店领取点
〔4〕消费者领取品尝酒填写领取登记表作报销督察证
三品鉴会
品鉴会项准备工作定细致周密特高端客户品鉴会
会前准备：邀请分工场员名单
会中工作：气氛营造易拉宝 专题片播放酒具摆放品鉴手册项设备利进行 客户餐前沟通介绍
会工作：参会员名单重点客户回访挖掘团购客户客户资料建档挖掘团购分销
四品牌参谋VIP会员
1确定目标消费群中逐步开展忠实消费群体购置群体潭酒品牌参谋会员
2品牌参谋会员定系统单位权威位身社交圈子极强影响力品鉴潭酒潭酒喜乐积极推广宣传郎酒
品牌参谋般指政府机关具备较高职务具极强引导消费力高端目标消费者
Ø 参谋营销具权威性
Ø 参谋定知名度信度参谋常消费推荐产品产品更值信赖
Ø 参谋关系网单位系统权威促销产品拟容易
Ø 选参谋首选名气定影响力参谋
Ø 参谋必须乐意热心推荐
事业部针品牌参谋单独予支持时求品牌参谋推荐工作进行阶段性考查
VIP会员营销指团购客户关系营销
针长期消费潭酒产品重点客户进行关系效劳提供长期增值效劳拉企业重点客户感情关系
销商公司维护
五体验式营销——酒厂旅游
核心目标消费者象工厂参观旅游目深度培养潭酒忠实消费者
开展酒厂旅游〞活动前确定核心消费者品牌参谋VIP会员
次数太超20
注重活动细节安排行程等时方沟通保证活动效果〔活动前准备活动中安排活动踪效劳〕
六事件行销＋捐赠＋义卖＋团购＋品鉴会等种形式营销活动机结合
事件行销捐赠：案例
1义卖两种形式：
公司体义卖活动全额捐赠义卖
销商义卖活动50例捐赠事业部补贴价差
第三种形式：捐赠结合
2义卖开展条件
E 必须明确意义题
E 必须政府领导出面组织
E 必须新闻机构参宣传
E 必须团购单位参
E 否开展品鉴会视会议题定
七团购营销方法
1会议营销——走出品鉴会
赞助核心目标消费群参加象会议常委会政协会议系统高层会议
案例：
2婚寿宴营销——走出品鉴会
赞助半赞助形式参影响力婚寿宴活动扩影响培养潭酒消费者
3备箱营销——精细化品鉴会
重领导送酒种方式目培养忠实具引导消费影响力核心消费者
案例：
4团购分销
针团购渠道开拓必须量开发团购型分销客户具体做法求：
Ø 款求：首单款10万元 视具体情况定
Ø 开发原：足够丰富社会关系资源定资金实力
Ø 核心产品：潭酒十年十五年
Ø 市场费：直接团购核心分销商接具体支持包括型品鉴会赠 酒客情礼品
Ø 专 卖 店：开设潭酒形象店样享受公司形象店政策
团购分销网络建立目充分利团购分销商社会资源开拓市场营造酱香潭酒市场气氛弥补级销商团购渠道资源缺乏
第七节员团购程序
通酒店促销员公关团购根程序
１酒店促销员印制业务代表名片酒店常客交换名片
２ 预约见面时间
３登门拜访〔订单〕直接表达团购酒目
４销商负责物流配送赊销
５前期配合力度买赠活动送６件货５件记账〔买5送1〕
6月定期结算批结
二通流通业务员公关团购根程序
1烟酒店老板维护客情关系烟酒店常客名单
2流通业务员〔重点客户公关员〕门送卡
3名烟酒店提供物流赊销结算
4期定期种手段维护
5消费者领取品尝酒填写领取登记表
执行关键：鼓励决定酒店促销员流通业务员否完成公关团购务
1团购务时团购提成否没压力动力公关团购成理念〞
2加强程理包括：促销员回收名片信息拜访酒店常客等
3末位处分：〔样团购部门〕
月销售收入岗位销售员拟处位处第月200元第二月400元第三月600元罚款
第八节接触目标群非常规途径
量公关团购中常简单实效桌式〞品酒会免费品鉴酒领酒卡面介绍接触目标群非常规途径公关团购营销活动根情况灵活
通事件营销接触目标群
例：明星见面会名师讲座名点旅游种研讨会标志性建筑物事件揭幕式
优点：具事件关注性利品牌传播
缺点：事件营销钱注定高昂时事件营销具强时机性
二通非传统组织接触目标群
例：保龄球俱乐部网球俱乐部健身俱乐部壁球俱乐部射击俱乐部卡丁车俱乐部击剑俱乐部高尔夫俱乐部等
优点：定组织结构够开展定活动
缺点：目前中国民间社团成熟时目标群细分明显
三通企事业单位部会议接触目标群
优点：较宣传台够开展定活动
缺点：明显时间性作常规手段
四针车族〞公关活动
通公关团购部员高档会周围停车场寻找车族〞
赠送两瓶酒〞告知抽奖活动留 号码
100中奖送两瓶酒〞
断完善充实数库〞
低价+积分〞实现销售
免费送酒〞+做客户品酒参谋〞维系关系
五高档婚宴升学宴公关
通中高档宾馆酒店营销部门等联系获婚宴升学宴预订信息提前婚宴举行取联系通买酒送烟+饮料活动促成选品牌作婚宴升学宴酒
六利种政会议提升品牌形象完成团购销售
例：迎驾海口公关团购营销活动
1公关名称：
海口市政会议专酒
2执行时间：
利海口市种政会议等长期运作
3活动目：
利海口市种政会议提升品牌形象
直接影响核心消费群营造品牌热销气氛
4活动容简介：
通团购部收集海口市政会议信息
通免费赞助方式成海口市政会议接酒
5活动传播：
通条幅彩旗易拉宝等形式广泛宣传宣传点限会议现场更终端酒店促销员口头传播
第九节公益性公关团购营销活动
案例：迎驾黄冈公关团购营销活动
活动题
黄冈——迎驾星贫困学生赞助基金
二活动目
核心消费者采什活动目核心消费者喝迎驾酒终端形成带带消费带动消费迎驾消费气氛实际情况低钱找核心消费者核心消费者消费迎驾容易需找核心消费者消费迎驾时消费者沟通提高迎驾知名度美誉度活动
三活动时间
行业公关软文炒作半月
四活动点
黄冈市某四星级宾馆（东源酒店）
五邀请员
白酒行业专家市政府代表省政府代表A类酒店老板重企事业单位代表等数控制150左右
六活动容点
厂家黄冈市政府协商公司偿政府捐资价值20万白酒迎驾金银星酒形式兑现
市政府需公司偿赠送白酒求相关单位购置款项市政府统发放贫困学生
款项途：赞助贫困学生
七活动流程
公司领导做公司诚恳简短发言
名流政发言
八活动配合
报纸软文炒作选择群众媒体连续炒作星期群众传播提高知名度美誉度
九费预算
桌餐标准1500元计22500元
餐饮酒
赠酒：
奖品：
会场布置：
总计：22500元＋360瓶酒≈5万元
费分摊：厂家承
十活动优点
通献爱心形式进行公关更政府支持消费者认提高迎驾知名度美誉度
通献爱心形式酒赠送出终核心消费者终端消费培育迎驾消费群终端相成消费气氛
第十节型品鉴推广会
目意义
1营造良消费气氛
2提升品牌形象
3传递价格消费者心目中建立价值感
4整合资源
5带动招商
6促进销售
二根原求
专业标准气精细〞
1专业
指总执行站专业角度问题处理具体事务方案执行专业性全局性规划性行性
2标准
气氛营造物料准备定务必讲求标准方符合企业CIS系统
3气
选点邀约订餐气氛酒等品牌身份想应费规划框架表达气方餐五星级酒店酒20年紫潭摆放香烟20元包合时宜
4精细
精细指环节考虑周全环节应急预案方天气突变办？应邀讲话嘉宾未办？细节落实具体员方抽环节：谁捧奖箱谁递奖品？
三般步骤关键点
首先报方案务求简洁明
包括：题时间点员程序费容然步骤概括：
1气氛营造物料准备
2资源接：气氛营造物料准备落实具体员：做什？做？做实施细详表
3持准备：确定流程前提写串词持进行两三次沟通局部节目现场彩排方模特走秀演艺节目环节
4流程进程求标准作业流程强调细节
5会进
四气氛营造物料准备
1现场物料类
背景墙〔舞台正中央位置〕形象墙〔条件方做〕横幅升空气球拱门展架易拉宝〔制作题展架〕发言台〔形象包装鲜花〕
2接物料类
邀请函制作发放品鉴手册签名簿 签名册签字笔签名台餐会指示牌〔称水牌〕
3产品展示类
产品展示台价格标签礼品酒礼品袋餐饮酒走台酒
4员会议准备
礼仪姐确立礼仪姐衣服绶带持确立应串词领导讲话稿
5勤物料类
PR杂志投影仪碟片音响话筒摄拍抽奖箱抽奖券胸卡走台酒托盘贵宾敬酒托盘酒杯流程表〔建议桌张〕
五流程参考
第局部：模特走秀领导讲话
A模特走秀
B开场白：祝贺语介绍嘉宾〔领导〕
C潭酒集团代表〔领导〕讲话
D销商发言
E嘉宾代表讲话
F祝酒
第二局部：现场抽奖演艺节目
A奖问答三等奖抽取
B演出节目二等奖抽取
C演出节目等奖抽取
D 结束祝福语
实际进行程中家根时情况予调整方带政治意味品鉴会政府领导讲话放第演艺节目题相符合节目流畅然高雅方特控制时间般情况两局部鼓作气进行
六表现形式
单纯意义型品鉴会指郎酒集团办纯商务酒会实际操作程中表现形式：
A单纯商务宴请酒会
B挂名某单位办带政治色彩题酒会工商联联合举办庆祝国庆联谊品鉴会等
C市品鉴推广会
D事件营销答谢酒会义卖捐赠结束举行答谢酒会体育赞助活动成功颁奖晚会等
E订货会答谢酒会种方式般潭酒产品订货会答谢酒会
理篇
第五章团购费理
第节关键工作费理
建立套灵活控赠酒〞请客〞控体系保证公关团购〞推广模式根底核心竞争力
〔众企业知道方法没配套理体系作保证法执行〕
VIP客户部发生公关费部门理根需报具体操作方案费预算级审核执行方案执行部门理根费原始证予核销予酒水抵
公关团购酒店运作工作流程费：
1实施区域划片〞先报先批〞
2重视物作：保安吧台员等通知道酒店企事业单位关键物
3区分酒店企事业单位决策者承办者
4进店费品鉴请客〔前置性投入〕
5赊销物流配送
6酒店：酒库房〞搬吧台〞
企事业单位：酒酒库〞亲搬备箱〞
7免费赠酒免费品尝
8瓶盖费回扣〞
执行关键：关回扣〞：
〔1〕回扣〞具备控性般销商分摊厂家负责定百分：回扣〞根额度10
〔2〕回扣〞支付较企事业单位承办决策者
〔3〕回扣〞定现金 费〞超市购物卡〞等定时固定例〞
〔4〕私营单位酒回扣〞作鼓励手段
9促销员工资团购员工资
〔述费厂家销商例分摊〕
执行关键：酒店商超名烟酒店团购价格定级差
正确价格体系团购价格低名烟名酒店铺价格10名烟名酒店铺进价高10样够定操作空间吸引名烟名酒店铺老板参团购
实质流通渠道价格理控制方面提出更具体求许产品流通价格穿底〞造成团购价格透明轻影响团购销量重造成团购工作失败
第二节价格理
公司实行标准统价格理控制体系充分保证市场秩序序竞争合理销商分销商利益保障获
位团购员出发前应准备份完备价格表产品宣传册客户清晰解产品价格
红潭酒业营销现行酒品团购价格体系：
产品
规格
全国统零售价
VIP客户专供价
件装专供价
10年红潭
39°
1*6
208
188
1128
53°
1*6
218
198
1188
15年红潭
39°
1*6
328
300
1800
53°
1*6
358
328
1968
20年紫潭
39°
1*6
750
608
3648
53°
1*6
838
680
4080
30年碧潭
39°
1*6
1580
1058
6348
53°
1*6
1818
1258
7548
价格意变动假设确系客户原变动需公司执行副总理签字确认方执行否视严重违规予劝退处理
第三节团购客情费理
产品
VIP客户供价
团购客情费〔客户回扣〕
件酒掌控客情费
掌控
公司掌控
促销活动
计
10年红潭
39°
188
1000
1300
1000
3300
60
53°
198
1000
1300
1000
3300
60
15年红潭
39°
300
1700
2500
1700
5900
102
53°
328
1700
2500
1700
5900
102
20年紫潭
39°
608
3000
6500
6500
16000
180
53°
680
3000
6500
6500
16000
180
30年碧潭
39°
1058
4000
10000
6500
20500
240
53°
1258
4000
10000
6500
20500
240
团购员根掌控客情费灵活合理予控制
客情费包括
1宴请客户招费包括餐费住宿费等
2客户接费开支
3客户赠送礼酒样品酒
4客户赠送礼物等
第六章团购营销理
第节VIP客户营销
VIP客户营销
客户营销针客户系列营销组合客户相般消费者言般指企业客户者渠道商价值相拟需进行客户理营销战略实施
般VIP客户众客户中奉献价值影响力客户加强VIP客户营销保障客户营销利进行
白酒营销中团购客户VIP客户团购营销VIP客户营销
〞客户理效劳制
团购客户采取〞客户理效劳制VIP团购客户感受身重性产品售效劳〔产品质量包括等〕中客户理需亲迅速时处理客户遇问题
VIP客户部客户理必须客户总监统安排组织分系统分区域分客户进行〞客户效劳工作
二采积分卡方式实现客户积分制百元点客户断累积积分点定数值相应VIP客户附加效劳政策
三VIP客户积分卡分四等级：白金卡金卡银卡普卡
普卡：般团购消费积分卡积分限
第二节关系营销
关系营销
谓关系营销营销活动成企业消费者供商分销商竞争者政府机构公众发生互动作程核心建立开展公众良关系
二关系营销质特征
关系营销质特征概括方面：
1双沟通
关系图解
关系营销中沟通应该双非单广泛信息交流信息享企业赢利益相关者支持合作
2合作
般言关系两种根状态立合作通合作实现协合作双赢〞根底
3双赢
关系营销旨通合作增加关系方利益通损害中方方利益增加方利益
4亲密
关系否稳定开展情感素起着重作关系营销实现物质利益互惠必须参方关系中获情感需求满足
5控制
关系营销求建立专门部门踪顾客分销商供商营销系统中参者态度解关系动态变化时采取措施消关系中稳定素利关系方利益增长素
外通效信息反响利企业时改良产品效劳更满足市场需求
三关系营销根模式
〔〕关系营销中心——顾客忠诚
关系营销中样获顾客忠诚呢？发现正需求满足需求保证顾客满意营造顾客忠诚构成关系营销中三部曲：
1企业分析顾客需求顾客需求满足否衡量标准顾客满意程度：满意顾客会企业带形处〔重复购置该企业产品〕形产品〔宣传企业形象〕 营销学者提出导致顾客全面满意七素相互间关系：欲感知绩效期欲致期致属性满意信息满意欲感知绩效生成欲致期感知绩效生成期致然生成属性满意信息满意导致全面满意
2模式中出期欲感知绩效差异程度产生满意感源企业采取面方法取顾客满意：提供满意产品效劳提供附加利益提供信息通道
3顾客维系：市场竞争实质争夺顾客资源维系原顾客减少顾客叛离争取新顾客更效维系顾客仅仅需维持顾客满意程度必须分析顾客产生满意程感终原针性采取措施维系顾客
〔二〕关系营销构成——梯度推进
贝瑞帕拉苏拉曼纳三种建立顾客价值方法：
级关系营销〔频繁市场营销频率营销〕：维持关系重手段利价格刺激目标公众增加财务利益
二级关系营销：建立关系方面优价格刺激增加社会利益时附加财务利益形式建立顾客组织包括顾客档案正式非正式俱乐部顾客协会等
三级关系营销：增加结构纽带时附加财务利益社会利益客户建立结构性关系关系客户价值通源提高客户转竞争者时机钱时增加客户脱离竞争者转企业收益
〔三〕关系营销模式——作方程
企业仅面着行业竞争手威胁外部环境中潜进入者代品威胁供商顾客讨价价较量企业营销终目标企业产业部处正确状态够抗击改变五种作力作力指决策权利行力量双方影响力三作方程表示： 营销方作力〞营销方作力〞营销方作力〞等营销方作力〞营销方作力〞营销方作力〞引起作力等原市场结构状态占信息量称竞争中营销作力强方起着导作双方力量势均力敌时采取谈判方式影响改变关系双方作力交易利进行
四关系营销价值测定
〔〕附加利益——渡价值
消费者购置选择围绕两种利益展开产品身核心利益二购置时间点数量品牌带附加利益整体顾客价值包括顾客购置消费程中全部利益整体顾客钱顾客支出货币钱包括购置者预期时间体力精神钱 顾客渡价值〔Customer delivered value〕数学意义说整体顾客价值整体顾客钱差关系营销增加顾客渡价值
改善价值感知数企业定程度受互补产品影响谓互补产品指顾客配合企业产品起产品企业应该考虑：控制互补产品否获利
〔二〕钱测定——顾客分析
1顾客盈利力：关系营销涉吸引开展保持顾客关系中心原创造真正顾客〞顾客愿意企业建立持续长期关系企业进行义务宣传企业顾客群体产品方式购置数量作重性等方面需方面顾客素质进行分析：相公司力购置需求顾客增长潜力顾客固侃价实力顾客价格敏感性等挑选公司应盈利顾客推销产品
2顾客维系钱：科特勒维系顾客钱进行研究提出面四步骤测定：测定顾客维系率发生重复购置顾客率识种造成顾客损失原计算流失顾客率估算必顾客流失企业损失利润企业维系顾客钱损失利润企业应支付降低顾客损失率费
3丹尼尔·查密考尔样分析漏桶〞原理：环境宽松时企业注意维系顾客顾客象漏桶里水样流走样买方市场形成时企业会受惩罚进攻性营销钱防守营销钱成功公司应修补桶洞减少顾客流失
〔三〕评价标准——顾客份额
1关系营销水：科特勒区分顾客间五种程度关系水：
（1） 根型销售员产品销售出顾客接触
（2） 动型销售员煽动顾客遇问题意见时公司联系
（3） 负责型销售员产品售出动征求顾客意见
（4） 动型销售员断顾客询问改良产品途建议者关新产品信息
（5） 伙伴型公司顾客努力寻求顾客合理开支方法者帮助顾客更进行购置
2唐·佩珀玛沙·罗杰斯针市场份额提出顾客份额概念认顾客作企业营销活动中心关系营销〞营销新营销范式质 市场份额顾客份额拟：
〔1〕时点事段：销售效果测量特定时期某选定市场发生交易少〞作标准天定时期定区域获顾客份额少〞衡量
〔2〕静态动态：销售收入数量×量〔新顾客+原顾客×顾客维系率〕×量顾客维系率动态概念说明企业段时间顾客变化关系营销绩效表达维持原顾客吸引新顾客增加顾客数量
〔3〕现状预期：希提高顾客份额企业首先应解顾客产生潜需求关系营销顾客份额带长期利益衡量企业成败变化始信息技术企业营销方案活动中广泛运
五关系营销原
关系营销实质市场营销中关系方建立长期稳定相互存营销关系求彼协调开展必须遵循原：
1动沟通原
关系营销中关系方应动关系方接触联系相互沟通信息解情况形成制度合形式定期定期碰头相互交流关系方需求变化情况动关系方效劳关系方解决困难问题增强伙伴合作关系
2承诺信原
关系营销中关系方相互间应作出系列书面口头承诺行履行诺言赢关系方信承诺实质种信表现履行承诺誓言变成行动维护尊重关系方利益表达获关系方信关键公司〔企业〕关系方保持融洽伙伴关系根底
3互惠原
关系方交程中必须做相互满足关系方济利益通公公正公开条件进行成熟高质量产品价值交换关系方实惠
六关系营销形态
关系营销间交程中实现间关系绚丽彩关系复杂纳起体种形态：
1亲缘关系营销形态
指家庭血缘关系维系市场营销父子兄弟姐妹等亲缘根底进行营销活动种关系营销关系方盘根错节根基深厚关系稳定时间长久利益关系容易协调应范围定局限性
2缘关系营销形态
指公司〔企业〕营销员处域空间界维系营销活动利省县老乡关系区企业关系进行营销活动种关系营销济兴旺交通邮电落物流商流信息流畅区作较国社会义初级阶段市场济开展中种关系营销形态视
3业缘关系营销形态
指职业行业间关系根底进行营销活动事行学间关系接受相文化熏陶彼具相志趣感情容易紧密结合整体〞较长时间相互帮助相互协作
4文化俗关系营销形态
指公司〔企业〕员间具文化信仰风俗俗根底进行营销活动公司〔企业〕间员间理念信仰惯营销活动相互接触交中易心领神会产品效劳品牌包装性等相似需求容易建立长期伙伴营销关系
5偶发性关系营销形态
指特定时间空间条件发生突然机遇形成种关系营销营销员车坐旅客闲谈中某顶产品成交种营销具突发性短暂性确定性特点前种形态相联系种偶发性机遇会成企业扩市场占率开发新产品契机抓住机遇成公司〔企业〕兴衰成败关键
七关系营销具体措施
1关系营销组织设计
协调部门间员工间关系外公众发布消息处理意见等通效关系营销活动企业目标利实现企业必须根正规性原适应性原针性原整体性原协调性原效益性原建立企业关系理机构该机构协调外部关系外担负着收集信息资料参企业决策预谋责
2关系营销资源配置
面代顾客变革外部竞争企业全体员必须通效资源配置利心协力实现企业营目标企业资源配置包括力资源信息资源
力资源配置通部门间员转化部提升跨业务单元坛会议等进行信息资源享方式：利电脑网络制定政策提供帮助削减信息超载建立知识库〞回复网络〞组建虚拟组〞
3关系营销效率提升
外部企业建立合作关系必然会分享某利益增强手实力方面企业部门间存着利益两方面形成关系协调障碍具体原包括：利益称担忧失权控制权片面鼓励体系担忧损害分权
关系方环境差异会影响关系建立双方交流跨文化间交流时必须克服文化带障碍具企业文化企业说文化整合双方否真正协调运作重影响 关系营销传统营销根底融合社会学科思想开展起吸收系统协学传播学等思想关系营销学认现代企业说处理企业部关系企业结成联盟企业营销程核心建立开展消费者供商分销商竞争者政府机构公众良关系市场关系具重作甚成企业市场营销活动成败关键关系营销日益受企业关注重视
第三节事件营销
事件营销
谓事件营销指企业通筹划组织利具新闻价值社会影响名效应物事件吸引媒体社会团体消费者兴趣关注求提高企业产品知名度美誉度树立良品牌形象终促成产品效劳销售手段方式种营销方式具受众面广突发性强短时间信息达优传播效果企业节约量宣传钱等特点年越越成国外流行种公关传播市场推广手段
二定义
事件营销英文里做Event Marketing国直译事件营销〞者活动营销〞事件营销〔event marketing〕企业通筹划组织利具名效应新闻价值社会影响物事件引起媒体社会团体消费者兴趣关注求提高企业产品知名度美誉度树立良品牌形象终促成产品效劳销售目手段方式
简单说事件营销通握新闻规律制造具新闻价值事件通具体操作新闻事件传播达广告效果
事件营销年国外十分流行种公关传播市场推广手段集新闻效应广告效应公关系形象传播客户关系体新产品推介品牌展示创造时机建立品牌识品牌定位形成种快速提升品牌知名度美誉度营销手段20世纪90年代期互联网飞速开展事件营销带巨契机通网络事件者话题更轻松进行传播引起关注成功事件营销案例开始量出现
三程
新闻传播着非常严格规律件事件发生身否具备新闻价值决定否口头形式定群中进行范围传播具备新闻价值足够定通适途径新闻媒体发现然成型新闻形式公众发布新闻媒体着完整操作流程媒体专门搜寻新闻专业员件事情真正具备新闻价值时候具成新闻潜量
四特性
1免费
事件营销重特性利现非常完善新闻机器达传播目新闻免费新闻制作程中没利益倾制作新闻需花钱事件营销应该企业公关行非广告行然绝数企业进行公关活动时会列出媒体预算严格意义讲件新闻意义足够公关事件应该充分引起新闻媒体关注采访欲
2明确目
事件营销应该明确目点广告目性完全致事件营销筹划第步确定目然明确通样新闻新闻接受者达目
新闻事业开展现媒体已非常精确细分化通常某领域新闻会特定媒体感兴趣终进行报道媒体读者群相固定
3事件营销风险性
事件营销风险媒体控制新闻接受者新闻理解程度例述公司然企业知名度扩果旦市民知事情真相会该公司产生定反感情绪终伤害该公司利益
五事件营销正国兴起
国事件营销〞方式发生威力拟早例子两事茅台酒世界博览会摔瓶子事件海尔张瑞敏砸冰箱事件
1915年国际巴马博览会国送展产品谓琳琅满目美胜收中国送展茅台酒挤角落久久问津中国工作员心里服气眉头皱计心便提着瓶茅台酒走展览厅热闹方作慎瓶茅台酒摔酒瓶落浓香四溢招少客茅台酒奇香吸引住……饮什香槟〞白兰〞外国知道中国茅台酒魅力摔茅台酒出名评世界名酒奖
六成功关键点
事件营销质筹划成新闻事件营销成功素分析件普通事什成新闻分析新闻发生采访编辑出版整程然筹划够利通程
必须解事件发生开始直变成报纸新闻容断缩〞假设事件数量100话记者会关心中80具新闻性东西进行采访报社编辑会稿件进行删改保存记者文稿中80容版面安排时版面限制编辑删改文章80局部见报终见诸报端容会原事件少呢？
成功事件营销必须注意环节通精心筹划努力增强事件新闻性量减少记者编辑删减容
七四关键素
企业公关员说会常遭遇样挫折费心思筹划起公关活动准备长达数页新闻通稿邀请领域新闻记者第二天满怀信心买报纸时发现少数家媒体公关事件进行报道笔墨少怜媒体影响力难报道中完全没引新闻通稿中文字记者描述公关事件中细节
位倒霉公关员开始总结验认定媒体点够者面子够
必须公关员答案公关事件没符合新闻价值规律求
新闻否着重处理取决价值新闻价值构成条新闻客观事实适应社会某种需素质决定成功事件营销必须包含四素中素包含越事件营销成功率越新闻价值素时事件营销成功素包括：
1重性
指事件容重程度判断容重否标准社会产生影响程度般说越产生越影响新闻价值越
2接性
越心理利益理受众接相关事实新闻价值越心理接包含职业年龄性诸素般出生居住留美记忆方总怀种特殊恋情感筹划事件营销时必须关注受众接性特点通常说事件关联点越集中越引起注意
3显著性
新闻中物点事件知名程度越著名新闻价值越国家元首政府知名士历史名城古迹胜出新闻方
4趣味性
数受众新奇反常变态情味东西拟感兴趣认类身天生奇心者称新闻欲
件事件事实具备素具备新闻价值果时具备素越越全新闻价值然越件新闻时具备素时肯定会具新闻价值成新闻媒介竟相追逐象
富亚涂料通理喝涂料成名事件疑年影响事件营销典案例事件国媒体普遍转载什具威力呢？新闻价值拟高事件满足新闻趣味性追求整事件发生程曲折趣
八筹划者必须解新闻损耗率
新闻加工程充满非常偶然素非新闻原材料呈现早晨阅读报纸新闻损耗事件营销筹划者说必须解概念减少种损耗
1新闻法规限制
新闻必须合法事件然具新闻价值新闻法规政策抵触时般难成公开新闻者中某敏感〞局部会删减定程度影响新闻价值目前领域存明显新闻禁忌例关联宗教问题关联岗问题者某区域果新闻会表现出区拟落面会受定限制
例样案例：某家公司开业想出拟筹划案某广场放置1000公益伞然安排局部领头进行哄抢想市民素质高新闻进行定宣传事件新闻价值确实发稿时市级报纸老总认反映民风落甚治安利容太适宜终筹划失败告终
事件营销筹划者精力放新闻价值追求必须考虑新闻否会受媒介成文者成文约束呢？
2新闻传播者限制
新闻业员业务力影响新闻价值实现重素新闻采编者新闻敏感度写作力编辑技巧知识修养等直接影响新闻价值实现
时候然错事件筹划记者马领会筹划者苦心反认件常事件没什写时候记者采访获资料时碰定困难会放弃采访问题解决事件筹划者媒介关系解决通常果单位媒体保持长期良关系记者编辑提供采访方便应该取错效果
3新闻传播媒介限制
新闻传播媒介技术水工作质量影响新闻价值实现素新闻编排处理报纸印刷质量低劣播送电视音效果佳影响受众新闻接受理解
时候新闻事件发生稍逝摄影摄记者镜头没驾新闻事件已结束办呢果办单位做拟精心准备方提前安排进行记录资料提供记者采
样案例：某超市开张发布篇幅广告开业时会某项商品进行量优惠超市8：00开门通知记者9：00 店采访没想市民非常热情优惠产品数量限8：30时候优惠产品已抢购空等记者赶时候排长队景象已见幸亏超市理准备相机够壮观景象留提供记者
常会样案例：活动组织者筹划活动时运色彩鲜艳道具想发报纸色彩鲜明起效果没想报纸全部黑白排版终希落空
4新闻接受者限制
报刊读者播送听众电视观众文化知识水接受理解力事件营销实现样具影响作
读者思维通新闻阅读产生独特联想时种联想事件营销筹划单位利时相利
九善运优势
事件营销第招分析企业产品定位否具足够新闻价值假设企业充分引起公众奇时必须注意举动成新闻然运做事件营销取成功时机会
果企业想进行事件营销首工作分析：
1企业身足够引起媒介关注？
2否代表某领域领域新闻媒介关注方保持致
果述两问题答案肯定进行事件营销绝轻易举做什通适宜媒介消息发布出筹划成功
关键点：事件营销企业形象保持致
企业言容易犯错误制造事件成新闻太简单进行公关筹划时会忽略否符合根形象会单纯造新闻造新闻SWITCH事件营销非常典值深入学
关键点二：企业必须谨慎微
企业者产品知名总容易吸引记者目光需通采写稿件完成工作记者清楚企业产品容易出新闻必须反思考次
非常美事物言发生身新闻什呢？美
样非常名气企业产品言新闻什呢？企业产品
关键点三：选择媒体透漏信息
企业公关事务中重工作媒体保持良信息沟通新闻角度讲企业掌握数字者创造数字广阔群希知道时具新闻价值果企业够常性出现媒体时信程度会更高尤媒体读者做某行业代表更
事件营销新社会事件新闻正快速传播东东达传播目特点：突发性强时间紧迫传播掌控难 度量公关介入潜时机具广泛消费者受众面高频率媒体助阵信息复杂消费者难分辨事件营销成功成功势冯斌认关键 ：快速反响精准筹划效施行强力监控里讲事件营销筹划 事件营销筹划成功筹划分两极端荀子曰：登高招臂非长见者远风呼声非加疾闻者彰事件营销第极 端：站出高声喝喊社会群众认种极端事件营销案例方奥克斯钱白皮书〞王老吉震营销封杀王老吉〞前年常产老总电 视哭穷事件营销第极端应应点反胃
辛弃疾青玉案元夕写：众里寻千百度蓦然回首灯火阑珊处事件营销第二极端——润物细声方百度面搜索 奥巴马 网络营销〞精确匹配1340000篇文章百万篇文章里面专门公关作少数润物细声讲求势说事植入中印象深 刻
事件营销已成网络营销传播程中利器企业低钱营销正确方法事件营销集新闻效应广告效应公关系形象传播客户关系体新产品推介品牌展示创造时机建立品牌识品牌定位形成种快速提升品牌知名度美誉度营销手段
十事件营销两种模式
事件营销逐渐受企业青睐组织进行事件营销外两种模式：力模式动模式
力模式
谓力模式组织组织议题社会热点话题拢实现公众热点话题关注组织议题关注转变实现效果必须遵循原：相关性控性系统性
相关性指社会议题必须组织身开展密切相关组织目标受众密切相关
具代表性爱国者赞助国崛起启动全国营销风暴国崛起视线集中国崛起〞历史阶段追寻成世界国足迹探究崛起〞原中国崛起着深远启示
中央台播出集节目出现爱国者特约国崛起〞字幕时画外音道白：全球爱国者中国济助力国家崛起奋进震撼中华民族拥护者极提升爱国者品牌形象
运动鞋外乡品牌匹克赞助神州六号没成功关键原相关性太低会相信宇航员身体素质源匹克运动鞋会相信喝蒙牛牛奶造宇航员强壮体格
控性指够组织控制范围果够组织控制范围达期效果
系统性指组织助外部热点话题必须筹划实施系列配套公关系策略整合种手段实现结合转化：外部议题组织议题相结合公众外部议题关注组织议题关注转化
饮料宝矿力水特品牌赞助前段时期举办亚运会没运种手段助种媒介广泛告笔者仅终端星期宣传亚运会举办局部时间没采取宣传措施赛结束笔者询问身边事 朋友没知道赞助亚运会试问样赞助意义？
动模式
动模式指组织动设置结合身开展需议题通传播成公众关注公热点必须遵循原创新性公性互惠性
创新性指组织设置话题必须亮点样获公众关注正谓狗咬新闻咬狗狗互咬新闻
公性指防止言语设置话题必须公众关注
互惠性指想获持续关注必须双赢
面两外乡家电企业案例
彩电市场竞争异常剧烈家陆续推出种概念中具代表性创维六基色概念通媒体持续公众传播六基色什健康获极社会认知程中创新性〔六基色概念〕公性互惠性〔彩电市场混乱公众想知道什健康彩电〕
奥克斯空调制造钱白皮书钱白皮书奥克斯毫模糊列举15匹冷暖型空调1880元零售价组成局部——生产钱1378元销售费370元商家利润80元厂家利润52元话讲透心休奥克斯局部钱条分缕析予解密成事件营销动模式典范
事件营销事半功倍节省量传播预算笔者相信着2021年奥运会越越外乡企业运事件营销品牌加分
十事件营销切入
消费者关心事情入手营销策略动消费者实现营销目标样事件营销前提条件
事件营销运作六策
势篇
谓势指企业时抓住广受关注社会新闻事件物明星效应等结合企业产品传播欲达目展开系列相关活动
明星策
明星社会开展需群众观愿相交合产生客观存根马斯洛分析心理需求学说：购置者价格质量做购置顾虑时利明星知名度加重产品附加值培养消费者该产品感情联想赢消费者产品追捧方世界杯期间炒沸沸扬扬米卢现象〞名轮番场 补钙〞补血〞保健风潮影星歌手忙迭更换保暖衣等
体育策
助赞助冠名等手段通赞助体育活动推广品牌体育活动已越越关注参体育赛事品牌广告载体体育背蕴藏着限商机已企业意识投入间
体育营销作种软广告具沟通象量传播面广针性强等特点年金六福中国体育紧密合作通体育营销断提升名牌知名度美誉度中国奥委会建立长期战略合作伙伴关系仅支持中国体育奥运工程积极支持种非奥运工程群众体育工程相继成中国奥委会合作伙伴第二十八届奥运会第二十届运会第十九届冬奥会中国体育代表团唯庆功白酒获中国男足世界杯出线专庆功酒〞称号成第十四届亚运会中国体育代表团惟庆功白酒等
科健 通赞助英超埃弗顿俱乐部誉欧洲胸〞声名远播
新闻策
企业利社会价值影响面广新闻失时宜品牌联系起达力发力传播效果点海尔做法堪称国典范 7·13〞申奥成功第时间海尔中央台投入5000万元祝贺广告播出说夜海尔集团热线 消费者爆相信国年回味历史喜悦时肯定会时想起分享成功民族品牌海尔
造势篇
谓造势指企业通筹划组织制造具新闻价值事件吸引媒体社会团体消费者兴趣关注
舆策
企业通相关媒体合作发表量介绍宣传企业产品效劳软性文章理性手段传播
关点国企业已重视威力类软性宣传文章现已范围甚版面出现种相应媒体
奥林匹克花园断全国报刊媒体撰文宣传运动家门口〞销售张
活动策
企业推广产品组织筹划系列宣传活动吸引消费者媒体眼球达传播目
80年代中期迈克尔·杰克逊90年代珍妮·杰克逊拉丁王子瑞奇·马丁香港郭富城王菲百事乐采巡回音乐演唱会种输送通道目标消费群进行话音乐广告传达百事文化百事营销理念美国新代美国〞成目标消费群广传扬流行语中国百事乐成追求时尚新代选择〞
概念策
企业产品效劳创造种新理念〞新潮流〞全世界知道第造出飞机莱特兄弟第二位呢？国位企业家提出：理市场产品市场时启动先推广种观念观念市场慢慢会做农夫山泉宣布停止生产纯洁水出品天然水玩水营养〞概念引发场天然水纯洁水全国范围口水战〞招行仇敌忾农夫山泉正树立倡导健康专业品牌形象商务通年通引领掌电脑消费新潮流举创造销售神话
十二事件营销切入点
事件营销切入点结三类公益聚焦危机三类事件消费者关心具备较高新闻价值传播价值社会影响力
1．支持公益活动
公益切入点指企业通公益活动支持引起广泛注意树立良企业形象增强消费者企业品牌认知度美誉度着社会进步公益事件越越关注公益活动支持越越表达出巨广告价值
典型案例：2003年非典〞肆虐时候少企业施长通捐助广告活动等形式展示身社会责感效达提高企业产品知名度美誉度目通信企业抓住次时机通捐助免费提供通信效劳等方式树立良公众形象中国移动卫生部捐赠300万元设立非典〞医疗研究奖金奖励国首先研制出幅度提高非典〞治愈率特效药团体外中国移动利短信台14亿客户免费第时间发送卫生部提供权威非典〞资讯
2搭车〞聚焦事件
里聚焦事件指消费者广泛关注热点事件企业时抓住聚焦事件结合企业传播销售目展开新闻搭车〞广告投放题公关等系列营销活动着硬性广告宣传推广公信力断降企业转公信力较强新闻媒体开发包括新闻报道种形式软性宣传推广手段
聚焦事件里体育事件企业进行营销活动重切入点企业通发布赞助信息联合运发动举办公益活动利赛结果未知性举办竞猜活动等种手段制造新闻事件
公众体育竞赛运发动感兴趣通常会关注参中企业品牌时公众支持体育队运发动容易表现出拟致情感企业旦抓住种情感参中容易争取局部公众支持
典型案例：现逢重体育赛事通信企业参中2004年雅典奥运会期间中国电信举办2004雅典幸运行〞活动奥运奋勇争先系列活动〞中国移动携手家SP推出烽火雅典〞奥运题专项信息效劳外 全球通〞品牌冠〞新理念中国联通央视定制名联通雅典〞奥运节目天时观众传递奥运会赛花絮等动态信息奥运会结束中国邮政聘请刘翔担EMS业务形象代言突出快速优点
3危机公关
企业处变幻莫测商业环境中时刻面着预知风险果够进行效危机公关危机事件非会危害企业反会带意想广告效果
般说企业面危机两方面：社会危机企业身危机社会危机指危害社会安类生存重突发性事件然灾害疾病等企业身危机理善业竞争者外界特殊事件等素企业带生存危机企业危机公关分两种：社会危机公关身危机公关
社会发生重危机时企业通公益支持树立良社会形象点前面已讨方面社会危时机某特定企业带特定广告宣传时机生产家庭卫生品威露士非典〞期间力宣传良卫生惯重性逐渐改变爱洗手液消费观念举翻开洗手液市场通信企业乏样案例数次然灾害中 成受害者外界求助重工具事中国移动利样事件出通 挽回高价值生命〞广告语高品质网络更深入心
理善业竞争者外界特殊事件企业带生存危机针危机企业必须时采取系列救行动消影响恢复形象企业面类危机时应采取老实态度面媒体公众公众知道真实情况样挽回企业信誉企业损失降低甚化动动势造势进步宣传塑造企业形象通危机公关达广告效果案例鲜见行业特征决定通信企业少会面品牌信誉方面危机通信企业应该强化危机防范意识确保危机发生第时间占动位害危〞转化营销机〞
十三风险
事件营销身双刃剑〞：事件营销然短快方式企业带巨关注度起相反作企业产品知名度扩美誉度负面评价
1事件营销切入点风险
事件营销中三切入点控度进行排列分公益聚焦危机控度降低时影响度递增风险越营销效果越根样分析面分析图
图中右左事件中企业控制素越越少事件确定性增加企业面风险越越公益事件中企业通常占着动位存风险聚焦事件风险营销活动企业产品战略开展相融合甚破坏企业长远战略形象企业进行体育营销时仅单调抽奖手段企业产品形象相甚远结果收效甚微危机事件吸引眼球时风险特处理企业身危机时更应该心谨慎企业进行危机公关时假设效控制媒体风极引起公众质疑反感时达营销效果企业会面生存危机
2事件营销风险控制
事件营销利益风险存学会取利知道避害风险工程首先做风险评估进行风险控制根底风险评估根风险等级建立相应防范机制事件营销展开实际情况断调整修正原先风险评估补充风险检测容采取措施化解风险直整事件结束
根面容建立面风险评估踪表协助企业完成事件营销风险控制
事件营销特征
事件营销特征表现三方面
1外部事件托性
助已事件行筹划事件事件营销始终围绕着题运作敏锐抓住公众关注热点进行创造性接消费者利益社会福利角度出发实现营销目营销程中营销者通事件进行新闻价值传播活动产品效劳创意优秀品质传递已潜顾客建立品牌美誉度企业良形象
2第三方公正性
广告更具隐蔽性持久性事件营销砝码够抓住亮点热点记忆点带动卖点品牌推广带极强功利性目吸引消费者眼球刺激购置欲种眼球济泛滥导致信息失真扰乱消费者视线企业助第三方公正组织权威理念产品效劳质量传播目标市场事件营销正具优势
3双重目性
事件营销目表现产品效劳销售形象塑造两方面 助事件进行针性营销传播够避开媒体元化形成噪音干扰提升企业品牌注目率时新闻事件方式进行宣传销售促进够避开媒体高收费获较高利润注目率升钱降必然更利拓宽利润空间 产品效劳销售升应理然
起产品效劳销售提升形象塑造具长远意义事件营销作品牌提升利器够扩品牌知名度提升美誉度
十四总结
网络媒体传播速度快互动性强更开展企业营销产生更价值事件营销价值
事件营销讲究方法创新事件营销广告相优势显易见旦成功带效益估量需承样风险
事件营销里般型活动常会讨方春节晚会网络进行讨议中春晚效果断放投入中企业获更高关注度似企业附加回报想达鸣效果需产品特性媒介活动切合
做事件营销想亮点话题家双赢局面样持续关注
事件营销独特优势
1事件营销投入少产出收益率高
量事实证明事件营销投入知名度提升方面回报率超广告形式蒙牛超级女声〞投入收益例2005年蒙牛湖南卫视超级女声投入总资金亿中包括蒙牛酸酸乳冠名权角标赛现场广告牌等切电视播出容车厢面宣传费等等蒙牛乳业副总裁孙先红认投入物超值蒙牛2005年前半年销售额超预期目标1月6月蒙牛酸酸乳全国销售额2004年期增长27倍统计包括20销售终端出现供应求现象果加增长应该超三倍
2事件营销具强渗透性
事件营销广告传播活动相具强渗透性2004年超级女声〞全新娱乐节目湖南卫视推出创收视佳绩统计收视率占长沙市收视市场358份额占湖南省收视市场171央视索福瑞媒介调查公司数显示该活动湖南卫视播出时时段收视率仅次中央电视台套排名全国第二2005年快乐中国蒙牛酸酸乳超级女声〞开战广州杭州成郑州长沙5赛区吸引15万余名报名选手直接参超2000万观众持续关注2005年8月26日晚2005超级女声〞总决赛央视索福瑞调查结果显示：湖南卫视3138收视率说全国约4亿观众收该节目卫视史愧收视率
3事件营销集新闻效应广告效应公关系形象传播体
事件营销通整合社会企业顾客等种资源创造出吸引量媒体顾客新闻助新闻吸引公众纷纷议形成口碑起口耳相传广告效应达营销传播目美国击南斯拉夫时攻击中国驻南馆娃哈哈〞非常乐喝中国乐〞广告国会增加感情2000年夏季富亚公司设计出逗玩猫狗喝涂料〞活动动物保护协会新闻媒体介入居然富亚公司总理亲喝涂料统计全国200家媒体报道转载富亚公司总理喝涂料〞事件北京电视台评选2000年10月份十济新闻中喝涂料〞事件赫然跻身中悉尼奥运会〞等列事件营销富亚公司带广告效应2000年华帝华帝两权离〞事件作企业形象公关宣传突破口助传统媒体互联网新闻网站等种途径成功运作两权离〞新闻报道月时间六网站全国14家型报纸杂志发布关事件新闻报道21篇引起社会界普遍关注华帝成阶段媒体焦点华帝年企业知名度效提高20
4事件营销防止媒体元化造成信息干扰
信息传播剩媒体元化造成信息干扰令传播折扣事件营销迅速抓住公众眼球〞提供信息传播效性乳业竞争年消费品竞争中猛烈首先品〞走品〞品〞走品〞年领先品牌集中市场格局划分趋势越越明显引发乳品行业迎事秋伊利郑俊怀事件阜阳毒奶粉事件雀巢碘超标事件光明回收奶事件等正说明越越白热化价格战渠道战促销战局部企业开始透支资源摆脱质化日益严重泥潭成众乳品企业唯选择蒙牛利超级女声事件质产品区分开提高产品注目率
第七章团购业务理
第节业务划分
系统划分
红潭酒业根高端白酒行业特点公司实际运作情况团购客户分成系统：
1核心政府系统
委政府政协核心属驻外办事处宾馆接办公室等
系统中启动领导亲属接办公室等员
2公检法系统
公安系统包括交警体系监狱系统检察院包括反贪系统法院等
系统社会行业结交广泛带动意义
3执法系统
工商税务质检技监环保海关商检烟草交通公路审计国土防疫等部门
4衙门系统
财政纪委卫生建委组织部等部门
团购业务带动作意义纪委〞然清水衙门〞召集〞力强单位纪委面子〞突破性作建委介绍量企业单位公关团购突破口业务增长点
5金融系统
行〔银监会〕四国银行商业银行信社保险信托证券投资公司等
特银行启动带动企业团购销售目标数量体数量提升
6通讯系统
移动联通电信邮政网通铁通等级运营商体
攻克省级公司市级公司启动核心办公室重点群
7源系统
电力局水公司天然气公司石油部门等
8文教卫生
教育局学校电视播送报纸卫生局医院
9军警系统
驻军武警消防队等
10实力企业
龙头企业者实力类中型企业
目标职部门正副职领导重科室正副职办公室 工会席锁定目标消费群
二区域划分
团购业务区域省级行政区域划分进步细划分市州行政区域
公司部理划分统划分区市场成团购市场外埠市场
成团购市场外埠级市场十系统进行细分系统中指定名客户专员客户具体负责
业务划分时团购员公司业务员关系网络界定区域系统划分
第二节业务登记
合理效开发现客户资源躲避信息沟通称造成业务联系撞车〞现象产生结合实际情况建立团购业务公关登记制度
业务划分属
客户理根分配系统客户身工作方案月VIP客户部报客户开发方案表列表陈列客户均身系统中客户
假设身资源客户已报
二业务申报开发期限保护
1客户理报客户开发方案中客户身资源拥客户必须采取先申报开发〞原
2批准客户开发方案表中客户开发保护期限月假设超月未开拓出客户须补充申报方继续进行否视效客户开发
3月5日前客户理客户开发方案表VIP客户部销售勤递交否视动放弃
三客户登记信息查询进度理
1客户理申报前应销售勤处予查询已客户理踪次申报
2周客户理定期交报工作周报工程〔客户〕踪进度报告等工作报告
3客户理推进客户公关时候进行信息沟通交流时工作中直接司沟通交流
第三节客户信息理
属界定
公司团购业务客户属权全部属公司
二客户信息登记
进行业务登记客户领导批准销售勤客户信息登记ERP系统中具体素：客户名称址联系联系部门职位联系 号码关键核心物等信息
三客户信息查询
查询客户信息须先提出书面申请执行副总理签字批准前方销售勤处查询
第四节客户维护理
客户回访
已合作客户必须建立定期回访机制销售勤进行定期回访时针特殊节假日活动公司促销活动需进行回访部门组织相关员进行集中回访
二客户回访方式
针客户客户中员采取回访方式形式
针政府客户等KA物回访应该短信方式予回访普通客户采取 回访方式进行采取门回访方式进行
三客情关系定期维护
公司团购业务客户客情关系定期维护系统客户理负责客户总监予检查督导
第八章组织理
第节组织结构图
公司品牌推广部组织结构〔岗位〕图
层级
组织结构岗位图
行政级
定岗数
高层
VIP客户部总理
外埠VIP
客户部总监
VIP
客户部总监
销售业务
理部总监
品牌运营
理部总监
总监级
1
中层
理级
4
基层
级
专员级
员工级
二公关团购部组织结构〔岗位〕图
层级
组织结构岗位图
行政级
定岗数
中层
VIP客户理
成VIP客户部总监
公关团购
公关团购代表
公关团购
公关团购代表
公关团购
公关团购代表
公关团购
公关团购代表
理级
1
基层
级
1
专员级
4
员工级
812
三运作团购组织
1公关团购没技术壁垒〞言组织〞方法〞更重
2企业没专职团购组织员费销量权衡中选择销量做酒店熟悉促销员月销售少瓶酒握
公关团购员短时间投入
3没成立专业组织—公关团购部公关团购工作始终法序开展第原
没公关团购销量区域销售员愿投入员做团购工作没专职员没销量法形成良性循环
组织缺失公关团购法正常开展根障碍
运作团购组织
1酒店常客高档婚宴升学宴公关—促销负责
2名烟酒店—流通负责
3公关团购部负责：官商脉公关召集性单位〞公关
执行关键：区域销售理亲抓团购〞树立全员团购意识
1惯—作熟悉事
2区域销售理天日常工作拟繁忙目前做传统渠道〞市场存短板〞没改善销售工作然市场惯性推进
3然团购工作没技术壁垒〞言没初始推动销售员总团购工作方面法突破
执行关键二：前置性投入
1团购部门前期销量限做酒店盘中盘〞见效慢更需前置性投入程
2名烟名酒店兴旺更名烟名酒店赖团购生存直接团购销售量
3代表重视公关团购
通公关〞强化品牌拉力培育核心消费者市场轻推重拉〞重措施
公关团购工作效开展建立公关团购部必条件独立化公关团购部三处：确保市场推广专业性确保销售政策统性确保销售员焦点集中性
公关团购部〞履行实践消费者盘中盘重职没公关团购部〞消费者盘中盘运作没组织保障运作成功中高档酒
四公关团购部员招聘原途径
公关团购部部门理
招聘求：学科学历较脉关系定团队理验沟通协调力两年客户部理工作历性限
招聘途径：型酒店餐饮终端营销部理型企业客户部理
公关团购部业务代表
招聘求：专学历定女士〔已婚女士优先〕年龄2230岁形象气质佳沟通力较强较脉资源年轻形象亲力强擅交际
招聘途径：政务商务领导推荐企业身优秀酒店促销员酒店餐饮型娱乐场营销理保险公司客户理中专院校应届毕业生
公关团购部兼职员：脉较广交际较强官商〞官员亲属
第二节岗位职责
VIP客户部部门职责
通种途径获目标消费者信息建立档案
规定项公关政策针目标消费者进行公关
新品品鉴会消费者联谊会组织实施工作
团购客户品鉴参谋日常维护工作
会议酒福利酒婚宴酒信息获取开发
机关企事业单位团购开发客情联系拜访团购订单谈判开发
进行客户理重点客户信息进行收集建立客户档案进步踪拜访逐步建立团购网络
项公关政策实施
二岗位职责说明书
1客户总监
职责
帮助区域积极拓展公关渠道
加强目标消费者客情关系培养核心消费群
全面负责中高档白酒公关团购渠道推广销售
负责部门客户资源整合总体运作理
重点客户公关筹划实施
工作容：
负责区域客户档案分级理
负责重点客户定期拜访等客情关系维护等工作
负责公关团购部员工作指导安排
负责公关团购部员培训士气提升提升组织力组织执行力
制定客户资料搜集方案拜访方案政策公关策略设定公关团购部销售目标分配市场资源目标进行分解区单位确保达成
理监督部门日常工作实施销售预算报批确保达销售目标
负责部门具体日常理工作
公关团购部业务进行分析研究
负责整公关活动方案编制
理权限：
部门员理监督权
事命建议权事调度权
费预算报批权
公关活动筹划实施决定权
2客户理
职责
负责客户资源开发理
负责客户资料详细信息提交客户部助理予整理
负责产品推广销售
负责重点客户公关筹划实施
工作容
公关团购部员周A类客户周拜访２次B类客户周拜访１次天必须拜访８客户频率严格进行单位拜访具体拜访容：解单位信息赠送礼品客情加强工作
认真准确客观时填写工作报表
准时参加例会简明扼客观准确汇报工作
准确位执行公司制订公关团购部政策公关方案
分析核心消费群销售情况时改良工作反响迅速出现问题立解决杜绝议决决办〞现象
解公关团购部客户信息时汇报
挖掘现客户资源实现团购销售
理权限
部门费申请权
公关活动筹划建议参权
产品销售政策方案建议权
第三节绩效考核理
考核目
1业务员公正客观解
2根考核
3业务员公竞争环境激发工作潜力
4业务员提供开展方促进理制度更加完善
二考核原
1产品导入期培育期分强调团购销量业绩更侧重程工作考核
2团购工作员考核分两局部根底工作工资考核采取岗位关键KPI指标考核二销售进度工资考核采取销售目标完成情况考核
3关键KPI指标考核中级领导整体考核评分占1020权重
4月度根工资作月根生活开支保障做变动
三增量奖超量奖标准
具体奖励标准详见表：
成市区VIP客户部员工增量奖励超量奖励执行标准
产品
客户供价
增量奖励
超量奖励
VIP客户理
VIP客户总监
VIP客户总理
计
VIP客户理
VIP客户总监
VIP客户总理
计
10年红潭
39°
188
100
20
07
127
200
20
07
227
53°
198
100
20
07
127
200
20
07
227
15年红潭
39°
300
150
30
10
190
250
30
10
290
53°
328
150
30
10
190
250
30
10
290
20年紫潭
39°
608
250
50
15
315
400
50
15
465
53°
680
250
50
15
315
400
50
15
465
30年碧潭
39°
1058
400
100
35
535
600
100
35
735
53°
1258
400
100
35
535
600
100
35
735
四KPI指标
KPI考核指标容说明
容
分值
考核说明
拜访频率
30
l A类客户周拜访２次B类客户周拜访１次
l 天必须拜访8客户
客户资料收集
40
l 建立属区域企事业单位资料档案
l 周必须建立5家
客情关系
40
l 负责客户二八原进行分类理
l 必须A类客户建立良客情
工作报表填写
20
l 认真客观准确时填写类报表
工作纪律遵守
20
l 公关团购部员理制度执行
第九章员培养
第节优秀团购直销员培养
1成客户朋友：欲推销产品先推销
2客户提供正确解决方案：检查诊断开处方
3客户参谋
确定奋斗目标
16W〞2H〞法设定效目标
谓6H〞：WHATWHEN〞WHERE〞WHO〞WHY〞WHICH〞
WHAT〞指成成什目标？
WHEN〞指什时候完成目标
WHERE〞指达目标利场点
WHO〞指促成目标实现关物
WHY〞够更明确确定什样做确定样做理正确
WHICH〞够思考保持更弹性选择方案
谓2H〞HOW〞HOW MUCH〞
HOW〞指选择选什方法进行做
HOW MUCH〞指花少预算精力时间等
2目标理
效目标特性：概念性愿成目标想实现目标首先必须目标具体化
A确定实现目标步骤
B致力实现目标
C提高工作效率
D制定工作时间表
E早起鸟虫吃
F防止效拜访：定场客户约定次访时间具体事宜
G善利零碎时间
H坚持懈长时间工作
3勤奋努力+方法正确+讲究效率成功〞爱斯坦 著名成功公式
三成优秀团购直销员6关键
1勇敢面拒绝
处理拒绝步骤：
A接受：诚恳接受客户提出问题心认合理理解
B判断：判断客户提问题性质属拒绝类做出否立拖延处理决定
C回应：提出问题做出回应回应态度语气趋成交
2拒绝处理方法
视理法：果客户便找口敷衍时视理继续介绍
回力反弹法：回力棒抛出会反弹回原客户提出购置原立转化购置理方：正中秋节20天抓紧时间选择团购商品啊？〞
迂回询问法：通缓问话达成处理客户问题方：种团购电脑折？〞笑着答复：折买机缺显示器显示器操作？〞
3机应变力力
见机行事具备力意识做细观察勤动脑出奇制胜找破解法
4善攻心〞战术
通客户进行心理沟通情感交流赢客户信赖偏爱〔美国推销王坎尔福说：推销工作98情感工作2产品解〕
做礼利节成功勿忘收款
5快乐前
6释放工作压力
激发热情：做销售件事重家保证保持热情火焰永远熄灭起起伏伏〞
乔 吉拉德
四鼓励黄金步骤
心理确定希拥财富数字
确确实实决定会付出什努力少代价换取需报酬例：周定拜访30客户少成交3
规定固定日期定日期前求钱赚手
拟定实现理想行性方案马进行惯行动〞够仪空想〞
4点清楚写纸单记忆定白纸黑字
妨天两次声朗诵写方案容次晚寝前次早起床
第二节团购直销员作业技〔〕
收集信息进行市场规划
宗旨：广泛撒网全面布局
产品分析
1产品定位分析
2品牌知名度分析
3团购直销渠道分析
二潜客户初步资料收集4途径
收集途径1：黄页网络报刊
1黄页
2行业网站报纸杂志
3单位网站
4门户网站
收集途径2：购置数库
收集途径3：关联企业享资源
收集途径4：参观行业展览会
三准客户数库建立客户分类
常规信息：包括客户名称类〔属政府机关非政府机关类事业单位企业协会团体民间组织等〕通讯址负责联系方法等
客户状况：客户成立时间客户营模式员工数量行业位增长潜力财务稳定性等
采购关联信息：客户部组织结构常规采购流程采购关联部门〔部门采购部门支持部门〕采购关联员〔员申购员审核员决策员采购执行员等〕
采购决定者信息：常规信息〔姓名性年龄出生婚否联系方式等〕教育背景业历性格特征爱事关系开展趋势年度工作目标家庭成员状况〔家庭构成教育工作情况性格特征爱〕等
客户重性数库进行分类
四产品：创造差异化
产品策略：采传统销售渠道产品相致策略
差异化策略：团购产品传统渠道产品完全区隔通新品种新包装辟蹊径独领风骚
专供产品策略：针消费群体设计开发专门团购产品
五竞争者产品差异
产品差异化策略：竞争者产品相致策略
包装差异化策略：竞争者产品致包装方法差异较
六价格：传统渠道协调存
价格理考虑三点：
价格体系
价格批量
特殊价格申请
七竞争者价格竞争关系
价格超出策略：产品信心价格高竞争者
价格致策略：竞争者价格致促销品赠送实行差异化
价格偏低策略：争夺客户价格低竞争者
第三节团购直销员作业技〔中〕
活 ——线万金〞诀窍
明确 目
1找客户采购部门理者相关工作员
2推介中客户公司致印象解
3老实恳切态度获客户心理信
4弄清楚客户采购流程采购部门工作员隶属关系
5客户年采购规模惯常采购渠道进行定解
6采购部门更进步联系方式
7方传达邮寄公司简介等资料会进步方联系信息
二准备问题
1贵公司年采购规模致少？
2贵公司惯常采购渠道样？
3贵公司采购流程样？
4请问：〔采购〕部门理关系样？
5您公司进步解想邮寄Email相关资料否告诉您址？
三准备答案
1您公司做简介绍？
2没听说公司？
3请问什性质企业？
4产品达什标准？
5产品获什奖项？……
四需资料准备
1公司宣传资料
2媒体正面报道资料
3产品技术资料
4产品报价资料
5产品售效劳承诺资料……
五准备道具〞
1记录工具
记录工具包括笔工作记录便签等
2录音机
客户沟通交流时讲话时记录事分析方面缺乏需改良身提高帮助
3头戴式耳机
客户进行 交流轻松双手做工作方：记录查找资料等
4计时器
明确时间概念节约时间金钱提高工作效率
六应意外〞情况
㈠遇前台秘书刁难〞
1克服心障碍
2热情洋溢语气：似朋友早前台姐麻烦转采购部？〞感染方意思拒绝
3总机套
4防止直接答复方盘问
5摆高姿态
㈡找
接 该部门员工说明身份解公司致情况根信息
㈢找时方便接
调整态度：
1保持积极心态
2做挑剔准备 接触简短应固定结构：问候介绍 原预约建议预约表示快乐
3制定具体接触目标
4保持愉悦谈话气氛
5兴趣代询问
6发现客户采购决策者
七首次 沟通：破冰旅
开场白中5素关键：
1引起接 者注意
2介绍提相关员
3确认方时间行性
4简明扼介绍公司
5介绍 目强调 客户益处
八拒绝应技巧
1喔起感兴趣
喔样许刚开始接 没解做利时您反响样常性例：A公司B公司等著名客户初样说现长期客户〞
2喔起现忙次说吧
通种方式继续通话：知道您时间紧约时间？您觉XX日午适宜？〞
3谢谢需
客户样说原目前毫兴趣坐探讨时重务：唤起需求
通方式缓解：XX先生明白您意思目前然尚未涉事旦您单位方面需话希贵公司找正确产品源〞然快速列举著名级略高方客户名唤起方认感进产生需求
4现供商满意
通方式展开谈话：解点俗话说货三家’请公司介绍行业时机样您更选择时机〞
5太晚已决定
处理异议技巧：果您意会见请允许您工程中赢利提供建议非常快乐您觉什时候适宜呢？〞
九初步建立客户融洽关系
1适应客户声音特性
2赞美方
十续沟通创造时机
1方公司公司产品效劳更全面解邮寄Email相关资料方请务必查收
2方便联系名动方提供 号码方留 号
3续 定乾坤
首次 进：
⑴公司相关资料邮寄
⑵资料邮寄 短信息提醒确认
⑶某方行问题讨教方
⑷利节假日名祝愿方节日快乐
第四节团购直销员作业技〔〕
团购客户拜访交易促成
拜访前3件事
1预约关键物 决策者〔迂回路线非正式先拜访相关员掌握定信息拜访〕
2选择适宜交流场
3准备拜访道具〞销售工具包括：企业简介产品说明书名片计算器笔记等
二挖掘客户需求
1设计问题漏斗
2结合运扩询问法限定询问法
3客户谈点进行总结确认
三FABE推销法
F（feature）：推介产品具什特点
A〔advantage〕：产品特点产生优点什
B〔benefits〕：产品优点带顾客什样利益
E〔evidences〕：客户提供阐述方面证
四客户拜访9忌
1期
2准备缺乏
3目标清
4次分〔决策部门影响部门〕
5妄加评〔厂家〕
6贬低手
7急求成〔价格降底留余〕
8断断
9守信
五交易促成4策略
1成功走寻常路：创造性解决客户问题
2提供超值效劳：心〞感动客户
3定制化营销：您量身定做
4突破关键物：四两拨千斤
六谈判策略技巧
㈠谈判前准备
1明白谈判点
2制定谈判策略
㈡谈判技巧运
1实谈判技巧
★感染力：通举止表现信心决心够提升信度手理接受建议
★高起点：初提出求高留出盘旋余
★轻易动摇：确定立场摆出 副会步架势
★权力限：诚心诚意参谈判必须敲定某项规时说需司批准
★击破：果正群手进行谈判设法说服中手接受建议会帮助说服
★中断谈判：定时间中止谈判情况转回重新谈判
★面表情：感情色彩词汇答复手回应方压力坐里听着脸表情
★耐心：果时间掌握手里延长谈判时间提高胜算
★先行试探：做出决定前通某者某渠道意图间接传达手试探手反响
★出意：必时通出意料改变谈判方式破坏手心理衡永远手猜步策略
★助第三者：设法威支持受谈判手尊重支持立场
2握决策者性格特征
决策者分4种风格
领导型：拟重视目标做事直接迅速决策类重关系关心产品价值谈判时简单直接方式明白产品重性价值
施加影响型：偏更参决策情况发生时喜欢部门负责召集起商讨更关心谁产品效劳类决策者谈判时应该建立良沟通关系时拓展相关部门负责关系
检查型：更注重务更需精准性逻辑性关心购置产品否符合实性求
型：决策者较注重安希高层保持意见致
㈢谈判陷入僵局办？
恭维法
事法：成事敬安
三变法：变变时间变点
移转法：转变话题停止会议
刀法：利第三者介入施加压力
惠法：施惠 方改变态度
㈣避开价格陷阱
强调优势
创造性节约钱
附加利益换取价格步
七高福利重点客户
政府学校部队等事业单位
矿山油田等高福利单位
银行电信交通电力等全国性型企业
方性龙头企业
文档香网(httpswwwxiangdangnet)户传
《香当网》用户分享的内容，不代表《香当网》观点或立场，请自行判断内容的真实性和可靠性！
该内容是文档的文本内容，更好的格式请下载文档
认识篇
第章认识团购团购营销
第节团购营销
团购营销
二团购渠道营销背景
三团购渠道营销意义
第二节团购直销市场
第三节团购营销成
第四节团购营销渠道
第二章团购营销差异化分析
第节团购营销产品差异化
第二节团购需求差异化
第三节团购营销方法差异化
第三章团购营销操作化分析
第节团购组织建设
第二节团购目标群体
第三节结识团购象方法
第四节团购营销深开展
第五节维护拓展团购象方法
团购营销根底篇
第章普通团购销售流程
第节普通团购流程介绍
第二节普通团购流程操作方法
第二章现代团购营销流程
第节完善架构 明确职
第二节员培训 制定政策
第三节公关传播 品牌造势
第四节团购开发 根底六式
第五节定期回访 扩销量
第六节型酒会 推广影响
第七节客户深耕 提升销量
第三章团购直销
第四章团购营销技巧方法
第节团购客户分类操作点
第二节帮助团购业务开展途径
第三节团购时机
第四节团购公关目标
第五节锁定团购目标
第六节结识维护公关象常方法
第七节员团购程序
第八节接触目标群非常规途径
第九节公益性公关团购营销活动
第十节型品鉴推广会
理篇
第五章团购价格费理
第节关键工作费理
第二节价格理
第三节团购客情费理
第六章团购营销理
第节VIP客户营销
第二节关系营销
第三节事件营销
第七章团购业务理
第节业务划分
第二节业务登记
第三节客户信息理方法
第四节客户维护理
第八章组织理
第节组织结构图
第二节岗位职责
第三节绩效考核理
第九章员培养
第节优秀团购直销员培养
第二节团购直销员作业技〔〕
——收集信息进行市场规划
第三节团购直销员作业技〔中〕
——活 ——线万金〞诀窍
第四节团购直销员作业技〔〕
——团购客户拜访交易促成
认识篇
第章认识团购团购营销
第节团购营销
团购营销
团购作营销〞效模式种通特殊渠道销售行获较高利润效渠道扁化等诸优势产品销售中越越受厂家销商青睐
团购种集体购置交易行消费单位消费群体生产企业〔级代理商〕间发生种交易行宣传企业品牌时建立批稳定核心消费者群体达利益名誉双赢
团购称客户营销针购置力影响力团体采取针性沟通策略销售方案完成核心客户掌握
般讲团购集团购置交易行消费单位消费群体某种需生产企业级代理商间发生种交易行
团购渠道——通品鉴会赠酒酒厂旅义卖捐赠会议赞助事件行销型文体活动赞助等形式营销活动影响培育目标消费群体通会员营销参谋营销等形式维护效劳核心领袖消费群体带动高端消费群体消费潭酒引领消费潭酒潮流区域市场形成良潭酒消费气氛进拉动整市场动销时产生量团购销量
核心：通诸手段潜移默化影响培育维护效劳潭酒目标消费群体团购已酒店商超样成白酒销售重渠道
二公关团购营销背景
酒店盘中盘〞 时代启动核心目标群〞方法通核心酒店终端〞深度拦截实现酒店终端法更低钱直接目标消费者直接营销优质酒店核心终端提供拦截优质核心群种高效集约模式酒店盘中盘〞初期成功缘
1公关团购营销〞产生外部环境
白酒销售渠道正逐渐元化酒店商超批发商零售店占体销售渠道现名烟名酒商店团购正获更销售份额
时盘〞——核心酒店样终端费逐年抬高获难度逐渐加种通核心酒店终端拦截核心消费者〞模式正变低效非集约
相反发现果够越核心酒店终端〞市场核心企事业单位〞进行深度开发效拦截核心目标消费群〞通公关团购营销〞启动盘〞成
2公关团购营销〞产生原
酒店商超渠道高价差企事业单位钱意识消费者权意识抬头公关团购营销〞模式变革催化剂
样支产品酒店消费商超购置差十块甚百元种巨价差越越消费者难接受环境推动消费者带酒水〞消费方式产生
条件企业酒店渠道消费钱支出体竞争越剧烈企业节约钱意识越强烈尤众中等规模民营企业尤种钱意识部推动企业部谋求公关团购营销〞方式享受批发价效降低钱心理需求
外社会越开展消费者权意识越强烈越越消费者谋求品牌选择动权
渠道价差－节约钱－消费者权〞3种力量作基核心消费者公关团购营销〞成市场需求公关团购营销〞产生原
……
述背景公关团购营销〞操作模式成品牌推广逾越酒店难关突围道跳餐饮终端直接接触公关培育目标消费群达培育盘〞带动盘终目现盘〞成两酒店团购〞盘〞三名烟酒店商超批零店〞
三公关团购营销意义
1培养核心消费者终端形成带点
消费者口碑传播拉动中高档品牌动销效传播途径需忠实消费者圈子宣传 公关团购营销目加强目标消费者效沟通 培养核心消费者终端形成带点带动品牌消费气氛
2占领新兴团购渠道效提升销量
目前数区酒店带酒水率50更甚者达8090带酒水许公关团购渠道积极开展公关团购工作占领新兴团购渠道效提升销量品牌影响力重工作
第二节团购直销市场
——座闪闪发亮金矿
团购特点
团购具特点：
１团购次性购置次性消费〔快速消费品〕
２团购批量购置价格应该适优惠
３团购集中企事业单位受单位效益影响
４团购遵循流通市场规律规律循
二团购客户类型
１组织型客户：政府机关〔非政府机关〕事业单位企业协会民间团体组织单位团购
团购类型：办公类团购 福利性团购礼品类团购
2．型客户
三纯直销特点
直销具两点：
流通渠道短门门〞销售降低营销钱
流通时间快产品迅速达消费者手中
四团购直销区
１销售象
团购：销售象企事业单位组织团体
直销：销售象包括企事业单位组织团体消费者
２成交销售量
团购：成交销售量般较
直销：成交销售量根销售象般难确定
３价格优惠
团购：成交销售量价格优惠幅度相较
直销：价格优惠根销售额定般价格浮动幅度较
五团购直销优势
团购直销5优势
１迅速提高销量
２提高产品市场占率
３购置群互相影响易形成高忠诚销费群
４减少渠道流通环节降低营销钱
５渠道维护钱低
六团购直销采购方优势
采购方获三方面处：
１更优惠价格
２更质量
３更全面更优质效劳
第三节团购营销形成原
1酒店终端竞争剧烈仅酒店终端盘中图腾法成功启动市场
酒店终端买断费持续增加企业惜代价投入酒店终端企业堪重负
酒店终端碎片化厂家分割垄断核心终端导致核心酒店规模缺乏难形成带动作
带河水兴起消费者酒店终端促销产生戒备心理核心酒店终端带动作弱化
酒店终端恶性竞争导致通路投入高品牌建设缺乏利市场持续开展
2意见领袖〞白酒消费重带动作团购投资价值高
消费者身份位品牌巨影响
白酒作中国传统社交文化重载体威者实权消费群众消费强烈引导作企业事业单位领导〞意见领袖〞通公关团购实现意见领袖〞效拦截仅够实现销售够形成消费带动提升品牌形象促进酒店终端等相关通路启动
３单位直接采购势趋团购成新兴渠道市场容量
酒店终端高差价推动带酒水〞消费方式产生
企业事业单位节约钱意识逐步强烈
消费者权意识现越越强烈越越消费者谋求选择品牌动权
消费者时间钱越越高企事业单位高效便利效劳求越越高
渠道价差——节约钱——消费者导权——高效效劳〞四种力量作基核心消费消费者企事业单位消费者直销〞成市场需求团购渠道形成重原
４团购投资回报率高
企业言团购资金回笼率高投入相较
销商言仅高回报投资利销商扩关系网
团购渠道关系稳定利全面提升销售量
第四节团购营销渠道
团购终端操作区
酒水通路销商根分销商酒店商超名烟名酒店铺团购五渠道构成团购终端特操作模式较区
见团购分销商酒店商超名烟名酒店铺等渠道 然销售团购三特点
１渠道长度更短
传统渠道企业〔总销〕——中间商——终端——消费者渠道链长消费者效劳效率低团购企业〔总销〕——消费者渠道链短够直接加强消费者沟通效劳
２操作重心
渠道均中间商渠道中间商营家产品利润需较高企业通销商沟通促销实现销售重心渠道利润设置终端沟通团购直接消费者沟通重心品牌建设效劳效率
３沟通方式
针中间商销售决策相简单根员〔者老板〕决定否成交团购团体购置消费者购置者影响者角色针性沟通策略例购置者根企业领导喜采购品牌企业领导喜受素影响
第二章团购营销差异化分析
着年高端白酒团购渠道带动白酒团购市场成众厂家众矢厂家盲目进入团购渠道团购已蓝海变成红海国众白酒企业渠道成员蜂拥试图分杯羹事实充分发挥团购渠道市场消费者示范带动作差异化操作团购营销核心义
第节团购营销产品差异化
外表团购营销商家体营销整体营销转变营销深度团购营销启动意见领袖〞通口碑传播影响力带动革新型消费者影响型群众消费群终促成产品全面流行传统渠道营销开展团购营销运作方式品牌传播责决定产品适合做团购运作适合运作团购营销渠道白酒需具备条件：
产品特色鲜明
团购营销产品够表达企业核心价值观念特色
例洋酒蓝色典作团购营销品牌专门成立洋河蓝色典团购运营中心洋河选择蓝色典团购市场方面洋河蓝色典定位政商务酒表达男情怀〞满足意见领袖〞精神物质双重需求方面洋河蓝色典洋河命脉洋河特色洋河选择蓝色典系列运作团购市场谓箭双雕
天潭酒产生红色革命圣——赤水河流域原水仙女潭红潭10年15年——酱香潭酒保真年份〞作流通渠道品牌紫潭20年碧潭30年酱香潭酒保真年份〞高端品牌团购产品酱香潭酒〞种传统文化传承传承着中华五千年历史酱香潭酒〞种革命精神传播传播着年红军长征精神保真年份〞种品质保证赤水河流域血统保障
二产品价格适
档次产品中产品价格越高越适合走团购渠道选择价位产品做团购渠道分析团购群体消费水差异针顾客消费水做出相应判断做放矢顾客拟集中需求价位白酒运作方推出款产品重点运作选择产品作辅助产品满足团购群体需
产品价格低188元198元红潭10年高1058元1258元碧潭30年定位档次团购客户群体
三产品质量硬
团购提升产品品牌力良产品质量根底产品质量硬难获意见领袖〞信赖甚会造成恶性传播效果适反够运团购营销产品应该酒店商超表现较产品市场检验产品
产品固然重款产品满足顾客需团购群体需求分析十分重
产品市场检验屡次获省优部优称号授予中国著名商标〞称号……说明产品质量值信赖
时红潭酒业产品严格国际通标准ISO9001：2021版〞求进行检验合格产品建立健全产品质量理控制体系消费者提供放心白酒产品
第二节团购需求差异化
总体团购营销象政府企业社会白领等高消费群体群体特征处社会层具良社会位精神文化较高诉求潜顾客购酒途存需求需求差异必然影响顾客购置行时婚庆市场作特殊酒已吸引商家注意婚庆市场品牌传递作更集中容易消费者产生众行进销售产生滚雪球式开展
政商务需求
目前国80中高端白酒政府商务活动消费关数显示市场约200亿元销售量正年30左右速度增长商家非常重视政商务白酒团购市场开拓政商务白酒求方面符合身份彰显品位方面文化诉求果产品传统文化轨迹现代文化元素够释放沉闷活泼商务活动气氛难获政商务士认成政商务活动首选领袖级产品
前消费单位政府商务活动层次消费白酒价格水差异
政商务酒政商务活动层级致分四价格带：
1低档政商务酒： 200元瓶应红潭10年
2中档政商务酒：200元瓶400元瓶应红潭15年
3高档政商务酒：400元瓶1000元瓶应紫潭20年
4超高档政商务酒：1000元瓶应碧潭30年
政商务团购白酒应覆盖四价位满足群体活动层次需
二福利性需求
福利性酒需求实业公司企业员工发福利种产品会二三线城市市场顾客更中产品性价太意产品包装等济实惠型消费局部需求商家保证产品质量时价格敏感度福利性需求属消费产品组合销售会满足消费者类型产品需求然种产品组合类型否会消费者感觉杂乱降低产品品牌力
红潭10年15年正切合市场需求时表达产品档次符合中国情感诉求
三婚庆性需求
婚庆集体性消费仅够带动体消费带动群体性消费具良典范作更加利品牌传播影响力提升顾群众惯口感婚庆性消费更选择产酒档次差距拟低档中档高档会存时满足消费者相应质量档次情况产品包装消费者产生更吸引力
然产品需求应顾客差异特团购营销应关键〞职业文化消费惯消费需求等方面相团购营销更注重关键〞公关关键〞差异性达更团购营销效果
第三节团购营销方法差异化
团购营销方法传统渠道营销方法存较差异传统渠道营销具体消费者直接面产品消费者商家完全意义商业客户关系团购营销更形公关通种社会资源整合带动集体性消费客户关系种社会关系衍生物
俗语说：外行做半年行句话〞道理
导入方法差异化
吸引关键〞？做法整合利社会资源先做？
江苏省市场洋河蓝色典直接政府部门合作成立销售公司省外市场洋河培养开展具社会关系销商作重标准销商身核心消费群体强公关力消费引导力洋河蓝色典市场开拓事半功倍洋河利缘关系〞开展江苏籍成功士老乡会等方式积极吸纳整合社会资源赠酒方式培养意见领袖〞消费惯意见领袖〞带着洋河酒出入种消费场产生带动效应时洋河政商界士常出入场置入面广告做形形紧密结合洋河中国移动进行合作开展充话费送洋河〞活动实现目标客户拦截加目标消费群洋河认知
洋河团购营销做社会关系市场关系紧密结合认老乡会方式应深方开展走关系突破专业化运作道路针客户团购产品印制成产品目录标明零售价格团购价格产品描述消费者直观产品信息价格优势加速顾客购置行实现种方式婚庆市场尤重婚庆公司民政部门寄送宣传手册直接派送达代网络已走入工作生活团购营销应时俱进积极造网络团购营销台开展网络团购
二客情维护方法差异化
团购客户企业稀缺资源团购客户维护企业保守固阵重环节需建立客户档案客户进行分类专理分析客户需求规律针性提出解决方案客情维护方式种首先分析客户特点需求例男性顾客开展VIP积分活动品酒交流会活动等女性顾客赠送美容卡健身卡等时客情维护目方面稳固现客户方面现客户拓展新客户
根顾客爱特长开展相关娱乐运动活动挖掘现客户周围网络资源吸收新力量滚雪球式开展
总团购营销社会资源整合根底运差异化方法运作种营销模式需方协调配合需环扣环步步营胜利商家需客户特点需求出发规划合理团购产品精准定位实现企业剧烈竞争环境突围
第三章团购营销操作化分析
团购营销目通开发团购业务影响政务商务社会白领等高消费群体消费带动环政府消费圈通核心群典范力量树立企业产品中高端形象带动产品品牌提升扩品牌影响力拉动销售团购客户疑商家眼中肥肉〞肥肉放碗中非易事团购营销中颠覆突破进实现跨越式开展呢？认方面着手：
第节团购组织建设
公关团购工作效开展建立公关团购部必条件独立团购部利市场推广专业性销售政策统性项理系统性团购组织建设关键组成建设职责分工
现公司成立VIP客户部专门公司层面全国市场层面统筹团购组织工作建设培养区域市场团购业务开展需求满足提升充分保障
员组成
团购组织员良社会资源丰富实战验定团队理验沟通协调力团购组织包括具较强社会资源销商包括具公关力销售理需够统筹安排工作团购理局部公关客服员
二员建设
团购组织进行补充完善确保力位位员进行企业文化产品文化品牌文化客户类型分析商务礼仪等知识全方位培训
三职划分
果厂家导团购营销公关客服员需客户类型〞进行分工果传统渠道终端导团购营销公关客服员工作配合传统渠道做产品团购营销工作
第二节团购目标群体
攻克〞具召集性〞团购单位
财政纪委组织部事业单位带动意义建委工商税务企业单位带动意义公安卫生部门结交广泛政协拟容易突破
述部门身酒重介绍许关系部门领导者负责团购公关目标
二寻找具社会资源官商〞作团购组织员分销商
公关团购脉脉短时期够建立起找社会资源丰富销商脉投入法取代启动社会资源型客户作团购策略第务商家利官商〞社会网络进行团购营销会达事半功倍效果
第三节结识团购象方法
锁定目标象结识团购象？拉产品团购象距离？增强团购象产品认知影响环领导圈？团购营销成败关键
助组织力量走政治路线
产品牌够表达特色济开展开展产生定影响某种程度说产酒作形象代言〞政府产酒政策情感倾斜产品牌政府翻开突破口产品贴招酒〞标签做团购市场
例J酒公司规模产品安徽某市区少量酒店销售产品品质错2021年J酒成某市政府招酒该公司成立支美女团购队伍攻政府团购该品牌名气许单位拒绝该品牌利翻开政府机关市场J酒公司助市政府接酒〞正式授权时机政府接办公室名义召集全市科长局长J酒鉴评会关领导白酒鉴评会J酒赞赏加特意喝酒升支持企业开展高度座官员心神领会日团购进展迅速
红潭酒业力〞？力〞呢？
二助缘关系走情感路线
外市场拓展整合外市场社会资源成品牌开拓外市场金钥匙缘关系〞家乡酒〞概念异域乡拉动商家关键〞情感距离根底商家关键〞利益享理成章翻开团购市场开启门
洋河利缘关系〞开展江苏籍成功士老乡会等方式积极吸纳整合社会资源赠酒方式培养意见领袖〞消费惯意见领袖〞带着洋河酒出入种消费场产生带动效应时洋河政商界士常出入场置入面广告做形推广形推广紧密结合
意见领袖〞里？开发？
消费群体成常出现场？面广告置入？
三嫁接活动走拦截路线
中高档白酒消费者必然领域高消费者白酒商家房产公司高级健身场移动公司等进行合作作赠品出现嫁接公司业务中达拦截目标客户目
移动公司联合举行针VIP客户交话费送名酒〞促销活动锁定移动VIP客户高端群开展交话费送洋河蓝色典〞活动进行宣传造势实现目标客户拦截针划步骤开展公关活动逐步实现团购量升
第四节团购营销深开展
认结识目标群体仅仅团购营销突破口实现顾客购置行需团购行销深方开展需走专业化运作道路
编制产品目录
团购产品印制成产品目录标明零售价格团购价格产品描述消费者直观产品信息价格优势时选择登门拜访方式产品目录送客户手中需时候顾客详细介绍产品信息加强顾客产品认知促顾客消费行快实现
二建立电子商务销售台
现电子商务胜行时代现代社会生活节奏快工作压力网络科技开展等原已惯网络购物带方便快捷更重客户办公方式已发生现代化转变电子商务台客户出户认识产品解产品节省时间方便客户
现红潭酒业母公司——川喜集团斥巨资造适白酒行业具知识产权ERP理系统红潭酒业电子商务台信息化水提升新战略高度
三建立良物流配送体系
团购快速开展建立物流配送系统完善物流配送体系建立做团购效劳根客户然团购定量情况需商家配送时候需快送样建立支训练素反响快速物流配送队伍显尤重时配送车辆统采购统包装形成广泛宣传效果
第五节维护拓展团购象方法
团购客户企业稀缺资源团购客户维护企业保守固阵开拓新领重环节
桌式〞品鉴会
适合中国际交根规律结交新客户维系老客户重方法品鉴会形式品鉴会品鉴会采专家拉唱〞方法注定收效甚微时间〞越越成复制稀缺资源〞时代背景团购客户没时间消耗型品鉴会现实中真正具广泛推广意义桌式〞品鉴会种意见领袖〞群体聚会互动深度更强频率更高效果更理想
应该城市指定四五家专业酒店餐饮店进行合作部装修装饰陈列摆设品餐具宣传品等列入公司宣传范畴企业宣传容置入中保证气氛首先动意见领袖〞
二赠送免费品尝领酒卡
团购中免费送酒成必然直接送酒合时宜〞印制免费品尝领酒卡指定某名烟酒店铺领取点方便赠送赠送免费品尝酒卡方面培养意见领袖〞消费惯方面意见领袖〞带着红潭酒出入种消费场产生带动效应赠酒公关团购工作开展必少道具〞
首先制作精美档次免费品尝领酒卡领取证外应该告诉意见领袖〞什信息呢？
次名烟名酒店铺网点建设否够意见领袖〞带方便快捷高效〞便利？
三赞助兴趣群体
目标客户群具工作关系网络外会存趣缘网络例某领导象棋兴趣篮球兴趣等样群体性活动必然会趣缘网络存针局部群体开展组织兴趣赛活动方面满足客户兴趣需求方面会开发出新客户拓展新领
现网络生活正影响原生活体系种样兴趣组织风起云涌否动出击？
四建立客户动态分类开展会员制
建立客户档案包括客户消费特点性爱等方便便客户进行分类分析客户需求规律针性提出解决方案时开展会员制积分方式吸引客户参加会员积分定期兑换礼品白酒细微处抓住客户心理培养客户品牌消费惯
消费惯转变成种消费文化太镇历史文化中华五千年文明传统机结合起造先进酒文化旅游文化结合体进步客户细分满足需求
五短信问候定期拜访
意见领袖〞般工作拟繁忙短信问候短信问候拉顾客距离培养客户感情
定期拜访解顾客需求变化商家意见态度便商家效解决前存问题然定期拜访方面需赠送礼品充值卡购物券等方面新品信息时赠送顾客便更快启动市场
现代商业社会间容易遗忘通什样方式建立种长期沟通机制时刻目标客户群体保持种畅通快捷高效沟通渠道团购营销成功法宝
总团购营销需建立专业营销团队整合资源达获取客户目团购种模式运作需方协调配合需环扣环步步营胜利团购营销更注重客户沟通客情维护需细节处做文章实现商家剧烈竞争环境突围
团购营销根底篇
第二章普通团购销售流程
第节普通团购运作流程
传统意义团购现代白酒营销团购某种程度说已需普通团购营销流程定认识样助期加深现代白酒营销团购认识解
运作白酒团购工作流程
1实施区域划片〞先报先批〞
区域划片〞划分区域区域划分成假设区域界定责
先报先批〞根员工身资源优势采取先报先批示原局部资源否属区域
2直接登门直抒意〞
直接门筛选意性客户推广公司品牌产品增进群体公司公司产品解认知
3建数库
通知初步筛选建立准户信息资料库
4饭桌送酒〞
通请客吃饭时候关键客赠送礼酒〞
5赊销物流配送
通销分销商进行团购销售保证赊销物流配送效劳
6周定期酒酒库〞亲搬备箱〞
情况开始高档汽车备箱陈列〞
7日常维护短信沟通
加强日常情感工作维护短信台工具进行沟通
二具体操作流程详见图：
流程公关团购没复制性〞背营销理念组织资源支持
第二节普通团购流程操作方法
实施区域划片〞先报先批〞收集筛选信息
辖区企事业单位逐登记直接登门拜访高级领导直抒意指引具体承办员
级介绍系统单位采取先报先批〞先成交客服员负责例：公安—派出系统银行总行—支行系统
常表格：公关团购部业务周〔月〕方案表公关团购员工作日报表公关团购部业务周〔月〕报表
执行关键：关工作技巧
1跑泡〞
天更拜访客户更接触时机般午11：00午17：00左右时机单位等领导忙完工作进行洽谈
2重视物作
：保安吧台员等通知道企事业单位关键物
3区分企事业单位决策者承办者做放矢〞
4先突破中层领导〞办公室延伸〞
企事业单位中层领导〞办公室分勤副职力决定招酒暂时没必认识高层领导肯放权高层领导继续公关公关团购部法回避
5单位〞领导〞团购包括区域理前期动分担引导培养级团购员公关力
二直接登门直抒意
局部区开发团购客户方面总想走捷径〞巧方法〞想完全通际介绍切实际实质直接登门直抒意〞钱低实际意义方法
三建数库
常表格：公关团购客户档案表公关团购客户积分记录表
四饭桌送酒〞
天午餐晚餐前动约关键领导餐酒送饭桌
执行关键：公关团购部员招聘原
公关团购部业务代表求：高中学历定女士〔已婚女士优先〕年龄2230岁形象气质佳沟通力较强较脉资源年轻形象亲力强擅交际
执行关键二：关工作技巧
1动约关键领导餐
前期应该桌式〞品鉴会手段天午餐晚餐前动约关键领导餐利桌式〞品鉴会进行沟通宣传
期适免费品鉴酒领酒卡〞
样更时机熟悉客户介绍产品
2关品鉴会陪员
原：公关客服员1名级领导1名
样助活泼品鉴会气氛够节约钱
五赊销物流配送
执行关键：赊销〞
〔1〕赊销〞质：获销售渠道
〔2〕没赊销〞没团购
做酒店样做公关团购做酒店赊销？
〔3〕公关团购中赊销〞风险相高企事业单位坏账率实质酒店低销售毛利率高
引导销商迅速适应公关团购渠道盈利模式
执行关键二：配备专门团购分销商
专门团购分销商终成团购推进者
六周定期酒酒库〞亲搬备箱〞
做酒店〞酒库房〞法吧台〞法形成销售
执行关键：回扣〞直接作物
例：领导司机等
回扣〞定现金 费〞超市购物卡〞等定时固定例〞
七日常维护短信沟通
常表格：免费赠酒申请表免费品鉴酒领取表品鉴会申请表品鉴会参会员览表
第二章现代团购营销流程
第节完善架构 明确职
公司团购公司部成独立重部门商超名烟名酒店铺酒店餐饮分销商等渠道紧密配合
红潭酒业营销公司独立成立VIP客户部〞实现全面统筹理公司团购渠道建立运营维护渠道控等职
具体职责：
1品牌传播品牌宣传等品牌推广活动
2负责团购业务组织实施监控统筹等工作
3负责团购渠道规划培育控
4负责团购员培训培育实现战略
5实现团购信息畅通保证信息保密真实
6负责团购业务渠道建设工程公关
二岗位职责
详见第三局部
第二节：员培训制定政策
员配置求
1专学历修市场营销工商理等相关专业
2男女限良口头表达力沟通技巧强烈竞争意识积极面工作挑战
3性格开朗吃苦耐劳富协作团队精神积极信敬业具开拓精神
4形象气质佳亲力沟通力强客户资源团购工作验者优先
二团购员培训
团购员培训针四方面容开展：
1公司情况企业文化
2行业根底知识营销根底知识根底职业技
3品牌根底知识团购根底操作技
4客户开发理技巧
三相关政策制定
1根产品定位确定目标客户群体
根团购目标客户群体分类进行锁定准客户群体
2确定团购鼓励机制
现公司根团购营销渠道特点结合公司实际情况制订红潭酒业营销区VIP客户效劳部员工薪酬绩效理方法
确定位员工工资标准奖励标准等鼓励机制
3制定团购政策
针消费者公关促销政策分组权限鼓励政策等保证团购链条中位成员利益
第三节公关传播 品牌造势
强势品牌更容易做团购加强宣传造势树立品牌形象建立口碑传播团购工作开展关重
适形象传播
前期高端形象户外广告电视广告制造口碑等保证气氛造适形象宣传形象塑造
二品鉴会宣传造势
具体详见品鉴会营销方案
1通高端品鉴会加强核心消费者沟通培养建立口碑传播
2品鉴会头展开系统宣传提高品牌影响力
3建立消费者信息续工作根底
4抓住核心消费者
三老乡会建立消费圈子
老乡见老乡两眼泪汪汪〞足见证老乡间情感彼心中重程度酒类产品外部省区城市市场时方济保护义约束产品会产生定击通老乡会举办利乡情意浓宣传手段初步扩该酒类品牌外部市场知名度
四参谋团会扩影响
邀请具定社会背景士参加参谋团会结交更政府部门成功企业家家属亲戚聘请作企业产品参谋拓宽身网络关系加产品团购面提高团购销售量
五婚庆活动
婚纱影楼婚庆公司〔酒楼〕关系较低价格进行低价格合作团购销售宣传品牌
第四节团购开发 根底六式
第式：市场调研搜集资料
1单位背景资料
a单位名称办公址楼层等
b资料：姓名 籍贯生日兴趣爱家庭情况等
c业务范围：营财务状况
2组织结构资料
3竞品资料动态
4需求分析〔价位总量消费方式偏〕
第二式：巧妙公关建立关系
1聘请影响力参谋发起公关宣传活动扩脉
2连锁介绍通客户重渠道
3种商会老乡会够快速建立脉资源
4单位庆典会议公关时机
第三式：正式拜访品牌宣传
1正式拜访前确定客户拜访象拜访方式
2检查仪容仪表
3备齐相关宣传资料样品酒礼品等
4介绍产品解客户产品认知
5根客户需求确定客户开发重点
6赠送礼品留联系方式约定次拜访时间
规律性持续拜访团购成功关键
第四式：重点公关势利导
1解单位客户中关键物
2单位政策针关键物调整操作思路
3针关键物针性公关〔赠送礼品赠送样品沟通感情〕
第五式：扫顾虑达成销售
1双方价格促销等层面达成协议
2价格永远双方关注焦点
3价值观非价格观点客户沟通例：价格销售量结合制定量优奖励政策价格包含着效劳质量保障价格中长期促销方案结合
4客户达成协议签定合确定销量品种奖励政策送货日期结算方式等
第六式：效劳时结算货款
1严格客户求时送货
2赠品时送达
3严格执行合约定时回款
4根客户信等级设定回款周期
第五节定期回访 扩销量
团购活动非短期产品促销活动长期产品营销策略方案完善续维护日进行团购活动更保障
客户分类理
根客户影响力销售量忠诚度客户分级理
KA级客户：单位影响力强销售量常购置
A级客户：单位影响力较强销售量常购置
B级客户：单位影响力般销售量常购置
C级客户：销售量般间断性购置
二根客户类型数量制订严格回访方案
KA级客户：保持周少两次沟通制订宴请方案
A级客户：保持周少次沟通制订宴请方案
B级客户：保持十天少次沟通
C级客户：保持月少次沟通
三回访六式
回访分 回访登门回访两类 回访时客户产品质量效劳满意度调查登门回访企业客户间信度维护
第式：整理客户消费资料产品资料确定沟通重点
第二式：找关键采购员够领导招呼
第三式：感谢客户支持告诉客户积分奖励公司相关政策
第四式：解客户消费量库存量客户产品意见竞争品牌动
第五式：客户介绍新产品新鼓励政策
第六式：约定次回访时间赠送礼品
四特定日期节日拜访
1逢佳节馈赠饮酒表达企业客户直关注
2客户资料中查清楚客户生日生日天赠送客户酒类产品新推出新产品表达公司客户真诚关心提醒客户购置产品
3客户重会议庆典时提供赞助针性销售策略
第六节型酒会 推广影响
型酒会仅够宣传品牌促进客情建立交流台够客户间互动扩客户影响力
月举行次型酒会销商公司组织
二季者半年举行次型酒会公司领导邀请影响力名流参加
三酒会执行考前须知
1确定聚餐目嘉宾名单点餐倾性合理安排嘉宾座位
2公关性员工需充分活泼聚会气氛推出品牌新产品收集客户新信息资源意见补充完善团购客户档案资料
四酒会联谊
1前期准备
a拟题
b找关键物
c审核会议议程
d确定开会时间点
e邀请相关领导确定发言
f写发言稿
g布置会场气氛
h选持酒会节目
i明确工作员职责
j酒会前天需 提醒
酒会现场：做发言活泼气氛分发名片发放礼品
续踪：时拜访客户〔周〕抓紧客户资源推销新产品
第七节客户深耕 提升销量
老客户投入回报新客户三五倍深耕现团购客户提升销售量重环节
产品变成客户招酒宴会酒礼品酒
二单位员生日宴会婚宴酒
三利单位间关系扩消费群体
利现单位客户资源深耕游供商游客户等扩消费群体
第三章团购直销
搜集重点客户名单
搜集客户资料团购开展根底资料搜集质量直接制约团购效果名单获取通 黄页网络机关通讯录等方式获搜集完名单团购客户效益情况重视福利程度等进行调查重程度目标客户进行排列建立目标客户群详细档案资料库
调查客户方法朋友咨询 咨询客户拜访客户等形式
二邮寄团购资料
邮寄资料时间重节日前两月正确第步搜集客户信息针性邮寄团购资料
团购资料企业手册产品手册宣传单等宣传资料外针性制定团购建议书
三客户拜访
般资料邮寄37天客户进行首次拜访
重点客户采登门拜访普通客户采 拜访
时抱佛脚〞式拜访效果般差团购想成功般少需三次拜访
四团购单造势
团购采购者考虑部职工决策者满意率选择团购产品时考虑价格素外更加青睐名牌产品配合团购宣传造势十分必
团购决策关键时期投放媒体面广告采购方获更消费满意度
五客户公关
采购负责决策者非关心两件事情：公司利益利益抓住问题关键掌握团购成功秘籍
利益非客户公关唯武器赞助企业员工活动组织该企业员工生产企业参观等取错效果
六谈价格定单
愉快简单步终谈判价格订购数量需业务员限度场发挥
第四章团购营销技巧方法
第节团购客户分类操作点
机关事业单位型客户
政府部门工商公检法等机关单位团购发单位需求量较
类客户团购数量档次价格领导支笔决定团购时间节假日特殊日子类团购中团购重点公关象放两身
效分配客户利益类客户开发成功关键
二企业
类企业般均强势企业受企业济效益影响较
团购发生时间通常中秋国庆春节等类客户应该联系企业工会负责
事业单位：稍微点企业专门询价部门供价相谨慎高终端零售价
三创造型客户
企业间关联度引发合作团购
类客户赖终端信息反响效收集关联企业间引发合作型团购创新性思考
动出击型卖场终端进行联合促销动出击说服关联企业合作开发产品带动产品销售时培育市场
四会议团体酒
类团购时间确定性信息拟难收集握
赖采购责保持长期友联络建立起较固定流畅信息收集渠道
第二节帮助团购业务开展途径
媒体宣传
助传统媒体新兴媒体〔专业团购网站等〕适时机团购产品团购信息目标消费群体进行发布
二发起种形式关系协会
方办公室联谊会〞乡会〞产品荣誉〞等通样组织建立种社会关系资源实施类团购活动
三招聘公关员
通招聘团购验丰富形象气质佳公关员开展团购工作
四成立团购业务部
组织公关力较强员成立团购业务销售部专门运作团购客户业务
发动全体员工参团购业务
第三节团购时机
信息源
销商前接团购作验型客户资料具较高价值
通市场反响信息收集业务员跑市场常遇见团购信息进行追踪取良效果
源超市卖场柜长团购单位找厂家会找终端
业务员销商动出击寻找客户
团购客户续维护争取续团购订单力保障
二团购存时机〔条件〕
团购渠道〞市场条件具体：
1团购渠道〞真正核心领袖消费者核心领袖消费者政务商务军务接消费体
2研究发现海济兴旺区域商务消费政务消费驱动力量〔效劳型政府〕中西部济欠兴旺区域政务消费商务消费驱动力量〔理型政府〕核心消费群体定位提供前提：非富贵〞
3酒店商超较价差出现众单位降低钱动机高端白酒采购真实性3种力量团购销量提升成
4通核心消费群体培育形成良消费气氛结合品牌气氛营造时振市场启动速度进步加快
三特提示
团购作种特殊渠道销售白热化通路竞争中剑走偏锋越越受厂商重视通开展团购实现市场突围案例鲜见团购非常规销售渠道更需具体市场具体分析找出特定市场解决方法点特值提方：
1团购然具扁化退货等诸优势特殊推广方式真正操作起难度作营销员必须具面拒绝失败百折回决气馁坚强意志
2团购般营销方式更表现种情感营销通助口碑相传等方式力力促厂家团购客户深层接触直合作成功
3团购种综合营销手段运心理营销传播等战略战术促团购客户乖乖范发挥渠道没优势实现团购单位满意厂商双赢目标
第四节团购公关目标
团购公关目标：
1通区域划片〞辖区企事业单位逐登记拜访
2位公关客服员攻召集性〞单位
政协财政纪委组织部建委工商税务公安卫生等部门
3位公关客服员开展官商〞
专门团购分销商终成团购推进者
4选择恰目标单位
事业报销方保护〞情况接规模适中企业尤重视非员企业
执行关键：实施区域划片〞先报先批〞
辖区企事业单位逐登记登门拜访高级领导指引具体承办员
级介绍系统单位采取先报先批〞先成交客服员负责例：公安—派出系统银行总行—支行系统
执行关键二：攻克〞具召集性〞公关团购单位
财政纪委组织部事业单位带动意义
建委工商税务企业单位带动意义
公安卫生部门结交广泛
政协拟容易突破
述部门身酒重介绍许关系
例：建委工商税务介绍量企业单位事业单位饮酒受产酒保护〞时企业单位公关团购突破口
例：纪委然清水衙门〞纪委召集〞力强单位纪委面子〞突破性作
执行关键三：寻找具社会资源官商〞作公关团购员分销商
优点：迅速做系统带活市场〞
缺点：
1开拓新客户力差
2完全服公司规模正规化运作
策略：
1方面动寻找脉关系官商〞作团购定时关注相关选
潜力官商〞先货赊销促成团购分销商
2方面定职业团购队伍完全外聘员突破量〞拟团购利润〞兴趣
第五节锁定团购目标
目标群体里
目标群体：简单讲非富贵〞群
富〞——钱
贵〞——权
身具备消费高档白酒力群者拥社会资源支配权力社会交活动中具备消费高档白酒需求群体称目标消费群
二购置群体里
目标购置群：目标产品购置象购置群称目标购置群
目标购置群分两类：
第类：年节特定时段产品礼品福利购置群购置产品场常型卖场超市名烟名酒店
第二类：具集团购置日常消费行单位者般政府职部门型企事业单位分领导办公室
三发现锁定真正意义目标客户群
1核心餐饮终端互动逆寻找目标消费群
2商超渠道名烟名酒店：长期团购客户
3销商长期团购客户群
4熟亲朋友会员参谋等介绍客户群
5开展兼职客户理寻找目标消费群体
6陌生拜访：区级政府机构职部门效益良企业办公室手
7品鉴会〞：开掘锁定目标群体
8形式：职部门部通讯录通售车产交易中心业务员等获取目标客户名单 利种广告信息收集企业名录相关讯息高档消费场会员资料等
四目标群体确实定
1政系统：四班子级政府接办宾馆公〔含交警〕检〔含反贪〕法司
2执法系统：工商国税税质检技监环保海关商检烟草交通公路审计国土防疫部门等
3金融系统：行〔银监会〕四国银行商业银行信社保险信托证券等
4通讯系统：移动联通电信邮政网通铁通等
5源系统：电力局水公司天然气公司石油部门等
6文教卫生：教育局学校电视播送报纸卫生局医院
7军警系统：驻军武警消防队等
8实力企业：龙头企业者实力类中型企业
目标职部门正副职领导重科室正副职办公室 工会席锁定目标消费群
五团购开发原
1公关团购离
手办公室时公关
手认办公室直接购置产生团购行
2先公关团购
单位领导做充分良客情公关具备团购条件动力果进行效客情公关便开展团购成功性降低〔认〕
〔案例：某公司购置消费〕
3建立关系深耕横开展
成功家企事业单位进行团购定充分利单位领导脉关系单位直系单位开展公关团购工作整系统做深做透
利领导朋友业务关系渗透单位系统单位系统开发出
六公关团购期维护手段
1中奖活动：娱乐性联系纽带〞
2免品〔领酒卡〕：灵活实体客情维护手段
3关键物回扣：建立长期鼓励体系
4短信问候：建立客户互动关系
客服员周定期发送短信定期进行抽查
5旅游：邀请酒厂参观感受企业原酿工艺实力年举办次联谊会稳固忠诚度
6逢年节遇生日家中办喜事时抓住时机全程送酒高端目标群效接触时机时进行特殊性拜访予特殊节日祝福礼品
7目标消费者联谊会：长期饮产品目标消费者特殊节日里召开联谊会强化关系提高忠诚度
8月举办新颖型沟通型促销活动
第六节结识维护公关象常方法
桌式〞品酒会〔品会〕
适合中国际交根规律结交新客户维系老客户重方法
㈠桌式〞品鉴会需理解〞资源保障
1数品鉴会〞型〞相联系
品鉴会形式品鉴会品鉴会采专家拉唱〞方法注定收效甚微
2现实中真正具广泛推广意义桌式〞品鉴会
时间〞越越成复制稀缺资源〞时代背景团购客户没时间消耗型品鉴会
3常吃吃喝喝〞费审批报销时需更理解〞
否品鉴会没资源支持成理念
㈡桌式〞品酒会〔品会〕作
1目标消费群体进行集中品牌宣导
2产品目标客户直接见面加深产品认知度〔体验式营销〕
3寻找开掘潜团购客户资源招商
㈢桌式〞品酒会〔品会〕两种方式
1请进〞方式：销商品牌参谋等邀请品鉴潭酒题宴会
考前须知
A分系统序次开展单位客户召集起便沟通
B量次请桌两桌便顾位客户进行沟通
C次者两核心领导重心邀请相关目标群体参加品会
2走出〞方式：赠饮酒方式参加目标客户集中型宴会
二免费品鉴酒领酒卡
团购中免费送酒成必然直接送酒合时宜〞印制免费品尝领酒卡方便赠送公关团购工作开展必少道具〞
注意：
前期应该桌式〞品酒会手段
期适免费品鉴酒领酒卡〞
样更时机熟悉客户介绍产品
免费品尝领酒卡〞纽带〞作
〔1〕团购中免费送酒成必然直接送酒合时宜〞
〔2〕印制免费品尝领酒卡方便赠送
〔3〕指定某名烟酒店领取点
〔4〕消费者领取品尝酒填写领取登记表作报销督察证
三品鉴会
品鉴会项准备工作定细致周密特高端客户品鉴会
会前准备：邀请分工场员名单
会中工作：气氛营造易拉宝 专题片播放酒具摆放品鉴手册项设备利进行 客户餐前沟通介绍
会工作：参会员名单重点客户回访挖掘团购客户客户资料建档挖掘团购分销
四品牌参谋VIP会员
1确定目标消费群中逐步开展忠实消费群体购置群体潭酒品牌参谋会员
2品牌参谋会员定系统单位权威位身社交圈子极强影响力品鉴潭酒潭酒喜乐积极推广宣传郎酒
品牌参谋般指政府机关具备较高职务具极强引导消费力高端目标消费者
Ø 参谋营销具权威性
Ø 参谋定知名度信度参谋常消费推荐产品产品更值信赖
Ø 参谋关系网单位系统权威促销产品拟容易
Ø 选参谋首选名气定影响力参谋
Ø 参谋必须乐意热心推荐
事业部针品牌参谋单独予支持时求品牌参谋推荐工作进行阶段性考查
VIP会员营销指团购客户关系营销
针长期消费潭酒产品重点客户进行关系效劳提供长期增值效劳拉企业重点客户感情关系
销商公司维护
五体验式营销——酒厂旅游
核心目标消费者象工厂参观旅游目深度培养潭酒忠实消费者
开展酒厂旅游〞活动前确定核心消费者品牌参谋VIP会员
次数太超20
注重活动细节安排行程等时方沟通保证活动效果〔活动前准备活动中安排活动踪效劳〕
六事件行销＋捐赠＋义卖＋团购＋品鉴会等种形式营销活动机结合
事件行销捐赠：案例
1义卖两种形式：
公司体义卖活动全额捐赠义卖
销商义卖活动50例捐赠事业部补贴价差
第三种形式：捐赠结合
2义卖开展条件
E 必须明确意义题
E 必须政府领导出面组织
E 必须新闻机构参宣传
E 必须团购单位参
E 否开展品鉴会视会议题定
七团购营销方法
1会议营销——走出品鉴会
赞助核心目标消费群参加象会议常委会政协会议系统高层会议
案例：
2婚寿宴营销——走出品鉴会
赞助半赞助形式参影响力婚寿宴活动扩影响培养潭酒消费者
3备箱营销——精细化品鉴会
重领导送酒种方式目培养忠实具引导消费影响力核心消费者
案例：
4团购分销
针团购渠道开拓必须量开发团购型分销客户具体做法求：
Ø 款求：首单款10万元 视具体情况定
Ø 开发原：足够丰富社会关系资源定资金实力
Ø 核心产品：潭酒十年十五年
Ø 市场费：直接团购核心分销商接具体支持包括型品鉴会赠 酒客情礼品
Ø 专 卖 店：开设潭酒形象店样享受公司形象店政策
团购分销网络建立目充分利团购分销商社会资源开拓市场营造酱香潭酒市场气氛弥补级销商团购渠道资源缺乏
第七节员团购程序
通酒店促销员公关团购根程序
１酒店促销员印制业务代表名片酒店常客交换名片
２ 预约见面时间
３登门拜访〔订单〕直接表达团购酒目
４销商负责物流配送赊销
５前期配合力度买赠活动送６件货５件记账〔买5送1〕
6月定期结算批结
二通流通业务员公关团购根程序
1烟酒店老板维护客情关系烟酒店常客名单
2流通业务员〔重点客户公关员〕门送卡
3名烟酒店提供物流赊销结算
4期定期种手段维护
5消费者领取品尝酒填写领取登记表
执行关键：鼓励决定酒店促销员流通业务员否完成公关团购务
1团购务时团购提成否没压力动力公关团购成理念〞
2加强程理包括：促销员回收名片信息拜访酒店常客等
3末位处分：〔样团购部门〕
月销售收入岗位销售员拟处位处第月200元第二月400元第三月600元罚款
第八节接触目标群非常规途径
量公关团购中常简单实效桌式〞品酒会免费品鉴酒领酒卡面介绍接触目标群非常规途径公关团购营销活动根情况灵活
通事件营销接触目标群
例：明星见面会名师讲座名点旅游种研讨会标志性建筑物事件揭幕式
优点：具事件关注性利品牌传播
缺点：事件营销钱注定高昂时事件营销具强时机性
二通非传统组织接触目标群
例：保龄球俱乐部网球俱乐部健身俱乐部壁球俱乐部射击俱乐部卡丁车俱乐部击剑俱乐部高尔夫俱乐部等
优点：定组织结构够开展定活动
缺点：目前中国民间社团成熟时目标群细分明显
三通企事业单位部会议接触目标群
优点：较宣传台够开展定活动
缺点：明显时间性作常规手段
四针车族〞公关活动
通公关团购部员高档会周围停车场寻找车族〞
赠送两瓶酒〞告知抽奖活动留 号码
100中奖送两瓶酒〞
断完善充实数库〞
低价+积分〞实现销售
免费送酒〞+做客户品酒参谋〞维系关系
五高档婚宴升学宴公关
通中高档宾馆酒店营销部门等联系获婚宴升学宴预订信息提前婚宴举行取联系通买酒送烟+饮料活动促成选品牌作婚宴升学宴酒
六利种政会议提升品牌形象完成团购销售
例：迎驾海口公关团购营销活动
1公关名称：
海口市政会议专酒
2执行时间：
利海口市种政会议等长期运作
3活动目：
利海口市种政会议提升品牌形象
直接影响核心消费群营造品牌热销气氛
4活动容简介：
通团购部收集海口市政会议信息
通免费赞助方式成海口市政会议接酒
5活动传播：
通条幅彩旗易拉宝等形式广泛宣传宣传点限会议现场更终端酒店促销员口头传播
第九节公益性公关团购营销活动
案例：迎驾黄冈公关团购营销活动
活动题
黄冈——迎驾星贫困学生赞助基金
二活动目
核心消费者采什活动目核心消费者喝迎驾酒终端形成带带消费带动消费迎驾消费气氛实际情况低钱找核心消费者核心消费者消费迎驾容易需找核心消费者消费迎驾时消费者沟通提高迎驾知名度美誉度活动
三活动时间
行业公关软文炒作半月
四活动点
黄冈市某四星级宾馆（东源酒店）
五邀请员
白酒行业专家市政府代表省政府代表A类酒店老板重企事业单位代表等数控制150左右
六活动容点
厂家黄冈市政府协商公司偿政府捐资价值20万白酒迎驾金银星酒形式兑现
市政府需公司偿赠送白酒求相关单位购置款项市政府统发放贫困学生
款项途：赞助贫困学生
七活动流程
公司领导做公司诚恳简短发言
名流政发言
八活动配合
报纸软文炒作选择群众媒体连续炒作星期群众传播提高知名度美誉度
九费预算
桌餐标准1500元计22500元
餐饮酒
赠酒：
奖品：
会场布置：
总计：22500元＋360瓶酒≈5万元
费分摊：厂家承
十活动优点
通献爱心形式进行公关更政府支持消费者认提高迎驾知名度美誉度
通献爱心形式酒赠送出终核心消费者终端消费培育迎驾消费群终端相成消费气氛
第十节型品鉴推广会
目意义
1营造良消费气氛
2提升品牌形象
3传递价格消费者心目中建立价值感
4整合资源
5带动招商
6促进销售
二根原求
专业标准气精细〞
1专业
指总执行站专业角度问题处理具体事务方案执行专业性全局性规划性行性
2标准
气氛营造物料准备定务必讲求标准方符合企业CIS系统
3气
选点邀约订餐气氛酒等品牌身份想应费规划框架表达气方餐五星级酒店酒20年紫潭摆放香烟20元包合时宜
4精细
精细指环节考虑周全环节应急预案方天气突变办？应邀讲话嘉宾未办？细节落实具体员方抽环节：谁捧奖箱谁递奖品？
三般步骤关键点
首先报方案务求简洁明
包括：题时间点员程序费容然步骤概括：
1气氛营造物料准备
2资源接：气氛营造物料准备落实具体员：做什？做？做实施细详表
3持准备：确定流程前提写串词持进行两三次沟通局部节目现场彩排方模特走秀演艺节目环节
4流程进程求标准作业流程强调细节
5会进
四气氛营造物料准备
1现场物料类
背景墙〔舞台正中央位置〕形象墙〔条件方做〕横幅升空气球拱门展架易拉宝〔制作题展架〕发言台〔形象包装鲜花〕
2接物料类
邀请函制作发放品鉴手册签名簿 签名册签字笔签名台餐会指示牌〔称水牌〕
3产品展示类
产品展示台价格标签礼品酒礼品袋餐饮酒走台酒
4员会议准备
礼仪姐确立礼仪姐衣服绶带持确立应串词领导讲话稿
5勤物料类
PR杂志投影仪碟片音响话筒摄拍抽奖箱抽奖券胸卡走台酒托盘贵宾敬酒托盘酒杯流程表〔建议桌张〕
五流程参考
第局部：模特走秀领导讲话
A模特走秀
B开场白：祝贺语介绍嘉宾〔领导〕
C潭酒集团代表〔领导〕讲话
D销商发言
E嘉宾代表讲话
F祝酒
第二局部：现场抽奖演艺节目
A奖问答三等奖抽取
B演出节目二等奖抽取
C演出节目等奖抽取
D 结束祝福语
实际进行程中家根时情况予调整方带政治意味品鉴会政府领导讲话放第演艺节目题相符合节目流畅然高雅方特控制时间般情况两局部鼓作气进行
六表现形式
单纯意义型品鉴会指郎酒集团办纯商务酒会实际操作程中表现形式：
A单纯商务宴请酒会
B挂名某单位办带政治色彩题酒会工商联联合举办庆祝国庆联谊品鉴会等
C市品鉴推广会
D事件营销答谢酒会义卖捐赠结束举行答谢酒会体育赞助活动成功颁奖晚会等
E订货会答谢酒会种方式般潭酒产品订货会答谢酒会
理篇
第五章团购费理
第节关键工作费理
建立套灵活控赠酒〞请客〞控体系保证公关团购〞推广模式根底核心竞争力
〔众企业知道方法没配套理体系作保证法执行〕
VIP客户部发生公关费部门理根需报具体操作方案费预算级审核执行方案执行部门理根费原始证予核销予酒水抵
公关团购酒店运作工作流程费：
1实施区域划片〞先报先批〞
2重视物作：保安吧台员等通知道酒店企事业单位关键物
3区分酒店企事业单位决策者承办者
4进店费品鉴请客〔前置性投入〕
5赊销物流配送
6酒店：酒库房〞搬吧台〞
企事业单位：酒酒库〞亲搬备箱〞
7免费赠酒免费品尝
8瓶盖费回扣〞
执行关键：关回扣〞：
〔1〕回扣〞具备控性般销商分摊厂家负责定百分：回扣〞根额度10
〔2〕回扣〞支付较企事业单位承办决策者
〔3〕回扣〞定现金 费〞超市购物卡〞等定时固定例〞
〔4〕私营单位酒回扣〞作鼓励手段
9促销员工资团购员工资
〔述费厂家销商例分摊〕
执行关键：酒店商超名烟酒店团购价格定级差
正确价格体系团购价格低名烟名酒店铺价格10名烟名酒店铺进价高10样够定操作空间吸引名烟名酒店铺老板参团购
实质流通渠道价格理控制方面提出更具体求许产品流通价格穿底〞造成团购价格透明轻影响团购销量重造成团购工作失败
第二节价格理
公司实行标准统价格理控制体系充分保证市场秩序序竞争合理销商分销商利益保障获
位团购员出发前应准备份完备价格表产品宣传册客户清晰解产品价格
红潭酒业营销现行酒品团购价格体系：
产品
规格
全国统零售价
VIP客户专供价
件装专供价
10年红潭
39°
1*6
208
188
1128
53°
1*6
218
198
1188
15年红潭
39°
1*6
328
300
1800
53°
1*6
358
328
1968
20年紫潭
39°
1*6
750
608
3648
53°
1*6
838
680
4080
30年碧潭
39°
1*6
1580
1058
6348
53°
1*6
1818
1258
7548
价格意变动假设确系客户原变动需公司执行副总理签字确认方执行否视严重违规予劝退处理
第三节团购客情费理
产品
VIP客户供价
团购客情费〔客户回扣〕
件酒掌控客情费
掌控
公司掌控
促销活动
计
10年红潭
39°
188
1000
1300
1000
3300
60
53°
198
1000
1300
1000
3300
60
15年红潭
39°
300
1700
2500
1700
5900
102
53°
328
1700
2500
1700
5900
102
20年紫潭
39°
608
3000
6500
6500
16000
180
53°
680
3000
6500
6500
16000
180
30年碧潭
39°
1058
4000
10000
6500
20500
240
53°
1258
4000
10000
6500
20500
240
团购员根掌控客情费灵活合理予控制
客情费包括
1宴请客户招费包括餐费住宿费等
2客户接费开支
3客户赠送礼酒样品酒
4客户赠送礼物等
第六章团购营销理
第节VIP客户营销
VIP客户营销
客户营销针客户系列营销组合客户相般消费者言般指企业客户者渠道商价值相拟需进行客户理营销战略实施
般VIP客户众客户中奉献价值影响力客户加强VIP客户营销保障客户营销利进行
白酒营销中团购客户VIP客户团购营销VIP客户营销
〞客户理效劳制
团购客户采取〞客户理效劳制VIP团购客户感受身重性产品售效劳〔产品质量包括等〕中客户理需亲迅速时处理客户遇问题
VIP客户部客户理必须客户总监统安排组织分系统分区域分客户进行〞客户效劳工作
二采积分卡方式实现客户积分制百元点客户断累积积分点定数值相应VIP客户附加效劳政策
三VIP客户积分卡分四等级：白金卡金卡银卡普卡
普卡：般团购消费积分卡积分限
第二节关系营销
关系营销
谓关系营销营销活动成企业消费者供商分销商竞争者政府机构公众发生互动作程核心建立开展公众良关系
二关系营销质特征
关系营销质特征概括方面：
1双沟通
关系图解
关系营销中沟通应该双非单广泛信息交流信息享企业赢利益相关者支持合作
2合作
般言关系两种根状态立合作通合作实现协合作双赢〞根底
3双赢
关系营销旨通合作增加关系方利益通损害中方方利益增加方利益
4亲密
关系否稳定开展情感素起着重作关系营销实现物质利益互惠必须参方关系中获情感需求满足
5控制
关系营销求建立专门部门踪顾客分销商供商营销系统中参者态度解关系动态变化时采取措施消关系中稳定素利关系方利益增长素
外通效信息反响利企业时改良产品效劳更满足市场需求
三关系营销根模式
〔〕关系营销中心——顾客忠诚
关系营销中样获顾客忠诚呢？发现正需求满足需求保证顾客满意营造顾客忠诚构成关系营销中三部曲：
1企业分析顾客需求顾客需求满足否衡量标准顾客满意程度：满意顾客会企业带形处〔重复购置该企业产品〕形产品〔宣传企业形象〕 营销学者提出导致顾客全面满意七素相互间关系：欲感知绩效期欲致期致属性满意信息满意欲感知绩效生成欲致期感知绩效生成期致然生成属性满意信息满意导致全面满意
2模式中出期欲感知绩效差异程度产生满意感源企业采取面方法取顾客满意：提供满意产品效劳提供附加利益提供信息通道
3顾客维系：市场竞争实质争夺顾客资源维系原顾客减少顾客叛离争取新顾客更效维系顾客仅仅需维持顾客满意程度必须分析顾客产生满意程感终原针性采取措施维系顾客
〔二〕关系营销构成——梯度推进
贝瑞帕拉苏拉曼纳三种建立顾客价值方法：
级关系营销〔频繁市场营销频率营销〕：维持关系重手段利价格刺激目标公众增加财务利益
二级关系营销：建立关系方面优价格刺激增加社会利益时附加财务利益形式建立顾客组织包括顾客档案正式非正式俱乐部顾客协会等
三级关系营销：增加结构纽带时附加财务利益社会利益客户建立结构性关系关系客户价值通源提高客户转竞争者时机钱时增加客户脱离竞争者转企业收益
〔三〕关系营销模式——作方程
企业仅面着行业竞争手威胁外部环境中潜进入者代品威胁供商顾客讨价价较量企业营销终目标企业产业部处正确状态够抗击改变五种作力作力指决策权利行力量双方影响力三作方程表示： 营销方作力〞营销方作力〞营销方作力〞等营销方作力〞营销方作力〞营销方作力〞引起作力等原市场结构状态占信息量称竞争中营销作力强方起着导作双方力量势均力敌时采取谈判方式影响改变关系双方作力交易利进行
四关系营销价值测定
〔〕附加利益——渡价值
消费者购置选择围绕两种利益展开产品身核心利益二购置时间点数量品牌带附加利益整体顾客价值包括顾客购置消费程中全部利益整体顾客钱顾客支出货币钱包括购置者预期时间体力精神钱 顾客渡价值〔Customer delivered value〕数学意义说整体顾客价值整体顾客钱差关系营销增加顾客渡价值
改善价值感知数企业定程度受互补产品影响谓互补产品指顾客配合企业产品起产品企业应该考虑：控制互补产品否获利
〔二〕钱测定——顾客分析
1顾客盈利力：关系营销涉吸引开展保持顾客关系中心原创造真正顾客〞顾客愿意企业建立持续长期关系企业进行义务宣传企业顾客群体产品方式购置数量作重性等方面需方面顾客素质进行分析：相公司力购置需求顾客增长潜力顾客固侃价实力顾客价格敏感性等挑选公司应盈利顾客推销产品
2顾客维系钱：科特勒维系顾客钱进行研究提出面四步骤测定：测定顾客维系率发生重复购置顾客率识种造成顾客损失原计算流失顾客率估算必顾客流失企业损失利润企业维系顾客钱损失利润企业应支付降低顾客损失率费
3丹尼尔·查密考尔样分析漏桶〞原理：环境宽松时企业注意维系顾客顾客象漏桶里水样流走样买方市场形成时企业会受惩罚进攻性营销钱防守营销钱成功公司应修补桶洞减少顾客流失
〔三〕评价标准——顾客份额
1关系营销水：科特勒区分顾客间五种程度关系水：
（1） 根型销售员产品销售出顾客接触
（2） 动型销售员煽动顾客遇问题意见时公司联系
（3） 负责型销售员产品售出动征求顾客意见
（4） 动型销售员断顾客询问改良产品途建议者关新产品信息
（5） 伙伴型公司顾客努力寻求顾客合理开支方法者帮助顾客更进行购置
2唐·佩珀玛沙·罗杰斯针市场份额提出顾客份额概念认顾客作企业营销活动中心关系营销〞营销新营销范式质 市场份额顾客份额拟：
〔1〕时点事段：销售效果测量特定时期某选定市场发生交易少〞作标准天定时期定区域获顾客份额少〞衡量
〔2〕静态动态：销售收入数量×量〔新顾客+原顾客×顾客维系率〕×量顾客维系率动态概念说明企业段时间顾客变化关系营销绩效表达维持原顾客吸引新顾客增加顾客数量
〔3〕现状预期：希提高顾客份额企业首先应解顾客产生潜需求关系营销顾客份额带长期利益衡量企业成败变化始信息技术企业营销方案活动中广泛运
五关系营销原
关系营销实质市场营销中关系方建立长期稳定相互存营销关系求彼协调开展必须遵循原：
1动沟通原
关系营销中关系方应动关系方接触联系相互沟通信息解情况形成制度合形式定期定期碰头相互交流关系方需求变化情况动关系方效劳关系方解决困难问题增强伙伴合作关系
2承诺信原
关系营销中关系方相互间应作出系列书面口头承诺行履行诺言赢关系方信承诺实质种信表现履行承诺誓言变成行动维护尊重关系方利益表达获关系方信关键公司〔企业〕关系方保持融洽伙伴关系根底
3互惠原
关系方交程中必须做相互满足关系方济利益通公公正公开条件进行成熟高质量产品价值交换关系方实惠
六关系营销形态
关系营销间交程中实现间关系绚丽彩关系复杂纳起体种形态：
1亲缘关系营销形态
指家庭血缘关系维系市场营销父子兄弟姐妹等亲缘根底进行营销活动种关系营销关系方盘根错节根基深厚关系稳定时间长久利益关系容易协调应范围定局限性
2缘关系营销形态
指公司〔企业〕营销员处域空间界维系营销活动利省县老乡关系区企业关系进行营销活动种关系营销济兴旺交通邮电落物流商流信息流畅区作较国社会义初级阶段市场济开展中种关系营销形态视
3业缘关系营销形态
指职业行业间关系根底进行营销活动事行学间关系接受相文化熏陶彼具相志趣感情容易紧密结合整体〞较长时间相互帮助相互协作
4文化俗关系营销形态
指公司〔企业〕员间具文化信仰风俗俗根底进行营销活动公司〔企业〕间员间理念信仰惯营销活动相互接触交中易心领神会产品效劳品牌包装性等相似需求容易建立长期伙伴营销关系
5偶发性关系营销形态
指特定时间空间条件发生突然机遇形成种关系营销营销员车坐旅客闲谈中某顶产品成交种营销具突发性短暂性确定性特点前种形态相联系种偶发性机遇会成企业扩市场占率开发新产品契机抓住机遇成公司〔企业〕兴衰成败关键
七关系营销具体措施
1关系营销组织设计
协调部门间员工间关系外公众发布消息处理意见等通效关系营销活动企业目标利实现企业必须根正规性原适应性原针性原整体性原协调性原效益性原建立企业关系理机构该机构协调外部关系外担负着收集信息资料参企业决策预谋责
2关系营销资源配置
面代顾客变革外部竞争企业全体员必须通效资源配置利心协力实现企业营目标企业资源配置包括力资源信息资源
力资源配置通部门间员转化部提升跨业务单元坛会议等进行信息资源享方式：利电脑网络制定政策提供帮助削减信息超载建立知识库〞回复网络〞组建虚拟组〞
3关系营销效率提升
外部企业建立合作关系必然会分享某利益增强手实力方面企业部门间存着利益两方面形成关系协调障碍具体原包括：利益称担忧失权控制权片面鼓励体系担忧损害分权
关系方环境差异会影响关系建立双方交流跨文化间交流时必须克服文化带障碍具企业文化企业说文化整合双方否真正协调运作重影响 关系营销传统营销根底融合社会学科思想开展起吸收系统协学传播学等思想关系营销学认现代企业说处理企业部关系企业结成联盟企业营销程核心建立开展消费者供商分销商竞争者政府机构公众良关系市场关系具重作甚成企业市场营销活动成败关键关系营销日益受企业关注重视
第三节事件营销
事件营销
谓事件营销指企业通筹划组织利具新闻价值社会影响名效应物事件吸引媒体社会团体消费者兴趣关注求提高企业产品知名度美誉度树立良品牌形象终促成产品效劳销售手段方式种营销方式具受众面广突发性强短时间信息达优传播效果企业节约量宣传钱等特点年越越成国外流行种公关传播市场推广手段
二定义
事件营销英文里做Event Marketing国直译事件营销〞者活动营销〞事件营销〔event marketing〕企业通筹划组织利具名效应新闻价值社会影响物事件引起媒体社会团体消费者兴趣关注求提高企业产品知名度美誉度树立良品牌形象终促成产品效劳销售目手段方式
简单说事件营销通握新闻规律制造具新闻价值事件通具体操作新闻事件传播达广告效果
事件营销年国外十分流行种公关传播市场推广手段集新闻效应广告效应公关系形象传播客户关系体新产品推介品牌展示创造时机建立品牌识品牌定位形成种快速提升品牌知名度美誉度营销手段20世纪90年代期互联网飞速开展事件营销带巨契机通网络事件者话题更轻松进行传播引起关注成功事件营销案例开始量出现
三程
新闻传播着非常严格规律件事件发生身否具备新闻价值决定否口头形式定群中进行范围传播具备新闻价值足够定通适途径新闻媒体发现然成型新闻形式公众发布新闻媒体着完整操作流程媒体专门搜寻新闻专业员件事情真正具备新闻价值时候具成新闻潜量
四特性
1免费
事件营销重特性利现非常完善新闻机器达传播目新闻免费新闻制作程中没利益倾制作新闻需花钱事件营销应该企业公关行非广告行然绝数企业进行公关活动时会列出媒体预算严格意义讲件新闻意义足够公关事件应该充分引起新闻媒体关注采访欲
2明确目
事件营销应该明确目点广告目性完全致事件营销筹划第步确定目然明确通样新闻新闻接受者达目
新闻事业开展现媒体已非常精确细分化通常某领域新闻会特定媒体感兴趣终进行报道媒体读者群相固定
3事件营销风险性
事件营销风险媒体控制新闻接受者新闻理解程度例述公司然企业知名度扩果旦市民知事情真相会该公司产生定反感情绪终伤害该公司利益
五事件营销正国兴起
国事件营销〞方式发生威力拟早例子两事茅台酒世界博览会摔瓶子事件海尔张瑞敏砸冰箱事件
1915年国际巴马博览会国送展产品谓琳琅满目美胜收中国送展茅台酒挤角落久久问津中国工作员心里服气眉头皱计心便提着瓶茅台酒走展览厅热闹方作慎瓶茅台酒摔酒瓶落浓香四溢招少客茅台酒奇香吸引住……饮什香槟〞白兰〞外国知道中国茅台酒魅力摔茅台酒出名评世界名酒奖
六成功关键点
事件营销质筹划成新闻事件营销成功素分析件普通事什成新闻分析新闻发生采访编辑出版整程然筹划够利通程
必须解事件发生开始直变成报纸新闻容断缩〞假设事件数量100话记者会关心中80具新闻性东西进行采访报社编辑会稿件进行删改保存记者文稿中80容版面安排时版面限制编辑删改文章80局部见报终见诸报端容会原事件少呢？
成功事件营销必须注意环节通精心筹划努力增强事件新闻性量减少记者编辑删减容
七四关键素
企业公关员说会常遭遇样挫折费心思筹划起公关活动准备长达数页新闻通稿邀请领域新闻记者第二天满怀信心买报纸时发现少数家媒体公关事件进行报道笔墨少怜媒体影响力难报道中完全没引新闻通稿中文字记者描述公关事件中细节
位倒霉公关员开始总结验认定媒体点够者面子够
必须公关员答案公关事件没符合新闻价值规律求
新闻否着重处理取决价值新闻价值构成条新闻客观事实适应社会某种需素质决定成功事件营销必须包含四素中素包含越事件营销成功率越新闻价值素时事件营销成功素包括：
1重性
指事件容重程度判断容重否标准社会产生影响程度般说越产生越影响新闻价值越
2接性
越心理利益理受众接相关事实新闻价值越心理接包含职业年龄性诸素般出生居住留美记忆方总怀种特殊恋情感筹划事件营销时必须关注受众接性特点通常说事件关联点越集中越引起注意
3显著性
新闻中物点事件知名程度越著名新闻价值越国家元首政府知名士历史名城古迹胜出新闻方
4趣味性
数受众新奇反常变态情味东西拟感兴趣认类身天生奇心者称新闻欲
件事件事实具备素具备新闻价值果时具备素越越全新闻价值然越件新闻时具备素时肯定会具新闻价值成新闻媒介竟相追逐象
富亚涂料通理喝涂料成名事件疑年影响事件营销典案例事件国媒体普遍转载什具威力呢？新闻价值拟高事件满足新闻趣味性追求整事件发生程曲折趣
八筹划者必须解新闻损耗率
新闻加工程充满非常偶然素非新闻原材料呈现早晨阅读报纸新闻损耗事件营销筹划者说必须解概念减少种损耗
1新闻法规限制
新闻必须合法事件然具新闻价值新闻法规政策抵触时般难成公开新闻者中某敏感〞局部会删减定程度影响新闻价值目前领域存明显新闻禁忌例关联宗教问题关联岗问题者某区域果新闻会表现出区拟落面会受定限制
例样案例：某家公司开业想出拟筹划案某广场放置1000公益伞然安排局部领头进行哄抢想市民素质高新闻进行定宣传事件新闻价值确实发稿时市级报纸老总认反映民风落甚治安利容太适宜终筹划失败告终
事件营销筹划者精力放新闻价值追求必须考虑新闻否会受媒介成文者成文约束呢？
2新闻传播者限制
新闻业员业务力影响新闻价值实现重素新闻采编者新闻敏感度写作力编辑技巧知识修养等直接影响新闻价值实现
时候然错事件筹划记者马领会筹划者苦心反认件常事件没什写时候记者采访获资料时碰定困难会放弃采访问题解决事件筹划者媒介关系解决通常果单位媒体保持长期良关系记者编辑提供采访方便应该取错效果
3新闻传播媒介限制
新闻传播媒介技术水工作质量影响新闻价值实现素新闻编排处理报纸印刷质量低劣播送电视音效果佳影响受众新闻接受理解
时候新闻事件发生稍逝摄影摄记者镜头没驾新闻事件已结束办呢果办单位做拟精心准备方提前安排进行记录资料提供记者采
样案例：某超市开张发布篇幅广告开业时会某项商品进行量优惠超市8：00开门通知记者9：00 店采访没想市民非常热情优惠产品数量限8：30时候优惠产品已抢购空等记者赶时候排长队景象已见幸亏超市理准备相机够壮观景象留提供记者
常会样案例：活动组织者筹划活动时运色彩鲜艳道具想发报纸色彩鲜明起效果没想报纸全部黑白排版终希落空
4新闻接受者限制
报刊读者播送听众电视观众文化知识水接受理解力事件营销实现样具影响作
读者思维通新闻阅读产生独特联想时种联想事件营销筹划单位利时相利
九善运优势
事件营销第招分析企业产品定位否具足够新闻价值假设企业充分引起公众奇时必须注意举动成新闻然运做事件营销取成功时机会
果企业想进行事件营销首工作分析：
1企业身足够引起媒介关注？
2否代表某领域领域新闻媒介关注方保持致
果述两问题答案肯定进行事件营销绝轻易举做什通适宜媒介消息发布出筹划成功
关键点：事件营销企业形象保持致
企业言容易犯错误制造事件成新闻太简单进行公关筹划时会忽略否符合根形象会单纯造新闻造新闻SWITCH事件营销非常典值深入学
关键点二：企业必须谨慎微
企业者产品知名总容易吸引记者目光需通采写稿件完成工作记者清楚企业产品容易出新闻必须反思考次
非常美事物言发生身新闻什呢？美
样非常名气企业产品言新闻什呢？企业产品
关键点三：选择媒体透漏信息
企业公关事务中重工作媒体保持良信息沟通新闻角度讲企业掌握数字者创造数字广阔群希知道时具新闻价值果企业够常性出现媒体时信程度会更高尤媒体读者做某行业代表更
事件营销新社会事件新闻正快速传播东东达传播目特点：突发性强时间紧迫传播掌控难 度量公关介入潜时机具广泛消费者受众面高频率媒体助阵信息复杂消费者难分辨事件营销成功成功势冯斌认关键 ：快速反响精准筹划效施行强力监控里讲事件营销筹划 事件营销筹划成功筹划分两极端荀子曰：登高招臂非长见者远风呼声非加疾闻者彰事件营销第极 端：站出高声喝喊社会群众认种极端事件营销案例方奥克斯钱白皮书〞王老吉震营销封杀王老吉〞前年常产老总电 视哭穷事件营销第极端应应点反胃
辛弃疾青玉案元夕写：众里寻千百度蓦然回首灯火阑珊处事件营销第二极端——润物细声方百度面搜索 奥巴马 网络营销〞精确匹配1340000篇文章百万篇文章里面专门公关作少数润物细声讲求势说事植入中印象深 刻
事件营销已成网络营销传播程中利器企业低钱营销正确方法事件营销集新闻效应广告效应公关系形象传播客户关系体新产品推介品牌展示创造时机建立品牌识品牌定位形成种快速提升品牌知名度美誉度营销手段
十事件营销两种模式
事件营销逐渐受企业青睐组织进行事件营销外两种模式：力模式动模式
力模式
谓力模式组织组织议题社会热点话题拢实现公众热点话题关注组织议题关注转变实现效果必须遵循原：相关性控性系统性
相关性指社会议题必须组织身开展密切相关组织目标受众密切相关
具代表性爱国者赞助国崛起启动全国营销风暴国崛起视线集中国崛起〞历史阶段追寻成世界国足迹探究崛起〞原中国崛起着深远启示
中央台播出集节目出现爱国者特约国崛起〞字幕时画外音道白：全球爱国者中国济助力国家崛起奋进震撼中华民族拥护者极提升爱国者品牌形象
运动鞋外乡品牌匹克赞助神州六号没成功关键原相关性太低会相信宇航员身体素质源匹克运动鞋会相信喝蒙牛牛奶造宇航员强壮体格
控性指够组织控制范围果够组织控制范围达期效果
系统性指组织助外部热点话题必须筹划实施系列配套公关系策略整合种手段实现结合转化：外部议题组织议题相结合公众外部议题关注组织议题关注转化
饮料宝矿力水特品牌赞助前段时期举办亚运会没运种手段助种媒介广泛告笔者仅终端星期宣传亚运会举办局部时间没采取宣传措施赛结束笔者询问身边事 朋友没知道赞助亚运会试问样赞助意义？
动模式
动模式指组织动设置结合身开展需议题通传播成公众关注公热点必须遵循原创新性公性互惠性
创新性指组织设置话题必须亮点样获公众关注正谓狗咬新闻咬狗狗互咬新闻
公性指防止言语设置话题必须公众关注
互惠性指想获持续关注必须双赢
面两外乡家电企业案例
彩电市场竞争异常剧烈家陆续推出种概念中具代表性创维六基色概念通媒体持续公众传播六基色什健康获极社会认知程中创新性〔六基色概念〕公性互惠性〔彩电市场混乱公众想知道什健康彩电〕
奥克斯空调制造钱白皮书钱白皮书奥克斯毫模糊列举15匹冷暖型空调1880元零售价组成局部——生产钱1378元销售费370元商家利润80元厂家利润52元话讲透心休奥克斯局部钱条分缕析予解密成事件营销动模式典范
事件营销事半功倍节省量传播预算笔者相信着2021年奥运会越越外乡企业运事件营销品牌加分
十事件营销切入
消费者关心事情入手营销策略动消费者实现营销目标样事件营销前提条件
事件营销运作六策
势篇
谓势指企业时抓住广受关注社会新闻事件物明星效应等结合企业产品传播欲达目展开系列相关活动
明星策
明星社会开展需群众观愿相交合产生客观存根马斯洛分析心理需求学说：购置者价格质量做购置顾虑时利明星知名度加重产品附加值培养消费者该产品感情联想赢消费者产品追捧方世界杯期间炒沸沸扬扬米卢现象〞名轮番场 补钙〞补血〞保健风潮影星歌手忙迭更换保暖衣等
体育策
助赞助冠名等手段通赞助体育活动推广品牌体育活动已越越关注参体育赛事品牌广告载体体育背蕴藏着限商机已企业意识投入间
体育营销作种软广告具沟通象量传播面广针性强等特点年金六福中国体育紧密合作通体育营销断提升名牌知名度美誉度中国奥委会建立长期战略合作伙伴关系仅支持中国体育奥运工程积极支持种非奥运工程群众体育工程相继成中国奥委会合作伙伴第二十八届奥运会第二十届运会第十九届冬奥会中国体育代表团唯庆功白酒获中国男足世界杯出线专庆功酒〞称号成第十四届亚运会中国体育代表团惟庆功白酒等
科健 通赞助英超埃弗顿俱乐部誉欧洲胸〞声名远播
新闻策
企业利社会价值影响面广新闻失时宜品牌联系起达力发力传播效果点海尔做法堪称国典范 7·13〞申奥成功第时间海尔中央台投入5000万元祝贺广告播出说夜海尔集团热线 消费者爆相信国年回味历史喜悦时肯定会时想起分享成功民族品牌海尔
造势篇
谓造势指企业通筹划组织制造具新闻价值事件吸引媒体社会团体消费者兴趣关注
舆策
企业通相关媒体合作发表量介绍宣传企业产品效劳软性文章理性手段传播
关点国企业已重视威力类软性宣传文章现已范围甚版面出现种相应媒体
奥林匹克花园断全国报刊媒体撰文宣传运动家门口〞销售张
活动策
企业推广产品组织筹划系列宣传活动吸引消费者媒体眼球达传播目
80年代中期迈克尔·杰克逊90年代珍妮·杰克逊拉丁王子瑞奇·马丁香港郭富城王菲百事乐采巡回音乐演唱会种输送通道目标消费群进行话音乐广告传达百事文化百事营销理念美国新代美国〞成目标消费群广传扬流行语中国百事乐成追求时尚新代选择〞
概念策
企业产品效劳创造种新理念〞新潮流〞全世界知道第造出飞机莱特兄弟第二位呢？国位企业家提出：理市场产品市场时启动先推广种观念观念市场慢慢会做农夫山泉宣布停止生产纯洁水出品天然水玩水营养〞概念引发场天然水纯洁水全国范围口水战〞招行仇敌忾农夫山泉正树立倡导健康专业品牌形象商务通年通引领掌电脑消费新潮流举创造销售神话
十二事件营销切入点
事件营销切入点结三类公益聚焦危机三类事件消费者关心具备较高新闻价值传播价值社会影响力
1．支持公益活动
公益切入点指企业通公益活动支持引起广泛注意树立良企业形象增强消费者企业品牌认知度美誉度着社会进步公益事件越越关注公益活动支持越越表达出巨广告价值
典型案例：2003年非典〞肆虐时候少企业施长通捐助广告活动等形式展示身社会责感效达提高企业产品知名度美誉度目通信企业抓住次时机通捐助免费提供通信效劳等方式树立良公众形象中国移动卫生部捐赠300万元设立非典〞医疗研究奖金奖励国首先研制出幅度提高非典〞治愈率特效药团体外中国移动利短信台14亿客户免费第时间发送卫生部提供权威非典〞资讯
2搭车〞聚焦事件
里聚焦事件指消费者广泛关注热点事件企业时抓住聚焦事件结合企业传播销售目展开新闻搭车〞广告投放题公关等系列营销活动着硬性广告宣传推广公信力断降企业转公信力较强新闻媒体开发包括新闻报道种形式软性宣传推广手段
聚焦事件里体育事件企业进行营销活动重切入点企业通发布赞助信息联合运发动举办公益活动利赛结果未知性举办竞猜活动等种手段制造新闻事件
公众体育竞赛运发动感兴趣通常会关注参中企业品牌时公众支持体育队运发动容易表现出拟致情感企业旦抓住种情感参中容易争取局部公众支持
典型案例：现逢重体育赛事通信企业参中2004年雅典奥运会期间中国电信举办2004雅典幸运行〞活动奥运奋勇争先系列活动〞中国移动携手家SP推出烽火雅典〞奥运题专项信息效劳外 全球通〞品牌冠〞新理念中国联通央视定制名联通雅典〞奥运节目天时观众传递奥运会赛花絮等动态信息奥运会结束中国邮政聘请刘翔担EMS业务形象代言突出快速优点
3危机公关
企业处变幻莫测商业环境中时刻面着预知风险果够进行效危机公关危机事件非会危害企业反会带意想广告效果
般说企业面危机两方面：社会危机企业身危机社会危机指危害社会安类生存重突发性事件然灾害疾病等企业身危机理善业竞争者外界特殊事件等素企业带生存危机企业危机公关分两种：社会危机公关身危机公关
社会发生重危机时企业通公益支持树立良社会形象点前面已讨方面社会危时机某特定企业带特定广告宣传时机生产家庭卫生品威露士非典〞期间力宣传良卫生惯重性逐渐改变爱洗手液消费观念举翻开洗手液市场通信企业乏样案例数次然灾害中 成受害者外界求助重工具事中国移动利样事件出通 挽回高价值生命〞广告语高品质网络更深入心
理善业竞争者外界特殊事件企业带生存危机针危机企业必须时采取系列救行动消影响恢复形象企业面类危机时应采取老实态度面媒体公众公众知道真实情况样挽回企业信誉企业损失降低甚化动动势造势进步宣传塑造企业形象通危机公关达广告效果案例鲜见行业特征决定通信企业少会面品牌信誉方面危机通信企业应该强化危机防范意识确保危机发生第时间占动位害危〞转化营销机〞
十三风险
事件营销身双刃剑〞：事件营销然短快方式企业带巨关注度起相反作企业产品知名度扩美誉度负面评价
1事件营销切入点风险
事件营销中三切入点控度进行排列分公益聚焦危机控度降低时影响度递增风险越营销效果越根样分析面分析图
图中右左事件中企业控制素越越少事件确定性增加企业面风险越越公益事件中企业通常占着动位存风险聚焦事件风险营销活动企业产品战略开展相融合甚破坏企业长远战略形象企业进行体育营销时仅单调抽奖手段企业产品形象相甚远结果收效甚微危机事件吸引眼球时风险特处理企业身危机时更应该心谨慎企业进行危机公关时假设效控制媒体风极引起公众质疑反感时达营销效果企业会面生存危机
2事件营销风险控制
事件营销利益风险存学会取利知道避害风险工程首先做风险评估进行风险控制根底风险评估根风险等级建立相应防范机制事件营销展开实际情况断调整修正原先风险评估补充风险检测容采取措施化解风险直整事件结束
根面容建立面风险评估踪表协助企业完成事件营销风险控制
事件营销特征
事件营销特征表现三方面
1外部事件托性
助已事件行筹划事件事件营销始终围绕着题运作敏锐抓住公众关注热点进行创造性接消费者利益社会福利角度出发实现营销目营销程中营销者通事件进行新闻价值传播活动产品效劳创意优秀品质传递已潜顾客建立品牌美誉度企业良形象
2第三方公正性
广告更具隐蔽性持久性事件营销砝码够抓住亮点热点记忆点带动卖点品牌推广带极强功利性目吸引消费者眼球刺激购置欲种眼球济泛滥导致信息失真扰乱消费者视线企业助第三方公正组织权威理念产品效劳质量传播目标市场事件营销正具优势
3双重目性
事件营销目表现产品效劳销售形象塑造两方面 助事件进行针性营销传播够避开媒体元化形成噪音干扰提升企业品牌注目率时新闻事件方式进行宣传销售促进够避开媒体高收费获较高利润注目率升钱降必然更利拓宽利润空间 产品效劳销售升应理然
起产品效劳销售提升形象塑造具长远意义事件营销作品牌提升利器够扩品牌知名度提升美誉度
十四总结
网络媒体传播速度快互动性强更开展企业营销产生更价值事件营销价值
事件营销讲究方法创新事件营销广告相优势显易见旦成功带效益估量需承样风险
事件营销里般型活动常会讨方春节晚会网络进行讨议中春晚效果断放投入中企业获更高关注度似企业附加回报想达鸣效果需产品特性媒介活动切合
做事件营销想亮点话题家双赢局面样持续关注
事件营销独特优势
1事件营销投入少产出收益率高
量事实证明事件营销投入知名度提升方面回报率超广告形式蒙牛超级女声〞投入收益例2005年蒙牛湖南卫视超级女声投入总资金亿中包括蒙牛酸酸乳冠名权角标赛现场广告牌等切电视播出容车厢面宣传费等等蒙牛乳业副总裁孙先红认投入物超值蒙牛2005年前半年销售额超预期目标1月6月蒙牛酸酸乳全国销售额2004年期增长27倍统计包括20销售终端出现供应求现象果加增长应该超三倍
2事件营销具强渗透性
事件营销广告传播活动相具强渗透性2004年超级女声〞全新娱乐节目湖南卫视推出创收视佳绩统计收视率占长沙市收视市场358份额占湖南省收视市场171央视索福瑞媒介调查公司数显示该活动湖南卫视播出时时段收视率仅次中央电视台套排名全国第二2005年快乐中国蒙牛酸酸乳超级女声〞开战广州杭州成郑州长沙5赛区吸引15万余名报名选手直接参超2000万观众持续关注2005年8月26日晚2005超级女声〞总决赛央视索福瑞调查结果显示：湖南卫视3138收视率说全国约4亿观众收该节目卫视史愧收视率
3事件营销集新闻效应广告效应公关系形象传播体
事件营销通整合社会企业顾客等种资源创造出吸引量媒体顾客新闻助新闻吸引公众纷纷议形成口碑起口耳相传广告效应达营销传播目美国击南斯拉夫时攻击中国驻南馆娃哈哈〞非常乐喝中国乐〞广告国会增加感情2000年夏季富亚公司设计出逗玩猫狗喝涂料〞活动动物保护协会新闻媒体介入居然富亚公司总理亲喝涂料统计全国200家媒体报道转载富亚公司总理喝涂料〞事件北京电视台评选2000年10月份十济新闻中喝涂料〞事件赫然跻身中悉尼奥运会〞等列事件营销富亚公司带广告效应2000年华帝华帝两权离〞事件作企业形象公关宣传突破口助传统媒体互联网新闻网站等种途径成功运作两权离〞新闻报道月时间六网站全国14家型报纸杂志发布关事件新闻报道21篇引起社会界普遍关注华帝成阶段媒体焦点华帝年企业知名度效提高20
4事件营销防止媒体元化造成信息干扰
信息传播剩媒体元化造成信息干扰令传播折扣事件营销迅速抓住公众眼球〞提供信息传播效性乳业竞争年消费品竞争中猛烈首先品〞走品〞品〞走品〞年领先品牌集中市场格局划分趋势越越明显引发乳品行业迎事秋伊利郑俊怀事件阜阳毒奶粉事件雀巢碘超标事件光明回收奶事件等正说明越越白热化价格战渠道战促销战局部企业开始透支资源摆脱质化日益严重泥潭成众乳品企业唯选择蒙牛利超级女声事件质产品区分开提高产品注目率
第七章团购业务理
第节业务划分
系统划分
红潭酒业根高端白酒行业特点公司实际运作情况团购客户分成系统：
1核心政府系统
委政府政协核心属驻外办事处宾馆接办公室等
系统中启动领导亲属接办公室等员
2公检法系统
公安系统包括交警体系监狱系统检察院包括反贪系统法院等
系统社会行业结交广泛带动意义
3执法系统
工商税务质检技监环保海关商检烟草交通公路审计国土防疫等部门
4衙门系统
财政纪委卫生建委组织部等部门
团购业务带动作意义纪委〞然清水衙门〞召集〞力强单位纪委面子〞突破性作建委介绍量企业单位公关团购突破口业务增长点
5金融系统
行〔银监会〕四国银行商业银行信社保险信托证券投资公司等
特银行启动带动企业团购销售目标数量体数量提升
6通讯系统
移动联通电信邮政网通铁通等级运营商体
攻克省级公司市级公司启动核心办公室重点群
7源系统
电力局水公司天然气公司石油部门等
8文教卫生
教育局学校电视播送报纸卫生局医院
9军警系统
驻军武警消防队等
10实力企业
龙头企业者实力类中型企业
目标职部门正副职领导重科室正副职办公室 工会席锁定目标消费群
二区域划分
团购业务区域省级行政区域划分进步细划分市州行政区域
公司部理划分统划分区市场成团购市场外埠市场
成团购市场外埠级市场十系统进行细分系统中指定名客户专员客户具体负责
业务划分时团购员公司业务员关系网络界定区域系统划分
第二节业务登记
合理效开发现客户资源躲避信息沟通称造成业务联系撞车〞现象产生结合实际情况建立团购业务公关登记制度
业务划分属
客户理根分配系统客户身工作方案月VIP客户部报客户开发方案表列表陈列客户均身系统中客户
假设身资源客户已报
二业务申报开发期限保护
1客户理报客户开发方案中客户身资源拥客户必须采取先申报开发〞原
2批准客户开发方案表中客户开发保护期限月假设超月未开拓出客户须补充申报方继续进行否视效客户开发
3月5日前客户理客户开发方案表VIP客户部销售勤递交否视动放弃
三客户登记信息查询进度理
1客户理申报前应销售勤处予查询已客户理踪次申报
2周客户理定期交报工作周报工程〔客户〕踪进度报告等工作报告
3客户理推进客户公关时候进行信息沟通交流时工作中直接司沟通交流
第三节客户信息理
属界定
公司团购业务客户属权全部属公司
二客户信息登记
进行业务登记客户领导批准销售勤客户信息登记ERP系统中具体素：客户名称址联系联系部门职位联系 号码关键核心物等信息
三客户信息查询
查询客户信息须先提出书面申请执行副总理签字批准前方销售勤处查询
第四节客户维护理
客户回访
已合作客户必须建立定期回访机制销售勤进行定期回访时针特殊节假日活动公司促销活动需进行回访部门组织相关员进行集中回访
二客户回访方式
针客户客户中员采取回访方式形式
针政府客户等KA物回访应该短信方式予回访普通客户采取 回访方式进行采取门回访方式进行
三客情关系定期维护
公司团购业务客户客情关系定期维护系统客户理负责客户总监予检查督导
第八章组织理
第节组织结构图
公司品牌推广部组织结构〔岗位〕图
层级
组织结构岗位图
行政级
定岗数
高层
VIP客户部总理
外埠VIP
客户部总监
VIP
客户部总监
销售业务
理部总监
品牌运营
理部总监
总监级
1
中层
理级
4
基层
级
专员级
员工级
二公关团购部组织结构〔岗位〕图
层级
组织结构岗位图
行政级
定岗数
中层
VIP客户理
成VIP客户部总监
公关团购
公关团购代表
公关团购
公关团购代表
公关团购
公关团购代表
公关团购
公关团购代表
理级
1
基层
级
1
专员级
4
员工级
812
三运作团购组织
1公关团购没技术壁垒〞言组织〞方法〞更重
2企业没专职团购组织员费销量权衡中选择销量做酒店熟悉促销员月销售少瓶酒握
公关团购员短时间投入
3没成立专业组织—公关团购部公关团购工作始终法序开展第原
没公关团购销量区域销售员愿投入员做团购工作没专职员没销量法形成良性循环
组织缺失公关团购法正常开展根障碍
运作团购组织
1酒店常客高档婚宴升学宴公关—促销负责
2名烟酒店—流通负责
3公关团购部负责：官商脉公关召集性单位〞公关
执行关键：区域销售理亲抓团购〞树立全员团购意识
1惯—作熟悉事
2区域销售理天日常工作拟繁忙目前做传统渠道〞市场存短板〞没改善销售工作然市场惯性推进
3然团购工作没技术壁垒〞言没初始推动销售员总团购工作方面法突破
执行关键二：前置性投入
1团购部门前期销量限做酒店盘中盘〞见效慢更需前置性投入程
2名烟名酒店兴旺更名烟名酒店赖团购生存直接团购销售量
3代表重视公关团购
通公关〞强化品牌拉力培育核心消费者市场轻推重拉〞重措施
公关团购工作效开展建立公关团购部必条件独立化公关团购部三处：确保市场推广专业性确保销售政策统性确保销售员焦点集中性
公关团购部〞履行实践消费者盘中盘重职没公关团购部〞消费者盘中盘运作没组织保障运作成功中高档酒
四公关团购部员招聘原途径
公关团购部部门理
招聘求：学科学历较脉关系定团队理验沟通协调力两年客户部理工作历性限
招聘途径：型酒店餐饮终端营销部理型企业客户部理
公关团购部业务代表
招聘求：专学历定女士〔已婚女士优先〕年龄2230岁形象气质佳沟通力较强较脉资源年轻形象亲力强擅交际
招聘途径：政务商务领导推荐企业身优秀酒店促销员酒店餐饮型娱乐场营销理保险公司客户理中专院校应届毕业生
公关团购部兼职员：脉较广交际较强官商〞官员亲属
第二节岗位职责
VIP客户部部门职责
通种途径获目标消费者信息建立档案
规定项公关政策针目标消费者进行公关
新品品鉴会消费者联谊会组织实施工作
团购客户品鉴参谋日常维护工作
会议酒福利酒婚宴酒信息获取开发
机关企事业单位团购开发客情联系拜访团购订单谈判开发
进行客户理重点客户信息进行收集建立客户档案进步踪拜访逐步建立团购网络
项公关政策实施
二岗位职责说明书
1客户总监
职责
帮助区域积极拓展公关渠道
加强目标消费者客情关系培养核心消费群
全面负责中高档白酒公关团购渠道推广销售
负责部门客户资源整合总体运作理
重点客户公关筹划实施
工作容：
负责区域客户档案分级理
负责重点客户定期拜访等客情关系维护等工作
负责公关团购部员工作指导安排
负责公关团购部员培训士气提升提升组织力组织执行力
制定客户资料搜集方案拜访方案政策公关策略设定公关团购部销售目标分配市场资源目标进行分解区单位确保达成
理监督部门日常工作实施销售预算报批确保达销售目标
负责部门具体日常理工作
公关团购部业务进行分析研究
负责整公关活动方案编制
理权限：
部门员理监督权
事命建议权事调度权
费预算报批权
公关活动筹划实施决定权
2客户理
职责
负责客户资源开发理
负责客户资料详细信息提交客户部助理予整理
负责产品推广销售
负责重点客户公关筹划实施
工作容
公关团购部员周A类客户周拜访２次B类客户周拜访１次天必须拜访８客户频率严格进行单位拜访具体拜访容：解单位信息赠送礼品客情加强工作
认真准确客观时填写工作报表
准时参加例会简明扼客观准确汇报工作
准确位执行公司制订公关团购部政策公关方案
分析核心消费群销售情况时改良工作反响迅速出现问题立解决杜绝议决决办〞现象
解公关团购部客户信息时汇报
挖掘现客户资源实现团购销售
理权限
部门费申请权
公关活动筹划建议参权
产品销售政策方案建议权
第三节绩效考核理
考核目
1业务员公正客观解
2根考核
3业务员公竞争环境激发工作潜力
4业务员提供开展方促进理制度更加完善
二考核原
1产品导入期培育期分强调团购销量业绩更侧重程工作考核
2团购工作员考核分两局部根底工作工资考核采取岗位关键KPI指标考核二销售进度工资考核采取销售目标完成情况考核
3关键KPI指标考核中级领导整体考核评分占1020权重
4月度根工资作月根生活开支保障做变动
三增量奖超量奖标准
具体奖励标准详见表：
成市区VIP客户部员工增量奖励超量奖励执行标准
产品
客户供价
增量奖励
超量奖励
VIP客户理
VIP客户总监
VIP客户总理
计
VIP客户理
VIP客户总监
VIP客户总理
计
10年红潭
39°
188
100
20
07
127
200
20
07
227
53°
198
100
20
07
127
200
20
07
227
15年红潭
39°
300
150
30
10
190
250
30
10
290
53°
328
150
30
10
190
250
30
10
290
20年紫潭
39°
608
250
50
15
315
400
50
15
465
53°
680
250
50
15
315
400
50
15
465
30年碧潭
39°
1058
400
100
35
535
600
100
35
735
53°
1258
400
100
35
535
600
100
35
735
四KPI指标
KPI考核指标容说明
容
分值
考核说明
拜访频率
30
l A类客户周拜访２次B类客户周拜访１次
l 天必须拜访8客户
客户资料收集
40
l 建立属区域企事业单位资料档案
l 周必须建立5家
客情关系
40
l 负责客户二八原进行分类理
l 必须A类客户建立良客情
工作报表填写
20
l 认真客观准确时填写类报表
工作纪律遵守
20
l 公关团购部员理制度执行
第九章员培养
第节优秀团购直销员培养
1成客户朋友：欲推销产品先推销
2客户提供正确解决方案：检查诊断开处方
3客户参谋
确定奋斗目标
16W〞2H〞法设定效目标
谓6H〞：WHATWHEN〞WHERE〞WHO〞WHY〞WHICH〞
WHAT〞指成成什目标？
WHEN〞指什时候完成目标
WHERE〞指达目标利场点
WHO〞指促成目标实现关物
WHY〞够更明确确定什样做确定样做理正确
WHICH〞够思考保持更弹性选择方案
谓2H〞HOW〞HOW MUCH〞
HOW〞指选择选什方法进行做
HOW MUCH〞指花少预算精力时间等
2目标理
效目标特性：概念性愿成目标想实现目标首先必须目标具体化
A确定实现目标步骤
B致力实现目标
C提高工作效率
D制定工作时间表
E早起鸟虫吃
F防止效拜访：定场客户约定次访时间具体事宜
G善利零碎时间
H坚持懈长时间工作
3勤奋努力+方法正确+讲究效率成功〞爱斯坦 著名成功公式
三成优秀团购直销员6关键
1勇敢面拒绝
处理拒绝步骤：
A接受：诚恳接受客户提出问题心认合理理解
B判断：判断客户提问题性质属拒绝类做出否立拖延处理决定
C回应：提出问题做出回应回应态度语气趋成交
2拒绝处理方法
视理法：果客户便找口敷衍时视理继续介绍
回力反弹法：回力棒抛出会反弹回原客户提出购置原立转化购置理方：正中秋节20天抓紧时间选择团购商品啊？〞
迂回询问法：通缓问话达成处理客户问题方：种团购电脑折？〞笑着答复：折买机缺显示器显示器操作？〞
3机应变力力
见机行事具备力意识做细观察勤动脑出奇制胜找破解法
4善攻心〞战术
通客户进行心理沟通情感交流赢客户信赖偏爱〔美国推销王坎尔福说：推销工作98情感工作2产品解〕
做礼利节成功勿忘收款
5快乐前
6释放工作压力
激发热情：做销售件事重家保证保持热情火焰永远熄灭起起伏伏〞
乔 吉拉德
四鼓励黄金步骤
心理确定希拥财富数字
确确实实决定会付出什努力少代价换取需报酬例：周定拜访30客户少成交3
规定固定日期定日期前求钱赚手
拟定实现理想行性方案马进行惯行动〞够仪空想〞
4点清楚写纸单记忆定白纸黑字
妨天两次声朗诵写方案容次晚寝前次早起床
第二节团购直销员作业技〔〕
收集信息进行市场规划
宗旨：广泛撒网全面布局
产品分析
1产品定位分析
2品牌知名度分析
3团购直销渠道分析
二潜客户初步资料收集4途径
收集途径1：黄页网络报刊
1黄页
2行业网站报纸杂志
3单位网站
4门户网站
收集途径2：购置数库
收集途径3：关联企业享资源
收集途径4：参观行业展览会
三准客户数库建立客户分类
常规信息：包括客户名称类〔属政府机关非政府机关类事业单位企业协会团体民间组织等〕通讯址负责联系方法等
客户状况：客户成立时间客户营模式员工数量行业位增长潜力财务稳定性等
采购关联信息：客户部组织结构常规采购流程采购关联部门〔部门采购部门支持部门〕采购关联员〔员申购员审核员决策员采购执行员等〕
采购决定者信息：常规信息〔姓名性年龄出生婚否联系方式等〕教育背景业历性格特征爱事关系开展趋势年度工作目标家庭成员状况〔家庭构成教育工作情况性格特征爱〕等
客户重性数库进行分类
四产品：创造差异化
产品策略：采传统销售渠道产品相致策略
差异化策略：团购产品传统渠道产品完全区隔通新品种新包装辟蹊径独领风骚
专供产品策略：针消费群体设计开发专门团购产品
五竞争者产品差异
产品差异化策略：竞争者产品相致策略
包装差异化策略：竞争者产品致包装方法差异较
六价格：传统渠道协调存
价格理考虑三点：
价格体系
价格批量
特殊价格申请
七竞争者价格竞争关系
价格超出策略：产品信心价格高竞争者
价格致策略：竞争者价格致促销品赠送实行差异化
价格偏低策略：争夺客户价格低竞争者
第三节团购直销员作业技〔中〕
活 ——线万金〞诀窍
明确 目
1找客户采购部门理者相关工作员
2推介中客户公司致印象解
3老实恳切态度获客户心理信
4弄清楚客户采购流程采购部门工作员隶属关系
5客户年采购规模惯常采购渠道进行定解
6采购部门更进步联系方式
7方传达邮寄公司简介等资料会进步方联系信息
二准备问题
1贵公司年采购规模致少？
2贵公司惯常采购渠道样？
3贵公司采购流程样？
4请问：〔采购〕部门理关系样？
5您公司进步解想邮寄Email相关资料否告诉您址？
三准备答案
1您公司做简介绍？
2没听说公司？
3请问什性质企业？
4产品达什标准？
5产品获什奖项？……
四需资料准备
1公司宣传资料
2媒体正面报道资料
3产品技术资料
4产品报价资料
5产品售效劳承诺资料……
五准备道具〞
1记录工具
记录工具包括笔工作记录便签等
2录音机
客户沟通交流时讲话时记录事分析方面缺乏需改良身提高帮助
3头戴式耳机
客户进行 交流轻松双手做工作方：记录查找资料等
4计时器
明确时间概念节约时间金钱提高工作效率
六应意外〞情况
㈠遇前台秘书刁难〞
1克服心障碍
2热情洋溢语气：似朋友早前台姐麻烦转采购部？〞感染方意思拒绝
3总机套
4防止直接答复方盘问
5摆高姿态
㈡找
接 该部门员工说明身份解公司致情况根信息
㈢找时方便接
调整态度：
1保持积极心态
2做挑剔准备 接触简短应固定结构：问候介绍 原预约建议预约表示快乐
3制定具体接触目标
4保持愉悦谈话气氛
5兴趣代询问
6发现客户采购决策者
七首次 沟通：破冰旅
开场白中5素关键：
1引起接 者注意
2介绍提相关员
3确认方时间行性
4简明扼介绍公司
5介绍 目强调 客户益处
八拒绝应技巧
1喔起感兴趣
喔样许刚开始接 没解做利时您反响样常性例：A公司B公司等著名客户初样说现长期客户〞
2喔起现忙次说吧
通种方式继续通话：知道您时间紧约时间？您觉XX日午适宜？〞
3谢谢需
客户样说原目前毫兴趣坐探讨时重务：唤起需求
通方式缓解：XX先生明白您意思目前然尚未涉事旦您单位方面需话希贵公司找正确产品源〞然快速列举著名级略高方客户名唤起方认感进产生需求
4现供商满意
通方式展开谈话：解点俗话说货三家’请公司介绍行业时机样您更选择时机〞
5太晚已决定
处理异议技巧：果您意会见请允许您工程中赢利提供建议非常快乐您觉什时候适宜呢？〞
九初步建立客户融洽关系
1适应客户声音特性
2赞美方
十续沟通创造时机
1方公司公司产品效劳更全面解邮寄Email相关资料方请务必查收
2方便联系名动方提供 号码方留 号
3续 定乾坤
首次 进：
⑴公司相关资料邮寄
⑵资料邮寄 短信息提醒确认
⑶某方行问题讨教方
⑷利节假日名祝愿方节日快乐
第四节团购直销员作业技〔〕
团购客户拜访交易促成
拜访前3件事
1预约关键物 决策者〔迂回路线非正式先拜访相关员掌握定信息拜访〕
2选择适宜交流场
3准备拜访道具〞销售工具包括：企业简介产品说明书名片计算器笔记等
二挖掘客户需求
1设计问题漏斗
2结合运扩询问法限定询问法
3客户谈点进行总结确认
三FABE推销法
F（feature）：推介产品具什特点
A〔advantage〕：产品特点产生优点什
B〔benefits〕：产品优点带顾客什样利益
E〔evidences〕：客户提供阐述方面证
四客户拜访9忌
1期
2准备缺乏
3目标清
4次分〔决策部门影响部门〕
5妄加评〔厂家〕
6贬低手
7急求成〔价格降底留余〕
8断断
9守信
五交易促成4策略
1成功走寻常路：创造性解决客户问题
2提供超值效劳：心〞感动客户
3定制化营销：您量身定做
4突破关键物：四两拨千斤
六谈判策略技巧
㈠谈判前准备
1明白谈判点
2制定谈判策略
㈡谈判技巧运
1实谈判技巧
★感染力：通举止表现信心决心够提升信度手理接受建议
★高起点：初提出求高留出盘旋余
★轻易动摇：确定立场摆出 副会步架势
★权力限：诚心诚意参谈判必须敲定某项规时说需司批准
★击破：果正群手进行谈判设法说服中手接受建议会帮助说服
★中断谈判：定时间中止谈判情况转回重新谈判
★面表情：感情色彩词汇答复手回应方压力坐里听着脸表情
★耐心：果时间掌握手里延长谈判时间提高胜算
★先行试探：做出决定前通某者某渠道意图间接传达手试探手反响
★出意：必时通出意料改变谈判方式破坏手心理衡永远手猜步策略
★助第三者：设法威支持受谈判手尊重支持立场
2握决策者性格特征
决策者分4种风格
领导型：拟重视目标做事直接迅速决策类重关系关心产品价值谈判时简单直接方式明白产品重性价值
施加影响型：偏更参决策情况发生时喜欢部门负责召集起商讨更关心谁产品效劳类决策者谈判时应该建立良沟通关系时拓展相关部门负责关系
检查型：更注重务更需精准性逻辑性关心购置产品否符合实性求
型：决策者较注重安希高层保持意见致
㈢谈判陷入僵局办？
恭维法
事法：成事敬安
三变法：变变时间变点
移转法：转变话题停止会议
刀法：利第三者介入施加压力
惠法：施惠 方改变态度
㈣避开价格陷阱
强调优势
创造性节约钱
附加利益换取价格步
七高福利重点客户
政府学校部队等事业单位
矿山油田等高福利单位
银行电信交通电力等全国性型企业
方性龙头企业
文档香网(httpswwwxiangdangnet)户传
《香当网》用户分享的内容，不代表《香当网》观点或立场，请自行判断内容的真实性和可靠性！
该内容是文档的文本内容，更好的格式请下载文档