秋林汽车坐垫庆区市场开拓方案
摘
秋林汽车坐垫市注重开拓北方市场发展非常迅速庆直北方汽车销售市场秋林公司庆开拓汽车坐垫市场必性行性秋林公司进行行性分析时重点进行SWOT分析根SWOT分析文提出秋林公司进入市场初期时中青年市场定目标市场提出相应产品策略价格策略分销策略促销策略分析开拓市场时应注重风险规避方法
关键词：秋林汽车坐垫庆市场SWOT分析营销策略
Abstract
Qiulin auto cushion since listing will pay attention to develop the northern market develop very quickly Daqing is the North ＇s largest car market company will open up the market in Daqing has its necessity and feasibility in its based on the SWOT analysis put forward to will initially in the youth market as the target market and put forward the corresponding product strategy price strategy distribution strategy and promotion strategy
Keywords Qiulin auto cushion Daqing market SWOT analysis marketing strategy
目录
第章 市场开拓背景 1
11 秋林汽车坐垫公司简介 1
12庆汽车坐垫市场情况概述 1
121庆市行业分析 1
122竞争手分析 1
13庆市场开拓必性 2
第二章 项目行性分析 3
21 秋林汽车坐垫庆细分市场选择 3
22 秋林汽车坐垫开拓庆市场SWOT分析 3
221优势分析 3
222劣势分析 4
223机会分析 4
224威胁分析 4
第三章 具体开拓市场方案 6
31 营销目标 6
32 营销策略定位 6
321产品策略 6
322价格策略 7
323分销策略 7
324促销策略 8
33 商业实施方案 8
331营销策划 8
332市场推广 10
333销售方式 11
334销售员培训 12
第四章 预期效果风险防范 12
41政治风险 12
42部环节脱节风险 12
43成控制风险 12
44财务风险 13
参考文献 13
谢 辞 13
第章 市场开拓背景
11 秋林汽车坐垫公司简介
秋林汽车坐垫公司家专业研发手工编织汽车坐垫公司产品畅销全国产品专业设计师性化设计采纯天然亚麻原料精湛加工工艺整理定型成秋林汽车坐垫新颖方高贵典雅款式优秀质深受消费者青睐
12庆汽车坐垫市场情况概述
汽车普带动国汽车坐垫市场发展作产业纺织品游终端产品汽车坐垫发展汽车产业发展密分汽车市场走势遵循纺织产业般规律会受汽车产业巨影响作中国陆油田重石油化工基庆全国城市综合实力评中名列第19位现车辆47115万辆年565万辆新车速度增长面火爆汽车市场汽车坐垫销量相乐观
121庆市行业分析
目前庆市场汽车坐垫种类齐全涵盖高中低档种坐垫面料种类单棉布汽车坐垫发展功型根汽车坐垫实际需求防异味抗菌阻燃防霉防蛀清洁等功坐垫应运生然功型坐垫占例高已受汽车行业关注外种功型纤维应开阔生产厂家产品设计思路
122竞争手分析
目前数企业选择树立硬质量品牌形象现销售汽车坐垫产品中知名品牌产品市场中销量日益提高国汽车坐垫领先品牌御车宝汽车坐垫雪邦五彩星纯虎贝尔御车宝虎贝尔豫海雪邦华派卓卡车品等中御车宝富程魅驹三品牌销量相较稳定御车宝汽车坐垫相品牌汽车坐垫价格稍贵品质质量毋庸置疑目前十品牌汽车坐垫市场占率占国国汽车坐垫50市场汽车坐垫质化问题较严重少汽车坐垫老板品质服务品牌进行竞争东北市场言秋林汽车坐垫市场占率亚知名品牌秋林然面竞争手威胁
13庆市场开拓必性
庆位中国东北松嫩原中部黑龙江省西部作黑龙江省重点城市庆便秋林汽车坐垫开拓新市场首选目前秋林汽车坐垫已黑龙江市场相市场占率扩秋林汽车坐垫市场扩秋林品牌影响力提高秋林汽车坐垫知名度开拓庆市场势必行
第二章 项目行性分析
21 秋林汽车坐垫庆细分市场选择
秋林汽车坐垫庆市场细分根理细分口细分心理细分行细分[1]文采心理细分根社会阶层性生活方式等变量客户进行市场细分消费群体汽车坐垫心理价位高消费群体相低消费群体接受价位相较高目前市场汽车坐垫种类样价格真皮座套般价位20004000元左右织物座套般选择10002000元左右冰丝亚麻坐垫根编织工艺般价格5002000元左右等汽车坐垫庆市场细分根价位针高中低三档消费群体进行市场开拓
22 秋林汽车坐垫开拓庆市场SWOT分析
SWOT分析法(SW0T analysis)称态势分析法旧金山学理学教授20世纪80年代初提出种够较客观准确分析研究单位现实情况方法[2]指导企业系统考虑部条件外部环境确定企业行性方案逻辑理框架中S表示企业优势(strength)W表示企业劣势(weakness)O表示环境机会(opportunities)T表示环境威胁(threats)SWOT分析帮助营销策划者综合考虑企业优势劣势机会威胁工具便确认企业部条件外部环境相适应状态
221优势分析
秋林公司优势体现理优势团队优势采购渠道优势三方面首先秋林公司位中国亚麻原产着中国亚麻乡美誉秋林汽车坐垫开拓庆市场时显然天独厚理优势利中国亚麻乡美誉扩广告效应次秋林公司团队技术员充足理方法位整团队均年龄30岁左右秋林团队优势定会秋林开拓庆市场做出贡献秋林公司采购渠道优势采购原材料生产工厂距庆市仅200km交通运输极便捷仅够效保证供货速度降低秋林汽车坐垫生产成然秋林公司适调整销售价格适应市场需求变化[3]
222劣势分析
秋林公司理优势团队优势采购渠道优势外面众足目前秋林公司问题秋林公司品牌知名度高企业核心产品鲜明目前庆市汽车坐垫销售情况中低端产品销量占75左右价位稍高产品庆市市场中占率高秋林汽车坐垫核心产品够鲜明消费者进行汽车坐垫联想时会第时间想秋林品牌秋林汽车坐垫中高端产品秋林公司开拓庆市场时面众竞争手庆市汽车坐垫消费者秋林品牌熟悉秋林品牌知名度高客户群体建立秋林公司劣势
223机会分析
目前秋林汽车坐垫良机会体现兰西物美价廉美誉庆市汽车坐垫市场龙蛇混杂局面已持续5年久企业赢市场惜产品质量进行缩水降低成达价格优势兰西销庆产品享物美价廉美誉兰西产品质量保证价格相品牌稍低形中秋林汽车坐垫进入创造良条件
224威胁分析
秋林汽车坐垫目前面威胁进入者壁垒秋林汽车坐垫进入庆市场竞争手南方汽车坐垫南方汽车价格低舒适性高目前庆汽车坐垫市场市场占率非常高面价格更低兰西汽车坐垫南方汽车坐垫预计会进步降价样引发价格战庆土汽车坐垫市场维持提高市场份额势必会采取切措施新进入者制造障碍秋林公司突破南方汽车坐垫兰西汽车坐垫制造壁垒便开拓庆市场迈进步
根秋林汽车坐垫开拓庆市场面优势劣势机会威胁四方面分析利SWOT矩阵寻找制定适应企业实际情况战略策略方法[4]表21示
表21 SWOT矩阵模式分析
部环境
种
战略
类型
外部环境
优势（Strengths）
天独厚理优势
交通运输极便捷
劣势(Weaknesses)
秋林汽车坐垫中高端产品
品牌知名度高
客户群体难建立
机会(Opportunities)
兰西销庆产品享物美价廉美誉
SO战略
利物美价廉美誉天独厚理优势开拓秋林汽车坐垫庆市场
WO战略
物美价廉美誉提高品牌知名度潜客户群体转变长久消费群体
威胁(Threats)
ST战略
WT战略
南方汽车价格低舒适性高
兰西汽车坐垫价格更低阻碍新进入者
降低竞争手阻碍基础理优势开拓秋林汽车坐垫庆市场
降低竞争手阻碍基础采广告等营销手段提高品牌知名度建立客户消费群体
表21SWOT矩阵模式分析中出公司处外部环境面机遇威胁公司目前优势超劣势利SWOT分析结果秋林汽车坐垫应采增长型战略图21示：
外部机遇
扭转型战略 增长型战略
部劣势 部优势
防御型战略 种营战略
外部威胁
图21秋林汽车坐垫发展战略选择图
章秋林汽车坐垫竞争环境中存机遇威胁进行具体分析出秋林汽车坐垫目前面机遇威胁结时公司竞争优势劣势作详细分析出秋林汽车坐垫竞争优势劣势结[5]采SWOT分析工具分析出秋林汽车坐垫目前应采增长型战略外部机遇环境充分发挥秋林汽车坐垫天独厚理优势便捷交通运输利兰西物美价廉美誉降低竞争手阻碍基础采广告等营销手段提高品牌知名度建立客户消费群体
第三章 具体开拓市场方案
31 营销目标
秋林汽车坐垫消费群普通工薪阶层根2010年普查结果庆市口290万中部分工薪阶层情况秋林汽车坐垫开拓庆市场营销目标：三年庆工薪阶层市场做80客户产品100满意争取五年销售额提升20市场占率达60
32 营销策略定位
市场营销指企业适应满足消费者需求产品开发定价宣传推广产品生产者送达消费者消费者意见反馈回企业整体企业活动说市场营销企业基生存活动营销策略包括产品策略价格策略渠道策略促销策略
321产品策略
产品策略市场营销组合核心企业市场营销活动支柱基石价格策略渠道策略促销策略基础[6]产品包括核心产品形式产品附加产品等三层次核心产品产品整体概念中基重部分形式产品核心产品实现基形式核心产品载体附加产品消费者购买形产品时获全部附加利益服务[7]
秋林汽车坐垫说秋林应首先制定产品策略山东汽车坐垫进入庆市场时庆市场作充分调查产品策略低成新技术高质量优售服务取胜成功进入庆市场台州坐垫初进入庆市场时没制定具体产品策略迫退出花高代价改变台州汽车坐垫庆心目中印象秋林汽车坐垫应该吸取前验教训进入种技术水销售力堪称流市场时握成设计服务三方面制定战略达利进入庆市场目
秋林汽车坐垫质量方面优质量取胜质量硬秋林公司特优势秋林公司利优势时提高生产效率进步降低成设计方面秋林公司车突出性产品设计时尚新颖性符合年轻族追求性心理避开锋芒独树帜
秋林汽车坐垫附加产品秋林应产品售前售服务时客户建立良关系市场开拓发展巩固起举足轻重作[8]开拓庆市场时秋林公司需通服务市场渗透期客户迅速建立信感信誉度秋林公司保证时零部件供应技术维修服务热线24时开通初始阶段选派国技术工程师作快速维修服务员着业务拓展聘部分客户服务技术服务员快时间顾客提供服务
322价格策略
营销组合中价格唯产生收入素影响消费者需求重素 [9]新产品定价正确否会直接影响该产品否利进入市场占领市场取较济效益新产品定价策略两种形式：撇脂定价渗透定价秋林汽车坐垫定价策略应该着眼长远利益选择渗透定价新产品市时定低价短期低价格低利润换取长期高市场占率带未利润幅度增加庆消费者树立秋林汽车坐垫物美价廉理念认质量价格合理秋林汽车坐垫优势秋林汽车坐垫具定知名度积极开发新产品逐步实现低中高档产品层次发展谋求更利润
323分销策略
销售渠道指提供产品服务供消费者商业户消费程关整套相互存机构销售渠道商品生产商转移消费者克服时间点权等分歧正分歧产品消费隔离开
秋林汽车坐垫初进庆市场庆市场解营销渠道方面充分托利庆销售资源建立定知名度逐步加力物力投入建立销售分公司进入庆市场头两年秋林公司公司开展合作利销售网络扩秋林汽车坐垫庆市场品牌影响力时秋林公司应长远规划私考察汽车坐垫销售代理商部分区合作性秋林公司需仔细设计汽车销售代理商激励约束制度保证销售代理商足够积极性防止遭受诈骗法控制终端销售等状况出现秋林公司需保证终户沟通渠道畅通便时收集市场信息[10]
324促销策略
促销营销者关企业产品信息通种方式传递消费者户促进解信赖购买企业产品达扩销售目秋林汽车坐垫五款新款定位庆年轻市场秋林汽车坐垫南方市时市场定位类似秋林公司述成功做法引进庆市场导入期注重广告效应利电视网络报刊杂志等媒体进行宣传针目标消费群制定互动措施吸引积极参加公活动快解秋林汽车坐垫购买喜欢秋林汽车坐垫
首先通电视杂志举办公益活动等方式宣传秋林品牌增加知名度树立良企业形象次通报纸软文广播知识讲座奖征文等软性广告宣传秋林汽车坐垫功软文宣传攻势开展进销售终端产品整程连贯首先产生奇信感然商品属性解接受程逐渐产生购买欲进促进秋林汽车坐垫产品销售
33 商业实施方案
331营销策划
着消费水提高生活质量提升更加注重享受生活汽车购买数量年年飙升带动庆汽车坐垫市场良发展时汽车坐垫市场竞争趋白热化目前广消费者更注重良售服务秋林仅具备硬产品质量着性化售服务客户根汽车定制相应汽车坐垫达三年庆工薪阶层市场做80客户产品100满意争取五年销售额提升20市场占率达60营销目标制定秋林汽车坐垫庆市场市场推广营销活动次活动父亲节出发点次活动广告词设计秋林坐垫送爱具体营销方案：
（1）活动目标
活动名称：秋林汽车坐垫
活动时间：2012年6月1日2012年6月20日
活动点：庆市市中心
品牌建设目标：秋林汽车坐垫成庆客户心目中第品牌
活动广告词：秋林坐垫 送爱
（2）期竞争手营销策略
根收集信息显示南方汽车坐垫兰西汽车坐垫期没进行肆宣传促销活动疑秋林公司开展汽车坐垫试点业务推进利信息
（3）秋林汽车坐垫营销策划关键务
① 效提高秋林汽车坐垫市场知名度
表31 秋林汽车坐垫活动务表
关键务分类
具体求
品牌宣传
全市统设计秋林坐垫送爱宣传LOGO宣传单页活动衬衫全市统定制印活动宣传LOGO容介绍软抄相关礼品
市促销现场摆放相关宣传页摆放专题宣传X展架合作商场等应张贴活动宣传海报统安排1000010001IVR宣传广告
庆市统投放LEDLCD宣传广告
合作方利统设计宣传版面宣传资源加载
功支撑合作方规
分点行选择社会合作方协议中制作费必须进行价格报备
活动细节
次活动秋林坐垫送爱题消费者购买秋林汽车坐垫促销现场进行抽奖
奖品设置
等奖：价值200元秋林冰丝亚麻凉垫占5
二等奖：价值20元汽车饰品摇头公仔占20
三等奖：价值5元汽车摆件安符占75
客户服务
户免费提供试通道耐心户介绍秋林汽车坐垫产品功
②建立庆市秋林汽车坐垫会员俱乐部
通次活动正式建立庆市秋林汽车坐垫会员俱乐部参次活动客户动成庆市秋林汽车坐垫会员完成会员信息填写接受会员条款系统制动生成会员编号会员编号会员唯身份标识
③感恩亲情形象面市针性进入重点市场
表32 汽车坐垫重点市场点
重点市场
注意点
社区
社区建立销售点定期通报点户参数亲情牌
办公白领市场
该宣传模式渗透办公白领群效手段销售点根情况广告商洽谈广告宣传事宜
（4）活动预算费
①宣传费
宣传海报：100份 169元
宣传单页：10000份 1800元
1969元
②奖品费：2000份奖品等奖100份二等奖400份三等奖1500份
等奖：20000元
二等奖：8000元
三等奖：7500元
35500元
③
现场活动场租20000元
活动投入合计57469元
332市场推广
营业推广称销售促进指员推销广告公关系销售活动旨激发消费者购买促进销商效率针庆消费者采专门举办针庆市场销售会交易会方便市里购买外举行汽车坐垫知识讲座消费者更加解汽车坐垫生产程材料优劣种类包括：
（1）优惠券：持证明证明购买某种商品时免付定金额钱
（2）廉价包装：商品包装招贴注明通常包装减价干种商品单装件商品包装起
（3）奖励：奖励券买种低价出售商品者券免费示鼓励者券买某种商品时定优惠种摸奖抽奖属类
（4）现场示范：企业派产品销售现场场进行示范表演技术性较强产品方法介绍消费者
（5）展会：展会秋林公司显示企业优势特征产品集中陈列边展边销达宣传秋林汽车坐垫目
（6）网络广告：秋林公司制作秋林汽车坐垫视频汽车网站贴入视频者建立秋林汽车坐垫贴吧微博贴吧微博等社交网站进行宣传推广
（7）报纸媒体电视广告：报纸媒体电视广告数厂家普遍采市场推广方法秋林汽车公司采三种方法推广秋林汽车坐垫
333销售方式
针庆市场秋林汽车公司应采取代理销售设立分厂方式增加秋林汽车坐垫庆市场知名度代理种分销方式帮助秋林公司理生意买断秋林公司产品秋林公司予商家定佣金种营行商家代理秋林汽车坐垫权然属秋林公司商家秋林公司采优秀商家推荐方式选取具良商业信誉商家扶持重点商家代理秋林汽车坐垫商家签订代理权达成长期合作目标时业务员应维护销商利益越权销售
外秋林汽车公司资金允许情况设立分厂样秋林公司方面降低公司运输成公司更成市场推广方面方面分厂设立扩公司知名度更快开拓庆市场然设立分厂时秋林公司需考虑公司目前资金状况选择佳理位置
334销售员培训
销售员首先详细解秋林产品优点缺点（例：舒适性款式效果价格等）解客户关心方面（质量舒适度价格服务款式等）相应做出服务承诺然实际销售中予商家谦虚谨慎耐心沟通做客户帝原客户做信守承诺定售服务工作做做位
第针公司员工推销技巧秋林汽车坐垫培训进行次测试保证公司派驻员工力胜体验店促销工作
第二销商营业员进行业务知识培训保证营业员客户推荐秋林汽车坐垫时时够清楚说明产品优势产品优惠政策产品续服务等
培训程中秋林汽车公司通定培训指标评价体系培训效果进行综合评价便发现培训效果欠佳原存方面环节
第四章 预期效果风险防范
41政治风险
1986年公布国家七五计划中明确汽车制造业作重支柱产业时发展汽车工业生产导作汽车配件必须品汽车坐垫销量辆1002008起全国80农民工集聚1线2线城市坐落兰西县秋林坐垫员短缺现风险
42部环节脱节风险
作型企业秋林公司部环节掌控员工动态作生产性企业产销秋林营特色负责生产员工公司员组成部分保证原原材料短缺情况员非配员工短缺部存风险
43成控制风险
实行部控制成低生产收益力争控制成取济效益企业营程中尤重组策划够部分秋林公司生产产品冰丝亚麻两原材料组成国际石油涨价导致冰丝价格直线涨时秋林考虑重点生产亚麻降低生产成
44财务风险
加强应收装款监督检查建立应收账款理长效机制首先加强财务部门日常应收账款统计分析时报告应收账款情况控制应收账款规模二定期召开领导营理员法律顾问财务员参加企业营活动应收账款情况分析会合履行资金回收存风险等情况进行研究提出应措施没款诚意较风险等情况进行研究提出应措施应收账款作考核企业营理员业绩容工资奖金挂钩充分调动企业营理员积极性形成应收账款理回收长效机制利节展开工作
[参考文献]
[1] MSnycerski 孙玉钗 家具覆盖纺织品汽车坐垫装潢湿传递影响[J] 国外纺织技术 2003(07)
[2] 翁荫瑞 纺织品包装改革三例[J] 海包装 1985(03)
[3] 1997年针纺织品服装市场发展趋势[J] 蒙古质量技术监督 1997(03)
[4] 郭虎城 纺织品阻燃整理技术应发展[J] 消防科学技术 2006(S1)
[5] 王晓 纺织品汽车工业中应[J] 科技资讯 2008(17)
[6] 吴淑华 美国汽车售市场销售额增长4[J] 轮胎工业 2010(06)
[8] 燕峰李世国 汽车座椅设计优化[J] 鞍山科技学学报 2004(05)
[9] 李光吴胜利江建明李玉梅 纤维纺织品汽车应[J] 产业纺织品 2000(12)
[10][美]迈克尔波特竞争战略华夏出版社2005
[11][美]菲利普科特勒营销理中国民学出版社2001
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秋林汽车坐垫庆区市场开拓方案
摘
秋林汽车坐垫市注重开拓北方市场发展非常迅速庆直北方汽车销售市场秋林公司庆开拓汽车坐垫市场必性行性秋林公司进行行性分析时重点进行SWOT分析根SWOT分析文提出秋林公司进入市场初期时中青年市场定目标市场提出相应产品策略价格策略分销策略促销策略分析开拓市场时应注重风险规避方法
关键词：秋林汽车坐垫庆市场SWOT分析营销策略
Abstract
Qiulin auto cushion since listing will pay attention to develop the northern market develop very quickly Daqing is the North ＇s largest car market company will open up the market in Daqing has its necessity and feasibility in its based on the SWOT analysis put forward to will initially in the youth market as the target market and put forward the corresponding product strategy price strategy distribution strategy and promotion strategy
Keywords Qiulin auto cushion Daqing market SWOT analysis marketing strategy
目录
第章 市场开拓背景 1
11 秋林汽车坐垫公司简介 1
12庆汽车坐垫市场情况概述 1
121庆市行业分析 1
122竞争手分析 1
13庆市场开拓必性 2
第二章 项目行性分析 3
21 秋林汽车坐垫庆细分市场选择 3
22 秋林汽车坐垫开拓庆市场SWOT分析 3
221优势分析 3
222劣势分析 4
223机会分析 4
224威胁分析 4
第三章 具体开拓市场方案 6
31 营销目标 6
32 营销策略定位 6
321产品策略 6
322价格策略 7
323分销策略 7
324促销策略 8
33 商业实施方案 8
331营销策划 8
332市场推广 10
333销售方式 11
334销售员培训 12
第四章 预期效果风险防范 12
41政治风险 12
42部环节脱节风险 12
43成控制风险 12
44财务风险 13
参考文献 13
谢 辞 13
第章 市场开拓背景
11 秋林汽车坐垫公司简介
秋林汽车坐垫公司家专业研发手工编织汽车坐垫公司产品畅销全国产品专业设计师性化设计采纯天然亚麻原料精湛加工工艺整理定型成秋林汽车坐垫新颖方高贵典雅款式优秀质深受消费者青睐
12庆汽车坐垫市场情况概述
汽车普带动国汽车坐垫市场发展作产业纺织品游终端产品汽车坐垫发展汽车产业发展密分汽车市场走势遵循纺织产业般规律会受汽车产业巨影响作中国陆油田重石油化工基庆全国城市综合实力评中名列第19位现车辆47115万辆年565万辆新车速度增长面火爆汽车市场汽车坐垫销量相乐观
121庆市行业分析
目前庆市场汽车坐垫种类齐全涵盖高中低档种坐垫面料种类单棉布汽车坐垫发展功型根汽车坐垫实际需求防异味抗菌阻燃防霉防蛀清洁等功坐垫应运生然功型坐垫占例高已受汽车行业关注外种功型纤维应开阔生产厂家产品设计思路
122竞争手分析
目前数企业选择树立硬质量品牌形象现销售汽车坐垫产品中知名品牌产品市场中销量日益提高国汽车坐垫领先品牌御车宝汽车坐垫雪邦五彩星纯虎贝尔御车宝虎贝尔豫海雪邦华派卓卡车品等中御车宝富程魅驹三品牌销量相较稳定御车宝汽车坐垫相品牌汽车坐垫价格稍贵品质质量毋庸置疑目前十品牌汽车坐垫市场占率占国国汽车坐垫50市场汽车坐垫质化问题较严重少汽车坐垫老板品质服务品牌进行竞争东北市场言秋林汽车坐垫市场占率亚知名品牌秋林然面竞争手威胁
13庆市场开拓必性
庆位中国东北松嫩原中部黑龙江省西部作黑龙江省重点城市庆便秋林汽车坐垫开拓新市场首选目前秋林汽车坐垫已黑龙江市场相市场占率扩秋林汽车坐垫市场扩秋林品牌影响力提高秋林汽车坐垫知名度开拓庆市场势必行
第二章 项目行性分析
21 秋林汽车坐垫庆细分市场选择
秋林汽车坐垫庆市场细分根理细分口细分心理细分行细分[1]文采心理细分根社会阶层性生活方式等变量客户进行市场细分消费群体汽车坐垫心理价位高消费群体相低消费群体接受价位相较高目前市场汽车坐垫种类样价格真皮座套般价位20004000元左右织物座套般选择10002000元左右冰丝亚麻坐垫根编织工艺般价格5002000元左右等汽车坐垫庆市场细分根价位针高中低三档消费群体进行市场开拓
22 秋林汽车坐垫开拓庆市场SWOT分析
SWOT分析法(SW0T analysis)称态势分析法旧金山学理学教授20世纪80年代初提出种够较客观准确分析研究单位现实情况方法[2]指导企业系统考虑部条件外部环境确定企业行性方案逻辑理框架中S表示企业优势(strength)W表示企业劣势(weakness)O表示环境机会(opportunities)T表示环境威胁(threats)SWOT分析帮助营销策划者综合考虑企业优势劣势机会威胁工具便确认企业部条件外部环境相适应状态
221优势分析
秋林公司优势体现理优势团队优势采购渠道优势三方面首先秋林公司位中国亚麻原产着中国亚麻乡美誉秋林汽车坐垫开拓庆市场时显然天独厚理优势利中国亚麻乡美誉扩广告效应次秋林公司团队技术员充足理方法位整团队均年龄30岁左右秋林团队优势定会秋林开拓庆市场做出贡献秋林公司采购渠道优势采购原材料生产工厂距庆市仅200km交通运输极便捷仅够效保证供货速度降低秋林汽车坐垫生产成然秋林公司适调整销售价格适应市场需求变化[3]
222劣势分析
秋林公司理优势团队优势采购渠道优势外面众足目前秋林公司问题秋林公司品牌知名度高企业核心产品鲜明目前庆市汽车坐垫销售情况中低端产品销量占75左右价位稍高产品庆市市场中占率高秋林汽车坐垫核心产品够鲜明消费者进行汽车坐垫联想时会第时间想秋林品牌秋林汽车坐垫中高端产品秋林公司开拓庆市场时面众竞争手庆市汽车坐垫消费者秋林品牌熟悉秋林品牌知名度高客户群体建立秋林公司劣势
223机会分析
目前秋林汽车坐垫良机会体现兰西物美价廉美誉庆市汽车坐垫市场龙蛇混杂局面已持续5年久企业赢市场惜产品质量进行缩水降低成达价格优势兰西销庆产品享物美价廉美誉兰西产品质量保证价格相品牌稍低形中秋林汽车坐垫进入创造良条件
224威胁分析
秋林汽车坐垫目前面威胁进入者壁垒秋林汽车坐垫进入庆市场竞争手南方汽车坐垫南方汽车价格低舒适性高目前庆汽车坐垫市场市场占率非常高面价格更低兰西汽车坐垫南方汽车坐垫预计会进步降价样引发价格战庆土汽车坐垫市场维持提高市场份额势必会采取切措施新进入者制造障碍秋林公司突破南方汽车坐垫兰西汽车坐垫制造壁垒便开拓庆市场迈进步
根秋林汽车坐垫开拓庆市场面优势劣势机会威胁四方面分析利SWOT矩阵寻找制定适应企业实际情况战略策略方法[4]表21示
表21 SWOT矩阵模式分析
部环境
种
战略
类型
外部环境
优势（Strengths）
天独厚理优势
交通运输极便捷
劣势(Weaknesses)
秋林汽车坐垫中高端产品
品牌知名度高
客户群体难建立
机会(Opportunities)
兰西销庆产品享物美价廉美誉
SO战略
利物美价廉美誉天独厚理优势开拓秋林汽车坐垫庆市场
WO战略
物美价廉美誉提高品牌知名度潜客户群体转变长久消费群体
威胁(Threats)
ST战略
WT战略
南方汽车价格低舒适性高
兰西汽车坐垫价格更低阻碍新进入者
降低竞争手阻碍基础理优势开拓秋林汽车坐垫庆市场
降低竞争手阻碍基础采广告等营销手段提高品牌知名度建立客户消费群体
表21SWOT矩阵模式分析中出公司处外部环境面机遇威胁公司目前优势超劣势利SWOT分析结果秋林汽车坐垫应采增长型战略图21示：
外部机遇
扭转型战略 增长型战略
部劣势 部优势
防御型战略 种营战略
外部威胁
图21秋林汽车坐垫发展战略选择图
章秋林汽车坐垫竞争环境中存机遇威胁进行具体分析出秋林汽车坐垫目前面机遇威胁结时公司竞争优势劣势作详细分析出秋林汽车坐垫竞争优势劣势结[5]采SWOT分析工具分析出秋林汽车坐垫目前应采增长型战略外部机遇环境充分发挥秋林汽车坐垫天独厚理优势便捷交通运输利兰西物美价廉美誉降低竞争手阻碍基础采广告等营销手段提高品牌知名度建立客户消费群体
第三章 具体开拓市场方案
31 营销目标
秋林汽车坐垫消费群普通工薪阶层根2010年普查结果庆市口290万中部分工薪阶层情况秋林汽车坐垫开拓庆市场营销目标：三年庆工薪阶层市场做80客户产品100满意争取五年销售额提升20市场占率达60
32 营销策略定位
市场营销指企业适应满足消费者需求产品开发定价宣传推广产品生产者送达消费者消费者意见反馈回企业整体企业活动说市场营销企业基生存活动营销策略包括产品策略价格策略渠道策略促销策略
321产品策略
产品策略市场营销组合核心企业市场营销活动支柱基石价格策略渠道策略促销策略基础[6]产品包括核心产品形式产品附加产品等三层次核心产品产品整体概念中基重部分形式产品核心产品实现基形式核心产品载体附加产品消费者购买形产品时获全部附加利益服务[7]
秋林汽车坐垫说秋林应首先制定产品策略山东汽车坐垫进入庆市场时庆市场作充分调查产品策略低成新技术高质量优售服务取胜成功进入庆市场台州坐垫初进入庆市场时没制定具体产品策略迫退出花高代价改变台州汽车坐垫庆心目中印象秋林汽车坐垫应该吸取前验教训进入种技术水销售力堪称流市场时握成设计服务三方面制定战略达利进入庆市场目
秋林汽车坐垫质量方面优质量取胜质量硬秋林公司特优势秋林公司利优势时提高生产效率进步降低成设计方面秋林公司车突出性产品设计时尚新颖性符合年轻族追求性心理避开锋芒独树帜
秋林汽车坐垫附加产品秋林应产品售前售服务时客户建立良关系市场开拓发展巩固起举足轻重作[8]开拓庆市场时秋林公司需通服务市场渗透期客户迅速建立信感信誉度秋林公司保证时零部件供应技术维修服务热线24时开通初始阶段选派国技术工程师作快速维修服务员着业务拓展聘部分客户服务技术服务员快时间顾客提供服务
322价格策略
营销组合中价格唯产生收入素影响消费者需求重素 [9]新产品定价正确否会直接影响该产品否利进入市场占领市场取较济效益新产品定价策略两种形式：撇脂定价渗透定价秋林汽车坐垫定价策略应该着眼长远利益选择渗透定价新产品市时定低价短期低价格低利润换取长期高市场占率带未利润幅度增加庆消费者树立秋林汽车坐垫物美价廉理念认质量价格合理秋林汽车坐垫优势秋林汽车坐垫具定知名度积极开发新产品逐步实现低中高档产品层次发展谋求更利润
323分销策略
销售渠道指提供产品服务供消费者商业户消费程关整套相互存机构销售渠道商品生产商转移消费者克服时间点权等分歧正分歧产品消费隔离开
秋林汽车坐垫初进庆市场庆市场解营销渠道方面充分托利庆销售资源建立定知名度逐步加力物力投入建立销售分公司进入庆市场头两年秋林公司公司开展合作利销售网络扩秋林汽车坐垫庆市场品牌影响力时秋林公司应长远规划私考察汽车坐垫销售代理商部分区合作性秋林公司需仔细设计汽车销售代理商激励约束制度保证销售代理商足够积极性防止遭受诈骗法控制终端销售等状况出现秋林公司需保证终户沟通渠道畅通便时收集市场信息[10]
324促销策略
促销营销者关企业产品信息通种方式传递消费者户促进解信赖购买企业产品达扩销售目秋林汽车坐垫五款新款定位庆年轻市场秋林汽车坐垫南方市时市场定位类似秋林公司述成功做法引进庆市场导入期注重广告效应利电视网络报刊杂志等媒体进行宣传针目标消费群制定互动措施吸引积极参加公活动快解秋林汽车坐垫购买喜欢秋林汽车坐垫
首先通电视杂志举办公益活动等方式宣传秋林品牌增加知名度树立良企业形象次通报纸软文广播知识讲座奖征文等软性广告宣传秋林汽车坐垫功软文宣传攻势开展进销售终端产品整程连贯首先产生奇信感然商品属性解接受程逐渐产生购买欲进促进秋林汽车坐垫产品销售
33 商业实施方案
331营销策划
着消费水提高生活质量提升更加注重享受生活汽车购买数量年年飙升带动庆汽车坐垫市场良发展时汽车坐垫市场竞争趋白热化目前广消费者更注重良售服务秋林仅具备硬产品质量着性化售服务客户根汽车定制相应汽车坐垫达三年庆工薪阶层市场做80客户产品100满意争取五年销售额提升20市场占率达60营销目标制定秋林汽车坐垫庆市场市场推广营销活动次活动父亲节出发点次活动广告词设计秋林坐垫送爱具体营销方案：
（1）活动目标
活动名称：秋林汽车坐垫
活动时间：2012年6月1日2012年6月20日
活动点：庆市市中心
品牌建设目标：秋林汽车坐垫成庆客户心目中第品牌
活动广告词：秋林坐垫 送爱
（2）期竞争手营销策略
根收集信息显示南方汽车坐垫兰西汽车坐垫期没进行肆宣传促销活动疑秋林公司开展汽车坐垫试点业务推进利信息
（3）秋林汽车坐垫营销策划关键务
① 效提高秋林汽车坐垫市场知名度
表31 秋林汽车坐垫活动务表
关键务分类
具体求
品牌宣传
全市统设计秋林坐垫送爱宣传LOGO宣传单页活动衬衫全市统定制印活动宣传LOGO容介绍软抄相关礼品
市促销现场摆放相关宣传页摆放专题宣传X展架合作商场等应张贴活动宣传海报统安排1000010001IVR宣传广告
庆市统投放LEDLCD宣传广告
合作方利统设计宣传版面宣传资源加载
功支撑合作方规
分点行选择社会合作方协议中制作费必须进行价格报备
活动细节
次活动秋林坐垫送爱题消费者购买秋林汽车坐垫促销现场进行抽奖
奖品设置
等奖：价值200元秋林冰丝亚麻凉垫占5
二等奖：价值20元汽车饰品摇头公仔占20
三等奖：价值5元汽车摆件安符占75
客户服务
户免费提供试通道耐心户介绍秋林汽车坐垫产品功
②建立庆市秋林汽车坐垫会员俱乐部
通次活动正式建立庆市秋林汽车坐垫会员俱乐部参次活动客户动成庆市秋林汽车坐垫会员完成会员信息填写接受会员条款系统制动生成会员编号会员编号会员唯身份标识
③感恩亲情形象面市针性进入重点市场
表32 汽车坐垫重点市场点
重点市场
注意点
社区
社区建立销售点定期通报点户参数亲情牌
办公白领市场
该宣传模式渗透办公白领群效手段销售点根情况广告商洽谈广告宣传事宜
（4）活动预算费
①宣传费
宣传海报：100份 169元
宣传单页：10000份 1800元
1969元
②奖品费：2000份奖品等奖100份二等奖400份三等奖1500份
等奖：20000元
二等奖：8000元
三等奖：7500元
35500元
③
现场活动场租20000元
活动投入合计57469元
332市场推广
营业推广称销售促进指员推销广告公关系销售活动旨激发消费者购买促进销商效率针庆消费者采专门举办针庆市场销售会交易会方便市里购买外举行汽车坐垫知识讲座消费者更加解汽车坐垫生产程材料优劣种类包括：
（1）优惠券：持证明证明购买某种商品时免付定金额钱
（2）廉价包装：商品包装招贴注明通常包装减价干种商品单装件商品包装起
（3）奖励：奖励券买种低价出售商品者券免费示鼓励者券买某种商品时定优惠种摸奖抽奖属类
（4）现场示范：企业派产品销售现场场进行示范表演技术性较强产品方法介绍消费者
（5）展会：展会秋林公司显示企业优势特征产品集中陈列边展边销达宣传秋林汽车坐垫目
（6）网络广告：秋林公司制作秋林汽车坐垫视频汽车网站贴入视频者建立秋林汽车坐垫贴吧微博贴吧微博等社交网站进行宣传推广
（7）报纸媒体电视广告：报纸媒体电视广告数厂家普遍采市场推广方法秋林汽车公司采三种方法推广秋林汽车坐垫
333销售方式
针庆市场秋林汽车公司应采取代理销售设立分厂方式增加秋林汽车坐垫庆市场知名度代理种分销方式帮助秋林公司理生意买断秋林公司产品秋林公司予商家定佣金种营行商家代理秋林汽车坐垫权然属秋林公司商家秋林公司采优秀商家推荐方式选取具良商业信誉商家扶持重点商家代理秋林汽车坐垫商家签订代理权达成长期合作目标时业务员应维护销商利益越权销售
外秋林汽车公司资金允许情况设立分厂样秋林公司方面降低公司运输成公司更成市场推广方面方面分厂设立扩公司知名度更快开拓庆市场然设立分厂时秋林公司需考虑公司目前资金状况选择佳理位置
334销售员培训
销售员首先详细解秋林产品优点缺点（例：舒适性款式效果价格等）解客户关心方面（质量舒适度价格服务款式等）相应做出服务承诺然实际销售中予商家谦虚谨慎耐心沟通做客户帝原客户做信守承诺定售服务工作做做位
第针公司员工推销技巧秋林汽车坐垫培训进行次测试保证公司派驻员工力胜体验店促销工作
第二销商营业员进行业务知识培训保证营业员客户推荐秋林汽车坐垫时时够清楚说明产品优势产品优惠政策产品续服务等
培训程中秋林汽车公司通定培训指标评价体系培训效果进行综合评价便发现培训效果欠佳原存方面环节
第四章 预期效果风险防范
41政治风险
1986年公布国家七五计划中明确汽车制造业作重支柱产业时发展汽车工业生产导作汽车配件必须品汽车坐垫销量辆1002008起全国80农民工集聚1线2线城市坐落兰西县秋林坐垫员短缺现风险
42部环节脱节风险
作型企业秋林公司部环节掌控员工动态作生产性企业产销秋林营特色负责生产员工公司员组成部分保证原原材料短缺情况员非配员工短缺部存风险
43成控制风险
实行部控制成低生产收益力争控制成取济效益企业营程中尤重组策划够部分秋林公司生产产品冰丝亚麻两原材料组成国际石油涨价导致冰丝价格直线涨时秋林考虑重点生产亚麻降低生产成
44财务风险
加强应收装款监督检查建立应收账款理长效机制首先加强财务部门日常应收账款统计分析时报告应收账款情况控制应收账款规模二定期召开领导营理员法律顾问财务员参加企业营活动应收账款情况分析会合履行资金回收存风险等情况进行研究提出应措施没款诚意较风险等情况进行研究提出应措施应收账款作考核企业营理员业绩容工资奖金挂钩充分调动企业营理员积极性形成应收账款理回收长效机制利节展开工作
[参考文献]
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[9] 李光吴胜利江建明李玉梅 纤维纺织品汽车应[J] 产业纺织品 2000(12)
[10][美]迈克尔波特竞争战略华夏出版社2005
[11][美]菲利普科特勒营销理中国民学出版社2001
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