西南区白酒市场分析
目录
**省白酒市场分析………………………1页
1产品分类……………………………………………………1页
2产品策略……………………………………………………1页
＆总体趋势分析………………………………………………2页
3价格策略……………………………………………………3页
4通路策略……………………………………………………4页
5推广策略……………………………………………………4页
二**白酒市场分析…………………………5页
1产品分类……………………………………………………5页
2产品策略……………………………………………………5页
3价格策略……………………………………………………5页
4通路策略……………………………………………………6页
5推广策略……………………………………………………6页
三**省白酒市场分析………………………7页
1产品分类……………………………………………………7页
2产品策略……………………………………………………8页
3价格策略……………………………………………………8页
4通路推广策略……………………………………………9页
四****白酒市场分析…………………10页
1产品分类……………………………………………………10页
2产品策略……………………………………………………10页
3价格策略……………………………………………………11页
4通路推广策略……………………………………………11页
**省白酒市场分析
产品分类
川酒**产酒统称五粮液剑南春**老窖水井坊沱牌郎酒六朵金花白酒产业作**省支柱产业直保持着较高盈利力**白酒生产消费省酒厂云集外酒难占便宜酒商**白酒市场爱恨全国区域白酒旺季集中促销景象相**白酒市场显温火
二产品策略
（1）五粮液：五粮液特色精选高粱米糯米麦玉米五种粮食原料包包曲糖化发酵剂酿造陈酿勾兑检测包装成种浓香型白酒国3469销售份额 2009年155亿美元出口额占中国名酒出口90更侧目业士认国市场海外市场销售量品牌国际影响力五粮液已成白兰威士忌等知名白酒齐名中国国际顶级品牌
（2）剑南春：剑南春特色高粱米糯米麦玉米五粮原料采千百年积累传统工艺措施结合现代科学手段成独特品种种天然微生物接种制作曲药仅保证产量更重保证酿制程中种复杂香味物质生化合成年资产规模产品档次销售额利润税收等指标均仅次五粮液**茅台白酒业老三目前总资产规模28亿元净资产1174亿元年销售额116亿元缴利税55亿样承受着消费市场竞争国家政策制约双重压力统计剑南春年16月已实现销售收入78亿元利润15亿元年17月利税已增长18收入增长超四分
（3）**老窖：**老窖特色**泸高粱原料采石磨磨碎技艺高粱磨碎成4－8瓣采挖糟误差超三端撮计量技艺进行配料耙梳木掀轻挖低放等拌料技艺拌母糟高粱粉糠壳端撮轻撒匀铺回马甑探汽甑等技艺进行糟醅甑花摘酒头截尾等技艺蒸馏接酒**老窖酒传统酿造技艺口授心传核心技艺酒化呈现豌豆花绿豆花粹米花水泡花等变化规律缓火蒸酒火蒸粮等技艺完成蒸酒蒸粮操作
（4）水井坊：水井坊酒特色水高粱麦玉米糯米米原料采六百年古窖独特传统工艺现代微生物技术相结合陶坛窖封贮存长期陈酿老熟精心酿制成然水井坊**省市场实现营业收入9190万元省外市场实现营业收入34亿元出口实现营业收入160万元 然水井坊高端白酒销售形势佳保持8097较高利润率中低端白酒利润率仅2682
（5）沱牌：沱牌曲酒优质高粱糯米原料优质麦麦制成曲糖化发酵剂老窖作发酵池采高中温曲续糟混蒸混烧贮存勾兑等工艺酿制成沱牌曲酒具窖香浓郁清洌甘爽绵软醇厚尾净余长尤甜净著称独特风格属浓香型曲酒
公司导产品沱牌曲酒便获中国名酒称号现已具备年产销沱牌系列酒20万吨生产力中国优质白酒制造企业已形成高中低档兼高中低度结合产品结构新格局销售网点遍布全国正努力开拓国际市场
（6）郎酒：郎酒特色酿造流程继承发扬传统工艺采取分两次投料反复发酵蒸馏七次取酒次生产周期9月次取酒分次分质贮存封缸密闭送入天然岩洞天宝洞宝洞中3年酒质香甜次酒勾兑调味质量鉴定合格方装瓶包装出厂郎酒2001
年完成改制国企变身民营企业2002年3月郎酒营善49亿元整体转宝光药业集团年9月郎酒股改成立**郎酒股份限公司开始筹划市事宜
◆总体趋势分析
白酒产品面目标消费象普通白酒目标群体层面产品诉求功涵较专作礼品概念面公司企业老板高级白领政府机关等高消费阶层研究阶层消费者消费行心理崇尚名牌高贵典雅豪华方讲究面子群体心理表现产品设计应须涵盖方面容：
包装素
白酒行业众中高端产品消费状况分析包装决定产品成功推广重素高贵典雅豪华精美包装崇尚礼尚中华民族国度里显尤重五粮液水井坊包装独具匠心瓶型设计材质选择外包装颜色搭配等等处昭显高档华贵气息强视觉力具收藏价值
文化涵
挖掘酒文化追溯历史渊源已成开展白酒营销趋势没酒文化历史背景厚重载体酒涵便会留更具深层底蕴历史文化概念没面酒品牌符号瓶子酒液等显苍白力空洞乏味目前公司拥样优势
尤高端产品文化涵发掘提炼必须断创造出独特东西断推出新概念断营造出新需求
促销策略
白酒高端市场没营销理没终端运作指导没促销策略执行市场目前白酒高端市场面市场状况值欣慰水井坊国窖1573两品牌正努力改变局面终端运作作营销理核心稳扎稳注重网络理深度开展五粮液集团年推马先仰**啸两品种促销政策中销商终端运作力作销商考核重指标营销理台构建已纳入高端产品营销理战略规划中出促销策略中终端理重中重
关促销策略里两针面消费者二销商针高端白酒消费众诉求容必须层次品位够拉动消费众产品终消费销商政策实行联盟体化网络区域化规范化政策承诺措施步步执行位
渠道策略
渠道规划需根企业营销理模式战略规划进行设计区域代理制销制采取直营模式终目选择渠道规划够获取足够利润空间
结合运作五粮液精品系列酒验竞争品牌运作案例认高端白酒渠道模式点选择渠道销商时候应该注意考虑素：
选择终端网络理深入终端销商
二选择策划力强执行力强理位销商合作起事倍功半效果
三选择渠道扁化策略量减少中间环节销政策量倾斜终端理
白酒高端市场目前新营销领域营销运作模式尚探索中着名牌白酒企业高端产品深度介入营销理越加重视白酒高端市场格局已然悄悄发生着变化象五粮液水井坊样企业已营销理营销策略运作尝试先进营销理念某方面甚引领着行业发展方
白酒高端产品营销策略众白酒制订高端产品营销策略时定跳出众白酒营销思维模式根市场竞争状况目标市场特性消费群特殊性寻找产品制高点
三价格策略
容忽视着时代变迁口结构正发生着改变白酒消费群体正进行着边缘化渡力消费群体已老龄化消费者影响现白酒消费力军：2850岁中青年现消费力军种酒宴场合正影响着崛起目前算低龄潜消费群体现俗称80白酒消费群体边缘化渡方面带强购买力方面啤酒红酒洋酒热爱程度更高白酒性化时尚化消费特点白酒消费面挑战善消费者沟通断传递品牌价值进行消费心理感受白酒品牌新消费群体中占市场位低档酒消费种价选酒心理产品牌子产区生产商
调研资料显示高端产品价格呈现价格带区300元左右万元左右白酒高端产品影子品牌价格300元1500元价格带集中带区消费众集中消费区域成千万产品消费需求群体显然限定位送礼诉求时重点宣传具收藏价值定位象金六福世界庆功酒五粮液2008奥运珍藏品等
白酒消费肥沃土壤然商务政务流消费群体消费场饮市场继续缩水型聚会政务商务消费持续增强餐饮渠道竞争进步加剧商超专卖店更注重功酒保健酒礼品酒竞争
价格定位考虑消费需求现状应量定价决策倾300元1500元间样价格定位根企业品牌状况产品组合产品线制订符合市场需价格政策：五粮液豪华精品系列酒300元2万元间区分价格带区带区细分品种满足市场需求
四通路策略
针目前通路状况致分四种：
级通路：直营网络
组织构成：分公司组织市场部推广部外部协作组织
适应市场：省会城市重点样板市场
网络理：负责制注重形象塑造网络理维护产生辐射力成周边市场指挥中心调节中心
二级通路：销网络
组织构成：区域总销办事处
适应市场：中城市口30万80万
网络理：全力拓展市场空间通酒店终端批发终端建设提高市场占率实现区域知名品牌目标办事处承担市场开拓市场理职全力协助总销完成目标销售额
三级通路：代理网络
组织构成：区域总代理办事处
适应市场：中等城市消费力强总代理营实力雄厚信誉
网络理：办事处承担发货收款职时反馈市场信息总代理市场动保证货物安全货款时回收
四级通路：批发网络
网络构成：批发商办事处
适应市场：城市城乡结合部型省级批发市场边贸区
网络理：松散型组织办事处承担货物理财务理职
五推广策略
市场济天广告宣传酒品酒质样重产品走市场助推器通资料分析顾客数通电视广告认知川酒专卖店商超购买数祝贺送礼时川酒品质顾客充分肯定数会选择高度浓香型白酒98群注重五口感中国济断发展注重价格口味转变般消费者通超市者商场接触促销活动
新型消费群崛起加速酒业消费分众化趋势桌餐会选择啤酒会选择黄酒会选择白酒选择白酒会选择品牌度数香型
实际白酒企业产品市初开始市场细分市场定位定位准没坚持住产品适销成功定位精准贯坚持市场进行准确细分断调整营销策略阶段必须产品档次消费群定位基础白酒市场细分围绕方面进行推广：
1香形细分：浓香酱香清香芝麻香等传统香形基础作新组合创意董酒奇香型酒鬼酒兼香型错香形细分目前总趋势淡雅型白酒逐渐成消费热点细分握趋势关键
2渠道细分： 批发商超团购餐饮白酒销售四传统流通渠道直控夜场终端做法酒企**采批发专供酒餐饮专供酒团购定制酒夜场专供酒等会白酒中尝试
3功细分：商务专供酒政务专供酒休闲专供酒娱乐专供酒保健养生酒礼品酒婚宴喜庆酒庆功节庆酒等
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**省白酒市场分析………………………1页
1产品分类……………………………………………………1页
2产品策略……………………………………………………1页
＆总体趋势分析………………………………………………2页
3价格策略……………………………………………………3页
4通路策略……………………………………………………4页
5推广策略……………………………………………………4页
二**白酒市场分析…………………………5页
1产品分类……………………………………………………5页
2产品策略……………………………………………………5页
3价格策略……………………………………………………5页
4通路策略……………………………………………………6页
5推广策略……………………………………………………6页
三**省白酒市场分析………………………7页
1产品分类……………………………………………………7页
2产品策略……………………………………………………8页
3价格策略……………………………………………………8页
4通路推广策略……………………………………………9页
四****白酒市场分析…………………10页
1产品分类……………………………………………………10页
2产品策略……………………………………………………10页
3价格策略……………………………………………………11页
4通路推广策略……………………………………………11页
**省白酒市场分析
产品分类
川酒**产酒统称五粮液剑南春**老窖水井坊沱牌郎酒六朵金花白酒产业作**省支柱产业直保持着较高盈利力**白酒生产消费省酒厂云集外酒难占便宜酒商**白酒市场爱恨全国区域白酒旺季集中促销景象相**白酒市场显温火
二产品策略
（1）五粮液：五粮液特色精选高粱米糯米麦玉米五种粮食原料包包曲糖化发酵剂酿造陈酿勾兑检测包装成种浓香型白酒国3469销售份额 2009年155亿美元出口额占中国名酒出口90更侧目业士认国市场海外市场销售量品牌国际影响力五粮液已成白兰威士忌等知名白酒齐名中国国际顶级品牌
（2）剑南春：剑南春特色高粱米糯米麦玉米五粮原料采千百年积累传统工艺措施结合现代科学手段成独特品种种天然微生物接种制作曲药仅保证产量更重保证酿制程中种复杂香味物质生化合成年资产规模产品档次销售额利润税收等指标均仅次五粮液**茅台白酒业老三目前总资产规模28亿元净资产1174亿元年销售额116亿元缴利税55亿样承受着消费市场竞争国家政策制约双重压力统计剑南春年16月已实现销售收入78亿元利润15亿元年17月利税已增长18收入增长超四分
（3）**老窖：**老窖特色**泸高粱原料采石磨磨碎技艺高粱磨碎成4－8瓣采挖糟误差超三端撮计量技艺进行配料耙梳木掀轻挖低放等拌料技艺拌母糟高粱粉糠壳端撮轻撒匀铺回马甑探汽甑等技艺进行糟醅甑花摘酒头截尾等技艺蒸馏接酒**老窖酒传统酿造技艺口授心传核心技艺酒化呈现豌豆花绿豆花粹米花水泡花等变化规律缓火蒸酒火蒸粮等技艺完成蒸酒蒸粮操作
（4）水井坊：水井坊酒特色水高粱麦玉米糯米米原料采六百年古窖独特传统工艺现代微生物技术相结合陶坛窖封贮存长期陈酿老熟精心酿制成然水井坊**省市场实现营业收入9190万元省外市场实现营业收入34亿元出口实现营业收入160万元 然水井坊高端白酒销售形势佳保持8097较高利润率中低端白酒利润率仅2682
（5）沱牌：沱牌曲酒优质高粱糯米原料优质麦麦制成曲糖化发酵剂老窖作发酵池采高中温曲续糟混蒸混烧贮存勾兑等工艺酿制成沱牌曲酒具窖香浓郁清洌甘爽绵软醇厚尾净余长尤甜净著称独特风格属浓香型曲酒
公司导产品沱牌曲酒便获中国名酒称号现已具备年产销沱牌系列酒20万吨生产力中国优质白酒制造企业已形成高中低档兼高中低度结合产品结构新格局销售网点遍布全国正努力开拓国际市场
（6）郎酒：郎酒特色酿造流程继承发扬传统工艺采取分两次投料反复发酵蒸馏七次取酒次生产周期9月次取酒分次分质贮存封缸密闭送入天然岩洞天宝洞宝洞中3年酒质香甜次酒勾兑调味质量鉴定合格方装瓶包装出厂郎酒2001
年完成改制国企变身民营企业2002年3月郎酒营善49亿元整体转宝光药业集团年9月郎酒股改成立**郎酒股份限公司开始筹划市事宜
◆总体趋势分析
白酒产品面目标消费象普通白酒目标群体层面产品诉求功涵较专作礼品概念面公司企业老板高级白领政府机关等高消费阶层研究阶层消费者消费行心理崇尚名牌高贵典雅豪华方讲究面子群体心理表现产品设计应须涵盖方面容：
包装素
白酒行业众中高端产品消费状况分析包装决定产品成功推广重素高贵典雅豪华精美包装崇尚礼尚中华民族国度里显尤重五粮液水井坊包装独具匠心瓶型设计材质选择外包装颜色搭配等等处昭显高档华贵气息强视觉力具收藏价值
文化涵
挖掘酒文化追溯历史渊源已成开展白酒营销趋势没酒文化历史背景厚重载体酒涵便会留更具深层底蕴历史文化概念没面酒品牌符号瓶子酒液等显苍白力空洞乏味目前公司拥样优势
尤高端产品文化涵发掘提炼必须断创造出独特东西断推出新概念断营造出新需求
促销策略
白酒高端市场没营销理没终端运作指导没促销策略执行市场目前白酒高端市场面市场状况值欣慰水井坊国窖1573两品牌正努力改变局面终端运作作营销理核心稳扎稳注重网络理深度开展五粮液集团年推马先仰**啸两品种促销政策中销商终端运作力作销商考核重指标营销理台构建已纳入高端产品营销理战略规划中出促销策略中终端理重中重
关促销策略里两针面消费者二销商针高端白酒消费众诉求容必须层次品位够拉动消费众产品终消费销商政策实行联盟体化网络区域化规范化政策承诺措施步步执行位
渠道策略
渠道规划需根企业营销理模式战略规划进行设计区域代理制销制采取直营模式终目选择渠道规划够获取足够利润空间
结合运作五粮液精品系列酒验竞争品牌运作案例认高端白酒渠道模式点选择渠道销商时候应该注意考虑素：
选择终端网络理深入终端销商
二选择策划力强执行力强理位销商合作起事倍功半效果
三选择渠道扁化策略量减少中间环节销政策量倾斜终端理
白酒高端市场目前新营销领域营销运作模式尚探索中着名牌白酒企业高端产品深度介入营销理越加重视白酒高端市场格局已然悄悄发生着变化象五粮液水井坊样企业已营销理营销策略运作尝试先进营销理念某方面甚引领着行业发展方
白酒高端产品营销策略众白酒制订高端产品营销策略时定跳出众白酒营销思维模式根市场竞争状况目标市场特性消费群特殊性寻找产品制高点
三价格策略
容忽视着时代变迁口结构正发生着改变白酒消费群体正进行着边缘化渡力消费群体已老龄化消费者影响现白酒消费力军：2850岁中青年现消费力军种酒宴场合正影响着崛起目前算低龄潜消费群体现俗称80白酒消费群体边缘化渡方面带强购买力方面啤酒红酒洋酒热爱程度更高白酒性化时尚化消费特点白酒消费面挑战善消费者沟通断传递品牌价值进行消费心理感受白酒品牌新消费群体中占市场位低档酒消费种价选酒心理产品牌子产区生产商
调研资料显示高端产品价格呈现价格带区300元左右万元左右白酒高端产品影子品牌价格300元1500元价格带集中带区消费众集中消费区域成千万产品消费需求群体显然限定位送礼诉求时重点宣传具收藏价值定位象金六福世界庆功酒五粮液2008奥运珍藏品等
白酒消费肥沃土壤然商务政务流消费群体消费场饮市场继续缩水型聚会政务商务消费持续增强餐饮渠道竞争进步加剧商超专卖店更注重功酒保健酒礼品酒竞争
价格定位考虑消费需求现状应量定价决策倾300元1500元间样价格定位根企业品牌状况产品组合产品线制订符合市场需价格政策：五粮液豪华精品系列酒300元2万元间区分价格带区带区细分品种满足市场需求
四通路策略
针目前通路状况致分四种：
级通路：直营网络
组织构成：分公司组织市场部推广部外部协作组织
适应市场：省会城市重点样板市场
网络理：负责制注重形象塑造网络理维护产生辐射力成周边市场指挥中心调节中心
二级通路：销网络
组织构成：区域总销办事处
适应市场：中城市口30万80万
网络理：全力拓展市场空间通酒店终端批发终端建设提高市场占率实现区域知名品牌目标办事处承担市场开拓市场理职全力协助总销完成目标销售额
三级通路：代理网络
组织构成：区域总代理办事处
适应市场：中等城市消费力强总代理营实力雄厚信誉
网络理：办事处承担发货收款职时反馈市场信息总代理市场动保证货物安全货款时回收
四级通路：批发网络
网络构成：批发商办事处
适应市场：城市城乡结合部型省级批发市场边贸区
网络理：松散型组织办事处承担货物理财务理职
五推广策略
市场济天广告宣传酒品酒质样重产品走市场助推器通资料分析顾客数通电视广告认知川酒专卖店商超购买数祝贺送礼时川酒品质顾客充分肯定数会选择高度浓香型白酒98群注重五口感中国济断发展注重价格口味转变般消费者通超市者商场接触促销活动
新型消费群崛起加速酒业消费分众化趋势桌餐会选择啤酒会选择黄酒会选择白酒选择白酒会选择品牌度数香型
实际白酒企业产品市初开始市场细分市场定位定位准没坚持住产品适销成功定位精准贯坚持市场进行准确细分断调整营销策略阶段必须产品档次消费群定位基础白酒市场细分围绕方面进行推广：
1香形细分：浓香酱香清香芝麻香等传统香形基础作新组合创意董酒奇香型酒鬼酒兼香型错香形细分目前总趋势淡雅型白酒逐渐成消费热点细分握趋势关键
2渠道细分： 批发商超团购餐饮白酒销售四传统流通渠道直控夜场终端做法酒企**采批发专供酒餐饮专供酒团购定制酒夜场专供酒等会白酒中尝试
3功细分：商务专供酒政务专供酒休闲专供酒娱乐专供酒保健养生酒礼品酒婚宴喜庆酒庆功节庆酒等
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