卡车 4S 店销售流程展示
点销售业务流程点销售模式直接体现销售模式选择程度决定销售业绩 时轻卡销售涉岗位 岗位设计合理 员通力配合会极程度提高员工 作效率提升服务客户力
建立销售型业务流程
1 改变 接员式销售模式
现阶段点销售典型表现 天吃饭 销售台车销售结束
谓 天吃饭指销售车辆客户源基场 量铺货 市场景气程 度等 说销量少基建立厂家销商战略投资基础市场景气程度 没销售员努力客户开发
谓 销售台车销售结束指现阶段销售停留追逐单订单实现 没 客户满意建立长久联系重复业务强力推荐作目标 纳入理
样销售典型 接必须建立起种 销售型业务模式
2点销售业务流程图
流程
销售顾问
信息员
整备师
出纳
户员
点理
总理
售前准备
工作描述：
展场维护
车辆整备
产品知识学
销售技演练 记录文件：
卖场分区图
点建设检核表
工作描述：
展场维护
车辆整备
客户档案卡汇总输机 记录文件：
卖场分区图
客户档案汇总表
点建设检核表
工作描述：
车辆验收
展场维护
车辆整备
库存理
记录文件：
卖场分区图
点建设检核表
库存清单
工作描述：
展场维护
车辆整备
票清理
记录文件：
卖场分区图
点建设检核表
财务报表
工作描述：
展场维护
车辆整备
户资料准备 记录文件：
卖场分区图
点建设检核表
工作描述：
展场维护
车辆整备
员分工工作部署 记录文件：
卖场分区图
点建设检核表
工作描述：
日常检核
记录文件：
点建设检核表
客户开发
工作描述：
展场蹲守
卖场游击
电话回访
外出游击
定点展示
填写客户档案卡 记录文件：
卖场游击路线图
客户档案卡
电话回访话术
游击计划
集散示意图
KYHABC 业绩信息短信
工作描述：
相关信息汇报点 理 ： 促销价格 调整等
客户档案汇总输机
业绩信息提报 记录文件：
客户档案汇总表
KYHABC 业绩信息汇 总表
工作描述：
听取工作计划 蹲守 游击员分工
信息告知 ：促销 价格调整库存等
检查助销工具
工作指导 记录文件：
卖场游击路线图
客户档案卡
电话回访话术
游击计划
集散示意图
KYHABC 业绩信息短信
客户接
工作描述：
工作描述：
工作描述：
电客户接
店客户接
寻访客户接
缓解客户紧张情绪
需求初步解
填写客户档案卡 记录文件：
客户档案卡
KYHABC 业绩信息短信
电客户转介绍
店客户转介绍
客户接配合 ： 茶水
客户档案汇总输机
业绩信息提报 记录文件：
客户档案汇总表
KYHABC 业绩信息汇 总表
工作指导
需求分析
工作描述：
倾听客户谈话
通询问解明确 客户需求
填写客户档案卡 记录文件：
客户档案卡
KYHABC 业绩信息短信
工作描述：
工作指导
车辆展示
工作描述：
针需求车型进行车 辆配置公告改装 等展示
销 企 业 实 力 展 示：服务
报价
填写客户档案卡
工作描述：
工作指导 ：公告 规费等
记录文件：
客户档案卡
KYHABC 业绩信息短信
资源确认
工作描述：
告知信息员点 理客户需求车型状况
工作描述：
库存改装复核确 认交货期
确认价格
工作描述：
库存改装复核确 认交货期
确认价格
异议处理
工作描述：
处理价格交货期 改装户等客户疑 问
填写客户档案卡 记录文件：
客户档案卡
KYHABC 业绩信息短信
工作描述：
价格控制
签约成交
工作描述：
提出交易请求
签订合 确认车型 配置价格吨位 改装求 交车日期 异议处理方式
填写客户档案卡 记录文件：
客户档案卡
购车合
工作描述：
合备案
客户档案汇总输机 记录文件：
客户档案汇总表
购车合
工作描述：
合审核确认 车辆资源组织 记录文件：
购车合
收取定金
工作描述：
工作描述：
工作描述：
协助客户办理付款手 续
收取定金 原少 改装费购置税
开具收款证 记录文件：
收款证
财务报表
定金收取额度确认 记录文件：
收款证
改装车辆
工作描述：
联系改装企业 提出 改装需求 含车辆配 置货箱改装合格 证铭牌梁码更 改等
改装协议签订
改装车辆交付
填写客户档案卡 记录文件：
客户档案卡
改装协议
工作描述：
合格证领取
合格证换证
合格证传
参数表印
客户档案汇总输机 记录文件：
客户档案汇总表
工作描述：
车辆改码
工作描述：
改装协议审核
改码换证改装等
事项协助
记录文件：
改装协议
改装车辆验收
工作描述：
车辆底盘部分验收
改装事项验收
合格证铭牌梁
码等更改项验收
记录文件：
验车清单
改装协议
工作描述：
改装问题处置 记录文件：
验车清单
改装协议
户验车
工作描述：
通知客户店验车 准备牌需资料
协助客户验收改装车 辆
记录文件：
改装协议
工作描述：
改装问题处置 记录文件：
改装协议
收款开票
工作描述：
协助客户办理付款手 续
填写客户档案卡 记录文件：
客户档案卡
工作描述：
收余款
开具购车发票
开具车辆出库单
收回购车合
收回前期收款收
记录文件：
购车发票
车辆出库单
财务报表
交车
工作描述：
带领客户验车
告知车辆注意事 项 ： 特殊配置 维修保养服务等
张贴牌
协助点验相关票证
请客户介绍客户
工作描述：
相关票交付 ： 合格证铭牌参数 表牌等
发放促销品
填制交车清单 记录文件：
客户档案汇总表
工作描述：
出库单审核签字 记录文件：
车辆出库单
欢送客户
填制客户档案卡
填制交车清单 记录文件：
客户档案卡
交车清单
交车清单
户
工作描述：
户介绍户流程
客户移交户 员
工作描述：
审核户需资料
带领客户户
协助客户办理挂等 手续
记录文件：
挂协议
工作描述：
安排牌员 控 牌进度
协调户问题
工作描述：
建立维护车关 系
客户回访
工作描述：
询问客户车辆情 况
邀约客户回厂保修
客户回访理办 法进行定期电话回 访门拜访
填写客户档案卡 记录文件：
客户档案卡
工作描述：
监督客户回访
资料建档
记录文件：
客户档案汇总表
工作描述：
监督客户回访资料 建档
3 销售车辆进度控表
客户
车型
底盘号
订车
日期
交车
日期
牌号
预付款
合格证
铭牌
改码
改装
牌
资料
开票
验车
牌
销售
顾问
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卡车 4S 店销售流程展示
点销售业务流程点销售模式直接体现销售模式选择程度决定销售业绩 时轻卡销售涉岗位 岗位设计合理 员通力配合会极程度提高员工 作效率提升服务客户力
建立销售型业务流程
1 改变 接员式销售模式
现阶段点销售典型表现 天吃饭 销售台车销售结束
谓 天吃饭指销售车辆客户源基场 量铺货 市场景气程 度等 说销量少基建立厂家销商战略投资基础市场景气程度 没销售员努力客户开发
谓 销售台车销售结束指现阶段销售停留追逐单订单实现 没 客户满意建立长久联系重复业务强力推荐作目标 纳入理
样销售典型 接必须建立起种 销售型业务模式
2点销售业务流程图
流程
销售顾问
信息员
整备师
出纳
户员
点理
总理
售前准备
工作描述：
展场维护
车辆整备
产品知识学
销售技演练 记录文件：
卖场分区图
点建设检核表
工作描述：
展场维护
车辆整备
客户档案卡汇总输机 记录文件：
卖场分区图
客户档案汇总表
点建设检核表
工作描述：
车辆验收
展场维护
车辆整备
库存理
记录文件：
卖场分区图
点建设检核表
库存清单
工作描述：
展场维护
车辆整备
票清理
记录文件：
卖场分区图
点建设检核表
财务报表
工作描述：
展场维护
车辆整备
户资料准备 记录文件：
卖场分区图
点建设检核表
工作描述：
展场维护
车辆整备
员分工工作部署 记录文件：
卖场分区图
点建设检核表
工作描述：
日常检核
记录文件：
点建设检核表
客户开发
工作描述：
展场蹲守
卖场游击
电话回访
外出游击
定点展示
填写客户档案卡 记录文件：
卖场游击路线图
客户档案卡
电话回访话术
游击计划
集散示意图
KYHABC 业绩信息短信
工作描述：
相关信息汇报点 理 ： 促销价格 调整等
客户档案汇总输机
业绩信息提报 记录文件：
客户档案汇总表
KYHABC 业绩信息汇 总表
工作描述：
听取工作计划 蹲守 游击员分工
信息告知 ：促销 价格调整库存等
检查助销工具
工作指导 记录文件：
卖场游击路线图
客户档案卡
电话回访话术
游击计划
集散示意图
KYHABC 业绩信息短信
客户接
工作描述：
工作描述：
工作描述：
电客户接
店客户接
寻访客户接
缓解客户紧张情绪
需求初步解
填写客户档案卡 记录文件：
客户档案卡
KYHABC 业绩信息短信
电客户转介绍
店客户转介绍
客户接配合 ： 茶水
客户档案汇总输机
业绩信息提报 记录文件：
客户档案汇总表
KYHABC 业绩信息汇 总表
工作指导
需求分析
工作描述：
倾听客户谈话
通询问解明确 客户需求
填写客户档案卡 记录文件：
客户档案卡
KYHABC 业绩信息短信
工作描述：
工作指导
车辆展示
工作描述：
针需求车型进行车 辆配置公告改装 等展示
销 企 业 实 力 展 示：服务
报价
填写客户档案卡
工作描述：
工作指导 ：公告 规费等
记录文件：
客户档案卡
KYHABC 业绩信息短信
资源确认
工作描述：
告知信息员点 理客户需求车型状况
工作描述：
库存改装复核确 认交货期
确认价格
工作描述：
库存改装复核确 认交货期
确认价格
异议处理
工作描述：
处理价格交货期 改装户等客户疑 问
填写客户档案卡 记录文件：
客户档案卡
KYHABC 业绩信息短信
工作描述：
价格控制
签约成交
工作描述：
提出交易请求
签订合 确认车型 配置价格吨位 改装求 交车日期 异议处理方式
填写客户档案卡 记录文件：
客户档案卡
购车合
工作描述：
合备案
客户档案汇总输机 记录文件：
客户档案汇总表
购车合
工作描述：
合审核确认 车辆资源组织 记录文件：
购车合
收取定金
工作描述：
工作描述：
工作描述：
协助客户办理付款手 续
收取定金 原少 改装费购置税
开具收款证 记录文件：
收款证
财务报表
定金收取额度确认 记录文件：
收款证
改装车辆
工作描述：
联系改装企业 提出 改装需求 含车辆配 置货箱改装合格 证铭牌梁码更 改等
改装协议签订
改装车辆交付
填写客户档案卡 记录文件：
客户档案卡
改装协议
工作描述：
合格证领取
合格证换证
合格证传
参数表印
客户档案汇总输机 记录文件：
客户档案汇总表
工作描述：
车辆改码
工作描述：
改装协议审核
改码换证改装等
事项协助
记录文件：
改装协议
改装车辆验收
工作描述：
车辆底盘部分验收
改装事项验收
合格证铭牌梁
码等更改项验收
记录文件：
验车清单
改装协议
工作描述：
改装问题处置 记录文件：
验车清单
改装协议
户验车
工作描述：
通知客户店验车 准备牌需资料
协助客户验收改装车 辆
记录文件：
改装协议
工作描述：
改装问题处置 记录文件：
改装协议
收款开票
工作描述：
协助客户办理付款手 续
填写客户档案卡 记录文件：
客户档案卡
工作描述：
收余款
开具购车发票
开具车辆出库单
收回购车合
收回前期收款收
记录文件：
购车发票
车辆出库单
财务报表
交车
工作描述：
带领客户验车
告知车辆注意事 项 ： 特殊配置 维修保养服务等
张贴牌
协助点验相关票证
请客户介绍客户
工作描述：
相关票交付 ： 合格证铭牌参数 表牌等
发放促销品
填制交车清单 记录文件：
客户档案汇总表
工作描述：
出库单审核签字 记录文件：
车辆出库单
欢送客户
填制客户档案卡
填制交车清单 记录文件：
客户档案卡
交车清单
交车清单
户
工作描述：
户介绍户流程
客户移交户 员
工作描述：
审核户需资料
带领客户户
协助客户办理挂等 手续
记录文件：
挂协议
工作描述：
安排牌员 控 牌进度
协调户问题
工作描述：
建立维护车关 系
客户回访
工作描述：
询问客户车辆情 况
邀约客户回厂保修
客户回访理办 法进行定期电话回 访门拜访
填写客户档案卡 记录文件：
客户档案卡
工作描述：
监督客户回访
资料建档
记录文件：
客户档案汇总表
工作描述：
监督客户回访资料 建档
3 销售车辆进度控表
客户
车型
底盘号
订车
日期
交车
日期
牌号
预付款
合格证
铭牌
改码
改装
牌
资料
开票
验车
牌
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