联想外设营分析案例
中关村里企业没万千数做批发零售兼电脑效劳(组装维修等)门槛极低竞争极剧烈商家成品牌非常少称品牌更屈指数20年前家做电脑代理维修效劳起家公司开展天已成国PC市场老占超30国市场年销售额200亿全球技术型企业排名中列第八联想
天联想已成中关村传奇相信会意联想壮成功创始柳传志制订企业开展三字箴言贸工技〞密分贸工技〞联想说少两层涵义：方面象征着企业开展历史轨迹(20年联想说意味着企业开展未道路)方面代表企业身优势劣势清醒判断
时贸工技〞三字针见血指出联想优势缺乏联想消费性电子产品市场营销呼风唤雨呼百应形容生产成熟度钱理手段已具模型技术研发力国外行相远远杨元庆2001年言目前联想根没掌握什核心技术〞贸〞字放工〞技〞前理解联想营销作企业核心竞争力着重出众营销网络营销力撬动利润杠杆弥补技术研发缺乏
相映成趣市场流行着句谓短板原理〞木桶盛水量短块木板决定句话联想传统型高科技制造企业〞身相说果研发生产营销喻成组成木桶三块木板话联想够取成弱点(研发)决定：联想战略取成外表恰背道驰难道短板原理〞遭遇贸工技〞时短板原理〞动失效？
然深入审视联想行业供链研发———生产———营销流程时会发现真正联想成功奉献力量仅仅营销网络营销手段技术外包采购策略事实联想已成功建立起横跨游高效产业台该产业台早已超越简单贸工技〞企业功模块划分联想够通游供商游渠道商客户效互动核心优势(然营销)掌握手中劣势(技术某产品生产等)通外包合作伙伴(供商)进行补足支撑起企业整体开展战略战术该产业台———联想称ODM(OriginalDevelopmentManufacturer)台———联想真正点石成金魔术棒时效解释什联想短板短〞原期案例通产业台组织结构分析联想激光印机功复印机例初步揭示游采购战略基采购生产力游营销战术请期联想外设营案例〞
1模式
★联想PC外IT产品OEM(贴牌)早已什秘密产品贴联想品牌然通联想渠道铺货销售———联想手戏意思联想少成认OEM———更愿意做ODM相应更倾供商做合作伙伴根联想说法OEMODM间然字差反响两种截然理念操作流程
典型OEM样：品牌厂(联想DELL等)提交代工厂设计方案规格代工厂提交样品获检验合格投产贴牌终进入品牌厂供销渠道(价值链)种合作方式品牌厂代工厂间严格供购置关系品牌厂整代工采购流程中占导位具控制权完全承市场风险代工厂间价格竞争剧烈利润较薄
★联想模式中代工厂仅仅低利润生产中心事实更积极参品牌厂新产品定义设计开发检测等业务中全面负责新产品开发全流程前种严格OEM模式相代工厂品牌厂位更等更交流双方联系更紧密(生物世界里生关系仅仅机械游)代工厂技术产品研发生产方面验效弥补联想身技〞工〞两方面缺乏相应回报结构代工厂享相较高利润率事实联想方利润逼低〞作采购政策进行执行
★种供商采购商间游战略合作伙伴关系规模出现早80年代欧洲发现样公司身处条行业价值链彼密切甚开拓市场制定战略———种关系强普通市场采购交易关系弱企业中指令式关系誉行业组织结构〞创新数学者交易钱〞角度阐释种组织形式存合理性企业采购数量达某程度时通市场采购交易钱高(供商代表利益方)假设企业进行行业垂直整合企业指令方式进行采购导致效率低变相提高交易钱采该种组织形式代表交易钱优化解决方案
★值注意里谓交易钱〞包含企业验曲线获钱———企业必须断学够掌握某行业技术验———正什联想没采取第种严格OEM方案原采取严格OEM方案需行设计监控需相技术力验种验〞力〞正联想缺乏现阶段通建造技术外包产业台提升技术生产力前提实现交易钱优化补足联想短板解决联想顾忧营销战术灵活提供根性
2产品
★难句话概括联想营销力：谓兵道奇正相辅联想营销战术具备教科书式工整简洁常常胜出意灵活变总体言联想两战役：场优势产品(PC)防御战场非优势产品进攻战甚游击战两战役中者更突显兵者变原理
时形式联想营销战术起点总市场4P产品价格渠道促销联想激光印机功机例4P出发点深分析联想产业台核心通合理营销手段非优势产品开展优势产品
★企业说产品理营销手段根底谓重中重产品理包括两方面：现产品线规模生命周期理二新产品研发导入两方面需企业建立起完善客户认知监控系统市场保持敏锐嗅觉充分握商机
★客户市场监控方面联想拥丰富验组织言仅整集团筹划办底产品事业部拥针具体产品台流程言必然历市场调研———需求确定———产品模型三研发调研阶段新产品推出成功提供保障事实流程标准市场监控力联想激天时立汗马功绩
联想正式推出印机1993年时市场竞争限HP技术品牌独霸天针市场现状联想进行详细市场分析发现竞争手产品软肋〞印中文时较慢中国客户中文高速印需求显然没满足面良机联想毫犹豫投入资金中文处理制造加速处理速度汉卡1993年底正式推出联想Ex1印机差异化产品役成名联想口气推出Ex2(消噪音仿真技术)Ex3(鼓粉离技术降低钱)丰富产品线满足层次客户需求目前止联想激产品更新周期已缩短8月市场份额扩188举成市场老二
样成功联想功机激光印机销售程中联想逐渐发现购置者公司办公应局部购置者说完全实现办公应需添置印机需复印机扫描仪 等套设备整套设备置齐价格菲令局部中型企业难承受着型企业增价格较低廉成套办公设备需求越越着敏锐市场触觉联想国率先导入集印复印扫描 身功机结果获成功目前已占超40市场分额名列第
3渠道
★渠道联想相竞争手言优势20年前相信息类产品渠道制早已放开竞争日趋剧烈联想市场龙头位置
★联想两渠道：企业客户渠道(称增值分销〞渠道)消费者零售渠道(称海量分销〞渠道)两渠道应细分市场渠道层次组织效率相
企业客户渠道应企业机构通常该类买家购置数量购置仅仅单件产品整套解决方案例家企业需建立信息中心采购100台PC需仅仅电脑硬件需配套印机复印机甚网络布线效劳器安装等系统集成效劳种情况联想全国布置400～500名客户理专门盯客户提供高附加值效劳时销售硬件产品目前联想渠道已渗透政府教育中型企业中激例年国家税务局采购次性购置2万台占联想年总销售量10
★相应零售渠道中联想表现甚更出色联想身拥强PC机分销渠道印机正作PC机功性互补产品PC进行捆绑销售〞联想外设事业部产品总监周学工谈统计激光印机言60～70销售量奉献PC捆绑购置联想PC零售户约50左右时购置捆绑印机(包括喷墨)
市场成变：根CCWResearch调查显示未年机捆绑印机销量会降根信息联想迅速调整策略目前正力开始开展印机专卖店〞渠道作原渠道力补充进步提升公司专业化效劳形象
4价格
★价格营销战争中敏感素产品定价坏决定产品成功否产品终定价取决种素综合作中包括市场态势(垄断寡头垄断完全竞争)需求弹性(消费者价格否敏感否代性产品存)企业战略等(牺牲利润争取市场份额产品导入初期争取高额利润)产品钱等
联想作营销型企业产品事业部单位定价权力放较事业部贴市场熟谙争战道处理定价策略时乏圈点处
★联想功机例联想第国导入功机企业产品推出初需产品进行综合定位市场态势消费者需求角度言存着代型产品(原印机扫描仪复印机等)整体价格较高消费需求弹性较直接表现消费者价格敏感假设质量功(假设仅包含印机扫描仪两种功)完全相情况果时台印机加台扫描仪价格1＋1＝2定价策略会产生结果：
1)联想功机价格＞2户会观
2)果价格＝2局部户会接受
3)果价格＜2联想占领市场
★客户期价值相应功机定价考虑两素：时机二钱谓时机指功机作全新概念必然需定时间市场接受谓教育市场时间联想预计段时间1～2年左右市场未充分教育前便低价策略强行入市未必翻开市场谓钱包括制造钱(初期规模生产钱较高)包含质量效劳(低质量产品意味着钱增加新产品推出时产品质量完善)
★充分考虑产品定位市场反响时机钱联想推出初没采取低价强市场策略通高定价(1＋1＞2)结合广告(见促销篇)张漂亮概念牌提高品牌形象时仔细观察客户产品身什期未满足年培育联想认市场功机概念已够接受功机身技术已成熟(意味着钱降低)着第三代产品推出果断越2〞心理线(意味着样功更高性价)举奠定联想功机市场老位
5促销
★联想促销策略通两种手段实现：通广告提高品牌认知通降价筹划销量增长竞争手进行阻击两者联想手戏
印机复印扫描？〞功机路牌广告联想希功机换印机说白抢HP6L印机市场广告形象说明联想功机价格普通印机价格加二三百块钱拥复印机扫描仪功更加物美价廉
该路牌广告现位黄庄代间视野宽阔带路牌广告移现理想路段联想两年时间排队路牌广告价格断涨次涨价走里〞联想外设事业部产品总监周学工介绍告知性广告效果非常理想联想功机销量喜少功绩目前款产品已成功机型号里销量第二产品
★提短兵相接价格战联想更津津乐道联想作厂商渠道控制强市场活动推出具极灵活性隐蔽性国际竞争手具备优势HPIBM等公司常联想市场战措手
功机例联想功机M700市价1499元年4月联想营销监控终端发出警告HP美国市场M700等规格产品价格降99美元已99美元风暴〞逐渐推广
欧洲中国香港联想迅速做出判断认HP采类似促销战扩市场份额联想HP降价前20天提前价格499元冰点HP完全适1000元落差户造成巨心理击极撬动市场购置力M700销量天达千台令联想进步稳固盘
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联想外设营分析案例
中关村里企业没万千数做批发零售兼电脑效劳(组装维修等)门槛极低竞争极剧烈商家成品牌非常少称品牌更屈指数20年前家做电脑代理维修效劳起家公司开展天已成国PC市场老占超30国市场年销售额200亿全球技术型企业排名中列第八联想
天联想已成中关村传奇相信会意联想壮成功创始柳传志制订企业开展三字箴言贸工技〞密分贸工技〞联想说少两层涵义：方面象征着企业开展历史轨迹(20年联想说意味着企业开展未道路)方面代表企业身优势劣势清醒判断
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相映成趣市场流行着句谓短板原理〞木桶盛水量短块木板决定句话联想传统型高科技制造企业〞身相说果研发生产营销喻成组成木桶三块木板话联想够取成弱点(研发)决定：联想战略取成外表恰背道驰难道短板原理〞遭遇贸工技〞时短板原理〞动失效？
然深入审视联想行业供链研发———生产———营销流程时会发现真正联想成功奉献力量仅仅营销网络营销手段技术外包采购策略事实联想已成功建立起横跨游高效产业台该产业台早已超越简单贸工技〞企业功模块划分联想够通游供商游渠道商客户效互动核心优势(然营销)掌握手中劣势(技术某产品生产等)通外包合作伙伴(供商)进行补足支撑起企业整体开展战略战术该产业台———联想称ODM(OriginalDevelopmentManufacturer)台———联想真正点石成金魔术棒时效解释什联想短板短〞原期案例通产业台组织结构分析联想激光印机功复印机例初步揭示游采购战略基采购生产力游营销战术请期联想外设营案例〞
1模式
★联想PC外IT产品OEM(贴牌)早已什秘密产品贴联想品牌然通联想渠道铺货销售———联想手戏意思联想少成认OEM———更愿意做ODM相应更倾供商做合作伙伴根联想说法OEMODM间然字差反响两种截然理念操作流程
典型OEM样：品牌厂(联想DELL等)提交代工厂设计方案规格代工厂提交样品获检验合格投产贴牌终进入品牌厂供销渠道(价值链)种合作方式品牌厂代工厂间严格供购置关系品牌厂整代工采购流程中占导位具控制权完全承市场风险代工厂间价格竞争剧烈利润较薄
★联想模式中代工厂仅仅低利润生产中心事实更积极参品牌厂新产品定义设计开发检测等业务中全面负责新产品开发全流程前种严格OEM模式相代工厂品牌厂位更等更交流双方联系更紧密(生物世界里生关系仅仅机械游)代工厂技术产品研发生产方面验效弥补联想身技〞工〞两方面缺乏相应回报结构代工厂享相较高利润率事实联想方利润逼低〞作采购政策进行执行
★种供商采购商间游战略合作伙伴关系规模出现早80年代欧洲发现样公司身处条行业价值链彼密切甚开拓市场制定战略———种关系强普通市场采购交易关系弱企业中指令式关系誉行业组织结构〞创新数学者交易钱〞角度阐释种组织形式存合理性企业采购数量达某程度时通市场采购交易钱高(供商代表利益方)假设企业进行行业垂直整合企业指令方式进行采购导致效率低变相提高交易钱采该种组织形式代表交易钱优化解决方案
★值注意里谓交易钱〞包含企业验曲线获钱———企业必须断学够掌握某行业技术验———正什联想没采取第种严格OEM方案原采取严格OEM方案需行设计监控需相技术力验种验〞力〞正联想缺乏现阶段通建造技术外包产业台提升技术生产力前提实现交易钱优化补足联想短板解决联想顾忧营销战术灵活提供根性
2产品
★难句话概括联想营销力：谓兵道奇正相辅联想营销战术具备教科书式工整简洁常常胜出意灵活变总体言联想两战役：场优势产品(PC)防御战场非优势产品进攻战甚游击战两战役中者更突显兵者变原理
时形式联想营销战术起点总市场4P产品价格渠道促销联想激光印机功机例4P出发点深分析联想产业台核心通合理营销手段非优势产品开展优势产品
★企业说产品理营销手段根底谓重中重产品理包括两方面：现产品线规模生命周期理二新产品研发导入两方面需企业建立起完善客户认知监控系统市场保持敏锐嗅觉充分握商机
★客户市场监控方面联想拥丰富验组织言仅整集团筹划办底产品事业部拥针具体产品台流程言必然历市场调研———需求确定———产品模型三研发调研阶段新产品推出成功提供保障事实流程标准市场监控力联想激天时立汗马功绩
联想正式推出印机1993年时市场竞争限HP技术品牌独霸天针市场现状联想进行详细市场分析发现竞争手产品软肋〞印中文时较慢中国客户中文高速印需求显然没满足面良机联想毫犹豫投入资金中文处理制造加速处理速度汉卡1993年底正式推出联想Ex1印机差异化产品役成名联想口气推出Ex2(消噪音仿真技术)Ex3(鼓粉离技术降低钱)丰富产品线满足层次客户需求目前止联想激产品更新周期已缩短8月市场份额扩188举成市场老二
样成功联想功机激光印机销售程中联想逐渐发现购置者公司办公应局部购置者说完全实现办公应需添置印机需复印机扫描仪 等套设备整套设备置齐价格菲令局部中型企业难承受着型企业增价格较低廉成套办公设备需求越越着敏锐市场触觉联想国率先导入集印复印扫描 身功机结果获成功目前已占超40市场分额名列第
3渠道
★渠道联想相竞争手言优势20年前相信息类产品渠道制早已放开竞争日趋剧烈联想市场龙头位置
★联想两渠道：企业客户渠道(称增值分销〞渠道)消费者零售渠道(称海量分销〞渠道)两渠道应细分市场渠道层次组织效率相
企业客户渠道应企业机构通常该类买家购置数量购置仅仅单件产品整套解决方案例家企业需建立信息中心采购100台PC需仅仅电脑硬件需配套印机复印机甚网络布线效劳器安装等系统集成效劳种情况联想全国布置400～500名客户理专门盯客户提供高附加值效劳时销售硬件产品目前联想渠道已渗透政府教育中型企业中激例年国家税务局采购次性购置2万台占联想年总销售量10
★相应零售渠道中联想表现甚更出色联想身拥强PC机分销渠道印机正作PC机功性互补产品PC进行捆绑销售〞联想外设事业部产品总监周学工谈统计激光印机言60～70销售量奉献PC捆绑购置联想PC零售户约50左右时购置捆绑印机(包括喷墨)
市场成变：根CCWResearch调查显示未年机捆绑印机销量会降根信息联想迅速调整策略目前正力开始开展印机专卖店〞渠道作原渠道力补充进步提升公司专业化效劳形象
4价格
★价格营销战争中敏感素产品定价坏决定产品成功否产品终定价取决种素综合作中包括市场态势(垄断寡头垄断完全竞争)需求弹性(消费者价格否敏感否代性产品存)企业战略等(牺牲利润争取市场份额产品导入初期争取高额利润)产品钱等
联想作营销型企业产品事业部单位定价权力放较事业部贴市场熟谙争战道处理定价策略时乏圈点处
★联想功机例联想第国导入功机企业产品推出初需产品进行综合定位市场态势消费者需求角度言存着代型产品(原印机扫描仪复印机等)整体价格较高消费需求弹性较直接表现消费者价格敏感假设质量功(假设仅包含印机扫描仪两种功)完全相情况果时台印机加台扫描仪价格1＋1＝2定价策略会产生结果：
1)联想功机价格＞2户会观
2)果价格＝2局部户会接受
3)果价格＜2联想占领市场
★客户期价值相应功机定价考虑两素：时机二钱谓时机指功机作全新概念必然需定时间市场接受谓教育市场时间联想预计段时间1～2年左右市场未充分教育前便低价策略强行入市未必翻开市场谓钱包括制造钱(初期规模生产钱较高)包含质量效劳(低质量产品意味着钱增加新产品推出时产品质量完善)
★充分考虑产品定位市场反响时机钱联想推出初没采取低价强市场策略通高定价(1＋1＞2)结合广告(见促销篇)张漂亮概念牌提高品牌形象时仔细观察客户产品身什期未满足年培育联想认市场功机概念已够接受功机身技术已成熟(意味着钱降低)着第三代产品推出果断越2〞心理线(意味着样功更高性价)举奠定联想功机市场老位
5促销
★联想促销策略通两种手段实现：通广告提高品牌认知通降价筹划销量增长竞争手进行阻击两者联想手戏
印机复印扫描？〞功机路牌广告联想希功机换印机说白抢HP6L印机市场广告形象说明联想功机价格普通印机价格加二三百块钱拥复印机扫描仪功更加物美价廉
该路牌广告现位黄庄代间视野宽阔带路牌广告移现理想路段联想两年时间排队路牌广告价格断涨次涨价走里〞联想外设事业部产品总监周学工介绍告知性广告效果非常理想联想功机销量喜少功绩目前款产品已成功机型号里销量第二产品
★提短兵相接价格战联想更津津乐道联想作厂商渠道控制强市场活动推出具极灵活性隐蔽性国际竞争手具备优势HPIBM等公司常联想市场战措手
功机例联想功机M700市价1499元年4月联想营销监控终端发出警告HP美国市场M700等规格产品价格降99美元已99美元风暴〞逐渐推广
欧洲中国香港联想迅速做出判断认HP采类似促销战扩市场份额联想HP降价前20天提前价格499元冰点HP完全适1000元落差户造成巨心理击极撬动市场购置力M700销量天达千台令联想进步稳固盘
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