商业产招商工作点
确定招商组织框架岗位职责
制定非常招商策略招商实施中没执行甚走样切前功弃富热情精干强招商队伍招商工作关键招商组织框架岗位职责确实定体技锁定团队整体规划结构合理高效招商队伍应配备方面员：
1 招商理1招商团队总负责
2 招商假设干分负责工程招商区块工作：招商应具备定招商运作验长说服鼓励性谈判具团队合作精神服意识局观念
3 招商助理假设干职责帮助线招商员作务(资料物品电函洽谈信息收集等)会务组织等工作
5 效劳员文案面设计接线接员
二建设招商团队
造支业务力强吃苦讲奉献思想品质招商团队商业产招商工作利进行重保证商业产招商工作项专业性时效性强工作求招商员具备良根素质专业素质适应种压力挑战
() 招商员必须具备根素质
1 良心理素质优秀招商员心理素质表现：危惧胜骄败妥具体表现具备：
(1)坚决事业心包括强敬业精神创业精神勇进取勇创新
(2)强烈责感工作高度负责精神刚毅果断勇权限决策敢承责
(3)坚韧顽强意志力稳健持重意志品质坚强招商员克服困难恩惠诱惑
(4)良控力招商双方围绕利益心理处立状态出现僵持甚欢散现象常见
2 具备相关济知识社交力语言表达力
(1) 商业产招商涉济学零售学房产开发营会计税收等相关学科新相关法律法规知识新知识新技断涌现招商员必须掌握根知识适时学充电更做招商
(2) 商业产招商象行投资行行需理层分析高层决策求招商员须充分分理层员进行屡次沟通交际工作十分必效
(3) 招商信息通文字形式传递出招商谈判通语言沟通招商员语言表达须正确标准效语法修辞逻辑表达更具吸引力说服力感染力
3 具备良现象判断力灵活应变力
(1) 敏锐观察力通察言观色捕捉放投资意图实力通手语言表达姿势动作观察分析进做出准确判断
(2) 应变力指招商员够根招商形势千变万化审时度势争取相应灵活策判断利已方方开展
()招商员特殊素质
1 热爱商业产招商工作招商具特兴趣
2 具局势控制力表现招商准备工作解身工程优缺点解方招展实情时间心理优势占动权
3 较佳团队精神招商整体运作然整体工程商品效劳工程类中类分位招商员功区招商成功否影响整体工程招商否成功
4 外语知识
(三)招商员培训
招商非天生通选拔培训实践中锻炼出绩效考核鼓励机制招商实践中培养起重作培训通理案例学参实践达知识广博验更丰富够胜招商工作
招商培训方面：
1 工程产品知识团队成员工程现状清楚认识
2 沟通技巧(接听 接语言洽谈技巧仪表举止等)培养团队成员职业感
3 招商专业知识(招商流程谈判技巧接听 考前须知等)
4 招商旨(招商策略说明合解读等)
三招商实施
招商团队成立进行正式招商工作阶段开始面量实施工作首先工程核心概念根底撰写招商文案制定招商手册制定媒体发布方案准备合文准备类产品工程宣传资料等等
() 业态组合租金预测
招商实施第步应该确定方案中业态组合周边产租赁行情进行详细调查包括价格租赁方式业投资收益等方面工程定位商业街首先购物中心业般认购物中心正确功例零售餐饮娱乐52：18：30称黄金例然例绝应灵活应中隐含原必须遵守：购物中心首先卖场购物功应占50例果餐饮占数饮食中心娱乐例太娱乐中心称购物中心分强调娱乐功开展旅游处吸引回头客迪斯尼娱乐做95游客次首先应种零售业态吸引顾客重复消费
工程租金水调查结果确定调查结果应分分割分层整体出租三种方案三种出租方案优劣现行商业产工程采取分割整体出租两种方式整体出租招商工作拟简单次性回笼量资金回收期较长出租者承营风险(旦承租者营善整工程造成击)分割出租招商工作复杂早期投入收益率高整体出租方式(数显示时段高整体出租50)采分割出租方式开发商规划空间营风险较
(二) 广告投放
考虑工程建设周期较长涉拆迁问题土建施工前宜规模投放广告工程点周边量投放面广告土建进行定程度时开始规模投放广告传播渠道包括传统电视报纸电台等互联网相关网站投放
广告宣传影响消费者利器广揭发挥作应该做工作
1做方媒体调查：媒体做深入调查根目标消费者收听收视率较高节目价格作合理组合产出例衡户外广告价位影响力进行调查公交车身广告写字楼面广告干道路灯广告公交车士停车牌广告等调查结果进行宣传模式组合
2择广揭发布容：般说宣传应该采软硬结合方式广告产品USP(独特销售张)加深顾客产品记忆影响树立产品形象品牌形象软文诉求点产品成效进步具体化讲解角度方式客户细细阐述达理性购置目
3产品整体推广策略决定广告投入
4面竞争产品强广告采相应效策：首先摸清产品广告投放情况应避开竞争产品正面广告接触
(三)目标客户锁定
(附件：武汉特商名录)
首先确定核心力店核心力店应根设计中业态组合锁定高端品牌客户成立专案组进行宣攻关商业产招商般走带路线带核心力店带动次力店中商家核心力店工程成败起着决定性作决定工程品牌形象力客户群流量物流流动线
次确定次级力店中商家次级店中商家选择应配合核心店定位核心店次级店形成互补关系相辅相成次级力店组合商业房产建设期间应初步规划工程根消费水消费结构消费力工程营规模进行营定位确实定根方面考虑：
1业态定位：功效劳体站式型商业房产工程
2目标市场定位：满足区全客层消费者需
3题特色：符合群营题设计
4营工程：吃穿玩乐赏游等工程合理配置
(四)招商谈判
招商中求租者〞接触整程序般：
第次信息处理(函电)——第次信息回复——第二次信息处理(二次函复电咨询商洽)——第二次信息回复(信息升级→选择发送实质性资料)——招商总部零星接单(门洽谈签约)——招商会议筹划准备(全国性会议区域性会议)——发出会议邀请(问询者熟悉者
报电者)——接收报名催促参会——召开会议签约——催促履约——店铺入驻
程中首先面求租者〞信息处理选择招商广揭发布招商总部面量反应信息第次电函工作求租者〞已设定招商区域类求租者姓名址 根状况问题做记录时方发关产品工程根资料(包括工程介绍产品介绍招商活动安排)时区实力较强行业营等求租者〞做重点标注综合研究需注意必 中询问者做关招商说明防止求租者〞解够偏概全防止竞争者恶意攻击者获取手信息急解情况求租者〞招商部门专负责接谈判带着访者参观工程解运作方案等免流失加盟商〞
1核心力店招商谈判
核心店招商谈判根策略专题专攻
首先明确谈判目招商谈判工作围绕谈判目进行目确实定明确招商谈判目标目标谈判中达成谈判目实现目标分三等级：高目标(设想中)根目标(接受)低目标(底线)谈判工作围绕目标争取利益
目明确制定谈判策略制定策略谈判象信息整理解谈判象状况方关注焦点设想方会提出疑问制定相应策
核心店招商难度位重情况特殊时妥协降低条件便
早完成核心店招商
2次级店中商家招商谈判
次级店起中商家招商谈判根策略统标准公正公次级店中商家体核心店占整工程重体间差异做统租金标准统权责义统租金标准刀切指理位置相似租户租金标准统相位置租金差异化会租户招商组产生矛盾
次约定次级店中商家营范围次级店中商家业态形式例设计意更改营范围会整工程运营造成良影响
3特殊商户
特殊商户指高文化科技者艺术含量营单位引进特殊商户商业街增加亮点形成特色优惠政策邀请入场吸引气
(五)招商新闻发布会
核心店谈判成功约定时间新闻发布会形式举行签约仪式邀请已签约者未签约客户参加
1招商新闻发布会意义
(1)招商发布会招商中心品牌商次沟通深度解会议时品牌推介提供商品牌寻找商次解沟通
(2通招商会说明招商具体容客户解营理念企业精神招商工程招商政策招商方式签约方式等系列具体容
(3)通招商会系列传播手段提升品牌商签约信心
(4)社会公布招商工作全面启动正式签约
(5)隆重推出招商优惠政策条件
(6)启动品牌推介方案推动招商工作
(7)通签约仪式带动品牌招商
2发布会流程
(1)签约核心店确定发布会举行时间
确定点确定双方签约确定法律文
(2)已签约客户准客户发出邀请送邀请函
函入场
(3)筹备发布会
设计发布会容确定发布会持宣讲者演讲嘉宾
(4)举行发布会
会举行助酒会
(六)法律文
四招商理原
第根原：维护购物中心产业营黄金例
第二根原：维护购物中心统题形象统品牌形象购物中心种业态组合商业组织模式绝序杂烩购物中心必须拥明确营题巨创造力品牌形象企业招商始终注意维护理已确定营题品牌形象
第三根原：购物中心招商目标够功形式业差异异业互补业差异市场定承受力盲目招品类店进入譬零售业态核心力店招商时招两家根营食品日品型超市核心力店质化差异更想异业互补目满足顾客消费选择权顾客心身体验变化提高消费兴趣
第四根原：购物中心营方式选择原购物中心营方式根三种：营联营租赁笔者认购物中心毕竟零售商业组织形式零售精细化理产业精细化理求理者加强营控制力度外相非力零售商户招商条件核心力零售店必须引入知名度高商家核心力零售店招商较困难招商条件放较宽造成核心力零售店提成租金收入偏低购物中心开展商前房产商零售商条件容许情况核心力零售店量营局部全部样加强营控制力度利购物中心长期营次增强商户合作信心第三提高非力零售店提成租金收入招非力零售商量联营租赁辅样增强开展商购物中心整体控制力度
第五根原：招商序原核心力店先行辅助店原零售购物工程优先辅助工程配套原
第六根原：核心力店招商布局原核心力店招商整购物中心运营成败购物中心辅助配套店引进重影响超级连锁店超级百货公司入驻常常带动整购物中心利招商理外核心力店流起着关键作布局直接影响购物中心形态购物中心特型购物中心核心力店适合放营轴线(线性步行街)端点宜集中放置中间样达组织流效果
第七根原：特殊商户招商优惠原点代面特色营购物中心特超型综合性购物中心营特点特殊商户指具较高文化艺术科技含量营单位予优惠政策邀请入场够起增强文化气氛活泼购物中心气氛作例深圳华侨城MALL购物中心专门邀请三百砚斋展示中国砚文化然特殊商户营范围购物中心营题品牌形象相吻合
第八根原：租赁营采放水养鱼原购物中心营具长期性特点采合理租金优质效劳做法整购物中心作热根运营状态适稳步调整租金样开展商商户成长放水养鱼原理解先做气做生意原
第九根原：统招商理充分表达强调商户统效劳统效劳包含统商户结算统营销效劳统信息系统支持效劳统培训效劳统卖场布置指导效劳统行政事务理效劳统物业理效劳等等统效劳表达思想招商合约中更表达期理行动中统效劳求效劳出购物中心品牌特色
第十根原：购物中心具备完善信息系统购物中心理者广阔签约商户顾客提供便利然便利理便利财务核算便利营销便利营决策便利结算便利消费便利等等购物中心必建立完善信息系统便招商时够承诺顾客商户提供信息技术支持效劳终顾客商户够提供便利
购物中心兴旺国家区开展商购物中心信息系统建设非常重视国购物中心建立统信息台方面做远远够购物中心作零售商业组织形式更需精细化理然餐饮娱乐营需精细化理精细化理需数字说话统信息系统提供决策者理者想数字数字数顾客商户效劳
建立统信息台进行精细化理够顾客提供统收银消费卡通等便利效劳广阔签约商户提供丰富准确顾客信息市场信息甚提供更详细营信息譬零售商品单品进销存信息等等更购物中心身提供布局疏密度品项搭配员配置场坪效商户业绩等营信息便购物中心分析营场(稀缺资源)进行限分配招商开业前完结工作实际购物中心招商限循环工作需信息系统分析支持
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确定招商组织框架岗位职责
制定非常招商策略招商实施中没执行甚走样切前功弃富热情精干强招商队伍招商工作关键招商组织框架岗位职责确实定体技锁定团队整体规划结构合理高效招商队伍应配备方面员：
1 招商理1招商团队总负责
2 招商假设干分负责工程招商区块工作：招商应具备定招商运作验长说服鼓励性谈判具团队合作精神服意识局观念
3 招商助理假设干职责帮助线招商员作务(资料物品电函洽谈信息收集等)会务组织等工作
5 效劳员文案面设计接线接员
二建设招商团队
造支业务力强吃苦讲奉献思想品质招商团队商业产招商工作利进行重保证商业产招商工作项专业性时效性强工作求招商员具备良根素质专业素质适应种压力挑战
() 招商员必须具备根素质
1 良心理素质优秀招商员心理素质表现：危惧胜骄败妥具体表现具备：
(1)坚决事业心包括强敬业精神创业精神勇进取勇创新
(2)强烈责感工作高度负责精神刚毅果断勇权限决策敢承责
(3)坚韧顽强意志力稳健持重意志品质坚强招商员克服困难恩惠诱惑
(4)良控力招商双方围绕利益心理处立状态出现僵持甚欢散现象常见
2 具备相关济知识社交力语言表达力
(1) 商业产招商涉济学零售学房产开发营会计税收等相关学科新相关法律法规知识新知识新技断涌现招商员必须掌握根知识适时学充电更做招商
(2) 商业产招商象行投资行行需理层分析高层决策求招商员须充分分理层员进行屡次沟通交际工作十分必效
(3) 招商信息通文字形式传递出招商谈判通语言沟通招商员语言表达须正确标准效语法修辞逻辑表达更具吸引力说服力感染力
3 具备良现象判断力灵活应变力
(1) 敏锐观察力通察言观色捕捉放投资意图实力通手语言表达姿势动作观察分析进做出准确判断
(2) 应变力指招商员够根招商形势千变万化审时度势争取相应灵活策判断利已方方开展
()招商员特殊素质
1 热爱商业产招商工作招商具特兴趣
2 具局势控制力表现招商准备工作解身工程优缺点解方招展实情时间心理优势占动权
3 较佳团队精神招商整体运作然整体工程商品效劳工程类中类分位招商员功区招商成功否影响整体工程招商否成功
4 外语知识
(三)招商员培训
招商非天生通选拔培训实践中锻炼出绩效考核鼓励机制招商实践中培养起重作培训通理案例学参实践达知识广博验更丰富够胜招商工作
招商培训方面：
1 工程产品知识团队成员工程现状清楚认识
2 沟通技巧(接听 接语言洽谈技巧仪表举止等)培养团队成员职业感
3 招商专业知识(招商流程谈判技巧接听 考前须知等)
4 招商旨(招商策略说明合解读等)
三招商实施
招商团队成立进行正式招商工作阶段开始面量实施工作首先工程核心概念根底撰写招商文案制定招商手册制定媒体发布方案准备合文准备类产品工程宣传资料等等
() 业态组合租金预测
招商实施第步应该确定方案中业态组合周边产租赁行情进行详细调查包括价格租赁方式业投资收益等方面工程定位商业街首先购物中心业般认购物中心正确功例零售餐饮娱乐52：18：30称黄金例然例绝应灵活应中隐含原必须遵守：购物中心首先卖场购物功应占50例果餐饮占数饮食中心娱乐例太娱乐中心称购物中心分强调娱乐功开展旅游处吸引回头客迪斯尼娱乐做95游客次首先应种零售业态吸引顾客重复消费
工程租金水调查结果确定调查结果应分分割分层整体出租三种方案三种出租方案优劣现行商业产工程采取分割整体出租两种方式整体出租招商工作拟简单次性回笼量资金回收期较长出租者承营风险(旦承租者营善整工程造成击)分割出租招商工作复杂早期投入收益率高整体出租方式(数显示时段高整体出租50)采分割出租方式开发商规划空间营风险较
(二) 广告投放
考虑工程建设周期较长涉拆迁问题土建施工前宜规模投放广告工程点周边量投放面广告土建进行定程度时开始规模投放广告传播渠道包括传统电视报纸电台等互联网相关网站投放
广告宣传影响消费者利器广揭发挥作应该做工作
1做方媒体调查：媒体做深入调查根目标消费者收听收视率较高节目价格作合理组合产出例衡户外广告价位影响力进行调查公交车身广告写字楼面广告干道路灯广告公交车士停车牌广告等调查结果进行宣传模式组合
2择广揭发布容：般说宣传应该采软硬结合方式广告产品USP(独特销售张)加深顾客产品记忆影响树立产品形象品牌形象软文诉求点产品成效进步具体化讲解角度方式客户细细阐述达理性购置目
3产品整体推广策略决定广告投入
4面竞争产品强广告采相应效策：首先摸清产品广告投放情况应避开竞争产品正面广告接触
(三)目标客户锁定
(附件：武汉特商名录)
首先确定核心力店核心力店应根设计中业态组合锁定高端品牌客户成立专案组进行宣攻关商业产招商般走带路线带核心力店带动次力店中商家核心力店工程成败起着决定性作决定工程品牌形象力客户群流量物流流动线
次确定次级力店中商家次级店中商家选择应配合核心店定位核心店次级店形成互补关系相辅相成次级力店组合商业房产建设期间应初步规划工程根消费水消费结构消费力工程营规模进行营定位确实定根方面考虑：
1业态定位：功效劳体站式型商业房产工程
2目标市场定位：满足区全客层消费者需
3题特色：符合群营题设计
4营工程：吃穿玩乐赏游等工程合理配置
(四)招商谈判
招商中求租者〞接触整程序般：
第次信息处理(函电)——第次信息回复——第二次信息处理(二次函复电咨询商洽)——第二次信息回复(信息升级→选择发送实质性资料)——招商总部零星接单(门洽谈签约)——招商会议筹划准备(全国性会议区域性会议)——发出会议邀请(问询者熟悉者
报电者)——接收报名催促参会——召开会议签约——催促履约——店铺入驻
程中首先面求租者〞信息处理选择招商广揭发布招商总部面量反应信息第次电函工作求租者〞已设定招商区域类求租者姓名址 根状况问题做记录时方发关产品工程根资料(包括工程介绍产品介绍招商活动安排)时区实力较强行业营等求租者〞做重点标注综合研究需注意必 中询问者做关招商说明防止求租者〞解够偏概全防止竞争者恶意攻击者获取手信息急解情况求租者〞招商部门专负责接谈判带着访者参观工程解运作方案等免流失加盟商〞
1核心力店招商谈判
核心店招商谈判根策略专题专攻
首先明确谈判目招商谈判工作围绕谈判目进行目确实定明确招商谈判目标目标谈判中达成谈判目实现目标分三等级：高目标(设想中)根目标(接受)低目标(底线)谈判工作围绕目标争取利益
目明确制定谈判策略制定策略谈判象信息整理解谈判象状况方关注焦点设想方会提出疑问制定相应策
核心店招商难度位重情况特殊时妥协降低条件便
早完成核心店招商
2次级店中商家招商谈判
次级店起中商家招商谈判根策略统标准公正公次级店中商家体核心店占整工程重体间差异做统租金标准统权责义统租金标准刀切指理位置相似租户租金标准统相位置租金差异化会租户招商组产生矛盾
次约定次级店中商家营范围次级店中商家业态形式例设计意更改营范围会整工程运营造成良影响
3特殊商户
特殊商户指高文化科技者艺术含量营单位引进特殊商户商业街增加亮点形成特色优惠政策邀请入场吸引气
(五)招商新闻发布会
核心店谈判成功约定时间新闻发布会形式举行签约仪式邀请已签约者未签约客户参加
1招商新闻发布会意义
(1)招商发布会招商中心品牌商次沟通深度解会议时品牌推介提供商品牌寻找商次解沟通
(2通招商会说明招商具体容客户解营理念企业精神招商工程招商政策招商方式签约方式等系列具体容
(3)通招商会系列传播手段提升品牌商签约信心
(4)社会公布招商工作全面启动正式签约
(5)隆重推出招商优惠政策条件
(6)启动品牌推介方案推动招商工作
(7)通签约仪式带动品牌招商
2发布会流程
(1)签约核心店确定发布会举行时间
确定点确定双方签约确定法律文
(2)已签约客户准客户发出邀请送邀请函
函入场
(3)筹备发布会
设计发布会容确定发布会持宣讲者演讲嘉宾
(4)举行发布会
会举行助酒会
(六)法律文
四招商理原
第根原：维护购物中心产业营黄金例
第二根原：维护购物中心统题形象统品牌形象购物中心种业态组合商业组织模式绝序杂烩购物中心必须拥明确营题巨创造力品牌形象企业招商始终注意维护理已确定营题品牌形象
第三根原：购物中心招商目标够功形式业差异异业互补业差异市场定承受力盲目招品类店进入譬零售业态核心力店招商时招两家根营食品日品型超市核心力店质化差异更想异业互补目满足顾客消费选择权顾客心身体验变化提高消费兴趣
第四根原：购物中心营方式选择原购物中心营方式根三种：营联营租赁笔者认购物中心毕竟零售商业组织形式零售精细化理产业精细化理求理者加强营控制力度外相非力零售商户招商条件核心力零售店必须引入知名度高商家核心力零售店招商较困难招商条件放较宽造成核心力零售店提成租金收入偏低购物中心开展商前房产商零售商条件容许情况核心力零售店量营局部全部样加强营控制力度利购物中心长期营次增强商户合作信心第三提高非力零售店提成租金收入招非力零售商量联营租赁辅样增强开展商购物中心整体控制力度
第五根原：招商序原核心力店先行辅助店原零售购物工程优先辅助工程配套原
第六根原：核心力店招商布局原核心力店招商整购物中心运营成败购物中心辅助配套店引进重影响超级连锁店超级百货公司入驻常常带动整购物中心利招商理外核心力店流起着关键作布局直接影响购物中心形态购物中心特型购物中心核心力店适合放营轴线(线性步行街)端点宜集中放置中间样达组织流效果
第七根原：特殊商户招商优惠原点代面特色营购物中心特超型综合性购物中心营特点特殊商户指具较高文化艺术科技含量营单位予优惠政策邀请入场够起增强文化气氛活泼购物中心气氛作例深圳华侨城MALL购物中心专门邀请三百砚斋展示中国砚文化然特殊商户营范围购物中心营题品牌形象相吻合
第八根原：租赁营采放水养鱼原购物中心营具长期性特点采合理租金优质效劳做法整购物中心作热根运营状态适稳步调整租金样开展商商户成长放水养鱼原理解先做气做生意原
第九根原：统招商理充分表达强调商户统效劳统效劳包含统商户结算统营销效劳统信息系统支持效劳统培训效劳统卖场布置指导效劳统行政事务理效劳统物业理效劳等等统效劳表达思想招商合约中更表达期理行动中统效劳求效劳出购物中心品牌特色
第十根原：购物中心具备完善信息系统购物中心理者广阔签约商户顾客提供便利然便利理便利财务核算便利营销便利营决策便利结算便利消费便利等等购物中心必建立完善信息系统便招商时够承诺顾客商户提供信息技术支持效劳终顾客商户够提供便利
购物中心兴旺国家区开展商购物中心信息系统建设非常重视国购物中心建立统信息台方面做远远够购物中心作零售商业组织形式更需精细化理然餐饮娱乐营需精细化理精细化理需数字说话统信息系统提供决策者理者想数字数字数顾客商户效劳
建立统信息台进行精细化理够顾客提供统收银消费卡通等便利效劳广阔签约商户提供丰富准确顾客信息市场信息甚提供更详细营信息譬零售商品单品进销存信息等等更购物中心身提供布局疏密度品项搭配员配置场坪效商户业绩等营信息便购物中心分析营场(稀缺资源)进行限分配招商开业前完结工作实际购物中心招商限循环工作需信息系统分析支持
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