第二章 谈判心理美学研究
教学目求
●解什需般特点
●需层次
●动机谈判需原理谈判中应
●谈判中心理
●谈判成功心理素质
●谈判者气质
●谈判者性格
●谈判者力
●谈判美学研究
教学重点：
谈判中心理
谈判成功心理素质
教学难点：
谈判者气质
谈判者性格
谈判者力
先导案例21 贾先生想女朋友买枚戒指已攒约800元星期继续攒20元
天东方明珠珠宝店子枚标价1 200元戒指吸引住认想送女朋友礼物买起该店老板说数星期买保证时否买贾先生沮丧偶然进入家珠宝店见盘前店枚相似戒指枚标价800元想买惦记着东方明珠枚1 200元戒指数星期东方明珠枚未售出降价20％减960元贾先生钱然够情况老板讲老板乐意帮助提供10％特优惠现金折扣现付864元贾先生付款怀着喜悦心情离开
实两店戒指完全相批发商里枚700元进货东方明珠获纯利164元店标价低未吸引贾先生聪明等数星期获减价处感愉快老板讨价价10％特优惠高兴皆欢喜
确实获优惠会番感受
第节 谈判心理基础
谈判彼交换思想种活动思想心理活动反应结果谈判桌作出提议发表意见采取策略方针决定心理活动结果心理脑功心理动反映着客观世界谈判者心理谈判者心理素质表露谈判者谈判程中种现象条件观动反映谈判获成功必须研究谈判者谈判心理研究掌握谈判心理方面助谈判中握住方心理活动占动优势方面助适时调整控制方谈判员心理活动心理状态保持佳水时谈判美学研究谈判成功非常重涉谈判者风度谈判者仪表谈判者服饰等方面商务谈判中掌握必美学知识商务谈判员必须具备基素质
需
谈判程中需动力协商手段协议结果履行目
1什需：需客观事物某种欲活动驱动力百形形色色着需
2般特点：
（1）具象性
（2）需具选择性
（3）需具连续性
（4）需具相满足性
（5）需发展性
3需具层次性：（1）生理（2）安全（3）社会需（际关系）（4）尊重（5）实现需（6）认识理解需（7）美需爱美心皆
国际著名谈判专家尼伯格谈判中需求情形分成六种：
（1）谈判者方需着想
（2）谈判者方需着想
（3）谈判者兼顾方需
（4）谈判者违背需
（5）谈判者损害方需
（6）谈判者时损害方需
4需谈判谈判中需心理表现方面：
（1）权力需（2）交际需（3）成需总需谈判心理基础没需没谈判需谈判原动力
二动机谈判
1动机心理：
（1）认感信认通认互相合作交流信息认立排斥
（2）意测：指某客观条件观猜想揣测做事情喜欢臆测意测作事实形成观断想果实际情况符合带损失导致犯错误情况明决心知识办法见树木见森林未调研前先结处事识先断
2洞察力心理学作观察力注意力研究知知胜穷兵书料敌中分析推断方法：已度敌反观求衡推导观验收察迹映物投石问路藤摸瓜脉诊痛良观察力基特征：
（1）观察客观性假真偏概全否会做出错误判断
（2）观察敏锐性迅速抓住反映事物质易察觉现象观察力敏锐提高工作效率
（3）观察准确性观察准确谈判正确重前提观察事物全神贯注深入细致追求源
（4）观察全面性正面反面工现状历史盲摸象
（5）观察反复性事物运动发展变化观察反复次完成竺贞物侯学观察牵牛花破晓开放雁秋春出生物活动节律性时间季节相关
三知觉谈判中作（感觉知觉表象）
知觉感觉复合知觉源第印象谈判双方第次见面方留法第印象谈判结果产生着巨影响知觉特点三：
（1）选择性谈判者谈判手提供种信息会根验身份位等需进行取舍果谈技术专家注意设备性质量果理者着重注意设备带效益
（2）适应性谈判双方初次机见思路差异双方接触适应逐步适应利谈判进行
（3）错觉性谈判会产生错误感受先入晕轮效应
知识21中国古代名家观术六韬
1问言观详方谈问题中观察方知道少现代社会中招聘面试采种方法知真情探心
2穷辞观变断盘问越问越深越问越广观察方反映虚言眼珠会滴溜乱转前言答语相矛盾
3间谍观诚暗中派间谍引诱否忠仁
4明白显问观德坦率说出秘密观察品德听秘密转告第三者宜深交保守秘密重视责荣誉
5财观廉贪财占便宜财务金钱清白委托重
6试色观贞美计
7告难观勇分配困难工作观察胆识勇气
8醉酒观态酒吐真言
四注意体态语言——实说知道
谈判仅语言交流时行交流谈判进入交锋阶段听说表达方式外会通种种行表达心思想谈判仅需语言技巧需非语言技巧通察言观色业揣摸方仔细观察方举止言谈捕捉心活动蛛丝马迹揣摸方姿态神情探索引发类行心理素运种方法仅判断方思想决定已方策时意识运行语言传达信息促谈判着利已方方发展
俗话说：思外表谈判程中方时陷入思考状态仔细观察通外特征出方心活动陷入思考状态时般表现出种神态：
：双臂交叉胸前表示防备疑窦心理表示双方意见持否定态度时攥紧拳头表示否定程度程序更强烈
二：揉眼睛捏摸鼻子伴述动作时出现更程度表明防备抵触否定意思
三：两限常挪动时加交叉表示耐烦抵触
四：摊开手掌解开衣扣手腿然放松交迭动作姿态表明愿意开诚布公乐倾听方意见
五：仰椅子背作信抵触愿继续谈迹象果伴两臂交迭胸前姿势述含义性更
六：抚摸巴捋胡子等意识动作表示正提出问题材料进行认真思索考虑外坐椅座前部边缘身体前倾俯桌子类似含义表示讨问题感兴趣
七：清清嗓音变换声调安紧张焦虑征兆
八：两手指顶端贴起掌心分开形似尖塔通常表示高傲信踌躇满志心情时种姿态意未谈判手暗示降贵迂遵手谈判
九：两手指手叉托住胸勺身子仰感驾驭着谈判局面居支配位会情禁做出种姿态
十：凑方问题逐渐接解决隔阂障碍进步消时双方谈判者会然然坐拢
十：拍拍方肩膀手臂表示希快点达成协议解问题然时达成协议解决问题时机条件已成熟
心活动外表现相复杂特种惯性动作姿态含义会异善察言观色会变程中方谈吐举止神情姿态中捕捉种反映心活动蛛丝马迹分析推断概情绪想法采取相应策略
五分析手参谈员
手参谈员进行分析十分重果谈判中面某方面先步方透疑谈判十分利
(1)方性格外
(2)方心胸开阔狭窄
(3)墨守成规机动灵活
(4)吝啬方
(5)恪守信誉言信
(6)尊心强弱
(7)反映机敏迟钝
(8)信卑
(9)贪婪清廉
(10)面子厚脸皮
(11)谈判老手新手
(12)狡猾忠厚
(13)真诚虚伪
(14)理智型情绪型
(15)敛财型事业型
(16)商型企业家型
(17)行政员理员
(18)技术员销售员
(19)商界闯荡年刚海
(20)逆境中成长帆风
解方参加谈判员情况解掌握谈判手性格特点爱兴趣专长解职业历处理问题风格方式等特谈判中掌握手兴趣爱投会取意想成功
第二节 谈判心理类型
关系型
该类型谈判者十分注重级事法谈判方关系注重谈判目标完成类愿意接受竞争挑战更愿什风险喜欢维持现状办事喜欢请示级愿意级断承认赏识起传达传达传话筒关系型谈判者三种情况：
1验足问题敢做出决定种效办法谈判中动点明问题害提醒早作汇报免耽误谈判
2验怕负责种圆滑诡秘表面笑眯眯办事种心谈判时先谈次问题谈重问题时强硬态度全面扑搬兵遣否劳功白费力气
3外关系较错碍面子没独见解会级方态度作谈判目标种办法礼相商量口气谈问题请话：两公司长期合作历史您良信赖关系双方贸易惯十分熟悉没什谈公司许困难材料供应紧张源价格涨供货期困难保证供货需更费谈价格条件实困难
二权力型
种类型谈判者根特征权力成绩狂热追求取成获利益惜切代价数谈判场合中想切办法成权力中心行素方留余旦控制谈判会充分运手中权力方讨价价甚择手段逼迫方接受条件时常抱怨权力限束缚谈判力发挥更甚者体现权力拥者追求豪华谈判场舒适谈判环境精美宴席隆重场面
权力型谈判者特点敢风险喜欢挑战仅喜欢方挑战喜欢迎接困难挑战通接受挑战战胜困难显示出力树立起形象帆风谈判会觉没劲瘾艰苦讨价价调动全部力量获取成功会感满足
权力型谈判者第三特点急建树决策果断种求胜心切喜欢容忍拖沓延误获更权力成绩心情驱总迅速处理手头工作然着手步行动拍板果断决策坚决部分讲决策困难程犹豫拖延难决断类谈判者正相反乐决策总机立断充满信心
总言权力型谈判者强烈追求专权全力赴实现目标敢风险喜欢挑剔缺少情惜代价谈判中难付类谈判手果必然会剥夺干二净果抵制谈判会陷入僵局甚破裂
该种类型谈判者追求成绩名誉会惜代价甚择手段喜欢发号施令种求胜心切放松政策敢风险胆拍板正确引导谈判权力型谈判者谈判劲敌果话谈判会陷入僵局权力型谈判正确引导谈判权力型谈判者谈判劲敌果话谈判会陷入僵局权力型谈判者策：表现出极耐心柔克刚韧性取胜请面例子：
例1：甲某：根验应该先谈技术附件然谈价格条件谈合文字时间安排前紧松您样
乙某：意您意见谈中间什问题商量
例2：您意见认十分理谈判开始您意见做日前止力您位力完全协助摆脱困境请您做出决断免影响谈判
例子充分表现出权力者尊敬点明解决问题权力属结果样应该说种说法权力型谈判者效
例3：谈判桌前位身材魁梧50岁海外部长位精干利落30岁左右业务员准备谈判位部长傲气十足架子端高根没年轻放眼里谈判桌明知问：贵方谁谈说：全权决定问题贵方呢年轻先忍会礼貌回答荣幸受命您洽谈该项目希加指教接着年轻寻机反击抓住方资料足问题说：事已贵方提出未准备工作效率太低果影响谈判进度效果应贵方负责年轻利洽谈中方怕承担责敢谈时答应技术保证事追逼方正常合理求第天会您讲您权决定问题然什事做出决断呢认失您身份
软硬相间席话方脸红阵白阵进攻性强效果良连方助手认年轻理方谈改变态度反称赞年轻精干机敏成互相尊重忘年交合签订程中两位老少交换意见问题快解决
例子中方表现出咄咄逼气势方刚柔相济甩出钩子方作结种适时刻利方权力特征道治身谈判取利成果
三成功型
种类型谈判者谈判定目标十分明确拼命努力追求目标实现达目标势罢休气势种办事方法隐蔽手段精巧谈判中十分外表充满着魅力成功谈判者致三种情况
1初入行年轻急表现求发展奠定基础行效办法鼓励出现明显失误幼稚装扮出钦佩精干态度领导面前称赞努力干然激法刺伤尊心否会引报复
2工作资历年龄较成功作荣誉位增添光彩种充分利资历力影响力面出难题难题面前会畏缩否会没面子
3年龄着公司热爱领导忠诚高度责感命感谈判执着追求种谈判中强力竞争手软硬吃极富验具耐心外表友善温中事业满腔热情种乏善装腔作势充满野心进攻型种办法采原原态度计计行成种公事公办气氛
四说服型
谈判活动中普遍代表性谈判者说服型谈判者某种程度种类型谈判者权力型更难付者容易引起方警惕前者容易忽视方温文尔雅外表暗藏雄心欲方争高低
说服型谈判者第特点具良际关系需赞扬欢迎受社会承认说什重喜欢帮助会动消交际中障碍谐融洽气氛中鱼水发挥时类谈判者属关系较融洽属更权力属信赖忠诚
类谈判者第二特点处理问题绝草率盲三思行面子方面子竭力维护绝轻易做伤害方感情事许场合意方提议原意直截拒绝总想方设法说服方阐述接受理
权力型说服型谈判者认权力力象征认权力种形式然喜欢权力认识拥权力重性追求更权力满足希获更报酬更利益更赞赏
五．执行型
种性格类型谈判者谈判中少见显著特点级命令指示事先定计划坚决执行全力赴出见解张缺乏创造性维护现状愿
类谈判者特点工作安全感强喜欢安全秩序没太波折谈判愿接受挑战喜欢爱挑战处理问题时寻找先例果出现某问题前A方法处理决会采B方法类少谈判中独面缺少构思力想象力决策力差某特定局部领域中工作起心应手效率种性格喜欢章办事适应力较差需断级认指示特较复杂环境中面种挑战知措难评价方提出新建议价值然法出建设性意见
六．疑虑型
怀疑虑疑虑型谈判者典型特征事持怀疑批评态度项新建议谈判桌明显处方提出会怀疑反千方百计探求知道切
种性格类型谈判者特点犹豫决难决策问题考虑慎重轻易结关键时刻拍板签合选择方案等问题机立断老犹豫反复定意担心吃亏结果常常贻误时机错达成更利协议机会
类谈判者特点三细节问题观察仔细注意较设想具体常常提出出意料问题外喜欢矛盾突然常怀疑切常批评抱怨少会弄突激化程度竭力避免立果真发生突少固执见
外根谈判者性格差异谈判中表现出特征谈判者分成种类型：
1．爱危险型谈判者
谓爱危险型赌徒型利益关心重互相利益关心换句话说爱危险型谈判者指性较低手否觉愉快手保持沉默等
2．认识式复杂型谈判者
认识式复杂性情报处理力关够处理抽象性情报表明认识式复杂性较高处理具体性情报表明认识式复杂性较低
3．丝苟型谈判者
种类型谈判者非种类型谈判者相前者较喜欢规性明确性均衡性具体性者较喜欢变化摸棱两均衡抽象性丝苟会表现出极低指性符合种性格行类似谈判者谈判时丝苟型谈判者会表现出较强协调性
4．概念型谈判者
谓概念指明确相信反映心目中形象类谈判者富积极性肯定概念谈判者尊心高常表现出摆架子态度盛气凌谈判时较具协调性
5．马基维利义性格谈判者
控制方狡猾诈欺战术谈判者称作马基维利义性格谈判者种性格谈判者达目择手段
6．急性子型慢性子型谈判者
急性子谈判者急求成细心常常忘掉策略易钻空子类谈判者拖泥带水急中容易出错表现出缺少谋略沉稳慢性子谈判者细心周慢悠悠性容易表现出没效率应努力训练具雷厉风行特点
7．温善型泼辣型谈判者
温善型谈判者性格温存善意相处种谈判者住谈判方谎言攻击容易轻信缺乏识手领泼辣型谈判者性格外露敢争辩工作胆缺少策略语言尖刻会留退路
三．性格谈判者采取态度处理技巧
1．应权力型谈判者
应追求权力喜欢挑战决策果断权力型谈判手必须首先思想准备针类性格特点寻找解决问题突破口正种优点样弱点十分明显：（1）顾险代价意孤行（2）缺乏必警惕性（3）没耐心讨厌拖拉（4）细节感兴趣愿意陷入琐事（5）希统治包括事（6）必须谈判导者配角（7）易动时控制住
针弱点方面采取策：
谈判中表现出极耐心韧性取胜柔克刚方发火甚暴跳雷定沉着冷静耐心倾听急反驳反击果冷眼观动衷效果会更方想通种形式制服果承受住便计施甚会产生尊重敬佩情
努力创造种直率手接受气氛谈判中面面直接突应加避免惧怕方直接突解决问题应该更精力放引起手兴趣欲例谈判者说：贯承认样事实谈判方核心物（引诱权利欲）分析表明谈判已创造建树时刻（激起挑战感）时利文件资料证明观点性必时提供量创造性情报促方铤走险达成交易
2．应说服型谈判者
辨说服型谈判者需弱点十分困难掩藏外表处事精明工心计说话谨慎露锋芒外表蔼充满魅力较善发现迎合手兴趣会知觉中说服总说服型谈判者弱点十分明显认识类谈判手时透表面现象分析质性格潜着样弱点：（1）分热心方搞关系忽略必进攻反击（2）细节问题感兴趣愿进行数字研究（3）长时间专注单具体工作希考虑重问题（4）适应突气氛喜欢单独工作等
明确类谈判者性格弱点制定相应策略首先维持礼节前提保持进攻态度注意双方感情距离手交亲密必时保持态度进攻性引起争手感紧张适次准备量细节问题方感厌烦产生快达成协议想法次条件努力造成谈判局面说服型谈判者群体意识较强善利造成利环境气氛喜欢单独工作优势法发挥利点争取动准备奉承话必时方戴高帽效必须恭维恰倒处
3．应执行型谈判者
找出执行型谈判者弱点十分困难困难样利弱点实行相应策略：（1）执行型谈判者讨厌挑战突喜欢新提议新花样（2）没力握问题惯善全局考虑问题（3）愿意快决策量避免决策（4）适应单边谈判需伴支持（5）适应力差时法应付复杂种方案局面
根述特点实际谈判中注意样问题：第努力造成谈判格局谈判分解明确目标阶段样容易获方配合谈判更效率第二争取缩短谈判具体程类谈判者反应迟缓谈判时间越长防御性越强某种角度讲达成协议速度成功关键第三准备详细资料支持观点执行型谈判者常会求方回答详细具体问题必须足够准备应付轻易提出新建议新张会引起反感防卫实必时加巧妙掩护步步提出果认识新建议益处成功否会引起反种反少通融余第四讲话态度措辞重冷静耐心缺少
4．应疑虑型谈判者
疑虑型谈判者交道应注意问题：提出方案建议定详细具体准确避免概差等词句点清楚充分谈判中耐心细心十分重果方决策时间长千万催促逼迫方表态样反会更加重疑心陈述问题时留出充裕时间方思考提出详细数说明谈判中量襟怀坦荡诚实热情果发现问题欺骗想获信然类谈判者适应矛盾突运种方法否会促更防卫封闭躲避进攻致双方法进行坦诚友合作法达成识
第三节 谈判者气质
．气质概述
气质（temperament）稳定心理活动动力特征神程生理特点决定谓心理活动动力特征指心理程速度稳定性（：知觉速度思维灵活程度注意集中时间长短）心理程强度（：情绪强弱意志努力程度）心理活动指相性（倾心世界倾外部事物）等方面特点气质性特征中项重素仅影响着性格表现形式某性格品质力形成发展中会起定促进延缓作
必须指出心理学气质概念科学概念日常生活中气质含义截然般讲性情脾气气质通俗讲法日常生活中气质般指行举止接物谈吐外貌甚衣着扮文化修养等
日常生活中外部行特点体差异非常活泼情绪易激动精力充沛说话连珠炮面目表情丰富彩常常做出种手势迟钝沉着镇静少露出笑容面部表情手势极少缺乏表达力语调缓目光冷淡交际易周围接触乐观愉快孤僻善交际沉默寡言郁郁寡欢两做样工作做样出表现出热情动兴致勃勃拘格浮想联翩特征容迫条紊章行事工作种生带行方式情绪反应类型倾性气质
气质特点表现极种环境中表现样说话样交样表现喜悦痛苦样工作休息样走路样周围发生种事情心理活动染独特色彩
某种气质类型常常容相活动中会显示出样性质动力特点例具急躁安气质特征学生听课时进行体育活动时会显急躁安气质具较明显稳定性持久性生活进程中发生某变化变化极缓慢微气质社会实践活动中起决定性作影响活动进行方式效率例求作出迅速灵活反应工作血质胆汁质较合适黏液质抑郁质较难适应外气质影响着行方式产生停止快慢难易例血质想交时通常总首先开始谈话黏液质少动交
二．谈判者气质类型特征
（）气质类型特征
关气质分类公元前5世纪希腊著名医生希波克拉底首先提出正心理学中分类样根种气质心理特征组合谈判者气质划分胆汁质(choleric temperament)血质(sanguine temperament)黏液质(phlegmatic temperament)抑郁质(melancholic temperament)四种类型
1． 胆汁质谈判者
胆汁质谈判者般特点高兴奋性行表现出均衡性类谈判者精力充沛反应迅速情感体验强烈情绪发生快强易动息快直率爽快开朗热情性格外心境变化剧烈急躁易怒缺乏制力顽强拼劲果敢性缺乏耐心类谈判者工作特点带周期性波动性极热情投身工作埋头事业准备行动克服困难然精力消耗殆目没达时便会失信心情绪沮丧
2． 血质谈判者
血质谈判者活泼动反应迅速行动敏捷灵活类谈判者易动感情富生气情绪发生快变表情丰富性格外情感体验深外新环境适应性强兴趣广泛易变化注意力容易转移办事轻率沉着类谈判者特征
3． 黏液质谈判者
黏液质谈判者沉着稳重反应较慢思维语言行动迟缓灵活情绪发生慢弱注意力易转移类谈判者性格易动态度持重控力持久性较强容易循守旧新环境适应性差执拗淡漠
4． 抑郁质谈判者
抑郁质谈判者较高感受性观察精细外界刺激敏感反应缓慢动作迟钝愁善感性格深刻持久体验外表少流露类谈判者谨慎心善交胆孤僻遇困难挫折容易畏缩
（二）高级神活动类型
巴甫洛夫关高级神活动学说气质提供然科学基础发现高级神活动兴奋程抑制程强度衡性灵活性等方面具特点组合形成高级神活动类型表现行动方式气质高级神活动类型四种
1．兴奋型
兴奋型神素质反应性较强衡容易兴奋难抑制兴奋性体般表现情绪容易激动反应快强烈抑制力较差外界事物反应速度快够灵活脾气倔强暴躁精力旺盛易消沉耐受性外倾性较明显
2．活泼型
活泼型神素质反应较强衡灵活性较强活泼型体般表现情绪兴奋性高活泼动富表现力感染力外界事物较敏感情感兴趣容易着环境变化转变联系面广兴趣广泛善交际见异思迁反应性外倾性较明显
3．安静型
安静型神素质反应较弱较衡兴奋速度较慢安静型体般表现观体验深刻情感含露外界事物反应速度慢灵活遇事敏感疑言行谨慎微稳定持重感受性倾性较明显
4．抑制型
抑制型神素质反应迟钝较衡灵活性较低抑制程强兴奋程抑制型体般表现情绪较稳定沉着冷静善忍耐外界事物反应缓慢行动迟缓心理状态极少通外部表现出耐受性倾性较明显
述四种高级神活动类型刚希氏提出四种气质类型生理基础巴甫洛夫关高级神活动学说研究气质生理基础提供科学途径
三．气质谈判
受处生活环境事社会活动等外素影响气质类型非仅限述四种四种气质类型气质类型般划分实际商务活动中偶尔碰四种气质类型典型代表纯属某种气质类型更某种气质兼气质混合气质类型判断某气质时非定划四种类型某种应活动积极性行均衡性适应环境灵活性等方面发现基气质
气质典型稳定性心理特征谈判者谈判行影响较深刻谈判活动中谈判者带某种特性言谈举止带某种特性反应速度带某种特性精神状态等系列表现会程度气质反映出谈判程中谈判行表现出情绪激烈脾气暴躁表情丰富行动迅速等特征谈判者般属胆汁质（兴奋型）气质类型谈判行表现出情感变化缓慢体验深刻反应迟钝疑怯懦言行谨慎等特征谈判者般属抑郁质（安静型）气质类型谈判行表现出情感易交换反应灵敏活泼动热情奔放言行快速等特征谈判者般属血质（活泼型）气质类型谈判行表现出情绪稳定外露反应迟钝沉默寡言动作冷漠拘谨稳重固执制力强耐性较明显等特征谈判者般属黏液质（抑制型）气质类型
气质类型身然没什坏分心理程进行性品质形成积极消极作解气质类型助根谈判者种谈判行发现识气质方面特点谈判中注意利谈判者气质特征积极方面控制消极方面提高商务谈判成功率
第四节 谈判者性格
．性格基概念
性格指客观现实态度行方式中常表现出稳定倾性特征核心决定活动容方性格形式发展行活动重影响现实活动中性格千差万交际方面活泼外喜欢结交朋友孤寂爱独沉思处事诚实谐虚伪狡诈情绪特点方面乐观进取悲观失行动果敢坚强谨慎怯懦
性格英文学名character源希腊文原意雕刻转意印刻印象表征性格广义指事物相互区特征性质现代心理学性格理解现实稳定态度惯化行方式中表现出性心理特征例谦虚骄傲诚实虚伪勤劳懒惰勇敢怯懦果断优柔寡断等性格特征性格许性格特征组成统体恩格斯指出：物性格仅表现做什表现做性格表现两方面——做什样做做什表明追求什拒绝什反映现实态度样做表明追求东西拒绝避免东西反映行方式般说实现稳定态度决定着行方式惯行方式体现现实态度
性格活动中体客体相互作程中形成发展性格夕形成形成较稳固贯穿全部行动中性格类似情境中甚情境中会表现出体时性偶然表现认性格特征常性惯性表现认性格特征例偶然场合反常态发脾气认具暴躁性格特征俗话说：诸葛生惟谨慎谨慎诸葛亮生处事时常表现性格特征诸葛亮生中谨慎方偶然代表性格特征性格稳定成变性格体客体相互作程中形成时体客体相互作程中发生变化
性格具核心意义性特征间性特征方面差异首先表现性格时讲性指性格性格表现现实态度惯行方式中总意识倾相联系世界观相联系体现质属性性格具社会历史制约性阶级社会中具定阶级色彩道德评价关
性格决定现实态度意志情绪等谈判者性格特征会谈判活动中淋漓致表现出直接影响谈判者行方式解性格预测定条件行培养选拔谈判提供科学
商务谈判实践中理想商务谈判员应：性格开朗风度优雅善听取意见思维敏捷够克制起挫折考验言谈风趣幽默性格说应具外倾性热情积极动交时兼备倾性沉着稳定善思考等风格然性格时品质累积形成受种素影响商务谈判员时应注意修养性格培养
外根谈判者性格差异谈判中表现出特征谈判者分成种类型：
1．爱危险型谈判者
谓爱危险型赌徒型利益关心重互相利益关心换句话说爱危险型谈判者指性较低手否觉愉快手保持沉默等
2．认识式复杂型谈判者
认识式复杂性情报处理力关够处理抽象性情报表明认识式复杂性较高处理具体性情报表明认识式复杂性较低
3．丝苟型谈判者
种类型谈判者非种类型谈判者相前者较喜欢规性明确性均衡性具体性者较喜欢变化摸棱两均衡抽象性丝苟会表现出极低指性符合种性格行类似谈判者谈判时丝苟型谈判者会表现出较强协调性
4．概念型谈判者
谓概念指明确相信反映心目中形象类谈判者富积极性肯定概念谈判者尊心高常表现出摆架子态度盛气凌谈判时较具协调性
5．马基维利义性格谈判者
控制方狡猾诈欺战术谈判者称作马基维利义性格谈判者种性格谈判者达目择手段
6．急性子型慢性子型谈判者
急性子谈判者急求成细心常常忘掉策略易钻空子类谈判者拖泥带水急中容易出错表现出缺少谋略沉稳慢性子谈判者细心周慢悠悠性容易表现出没效率应努力训练具雷厉风行特点
7．温善型泼辣型谈判者
温善型谈判者性格温存善意相处种谈判者住谈判方谎言攻击容易轻信缺乏识手领泼辣型谈判者性格外露敢争辩工作胆缺少策略语言尖刻会留退路
第五节 谈判者力
．力基概念
力(ability)成功完成活动必需性心理特征两种含义：种指实际力已具备表现出力国外心理学家称成(achievement)先天遗传基础加学结果种潜力发展表现力称行(aptitude)潜力实际力基础前提实际力潜力展现说某文学天赋指文学方面具备突出发展力果潜力转化实际力会成文学师潜力发挥法转化成实际力成庸庸
种心理机系统结构组合事工作社会环境身体现出力差异实际操作力强心灵手巧语言表达力强口齿清楚言善辩等
谈判活动种容复杂参加员较社会交活动需方面力洞察力决策力应变力交际力语言表达力等谈判员具备力水发挥直接影响谈判效果
二．力生理机制
力成功完成活动必需性心理特征力研究心理学重组成部分研究力生理机制研究心理活动生理机制切心理活动通神系统活动实现神系统认心理活动物质基础
（）神系统
神系统量神元神细胞细胞集中脊髓脑中形成细胞核团细胞核团神纤维束构成周围神系统中枢神系统周围神系统分脊神脑神植物性神中植物性神分两类：交感神副交感神交感神通脊椎外神节链身体关器官相联系副交感神直接关器官相联中枢神系统脊髓脑组成脑分脑间脑脑干脑脑左右两半球中枢神系统高重部分脑两半球表面覆盖着层灰质脑皮层脑皮层区域功根功脑皮层分区感觉区运动区语言区联合区等脑皮层区域种力协调发展着致关重作旦某区域受损容易丧失相应力
（二）高级神活动学说
著名俄国生理学家巴甫洛夫条件反射方法动物进行系统研究创立高级神活动学说宏观阐明脑活动规律脑皮层高级神活动两基机：分析综合分析客观事物分解方面属性分作出反应综合事物方面属性联系起进行整体反应整认识程中总分析基础进行综合然进行更高级分析螺旋式升方式逐步完善事物认识脑皮层种分析综合力作脑皮层系统性功整合机皮层种系统性功通条件反射建立表现出
三． 力分类
（） 认知力操作力社交力
力功划分认知力操作力社交力认知力学研究理解概括分析力操作力包括劳动力体育运动力艺术表现力实验操作力等操作技基础发展起成利掌握操作技重条件社交力指社会交活动中表现出力组织理力言语感染力等
（二） 般力特殊力
力倾性划分般力特殊力
般力称普通力常说智力指数活动需力基力般力保证较容易效掌握知识认识活动着密切联系观察力记忆力注意力想象力思维力般力
特殊力称专门力指某项专门活动必需力特殊活动领域发生作完成某活动必少力绘画力音乐力写作力体育力等
般力特殊力分割统整体存项活动中绘画力种特殊力利画幅画必须诸观察力想象力记忆力等般力般力特殊力机结合着般力切特殊力基础般力发展特殊力发展发挥创造利条件特殊力发展程中促进般力发展
（三）模仿力创造力
力参活动性质划分模仿力创造力
模仿力指仿效言行举止引起相类似行活动力模仿力意意模仿者里学会应付生活事件独立创造性处理问题提供基础通模仿彼间相互影响实现体行社会化班杜拉认模仿三种作：1．原行巩固改变2．原潜伏没表现行表现3．新行动作
创造力指产生新思想发现创造新事物力成功完成某种创造性活动必需条件创造力客观成果集中表现首创性创造力模仿力区新颖性独创性正类具创造力模仿基础突破类生活方式生活容丰富起
四．影响力形成发展素
力形成发展受种素制约述三方面素影响
1．生物素
首先力受生物性素(biological factor)影响身体条件脑神生理解剖结构等生物素两种类型源种父母亲遗传种天种生物影响遗传性素通基传递父母性状结构机特点研究结果表明：遗传关系愈智商愈说明遗传智商极重影响
代医学研究表明非遗传性生物素力影响母亲怀孕时营养服药情况分娩状况会影响婴智力遗传素非遗传素力影响表现力发展提供种性果没必遗传素天教育难发挥作遗传视制约力发展唯决定素绝化观点正确
2．环境素
力发展离开具体生活环境力发展提供现实条件生物性素提供性转变现实性环境素(environmental factors) 指客观现实生活条件社会条件国际世界国家济环境体居住环境社区学校家庭等环境良环境中生活童智力发展更环境素中社会生产方式重素生产力力发展着巨作生产力影响济生活科学文化水教育水影响智力发展
营养特幼年时期营养直接关系力发展营养童力发展重物质素智力发展脑发育基础营养良会造成脑细胞数目正常童少影响脑细胞发育影响童智力发展研究发现营养良造成童记忆力差缺乏奇心探索精神
社会生活条件力决定作通常通教育实现教育种目计划系统影响教育力发展中起导作通教育童掌握知识技掌握知识技程发展力程童早期教育童力发展程中起着重作神生理研究发现1—7 岁脑重急剧增长时期脑重增加童智力发展提供巨性般认时期智力力发展关键时期外学校教育影响力发展决定性环境素制约着学生智力发展程方学校教育中进行两类教育：思想品德教育科学知识教育前者培养学生非智力素包括学动机兴趣意志坚持性理想等者务传授知识通常说教学掌握知识程发展力程
3．体实践素
生物素环境素体实践素(personal practical factors)力发展起着积极作环境教育力发展外部条件力体积极活动中发展起力水事活动积极性成正心理实践活动中发生发展作心理重方面——力例外实践活动需相应力时实践活动提供应锻炼力机会
4．素
素特非智力素力发展重心理素力发展性积极性学工作需动机兴趣爱相联系推孟指出具完成务坚毅精神信进取心谨慎胜力发展重品质国心理学家研究表明具较稳定特殊兴趣促进某方面力发展种极重素力发展意志性格分开没坚强动力没克服困难毅力没勤学苦练精神力难发展
五．谈判者应具备力
合格谈判员掌握必国际商务谈判知识外应具备种力力：
1．洞察力
谈判中察言观色洞察变化重谈判者应根已掌握信息谈判方谈判中言谈举止谈判方真实意图迅速加分析综合作出合理判断谈判者应交易双方济实力双方交锋谈判桌灵活变根谈判外环境客观条件正确判断谈判发展趋势
2．决策力
决策力谈判活动中较重种力谈判员交易具体容协商讨进入拍板决策阶段签合接受需谈判员做出决断谈判者必须十分熟悉谈判项目关情况谈判形势变化抓住时机果断作出正确决策
谈判者决策力高低信心等直接关系信心强处理问题迅速果断敢风险决策力相较强反较弱决策力单单某方面力表现某种程度说种力综合体现建立观察注意分析基础运判断思考逻辑推理做出决断
3．应变力
应变力指突然发生情况尚未料情况适应应付力国际商务谈判情势总处断变化中谈判者应具快速反应力突变情况快速调整谈判行动改变谈判策略
应变力强弱灵活性创造性密切联系眼前出现情况原先预想较出入时应变力强谈判者够发挥想象力提出种灵活办法变通方案量妥善解决时方提出方案措施够冷静分析思考权衡利弊做出正确抉择
4．交际力
谈判者应具较强社交力善类型友相处谈判中应做审时度势异情理审时度势指谈判中根客观形势选择行动佳时机谈判者想请谈判方解决问题时首先考虑：客观形势否允许方否力方精神状态时机否合适方否愿意接受等异指根谈判象社会层次气质修养处世阅历采交际方法风格情理指溶溶深情温暖感动方道理真理说服方双方达感情统道理原致
5．语言表达力
语言交际工具语言表达力谈判者说十分重谈判者口头表达清楚流利语言精练逻辑性强讲究分寸说服力强够准确规范语言陈述立场观点提供消息交流感情说服方果说话含混清吐字准措辞前言接语词达意没逻辑性会极影响谈判者相互间沟通交流谈判忌许情况谈判障碍语言障碍造成点国际商务谈判中表现尤突出然求谈判员具备良语言表达力言善辩求够滔滔绝演讲甚夸夸谈吹擂外谈判者熟悉谈判文书写作知识文字表达应准确严谨
综述力谈判者利完成谈判活动达成谈判协议根保证谈判员具备力力培养提高着十分重意义
第六节 谈判美学研究
爱美心皆美追求类心愿美学研究客观世界审美关系科学研究艺术研究生活研究审美客体研究审美体审美验商务谈判中谈判者应根美学求风度仪表服饰等方面注意言谈举止美感令亲羡慕表现出较强魅力征服力样保证谈判利进行圆满成功
．谈判者风度
（）什风度
俄国作家契诃夫说：切应该美丽：面貌衣裳心灵思想社会生活美角度探讨风度美指出条途径
风度（presence）漫长社会生活历史中逐渐形成美体形态举止谈吐装束扮种肯定审美尺度形体空间构成姿态加种运动构成种姿势表情神态汇集成风度谓风度指某动作指全部生活姿态提供外界综合印象品德修养气质外化然流露
美风度仅美感令亲羡慕具某种征服力史记·项羽纪中鸿门宴记载樊哙样勇士形象项羽刘邦争夺天宴请刘邦企图舞剑机刺杀刘邦危急时刻樊哙闯入军帐头发指目眦裂容仪饮斗厄食生肉举动义正辞严分寸适度语言镇住项羽刘邦化险夷种咄咄逼壮士风度具种震慑心力量周总理种革命家偏偏风度陈毅外长威严仪态赢国外朋友赞誉连敌折服
出风度美十分重商务谈判中风度谈判者素质重构成
（二）谈判者风度构成
1．方体举止
风度谈判者必须举止方体求谈判者举止镇定容迫落落方紧张拘束吝啬注意举止行规范掌握适度原形成谈判风格时事异时解谈判象心理需求解民族风俗惯积极适应种环境
2．文雅幽默谈吐
风度谈判者必须谈吐幽默文雅求谈判者谈判中仅口齿伶俐善辞令具较强口头表达力较浓厚书卷气说话温文尔雅学会文明礼貌语言交谈时坦率粗俗活泼轻佻哗众取宠更谈吐中夹进低级庸俗容
3．严谨朴实作风
风度谈判者必然作风严谨朴实求谈判者谈判中接物细致认真粗心意方坦然谨慎行事品行庄重办事条理讲究仪态浮躁做华实表面文章谦虚朴实亲切感
4．卑亢态度
风度谈判者必然态度卑亢求谈判者谈判中妄菲薄低三四见利忘义丧失格尊重爱强趾高气扬盛气凌目中高尊重等善意友态度相交
（三）谈判者风度修养
潇洒典雅风度谈判中极重作风度谈判者良素质外显方式谈判者形象塑造重素谈判者成功洽谈必条件风度修养丰富素质形成良风度极重风度修养方面着手：
1．重视风度表现中首效应
两素相识第次见面时彼留印象首效应称第印象首效应双方交形成风度表现良第印象首先应注意仪表服饰适度容貌端庄整洁服饰洁净适宜装扮方体仪表美中尚雅雅中求新新中见实感觉次应讲究礼貌态度诚恳表情然亲切言行符合礼貌规范愉快感亲切感敬重感次应举止稳重行文雅举手投足容迫落落方笑颦坦荡真诚适度体行柔亲切善意信感觉次应谈吐风趣分寸感发表意见准确坦诚明确委婉相互交谈风趣幽默温文尔雅言谈具较丰富知识面较高思想修养较广兴趣爱感觉
2．表现出谈判中家气派
传统形容出书香门弟颇富教养女子常称名门千斤家闺秀现谈判日趋频繁家气派延伸更意义指洒脱高雅风度说谈判者品德修养文化气质力综合体现表现出社会交中家气派形成洒脱高雅风度首先应诚挚处事谨慎彼相处真相见诚相谈判事务处理仔细思量谨言慎行次应虚怀谷善流谈判中交谦逊友相处善表现出良道德品质次应豁达度计恩怨容量表现出良修养气度应危惧化险夷刻意追求谈判目标出现谈判险境畏艰险屈挠表现出良意志情操
3．坚持谈判中宽容谦态度
宽容谦风度美重表现家气派必备心理素质首先应赞扬适赞扬谈判双方交理想媒介双方际关系润滑剂赞扬真诚发心应恰分掌握分寸口心非言实更形成市侩式恭维奉承样会变成赞扬失甚变成种嘲讽次应理解少猜疑猜疑种根道听途说捕风捉影事产生种怀疑猜疑败事正常谈判常常受破坏心理根猜疑理解信谈判方时沟通释疑解惑抵制流言识破离间加强修养提高素质次应学会情感置换善制怒情感置换互换角色位置设身处方考虑助增加方理解消误会制怒控制愤怒情绪惟制怒心气头脑冷静理智状态谈判制怒种知识力量象征
4．熟幽默文雅谈吐
幽默种诙谐愉悦谈吐方式善意微笑委婉劝诫含蓄批评代抱怨指责避免种条件种环境中谓争吵进促成交易达成幽默文雅谈吐思想学识智慧灵感语言运中结晶谈判语言味精润滑剂熟幽默文雅谈吐形成洒脱高雅风度首先应创造幽默氛围幽默客体喜剧性体幽默感机结合幽默合时宜符合谈判象环境事项事时发幽默力求容健康落俗套寓意含蓄晦涩语言风趣庸俗次应选择幽默方式常见正话反说文雅诙谐妙玩笑矛攻盾事化转移概念适度夸张解嘲等幽默手法运围绕谈判目标实现建立谈判方尊重思想基础幽默应该善意友发心含谈判方嘲笑成分做调皮风凉委婉悲观尖锐刻薄次应掌握幽默格调幽默采种方式贵机智灵活体听读惊喜交加啼笑皆非捧腹笑时令感觉格调高雅回味穷事实幽默成风度构成感愉悦智趣雅三者谐统
二．谈判者仪表
（） 仪表概念
仪表指形貌外表包括容貌身材发型服饰等方面谈判者仪表反映精神面貌礼仪素养影响济实体形象交易达
（二） 仪表构成
仪表精神面貌素质外表现仪表尤仪表美构成包括：
1． 容貌体格体态协调美
仪表美首先脱离体然美先天生理素仪表美基条件第性美容貌体格体态协调美表现：五官端庄秀丽眼鼻嘴耳眉生长趋势体积间距特征等正常称含魅力体格矫健匀称骨骼肌肉皮肤身体部分健康均衡力度体态优美谐身体整体指数（身高体重）身体部位协调秀美成例
2． 修饰服饰外型设计妆扮美
仪表美先天然素外离开修饰妆饰天文素仪表美必条件修饰服饰外型设计妆扮美表现：仪容修饰美包括肌肤护理化妆修整美发妆饰脸部修饰等形体服饰美包括着装体搭配适宜质料相匹佩饰等外型设计美包括面部化妆发型选择服饰选相貌身材气质相符等
3． 情操智慧修养涵美
仪表美外美外应包括情操智慧修养美外美表层美美质条件情操智慧修养涵美表现：道德高尚正直私谦虚谨慎遵纪守法廉洁奉公等智慧优秀较强观察力分析力判断力决策力组织力沟通力协调力等修养良相水道德修养性修养美学修养等
（三） 谈判者仪表塑造
谈判者仪表反映谈判者精神风貌礼仪素养显示谈判者谈判中充角色仪表谈判者礼仪素养透视镜谈判者充角色显示器洽谈成功通行证风度谈判者必须仪表端庄洒脱求谈判者仪表整洁美观姿势端正然仪表堂堂精神振作信心油然生端正姿势产生丝苟受尊重感觉谈判者仪表塑造四方面着手：
1． 完善身格气质
谈判者仪表美质种美完善身格气质格完善求谈判者真诚慷慨事真心实意坦诚相见虚怀谷豁达度虚情假意搬弄非气质完善求谈判者仪表潇洒修饰举止适度谈吐幽雅富教养夸张造作粗俗礼
2． 协调仪表塑造相关素
谈判者仪表塑造涉众素应相适宜相谐调谈判者仪表修饰性格年龄相适宜男性体现刚毅力气度女性展示典雅端庄风韵青年展现青春风采中年突出成熟风韵老年展露高雅持重深沉理性风格谈判者仪表修饰容貌肤色身材体型相适宜谈判者容貌五官妆饰服饰具谐感突出体型优点淡化体型弱点谈判者仪表修饰性气质相适宜谈判者通妆饰着装佩饰烘托性展示性期获外仪表精神谐美谈判者仪表修饰职业身份相适宜仪表合体现身职业身份特点表现素养事职业身份角色形象相协调
3． 遵循仪表修饰TPO原
谈判者仪表修饰TPO原指仪表修饰时间(Time)点(Place)场合(Occasion)变化相应变化谈判者仪表修饰应时间变化点变化场合变化根气候条件然环境场合气氛谈判者生理心理影响应时代界定潮流节奏选择相适宜协调化妆发型着装佩饰谈判方感受礼貌教养智力诚意
4． 掌握修饰技巧
谈判者外仪表必须通定修饰展现掌握修饰技巧必谈判者仪表整洁增添魅力肯定身价值通勤洗澡常刷牙头发修整指甲修剪衣着整洁体等妆饰谈判者应解身高体型脸型肤色外貌特征等清楚身仪容长短优弱具备定审美力掌握必扬长避短发型修饰技巧仪容整饰技巧着装妆饰技巧谈判方形成清新明快稳重体精明干视觉形象
三．谈判者服饰
谈判者服饰选择受民族惯性年龄季节等种素影响体服饰仅增强仪表美体现气质够反映出教养文化商务谈判中尤国际商务谈判中根环境身份选择适服饰十分重
（） 谈判者服饰般特点
商务谈判员服饰总求朴素方整洁着装谈判者济状况职业特点体型气质出发做谐均衡潇洒魅力印象国外参加谈判服饰谈判手相匹配尊重惯东道求商务谈判场合穿着般选择灰色者褐色甚黑色颜色会种坚实庄重严肃感觉商务谈判桌服装季节特征国外两季春秋服饰夏季服饰相应服装分春秋服夏季服两类
（二） 谈判者男装选择
西装男性谈判者谈判中通服装西装分简易西装精制西装两类穿着简易西装较便穿着精制西装较讲究精制西装衣背心裤子必须种面料裁制穿着时卷袖翻袖时应穿皮鞋
穿着西装应衬衫衣衬衫领应西装领高出15—2 cm佩带领带领结西装领襟整体造形核心表现风格关键配衬衫领尖长短领带阔窄定西装襟头阔窄相适应西装钮扣重装饰作扣法非常讲究：双排6粒扣西装面两粒样扣单排扣西装普遍两粒扣说第二粒样扣般扣粒全部扣显示轻便风格单排三粒扣西装第第三粒样扣扣中间粒扣单排粒扣扣扣西装口袋三件套合起约14处装鼓鼓囔囔西装腰节间设袋放钥匙火机类左胸口袋专供插装饰性手帕衣左右设袋存放重证件等物背心设4口袋放名贵件物品西裤两袋右袋专供放手帕钮扣左袋放钱包笔记类物品
中山装时选择果某位谈判者谈判活动物穿着中山装显示庄重般性谈判场合夹克衫活泼感尤年龄谈判者穿着夹克衫会显气谈判效果会益
（三） 谈判者女装选择
般说女性谈判者着装选择余相季节感年龄特征强女性谈判者春秋装应西装西装套裙尤正式隆重谈判场合进行般性会谈时穿着毛衣外套两衫等女性谈判者着装应充分体现尊信女性谈判者夏装选择长短袖衬衫配裙子裤子连衣裙西装套裙隆重谈判场合应着西装西装套裙女性谈判者应避免穿着紧衣裙袒露服装T恤衫牛仔裤等休闲服装时穿夏装时应严格注意衣裙袜子统搭配
（四） 谈判者着装原
商务谈判中服饰选择忽视重性商务谈判员应掌握着装原：
1．着装整洁服装应注意清洁整衣服应烫整裤子熨出裤线穿着时应种服装特点扣子领钩衣带等扣系
2．穿着入乡俗什方穿感古怪着装然周围环境相协调
3．谈判者旦进入室男士戴手套帽子女子帽子面纱等果作服装部分必摘掉衣风雨衣等应进入室时脱掉般西装外衣脱掉
4．室般应戴墨镜室外果隆重场合仪式应戴墨镜般握手说话时墨镜摘告离开时戴
5．谈判活动中尤国际商务谈判中绝穿戴表明某社会联系信仰服饰饰品包括外出戴戒指联谊会戴领带胸针政治宗教性徽章等
章结
商务谈判中尤国际商务谈判中懂掌握必心理学美学知识商务谈判员必须具备基素质章介绍心理学美学基知识心理学美学角度研究谈判者应具气质性格力语言风度仪表着装规范等商务谈判谈判助谈判双方信息交流完成谈判中信息传递接收需通谈判员间商谈说服等方法完成取谈判成功必须研究谈判双方心理谈判心理仅影响谈判者行活动直接关系谈判协议达成合履行谈判者谈判桌必须时注意方谈判手心理变化便握谈判节奏取谈判成功正位谈判专家言：谈判员必须十分注意捕捉方思维程蛛丝马迹便时解方需求动机线索必须仔细倾听方发言注意观察方细微动作见谈判心理研究重性谈判整程中谈判者应根美学求风度仪表服饰等方面注意言谈举止美感令亲羡慕表现出较强魅力征服力通心理学美学研究谈判者够限度认识谈判象懂谈判程中运心理学美学知识取谈判成功
中英文专业名词术语
心理学 Psychology
美学 Esthetics
气质 Temperament
性格 Character
力 Ability
语言 Language
风度 Presence
仪表 Appearance
服饰 Feather
复思考题
1． 简述气质概念
2． 简述性格概念
3． 影响力形成发展素？
4． 谈判者应具备力？
5． 谈判语言种类？
6． 谈判者运谈判语言技巧？
7． 谈判者风度构成？
8． 谈判者仪表构成？
案例分析
案例
美国著名谈判专家赫伯·科恩南美洲墨西哥旅行时土著缠住推销件毛毯披肩根想买件东西开始没太理会继续赶路贩开价开始1200索直降降200索时科恩开始动心方说：吧胜利200索科恩接披肩边边想：喜欢？需？改变想买意价初1200索降现200索科恩开始贩讨价价贩告诉墨西哥市历史低价买样件披肩加花175索科恩花170索买披肩创造墨西哥历史买毛毯披肩新纪录直回旅馆见妻子前直陶醉成功喜悦中回旅馆迫妻子报告胜利土著谈判家1200索国际谈判家花170索买妻子告诉花150索买样披肩时兴奋喜悦顿时烟消云散
（罗树民周茂涛郭婷谢萌：国际商务谈判海财学出版社）
思考题：土著谈判家利科恩心理取谈判成功？
案例二
方电话说：安装员计划天午8：00现10：30安装便明天机器运转果耽搁损失钱应该安装员付工钱意？
方求安装员付工钱需时间想想弄清发生什事情回忆承诺什安装员现里回答说：现办公室5分钟回电话？
花分钟解决问题设法联系安装员发现起交通事耽搁保证15分钟赶客户里果需加班加点工作便第二天机器运转
没突然问题压倒没方突然求公司节省必费
思考题：谈判员应具备什样力？
案例三
瑞士某财团副总裁率代表团华考察合资办药厂环境商洽关事宜国某国营药厂出面接安排洽谈会第天瑞方员全部西装革履穿着规范出席中方员穿夹克衫布鞋穿牛仔裤运动鞋干脆穿者毛衣外套结果天会谈草草结束瑞方连考察现场没第二天找理匆匆道回府
（罗树民周茂涛郭婷谢萌：国际商务谈判海财学出版社）
思考题：瑞方草草结束洽谈进行考察直接道回府？
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教学目求
●解什需般特点
●需层次
●动机谈判需原理谈判中应
●谈判中心理
●谈判成功心理素质
●谈判者气质
●谈判者性格
●谈判者力
●谈判美学研究
教学重点：
谈判中心理
谈判成功心理素质
教学难点：
谈判者气质
谈判者性格
谈判者力
先导案例21 贾先生想女朋友买枚戒指已攒约800元星期继续攒20元
天东方明珠珠宝店子枚标价1 200元戒指吸引住认想送女朋友礼物买起该店老板说数星期买保证时否买贾先生沮丧偶然进入家珠宝店见盘前店枚相似戒指枚标价800元想买惦记着东方明珠枚1 200元戒指数星期东方明珠枚未售出降价20％减960元贾先生钱然够情况老板讲老板乐意帮助提供10％特优惠现金折扣现付864元贾先生付款怀着喜悦心情离开
实两店戒指完全相批发商里枚700元进货东方明珠获纯利164元店标价低未吸引贾先生聪明等数星期获减价处感愉快老板讨价价10％特优惠高兴皆欢喜
确实获优惠会番感受
第节 谈判心理基础
谈判彼交换思想种活动思想心理活动反应结果谈判桌作出提议发表意见采取策略方针决定心理活动结果心理脑功心理动反映着客观世界谈判者心理谈判者心理素质表露谈判者谈判程中种现象条件观动反映谈判获成功必须研究谈判者谈判心理研究掌握谈判心理方面助谈判中握住方心理活动占动优势方面助适时调整控制方谈判员心理活动心理状态保持佳水时谈判美学研究谈判成功非常重涉谈判者风度谈判者仪表谈判者服饰等方面商务谈判中掌握必美学知识商务谈判员必须具备基素质
需
谈判程中需动力协商手段协议结果履行目
1什需：需客观事物某种欲活动驱动力百形形色色着需
2般特点：
（1）具象性
（2）需具选择性
（3）需具连续性
（4）需具相满足性
（5）需发展性
3需具层次性：（1）生理（2）安全（3）社会需（际关系）（4）尊重（5）实现需（6）认识理解需（7）美需爱美心皆
国际著名谈判专家尼伯格谈判中需求情形分成六种：
（1）谈判者方需着想
（2）谈判者方需着想
（3）谈判者兼顾方需
（4）谈判者违背需
（5）谈判者损害方需
（6）谈判者时损害方需
4需谈判谈判中需心理表现方面：
（1）权力需（2）交际需（3）成需总需谈判心理基础没需没谈判需谈判原动力
二动机谈判
1动机心理：
（1）认感信认通认互相合作交流信息认立排斥
（2）意测：指某客观条件观猜想揣测做事情喜欢臆测意测作事实形成观断想果实际情况符合带损失导致犯错误情况明决心知识办法见树木见森林未调研前先结处事识先断
2洞察力心理学作观察力注意力研究知知胜穷兵书料敌中分析推断方法：已度敌反观求衡推导观验收察迹映物投石问路藤摸瓜脉诊痛良观察力基特征：
（1）观察客观性假真偏概全否会做出错误判断
（2）观察敏锐性迅速抓住反映事物质易察觉现象观察力敏锐提高工作效率
（3）观察准确性观察准确谈判正确重前提观察事物全神贯注深入细致追求源
（4）观察全面性正面反面工现状历史盲摸象
（5）观察反复性事物运动发展变化观察反复次完成竺贞物侯学观察牵牛花破晓开放雁秋春出生物活动节律性时间季节相关
三知觉谈判中作（感觉知觉表象）
知觉感觉复合知觉源第印象谈判双方第次见面方留法第印象谈判结果产生着巨影响知觉特点三：
（1）选择性谈判者谈判手提供种信息会根验身份位等需进行取舍果谈技术专家注意设备性质量果理者着重注意设备带效益
（2）适应性谈判双方初次机见思路差异双方接触适应逐步适应利谈判进行
（3）错觉性谈判会产生错误感受先入晕轮效应
知识21中国古代名家观术六韬
1问言观详方谈问题中观察方知道少现代社会中招聘面试采种方法知真情探心
2穷辞观变断盘问越问越深越问越广观察方反映虚言眼珠会滴溜乱转前言答语相矛盾
3间谍观诚暗中派间谍引诱否忠仁
4明白显问观德坦率说出秘密观察品德听秘密转告第三者宜深交保守秘密重视责荣誉
5财观廉贪财占便宜财务金钱清白委托重
6试色观贞美计
7告难观勇分配困难工作观察胆识勇气
8醉酒观态酒吐真言
四注意体态语言——实说知道
谈判仅语言交流时行交流谈判进入交锋阶段听说表达方式外会通种种行表达心思想谈判仅需语言技巧需非语言技巧通察言观色业揣摸方仔细观察方举止言谈捕捉心活动蛛丝马迹揣摸方姿态神情探索引发类行心理素运种方法仅判断方思想决定已方策时意识运行语言传达信息促谈判着利已方方发展
俗话说：思外表谈判程中方时陷入思考状态仔细观察通外特征出方心活动陷入思考状态时般表现出种神态：
：双臂交叉胸前表示防备疑窦心理表示双方意见持否定态度时攥紧拳头表示否定程度程序更强烈
二：揉眼睛捏摸鼻子伴述动作时出现更程度表明防备抵触否定意思
三：两限常挪动时加交叉表示耐烦抵触
四：摊开手掌解开衣扣手腿然放松交迭动作姿态表明愿意开诚布公乐倾听方意见
五：仰椅子背作信抵触愿继续谈迹象果伴两臂交迭胸前姿势述含义性更
六：抚摸巴捋胡子等意识动作表示正提出问题材料进行认真思索考虑外坐椅座前部边缘身体前倾俯桌子类似含义表示讨问题感兴趣
七：清清嗓音变换声调安紧张焦虑征兆
八：两手指顶端贴起掌心分开形似尖塔通常表示高傲信踌躇满志心情时种姿态意未谈判手暗示降贵迂遵手谈判
九：两手指手叉托住胸勺身子仰感驾驭着谈判局面居支配位会情禁做出种姿态
十：凑方问题逐渐接解决隔阂障碍进步消时双方谈判者会然然坐拢
十：拍拍方肩膀手臂表示希快点达成协议解问题然时达成协议解决问题时机条件已成熟
心活动外表现相复杂特种惯性动作姿态含义会异善察言观色会变程中方谈吐举止神情姿态中捕捉种反映心活动蛛丝马迹分析推断概情绪想法采取相应策略
五分析手参谈员
手参谈员进行分析十分重果谈判中面某方面先步方透疑谈判十分利
(1)方性格外
(2)方心胸开阔狭窄
(3)墨守成规机动灵活
(4)吝啬方
(5)恪守信誉言信
(6)尊心强弱
(7)反映机敏迟钝
(8)信卑
(9)贪婪清廉
(10)面子厚脸皮
(11)谈判老手新手
(12)狡猾忠厚
(13)真诚虚伪
(14)理智型情绪型
(15)敛财型事业型
(16)商型企业家型
(17)行政员理员
(18)技术员销售员
(19)商界闯荡年刚海
(20)逆境中成长帆风
解方参加谈判员情况解掌握谈判手性格特点爱兴趣专长解职业历处理问题风格方式等特谈判中掌握手兴趣爱投会取意想成功
第二节 谈判心理类型
关系型
该类型谈判者十分注重级事法谈判方关系注重谈判目标完成类愿意接受竞争挑战更愿什风险喜欢维持现状办事喜欢请示级愿意级断承认赏识起传达传达传话筒关系型谈判者三种情况：
1验足问题敢做出决定种效办法谈判中动点明问题害提醒早作汇报免耽误谈判
2验怕负责种圆滑诡秘表面笑眯眯办事种心谈判时先谈次问题谈重问题时强硬态度全面扑搬兵遣否劳功白费力气
3外关系较错碍面子没独见解会级方态度作谈判目标种办法礼相商量口气谈问题请话：两公司长期合作历史您良信赖关系双方贸易惯十分熟悉没什谈公司许困难材料供应紧张源价格涨供货期困难保证供货需更费谈价格条件实困难
二权力型
种类型谈判者根特征权力成绩狂热追求取成获利益惜切代价数谈判场合中想切办法成权力中心行素方留余旦控制谈判会充分运手中权力方讨价价甚择手段逼迫方接受条件时常抱怨权力限束缚谈判力发挥更甚者体现权力拥者追求豪华谈判场舒适谈判环境精美宴席隆重场面
权力型谈判者特点敢风险喜欢挑战仅喜欢方挑战喜欢迎接困难挑战通接受挑战战胜困难显示出力树立起形象帆风谈判会觉没劲瘾艰苦讨价价调动全部力量获取成功会感满足
权力型谈判者第三特点急建树决策果断种求胜心切喜欢容忍拖沓延误获更权力成绩心情驱总迅速处理手头工作然着手步行动拍板果断决策坚决部分讲决策困难程犹豫拖延难决断类谈判者正相反乐决策总机立断充满信心
总言权力型谈判者强烈追求专权全力赴实现目标敢风险喜欢挑剔缺少情惜代价谈判中难付类谈判手果必然会剥夺干二净果抵制谈判会陷入僵局甚破裂
该种类型谈判者追求成绩名誉会惜代价甚择手段喜欢发号施令种求胜心切放松政策敢风险胆拍板正确引导谈判权力型谈判者谈判劲敌果话谈判会陷入僵局权力型谈判正确引导谈判权力型谈判者谈判劲敌果话谈判会陷入僵局权力型谈判者策：表现出极耐心柔克刚韧性取胜请面例子：
例1：甲某：根验应该先谈技术附件然谈价格条件谈合文字时间安排前紧松您样
乙某：意您意见谈中间什问题商量
例2：您意见认十分理谈判开始您意见做日前止力您位力完全协助摆脱困境请您做出决断免影响谈判
例子充分表现出权力者尊敬点明解决问题权力属结果样应该说种说法权力型谈判者效
例3：谈判桌前位身材魁梧50岁海外部长位精干利落30岁左右业务员准备谈判位部长傲气十足架子端高根没年轻放眼里谈判桌明知问：贵方谁谈说：全权决定问题贵方呢年轻先忍会礼貌回答荣幸受命您洽谈该项目希加指教接着年轻寻机反击抓住方资料足问题说：事已贵方提出未准备工作效率太低果影响谈判进度效果应贵方负责年轻利洽谈中方怕承担责敢谈时答应技术保证事追逼方正常合理求第天会您讲您权决定问题然什事做出决断呢认失您身份
软硬相间席话方脸红阵白阵进攻性强效果良连方助手认年轻理方谈改变态度反称赞年轻精干机敏成互相尊重忘年交合签订程中两位老少交换意见问题快解决
例子中方表现出咄咄逼气势方刚柔相济甩出钩子方作结种适时刻利方权力特征道治身谈判取利成果
三成功型
种类型谈判者谈判定目标十分明确拼命努力追求目标实现达目标势罢休气势种办事方法隐蔽手段精巧谈判中十分外表充满着魅力成功谈判者致三种情况
1初入行年轻急表现求发展奠定基础行效办法鼓励出现明显失误幼稚装扮出钦佩精干态度领导面前称赞努力干然激法刺伤尊心否会引报复
2工作资历年龄较成功作荣誉位增添光彩种充分利资历力影响力面出难题难题面前会畏缩否会没面子
3年龄着公司热爱领导忠诚高度责感命感谈判执着追求种谈判中强力竞争手软硬吃极富验具耐心外表友善温中事业满腔热情种乏善装腔作势充满野心进攻型种办法采原原态度计计行成种公事公办气氛
四说服型
谈判活动中普遍代表性谈判者说服型谈判者某种程度种类型谈判者权力型更难付者容易引起方警惕前者容易忽视方温文尔雅外表暗藏雄心欲方争高低
说服型谈判者第特点具良际关系需赞扬欢迎受社会承认说什重喜欢帮助会动消交际中障碍谐融洽气氛中鱼水发挥时类谈判者属关系较融洽属更权力属信赖忠诚
类谈判者第二特点处理问题绝草率盲三思行面子方面子竭力维护绝轻易做伤害方感情事许场合意方提议原意直截拒绝总想方设法说服方阐述接受理
权力型说服型谈判者认权力力象征认权力种形式然喜欢权力认识拥权力重性追求更权力满足希获更报酬更利益更赞赏
五．执行型
种性格类型谈判者谈判中少见显著特点级命令指示事先定计划坚决执行全力赴出见解张缺乏创造性维护现状愿
类谈判者特点工作安全感强喜欢安全秩序没太波折谈判愿接受挑战喜欢爱挑战处理问题时寻找先例果出现某问题前A方法处理决会采B方法类少谈判中独面缺少构思力想象力决策力差某特定局部领域中工作起心应手效率种性格喜欢章办事适应力较差需断级认指示特较复杂环境中面种挑战知措难评价方提出新建议价值然法出建设性意见
六．疑虑型
怀疑虑疑虑型谈判者典型特征事持怀疑批评态度项新建议谈判桌明显处方提出会怀疑反千方百计探求知道切
种性格类型谈判者特点犹豫决难决策问题考虑慎重轻易结关键时刻拍板签合选择方案等问题机立断老犹豫反复定意担心吃亏结果常常贻误时机错达成更利协议机会
类谈判者特点三细节问题观察仔细注意较设想具体常常提出出意料问题外喜欢矛盾突然常怀疑切常批评抱怨少会弄突激化程度竭力避免立果真发生突少固执见
外根谈判者性格差异谈判中表现出特征谈判者分成种类型：
1．爱危险型谈判者
谓爱危险型赌徒型利益关心重互相利益关心换句话说爱危险型谈判者指性较低手否觉愉快手保持沉默等
2．认识式复杂型谈判者
认识式复杂性情报处理力关够处理抽象性情报表明认识式复杂性较高处理具体性情报表明认识式复杂性较低
3．丝苟型谈判者
种类型谈判者非种类型谈判者相前者较喜欢规性明确性均衡性具体性者较喜欢变化摸棱两均衡抽象性丝苟会表现出极低指性符合种性格行类似谈判者谈判时丝苟型谈判者会表现出较强协调性
4．概念型谈判者
谓概念指明确相信反映心目中形象类谈判者富积极性肯定概念谈判者尊心高常表现出摆架子态度盛气凌谈判时较具协调性
5．马基维利义性格谈判者
控制方狡猾诈欺战术谈判者称作马基维利义性格谈判者种性格谈判者达目择手段
6．急性子型慢性子型谈判者
急性子谈判者急求成细心常常忘掉策略易钻空子类谈判者拖泥带水急中容易出错表现出缺少谋略沉稳慢性子谈判者细心周慢悠悠性容易表现出没效率应努力训练具雷厉风行特点
7．温善型泼辣型谈判者
温善型谈判者性格温存善意相处种谈判者住谈判方谎言攻击容易轻信缺乏识手领泼辣型谈判者性格外露敢争辩工作胆缺少策略语言尖刻会留退路
三．性格谈判者采取态度处理技巧
1．应权力型谈判者
应追求权力喜欢挑战决策果断权力型谈判手必须首先思想准备针类性格特点寻找解决问题突破口正种优点样弱点十分明显：（1）顾险代价意孤行（2）缺乏必警惕性（3）没耐心讨厌拖拉（4）细节感兴趣愿意陷入琐事（5）希统治包括事（6）必须谈判导者配角（7）易动时控制住
针弱点方面采取策：
谈判中表现出极耐心韧性取胜柔克刚方发火甚暴跳雷定沉着冷静耐心倾听急反驳反击果冷眼观动衷效果会更方想通种形式制服果承受住便计施甚会产生尊重敬佩情
努力创造种直率手接受气氛谈判中面面直接突应加避免惧怕方直接突解决问题应该更精力放引起手兴趣欲例谈判者说：贯承认样事实谈判方核心物（引诱权利欲）分析表明谈判已创造建树时刻（激起挑战感）时利文件资料证明观点性必时提供量创造性情报促方铤走险达成交易
2．应说服型谈判者
辨说服型谈判者需弱点十分困难掩藏外表处事精明工心计说话谨慎露锋芒外表蔼充满魅力较善发现迎合手兴趣会知觉中说服总说服型谈判者弱点十分明显认识类谈判手时透表面现象分析质性格潜着样弱点：（1）分热心方搞关系忽略必进攻反击（2）细节问题感兴趣愿进行数字研究（3）长时间专注单具体工作希考虑重问题（4）适应突气氛喜欢单独工作等
明确类谈判者性格弱点制定相应策略首先维持礼节前提保持进攻态度注意双方感情距离手交亲密必时保持态度进攻性引起争手感紧张适次准备量细节问题方感厌烦产生快达成协议想法次条件努力造成谈判局面说服型谈判者群体意识较强善利造成利环境气氛喜欢单独工作优势法发挥利点争取动准备奉承话必时方戴高帽效必须恭维恰倒处
3．应执行型谈判者
找出执行型谈判者弱点十分困难困难样利弱点实行相应策略：（1）执行型谈判者讨厌挑战突喜欢新提议新花样（2）没力握问题惯善全局考虑问题（3）愿意快决策量避免决策（4）适应单边谈判需伴支持（5）适应力差时法应付复杂种方案局面
根述特点实际谈判中注意样问题：第努力造成谈判格局谈判分解明确目标阶段样容易获方配合谈判更效率第二争取缩短谈判具体程类谈判者反应迟缓谈判时间越长防御性越强某种角度讲达成协议速度成功关键第三准备详细资料支持观点执行型谈判者常会求方回答详细具体问题必须足够准备应付轻易提出新建议新张会引起反感防卫实必时加巧妙掩护步步提出果认识新建议益处成功否会引起反种反少通融余第四讲话态度措辞重冷静耐心缺少
4．应疑虑型谈判者
疑虑型谈判者交道应注意问题：提出方案建议定详细具体准确避免概差等词句点清楚充分谈判中耐心细心十分重果方决策时间长千万催促逼迫方表态样反会更加重疑心陈述问题时留出充裕时间方思考提出详细数说明谈判中量襟怀坦荡诚实热情果发现问题欺骗想获信然类谈判者适应矛盾突运种方法否会促更防卫封闭躲避进攻致双方法进行坦诚友合作法达成识
第三节 谈判者气质
．气质概述
气质（temperament）稳定心理活动动力特征神程生理特点决定谓心理活动动力特征指心理程速度稳定性（：知觉速度思维灵活程度注意集中时间长短）心理程强度（：情绪强弱意志努力程度）心理活动指相性（倾心世界倾外部事物）等方面特点气质性特征中项重素仅影响着性格表现形式某性格品质力形成发展中会起定促进延缓作
必须指出心理学气质概念科学概念日常生活中气质含义截然般讲性情脾气气质通俗讲法日常生活中气质般指行举止接物谈吐外貌甚衣着扮文化修养等
日常生活中外部行特点体差异非常活泼情绪易激动精力充沛说话连珠炮面目表情丰富彩常常做出种手势迟钝沉着镇静少露出笑容面部表情手势极少缺乏表达力语调缓目光冷淡交际易周围接触乐观愉快孤僻善交际沉默寡言郁郁寡欢两做样工作做样出表现出热情动兴致勃勃拘格浮想联翩特征容迫条紊章行事工作种生带行方式情绪反应类型倾性气质
气质特点表现极种环境中表现样说话样交样表现喜悦痛苦样工作休息样走路样周围发生种事情心理活动染独特色彩
某种气质类型常常容相活动中会显示出样性质动力特点例具急躁安气质特征学生听课时进行体育活动时会显急躁安气质具较明显稳定性持久性生活进程中发生某变化变化极缓慢微气质社会实践活动中起决定性作影响活动进行方式效率例求作出迅速灵活反应工作血质胆汁质较合适黏液质抑郁质较难适应外气质影响着行方式产生停止快慢难易例血质想交时通常总首先开始谈话黏液质少动交
二．谈判者气质类型特征
（）气质类型特征
关气质分类公元前5世纪希腊著名医生希波克拉底首先提出正心理学中分类样根种气质心理特征组合谈判者气质划分胆汁质(choleric temperament)血质(sanguine temperament)黏液质(phlegmatic temperament)抑郁质(melancholic temperament)四种类型
1． 胆汁质谈判者
胆汁质谈判者般特点高兴奋性行表现出均衡性类谈判者精力充沛反应迅速情感体验强烈情绪发生快强易动息快直率爽快开朗热情性格外心境变化剧烈急躁易怒缺乏制力顽强拼劲果敢性缺乏耐心类谈判者工作特点带周期性波动性极热情投身工作埋头事业准备行动克服困难然精力消耗殆目没达时便会失信心情绪沮丧
2． 血质谈判者
血质谈判者活泼动反应迅速行动敏捷灵活类谈判者易动感情富生气情绪发生快变表情丰富性格外情感体验深外新环境适应性强兴趣广泛易变化注意力容易转移办事轻率沉着类谈判者特征
3． 黏液质谈判者
黏液质谈判者沉着稳重反应较慢思维语言行动迟缓灵活情绪发生慢弱注意力易转移类谈判者性格易动态度持重控力持久性较强容易循守旧新环境适应性差执拗淡漠
4． 抑郁质谈判者
抑郁质谈判者较高感受性观察精细外界刺激敏感反应缓慢动作迟钝愁善感性格深刻持久体验外表少流露类谈判者谨慎心善交胆孤僻遇困难挫折容易畏缩
（二）高级神活动类型
巴甫洛夫关高级神活动学说气质提供然科学基础发现高级神活动兴奋程抑制程强度衡性灵活性等方面具特点组合形成高级神活动类型表现行动方式气质高级神活动类型四种
1．兴奋型
兴奋型神素质反应性较强衡容易兴奋难抑制兴奋性体般表现情绪容易激动反应快强烈抑制力较差外界事物反应速度快够灵活脾气倔强暴躁精力旺盛易消沉耐受性外倾性较明显
2．活泼型
活泼型神素质反应较强衡灵活性较强活泼型体般表现情绪兴奋性高活泼动富表现力感染力外界事物较敏感情感兴趣容易着环境变化转变联系面广兴趣广泛善交际见异思迁反应性外倾性较明显
3．安静型
安静型神素质反应较弱较衡兴奋速度较慢安静型体般表现观体验深刻情感含露外界事物反应速度慢灵活遇事敏感疑言行谨慎微稳定持重感受性倾性较明显
4．抑制型
抑制型神素质反应迟钝较衡灵活性较低抑制程强兴奋程抑制型体般表现情绪较稳定沉着冷静善忍耐外界事物反应缓慢行动迟缓心理状态极少通外部表现出耐受性倾性较明显
述四种高级神活动类型刚希氏提出四种气质类型生理基础巴甫洛夫关高级神活动学说研究气质生理基础提供科学途径
三．气质谈判
受处生活环境事社会活动等外素影响气质类型非仅限述四种四种气质类型气质类型般划分实际商务活动中偶尔碰四种气质类型典型代表纯属某种气质类型更某种气质兼气质混合气质类型判断某气质时非定划四种类型某种应活动积极性行均衡性适应环境灵活性等方面发现基气质
气质典型稳定性心理特征谈判者谈判行影响较深刻谈判活动中谈判者带某种特性言谈举止带某种特性反应速度带某种特性精神状态等系列表现会程度气质反映出谈判程中谈判行表现出情绪激烈脾气暴躁表情丰富行动迅速等特征谈判者般属胆汁质（兴奋型）气质类型谈判行表现出情感变化缓慢体验深刻反应迟钝疑怯懦言行谨慎等特征谈判者般属抑郁质（安静型）气质类型谈判行表现出情感易交换反应灵敏活泼动热情奔放言行快速等特征谈判者般属血质（活泼型）气质类型谈判行表现出情绪稳定外露反应迟钝沉默寡言动作冷漠拘谨稳重固执制力强耐性较明显等特征谈判者般属黏液质（抑制型）气质类型
气质类型身然没什坏分心理程进行性品质形成积极消极作解气质类型助根谈判者种谈判行发现识气质方面特点谈判中注意利谈判者气质特征积极方面控制消极方面提高商务谈判成功率
第四节 谈判者性格
．性格基概念
性格指客观现实态度行方式中常表现出稳定倾性特征核心决定活动容方性格形式发展行活动重影响现实活动中性格千差万交际方面活泼外喜欢结交朋友孤寂爱独沉思处事诚实谐虚伪狡诈情绪特点方面乐观进取悲观失行动果敢坚强谨慎怯懦
性格英文学名character源希腊文原意雕刻转意印刻印象表征性格广义指事物相互区特征性质现代心理学性格理解现实稳定态度惯化行方式中表现出性心理特征例谦虚骄傲诚实虚伪勤劳懒惰勇敢怯懦果断优柔寡断等性格特征性格许性格特征组成统体恩格斯指出：物性格仅表现做什表现做性格表现两方面——做什样做做什表明追求什拒绝什反映现实态度样做表明追求东西拒绝避免东西反映行方式般说实现稳定态度决定着行方式惯行方式体现现实态度
性格活动中体客体相互作程中形成发展性格夕形成形成较稳固贯穿全部行动中性格类似情境中甚情境中会表现出体时性偶然表现认性格特征常性惯性表现认性格特征例偶然场合反常态发脾气认具暴躁性格特征俗话说：诸葛生惟谨慎谨慎诸葛亮生处事时常表现性格特征诸葛亮生中谨慎方偶然代表性格特征性格稳定成变性格体客体相互作程中形成时体客体相互作程中发生变化
性格具核心意义性特征间性特征方面差异首先表现性格时讲性指性格性格表现现实态度惯行方式中总意识倾相联系世界观相联系体现质属性性格具社会历史制约性阶级社会中具定阶级色彩道德评价关
性格决定现实态度意志情绪等谈判者性格特征会谈判活动中淋漓致表现出直接影响谈判者行方式解性格预测定条件行培养选拔谈判提供科学
商务谈判实践中理想商务谈判员应：性格开朗风度优雅善听取意见思维敏捷够克制起挫折考验言谈风趣幽默性格说应具外倾性热情积极动交时兼备倾性沉着稳定善思考等风格然性格时品质累积形成受种素影响商务谈判员时应注意修养性格培养
外根谈判者性格差异谈判中表现出特征谈判者分成种类型：
1．爱危险型谈判者
谓爱危险型赌徒型利益关心重互相利益关心换句话说爱危险型谈判者指性较低手否觉愉快手保持沉默等
2．认识式复杂型谈判者
认识式复杂性情报处理力关够处理抽象性情报表明认识式复杂性较高处理具体性情报表明认识式复杂性较低
3．丝苟型谈判者
种类型谈判者非种类型谈判者相前者较喜欢规性明确性均衡性具体性者较喜欢变化摸棱两均衡抽象性丝苟会表现出极低指性符合种性格行类似谈判者谈判时丝苟型谈判者会表现出较强协调性
4．概念型谈判者
谓概念指明确相信反映心目中形象类谈判者富积极性肯定概念谈判者尊心高常表现出摆架子态度盛气凌谈判时较具协调性
5．马基维利义性格谈判者
控制方狡猾诈欺战术谈判者称作马基维利义性格谈判者种性格谈判者达目择手段
6．急性子型慢性子型谈判者
急性子谈判者急求成细心常常忘掉策略易钻空子类谈判者拖泥带水急中容易出错表现出缺少谋略沉稳慢性子谈判者细心周慢悠悠性容易表现出没效率应努力训练具雷厉风行特点
7．温善型泼辣型谈判者
温善型谈判者性格温存善意相处种谈判者住谈判方谎言攻击容易轻信缺乏识手领泼辣型谈判者性格外露敢争辩工作胆缺少策略语言尖刻会留退路
第五节 谈判者力
．力基概念
力(ability)成功完成活动必需性心理特征两种含义：种指实际力已具备表现出力国外心理学家称成(achievement)先天遗传基础加学结果种潜力发展表现力称行(aptitude)潜力实际力基础前提实际力潜力展现说某文学天赋指文学方面具备突出发展力果潜力转化实际力会成文学师潜力发挥法转化成实际力成庸庸
种心理机系统结构组合事工作社会环境身体现出力差异实际操作力强心灵手巧语言表达力强口齿清楚言善辩等
谈判活动种容复杂参加员较社会交活动需方面力洞察力决策力应变力交际力语言表达力等谈判员具备力水发挥直接影响谈判效果
二．力生理机制
力成功完成活动必需性心理特征力研究心理学重组成部分研究力生理机制研究心理活动生理机制切心理活动通神系统活动实现神系统认心理活动物质基础
（）神系统
神系统量神元神细胞细胞集中脊髓脑中形成细胞核团细胞核团神纤维束构成周围神系统中枢神系统周围神系统分脊神脑神植物性神中植物性神分两类：交感神副交感神交感神通脊椎外神节链身体关器官相联系副交感神直接关器官相联中枢神系统脊髓脑组成脑分脑间脑脑干脑脑左右两半球中枢神系统高重部分脑两半球表面覆盖着层灰质脑皮层脑皮层区域功根功脑皮层分区感觉区运动区语言区联合区等脑皮层区域种力协调发展着致关重作旦某区域受损容易丧失相应力
（二）高级神活动学说
著名俄国生理学家巴甫洛夫条件反射方法动物进行系统研究创立高级神活动学说宏观阐明脑活动规律脑皮层高级神活动两基机：分析综合分析客观事物分解方面属性分作出反应综合事物方面属性联系起进行整体反应整认识程中总分析基础进行综合然进行更高级分析螺旋式升方式逐步完善事物认识脑皮层种分析综合力作脑皮层系统性功整合机皮层种系统性功通条件反射建立表现出
三． 力分类
（） 认知力操作力社交力
力功划分认知力操作力社交力认知力学研究理解概括分析力操作力包括劳动力体育运动力艺术表现力实验操作力等操作技基础发展起成利掌握操作技重条件社交力指社会交活动中表现出力组织理力言语感染力等
（二） 般力特殊力
力倾性划分般力特殊力
般力称普通力常说智力指数活动需力基力般力保证较容易效掌握知识认识活动着密切联系观察力记忆力注意力想象力思维力般力
特殊力称专门力指某项专门活动必需力特殊活动领域发生作完成某活动必少力绘画力音乐力写作力体育力等
般力特殊力分割统整体存项活动中绘画力种特殊力利画幅画必须诸观察力想象力记忆力等般力般力特殊力机结合着般力切特殊力基础般力发展特殊力发展发挥创造利条件特殊力发展程中促进般力发展
（三）模仿力创造力
力参活动性质划分模仿力创造力
模仿力指仿效言行举止引起相类似行活动力模仿力意意模仿者里学会应付生活事件独立创造性处理问题提供基础通模仿彼间相互影响实现体行社会化班杜拉认模仿三种作：1．原行巩固改变2．原潜伏没表现行表现3．新行动作
创造力指产生新思想发现创造新事物力成功完成某种创造性活动必需条件创造力客观成果集中表现首创性创造力模仿力区新颖性独创性正类具创造力模仿基础突破类生活方式生活容丰富起
四．影响力形成发展素
力形成发展受种素制约述三方面素影响
1．生物素
首先力受生物性素(biological factor)影响身体条件脑神生理解剖结构等生物素两种类型源种父母亲遗传种天种生物影响遗传性素通基传递父母性状结构机特点研究结果表明：遗传关系愈智商愈说明遗传智商极重影响
代医学研究表明非遗传性生物素力影响母亲怀孕时营养服药情况分娩状况会影响婴智力遗传素非遗传素力影响表现力发展提供种性果没必遗传素天教育难发挥作遗传视制约力发展唯决定素绝化观点正确
2．环境素
力发展离开具体生活环境力发展提供现实条件生物性素提供性转变现实性环境素(environmental factors) 指客观现实生活条件社会条件国际世界国家济环境体居住环境社区学校家庭等环境良环境中生活童智力发展更环境素中社会生产方式重素生产力力发展着巨作生产力影响济生活科学文化水教育水影响智力发展
营养特幼年时期营养直接关系力发展营养童力发展重物质素智力发展脑发育基础营养良会造成脑细胞数目正常童少影响脑细胞发育影响童智力发展研究发现营养良造成童记忆力差缺乏奇心探索精神
社会生活条件力决定作通常通教育实现教育种目计划系统影响教育力发展中起导作通教育童掌握知识技掌握知识技程发展力程童早期教育童力发展程中起着重作神生理研究发现1—7 岁脑重急剧增长时期脑重增加童智力发展提供巨性般认时期智力力发展关键时期外学校教育影响力发展决定性环境素制约着学生智力发展程方学校教育中进行两类教育：思想品德教育科学知识教育前者培养学生非智力素包括学动机兴趣意志坚持性理想等者务传授知识通常说教学掌握知识程发展力程
3．体实践素
生物素环境素体实践素(personal practical factors)力发展起着积极作环境教育力发展外部条件力体积极活动中发展起力水事活动积极性成正心理实践活动中发生发展作心理重方面——力例外实践活动需相应力时实践活动提供应锻炼力机会
4．素
素特非智力素力发展重心理素力发展性积极性学工作需动机兴趣爱相联系推孟指出具完成务坚毅精神信进取心谨慎胜力发展重品质国心理学家研究表明具较稳定特殊兴趣促进某方面力发展种极重素力发展意志性格分开没坚强动力没克服困难毅力没勤学苦练精神力难发展
五．谈判者应具备力
合格谈判员掌握必国际商务谈判知识外应具备种力力：
1．洞察力
谈判中察言观色洞察变化重谈判者应根已掌握信息谈判方谈判中言谈举止谈判方真实意图迅速加分析综合作出合理判断谈判者应交易双方济实力双方交锋谈判桌灵活变根谈判外环境客观条件正确判断谈判发展趋势
2．决策力
决策力谈判活动中较重种力谈判员交易具体容协商讨进入拍板决策阶段签合接受需谈判员做出决断谈判者必须十分熟悉谈判项目关情况谈判形势变化抓住时机果断作出正确决策
谈判者决策力高低信心等直接关系信心强处理问题迅速果断敢风险决策力相较强反较弱决策力单单某方面力表现某种程度说种力综合体现建立观察注意分析基础运判断思考逻辑推理做出决断
3．应变力
应变力指突然发生情况尚未料情况适应应付力国际商务谈判情势总处断变化中谈判者应具快速反应力突变情况快速调整谈判行动改变谈判策略
应变力强弱灵活性创造性密切联系眼前出现情况原先预想较出入时应变力强谈判者够发挥想象力提出种灵活办法变通方案量妥善解决时方提出方案措施够冷静分析思考权衡利弊做出正确抉择
4．交际力
谈判者应具较强社交力善类型友相处谈判中应做审时度势异情理审时度势指谈判中根客观形势选择行动佳时机谈判者想请谈判方解决问题时首先考虑：客观形势否允许方否力方精神状态时机否合适方否愿意接受等异指根谈判象社会层次气质修养处世阅历采交际方法风格情理指溶溶深情温暖感动方道理真理说服方双方达感情统道理原致
5．语言表达力
语言交际工具语言表达力谈判者说十分重谈判者口头表达清楚流利语言精练逻辑性强讲究分寸说服力强够准确规范语言陈述立场观点提供消息交流感情说服方果说话含混清吐字准措辞前言接语词达意没逻辑性会极影响谈判者相互间沟通交流谈判忌许情况谈判障碍语言障碍造成点国际商务谈判中表现尤突出然求谈判员具备良语言表达力言善辩求够滔滔绝演讲甚夸夸谈吹擂外谈判者熟悉谈判文书写作知识文字表达应准确严谨
综述力谈判者利完成谈判活动达成谈判协议根保证谈判员具备力力培养提高着十分重意义
第六节 谈判美学研究
爱美心皆美追求类心愿美学研究客观世界审美关系科学研究艺术研究生活研究审美客体研究审美体审美验商务谈判中谈判者应根美学求风度仪表服饰等方面注意言谈举止美感令亲羡慕表现出较强魅力征服力样保证谈判利进行圆满成功
．谈判者风度
（）什风度
俄国作家契诃夫说：切应该美丽：面貌衣裳心灵思想社会生活美角度探讨风度美指出条途径
风度（presence）漫长社会生活历史中逐渐形成美体形态举止谈吐装束扮种肯定审美尺度形体空间构成姿态加种运动构成种姿势表情神态汇集成风度谓风度指某动作指全部生活姿态提供外界综合印象品德修养气质外化然流露
美风度仅美感令亲羡慕具某种征服力史记·项羽纪中鸿门宴记载樊哙样勇士形象项羽刘邦争夺天宴请刘邦企图舞剑机刺杀刘邦危急时刻樊哙闯入军帐头发指目眦裂容仪饮斗厄食生肉举动义正辞严分寸适度语言镇住项羽刘邦化险夷种咄咄逼壮士风度具种震慑心力量周总理种革命家偏偏风度陈毅外长威严仪态赢国外朋友赞誉连敌折服
出风度美十分重商务谈判中风度谈判者素质重构成
（二）谈判者风度构成
1．方体举止
风度谈判者必须举止方体求谈判者举止镇定容迫落落方紧张拘束吝啬注意举止行规范掌握适度原形成谈判风格时事异时解谈判象心理需求解民族风俗惯积极适应种环境
2．文雅幽默谈吐
风度谈判者必须谈吐幽默文雅求谈判者谈判中仅口齿伶俐善辞令具较强口头表达力较浓厚书卷气说话温文尔雅学会文明礼貌语言交谈时坦率粗俗活泼轻佻哗众取宠更谈吐中夹进低级庸俗容
3．严谨朴实作风
风度谈判者必然作风严谨朴实求谈判者谈判中接物细致认真粗心意方坦然谨慎行事品行庄重办事条理讲究仪态浮躁做华实表面文章谦虚朴实亲切感
4．卑亢态度
风度谈判者必然态度卑亢求谈判者谈判中妄菲薄低三四见利忘义丧失格尊重爱强趾高气扬盛气凌目中高尊重等善意友态度相交
（三）谈判者风度修养
潇洒典雅风度谈判中极重作风度谈判者良素质外显方式谈判者形象塑造重素谈判者成功洽谈必条件风度修养丰富素质形成良风度极重风度修养方面着手：
1．重视风度表现中首效应
两素相识第次见面时彼留印象首效应称第印象首效应双方交形成风度表现良第印象首先应注意仪表服饰适度容貌端庄整洁服饰洁净适宜装扮方体仪表美中尚雅雅中求新新中见实感觉次应讲究礼貌态度诚恳表情然亲切言行符合礼貌规范愉快感亲切感敬重感次应举止稳重行文雅举手投足容迫落落方笑颦坦荡真诚适度体行柔亲切善意信感觉次应谈吐风趣分寸感发表意见准确坦诚明确委婉相互交谈风趣幽默温文尔雅言谈具较丰富知识面较高思想修养较广兴趣爱感觉
2．表现出谈判中家气派
传统形容出书香门弟颇富教养女子常称名门千斤家闺秀现谈判日趋频繁家气派延伸更意义指洒脱高雅风度说谈判者品德修养文化气质力综合体现表现出社会交中家气派形成洒脱高雅风度首先应诚挚处事谨慎彼相处真相见诚相谈判事务处理仔细思量谨言慎行次应虚怀谷善流谈判中交谦逊友相处善表现出良道德品质次应豁达度计恩怨容量表现出良修养气度应危惧化险夷刻意追求谈判目标出现谈判险境畏艰险屈挠表现出良意志情操
3．坚持谈判中宽容谦态度
宽容谦风度美重表现家气派必备心理素质首先应赞扬适赞扬谈判双方交理想媒介双方际关系润滑剂赞扬真诚发心应恰分掌握分寸口心非言实更形成市侩式恭维奉承样会变成赞扬失甚变成种嘲讽次应理解少猜疑猜疑种根道听途说捕风捉影事产生种怀疑猜疑败事正常谈判常常受破坏心理根猜疑理解信谈判方时沟通释疑解惑抵制流言识破离间加强修养提高素质次应学会情感置换善制怒情感置换互换角色位置设身处方考虑助增加方理解消误会制怒控制愤怒情绪惟制怒心气头脑冷静理智状态谈判制怒种知识力量象征
4．熟幽默文雅谈吐
幽默种诙谐愉悦谈吐方式善意微笑委婉劝诫含蓄批评代抱怨指责避免种条件种环境中谓争吵进促成交易达成幽默文雅谈吐思想学识智慧灵感语言运中结晶谈判语言味精润滑剂熟幽默文雅谈吐形成洒脱高雅风度首先应创造幽默氛围幽默客体喜剧性体幽默感机结合幽默合时宜符合谈判象环境事项事时发幽默力求容健康落俗套寓意含蓄晦涩语言风趣庸俗次应选择幽默方式常见正话反说文雅诙谐妙玩笑矛攻盾事化转移概念适度夸张解嘲等幽默手法运围绕谈判目标实现建立谈判方尊重思想基础幽默应该善意友发心含谈判方嘲笑成分做调皮风凉委婉悲观尖锐刻薄次应掌握幽默格调幽默采种方式贵机智灵活体听读惊喜交加啼笑皆非捧腹笑时令感觉格调高雅回味穷事实幽默成风度构成感愉悦智趣雅三者谐统
二．谈判者仪表
（） 仪表概念
仪表指形貌外表包括容貌身材发型服饰等方面谈判者仪表反映精神面貌礼仪素养影响济实体形象交易达
（二） 仪表构成
仪表精神面貌素质外表现仪表尤仪表美构成包括：
1． 容貌体格体态协调美
仪表美首先脱离体然美先天生理素仪表美基条件第性美容貌体格体态协调美表现：五官端庄秀丽眼鼻嘴耳眉生长趋势体积间距特征等正常称含魅力体格矫健匀称骨骼肌肉皮肤身体部分健康均衡力度体态优美谐身体整体指数（身高体重）身体部位协调秀美成例
2． 修饰服饰外型设计妆扮美
仪表美先天然素外离开修饰妆饰天文素仪表美必条件修饰服饰外型设计妆扮美表现：仪容修饰美包括肌肤护理化妆修整美发妆饰脸部修饰等形体服饰美包括着装体搭配适宜质料相匹佩饰等外型设计美包括面部化妆发型选择服饰选相貌身材气质相符等
3． 情操智慧修养涵美
仪表美外美外应包括情操智慧修养美外美表层美美质条件情操智慧修养涵美表现：道德高尚正直私谦虚谨慎遵纪守法廉洁奉公等智慧优秀较强观察力分析力判断力决策力组织力沟通力协调力等修养良相水道德修养性修养美学修养等
（三） 谈判者仪表塑造
谈判者仪表反映谈判者精神风貌礼仪素养显示谈判者谈判中充角色仪表谈判者礼仪素养透视镜谈判者充角色显示器洽谈成功通行证风度谈判者必须仪表端庄洒脱求谈判者仪表整洁美观姿势端正然仪表堂堂精神振作信心油然生端正姿势产生丝苟受尊重感觉谈判者仪表塑造四方面着手：
1． 完善身格气质
谈判者仪表美质种美完善身格气质格完善求谈判者真诚慷慨事真心实意坦诚相见虚怀谷豁达度虚情假意搬弄非气质完善求谈判者仪表潇洒修饰举止适度谈吐幽雅富教养夸张造作粗俗礼
2． 协调仪表塑造相关素
谈判者仪表塑造涉众素应相适宜相谐调谈判者仪表修饰性格年龄相适宜男性体现刚毅力气度女性展示典雅端庄风韵青年展现青春风采中年突出成熟风韵老年展露高雅持重深沉理性风格谈判者仪表修饰容貌肤色身材体型相适宜谈判者容貌五官妆饰服饰具谐感突出体型优点淡化体型弱点谈判者仪表修饰性气质相适宜谈判者通妆饰着装佩饰烘托性展示性期获外仪表精神谐美谈判者仪表修饰职业身份相适宜仪表合体现身职业身份特点表现素养事职业身份角色形象相协调
3． 遵循仪表修饰TPO原
谈判者仪表修饰TPO原指仪表修饰时间(Time)点(Place)场合(Occasion)变化相应变化谈判者仪表修饰应时间变化点变化场合变化根气候条件然环境场合气氛谈判者生理心理影响应时代界定潮流节奏选择相适宜协调化妆发型着装佩饰谈判方感受礼貌教养智力诚意
4． 掌握修饰技巧
谈判者外仪表必须通定修饰展现掌握修饰技巧必谈判者仪表整洁增添魅力肯定身价值通勤洗澡常刷牙头发修整指甲修剪衣着整洁体等妆饰谈判者应解身高体型脸型肤色外貌特征等清楚身仪容长短优弱具备定审美力掌握必扬长避短发型修饰技巧仪容整饰技巧着装妆饰技巧谈判方形成清新明快稳重体精明干视觉形象
三．谈判者服饰
谈判者服饰选择受民族惯性年龄季节等种素影响体服饰仅增强仪表美体现气质够反映出教养文化商务谈判中尤国际商务谈判中根环境身份选择适服饰十分重
（） 谈判者服饰般特点
商务谈判员服饰总求朴素方整洁着装谈判者济状况职业特点体型气质出发做谐均衡潇洒魅力印象国外参加谈判服饰谈判手相匹配尊重惯东道求商务谈判场合穿着般选择灰色者褐色甚黑色颜色会种坚实庄重严肃感觉商务谈判桌服装季节特征国外两季春秋服饰夏季服饰相应服装分春秋服夏季服两类
（二） 谈判者男装选择
西装男性谈判者谈判中通服装西装分简易西装精制西装两类穿着简易西装较便穿着精制西装较讲究精制西装衣背心裤子必须种面料裁制穿着时卷袖翻袖时应穿皮鞋
穿着西装应衬衫衣衬衫领应西装领高出15—2 cm佩带领带领结西装领襟整体造形核心表现风格关键配衬衫领尖长短领带阔窄定西装襟头阔窄相适应西装钮扣重装饰作扣法非常讲究：双排6粒扣西装面两粒样扣单排扣西装普遍两粒扣说第二粒样扣般扣粒全部扣显示轻便风格单排三粒扣西装第第三粒样扣扣中间粒扣单排粒扣扣扣西装口袋三件套合起约14处装鼓鼓囔囔西装腰节间设袋放钥匙火机类左胸口袋专供插装饰性手帕衣左右设袋存放重证件等物背心设4口袋放名贵件物品西裤两袋右袋专供放手帕钮扣左袋放钱包笔记类物品
中山装时选择果某位谈判者谈判活动物穿着中山装显示庄重般性谈判场合夹克衫活泼感尤年龄谈判者穿着夹克衫会显气谈判效果会益
（三） 谈判者女装选择
般说女性谈判者着装选择余相季节感年龄特征强女性谈判者春秋装应西装西装套裙尤正式隆重谈判场合进行般性会谈时穿着毛衣外套两衫等女性谈判者着装应充分体现尊信女性谈判者夏装选择长短袖衬衫配裙子裤子连衣裙西装套裙隆重谈判场合应着西装西装套裙女性谈判者应避免穿着紧衣裙袒露服装T恤衫牛仔裤等休闲服装时穿夏装时应严格注意衣裙袜子统搭配
（四） 谈判者着装原
商务谈判中服饰选择忽视重性商务谈判员应掌握着装原：
1．着装整洁服装应注意清洁整衣服应烫整裤子熨出裤线穿着时应种服装特点扣子领钩衣带等扣系
2．穿着入乡俗什方穿感古怪着装然周围环境相协调
3．谈判者旦进入室男士戴手套帽子女子帽子面纱等果作服装部分必摘掉衣风雨衣等应进入室时脱掉般西装外衣脱掉
4．室般应戴墨镜室外果隆重场合仪式应戴墨镜般握手说话时墨镜摘告离开时戴
5．谈判活动中尤国际商务谈判中绝穿戴表明某社会联系信仰服饰饰品包括外出戴戒指联谊会戴领带胸针政治宗教性徽章等
章结
商务谈判中尤国际商务谈判中懂掌握必心理学美学知识商务谈判员必须具备基素质章介绍心理学美学基知识心理学美学角度研究谈判者应具气质性格力语言风度仪表着装规范等商务谈判谈判助谈判双方信息交流完成谈判中信息传递接收需通谈判员间商谈说服等方法完成取谈判成功必须研究谈判双方心理谈判心理仅影响谈判者行活动直接关系谈判协议达成合履行谈判者谈判桌必须时注意方谈判手心理变化便握谈判节奏取谈判成功正位谈判专家言：谈判员必须十分注意捕捉方思维程蛛丝马迹便时解方需求动机线索必须仔细倾听方发言注意观察方细微动作见谈判心理研究重性谈判整程中谈判者应根美学求风度仪表服饰等方面注意言谈举止美感令亲羡慕表现出较强魅力征服力通心理学美学研究谈判者够限度认识谈判象懂谈判程中运心理学美学知识取谈判成功
中英文专业名词术语
心理学 Psychology
美学 Esthetics
气质 Temperament
性格 Character
力 Ability
语言 Language
风度 Presence
仪表 Appearance
服饰 Feather
复思考题
1． 简述气质概念
2． 简述性格概念
3． 影响力形成发展素？
4． 谈判者应具备力？
5． 谈判语言种类？
6． 谈判者运谈判语言技巧？
7． 谈判者风度构成？
8． 谈判者仪表构成？
案例分析
案例
美国著名谈判专家赫伯·科恩南美洲墨西哥旅行时土著缠住推销件毛毯披肩根想买件东西开始没太理会继续赶路贩开价开始1200索直降降200索时科恩开始动心方说：吧胜利200索科恩接披肩边边想：喜欢？需？改变想买意价初1200索降现200索科恩开始贩讨价价贩告诉墨西哥市历史低价买样件披肩加花175索科恩花170索买披肩创造墨西哥历史买毛毯披肩新纪录直回旅馆见妻子前直陶醉成功喜悦中回旅馆迫妻子报告胜利土著谈判家1200索国际谈判家花170索买妻子告诉花150索买样披肩时兴奋喜悦顿时烟消云散
（罗树民周茂涛郭婷谢萌：国际商务谈判海财学出版社）
思考题：土著谈判家利科恩心理取谈判成功？
案例二
方电话说：安装员计划天午8：00现10：30安装便明天机器运转果耽搁损失钱应该安装员付工钱意？
方求安装员付工钱需时间想想弄清发生什事情回忆承诺什安装员现里回答说：现办公室5分钟回电话？
花分钟解决问题设法联系安装员发现起交通事耽搁保证15分钟赶客户里果需加班加点工作便第二天机器运转
没突然问题压倒没方突然求公司节省必费
思考题：谈判员应具备什样力？
案例三
瑞士某财团副总裁率代表团华考察合资办药厂环境商洽关事宜国某国营药厂出面接安排洽谈会第天瑞方员全部西装革履穿着规范出席中方员穿夹克衫布鞋穿牛仔裤运动鞋干脆穿者毛衣外套结果天会谈草草结束瑞方连考察现场没第二天找理匆匆道回府
（罗树民周茂涛郭婷谢萌：国际商务谈判海财学出版社）
思考题：瑞方草草结束洽谈进行考察直接道回府？
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