- 1. 七、如何成功召开科内会1
- 2. 日常拜访、科院会、综合性大型推广会,共同构成了“产品推广促销”的三步曲。其中,日常拜访作为一种“一对一”的沟通方式,属于常规性工作,大型推广会因耗资耗时,召开次数和参加人数有限,而成功的科院会能弥补二者的不足。科 内 会科内会2
- 3. 会 议 组 织 流 程会前准备
会中要求
会后评估
会后跟进科内会3
- 4. 会 前 准 备 会前准备
科室选择、调研(科室状况、负责人、科室
用药现状、竞争品种)、目的、目标设定
拜访沟通关键人物
确定会议时间、场地
资料和讲课准备
主持人、演讲者
演讲者个人的准备
科内会4
- 5. 会 前 准 备 §选定科室
1、科室状况
★是否单一科室参加?
★多科室,科室间关系如何?
★参加科室是否是推广的重点科室?
★该科室的用药能否带动其它科室?
★该科室接受新药的能力如何?科内会5
- 6. §选定科室
2、负责人
★参加会议科室负责人的学术地位、在
专业领域以及医院内的影响力
★接受新药的能力
★能否按期参加会议
3、科室用药现状
★目前科室用药水平
★是否愿意接受新药
★科室内的人员状况、干群关系、医护关系等会 前 准 备 科内会6
- 7. §选定科室
4、竞争品种
★是否有竞争品种在临床使用
★竞争品种在该科室主要的推广手段
★竞争品种在该科室的工作基础
5、预测会议效果
★会后能否达到预期效果
★在一个月内临床消耗量有多大变化等 会 前 准 备 科内会7
- 8. §召开条件
原则上以新开户医院的目标科室为主,新开户医院各目标科室分别召开一次。对已开过科院会的应慎重对待,不可出现在同一科室三番两次的开会而不上量,仍机械地申请科会的现象。 会 前 准 备 科内会8
- 9. §召开条件
医院已开户进药,门诊、病区、药房已布货完成,已确定科室重要人员、目标医生按时到会,特殊情况下医院负责人同意。 会 前 准 备 科内会9
- 10. §拜访沟通关键人物
★已经用药的关键人物;
★扩大用药量的关键人物建立用药习惯的关键人物;
★暂时的对立人物,尤其是科主任、专家的产品知识的沟通,要重视专家的口碑效应。会 前 准 备 科内会10
- 11. §确定会议时间
1、时间充分:要保证充足的讲课时间,不宜在查房前和交班时间,可选择科室业务学习时间、上午或下午比较清闲的时间。会议一般在25--35分钟左右,
2、时间安排:在同一时间内无其它院内活动、无其它同类竞争品种的集体推广活动。 会 前 准 备 科内会11
- 12. §确定会议场地
根据参加会议的人员数量,尽可能选用宽敞的会议室或医生办公室,使医生能在安静、舒适的环境中与我们共同学习、探讨。注意要检查有无电源插头等等。 会 前 准 备 科内会12
- 13. 1、会议室的选择
*大小适宜
*环境不受干扰
*功能齐备
*交通方便,容易找到
*价格合理
§确定会议场地科内会13
- 14. 2、会议室的布置
*桌椅的摆放
要求:演讲者易与听众交流
常见摆放形式:
-U字型座位
-V字型座位
-课桌型座位
-酒吧型座位
§确定会议场地科内会14
- 15. §资料和讲课准备
1、会议资料包括产品的宣传资料(彩页、散页等)合理配合,最好要有样品。
2、可以单独复印本省、市、院、科的临床用药经验文章,尤其是本院医生的报告一定要复印分发。 会 前 准 备 科内会15
- 16. §资料和讲课准备
3、讲课人会前必须充分准备。讲课必须详细查询科院状况、用药情况以及会议目的,根据实际情况调整讲课内容。
4、纪念品及讲课用具必须在会前准备好。 会 前 准 备 科内会16
- 17. *器材的准备
-白板、白板笔、笔
-幻灯机、幻灯片
-录像机、录像带
-屏幕
-激光指示笔
-电脑、投影仪、
……
*展台布置§资料和讲课准备科内会17
- 18. ◆主持人、演讲者
演讲者包括公司内或公司外,如邀请公司外人员主讲,请遵循以下原则:
-知名度---学术带头人、科室主任
-鼓动性---富于激情的演讲
科室主任主持,尊重主任建议。
代表主持、经理主持、院长主持……会 前 准 备 科内会18
- 19. 演讲者个人的准备:
*演讲者对听众的感性认识
*演讲者的长处、弱点
*组织者要做的调查
*演讲者可以左右的时空和其他因素
*演讲者可以控制的听众背景
*演讲者要了解听众常用的专业术语
*演讲者可以影响的听众期望因素
*演讲者对听众可能提出问题的准备会 前 准 备科内会19
- 20. 听众的期望
*对讲课内容感兴趣的程度
*讲课内容对听者工作的重要程度
*讲课内容是否有大量临床试验支持
*对讲课人的熟悉程度
*可能的厌恶、支持会 前 准 备科内会20
- 21. 会议计划目 标:
时 间:
地 点:
出席人员:
主 持 人:
议 程:
时 间 内 容 演讲人
预计可能的问题:
处理问题预案:21
- 22. ◆基本要求
1、着装整齐、仪态大方,男士剃须;女士淡妆。
2、提前到会作好准备。
3、讲课时关闭手机和呼机,保持自然微笑,音色要圆润、声带放宽、语速适中。 会 中 要 求 科内会22
- 23. 1、接待、签到、领位
2、开场白
3、公司介绍
4、产品的推广介绍
5、引导讨论
6、记录
7、结束语
8、礼品、资料的发送 会 中 工 作科内会23
- 24. 1、接待、签到、领位
2、开场白
是演讲者与听众之间的第一座桥梁。可以是欢迎词或每个专题之前的独白。
常见开场白的类型:
A:开门见山,说明要领
B:设问祈使、引起悬念
C:幽默趣味、笑中开场会 中 工 作科内会24
- 25. 练习一:
开场白
注意事项:
避免开场白说些陈词滥调
避免医生感觉你的开场白是背诵出来的A:开门见山,说明要领
B:设问祈使、引起悬念
C:幽默趣味、笑中开场会 中 工 作科内会25
- 26. 对现有顾客推销新产品:他们现在正需要什么?
提示老产品曾带来的好处
对昔日愉快合作的谢意
新产品的出众之处
新产品带来利益的具体体现
与潜在顾客建立良好关系时
推销自我优于推销产品
侧重于和顾客一起讨论利益有多大
完善利益发源地特殊的推销展示会 中 工 作科内会26
- 27. 3、公司介绍
其内容包括:-公司的发展史
-公司业务分布
-公司产品的类型
-企业理念
-公司大事记
……
以上内容可根据会议的大小、时间的长短加以增减。会 中 工 作科内会27
- 28. 4、产品的推广介绍
是推广会的核心内容和重头戏。在推广产品时请注意以下几个方面:
-根据听众的不同程度、选择推广内容。
-每次推广会要有侧重点,对于同一听众群的推广要有梯度变化。
根据医生的背景及期望、事先认真调查、精心准备并记录产品的推广内容,是不浪费彼此宝贵时间的最好做法。会 中 工 作科内会28
- 29. 陈述利益时的注意事项要用产品特性去支持(通过资料,报告等)
针对在提问时发现的医生需要(针对性要强)
先满足医生的最关键需要(给医生的需要排序)
无须太多:一项药品推销研究指出,医生在医药代表拜访后记得药品优点的,只有:科内会29
- 30. 5、引导讨论
演讲者往往认为把自己准备的内容滔滔不绝地讲出来就已经足够了。然而,你并不知道你的听众真正能接受多少。此刻,别忘了通过引导讨论来验证听众对演讲内容的接受程度。
使用时应注意:
-巧妙地运用提问技巧
-明白自己想要的答案
-解释听众的回答(高度概括与你的答案相吻合的内容)
-总结意见
-适当加上自己的观点会 中 工 作科内会30
- 31. 6、记录
目的是可以随时分析参加人员的类型、更重要的是增添回访的机会和内容,记录内容通常包括姓名、性别、职称、职务、科室及听讲时的表现及反应。
7、结束语
发生于每个专题结束后或做答谢时。
意义:
将演讲推向顶峰的最后一步,其中它的好坏直接影响到听众对演讲者的最后印象
方式: -收拢全篇、深化主题
-引申重点、强化记忆
-答谢辞
8、礼品、资料的发送会 中 工 作科内会31
- 32. 内容包括:
1、会议是否达到预期的效果
2、准备工作是否完善
3、听众的反应
4、制定会后跟进的方法 会 后 评 估科内会32
- 33. 第一次跟进拜访
安排在当天下午或次日的上午。了解会议对医生影响的初步效果。
第二次跟进拜访
安排在会后的第三天。及时解答医生在初步使用中的问题、了解用药情况。
会 后 跟 进 科内会33
- 34. 第三次跟进拜访
安排在会后第二周。争取实现科内用药医生数量的扩大和用量增加,会后一个月内增加拜访频率,以每周两次有效拜访为基础,促销上量,逐步常规化。 会 后 跟 进 科内会34
- 35. 科内会后的跟进包括打电话感谢医生接受你的拜访,使医生感到回馈的温暖
准备下次拜访时所需要的样品
准备医生所需要的文献
邀请医生参加产品说明会,研讨会或演讲
邀请医生参加社交活动
家访、夜访科内会35
- 36. 小 结 成功的地组织科院会:既能宣传产品,又能树立公司、办事处和销售代表的良好形象,起到鼓舞士气、锻炼队伍的作用,能有力地促进销量上涨。
科内会36