营销思维49＞5柜面外配合成功营销案例分享启示
存量优质客户网点发展基础存量优质客户竞争手挖转象客户流失意间发现客户已资金转走想追回客户难难许客户转额资金时会柜台办理时需柜员动挽留客户意识通知客户理财理网点负责挽留客户果柜员没样意识放流客户会声息断流失面柜员推荐营销员配合成功挽留客户案例启示希家客户维护产品营销方面帮助
案例分享：
次客户想账50万资金转家银行柜员客户转账证时惯性询问客户什转走服务什问题客户回答服务问题方银行款收益率5短期理财产品资金正想转家银行购买短期理财产品获客户转账原柜员立信息传递马客户招呼表示想解方银行产品果真错愿意购买（认接客户）接着非常关心询问客户较专业问题5应该年化收益率吧？产品什时候开始运作？发行期天？期工作日账？保型非保型？实客户产品十分解问题根答（专业引导客户）然说理财室吧研究产品果确实错建议购买理财室里外网电脑开该银行网站找款产品说明书发现款产品然名义收益率较高发行期长达3天天刚开始发行期限41天期2工作日账帮客户算笔账产品期限41天实际持期限46天60天中5天活期利息客户实际年化收益率449特高时客户算行正发行42天短期理财产品名义收益率49发行期仅2天期1工作日账客户实际持天数45天测算实际年化收益率46然名义收益率没方银行高实际收益率高方银行客户听梦方醒表示行购买理财产品转账
（发行期影响短期理财产品实际收益率关键素案例中收益率前期某时期产品收益率代表前收益率）
二案例启示：
1柜员推荐存量客户营销重前提
成功挽留客户营销案例营销重前提柜员意识推荐果柜员动询问客户转账原快速客户办理业务面挽留营销程存失中端客户柜员推荐存量客户营销重前提网点营理中绝柜员力量柜员网点接触客户员工群体没参存量客户流失难控
（题外话：柜员什会动积极推荐挽留柜员讲利图利里？网点员工绩效量化考核台账中柜员推荐成功挽留客户会5分绩效分值5分绩效分值会动加总员工综合分中月综合分计算员工绩效工资重分值高然收入高利益驱动员工什说句话果利图员工说说样员工什说句话里贬低员工思想境界种劳动回报体现员工没白干工作劳永远公合理绩效分配机制角度建立套公公正行效绩效考核体系网点推进项业务发展基础）
2知知彼百战贻
柜员推荐前提产品分析重点没合理产品优势分析柜员推荐留住客户案例中产品表面银行产品收益率高实未必详细计算产品实际收益率低客户产品理解专业专业分析客户梦方醒会更加信作营销员首先解产品善发现产品亮点次解手产品找出手产品劣势知知彼百战贻
解手产品渠道通方银行官方网站通专业银行产品咨询台时银行网点前信息高度发达时达加手银行微信公众号等总银行产品发行信息保密条款留心方便查查分析手产品优缺点掌握手产品信息客户进行竞争性营销时游刃余说服客户
3效挽留客户重点工作
50万元数银行讲然算特高端客户类中端客户银行基础客户量流失样会银行造成法弥补损失银行存量客户分层理中资产5万100万客户通常中端客户进行理维护部分客户数般足客户总量10资产占高达50支撑银行网点营发展基础客户100万高端客户相部分客户维护成高够加重视般会离开网点作四国银行某种意义讲缺客户缺维护客户方法够效挽留客户重点工作
4存量客户维护开发新客户重渠道
网点营理中许网点负责外部拓展做重点工作忽视存量客户维护导存量客户量流失外部花力气营销客户仅仅填补存量客户流失网点付出高昂代价客户总量没效提升外拓营销客户稳定仅关注许银行关注时次挖转（题外话：资金逐利现资金掮客利银行间竞争关系银行月末季底时点机肆机抬高存款价格终鹤蚌相争渔翁利掮客赚盆满钵满里利然种非法获利追根溯源目前银行存款时点争产生种利根源说银行花价钱买回属银行存款存款）进行外部拓展时首先守住存量先守住存量客户流失外部拓展意义
客户理培训中常会引样组数：
A发展新客户成挽留老客户310倍
B新客户推销产品成功率15现客户推销产品成功率50
C果年客户关系保持率增加5利润达2585
D60新客户现客户推荐20客户带80利润
见加强存量客户营销维护客户推荐客户开发新客户重渠道起直接外面陌生拜访客户成低效果更然否定外部拓展作外部拓展必须做工作前提守住存量客户流失建立存量客户全员维护营销流程放矢进行效外部拓展
5信心成功营销必备条件
网点理程中常会听客户理说产品收益率底银行收益率结果营销信心受击未出征先败产品销售效果然会太理想销售产品信心重产品非完全优势产品发行量远远银行银行品牌优势中银行拟产品研发团队常会推出领航业新产品产品收益率低甚产品业较收益非常竞争力千万总认产品行产品十全十美风险收益成正超额收益必定会伴着超额风险做研究发现优势建立十足信心全力赴合规销售
6营销客户心理博弈程
仔细琢磨案例中存着营销心理学仔细分析整营销程
第步认接客户客户表示希购买银行高收益理财产品时营销员首先认没直接否定客户想法表示果产品确实错客户块购买快拉客户关系喜欢认喜欢认交流
第二步专业引导客户然家希购买款产品致利益问专业问题理然专业客户讲问题会快速引起客户想深入解该产品欲时行专业员产品分析正帮助客户更解产品客户然喜欢两块买衣服帮助参考总营销员理成章客户引理财室分析产品实已影响客户购买方产品信心
第三步产品分析理财室相封闭环境避免受素影响分析产品实找方产品缺点快营销员发现产品收益率然高发行期长切入点（营销员验重）案例中分析计算结果发现产品实际收益率实理想通专业数分析理性贬低方产品客户购买心理进步受影响产品没想中商场里相中件衣服快产生购买动仔细解发现件衣服太适合结果失庆幸
第四步出解决方案前三步影响客户购买方产品信心已折扣终目换客户购买产品营销员出产品做样运算结果实际收益率略高方银行银行类产品样分析结果种情况客户必会选择利产品帮助客户做决定面琳琅满目商品难决定卖件专业导购员建议决定
结：
通分析难发现营销实技术含量较高工作仅说会道够产品进行合理分析理性说服客户时善握客户心理客户着思路走样构成完美缺营销程期间实践验重
现实中客户种样会案例中客户理性学会种客户交道根客户采取营销策略运营销心理学控客户心理种客户控力绝书学需常实践中历练常说读万卷书行万里路行万里路阅数验积累没历绝会验验实践操作亲身感触勤实践许善总结未必营销高手
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存量优质客户网点发展基础存量优质客户竞争手挖转象客户流失意间发现客户已资金转走想追回客户难难许客户转额资金时会柜台办理时需柜员动挽留客户意识通知客户理财理网点负责挽留客户果柜员没样意识放流客户会声息断流失面柜员推荐营销员配合成功挽留客户案例启示希家客户维护产品营销方面帮助
案例分享：
次客户想账50万资金转家银行柜员客户转账证时惯性询问客户什转走服务什问题客户回答服务问题方银行款收益率5短期理财产品资金正想转家银行购买短期理财产品获客户转账原柜员立信息传递马客户招呼表示想解方银行产品果真错愿意购买（认接客户）接着非常关心询问客户较专业问题5应该年化收益率吧？产品什时候开始运作？发行期天？期工作日账？保型非保型？实客户产品十分解问题根答（专业引导客户）然说理财室吧研究产品果确实错建议购买理财室里外网电脑开该银行网站找款产品说明书发现款产品然名义收益率较高发行期长达3天天刚开始发行期限41天期2工作日账帮客户算笔账产品期限41天实际持期限46天60天中5天活期利息客户实际年化收益率449特高时客户算行正发行42天短期理财产品名义收益率49发行期仅2天期1工作日账客户实际持天数45天测算实际年化收益率46然名义收益率没方银行高实际收益率高方银行客户听梦方醒表示行购买理财产品转账
（发行期影响短期理财产品实际收益率关键素案例中收益率前期某时期产品收益率代表前收益率）
二案例启示：
1柜员推荐存量客户营销重前提
成功挽留客户营销案例营销重前提柜员意识推荐果柜员动询问客户转账原快速客户办理业务面挽留营销程存失中端客户柜员推荐存量客户营销重前提网点营理中绝柜员力量柜员网点接触客户员工群体没参存量客户流失难控
（题外话：柜员什会动积极推荐挽留柜员讲利图利里？网点员工绩效量化考核台账中柜员推荐成功挽留客户会5分绩效分值5分绩效分值会动加总员工综合分中月综合分计算员工绩效工资重分值高然收入高利益驱动员工什说句话果利图员工说说样员工什说句话里贬低员工思想境界种劳动回报体现员工没白干工作劳永远公合理绩效分配机制角度建立套公公正行效绩效考核体系网点推进项业务发展基础）
2知知彼百战贻
柜员推荐前提产品分析重点没合理产品优势分析柜员推荐留住客户案例中产品表面银行产品收益率高实未必详细计算产品实际收益率低客户产品理解专业专业分析客户梦方醒会更加信作营销员首先解产品善发现产品亮点次解手产品找出手产品劣势知知彼百战贻
解手产品渠道通方银行官方网站通专业银行产品咨询台时银行网点前信息高度发达时达加手银行微信公众号等总银行产品发行信息保密条款留心方便查查分析手产品优缺点掌握手产品信息客户进行竞争性营销时游刃余说服客户
3效挽留客户重点工作
50万元数银行讲然算特高端客户类中端客户银行基础客户量流失样会银行造成法弥补损失银行存量客户分层理中资产5万100万客户通常中端客户进行理维护部分客户数般足客户总量10资产占高达50支撑银行网点营发展基础客户100万高端客户相部分客户维护成高够加重视般会离开网点作四国银行某种意义讲缺客户缺维护客户方法够效挽留客户重点工作
4存量客户维护开发新客户重渠道
网点营理中许网点负责外部拓展做重点工作忽视存量客户维护导存量客户量流失外部花力气营销客户仅仅填补存量客户流失网点付出高昂代价客户总量没效提升外拓营销客户稳定仅关注许银行关注时次挖转（题外话：资金逐利现资金掮客利银行间竞争关系银行月末季底时点机肆机抬高存款价格终鹤蚌相争渔翁利掮客赚盆满钵满里利然种非法获利追根溯源目前银行存款时点争产生种利根源说银行花价钱买回属银行存款存款）进行外部拓展时首先守住存量先守住存量客户流失外部拓展意义
客户理培训中常会引样组数：
A发展新客户成挽留老客户310倍
B新客户推销产品成功率15现客户推销产品成功率50
C果年客户关系保持率增加5利润达2585
D60新客户现客户推荐20客户带80利润
见加强存量客户营销维护客户推荐客户开发新客户重渠道起直接外面陌生拜访客户成低效果更然否定外部拓展作外部拓展必须做工作前提守住存量客户流失建立存量客户全员维护营销流程放矢进行效外部拓展
5信心成功营销必备条件
网点理程中常会听客户理说产品收益率底银行收益率结果营销信心受击未出征先败产品销售效果然会太理想销售产品信心重产品非完全优势产品发行量远远银行银行品牌优势中银行拟产品研发团队常会推出领航业新产品产品收益率低甚产品业较收益非常竞争力千万总认产品行产品十全十美风险收益成正超额收益必定会伴着超额风险做研究发现优势建立十足信心全力赴合规销售
6营销客户心理博弈程
仔细琢磨案例中存着营销心理学仔细分析整营销程
第步认接客户客户表示希购买银行高收益理财产品时营销员首先认没直接否定客户想法表示果产品确实错客户块购买快拉客户关系喜欢认喜欢认交流
第二步专业引导客户然家希购买款产品致利益问专业问题理然专业客户讲问题会快速引起客户想深入解该产品欲时行专业员产品分析正帮助客户更解产品客户然喜欢两块买衣服帮助参考总营销员理成章客户引理财室分析产品实已影响客户购买方产品信心
第三步产品分析理财室相封闭环境避免受素影响分析产品实找方产品缺点快营销员发现产品收益率然高发行期长切入点（营销员验重）案例中分析计算结果发现产品实际收益率实理想通专业数分析理性贬低方产品客户购买心理进步受影响产品没想中商场里相中件衣服快产生购买动仔细解发现件衣服太适合结果失庆幸
第四步出解决方案前三步影响客户购买方产品信心已折扣终目换客户购买产品营销员出产品做样运算结果实际收益率略高方银行银行类产品样分析结果种情况客户必会选择利产品帮助客户做决定面琳琅满目商品难决定卖件专业导购员建议决定
结：
通分析难发现营销实技术含量较高工作仅说会道够产品进行合理分析理性说服客户时善握客户心理客户着思路走样构成完美缺营销程期间实践验重
现实中客户种样会案例中客户理性学会种客户交道根客户采取营销策略运营销心理学控客户心理种客户控力绝书学需常实践中历练常说读万卷书行万里路行万里路阅数验积累没历绝会验验实践操作亲身感触勤实践许善总结未必营销高手
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