第1章树立良销售心态
实战情景1 觉导购顾客老板面总觉信心够
策略：作销售员需种类型顾客交道必须信顾客进行然交流基条件接客户出现信心足原般分三类：
1身历造成信心足说话做事显信稍微遇困难逃避类素质法短期培养信心素质部分
2导购员身导购技巧产品知识者验足出现信心足类信心足足暂时定时间通培训实战着身产品知识解销售验增加信心会断加强通15天系统培训实战演练般导购员信心会倍增
3类员信心足非身原引起身产品缺乏信心造成类关键树立身产品认度
实战情景2 觉已努力家买感觉真做销售料
实战支招：销售员容易销售程中产生挫折感调节呢介绍种方法：
心态决定切客户拒绝时首先定意否定琴样哎真行样会加深力信感导致越越缺乏信应该说天客户暂时没购买产品没完全明白产品优点继续产品优点介绍清楚
暂时没成交已继续沟通相信会
客户天暂时没决定购买产品处理价格疑议时没掌握火候反思
通样方式肯定激励
出处理销售挫折感时必须握关键点：
1避免消极否定迁怒客户公司责等方式
2`克服急成交心态注意销售程尤动辄成千万耐品消费者购买定会慎重解程千万急
3果失败定告诉暂时成交已更加努力坚持信心
4外定肯定基础提出改进问题点点尤关键常言说失败成功母说：总结成功母知道次缺陷改进目标改进目标克服责动力先身找原断改善销售技断成长进步
实战情景3客户热情总感觉客户冷淡副爱理理样子甚时感觉起
实践支招：面顾客职责轻视辱骂侮辱？
1首先应该建立身信心身优势说定销售会说定销售行见**牛业务员少说话区89开盘中43方销售员老板司机特憨厚顾客信
2定负面信息强化身信甚卑感通转化法顾客种轻视指责蛮横转化顾客身身体家庭工作等原引起事实时候顾客态度确身种原造成顾客烦恼样想会感觉舒服态度会建议妨试试效果
3重断提升修养强化销售技常常讲：信心练出拥宽广胸怀优雅修养产品深入解非销售技断成交顾客会变更加信
实战情景4 家说次顾客说动嘴巴笨呢？
实战支招：千万山着山高盲目学特点实销售特点
果较老实话强化身产品知识问顾客问题引导顾客前身体验产品样避免表达力足带问题果说热情种风格发挥极致顾客喜欢信
优秀销售员类型样质点外表现样敛热情特点：真诚热爱产品喜欢研究竞争手产品挖掘身产品卖点真诚客户沟通善展示产品喜欢琢磨消费者心理喜欢研究销售技巧等客户会信盲目学风格问问否具质？
实战场景5反正坏老板生意做做坏关什事
类销售员采措施：
1强化责意识意强化培训
2帮助进行相应职业规划鼓励创业意识进行培养
3加强员工方面业务知识培养帮助断提升
4建立部合理激励体制
第2章处理销售接程中问题
实战情景6顾客进非常热情介绍产品
（1） 特价诱导法
例姐您运气真庆祝公司周年庆答谢消费者**产品正搞优惠活动您介绍？
（2） 肯定诱导法：肯定产品优点（突出新款等）
例：姐真眼光款**卖产品年新款月卖脱销刚进货环保性款式等方面优产品创造种艺术造型
（3） 赞美诱导法：肯定顾客优点
例：您孩吧真爱朋友岁？
姐您发型漂亮里做？（慎）
（4） 嘲引发奇心
例：姐感觉产品产品没什区价格高点啊？您简单介绍吧？
窍门：果觉接顾客时紧张巧妙装作跑边理货然意面话述客户交流效果
实战情景7 顾客显着急做什觉慢腾腾
针类型客户接推介程中做异区分更服务客户
应较急客户讲速度做动作快话快迅速东西怕取资料快外果客户说天话提前做准备般着急顾客相什急时急着问价格等谈钱顾客中谈消费者解产品时量报价原面较急顾客灵活处理
实战情景8 回老婆商量时带老婆起
销售策略应话术
针情况：
第步出顾客尊重认便夸：先生真优秀丈夫榜样啊做太太定幸福啊话赞美顾客尊重老婆态度
第二步考虑问问题初步验证购买诚意：先生房子开始装修？房子买里啊？面积概啊？太太前没起啊？问题初步试探探底顾客说属实？真需求？外结合现场神态举止进行判断果顾客真实需求验般会具特征：
会问非常细致时候会透露出身信息会告诉房子面积什装修风格什装修公司设计户型样等果真喜欢神态动作会显特高兴反复翻抚摸产品断询问产品材质安装服务等时候客户高兴时会电话征求太太意见时候会非常明确告诉太太概什时候会动留联系方式会动询问索相关资料等
通话语神态语气动作致判断出购买欲否强烈真实
第三步关键果顾客提出老婆起建议首先应该留联系方式说：老婆商量应该毕竟老婆家会点先生果您真心买话妨留联系方式？接着进步敲定顾客妻子店里时间问：您妻子概什时间空呢？
果店里车话加句：样吧提前联系时您您太太空话专程派免费专车接送吧？验样增加30成功率
第四步果希顾客够快做决定应该威逼利诱说：现款产品正搞活动果您*月*日前购买予折扣赠品促顾客快实战情景17 销售中总非常热情招呼顾客顾客太爱搭理
销售策略应话术：类客户销售员失败通放弃宣泄情绪通常种客户分三类：
第类：清楚身需求购买欲强烈怕销售员烦
面类动激发客户兴趣通问什样感觉解客户需求探求客户需求点双方快互动起
第二类：闲逛
正常方式接该问问该说说消费者做品牌宣传窗口果闲逛快会走类问问题时候回答会犹豫含糊果激发转化顾客
第三类：陌生环境加熟愿意说
问诸什样感觉等探求性问题外适唠家常什聊聊天气啊现装修进度啊聊聊孩子啊等快拉彼陌生感
技巧：动客户互动起采方法适提高兴奋度加快讲话速度提高说话声音加讲话力度做手势时更力度感点样客户逐步兴奋起千万冷淡更冷淡说话说彻底冷场
实战情景9 顾客交流时显心焉
销售策略应话术：
交流程中时候顾客明明愿意沟通者讲感兴趣出礼貌会明说始终保持顾客察言观色观察顾客否讲认果出现面情形注意
1． 手敲桌跺脚晃脚连续脚尖点
2． 开始哈欠手撑头
3． 涂鸦
4． 茫然目光
5． 时准备反驳质疑
6． 脚全身已外
7． 断表手机
8． 跷腿
听原讲关系者惯沟通方式顾客原急办什事情等做综合判断建议采策略：
1果综合判断顾客确实没继续沟通意愿进行调整先问：先生女士已产品做介绍您否完全符合您求？探寻顾客真实意愿果顾客感兴趣马调整方：先生女士意思没完全理解您需求请问您喜欢什类型产品呢者果感觉顾客事问：先生女士您挺着急事情啊？果说事急顾客急留顾客联系方式约次沟通时间动联系顾客邀请顾客次
实战情景10 顾客没仔细听介绍产品非常着急问：款少钱？直接说：说价格少行
销售策略：
1 忽略法 直接介绍产品卖点转移顾客价格关注
2 绕绕法 说：先生女士放心分钱分货产品便宜贵喜欢种？介绍款？
3 反问法 档次做工考究产品觉少价格较合适呢？（轻松幽默适开玩笑口气说）种方法处跳出尴尬掌握动权
谈价格佳时机：顾客产品非常解非常喜欢产品流露出极强购买语文时候佳时机
实战情景11 时顾客心里已品牌倾店里非价格
分析：首先听顾客价害怕丢失顾客乱分寸盲目攻击竞争手者意做出价承诺类顾客：天降财神 类顾客方面已做较感觉品牌质量等差没强品牌倾会进行价决定否购买没事需分三步走：探底快转利诱
首先探底 探明品牌顾客心目中印象顾客中价格选择性听综合判断顾客言语然前提稳住说：您放心里种价位保证款适合您您介绍？先稳住顾客
次快转快速转换话题说产品独特卖点轮洗脑时顾客已晕时定转介绍产品独特卖点顾客增加选择帮理清思路80着顾客喜走细节树立标准顾客说关注环保应该甲醛含量生产工艺等层面告诉顾客环保标准样？手强？外突出20手绝独特方里
利诱 前面两步做基础权限应该适通利益促进顾客购买告诉顾客现店里正搞活动搞店庆节日促销等吸引顾客购买
实战情景12 感觉顾客购买意强办？
销售策略：引导顾客通种感官方面感受产品某品牌橱柜优秀导购常招：鼓励顾客摸摸感受橱柜激发顾客购买意说烤漆时会说：先生没变形？烤漆特点八重工艺制作保证永久变形讲台面耐磨会石头客户说：磨两感受台面耐磨度者说感觉品牌产品更细腻感觉更坚硬点酱油擦掉
等等通方式顾客亲身体验产品客户欲罢催眠样认东西手感情
销售产品时鼓励顾客亲身试体验产品卖产品卖感觉营造种顾客觉属感氛围通心理暗示影响果觉手会产生感情时想购买难
实战情景13 先需便时喊
销售策略：
1 果招呼顾客回答说：先说：先生先您附需请时行陆陆离开转身刻装作意回头说：刚忘边某某款式年想款您重点关注样引起顾客兴趣关注时候顾客说产品面前会重点关注时推荐时机前说：先生刚说年新款简单介绍已吧……
2 概23分钟送水机会非常轻松口吻问：样？中意？果顾客说：没水推舟说：款式种您介绍吧？样节省您时间
3 观察顾客举动留意顾客特关注者长时间注视某款产品果断前进行推荐
4 动激发顾客兴趣通问什样感觉解顾客需求探求顾客需求点双方快互动起
实战情景14 顾客两分钟直接外走
销售策略：
1利顾客奇心客户离店时马前您定知道非常关键等言语激发客户兴趣留住客户说：先生刚忘您说您太幸运店里现正高周年庆活动部分产品低八折您介绍先生您定知道款装饰玻璃荣获设计奖奥运会水立方外墙装饰玻璃啊先生您定解木门国家剧院指定门啊先生感觉您非常关注台面啊橱柜选台面非常关键
2送资料名留客法客户走时候前说：先生姐您您稍等您份资料吧？说着资料接着便说：没挑合适产品？客户会笑笑回答说：时马切入说：忘您推荐边款新产品价格公道推荐三分钟者说：先生您回资料起码花十分钟您介绍三分钟新款产品非常时尚漂亮价格合适介绍者两种方式结合起效果更
实战情景15 顾客带孩孩吵着走搞父母没心思
销售策略：
1． 首先先夸孩：孩长白啊长漂亮啊夸孩实夸父母身
2． 店准备玩具时供孩玩样孩会吵闹
3． 准备孩喜欢吃东西 棒棒糖QQ糖薯片等果孩吵闹点吃会快安静
4． 空销售员帮忙顾孩便父母耐心听产品介绍
实战情景16 次接夫妇觉接挺女非常客气知道回事
销售策略：
1． 果夫妻起应该动前面礼貌招呼前面说：您欢迎光某某专卖店面礼貌点点头说：您欢迎光
2． 千万实中聊热情外冷淡否会反失单生意尤女性销售男性顾客更注意分寸女性心理相较敏感许句话眼神方女伴觉舒服
3． 时保持关注初步判断谁终决策者谁参考者
4． 时保持外方关注外方话少必须常征求意见常问：某姐您觉？您喜欢？关键太太喜欢啊等冷落方否意句话导致销售失败
实战情景17 销售中总非常热情招呼顾客顾客太爱搭理
销售策略应话术：类客户销售员失败通放弃宣泄情绪通常种客户分三类：
第类：清楚身需求购买欲强烈怕销售员烦
面类动激发客户兴趣通问什样感觉解客户需求探求客户需求点双方快互动起
第二类：闲逛正常方式接该问问该说说消费者做品牌宣传窗口果闲逛快会走类问问题时候回答会犹豫含糊果激发转化顾客
第三类：陌生环境加熟愿意说
问诸什样感觉等探求性问题外适唠家常什聊聊天气啊现装修进度啊聊聊孩子啊等快拉彼陌生感
技巧：动客户互动起采方法适提高兴奋度加快讲话速度提高说话声音加讲话力度做手势时更力度感点样客户逐步兴奋起千万冷淡更冷淡说话说彻底冷场
实战情景18先事会
售策略应话术：样顾客采取消极应态度告诉：顾客熟悉环境没关系保持关注时找准机会动交流（详见实战情景17）
外重理着什呢？亲友动寻找机会交流想想果坐位置顾客什举动更马做出反应实顾客角度发现坐里理睬失落类似感受呢？
该呢？关键观察顾客时双会顾客感舒服般讲应该保持两米左右距离角度面垂直线成30度左右样保持观察角度否流露出沟通迹象（详见实战情景20）时会顾客感舒服程中根情况时调整距离角度顾客产生舒服感
实战情景19客户转圈东西感觉没什购买欲该办啊？
销售策略具体话术
什顾客显没购买欲？
客户果转圈东逛逛西没呈现购买欲话般种情况：
（1）客户逛逛者某产品者活动什吸引奇型客户真正需求
（2）心中已品牌者产品边作较
（3）已确定购买品牌纯粹价格
（4）知道具体需求感觉晕部分客户需动引导
建材家居购买毕竟服装餐饮店时想装修期间会时间性目性强般采策略进行应：
（1）金额较畅销者特点产品卖起面案例样金额较毛巾开始推销说：先生边款特棒产品全程生态制造特环保买非常试？闻点甲醛味道没啊？
（2）引发奇法说：款产品店庆十周年正搞特价活动者款新产品特环保没兴趣解等特价独特卖点新款优惠等吸引
实战情景20顾客产品应该通顾客细节判断应该前介绍呢？
销售策略应话术
顾客进店然说话神态举止等肢体语言会出卖告知沟通交流佳时机
眼睛停搜索
静止动站某款产品面前
手触摸产品
开始翻价格牌
认真观板回头找
抬头销售员目光接触
脚步突然停较长时间静止动
出现情况请定动交流说：款产品非常特色非常错款产品您介绍吧？说里说样想万判断错办？没关系错行退回等机会顾客难道会吃成？倒见想太终没前机失时啊
实战情景21 次走顾客前知道顾客说什
销售策略具体话术
奇心没购买欲没产生兴趣眼睛发亮产品没胃口需调理调理采方法调理顾客胃口：
（1）特价诱导法例：姐您运气真答谢消费者公司周年庆款板正搞优惠您介绍？
（2）肯定诱导法：肯定产品优点（突出新设计环保等）例：姐您真眼光款产品卖月卖脱销年新款强度款式等方面优类产品您介绍吧？
（3）赞美诱导法：肯定顾客优点例：孩吧真爱朋友岁？
（4）嘲引发奇心例：姐乍年感觉板没什区啊价格高点啊？您简单介绍吧？
常者见优秀销售员常方法抛砖引玉方法肯定困难更关键否心相信定会总结出更方法
实战情景22感觉顾客知道需什介绍什说
销售策略应话术
实处理类似总关键动制受制定动想办法引导顾客慢慢帮理清需求
（1）定知道非常关键感觉等话语激发沟通奇心促动沟通：定知道现奥运年鸟巢产品吧？现购买环保产品非常关键吧？类似样方式断梳理真实需求
（2）前需求眼前顾客需求进行接试探问：次XX顾客中款产品觉款产品错感觉情况差觉？然微笑沉默静观顾客反应种缺乏见者较糊涂较容易众
（3）问类似什样感觉样等问句解顾客需求样顾客出征求性意见：款式样啊？想衣柜啊？想便宜点板啊？等类似话语
实战情景23暂时买估计两月会购买
销售策略具体话术
消费者购买程心理分析
价格较高产吕笔记电脑橱柜板家具等单项价值年担心购买影响生活顾客前期需做功课市场问问七姑八姨什者网站什时店员里趟长期驻店员程中发现购买橱柜板家具陶瓷卫浴等产品时般讲顾客者带家回返店里2~4趟购买蜚非常正常
应技巧具体话术
首先牢记品牌形象终端代言顾客接触道关口言行直接诠释着品牌理念表现长段时间直接影响着顾客品牌感受怕顾客暂没购买意怠慢顾客做销售耐心坚信顾客介绍产品顾客解产品特点定会回
次意识找出顾客现购买原采取针性措施引导购买通什决定三月购买？什顾虑？等问题探询顾客暂时购买原
外果顾客想天购买起码留双方联系方式做续踪说：没关系先生理解您情况样吧留联系方式姓王果您问题时联系您方便留您联系方式？
然采促进顾客快速成交：（1）压迫式购买针顾客特喜欢某款式情况说先生果您特喜欢款产品话赶快预定公司赶宜家生产务目前生产力够款产品段时间缺货月现日雅马哈钢琴烤漆工艺传———日xxx亲负责烤漆工艺……说现购买通种方式制造紧迫感逼前提真诚真实欺骗
（2）利益刺激 利现优惠现折等促销手段促顾客天定决心购买果加时间限制活动会什时间结束等效果更
实战情景24 先店会
销售策略具体话术：
第步：类客户定坚定信念：客户店里千年修缘分定想办法留会解产品解会购买
第二步：想办法留住客户会般讲方法：
（1）资料留住客户法常招客户走时候会送资料名留住客户说：起先生女士您阅读份资料花十分钟您介绍吧？两分钟时间够面款师设计新款没介绍呢？微笑然限期眼神着顾客客户会答应时定注意客户引导坐泡杯茶慢慢聊验判断聊十分钟会正常招成功没客户引导坐样效果
（2）谦虚请教法会说：起刚顾周请见谅请问刚介绍程中方？请您指教善者年纪会建议非常喜欢种方式
（3）奇吸引法会说：瞧脑袋忘边款特价产品（新产品）忘您介绍请边走
（4）成功引导客户坐定注意次通问什样等激发兴趣式问题解客户需求确定推荐方销售策略
实战情景25 产品会会变形啊？
先客观回答说：板变变形加工工艺家里环境方式影响家里湿度铺装方式影响接着话锋转说：板采xx工艺……铺装时采xx方式矿物油效避免类似问题产生|千万忘加句：万出现种情况会采方式进行补救——顾客听会觉较客观真实
销售策略：
首先必须客观回答说：xx否变形方面素关系加工工艺木材材质铺装质量等
接着话锋转告诉顾客采什样方式避免种问题产生时开始介绍卖点说太担心般讲采xxx生产工艺技术采什样安装技术售服务保证……
里关键转客户质疑迅速转化产品工艺安装服务材质等卖点关注千万拘泥否变形争辩中拔
实战情景26底选择种呢？感觉差啊意见？
第步面类问题时候首先应该帮客户理清思路会问厨房卫生问卧室底啊？喜欢什颜然啊？家里整体装修风格样啊？时家里时间啊？招朋友啊？等般根情况问3~6问题初步帮理清需求时表示面推荐纯粹卖贵东西
第二步明确信告诉建议买款产品时告诉起码三选择款产品理会告诉：根刚情况建议购买款产品理三：第装修较明快选择家具（橱柜卫浴板）明快点第二款产品目前卖客户反映性价错啊第三……
第三步千万决策动权交客户搞错身份应该说：意见觉呢？方面显示专业外方面决策权客户毕竟付钱显示客户尊重外原客户买产品回定问问周边邻居朋友假周边朋友邻居说买亏定会舒服定会说：怪姑娘推荐买款呢处说品牌定记犯错误
实战情景27 烤漆错容易划伤？
销售策略：
面类法回避产品问题称产品硬伤外环保质量等问题建议先肯定方感受然进行针性回答说：理解您担心样担心确实相说烤漆较容易划伤……
接着埋伏笔果问题顾客方式等素关系密切加句：实否容易划伤方式关系较……果产品身问题素关加句话
接着问顾客需求相关问题装修风格板颜色否孩喜否朋友程度等般5~10问题通进步解顾客真实需求做量身推荐顾客感觉专业
果顾客确实喜欢产品帮提供解决问题方案产品工艺制作流程售服务等方面寻求整体解决方案顾客忧虑担心解决终选择放弃购买说实问题您太担心制作工艺……选材质……售服务……等通顾客放心
果顾客确实担心者问问题程发现该产品适合顾客建议推荐产品顾客说：|实觉您需求款产品非常适合您……
注意点 类身硬伤产品切忌千万拼命掩盖甚强词夺理观察研究表明拼命掩盖者强词夺理会反效果会加重消费者怀疑
实战情景28 常逛建材市场品牌麽听啊新出？
销售策略：
类问题千万顾客质疑火气升者急辩驳太诚实显底气足问题非致命事实应答完全变动动
类顾客质疑尤面法回避质疑建议方承认更加合适说：姐眼力啊逛建材家居市场专家确刚刚进入市场希您指教啊
说：|确刚刚进入里xxx市已开喝店家喜欢风格款型材料价位拉开您介绍款田园风格吧通种方体回答时更赢顾客认感
接着巧妙转果顾客说真千万问题较真巧妙转点样说：然新品牌新款产品卖款邀请xx国家著名设计师设计非常性化尤xxx设计xxx颜色xxx风格……
：然新品牌国外者xx区已做年新进入市场推出少优惠产品款产品xxx采xx材质xx工艺……目前xx折……
实战情景29 产品品质确实家款式少售服务手差反正整体感觉
销售策略具体话术：
（1）应该加强身产品知识系统培训组织家起寻找产品卖点款式行讲质量质量行讲服务什行讲价格反正总找款产品属较典款式然时尚气外服务……
（2）应该强化竞争手产品解竞争产品指掌推荐时候更加放矢会讲出竞争手优缺点顾客会非常信服
（3）外明白质量款式品牌等价格特便宜十全十美产品存存合理产品存价值卖点时必然缺点刚案例七宝店销售员款2寸屏数码相机月卖20台发现2寸然款式够新颖笨重性价高40岁中年士易接受事说句：处七宝海城乡结合部店位置卖场差
实战情景30 家具款式颜色倒错感觉环保性够
销售策略应话述：
顾客提出质疑销售程中非常正常该做呢？
首先认顾客感受实销售心理角度考虑顾客接受事情质没办法接受沟通方式已说：先生非常理解感受环保性确实家健康重果顾客接受面沟通会容易
接着必须正面回答问题然顾客提出疑问许答复研究表明顾客接受产品带利益点外希解决问题应该先问顾客：先生理解您感受请问您什觉产品环保性够呢？先解顾客真实感受原接着做出问题解释然提出解决方案说：实新产品开始避免味道环保检测达E0级证书教您方法弄柚子皮者**硅藻泥做背景味道快没定顾客解决问题果味回避顾客会拒绝购买
会问：果顾客提出问题实没办法解决办？应该委婉说出实话表示理解顾客感受然绕产品说先生您真关爱家庭说实话产品环保性绝会体造成损坏证明（出检测证书）款式确实棒说说通快速转顾客关注点（款式品质服务等）吸引顾客
实战情景31 产品味道太重甲醛含量太高
销售策略具体话述：
样质疑实应该先站顾客角度考虑顾客甲醛担心担心家健康前提肯定听说者查阅类似资料子消质疑感身受肯定感受非常道理说：先生非常理解您甲醛超标担心换作会担心毕竟家健康密切相关啊子客户放条线加强顾客认度
接着消顾虑注意客观公正说明问题非常敏感说实完全避免甲醛通工艺工艺含量控制安全范围
众观销售程回答类似环保等顾客家健康幸福生活质量密切相关问题时首先定顾客认觉销售觉感身受外做客观真实便忽悠问题事关重顾客会便忽悠
实战情景32 建材企业说国外品牌实国
问题分析
真真国外品牌种强辩反顾客觉非常心虚更加增强怀疑
某某品牌合资简单直白缺乏相应缺乏说服力缺乏信度
木材工艺设备进口国外’’常听回答等招实国品牌
销售策略具体话术
里涉性质问题问题号称国外合资建材家居品牌销售员探讨科宝橱柜圣板等行业领导品牌会常遇样质疑面样问题时方式实辩解抗抗等顾客推立方唯结局两败俱伤样先顾客先顾客认说出观点顾客更加够认
实战情景33 产品卖啊推荐
问题分析
建议买款产品卖较常方式应该说唯点遗憾方顾客时脑热买回回家朋友说悔反会造成负面影响见顾客会说：肯定时销售员卖产品意说
呵呵关键喜欢说清楚顾客动提出样问题说明挑花眼果意见会更加迷茫
销售策略具体话术
样顾客觉首先立刻推荐需求较糊涂建议适问实际问题理清消费需求类似预算少 喜欢颜色款式 房子等进步梳理需求
觉差已摸清消费需求然适提出建议理解觉款产品会更加适合款式颜色材质 （必须根实际需求出意见够说出相应推荐理）
千万忘决策权顾客真正决定者说：然建议关键喜欢需考虑清楚决定’’
实战情景34 家××品牌E0级环保标准E1级环保标准？
问题分析：
(1)时候千万盲目反消费者竞争手抛出说辞时候定做调研果击竞争手说实想想消费者否相信
外想象消费者购买板板般十年身体健康生活方式密切相关果购买板前会会做功课呢？相信定会顾客开始购买前已种板环保标准定解接着开始逛店听竞争手事实数说明更加坚信疑
然顾客问开始击手说法非证特丰富说服手段非常否击顾客认基利益手恶意贬低诽谤心更加坚定支持手产品外心里学认知角度消费者环保关注肯定长期生活程中形成观点根深蒂固轻易击掉
消费者心里角度说拼命击顾客会认智商种侮辱意思说太弱智家骗吧？客户子推立面反应会拼命维护立场改变难？缺乏证情况断然否定手效果未必佳
（2） 实环保标准够会生活造成损害种典型气虚表现形中验证消费者法外证实竞争手环保性方面确实输定
销售策略应话术
（1）常见应策略：
种现实竞争中较常见较代表性竞争手击性说辞更占市场竞争手通分析会抓住强点痛击相较弱点弱点确实难进行反驳陷入种较尴尬境竞争手提出E0级环保标准E1级强基两点：
第1．生活水提高带消费者相应升级前较关注价格质量等现开始转移品牌环保性环保性板销售终端已逐步成够左右消费者选择卖点
第2．强化板等板生产工艺角度讲环保性问题必然存
建议销售策略话术
第步果遇种缺乏握击性说辞时建议妨先正钓鱼鱼咬钩收线样然事情身太认建议先赞感受样站条战线先赢顾客格认赢观点认
第二步适时击接着表达观点记住千万说服客户目出相关证书说明等外定竞争手产品做详细解缺点入手击客户（似强卖点中定隐含着缺点然规律时留心）说完观点沉默着客户等回答什击客户呢？时果适迎击容易消费者认产品环保确实行味回避问题环保关系家健康客户足够信心话顾客定接受
第三步学会转——转产品强卖点老纠缠竞争手强项转强点强调售客户省心需电话解决问题
实战情景35 说产品什出呢？
案例启示：
定引导顾客亲身体验产品优越性意识技巧避免空洞介绍产品造成讲精彩顾客谓专利技术独特工艺完全没感觉
销售策略具体话术
建材家居类产品顾客天高度体验产品类产品推荐常常误区推荐说精彩信顾客会然产生购买欲实误区没体验感受会深想办法顾客亲操作体验产品体验程中巧妙穿插技术工艺品质等讲解效果会更
谓体验充分通闻摸踩拆敲掂听等种手段顾客听觉嗅觉触觉感觉等层面产品良综合体验
实战情景36 样品少啊家某某品牌
销售策略具体话术
销售程中重避免死脑筋争浪费时间关键握顾客真实心理需求里顾客争样品少问题希够样品选择满足需求关键
外千万弄顾客没面子销售员需维护国家利益贸易谈判代表销售时娱乐业关键顾客心情愉悦情况接受产品
外定话说圆适顾客建议
实战情景37 喜欢种风格家具感觉点老土
销售策略具体话术
面产品异议？
销售程中果顾客产品异议明显增环保质量售服务设计安装等异议明显增现象说明顾客产品开始感兴趣愿意交流作销售应该感高兴觉顾客鸡蛋里挑骨头难堪
外时注意引导顾客满意方说出样采取针性措施法观点说出放矢进行推荐
外询问顾客什会觉风格点老土针质疑原做出解释果顾客实喜欢转推荐产品
第5章产品介绍心动行动
实战情景38 说挺听明白适合家情况啊
销售策略具体话术
产品介绍程中容易出现牛头马嘴现象辛辛苦苦讲半天结果发现原什想般客户提出样疑问说明顾客需求理解出现问题需销售员审时度势时观察顾客真实需求巧妙调整身推荐产品策略
首先确定顾客什会提出置疑？判断否介绍时顾客需求理解错误？顾客没理解产品特点？探询顾客需求方式：
1）开放型问题——找方兴趣点
三词什什谈话开头调查
：您喜欢什颜色板啊？
2）判断型问题——诱导
吧吧诱导顾客认方观点
：次客户重款板觉款板花纹较性众化产品完全样感觉您较追求性吧？
3）组合型调查诱导提问
泛泛谈果顾客需求明确总结出利方参考答案引导顾客：
哦意思扰您30秒钟您买产品什原呢？价格高什原？谢谢您做改进
4）反问型诱导型提问
方问题反问：测试者确定方兴趣点回答问题中解放出抛方：
XX颜色？——XX颜色您喜欢？
外果发现顾客需求握明确应该马掉头做纠缠接着马推荐更适合产品顾客
实战情景39 产品倒蛮喜欢担心
销售策略具体话术
顾客会产品特点喜欢某件产品介绍程中解决顾客担心疑问提供解决方案顾客会放弃购买顾客喜欢件产品远远够必须解决担心问题针顾客非常重关键点：质量环保划伤安装售服务等必须提供系统解决方案免顾忧样顾客会放心购买
外关键学会转产品利益点顾客特喜欢点前面淡化顾客担心会购买必须强化喜欢方激发购买
实战情景40 导购员介绍完产品顾客时感觉信疑时没听懂样产品解说透彻明白生动信呢？
销售策略具体话术
1首先客户表现出某特点特关注时定表现出感强化种感觉
2介绍产品应该量做四化差异化重点化设身处化通俗化：强调环保标准差异化强调甲醛危害感觉设身处化矿泉水作通俗化介绍重点放环保性重点化解说时候注意四化客户定会听明白解说相信解说
实战情景41 导购员热情洋溢滔滔绝介绍完产品客户反应冷淡感觉没听懂什？
销售策略
（1）必须书面化技术化知识转化消费者够听懂生活化语言
（2）问形式增强双方互动导购关键导程样实现顾客购善问题激发客户沟通兴趣解客户需求理清客户需求做放矢
（3）注意问问题确定客户需求根情况进行销售免出现说半时客户需求完全接白白浪费时间
（4）导购解说味单项式推荐客户参整程中量客户亲身体验种舒适感觉
实战情景42 产品真？家店说天花乱坠啊
销售策略
中国耳听虚眼见实店面销售程中注意积累
证明证资料便效说服顾客里介绍种常实战技巧外语言注意点通巧妙运语言加强顾客产品信感
（1）仅告诉顾客谁里买产品说明什买？
（2）您认……知道？等文具顾客参见证顾客讨
第六章 处理价格异议
实战情景43 顾客版感觉款式质量服务等哦满意唯独听价格说：店吧说着外走
销售策略具体话术
客户听价格走掉出两种原方面价格超出乐客户预算客户算花5000元买板现子20000元客户肯定觉接受方面客户觉产品价值价格匹配顾客完全知道产品贵理
超出客户预算首先问：心里预算少呢？相信介绍位客户心理预算基础提高20~40果实性说：实预算建议买款产品非常适合款产品款式什错买———
认产品价值价格匹配客户重新解客户需求更展现众处外关键客户特关注点环保款式等进行集中重点反复介绍般起码重复三次
种情况记动推荐客户意走掉非常惜
实战情景44 觉买亏乐子七折定折
案例启示
客户明明享受公司优惠政策反认吃亏根源里呢？启示客户谈判时候果意做出步客户定会觉更步空间总种买亏感觉说明价原坚守防线基础价定缓态度温礼貌语气坚决果断说敌前进步付出巨代价觉面步已
做点呢？面介绍种方法：
1反复强调处厌烦手说明根方条件达成协议方利素
2顾客轻易降低方期水装怜整程中态度温礼貌嘴巴甜口守紧
3寸步非交欢步时加附加条件
4价定理
5千万忘客户说：千万讲啊
实战情景45 款板次折？现贵啊
实客户说起码表示产品非常关注说明定解时千万意否认种感觉否会导致客户反感
销售策略具体话术
类客户具体销售策略应该样：
第步认感觉应该说：前段时间店庆 (节日) 款产品搞特价
第二步话锋转问：说款？果回答：应该回答说：时搞特价两款客户活动关注放特定产品者告诉：前天搞活动特价产品现结束降低顾客期值果顾客错误认原折现价格谈判会显非常艰难
第三步开始转款推产品介绍
第四步时客户求折者优惠正常谈判方式走时客户士气已掉半
实战情景46 老板老朋友折扣啊
客户说般希便宜点已时候认识老板戳穿谎言应该表示出尊重时适抬高层次样客户会觉面子陷尴尬中
销售策略具体话术
样客户分三步走：
第步抬高客户足客户面子抬高客户水准
第二步请君入瓮抬高定程度话锋转说：然老板朋友定知道店规矩折啊想老板定说吧？前面客户折
第三步进退客户说肯定希面子边应该礼品赠送
第四步果方肯手采手牵羊办法说：做然朋友电话老板吧？然真难做啊老板说样样啊？
实战情景47 觉板款式质量错啊价格太贵便宜点？
客户说种话时说明产品基解认时千万掉轻心时候客户价格谈拢走掉客户谈价格时会变非常敏感价格处理太生硬会客户觉没面子者受冷落走掉该处理呢？
第步进步强化客户产品卖点认客户问问题时非常清楚产品特点时种假象客户实没明白产品特点时贸然谈价格会失败建议：算客户已听明白温知新进步强化产品解信心进步强化产品卖点时程中客户互动观察客户否真明白产品卖点果明白会问者通表情反应出
第二步问：您觉价格太高？价格问题您产品整体觉样啊？满意？问第确认否解产品否强烈购买欲第二想确认价格已成购买唯障碍果客户回答说：倒没什时说明价格已唯障碍谈
第三步接着方法实现销售：
方法坚持折说：王姐您店里规矩折前面成交客户折（真实前订单）王姐您您满意辈子东西关键产品您说？果客户强烈求折接着说：样吧？折实没权限您服务做什？(转移客户视线客户价格关注转化方面关注)
方法二者说：先生定做较价格实实店里真蛮缘样吧？天正搞活动果天定话赠送赠品天定？（足客户面子时巧妙暗示客户天进行购买）
实战情景48 什产品贵啊？家某某品牌便宜啊
客户问般种情况：
第种吃惊客户没想产品价格高奇问句
第二种超出承受力会然问
第三种客户知道贵什方？产品产品差品牌特强势说明现场没产品独特优势进行效展示客户信服种情况占80
实销售程中客户完全愿意支付心理预期价位高120160价钱激发购买欲说告诉什贵？底贵什方？
定坚信产品非常心里断暗示：产品介绍清楚透彻客户解产品会购买
第步 非常信告诉客户产品确实较贵价格高理接客户争取时间介绍产品细节特点
第二步准备1015细节解说建材家居销售程中产品板木材外观等感觉差细节告诉方差底里？根验细节动客户告知客户中做众处理客户感觉产品确实独二众重信
工艺工序独特工艺员设备售等方面细节讲
注意事项：话语语气神态肢体显信
实战情景49 全家店里次喜欢产品便宜点卖啊？
相信销售员遇类似情况客户确实发心喜欢产品面前毫掩饰喜欢唯独觉价格点接受该办？样坦诚客户样处理：
首先应该实时候客户已保留应该实实首先应该认强化感受
接着非常明确告诉目前接受底线什语气非常坚决告诉（微笑沉默等客户回答）回答量实点点坚决告诉觉价空间麻烦
果客户求继续价说：真没办法样吧介绍外款相价格低点——（根验般客户会放弃喜欢选择）
实战情景50 实客户心里已喜欢款板装作喜欢断挑毛病拼命杀价
般非常典型强势型客户般深城府面样客户千万注意点：
1千万倍客户气势吓倒果说走千万乱方寸
2千万陷入客户探讨价格圈套中产品该介绍介绍果客户产品解够谈价格肯定处动
3定坚持底线果想步定坚守阵步步顾客觉艰难已没办法
销售策略具体话术：
第步确认真喜欢产品通眼神动作进行判断果客户产品挑剔眼睛手始终停留产品点爱释手感觉喜欢产品
第二步果客户谈价格应该先说：先生专业
第三步明确告知高端品牌折
第四步转客户胡搅蛮缠想办法转介绍产品独特工艺款式原料等方面千万客户强势没信心客户解产品会购买
第五步坚守底线坚守阵步步提条件态度坚决语气定温送赠品求天购买等提条件客户感受坚决觉已退退步谈判艰难
实战情景51 老顾客啊次某区谁谁介绍难道老客户优惠？
样说客户般讲唬真老客户般情况贸然否定种认定产品客户非常品牌宣传员应该礼相
销售策略具体话术
第步顾客然说首先说明品牌解礼貌感谢支持
第二步应该验证说否属实探究真实性
第三步水推舟着顾客说应该说然老顾客定解产品少折
第四步果客户说属实应该加理说次正做样板房者说正搞活动讲完定加句：没关系忘说降低客户降价心理期
第五步转转销售正题千万纠缠问题
第六步果店利加老客户妨动利点客户定非常高兴会更加喜欢做宣传员种免费义务宣传员非常珍贵
实战情景52 台面千块延米会吧太贵点吧？
样客户首先做非常信告诉：某某产品贵甚某某品牌贵——样说法显非常信客户会奇听说
接着告诉客户底贵什方时定细化细节做工功设计款式售服务环保安装等细节层面进行展开里记住定站客户角度说说环保冷冰冰告诉：甲醛太高身体应该问家里孩？果说应该说：孩事啊孩身体处发育阶段特容易出现问题环保您家健康非常重
说算算账说通算账较降低价格敏感说：非品牌板般少年会出现裂鼓等问题少年少年保修等算算三年相少钱？者告诉：售服务样通增加附加值降低心里落差
接着适恐吓果购买杂牌板般1~2年出现质量问题企业早倒闭找谁呢？板知名品牌厂终身保修想想？更合算呢？
实战情景53 旁边某品牌样木材样加工工艺款式差什卖贵？
面客户质疑 老胡采退进步步营销售策略首先表示客户感受认接着委婉指出产品众处程非常注意客户亲身体验量客户感受触摸空洞说教
（1）千万贬低竞争手观点果产品真顶尖品牌气度家然会认诋毁家品牌实第会格反丧失客户品牌信
（2）面类似置疑时候千万盲目反驳手果认方观点认方感受
（3）解说时候定注意客户亲感受触摸果卖强化板闻感受甲醛含量等总客户感觉器官感受产品处样客户会觉信
实战情景54 天X X折马掏钱买
实面样情况首先足客户面子然转产品利益点次果客户重价肯步尝试询问顾客价前提做成交
样客户原语气温态度坚决定坚守防线然步步次客户觉非常艰难觉步
第6章处理顾客折扣优惠
实战情景55 什顶级品牌点优惠啊？
家抱怨产品款式新价格太高广告投入太少品牌强等原时没想问题－－世界没种产品质量款式新品牌反正什价格超便宜呢？没？果话家企业定会亏什？企业创造效益研究机构款产品肯定缺点必然卖点存哲学讲阴阳相生必然坏坏必然
职责挖掘卖点顾客更解产品坚信：款产品卖点通挖掘销售出
问题单独出发现品牌够强势建材企业销售程中常会遇类似问题顾客会种质疑语气进行询问销售员时底气足导致面谈判中陷入动
（1）坚信持续挖掘产品卖点质量服务款式花纹安装价格等方面挖掘产品卖点存合理产品存肯定道理
（2）价格手段决定性唯手段销售员职责顾客深入解产品基础适辅价格手段
实战情景56 产品子折扣定折
价时候错误次步加快客户成交速度价程中定记住步步营绝轻易妥协家幅度定缓尤避免子幅度价样会客户产生疑惑认更折扣反顾客信时已没谈判回旋余然万般解释客户觉撒谎越解释越行
外步步加额外条件：······必须现金交易
实战情景57 算送什电器直接折吧
常会碰类似样赠品积分客户 关键保证尊重客户先问家什赠品知道原采取措施
（1）求转换赠品积分顾客首先定立场坚定更注意尊重客户理解客户感受
(2)时顾客认赠品值钱时定注意客户适介绍赠品提高赠品客户价值感
定注意强化产品优点客户购买产品身价值千万客户注意力放赠品应该想办法客户注意力转产品身优点重点
实战情景58 家赠品家折扣
首先类说辞时候千万轻易诋毁贬低手贬低手时降低格顾客信会降低
接着认客户感受应该说：理解什会想算乍会觉更合算者说：问题提非常关问题－
千万赠品折扣顾客分较真应该转介绍产品应该说：实赠品少方面相信解产品绝会觉产品值面介绍产品···
实战情景59 起买折扣点啊？
样客户首先千万保持积极性种客户般脉广喜欢做推荐样客户表示感谢表示尊重维持积极性说：谢谢…厚爱您愿意推荐非常感谢
接着说：原折搞活动推出 团购活动－里切记定提出条件明确特殊情况材活动
果客户结果折扣什呢？客户付出劳动回报定明确针特殊政策说：老板说贵宾推荐客户特殊优惠忘加句：出千万讲啊第客户会更加受宠惊
实战情景60 节日搞活动话等节日时候
碰样客户忌讳客户表现出急成交心态果客户觉急成交种情况失败
首先应该肯定顾客感受道理客户放松警惕
接着定确保客户产品已非常解反复强调产品特点时反复解客户需求产品非常喜欢果万说服客户天购买产品起码保证产品留深刻印象否客户容易会遗忘
外寻时机降低客户五活动期注意力转身现活动折扣降低节日促销期时继续强调产品优点适暗示：活动实折扣快+月+日结束客户适压力
果客户决定节日购买请千万放弃确保深入解产品喜欢产品客户回购买阶段发短信者电话顾客保持沟通果促销信息第时间通知终客户会选择购买产品
(2)时顾客认赠品值钱时定注意客户适介绍赠品提高赠品客户价值感
定注意强化产品优点客户购买产品身价值千万客户注意力放赠品应该想办法客户注意力转产品身优点重点
实战情景58 家赠品家折扣
首先类说辞时候千万轻易诋毁贬低手贬低手时降低格顾客信会降低
接着认客户感受应该说：理解什会想算乍会觉更合算者说：问题提非常关问题－
千万赠品折扣顾客分较真应该转介绍产品应该说：实赠品少方面相信解产品绝会觉产品值面介绍产品···
实战情景59 起买折扣点啊？
样客户首先千万保持积极性种客户般脉广喜欢做推荐样客户表示感谢表示尊重维持积极性说：谢谢…厚爱您愿意推荐非常感谢
接着说：原折搞活动推出 团购活动－里切记定提出条件明确特殊情况材活动
果客户结果折扣什呢？客户付出劳动回报定明确针特殊政策说：老板说贵宾推荐客户特殊优惠忘加句：出千万讲啊第客户会更加受宠惊
实战情景60 节日搞活动话等节日时候
碰样客户忌讳客户表现出急成交心态果客户觉急成交种情况失败
首先应该肯定顾客感受道理客户放松警惕
接着定确保客户产品已非常解反复强调产品特点时反复解客户需求产品非常喜欢果万说服客户天购买产品起码保证产品留深刻印象否客户容易会遗忘
外寻时机降低客户五活动期注意力转身现活动折扣降低节日促销期时继续强调产品优点适暗示：活动实折扣快+月+日结束客户适压力
果客户决定节日购买请千万放弃确保深入解产品喜欢产品客户回购买阶段发短信者电话顾客保持沟通果促销信息第时间通知终客户会选择购买产品
快成交快成交防止变数太果客户愿意接受勉强否会引起客户反感确实想天成交果利润空间够愿意适做步促客户成交考虑技巧步具体情况取决原算价遵守原：坚持底线情况步价时提出条件
实战情景61 款折厉害身质量什问题？
种带点质疑口气客户千万动怒甚客户辩驳起作样客户建议采方式：
首先足客户面子尊重客户认感受必接受观点说：先生非常理解感受客户没完全理解产品前会类似感受
接着告诉折理正搞活动者店庆什外告诉：活动时间*年*月结束样客户会感觉更加信
然妨公开折产品非致命缺点面案例中说花纹呆板款式太新等千万质量方面问题客户反更相信
定深挖客户需求进行针性销售客户购买利润价值更高产品
实战情景62 产品定问题会折
代样问客户建议：适承认产品缺点迅速转化倒点前提缺点相说关紧者客户说重时样说客户理客户反觉实接受
样说：说道理专家呀子出问题客户款产品便宜种感觉实瞒您讲款板花纹相说时尚款橱柜颜色保守点异喜欢喜欢质量绝放心购买
实战情景63 **产品牛家**折扣
样客户策略简单：做绕具体步骤：
第步：客户说事实肯定客户感受说觉排样您感受非常道理客户开始类似理解解释
第二步：指果客户说事实面案例中客户明显夸家折事实压低价格巧妙驳倒客户观点应该非常信口吻告诉：排种**折话营销策略部分某产品特价已款式未必喜欢***产品接着应该非常信告诉说时**方产品直较实惠产品直实行种实价制相信做解会分标高价格然幅降价实产品材质
…开始介绍产品卖点
第三步：绕果客户说事实分纠缠语价格折扣中应该绕产品身特点说理解您感受买东西关键折扣少终实价材质款式等东西真正关键呀款产品
第8章处理安装程中问题
实战情景64说*号货安装现已号
面样客户时首先必须明确点没遵守承诺厂方原销商原错勇承认错误解释原赢顾客尊重定时客户解决方案说先生正总部联系会半时满意答复
总句话客户没预期承诺心着急者愤怒理解解决关键：顾客感觉采取行动解决问题半**解会变忠诚怕拼命推诿责采取效措施行动伤顾客心
实战情景65 安装家弄乱七八糟
顾客愤怒时情绪会变高度敏感稍微语气词会导致顾客激反应造成必争执
首先定理解顾客心情家里弄乱糟糟心情定会勇承认错误说：切错会造成家里乱
接着定快速采取措施表达诚意说：愿意承担责马派清理？……边问题需帮助处理？时定强调马立刻等字眼
处理完时回访解顾客满意程度绝溃败步
实战情景66 安装质量出问题投诉
特说明：安装建材家居销售中作
现建材家居企业越越重视安装作业甚三分销售七分安装安装销售真正销售开始说法说明安装重性安装顾客接触环节安装否满意直接觉顾客整体满意度直接觉定品牌整体印象保留长时间重视
样顾客定首先保持冷静应该问：先生女士请问安装里满意呢？然根顾客回答进行答复：
顾客说否事实应该表示顾客种感应该说：先生女士非常理解目前心情马安排安装工进行处理估计午午点前家里
果顾客说事实请先肯定感受说：先生女士非常理解刻感受样事情确实挺火更调查清楚问题根源请教问题……然慢慢帮助顾客问题根源理清楚
投诉中质量投诉命果时处理会坏掉口碑然时什致命问题影响处理质量投诉时定注意问题：
（1）果出现顾客投诉定第时间急处理影响降低
（2）绝顾客争执时候顾客求千奇百怪求抬高者性化样顾客争执耐心解释果顾客强烈求态度定
（3）安装程中定确保顾客场时候顾客满意顾客场结果顾客回完全符合求导致问题出现
（4）安装完毕定顾客签字确认告诉顾客注意事项时印出顾客发现谓质量投诉造成
（5）次安装完成老板现场检查验收
（6）动回访安装三天星期月半年年时电话回访时动解顾客情况提高顾客满意度减少负面信息产生
（7）组建安装队伍时高质保证安装质量方法身条件允许情况组建安装队伍稳定安装队伍更更快服务顾客提高满意度
出现关安装投诉怕怕出现问题时予高度重视予处理会患穷啊
实战情景67 安装工服务态度太差听舒服
安装工身素质限指日提升改善服务态度做呢？
（1）强化安装工服务培训礼貌语统着装等做规定时公司应该定期定期安装工进行培训
（2）次安装店长老板场方面检查安装质量方面弥补安装工顾客沟通力足更客户沟通
（3）注重顾客期回访安装定定期进行回访直接安装工服务态度服务力顾客满意度业务收入挂钩
（4）强化安装工性化理保证物质精神激励维持安装工队伍稳定性提高安装工服务素质服务技关键步
第9章做售服务处理相关投诉
实战情景68 顾客说出产品质量等什问题退换离开店
客户时定切记实顾客求高希应尊重理解时定通种方式顾客感觉设身处考虑样顾客会接受类似样情况采取处理方式：
首先退退货确定谁责否会顾客觉理亏会传播利信息确定责程中定注意身态度语气保持礼貌
沟通确定责顾客方时说：意思老顾客出现种情况非常遗憾定会负责底套家具您搬回时候没说情况出现刚说问题出现程中种属质量问题确实处理真非常抱歉非常乐意帮助您问题解决起麻烦……
果出现沟通明确责时说：新橱柜搬回家出现种问题说实话受况花钱肯定开心果质量问题肯定负责底检查确实质量问题真非常抱歉非常愿意帮助您您样？……
果出现沟通顾客理解坚持求退货说：姐着急定解决问题先请示领导解决问题……
果顾客坚持退货说：放心马请示店长……姐马进行换货种家具前卖没出现什问题定进行细致检查底什原导致您造成困扰深感抱歉
实战情景69 请顾客登记相关资料顾客愿意转身走
部分转身走顾客果希乖乖配合工作关键说话够动心灵顾客感受热情善意略微感受点诱惑压力具体策略话术：
方法：请教法首先必须找客户转身离原说：先生意思更做工作请问愿意留资料原什呢？工作做太真心请教（虚心请教够顾客感尊重种配合压力）
方法二：强调利益法：意思非常抱歉没登记会员卡处说清楚耽误您分钟时间细致介绍……
方法三：诱惑法通强调面活动优惠等方式诱导顾客说：面马举行周年店庆活动顶级室设计专家现场咨询等活动
方法四：日方长法日方长顾客留印象（热情欢送顾客介绍处）
实战情景70 什家木材款式差贵退货
顾客非质量原求退货情况首先千万急躁言辞激烈者解释简单耐烦否会顾客种予推卸责感觉时销售员定镇定保持微笑非常耐心鼓励顾客说出想法耐心聆听根验说顾客原诉说相说问题会容易解决
接着解顾客退货原：1）前期沟通程中销售员未产品身品质款式等卖点消费者进行充分沟通消费者购买时动2）消费者购买竞争手店朋友邻居产生吃亏感觉
面种情况解决策略建议：
（1）首先认方感受正确表示理解感做谓争说先生女士非常理解感受什会觉产品卖贵呢？什方类似产品呢？通类似问题解顾客产生异议原
（2）方做出回答定解方异议说类似款式产品手胡斯折朋友邻居里道听途说等
（3）明白异议点考虑量点予弱化者忽略然强化产品款式工艺等方面卖点优势
（4）进步顾客强化产品卖点（详见第六章技巧）
注意事项
（1）沟通顾客否坚持退货予较真诚尊重接量负面影响降低
（2）果店顾客较量顾客引导相少者办公室进行解释工作减少顾客负面影响
（3）顾客愤怒顾客争辩
第10章实战技巧答疑
实战71 样产品推广进名型场？
首先预留客户电话客户分类评级找出中影响力标志性企业客户然想方设法攻克客户满意度达高留种资料作日谈客户证然种做法新鲜非常效常说法：树标杆立典型时候客户法信者面众品牌法选择时必须通家信事情信心尤客户积累定量时候会产生巨光环效应更客户够降低身谈判成众效应：邻居买放心什买呢？
实战72 什真诚赞美顾客顾客觉舒服走掉？
实时候赞美顾客时然感觉真诚顾客话语中感觉赞美客户时定注意 方面：
1
1 果新客户轻易赞美礼貌家熟悉情况贸然赞美客户会产生疑心反感弄会弄巧成拙
2 果老顾客次时候定留意服饰外貌发型等变化话定时献赞美效果非常
3 果赞美请定具体事情问题细节等层面赞美赞美问题提专业啊者问题较深入等样客户感觉赞美真实真诚
4 口赞美顾客
5 客户购买产品通赞美坚定客户信心般讲客户购买完产品总怀疑买亏者买合适会询问身边朋友亲戚家判断次买否合适果买完说：先生姐真实眼光款目前卖板客户喜欢顾客心里会舒服
6
实战答疑73 顾客拽冷淡交流真舒服想交流办？
关键心态问题接着技术问题实样顾客首先身情绪受影响采取消极应态度保持关注时找准机会动交流
外重理什呢？样动寻找机会交流想想果坐位置顾客啥举动更马做出反应实顾客角度果发现坐位置理睬实失落类似感受呢？
该呢？关键观察顾客时会顾客感舒服般讲应该保持两米左右距离角度面垂直线称30度左右样保持观察角度否流露出沟通迹象时会顾客感舒服程中根情况时调整距离酵素顾客产生舒服感妨试试效果错
实战答疑74 顾客性格相千差万交道
样正谓样米养百样样总规律循面类型顾客接推介程中做异区分更服务顾客面家总结种典型类型应道
1精明顾客介绍时候着急时候接种精明顾客时容易着急缺乏耐心恨赶紧成交调整心态保持耐心更加细致介绍讲细节
2般情况女性顾客介绍产品注意介绍新颖漂亮强调设计强调产品带档次感
3讲究实际顾客需求样样顾客更加追求种性价讲解时候诚恳容注重实方便实尤制作细节
4需参谋顾客注意谈出意见法推荐时候客观更正味推荐贵时尚推荐真正适合客户客户感受诚意
5见顾客注视顾客量顾客发表法引导发表法然着说决策
6犹豫型客户时需意见帮助决定千万越俎代庖定决策权交顾客
7炫耀型倾听表示赞认机动
8
实战 75 客户感觉闲逛该判断客户否效客户呢？
销售程中常出现情况销售员害怕时间浪费效客户身会验判断客户根穿着扮判断身份财力通行判断否具购买欲旦发现客户缺乏购买力购买动机会马客户加理睬样损伤品牌会损失少真正客户
客户视仁现买买购买穿着样反正走进店里真诚客户定服务
观察客户更客户沟通交流长期收益肯定短期收益
实战76 产品功性非常强样卖出中高档品牌档次感呢？
卖高端产品首先坚信产品卖出价钱信念必须树立否没信心卖产品呢原折高端产品致命杀手年头折卖？样话绝出现
关键树立种理念：产品卖点环保性等客户接受产品理念价格问题
外果味折真正赢客户认刚开始时候会定销量时间久消费者会慢慢发现原谓高端品牌原处见价格低会产品失兴趣
说旦原高价购买产品顾客知身边朋友低折扣购买会觉欺骗
实高端品牌少折折会非常艺术高端消费者怕产品价格高怕买值应该坚信产品价值强心理承受力甚准备客户走掉
买高端品牌产品卖奢侈艺术品关键突出词：尊贵独二数量少手工制作生活品味细节亲身体验等推荐时候量着条思路组织说辞消费者基会感觉
实战77 什时候热情招呼客户进客户愿意进呢
时候客户店里店位置太偏太远外原微细节影响着客户心理客户心产生种安全信舒服感觉愿意进入吸引客户进店首先消客户进入障碍种障碍指物理方便心理舒适感
谓物理舒适感指类似窄入口光滑面觉便台阶等系列细节问题客户时面着百家类型专卖店外部装修风格产品风格类似细节影响选择讲少走家店说会感觉什损失应该常做心时影响客户进入问题掉
谓心理安全感指客户法清店情况产生种安全感销售员店外窥视产生舒适感没喜欢产品店气氛适合没标价产生价格担心店没客户认家店生意等客户心总希够追众找家产品服务价格便宜店果店产生心理舒适感毫疑问会选择离开
做零售做细节应该养成注意细节惯断调整店面达
实战78 觉客户热情客户什觉舒服走掉呢？
交中重种距离尤面初次见面客户接客户程中应该注意点：
（1）初次见面客户做两字礼貌需分热情需分冷淡
（2）隐私问题会觉舒服
（3）熟悉时肢体分接触会舒服肢体语言慎
（4）相热情时冷淡更舒服客户时非常敏感果语言语气神态动作流露出分冷淡顾客会第时间感受会觉受种轻视没愿意受轻视吧抵抗方式买东西？
较位接然礼貌接客户先轻快步伐迈出两步然应该目光触瞬间展现发心微笑然应该轻松然声音说：欢迎光××专卖店原：礼貌然
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第1章树立良销售心态
实战情景1 觉导购顾客老板面总觉信心够
策略：作销售员需种类型顾客交道必须信顾客进行然交流基条件接客户出现信心足原般分三类：
1身历造成信心足说话做事显信稍微遇困难逃避类素质法短期培养信心素质部分
2导购员身导购技巧产品知识者验足出现信心足类信心足足暂时定时间通培训实战着身产品知识解销售验增加信心会断加强通15天系统培训实战演练般导购员信心会倍增
3类员信心足非身原引起身产品缺乏信心造成类关键树立身产品认度
实战情景2 觉已努力家买感觉真做销售料
实战支招：销售员容易销售程中产生挫折感调节呢介绍种方法：
心态决定切客户拒绝时首先定意否定琴样哎真行样会加深力信感导致越越缺乏信应该说天客户暂时没购买产品没完全明白产品优点继续产品优点介绍清楚
暂时没成交已继续沟通相信会
客户天暂时没决定购买产品处理价格疑议时没掌握火候反思
通样方式肯定激励
出处理销售挫折感时必须握关键点：
1避免消极否定迁怒客户公司责等方式
2`克服急成交心态注意销售程尤动辄成千万耐品消费者购买定会慎重解程千万急
3果失败定告诉暂时成交已更加努力坚持信心
4外定肯定基础提出改进问题点点尤关键常言说失败成功母说：总结成功母知道次缺陷改进目标改进目标克服责动力先身找原断改善销售技断成长进步
实战情景3客户热情总感觉客户冷淡副爱理理样子甚时感觉起
实践支招：面顾客职责轻视辱骂侮辱？
1首先应该建立身信心身优势说定销售会说定销售行见**牛业务员少说话区89开盘中43方销售员老板司机特憨厚顾客信
2定负面信息强化身信甚卑感通转化法顾客种轻视指责蛮横转化顾客身身体家庭工作等原引起事实时候顾客态度确身种原造成顾客烦恼样想会感觉舒服态度会建议妨试试效果
3重断提升修养强化销售技常常讲：信心练出拥宽广胸怀优雅修养产品深入解非销售技断成交顾客会变更加信
实战情景4 家说次顾客说动嘴巴笨呢？
实战支招：千万山着山高盲目学特点实销售特点
果较老实话强化身产品知识问顾客问题引导顾客前身体验产品样避免表达力足带问题果说热情种风格发挥极致顾客喜欢信
优秀销售员类型样质点外表现样敛热情特点：真诚热爱产品喜欢研究竞争手产品挖掘身产品卖点真诚客户沟通善展示产品喜欢琢磨消费者心理喜欢研究销售技巧等客户会信盲目学风格问问否具质？
实战场景5反正坏老板生意做做坏关什事
类销售员采措施：
1强化责意识意强化培训
2帮助进行相应职业规划鼓励创业意识进行培养
3加强员工方面业务知识培养帮助断提升
4建立部合理激励体制
第2章处理销售接程中问题
实战情景6顾客进非常热情介绍产品
（1） 特价诱导法
例姐您运气真庆祝公司周年庆答谢消费者**产品正搞优惠活动您介绍？
（2） 肯定诱导法：肯定产品优点（突出新款等）
例：姐真眼光款**卖产品年新款月卖脱销刚进货环保性款式等方面优产品创造种艺术造型
（3） 赞美诱导法：肯定顾客优点
例：您孩吧真爱朋友岁？
姐您发型漂亮里做？（慎）
（4） 嘲引发奇心
例：姐感觉产品产品没什区价格高点啊？您简单介绍吧？
窍门：果觉接顾客时紧张巧妙装作跑边理货然意面话述客户交流效果
实战情景7 顾客显着急做什觉慢腾腾
针类型客户接推介程中做异区分更服务客户
应较急客户讲速度做动作快话快迅速东西怕取资料快外果客户说天话提前做准备般着急顾客相什急时急着问价格等谈钱顾客中谈消费者解产品时量报价原面较急顾客灵活处理
实战情景8 回老婆商量时带老婆起
销售策略应话术
针情况：
第步出顾客尊重认便夸：先生真优秀丈夫榜样啊做太太定幸福啊话赞美顾客尊重老婆态度
第二步考虑问问题初步验证购买诚意：先生房子开始装修？房子买里啊？面积概啊？太太前没起啊？问题初步试探探底顾客说属实？真需求？外结合现场神态举止进行判断果顾客真实需求验般会具特征：
会问非常细致时候会透露出身信息会告诉房子面积什装修风格什装修公司设计户型样等果真喜欢神态动作会显特高兴反复翻抚摸产品断询问产品材质安装服务等时候客户高兴时会电话征求太太意见时候会非常明确告诉太太概什时候会动留联系方式会动询问索相关资料等
通话语神态语气动作致判断出购买欲否强烈真实
第三步关键果顾客提出老婆起建议首先应该留联系方式说：老婆商量应该毕竟老婆家会点先生果您真心买话妨留联系方式？接着进步敲定顾客妻子店里时间问：您妻子概什时间空呢？
果店里车话加句：样吧提前联系时您您太太空话专程派免费专车接送吧？验样增加30成功率
第四步果希顾客够快做决定应该威逼利诱说：现款产品正搞活动果您*月*日前购买予折扣赠品促顾客快实战情景17 销售中总非常热情招呼顾客顾客太爱搭理
销售策略应话术：类客户销售员失败通放弃宣泄情绪通常种客户分三类：
第类：清楚身需求购买欲强烈怕销售员烦
面类动激发客户兴趣通问什样感觉解客户需求探求客户需求点双方快互动起
第二类：闲逛
正常方式接该问问该说说消费者做品牌宣传窗口果闲逛快会走类问问题时候回答会犹豫含糊果激发转化顾客
第三类：陌生环境加熟愿意说
问诸什样感觉等探求性问题外适唠家常什聊聊天气啊现装修进度啊聊聊孩子啊等快拉彼陌生感
技巧：动客户互动起采方法适提高兴奋度加快讲话速度提高说话声音加讲话力度做手势时更力度感点样客户逐步兴奋起千万冷淡更冷淡说话说彻底冷场
实战情景9 顾客交流时显心焉
销售策略应话术：
交流程中时候顾客明明愿意沟通者讲感兴趣出礼貌会明说始终保持顾客察言观色观察顾客否讲认果出现面情形注意
1． 手敲桌跺脚晃脚连续脚尖点
2． 开始哈欠手撑头
3． 涂鸦
4． 茫然目光
5． 时准备反驳质疑
6． 脚全身已外
7． 断表手机
8． 跷腿
听原讲关系者惯沟通方式顾客原急办什事情等做综合判断建议采策略：
1果综合判断顾客确实没继续沟通意愿进行调整先问：先生女士已产品做介绍您否完全符合您求？探寻顾客真实意愿果顾客感兴趣马调整方：先生女士意思没完全理解您需求请问您喜欢什类型产品呢者果感觉顾客事问：先生女士您挺着急事情啊？果说事急顾客急留顾客联系方式约次沟通时间动联系顾客邀请顾客次
实战情景10 顾客没仔细听介绍产品非常着急问：款少钱？直接说：说价格少行
销售策略：
1 忽略法 直接介绍产品卖点转移顾客价格关注
2 绕绕法 说：先生女士放心分钱分货产品便宜贵喜欢种？介绍款？
3 反问法 档次做工考究产品觉少价格较合适呢？（轻松幽默适开玩笑口气说）种方法处跳出尴尬掌握动权
谈价格佳时机：顾客产品非常解非常喜欢产品流露出极强购买语文时候佳时机
实战情景11 时顾客心里已品牌倾店里非价格
分析：首先听顾客价害怕丢失顾客乱分寸盲目攻击竞争手者意做出价承诺类顾客：天降财神 类顾客方面已做较感觉品牌质量等差没强品牌倾会进行价决定否购买没事需分三步走：探底快转利诱
首先探底 探明品牌顾客心目中印象顾客中价格选择性听综合判断顾客言语然前提稳住说：您放心里种价位保证款适合您您介绍？先稳住顾客
次快转快速转换话题说产品独特卖点轮洗脑时顾客已晕时定转介绍产品独特卖点顾客增加选择帮理清思路80着顾客喜走细节树立标准顾客说关注环保应该甲醛含量生产工艺等层面告诉顾客环保标准样？手强？外突出20手绝独特方里
利诱 前面两步做基础权限应该适通利益促进顾客购买告诉顾客现店里正搞活动搞店庆节日促销等吸引顾客购买
实战情景12 感觉顾客购买意强办？
销售策略：引导顾客通种感官方面感受产品某品牌橱柜优秀导购常招：鼓励顾客摸摸感受橱柜激发顾客购买意说烤漆时会说：先生没变形？烤漆特点八重工艺制作保证永久变形讲台面耐磨会石头客户说：磨两感受台面耐磨度者说感觉品牌产品更细腻感觉更坚硬点酱油擦掉
等等通方式顾客亲身体验产品客户欲罢催眠样认东西手感情
销售产品时鼓励顾客亲身试体验产品卖产品卖感觉营造种顾客觉属感氛围通心理暗示影响果觉手会产生感情时想购买难
实战情景13 先需便时喊
销售策略：
1 果招呼顾客回答说：先说：先生先您附需请时行陆陆离开转身刻装作意回头说：刚忘边某某款式年想款您重点关注样引起顾客兴趣关注时候顾客说产品面前会重点关注时推荐时机前说：先生刚说年新款简单介绍已吧……
2 概23分钟送水机会非常轻松口吻问：样？中意？果顾客说：没水推舟说：款式种您介绍吧？样节省您时间
3 观察顾客举动留意顾客特关注者长时间注视某款产品果断前进行推荐
4 动激发顾客兴趣通问什样感觉解顾客需求探求顾客需求点双方快互动起
实战情景14 顾客两分钟直接外走
销售策略：
1利顾客奇心客户离店时马前您定知道非常关键等言语激发客户兴趣留住客户说：先生刚忘您说您太幸运店里现正高周年庆活动部分产品低八折您介绍先生您定知道款装饰玻璃荣获设计奖奥运会水立方外墙装饰玻璃啊先生您定解木门国家剧院指定门啊先生感觉您非常关注台面啊橱柜选台面非常关键
2送资料名留客法客户走时候前说：先生姐您您稍等您份资料吧？说着资料接着便说：没挑合适产品？客户会笑笑回答说：时马切入说：忘您推荐边款新产品价格公道推荐三分钟者说：先生您回资料起码花十分钟您介绍三分钟新款产品非常时尚漂亮价格合适介绍者两种方式结合起效果更
实战情景15 顾客带孩孩吵着走搞父母没心思
销售策略：
1． 首先先夸孩：孩长白啊长漂亮啊夸孩实夸父母身
2． 店准备玩具时供孩玩样孩会吵闹
3． 准备孩喜欢吃东西 棒棒糖QQ糖薯片等果孩吵闹点吃会快安静
4． 空销售员帮忙顾孩便父母耐心听产品介绍
实战情景16 次接夫妇觉接挺女非常客气知道回事
销售策略：
1． 果夫妻起应该动前面礼貌招呼前面说：您欢迎光某某专卖店面礼貌点点头说：您欢迎光
2． 千万实中聊热情外冷淡否会反失单生意尤女性销售男性顾客更注意分寸女性心理相较敏感许句话眼神方女伴觉舒服
3． 时保持关注初步判断谁终决策者谁参考者
4． 时保持外方关注外方话少必须常征求意见常问：某姐您觉？您喜欢？关键太太喜欢啊等冷落方否意句话导致销售失败
实战情景17 销售中总非常热情招呼顾客顾客太爱搭理
销售策略应话术：类客户销售员失败通放弃宣泄情绪通常种客户分三类：
第类：清楚身需求购买欲强烈怕销售员烦
面类动激发客户兴趣通问什样感觉解客户需求探求客户需求点双方快互动起
第二类：闲逛正常方式接该问问该说说消费者做品牌宣传窗口果闲逛快会走类问问题时候回答会犹豫含糊果激发转化顾客
第三类：陌生环境加熟愿意说
问诸什样感觉等探求性问题外适唠家常什聊聊天气啊现装修进度啊聊聊孩子啊等快拉彼陌生感
技巧：动客户互动起采方法适提高兴奋度加快讲话速度提高说话声音加讲话力度做手势时更力度感点样客户逐步兴奋起千万冷淡更冷淡说话说彻底冷场
实战情景18先事会
售策略应话术：样顾客采取消极应态度告诉：顾客熟悉环境没关系保持关注时找准机会动交流（详见实战情景17）
外重理着什呢？亲友动寻找机会交流想想果坐位置顾客什举动更马做出反应实顾客角度发现坐里理睬失落类似感受呢？
该呢？关键观察顾客时双会顾客感舒服般讲应该保持两米左右距离角度面垂直线成30度左右样保持观察角度否流露出沟通迹象（详见实战情景20）时会顾客感舒服程中根情况时调整距离角度顾客产生舒服感
实战情景19客户转圈东西感觉没什购买欲该办啊？
销售策略具体话术
什顾客显没购买欲？
客户果转圈东逛逛西没呈现购买欲话般种情况：
（1）客户逛逛者某产品者活动什吸引奇型客户真正需求
（2）心中已品牌者产品边作较
（3）已确定购买品牌纯粹价格
（4）知道具体需求感觉晕部分客户需动引导
建材家居购买毕竟服装餐饮店时想装修期间会时间性目性强般采策略进行应：
（1）金额较畅销者特点产品卖起面案例样金额较毛巾开始推销说：先生边款特棒产品全程生态制造特环保买非常试？闻点甲醛味道没啊？
（2）引发奇法说：款产品店庆十周年正搞特价活动者款新产品特环保没兴趣解等特价独特卖点新款优惠等吸引
实战情景20顾客产品应该通顾客细节判断应该前介绍呢？
销售策略应话术
顾客进店然说话神态举止等肢体语言会出卖告知沟通交流佳时机
眼睛停搜索
静止动站某款产品面前
手触摸产品
开始翻价格牌
认真观板回头找
抬头销售员目光接触
脚步突然停较长时间静止动
出现情况请定动交流说：款产品非常特色非常错款产品您介绍吧？说里说样想万判断错办？没关系错行退回等机会顾客难道会吃成？倒见想太终没前机失时啊
实战情景21 次走顾客前知道顾客说什
销售策略具体话术
奇心没购买欲没产生兴趣眼睛发亮产品没胃口需调理调理采方法调理顾客胃口：
（1）特价诱导法例：姐您运气真答谢消费者公司周年庆款板正搞优惠您介绍？
（2）肯定诱导法：肯定产品优点（突出新设计环保等）例：姐您真眼光款产品卖月卖脱销年新款强度款式等方面优类产品您介绍吧？
（3）赞美诱导法：肯定顾客优点例：孩吧真爱朋友岁？
（4）嘲引发奇心例：姐乍年感觉板没什区啊价格高点啊？您简单介绍吧？
常者见优秀销售员常方法抛砖引玉方法肯定困难更关键否心相信定会总结出更方法
实战情景22感觉顾客知道需什介绍什说
销售策略应话术
实处理类似总关键动制受制定动想办法引导顾客慢慢帮理清需求
（1）定知道非常关键感觉等话语激发沟通奇心促动沟通：定知道现奥运年鸟巢产品吧？现购买环保产品非常关键吧？类似样方式断梳理真实需求
（2）前需求眼前顾客需求进行接试探问：次XX顾客中款产品觉款产品错感觉情况差觉？然微笑沉默静观顾客反应种缺乏见者较糊涂较容易众
（3）问类似什样感觉样等问句解顾客需求样顾客出征求性意见：款式样啊？想衣柜啊？想便宜点板啊？等类似话语
实战情景23暂时买估计两月会购买
销售策略具体话术
消费者购买程心理分析
价格较高产吕笔记电脑橱柜板家具等单项价值年担心购买影响生活顾客前期需做功课市场问问七姑八姨什者网站什时店员里趟长期驻店员程中发现购买橱柜板家具陶瓷卫浴等产品时般讲顾客者带家回返店里2~4趟购买蜚非常正常
应技巧具体话术
首先牢记品牌形象终端代言顾客接触道关口言行直接诠释着品牌理念表现长段时间直接影响着顾客品牌感受怕顾客暂没购买意怠慢顾客做销售耐心坚信顾客介绍产品顾客解产品特点定会回
次意识找出顾客现购买原采取针性措施引导购买通什决定三月购买？什顾虑？等问题探询顾客暂时购买原
外果顾客想天购买起码留双方联系方式做续踪说：没关系先生理解您情况样吧留联系方式姓王果您问题时联系您方便留您联系方式？
然采促进顾客快速成交：（1）压迫式购买针顾客特喜欢某款式情况说先生果您特喜欢款产品话赶快预定公司赶宜家生产务目前生产力够款产品段时间缺货月现日雅马哈钢琴烤漆工艺传———日xxx亲负责烤漆工艺……说现购买通种方式制造紧迫感逼前提真诚真实欺骗
（2）利益刺激 利现优惠现折等促销手段促顾客天定决心购买果加时间限制活动会什时间结束等效果更
实战情景24 先店会
销售策略具体话术：
第步：类客户定坚定信念：客户店里千年修缘分定想办法留会解产品解会购买
第二步：想办法留住客户会般讲方法：
（1）资料留住客户法常招客户走时候会送资料名留住客户说：起先生女士您阅读份资料花十分钟您介绍吧？两分钟时间够面款师设计新款没介绍呢？微笑然限期眼神着顾客客户会答应时定注意客户引导坐泡杯茶慢慢聊验判断聊十分钟会正常招成功没客户引导坐样效果
（2）谦虚请教法会说：起刚顾周请见谅请问刚介绍程中方？请您指教善者年纪会建议非常喜欢种方式
（3）奇吸引法会说：瞧脑袋忘边款特价产品（新产品）忘您介绍请边走
（4）成功引导客户坐定注意次通问什样等激发兴趣式问题解客户需求确定推荐方销售策略
实战情景25 产品会会变形啊？
先客观回答说：板变变形加工工艺家里环境方式影响家里湿度铺装方式影响接着话锋转说：板采xx工艺……铺装时采xx方式矿物油效避免类似问题产生|千万忘加句：万出现种情况会采方式进行补救——顾客听会觉较客观真实
销售策略：
首先必须客观回答说：xx否变形方面素关系加工工艺木材材质铺装质量等
接着话锋转告诉顾客采什样方式避免种问题产生时开始介绍卖点说太担心般讲采xxx生产工艺技术采什样安装技术售服务保证……
里关键转客户质疑迅速转化产品工艺安装服务材质等卖点关注千万拘泥否变形争辩中拔
实战情景26底选择种呢？感觉差啊意见？
第步面类问题时候首先应该帮客户理清思路会问厨房卫生问卧室底啊？喜欢什颜然啊？家里整体装修风格样啊？时家里时间啊？招朋友啊？等般根情况问3~6问题初步帮理清需求时表示面推荐纯粹卖贵东西
第二步明确信告诉建议买款产品时告诉起码三选择款产品理会告诉：根刚情况建议购买款产品理三：第装修较明快选择家具（橱柜卫浴板）明快点第二款产品目前卖客户反映性价错啊第三……
第三步千万决策动权交客户搞错身份应该说：意见觉呢？方面显示专业外方面决策权客户毕竟付钱显示客户尊重外原客户买产品回定问问周边邻居朋友假周边朋友邻居说买亏定会舒服定会说：怪姑娘推荐买款呢处说品牌定记犯错误
实战情景27 烤漆错容易划伤？
销售策略：
面类法回避产品问题称产品硬伤外环保质量等问题建议先肯定方感受然进行针性回答说：理解您担心样担心确实相说烤漆较容易划伤……
接着埋伏笔果问题顾客方式等素关系密切加句：实否容易划伤方式关系较……果产品身问题素关加句话
接着问顾客需求相关问题装修风格板颜色否孩喜否朋友程度等般5~10问题通进步解顾客真实需求做量身推荐顾客感觉专业
果顾客确实喜欢产品帮提供解决问题方案产品工艺制作流程售服务等方面寻求整体解决方案顾客忧虑担心解决终选择放弃购买说实问题您太担心制作工艺……选材质……售服务……等通顾客放心
果顾客确实担心者问问题程发现该产品适合顾客建议推荐产品顾客说：|实觉您需求款产品非常适合您……
注意点 类身硬伤产品切忌千万拼命掩盖甚强词夺理观察研究表明拼命掩盖者强词夺理会反效果会加重消费者怀疑
实战情景28 常逛建材市场品牌麽听啊新出？
销售策略：
类问题千万顾客质疑火气升者急辩驳太诚实显底气足问题非致命事实应答完全变动动
类顾客质疑尤面法回避质疑建议方承认更加合适说：姐眼力啊逛建材家居市场专家确刚刚进入市场希您指教啊
说：|确刚刚进入里xxx市已开喝店家喜欢风格款型材料价位拉开您介绍款田园风格吧通种方体回答时更赢顾客认感
接着巧妙转果顾客说真千万问题较真巧妙转点样说：然新品牌新款产品卖款邀请xx国家著名设计师设计非常性化尤xxx设计xxx颜色xxx风格……
：然新品牌国外者xx区已做年新进入市场推出少优惠产品款产品xxx采xx材质xx工艺……目前xx折……
实战情景29 产品品质确实家款式少售服务手差反正整体感觉
销售策略具体话术：
（1）应该加强身产品知识系统培训组织家起寻找产品卖点款式行讲质量质量行讲服务什行讲价格反正总找款产品属较典款式然时尚气外服务……
（2）应该强化竞争手产品解竞争产品指掌推荐时候更加放矢会讲出竞争手优缺点顾客会非常信服
（3）外明白质量款式品牌等价格特便宜十全十美产品存存合理产品存价值卖点时必然缺点刚案例七宝店销售员款2寸屏数码相机月卖20台发现2寸然款式够新颖笨重性价高40岁中年士易接受事说句：处七宝海城乡结合部店位置卖场差
实战情景30 家具款式颜色倒错感觉环保性够
销售策略应话述：
顾客提出质疑销售程中非常正常该做呢？
首先认顾客感受实销售心理角度考虑顾客接受事情质没办法接受沟通方式已说：先生非常理解感受环保性确实家健康重果顾客接受面沟通会容易
接着必须正面回答问题然顾客提出疑问许答复研究表明顾客接受产品带利益点外希解决问题应该先问顾客：先生理解您感受请问您什觉产品环保性够呢？先解顾客真实感受原接着做出问题解释然提出解决方案说：实新产品开始避免味道环保检测达E0级证书教您方法弄柚子皮者**硅藻泥做背景味道快没定顾客解决问题果味回避顾客会拒绝购买
会问：果顾客提出问题实没办法解决办？应该委婉说出实话表示理解顾客感受然绕产品说先生您真关爱家庭说实话产品环保性绝会体造成损坏证明（出检测证书）款式确实棒说说通快速转顾客关注点（款式品质服务等）吸引顾客
实战情景31 产品味道太重甲醛含量太高
销售策略具体话述：
样质疑实应该先站顾客角度考虑顾客甲醛担心担心家健康前提肯定听说者查阅类似资料子消质疑感身受肯定感受非常道理说：先生非常理解您甲醛超标担心换作会担心毕竟家健康密切相关啊子客户放条线加强顾客认度
接着消顾虑注意客观公正说明问题非常敏感说实完全避免甲醛通工艺工艺含量控制安全范围
众观销售程回答类似环保等顾客家健康幸福生活质量密切相关问题时首先定顾客认觉销售觉感身受外做客观真实便忽悠问题事关重顾客会便忽悠
实战情景32 建材企业说国外品牌实国
问题分析
真真国外品牌种强辩反顾客觉非常心虚更加增强怀疑
某某品牌合资简单直白缺乏相应缺乏说服力缺乏信度
木材工艺设备进口国外’’常听回答等招实国品牌
销售策略具体话术
里涉性质问题问题号称国外合资建材家居品牌销售员探讨科宝橱柜圣板等行业领导品牌会常遇样质疑面样问题时方式实辩解抗抗等顾客推立方唯结局两败俱伤样先顾客先顾客认说出观点顾客更加够认
实战情景33 产品卖啊推荐
问题分析
建议买款产品卖较常方式应该说唯点遗憾方顾客时脑热买回回家朋友说悔反会造成负面影响见顾客会说：肯定时销售员卖产品意说
呵呵关键喜欢说清楚顾客动提出样问题说明挑花眼果意见会更加迷茫
销售策略具体话术
样顾客觉首先立刻推荐需求较糊涂建议适问实际问题理清消费需求类似预算少 喜欢颜色款式 房子等进步梳理需求
觉差已摸清消费需求然适提出建议理解觉款产品会更加适合款式颜色材质 （必须根实际需求出意见够说出相应推荐理）
千万忘决策权顾客真正决定者说：然建议关键喜欢需考虑清楚决定’’
实战情景34 家××品牌E0级环保标准E1级环保标准？
问题分析：
(1)时候千万盲目反消费者竞争手抛出说辞时候定做调研果击竞争手说实想想消费者否相信
外想象消费者购买板板般十年身体健康生活方式密切相关果购买板前会会做功课呢？相信定会顾客开始购买前已种板环保标准定解接着开始逛店听竞争手事实数说明更加坚信疑
然顾客问开始击手说法非证特丰富说服手段非常否击顾客认基利益手恶意贬低诽谤心更加坚定支持手产品外心里学认知角度消费者环保关注肯定长期生活程中形成观点根深蒂固轻易击掉
消费者心里角度说拼命击顾客会认智商种侮辱意思说太弱智家骗吧？客户子推立面反应会拼命维护立场改变难？缺乏证情况断然否定手效果未必佳
（2） 实环保标准够会生活造成损害种典型气虚表现形中验证消费者法外证实竞争手环保性方面确实输定
销售策略应话术
（1）常见应策略：
种现实竞争中较常见较代表性竞争手击性说辞更占市场竞争手通分析会抓住强点痛击相较弱点弱点确实难进行反驳陷入种较尴尬境竞争手提出E0级环保标准E1级强基两点：
第1．生活水提高带消费者相应升级前较关注价格质量等现开始转移品牌环保性环保性板销售终端已逐步成够左右消费者选择卖点
第2．强化板等板生产工艺角度讲环保性问题必然存
建议销售策略话术
第步果遇种缺乏握击性说辞时建议妨先正钓鱼鱼咬钩收线样然事情身太认建议先赞感受样站条战线先赢顾客格认赢观点认
第二步适时击接着表达观点记住千万说服客户目出相关证书说明等外定竞争手产品做详细解缺点入手击客户（似强卖点中定隐含着缺点然规律时留心）说完观点沉默着客户等回答什击客户呢？时果适迎击容易消费者认产品环保确实行味回避问题环保关系家健康客户足够信心话顾客定接受
第三步学会转——转产品强卖点老纠缠竞争手强项转强点强调售客户省心需电话解决问题
实战情景35 说产品什出呢？
案例启示：
定引导顾客亲身体验产品优越性意识技巧避免空洞介绍产品造成讲精彩顾客谓专利技术独特工艺完全没感觉
销售策略具体话术
建材家居类产品顾客天高度体验产品类产品推荐常常误区推荐说精彩信顾客会然产生购买欲实误区没体验感受会深想办法顾客亲操作体验产品体验程中巧妙穿插技术工艺品质等讲解效果会更
谓体验充分通闻摸踩拆敲掂听等种手段顾客听觉嗅觉触觉感觉等层面产品良综合体验
实战情景36 样品少啊家某某品牌
销售策略具体话术
销售程中重避免死脑筋争浪费时间关键握顾客真实心理需求里顾客争样品少问题希够样品选择满足需求关键
外千万弄顾客没面子销售员需维护国家利益贸易谈判代表销售时娱乐业关键顾客心情愉悦情况接受产品
外定话说圆适顾客建议
实战情景37 喜欢种风格家具感觉点老土
销售策略具体话术
面产品异议？
销售程中果顾客产品异议明显增环保质量售服务设计安装等异议明显增现象说明顾客产品开始感兴趣愿意交流作销售应该感高兴觉顾客鸡蛋里挑骨头难堪
外时注意引导顾客满意方说出样采取针性措施法观点说出放矢进行推荐
外询问顾客什会觉风格点老土针质疑原做出解释果顾客实喜欢转推荐产品
第5章产品介绍心动行动
实战情景38 说挺听明白适合家情况啊
销售策略具体话术
产品介绍程中容易出现牛头马嘴现象辛辛苦苦讲半天结果发现原什想般客户提出样疑问说明顾客需求理解出现问题需销售员审时度势时观察顾客真实需求巧妙调整身推荐产品策略
首先确定顾客什会提出置疑？判断否介绍时顾客需求理解错误？顾客没理解产品特点？探询顾客需求方式：
1）开放型问题——找方兴趣点
三词什什谈话开头调查
：您喜欢什颜色板啊？
2）判断型问题——诱导
吧吧诱导顾客认方观点
：次客户重款板觉款板花纹较性众化产品完全样感觉您较追求性吧？
3）组合型调查诱导提问
泛泛谈果顾客需求明确总结出利方参考答案引导顾客：
哦意思扰您30秒钟您买产品什原呢？价格高什原？谢谢您做改进
4）反问型诱导型提问
方问题反问：测试者确定方兴趣点回答问题中解放出抛方：
XX颜色？——XX颜色您喜欢？
外果发现顾客需求握明确应该马掉头做纠缠接着马推荐更适合产品顾客
实战情景39 产品倒蛮喜欢担心
销售策略具体话术
顾客会产品特点喜欢某件产品介绍程中解决顾客担心疑问提供解决方案顾客会放弃购买顾客喜欢件产品远远够必须解决担心问题针顾客非常重关键点：质量环保划伤安装售服务等必须提供系统解决方案免顾忧样顾客会放心购买
外关键学会转产品利益点顾客特喜欢点前面淡化顾客担心会购买必须强化喜欢方激发购买
实战情景40 导购员介绍完产品顾客时感觉信疑时没听懂样产品解说透彻明白生动信呢？
销售策略具体话术
1首先客户表现出某特点特关注时定表现出感强化种感觉
2介绍产品应该量做四化差异化重点化设身处化通俗化：强调环保标准差异化强调甲醛危害感觉设身处化矿泉水作通俗化介绍重点放环保性重点化解说时候注意四化客户定会听明白解说相信解说
实战情景41 导购员热情洋溢滔滔绝介绍完产品客户反应冷淡感觉没听懂什？
销售策略
（1）必须书面化技术化知识转化消费者够听懂生活化语言
（2）问形式增强双方互动导购关键导程样实现顾客购善问题激发客户沟通兴趣解客户需求理清客户需求做放矢
（3）注意问问题确定客户需求根情况进行销售免出现说半时客户需求完全接白白浪费时间
（4）导购解说味单项式推荐客户参整程中量客户亲身体验种舒适感觉
实战情景42 产品真？家店说天花乱坠啊
销售策略
中国耳听虚眼见实店面销售程中注意积累
证明证资料便效说服顾客里介绍种常实战技巧外语言注意点通巧妙运语言加强顾客产品信感
（1）仅告诉顾客谁里买产品说明什买？
（2）您认……知道？等文具顾客参见证顾客讨
第六章 处理价格异议
实战情景43 顾客版感觉款式质量服务等哦满意唯独听价格说：店吧说着外走
销售策略具体话术
客户听价格走掉出两种原方面价格超出乐客户预算客户算花5000元买板现子20000元客户肯定觉接受方面客户觉产品价值价格匹配顾客完全知道产品贵理
超出客户预算首先问：心里预算少呢？相信介绍位客户心理预算基础提高20~40果实性说：实预算建议买款产品非常适合款产品款式什错买———
认产品价值价格匹配客户重新解客户需求更展现众处外关键客户特关注点环保款式等进行集中重点反复介绍般起码重复三次
种情况记动推荐客户意走掉非常惜
实战情景44 觉买亏乐子七折定折
案例启示
客户明明享受公司优惠政策反认吃亏根源里呢？启示客户谈判时候果意做出步客户定会觉更步空间总种买亏感觉说明价原坚守防线基础价定缓态度温礼貌语气坚决果断说敌前进步付出巨代价觉面步已
做点呢？面介绍种方法：
1反复强调处厌烦手说明根方条件达成协议方利素
2顾客轻易降低方期水装怜整程中态度温礼貌嘴巴甜口守紧
3寸步非交欢步时加附加条件
4价定理
5千万忘客户说：千万讲啊
实战情景45 款板次折？现贵啊
实客户说起码表示产品非常关注说明定解时千万意否认种感觉否会导致客户反感
销售策略具体话术
类客户具体销售策略应该样：
第步认感觉应该说：前段时间店庆 (节日) 款产品搞特价
第二步话锋转问：说款？果回答：应该回答说：时搞特价两款客户活动关注放特定产品者告诉：前天搞活动特价产品现结束降低顾客期值果顾客错误认原折现价格谈判会显非常艰难
第三步开始转款推产品介绍
第四步时客户求折者优惠正常谈判方式走时客户士气已掉半
实战情景46 老板老朋友折扣啊
客户说般希便宜点已时候认识老板戳穿谎言应该表示出尊重时适抬高层次样客户会觉面子陷尴尬中
销售策略具体话术
样客户分三步走：
第步抬高客户足客户面子抬高客户水准
第二步请君入瓮抬高定程度话锋转说：然老板朋友定知道店规矩折啊想老板定说吧？前面客户折
第三步进退客户说肯定希面子边应该礼品赠送
第四步果方肯手采手牵羊办法说：做然朋友电话老板吧？然真难做啊老板说样样啊？
实战情景47 觉板款式质量错啊价格太贵便宜点？
客户说种话时说明产品基解认时千万掉轻心时候客户价格谈拢走掉客户谈价格时会变非常敏感价格处理太生硬会客户觉没面子者受冷落走掉该处理呢？
第步进步强化客户产品卖点认客户问问题时非常清楚产品特点时种假象客户实没明白产品特点时贸然谈价格会失败建议：算客户已听明白温知新进步强化产品解信心进步强化产品卖点时程中客户互动观察客户否真明白产品卖点果明白会问者通表情反应出
第二步问：您觉价格太高？价格问题您产品整体觉样啊？满意？问第确认否解产品否强烈购买欲第二想确认价格已成购买唯障碍果客户回答说：倒没什时说明价格已唯障碍谈
第三步接着方法实现销售：
方法坚持折说：王姐您店里规矩折前面成交客户折（真实前订单）王姐您您满意辈子东西关键产品您说？果客户强烈求折接着说：样吧？折实没权限您服务做什？(转移客户视线客户价格关注转化方面关注)
方法二者说：先生定做较价格实实店里真蛮缘样吧？天正搞活动果天定话赠送赠品天定？（足客户面子时巧妙暗示客户天进行购买）
实战情景48 什产品贵啊？家某某品牌便宜啊
客户问般种情况：
第种吃惊客户没想产品价格高奇问句
第二种超出承受力会然问
第三种客户知道贵什方？产品产品差品牌特强势说明现场没产品独特优势进行效展示客户信服种情况占80
实销售程中客户完全愿意支付心理预期价位高120160价钱激发购买欲说告诉什贵？底贵什方？
定坚信产品非常心里断暗示：产品介绍清楚透彻客户解产品会购买
第步 非常信告诉客户产品确实较贵价格高理接客户争取时间介绍产品细节特点
第二步准备1015细节解说建材家居销售程中产品板木材外观等感觉差细节告诉方差底里？根验细节动客户告知客户中做众处理客户感觉产品确实独二众重信
工艺工序独特工艺员设备售等方面细节讲
注意事项：话语语气神态肢体显信
实战情景49 全家店里次喜欢产品便宜点卖啊？
相信销售员遇类似情况客户确实发心喜欢产品面前毫掩饰喜欢唯独觉价格点接受该办？样坦诚客户样处理：
首先应该实时候客户已保留应该实实首先应该认强化感受
接着非常明确告诉目前接受底线什语气非常坚决告诉（微笑沉默等客户回答）回答量实点点坚决告诉觉价空间麻烦
果客户求继续价说：真没办法样吧介绍外款相价格低点——（根验般客户会放弃喜欢选择）
实战情景50 实客户心里已喜欢款板装作喜欢断挑毛病拼命杀价
般非常典型强势型客户般深城府面样客户千万注意点：
1千万倍客户气势吓倒果说走千万乱方寸
2千万陷入客户探讨价格圈套中产品该介绍介绍果客户产品解够谈价格肯定处动
3定坚持底线果想步定坚守阵步步顾客觉艰难已没办法
销售策略具体话术：
第步确认真喜欢产品通眼神动作进行判断果客户产品挑剔眼睛手始终停留产品点爱释手感觉喜欢产品
第二步果客户谈价格应该先说：先生专业
第三步明确告知高端品牌折
第四步转客户胡搅蛮缠想办法转介绍产品独特工艺款式原料等方面千万客户强势没信心客户解产品会购买
第五步坚守底线坚守阵步步提条件态度坚决语气定温送赠品求天购买等提条件客户感受坚决觉已退退步谈判艰难
实战情景51 老顾客啊次某区谁谁介绍难道老客户优惠？
样说客户般讲唬真老客户般情况贸然否定种认定产品客户非常品牌宣传员应该礼相
销售策略具体话术
第步顾客然说首先说明品牌解礼貌感谢支持
第二步应该验证说否属实探究真实性
第三步水推舟着顾客说应该说然老顾客定解产品少折
第四步果客户说属实应该加理说次正做样板房者说正搞活动讲完定加句：没关系忘说降低客户降价心理期
第五步转转销售正题千万纠缠问题
第六步果店利加老客户妨动利点客户定非常高兴会更加喜欢做宣传员种免费义务宣传员非常珍贵
实战情景52 台面千块延米会吧太贵点吧？
样客户首先做非常信告诉：某某产品贵甚某某品牌贵——样说法显非常信客户会奇听说
接着告诉客户底贵什方时定细化细节做工功设计款式售服务环保安装等细节层面进行展开里记住定站客户角度说说环保冷冰冰告诉：甲醛太高身体应该问家里孩？果说应该说：孩事啊孩身体处发育阶段特容易出现问题环保您家健康非常重
说算算账说通算账较降低价格敏感说：非品牌板般少年会出现裂鼓等问题少年少年保修等算算三年相少钱？者告诉：售服务样通增加附加值降低心里落差
接着适恐吓果购买杂牌板般1~2年出现质量问题企业早倒闭找谁呢？板知名品牌厂终身保修想想？更合算呢？
实战情景53 旁边某品牌样木材样加工工艺款式差什卖贵？
面客户质疑 老胡采退进步步营销售策略首先表示客户感受认接着委婉指出产品众处程非常注意客户亲身体验量客户感受触摸空洞说教
（1）千万贬低竞争手观点果产品真顶尖品牌气度家然会认诋毁家品牌实第会格反丧失客户品牌信
（2）面类似置疑时候千万盲目反驳手果认方观点认方感受
（3）解说时候定注意客户亲感受触摸果卖强化板闻感受甲醛含量等总客户感觉器官感受产品处样客户会觉信
实战情景54 天X X折马掏钱买
实面样情况首先足客户面子然转产品利益点次果客户重价肯步尝试询问顾客价前提做成交
样客户原语气温态度坚决定坚守防线然步步次客户觉非常艰难觉步
第6章处理顾客折扣优惠
实战情景55 什顶级品牌点优惠啊？
家抱怨产品款式新价格太高广告投入太少品牌强等原时没想问题－－世界没种产品质量款式新品牌反正什价格超便宜呢？没？果话家企业定会亏什？企业创造效益研究机构款产品肯定缺点必然卖点存哲学讲阴阳相生必然坏坏必然
职责挖掘卖点顾客更解产品坚信：款产品卖点通挖掘销售出
问题单独出发现品牌够强势建材企业销售程中常会遇类似问题顾客会种质疑语气进行询问销售员时底气足导致面谈判中陷入动
（1）坚信持续挖掘产品卖点质量服务款式花纹安装价格等方面挖掘产品卖点存合理产品存肯定道理
（2）价格手段决定性唯手段销售员职责顾客深入解产品基础适辅价格手段
实战情景56 产品子折扣定折
价时候错误次步加快客户成交速度价程中定记住步步营绝轻易妥协家幅度定缓尤避免子幅度价样会客户产生疑惑认更折扣反顾客信时已没谈判回旋余然万般解释客户觉撒谎越解释越行
外步步加额外条件：······必须现金交易
实战情景57 算送什电器直接折吧
常会碰类似样赠品积分客户 关键保证尊重客户先问家什赠品知道原采取措施
（1）求转换赠品积分顾客首先定立场坚定更注意尊重客户理解客户感受
(2)时顾客认赠品值钱时定注意客户适介绍赠品提高赠品客户价值感
定注意强化产品优点客户购买产品身价值千万客户注意力放赠品应该想办法客户注意力转产品身优点重点
实战情景58 家赠品家折扣
首先类说辞时候千万轻易诋毁贬低手贬低手时降低格顾客信会降低
接着认客户感受应该说：理解什会想算乍会觉更合算者说：问题提非常关问题－
千万赠品折扣顾客分较真应该转介绍产品应该说：实赠品少方面相信解产品绝会觉产品值面介绍产品···
实战情景59 起买折扣点啊？
样客户首先千万保持积极性种客户般脉广喜欢做推荐样客户表示感谢表示尊重维持积极性说：谢谢…厚爱您愿意推荐非常感谢
接着说：原折搞活动推出 团购活动－里切记定提出条件明确特殊情况材活动
果客户结果折扣什呢？客户付出劳动回报定明确针特殊政策说：老板说贵宾推荐客户特殊优惠忘加句：出千万讲啊第客户会更加受宠惊
实战情景60 节日搞活动话等节日时候
碰样客户忌讳客户表现出急成交心态果客户觉急成交种情况失败
首先应该肯定顾客感受道理客户放松警惕
接着定确保客户产品已非常解反复强调产品特点时反复解客户需求产品非常喜欢果万说服客户天购买产品起码保证产品留深刻印象否客户容易会遗忘
外寻时机降低客户五活动期注意力转身现活动折扣降低节日促销期时继续强调产品优点适暗示：活动实折扣快+月+日结束客户适压力
果客户决定节日购买请千万放弃确保深入解产品喜欢产品客户回购买阶段发短信者电话顾客保持沟通果促销信息第时间通知终客户会选择购买产品
(2)时顾客认赠品值钱时定注意客户适介绍赠品提高赠品客户价值感
定注意强化产品优点客户购买产品身价值千万客户注意力放赠品应该想办法客户注意力转产品身优点重点
实战情景58 家赠品家折扣
首先类说辞时候千万轻易诋毁贬低手贬低手时降低格顾客信会降低
接着认客户感受应该说：理解什会想算乍会觉更合算者说：问题提非常关问题－
千万赠品折扣顾客分较真应该转介绍产品应该说：实赠品少方面相信解产品绝会觉产品值面介绍产品···
实战情景59 起买折扣点啊？
样客户首先千万保持积极性种客户般脉广喜欢做推荐样客户表示感谢表示尊重维持积极性说：谢谢…厚爱您愿意推荐非常感谢
接着说：原折搞活动推出 团购活动－里切记定提出条件明确特殊情况材活动
果客户结果折扣什呢？客户付出劳动回报定明确针特殊政策说：老板说贵宾推荐客户特殊优惠忘加句：出千万讲啊第客户会更加受宠惊
实战情景60 节日搞活动话等节日时候
碰样客户忌讳客户表现出急成交心态果客户觉急成交种情况失败
首先应该肯定顾客感受道理客户放松警惕
接着定确保客户产品已非常解反复强调产品特点时反复解客户需求产品非常喜欢果万说服客户天购买产品起码保证产品留深刻印象否客户容易会遗忘
外寻时机降低客户五活动期注意力转身现活动折扣降低节日促销期时继续强调产品优点适暗示：活动实折扣快+月+日结束客户适压力
果客户决定节日购买请千万放弃确保深入解产品喜欢产品客户回购买阶段发短信者电话顾客保持沟通果促销信息第时间通知终客户会选择购买产品
快成交快成交防止变数太果客户愿意接受勉强否会引起客户反感确实想天成交果利润空间够愿意适做步促客户成交考虑技巧步具体情况取决原算价遵守原：坚持底线情况步价时提出条件
实战情景61 款折厉害身质量什问题？
种带点质疑口气客户千万动怒甚客户辩驳起作样客户建议采方式：
首先足客户面子尊重客户认感受必接受观点说：先生非常理解感受客户没完全理解产品前会类似感受
接着告诉折理正搞活动者店庆什外告诉：活动时间*年*月结束样客户会感觉更加信
然妨公开折产品非致命缺点面案例中说花纹呆板款式太新等千万质量方面问题客户反更相信
定深挖客户需求进行针性销售客户购买利润价值更高产品
实战情景62 产品定问题会折
代样问客户建议：适承认产品缺点迅速转化倒点前提缺点相说关紧者客户说重时样说客户理客户反觉实接受
样说：说道理专家呀子出问题客户款产品便宜种感觉实瞒您讲款板花纹相说时尚款橱柜颜色保守点异喜欢喜欢质量绝放心购买
实战情景63 **产品牛家**折扣
样客户策略简单：做绕具体步骤：
第步：客户说事实肯定客户感受说觉排样您感受非常道理客户开始类似理解解释
第二步：指果客户说事实面案例中客户明显夸家折事实压低价格巧妙驳倒客户观点应该非常信口吻告诉：排种**折话营销策略部分某产品特价已款式未必喜欢***产品接着应该非常信告诉说时**方产品直较实惠产品直实行种实价制相信做解会分标高价格然幅降价实产品材质
…开始介绍产品卖点
第三步：绕果客户说事实分纠缠语价格折扣中应该绕产品身特点说理解您感受买东西关键折扣少终实价材质款式等东西真正关键呀款产品
第8章处理安装程中问题
实战情景64说*号货安装现已号
面样客户时首先必须明确点没遵守承诺厂方原销商原错勇承认错误解释原赢顾客尊重定时客户解决方案说先生正总部联系会半时满意答复
总句话客户没预期承诺心着急者愤怒理解解决关键：顾客感觉采取行动解决问题半**解会变忠诚怕拼命推诿责采取效措施行动伤顾客心
实战情景65 安装家弄乱七八糟
顾客愤怒时情绪会变高度敏感稍微语气词会导致顾客激反应造成必争执
首先定理解顾客心情家里弄乱糟糟心情定会勇承认错误说：切错会造成家里乱
接着定快速采取措施表达诚意说：愿意承担责马派清理？……边问题需帮助处理？时定强调马立刻等字眼
处理完时回访解顾客满意程度绝溃败步
实战情景66 安装质量出问题投诉
特说明：安装建材家居销售中作
现建材家居企业越越重视安装作业甚三分销售七分安装安装销售真正销售开始说法说明安装重性安装顾客接触环节安装否满意直接觉顾客整体满意度直接觉定品牌整体印象保留长时间重视
样顾客定首先保持冷静应该问：先生女士请问安装里满意呢？然根顾客回答进行答复：
顾客说否事实应该表示顾客种感应该说：先生女士非常理解目前心情马安排安装工进行处理估计午午点前家里
果顾客说事实请先肯定感受说：先生女士非常理解刻感受样事情确实挺火更调查清楚问题根源请教问题……然慢慢帮助顾客问题根源理清楚
投诉中质量投诉命果时处理会坏掉口碑然时什致命问题影响处理质量投诉时定注意问题：
（1）果出现顾客投诉定第时间急处理影响降低
（2）绝顾客争执时候顾客求千奇百怪求抬高者性化样顾客争执耐心解释果顾客强烈求态度定
（3）安装程中定确保顾客场时候顾客满意顾客场结果顾客回完全符合求导致问题出现
（4）安装完毕定顾客签字确认告诉顾客注意事项时印出顾客发现谓质量投诉造成
（5）次安装完成老板现场检查验收
（6）动回访安装三天星期月半年年时电话回访时动解顾客情况提高顾客满意度减少负面信息产生
（7）组建安装队伍时高质保证安装质量方法身条件允许情况组建安装队伍稳定安装队伍更更快服务顾客提高满意度
出现关安装投诉怕怕出现问题时予高度重视予处理会患穷啊
实战情景67 安装工服务态度太差听舒服
安装工身素质限指日提升改善服务态度做呢？
（1）强化安装工服务培训礼貌语统着装等做规定时公司应该定期定期安装工进行培训
（2）次安装店长老板场方面检查安装质量方面弥补安装工顾客沟通力足更客户沟通
（3）注重顾客期回访安装定定期进行回访直接安装工服务态度服务力顾客满意度业务收入挂钩
（4）强化安装工性化理保证物质精神激励维持安装工队伍稳定性提高安装工服务素质服务技关键步
第9章做售服务处理相关投诉
实战情景68 顾客说出产品质量等什问题退换离开店
客户时定切记实顾客求高希应尊重理解时定通种方式顾客感觉设身处考虑样顾客会接受类似样情况采取处理方式：
首先退退货确定谁责否会顾客觉理亏会传播利信息确定责程中定注意身态度语气保持礼貌
沟通确定责顾客方时说：意思老顾客出现种情况非常遗憾定会负责底套家具您搬回时候没说情况出现刚说问题出现程中种属质量问题确实处理真非常抱歉非常乐意帮助您问题解决起麻烦……
果出现沟通明确责时说：新橱柜搬回家出现种问题说实话受况花钱肯定开心果质量问题肯定负责底检查确实质量问题真非常抱歉非常愿意帮助您您样？……
果出现沟通顾客理解坚持求退货说：姐着急定解决问题先请示领导解决问题……
果顾客坚持退货说：放心马请示店长……姐马进行换货种家具前卖没出现什问题定进行细致检查底什原导致您造成困扰深感抱歉
实战情景69 请顾客登记相关资料顾客愿意转身走
部分转身走顾客果希乖乖配合工作关键说话够动心灵顾客感受热情善意略微感受点诱惑压力具体策略话术：
方法：请教法首先必须找客户转身离原说：先生意思更做工作请问愿意留资料原什呢？工作做太真心请教（虚心请教够顾客感尊重种配合压力）
方法二：强调利益法：意思非常抱歉没登记会员卡处说清楚耽误您分钟时间细致介绍……
方法三：诱惑法通强调面活动优惠等方式诱导顾客说：面马举行周年店庆活动顶级室设计专家现场咨询等活动
方法四：日方长法日方长顾客留印象（热情欢送顾客介绍处）
实战情景70 什家木材款式差贵退货
顾客非质量原求退货情况首先千万急躁言辞激烈者解释简单耐烦否会顾客种予推卸责感觉时销售员定镇定保持微笑非常耐心鼓励顾客说出想法耐心聆听根验说顾客原诉说相说问题会容易解决
接着解顾客退货原：1）前期沟通程中销售员未产品身品质款式等卖点消费者进行充分沟通消费者购买时动2）消费者购买竞争手店朋友邻居产生吃亏感觉
面种情况解决策略建议：
（1）首先认方感受正确表示理解感做谓争说先生女士非常理解感受什会觉产品卖贵呢？什方类似产品呢？通类似问题解顾客产生异议原
（2）方做出回答定解方异议说类似款式产品手胡斯折朋友邻居里道听途说等
（3）明白异议点考虑量点予弱化者忽略然强化产品款式工艺等方面卖点优势
（4）进步顾客强化产品卖点（详见第六章技巧）
注意事项
（1）沟通顾客否坚持退货予较真诚尊重接量负面影响降低
（2）果店顾客较量顾客引导相少者办公室进行解释工作减少顾客负面影响
（3）顾客愤怒顾客争辩
第10章实战技巧答疑
实战71 样产品推广进名型场？
首先预留客户电话客户分类评级找出中影响力标志性企业客户然想方设法攻克客户满意度达高留种资料作日谈客户证然种做法新鲜非常效常说法：树标杆立典型时候客户法信者面众品牌法选择时必须通家信事情信心尤客户积累定量时候会产生巨光环效应更客户够降低身谈判成众效应：邻居买放心什买呢？
实战72 什真诚赞美顾客顾客觉舒服走掉？
实时候赞美顾客时然感觉真诚顾客话语中感觉赞美客户时定注意 方面：
1
1 果新客户轻易赞美礼貌家熟悉情况贸然赞美客户会产生疑心反感弄会弄巧成拙
2 果老顾客次时候定留意服饰外貌发型等变化话定时献赞美效果非常
3 果赞美请定具体事情问题细节等层面赞美赞美问题提专业啊者问题较深入等样客户感觉赞美真实真诚
4 口赞美顾客
5 客户购买产品通赞美坚定客户信心般讲客户购买完产品总怀疑买亏者买合适会询问身边朋友亲戚家判断次买否合适果买完说：先生姐真实眼光款目前卖板客户喜欢顾客心里会舒服
6
实战答疑73 顾客拽冷淡交流真舒服想交流办？
关键心态问题接着技术问题实样顾客首先身情绪受影响采取消极应态度保持关注时找准机会动交流
外重理什呢？样动寻找机会交流想想果坐位置顾客啥举动更马做出反应实顾客角度果发现坐位置理睬实失落类似感受呢？
该呢？关键观察顾客时会顾客感舒服般讲应该保持两米左右距离角度面垂直线称30度左右样保持观察角度否流露出沟通迹象时会顾客感舒服程中根情况时调整距离酵素顾客产生舒服感妨试试效果错
实战答疑74 顾客性格相千差万交道
样正谓样米养百样样总规律循面类型顾客接推介程中做异区分更服务顾客面家总结种典型类型应道
1精明顾客介绍时候着急时候接种精明顾客时容易着急缺乏耐心恨赶紧成交调整心态保持耐心更加细致介绍讲细节
2般情况女性顾客介绍产品注意介绍新颖漂亮强调设计强调产品带档次感
3讲究实际顾客需求样样顾客更加追求种性价讲解时候诚恳容注重实方便实尤制作细节
4需参谋顾客注意谈出意见法推荐时候客观更正味推荐贵时尚推荐真正适合客户客户感受诚意
5见顾客注视顾客量顾客发表法引导发表法然着说决策
6犹豫型客户时需意见帮助决定千万越俎代庖定决策权交顾客
7炫耀型倾听表示赞认机动
8
实战 75 客户感觉闲逛该判断客户否效客户呢？
销售程中常出现情况销售员害怕时间浪费效客户身会验判断客户根穿着扮判断身份财力通行判断否具购买欲旦发现客户缺乏购买力购买动机会马客户加理睬样损伤品牌会损失少真正客户
客户视仁现买买购买穿着样反正走进店里真诚客户定服务
观察客户更客户沟通交流长期收益肯定短期收益
实战76 产品功性非常强样卖出中高档品牌档次感呢？
卖高端产品首先坚信产品卖出价钱信念必须树立否没信心卖产品呢原折高端产品致命杀手年头折卖？样话绝出现
关键树立种理念：产品卖点环保性等客户接受产品理念价格问题
外果味折真正赢客户认刚开始时候会定销量时间久消费者会慢慢发现原谓高端品牌原处见价格低会产品失兴趣
说旦原高价购买产品顾客知身边朋友低折扣购买会觉欺骗
实高端品牌少折折会非常艺术高端消费者怕产品价格高怕买值应该坚信产品价值强心理承受力甚准备客户走掉
买高端品牌产品卖奢侈艺术品关键突出词：尊贵独二数量少手工制作生活品味细节亲身体验等推荐时候量着条思路组织说辞消费者基会感觉
实战77 什时候热情招呼客户进客户愿意进呢
时候客户店里店位置太偏太远外原微细节影响着客户心理客户心产生种安全信舒服感觉愿意进入吸引客户进店首先消客户进入障碍种障碍指物理方便心理舒适感
谓物理舒适感指类似窄入口光滑面觉便台阶等系列细节问题客户时面着百家类型专卖店外部装修风格产品风格类似细节影响选择讲少走家店说会感觉什损失应该常做心时影响客户进入问题掉
谓心理安全感指客户法清店情况产生种安全感销售员店外窥视产生舒适感没喜欢产品店气氛适合没标价产生价格担心店没客户认家店生意等客户心总希够追众找家产品服务价格便宜店果店产生心理舒适感毫疑问会选择离开
做零售做细节应该养成注意细节惯断调整店面达
实战78 觉客户热情客户什觉舒服走掉呢？
交中重种距离尤面初次见面客户接客户程中应该注意点：
（1）初次见面客户做两字礼貌需分热情需分冷淡
（2）隐私问题会觉舒服
（3）熟悉时肢体分接触会舒服肢体语言慎
（4）相热情时冷淡更舒服客户时非常敏感果语言语气神态动作流露出分冷淡顾客会第时间感受会觉受种轻视没愿意受轻视吧抵抗方式买东西？
较位接然礼貌接客户先轻快步伐迈出两步然应该目光触瞬间展现发心微笑然应该轻松然声音说：欢迎光××专卖店原：礼貌然
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