弱势品牌渠道精耕细作策略
精耕细作词种专业市场理媒体频繁出现时间成企业营销政策方案里点击率高名词说精耕细作年营销关键词众企业开始关注通路竞争现逐渐关注终端竞争进行深度分销区域市场精耕细作开始新轮针终端竞争谁效运作终端掌控终端谁够取竞争胜利
市场精耕细作含义
谓渠道精耕细作指企业特定区域市场通整合营销手段充分挖掘市场潜力分销商进行培育支持提高网点覆盖率渗透率加强网点生动化理利广告宣传促销活动等手段拉动市场终达分销商推终端推目提高市场占率品牌影响力提高企业产品销售量
市场环境变化众企业开始意识市场精耕细作深度分销必性重性特快速消费品行业中弱势品牌企业面着众知名强势品牌围攻市场瓜分够效开发维护现市场必渠道进行精耕细作受种资源制约该开展项工作呢？中企业面问题
二 精耕细作背景
1 销售渠道零售终端样化
年中国市场发生变化销售渠道类型零售终端出现创新企业竞争表现渠道争夺终端抢占渠道环节掌控市场传统批发市场分销流通模式继续区域市场存发展时跨国公司进入中国市场带先进理验区域分销模式联合分销体模式国公司结合中国市场实际情况成功运销售模式取市场效果零售终端业态方面街边店社区便利店连锁超市卖场等形式零售终端遍布整市场终端形式针细分市场消费者群体企业面样市场环境根企业资源状况选择渠道终端十分重
2 终端竞争加剧
企业市场掌控力取决渠道理深度企业够效理掌控渠道层级着竞争加剧区销商省级销商市级销商直发展县级销商渠道理重心移逆转趋势营销界旋律销商重心移底线乡镇销商乡镇市场占领终端中心城市言销商正规模化方发展卖场连锁超市等现代终端出现日益发展成熟企业销商终端资源展开争夺竞争激烈企业必须理渠道更重赢终端理终端掌控终端赢市场
3 市场消费特征
消费者行差异性样化决定市场复杂性首先中国市场发展环境衡城市发达市场乡镇农村落市场存次消费者需求层次高中低档分企业细分市场中展开竞争满足某特定消费群体需求企业市场做深做透企业面问题关键心研究市场消费者分析消费者购买行产品接触消费者
4 深度开发市场
更深层次现市场进行理维护企业般少考虑企业想更开发占领市场市场广度总限受企业资源限制企业占领市场时企业间竞争日益加剧抢占市场种情况企业必须考虑现市场进行深度开发做深做细提高单市场销售业绩质量
三 精耕细作策略
企业市场环境细致认识根实际情况市场进行精耕细作便更进行市场开发效理销商达产品销售目标市场占率实精耕细作策略企业营销总体战略求企业首先制定总体策略规划步骤分阶段实施程中需公司全员积极参齐心协力达市场精耕细作战略目标具体操作四重点策略：
1 销商建立分销联合体
企业区域市场进行市场精耕细作必须分销商支持时予分销商方面指导协助进行渠道建设建立关系密切分销联合体帮助分销商进行分销存货理建立完善分销商理服务体系
企业业务员分销商进行理业务员配合销商作渠道基础建设理工作营规划存货理零售覆盖运输仓储售点广告促销支持五项工作企业应明确项职企业销商间分配确定工作重点效理分销商开拓市场分销商委派客户理进驻总部办公分销商业务员时理分销商
样做目分销商建立起种关系密切分销联合体分销商渠道网络分销力更促进产品深度分销
2 注重网络覆盖进行密集性分销
口乐公司句著名销售格言：方会口渴会饮料产生购买需求果产品消费者伸手定占市场样口乐公司制定著名３Ａ策略乐买买起买买强调注重扩网点覆盖率消费者方够买口乐3P原中处（pervasiveness）两策略原强调产品销售覆盖更网点达高网点覆盖率
市场精耕求企业必须分销商分销商特定区域市场广泛销售网络网络中含定数量二级批发商零售商时分销商游网络成员熟悉求分销商仓储配送力分销商达网络覆盖范围企业必须网络资源进行密集性分销产品达终端通具高覆盖率种渠道存分销网络接消费者
提高网点覆盖率时企业应注意三问题：
第确保网点布局合理盲目追求覆盖广度占领市场空白点时应该控制网点数量确保单网点质量时网点进行动态理淘汰效网点提升效网点强化形象网点巩固战略网点击竞争网点建立起合理网络布局
第二网点种业态应均衡种消费群体具消费惯时零售业态针目标消费群体设立应兼顾种网点业态种类型消费者够便利接触产品
第三流渠道推网点重渠道建设程中流渠道应优先考虑作推场果推利推网点补充配合
3 注重单店铺货率
企业产品分销商协助进入游渠道接关键提高单店铺货率占领渠道资源限度挖掘该网点市场潜力提高网点销售量
企业加强铺货率时必须注重终端生动化理特型零售终端理加强产品展示促销效果通终端生动化产品形象展示消费者增加产品见度吸引消费者注意时突出企业产品品牌形象口乐市场策略中效生动化中重部分
企业业务员零售终端建设理进行指导作产品生动化展示生动化展示方面容：
第产品陈列存货理产品陈列求产品占优势位置占更陈列空间时加强现场理货理保证产品陈列整齐美观关键定标准力求作规范
第二产品售点广告位置方式终端广告般指店头POP广告等促销广告起渲染现场销售气氛增加促销效果广告宣传促销活动等方面配合提高单店铺货率
通终端陈列理促销广告理规范渠道终端销售行企业渠道中统形象出现提升企业品牌形象拉动终端消费效维护市场秩序控制终端
4 理销售员
网络精耕中需企业业务员断深入市场拜访终端协助分销商开展工作处理市场问题业务员起理监督作效推动市场精耕细作方案执行业务员深入市场工作做制定客户开发计划深入市场拜访客户解决现场问题进定单作定单协调催收货款填写种销售市场报表差旅时间事务参加种会议事情等工作做业务员合理利时间重作业务员时间理关键
业务员时间分配遵循三方面容：
第业务员做开拓计划增加市场拜访时间深入市场解市场信息渠道成员接触协助分销商零售终端分析问题解决问题
第二取消必报表减少工作量信息企业重种报表企业收集信息渠道企业应该根实际需制定需关键表格日报表月报表竟品信息报表等设计表格方面保证基信息量前提力求表格设计简单明方便填写接更重信息传递处理时效销售部门市场部门应该充分分析利信息根情况时调整销售策略更指导销售
第三规范业务员客户拜访行便充分合理利时间时提高业务员技业务员市场拜访时般作四定原合理分配利天时间首先定路线计划天拜访路线熟悉条路线门店数量门店类型次定交通工具方便节约费原定时定点根路线交通工具综合考虑根门店类型决定门店停留时间考虑门店达门店路需时间便作定时定点求
总求业务员合理分配天月时间作时间理市场工作做细致深入
快速消费品行业 营销渠道逐渐呈现出扁化趋势渠道重心断移时企业渠道终端竞争逐渐加企业必须效建立掌控销售渠道 加强渠道控制力影响力样市场背景 企业调整营销策略渠道精耕细作策略成企业调整营销策略方企业运作渠道精耕细作时候会根企业实际情况作出针性操作 总体思想 求企业通分销商利益保证服务支持理控制分销商建立分销联合体时理业务员协助分销商作市场建设理工作进行密集性分销通终端理达高铺货率市场工作作深关键注重细节企业通渠道精耕细作改善渠道质量效掌控渠道终端赢竞争优势
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精耕细作词种专业市场理媒体频繁出现时间成企业营销政策方案里点击率高名词说精耕细作年营销关键词众企业开始关注通路竞争现逐渐关注终端竞争进行深度分销区域市场精耕细作开始新轮针终端竞争谁效运作终端掌控终端谁够取竞争胜利
市场精耕细作含义
谓渠道精耕细作指企业特定区域市场通整合营销手段充分挖掘市场潜力分销商进行培育支持提高网点覆盖率渗透率加强网点生动化理利广告宣传促销活动等手段拉动市场终达分销商推终端推目提高市场占率品牌影响力提高企业产品销售量
市场环境变化众企业开始意识市场精耕细作深度分销必性重性特快速消费品行业中弱势品牌企业面着众知名强势品牌围攻市场瓜分够效开发维护现市场必渠道进行精耕细作受种资源制约该开展项工作呢？中企业面问题
二 精耕细作背景
1 销售渠道零售终端样化
年中国市场发生变化销售渠道类型零售终端出现创新企业竞争表现渠道争夺终端抢占渠道环节掌控市场传统批发市场分销流通模式继续区域市场存发展时跨国公司进入中国市场带先进理验区域分销模式联合分销体模式国公司结合中国市场实际情况成功运销售模式取市场效果零售终端业态方面街边店社区便利店连锁超市卖场等形式零售终端遍布整市场终端形式针细分市场消费者群体企业面样市场环境根企业资源状况选择渠道终端十分重
2 终端竞争加剧
企业市场掌控力取决渠道理深度企业够效理掌控渠道层级着竞争加剧区销商省级销商市级销商直发展县级销商渠道理重心移逆转趋势营销界旋律销商重心移底线乡镇销商乡镇市场占领终端中心城市言销商正规模化方发展卖场连锁超市等现代终端出现日益发展成熟企业销商终端资源展开争夺竞争激烈企业必须理渠道更重赢终端理终端掌控终端赢市场
3 市场消费特征
消费者行差异性样化决定市场复杂性首先中国市场发展环境衡城市发达市场乡镇农村落市场存次消费者需求层次高中低档分企业细分市场中展开竞争满足某特定消费群体需求企业市场做深做透企业面问题关键心研究市场消费者分析消费者购买行产品接触消费者
4 深度开发市场
更深层次现市场进行理维护企业般少考虑企业想更开发占领市场市场广度总限受企业资源限制企业占领市场时企业间竞争日益加剧抢占市场种情况企业必须考虑现市场进行深度开发做深做细提高单市场销售业绩质量
三 精耕细作策略
企业市场环境细致认识根实际情况市场进行精耕细作便更进行市场开发效理销商达产品销售目标市场占率实精耕细作策略企业营销总体战略求企业首先制定总体策略规划步骤分阶段实施程中需公司全员积极参齐心协力达市场精耕细作战略目标具体操作四重点策略：
1 销商建立分销联合体
企业区域市场进行市场精耕细作必须分销商支持时予分销商方面指导协助进行渠道建设建立关系密切分销联合体帮助分销商进行分销存货理建立完善分销商理服务体系
企业业务员分销商进行理业务员配合销商作渠道基础建设理工作营规划存货理零售覆盖运输仓储售点广告促销支持五项工作企业应明确项职企业销商间分配确定工作重点效理分销商开拓市场分销商委派客户理进驻总部办公分销商业务员时理分销商
样做目分销商建立起种关系密切分销联合体分销商渠道网络分销力更促进产品深度分销
2 注重网络覆盖进行密集性分销
口乐公司句著名销售格言：方会口渴会饮料产生购买需求果产品消费者伸手定占市场样口乐公司制定著名３Ａ策略乐买买起买买强调注重扩网点覆盖率消费者方够买口乐3P原中处（pervasiveness）两策略原强调产品销售覆盖更网点达高网点覆盖率
市场精耕求企业必须分销商分销商特定区域市场广泛销售网络网络中含定数量二级批发商零售商时分销商游网络成员熟悉求分销商仓储配送力分销商达网络覆盖范围企业必须网络资源进行密集性分销产品达终端通具高覆盖率种渠道存分销网络接消费者
提高网点覆盖率时企业应注意三问题：
第确保网点布局合理盲目追求覆盖广度占领市场空白点时应该控制网点数量确保单网点质量时网点进行动态理淘汰效网点提升效网点强化形象网点巩固战略网点击竞争网点建立起合理网络布局
第二网点种业态应均衡种消费群体具消费惯时零售业态针目标消费群体设立应兼顾种网点业态种类型消费者够便利接触产品
第三流渠道推网点重渠道建设程中流渠道应优先考虑作推场果推利推网点补充配合
3 注重单店铺货率
企业产品分销商协助进入游渠道接关键提高单店铺货率占领渠道资源限度挖掘该网点市场潜力提高网点销售量
企业加强铺货率时必须注重终端生动化理特型零售终端理加强产品展示促销效果通终端生动化产品形象展示消费者增加产品见度吸引消费者注意时突出企业产品品牌形象口乐市场策略中效生动化中重部分
企业业务员零售终端建设理进行指导作产品生动化展示生动化展示方面容：
第产品陈列存货理产品陈列求产品占优势位置占更陈列空间时加强现场理货理保证产品陈列整齐美观关键定标准力求作规范
第二产品售点广告位置方式终端广告般指店头POP广告等促销广告起渲染现场销售气氛增加促销效果广告宣传促销活动等方面配合提高单店铺货率
通终端陈列理促销广告理规范渠道终端销售行企业渠道中统形象出现提升企业品牌形象拉动终端消费效维护市场秩序控制终端
4 理销售员
网络精耕中需企业业务员断深入市场拜访终端协助分销商开展工作处理市场问题业务员起理监督作效推动市场精耕细作方案执行业务员深入市场工作做制定客户开发计划深入市场拜访客户解决现场问题进定单作定单协调催收货款填写种销售市场报表差旅时间事务参加种会议事情等工作做业务员合理利时间重作业务员时间理关键
业务员时间分配遵循三方面容：
第业务员做开拓计划增加市场拜访时间深入市场解市场信息渠道成员接触协助分销商零售终端分析问题解决问题
第二取消必报表减少工作量信息企业重种报表企业收集信息渠道企业应该根实际需制定需关键表格日报表月报表竟品信息报表等设计表格方面保证基信息量前提力求表格设计简单明方便填写接更重信息传递处理时效销售部门市场部门应该充分分析利信息根情况时调整销售策略更指导销售
第三规范业务员客户拜访行便充分合理利时间时提高业务员技业务员市场拜访时般作四定原合理分配利天时间首先定路线计划天拜访路线熟悉条路线门店数量门店类型次定交通工具方便节约费原定时定点根路线交通工具综合考虑根门店类型决定门店停留时间考虑门店达门店路需时间便作定时定点求
总求业务员合理分配天月时间作时间理市场工作做细致深入
快速消费品行业 营销渠道逐渐呈现出扁化趋势渠道重心断移时企业渠道终端竞争逐渐加企业必须效建立掌控销售渠道 加强渠道控制力影响力样市场背景 企业调整营销策略渠道精耕细作策略成企业调整营销策略方企业运作渠道精耕细作时候会根企业实际情况作出针性操作 总体思想 求企业通分销商利益保证服务支持理控制分销商建立分销联合体时理业务员协助分销商作市场建设理工作进行密集性分销通终端理达高铺货率市场工作作深关键注重细节企业通渠道精耕细作改善渠道质量效掌控渠道终端赢竞争优势
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