产销售精英职业培训手册
编制：****房产开发限公司
编辑策划：王续升
前言
1集团公司企业文化组织结构规章制度培训
2岗位职责职
3销售员培训程序
4销售员理
5销售员基技（销售技巧）
6销售礼仪
7销售工具资料规范准备
8新法规司法解释国家政策培训
9房产专业知识相关行业新理念培训
前言
房产销售件微妙事说：房产成功50块选择30规划设计20功销售执行前两者80者20加实现说法否准确销售重作容置疑销售成功否程度决定销售员做销售员重综合素质职培训存绝赖型培训实质部分容工作中发现问题通培训寻求佳解决问题方法卖楼销售员工作重容全部做名销售员外必须会做市场调研分析熟悉房产相关法律法规解房产专业知识必须领悟企业文化开发理念部门运作程序工作职责工作范围楼盘种属性等销售员做职工作时力做企业部横协作级沟通外联络工作成名合格产销售精英
培训手册设计仅仅涵盖职培训初级阶段容果想深入工作做更位参考更资料实际工作善总结失
1集团公司组织结构规章制度培训
11企业文化
12集团简介组织架构
13公司简介组织架构
2岗位职责职
21部门职责
211营销研究组建完善营销信息系统建立信息收集交流保密制度做部信息收集（销售业绩统计分析广告效果监测等）保持阶段性消费者购买心理行市场调研销售渠道调研着季节密切关注竞争手营销动实时分析促销活动察明步举动必配合部门分公司员做新市场开拓前期调研
212通市场调研掌握市场动态做出市场发展预测积极推销物业提高市场占率
213制订楼盘全案策划方案促销策略广告推广策略年度营销企划销售渠道配置计划研究提高公司品牌知名度美誉度策略
214制定销售员招聘培训计划种业务会议章程
215
22部门理（销售总监）职责
23 销售岗位职责
24销售代表岗位职责
25广告岗位职责
（该岗位果属异开发型项目集团相关员负责分公司销售总监销售负责协调实施广告推广落实）
31培训目销售员涵义
311培训目
销售培训初级目标通提高销售员绩效达成企业销售业绩员工工作中绩效取决员工态度知识技巧三素通培训销售员掌握项目优缺点优劣势竞争手状况国家相关政策法规专业知识销售技巧解目标客户心理特点消费惯生活品味投资置业惯等培养销售员企业团队协作精神领悟企业文化锻炼口头表达力观察市场敏感度养成做事坚韧性积极性良服务态度学会分析事物科学方法确立工作目标业绩考核办法终成名产销售精英终极目标
312销售代表涵义
销售代表简单解说员算价员般指售楼处通现场服务引导客户购买促进楼盘销售客户提供投资置业专业化顾问式服务综合性具鲜明置业特征：
3121企业形象代言
销售代表面面直接客户沟通工作作风专业技服务意识充分体现公司营理念价值取企业文化举动言行客户眼中代表着企业（品牌）形象
3122企业客户信息沟通互动桥梁
销售员方面品牌信息传递消费者方面消费者意见建议等信息传达企业便企业更服务消费者销售代表首先客户朋友顾问帮助客户实现置业梦想成公司长期支持者次公司项目营销策划广告宣传等效否直接反馈者第三市场新动态客户实际需求客户信息佳收集者整理加工者第四企业营销决策提供建设性意见参者
3123服务
销售员充分解销售楼盘特性功服务配套等资讯时适时客户提供良置业建议帮助良服务时客户做重复购买 客户相关购买客户推荐购买
著名销售数字法1：8：25：1意思直接影响名客户间接影响8名客户25名客户产生购买意1名客户产生购买行反然需付出更代价挽回客户
32培训程序
事部门岗前培训——销售部岗位培训——公司老总理念培训——销售总监专业培训——岗实考核
33培训容
331公司背景成长历程公司市场中形象企业理念企业精神企业发展目标公司规章制度
332专业知识
a房产基知识：包括房产基概念建筑基础城市区规划园林知识中外建筑史法律法规财务知识揭付款率等
b销售物业详细情况：包括项目规模市场定位项目设施价格户型结构详解卖点推广方式周边环境公配套交通条件该区域城市发展规划
c房产市场状况竞争楼盘分析：包括市场现状发展方竞争手项目优劣势分析
d物业理售服务：包括服务容收费标准理准公契约业权益
e市场调查数理统计：包括调查容技巧资料收集整理分析
333 销售技巧
包括：接礼仪接拨电话技巧洽谈技巧问题套答案技巧询问客户需求济状况置业期等技巧客户心理分析成交障碍点分析逼订技巧销售现场气氛握技巧客户踪技巧等
334居历史新居理念现代生活方式演变建筑影响室外空间协调基概念室设计知识装修知识传统文化思想品位修养文学美学哲学居家风水等
34培训形式
讲座式限时演讲式观摩式案例剖析式研讨式调研式异开发项目参观学式参加集团组织培训
35培训组织步骤
制定培训计划——收集组织培训资料——组织销售讲——实战演练指导——培训效果评估
4销售员理（略）
41理原
实行精细化理目标理绩效理行理收入理等综合理原
42销售日常理
421 现场理
422 办公理
423 考勤理
424 卫生理
425 办公设施理
426售楼现场工作记录理
427保密义务
43销售员职培训考核
前言中已述培训定症药解决问题综合素质太通公司短期培训幅度提高培训增加知识锻炼技巧点重辅导销售理作教练天日常工作中言传身教效果更显著做培训考核工作考核分成两块分析：
431岗前培训考核（试期考核）
岗前培训方法式样终目准员工解成合格销售员必须掌握容
* 笔试：容包括物业详情价格面积卖点规划指标等通笔试方法检验员工项目熟悉程度考核文字组织力记忆力做事严谨性文案考核通员工档案系统予备案存档
* 表达力团队合作精神考核：3－10分钟种演讲赛3分钟话题见解演讲5分钟学感受演讲10分钟岗位述职演讲等辩赛朗诵赛通赛解新进员表达力应变力包括团队写作精神
* 情景模拟（组模拟实战演练）：作销售员模拟客户拜访演练快速进入职业角色然进行技演练
* 礼仪考核：穿插考核程中进行
* 市调考核：通市调报告考核新进员事物分析握力应变力
* 实务操作：填写认购书合办理揭手续程序具体操作办法（岗前培训考核关前关果情淘汰掉）
432职培训考核
职培训考核应该说整培训体系难点搞种考核觉办法：
* 建立完善工作日志制度：工作日志求天午班前考虑第二天工作容（午刚班时写）午班前时总结天工作完成情况分析失收获日志销售总监月底天时间抽查次（面发表评语）较工作方式通工作日志解销售员月工作状态进步情况然针性找私沟通肯定优点进步鼓励改正缺点弥补足
* 建立完善销售部员工档案：档案容应该公司事部容偏重部门工作资料收集整理专负责收集资料包括：工作日志奖惩通知培训心季度销售总监工作评价等
* 岗位员工根喜选研究课题月交篇学术报告 通种方式够查阅相关种资料解课题目前新状况快速成该课题前先行者行业精英外够培养强烈学者气质
* 参加学术讲座外参观活动事提交份报告讲座作统求讲座短期抽时间开革型会议家畅欲言公费外参观活动写份调研报告
* 发培训证书：参考社会搞体验式培训方式合格者发培训证书做法烂年公司培训发证超2员工应该培训证书培训成绩肯定公司重视培训佳证明
433佳绩效考核办法（鉴）
3∶7 绩效考核法：综合考核占30％销量考核占70％综合考核包括：公司规范运作方法市场占率销售增长率销售指标库存指标资金回笼指标等事先客观标准基层考核评估占70％领导事评估事30％销量考核事先标准考核占70％根事考核调整占30％事调整包括：特殊事件影响销量客观困难含水销量公司产品政策影响等 绩效考核结果般通奖金少体现激励绩效考核结果结合然通30％综合考评通两30％事评估调整激励销量避免合理偶然素量体现劳会劳苦功高华然付出市场属开发期衰退期目标销量制定合理付出回报成正失公正影响工作积极性果绩效奖金外设：开拓创新奖年度佳新奖等单项奖
5销售员基技（销售技巧）
忠诚度培训目销售员解公司认公司营理念融入公司企业文化树立起企业创造利润客户降低置业风险服务宗旨培养出热忱亲切服务态度敬业细致服务精神培训容：公司背景介绍公司公众中目标形象公司理念精神公司推广目标发展目标（确立员工公司信心）公司规章制度（确定行准制定销售员收入目标）前面已讲面着重讲述销售技巧培训
销售培训技巧什呢？技巧工作中行种行工作中然流露惯行惯行关键惯否知道否会做培训惯行必需反复演练成惯培训中重点应该行反复练培训重出发点实光知道没处公司培训费浪费培训员学员没认识点培训中追求新理新知识行演练屑顾现企业培训中误区培训更重完成效果监督培训员学技技巧职工作中落实（点章节详述）
必须特强调客户解决困惑越客户购房握度越客户推荐产品70认时候通某促销技巧力客户快做出决定违背客户意愿意玩弄手法行必定会招惩处样销售技巧忌讳莫深认洪水猛兽想法必定笑 技巧面求样句话表示：帮朋友做出果断选择体现销售行中便缩客户选择范围感性诱导帮助迅速做出终选择具体技巧操作八仙海显神通销售员特质发挥正确销售技巧运必须认真面问题 谈起房产销售技巧少客户总样概念：象老骗尤事已购买房屋怕点点满意种感觉会愈加深刻销售员常常销售技巧运感深深疚：样做究竟？件房产商品十全十美点规划房型房率高环境错……必然点法接受价格高没老板会产品畅销情况低价倾销样世界没产品卖出价格足够低产品提供综合功相吻合客户心理价位相致必定市场少销售员觉产品竭力推销道德产品落伍销售畅时销售技巧更加觉纣助虐错误想法产品应价格应客户样产品找样客户销售技巧运理然事高水营销实说白：营销技巧完全服务水态度握万事心做起技巧唯
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编制：****房产开发限公司
编辑策划：王续升
前言
1集团公司企业文化组织结构规章制度培训
2岗位职责职
3销售员培训程序
4销售员理
5销售员基技（销售技巧）
6销售礼仪
7销售工具资料规范准备
8新法规司法解释国家政策培训
9房产专业知识相关行业新理念培训
前言
房产销售件微妙事说：房产成功50块选择30规划设计20功销售执行前两者80者20加实现说法否准确销售重作容置疑销售成功否程度决定销售员做销售员重综合素质职培训存绝赖型培训实质部分容工作中发现问题通培训寻求佳解决问题方法卖楼销售员工作重容全部做名销售员外必须会做市场调研分析熟悉房产相关法律法规解房产专业知识必须领悟企业文化开发理念部门运作程序工作职责工作范围楼盘种属性等销售员做职工作时力做企业部横协作级沟通外联络工作成名合格产销售精英
培训手册设计仅仅涵盖职培训初级阶段容果想深入工作做更位参考更资料实际工作善总结失
1集团公司组织结构规章制度培训
11企业文化
12集团简介组织架构
13公司简介组织架构
2岗位职责职
21部门职责
211营销研究组建完善营销信息系统建立信息收集交流保密制度做部信息收集（销售业绩统计分析广告效果监测等）保持阶段性消费者购买心理行市场调研销售渠道调研着季节密切关注竞争手营销动实时分析促销活动察明步举动必配合部门分公司员做新市场开拓前期调研
212通市场调研掌握市场动态做出市场发展预测积极推销物业提高市场占率
213制订楼盘全案策划方案促销策略广告推广策略年度营销企划销售渠道配置计划研究提高公司品牌知名度美誉度策略
214制定销售员招聘培训计划种业务会议章程
215
22部门理（销售总监）职责
23 销售岗位职责
24销售代表岗位职责
25广告岗位职责
（该岗位果属异开发型项目集团相关员负责分公司销售总监销售负责协调实施广告推广落实）
31培训目销售员涵义
311培训目
销售培训初级目标通提高销售员绩效达成企业销售业绩员工工作中绩效取决员工态度知识技巧三素通培训销售员掌握项目优缺点优劣势竞争手状况国家相关政策法规专业知识销售技巧解目标客户心理特点消费惯生活品味投资置业惯等培养销售员企业团队协作精神领悟企业文化锻炼口头表达力观察市场敏感度养成做事坚韧性积极性良服务态度学会分析事物科学方法确立工作目标业绩考核办法终成名产销售精英终极目标
312销售代表涵义
销售代表简单解说员算价员般指售楼处通现场服务引导客户购买促进楼盘销售客户提供投资置业专业化顾问式服务综合性具鲜明置业特征：
3121企业形象代言
销售代表面面直接客户沟通工作作风专业技服务意识充分体现公司营理念价值取企业文化举动言行客户眼中代表着企业（品牌）形象
3122企业客户信息沟通互动桥梁
销售员方面品牌信息传递消费者方面消费者意见建议等信息传达企业便企业更服务消费者销售代表首先客户朋友顾问帮助客户实现置业梦想成公司长期支持者次公司项目营销策划广告宣传等效否直接反馈者第三市场新动态客户实际需求客户信息佳收集者整理加工者第四企业营销决策提供建设性意见参者
3123服务
销售员充分解销售楼盘特性功服务配套等资讯时适时客户提供良置业建议帮助良服务时客户做重复购买 客户相关购买客户推荐购买
著名销售数字法1：8：25：1意思直接影响名客户间接影响8名客户25名客户产生购买意1名客户产生购买行反然需付出更代价挽回客户
32培训程序
事部门岗前培训——销售部岗位培训——公司老总理念培训——销售总监专业培训——岗实考核
33培训容
331公司背景成长历程公司市场中形象企业理念企业精神企业发展目标公司规章制度
332专业知识
a房产基知识：包括房产基概念建筑基础城市区规划园林知识中外建筑史法律法规财务知识揭付款率等
b销售物业详细情况：包括项目规模市场定位项目设施价格户型结构详解卖点推广方式周边环境公配套交通条件该区域城市发展规划
c房产市场状况竞争楼盘分析：包括市场现状发展方竞争手项目优劣势分析
d物业理售服务：包括服务容收费标准理准公契约业权益
e市场调查数理统计：包括调查容技巧资料收集整理分析
333 销售技巧
包括：接礼仪接拨电话技巧洽谈技巧问题套答案技巧询问客户需求济状况置业期等技巧客户心理分析成交障碍点分析逼订技巧销售现场气氛握技巧客户踪技巧等
334居历史新居理念现代生活方式演变建筑影响室外空间协调基概念室设计知识装修知识传统文化思想品位修养文学美学哲学居家风水等
34培训形式
讲座式限时演讲式观摩式案例剖析式研讨式调研式异开发项目参观学式参加集团组织培训
35培训组织步骤
制定培训计划——收集组织培训资料——组织销售讲——实战演练指导——培训效果评估
4销售员理（略）
41理原
实行精细化理目标理绩效理行理收入理等综合理原
42销售日常理
421 现场理
422 办公理
423 考勤理
424 卫生理
425 办公设施理
426售楼现场工作记录理
427保密义务
43销售员职培训考核
前言中已述培训定症药解决问题综合素质太通公司短期培训幅度提高培训增加知识锻炼技巧点重辅导销售理作教练天日常工作中言传身教效果更显著做培训考核工作考核分成两块分析：
431岗前培训考核（试期考核）
岗前培训方法式样终目准员工解成合格销售员必须掌握容
* 笔试：容包括物业详情价格面积卖点规划指标等通笔试方法检验员工项目熟悉程度考核文字组织力记忆力做事严谨性文案考核通员工档案系统予备案存档
* 表达力团队合作精神考核：3－10分钟种演讲赛3分钟话题见解演讲5分钟学感受演讲10分钟岗位述职演讲等辩赛朗诵赛通赛解新进员表达力应变力包括团队写作精神
* 情景模拟（组模拟实战演练）：作销售员模拟客户拜访演练快速进入职业角色然进行技演练
* 礼仪考核：穿插考核程中进行
* 市调考核：通市调报告考核新进员事物分析握力应变力
* 实务操作：填写认购书合办理揭手续程序具体操作办法（岗前培训考核关前关果情淘汰掉）
432职培训考核
职培训考核应该说整培训体系难点搞种考核觉办法：
* 建立完善工作日志制度：工作日志求天午班前考虑第二天工作容（午刚班时写）午班前时总结天工作完成情况分析失收获日志销售总监月底天时间抽查次（面发表评语）较工作方式通工作日志解销售员月工作状态进步情况然针性找私沟通肯定优点进步鼓励改正缺点弥补足
* 建立完善销售部员工档案：档案容应该公司事部容偏重部门工作资料收集整理专负责收集资料包括：工作日志奖惩通知培训心季度销售总监工作评价等
* 岗位员工根喜选研究课题月交篇学术报告 通种方式够查阅相关种资料解课题目前新状况快速成该课题前先行者行业精英外够培养强烈学者气质
* 参加学术讲座外参观活动事提交份报告讲座作统求讲座短期抽时间开革型会议家畅欲言公费外参观活动写份调研报告
* 发培训证书：参考社会搞体验式培训方式合格者发培训证书做法烂年公司培训发证超2员工应该培训证书培训成绩肯定公司重视培训佳证明
433佳绩效考核办法（鉴）
3∶7 绩效考核法：综合考核占30％销量考核占70％综合考核包括：公司规范运作方法市场占率销售增长率销售指标库存指标资金回笼指标等事先客观标准基层考核评估占70％领导事评估事30％销量考核事先标准考核占70％根事考核调整占30％事调整包括：特殊事件影响销量客观困难含水销量公司产品政策影响等 绩效考核结果般通奖金少体现激励绩效考核结果结合然通30％综合考评通两30％事评估调整激励销量避免合理偶然素量体现劳会劳苦功高华然付出市场属开发期衰退期目标销量制定合理付出回报成正失公正影响工作积极性果绩效奖金外设：开拓创新奖年度佳新奖等单项奖
5销售员基技（销售技巧）
忠诚度培训目销售员解公司认公司营理念融入公司企业文化树立起企业创造利润客户降低置业风险服务宗旨培养出热忱亲切服务态度敬业细致服务精神培训容：公司背景介绍公司公众中目标形象公司理念精神公司推广目标发展目标（确立员工公司信心）公司规章制度（确定行准制定销售员收入目标）前面已讲面着重讲述销售技巧培训
销售培训技巧什呢？技巧工作中行种行工作中然流露惯行惯行关键惯否知道否会做培训惯行必需反复演练成惯培训中重点应该行反复练培训重出发点实光知道没处公司培训费浪费培训员学员没认识点培训中追求新理新知识行演练屑顾现企业培训中误区培训更重完成效果监督培训员学技技巧职工作中落实（点章节详述）
必须特强调客户解决困惑越客户购房握度越客户推荐产品70认时候通某促销技巧力客户快做出决定违背客户意愿意玩弄手法行必定会招惩处样销售技巧忌讳莫深认洪水猛兽想法必定笑 技巧面求样句话表示：帮朋友做出果断选择体现销售行中便缩客户选择范围感性诱导帮助迅速做出终选择具体技巧操作八仙海显神通销售员特质发挥正确销售技巧运必须认真面问题 谈起房产销售技巧少客户总样概念：象老骗尤事已购买房屋怕点点满意种感觉会愈加深刻销售员常常销售技巧运感深深疚：样做究竟？件房产商品十全十美点规划房型房率高环境错……必然点法接受价格高没老板会产品畅销情况低价倾销样世界没产品卖出价格足够低产品提供综合功相吻合客户心理价位相致必定市场少销售员觉产品竭力推销道德产品落伍销售畅时销售技巧更加觉纣助虐错误想法产品应价格应客户样产品找样客户销售技巧运理然事高水营销实说白：营销技巧完全服务水态度握万事心做起技巧唯
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