房产销售培训手册
目录：
楼盘命名－－房产营销利器
二开发商新推楼盘价格策略
三开盘前应充分做案前项准备工作
四房产楼书该样做
五售房方法技巧
六影响楼盘销售十素
七楼盘销售重营销控制
八客户购买行分析
九房产销售中常见问题解决方法
十房产销售员突破
十谈谈销售员培训
十二活4P策略卖房子
十三房产效营销
楼盘命名－－房产营销利器
题记：楼名名国姓名学研究源远流长认姓名决定生命运起名讲究阴阳相济五行互补现代社会然易八卦奇门遁甲紫微神数中寻找根名性相合仄口文化凝聚微言意期盛载形象展示性质未变愉悦名称带魔幻般吸引力
计划济时期没房产产品概念住房国家分配建楼盘基没名称××厂（）家属院××厂（）福利区幢楼相互间×号楼区房产进入市场初期楼盘逐渐名称纬街商住楼库钞街综合楼太白区西塔区青龙区阳新村……等名称基街道区位建筑标志命名市场化带浓厚计划济色彩着市场济发展房产市场竞争日趋激烈种营销手段层出穷知识产权市场形象重性日益凸现楼盘名称作房产商标业绩标识日益开发商政府置业者重视楼盘住宅区政府部门专门机构正式批准备案认公开名称说楼盘命名已成房产营销缺利器作营销手法法取代
楼盘命名重性
1．市场核心定位反映
着策划机构介入房产开发日趋规范楼盘市场定位完成楼盘命名市场核心定位反映楼盘名称文化底蕴深厚意味深长灌输新居住理念反映域特征展示品牌形象诉说亲情温馨总楼盘定位紧密相关
2．市场第驱动力
楼盘名称面市场第诉求极具亲力审美愉悦楼盘名称客户产生第印象会强化置业者第印象然未必起决定性作富涵案名少吸引目标客户楼盘身关注引发现场房欲成功案名全程策划营销战略事倍功半
3．置业者心理暗示
案名第印象贯穿房产营销始终甚整房选房签约程中发挥着潜移默化作功性标识性亲力会顾客强烈心理暗示鼓动
4．开发商置业者承诺
楼盘名称实际开发商楼盘置业者公开承诺开发商楼盘属性功楼盘名称相致保证名实相符——案名引发置业者美丽憧憬楼盘现实存相致
4．楼盘市场品牌昭示
楼盘名称横空出世非反响感职业者喜爱认时起促进销售效果甚成品牌型住宅区分期开发楼盘期销售关重意义重
二楼盘命名原
楼盘广告醒目宣传持久集中购房否会庞气势吸引构思巧妙楼盘名称仅强烈吸引注意力激发关注者联想关注者觉赋予新容引发潜户楼盘关注想疑会楼盘销售带影响
房产命名起名字然策划员案理位置周边环境竞争楼盘特色总体规划风格品位历史脉络风土情等创意发挥起寓意贴切涵盖深邃新鲜贴切名字难笔者根验家言总结
1．楼盘命名破惯例富创意落俗套量避免××花园××公寓××广场××厦 ××区××中心等形式名街区名命名楼盘俗套容易雷易起出富特色名称
2．楼盘命名应富时代气息非楼盘定位情况特殊量少众熟知字眼××邸××峰××第××台××堡××坊等缀古老悠久盛载着厚重历史文化缺乏时代气息带心理暗示灰暗封闭缺少阳光感觉型住宅区尤适宜采
3．楼盘命名村庭居庄阁轩等缀似升趋势缀文化品位较高然样古老没腐朽气老庄神秘飘逸感××村群体属感××庭高尚独立感××居悠闲潇洒空灵感××庄回然颐养天年感××庐格调文化品位感村庭庄适宜型住宅区居阁轩适宜组团命名独立型楼盘
4．楼盘名称标识性强性突出体现楼盘差异性众市场形象定位相吻合命名时强调楼盘理虹口典范文汉唐龙脉环境云间水庄品牌紫薇花园万科星园楼盘定位唐御康城（功定位）北美典（风格定位）钻石王（目标市场定位——高收入阶层）万家灯火（目标市场定位——普通收入阶层）等
5．楼盘命名应具较强情味感染力字面寓意具温馨感亲力基础案名具域特色楼盘更加富吸引力域特色包括两方面文化异域文化文化较强亲力情味腐朽落缺乏新意满足外界文化天然追求心理异域文化新颖时尚感染力强易画虎类犬脱离域特点案名容易名实符阅（悦）海豪庭例案名港台化适宜广东海次适宜江浙海山东勉强（阅海尚豪庭勉强）辽宁值探讨西北贻笑方说海阅（悦）济收入豪起土财感觉
6．楼盘名称起筛分客户作命名楼盘属性相符贵族帝王式欧美名胜式命名楼盘高收入阶层公寓墅福禄寿传统式温馨亲切式风花雪月式命名楼盘廉价民化住宅济适房山水风光式面收入中等阶层求提升居住质量高尚住宅庭台楼阁古典式面文化层次较高职业者阁轩单幢层高层建筑厦中心广场商务商住单幢双体高层超高层建筑公寓商住单幢层高层建筑苑园普通住宅庐第邸高级住宅……
7．楼盘取销售成功凸现楼盘具竞争楼盘没广购房者接受产品优势点楼盘名称作载体突出强化优势点名标示兴庆区柿园新村等建筑标示青龙区等功标示××证券厦样命名告诉般信息营销手段部分观西安楼盘命名楼盘优势点相结合命名凤毛麟角反映生态绿色环保健康命名更少见
8．楼盘命名考虑项目（园苑轩村厦显然规模）定位品位格调（新村新花园区广场中心等品位格调显然足）暗喻物业风格档次外定文化含量蕴含中外历史文化积淀楼盘名称卧龙山庄汉唐龙脉开元盛世雅典娜高山流水林苑寒舍等
9．楼盘名称义音形进行综合审视记念听义寓意美令遐想避免歧义音仄适避免拗口利传播（唐园新苑缘源园等）形印草皆宜清晰搭配美观
10．楼盘名称仅楼盘属性相符名实相符普通住宅命名××国际济适房命名××豪苑目标户生畏神高收入阶层容易认挂羊头卖狗肉开发商丧失信誉墅成功士社会济位象征楼盘命名高贵显赫居住者感荣耀骄傲命名福花园××家××新世纪满足成功者周边尊重社会承认心理需铺块草坪起名绿洲挖坑灌水起名湖光开渠堆丘命名山水等等种名实符楼盘仅置业者心中造成极期落差市场时丧失置信度号召力
着市场竞争房产开发规范化楼盘名称已般标识符号演变成楼盘整体营销组成部分文列举案名仅仅笔者万花丛中采撷中朵便绚丽姿昭显着房产市场繁荣旺盛昭显示中国文化博精深
开发商新推楼盘价格策略
专家撰文认投资获利发展商关心事价格策略然重中重
1．低价开盘低价开盘指楼盘第次面消费者时低市场行情价格公开销售特楼盘综合性强项目开发量相绝单价高超出流购房价格市场竞争激烈类似产品情况更应考虑
低价开盘利点：便迅速成交促进良性循环便日价格调控便务周转资金快速回笼低价开盘利点首期利润高楼盘形象难高提升等
2．高价开盘高价开盘指楼盘第次面消费者高市场行情价格公开销售条件：具没明显楼盘卖点产品综合性佳公司信誉市场需求旺盛高价开盘利弊表现：便获取高利润价位偏离力市场资金周转会相缓慢便树立楼盘品牌创造企业形资产日价格直接调控余少
开盘前应充分做案前项准备工作
开始成功半代理公司推出房产案时开盘前做充分案前准备非常必案前工作做利完成面销售务
般做案前准备时先做份详工作进度控制表案前工作需完成事项项目分类编排进表格需注明项目具体工作事项需配合单位时间表等
案前工作般完成四项目：建筑设计确定工现场布置企划执行业务执行
块块确定发展商首先根设计院竞标方案确定区规划方案代理商根实际销售程中遇情况参建筑设计讨中建筑设计包括：区规划立面面积建材设备景观总面图效果图模型证补充条款等首先快发展商敦促设计院总面图（扩初）等确定报政府关部门进行审核景观发展商委托设计院设计请外面专门景观设计公司进行设计完成图纸方案设计时时效果图模型等进行厂商联系周完成草图样品效果图三周完成色点景工作模型样品出代理公司进行严格审核模型直接反映出区规划品质客户产生身境感觉模型作业时间般需三周
工现场布置分：场整售楼处设计建造装修停车场入口面庭院建造现场板制作户外板选点制作罗马旗设计制作售楼处空调购买电话申请柜台制作销售道具户外灯光设计选购等中现场板户外板选点制作售楼处设计建造较重部分通路需发展商力配合罗马旗需企划部门通力合作工现场布置应开盘前完成般需时约两月
案前准备工作中企划部门扮演什角色呢？工作进度表中专门项企划执行企划部需配合项目案名LOGO楼书海报派夹报DM名片信封手提袋媒体计划NP等案名LOGO提报企划部应建筑设计开始讨时进行两周完成楼书海报派夹报DM等应设计确定开始进行文案设计然排版发包印刷般半月全部完成整销售程中媒体计划企划部应开盘前月先制订出初步计划然月预约时间视情况作相应调整第波NP稿应开盘前两周提前完成第波NP稿案响第炮关键应仔细斟酌述出企划部案前工作中起非常重作
案前重事项业务执行里销讲制作销讲制作应案前开始时先进行资料收集然制作约月完成售楼处建造等完毕员进场开始熟悉销售讲进行销售演练发展商合讨定价业务执行中较重点：员确定办公品购置需理部配合项目
解案前作业流程制定案前作业时间案前工作进度表什时段完成种事项标注目然便时间控制完成案前工作
房产楼书该样做
真实信
楼书楼盘销售信息集合面客户楼书重性然言喻
作成功发展商首先应该项目客户群体信誉负责楼书容必须真实方面天客户日渐成熟消费者楼盘种构成素包括发展商实力诚意等评判
法律角度楼书发展商客户某种意义承诺容数应该严肃认真夸张虚伪差错明智允许家发展商楼书中承诺采名牌进口电梯终安装名牌合资电梯引发客户投诉发展商作出赔偿
少精明消费者楼书失真放弃项目楼盘选择应首先创造流信誉项目次制作流楼书
楼书设计完成发展商妨请律师审查遍防止出现法律偏差纠纷
全面详实
发展商宣传楼盘客户购买心理成功楼书文案等种角度分析楼书致应包含容：
楼盘理位置 楼盘理位置客户第关心问题应楼书显处予标明位置图应量准确表现交通条件周边商业教育物业环境
物业楼盘景观 张体现区物业特色视点图表现建筑物外立面环境绿化区景观交通组织等容楼书位置补充出建筑物局部立面表现阳台飘窗等具特色细部处理现房采现场片表现物业楼盘实际景观销售会较作
外细节问题发展商忽视房展会细心客户会发现楼书立面图视点图表现建筑外墙颜色展会楼盘模型颜色相差甚远事客户留发展商意改变举棋定印象
楼盘结构特点 建筑结构体系（剪力墙框架剪力墙现浇混凝土钢结构等）结构抗震特点层高（结构层高楼层净高）等客户关心容应阐明
楼盘面图 发展商楼书中提供单独户型图没整楼座面图样客户方便客户法较解面户型相互关系电梯楼梯位置客户十分茫然必楼书中提供标明户型楼盘面图
户型面图 少发展商会出没户型面楼书缺少房间面积指标常见建议定出户型中房间面积指标注明销售面积面积
价格表 考虑销售阶段房价调整变化价格表作附件出现
付款方式物业理收费标准应清楚说明
车位车库情况 高标准墅外车位否充足车库出入口位置车库形式等客户选择商品房时越越关心问题
楼盘种设备说明 开发商应楼盘区种设备采暖通风空调电梯水安防智化供电通讯热水燃气等配套设备形式标准予明确承诺
楼盘装修标准
（1）说明楼盘室装修标准：户装修容具体部位装修标准（户门窗材质品牌外窗玻璃层数颜色隔音性等）洁具品牌水线材质厨房设备等等精装修更应予具体说明
（2）说明楼盘外装修公部位装修标准：外墙材质饰面材料入口堂层公走廊电梯前室楼梯装修标准等等
区配套容 部分发展商强调容区会购物条件健身设施（旅游馆网球场健身房等）教育设施（幼园中学校等）娱乐设施社区交场等等
特说明
建设区客户设计种生活造种社区文化作成功发展商仅客户建造优质硬件环境更项目初策划客户提供样软件环境入住业提供什样服务服务容标准物业公司信誉业绩社区文化涵特色甚邻居谁等果成熟设计妨楼书中予特说明强调项目特色
设计考究
楼书仅销售信息载体更沟通发展商消费者——客户桥梁样捕捉客户目光开发商普遍关心命题楼书设计精美考究性特色吸引客户重手段成功楼书语言应该优美朴实睿智深刻切忌广告色彩太浓楼书插图片精炼位切忌漫边际张冠李戴分夸张
明明济适房楼书非摆欧美情侣倩影明明北京面楼盘非印法国宫廷雕塑种种分夸张起吸引客户作反会客户远离楼书中描绘海市蜃楼
携带方便
发展商花相资金制作楼书楼书确精美点忽视：楼书开做公文包装客户携带非常困难发展商甚选择单页铜版纸印制楼书象广告画试想客户样带走？样阅读？
楼书特意采深颜色底色暗色字体印制青年尚花费九牛二虎力猜测老年客户朋友样清楚？楼书开适中便携带字体清晰纸张颜色反差
北京紫竹花园京A4区日家园兴涛社区深圳山居金翠园东莞新世界花园海菊园等等楼书做错
总发展商努力通楼书位宣传项目量满足客户解楼盘社区种情况需求
售房方法技巧
（）孙子兵法说：兵者诡道汉高祖刘邦说：吾宁斗智斗力36计售房术高明时加速成交速度运时必须合道德法律公司规定规范面介绍种：
箭双雕法
箭双雕石二鸟举两意思采种方法招数取两利益策略
种方法步骤：
1针性弱点需先赢感取信
2展开攻击制造矛盾攻击方心防取两利条件
（1）客户备款足时候采give and take（予获取）技巧帮助备款前面部分放期求方答应提出价位迅速成交
（2）客户杀价底价某价位（答应价格）时马答应应方觉易时表示法决定必须请示司反求方马交付定金询问（否司会怀疑力）迅速成交方满意
二手牵羊法
手牵羊指单纯捡便宜英雄创造时势利趁便计划攫取法应两策略：
1第策略：
巧妙双方位置转敌明暗境界处谈判优势位
2第二策略：
掌握买方需求心理方提出求手推舟达目
（1）假电话假客户磨掉方心防
（2）二三位客户集中某时辰次参观工增强售房气氛（sp活动时更种方法）
（3）善幕王牌作挡箭牌制造谈判优势
三擒贼擒王指先敌首脑击倒意思房产销售寻找具决定权力：
（1）出钱者（父母）
（2）决定者（妻子）
（3）意见领袖（朋友）
四扮猪吃虎法
扮猪吃虎智愚方法达目
遇业务力强购房者妨展开笑脸攻势角色低化毫权力业务员切必须请教级
五激法
激法必须心应否会反效果例：某先生某房屋已较满意客户第二三次时表示已外位先生正决定激发立决定勇气
方未决定次工时表示该房屋已出售请考虑外户
（二）
房产买卖金额般商品样统售价售房技巧（谈判策略）越高明越您合理价格更高价位售出房屋
首先充分解案产品优缺点针优缺点市场环境济情势做份详销售讲资料容包括：
1产品优缺点（尤缺点回答）
2附市场交通学区公园公设施
3附环境优缺点
4附交通建设公建设动
5附竞争案较
6区域房屋市场状况较
7案点环境未利动
8济社会政治利利空素
次建立信心相信天没卖掉房屋坚定信心相信绝房屋卖掉遭受失败击断分析售房流程否改进加强必价格信心轻易降价底价观念客户出价基础作价格谈判客户出价底价马拒绝目争取控权客户认表列价格合理觉争取成交价格争辛苦客户获安全感满足感
接洽先推销出取信方攻心
数客户接受接受物房屋充满信心数客户产品合需求喜进入价格谈判业务重心应摆客户心动针产品环境优点作攻击客户认：
1房屋合需
2喜欢套房子
3买物超值
销售气氛融洽冷场采聊天谈笑等方式消彼陌生建立感情您确定客户产品满意作购买决定（例订金）做进步价格谈判
影响楼盘销售十素
正象商品样楼盘销售样会受社会济市场致政策方面素影响正确分析握诸方面素售楼影响发展商营销策划准确定位实现预期销售目标具关重作
综观楼市影响楼盘销售综合起外十素：
1环境素楼盘销售环境素般包括两类：类区工业环境楼盘处城市区域整体环境体现城市拥文明化程度具体包括济发展水法制建设程度生活服务水准等类指楼盘外环境包括区文然背景类配套设施相关周边交通状况等
普遍心理定势环境优劣决定择业定居趋优良区域环境房产提供潜消费群体楼盘区环境质素高低影响购房选择营造高质素区环境发展楼盘策划前期必须考虑素
2消费性素消费性集中体现消费心态消费者民族济文化职业区域年龄等会呈现出明显消费性差异形成消费观念整体般存三种消费观：超前消费观欧美国家极普遍特点通银行贷款等方式透支消费预支消费目前接受消费观深圳逐步增二时消费俗称吃全部收入消费存款外债三保守消费部分收入储蓄部分消费
3区域济素区域济发展水高低仅直接影响居民家庭收入高低时左右着房产业发展态势疑房产业发展楼盘销售志催化剂作目前海济发达区房产热销正济素刺激置房消费欲
4物业理素区物业理提供服务设施服务功影响消费者购房选择物业理仅仅业提供安全方便齐全物质设施更重业营造独具特色高质生活情调健康文化氛围
5WTO素影响楼盘销售新素着WTO日益消费者消费行影响越越密切WTO房产销售影响元化着关税降低种建材幅调进影响楼价调国外银行进入促国银行加快部改革步伐楼盘揭起明显改善作等
6发展商信誉素发展商诸楼盘质量面积价格交房期限付款方式额度等方面承诺程度影响消费者楼盘信度万科等成功产商开发楼盘深受消费者青睐长期保持旺销业绩高信誉分开
7付款方式素付款方式直接影响消费者投资风险短期济承受力确定次性付款揭付款消费者购房取影响较中揭方式期限长短额度分发展商采取灵活变揭付款促销方式均取预想效果
8促俏素着房产业竞争日趋激烈发展商间促销手段花样翻新原房产交易会展销会免费楼购房入户等发展购房送装修送家私电器利折扣等新更刺激促销手段促销方式断更新升级极诱发消费者购房欲
9楼盘质量素消费者关切问题定程度决定楼盘销售理变现实楼盘质量包括素：否烂尾否期交房面积否相符工程质量否关楼盘户型风格等中项直接影响消费者购房倾
10政策素政府行房产业积极干预结果体现影响住房消费重素政府取消福利分房出台关促进消费政策制定保护置房业利益法律法规等定程度引导鼓励促进消费者居家消费
述十素中企业外部素企业部身素房产开发商应正确分析握外部素基础努力提高身素质利身优势精心策划准确定位激烈市场竞争中实现预期销售目标
楼盘销售重营销控制
整楼盘营销程中应该始终保持房源分时间段根市场变化情况定例面市样效控制房源期房源面市时正处价格升期取较济效益销售控制
般价格控制应低开高走分时间段制定出断升价格走势价格控制原逐步走高留升值空间样吸引投资吸引消费时楼层差价变化非直线型成例变化心理需求曲线变化着心理需求变化呈规变化
时间基础根时间段工程进度等进行时间控制确定应销量价格围绕该时间段诉求重点进行营销掌握什时间该控制什控制产生协效益
销售控制价格控制时间控制三者紧密结合相互协调价格低开意味着公司济利益受损种策略目高走需销量控制紧密结合定例面市量谁手中谁控制价格着时间推移断价格时间段进行调整根时间段放出销量整营销程较完美营销控制程
客户购买行分析
般类型客户促成购房方式区四种方式：
纯动具奇心炫耀消遣心理现场售楼处板朋友购买产生已需拥想法
提醒式属区域区域外客户定房产知识验某体吸引段景观产品感兴趣
诱导式第次购房需定时间产品进行考虑决定现场板售楼处吸引进入需现场员详细介绍产品
计划式房价昂贵产品言存犹豫决客户层通增加附加值降价等办法进行说服
客户购买心理分析
1详细研究需购买产品
2探究关资料（价格企业形象）
3已验进行判断采取行动
4等机会
5模仿判断（根广告暗示）
6投机心理作险尝试
7抽样方式选购（没时间考虑）
8满足限度条件
种购房行客户心深处存少购买意需求——潜意需求进入售楼处需通销售员促成购买行
二销售基技巧
1接程中仔细观察客户身体语言
2询问技巧
3介绍产品技巧
4掌握销售程序（介绍产品优先序循循善诱客户）
5议价技巧
6促成决心技巧
7签约技巧等
三沟通技巧
销售员介绍产品采取口语化非口语化（观察客户肢体语言倾听技巧）形式挖掘客户需求（面积总价单价）预算喜（楼层面积景观等）助道具活动达沟通目
1产品优点特性
2POP广告
3接中心气势部布置
4媒体广告派夹报DM等
5售楼书
6样板房现场演示等设备
7现场促销活动（SP活动赠品等）
四成交技巧
实际销售程中应坚持进议退守原举例说假设销售员已完全掌握客户购买动机预算喜根验客户推荐满意房型呢？
（）锁定唯客户满意套房子然促决心
1抢购方式
2直接求决心
3引导客户进入议价阶段
4决心付定金
（二）强调优点
1理位置
2建筑物外观风格独特
3产品规划合理（格局方正房率高）
4建材标准高
5房型规划私密性景观佳房率高
6区环境特色
7周边设施齐全生活便利（学校图书馆名等）
8付款方式轻松
9开发商信誉财务状况工程质量交房时等
采取聊天方式观察客户反映掌握客户心理促成决心未利进入议价阶段妨根客户喜强调产品优点次促成决心
（三）直接强定
遇客户采取直接强定方式：
1客户验丰富二次购房投资行
2客户熟悉附房价成直截求合理价位购买
3客户竞争案非常解案具优势会失客户
4客户已付少量定金订购案房产想说服改变
（四）询问方式
接客户程中通常采询问方式解客户心理根喜重点突出产品优点消购房时存疑虑询问方式种：
1展示程中询问需求面积房数预算喜等2洽谈区助销售资料进行询问：房型喜欢房型告诉推荐户合适房子等
（五）热销房屋
受客户欢迎较房型通强调客户甚制造现场热销场面（场成交等）达成交目
该方式否效取决该客户否非常信方法适：制造现场销售气氛确定客户信情形
（六）化繁简
签约时客户提出……修改时妨先求方完合全部容提出然针客户意问题解答事实挑剔客户真正意购买客户
销售程中客户接触时机会点真正成功推销需断实践长期客户洽谈验积累短时间完成判断重点推销达成交
房产销售中常见问题解决方法
房产现场销售战场短兵相接细微失会造成次交锋失败坚持客户公司双赢策略’努力提高成交率时销售技断完善现场销售员成功阶梯面中常见十二种情况罗列出避免销售中更失误
产品介绍详实
原：1产品熟悉2竞争楼盘解3迷信魅力特年轻女性员工解决：1楼盘公开销售前销售讲认真学确实解熟读资料2进入销售场时应针周围环境具体产品做详细解3讲练断修正促词4时请教老员工部门5端正销售观念明确客户认应尺度房屋买卖终目
二意答应客户求
原：1急成交2心客户诱导解决：1相信产品相信力2确实解公司项规定明确问题应现场理请示3注意辨客户谈话技巧注意握影响客户成交关键素4载文字列入合容应认真审核5应明确规定逾越权责造成损失负全责
三未做客户追踪
原：1现场繁忙没空闲2客户追踪效果3销售员间协调够客户害怕重复追踪解决：1日设立规定时间建立客户档案成交性分门类2列出客户名单家协调动追踪3电话追踪员拜访应事先想理措词避免客户生厌4日追踪记录案分析客户考虑素时回报现场理相互研讨说服办法5量避免电话游说邀请现场充分种道具提高成交概率
四善运现场道具
原：1明白善运种现场销售道具促销功2迷信说服力解决：1解现场销售道具说明楼盘辅助功2问练正确运名片海报说明书灯箱模型等销售道具3营造现场气氛注意团队配合
五奖金制度满
原：1意识膨胀注意团队合作2奖金制度合理3销售现场理误解决：1强调团队合作鼓励进步2征求方意见制订合理奖金制度3加强现场理避免公4害群马坚决予清
六客户喜欢迟迟作决定
原：1产品解想作较2时选中套单元犹豫决3想付定金身边钱少没带解决：1针客户问题点作详细解释2客户访两次两次产品已解应力促早早决心3缩客户选择范围肯定某项选择便早定签约4定金少付定客户方便话应该门收取定金5暗示客户中套单元房屋调价早决定早定心
七定迟迟签约
原：1想通晚签约拖延付款时间2事务繁忙意意忘记3定房屋开始犹豫决解决：1定时约定签约时间违反罚2时沟通联系提醒客户签约时间3快签约避免节外生枝
八退定退户
原：1受楼盘销售员周围影响犹豫决2确喜欢3财力抗拒原法继续履行承诺解决：1确实解客户退户原研究挽回道设法解决2肯定客户选择帮助排干扰3程序退房承担违约责
九屋二卖
原：1没作销控答现场理销售员配合误2销售员疏忽动作出错解决：1明白事情原责作行处理2先客户解释降低姿态口秘婉转请客户见谅3协调客户换户予适优惠4客户意换户报告公司级意加倍退定金5务必场解决避免官司
十优惠折
（）客户求折
原：1知道先前客户成交折扣2销售员急成交暗示折扣3客户折惯解决：1立场坚定坚持产品品质坚持价格合理性2价格拟定预留足够价空间设立重折扣空间销售现场理等级员分级关3部分预留折空间线销售员掌握应注意逐渐退客户知道价宜防休止价4成交暗示折扣应掌握分寸切忌客户具体行动泻千里5客户确困难诚意合理折扣应动提出6订金收取愈愈便掌握价格谈判动权7关享折扣客户具体情况享折扣请勿肆宣传
（二）客户间折
原：1客户亲朋友关系客户2销售阶段折策略解决：1部协调统折扣予原特殊客户折扣统说词2客户报价价目表应说明效时间3解客户提异议具体理合理求量满足4满足客户求时应耐心解释折谨请谅解5态度坚定口气婉转
十订单填写错误
原：1销售员操作错误2公司关规定需调整解决：1严格操作程序加强业务训练2软性诉求甚通适退求客户配合更改3想种方法立解决拖延
十二签约问题
原：1签约身份认定相关证明文件等操作程序法律法规认识误2签约时具体条款讨价价（通常会问题方：面积认定贷款额度程度工程进度建材装潢违约处理方式付款方式……）3客户想通挑毛病退房逃避违约承担赔偿责解决：1仔细研究标准合通晓相关法律法规2兼顾双方利益双赢策略’签订条约细3耐心解释强力说服时间换取客户妥协4职责范围研究条文修改5理求应程序办事毁约承担违约责
房产销售员突破
房产销售件微妙事说：房产成功50％块选择30％规划设计20％功销售执行前两者80％者20％加实现说法否准确销售重作容置疑销售成功否程度决定销售员成优秀销售员基求推销产品首先推销推销成客户朋友推销产品指产品充分认知基础已成朋友客户非常理性认产品
客户认销售员形象然第关初次客户见面少应该客户说话欲觉亲力客户愿意说话然产品产品认前销售员楼盘形象集中体现说销售员应该天洗澡男刮胡子女化妆穿定昂贵定干干净净清爽干练感觉精神状态提升销售整程中肯定会信心百倍
客户认方面注重修养包括谈吐举止兴趣爱等首先应该具善位客心踏进售楼处情况购买性非常顾客应详介绍促成交潜希客户提供参考意见帮助挑选楼盘
客户认必须锻炼交际力交际力首先体现动性房产销售属服务范畴断动服务客户间稳固桥梁次应该适应种意切入话题：三四十岁女喜欢聊家常应该说闸蟹少钱斤里超市便宜年轻喜欢足球足球明星数家珍评判裁判点球合理……样客户拉距离枯燥专业房屋买卖谈判变更加亲意
客户解产品房产行销第二步客户建立朋友般信关系介绍产品便基础介绍产品泛泛谈建立产品切实解基础解产品理解二层次：
第层次相狭隘点指作销售员应该卖楼盘基情况指掌包括熟知楼盘种格局房型面积……房率建筑质量施工进度……甚电表少安培？电梯容量少？速度？……进步求话应该成栋楼居住者想象料理日常中件琐事譬房屋漏水办？堵墙敲掉？家老早晨什方活动？孩学什学校路质量……样面客户种样提问答流细微处客户增加购买信心
解产品理解第二层次相广义指涉房产方方面面专业知识房产龙头产业涉相关行业建筑建材装潢广告家具服务……涉相关知识领域法律税收金融理创意设计客户心理等等譬客户购买房产出投资目帮设计投资种类选择付款方式计算投资报酬率客户购买出资帮解释法律遇问题相互间什权利义务……客户解决困惑越客户购房握度越客户推荐产品70％认时候通某促销技巧力客户快作出决定
技巧面求样句话表示：帮朋友做出果断选择体现销售行中便缩客户选择范围感性诱导帮助迅速做出终选择具体技巧操作八仙海显神通销售员特质发挥正确销售技巧运必须认真面问题
谈起房产销售技巧少客户总样概念：象老骗尤事已购买房屋怕点点满意种感觉会愈加深刻销售员常常销售技巧运感深深疚：样做究竟？
件房产商品十全十美点规划房型房率高环境错……必然点法接受价格高没老板会产品畅销情况低价倾销样世界没产品卖出价格足够低产品提供综合功相吻合客户心理价位相致必定市场少销售员觉产品竭力推销道德产品落伍销售畅时销售技巧更加觉纣助虐错误想法产品应价格应客户样产品找样客户销售技巧运理然事
销售时碰样问题客户产品已70％认度附区类似楼盘犹豫决楼盘某种程度确优时作销售员该该运销售技巧推荐产品？般情况促销产品件然然事满足基条件二产品十分悬殊差选择选择没客户带太况时候种差角色观理解然果二产品相差足客户带显易见影响时推荐产品职业道德基求
必须特强调销售技巧运始终建立客户产品70％认程度违背客户意愿意玩弄手法行必定会招惩处样销售技巧忌讳莫深认洪水猛兽想法必定笑
谈谈销售员培训
售楼员工作象简单：出门寻找客户会跑推销呢简单早已背滚瓜烂熟楼盘资料热情客户宣讲番然回答类似区周边什生活配套问题出什挑战性需创造性似谁胜
实然
先发展商角度市场竞争断深发展结果便产品质化程度越越高服务销售中起作越越时需企业应市场变化动作越越灵敏短短十余年时间发展中国产市场仅迅速卖方市场转买方市场产品质化现象日益凸显处客户接触第线售楼员整营销体系中作日益重身份属性日趋复杂：现场劝服客户促成终购买力服务态度服务精神折射着公司营理念价值取市场新动态客户实际需求客户公司广告促销等营销手段反应第感知者客户资料信息佳收集整理深加工者
站消费者角度质化方面消费者容决策理性选购机会真价格素质方面均甚接楼盘间作出佳购买选择建筑结构建筑材料建设规划环艺设计等方面知识限消费者说真件轻易举事般消费者时半会求助亲戚朋友事实亲戚朋友半专家意见更安慰剂已消费者渴需位专家出客观态度专业知识提供段发展趋建筑规划理念户型居活动关系区享空间设置绿化环境设计物色等方面理性中肯分析意见
天售楼员应简单营业员算价员应客户提供购房投资置业专业顾问服务物业顾问应该发展商反馈市场信息提供营销决策参考性意见前线营销士发展商营理念营思想觉传播者
然达步需通量学想销售员发挥作需予全面培训
1忠诚度培训项培训目售楼员解公司认公司营理念融入公司企业文化树立起企业创造利润客户降低置业风险服务宗旨培养出热忱亲切服务态度敬业细致服务精神培训容：公司背景介绍公司公众中目标形象公司理念精神公司推广目标发展目标（确立员工公司信心）公司规章制度（确定行准制定销售员收入目标）
2专业知识培训实现售楼员置业顾问转变关键培训重点分四部分：房产基知识包括基概念法律法规揭付款率等二楼盘详细情况（包括规模定位设施价格户型卖点）周边环境公设施交通条件该区域城市发展规划三竞争楼盘分析判断四物业理培训（服务容理准公契约）
3销售技巧培训服务技巧培训目提高售楼员现场观察力现场沟通力现场握力提高成交概率促进整体销售业绩包括：应接洽谈技巧问题套答案技巧询问客房户需济状况期等技巧接（拨）电话技巧推销技巧语言技巧身体语言技巧客户心理分析逼（迫客户）订技巧展销会场气氛握技巧外出拜访技巧
显然专业培训中走更远培训更深入销售员素质全面跃升关键结合年国房产市场发展趋势认应增加特重视容培训：
1居历史新居理念现代生活方式演变建筑影响城市区规划理念中外建筑简史室室外空间协调基概念掌握知识顾客解疑答难提供真正顾问服务
2竞争手调查容调查技巧客户提供理性较分析基础
3客户资料收集整理加工知识具备方面知识公司调整营销策略制定楼盘发展计划培育企业核心竞争力提供线市场资料
活4P策略卖房子
营销策略组合理围绕四营销素展开产品（Product）价格（Price）销售渠道称分销（Place）促销（Promotion）四英文单词第字母P简称4P策略房产作种商品市场营销典4P理营销售着重指导意义
结合实际 灵活运
造精品树立品牌
口乐公司总裁豪说该公司夜间灰飞烟灭品牌世界家银行贷出款项重振雄风充分说明品牌效应穷魅力事实着房产市场发展完善品牌已成消费者认知第素新轮竞争品牌竞争发展商应实实楼市中构筑品牌基础堆积形资产创立品牌品牌推广确定楼市中导位
楼市市民企业选购房源时首先考虑资金投入安全性然会挑选信誉佳品牌开发公司房产类消费品牌相区房产消费特殊宗性永久性购房者慎慎客观房产品牌树立较产品相困难时更加意义
品牌需质量做保证销售中仅限宣传楼盘开发公司楼盘起宣传公司牌子响信誉开发公司会拥批追客户重形资产肯努力造品牌轻松获取形资产
细分需求合理定价
正确认识妥善处理需求价格间关系房产营销关键日益成熟市场济运行机制求开发商必须产品成加满足需求科学附加值进行综合分析楼盘价格处合理区间
成价格构成部分降低价格消费者实际购买力相吻合必须严格控制成广州侨江新城更利消费者综合开发设计施工销售物业理采条龙运作减少中间环节时通严格规章制度控制开支降低开发成众化价格吸引少工薪族成1998年广州十明星楼盘
购房消费需求市场营销出发点定价重住房需求时期区域元化呈现宝塔状着物业质量提高价格升总价递增需求面变现代房产营销深层次寻找挖掘物业效需求注重文化居住理念包括生态环境文景观谐统体现样化户型功化组合
价格决定目标象购买选择方应切实掌握总价控制线环境需求户型需求设施服务需求诸素位情况总价策略促买实现步位置业行价格制定定体现分钱分货物值概念业客户满意回报
立足客户慎选中介
开发商直接面购房者销售楼盘时诚相购买者建立起朋友般友谊十分重果选择中介机构定认真考察保证中介真正起桥梁作客户提供虚假信息做虚假承诺时应客户提供咨询服务引导消费房产
1998年8月深圳万科万客会深圳特区报连续推出招募会员启事成社会界关注焦点万科老总王石介绍作国第家关系营销目会员组织万客会成立万科老客户想成万科客户想成万科客户想解万科消费者交流沟通万科深入客户潜客户倾听声音时会员诸优惠方便外解万科感受万科产生代公众媒介作目前万客会已接收会员3000天1020速度递增中90％已成万科潜客户通会员万科已成功促销住房100余套通万客会产生联系结盟商家获利真正实现营销双赢
中难出成功开发商应置身社会济环境认识房产营销开发商消费者政府机构中介服务机构社会组织发生互动作程建立发展购房客户相关组织良关系直接影响着房产营销
演绎文化非常促销
房产开发商争夺更市场份额确立市场导位段选择产品设计物业理外迎合购房者心理尝试种方式进行促销社会成员生长定文化氛围中接受文化包含价值观念行准风俗惯进影响购买行现代生活外压力越越需钢筋水泥丛林更渴居家中文化涵
广州1998年十明星楼盘翠湖山庄开发商注意现代交通电讯发展间距离越越心心间距离越越远创造种谐邻里关系温馨居住文化作营理念采取种效措施加强业间沟通交流候车亭做样广告：雨隔壁林太太帮忙收衣服温馨题动许客户心
避免跨入 误区
误区：段决定切
李嘉诚说搞房产第段第二段第三段寸土寸金香港疑较准确果开发商然坚持种段决定成功项目房子综合性产品品质品牌关键段构成素况目前交通改善城郊生活便捷条件市中心已显著差异市中心清新空气舒适环境
误区二：低价争取市场
少开发商认价格低怕没市场实际处段类型房产然存高价房低价房更热销现象开发商合理售价满足购房者需求力实现利润化味追求低价竞争推广品牌确立楼市中导位
误区三：堆积虚假承诺
承诺越客户越开发商错误认识种承诺形式广告增减说起住宅五星级家绿色家园世纪生活提商铺保值增值年回报率少等等然增加时销售率会承诺头法兑现引发诸纠纷开发商言否实现承诺关系市场口碑问题长远算堆积承诺尤虚假承诺
误区四：夸张概念抢市场
目前房产市场种概念乱飞事实动型购房永远成楼市特征面房子种耐消费品购房者关心新奇概念说底硬房屋质量产品物值合信守兑现物业理家
房产效营销
素质事某项活动时应具备基础条件事种活动需力总
效售楼员核心素质——专业性亲力
笔者公司朋友购写字间住宅工作关系走访全国百家售楼处感触颇深：90％售楼处接员二十岁左右姐90％售楼姐满足置业者楼盘进步解愿衣冠动作懒散精神萎靡缺乏热情付爱买买神情仅回答顾客问询甚般问题找理更谈效说服潜客户手段技巧简单接剩句话：带您现场80％真正置业者80％丧失购买热情
热爱售楼盘说服置业者接受呢？
楼盘开盘市新出炉面包域需求新盘市众心理升值期炫耀需求投资获益等等消费需求新楼盘市迅速进入销售高速增长时期阶段通常持续三月左右三月楼盘销售进入稳时期约半年销售进入逐步降时期通常楼盘40～60％销售量销售高速增长时期完成楼盘销售进入稳时期三五月应该完成20～30％销售量楼盘80％销售业绩应八月完成年完成整楼盘95％销售量
楼盘面效需求开发商效供售楼员效销售者说高效率销售旦错楼盘销售增长期稳期剩漫长等扼腕叹尤售楼盘竞争楼盘处质水时业务员效销售成竞争成败关键
日市场营销专家做关购买LD机激光头清洗光盘实验研究考察销售员行表现顾客终购买行影响顾客分五组销售员分两类：专业性亲力谓专业性销售员售产品认知程度谓亲力销售员顾客交流沟通力
高专业性销售员售产品深入解户推荐握会说：种工具……介绍方法清洗激光头图更亮丽
低专业性销售员售产品解户推荐信会说：说……净化激光头没……说明会买试试？
高亲力销售员会留意顾客LD机品牌喜欢影音作品称赞鉴赏力说样爱
低亲力销售员顾客兴趣爱表示种消极态度希快结束销售程
第组顾客没接受该产品销售说明产品放展示货架显眼处13％顾客购买种产品
第二组销售员表现出高专业性低亲力时53％顾客购买种产品
第三组销售员表现出低专业性高亲力时30％顾客购买种产品
第四组销售员表现出低专业性低亲力时13％顾客购买种产品
第五组销售员表现出高专业性高亲力时80％顾客购买种产品
然结推广房产销售领域已充分说明销售员专业素质心理素质整销售程中缺关键
售楼员企业形象开发商信誉楼盘品位质量门户楼盘户间桥梁纽带顾客提供楼盘提供信息提供服务时解顾客售楼盘反应楼盘营销战略修订提供决策销售员素质力仅直接影响楼盘销售速度销售量直接关系开发商木桶装水量——盈利水时楼盘市场形象开发商品牌形象带长久影响
效售楼员应该半产专家售楼盘高涨热情仅售楼盘身特点（品位文化规划景观设计风格结构户型面积功便利价格公建设施设备社区理社区文化等等）根解售楼盘段周边环境城市规划基础设施发展趋势开发商实力等足够解更重竞争楼盘优劣势清醒认识够竞争楼盘进行信服恰分较较中原贬低竞争手楼盘做法极易导致置业者逆反心理实事求扬长避短轻描淡写重彩泼墨处理妥相益彰时顾客提供置业意见顾客楼盘产生信感
效售楼员够顾客传达出楼盘更效满足需求信息够告诉顾客：什买楼盘买楼盘更利？楼盘客户带什样利益效益？
二国外专家典研究
国外专家然生理素质心理素质社会文化素质三方面分析效销售员基素质
H·格罗普种类公司35000名销售员进行分析结果表明数成功销售员通常显现出特质：魄力活力信性果断情绪控负信乐观外乐意劝说面困难渴成功承认接受制约等
P·科特勒认诚实知识会帮助优秀销售代表必须具备素质
C·加菲尔德认超级销售员具列品质：承受风险强烈命意识解决问题癖认真顾客仔细做次访问
D·梅耶H·格林伯格提出效销售员少应该具备两种基素质：①感力Empathy通常说善站顾客角度问题关心顾客需什②驱动力ego—drive想达成销售强烈意欲根顾客爱时调整引导介绍符合顾客期
R·迈克默里认：高效率销售员惯性追求者赢抓住感迫切需求时种异议阻力障碍作挑战竞争心理倾
台湾学者钟隆津认优秀营销员基素质分素质外素质两类素质：①忠诚服务公司②丰富商品知识③良道德惯④识力独敏锐见⑤幽默感⑥良社会公关系⑦判断力常识⑧客户需求满足发真诚关心⑨悟性⑩说服力⑩机警善变⑩忍耐力强精力充足勤勉⑩见爱满足求⑩乐观富创造性⑩记忆力⑩应性外素质：①善接顾客引起顾客注意②善表达关商品③善激发顾客商品信心④善唤起顾客商品占欲博顾客信⑤握顾客占欲促成购买
三效售楼员基素质条件
具备什样素质售楼员效售楼员呢？根专家理研究笔者验挑选效售楼员应方面着手
1．外形象信度
笔者家型企业进行销售诊断分析销售员素质业绩关系发现销售业绩名列前茅男性80％外表举止少木呐女性相貌起精明强干销售业绩总位居末列许想透种缘实际种现象符合学基原理心理学角度说实际销售员顾客意识智商较量敦厚朴实富信度外形象心理解顾客防范迅速成顾客朋友精明清秀做生意会引发顾客高度戒备心信感强绝做房产销售员漂亮女性社会总般更权利帮助攻关造成披靡印象实际局限部分领域工业品销售尤房产销售中销售业绩粉碎种错觉国外房产销售中年女性占半数漂亮女性固然赏心悦目工业品尤房产销售中什懂信印象特投资房产投入生积蓄时代承担部分债务赏心悦目交出身家性命恐怕
2．定专业背景市场知识
房产产品特殊性求销售员较深产品知识专业知识尤售楼盘周边竞争楼盘存楼盘差异化时知然知然销售员战胜竞争手决胜砝码商品房顾客倾起生购买宗产品反复较犹豫决常见现象顾客楼盘察觉价值做反复较然定意时果售楼员顾客难察觉楼盘价值做番说明告诉顾客：楼盘……结构……结构具……特点种结构降低……提高……墙涂料……采…………环保产品……功效插座……产品……材料……特点等等争取顾客认实现销售
售楼员应付整社会断变化类事知识济时代知识改变命运必须具备方面知识验掌握市场营销学基原理解国家政府颁发种房产政策规定具般社会学心理学行科学知识消费心理学等基常识附专业知识销售员信基础销售技巧保证
3．缘气旺
面孔数喜欢接受谓缘气旺演艺界特明显时目前社会心理学家尚法解释清现象说素质外综合表现数认首先种现象实际应员招聘美国西南航空公司成立1971年美国西南航空公司突出成功标志高效率初两年外30年唯直赢利航空公司招聘空姐时候请常飞客普通客分做评委结果惊相似确保客空姐满意户满意放首位样原理应房产销售员招聘评价请入住者做评委入住者楼盘入住者周边楼盘甚品牌楼盘入住者
缘气旺售楼员幽默感幽默感更具亲力
4．成动机高
心理学研究证明两智商体相成动机高者成动机低者活动中成功性更高说知足常乐安贫乐道尊心强爱适合做房产销售员效房产销售员渴沟通善周旋具奋斗乐穷性成功高薪着强烈渴愿意承担容易引起争议工作够承受断拒绝失败执着着某特定目标行动成动机高具强烈进取精神坚忍拔毅力具时左脸次面顾客宽容精神忍耐力审慎握次机会时时想终结果
5．工作宗教般热情
效房产销售员工作异寻常热情象演员进入角色销售楼盘初恋情宗教般热情执着孩子切优点加诸唯恐没感仅销售楼盘深刻解深信销售楼盘够满足潜客户基求带超值
6房产销售验
验者仅立投入工作验带入公司市场招聘销售验售楼员忠诚度较差甚损害售楼盘形象带走顾客通公司激励机制约束机制加杜绝许房产开发商销售公司考虑点招聘礼仪姐高校应届毕业生做售楼员实际数高校毕业生较高IQ视甚高心理素质般较差缺乏心理学市场营销学房产基理实战根胜房产销售项高难度工作果开发商更重视售楼员忠诚度招聘具潜力者企业部培养售楼员
7．创造性思维方式
销售身种创造性极强活动房产销售更楼盘性格需求象周边环境更难质没放四海皆准销售方法营销理现实楼盘密切结合创造出针性售楼技巧
效高效率售楼员善利新方法新思维墨守成规循守旧更放产生销售效果机会思维创造性售楼程中解决问题方法非常规效标新立异独具格突破传统置业者接受实现销售结果销售办法层出穷
8．三暮四聪明
效高效率售楼员善交道乐天派售楼员常拒绝冷落挖苦羞辱失败氛围中煎熬尊心次挫折导致情绪低落够忍受种结果必定乐天坚忍拔做事坚持结果规模销售获收益固执常换单位幻想切实际收益聪明常换单位售楼员应聘时副怀遇觉付出衡80％力太差单位干长余部分算取工作历竞争手卧底员根知道想干什测试力等等效高效率业绩售楼员根会轻易丢掉良信誉熟悉工作环境客户关系等新工作单位未必更切头开始三暮四时间现顾客搞定
9．逆受遇安
谓生活击心理性格异常逆受
逆受售楼员必备宽容精神忍耐力宽容忍耐结果达定目标逆受较强妥协性
怕妻子怕丈夫生活中仰视方存漠视利益权利法方等相处样售楼谈判中会具较强妥协性善争取利益顾客交流沟通中极易中顾客降价设种圈套相信客户讨价价发出种抱怨甚种抱怨报理顾客争取利益
10．善倾听洞察者
敏锐洞察力表现售楼员特善倾听善倾听听闻更冷眼旁观者身体语言口头语言顾客说话容高度配合说顾客说话容乏味售楼员变现出积极态度真诚加入话题热情爱顾客爱憎顾客憎钦佩表情赞叹语气肯定态度位提问调动顾客说话积极性例顾客讲笑话售楼员职责便配合朗声笑（傻笑皮笑肉笑）达顾客沟通目深入交谈机会解顾客心理爱性格惯顾客感情发生鸣找降低顾客阻抗值方法放矢类型顾客提供类型服务
善倾听层含义便善交谈售楼终通顾客交谈达目善交谈售楼员侃侃谈激发顾客楼盘兴趣购买欲目应变力广博知识固然说服顾客帮助应该避免伤害顾客尊心
11．善解意
善解意基础准确判断力正确判断力迅速找出服务真正客户譬体问否公司讨？否征求太太意见？等问题判断决策否会浪费量时间徒劳益效售楼员仅善解意应该强敏感性果仅仅善倾听抓住顾客善难准确顾客细微神情变化中握思想状况意图结果然步价格谈判中失败善倾听认识顾客心真正动机善解意顾方心理状态味热情推销准确判断方心态采取正确销售策略销售务利完成总目接顾客快时间发现客户快成交快时间发掉客户
12．灵活应变力
思维行敏捷性售楼员接触顾客性年龄文化背景社会阅历生活惯需求数顾客满意求售楼员具较灵活反应力消费者求时做出正确反应尤顾客产生异议时够迅速做出判断时采取策眼观六路耳听八方集中注意接顾客合理分配注意力谓身体甲耳朵乙眼睛丙丁招呼售楼常法机遇常存售楼员惟灵敏观察反应力售楼处顾客感受重视
总售楼员良素质实现楼盘销售重条件顾客感受楼盘优越性前首先感受售楼员魅力魅力情绪智（Emotional Intelligence）
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目录：
楼盘命名－－房产营销利器
二开发商新推楼盘价格策略
三开盘前应充分做案前项准备工作
四房产楼书该样做
五售房方法技巧
六影响楼盘销售十素
七楼盘销售重营销控制
八客户购买行分析
九房产销售中常见问题解决方法
十房产销售员突破
十谈谈销售员培训
十二活4P策略卖房子
十三房产效营销
楼盘命名－－房产营销利器
题记：楼名名国姓名学研究源远流长认姓名决定生命运起名讲究阴阳相济五行互补现代社会然易八卦奇门遁甲紫微神数中寻找根名性相合仄口文化凝聚微言意期盛载形象展示性质未变愉悦名称带魔幻般吸引力
计划济时期没房产产品概念住房国家分配建楼盘基没名称××厂（）家属院××厂（）福利区幢楼相互间×号楼区房产进入市场初期楼盘逐渐名称纬街商住楼库钞街综合楼太白区西塔区青龙区阳新村……等名称基街道区位建筑标志命名市场化带浓厚计划济色彩着市场济发展房产市场竞争日趋激烈种营销手段层出穷知识产权市场形象重性日益凸现楼盘名称作房产商标业绩标识日益开发商政府置业者重视楼盘住宅区政府部门专门机构正式批准备案认公开名称说楼盘命名已成房产营销缺利器作营销手法法取代
楼盘命名重性
1．市场核心定位反映
着策划机构介入房产开发日趋规范楼盘市场定位完成楼盘命名市场核心定位反映楼盘名称文化底蕴深厚意味深长灌输新居住理念反映域特征展示品牌形象诉说亲情温馨总楼盘定位紧密相关
2．市场第驱动力
楼盘名称面市场第诉求极具亲力审美愉悦楼盘名称客户产生第印象会强化置业者第印象然未必起决定性作富涵案名少吸引目标客户楼盘身关注引发现场房欲成功案名全程策划营销战略事倍功半
3．置业者心理暗示
案名第印象贯穿房产营销始终甚整房选房签约程中发挥着潜移默化作功性标识性亲力会顾客强烈心理暗示鼓动
4．开发商置业者承诺
楼盘名称实际开发商楼盘置业者公开承诺开发商楼盘属性功楼盘名称相致保证名实相符——案名引发置业者美丽憧憬楼盘现实存相致
4．楼盘市场品牌昭示
楼盘名称横空出世非反响感职业者喜爱认时起促进销售效果甚成品牌型住宅区分期开发楼盘期销售关重意义重
二楼盘命名原
楼盘广告醒目宣传持久集中购房否会庞气势吸引构思巧妙楼盘名称仅强烈吸引注意力激发关注者联想关注者觉赋予新容引发潜户楼盘关注想疑会楼盘销售带影响
房产命名起名字然策划员案理位置周边环境竞争楼盘特色总体规划风格品位历史脉络风土情等创意发挥起寓意贴切涵盖深邃新鲜贴切名字难笔者根验家言总结
1．楼盘命名破惯例富创意落俗套量避免××花园××公寓××广场××厦 ××区××中心等形式名街区名命名楼盘俗套容易雷易起出富特色名称
2．楼盘命名应富时代气息非楼盘定位情况特殊量少众熟知字眼××邸××峰××第××台××堡××坊等缀古老悠久盛载着厚重历史文化缺乏时代气息带心理暗示灰暗封闭缺少阳光感觉型住宅区尤适宜采
3．楼盘命名村庭居庄阁轩等缀似升趋势缀文化品位较高然样古老没腐朽气老庄神秘飘逸感××村群体属感××庭高尚独立感××居悠闲潇洒空灵感××庄回然颐养天年感××庐格调文化品位感村庭庄适宜型住宅区居阁轩适宜组团命名独立型楼盘
4．楼盘名称标识性强性突出体现楼盘差异性众市场形象定位相吻合命名时强调楼盘理虹口典范文汉唐龙脉环境云间水庄品牌紫薇花园万科星园楼盘定位唐御康城（功定位）北美典（风格定位）钻石王（目标市场定位——高收入阶层）万家灯火（目标市场定位——普通收入阶层）等
5．楼盘命名应具较强情味感染力字面寓意具温馨感亲力基础案名具域特色楼盘更加富吸引力域特色包括两方面文化异域文化文化较强亲力情味腐朽落缺乏新意满足外界文化天然追求心理异域文化新颖时尚感染力强易画虎类犬脱离域特点案名容易名实符阅（悦）海豪庭例案名港台化适宜广东海次适宜江浙海山东勉强（阅海尚豪庭勉强）辽宁值探讨西北贻笑方说海阅（悦）济收入豪起土财感觉
6．楼盘名称起筛分客户作命名楼盘属性相符贵族帝王式欧美名胜式命名楼盘高收入阶层公寓墅福禄寿传统式温馨亲切式风花雪月式命名楼盘廉价民化住宅济适房山水风光式面收入中等阶层求提升居住质量高尚住宅庭台楼阁古典式面文化层次较高职业者阁轩单幢层高层建筑厦中心广场商务商住单幢双体高层超高层建筑公寓商住单幢层高层建筑苑园普通住宅庐第邸高级住宅……
7．楼盘取销售成功凸现楼盘具竞争楼盘没广购房者接受产品优势点楼盘名称作载体突出强化优势点名标示兴庆区柿园新村等建筑标示青龙区等功标示××证券厦样命名告诉般信息营销手段部分观西安楼盘命名楼盘优势点相结合命名凤毛麟角反映生态绿色环保健康命名更少见
8．楼盘命名考虑项目（园苑轩村厦显然规模）定位品位格调（新村新花园区广场中心等品位格调显然足）暗喻物业风格档次外定文化含量蕴含中外历史文化积淀楼盘名称卧龙山庄汉唐龙脉开元盛世雅典娜高山流水林苑寒舍等
9．楼盘名称义音形进行综合审视记念听义寓意美令遐想避免歧义音仄适避免拗口利传播（唐园新苑缘源园等）形印草皆宜清晰搭配美观
10．楼盘名称仅楼盘属性相符名实相符普通住宅命名××国际济适房命名××豪苑目标户生畏神高收入阶层容易认挂羊头卖狗肉开发商丧失信誉墅成功士社会济位象征楼盘命名高贵显赫居住者感荣耀骄傲命名福花园××家××新世纪满足成功者周边尊重社会承认心理需铺块草坪起名绿洲挖坑灌水起名湖光开渠堆丘命名山水等等种名实符楼盘仅置业者心中造成极期落差市场时丧失置信度号召力
着市场竞争房产开发规范化楼盘名称已般标识符号演变成楼盘整体营销组成部分文列举案名仅仅笔者万花丛中采撷中朵便绚丽姿昭显着房产市场繁荣旺盛昭显示中国文化博精深
开发商新推楼盘价格策略
专家撰文认投资获利发展商关心事价格策略然重中重
1．低价开盘低价开盘指楼盘第次面消费者时低市场行情价格公开销售特楼盘综合性强项目开发量相绝单价高超出流购房价格市场竞争激烈类似产品情况更应考虑
低价开盘利点：便迅速成交促进良性循环便日价格调控便务周转资金快速回笼低价开盘利点首期利润高楼盘形象难高提升等
2．高价开盘高价开盘指楼盘第次面消费者高市场行情价格公开销售条件：具没明显楼盘卖点产品综合性佳公司信誉市场需求旺盛高价开盘利弊表现：便获取高利润价位偏离力市场资金周转会相缓慢便树立楼盘品牌创造企业形资产日价格直接调控余少
开盘前应充分做案前项准备工作
开始成功半代理公司推出房产案时开盘前做充分案前准备非常必案前工作做利完成面销售务
般做案前准备时先做份详工作进度控制表案前工作需完成事项项目分类编排进表格需注明项目具体工作事项需配合单位时间表等
案前工作般完成四项目：建筑设计确定工现场布置企划执行业务执行
块块确定发展商首先根设计院竞标方案确定区规划方案代理商根实际销售程中遇情况参建筑设计讨中建筑设计包括：区规划立面面积建材设备景观总面图效果图模型证补充条款等首先快发展商敦促设计院总面图（扩初）等确定报政府关部门进行审核景观发展商委托设计院设计请外面专门景观设计公司进行设计完成图纸方案设计时时效果图模型等进行厂商联系周完成草图样品效果图三周完成色点景工作模型样品出代理公司进行严格审核模型直接反映出区规划品质客户产生身境感觉模型作业时间般需三周
工现场布置分：场整售楼处设计建造装修停车场入口面庭院建造现场板制作户外板选点制作罗马旗设计制作售楼处空调购买电话申请柜台制作销售道具户外灯光设计选购等中现场板户外板选点制作售楼处设计建造较重部分通路需发展商力配合罗马旗需企划部门通力合作工现场布置应开盘前完成般需时约两月
案前准备工作中企划部门扮演什角色呢？工作进度表中专门项企划执行企划部需配合项目案名LOGO楼书海报派夹报DM名片信封手提袋媒体计划NP等案名LOGO提报企划部应建筑设计开始讨时进行两周完成楼书海报派夹报DM等应设计确定开始进行文案设计然排版发包印刷般半月全部完成整销售程中媒体计划企划部应开盘前月先制订出初步计划然月预约时间视情况作相应调整第波NP稿应开盘前两周提前完成第波NP稿案响第炮关键应仔细斟酌述出企划部案前工作中起非常重作
案前重事项业务执行里销讲制作销讲制作应案前开始时先进行资料收集然制作约月完成售楼处建造等完毕员进场开始熟悉销售讲进行销售演练发展商合讨定价业务执行中较重点：员确定办公品购置需理部配合项目
解案前作业流程制定案前作业时间案前工作进度表什时段完成种事项标注目然便时间控制完成案前工作
房产楼书该样做
真实信
楼书楼盘销售信息集合面客户楼书重性然言喻
作成功发展商首先应该项目客户群体信誉负责楼书容必须真实方面天客户日渐成熟消费者楼盘种构成素包括发展商实力诚意等评判
法律角度楼书发展商客户某种意义承诺容数应该严肃认真夸张虚伪差错明智允许家发展商楼书中承诺采名牌进口电梯终安装名牌合资电梯引发客户投诉发展商作出赔偿
少精明消费者楼书失真放弃项目楼盘选择应首先创造流信誉项目次制作流楼书
楼书设计完成发展商妨请律师审查遍防止出现法律偏差纠纷
全面详实
发展商宣传楼盘客户购买心理成功楼书文案等种角度分析楼书致应包含容：
楼盘理位置 楼盘理位置客户第关心问题应楼书显处予标明位置图应量准确表现交通条件周边商业教育物业环境
物业楼盘景观 张体现区物业特色视点图表现建筑物外立面环境绿化区景观交通组织等容楼书位置补充出建筑物局部立面表现阳台飘窗等具特色细部处理现房采现场片表现物业楼盘实际景观销售会较作
外细节问题发展商忽视房展会细心客户会发现楼书立面图视点图表现建筑外墙颜色展会楼盘模型颜色相差甚远事客户留发展商意改变举棋定印象
楼盘结构特点 建筑结构体系（剪力墙框架剪力墙现浇混凝土钢结构等）结构抗震特点层高（结构层高楼层净高）等客户关心容应阐明
楼盘面图 发展商楼书中提供单独户型图没整楼座面图样客户方便客户法较解面户型相互关系电梯楼梯位置客户十分茫然必楼书中提供标明户型楼盘面图
户型面图 少发展商会出没户型面楼书缺少房间面积指标常见建议定出户型中房间面积指标注明销售面积面积
价格表 考虑销售阶段房价调整变化价格表作附件出现
付款方式物业理收费标准应清楚说明
车位车库情况 高标准墅外车位否充足车库出入口位置车库形式等客户选择商品房时越越关心问题
楼盘种设备说明 开发商应楼盘区种设备采暖通风空调电梯水安防智化供电通讯热水燃气等配套设备形式标准予明确承诺
楼盘装修标准
（1）说明楼盘室装修标准：户装修容具体部位装修标准（户门窗材质品牌外窗玻璃层数颜色隔音性等）洁具品牌水线材质厨房设备等等精装修更应予具体说明
（2）说明楼盘外装修公部位装修标准：外墙材质饰面材料入口堂层公走廊电梯前室楼梯装修标准等等
区配套容 部分发展商强调容区会购物条件健身设施（旅游馆网球场健身房等）教育设施（幼园中学校等）娱乐设施社区交场等等
特说明
建设区客户设计种生活造种社区文化作成功发展商仅客户建造优质硬件环境更项目初策划客户提供样软件环境入住业提供什样服务服务容标准物业公司信誉业绩社区文化涵特色甚邻居谁等果成熟设计妨楼书中予特说明强调项目特色
设计考究
楼书仅销售信息载体更沟通发展商消费者——客户桥梁样捕捉客户目光开发商普遍关心命题楼书设计精美考究性特色吸引客户重手段成功楼书语言应该优美朴实睿智深刻切忌广告色彩太浓楼书插图片精炼位切忌漫边际张冠李戴分夸张
明明济适房楼书非摆欧美情侣倩影明明北京面楼盘非印法国宫廷雕塑种种分夸张起吸引客户作反会客户远离楼书中描绘海市蜃楼
携带方便
发展商花相资金制作楼书楼书确精美点忽视：楼书开做公文包装客户携带非常困难发展商甚选择单页铜版纸印制楼书象广告画试想客户样带走？样阅读？
楼书特意采深颜色底色暗色字体印制青年尚花费九牛二虎力猜测老年客户朋友样清楚？楼书开适中便携带字体清晰纸张颜色反差
北京紫竹花园京A4区日家园兴涛社区深圳山居金翠园东莞新世界花园海菊园等等楼书做错
总发展商努力通楼书位宣传项目量满足客户解楼盘社区种情况需求
售房方法技巧
（）孙子兵法说：兵者诡道汉高祖刘邦说：吾宁斗智斗力36计售房术高明时加速成交速度运时必须合道德法律公司规定规范面介绍种：
箭双雕法
箭双雕石二鸟举两意思采种方法招数取两利益策略
种方法步骤：
1针性弱点需先赢感取信
2展开攻击制造矛盾攻击方心防取两利条件
（1）客户备款足时候采give and take（予获取）技巧帮助备款前面部分放期求方答应提出价位迅速成交
（2）客户杀价底价某价位（答应价格）时马答应应方觉易时表示法决定必须请示司反求方马交付定金询问（否司会怀疑力）迅速成交方满意
二手牵羊法
手牵羊指单纯捡便宜英雄创造时势利趁便计划攫取法应两策略：
1第策略：
巧妙双方位置转敌明暗境界处谈判优势位
2第二策略：
掌握买方需求心理方提出求手推舟达目
（1）假电话假客户磨掉方心防
（2）二三位客户集中某时辰次参观工增强售房气氛（sp活动时更种方法）
（3）善幕王牌作挡箭牌制造谈判优势
三擒贼擒王指先敌首脑击倒意思房产销售寻找具决定权力：
（1）出钱者（父母）
（2）决定者（妻子）
（3）意见领袖（朋友）
四扮猪吃虎法
扮猪吃虎智愚方法达目
遇业务力强购房者妨展开笑脸攻势角色低化毫权力业务员切必须请教级
五激法
激法必须心应否会反效果例：某先生某房屋已较满意客户第二三次时表示已外位先生正决定激发立决定勇气
方未决定次工时表示该房屋已出售请考虑外户
（二）
房产买卖金额般商品样统售价售房技巧（谈判策略）越高明越您合理价格更高价位售出房屋
首先充分解案产品优缺点针优缺点市场环境济情势做份详销售讲资料容包括：
1产品优缺点（尤缺点回答）
2附市场交通学区公园公设施
3附环境优缺点
4附交通建设公建设动
5附竞争案较
6区域房屋市场状况较
7案点环境未利动
8济社会政治利利空素
次建立信心相信天没卖掉房屋坚定信心相信绝房屋卖掉遭受失败击断分析售房流程否改进加强必价格信心轻易降价底价观念客户出价基础作价格谈判客户出价底价马拒绝目争取控权客户认表列价格合理觉争取成交价格争辛苦客户获安全感满足感
接洽先推销出取信方攻心
数客户接受接受物房屋充满信心数客户产品合需求喜进入价格谈判业务重心应摆客户心动针产品环境优点作攻击客户认：
1房屋合需
2喜欢套房子
3买物超值
销售气氛融洽冷场采聊天谈笑等方式消彼陌生建立感情您确定客户产品满意作购买决定（例订金）做进步价格谈判
影响楼盘销售十素
正象商品样楼盘销售样会受社会济市场致政策方面素影响正确分析握诸方面素售楼影响发展商营销策划准确定位实现预期销售目标具关重作
综观楼市影响楼盘销售综合起外十素：
1环境素楼盘销售环境素般包括两类：类区工业环境楼盘处城市区域整体环境体现城市拥文明化程度具体包括济发展水法制建设程度生活服务水准等类指楼盘外环境包括区文然背景类配套设施相关周边交通状况等
普遍心理定势环境优劣决定择业定居趋优良区域环境房产提供潜消费群体楼盘区环境质素高低影响购房选择营造高质素区环境发展楼盘策划前期必须考虑素
2消费性素消费性集中体现消费心态消费者民族济文化职业区域年龄等会呈现出明显消费性差异形成消费观念整体般存三种消费观：超前消费观欧美国家极普遍特点通银行贷款等方式透支消费预支消费目前接受消费观深圳逐步增二时消费俗称吃全部收入消费存款外债三保守消费部分收入储蓄部分消费
3区域济素区域济发展水高低仅直接影响居民家庭收入高低时左右着房产业发展态势疑房产业发展楼盘销售志催化剂作目前海济发达区房产热销正济素刺激置房消费欲
4物业理素区物业理提供服务设施服务功影响消费者购房选择物业理仅仅业提供安全方便齐全物质设施更重业营造独具特色高质生活情调健康文化氛围
5WTO素影响楼盘销售新素着WTO日益消费者消费行影响越越密切WTO房产销售影响元化着关税降低种建材幅调进影响楼价调国外银行进入促国银行加快部改革步伐楼盘揭起明显改善作等
6发展商信誉素发展商诸楼盘质量面积价格交房期限付款方式额度等方面承诺程度影响消费者楼盘信度万科等成功产商开发楼盘深受消费者青睐长期保持旺销业绩高信誉分开
7付款方式素付款方式直接影响消费者投资风险短期济承受力确定次性付款揭付款消费者购房取影响较中揭方式期限长短额度分发展商采取灵活变揭付款促销方式均取预想效果
8促俏素着房产业竞争日趋激烈发展商间促销手段花样翻新原房产交易会展销会免费楼购房入户等发展购房送装修送家私电器利折扣等新更刺激促销手段促销方式断更新升级极诱发消费者购房欲
9楼盘质量素消费者关切问题定程度决定楼盘销售理变现实楼盘质量包括素：否烂尾否期交房面积否相符工程质量否关楼盘户型风格等中项直接影响消费者购房倾
10政策素政府行房产业积极干预结果体现影响住房消费重素政府取消福利分房出台关促进消费政策制定保护置房业利益法律法规等定程度引导鼓励促进消费者居家消费
述十素中企业外部素企业部身素房产开发商应正确分析握外部素基础努力提高身素质利身优势精心策划准确定位激烈市场竞争中实现预期销售目标
楼盘销售重营销控制
整楼盘营销程中应该始终保持房源分时间段根市场变化情况定例面市样效控制房源期房源面市时正处价格升期取较济效益销售控制
般价格控制应低开高走分时间段制定出断升价格走势价格控制原逐步走高留升值空间样吸引投资吸引消费时楼层差价变化非直线型成例变化心理需求曲线变化着心理需求变化呈规变化
时间基础根时间段工程进度等进行时间控制确定应销量价格围绕该时间段诉求重点进行营销掌握什时间该控制什控制产生协效益
销售控制价格控制时间控制三者紧密结合相互协调价格低开意味着公司济利益受损种策略目高走需销量控制紧密结合定例面市量谁手中谁控制价格着时间推移断价格时间段进行调整根时间段放出销量整营销程较完美营销控制程
客户购买行分析
般类型客户促成购房方式区四种方式：
纯动具奇心炫耀消遣心理现场售楼处板朋友购买产生已需拥想法
提醒式属区域区域外客户定房产知识验某体吸引段景观产品感兴趣
诱导式第次购房需定时间产品进行考虑决定现场板售楼处吸引进入需现场员详细介绍产品
计划式房价昂贵产品言存犹豫决客户层通增加附加值降价等办法进行说服
客户购买心理分析
1详细研究需购买产品
2探究关资料（价格企业形象）
3已验进行判断采取行动
4等机会
5模仿判断（根广告暗示）
6投机心理作险尝试
7抽样方式选购（没时间考虑）
8满足限度条件
种购房行客户心深处存少购买意需求——潜意需求进入售楼处需通销售员促成购买行
二销售基技巧
1接程中仔细观察客户身体语言
2询问技巧
3介绍产品技巧
4掌握销售程序（介绍产品优先序循循善诱客户）
5议价技巧
6促成决心技巧
7签约技巧等
三沟通技巧
销售员介绍产品采取口语化非口语化（观察客户肢体语言倾听技巧）形式挖掘客户需求（面积总价单价）预算喜（楼层面积景观等）助道具活动达沟通目
1产品优点特性
2POP广告
3接中心气势部布置
4媒体广告派夹报DM等
5售楼书
6样板房现场演示等设备
7现场促销活动（SP活动赠品等）
四成交技巧
实际销售程中应坚持进议退守原举例说假设销售员已完全掌握客户购买动机预算喜根验客户推荐满意房型呢？
（）锁定唯客户满意套房子然促决心
1抢购方式
2直接求决心
3引导客户进入议价阶段
4决心付定金
（二）强调优点
1理位置
2建筑物外观风格独特
3产品规划合理（格局方正房率高）
4建材标准高
5房型规划私密性景观佳房率高
6区环境特色
7周边设施齐全生活便利（学校图书馆名等）
8付款方式轻松
9开发商信誉财务状况工程质量交房时等
采取聊天方式观察客户反映掌握客户心理促成决心未利进入议价阶段妨根客户喜强调产品优点次促成决心
（三）直接强定
遇客户采取直接强定方式：
1客户验丰富二次购房投资行
2客户熟悉附房价成直截求合理价位购买
3客户竞争案非常解案具优势会失客户
4客户已付少量定金订购案房产想说服改变
（四）询问方式
接客户程中通常采询问方式解客户心理根喜重点突出产品优点消购房时存疑虑询问方式种：
1展示程中询问需求面积房数预算喜等2洽谈区助销售资料进行询问：房型喜欢房型告诉推荐户合适房子等
（五）热销房屋
受客户欢迎较房型通强调客户甚制造现场热销场面（场成交等）达成交目
该方式否效取决该客户否非常信方法适：制造现场销售气氛确定客户信情形
（六）化繁简
签约时客户提出……修改时妨先求方完合全部容提出然针客户意问题解答事实挑剔客户真正意购买客户
销售程中客户接触时机会点真正成功推销需断实践长期客户洽谈验积累短时间完成判断重点推销达成交
房产销售中常见问题解决方法
房产现场销售战场短兵相接细微失会造成次交锋失败坚持客户公司双赢策略’努力提高成交率时销售技断完善现场销售员成功阶梯面中常见十二种情况罗列出避免销售中更失误
产品介绍详实
原：1产品熟悉2竞争楼盘解3迷信魅力特年轻女性员工解决：1楼盘公开销售前销售讲认真学确实解熟读资料2进入销售场时应针周围环境具体产品做详细解3讲练断修正促词4时请教老员工部门5端正销售观念明确客户认应尺度房屋买卖终目
二意答应客户求
原：1急成交2心客户诱导解决：1相信产品相信力2确实解公司项规定明确问题应现场理请示3注意辨客户谈话技巧注意握影响客户成交关键素4载文字列入合容应认真审核5应明确规定逾越权责造成损失负全责
三未做客户追踪
原：1现场繁忙没空闲2客户追踪效果3销售员间协调够客户害怕重复追踪解决：1日设立规定时间建立客户档案成交性分门类2列出客户名单家协调动追踪3电话追踪员拜访应事先想理措词避免客户生厌4日追踪记录案分析客户考虑素时回报现场理相互研讨说服办法5量避免电话游说邀请现场充分种道具提高成交概率
四善运现场道具
原：1明白善运种现场销售道具促销功2迷信说服力解决：1解现场销售道具说明楼盘辅助功2问练正确运名片海报说明书灯箱模型等销售道具3营造现场气氛注意团队配合
五奖金制度满
原：1意识膨胀注意团队合作2奖金制度合理3销售现场理误解决：1强调团队合作鼓励进步2征求方意见制订合理奖金制度3加强现场理避免公4害群马坚决予清
六客户喜欢迟迟作决定
原：1产品解想作较2时选中套单元犹豫决3想付定金身边钱少没带解决：1针客户问题点作详细解释2客户访两次两次产品已解应力促早早决心3缩客户选择范围肯定某项选择便早定签约4定金少付定客户方便话应该门收取定金5暗示客户中套单元房屋调价早决定早定心
七定迟迟签约
原：1想通晚签约拖延付款时间2事务繁忙意意忘记3定房屋开始犹豫决解决：1定时约定签约时间违反罚2时沟通联系提醒客户签约时间3快签约避免节外生枝
八退定退户
原：1受楼盘销售员周围影响犹豫决2确喜欢3财力抗拒原法继续履行承诺解决：1确实解客户退户原研究挽回道设法解决2肯定客户选择帮助排干扰3程序退房承担违约责
九屋二卖
原：1没作销控答现场理销售员配合误2销售员疏忽动作出错解决：1明白事情原责作行处理2先客户解释降低姿态口秘婉转请客户见谅3协调客户换户予适优惠4客户意换户报告公司级意加倍退定金5务必场解决避免官司
十优惠折
（）客户求折
原：1知道先前客户成交折扣2销售员急成交暗示折扣3客户折惯解决：1立场坚定坚持产品品质坚持价格合理性2价格拟定预留足够价空间设立重折扣空间销售现场理等级员分级关3部分预留折空间线销售员掌握应注意逐渐退客户知道价宜防休止价4成交暗示折扣应掌握分寸切忌客户具体行动泻千里5客户确困难诚意合理折扣应动提出6订金收取愈愈便掌握价格谈判动权7关享折扣客户具体情况享折扣请勿肆宣传
（二）客户间折
原：1客户亲朋友关系客户2销售阶段折策略解决：1部协调统折扣予原特殊客户折扣统说词2客户报价价目表应说明效时间3解客户提异议具体理合理求量满足4满足客户求时应耐心解释折谨请谅解5态度坚定口气婉转
十订单填写错误
原：1销售员操作错误2公司关规定需调整解决：1严格操作程序加强业务训练2软性诉求甚通适退求客户配合更改3想种方法立解决拖延
十二签约问题
原：1签约身份认定相关证明文件等操作程序法律法规认识误2签约时具体条款讨价价（通常会问题方：面积认定贷款额度程度工程进度建材装潢违约处理方式付款方式……）3客户想通挑毛病退房逃避违约承担赔偿责解决：1仔细研究标准合通晓相关法律法规2兼顾双方利益双赢策略’签订条约细3耐心解释强力说服时间换取客户妥协4职责范围研究条文修改5理求应程序办事毁约承担违约责
房产销售员突破
房产销售件微妙事说：房产成功50％块选择30％规划设计20％功销售执行前两者80％者20％加实现说法否准确销售重作容置疑销售成功否程度决定销售员成优秀销售员基求推销产品首先推销推销成客户朋友推销产品指产品充分认知基础已成朋友客户非常理性认产品
客户认销售员形象然第关初次客户见面少应该客户说话欲觉亲力客户愿意说话然产品产品认前销售员楼盘形象集中体现说销售员应该天洗澡男刮胡子女化妆穿定昂贵定干干净净清爽干练感觉精神状态提升销售整程中肯定会信心百倍
客户认方面注重修养包括谈吐举止兴趣爱等首先应该具善位客心踏进售楼处情况购买性非常顾客应详介绍促成交潜希客户提供参考意见帮助挑选楼盘
客户认必须锻炼交际力交际力首先体现动性房产销售属服务范畴断动服务客户间稳固桥梁次应该适应种意切入话题：三四十岁女喜欢聊家常应该说闸蟹少钱斤里超市便宜年轻喜欢足球足球明星数家珍评判裁判点球合理……样客户拉距离枯燥专业房屋买卖谈判变更加亲意
客户解产品房产行销第二步客户建立朋友般信关系介绍产品便基础介绍产品泛泛谈建立产品切实解基础解产品理解二层次：
第层次相狭隘点指作销售员应该卖楼盘基情况指掌包括熟知楼盘种格局房型面积……房率建筑质量施工进度……甚电表少安培？电梯容量少？速度？……进步求话应该成栋楼居住者想象料理日常中件琐事譬房屋漏水办？堵墙敲掉？家老早晨什方活动？孩学什学校路质量……样面客户种样提问答流细微处客户增加购买信心
解产品理解第二层次相广义指涉房产方方面面专业知识房产龙头产业涉相关行业建筑建材装潢广告家具服务……涉相关知识领域法律税收金融理创意设计客户心理等等譬客户购买房产出投资目帮设计投资种类选择付款方式计算投资报酬率客户购买出资帮解释法律遇问题相互间什权利义务……客户解决困惑越客户购房握度越客户推荐产品70％认时候通某促销技巧力客户快作出决定
技巧面求样句话表示：帮朋友做出果断选择体现销售行中便缩客户选择范围感性诱导帮助迅速做出终选择具体技巧操作八仙海显神通销售员特质发挥正确销售技巧运必须认真面问题
谈起房产销售技巧少客户总样概念：象老骗尤事已购买房屋怕点点满意种感觉会愈加深刻销售员常常销售技巧运感深深疚：样做究竟？
件房产商品十全十美点规划房型房率高环境错……必然点法接受价格高没老板会产品畅销情况低价倾销样世界没产品卖出价格足够低产品提供综合功相吻合客户心理价位相致必定市场少销售员觉产品竭力推销道德产品落伍销售畅时销售技巧更加觉纣助虐错误想法产品应价格应客户样产品找样客户销售技巧运理然事
销售时碰样问题客户产品已70％认度附区类似楼盘犹豫决楼盘某种程度确优时作销售员该该运销售技巧推荐产品？般情况促销产品件然然事满足基条件二产品十分悬殊差选择选择没客户带太况时候种差角色观理解然果二产品相差足客户带显易见影响时推荐产品职业道德基求
必须特强调销售技巧运始终建立客户产品70％认程度违背客户意愿意玩弄手法行必定会招惩处样销售技巧忌讳莫深认洪水猛兽想法必定笑
谈谈销售员培训
售楼员工作象简单：出门寻找客户会跑推销呢简单早已背滚瓜烂熟楼盘资料热情客户宣讲番然回答类似区周边什生活配套问题出什挑战性需创造性似谁胜
实然
先发展商角度市场竞争断深发展结果便产品质化程度越越高服务销售中起作越越时需企业应市场变化动作越越灵敏短短十余年时间发展中国产市场仅迅速卖方市场转买方市场产品质化现象日益凸显处客户接触第线售楼员整营销体系中作日益重身份属性日趋复杂：现场劝服客户促成终购买力服务态度服务精神折射着公司营理念价值取市场新动态客户实际需求客户公司广告促销等营销手段反应第感知者客户资料信息佳收集整理深加工者
站消费者角度质化方面消费者容决策理性选购机会真价格素质方面均甚接楼盘间作出佳购买选择建筑结构建筑材料建设规划环艺设计等方面知识限消费者说真件轻易举事般消费者时半会求助亲戚朋友事实亲戚朋友半专家意见更安慰剂已消费者渴需位专家出客观态度专业知识提供段发展趋建筑规划理念户型居活动关系区享空间设置绿化环境设计物色等方面理性中肯分析意见
天售楼员应简单营业员算价员应客户提供购房投资置业专业顾问服务物业顾问应该发展商反馈市场信息提供营销决策参考性意见前线营销士发展商营理念营思想觉传播者
然达步需通量学想销售员发挥作需予全面培训
1忠诚度培训项培训目售楼员解公司认公司营理念融入公司企业文化树立起企业创造利润客户降低置业风险服务宗旨培养出热忱亲切服务态度敬业细致服务精神培训容：公司背景介绍公司公众中目标形象公司理念精神公司推广目标发展目标（确立员工公司信心）公司规章制度（确定行准制定销售员收入目标）
2专业知识培训实现售楼员置业顾问转变关键培训重点分四部分：房产基知识包括基概念法律法规揭付款率等二楼盘详细情况（包括规模定位设施价格户型卖点）周边环境公设施交通条件该区域城市发展规划三竞争楼盘分析判断四物业理培训（服务容理准公契约）
3销售技巧培训服务技巧培训目提高售楼员现场观察力现场沟通力现场握力提高成交概率促进整体销售业绩包括：应接洽谈技巧问题套答案技巧询问客房户需济状况期等技巧接（拨）电话技巧推销技巧语言技巧身体语言技巧客户心理分析逼（迫客户）订技巧展销会场气氛握技巧外出拜访技巧
显然专业培训中走更远培训更深入销售员素质全面跃升关键结合年国房产市场发展趋势认应增加特重视容培训：
1居历史新居理念现代生活方式演变建筑影响城市区规划理念中外建筑简史室室外空间协调基概念掌握知识顾客解疑答难提供真正顾问服务
2竞争手调查容调查技巧客户提供理性较分析基础
3客户资料收集整理加工知识具备方面知识公司调整营销策略制定楼盘发展计划培育企业核心竞争力提供线市场资料
活4P策略卖房子
营销策略组合理围绕四营销素展开产品（Product）价格（Price）销售渠道称分销（Place）促销（Promotion）四英文单词第字母P简称4P策略房产作种商品市场营销典4P理营销售着重指导意义
结合实际 灵活运
造精品树立品牌
口乐公司总裁豪说该公司夜间灰飞烟灭品牌世界家银行贷出款项重振雄风充分说明品牌效应穷魅力事实着房产市场发展完善品牌已成消费者认知第素新轮竞争品牌竞争发展商应实实楼市中构筑品牌基础堆积形资产创立品牌品牌推广确定楼市中导位
楼市市民企业选购房源时首先考虑资金投入安全性然会挑选信誉佳品牌开发公司房产类消费品牌相区房产消费特殊宗性永久性购房者慎慎客观房产品牌树立较产品相困难时更加意义
品牌需质量做保证销售中仅限宣传楼盘开发公司楼盘起宣传公司牌子响信誉开发公司会拥批追客户重形资产肯努力造品牌轻松获取形资产
细分需求合理定价
正确认识妥善处理需求价格间关系房产营销关键日益成熟市场济运行机制求开发商必须产品成加满足需求科学附加值进行综合分析楼盘价格处合理区间
成价格构成部分降低价格消费者实际购买力相吻合必须严格控制成广州侨江新城更利消费者综合开发设计施工销售物业理采条龙运作减少中间环节时通严格规章制度控制开支降低开发成众化价格吸引少工薪族成1998年广州十明星楼盘
购房消费需求市场营销出发点定价重住房需求时期区域元化呈现宝塔状着物业质量提高价格升总价递增需求面变现代房产营销深层次寻找挖掘物业效需求注重文化居住理念包括生态环境文景观谐统体现样化户型功化组合
价格决定目标象购买选择方应切实掌握总价控制线环境需求户型需求设施服务需求诸素位情况总价策略促买实现步位置业行价格制定定体现分钱分货物值概念业客户满意回报
立足客户慎选中介
开发商直接面购房者销售楼盘时诚相购买者建立起朋友般友谊十分重果选择中介机构定认真考察保证中介真正起桥梁作客户提供虚假信息做虚假承诺时应客户提供咨询服务引导消费房产
1998年8月深圳万科万客会深圳特区报连续推出招募会员启事成社会界关注焦点万科老总王石介绍作国第家关系营销目会员组织万客会成立万科老客户想成万科客户想成万科客户想解万科消费者交流沟通万科深入客户潜客户倾听声音时会员诸优惠方便外解万科感受万科产生代公众媒介作目前万客会已接收会员3000天1020速度递增中90％已成万科潜客户通会员万科已成功促销住房100余套通万客会产生联系结盟商家获利真正实现营销双赢
中难出成功开发商应置身社会济环境认识房产营销开发商消费者政府机构中介服务机构社会组织发生互动作程建立发展购房客户相关组织良关系直接影响着房产营销
演绎文化非常促销
房产开发商争夺更市场份额确立市场导位段选择产品设计物业理外迎合购房者心理尝试种方式进行促销社会成员生长定文化氛围中接受文化包含价值观念行准风俗惯进影响购买行现代生活外压力越越需钢筋水泥丛林更渴居家中文化涵
广州1998年十明星楼盘翠湖山庄开发商注意现代交通电讯发展间距离越越心心间距离越越远创造种谐邻里关系温馨居住文化作营理念采取种效措施加强业间沟通交流候车亭做样广告：雨隔壁林太太帮忙收衣服温馨题动许客户心
避免跨入 误区
误区：段决定切
李嘉诚说搞房产第段第二段第三段寸土寸金香港疑较准确果开发商然坚持种段决定成功项目房子综合性产品品质品牌关键段构成素况目前交通改善城郊生活便捷条件市中心已显著差异市中心清新空气舒适环境
误区二：低价争取市场
少开发商认价格低怕没市场实际处段类型房产然存高价房低价房更热销现象开发商合理售价满足购房者需求力实现利润化味追求低价竞争推广品牌确立楼市中导位
误区三：堆积虚假承诺
承诺越客户越开发商错误认识种承诺形式广告增减说起住宅五星级家绿色家园世纪生活提商铺保值增值年回报率少等等然增加时销售率会承诺头法兑现引发诸纠纷开发商言否实现承诺关系市场口碑问题长远算堆积承诺尤虚假承诺
误区四：夸张概念抢市场
目前房产市场种概念乱飞事实动型购房永远成楼市特征面房子种耐消费品购房者关心新奇概念说底硬房屋质量产品物值合信守兑现物业理家
房产效营销
素质事某项活动时应具备基础条件事种活动需力总
效售楼员核心素质——专业性亲力
笔者公司朋友购写字间住宅工作关系走访全国百家售楼处感触颇深：90％售楼处接员二十岁左右姐90％售楼姐满足置业者楼盘进步解愿衣冠动作懒散精神萎靡缺乏热情付爱买买神情仅回答顾客问询甚般问题找理更谈效说服潜客户手段技巧简单接剩句话：带您现场80％真正置业者80％丧失购买热情
热爱售楼盘说服置业者接受呢？
楼盘开盘市新出炉面包域需求新盘市众心理升值期炫耀需求投资获益等等消费需求新楼盘市迅速进入销售高速增长时期阶段通常持续三月左右三月楼盘销售进入稳时期约半年销售进入逐步降时期通常楼盘40～60％销售量销售高速增长时期完成楼盘销售进入稳时期三五月应该完成20～30％销售量楼盘80％销售业绩应八月完成年完成整楼盘95％销售量
楼盘面效需求开发商效供售楼员效销售者说高效率销售旦错楼盘销售增长期稳期剩漫长等扼腕叹尤售楼盘竞争楼盘处质水时业务员效销售成竞争成败关键
日市场营销专家做关购买LD机激光头清洗光盘实验研究考察销售员行表现顾客终购买行影响顾客分五组销售员分两类：专业性亲力谓专业性销售员售产品认知程度谓亲力销售员顾客交流沟通力
高专业性销售员售产品深入解户推荐握会说：种工具……介绍方法清洗激光头图更亮丽
低专业性销售员售产品解户推荐信会说：说……净化激光头没……说明会买试试？
高亲力销售员会留意顾客LD机品牌喜欢影音作品称赞鉴赏力说样爱
低亲力销售员顾客兴趣爱表示种消极态度希快结束销售程
第组顾客没接受该产品销售说明产品放展示货架显眼处13％顾客购买种产品
第二组销售员表现出高专业性低亲力时53％顾客购买种产品
第三组销售员表现出低专业性高亲力时30％顾客购买种产品
第四组销售员表现出低专业性低亲力时13％顾客购买种产品
第五组销售员表现出高专业性高亲力时80％顾客购买种产品
然结推广房产销售领域已充分说明销售员专业素质心理素质整销售程中缺关键
售楼员企业形象开发商信誉楼盘品位质量门户楼盘户间桥梁纽带顾客提供楼盘提供信息提供服务时解顾客售楼盘反应楼盘营销战略修订提供决策销售员素质力仅直接影响楼盘销售速度销售量直接关系开发商木桶装水量——盈利水时楼盘市场形象开发商品牌形象带长久影响
效售楼员应该半产专家售楼盘高涨热情仅售楼盘身特点（品位文化规划景观设计风格结构户型面积功便利价格公建设施设备社区理社区文化等等）根解售楼盘段周边环境城市规划基础设施发展趋势开发商实力等足够解更重竞争楼盘优劣势清醒认识够竞争楼盘进行信服恰分较较中原贬低竞争手楼盘做法极易导致置业者逆反心理实事求扬长避短轻描淡写重彩泼墨处理妥相益彰时顾客提供置业意见顾客楼盘产生信感
效售楼员够顾客传达出楼盘更效满足需求信息够告诉顾客：什买楼盘买楼盘更利？楼盘客户带什样利益效益？
二国外专家典研究
国外专家然生理素质心理素质社会文化素质三方面分析效销售员基素质
H·格罗普种类公司35000名销售员进行分析结果表明数成功销售员通常显现出特质：魄力活力信性果断情绪控负信乐观外乐意劝说面困难渴成功承认接受制约等
P·科特勒认诚实知识会帮助优秀销售代表必须具备素质
C·加菲尔德认超级销售员具列品质：承受风险强烈命意识解决问题癖认真顾客仔细做次访问
D·梅耶H·格林伯格提出效销售员少应该具备两种基素质：①感力Empathy通常说善站顾客角度问题关心顾客需什②驱动力ego—drive想达成销售强烈意欲根顾客爱时调整引导介绍符合顾客期
R·迈克默里认：高效率销售员惯性追求者赢抓住感迫切需求时种异议阻力障碍作挑战竞争心理倾
台湾学者钟隆津认优秀营销员基素质分素质外素质两类素质：①忠诚服务公司②丰富商品知识③良道德惯④识力独敏锐见⑤幽默感⑥良社会公关系⑦判断力常识⑧客户需求满足发真诚关心⑨悟性⑩说服力⑩机警善变⑩忍耐力强精力充足勤勉⑩见爱满足求⑩乐观富创造性⑩记忆力⑩应性外素质：①善接顾客引起顾客注意②善表达关商品③善激发顾客商品信心④善唤起顾客商品占欲博顾客信⑤握顾客占欲促成购买
三效售楼员基素质条件
具备什样素质售楼员效售楼员呢？根专家理研究笔者验挑选效售楼员应方面着手
1．外形象信度
笔者家型企业进行销售诊断分析销售员素质业绩关系发现销售业绩名列前茅男性80％外表举止少木呐女性相貌起精明强干销售业绩总位居末列许想透种缘实际种现象符合学基原理心理学角度说实际销售员顾客意识智商较量敦厚朴实富信度外形象心理解顾客防范迅速成顾客朋友精明清秀做生意会引发顾客高度戒备心信感强绝做房产销售员漂亮女性社会总般更权利帮助攻关造成披靡印象实际局限部分领域工业品销售尤房产销售中销售业绩粉碎种错觉国外房产销售中年女性占半数漂亮女性固然赏心悦目工业品尤房产销售中什懂信印象特投资房产投入生积蓄时代承担部分债务赏心悦目交出身家性命恐怕
2．定专业背景市场知识
房产产品特殊性求销售员较深产品知识专业知识尤售楼盘周边竞争楼盘存楼盘差异化时知然知然销售员战胜竞争手决胜砝码商品房顾客倾起生购买宗产品反复较犹豫决常见现象顾客楼盘察觉价值做反复较然定意时果售楼员顾客难察觉楼盘价值做番说明告诉顾客：楼盘……结构……结构具……特点种结构降低……提高……墙涂料……采…………环保产品……功效插座……产品……材料……特点等等争取顾客认实现销售
售楼员应付整社会断变化类事知识济时代知识改变命运必须具备方面知识验掌握市场营销学基原理解国家政府颁发种房产政策规定具般社会学心理学行科学知识消费心理学等基常识附专业知识销售员信基础销售技巧保证
3．缘气旺
面孔数喜欢接受谓缘气旺演艺界特明显时目前社会心理学家尚法解释清现象说素质外综合表现数认首先种现象实际应员招聘美国西南航空公司成立1971年美国西南航空公司突出成功标志高效率初两年外30年唯直赢利航空公司招聘空姐时候请常飞客普通客分做评委结果惊相似确保客空姐满意户满意放首位样原理应房产销售员招聘评价请入住者做评委入住者楼盘入住者周边楼盘甚品牌楼盘入住者
缘气旺售楼员幽默感幽默感更具亲力
4．成动机高
心理学研究证明两智商体相成动机高者成动机低者活动中成功性更高说知足常乐安贫乐道尊心强爱适合做房产销售员效房产销售员渴沟通善周旋具奋斗乐穷性成功高薪着强烈渴愿意承担容易引起争议工作够承受断拒绝失败执着着某特定目标行动成动机高具强烈进取精神坚忍拔毅力具时左脸次面顾客宽容精神忍耐力审慎握次机会时时想终结果
5．工作宗教般热情
效房产销售员工作异寻常热情象演员进入角色销售楼盘初恋情宗教般热情执着孩子切优点加诸唯恐没感仅销售楼盘深刻解深信销售楼盘够满足潜客户基求带超值
6房产销售验
验者仅立投入工作验带入公司市场招聘销售验售楼员忠诚度较差甚损害售楼盘形象带走顾客通公司激励机制约束机制加杜绝许房产开发商销售公司考虑点招聘礼仪姐高校应届毕业生做售楼员实际数高校毕业生较高IQ视甚高心理素质般较差缺乏心理学市场营销学房产基理实战根胜房产销售项高难度工作果开发商更重视售楼员忠诚度招聘具潜力者企业部培养售楼员
7．创造性思维方式
销售身种创造性极强活动房产销售更楼盘性格需求象周边环境更难质没放四海皆准销售方法营销理现实楼盘密切结合创造出针性售楼技巧
效高效率售楼员善利新方法新思维墨守成规循守旧更放产生销售效果机会思维创造性售楼程中解决问题方法非常规效标新立异独具格突破传统置业者接受实现销售结果销售办法层出穷
8．三暮四聪明
效高效率售楼员善交道乐天派售楼员常拒绝冷落挖苦羞辱失败氛围中煎熬尊心次挫折导致情绪低落够忍受种结果必定乐天坚忍拔做事坚持结果规模销售获收益固执常换单位幻想切实际收益聪明常换单位售楼员应聘时副怀遇觉付出衡80％力太差单位干长余部分算取工作历竞争手卧底员根知道想干什测试力等等效高效率业绩售楼员根会轻易丢掉良信誉熟悉工作环境客户关系等新工作单位未必更切头开始三暮四时间现顾客搞定
9．逆受遇安
谓生活击心理性格异常逆受
逆受售楼员必备宽容精神忍耐力宽容忍耐结果达定目标逆受较强妥协性
怕妻子怕丈夫生活中仰视方存漠视利益权利法方等相处样售楼谈判中会具较强妥协性善争取利益顾客交流沟通中极易中顾客降价设种圈套相信客户讨价价发出种抱怨甚种抱怨报理顾客争取利益
10．善倾听洞察者
敏锐洞察力表现售楼员特善倾听善倾听听闻更冷眼旁观者身体语言口头语言顾客说话容高度配合说顾客说话容乏味售楼员变现出积极态度真诚加入话题热情爱顾客爱憎顾客憎钦佩表情赞叹语气肯定态度位提问调动顾客说话积极性例顾客讲笑话售楼员职责便配合朗声笑（傻笑皮笑肉笑）达顾客沟通目深入交谈机会解顾客心理爱性格惯顾客感情发生鸣找降低顾客阻抗值方法放矢类型顾客提供类型服务
善倾听层含义便善交谈售楼终通顾客交谈达目善交谈售楼员侃侃谈激发顾客楼盘兴趣购买欲目应变力广博知识固然说服顾客帮助应该避免伤害顾客尊心
11．善解意
善解意基础准确判断力正确判断力迅速找出服务真正客户譬体问否公司讨？否征求太太意见？等问题判断决策否会浪费量时间徒劳益效售楼员仅善解意应该强敏感性果仅仅善倾听抓住顾客善难准确顾客细微神情变化中握思想状况意图结果然步价格谈判中失败善倾听认识顾客心真正动机善解意顾方心理状态味热情推销准确判断方心态采取正确销售策略销售务利完成总目接顾客快时间发现客户快成交快时间发掉客户
12．灵活应变力
思维行敏捷性售楼员接触顾客性年龄文化背景社会阅历生活惯需求数顾客满意求售楼员具较灵活反应力消费者求时做出正确反应尤顾客产生异议时够迅速做出判断时采取策眼观六路耳听八方集中注意接顾客合理分配注意力谓身体甲耳朵乙眼睛丙丁招呼售楼常法机遇常存售楼员惟灵敏观察反应力售楼处顾客感受重视
总售楼员良素质实现楼盘销售重条件顾客感受楼盘优越性前首先感受售楼员魅力魅力情绪智（Emotional Intelligence）
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