设计员营销力培训教材
第章 基础培训
第节 什市场营销力
市场营销指：市场营销者通产品价格渠道促销服务等手段市场营销象（顾客消费者）进行偿活动达完成市场营目标目
市场营销力指企业握适应影响完成市场营销活动追求企业利益化营力
提高企业市场营销力必须市场营活动中努力提高产品质量保持合理产品价格开拓更广阔销售渠道运充满诱惑力促销手段增加令满意服务项目
企业提高身市场营销力必须具备系列完善企业理体系市场营销培训体系
企业进行营销培训目企业全体员工高度认绝服企业项理制度工作条例
企业全体员工企业运市场营销手段具统认识加严格执行企业市场营销力真正提高
第二节 市场营销手段家装行业中作
众周知家庭装饰装修专业市场崛起1997年充满风雨沧桑发展历程中市场营销理介入诞生颗璀璨明星——东易日盛
瞩目日家装市场群雄逐鹿局面已谓四家族破市场份额已瓜分殆四家族蚕食着弱公司东易日盛已成家装行业中超级巨霸
观东易日盛发展历程会发现：先进市场营销理东易日盛插蓬勃力翅膀量引进市场营销专业东易日盛具科学头脑完善企业理体系市场营销培训体系东易日盛拥具备强免疫功躯体科学头脑强健壮躯体蓬勃翅膀东易日盛企业成功完成第二次腾飞程
见市场营销力家装企业运作成功否起着决定性作
东易日盛企业正成功运正确市场营销手段快速提高企业员工市场营销力
想实现企业快速提升成家装行业真正龙头企业必须加强企业员工进行高强度市场营销培训提高企业全体员工市场营销力进提高企业激烈市场竞争中竞争力实现企业作中国第家装企业宏伟目标
市场营销手段泛指市场营销程中采取种正措施行涵盖企业战略决策体系设计理体系施工理体系信息理体系财务理体系计算机理体系市场营销体系员工激励体系吸纳体系员工培训体系技术创新体系知识享体系客户服务体系建立等容
述体系建立企业实现规范化理标志高度规范企业理企业带强竞争力
家装企业市场营销规范化程度普遍较低情况快速提升企业市场营销力企业脱颖出佳途径
第二章 咨询解答培训
章重点讲解设计员接客户时应掌握种知识
第节 客户消费心理分析
家庭装修设计员面客户较特殊消费群体家庭装修消费样种特殊消费
家庭装修消费特殊关键消费寿命长期性样性
客户进行消费时（）够具体商品面前进行细致较挑选然决定否进行消费客户进行家庭装修消费时（）够具体商品面前进行细致较挑选（）决定否进行消费甚工程首期款交家装公司时（）见纸合工程预算报价单部分工程施工图纸客户进行家庭装修消费时臆测中进行（）消费心理必然存着许顾虑
家庭装修设计员接（）时首先解（）消费心理然限度满足（）需求
（）消费心理底样呢？
客户进行家庭装修消费时（）够具体装修结果面前进行细致较挑选设计员必须具彻底消客户消费疑虑力
客户进行家庭装修消费时（）家庭装修行业解致（）会前期咨询阶段设计员提出量问题见解表面（）似逐渐成谓行家进步（）讲解设计意图时（）表现出知会捧腹止
果名纯属外行家庭装修消费者会样进行家庭装修消费呢？
想会象（）样先设计员问底掉然挨家挨户停咨询感疲惫堪没精力进行更深层次询问时消费心理呢？
换位思考带绝妙处角色互换够设身
处（）进行缜思
果准备进行家庭装修消费者首先考虑资金问题然会考虑工程质量否保证会考虑设计问题家庭装修消费者标准思维方式
财力限注重设计员工程预算报价单总金额样注重施工质量引发矛盾：家装行业中投资金额完全制约着施工质量现实条件增加资金投入保质保量完成家庭装修工程呢？
果名设计员客户全部需求重性进行序排列：1质量2价格3设计效果
什进行排列呢？
认质量家庭装修消费生命力切实保障价格客户支付起费标准设计效果客户追求居住环境美化程度梦想客户价格放首位意非注重工程质量实难承受资金压力客户难承受资金压力事实反提示：果设计方面解决投资问题（）成真正客户
深入分析客户真正消费需求出发难出（）真实消费心理需求序：1质量2价格3设计效果
解（）真正消费需求设计员应该相应营销策略
第二节 设计员回答客户咨询时应遵循原
客户进行家装咨询时设计员着客户断发问进行着机械性回答常常设计员丢失客户佳途径
面绝部分客户家装行业知纯外行设计员想快说服客户必须详细解客户消费心理善引导客户消费心理利客户尚成熟消费心理达良营销目
解客户消费心理认首先应该解客户前咨询目
什客户前咨询目呢？果外行解家装知识定少少面设计员时候道听途说问题想问题提出果设计员采问答方式机械回答问题（非常严重错误）提出更问题时咨询时刻结束快速结束咨询原原结束咨询失败告终果设计员够做问答十甚问答二十三十名设计员塑造成功咨询模式
请记住深刻理解样句话：名专业设计员客户设计 设计员回答客户咨询时必须遵循原
总果回答客户咨询时遵循时时掌握动基原定够瞬息万变家装市场创建出块独属领
第三节 客户疑难问题解答
家装设计员面生活层次色等回答客户咨询时难免遇种样难解答疑难问题
疑难问题产生源绝数消费者家庭装修行业陌生难怪家装行业生长中新兴产业尚属稚嫩营销理体系中存着许制约家装行业发展理问题
解答疑难问题关系设计员否客户达成合作关键
面设计员回答客户咨询时常遇难解答疑难问题做逐述
（）关公司方面
（1）问：公司国营私营？
答：公司家民营股份制企业认公司性质重关键您提供什样服务
（2）问：公司相公司优势？
答：便公司进行评价告诉您东易日盛公司优势规模理服务规范化程度高东易日盛公司属原创设计公司原创家具公司贸易公司保洁公司7装饰分公司东易研究拥三百名设计员技术工总数已超四千目前正施工工程千处外公司部设完善监督检查体系表彰公司家装行业中做出成绩全国获种奖项您次严格理周服务公司客户心目中具口碑
（3）问：公司资质级？什公司级二级？资质差否质量关？
答：目前家装公司拥资质两种建委建筑装饰资质二轻工资质建委发二级资质
（4）问：听说家装行业四家族公司排第？ 答：家装行业中谓四家族实指两年前说法规模较四家装饰公司着行业发展着精品发展战略推出四年直位居第中国装饰协会首推品牌家居文化推遍全国作
（5）问：公司广告费高摊装修费里面？
答：果您够规模济优势角度问题解企业营规模会担心问题
（6）问：果签约否起进材料？ 答：进材料渠道两种：全国统材料供应商采购合供应商处定点采购果您方便话起进材料
（7）问：设计师否陪起买材？ 答：完全提供服务容希您设计师建议提前次 （8）问：开始咨询签合概需长时间？ 答：取决间合作您套房间面积您装修求四天做出详细报价设计图纸果您设计报价满意时签约
（9）问：什公司收量房定金定收？量房定金退？
答：1里信誉问题家信誉卓著企业客户资源非常丰富加公司设计员服务标准求高（）常满负荷工作目前已决定业峰公司提供优质装修服务意交纳量房定金客户提供量房服务然收费前会您进行充分交流保障您利益受损害 2您提供量房服务理您没签定装修合交纳相应工程款项量房定金退反您工程尾款中扣您交纳量房定金
（10）问：已交定金报价单图纸走？ 答：您交纳量房费根公司规定果您想走设
计图纸需交纳相应设计费（签单时返）您带走报价单
（二）关报价方面 （11）问：客户图纸尺寸全概讲做什东西时求设计师做笼统报价办？ 答：您图纸没具体尺寸您做报价准确（种报价方式具欺骗性职业素质较差设计员公司您快速达成合作实施种欺诈手段）您咨询中定注意问题
（12）问：公司报价什公司高出许？ 答：家装公司报价公司综合营成制定家装行业竞争日趋激烈情况公司努力降低营价格家公司会加利润率 价格表面然略高中型公司公司施工工艺标准施工材料质量标准方面明显高公司您应该知道高标准施工工艺材料质量适价格成正外营业绩高单位理成分摊较少利润率反低利润率反高什？
（13）问：什公司优惠点公司优惠？ 答：您举例子：湿毛巾拧出水干毛巾没水商品价格样降价余降价略高营成价格没降价余家装公司折行降低工程质量标准实现东易日盛公司高质量著称名牌公司公司折
（14）问：（签约时客户问）现做工程预算会会变动？
答：您确定装修项目没变动时报价般会变动
时通图纸做出工程预算会实际情况存定偏差种偏差应超实际费10果您施工程中原设计方案进行项目修改增减会变更形式价格变化报您认签字
（15）问：什某装修项目中材价格高报价高？ 答：您价格材价格您忽略该项目中包含辅料工费运费二次搬运费机具磨损费理费税收公司合理利润等诸素项目中工费材料价格高许样费加起报价然显材价格高许果单纯材料价格公司许名牌建材厂商着长期固定合作关系进货恐怕您购买便宜
（16）问：什厂家铺板价格较低铺板价格较高？ 答：木板厂商销售产品获取利润售 出产品木板厂商雇工费技术水低工
进行铺装价格然低廉质量样低劣
（17）问：铺砖石材做工样什会差价？ 答：铺砖铺石材工艺做法区
（18）问：什安装灯具洁具收取费？ 答：安装灯具洁具需工费安装洁具需辅料费收费
（19）问：公司装修套三居室需花少钱？ 答：问题样问三居室概念房屋结构划分套三居室户型质量面积已装修容会相间报价会存差异
（20）问：公司中级报价中高级报价什区？ 答：公司中级报价中高级报价根客户需制 定区：材料等级施工工艺产生价格造成现状原希够满足客户群需您选择报价会您提供样热情完善服务
（21）问：什级报价中名称相施工项目料辅料相工程报价？
答：时级报价中某装修项目然样材料
工等级报价会产生区
（三）关材料方面 （22）问：公司保证施工中真材实料？ 答：关材料质量方面您找东易日盛方面请您完全放心许更讨设计预算分配（公司作北京家装市场龙头企业已北京家装消费者中树立起相高品牌知名度绝会点点利伤害企业容易建立起品牌形象长远利益旦出现类似现象公司品牌形象济效益会受严重损害客户更重视材料质量问题材料进场客户验收认工程进行中公司巡检员材料工艺进行全面检查工程部理进行抽查确保材料质量施工质量）
（24）问：铺实木板铺复合板？ 答：实木板脚感纹理然硬度稍差淋漆实木板进口UV漆需保养实木板天然纹理色彩差较铺装时需木龙骨价格相较高高强化复合板硬度高耐磨性铺装简易方便价格较低脚感稍差实木复合板吸取实木板脚感纹理色彩然优点高强化复合木板安装简易优点价格介实木板高强化复合板间硬度三者差
（25）问：铺砖铺石材？
答：砖品种花色较价格相较低石材较显高档价格较高
：方米100元砖属砖里边品方米100元石材属石材里面品外石材较砖脚感稍凉果济情况选高档石材较容易出效果否选择砖宜
（26）问：做清油做混油？ 答：清油混油区二者表现力清油 善表现木材纹理硬木纹理较美观清油硬木混油表现油漆身色彩木做身阴影变化木质求高夹板软木密度板均 （27）问：塑钢窗铝合金窗木质窗种？ 答：塑钢窗气密性水密性隔声保湿隔热等性俱佳价格较高铝合金窗现场制作方便价格较低气密性水密性隔声保湿隔热等性低塑钢窗木格窗优点装饰性宜单独
（28）问：做家具买家具？ 答：长买家具般机器加工外观精度相 较高选材般较差公司制作家具基础材料芯板易变形尺寸适效利空间造型容易统富性
（29）问：什做门买门贵？ 答：首先材料说买门衬板密度板刨花板 做门芯板九厘板五厘板等耐久性说做门结实次买门未油漆处理加刷漆做门套价格做门差果真纯真正实木门纯榉木门纯曲柳门差 方米千元算做门贵
（30）问：包清工？ 答：般包首先您见买符合质量标准材料 非您方面关系果出问题话难确定施工原您购材料原家装公司包清工原外点您买材料包括种东西材料钉子水泥等 会耽误您正常工作时间种费精力搭情事知您考虑没值值？
（31）问：客厅铺什材料？ 答：客厅面铺什材料根您家常住数访客 频率数决定更重您求感觉流适合砖石材强化复合板等材料流考虑选淋漆实木板高档进口理石种结合起太花
（32）问：实木实芯区？ 答：实木实实木头外均种材质（ 定整块木头）实芯层板部分实木结合起木制品外非种材质目前家庭装修层板优点减少实木应力变化导致变形成品外观实木致相
（33）问：材料施工时？ 答：公司统规范报价系统确保位客户利益必须严格统规范程序报价前期报价时应公司关程序统报价中期预决算时相应价格抵扣
（34）问：PVC吊顶什会变形？ 答：
PVC扣板种塑料制品会着环境温度变化产生分子结构变化您厨房卫生间温度会着烹饪洗浴升高您PVC扣板厨房卫生间吊顶时必然会变形
（35）问：样预防阳台做木制品变色变形？ 答：木制品变色阳光紫外线长期射造成适调整木制品位置采避光措施防止木制品变色果阳台墙壁作次完整防水处理效果会更
（36）问：阳台晾衣服果做顶部防潮处理样防止顶面表层脱落？
答：晾湿衣服时开阳台窗户通风晾衣服产生潮气迅
速散布气中顶面受潮气侵蚀会表层会脱落果选择种质量较乳胶漆进行饰面处理更必担心
（37）问：然三合乳胶漆够弥补裂纹处理保温墙时贴布？ 答：保温墙表层般水泥砂浆处理着外界环境气温变化常常产生较裂纹三合乳胶漆仅弥补较裂纹进行保温墙表层处理时必须贴布
（四）关施工方面 （38）问：公司施工队？街现招？ 答：公司施工队安徽江苏目前公司全国400施工队施工队长期固定公司工作久考验新补进施工队需公司严格挑选属工中佼佼者进入公司必须公司严格培训考核合格岗公司月施工队少进行两次现场培训断提高施工队施工工艺施工质量外客户常误区认方施工队什样油工什样木工提供质量保证实单独施工队什样工您提供保障通公司严格理公司实力信誉保障您获满意质量服务
（39）问：公司设计师推荐施工队？ 答：公司级施工队施工质量差安排施工 队施工时公司工程部根施工队施工力统掌握统筹安排施工队施工技术然错施工力限队次接3工程果次接5工程技术力量分散会降低工 程施工质量公司绝允许您放心公司施工队岗前进行严格考核岗月进行少两次培训施工质量相错
（40）问：推荐支公司施工队？保证？ 答：首先雇施工队公司严格挑选进入公司必须公司培训考核合格安排工程工程部根施工队特长（做清油混油）施工队分类等您签合工程部会根您预算表项目求等终选定适合您家施工求施工队
（41）问：工程监理工公司会会互相包庇？利益保障？ 答：公司施工工直接责工做设计师巡检员施工队长带班班长专理间相互合作相互监督存您担心问题工质量坏直接影响利益然您花钱外请监理算样派监理工作容外市场会派巡检员您利益效保障
（42）问：果施工质量出问题办？ 答：您家工程出现质量总时您应时公司投诉接 员电话联系投诉接员您家工程质量问题迅速反馈公司相关员会第时间巡检监理赶现场协调方面解决质量问题
（43）问：什季节装修？雨季装修会会影响质量？ 答：说实话北京没真正适合装修季节譬说许认 秋冬季节装修夏季木材含水量较高秋冬季节气候逐渐干燥加暖气烘烤水分蒸发非常容易出现实木收缩变形饰面干裂现象然夏季施工问题公司年工程实践中积累 丰富验套行效方法效防止日收缩变形等现象针空气湿度油漆容易起雾问题油漆中加入化白水等等外木夹板受潮湿变化影响混油工艺少实木特 点建议客户采混油新颖美观做雨季施工万失更重装修质量季节决定决定素理工艺雨季非雨季施工会您提供样高素质家装服务
（44）问：果请春节前进行装修会会影响质量？ 答：会会节日放松施工队理果您已决定公司春节前您房子进行装修您没必装修质量担心
（45）问：果施工中发现施工队施工质量般求更换施工队？ 答：施工质量评定应该参北京市家装质量验收标准进行果施工队施工质量低标准换掉施工队处高额罚款开处分
（46）问：果量房尺寸准导致结算时需交钱种责谁负？ 答：量房尺寸准造成合理增项金额超预算金额10量房负担超出部分赔偿责
（47）问：样板间精心安排？ 答：您样板间公司工程价位设计含量少客户否意作样板间确定施工队必须严格公司制定施工工艺质量标准进行施工选择样板间时必参施工现场实际施工质量
（五）关设计方面 （48）问：公司设计师样选择适合设计师？ 答：公司设计师组工作般情况三~四 组谁接您组全体成员您提供服务您先您想法说会研究您确定方案果东易日盛公司设计师满足您话相信公司更做方案需沟通 时需修改想终会满足您求
（49）问：公司精品设计室分公司什区？ 答：精品设计室承揽中高级高级价位工程工程设计 周期较长出效果图单收笔设计费热情服务确保工程质量方面分公司精品设计室样会做精益求精
（50）问：出图纸？出电脑效果图？ 答：图纸包括：面布置图顶面图家具立面图造型接点详图设计部位效果图般情况方案图纸中包含电脑效果图墅10万元工程出两张电脑效果图果求做电脑效果图会工程量收取定设计费
（51）问：开工设计师工？ 答：公司明确规定施工程中设计员必须时电话联系现场作设计指导
（52）问：想改变暖气位置？ 答：原改动改动法进行压实验 法知改动否存问题物业理部门般允许改动否负责维修果物业允许改动您物业部门改公司负责改动暖气 （六）关合方面 （53）问：区物业规定交纳物业理费物业押金 什交？ 答：①物业关系等您服务 合规定果施工程中违反物业规定罚款负担您付工程款分期担心②物业求您做预算里没含物业理费物业理 押金应该装饰公司交公司没义务（部分属合理收费乱收费）没力（利润薄）交纳两项费况绝部分物业押金物业公司设圈套完工常种口理少晚公司非常正规名牌企业象公司样客户装修成中挤压出部分费交物业作业您物业公司交道时占风您交纳部分费③会您签定关物业押金补充协议中规定果施工程中损坏物业物品违反物业理规定您交纳押金罚款合理承担相应部分
（54）问：什区物业理部门已收垃圾清运费 收次？ 答：公司收取垃圾清运费指您家中运区 物业理部门指定垃圾堆放点费中包括工垃圾包装袋等种费物业理部门收取垃圾清运费指已运区堆放点垃圾运城外垃圾倾倒场费
（55）问：保修期延长？ 答：家装行业提供年保修期售服务公司 制定整行业约定俗成种规定家庭装修般产品消费通年四季气候考验保修般会出现问题公司出保修两年三年招牌完全种规范市场行 已注意类公司寿命较短根连年保修难兑现更说三年
（56）问：什开工减项超10扣10％费？ 答：已预算工程量进行派工供料您做减项造成定济损失实际增减项差额扣10工程损耗增项金额减项金额时存扣款问题
（57）问：什总部交款开发票交33％税金？ 答：作入驻家装市场企业已家装市场理部门 统交税果开发票重复交税需收 33税金 （七） （58）问：手里没单新客户愿交量房定金时办？ 答：①听设计师谈判找出差距力克服②找理协 助③客户相信愿意出定金先测量然认认真真做方案第次方案时收定金
（59）问：谈判时需掌握信息？ 答：①房屋然情况：包括理位置面积物业情况 新旧房买单位分②业情况：业职业收入家庭成员年龄等（解情况注意握分寸）③否已钥匙（点重决定步该做关键）④设计方面思路业准备装修 投入少资金
（60）问：第次做预算时应注意什？ 答：第次做预算时基础装修家具分开报材 必材料说明详细标准预算切忌测量前报价差额超限度
（61）问：量房注意事项 答：测量时量具体尺寸外应该解房屋具体位置 （门牌号车路线等）物业情况（物业求否押金）区情况（区外部环境等）应客户讨设计方案造型等画图时放矢限度减少第次方案客户求差距
（62）问：交底容目什？应注意什？ 答：交底时工作：①办理物业手续②核图纸交代工长巡检目工长更领会设计师意图解客户求根图纸现场情况进行施工切忌交底时面工长巡检发生争执问题相互配合起解决
（63）问：果客户求退单办？ 答：客户求退单时首先问明理般情况90客户讲理签单说明信心（少签单前）根情况处理解决客户疑虑加强信心目：保证单子利进行
（64）问：果客户觉报价高办？ 答：分三种情况（征求客户意见站着想角度影响整体设计效果情况简化设计方案建议客户买家具）
（65）问：果客户公司营业场吵闹办？ 答：首先切记原：①激化矛盾②量影响 客户③告诉客户公司总部投诉热线（客户服务部）定第时间客户带离营业场
（66）问：装修费越高收入越高？ 答：定月收入源业绩奖金果服务没做产值高奖金
（67）问：公司申请做贷款装修？ 答：贷款装修业务尚处探索阶段操作方面客户存定限制体现全体客户公未解决问题情况公司暂开展项业务
（68）问：朋友做完装修发现少问题找施工队时根
理睬装修时扣留质保金？
答：您朋友找肯定您签订合家装
市场作合执行监督方保护客户利益已家装公司收取定质保金东易日盛家信誉卓著公司您没必扣留质保金
（70）问：公司报价标准什？工费材料费利润率占少率？
答：东易日盛公司报价根单项施工容消耗工时材料设备磨
损费加理费（含利润）制定出施工项目工艺差较工费材料费占例法统率确定
（71）问：保修期公司负责保修容？ 答：合规定施工项目均公司负责保修素抗力原造成损坏保修列
（72）问：北京公司广州公司什差？
答：便公司评头足着行业发展着精品发展战略推出四年直位居第中国装饰协会首推品牌家居文化推遍全国作施工程现场施工质量高公司十分注重理成控制加制定施工工艺较合理更重挑战
（73）问：质量价格什合理？ 答：需您首先明白什质量价格高档材料需高价格购买高技术工需高薪聘请高质量装修结果需高层次理员制定出严格理制度约束高质量必然引发较高价格
（74）问：工程质量百分百保证没问题？ 答：事物百分百保证没问题操作必然会产生样样问题解决问题原定程度做客户满意北京市家装协会制定验收标准目前没家公司做百分百没问题
（75）问：公司优惠表现方式什？什客户佳受益方式？优惠保持相统固定？
答：公司装修淡季提高施工工艺保持原价格方式实
行统优惠政策认客户佳受益方式优惠公司行会统长期固定优惠公司必须保持合理利润正常运营
（76）问：现行客户付款方式否合理？ 答：目前家装市场处极规范阶段现行客户付款方式 北京市家装协会种措施家装工程投入特点样
第四节 接技巧 谈客户接设计员许验里面成功失败 总结验提高谈判力着极重现实意义 接客户成功否直接关系设计员业绩问题快速掌握精深接技巧否幅度提高设计员工作业绩关键 谓接技巧实通深入解客户消费心理运精辟语言解答客户提出种疑难问题客户满意咨询服务结果获营销成功 首先客户咨询心理入手进入初期咨询接阶段 客户走进设计室时候设计员应极饱满热情迎接客户礼貌请客户座客户斟杯水然客户详细介绍公司情况咨询程序收费方式 客户提供房屋简图装修求客户做初步设计前期工程估算（注意：做工程估算时请出现项目遗漏少算工程量现象）获客户认客户约定参观样板间时间征询合作意约定量房时间 问题出现：简单接程序否足够握前咨询者真正成签单客户？ 果握话请关注点： 1熟读客户疑难问题解答中条问题答案 2握咨询时间客户情交谈消耗掉客户公司设计员咨询时间 3客户提出问题善运客户疑难问题解答中条问题答案客户进行详细讲解定做问答十 4定引导客户思维方式进行思考切忌客户盲 5善断客户提问断时间应掌握已洞悉客户提出问题时候 6断客户提问采起请您听讲完刚问题等方式 7客户提出断问题设计员应适时候予解答 8礼貌反驳客户建议助客户心目中树立专家形象 9客户离开时请忘记客户说：装修次容易留遗憾您咨询家公司 果效留住客户已获半成功机会果加赠言拥80％成功机会试想般前咨询客户夫妇俩起果客户里消耗量时间（）容易腾出咨询时间已剩夫妇必然会加快咨询速度减少公司咨询时间便咨询家公司赠言恰恰迎合客户急咨询心理客户感纯朴更进步客户焦急心情加剧谓举两否种技巧呢？
第五节 报价方式 家装市场工作设计员感受：
样心力客户精细算客户总嫌工程报价太高带普遍性
问题已成严重影响设计员客户合作成功极障碍解决问
题仅快速提高设计员销售业绩增强设计员信心
公司知名度 工程报价应遵循实事求准份切合实际报价单
导致合作失败
什切合实际？实际什？
切合实际某现实状况适合适应实际现实报价
单切合实际实客户需求资金投入力家装客户需求致
两点：
1 装修容美观实
2 装修价格低装修质量高
家装客户资金投入力济收入消费心理（价值观念）消
费需求决定果客户认值会遗余力投入资金反会患患失值实价值针家装客户讲装修工程结果美观实价值否投入资金真实体现
解述容设计员做家装工程报价时会针性签约会利
客户利认报价呢？决定报价艺术性常说技巧
认报价技巧目迎合客户心理达利签约目
购买辆选车时需行车配车锁车铃包括座套车筐行车消费项车锁车铃座套车筐行车递延产品
客户提供装修服务时装修项目（基础项目）消费项装饰项目家俱制作递延产品
里报价序问题序合理然单便会置换成单
果客户初次洽谈时系统讲述家庭性化装饰意义现场制做家俱优越性心里想着做普通装修项目时第次报价时便会报基础装修价格（基础装修必须项目较少单价较低总价会高容易接受）认会面图建议增加装饰项目：果位置做××××里效果显更循环复试探前行断增加项目直客户消费极限装修装饰俱备差家俱初期咨询时妨动员客户买家俱：您买衣柜放您买书柜放……洽谈期逐步动员客户逐项认时候家俱消费样达新高度般说单完全生成
低消费客户（）做装修必然会衍生出装饰家俱消费（）初期针家俱消费心理家俱店直接购买已果想单做需客户准备花营者里钱引导里
外果某增加项目报价客户难接受时通简化造型改变施工工艺达降价目例：复杂背景墙简化通常暖气罩缩短梳妆台写字桌等项目兼容卧室里型衣柜重新分割（增加效容积）木格玻璃门改成
木框玻璃门加线条造型等等
果发现客户消费具定潜力时妨述做法反道行
解述做法否已初步理解迎合客户消费心理加签单金额呢？
结束语：
请记住：市场没绝单没绝单单设计员咨询程中回答客户疑问时未深入解客户消费心理必然单营销成功标志
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第章 基础培训
第节 什市场营销力
市场营销指：市场营销者通产品价格渠道促销服务等手段市场营销象（顾客消费者）进行偿活动达完成市场营目标目
市场营销力指企业握适应影响完成市场营销活动追求企业利益化营力
提高企业市场营销力必须市场营活动中努力提高产品质量保持合理产品价格开拓更广阔销售渠道运充满诱惑力促销手段增加令满意服务项目
企业提高身市场营销力必须具备系列完善企业理体系市场营销培训体系
企业进行营销培训目企业全体员工高度认绝服企业项理制度工作条例
企业全体员工企业运市场营销手段具统认识加严格执行企业市场营销力真正提高
第二节 市场营销手段家装行业中作
众周知家庭装饰装修专业市场崛起1997年充满风雨沧桑发展历程中市场营销理介入诞生颗璀璨明星——东易日盛
瞩目日家装市场群雄逐鹿局面已谓四家族破市场份额已瓜分殆四家族蚕食着弱公司东易日盛已成家装行业中超级巨霸
观东易日盛发展历程会发现：先进市场营销理东易日盛插蓬勃力翅膀量引进市场营销专业东易日盛具科学头脑完善企业理体系市场营销培训体系东易日盛拥具备强免疫功躯体科学头脑强健壮躯体蓬勃翅膀东易日盛企业成功完成第二次腾飞程
见市场营销力家装企业运作成功否起着决定性作
东易日盛企业正成功运正确市场营销手段快速提高企业员工市场营销力
想实现企业快速提升成家装行业真正龙头企业必须加强企业员工进行高强度市场营销培训提高企业全体员工市场营销力进提高企业激烈市场竞争中竞争力实现企业作中国第家装企业宏伟目标
市场营销手段泛指市场营销程中采取种正措施行涵盖企业战略决策体系设计理体系施工理体系信息理体系财务理体系计算机理体系市场营销体系员工激励体系吸纳体系员工培训体系技术创新体系知识享体系客户服务体系建立等容
述体系建立企业实现规范化理标志高度规范企业理企业带强竞争力
家装企业市场营销规范化程度普遍较低情况快速提升企业市场营销力企业脱颖出佳途径
第二章 咨询解答培训
章重点讲解设计员接客户时应掌握种知识
第节 客户消费心理分析
家庭装修设计员面客户较特殊消费群体家庭装修消费样种特殊消费
家庭装修消费特殊关键消费寿命长期性样性
客户进行消费时（）够具体商品面前进行细致较挑选然决定否进行消费客户进行家庭装修消费时（）够具体商品面前进行细致较挑选（）决定否进行消费甚工程首期款交家装公司时（）见纸合工程预算报价单部分工程施工图纸客户进行家庭装修消费时臆测中进行（）消费心理必然存着许顾虑
家庭装修设计员接（）时首先解（）消费心理然限度满足（）需求
（）消费心理底样呢？
客户进行家庭装修消费时（）够具体装修结果面前进行细致较挑选设计员必须具彻底消客户消费疑虑力
客户进行家庭装修消费时（）家庭装修行业解致（）会前期咨询阶段设计员提出量问题见解表面（）似逐渐成谓行家进步（）讲解设计意图时（）表现出知会捧腹止
果名纯属外行家庭装修消费者会样进行家庭装修消费呢？
想会象（）样先设计员问底掉然挨家挨户停咨询感疲惫堪没精力进行更深层次询问时消费心理呢？
换位思考带绝妙处角色互换够设身
处（）进行缜思
果准备进行家庭装修消费者首先考虑资金问题然会考虑工程质量否保证会考虑设计问题家庭装修消费者标准思维方式
财力限注重设计员工程预算报价单总金额样注重施工质量引发矛盾：家装行业中投资金额完全制约着施工质量现实条件增加资金投入保质保量完成家庭装修工程呢？
果名设计员客户全部需求重性进行序排列：1质量2价格3设计效果
什进行排列呢？
认质量家庭装修消费生命力切实保障价格客户支付起费标准设计效果客户追求居住环境美化程度梦想客户价格放首位意非注重工程质量实难承受资金压力客户难承受资金压力事实反提示：果设计方面解决投资问题（）成真正客户
深入分析客户真正消费需求出发难出（）真实消费心理需求序：1质量2价格3设计效果
解（）真正消费需求设计员应该相应营销策略
第二节 设计员回答客户咨询时应遵循原
客户进行家装咨询时设计员着客户断发问进行着机械性回答常常设计员丢失客户佳途径
面绝部分客户家装行业知纯外行设计员想快说服客户必须详细解客户消费心理善引导客户消费心理利客户尚成熟消费心理达良营销目
解客户消费心理认首先应该解客户前咨询目
什客户前咨询目呢？果外行解家装知识定少少面设计员时候道听途说问题想问题提出果设计员采问答方式机械回答问题（非常严重错误）提出更问题时咨询时刻结束快速结束咨询原原结束咨询失败告终果设计员够做问答十甚问答二十三十名设计员塑造成功咨询模式
请记住深刻理解样句话：名专业设计员客户设计 设计员回答客户咨询时必须遵循原
总果回答客户咨询时遵循时时掌握动基原定够瞬息万变家装市场创建出块独属领
第三节 客户疑难问题解答
家装设计员面生活层次色等回答客户咨询时难免遇种样难解答疑难问题
疑难问题产生源绝数消费者家庭装修行业陌生难怪家装行业生长中新兴产业尚属稚嫩营销理体系中存着许制约家装行业发展理问题
解答疑难问题关系设计员否客户达成合作关键
面设计员回答客户咨询时常遇难解答疑难问题做逐述
（）关公司方面
（1）问：公司国营私营？
答：公司家民营股份制企业认公司性质重关键您提供什样服务
（2）问：公司相公司优势？
答：便公司进行评价告诉您东易日盛公司优势规模理服务规范化程度高东易日盛公司属原创设计公司原创家具公司贸易公司保洁公司7装饰分公司东易研究拥三百名设计员技术工总数已超四千目前正施工工程千处外公司部设完善监督检查体系表彰公司家装行业中做出成绩全国获种奖项您次严格理周服务公司客户心目中具口碑
（3）问：公司资质级？什公司级二级？资质差否质量关？
答：目前家装公司拥资质两种建委建筑装饰资质二轻工资质建委发二级资质
（4）问：听说家装行业四家族公司排第？ 答：家装行业中谓四家族实指两年前说法规模较四家装饰公司着行业发展着精品发展战略推出四年直位居第中国装饰协会首推品牌家居文化推遍全国作
（5）问：公司广告费高摊装修费里面？
答：果您够规模济优势角度问题解企业营规模会担心问题
（6）问：果签约否起进材料？ 答：进材料渠道两种：全国统材料供应商采购合供应商处定点采购果您方便话起进材料
（7）问：设计师否陪起买材？ 答：完全提供服务容希您设计师建议提前次 （8）问：开始咨询签合概需长时间？ 答：取决间合作您套房间面积您装修求四天做出详细报价设计图纸果您设计报价满意时签约
（9）问：什公司收量房定金定收？量房定金退？
答：1里信誉问题家信誉卓著企业客户资源非常丰富加公司设计员服务标准求高（）常满负荷工作目前已决定业峰公司提供优质装修服务意交纳量房定金客户提供量房服务然收费前会您进行充分交流保障您利益受损害 2您提供量房服务理您没签定装修合交纳相应工程款项量房定金退反您工程尾款中扣您交纳量房定金
（10）问：已交定金报价单图纸走？ 答：您交纳量房费根公司规定果您想走设
计图纸需交纳相应设计费（签单时返）您带走报价单
（二）关报价方面 （11）问：客户图纸尺寸全概讲做什东西时求设计师做笼统报价办？ 答：您图纸没具体尺寸您做报价准确（种报价方式具欺骗性职业素质较差设计员公司您快速达成合作实施种欺诈手段）您咨询中定注意问题
（12）问：公司报价什公司高出许？ 答：家装公司报价公司综合营成制定家装行业竞争日趋激烈情况公司努力降低营价格家公司会加利润率 价格表面然略高中型公司公司施工工艺标准施工材料质量标准方面明显高公司您应该知道高标准施工工艺材料质量适价格成正外营业绩高单位理成分摊较少利润率反低利润率反高什？
（13）问：什公司优惠点公司优惠？ 答：您举例子：湿毛巾拧出水干毛巾没水商品价格样降价余降价略高营成价格没降价余家装公司折行降低工程质量标准实现东易日盛公司高质量著称名牌公司公司折
（14）问：（签约时客户问）现做工程预算会会变动？
答：您确定装修项目没变动时报价般会变动
时通图纸做出工程预算会实际情况存定偏差种偏差应超实际费10果您施工程中原设计方案进行项目修改增减会变更形式价格变化报您认签字
（15）问：什某装修项目中材价格高报价高？ 答：您价格材价格您忽略该项目中包含辅料工费运费二次搬运费机具磨损费理费税收公司合理利润等诸素项目中工费材料价格高许样费加起报价然显材价格高许果单纯材料价格公司许名牌建材厂商着长期固定合作关系进货恐怕您购买便宜
（16）问：什厂家铺板价格较低铺板价格较高？ 答：木板厂商销售产品获取利润售 出产品木板厂商雇工费技术水低工
进行铺装价格然低廉质量样低劣
（17）问：铺砖石材做工样什会差价？ 答：铺砖铺石材工艺做法区
（18）问：什安装灯具洁具收取费？ 答：安装灯具洁具需工费安装洁具需辅料费收费
（19）问：公司装修套三居室需花少钱？ 答：问题样问三居室概念房屋结构划分套三居室户型质量面积已装修容会相间报价会存差异
（20）问：公司中级报价中高级报价什区？ 答：公司中级报价中高级报价根客户需制 定区：材料等级施工工艺产生价格造成现状原希够满足客户群需您选择报价会您提供样热情完善服务
（21）问：什级报价中名称相施工项目料辅料相工程报价？
答：时级报价中某装修项目然样材料
工等级报价会产生区
（三）关材料方面 （22）问：公司保证施工中真材实料？ 答：关材料质量方面您找东易日盛方面请您完全放心许更讨设计预算分配（公司作北京家装市场龙头企业已北京家装消费者中树立起相高品牌知名度绝会点点利伤害企业容易建立起品牌形象长远利益旦出现类似现象公司品牌形象济效益会受严重损害客户更重视材料质量问题材料进场客户验收认工程进行中公司巡检员材料工艺进行全面检查工程部理进行抽查确保材料质量施工质量）
（24）问：铺实木板铺复合板？ 答：实木板脚感纹理然硬度稍差淋漆实木板进口UV漆需保养实木板天然纹理色彩差较铺装时需木龙骨价格相较高高强化复合板硬度高耐磨性铺装简易方便价格较低脚感稍差实木复合板吸取实木板脚感纹理色彩然优点高强化复合木板安装简易优点价格介实木板高强化复合板间硬度三者差
（25）问：铺砖铺石材？
答：砖品种花色较价格相较低石材较显高档价格较高
：方米100元砖属砖里边品方米100元石材属石材里面品外石材较砖脚感稍凉果济情况选高档石材较容易出效果否选择砖宜
（26）问：做清油做混油？ 答：清油混油区二者表现力清油 善表现木材纹理硬木纹理较美观清油硬木混油表现油漆身色彩木做身阴影变化木质求高夹板软木密度板均 （27）问：塑钢窗铝合金窗木质窗种？ 答：塑钢窗气密性水密性隔声保湿隔热等性俱佳价格较高铝合金窗现场制作方便价格较低气密性水密性隔声保湿隔热等性低塑钢窗木格窗优点装饰性宜单独
（28）问：做家具买家具？ 答：长买家具般机器加工外观精度相 较高选材般较差公司制作家具基础材料芯板易变形尺寸适效利空间造型容易统富性
（29）问：什做门买门贵？ 答：首先材料说买门衬板密度板刨花板 做门芯板九厘板五厘板等耐久性说做门结实次买门未油漆处理加刷漆做门套价格做门差果真纯真正实木门纯榉木门纯曲柳门差 方米千元算做门贵
（30）问：包清工？ 答：般包首先您见买符合质量标准材料 非您方面关系果出问题话难确定施工原您购材料原家装公司包清工原外点您买材料包括种东西材料钉子水泥等 会耽误您正常工作时间种费精力搭情事知您考虑没值值？
（31）问：客厅铺什材料？ 答：客厅面铺什材料根您家常住数访客 频率数决定更重您求感觉流适合砖石材强化复合板等材料流考虑选淋漆实木板高档进口理石种结合起太花
（32）问：实木实芯区？ 答：实木实实木头外均种材质（ 定整块木头）实芯层板部分实木结合起木制品外非种材质目前家庭装修层板优点减少实木应力变化导致变形成品外观实木致相
（33）问：材料施工时？ 答：公司统规范报价系统确保位客户利益必须严格统规范程序报价前期报价时应公司关程序统报价中期预决算时相应价格抵扣
（34）问：PVC吊顶什会变形？ 答：
PVC扣板种塑料制品会着环境温度变化产生分子结构变化您厨房卫生间温度会着烹饪洗浴升高您PVC扣板厨房卫生间吊顶时必然会变形
（35）问：样预防阳台做木制品变色变形？ 答：木制品变色阳光紫外线长期射造成适调整木制品位置采避光措施防止木制品变色果阳台墙壁作次完整防水处理效果会更
（36）问：阳台晾衣服果做顶部防潮处理样防止顶面表层脱落？
答：晾湿衣服时开阳台窗户通风晾衣服产生潮气迅
速散布气中顶面受潮气侵蚀会表层会脱落果选择种质量较乳胶漆进行饰面处理更必担心
（37）问：然三合乳胶漆够弥补裂纹处理保温墙时贴布？ 答：保温墙表层般水泥砂浆处理着外界环境气温变化常常产生较裂纹三合乳胶漆仅弥补较裂纹进行保温墙表层处理时必须贴布
（四）关施工方面 （38）问：公司施工队？街现招？ 答：公司施工队安徽江苏目前公司全国400施工队施工队长期固定公司工作久考验新补进施工队需公司严格挑选属工中佼佼者进入公司必须公司严格培训考核合格岗公司月施工队少进行两次现场培训断提高施工队施工工艺施工质量外客户常误区认方施工队什样油工什样木工提供质量保证实单独施工队什样工您提供保障通公司严格理公司实力信誉保障您获满意质量服务
（39）问：公司设计师推荐施工队？ 答：公司级施工队施工质量差安排施工 队施工时公司工程部根施工队施工力统掌握统筹安排施工队施工技术然错施工力限队次接3工程果次接5工程技术力量分散会降低工 程施工质量公司绝允许您放心公司施工队岗前进行严格考核岗月进行少两次培训施工质量相错
（40）问：推荐支公司施工队？保证？ 答：首先雇施工队公司严格挑选进入公司必须公司培训考核合格安排工程工程部根施工队特长（做清油混油）施工队分类等您签合工程部会根您预算表项目求等终选定适合您家施工求施工队
（41）问：工程监理工公司会会互相包庇？利益保障？ 答：公司施工工直接责工做设计师巡检员施工队长带班班长专理间相互合作相互监督存您担心问题工质量坏直接影响利益然您花钱外请监理算样派监理工作容外市场会派巡检员您利益效保障
（42）问：果施工质量出问题办？ 答：您家工程出现质量总时您应时公司投诉接 员电话联系投诉接员您家工程质量问题迅速反馈公司相关员会第时间巡检监理赶现场协调方面解决质量问题
（43）问：什季节装修？雨季装修会会影响质量？ 答：说实话北京没真正适合装修季节譬说许认 秋冬季节装修夏季木材含水量较高秋冬季节气候逐渐干燥加暖气烘烤水分蒸发非常容易出现实木收缩变形饰面干裂现象然夏季施工问题公司年工程实践中积累 丰富验套行效方法效防止日收缩变形等现象针空气湿度油漆容易起雾问题油漆中加入化白水等等外木夹板受潮湿变化影响混油工艺少实木特 点建议客户采混油新颖美观做雨季施工万失更重装修质量季节决定决定素理工艺雨季非雨季施工会您提供样高素质家装服务
（44）问：果请春节前进行装修会会影响质量？ 答：会会节日放松施工队理果您已决定公司春节前您房子进行装修您没必装修质量担心
（45）问：果施工中发现施工队施工质量般求更换施工队？ 答：施工质量评定应该参北京市家装质量验收标准进行果施工队施工质量低标准换掉施工队处高额罚款开处分
（46）问：果量房尺寸准导致结算时需交钱种责谁负？ 答：量房尺寸准造成合理增项金额超预算金额10量房负担超出部分赔偿责
（47）问：样板间精心安排？ 答：您样板间公司工程价位设计含量少客户否意作样板间确定施工队必须严格公司制定施工工艺质量标准进行施工选择样板间时必参施工现场实际施工质量
（五）关设计方面 （48）问：公司设计师样选择适合设计师？ 答：公司设计师组工作般情况三~四 组谁接您组全体成员您提供服务您先您想法说会研究您确定方案果东易日盛公司设计师满足您话相信公司更做方案需沟通 时需修改想终会满足您求
（49）问：公司精品设计室分公司什区？ 答：精品设计室承揽中高级高级价位工程工程设计 周期较长出效果图单收笔设计费热情服务确保工程质量方面分公司精品设计室样会做精益求精
（50）问：出图纸？出电脑效果图？ 答：图纸包括：面布置图顶面图家具立面图造型接点详图设计部位效果图般情况方案图纸中包含电脑效果图墅10万元工程出两张电脑效果图果求做电脑效果图会工程量收取定设计费
（51）问：开工设计师工？ 答：公司明确规定施工程中设计员必须时电话联系现场作设计指导
（52）问：想改变暖气位置？ 答：原改动改动法进行压实验 法知改动否存问题物业理部门般允许改动否负责维修果物业允许改动您物业部门改公司负责改动暖气 （六）关合方面 （53）问：区物业规定交纳物业理费物业押金 什交？ 答：①物业关系等您服务 合规定果施工程中违反物业规定罚款负担您付工程款分期担心②物业求您做预算里没含物业理费物业理 押金应该装饰公司交公司没义务（部分属合理收费乱收费）没力（利润薄）交纳两项费况绝部分物业押金物业公司设圈套完工常种口理少晚公司非常正规名牌企业象公司样客户装修成中挤压出部分费交物业作业您物业公司交道时占风您交纳部分费③会您签定关物业押金补充协议中规定果施工程中损坏物业物品违反物业理规定您交纳押金罚款合理承担相应部分
（54）问：什区物业理部门已收垃圾清运费 收次？ 答：公司收取垃圾清运费指您家中运区 物业理部门指定垃圾堆放点费中包括工垃圾包装袋等种费物业理部门收取垃圾清运费指已运区堆放点垃圾运城外垃圾倾倒场费
（55）问：保修期延长？ 答：家装行业提供年保修期售服务公司 制定整行业约定俗成种规定家庭装修般产品消费通年四季气候考验保修般会出现问题公司出保修两年三年招牌完全种规范市场行 已注意类公司寿命较短根连年保修难兑现更说三年
（56）问：什开工减项超10扣10％费？ 答：已预算工程量进行派工供料您做减项造成定济损失实际增减项差额扣10工程损耗增项金额减项金额时存扣款问题
（57）问：什总部交款开发票交33％税金？ 答：作入驻家装市场企业已家装市场理部门 统交税果开发票重复交税需收 33税金 （七） （58）问：手里没单新客户愿交量房定金时办？ 答：①听设计师谈判找出差距力克服②找理协 助③客户相信愿意出定金先测量然认认真真做方案第次方案时收定金
（59）问：谈判时需掌握信息？ 答：①房屋然情况：包括理位置面积物业情况 新旧房买单位分②业情况：业职业收入家庭成员年龄等（解情况注意握分寸）③否已钥匙（点重决定步该做关键）④设计方面思路业准备装修 投入少资金
（60）问：第次做预算时应注意什？ 答：第次做预算时基础装修家具分开报材 必材料说明详细标准预算切忌测量前报价差额超限度
（61）问：量房注意事项 答：测量时量具体尺寸外应该解房屋具体位置 （门牌号车路线等）物业情况（物业求否押金）区情况（区外部环境等）应客户讨设计方案造型等画图时放矢限度减少第次方案客户求差距
（62）问：交底容目什？应注意什？ 答：交底时工作：①办理物业手续②核图纸交代工长巡检目工长更领会设计师意图解客户求根图纸现场情况进行施工切忌交底时面工长巡检发生争执问题相互配合起解决
（63）问：果客户求退单办？ 答：客户求退单时首先问明理般情况90客户讲理签单说明信心（少签单前）根情况处理解决客户疑虑加强信心目：保证单子利进行
（64）问：果客户觉报价高办？ 答：分三种情况（征求客户意见站着想角度影响整体设计效果情况简化设计方案建议客户买家具）
（65）问：果客户公司营业场吵闹办？ 答：首先切记原：①激化矛盾②量影响 客户③告诉客户公司总部投诉热线（客户服务部）定第时间客户带离营业场
（66）问：装修费越高收入越高？ 答：定月收入源业绩奖金果服务没做产值高奖金
（67）问：公司申请做贷款装修？ 答：贷款装修业务尚处探索阶段操作方面客户存定限制体现全体客户公未解决问题情况公司暂开展项业务
（68）问：朋友做完装修发现少问题找施工队时根
理睬装修时扣留质保金？
答：您朋友找肯定您签订合家装
市场作合执行监督方保护客户利益已家装公司收取定质保金东易日盛家信誉卓著公司您没必扣留质保金
（70）问：公司报价标准什？工费材料费利润率占少率？
答：东易日盛公司报价根单项施工容消耗工时材料设备磨
损费加理费（含利润）制定出施工项目工艺差较工费材料费占例法统率确定
（71）问：保修期公司负责保修容？ 答：合规定施工项目均公司负责保修素抗力原造成损坏保修列
（72）问：北京公司广州公司什差？
答：便公司评头足着行业发展着精品发展战略推出四年直位居第中国装饰协会首推品牌家居文化推遍全国作施工程现场施工质量高公司十分注重理成控制加制定施工工艺较合理更重挑战
（73）问：质量价格什合理？ 答：需您首先明白什质量价格高档材料需高价格购买高技术工需高薪聘请高质量装修结果需高层次理员制定出严格理制度约束高质量必然引发较高价格
（74）问：工程质量百分百保证没问题？ 答：事物百分百保证没问题操作必然会产生样样问题解决问题原定程度做客户满意北京市家装协会制定验收标准目前没家公司做百分百没问题
（75）问：公司优惠表现方式什？什客户佳受益方式？优惠保持相统固定？
答：公司装修淡季提高施工工艺保持原价格方式实
行统优惠政策认客户佳受益方式优惠公司行会统长期固定优惠公司必须保持合理利润正常运营
（76）问：现行客户付款方式否合理？ 答：目前家装市场处极规范阶段现行客户付款方式 北京市家装协会种措施家装工程投入特点样
第四节 接技巧 谈客户接设计员许验里面成功失败 总结验提高谈判力着极重现实意义 接客户成功否直接关系设计员业绩问题快速掌握精深接技巧否幅度提高设计员工作业绩关键 谓接技巧实通深入解客户消费心理运精辟语言解答客户提出种疑难问题客户满意咨询服务结果获营销成功 首先客户咨询心理入手进入初期咨询接阶段 客户走进设计室时候设计员应极饱满热情迎接客户礼貌请客户座客户斟杯水然客户详细介绍公司情况咨询程序收费方式 客户提供房屋简图装修求客户做初步设计前期工程估算（注意：做工程估算时请出现项目遗漏少算工程量现象）获客户认客户约定参观样板间时间征询合作意约定量房时间 问题出现：简单接程序否足够握前咨询者真正成签单客户？ 果握话请关注点： 1熟读客户疑难问题解答中条问题答案 2握咨询时间客户情交谈消耗掉客户公司设计员咨询时间 3客户提出问题善运客户疑难问题解答中条问题答案客户进行详细讲解定做问答十 4定引导客户思维方式进行思考切忌客户盲 5善断客户提问断时间应掌握已洞悉客户提出问题时候 6断客户提问采起请您听讲完刚问题等方式 7客户提出断问题设计员应适时候予解答 8礼貌反驳客户建议助客户心目中树立专家形象 9客户离开时请忘记客户说：装修次容易留遗憾您咨询家公司 果效留住客户已获半成功机会果加赠言拥80％成功机会试想般前咨询客户夫妇俩起果客户里消耗量时间（）容易腾出咨询时间已剩夫妇必然会加快咨询速度减少公司咨询时间便咨询家公司赠言恰恰迎合客户急咨询心理客户感纯朴更进步客户焦急心情加剧谓举两否种技巧呢？
第五节 报价方式 家装市场工作设计员感受：
样心力客户精细算客户总嫌工程报价太高带普遍性
问题已成严重影响设计员客户合作成功极障碍解决问
题仅快速提高设计员销售业绩增强设计员信心
公司知名度 工程报价应遵循实事求准份切合实际报价单
导致合作失败
什切合实际？实际什？
切合实际某现实状况适合适应实际现实报价
单切合实际实客户需求资金投入力家装客户需求致
两点：
1 装修容美观实
2 装修价格低装修质量高
家装客户资金投入力济收入消费心理（价值观念）消
费需求决定果客户认值会遗余力投入资金反会患患失值实价值针家装客户讲装修工程结果美观实价值否投入资金真实体现
解述容设计员做家装工程报价时会针性签约会利
客户利认报价呢？决定报价艺术性常说技巧
认报价技巧目迎合客户心理达利签约目
购买辆选车时需行车配车锁车铃包括座套车筐行车消费项车锁车铃座套车筐行车递延产品
客户提供装修服务时装修项目（基础项目）消费项装饰项目家俱制作递延产品
里报价序问题序合理然单便会置换成单
果客户初次洽谈时系统讲述家庭性化装饰意义现场制做家俱优越性心里想着做普通装修项目时第次报价时便会报基础装修价格（基础装修必须项目较少单价较低总价会高容易接受）认会面图建议增加装饰项目：果位置做××××里效果显更循环复试探前行断增加项目直客户消费极限装修装饰俱备差家俱初期咨询时妨动员客户买家俱：您买衣柜放您买书柜放……洽谈期逐步动员客户逐项认时候家俱消费样达新高度般说单完全生成
低消费客户（）做装修必然会衍生出装饰家俱消费（）初期针家俱消费心理家俱店直接购买已果想单做需客户准备花营者里钱引导里
外果某增加项目报价客户难接受时通简化造型改变施工工艺达降价目例：复杂背景墙简化通常暖气罩缩短梳妆台写字桌等项目兼容卧室里型衣柜重新分割（增加效容积）木格玻璃门改成
木框玻璃门加线条造型等等
果发现客户消费具定潜力时妨述做法反道行
解述做法否已初步理解迎合客户消费心理加签单金额呢？
结束语：
请记住：市场没绝单没绝单单设计员咨询程中回答客户疑问时未深入解客户消费心理必然单营销成功标志
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