销售程第步：引起顾客注意
营销角度引注意
方法：广告POP报价单DM单商品陈列着装促销活动
销售员吸引注意：SHOCKING
S 富震撼力开场力吸引顾客
H 意味深长握手诚恳称呼名字两遍
O 提供表达重视姿态礼物协助回馈优惠券信息
C 称赞方
K 记住名字早频繁建立友谊关系顾客觉起高兴
I 询问（积极肯定问题作开端）
N 需求分析提供需求分析者修正问题观察
G 赠送礼物
作业：设计三句震撼力开场白称赞询问
时间理
明确目标制订计划
1 解目标
a行性
b定位
c需强烈达目标愿
d达成目标生动想象
2短期计划 扫雪式
3长期计划
a固定时间
b试找出回重点
c避免陷入工作陷井
d箭雕
二 正确处理重紧急关系
重影响深远
紧急需立刻处理
三 合理搭配注意节奏
1 注意节奏形成规律
2 掌握效时间
3 学搁置问题
a遇法解决先搁置
b问题存档潜意识
c切忌场便应付
四 立行动
克服期重视天
明天勤奋者难题
五 学会休息
六 常总结
销售程第三步：产品介绍
产品介绍中易出现问题：次序重点语言轰炸专注产品
二 真正介绍应四部分组成：
声明：伙子出色……
特征：子高……学历……
利益：着会辈子幸福
敲定：想认识？
三 做太承诺（顾客会疑神疑鬼）
提供选择太（顾客会知措）
四 太商品具相特征利益应找出适合户特点
作业：组织段完整介绍产品语句
销售程第四步 欲
1 顾客购买商品深层需求幸福感
求建议中融入情感需求
2 情感需求：温暖家庭 热烈爱情 成感 尊重 虚荣心 意识 情调等
3 两种：场景描述 讲事
销售程第五步 敲定
1 价格异议原
惯心理
找口实原质量方满
作类产品较（强调差异化）
行知道笔记价格空间
超支付力者预算
2 结束价格异议方法
试探型 定单型 重选择型
总结：1态度决定切
2 熟生巧
顾客分析
1 应种客户
老年：尊重科普真诚作晚辈
中年：需支配欲做属
青年：强调物感实惠+社会活动力做朋友弱化间购买关系强化社会关系
农民：尊重科普真诚
军：干脆
夫妻恋出现时：男讲产品女讲服务激发购买欲
母子出现时：子讲产品母亲讲服务价格
父女出现时：女讲
级关系出现时：级讲科普级讲专业
2 处理反意见步骤
倾听反意见
表示理解
顾客准备倾听解释
提供新证
征求订单
3 处理反意见方法
忽略转移
补偿法
太极法
反问法
4 处理价格问题
延缓进行价格讨
动三点法报价
采化整零法减轻数字压力
价格低商品数报价
价格高商品整数常吉利数特征数
5 关价格讨成果
开价越低买般会低价买入
步太快卖通常步幅度成交价低
幅度步形式步次数手结果较利
重问题先步方通常吃亏方
果预算告诉方方迅速决定
交易摊牌速度太快谈判方利
失败性
6 心动钮：心理敏感区域心动钮相连
购买 商品意方
心动钮 销售辅助手段
运心动钮：
观察（面部表情衣着扮）
提问（现状关问题兴趣理想目标关东西）问答形成惯
提醒
挖掘
倾听（回答问题时第句话重）
分析
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营销角度引注意
方法：广告POP报价单DM单商品陈列着装促销活动
销售员吸引注意：SHOCKING
S 富震撼力开场力吸引顾客
H 意味深长握手诚恳称呼名字两遍
O 提供表达重视姿态礼物协助回馈优惠券信息
C 称赞方
K 记住名字早频繁建立友谊关系顾客觉起高兴
I 询问（积极肯定问题作开端）
N 需求分析提供需求分析者修正问题观察
G 赠送礼物
作业：设计三句震撼力开场白称赞询问
时间理
明确目标制订计划
1 解目标
a行性
b定位
c需强烈达目标愿
d达成目标生动想象
2短期计划 扫雪式
3长期计划
a固定时间
b试找出回重点
c避免陷入工作陷井
d箭雕
二 正确处理重紧急关系
重影响深远
紧急需立刻处理
三 合理搭配注意节奏
1 注意节奏形成规律
2 掌握效时间
3 学搁置问题
a遇法解决先搁置
b问题存档潜意识
c切忌场便应付
四 立行动
克服期重视天
明天勤奋者难题
五 学会休息
六 常总结
销售程第三步：产品介绍
产品介绍中易出现问题：次序重点语言轰炸专注产品
二 真正介绍应四部分组成：
声明：伙子出色……
特征：子高……学历……
利益：着会辈子幸福
敲定：想认识？
三 做太承诺（顾客会疑神疑鬼）
提供选择太（顾客会知措）
四 太商品具相特征利益应找出适合户特点
作业：组织段完整介绍产品语句
销售程第四步 欲
1 顾客购买商品深层需求幸福感
求建议中融入情感需求
2 情感需求：温暖家庭 热烈爱情 成感 尊重 虚荣心 意识 情调等
3 两种：场景描述 讲事
销售程第五步 敲定
1 价格异议原
惯心理
找口实原质量方满
作类产品较（强调差异化）
行知道笔记价格空间
超支付力者预算
2 结束价格异议方法
试探型 定单型 重选择型
总结：1态度决定切
2 熟生巧
顾客分析
1 应种客户
老年：尊重科普真诚作晚辈
中年：需支配欲做属
青年：强调物感实惠+社会活动力做朋友弱化间购买关系强化社会关系
农民：尊重科普真诚
军：干脆
夫妻恋出现时：男讲产品女讲服务激发购买欲
母子出现时：子讲产品母亲讲服务价格
父女出现时：女讲
级关系出现时：级讲科普级讲专业
2 处理反意见步骤
倾听反意见
表示理解
顾客准备倾听解释
提供新证
征求订单
3 处理反意见方法
忽略转移
补偿法
太极法
反问法
4 处理价格问题
延缓进行价格讨
动三点法报价
采化整零法减轻数字压力
价格低商品数报价
价格高商品整数常吉利数特征数
5 关价格讨成果
开价越低买般会低价买入
步太快卖通常步幅度成交价低
幅度步形式步次数手结果较利
重问题先步方通常吃亏方
果预算告诉方方迅速决定
交易摊牌速度太快谈判方利
失败性
6 心动钮：心理敏感区域心动钮相连
购买 商品意方
心动钮 销售辅助手段
运心动钮：
观察（面部表情衣着扮）
提问（现状关问题兴趣理想目标关东西）问答形成惯
提醒
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