中国企业利基化生存手册
中国企业利基化生存手册（）
趋势篇
进入全利基时代
着市场零碎化消费者意志强未属利基品牌——菲利浦科特勒
什利基化生存？
企业选择细分消费群体
获边际收益
利基化生存应该企业战略选择
利基化生存已成种潮流
更群体更利益
利基标杆1 百事乐利基胜利
针墨西哥裔美国推出炸玉米片针郊区年轻推出Mountain Dew饮料……百事乐胜利原品牌利基战略口乐口乐雪碧众产品遍天时代已
2004年度财报 口乐百事乐说悲喜两重天
百事乐公司股票市值升38直雄霸碳酸饮料市场老口乐五年股票市值累积跌40华尔街分析师亮起警报
百事乐口乐市场争斗中直市场追赶者身份出现口乐世界范围称美国众文化代表
什会出现两乐竞争态势变化呢？
商业周刊认口乐口乐雪碧众产品遍天时代已百事乐胜利原品牌利基战略
百事乐干什——旗FritoLay食品品牌针墨西哥裔美国推出款炸玉米片零食没想受非拉丁裔消费者欢迎旗Mountain Dew品牌款郊区年轻中流行饮料百事乐推出草莓味Mountain Dew版红色代码饮料更市时尚信息传达郊区年轻2004年百事乐墨西哥建立零食产品加工厂便开发更道拉丁风味产品满足拉丁裔美国消费者需求
百事乐？
世纪70年代开始百事乐相继收购FritoLay薯片Quakers麦片Tropicana力等品牌饮料公司转变成饮料食品公司扩业务范围2004年饮料产品销售额占公司销售总额37公司量利润针利基市场消费者需求袋装零食等产品百事乐年碳酸饮料销量缓环境然保持业务高速成长
百事乐率先收购SoBe力品牌进入健康饮料运动功饮料细分市场口乐然着力推出Powerade运动饮料市场份额直16远远低力81市场份额
百事乐利基思维碳酸饮料竞争扩展整公司发展战略：众周知口乐百事乐开始乐战役中口乐直骄傲称适合男女老少饮全家型产品百事乐定位青少年时尚饮料
百事乐公司CEO史蒂芬·雷尼慕德商业周刊选2004年度佳职业理获奖原：帮助百事乐成功进入细分市场获领先位时针利基市场进行产品创新营销活动公司净利润保持两位数百分增长
谈百事乐未战略发展方时雷尼慕德表示：现关注企业战略进入利基市场新产品战略广告战略渠道战略围绕目进行新产品开发外目前特关注拉丁裔非洲裔社团组织希提供产品传递信息销售渠道真正融入利基消费者生活中
百事乐现面挑战：找利图利基市场雷尼慕德感叹：找合适利基市场生产出符合需求产品百事乐保持快速成长
追求利润投资者实业者说利基思维竞争中脱颖出直基业长青根
着市场零碎化消费者意志强利基早已仅中企业市场者专利庞跨国企业利基疯狂
利基战略中国企业法宝
方面中国企业具备足够竞争实力方面跨国公司暇顾狭偏样消费群体利基战略成中国企业法宝
利基企业客户间种相互存生荣关系方面利基企业服务象特定窄众方面利基企业产品服务质量优势客户难找代品越质量服务水准高产品客户转移成越高客户忠诚度越高
客户忠诚企业取竞争优势源泉忠诚客户趋购买更产品价格更敏感动企业传递口碑拥长期忠诚客户企业拥低单位成高市场份额客户流失率高手更竞争优势利基企业优势市场利基者获高边际收益密集市场营销者获高总量收益
第二次世界战全球规模批量化生产力发展异常迅猛世界商品短缺区域分割市场迅速进入供剩全球体化市场企业间竞争日益加剧产品质化倾日益加深局面消费者性化需求成企业关注争夺焦点基性化需求利基策略研究战略层面关注仅成中企业者发展机遇规模济取胜巨头赢高利润持续发展动力
中国市场方面数企业刚刚进入弱冠年尚具备足够资源足够强竞争力方面元级化市场存跨国公司根暇顾狭偏样消费群体里利基战略成中国企业称雄方法宝
利基策略变
跨国企业背着样段利基史市场者利基策略创造新优势终占强力市场位置改变历史格局
戴尔(Dell)初涉足计算机业务时候国际商机器(IBM)康柏(Compaq)正统治着计算机市场时产品必须IBM计算机兼容二十年IBM已终止计算机生产康柏惠普（HP)合求生存Dell独特直销模式统治计算机市场
沃尔玛(WalMart)进入零售百货商店市场时候西尔斯(Sears)市场统治者沃尔玛天天低价阿肯色州约5000口镇建立登陆点四十年沃尔玛全美零售百货商店西尔斯正挣扎求生存
田(Honda)世纪70年代末期进军美国型汽车市场时候丰田(Toyota)众(Volkswagen)日产(Nissan)等汽车公司已建立起非常稳固位干净汽车潜属性率先感动环保诉求消费者田已全球汽车工业中实力强厂商
诸类案例数胜数跨国企业背着样段利基史市场者利基策略创造新优势终占强力市场位置改变历史格局
企业需利基
企业捕捉新商机更丰富利润满足成功扩张需选择利基
见缝插针确市场者中企业立足道然企业捕捉新商机更丰富利润满足成功扩张需选择利基
菲利浦·科特勒指出：面更广阔市场甚全球市场时跨国企业普遍错误营销点采标准化统广告产品包装模式样降低成长远样会提高成认企业必须根具体营销点决定具体价值方案信息媒体渠道否企业价值方案原料化产品挤出市场
区域性性品牌进入陌生市场时提供竞争手差异化产品占领独特市场站稳脚墨西哥啤酒商科罗娜（corona）样成功进入美国市场：首先进入墨西哥裔口聚居美国城市然逐渐进入美国北部市场现科罗娜已美国啤酒进口商
复合利基成基业长青
企业利基战略已成种生存选择持衡利基态度加断创新利基手段企业持续成长基业长青根法
企业进入市场初期采单利基策略某细分市场提供独特单产品企业采复合利基战略种利基时举型房产公司会楼盘针低收入群济适房针初次置业年轻户型老年公寓企业常见策略子公司会产生种利基市场回报模式区利基市场营销原理样
复合利基战略解决持续成长佳方案着企业整体品牌力会利基点受益会消费者品牌信息者户满意支持更利资源素作附加价值
利基战略发展壮企业容易犯错误忘利基根站角度说企业够企业样寻找利基真正企业风范宝洁（P&G）中国市场推出新产品时候学生似认真揣摩消费者心里底想什绝手挥干心翼翼宝洁新产品流程模式做市场调查外市场测试然选择两省级市场做两年实验通实验销商品牌团队消费者等方面反映出问题然解决问题形成套成熟模式推广全国市场
企业利基战略已成种生存选择持衡利基态度加断创新利基手段企业持续成长基业长青根法
专家观点
更群体 更利益
男女女会说男坏蛋男女时候女说家男企业样
站消费者角度说果兼顾消费者需求消费群体觉特反映精神说没消费群体产品强烈受刺激感觉会产生特忠诚会细分市场表现淡
者市场分层角度根消费群体金字塔原企业追求规模覆盖时候种兼顾式通定位模式低端群影响力尚高端群相较弱长消费群体势必掉底层市场位置走低端更怕种客观现实非企业观意志
企业运营角度说广种然薄收
企业者面着抉择高边际收益高总量收益？追求特营业额较少利润呢？相较营业额较利润呢？想较营业额较利润实际难做公司热衷较规模终较利润
认企业应该选择消费群体进行扎根建立品牌产品根方面方根扎越深入获消费者忠诚回报越高方面独特换溢价力特定环境里堆积利润越厚
零点集团 袁岳
相关链接：巨头利基营销
宝洁——916岁男孩目标客户日化品
9～16岁男孩日化品绝块没注意空白市场男孩子父亲姐妹洗发水公司块市场够忽视认绝利图 宝洁英国公司商业发展总监Steve Baggott说
2004年10月起宝洁英国公司委托家名OT Overtime公司生产OT品牌男孩日化品首批推出包括洗发品止汗露香水沐浴露等产品产品诉求运动时髦前卫目前OT男孩日化品已Target等连锁超市销售
梅塞德斯奔驰——A140生活欧洲古城生
1997年款141英寸82马力迷型轿车A140惊呼：难道梅塞德斯奔驰？
款产品针生活历史悠久古城欧洲古城街道十分狭窄传统奔驰轿车进入街道转头品味颇高欧洲购买汽车时然青睐质量设计流欧洲高档品牌影响梅塞德斯奔驰品牌形象款迷型轿车售价高达17000美元类型迷轿车低档定位完全年A140欧洲销量达众高尔夫三倍A140销售公司认A140目标受众适合美国情况没美国等市场推出款车
着丰田众日产等推出高端品牌高档轿车市场竞争越越激烈梅塞德斯奔驰公司原席Jurgen Shrempp说然梅塞德斯奔驰销售额客户群直稳定实现利润快速增长需利基市场番功夫
麦劳——美食馆
2002年麦劳美国特许加盟商奥尔瑟夫妇麦劳公司合作开设12家麦劳美食馆（Bistro Gourmet）麦劳美食馆外面醒目麦劳logo店装修传统麦劳餐厅相更具匠心例首批推出12家餐厅采非洲丛林风格餐厅提供菜单价格略高传统麦劳均消费约10美元餐厅提供菜谱更加丰富甚提供酒类供顾客选择吸引年轻白领美食馆餐服务速度非常快
麦劳美食馆中正时青睐快餐食品收入较高年轻白领消费者说方便快速选择餐馆时重素口味餐环境意传统麦劳餐厅显然已引起兴趣
马达——3A项目
通公司已车型改进者设计新车型生产出更针利基市场产品马达汽车集团2004年年底推出3A项目——位广岛加州法兰克福三研发基建立名年度前进活动项目（Annual Advancement Activity Program名3A项目）组织3A项目中设专门设计工程营销财务员首务帮助研发基更解顾客需求公司利基战略关键部分
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策略篇
寻找利基
发现两种进步推动市场焦点专业化类型公司第类公司包括努力市场建立非常强市场位超级专家型公司称类公司超级利基公司
第二类公司创建市场公司般情况会公司竞争称类公司市场拥者公司开创市场惟公司
——隐形冠军作者著名中企业理学家 赫尔曼·西蒙
站营销视角审视会发现市场中成功利基者握机会时致会样三种攻方种专属客户群提供商品服务锁定循规蹈矩反叛年轻提供元产品服务维珍集团持衡制造贩卖独特创造产品独特价值代表着时尚潮流Swatch手表市场突围中成功选择差异化实现路径直销模式成戴尔霸业钟情外卖达美乐匹萨炮响
理想利基市场具特征：
1具足够规模购买力够盈利
2具备持续发展潜力
3市场差异性较致强竞争者该市场屑顾
4企业具备必需力资源市场提供优质服务
5企业已客户中建立良品牌声誉够抵挡强竞争者入侵
找专属客户群
果家公司全部限资源解决精心挑选客户群问题该公司兴旺发达
——德国著名理学家沃尔夫冈·梅韦斯
找利基市场关键精心挑选客户群似圆满市场中寻找缝隙成熟市场中找尚存机会细分市场成熟市场观察分析判断成熟市场中产品提供商服务提供商消费者消费偏调查获商业灵感办法
找专属客户群发现利基市场三种思路：
* 见缝插针——找处市场缝隙中众客户群
* 中生——创造客户新需求服务全新市场
* 取代——市场占者身找忽视客户群取代
1 见缝插针
力发现填补尚未受充分服务市场2004年沃顿商学院评选全美代25企业领袖时重标准见发现缝隙企业考验机会
索尼公司董事长盛田昭夫世纪60年代创立著名圆圈理：数圆圈圆圈间必然存空隙部分尚未占领市场
空隙市场产品服务面较窄市场容量企业形成规模生产愿插足该领域中企业扩市场占率扩收益率中企业准机会立挤占钻进形成独特竞争优势
典型案例：
西南航空缝隙旅
美国西南航空公司定位营短途航班飞行距离少750英里西南航空天更飞机投入运营吸引更客够降低运营成力竞争手展开低价竞争西南航空顾客提供便宜机票著称纳什维尔新奥尔良单程机票56美元航空公司等票价100美元甚更高天西南航空已成长全美投资者追捧民航公司公司未抛弃创业时期直奉行利基战略
2 中生
非利基市场圆间消费者说天物质严重剩年代满足需求已成轻易举事满足消费者潜欲深层欲发现创造全新市场足够资源优势继转化市场优势成企业获胜重法宝谈容易？仅需企业家智勇更需明察秋毫悟性
全新市场致具特点：
* 目标市场全新市场足够具盈利空间
* 目标市场具持续成长潜
* 企业具开拓驾驭目标市场资源力
毫疑问占领市场佳途径创造市场理想市场战略者产品定位市场
典型案例：
SWATCH中生
世纪70年代中期瑞士钟表业市场日石英表全面击溃种背景种名Swatch(swiss watch)新手表诞生Swatch贡献改变手表单纯计时功开发作服装配饰新功开创全新市场初Swatch定位第二表结果变成第三第四……终成收藏家手表
Swatch成时代诠释者流行时尚代言原创意念魔术师作配饰手表需求量增加N倍Swatch已完全垄断种定位产品市场迄swatch全球销售量已高达两亿股东带滚滚财富
3．取代
企业高压竞争态势非没机会
新兴市场土企业生较优势强竞争手较量中获应市场位种较优势建立关键寻找手弱点种弱点土企业利基种利基非低成低价格会更价值利基点
谓弱点指竞争者满足该领域消费者需求时采取手段方法消费者高满意度间存差异消费者需求没满足正取代市场机会果企业力竞争手提供令消费者更满意产品服务该市场作目标市场
迈克尔·波特说：战场竞争手尚未准备充分尚未适应竞争力较弱细分市场
竞争手弱点利寻找强势者忽视消费群攻击手取代成利基企业寻找利基市场策略
亚瑟·汤姆森（全美权威工商理教材战略理作者）认竞争优势获常常通采取创造性进攻性战略战略性进攻性行动够产生巨竞争优势长获利阶段
方面寻找竞争手弱点：
* 竞争手市场份额弱者竞争力量理区域集中竞争力量
日八佰伴进入巴西市场时弥补没时售卖百货食品综合百货商店空缺提供全面服务成吸引顾客绝佳手段
* 特关注竞争手忽视者竞争手服务购买者群体
根消费者更喜欢份量香辣口味特殊需求菲律宾土快餐企业快乐蜂开发出针性汉堡产品举击败麦劳
*产品质量特色者产品性滞竞争手追逐客户
2003年土手机出色渠道建设国际品牌手中抢夺量客户输产品质量性国际品牌赢产品创新渠道建设
* 客户服务水低均水竞争手客户展开特销售攻势——汤姆森说：服务导挑战公司赢竞争手头脑清醒客户相说容易
海南航空公司作区域性航空品牌然运营线路受定限制着种特色服务赢更高端客户市场份额
典型案例：
建立较优势维新油漆
中国车厂国际品牌血统汽车原厂漆市场中基国际品牌垄断现深圳维新制漆公司国外品牌垄断帷幕中撕开逐步扩缺口维新高档汽车漆中国市场占率已超四分两竞争手段维新造较优势抗衡强跨国公司分食取代：第量体裁衣式服务汽车漆身半成品涂装效果气候环境涂装程序等许素息息相关维新现场设计涂料离客户求定贴切第二件法宝反应速度国际品牌软肋公司体制相灵活维新客户求第时间做出反应
利基标杆2 九阳——建立家电根
豆腐店里出西施
句营养学角度道出古语十年前两想创业年轻王旭宁许发刚启发豆子带新商机开创出家豆浆机产业
新产品开创新产业
相格兰仕美等企业九阳实力知名度说根级豆浆机行业九阳老位置坐稳1994年九阳成立开始生产豆浆机九阳豆浆机市场谓枝独秀市场占率直高新公司成产品领跑者里面原点破简单少知道豆浆机九阳发明松幸助年发明电饭锅样九阳值圈点发明新产品产品做成产业
应家资力量纷纷涌入家电背景规模化竞争策略外疑专业化性化竞争策略九阳创建者前总裁现读长江商学院MBA许发刚董事认厨房家电性化仅产品实现性化种性化带进消费者心智满足某种生活方式理念说九阳直坚持营销核心
豆浆油条中国传统早餐模式豆浆饮食文化健康功九阳豆浆机找具普遍需求新市场市场做年数亿元规模作家电中种差异化边缘产品九阳着豆浆机炮红1999年粘型豆浆机2001年熬煮型豆浆机两次技术变革九阳发展连登两台阶时九阳早已成家豆浆机产品第品牌
九阳家电领域走段寻常路幸运创造新行业成功九阳公司董事长王旭宁话说：心创造出行业王旭宁认：豆浆机成功说明家电性化相家电强九阳豆浆机仅仅差异化产品市场成功案二领域里没遇强力竞争手关键原
针性营销策略
九阳说豆浆机生产销售背喝豆浆作种生活方式进行关联性演绎推广出奇制胜重策略作创业型企业九阳没采量投放广告等推广模式宣传文化提倡健康赢消费者九阳举办豆饮食健康奖征文开展豆浆饮食文化周编辑出版鲜豆浆营养食谱中国学生营养饮食指南等闲笔变格外重
类闲事中五豆秘方搜集传播较典型黄豆黑豆青豆豌豆花生米合成长寿豆浆仅送秘方送五豆配方传播基础趁热铁推出买豆浆机送五豆营销方案鼓动更早日豆浆机制作长寿豆浆种亲营销方式深心产品种消费理念类饮食惯种扎根利基市场战略九阳成没手市场领导者
尝利基市场甜头九阳发展思路继续寻找新利基市场突破许发刚说豆浆机市场处稳定增长态势利润较毕竟相较产业
番深思熟虑九阳确立成新鲜健康家电第品牌目标2001开始尝试电磁炉搅拌机紫沙煲等家电品种发掘消费者厨房家电潜需求利已庞家电营销网络辅针性营销策略九阳屡战屡胜九阳进入电磁炉领域短短三年时间里已站该产品市场占率第二位置
品牌杂集中度高市场竞争充分家电市场九阳利基思维设计成长战略建设着具独特优势根
二制造独特
市场供品许特征标新立异独特风格服务技术支持质量保证等量素构成项产品拥者眼中众价值方案倾建立更价值方案仅仅品牌形象
——菲利浦科特勒
3M公司总裁力维奥·德西蒙说：意思产品需产品完全迎合需求产品里面蕴含着独特带吸引力环保产品净化水市场生材料市场标准制成品中DIY市场等量供创造出需求实利基企业功绩回顾文中涉诸案例实找样创新轨迹
果消费者偏样性太强标准化产品难完全满足现市场产品服务提供商难完全满足独特价值会体现
利基企业通认真研究购买者需求行解认重什认价值什愿意什掏钱付费重企业必须产品者服务包含特定购买者想属性属性竞争手提供属性着明显差异
swatch案例中出创造市场产品首先具极强独特性种独特性必须够持续发展swatch收藏价值块手表仅仅计时工具时市场空间限甚容易产品代手机代旦swatch时赋予时尚艺术修养情趣财富等价值时空间限便说句——取产品独特性增值性艺术加工名品牌效应产品控制产量成市场稀缺物资
寻找缝隙市场核心取某种独特性消费者产生独特价值——功独特性价格独特性心理满足感
利基标杆3 嘻哈帝国：建筑酷领域
45岁罗素·西蒙斯美国目前具传奇色彩耀眼新晋亿万富豪名黑饶舌说唱歌手誉美国饶舌音乐教父现嘻哈帝国Rush Communications公司创始董事长更称嘻哈企业家嘻哈皇帝利嘻哈文化中影响力围绕嘻哈文化建立拥电信时装媒体金融消费品咨询等行业帝国
想做青少年生意公司定关注罗素·西蒙斯百事乐文化市场发展弗兰克·库伯说嘻哈文化建筑师市场正逐渐成长全球化
边缘文化建立起帝国
嘻哈文化（HipHop）字面Hip臀部Hop意跳跃包含饶舌说唱街头涂鸦艺术黑装扮等种文化形式流行美国市受教育低底层黑群体非常众市场中十年前嘻哈文化然成属黑帮派街头流氓入流草根文化流行部分黑青少年中现嘻哈文化已成美国青少年中酷流文化影响力已超越美国青少年
世纪80年代末开始黑饶舌说唱音乐形式渐渐走出美国市贫民窟罗素·西蒙斯成明星黑饶舌说唱歌手罗素·西蒙斯满足仅仅名流行歌手发现潜藏嘻哈音乐背巨商业价值
1992年罗素·西蒙斯推出昵称命名嘻哈时装品牌——Phat Farm2002年Phat Farm旗品牌服饰年销售额达263亿美元利润超2900万美元业务拓展跨行业营方面罗素·西蒙斯点亚名鼎鼎维珍集团总裁理查德·布兰森（图表1）罗素·西蒙斯利基战略演绎理查德·布兰森更加极致理查德·布兰森目标客户定义循规蹈矩反叛年轻罗素·西蒙斯客户描绘更加清晰明确：喜爱嘻哈文化年轻公司发展利嘻哈文化流行时推动嘻哈文化流行
现罗素·西蒙斯旗Def Jam唱片公司云集美国著名饶舌说唱歌手建立Rush基金专门赞助尚未成名说唱艺术家街头涂鸦艺术家掌握嘻哈文化发展潮流西蒙斯公司推出Rush维萨卡Baby Phat Rush维萨卡市第年户超10万公司推出DefCon3碳酸饮料目前美国青少年眼中酷功饮料全美5000家711店销售公司出版OneWorld杂志订户超25万……包括哈佛麻省理工30学开设专门研究嘻哈文化罗素·西蒙斯现象课程
成老品牌变酷法宝
罗素·西蒙斯嘻哈文化影响力引起企业注意2000年西蒙斯成立dRush广告公司帮助企业嘻哈潮流中分杯羹量希进入青少年市场更新老化品牌企业找
2004年摩托罗拉罗素·西蒙斯合作推出i90c限量手机希改善品牌美国市场老气形象意利奢侈手表品牌Grimoldi进入美国市场专门Rush Communications公司签订合Phat Farm时装连锁店展示样品
典数破仑干邑案例2002年饶舌歌手Busta Rhymes推出单曲传递破仑干邑（Pass The Courvoisier）排行榜成绩斐然MTV频繁出现电视MTV中Busta吹牛老爹群时髦女孩簇拥狂饮破仑XO饶舌吟唱中典老品牌破仑着变酷
悉实生产破仑XO联合道麦克公司（Allied Domecq）罗素·西蒙斯rRush广告公司策划次营销活动支HipHop单曲破仑XO开拓垂涎已久青少年市场着实立功通支单曲双方组织系列针年轻事商活动月破仑XO美国销量猛增两倍
两年嘻哈文化已美国流行世界罗素·西蒙斯显然满足美国市场中更商机
三设计实现路径
企业利基战略中利基产品利基市场确定十分重产品难创造出独特性暂时具备品牌效应时设计出独特实现路径成项重利基策略
利基战略实现路径仅包括非常规渠道选择创新包括针性目标受众众营销推广策略
1．占领利基渠道
彼德·德鲁克说：分销渠道中发生变化许国家GNP宏观济足轻重企业行业讲关系重意识技术日新月异发展注意市场全球化劳动军口结构方面变迁关心分销渠道中变化
时企业渠道战略成企业惟竞争优势立身企业竞争战略中鲜提高战略位中企业发企业成熟市场新产品利基渠道许成制胜法宝
达美乐成功概括起渠道创新选择——改堂吃外卖达美乐样理解时面美国萨市场：市场竞争激烈许美国喜欢吃萨萨饼凉着吃非常吃美国外卖萨品质信心足诸超级杯类重球赛实况转播时家庭男性成员绝愿意离开电视前沙发享受坐沙发边吃东西边电视
基述信息达美乐制定差异化营策略：1专作萨外卖服务2合理价格3热腾腾产品430分钟送达保证否折免费5顾客满意服务
结果达美乐外卖战略炮响取年销售增长40％骄业绩1985年公司评全美前500名高速成长型公司五年全美国超90萨饼外卖市场谓风光时
渠道创新达美乐赢赶超行业老资难出新创立中企业突出身专业化核心专长具备真正竞争优势挑战行业巨没甚获巨成功
典型案列：
薇姿——药房出售
薇姿（VICHY）世界化妆品集团——法国欧莱雅公司旗品牌直宣传含添加剂纯天然制品品牌诉求拥健康肌肤配合品牌诉求直选择坚持全世界药房销售市场策略目前已成全球药房销售名列第化妆品品牌
薇姿进入国市场时然走药房专销路北京海广州深圳南京苏州杭州连等线城市数百家型药房开设薇姿护肤专柜
1避开强手正面进攻护肤品市场竞争格外激烈成功营销·新生代中国具竞争力品牌报告显示排行前10位产品市场份额相差渠道极走直销外绝数聚集百货商店撕杀薇姿选择进入药房销售恰恰回避商场弹丸众品牌正面突疑起减少竞争压力作
2减少消费者识选择成国护肤品传统销方式消费者选择品牌时常常付出高时间成众品牌云集处促销手段极相似适薇姿独药房入芝兰室容易吸引部分消费者高质量产品专业化服务然会购买者未选择目然降低消费者选择成
3专业牌药房国消费者传递健康放心信息专业药房更薇姿选择型药房仅衬托护肤方面专业性增加购买者种专业性信感薇姿品牌诉求起强力推动作
4降低促销成众媒体难见薇姿广告恰避开众品牌云集商场选择独特渠道省量促销费广告费
国产品牌采眼贴膜紧完全搬薇姿模式段时间获超额利润
2．选择针性推广策略
非常规利基式推广策略窄众目标市场更深刻认接受广告市场营销活动设定特定消费群身制造差异化利减少公司间竞争程度时数营销手段形成成市场利基者首选策略成市场成功重助力
意义说适合利基企业营销策略游击营销1984年
Jay Conrad Levinson著名著游击营销：企业创造高额利润秘诀书名中出
游击营销概念提出初衷缺乏营销费广中企业提出条跨国企业抗方法教少钱达吸引消费者注意力营销目然着消费者越越疏离众广告着市场零碎化细分趋势游击营销已成利基企业营销策略首选
游击营销够展现出特定忠诚市场吸引力市场流广告媒体法攻占游击营销提供感性济里重亲身接触——消费者真正清品牌色事实样种非寻常传播策略身产品增独特附加值正Interference营销咨询公司游击营销评价样：游击营销营销员提供传统媒体战术外种选择消费者中颇具影响力非常吸引眼球非常草根媒体量侵入背景营销越越明确必须产品消费者间建立更加独特性化联系口统计学’方法区分消费者游击营销正遵循原
游击营销包含特征：注重消费者建立性化联系助单动式传统传播媒介采具互动性传播路径强调体验营销费低符合市场利基者利益期（关游击营销详见成功营销2004年第4期）
反利基市场中取成功案例里独创性众传播推广方式开市场均起视作文中提破仑干邑首脍炙口HipHop单曲传递破仑干邑成功开拓垂涎已久青少年市场美国销量月猛增两倍九阳豆浆机没采常规广告等推广模式通软性广告文章出版赠送鲜豆浆营养食谱中国学生营养饮食指南等健康书籍寻五豆秘方等低成达目标消费者
利基企业需找驱动关注品牌新视角新素材站商业服务产品角度消费者已惯时厌倦商业性直接价值诉求更愿意质产品外更显示营格素企业角度说关注非商业化传播手段够表达品牌更深层价值金宝汤推行30年教育收集标签活动建立草根品牌资产（详见刊2004年10月号金宝汤持久变教育营销）全球著名女性服装品牌Liz Claiborne(丽诗加邦)反家庭暴力社会营销题蠃女心（详见期文章善营销：反家庭暴力成女装品牌）
典型案例：
Altoids 牌薄荷口香糖游击营销
Altoids 牌薄荷口香糖着超强强劲品味十年日极特色铝制方形包装盒利基产品消费者较性生活富足思想前卫年轻系列游击营销销量幅升成功核心创造独特传播路径
废旧拖船改装刷成代表 Altoids深绿色画Altoids广告LogoAltoids品牌标志渔夫艘装饰拖船成名副实 Altoids旗舰拖船安放繁忙纽约港口立刻引起公众媒体关注刚开始会觉奇怪会联想力量’原始’众’正表现品牌性
Altoids营销团队纽约组织支三轮脚踏车团队穿梭纽约街道著名风景区辆三轮脚踏车装饰Altoids 品牌广告 Logo车尾悬挂巨幅广告板车夫身着 Altoids品牌服装努力消费者传达Altoids品牌性——力量’奇特’原始’Altoids 5年游击营销计划期间销量均年增长率42左右
四捍卫利基
利基市场中竞争手相较少利基企业获超额利润原济学规律细分市场旦具超额盈利空间定会吸引市场体进入利基市场例外利基市场开始赚钱时定会引起强竞争手注意手会抢夺利基市场胜利果实越越公司会相应划业务营单位服务利基市场
捍卫利基市场构建效市场壁垒成利基企业极重甚重课题然行业壁垒设计样技术壁垒品牌价格企业结合特点迅速建立进入壁垒
保持加差异化优势
利基战略实质差异化战略具竞争性差异化竞争手模仿起难度者代价高昂途径
利基企业四方面保持加种优势：降低消费者户成指降低价格二消费者户提供新性三消费者户带持续精神愉悦满足——安全感时尚感尊贵感等四真正做没更技术创新组织创新文化创新知识产权层面意义
迈克尔·波特竞争优势书中详细描绘提高产品性价值路径：
* 提高性耐久性方便性舒适性
* 产品服务竞争手产品服务更加清洁更加安全更加安静需维修更少
* 超环境理方面求
* 竞争手产品服务相更完全满足购买者欲求
* 购买者新产品改型出现市场时够增加新特色者够升级
……
利基企业种种路径中找出适应方式找出企业真正竞争价值手真正具防御力具实现目标资源力方式
创新捍卫利基市场
利基企业说创新生存里创新首先种态度种生存方式次技术创新
果差异化基础新产品革新技术卓越性差化带竞争优势够持续更长时间够变更加强
市场潜需求导针市场目标顾客利益关注点变化技术创新紧贴市场需求顾客中方面寻找新突破口利基企业保持市场手侵蚀非类似swatch样企业说创新企业根
时创新保护刻容缓克朗斯生产罐装机德国企业目前国际国饮料啤酒企业选择罐装机罐装机价格昂贵利润丰厚企业法进入竞争原围绕罐装机申请1300种专利专利办法设立进入壁垒中国企业技术含量较低更规模品牌中国企业需开始简单规模壁垒技术壁垒转变新技术重保护手段莫专利战略
利基企业细分市场强者采进攻型专利战略显尤效进攻型专利战略指利专利相关法律技术济手段积极动开发新技术新产品时申请专利取法律保护抢先占领市场维护市场竞争中占动优势位垄断位获市场占份额特利基企业着眼全球市场WTO制定贸易相关知识产权保护协定专利保护国际间贸易相挂钩更强化专利保护力度
利基化元发展
取利基成功企业会面进步发展选择
企业愿意选择元化算元化元应该利基点中集集团制造集装箱利基点成功年选择运输集装箱半挂牵引车利基点国国际市场行业缺少统治者着中国济发展种专车需求正加更重中集集团够优势前面种优势相结合身相关企业
竞争日益加剧利基企业手间较量延展价值链环节部分利基企业采垂直体化整合方式加强竞争优势
垂直体化战略指行业扩企业竞争范围公司活动范围扩展供应源者前扩展终产品终户垂直体化战略惟理加强公司竞争位产品垄断资源垄断某情况整价值链中通整合进入更阶段增加公司差化力建立加强公司核心力更掌握战略起着关键作技术者够增加够提高客户价值特色
必须切记利基市场达定规模时垂直体化整合必否极增加企业行业风险资金风险增加企业理成
规模制胜
利基企业专注某特殊狭窄市场狭窄市场定位会带问题客户群狭市场规模会受限制克服缺陷？赫尔曼·西蒙观察数百家德国成功利基企业出结：开始全球扩张实行全球化营销售战略深方产品专技术方面独造诣相辅助全球分销系统
德国利基企业市场战略两突出特点：方面产品技术客户需求说产品市场服务面狭窄深入方面市场域性言市场覆盖面宽广具全球性产品专业化营销全球化结合
具种特征利基企业远仅限德国利基产品相规模效应企业获垄断位继获垄断利润途径
通点出利基营销企业发展中战术持续利基态度帮助巩固现市场位百事乐家门口（美国）研发种专门少数民族饮乐定代表着块利润高兴趣细沙样市场空隙提前填满竞争手新入者空钻
效牢固客户关系
利基企业客户间种相互存生荣关系方面利基企业服务象特定窄众方面利基企业产品服务质量优势客户难找代品越质量服务水准高产品客户转移成越高客户忠诚度越高客户忠诚利基企业巨优势
利基企业远许元化公司更重视客户反映切客户提供迅捷高质量服务宗旨柳州工程机械厂允诺购买柳工制造汽车柳工提供货源决会出现空车现象结：客户提供卓越价值惟获持续客户忠诚途径竞争性相较市场
必须提供竞争手难模仿性化增值服务提供性化信息性化售服务技术支持甚性化全面解决方案性化增值客户关系发展定程度时客户必然求
利基企业利转移成锁定目标客户数转移成种累积成着时间推移转移成越越转移成客户关系重决定素转移成越客户流失性越客户面着高转移成时供应商提供价值时达客户预期出现关系退化客户会轻易退出转移成种作供应商修复客户关系赢足够时间
观点：建造壁垒途径：
质量信誉形成品牌效应
学曲线规模济形成成领先
隐藏优绩威胁强占形成隔离
垂直结合等形成关键素控制
专利诀窍等形成技术壁垒
优秀企业文化带高效节约
——康荣
思辨篇
中国企业利基化生存
利基战略＝中企业成长战略——利基中国式思维
利基战略专业化战略基础种复合战略许成种企业成长模式迈克尔·波特利基理解企业竞争战略菲利普·科特勒眼里利基职战略 果针中国企业利基理解种企业成长战略更合适指企业选定产品服务领域集中力量进入成领先者市场全国全球时建立种壁垒逐渐形成持久竞争优势强调竞争战略中集中发职战略中市场细分
中国99企业中企业通常利基理解仅仅寻找市场缝隙寻找赚钱机会20年中中国企业已方面心应手TCL初进入电视机市场时选择屏幕电视市场缝隙突破口中国企业言缺少某战术成长阶段需坚持原
中国企业想应利基首先战略观念改变世纪八九十年代样老找发财机会企业需寻找确定某产品者行业然进行长久专耐心运作营中集集团寻找确定第利基点集装箱通长久专营1996年中集集装箱产销量已位居全球首位年坚持专营2003年销售收入超100亿元成全球第集装箱年度收入超100亿元企业
寻找利基点需遵循标准原成长较快细分行业二通性较强拥定市场规模包括国际通性较强三行业没统治者中国企业说初始阶段较切入点选择中国具较优势行业企业身潜优势够种较优势结合发挥出行业中集集团够成功充分利中国较优势韩国企业集装箱行业龙头中国具劳动力工厂钢材获便利低廉较优势资源正生产集装箱必须中集集团够短时间败韩国企业
寻找利基点需遵循标准原成长较快细分行业二通性较强包括国际通性较强三行业没统治者
成功利基者海天天线2003年成立4年海天天线营业额已达227亿元民币纯利约4300万元垄断灵通基站天线CDMA手机基站天线市场份额第拥劳动力工厂等传统优势外结合身技术研究开发方面优势抓住1998年灵通CDMA手机迅速成长带细分市场增时机
中国神科院研究员 康荣
作细分市场强势者
流行利基理中利基定位市场缝隙补缺者创造独特新市场等适高度成熟发达市场美国利基找缝隙中国完全样单市场中成强势者意味着利基成功利基企业讲建立根没稳固根没办法取全面胜利
说银行银行业普遍思维做业务做问题国银行少做单细分市场意味着者怕弱势者确定针性市场实招商银行银行质没什区策略细分市场专注做产品记住认卡通产品做市场恰恰做法认里面
中国企业家迅速做做强情结增加市场覆盖面方法者想出块里种六种作物增收办法采样粗犷式理模式种元化种植效果想知
中国企业家学利基策略时候需鉴学参考书科特勒什缝隙市场孙子兵法诸葛亮三国演义毛泽东选集建议企业家妨学毛席战略战法建立革命根解放全中国
零点集团董事长 袁岳
中国企业海外攻略必路
中国市场正进入全面饱状态行业出现样问题家电企业更面种状况中国企业出路走出进入全球化市场
没生产力需求市场没准确握中国企业果选择市场流产品正面碰撞会碰头破血流企业讲必然走条道路寻找利基市场
海尔进入美国市场时选择利基产品进行市场拓展发现美国冰箱型冰箱选择开发针学生市场型冰箱进入市场发展现海尔型冰箱已美国拥25市场占率市场稳固海尔开始美国进行元化发展现型冰箱外产品型冰箱窗式空调纯电视相继获市场认
出利基营销企业发展中战术通利基战稳脚寻找发展机会外种战术帮助巩固现市场位百事乐家门口（美国）研发种专门少数民族（拉丁裔美国消费者）饮乐定代表着块利润高兴趣细沙样市场空隙提前填满竞争手新入者空钻样未中国企业走出步伐似更加快
青岛帕勒咨询公司董事长罗
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中国企业利基化生存手册（）
趋势篇
进入全利基时代
着市场零碎化消费者意志强未属利基品牌——菲利浦科特勒
什利基化生存？
企业选择细分消费群体
获边际收益
利基化生存应该企业战略选择
利基化生存已成种潮流
更群体更利益
利基标杆1 百事乐利基胜利
针墨西哥裔美国推出炸玉米片针郊区年轻推出Mountain Dew饮料……百事乐胜利原品牌利基战略口乐口乐雪碧众产品遍天时代已
2004年度财报 口乐百事乐说悲喜两重天
百事乐公司股票市值升38直雄霸碳酸饮料市场老口乐五年股票市值累积跌40华尔街分析师亮起警报
百事乐口乐市场争斗中直市场追赶者身份出现口乐世界范围称美国众文化代表
什会出现两乐竞争态势变化呢？
商业周刊认口乐口乐雪碧众产品遍天时代已百事乐胜利原品牌利基战略
百事乐干什——旗FritoLay食品品牌针墨西哥裔美国推出款炸玉米片零食没想受非拉丁裔消费者欢迎旗Mountain Dew品牌款郊区年轻中流行饮料百事乐推出草莓味Mountain Dew版红色代码饮料更市时尚信息传达郊区年轻2004年百事乐墨西哥建立零食产品加工厂便开发更道拉丁风味产品满足拉丁裔美国消费者需求
百事乐？
世纪70年代开始百事乐相继收购FritoLay薯片Quakers麦片Tropicana力等品牌饮料公司转变成饮料食品公司扩业务范围2004年饮料产品销售额占公司销售总额37公司量利润针利基市场消费者需求袋装零食等产品百事乐年碳酸饮料销量缓环境然保持业务高速成长
百事乐率先收购SoBe力品牌进入健康饮料运动功饮料细分市场口乐然着力推出Powerade运动饮料市场份额直16远远低力81市场份额
百事乐利基思维碳酸饮料竞争扩展整公司发展战略：众周知口乐百事乐开始乐战役中口乐直骄傲称适合男女老少饮全家型产品百事乐定位青少年时尚饮料
百事乐公司CEO史蒂芬·雷尼慕德商业周刊选2004年度佳职业理获奖原：帮助百事乐成功进入细分市场获领先位时针利基市场进行产品创新营销活动公司净利润保持两位数百分增长
谈百事乐未战略发展方时雷尼慕德表示：现关注企业战略进入利基市场新产品战略广告战略渠道战略围绕目进行新产品开发外目前特关注拉丁裔非洲裔社团组织希提供产品传递信息销售渠道真正融入利基消费者生活中
百事乐现面挑战：找利图利基市场雷尼慕德感叹：找合适利基市场生产出符合需求产品百事乐保持快速成长
追求利润投资者实业者说利基思维竞争中脱颖出直基业长青根
着市场零碎化消费者意志强利基早已仅中企业市场者专利庞跨国企业利基疯狂
利基战略中国企业法宝
方面中国企业具备足够竞争实力方面跨国公司暇顾狭偏样消费群体利基战略成中国企业法宝
利基企业客户间种相互存生荣关系方面利基企业服务象特定窄众方面利基企业产品服务质量优势客户难找代品越质量服务水准高产品客户转移成越高客户忠诚度越高
客户忠诚企业取竞争优势源泉忠诚客户趋购买更产品价格更敏感动企业传递口碑拥长期忠诚客户企业拥低单位成高市场份额客户流失率高手更竞争优势利基企业优势市场利基者获高边际收益密集市场营销者获高总量收益
第二次世界战全球规模批量化生产力发展异常迅猛世界商品短缺区域分割市场迅速进入供剩全球体化市场企业间竞争日益加剧产品质化倾日益加深局面消费者性化需求成企业关注争夺焦点基性化需求利基策略研究战略层面关注仅成中企业者发展机遇规模济取胜巨头赢高利润持续发展动力
中国市场方面数企业刚刚进入弱冠年尚具备足够资源足够强竞争力方面元级化市场存跨国公司根暇顾狭偏样消费群体里利基战略成中国企业称雄方法宝
利基策略变
跨国企业背着样段利基史市场者利基策略创造新优势终占强力市场位置改变历史格局
戴尔(Dell)初涉足计算机业务时候国际商机器(IBM)康柏(Compaq)正统治着计算机市场时产品必须IBM计算机兼容二十年IBM已终止计算机生产康柏惠普（HP)合求生存Dell独特直销模式统治计算机市场
沃尔玛(WalMart)进入零售百货商店市场时候西尔斯(Sears)市场统治者沃尔玛天天低价阿肯色州约5000口镇建立登陆点四十年沃尔玛全美零售百货商店西尔斯正挣扎求生存
田(Honda)世纪70年代末期进军美国型汽车市场时候丰田(Toyota)众(Volkswagen)日产(Nissan)等汽车公司已建立起非常稳固位干净汽车潜属性率先感动环保诉求消费者田已全球汽车工业中实力强厂商
诸类案例数胜数跨国企业背着样段利基史市场者利基策略创造新优势终占强力市场位置改变历史格局
企业需利基
企业捕捉新商机更丰富利润满足成功扩张需选择利基
见缝插针确市场者中企业立足道然企业捕捉新商机更丰富利润满足成功扩张需选择利基
菲利浦·科特勒指出：面更广阔市场甚全球市场时跨国企业普遍错误营销点采标准化统广告产品包装模式样降低成长远样会提高成认企业必须根具体营销点决定具体价值方案信息媒体渠道否企业价值方案原料化产品挤出市场
区域性性品牌进入陌生市场时提供竞争手差异化产品占领独特市场站稳脚墨西哥啤酒商科罗娜（corona）样成功进入美国市场：首先进入墨西哥裔口聚居美国城市然逐渐进入美国北部市场现科罗娜已美国啤酒进口商
复合利基成基业长青
企业利基战略已成种生存选择持衡利基态度加断创新利基手段企业持续成长基业长青根法
企业进入市场初期采单利基策略某细分市场提供独特单产品企业采复合利基战略种利基时举型房产公司会楼盘针低收入群济适房针初次置业年轻户型老年公寓企业常见策略子公司会产生种利基市场回报模式区利基市场营销原理样
复合利基战略解决持续成长佳方案着企业整体品牌力会利基点受益会消费者品牌信息者户满意支持更利资源素作附加价值
利基战略发展壮企业容易犯错误忘利基根站角度说企业够企业样寻找利基真正企业风范宝洁（P&G）中国市场推出新产品时候学生似认真揣摩消费者心里底想什绝手挥干心翼翼宝洁新产品流程模式做市场调查外市场测试然选择两省级市场做两年实验通实验销商品牌团队消费者等方面反映出问题然解决问题形成套成熟模式推广全国市场
企业利基战略已成种生存选择持衡利基态度加断创新利基手段企业持续成长基业长青根法
专家观点
更群体 更利益
男女女会说男坏蛋男女时候女说家男企业样
站消费者角度说果兼顾消费者需求消费群体觉特反映精神说没消费群体产品强烈受刺激感觉会产生特忠诚会细分市场表现淡
者市场分层角度根消费群体金字塔原企业追求规模覆盖时候种兼顾式通定位模式低端群影响力尚高端群相较弱长消费群体势必掉底层市场位置走低端更怕种客观现实非企业观意志
企业运营角度说广种然薄收
企业者面着抉择高边际收益高总量收益？追求特营业额较少利润呢？相较营业额较利润呢？想较营业额较利润实际难做公司热衷较规模终较利润
认企业应该选择消费群体进行扎根建立品牌产品根方面方根扎越深入获消费者忠诚回报越高方面独特换溢价力特定环境里堆积利润越厚
零点集团 袁岳
相关链接：巨头利基营销
宝洁——916岁男孩目标客户日化品
9～16岁男孩日化品绝块没注意空白市场男孩子父亲姐妹洗发水公司块市场够忽视认绝利图 宝洁英国公司商业发展总监Steve Baggott说
2004年10月起宝洁英国公司委托家名OT Overtime公司生产OT品牌男孩日化品首批推出包括洗发品止汗露香水沐浴露等产品产品诉求运动时髦前卫目前OT男孩日化品已Target等连锁超市销售
梅塞德斯奔驰——A140生活欧洲古城生
1997年款141英寸82马力迷型轿车A140惊呼：难道梅塞德斯奔驰？
款产品针生活历史悠久古城欧洲古城街道十分狭窄传统奔驰轿车进入街道转头品味颇高欧洲购买汽车时然青睐质量设计流欧洲高档品牌影响梅塞德斯奔驰品牌形象款迷型轿车售价高达17000美元类型迷轿车低档定位完全年A140欧洲销量达众高尔夫三倍A140销售公司认A140目标受众适合美国情况没美国等市场推出款车
着丰田众日产等推出高端品牌高档轿车市场竞争越越激烈梅塞德斯奔驰公司原席Jurgen Shrempp说然梅塞德斯奔驰销售额客户群直稳定实现利润快速增长需利基市场番功夫
麦劳——美食馆
2002年麦劳美国特许加盟商奥尔瑟夫妇麦劳公司合作开设12家麦劳美食馆（Bistro Gourmet）麦劳美食馆外面醒目麦劳logo店装修传统麦劳餐厅相更具匠心例首批推出12家餐厅采非洲丛林风格餐厅提供菜单价格略高传统麦劳均消费约10美元餐厅提供菜谱更加丰富甚提供酒类供顾客选择吸引年轻白领美食馆餐服务速度非常快
麦劳美食馆中正时青睐快餐食品收入较高年轻白领消费者说方便快速选择餐馆时重素口味餐环境意传统麦劳餐厅显然已引起兴趣
马达——3A项目
通公司已车型改进者设计新车型生产出更针利基市场产品马达汽车集团2004年年底推出3A项目——位广岛加州法兰克福三研发基建立名年度前进活动项目（Annual Advancement Activity Program名3A项目）组织3A项目中设专门设计工程营销财务员首务帮助研发基更解顾客需求公司利基战略关键部分
中国企业利基化生存手册（）
策略篇
寻找利基
发现两种进步推动市场焦点专业化类型公司第类公司包括努力市场建立非常强市场位超级专家型公司称类公司超级利基公司
第二类公司创建市场公司般情况会公司竞争称类公司市场拥者公司开创市场惟公司
——隐形冠军作者著名中企业理学家 赫尔曼·西蒙
站营销视角审视会发现市场中成功利基者握机会时致会样三种攻方种专属客户群提供商品服务锁定循规蹈矩反叛年轻提供元产品服务维珍集团持衡制造贩卖独特创造产品独特价值代表着时尚潮流Swatch手表市场突围中成功选择差异化实现路径直销模式成戴尔霸业钟情外卖达美乐匹萨炮响
理想利基市场具特征：
1具足够规模购买力够盈利
2具备持续发展潜力
3市场差异性较致强竞争者该市场屑顾
4企业具备必需力资源市场提供优质服务
5企业已客户中建立良品牌声誉够抵挡强竞争者入侵
找专属客户群
果家公司全部限资源解决精心挑选客户群问题该公司兴旺发达
——德国著名理学家沃尔夫冈·梅韦斯
找利基市场关键精心挑选客户群似圆满市场中寻找缝隙成熟市场中找尚存机会细分市场成熟市场观察分析判断成熟市场中产品提供商服务提供商消费者消费偏调查获商业灵感办法
找专属客户群发现利基市场三种思路：
* 见缝插针——找处市场缝隙中众客户群
* 中生——创造客户新需求服务全新市场
* 取代——市场占者身找忽视客户群取代
1 见缝插针
力发现填补尚未受充分服务市场2004年沃顿商学院评选全美代25企业领袖时重标准见发现缝隙企业考验机会
索尼公司董事长盛田昭夫世纪60年代创立著名圆圈理：数圆圈圆圈间必然存空隙部分尚未占领市场
空隙市场产品服务面较窄市场容量企业形成规模生产愿插足该领域中企业扩市场占率扩收益率中企业准机会立挤占钻进形成独特竞争优势
典型案例：
西南航空缝隙旅
美国西南航空公司定位营短途航班飞行距离少750英里西南航空天更飞机投入运营吸引更客够降低运营成力竞争手展开低价竞争西南航空顾客提供便宜机票著称纳什维尔新奥尔良单程机票56美元航空公司等票价100美元甚更高天西南航空已成长全美投资者追捧民航公司公司未抛弃创业时期直奉行利基战略
2 中生
非利基市场圆间消费者说天物质严重剩年代满足需求已成轻易举事满足消费者潜欲深层欲发现创造全新市场足够资源优势继转化市场优势成企业获胜重法宝谈容易？仅需企业家智勇更需明察秋毫悟性
全新市场致具特点：
* 目标市场全新市场足够具盈利空间
* 目标市场具持续成长潜
* 企业具开拓驾驭目标市场资源力
毫疑问占领市场佳途径创造市场理想市场战略者产品定位市场
典型案例：
SWATCH中生
世纪70年代中期瑞士钟表业市场日石英表全面击溃种背景种名Swatch(swiss watch)新手表诞生Swatch贡献改变手表单纯计时功开发作服装配饰新功开创全新市场初Swatch定位第二表结果变成第三第四……终成收藏家手表
Swatch成时代诠释者流行时尚代言原创意念魔术师作配饰手表需求量增加N倍Swatch已完全垄断种定位产品市场迄swatch全球销售量已高达两亿股东带滚滚财富
3．取代
企业高压竞争态势非没机会
新兴市场土企业生较优势强竞争手较量中获应市场位种较优势建立关键寻找手弱点种弱点土企业利基种利基非低成低价格会更价值利基点
谓弱点指竞争者满足该领域消费者需求时采取手段方法消费者高满意度间存差异消费者需求没满足正取代市场机会果企业力竞争手提供令消费者更满意产品服务该市场作目标市场
迈克尔·波特说：战场竞争手尚未准备充分尚未适应竞争力较弱细分市场
竞争手弱点利寻找强势者忽视消费群攻击手取代成利基企业寻找利基市场策略
亚瑟·汤姆森（全美权威工商理教材战略理作者）认竞争优势获常常通采取创造性进攻性战略战略性进攻性行动够产生巨竞争优势长获利阶段
方面寻找竞争手弱点：
* 竞争手市场份额弱者竞争力量理区域集中竞争力量
日八佰伴进入巴西市场时弥补没时售卖百货食品综合百货商店空缺提供全面服务成吸引顾客绝佳手段
* 特关注竞争手忽视者竞争手服务购买者群体
根消费者更喜欢份量香辣口味特殊需求菲律宾土快餐企业快乐蜂开发出针性汉堡产品举击败麦劳
*产品质量特色者产品性滞竞争手追逐客户
2003年土手机出色渠道建设国际品牌手中抢夺量客户输产品质量性国际品牌赢产品创新渠道建设
* 客户服务水低均水竞争手客户展开特销售攻势——汤姆森说：服务导挑战公司赢竞争手头脑清醒客户相说容易
海南航空公司作区域性航空品牌然运营线路受定限制着种特色服务赢更高端客户市场份额
典型案例：
建立较优势维新油漆
中国车厂国际品牌血统汽车原厂漆市场中基国际品牌垄断现深圳维新制漆公司国外品牌垄断帷幕中撕开逐步扩缺口维新高档汽车漆中国市场占率已超四分两竞争手段维新造较优势抗衡强跨国公司分食取代：第量体裁衣式服务汽车漆身半成品涂装效果气候环境涂装程序等许素息息相关维新现场设计涂料离客户求定贴切第二件法宝反应速度国际品牌软肋公司体制相灵活维新客户求第时间做出反应
利基标杆2 九阳——建立家电根
豆腐店里出西施
句营养学角度道出古语十年前两想创业年轻王旭宁许发刚启发豆子带新商机开创出家豆浆机产业
新产品开创新产业
相格兰仕美等企业九阳实力知名度说根级豆浆机行业九阳老位置坐稳1994年九阳成立开始生产豆浆机九阳豆浆机市场谓枝独秀市场占率直高新公司成产品领跑者里面原点破简单少知道豆浆机九阳发明松幸助年发明电饭锅样九阳值圈点发明新产品产品做成产业
应家资力量纷纷涌入家电背景规模化竞争策略外疑专业化性化竞争策略九阳创建者前总裁现读长江商学院MBA许发刚董事认厨房家电性化仅产品实现性化种性化带进消费者心智满足某种生活方式理念说九阳直坚持营销核心
豆浆油条中国传统早餐模式豆浆饮食文化健康功九阳豆浆机找具普遍需求新市场市场做年数亿元规模作家电中种差异化边缘产品九阳着豆浆机炮红1999年粘型豆浆机2001年熬煮型豆浆机两次技术变革九阳发展连登两台阶时九阳早已成家豆浆机产品第品牌
九阳家电领域走段寻常路幸运创造新行业成功九阳公司董事长王旭宁话说：心创造出行业王旭宁认：豆浆机成功说明家电性化相家电强九阳豆浆机仅仅差异化产品市场成功案二领域里没遇强力竞争手关键原
针性营销策略
九阳说豆浆机生产销售背喝豆浆作种生活方式进行关联性演绎推广出奇制胜重策略作创业型企业九阳没采量投放广告等推广模式宣传文化提倡健康赢消费者九阳举办豆饮食健康奖征文开展豆浆饮食文化周编辑出版鲜豆浆营养食谱中国学生营养饮食指南等闲笔变格外重
类闲事中五豆秘方搜集传播较典型黄豆黑豆青豆豌豆花生米合成长寿豆浆仅送秘方送五豆配方传播基础趁热铁推出买豆浆机送五豆营销方案鼓动更早日豆浆机制作长寿豆浆种亲营销方式深心产品种消费理念类饮食惯种扎根利基市场战略九阳成没手市场领导者
尝利基市场甜头九阳发展思路继续寻找新利基市场突破许发刚说豆浆机市场处稳定增长态势利润较毕竟相较产业
番深思熟虑九阳确立成新鲜健康家电第品牌目标2001开始尝试电磁炉搅拌机紫沙煲等家电品种发掘消费者厨房家电潜需求利已庞家电营销网络辅针性营销策略九阳屡战屡胜九阳进入电磁炉领域短短三年时间里已站该产品市场占率第二位置
品牌杂集中度高市场竞争充分家电市场九阳利基思维设计成长战略建设着具独特优势根
二制造独特
市场供品许特征标新立异独特风格服务技术支持质量保证等量素构成项产品拥者眼中众价值方案倾建立更价值方案仅仅品牌形象
——菲利浦科特勒
3M公司总裁力维奥·德西蒙说：意思产品需产品完全迎合需求产品里面蕴含着独特带吸引力环保产品净化水市场生材料市场标准制成品中DIY市场等量供创造出需求实利基企业功绩回顾文中涉诸案例实找样创新轨迹
果消费者偏样性太强标准化产品难完全满足现市场产品服务提供商难完全满足独特价值会体现
利基企业通认真研究购买者需求行解认重什认价值什愿意什掏钱付费重企业必须产品者服务包含特定购买者想属性属性竞争手提供属性着明显差异
swatch案例中出创造市场产品首先具极强独特性种独特性必须够持续发展swatch收藏价值块手表仅仅计时工具时市场空间限甚容易产品代手机代旦swatch时赋予时尚艺术修养情趣财富等价值时空间限便说句——取产品独特性增值性艺术加工名品牌效应产品控制产量成市场稀缺物资
寻找缝隙市场核心取某种独特性消费者产生独特价值——功独特性价格独特性心理满足感
利基标杆3 嘻哈帝国：建筑酷领域
45岁罗素·西蒙斯美国目前具传奇色彩耀眼新晋亿万富豪名黑饶舌说唱歌手誉美国饶舌音乐教父现嘻哈帝国Rush Communications公司创始董事长更称嘻哈企业家嘻哈皇帝利嘻哈文化中影响力围绕嘻哈文化建立拥电信时装媒体金融消费品咨询等行业帝国
想做青少年生意公司定关注罗素·西蒙斯百事乐文化市场发展弗兰克·库伯说嘻哈文化建筑师市场正逐渐成长全球化
边缘文化建立起帝国
嘻哈文化（HipHop）字面Hip臀部Hop意跳跃包含饶舌说唱街头涂鸦艺术黑装扮等种文化形式流行美国市受教育低底层黑群体非常众市场中十年前嘻哈文化然成属黑帮派街头流氓入流草根文化流行部分黑青少年中现嘻哈文化已成美国青少年中酷流文化影响力已超越美国青少年
世纪80年代末开始黑饶舌说唱音乐形式渐渐走出美国市贫民窟罗素·西蒙斯成明星黑饶舌说唱歌手罗素·西蒙斯满足仅仅名流行歌手发现潜藏嘻哈音乐背巨商业价值
1992年罗素·西蒙斯推出昵称命名嘻哈时装品牌——Phat Farm2002年Phat Farm旗品牌服饰年销售额达263亿美元利润超2900万美元业务拓展跨行业营方面罗素·西蒙斯点亚名鼎鼎维珍集团总裁理查德·布兰森（图表1）罗素·西蒙斯利基战略演绎理查德·布兰森更加极致理查德·布兰森目标客户定义循规蹈矩反叛年轻罗素·西蒙斯客户描绘更加清晰明确：喜爱嘻哈文化年轻公司发展利嘻哈文化流行时推动嘻哈文化流行
现罗素·西蒙斯旗Def Jam唱片公司云集美国著名饶舌说唱歌手建立Rush基金专门赞助尚未成名说唱艺术家街头涂鸦艺术家掌握嘻哈文化发展潮流西蒙斯公司推出Rush维萨卡Baby Phat Rush维萨卡市第年户超10万公司推出DefCon3碳酸饮料目前美国青少年眼中酷功饮料全美5000家711店销售公司出版OneWorld杂志订户超25万……包括哈佛麻省理工30学开设专门研究嘻哈文化罗素·西蒙斯现象课程
成老品牌变酷法宝
罗素·西蒙斯嘻哈文化影响力引起企业注意2000年西蒙斯成立dRush广告公司帮助企业嘻哈潮流中分杯羹量希进入青少年市场更新老化品牌企业找
2004年摩托罗拉罗素·西蒙斯合作推出i90c限量手机希改善品牌美国市场老气形象意利奢侈手表品牌Grimoldi进入美国市场专门Rush Communications公司签订合Phat Farm时装连锁店展示样品
典数破仑干邑案例2002年饶舌歌手Busta Rhymes推出单曲传递破仑干邑（Pass The Courvoisier）排行榜成绩斐然MTV频繁出现电视MTV中Busta吹牛老爹群时髦女孩簇拥狂饮破仑XO饶舌吟唱中典老品牌破仑着变酷
悉实生产破仑XO联合道麦克公司（Allied Domecq）罗素·西蒙斯rRush广告公司策划次营销活动支HipHop单曲破仑XO开拓垂涎已久青少年市场着实立功通支单曲双方组织系列针年轻事商活动月破仑XO美国销量猛增两倍
两年嘻哈文化已美国流行世界罗素·西蒙斯显然满足美国市场中更商机
三设计实现路径
企业利基战略中利基产品利基市场确定十分重产品难创造出独特性暂时具备品牌效应时设计出独特实现路径成项重利基策略
利基战略实现路径仅包括非常规渠道选择创新包括针性目标受众众营销推广策略
1．占领利基渠道
彼德·德鲁克说：分销渠道中发生变化许国家GNP宏观济足轻重企业行业讲关系重意识技术日新月异发展注意市场全球化劳动军口结构方面变迁关心分销渠道中变化
时企业渠道战略成企业惟竞争优势立身企业竞争战略中鲜提高战略位中企业发企业成熟市场新产品利基渠道许成制胜法宝
达美乐成功概括起渠道创新选择——改堂吃外卖达美乐样理解时面美国萨市场：市场竞争激烈许美国喜欢吃萨萨饼凉着吃非常吃美国外卖萨品质信心足诸超级杯类重球赛实况转播时家庭男性成员绝愿意离开电视前沙发享受坐沙发边吃东西边电视
基述信息达美乐制定差异化营策略：1专作萨外卖服务2合理价格3热腾腾产品430分钟送达保证否折免费5顾客满意服务
结果达美乐外卖战略炮响取年销售增长40％骄业绩1985年公司评全美前500名高速成长型公司五年全美国超90萨饼外卖市场谓风光时
渠道创新达美乐赢赶超行业老资难出新创立中企业突出身专业化核心专长具备真正竞争优势挑战行业巨没甚获巨成功
典型案列：
薇姿——药房出售
薇姿（VICHY）世界化妆品集团——法国欧莱雅公司旗品牌直宣传含添加剂纯天然制品品牌诉求拥健康肌肤配合品牌诉求直选择坚持全世界药房销售市场策略目前已成全球药房销售名列第化妆品品牌
薇姿进入国市场时然走药房专销路北京海广州深圳南京苏州杭州连等线城市数百家型药房开设薇姿护肤专柜
1避开强手正面进攻护肤品市场竞争格外激烈成功营销·新生代中国具竞争力品牌报告显示排行前10位产品市场份额相差渠道极走直销外绝数聚集百货商店撕杀薇姿选择进入药房销售恰恰回避商场弹丸众品牌正面突疑起减少竞争压力作
2减少消费者识选择成国护肤品传统销方式消费者选择品牌时常常付出高时间成众品牌云集处促销手段极相似适薇姿独药房入芝兰室容易吸引部分消费者高质量产品专业化服务然会购买者未选择目然降低消费者选择成
3专业牌药房国消费者传递健康放心信息专业药房更薇姿选择型药房仅衬托护肤方面专业性增加购买者种专业性信感薇姿品牌诉求起强力推动作
4降低促销成众媒体难见薇姿广告恰避开众品牌云集商场选择独特渠道省量促销费广告费
国产品牌采眼贴膜紧完全搬薇姿模式段时间获超额利润
2．选择针性推广策略
非常规利基式推广策略窄众目标市场更深刻认接受广告市场营销活动设定特定消费群身制造差异化利减少公司间竞争程度时数营销手段形成成市场利基者首选策略成市场成功重助力
意义说适合利基企业营销策略游击营销1984年
Jay Conrad Levinson著名著游击营销：企业创造高额利润秘诀书名中出
游击营销概念提出初衷缺乏营销费广中企业提出条跨国企业抗方法教少钱达吸引消费者注意力营销目然着消费者越越疏离众广告着市场零碎化细分趋势游击营销已成利基企业营销策略首选
游击营销够展现出特定忠诚市场吸引力市场流广告媒体法攻占游击营销提供感性济里重亲身接触——消费者真正清品牌色事实样种非寻常传播策略身产品增独特附加值正Interference营销咨询公司游击营销评价样：游击营销营销员提供传统媒体战术外种选择消费者中颇具影响力非常吸引眼球非常草根媒体量侵入背景营销越越明确必须产品消费者间建立更加独特性化联系口统计学’方法区分消费者游击营销正遵循原
游击营销包含特征：注重消费者建立性化联系助单动式传统传播媒介采具互动性传播路径强调体验营销费低符合市场利基者利益期（关游击营销详见成功营销2004年第4期）
反利基市场中取成功案例里独创性众传播推广方式开市场均起视作文中提破仑干邑首脍炙口HipHop单曲传递破仑干邑成功开拓垂涎已久青少年市场美国销量月猛增两倍九阳豆浆机没采常规广告等推广模式通软性广告文章出版赠送鲜豆浆营养食谱中国学生营养饮食指南等健康书籍寻五豆秘方等低成达目标消费者
利基企业需找驱动关注品牌新视角新素材站商业服务产品角度消费者已惯时厌倦商业性直接价值诉求更愿意质产品外更显示营格素企业角度说关注非商业化传播手段够表达品牌更深层价值金宝汤推行30年教育收集标签活动建立草根品牌资产（详见刊2004年10月号金宝汤持久变教育营销）全球著名女性服装品牌Liz Claiborne(丽诗加邦)反家庭暴力社会营销题蠃女心（详见期文章善营销：反家庭暴力成女装品牌）
典型案例：
Altoids 牌薄荷口香糖游击营销
Altoids 牌薄荷口香糖着超强强劲品味十年日极特色铝制方形包装盒利基产品消费者较性生活富足思想前卫年轻系列游击营销销量幅升成功核心创造独特传播路径
废旧拖船改装刷成代表 Altoids深绿色画Altoids广告LogoAltoids品牌标志渔夫艘装饰拖船成名副实 Altoids旗舰拖船安放繁忙纽约港口立刻引起公众媒体关注刚开始会觉奇怪会联想力量’原始’众’正表现品牌性
Altoids营销团队纽约组织支三轮脚踏车团队穿梭纽约街道著名风景区辆三轮脚踏车装饰Altoids 品牌广告 Logo车尾悬挂巨幅广告板车夫身着 Altoids品牌服装努力消费者传达Altoids品牌性——力量’奇特’原始’Altoids 5年游击营销计划期间销量均年增长率42左右
四捍卫利基
利基市场中竞争手相较少利基企业获超额利润原济学规律细分市场旦具超额盈利空间定会吸引市场体进入利基市场例外利基市场开始赚钱时定会引起强竞争手注意手会抢夺利基市场胜利果实越越公司会相应划业务营单位服务利基市场
捍卫利基市场构建效市场壁垒成利基企业极重甚重课题然行业壁垒设计样技术壁垒品牌价格企业结合特点迅速建立进入壁垒
保持加差异化优势
利基战略实质差异化战略具竞争性差异化竞争手模仿起难度者代价高昂途径
利基企业四方面保持加种优势：降低消费者户成指降低价格二消费者户提供新性三消费者户带持续精神愉悦满足——安全感时尚感尊贵感等四真正做没更技术创新组织创新文化创新知识产权层面意义
迈克尔·波特竞争优势书中详细描绘提高产品性价值路径：
* 提高性耐久性方便性舒适性
* 产品服务竞争手产品服务更加清洁更加安全更加安静需维修更少
* 超环境理方面求
* 竞争手产品服务相更完全满足购买者欲求
* 购买者新产品改型出现市场时够增加新特色者够升级
……
利基企业种种路径中找出适应方式找出企业真正竞争价值手真正具防御力具实现目标资源力方式
创新捍卫利基市场
利基企业说创新生存里创新首先种态度种生存方式次技术创新
果差异化基础新产品革新技术卓越性差化带竞争优势够持续更长时间够变更加强
市场潜需求导针市场目标顾客利益关注点变化技术创新紧贴市场需求顾客中方面寻找新突破口利基企业保持市场手侵蚀非类似swatch样企业说创新企业根
时创新保护刻容缓克朗斯生产罐装机德国企业目前国际国饮料啤酒企业选择罐装机罐装机价格昂贵利润丰厚企业法进入竞争原围绕罐装机申请1300种专利专利办法设立进入壁垒中国企业技术含量较低更规模品牌中国企业需开始简单规模壁垒技术壁垒转变新技术重保护手段莫专利战略
利基企业细分市场强者采进攻型专利战略显尤效进攻型专利战略指利专利相关法律技术济手段积极动开发新技术新产品时申请专利取法律保护抢先占领市场维护市场竞争中占动优势位垄断位获市场占份额特利基企业着眼全球市场WTO制定贸易相关知识产权保护协定专利保护国际间贸易相挂钩更强化专利保护力度
利基化元发展
取利基成功企业会面进步发展选择
企业愿意选择元化算元化元应该利基点中集集团制造集装箱利基点成功年选择运输集装箱半挂牵引车利基点国国际市场行业缺少统治者着中国济发展种专车需求正加更重中集集团够优势前面种优势相结合身相关企业
竞争日益加剧利基企业手间较量延展价值链环节部分利基企业采垂直体化整合方式加强竞争优势
垂直体化战略指行业扩企业竞争范围公司活动范围扩展供应源者前扩展终产品终户垂直体化战略惟理加强公司竞争位产品垄断资源垄断某情况整价值链中通整合进入更阶段增加公司差化力建立加强公司核心力更掌握战略起着关键作技术者够增加够提高客户价值特色
必须切记利基市场达定规模时垂直体化整合必否极增加企业行业风险资金风险增加企业理成
规模制胜
利基企业专注某特殊狭窄市场狭窄市场定位会带问题客户群狭市场规模会受限制克服缺陷？赫尔曼·西蒙观察数百家德国成功利基企业出结：开始全球扩张实行全球化营销售战略深方产品专技术方面独造诣相辅助全球分销系统
德国利基企业市场战略两突出特点：方面产品技术客户需求说产品市场服务面狭窄深入方面市场域性言市场覆盖面宽广具全球性产品专业化营销全球化结合
具种特征利基企业远仅限德国利基产品相规模效应企业获垄断位继获垄断利润途径
通点出利基营销企业发展中战术持续利基态度帮助巩固现市场位百事乐家门口（美国）研发种专门少数民族饮乐定代表着块利润高兴趣细沙样市场空隙提前填满竞争手新入者空钻
效牢固客户关系
利基企业客户间种相互存生荣关系方面利基企业服务象特定窄众方面利基企业产品服务质量优势客户难找代品越质量服务水准高产品客户转移成越高客户忠诚度越高客户忠诚利基企业巨优势
利基企业远许元化公司更重视客户反映切客户提供迅捷高质量服务宗旨柳州工程机械厂允诺购买柳工制造汽车柳工提供货源决会出现空车现象结：客户提供卓越价值惟获持续客户忠诚途径竞争性相较市场
必须提供竞争手难模仿性化增值服务提供性化信息性化售服务技术支持甚性化全面解决方案性化增值客户关系发展定程度时客户必然求
利基企业利转移成锁定目标客户数转移成种累积成着时间推移转移成越越转移成客户关系重决定素转移成越客户流失性越客户面着高转移成时供应商提供价值时达客户预期出现关系退化客户会轻易退出转移成种作供应商修复客户关系赢足够时间
观点：建造壁垒途径：
质量信誉形成品牌效应
学曲线规模济形成成领先
隐藏优绩威胁强占形成隔离
垂直结合等形成关键素控制
专利诀窍等形成技术壁垒
优秀企业文化带高效节约
——康荣
思辨篇
中国企业利基化生存
利基战略＝中企业成长战略——利基中国式思维
利基战略专业化战略基础种复合战略许成种企业成长模式迈克尔·波特利基理解企业竞争战略菲利普·科特勒眼里利基职战略 果针中国企业利基理解种企业成长战略更合适指企业选定产品服务领域集中力量进入成领先者市场全国全球时建立种壁垒逐渐形成持久竞争优势强调竞争战略中集中发职战略中市场细分
中国99企业中企业通常利基理解仅仅寻找市场缝隙寻找赚钱机会20年中中国企业已方面心应手TCL初进入电视机市场时选择屏幕电视市场缝隙突破口中国企业言缺少某战术成长阶段需坚持原
中国企业想应利基首先战略观念改变世纪八九十年代样老找发财机会企业需寻找确定某产品者行业然进行长久专耐心运作营中集集团寻找确定第利基点集装箱通长久专营1996年中集集装箱产销量已位居全球首位年坚持专营2003年销售收入超100亿元成全球第集装箱年度收入超100亿元企业
寻找利基点需遵循标准原成长较快细分行业二通性较强拥定市场规模包括国际通性较强三行业没统治者中国企业说初始阶段较切入点选择中国具较优势行业企业身潜优势够种较优势结合发挥出行业中集集团够成功充分利中国较优势韩国企业集装箱行业龙头中国具劳动力工厂钢材获便利低廉较优势资源正生产集装箱必须中集集团够短时间败韩国企业
寻找利基点需遵循标准原成长较快细分行业二通性较强包括国际通性较强三行业没统治者
成功利基者海天天线2003年成立4年海天天线营业额已达227亿元民币纯利约4300万元垄断灵通基站天线CDMA手机基站天线市场份额第拥劳动力工厂等传统优势外结合身技术研究开发方面优势抓住1998年灵通CDMA手机迅速成长带细分市场增时机
中国神科院研究员 康荣
作细分市场强势者
流行利基理中利基定位市场缝隙补缺者创造独特新市场等适高度成熟发达市场美国利基找缝隙中国完全样单市场中成强势者意味着利基成功利基企业讲建立根没稳固根没办法取全面胜利
说银行银行业普遍思维做业务做问题国银行少做单细分市场意味着者怕弱势者确定针性市场实招商银行银行质没什区策略细分市场专注做产品记住认卡通产品做市场恰恰做法认里面
中国企业家迅速做做强情结增加市场覆盖面方法者想出块里种六种作物增收办法采样粗犷式理模式种元化种植效果想知
中国企业家学利基策略时候需鉴学参考书科特勒什缝隙市场孙子兵法诸葛亮三国演义毛泽东选集建议企业家妨学毛席战略战法建立革命根解放全中国
零点集团董事长 袁岳
中国企业海外攻略必路
中国市场正进入全面饱状态行业出现样问题家电企业更面种状况中国企业出路走出进入全球化市场
没生产力需求市场没准确握中国企业果选择市场流产品正面碰撞会碰头破血流企业讲必然走条道路寻找利基市场
海尔进入美国市场时选择利基产品进行市场拓展发现美国冰箱型冰箱选择开发针学生市场型冰箱进入市场发展现海尔型冰箱已美国拥25市场占率市场稳固海尔开始美国进行元化发展现型冰箱外产品型冰箱窗式空调纯电视相继获市场认
出利基营销企业发展中战术通利基战稳脚寻找发展机会外种战术帮助巩固现市场位百事乐家门口（美国）研发种专门少数民族（拉丁裔美国消费者）饮乐定代表着块利润高兴趣细沙样市场空隙提前填满竞争手新入者空钻样未中国企业走出步伐似更加快
青岛帕勒咨询公司董事长罗
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