凤凰城项目营销策划书
项目简介：
凤凰城项目位郑州房产市场东南板块郑汴路路南凤凰东路凤台路（建）青年路三条路呈 型社区周边商品世界名优建材市场等分开
凤凰城现物业形态连排墅普通现房层建户型层组成期连排墅市场定位发生失误出现销售障碍期5#7#9#11#13#15#六栋层吸取墅教训超低价位入市利实现销售没开发商实现预期利润没树立中高档物业品牌形象意中形成凤凰城期户型开发高层开发品牌障碍
现期层尚37套现房准现房销售额850万元中1597M2三室两厅23套五六楼127 M2三室两厅7套两种房型销售金额占期余额904
二期户型总销售金额预计2800万元街商铺1700万元合计4500万元预售许证预计2003年5月底办
见目前凤凰城售资源三种物业组成：期房户型现房户型商铺中二期户型占售金额52期户型销售额16二期街商铺占32解决售资源分散障碍面重挑战
附件1：凤凰城项目基数表
二市场概况基竞争格局：
A 东南板块郑汴路商圈
郑州房产市场东南板块三部分组成：郑汴路线东明路南段线航海东路107国道线
郑汴路线建业英协百合花苑东方明珠等中高档楼盘组成郑汴路商圈支撑里已成明确高尚住宅区凤凰城位区位英协建业路隔凤凰城操盘程中没处理商务环境居住环境品牌区分势纯粹低价位品牌涵介入竞争仅没收获天然段价格优势二期三期制造品牌障碍
东明路南段线目前竞争非常激烈东明花园佳艺花园等楼盘组成
航海东路107国道线2002年楼市亮点宝景金色港湾悉尼阳光燕园等批中价位型楼盘中燕园凤凰城二期户型明确竞争楼盘楼盘凤凰城期159127米现房形成明确竞争关系（详见附件2：郑汴路市场调研报告）
B 户型市场概况
2001年底时尚PARTY介入郑州楼市户型种物业形态迅速发展起尤2003年初青年居易（EASYGO）1900余套投放量击市场形成户型市场黑洞彻底破市场竞争格局实现户型供求供求转变年4月份更破天荒出现户型销售量急剧降局面
燕园位货站街东段盛煌房产公司开发已成功实现期开发没什竞争情况收获户型市场第批需求者现燕二期正认购阶段燕园提前介入户型市场认识户型力市场６０－８０米两室户型100米三室两厅市调结果完全致次燕二期开发正类户型（两室两厅75米三室两厅95米）说燕园户型配较没优势
（户型市场详见附件3：郑州市户型调查报告）
C 商铺市场
商铺较特殊物业形态商铺价格商铺房东带租金少决定目前郑州商铺市场尚处起步阶段凤凰城二期商铺位商品世界名优建材市场南端建成卖场商业价值会决定二期商铺价格卖场商业认影响二期商铺价格
二期商铺竞争楼盘建业新天街商铺英协尚未售出部分商铺
三项目SWOT分析
）优势
1） 郑汴路商圈天然段优势里财富俱乐部富翁制造厂里百万富翁皆年新代需求产生源源断需求方楼盘力支撑
市场细分：
a高端市场英协建业等高档楼盘满足部分客户部分第二次第三次置业终极消费10年会置业
b中端市场东方明珠百合花苑虹景家园等中档楼盘满足属度消费终极消费结合
c复合市场凤凰城期众楼盘价位角度划分属中低档楼盘凤凰城二期户型项目目标群预计业身份复杂置业心理相推广程中拘泥单推广线
区域年轻收入较低蓝领阶层效需求足果凤凰城二期销售象青年居易味年轻时尚族诉求方楼盘销售面较严峻局面（详见郑汴路市场调研报告）
郑汴路市场调研报告
调查目：解郑汴路市场整体收入水消费者户型认知接受程度（凤凰城购房消费支撑力度）
调查方法：分层机抽样（年龄层）分块机抽样
调查范围：郑汴路东建材市场灯饰市场材市场名优建材市场商品世界
调查时间：2003414
郑州银基批发市场郑汴路建材市场商业较密集两板块里聚集数万计商贩收入菲绝部分外郑州房产消费力军解群收入水消费惯房产投资定指导意义
2003414动力公司市场部走访郑汴路建材市场户型市场消化力做调查建材市场老板漠关心拒作答说明消费者房产市场敏感度够消费疲软市场敏感度高纯户型郑汴路块市场前景严峻
建材市场调查发现：
1 部分员工租房住潜客户存市场潜量较需推广成较高
2 部分员工外郊县收入水偏低消费力足
3 户型需求弹性非常价格非常敏感
4 市场稳定素89月份建材市场拆迁莆田固建材市场做升级换代
5 外居辛苦拼搏果买房子话更喜欢步位
6 商铺两层般面做门面面做仓库员工宿舍
7 附市村庄较租务市场般80—150元月
8 作首次购买者重价格
9 讨厌郑汴路目前工作居住环境寻求方便安逸清净
10 相部分河南总代理须现场销售
11 类产品竞争激烈压缩销售成公司发展重问题般员工福利分房
12 普通员工会工作选择居住居住更换工作普通员工流动性较
13 60—80米两室较感兴趣部分需求转化力市场动力
14 凤凰城知名度高口碑
15 外商郑州发展较失郑汴路升值充满信心
郑汴路建材市场蕴涵较市场潜力着郑东新区开发郑汴路卖场形成郑汴路升值前景会更加明朗化前期概念炒作成功否直接决定项目运作坏注意力济时代抓住消费者眼球侵占客户意念意味着成功
2） 郑汴路板块高档楼盘云集已未道板块样成身份财富象征凤凰城二期应概念实现品牌形象转变
3） 正形成卖场商务区直接带动凤凰城二期投资价值甚凤凰城二期成卖场附属配套该局面旦形成销售高屋建瓴出现爆抢局面
4） 凤凰城项目二期巨升值空间便利
A 107国道东迁郑汴路东段成郑州东区财富中转站东中东区发动机质位郑汴路商圈早已成百万富翁制造厂样天然产需求优势建业英协百合花苑等批高中档楼盘风光占方楼盘中原产低震角色仅没收获天然段优势二期三期制造品牌障碍问题必须二期项目扭转
B 郑东新区辐射效应
郑东新区开发郑州中心东移郑汴路产板块位老城区新城区支撑带配套齐全生活便利条件郑汴路东段带次前未商机凤凰城项目恰恰位板块中心
二）劣势
1）凤凰城售资源三种物业形态组成三种物业形态目标群完全置业目尤期层现已进入尾盘阶段售资源仅850万元房源力159米五六楼3室2厅
目前通常142米面积做出较舒适4室2厅户型非市场力总价原总面积150层户型五楼难卖户型类房源周围金色年华金色港湾百合花苑东方明花园甚建业英协等东南板块楼盘相竞争尤850万元户型现房售资源放二期带期（通常户型带动100米户型）全力赴现房源（总房源限导致营销资源总量较少）先做二期树品牌形成二期胜局做期尾房营销工作巨挑战
2）凤凰城二期离郑汴路较远售楼部社区嘈杂市场难形成良房通道凤凰城期二期青年路分隔难形成整体楼盘感觉两栋街楼印象
3）凤凰城二期张庄墙隔市村庄形象物业安全系数较低居住环境嘈杂仅硬件设施难形成高档楼盘形象
4）二期相期楼盘素质高售价低形成凤凰城二期销售心理价位抗性
5） 非现房符合商户买住消费心理
6） 非独立厨房做饭起居方便目前郑汴路商户想改变天天吃排挡愿符
三）机会
1）商铺拆迁原居住商铺二楼商户谋居导致租房市场更加火爆郑汴路商圈约4000户商户2万庞消费群体突显凤凰城二期投资价值势利导单纯商铺拆迁形成居住需求成凤凰城二期力客源
2）挖掘市场郑汴路商圈商铺仓库资源紧张费角度考虑商户店员二楼居住划算动员较商户商铺二楼搬出凤凰城置业开拓新市场
3）郑汴路市场竞争激烈鳄级商户正形成商户稳定企业中骨干力量亲属已开始购置总价较低房屋房屋通常位商铺附便商户严格意义班生活工作需求凤凰城二期恰恰符合商户需求
4） 卖场整合鳄形成推波助澜凤凰城二期成鳄商务配套
a) 户型特性导致目标客户居住环境求高凤凰城二期配套全居住环境 嘈杂抗性弱化
b) 凤凰城二期产品总价低置业风险郑汴路商圈租房市场火爆楼盘卖场作托购房租房需求恒久存物业贬值较容易转手出租非常符合外商置业心理
c) 凤凰城二期应该说具充足客户资源消费中坚力量建材市场中商户推广中采取铺单形式报纸广告广播广告辅媒体策略节约量推广成
d) 户型现房阶段户型劣势览余期房方面说种优势
e) 卖场做托诱导郑州房东投资市场部分客源难成凤凰城二期销售中坚力量
f) 郑东新区建成需历时20年久总投资2000亿元中期总投资156亿元5年完成郑汴路巨市场机会
四）威胁
1）行业竞争
i 周边楼盘云集建业英协东方明珠百合花苑金色年华等林立郑汴路附客户分流竞争激烈
ii 郑州户型市场正趋饱量户型投放势必导致更加量楼盘优胜劣汰
建业四期百合花苑金色年华二期期均户型投入市场凤凰城二期应密切关注市场动态争取占领市场先机
2）行业外威胁
郑汴路卖场形成商务更加方便快捷商务中间环节减少淘汰批中商户凤凰城消费群萎缩
政府关商品房200351须全装修出售年左右时间建材装修市场出现散户购买集团购买转变开发商必须考虑众市场家装市场重新整合品牌难预测中档品牌会脱颖出门庭市商户总数会减少变动程中置业激情折扣凤凰城二期须局面认知形成前完成销售否陷入非常动局面
四目标市场权衡锁定品牌形象突破口甄品牌定义
二期户型目标市场种组成购买抗性抗性解
1 郑汴路市场工中层技工白领少部分蓝领消费点象青年居易目标群力消费面积两室厅室厅消费实力限揭首付1520万元月供400元非常感兴趣购房般想步位住年换房太感兴趣认郑汴路租房需求市场非常认郑东新区发展前景
户型力19米40米室卫房源购房希相步位生次置业太信形成凤凰城二期明确户型抗性燕园二期60—80米二室厅二室二厅力户型恰恰买足心理层面需求消费实力限首付25—35万元月供700元说较吃力
抗性解类注意阐述：前途信心样想第套房现阶段少套房住20年八十年代房子现没住里商圈里面千老板万店员里房子想住住想卖卖想出租出租里公房租金高郑州少样巨租售需求市场方
2 26—29岁店长业务理级物想立门面结婚压力（朋友家庭）资金果买房步位便没资金做生意房子正适合
3 已郑州干2 ~ 3年生意外郑州东南区域尤郑汴路市场较深解郑东新区点印象太关心郑州租房住想买房念头想永久郑居住年回认年时间买房花十万元值怕套住：里买套房住占资金回头房子卖掉嫌太麻烦
抗性解类客户讲郑汴路商圈巨租房购房需求户型总价较低时出售出租
4 外老板起兄弟姐妹购置房屋实力老板公司骨干员工购置房屋（首付款）样做方面收买心作方面住距商铺象前住商铺时样时应生意
5 前住商铺层商铺拆迁升级商铺搬出老板讲里房时出租转手太意兄弟姐妹里房总价低月供少求租求购市场庞
6 纯投资历者套十套户型做投资出租收取房租目诉求：开私家银行直太累投入产出聚宝盆保险更保险（详细计算）股票更赚钱拥份退休金里金矿里数万年轻数千中老板租房需求市场郑东新区发展前景
7 外品牌驻郑代表诉求时住时卖诉求性物业服务酒店服务样送饭服务动电话晨服务房间保洁服务干洗服务电话订票服务（均偿服务）
8 私特殊生活讲公交出入方便房子总价高等
通描述发现二期户型目标群直接购买理难成期业购买理容作品牌力涵带动期余房销售更带动二期商铺销售容做分类说服统领全局
品牌战略形成品牌定位：
售资源三种物业形态三种置业途物业形态竞争市场相激烈必须跳出物业形态身直接途寻找统领整二期层楼盘商铺续开发高层物业品牌涵
完全跳出传统房产营销模式利凤凰城周边资源扩充品牌核心涵凤凰城定位成整东区独拥建业英协更投资价值开发潜力高档楼盘
品牌涵组成：
1郑东新区凤凰城注入少长达20年稳固商务住宅发展时期带达2000亿元恒久财富升值空间
郑东新区兴建规划总计20年（北京CBD区11年海浦东已10年）总投资2000亿元中单起步区5年时间投资156亿元兴建郑东新区必然量建筑材料工具建品等材料采购必然紧起郑汴路市场获取保证郑汴路商圈20年迅猛发展现里已1982年深圳罗湖蛇口1992年海浦东1997年三峡宜昌
郑汴路商圈发展必然量资金流入量外员商贾流入第需求吃住凤凰城正位商圈里唯商务住宅独利便商贾居住第选择凤凰城现房产1992年海浦东房产1982年深圳罗湖房产样现购买仿佛郑州北环附楼盘价格购买郑州火车站附更价值房产
2郑汴路商圈早已成百万富翁制造厂凤凰城百万富翁商务公寓
郑汴路商圈郑州火车站商圈样财富积散里资金流物流甚火车站商圈干倍里东中东区发动机质位现里4000外商贾少20000外商业业者里带房产租购空间位郑汴路商圈凤凰城相火车站附房产价值商务公寓郑汴路东段已成郑东新区长达20年财富中转站里1982年深圳罗湖蛇口果现里拥套动产前景想象
3卖场兴起郑汴路路南路北工作居住环境溶体现购买凤凰城等1800元m2价格购买2300元m2房产更投资价值高档物业
107国道东迁卖场出现郑汴路商圈迅速实现物业升态卖场173亩功休闲广场文博广场绿城广场样位路南凤凰城拥路北建业英协2900元m2样生活居住环境现凤凰城价格仅1800元m2
凤凰城品牌定位郑东新区郑汴路商圈卖场建业英协高尚物业融体购房租房商务配套融体形成品牌核心容该品牌旦商户郑州投资者认会形成场销售风暴
重树品牌形象扩充品牌涵消物业环境抗性摆脱凤凰城品牌低档形象树立高档投资型商务公寓品牌涵需增加凤凰城项目二期投资前提周边资源产品身跳出卖12年郑汴路商圈影子卖20年郑东新区发展卖卖场周边动产带升值空间卖卖场周边商务配套需求举突破现售房源分散障碍时带动凤凰城整二期层楼盘商铺续开发高层物业域市场相真空市场中开创商务公寓销售风暴
五凤凰城品牌涵次序品牌表现种角度
）品牌第涵：难想象高档动产投资机会
1 卖场形成凤凰城带更美居住环境建业英协环境价值投资价值
2 郑汴路商圈成熟郑汴路商圈里已4000家商户业员达2万凤凰城带价值
3 郑东新区投资2000亿建设周期20年凤凰城周边区带难想动产投资机会
二）品牌第二涵：物业具体形态（投资载体）角度买足置业者首途
A 白领商圈商户理层置业（注重第居住第二投资）
B 老板置业（渡性居住兼投资）
C 投资者置业（纯投资出租出售）
D 租房者置业（类似青年居易）
E 区域消费者
品牌表现形式里包含容（出现阶段份量）：郑汴路东段已成郑东新区长达20年财富中转站卖场里居住环境路北高尚物业环境合体里投资价值远远高物业
六价格策略：
期层剩余房源目前已提价基础稳步销售（原五六楼户型楼盘难卖房源）
二期户型采取中开高走价格策略起步均价定1780元左右迅速提价果品牌旦形成销售均价定位1950元左右价格优惠点宜控制4
二期商铺宜新品牌形成时开始销售价格采取中开高走价格策略
七销售策略设定
A 产品核心功：
a 商务公寓部分商铺投资
b 产品形式特点：套户型室卫19米159米三室两厅均户型力19米40米室卫
c 交房标准：毛坯房
B 入市姿态：东南板块商务公寓领导者
C 入市时机：二期户型期房销售二期商铺宜品牌形成时开始销售卖场全面开业时销售期余房时销售
D 销售方式：种付款方式组合销售升值销售相结合
八项目推广策略设定
A 项目推广题概念：拥巨投资回报价值高档商务公寓
B 项目推广目标：形成明确区域商务住宅领导者品牌
C 项目推广模式：报纸广告电视广播DM直邮辅
九推广阶段务具体设定：
A 部认购：2003年6月157月4日阶段务实现凤凰城品牌第涵郑东新区郑汴路商圈卖场明确成凤凰城品牌涵品牌第二涵具体化确立高度
B 开盘期：7月5日8月31日阶段务实现凤凰城品牌第二涵明确种物业形态具体投资价值阶段具体数适量加入促销活动实现销售突破
C 强销期：9月1日11月30日阶段务彻底实现凤凰城二期销售种促销活动老业现身说服老业带新业广告容单纯产品信息分阶段广告费幅减少阶段二期商铺全面介入市场纯商铺推广开始商铺投资价值具体数体现房展会期间开展公关活动
D 衰退期封盘期12月1日2004年2月阶段间断版面提示性广告实现收盘销售时三期高层做预热工作
十项目推广首期计划（部认购期）
A 媒体组成：报纸派发单页直邮单页广播
B 广告题：郑州出现拥巨投资回报价值高档商务公寓
C 报纸广告标题备选容：
1）出售：深圳罗湖蛇口（1982）
极言长达20年总投资2000亿元郑东新区郑汴路商圈价值凤凰城相1982年时罗湖蛇口动产投资机会（芝麻开门）
2）出售：海浦东（1992）
极言长达20年总投资2000亿元郑东新区郑汴路商圈价值凤凰城相1992年时海浦东动产投资机会
3）出售三峡宜昌（1995）
极言长达20年总投资2000亿元郑东新区郑汴路商圈价值凤凰城相1995年时三峡动产投资机会
4）出售加利佛尼亚金矿营（1862）
极言长达20年总投资2000亿元郑东新区郑汴路商圈价值凤凰城相1862年时美国淘金般动产投资机会购买凤凰城业金矿旁边卖铁锹（颗勇敢心）
5）出售火车站商务公寓（2003）
极言业已成熟郑汴路商圈凤凰城商务价值火车站周边物业价值
6）北环路楼盘价格买火车站公寓
极言业已成熟郑汴路商圈凤凰城商务价值火车站周边物业价值
7）1850元米买2900元房产
极言卖场147亩休闲广场彻底改变郑汴路南路北环境差凤凰城价格远低物业价值
8）出售：私家银行
极言业已成熟郑汴路商圈里已4000家商户业员达2万凤凰城带出租出售价值
D单页广播广告容
E广告媒体投放计划：
5月28日前投放两版面报纸广告题花广告分类信息广告广告容单纯产品信息维持售楼部基电访量时进行进入期报纸广告单页广告创作媒体购买印刷
6月15日进入期推广全面开始报纸媒体河报投放频度周1—2次半版竖通栏穿插投放具体：（略）
日期
星期
报
版位
版面
刊例价
优惠价
摘
方案A
方案B
方案A
方案B
方案A
方案B
方案A
方案B
注：媒体计划基开发商二期预售许证2003年5月31日前办理完毕基础制定
F单页投放计划：
单页印刷量：
投放日期：2003年 月 日 月 日 月 日 月 日
覆盖范围：郑汴路市场航海路市场火车站市场
投放费份约015元总计6000元
G直邮DM：利动力公司现数库资源开展数库营销月邮寄次次邮寄4000份份费约09元总计7200元
H广告发布商印刷商制作商选定
甲方认定动力公司推荐甲确认
十促销策略
报纸广告呈现连续性攻势短时间提高凤凰城郑汴路知名度哄托销售气氛提高进入期开展集报抽奖活动奖品电动车行车时广播现场报形式广泛告知
活动容： 月 日 月 日8期广告中参预者集齐中意容三期广告售楼部登记领取抽奖卡登记日期星期六售楼广场参预抽奖抽奖日 月 日 月 日 月 日 月 日次抽奖抽出5辆行车2辆电动车
奖品费：电动车8辆约16500元行车20辆约2200元
费计
十二销售现场包装策略
A 明确项目视觉系统核心部分：名称标志标准字标准色
B 售楼部广场售楼通道工围墙包装：（详见售楼现场包装计划）
十三销售道具制作二期销售资料补充：
A 楼书
6月6日前楼书创作设计完毕6月10日定稿印刷
预计楼书3元次印刷5000费约15000元
B 二期户型力户型单体模型
甲方负责制作应6月9前完成
C二期销售前期准备资料：
1） 商品房预售许证甲方负责办理预计5月31日前取
2） 二期楼宇说明书：统说辞种户型图交房标准物容售楼部协甲方6月10日前完成
3） 完成二期销售手册
4） 完成二期房源销售价格优惠例售楼部协甲方6月10日前完成
5） 完成二期房源销售控制制定提价日期售楼部协甲方6月10日前完成
6） 完成二期房源合标准文（包括部认购书）售楼部协甲方6月10日前完成
十四二期项目进入期工作组织验收
营销策划书工作环节工作容日程部门制定部门工作进程日午6时售楼部协甲方协调验收期工作
尤注意环节：
销售手续验收
销售道具验收
广告设计样稿验收（文字图片名称址电话号码）
广告媒体购买验收（媒体时间版面该版面周边容情况求）
天气重社会活动（尤注意非典走）
岗位员工作准备验收：
重环节演练
十五营销总结
电量访量访客户质量成交量判断期广告效果
进入期品牌塑造结果销售成交量判断营销战略
访成交例销售总量判断售楼部现场销售力
附件2：郑汴路市场调研报告
调查目：解郑汴路市场整体收入水消费者户型认知接受程度（凤凰城购房消费支撑力度）
调查方法：分层机抽样（年龄层）分块机抽样
调查范围：郑汴路东建材市场灯饰市场材市场名优建材市场商品世界
调查完成时间：2003414
郑州银基批发市场郑汴路建材市场商业较密集两板块里聚集数万计商贩收入菲绝部分外郑州房产消费力军解群收入水消费惯房产投资定指导意义
2003414动力公司市场部走访郑汴路建材市场户型市场消化力做调查建材市场老板漠关心拒作答仅点说明消费者房产市场敏感度够仅感慨果蚂蚁饿象肉感兴趣时候群蚂蚁啃死头象？消费疲软市场敏感度高户型郑汴路块市场前景严峻
建材市场调查点发现：
16 部分员工租房住潜客户存市场潜量较需推广成较高
17 部分员工外郊县收入水偏低消费力足
18 户型需求弹性非常价格非常敏感
19 市场稳定素89月份建材市场拆迁莆田固建材市场做升级换代
20 外居辛苦拼搏果买房子话更喜欢步位
21 商铺两层般面做门面面做仓库员工宿舍
22 附市村庄较租务市场般80—150元月
23 作首次购买者重价格
24 讨厌郑汴路目前工作居住环境寻求方便安逸清净
25 相部分河南总代理须现场销售
26 类产品竞争激烈压缩销售成公司发展重问题般员工福利分房
27 普通员工会工作选择居住居住更换换工作普通员工流动性较
28 60—80米两室较感兴趣部分需求转化力市场动力
29 凤凰城知名度高口碑
30 外商郑州发展较失郑汴路升值充满信心
郑汴路建材市场蕴涵较市场潜力着郑东新区开发郑汴路卖场形成郑汴路升值前景会更加明朗化前期概念炒作成功否直接决定项目运作坏注意力济时代抓住消费者眼球侵占客户意念意味着成功
附件2：周边竞争楼盘
建业城市花园
1位置：107郑汴路交叉口
2面积：占246420方米建筑面积27万方米二期34栋建筑面积7．18万方米三期37栋建筑面积11万方米
3工期：二期99．11－2000．10三期2001年4月开工
4价格：2800元／方米
2002年4月低价2215高价3800
5户型：三期101－263方米二室五室复式
二期143－309方米三室五室复式
6车库＋车位：二期71＋99
三期174＋157
户型：4+2
房号：91号楼X单元9层东户
房款：建筑面积：18584方米总款618103元
揭优惠1％贷款额48万
20年月付息3178元月
户型：3+2
房号：92号楼1单元10层东户
房款：建筑面积：15789方米总款524510元
揭优惠1％贷款总额：40万
20年月款息2648元
2003年2月22日
三期：
交房日期20021231
占面积：85亩
总建面积11万
户型面积：139150157（3+2）199复式170—230方4+2
均价：3000元
总价范围2600—3500元方
2003年3月24日
百 合 花 苑
位置：商城东路凤台路交叉口南50米
开发项目：期六栋层早已入住（入住率高达80）二期4栋高层准现房
总建筑面积：9万方米
绿化率：48％楼私家花园概十米
楼层施工程度：层现房买住高层建
户型：层1048m2—172m2高层没户型140米
价格：层均价2100元米三楼2350元米均价2600元米
售楼部较压抑售楼员语速太快盛气凌态度恶略11：10——11451组客户1通电话
物业理032元方月
2003年2月9日（雨夹雪）
东 方 明 珠
位置：郑汴路商贸路交叉口北200米
交通：35路208路85路60路等车步行200米
开发项目销售进度：期4栋层四楼已全部售完（剩11315套户型房）二期4栋高层中3栋已交房面积1211栋户型梯三户面积集中60米（室两厅）70米（两室两厅）80米（两室两厅）2003年8月份交房销售现房
结构：层砖混结构高层钢筋混凝土框架剪力墙结构
配套设施：
1室（600元m2）
22条电话线路路线收费路外线正常计费
3宽带网
4壁挂炉采暖
5现售楼部业会
绿化率437％
物业理：东方物业收费标准：层月方038元高层月方058元
力户型户型：
2+2+2：9591
3+2+2：1342113249145761178616285
6+3+4（67层复式）：2640225119
6+3+2（67层复式）：22031
3+2+1：11315
4+3+2：1755920111
价格定位
层均价2100元方米三楼价格2349元米起价1760元米高层（九层半）均价2400元方米起价2255元米
赠送：
1天然气集资费安装费：4000元户
2电话初装费：158元户（赠送区域网）
3分户计量水表电表：600元户
4单户式独立采暖系统：14000元户
5单元式讲门铃系统：300元户 计19058元
附：10号楼431房面积11315方米单价2349元总价265789元次性付款优惠7揭优惠4
售楼部现场气氛握客户总感觉售楼部里热列亲切谐售楼员较涣散部分新手水般10：00——11：00现场组客户仅通电话
优势：
1英协相邻价格英协低价格优势
2位郑汴路东段处连接郑东新区市纽带段郑州未发展方
3东建材隔路相充足客户群
4省检察学校相邻
劣势：
1卧室进深长基6米
2没绿化
3工程质量般
4英协建业虹景竞争较激烈
第段错南距郑汴路200米北商城路隔河（熊耳河）相出交通道（郑汴路世纪道）东进郑东新区西进老市区新老市区交接处繁华独享宁静整体较成熟生活住宅区
第二里郑州未发展方东扩北移熊耳河改造已开始动工着郑东新区开发建设必里带穷升值空间
第三周边楼市云集竞争激烈东方明珠价格优势闪亮卖点目前均价执行2100元优惠（次性7％揭4％）促销（19万元礼包）
第四开始着手开发户型瓜分房产中仅省奶酪
２００3年4月9日（雨）
金 色 年 华
位置：金水路107国道交叉口东南角建业三期面
面积：占115亩建筑面积：11万方米容积率143期12栋楼7栋层5栋4层纯复式
工期：纯现房
价格：六楼顶层1700元／方米二楼 2055元／方米天然气：4000元智化：2000元 揭优惠3次性付款优惠6
户型：101米两室两厅－－220方米复式
销售进度：100米左右已基售完130米六楼销售员说已销售80性估计50左右入住率极低8左右
交通：105106507215（金水立交桥修通）目前交通方便郑汴路步行金色年华少20分钟
配套：网球场足球场篮球场
物业：万科进行指导监032元米月
期规划：复式东边征30亩建4栋层2栋户型90套占开发例40强力户型配120方三室150方四室顶层全复式2003年3月初开始进行部认购2004年4月份交房计划北边征200亩
售楼部气氛：放轻音乐宽松温馨售楼员精神态度错1040——11：23没客户电话接：吕红丽
优势：处郑东新区着郑东新区开发应该直接受益者规划较合理超楼间距23米万科物业作品牌声势
劣势：处107国道边嘈杂污染严重交通方便没公交车直达面建业城市花园面直接竞争
2003年2月11日（刚场雪路较滑积雪）
附2：郑州市户型调查报告
调查概
1 调查目：
通郑州整户型市场产品品类价格水营销状况调查真正解户型产品形态发现户型市场规律机会点
2 调查方法：
电话咨询深层访谈（实考察装扮房套取价格）
3 调查楼盘：
层：青年居易青春PARTY七彩时光恋日家格林假日
高层：锦江国际公寓·海年华宝隆华庭时尚PARTY蓝市e时代
4 调查时间：2003317——2003328
二 户型概念
户型市场形成概念没统规定算户型户型概念已初15米扩60米户型已成楼市中抢眼概念
狭义户型指居室者15—20方米户型实仅仅户型特点相类户型面积普遍偏两居面积原90100米变成60—70米三居原130140米变成100—110米居住济性舒适性没降低
房产竞争日益激烈户型市场细分必然结果户型热销表明需求市场体已发生转变供市场已钱服务转普通工薪阶层
三 郑州户型市场概况
格林度假山庄郑州早推出户型楼盘早2000年底规划期层时率先推出40方左右房子取良销售业绩
时尚PARTY20011221郑州亮相成中原纯第家户型社区楼盘迅速热销启动郑州市户型市场
时尚PARTY面世蓝e时代青春PARTY七彩时光恋日家青年居易宝隆华庭锦江国际花园·海年华等楼盘迅速进推出户型抢占市场份额郑州户型市场日益火爆成郑州畅销户型品类
四 调查楼盘概况
1 青年居易
a 概况
1） 总建筑面积：1910户
2） 开发商：河南省教育系统房屋建筑开发公司
3） 发展商：郑州新世纪住宅建设限公司
4） 销售代理商：北京盛联阳商务咨询限公司
5） 物业形态：层顶层带阁楼
6） 销售情况：没销售许证定30左右C组团没销售1套正谈团购估计4月份中旬销售许证办理
7） 工程进度：刚建3层200312交房
b 户型
1） 户型范围：21方米—65方米
2） 户型种类：层8种顶层送阁楼
3） 力户型配：2029米室占2541方米室厅占2547米52米65米两室厅占50
4） 户型优点：顶层阁楼设计设计壁橱
5） 户型缺点：
·厨房卫生间占取房屋采光面
·厨房水燃气道
·房率较低
·进深较采光
·部分东西
c 价格（2003321）
1） 价格范围：1900元米—2500元米
楼层价差：3楼贵6楼便宜价格高低次序：3427516层56楼层差价55元34层差价20元
2） 均价：2260元米（精装修）
3） 优惠情况：次性付款：优惠4揭：优惠2
实际次性付款优惠7揭：优惠3
4） 价格变动：开盘前均价2100元方米开盘均价2260元方米
5） 实例报价：
D组团 15单元 A37F 单价：2230元方米
面积：3158方米 次性总价：67576元
揭总价：68984元
首付：13984元 揭：55万元
d 综合分析
1） 卖点提炼：
·区配套齐全型购物超市车库中西餐厅室恒温游泳池等
·交通便利
·酒店式物业理体贴加
2） 劣势分析：
·房率低（81）
·总1910户居住口成分复杂流动性
·厨房水燃气道
·距市煤气公司较安全隐患
·周边陈寨姜寨型市村庄居住环境
2 青春PARTY
a 概况
1） 占面积：15亩
2） 总建筑面积：500户
3） 开发商：河南新城置业限公司
4） 销售代理商：信证咨询
5） 物业形态：3栋层
6） 工程进度：刚建面1层4月开盘5月封顶12月交房
7） 物业理费：026元月·方米
b 户型
1） 户型范围：2701米—8997米
2） 户型种类：层7种复式6种
3） 力户型配：
4） 户型优点：
·紧凑合理
·阳台
·复式送露台
5） 户型缺点：
·非独立厨房燃气
·东西
·暗卫
c 价格（2003318）
1） 价格范围：
2） 均价：2300元方米（精装修）
3） 优惠情况：揭优惠1次性优惠3（实际次性付款优惠5）
4） 实例报价：
3号楼3单元5层04室
户型：室厅
面积：3427方米
总价：74948元 单价：2186元方米
揭：优惠174199元 次性付款：72700元（优惠3）
首付：15199元 贷款：59万元
贷款年限：20年 月供：391元
税费：
契税：（2）1484元 维修基金（35元方米）1199元
税费：125元
揭费：
保险费：653元贷款公证费：59元
抵押登记费：50元抵押理费：59元
服务费：200元
计：1021元
首付：17829元
d 综合分析
1） 卖点提炼：周边配套齐全交通便利享繁华
2） 劣势分析：东西 车位少
3 七彩时光
a 概况
1） 开发商：河南省宏光天实业限公司
2） 销售代理商：派普咨询
3） 物业形态：1栋层
b 户型
1） 户型范围：5787方米—66方米
2） 户型种类：层3种
3） 力户型配：5787方米（室两厅）开发48套62米（室两厅）开发48套66米（两室厅）开发18套
4） 户型优点：客厅分隔成卧室
5） 户型缺点：楼间距15米通风
6） 工程进度：20036交房
7） 销售情况：仅剩16套
c 价格（2003321）
1） 价格范围：1700元方米—2300元方米
2） 均价：2100元方米（简装修）
3） 优惠情况：揭优惠次性付款优惠2
4） 实例报价：
楼层：4层
面积：5787方米
单价：2220元 房款：128471元
首付：28471元 20年月供：6622元
配套：10715元
总首付：39186元
d 综合分析
1） 卖点提炼：
·位置错政七街东风路通
·价格较低廉
·丹尼斯金博银行咫尺交通路线四通八达
2） 劣势分析：
·绿化言周边居住
·楼间距仅15米户型通风
·道出行方便
e 促销：
·贺封顶见报周三楼四楼价销售
·20021212绚丽开盘送天然气精装修契税式卫生间厨房房屋维修基金项
4 恋日家（户型）
a 概况
1） 总建筑面积：户型50套8000方米
2） 绿化率：45
3） 开发商：河南志兴实业限公司
4） 销售代理商：证源行房产咨询限公司
5） 物业形态：层顶层复式
6） 工程进度：正做外立面20036入住
b 户型
1） 户型范围：2480方米—4173方米
2） 户型种类：层3种户型
3） 力户型配：20米占2040米占2030米60
4） 户型优点：设计阳台
5） 户型缺点：
·梯五户通风采光
·天然气单非独立厨房
·暗卫
c 价格（2003320）
1） 价格范围：特价房：998元方米（6楼） 1498元方米（3楼）6层：1288元—1401元方米
2） 均价：1600元方米？
3） 优惠情况：揭次性付款均优惠
4） 价格变动：
5） 实例报价：
5号楼2单元5层（东户）05户
户型：房 面积：4238方米
单价：1498元米 总房款：6348524元
揭付款：首付：13485元贷款：5万元
15年月供：396元
天然气初装费：3945元（含天然气灶具：天然气公司配套品牌——迅达牌）
契税：1270元 印花税：19元
维修基金：1483元测绘费：19元
线电视初装费：260元 工费：10元 登记费：80元
揭费约1500元
d 综合分析
1） 卖点提炼：价格低廉交通方便
2） 劣势分析：
·采光次工程粗糙
·邻火车道东风路菜市场
5 锦江国际公寓·海年华
a 概况
1） 占面积：100亩
2） 总建筑面积：160000方米（开发总建）户型两栋28高层层13户500户
3） 容积率：24
4） 绿化率：40
5） 开发商：河南天膺房产开发限公司
6） 销售代理商：荒岛房产工作室
7） 物业形态：2栋28层高层
8） 销售情况：中1栋针散客10楼已全部售空1栋针团购（整层购买）已售出5层
b 户型
1） 户型范围：3823方米—53365方米
2） 户型种类：层5种
3） 力户型配：41171方米占307
4） 户型优点：
·户型紧凑合理
·配弧形飘窗设计
5） 户型缺点：
·户型面积浪费现象
·非独立厨房
·房率低
·暗卫
c 价格（2003319）
1） 价格范围：2953元方米（3楼）—4007元方米（26楼）
2） 均价：3100元方米层差价30元方米
3） 优惠情况：揭优惠次性付款优惠2
4） 实例报价：
10层
建筑面积：3835方米单价3178元方米总价1218763元
契税：（2）2438元
维修基金（65元方米）2493元
印花税（03）36元 产权登记费：80元
测绘费：（035元方米）13元
首付款：31876元 贷款：9万月供：485元（30年）
保险费：1700元抵押登记费：170元中介费：200元公证费：180元
合计：129186元
d 综合分析
1） 卖点提炼：
·紧邻未道享CBD繁华便利
·三重会4000米室海派休闲会+3000米奥林匹克中运动会+1000米私沙龙
·升值潜力
·身份位象征
·锦江物业智化安保
2） 劣势分析：
·非独立厨房
·购买群投资成分较稳定素
e 促销
125盛情公开开盘特惠4楼115万
6 宝隆华庭
a 概况
1） 占面积：9亩
2） 总建筑面积：400余套38000方米
3） 容积率：63
4） 绿化率：没绿化言顶层花园
5） 开发商：郑州宝隆发展限公司
6） 物业形态：1栋16层高层
7） 工程进度：2003年4月封顶年底交房
8） 物业理费：064元月（酒店式物业理）
b 户型
1） 户型范围：3841方米—160方米
2） 户型种类：居室3种室厅1种15种户型
3） 力户型配：38—77方米占60
4） 户型优点：
·厨房相独立
5） 户型缺点：
·厨房占采光面
·东西（部分）
·户型方正
·公私分明
c 价格（2003317）
1） 价格范围：1888元方米—顶层2800元方米
2） 均价：2500元方米
3） 优惠情况：揭优惠次性优惠3
4） 实例报价：
面积3841米 4层
单价：2673元 总房款：102670元
首付：20670元 贷款：82万
契税2054元 维修基金：2497元 配套5060元
工费：10元 测量费：52元 产权登记费：80元
揭保证金：500元
首付合计：30923元
d 综合分析
1） 卖点提炼：
·黄金段交通方便
2） 劣势分析：
·没绿化言
·东西
·户型方正
·车位少仅300
7 时尚PARTY（二期）
a 概况
1） 总建筑面积：300余户
2） 开发商：郑州新世纪住宅建设限公司
3） 销售代理商：海富阳机构
4） 物业形态：期层二期高层
5） 销售情况：期已售罄二期仅剩20余套5楼剩4套
6） 工程进度：12月份交房
b 户型
1） 户型范围：32米—82米
2） 户型种类：层2种复式2种
3） 力户型配：32米38米占80复式占20
4） 户型优点：
·方正紧凑南北通透
·落窗
·部分户型落阳台
5） 户型缺点：
·非独立厨房燃气
·复式楼梯设计合理面积浪费现象
·暗卫
c 价格（2003320）
1） 价格范围：2480元方米—2780元方米
2） 均价：2630元方米
3） 优惠情况：次性优惠3揭优惠2
4） 实例报价：
5层南 面积：317米 总价：80558元
次性：优惠378141元揭优惠278947元
首付：15947元 贷款：63万 10年月供：667元
20年月供：416元 30年月供：334元
契税：1578源 维修基金：2063元 贷款手续费：1200元左右
南面北面通楼层差价：200元方米
五楼加阳台（北）
393米 总价：104461元 揭：102372元
首付：21372元 贷款：79万 30年月供：429元
d 综合分析
1） 卖点提炼：
·纯户型时尚社区
·4000米超级会生活配套齐全
·段较享繁华
·智空间六安防
·酒店式物业理便利服务（商务服务家政服务交友服务健康服务娱乐休闲服务特色服务）
2） 劣势分析：
·紧邻火车道金水道嘈杂
·附没公交站牌出行方便
·周边绿化较少
e 促销
时尚party免费双飞请海南
8 蓝市e时代
a 概况
1） 总建筑面积：期196套二期224套
2） 绿化率：没绿化
3） 开发商：郑州商业网点建设开发公司
4） 物业形态：两栋高层建筑栋17层栋13层
5） 销售情况：70
6） 工程进度：现房
b 户型
1） 户型范围：26方米—56方米
2） 户型种类：
3） 力户型配：
4） 户型优点：
·南北
·落窗
·相紧凑没面积浪费
·楼两端户型燃气入户
5） 户型缺点：
·开间进深户型开间甚27米
·厨房独立
·走廊门门私密性
c 价格（2003319）
价格范围：1900元米—2720元米
1） 均价：均价2100元方米
2） 优惠情况：次性付款优惠3揭优惠实际揭少优惠2优惠5
3） 实例报价：
楼层：11层
面积：393方米
总价：99万
首付：2万元 30年月供：426元元
物业理费：29元月
契税：1980元 维修基金：2554元
保险费：891元 代理费：200元 公证费：200元
总首付：25825元
d 综合分析
1） 卖点提炼：
·交通便利
·周边配套齐全
·西区唯户型项目
·现房
2） 劣势分析：
·处西区居住环境恶劣
·户型开间
·高层销售抗性
e 促销
电脑空调冰箱家庭影院等实物促销
9 格林假日
1） 概况
b 户型价格
价格范围：
c 综合分析
1） 卖点提炼：
劣势分析
五 郑州户型产品形态分析
楼 盘 名 称
段
价 格
装 修 情 况
配 套
青年居易
东风路丰庆路交叉口科技市场
均价：2300元方米
精装修
2800米会车库室恒温游泳池中西餐厅便利店等
恋日家
东风路南阳路交叉口
均价：1600元方米
毛坯房
周边配套齐全
七彩时光
政七街农业路
均价：2100元方米
简装修
周边丹尼斯金博银行等生活配套
青春PARTY
东三街童医院北
均价：2300元方米
精装修
周边配套齐全
海年华
未道北段
均价：3100元方米
精装修
三重会4000方米室海派休闲会+3000米奥林匹克空中运动会+1000米私沙龙
时尚PARTY
金水路76号
均价：2630元方米
精装修
4000米超级会融餐饮便利店美体健身商务服务体
宝隆华庭
西街紧邻二七广场
均价：2500元方米
精装修
顶层花园周边配套齐全交通便利
蓝e时代
建设路伏牛路交叉口
均价：2100元方米
精装修
中西餐厅洗衣中心顶层花园健身中心型商务中心
格林假日
东开发区航海东路第六街交叉口
均价：1560元方米
毛坯房
网球场会议中心超市
户型房产竞争日益激烈条件产生市场细分结果般户型特征：
1 种渡型物业形态
2 满足居住者睡眠休息需求具备诸会客娱乐餐饮洗衣等居家功
3 社区规模较段相较交通便利区配套周边配套齐全
4 精装修总价低单价较高
5 般实行酒店式服务高水物业理
6 绿化率低车位严重缺乏居住群复杂
六 户型购买行分析户型目标群
着社会发展生活模式生活理念发生转变购买行变越越理性化越越懂享受生活投资生活房产市场竞争日益激烈情况产品结构发生蜕变房产市场开始高档市场众市场转移户型应运生
1 户型市场客户群两类：第次置业年轻二二次次置业购买户型目投资谋取回报
2 推广计划建议
1）4P4C理应
谓4P指产品价格促销渠道四者相辅相成密分产品指产品定位产品形态产品功产品包装等等产品包括三层面产品身产品软包装形象产品服务价格产品托促销够开拓市场刺激客户产品效需求效营销渠道产品推广力保障
房产言产品身指产品位置形态户型结构质量等等产品软包装产品形象指产品外观产品立面产品环境产品配套产生出产品形象产品服务包括售前服务售服务售前服务营销推广中置业顾问服务售服务签约揭贷款办理房产证办理物业理诸方面求开发商开发商品房时仅注重产品开发前期项目定位产品定位创新注重产品开发程中质量关售服务等系列问题房产价格定位定务实产品托市场导注重高性价非偷换概念概念炒作追求表面风光避免价市促销营销中必缺推广手段够挖掘市场中潜客户刺激客户效需求促销客户心理物质需求现房产市场促销模式千篇律缺乏新意促销提高层次限度客户产生心理鸣值深究课题现房产营销楼盘销售基项目做广告销售员销售现场守株兔开发商应客户提供方便客户节省时间成机会成方面复合渠道搭建开发商产品消费者交流沟通互动台
4C消费者欲需求消费者获取满足成消费者购买方便性企业消费者效沟通
4C理营销张注重消费者导精髓消费者定位产品核心理念请注意消费者请消费者注意
现代社会崇尚性发展消费者特新时代成长起年轻代需否全面满足性否发挥张扬作衡量选择商品重标准特户型目标客户年轻时尚族充满奇心消费时候更感性购买房子更侧重种生活模式追求产品包装产品形象显更加重解消费者真正需求宣扬产品优势重磅概念炒作重塑种生活模式
消费者获取满意度成包括实际成时间成机会成事实消费者愿意付出成意义交易成现实购买户型目节约成总价低节约实际成户型热销重原户型般处段较交通便利样客户节约时间成客户购买户型节约租房租金节约机会成者赚取租金（投资客户）赢机会成客户购买格林假日户型时间成机会成占优势推广中应实际成做文章努力控制成限度降低单价物业实际价格低消费者心理价格引发购买热潮
消费者购房行程序相复杂涉面较广跨度时间较长程程中消费者投入仅数额巨资金耗费量时间精力格林假日户型物业位置交通太方便客户购买客户节省时间成产品营销期客户微关怀消费者提供方便采互联网信息台网定购电话定购样少积累客户资源提供房直通车进行全程服务代理断完善购房服务中细节方便消费者获消费者
接受年房产广告等促销方式教育消费者日益成熟老练楼宇综合素质高着明确评判标准普通广告说辞概念设计已难动心营销中应注重沟通少呆板促销定期回访老客户客户满意度调查等等增加楼盘美誉度促进楼盘长期销售
着社会发展消费变越越理智生活方式生活惯发生转变年轻购房时拘泥次位更趋梯度消费样房产市场放
年金字塔两端变中间变趋势金字塔变成菱形购买力增强社会效需求扩户型市场需求进步放
户型市场放量双倍增减户型郑州短短年半时间进入完全竞争阶段
七 户型市场前景
1 户型弊端
开发商宣传中户型千篇律年轻时尚投资居住两相宜总价段简单灵活等方面具较优势投资回报率颇高户型热销背实弊病重重：
·投资收益谜团
开发商宣传时较高投资收益列户型重卖点市场供情况户型投资前景片迷茫户型项目量马会分流部分租房客户二户型段较精装修投入租务市场拉高租价郑州消费水限时会偷鸡成蚀米
·户型设计弊端重重：通风采光功全储存空间足
·物业隐患
高水物业理酒店式服务直户型开发商极力炫耀张牌现物业方面存诸问题已成户型隐患
装修质量粗糙堪会设施见踪影虚设物业公司提供保姆式服务需行收费外户型普遍存绿化率低楼电梯拥挤（高层）门门（私密性）车位严重短缺居住群复杂等问题
2 户型市场进步放
谈户型认低总价市场收入般准备前户型走势已般需求转未道户型均价3100元方米满足区位整郑州富需求二户型仅仅居住场投资工具三消费理性提高逐步改变盲目求心态毕竟生置业次想法已现实四家庭口变化推进户型需求五社会生活方式发生变化出现量子女独立居住两世界情况愿意离开父母生活结婚暂时孩子需户型六生活节奏加快没更时间顾家政选择物业时候更倾紧凑实奢侈豪华
3 市场细分导致户型放量？
户型房产市场竞争日益激烈背景中产生市场细分竞争必然结果市场细分直接导致户型集中放量
客户群角度分析两类考虑购买户型第类首次置业中等收入年轻客户群类购买户型目住第二类二次者次置业投资业购买户型原简单追求投资回报
激烈竞争开发商考虑区域定位时细分客户群市场寻求市场空白需求量客户群正客户群市场细分开发商认识两类特第类目标客户群量潜需求市场推出户型广泛追捧取俗业绩终导致户型开发风集中放量
4 户型面三击
第击：郊区物业分走部分客户群
户型成功存开发商抓住房子总价概念较低总价击目前较普遍存高总价市场然种情况快会环境改善郊甚郊区低总价项目推动改变某种意义说户型郊区物业目标客户群接中等收入工薪阶层郊区交通等环境容忍留选择户型郊样总价购买舒适户型
第二击：投资市场摇摆定
户型种渡型物业形态户型项目出投资牌底提供户型否投资成功需谨慎考虑着户型发放量增加租价会拉高部分户型段较配套齐全精装修郑州具备种消费水租房客户群里？二量户型项目推出必减少租务市场客户群
第三击：室操戈优胜劣汰
户型纷纷马户型投放量增户型市场日趋成熟户型市场进入完全竞争阶段市场供应量必出现剩现象势必进入严峻等量淘汰
首先功齐全户型会占定优势住宅满足生活中方面需求单酒店式住宅难满足数生活需求次段较者说位市中心热点区域户型会占风满足客户班出行方便诉求相言升值潜力
着郑东新区开发户型发放量继续增年年底户型市场会番景象家欢喜家愁局面恐怕难避免
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项目简介：
凤凰城项目位郑州房产市场东南板块郑汴路路南凤凰东路凤台路（建）青年路三条路呈 型社区周边商品世界名优建材市场等分开
凤凰城现物业形态连排墅普通现房层建户型层组成期连排墅市场定位发生失误出现销售障碍期5#7#9#11#13#15#六栋层吸取墅教训超低价位入市利实现销售没开发商实现预期利润没树立中高档物业品牌形象意中形成凤凰城期户型开发高层开发品牌障碍
现期层尚37套现房准现房销售额850万元中1597M2三室两厅23套五六楼127 M2三室两厅7套两种房型销售金额占期余额904
二期户型总销售金额预计2800万元街商铺1700万元合计4500万元预售许证预计2003年5月底办
见目前凤凰城售资源三种物业组成：期房户型现房户型商铺中二期户型占售金额52期户型销售额16二期街商铺占32解决售资源分散障碍面重挑战
附件1：凤凰城项目基数表
二市场概况基竞争格局：
A 东南板块郑汴路商圈
郑州房产市场东南板块三部分组成：郑汴路线东明路南段线航海东路107国道线
郑汴路线建业英协百合花苑东方明珠等中高档楼盘组成郑汴路商圈支撑里已成明确高尚住宅区凤凰城位区位英协建业路隔凤凰城操盘程中没处理商务环境居住环境品牌区分势纯粹低价位品牌涵介入竞争仅没收获天然段价格优势二期三期制造品牌障碍
东明路南段线目前竞争非常激烈东明花园佳艺花园等楼盘组成
航海东路107国道线2002年楼市亮点宝景金色港湾悉尼阳光燕园等批中价位型楼盘中燕园凤凰城二期户型明确竞争楼盘楼盘凤凰城期159127米现房形成明确竞争关系（详见附件2：郑汴路市场调研报告）
B 户型市场概况
2001年底时尚PARTY介入郑州楼市户型种物业形态迅速发展起尤2003年初青年居易（EASYGO）1900余套投放量击市场形成户型市场黑洞彻底破市场竞争格局实现户型供求供求转变年4月份更破天荒出现户型销售量急剧降局面
燕园位货站街东段盛煌房产公司开发已成功实现期开发没什竞争情况收获户型市场第批需求者现燕二期正认购阶段燕园提前介入户型市场认识户型力市场６０－８０米两室户型100米三室两厅市调结果完全致次燕二期开发正类户型（两室两厅75米三室两厅95米）说燕园户型配较没优势
（户型市场详见附件3：郑州市户型调查报告）
C 商铺市场
商铺较特殊物业形态商铺价格商铺房东带租金少决定目前郑州商铺市场尚处起步阶段凤凰城二期商铺位商品世界名优建材市场南端建成卖场商业价值会决定二期商铺价格卖场商业认影响二期商铺价格
二期商铺竞争楼盘建业新天街商铺英协尚未售出部分商铺
三项目SWOT分析
）优势
1） 郑汴路商圈天然段优势里财富俱乐部富翁制造厂里百万富翁皆年新代需求产生源源断需求方楼盘力支撑
市场细分：
a高端市场英协建业等高档楼盘满足部分客户部分第二次第三次置业终极消费10年会置业
b中端市场东方明珠百合花苑虹景家园等中档楼盘满足属度消费终极消费结合
c复合市场凤凰城期众楼盘价位角度划分属中低档楼盘凤凰城二期户型项目目标群预计业身份复杂置业心理相推广程中拘泥单推广线
区域年轻收入较低蓝领阶层效需求足果凤凰城二期销售象青年居易味年轻时尚族诉求方楼盘销售面较严峻局面（详见郑汴路市场调研报告）
郑汴路市场调研报告
调查目：解郑汴路市场整体收入水消费者户型认知接受程度（凤凰城购房消费支撑力度）
调查方法：分层机抽样（年龄层）分块机抽样
调查范围：郑汴路东建材市场灯饰市场材市场名优建材市场商品世界
调查时间：2003414
郑州银基批发市场郑汴路建材市场商业较密集两板块里聚集数万计商贩收入菲绝部分外郑州房产消费力军解群收入水消费惯房产投资定指导意义
2003414动力公司市场部走访郑汴路建材市场户型市场消化力做调查建材市场老板漠关心拒作答说明消费者房产市场敏感度够消费疲软市场敏感度高纯户型郑汴路块市场前景严峻
建材市场调查发现：
1 部分员工租房住潜客户存市场潜量较需推广成较高
2 部分员工外郊县收入水偏低消费力足
3 户型需求弹性非常价格非常敏感
4 市场稳定素89月份建材市场拆迁莆田固建材市场做升级换代
5 外居辛苦拼搏果买房子话更喜欢步位
6 商铺两层般面做门面面做仓库员工宿舍
7 附市村庄较租务市场般80—150元月
8 作首次购买者重价格
9 讨厌郑汴路目前工作居住环境寻求方便安逸清净
10 相部分河南总代理须现场销售
11 类产品竞争激烈压缩销售成公司发展重问题般员工福利分房
12 普通员工会工作选择居住居住更换工作普通员工流动性较
13 60—80米两室较感兴趣部分需求转化力市场动力
14 凤凰城知名度高口碑
15 外商郑州发展较失郑汴路升值充满信心
郑汴路建材市场蕴涵较市场潜力着郑东新区开发郑汴路卖场形成郑汴路升值前景会更加明朗化前期概念炒作成功否直接决定项目运作坏注意力济时代抓住消费者眼球侵占客户意念意味着成功
2） 郑汴路板块高档楼盘云集已未道板块样成身份财富象征凤凰城二期应概念实现品牌形象转变
3） 正形成卖场商务区直接带动凤凰城二期投资价值甚凤凰城二期成卖场附属配套该局面旦形成销售高屋建瓴出现爆抢局面
4） 凤凰城项目二期巨升值空间便利
A 107国道东迁郑汴路东段成郑州东区财富中转站东中东区发动机质位郑汴路商圈早已成百万富翁制造厂样天然产需求优势建业英协百合花苑等批高中档楼盘风光占方楼盘中原产低震角色仅没收获天然段优势二期三期制造品牌障碍问题必须二期项目扭转
B 郑东新区辐射效应
郑东新区开发郑州中心东移郑汴路产板块位老城区新城区支撑带配套齐全生活便利条件郑汴路东段带次前未商机凤凰城项目恰恰位板块中心
二）劣势
1）凤凰城售资源三种物业形态组成三种物业形态目标群完全置业目尤期层现已进入尾盘阶段售资源仅850万元房源力159米五六楼3室2厅
目前通常142米面积做出较舒适4室2厅户型非市场力总价原总面积150层户型五楼难卖户型类房源周围金色年华金色港湾百合花苑东方明花园甚建业英协等东南板块楼盘相竞争尤850万元户型现房售资源放二期带期（通常户型带动100米户型）全力赴现房源（总房源限导致营销资源总量较少）先做二期树品牌形成二期胜局做期尾房营销工作巨挑战
2）凤凰城二期离郑汴路较远售楼部社区嘈杂市场难形成良房通道凤凰城期二期青年路分隔难形成整体楼盘感觉两栋街楼印象
3）凤凰城二期张庄墙隔市村庄形象物业安全系数较低居住环境嘈杂仅硬件设施难形成高档楼盘形象
4）二期相期楼盘素质高售价低形成凤凰城二期销售心理价位抗性
5） 非现房符合商户买住消费心理
6） 非独立厨房做饭起居方便目前郑汴路商户想改变天天吃排挡愿符
三）机会
1）商铺拆迁原居住商铺二楼商户谋居导致租房市场更加火爆郑汴路商圈约4000户商户2万庞消费群体突显凤凰城二期投资价值势利导单纯商铺拆迁形成居住需求成凤凰城二期力客源
2）挖掘市场郑汴路商圈商铺仓库资源紧张费角度考虑商户店员二楼居住划算动员较商户商铺二楼搬出凤凰城置业开拓新市场
3）郑汴路市场竞争激烈鳄级商户正形成商户稳定企业中骨干力量亲属已开始购置总价较低房屋房屋通常位商铺附便商户严格意义班生活工作需求凤凰城二期恰恰符合商户需求
4） 卖场整合鳄形成推波助澜凤凰城二期成鳄商务配套
a) 户型特性导致目标客户居住环境求高凤凰城二期配套全居住环境 嘈杂抗性弱化
b) 凤凰城二期产品总价低置业风险郑汴路商圈租房市场火爆楼盘卖场作托购房租房需求恒久存物业贬值较容易转手出租非常符合外商置业心理
c) 凤凰城二期应该说具充足客户资源消费中坚力量建材市场中商户推广中采取铺单形式报纸广告广播广告辅媒体策略节约量推广成
d) 户型现房阶段户型劣势览余期房方面说种优势
e) 卖场做托诱导郑州房东投资市场部分客源难成凤凰城二期销售中坚力量
f) 郑东新区建成需历时20年久总投资2000亿元中期总投资156亿元5年完成郑汴路巨市场机会
四）威胁
1）行业竞争
i 周边楼盘云集建业英协东方明珠百合花苑金色年华等林立郑汴路附客户分流竞争激烈
ii 郑州户型市场正趋饱量户型投放势必导致更加量楼盘优胜劣汰
建业四期百合花苑金色年华二期期均户型投入市场凤凰城二期应密切关注市场动态争取占领市场先机
2）行业外威胁
郑汴路卖场形成商务更加方便快捷商务中间环节减少淘汰批中商户凤凰城消费群萎缩
政府关商品房200351须全装修出售年左右时间建材装修市场出现散户购买集团购买转变开发商必须考虑众市场家装市场重新整合品牌难预测中档品牌会脱颖出门庭市商户总数会减少变动程中置业激情折扣凤凰城二期须局面认知形成前完成销售否陷入非常动局面
四目标市场权衡锁定品牌形象突破口甄品牌定义
二期户型目标市场种组成购买抗性抗性解
1 郑汴路市场工中层技工白领少部分蓝领消费点象青年居易目标群力消费面积两室厅室厅消费实力限揭首付1520万元月供400元非常感兴趣购房般想步位住年换房太感兴趣认郑汴路租房需求市场非常认郑东新区发展前景
户型力19米40米室卫房源购房希相步位生次置业太信形成凤凰城二期明确户型抗性燕园二期60—80米二室厅二室二厅力户型恰恰买足心理层面需求消费实力限首付25—35万元月供700元说较吃力
抗性解类注意阐述：前途信心样想第套房现阶段少套房住20年八十年代房子现没住里商圈里面千老板万店员里房子想住住想卖卖想出租出租里公房租金高郑州少样巨租售需求市场方
2 26—29岁店长业务理级物想立门面结婚压力（朋友家庭）资金果买房步位便没资金做生意房子正适合
3 已郑州干2 ~ 3年生意外郑州东南区域尤郑汴路市场较深解郑东新区点印象太关心郑州租房住想买房念头想永久郑居住年回认年时间买房花十万元值怕套住：里买套房住占资金回头房子卖掉嫌太麻烦
抗性解类客户讲郑汴路商圈巨租房购房需求户型总价较低时出售出租
4 外老板起兄弟姐妹购置房屋实力老板公司骨干员工购置房屋（首付款）样做方面收买心作方面住距商铺象前住商铺时样时应生意
5 前住商铺层商铺拆迁升级商铺搬出老板讲里房时出租转手太意兄弟姐妹里房总价低月供少求租求购市场庞
6 纯投资历者套十套户型做投资出租收取房租目诉求：开私家银行直太累投入产出聚宝盆保险更保险（详细计算）股票更赚钱拥份退休金里金矿里数万年轻数千中老板租房需求市场郑东新区发展前景
7 外品牌驻郑代表诉求时住时卖诉求性物业服务酒店服务样送饭服务动电话晨服务房间保洁服务干洗服务电话订票服务（均偿服务）
8 私特殊生活讲公交出入方便房子总价高等
通描述发现二期户型目标群直接购买理难成期业购买理容作品牌力涵带动期余房销售更带动二期商铺销售容做分类说服统领全局
品牌战略形成品牌定位：
售资源三种物业形态三种置业途物业形态竞争市场相激烈必须跳出物业形态身直接途寻找统领整二期层楼盘商铺续开发高层物业品牌涵
完全跳出传统房产营销模式利凤凰城周边资源扩充品牌核心涵凤凰城定位成整东区独拥建业英协更投资价值开发潜力高档楼盘
品牌涵组成：
1郑东新区凤凰城注入少长达20年稳固商务住宅发展时期带达2000亿元恒久财富升值空间
郑东新区兴建规划总计20年（北京CBD区11年海浦东已10年）总投资2000亿元中单起步区5年时间投资156亿元兴建郑东新区必然量建筑材料工具建品等材料采购必然紧起郑汴路市场获取保证郑汴路商圈20年迅猛发展现里已1982年深圳罗湖蛇口1992年海浦东1997年三峡宜昌
郑汴路商圈发展必然量资金流入量外员商贾流入第需求吃住凤凰城正位商圈里唯商务住宅独利便商贾居住第选择凤凰城现房产1992年海浦东房产1982年深圳罗湖房产样现购买仿佛郑州北环附楼盘价格购买郑州火车站附更价值房产
2郑汴路商圈早已成百万富翁制造厂凤凰城百万富翁商务公寓
郑汴路商圈郑州火车站商圈样财富积散里资金流物流甚火车站商圈干倍里东中东区发动机质位现里4000外商贾少20000外商业业者里带房产租购空间位郑汴路商圈凤凰城相火车站附房产价值商务公寓郑汴路东段已成郑东新区长达20年财富中转站里1982年深圳罗湖蛇口果现里拥套动产前景想象
3卖场兴起郑汴路路南路北工作居住环境溶体现购买凤凰城等1800元m2价格购买2300元m2房产更投资价值高档物业
107国道东迁卖场出现郑汴路商圈迅速实现物业升态卖场173亩功休闲广场文博广场绿城广场样位路南凤凰城拥路北建业英协2900元m2样生活居住环境现凤凰城价格仅1800元m2
凤凰城品牌定位郑东新区郑汴路商圈卖场建业英协高尚物业融体购房租房商务配套融体形成品牌核心容该品牌旦商户郑州投资者认会形成场销售风暴
重树品牌形象扩充品牌涵消物业环境抗性摆脱凤凰城品牌低档形象树立高档投资型商务公寓品牌涵需增加凤凰城项目二期投资前提周边资源产品身跳出卖12年郑汴路商圈影子卖20年郑东新区发展卖卖场周边动产带升值空间卖卖场周边商务配套需求举突破现售房源分散障碍时带动凤凰城整二期层楼盘商铺续开发高层物业域市场相真空市场中开创商务公寓销售风暴
五凤凰城品牌涵次序品牌表现种角度
）品牌第涵：难想象高档动产投资机会
1 卖场形成凤凰城带更美居住环境建业英协环境价值投资价值
2 郑汴路商圈成熟郑汴路商圈里已4000家商户业员达2万凤凰城带价值
3 郑东新区投资2000亿建设周期20年凤凰城周边区带难想动产投资机会
二）品牌第二涵：物业具体形态（投资载体）角度买足置业者首途
A 白领商圈商户理层置业（注重第居住第二投资）
B 老板置业（渡性居住兼投资）
C 投资者置业（纯投资出租出售）
D 租房者置业（类似青年居易）
E 区域消费者
品牌表现形式里包含容（出现阶段份量）：郑汴路东段已成郑东新区长达20年财富中转站卖场里居住环境路北高尚物业环境合体里投资价值远远高物业
六价格策略：
期层剩余房源目前已提价基础稳步销售（原五六楼户型楼盘难卖房源）
二期户型采取中开高走价格策略起步均价定1780元左右迅速提价果品牌旦形成销售均价定位1950元左右价格优惠点宜控制4
二期商铺宜新品牌形成时开始销售价格采取中开高走价格策略
七销售策略设定
A 产品核心功：
a 商务公寓部分商铺投资
b 产品形式特点：套户型室卫19米159米三室两厅均户型力19米40米室卫
c 交房标准：毛坯房
B 入市姿态：东南板块商务公寓领导者
C 入市时机：二期户型期房销售二期商铺宜品牌形成时开始销售卖场全面开业时销售期余房时销售
D 销售方式：种付款方式组合销售升值销售相结合
八项目推广策略设定
A 项目推广题概念：拥巨投资回报价值高档商务公寓
B 项目推广目标：形成明确区域商务住宅领导者品牌
C 项目推广模式：报纸广告电视广播DM直邮辅
九推广阶段务具体设定：
A 部认购：2003年6月157月4日阶段务实现凤凰城品牌第涵郑东新区郑汴路商圈卖场明确成凤凰城品牌涵品牌第二涵具体化确立高度
B 开盘期：7月5日8月31日阶段务实现凤凰城品牌第二涵明确种物业形态具体投资价值阶段具体数适量加入促销活动实现销售突破
C 强销期：9月1日11月30日阶段务彻底实现凤凰城二期销售种促销活动老业现身说服老业带新业广告容单纯产品信息分阶段广告费幅减少阶段二期商铺全面介入市场纯商铺推广开始商铺投资价值具体数体现房展会期间开展公关活动
D 衰退期封盘期12月1日2004年2月阶段间断版面提示性广告实现收盘销售时三期高层做预热工作
十项目推广首期计划（部认购期）
A 媒体组成：报纸派发单页直邮单页广播
B 广告题：郑州出现拥巨投资回报价值高档商务公寓
C 报纸广告标题备选容：
1）出售：深圳罗湖蛇口（1982）
极言长达20年总投资2000亿元郑东新区郑汴路商圈价值凤凰城相1982年时罗湖蛇口动产投资机会（芝麻开门）
2）出售：海浦东（1992）
极言长达20年总投资2000亿元郑东新区郑汴路商圈价值凤凰城相1992年时海浦东动产投资机会
3）出售三峡宜昌（1995）
极言长达20年总投资2000亿元郑东新区郑汴路商圈价值凤凰城相1995年时三峡动产投资机会
4）出售加利佛尼亚金矿营（1862）
极言长达20年总投资2000亿元郑东新区郑汴路商圈价值凤凰城相1862年时美国淘金般动产投资机会购买凤凰城业金矿旁边卖铁锹（颗勇敢心）
5）出售火车站商务公寓（2003）
极言业已成熟郑汴路商圈凤凰城商务价值火车站周边物业价值
6）北环路楼盘价格买火车站公寓
极言业已成熟郑汴路商圈凤凰城商务价值火车站周边物业价值
7）1850元米买2900元房产
极言卖场147亩休闲广场彻底改变郑汴路南路北环境差凤凰城价格远低物业价值
8）出售：私家银行
极言业已成熟郑汴路商圈里已4000家商户业员达2万凤凰城带出租出售价值
D单页广播广告容
E广告媒体投放计划：
5月28日前投放两版面报纸广告题花广告分类信息广告广告容单纯产品信息维持售楼部基电访量时进行进入期报纸广告单页广告创作媒体购买印刷
6月15日进入期推广全面开始报纸媒体河报投放频度周1—2次半版竖通栏穿插投放具体：（略）
日期
星期
报
版位
版面
刊例价
优惠价
摘
方案A
方案B
方案A
方案B
方案A
方案B
方案A
方案B
注：媒体计划基开发商二期预售许证2003年5月31日前办理完毕基础制定
F单页投放计划：
单页印刷量：
投放日期：2003年 月 日 月 日 月 日 月 日
覆盖范围：郑汴路市场航海路市场火车站市场
投放费份约015元总计6000元
G直邮DM：利动力公司现数库资源开展数库营销月邮寄次次邮寄4000份份费约09元总计7200元
H广告发布商印刷商制作商选定
甲方认定动力公司推荐甲确认
十促销策略
报纸广告呈现连续性攻势短时间提高凤凰城郑汴路知名度哄托销售气氛提高进入期开展集报抽奖活动奖品电动车行车时广播现场报形式广泛告知
活动容： 月 日 月 日8期广告中参预者集齐中意容三期广告售楼部登记领取抽奖卡登记日期星期六售楼广场参预抽奖抽奖日 月 日 月 日 月 日 月 日次抽奖抽出5辆行车2辆电动车
奖品费：电动车8辆约16500元行车20辆约2200元
费计
十二销售现场包装策略
A 明确项目视觉系统核心部分：名称标志标准字标准色
B 售楼部广场售楼通道工围墙包装：（详见售楼现场包装计划）
十三销售道具制作二期销售资料补充：
A 楼书
6月6日前楼书创作设计完毕6月10日定稿印刷
预计楼书3元次印刷5000费约15000元
B 二期户型力户型单体模型
甲方负责制作应6月9前完成
C二期销售前期准备资料：
1） 商品房预售许证甲方负责办理预计5月31日前取
2） 二期楼宇说明书：统说辞种户型图交房标准物容售楼部协甲方6月10日前完成
3） 完成二期销售手册
4） 完成二期房源销售价格优惠例售楼部协甲方6月10日前完成
5） 完成二期房源销售控制制定提价日期售楼部协甲方6月10日前完成
6） 完成二期房源合标准文（包括部认购书）售楼部协甲方6月10日前完成
十四二期项目进入期工作组织验收
营销策划书工作环节工作容日程部门制定部门工作进程日午6时售楼部协甲方协调验收期工作
尤注意环节：
销售手续验收
销售道具验收
广告设计样稿验收（文字图片名称址电话号码）
广告媒体购买验收（媒体时间版面该版面周边容情况求）
天气重社会活动（尤注意非典走）
岗位员工作准备验收：
重环节演练
十五营销总结
电量访量访客户质量成交量判断期广告效果
进入期品牌塑造结果销售成交量判断营销战略
访成交例销售总量判断售楼部现场销售力
附件2：郑汴路市场调研报告
调查目：解郑汴路市场整体收入水消费者户型认知接受程度（凤凰城购房消费支撑力度）
调查方法：分层机抽样（年龄层）分块机抽样
调查范围：郑汴路东建材市场灯饰市场材市场名优建材市场商品世界
调查完成时间：2003414
郑州银基批发市场郑汴路建材市场商业较密集两板块里聚集数万计商贩收入菲绝部分外郑州房产消费力军解群收入水消费惯房产投资定指导意义
2003414动力公司市场部走访郑汴路建材市场户型市场消化力做调查建材市场老板漠关心拒作答仅点说明消费者房产市场敏感度够仅感慨果蚂蚁饿象肉感兴趣时候群蚂蚁啃死头象？消费疲软市场敏感度高户型郑汴路块市场前景严峻
建材市场调查点发现：
16 部分员工租房住潜客户存市场潜量较需推广成较高
17 部分员工外郊县收入水偏低消费力足
18 户型需求弹性非常价格非常敏感
19 市场稳定素89月份建材市场拆迁莆田固建材市场做升级换代
20 外居辛苦拼搏果买房子话更喜欢步位
21 商铺两层般面做门面面做仓库员工宿舍
22 附市村庄较租务市场般80—150元月
23 作首次购买者重价格
24 讨厌郑汴路目前工作居住环境寻求方便安逸清净
25 相部分河南总代理须现场销售
26 类产品竞争激烈压缩销售成公司发展重问题般员工福利分房
27 普通员工会工作选择居住居住更换换工作普通员工流动性较
28 60—80米两室较感兴趣部分需求转化力市场动力
29 凤凰城知名度高口碑
30 外商郑州发展较失郑汴路升值充满信心
郑汴路建材市场蕴涵较市场潜力着郑东新区开发郑汴路卖场形成郑汴路升值前景会更加明朗化前期概念炒作成功否直接决定项目运作坏注意力济时代抓住消费者眼球侵占客户意念意味着成功
附件2：周边竞争楼盘
建业城市花园
1位置：107郑汴路交叉口
2面积：占246420方米建筑面积27万方米二期34栋建筑面积7．18万方米三期37栋建筑面积11万方米
3工期：二期99．11－2000．10三期2001年4月开工
4价格：2800元／方米
2002年4月低价2215高价3800
5户型：三期101－263方米二室五室复式
二期143－309方米三室五室复式
6车库＋车位：二期71＋99
三期174＋157
户型：4+2
房号：91号楼X单元9层东户
房款：建筑面积：18584方米总款618103元
揭优惠1％贷款额48万
20年月付息3178元月
户型：3+2
房号：92号楼1单元10层东户
房款：建筑面积：15789方米总款524510元
揭优惠1％贷款总额：40万
20年月款息2648元
2003年2月22日
三期：
交房日期20021231
占面积：85亩
总建面积11万
户型面积：139150157（3+2）199复式170—230方4+2
均价：3000元
总价范围2600—3500元方
2003年3月24日
百 合 花 苑
位置：商城东路凤台路交叉口南50米
开发项目：期六栋层早已入住（入住率高达80）二期4栋高层准现房
总建筑面积：9万方米
绿化率：48％楼私家花园概十米
楼层施工程度：层现房买住高层建
户型：层1048m2—172m2高层没户型140米
价格：层均价2100元米三楼2350元米均价2600元米
售楼部较压抑售楼员语速太快盛气凌态度恶略11：10——11451组客户1通电话
物业理032元方月
2003年2月9日（雨夹雪）
东 方 明 珠
位置：郑汴路商贸路交叉口北200米
交通：35路208路85路60路等车步行200米
开发项目销售进度：期4栋层四楼已全部售完（剩11315套户型房）二期4栋高层中3栋已交房面积1211栋户型梯三户面积集中60米（室两厅）70米（两室两厅）80米（两室两厅）2003年8月份交房销售现房
结构：层砖混结构高层钢筋混凝土框架剪力墙结构
配套设施：
1室（600元m2）
22条电话线路路线收费路外线正常计费
3宽带网
4壁挂炉采暖
5现售楼部业会
绿化率437％
物业理：东方物业收费标准：层月方038元高层月方058元
力户型户型：
2+2+2：9591
3+2+2：1342113249145761178616285
6+3+4（67层复式）：2640225119
6+3+2（67层复式）：22031
3+2+1：11315
4+3+2：1755920111
价格定位
层均价2100元方米三楼价格2349元米起价1760元米高层（九层半）均价2400元方米起价2255元米
赠送：
1天然气集资费安装费：4000元户
2电话初装费：158元户（赠送区域网）
3分户计量水表电表：600元户
4单户式独立采暖系统：14000元户
5单元式讲门铃系统：300元户 计19058元
附：10号楼431房面积11315方米单价2349元总价265789元次性付款优惠7揭优惠4
售楼部现场气氛握客户总感觉售楼部里热列亲切谐售楼员较涣散部分新手水般10：00——11：00现场组客户仅通电话
优势：
1英协相邻价格英协低价格优势
2位郑汴路东段处连接郑东新区市纽带段郑州未发展方
3东建材隔路相充足客户群
4省检察学校相邻
劣势：
1卧室进深长基6米
2没绿化
3工程质量般
4英协建业虹景竞争较激烈
第段错南距郑汴路200米北商城路隔河（熊耳河）相出交通道（郑汴路世纪道）东进郑东新区西进老市区新老市区交接处繁华独享宁静整体较成熟生活住宅区
第二里郑州未发展方东扩北移熊耳河改造已开始动工着郑东新区开发建设必里带穷升值空间
第三周边楼市云集竞争激烈东方明珠价格优势闪亮卖点目前均价执行2100元优惠（次性7％揭4％）促销（19万元礼包）
第四开始着手开发户型瓜分房产中仅省奶酪
２００3年4月9日（雨）
金 色 年 华
位置：金水路107国道交叉口东南角建业三期面
面积：占115亩建筑面积：11万方米容积率143期12栋楼7栋层5栋4层纯复式
工期：纯现房
价格：六楼顶层1700元／方米二楼 2055元／方米天然气：4000元智化：2000元 揭优惠3次性付款优惠6
户型：101米两室两厅－－220方米复式
销售进度：100米左右已基售完130米六楼销售员说已销售80性估计50左右入住率极低8左右
交通：105106507215（金水立交桥修通）目前交通方便郑汴路步行金色年华少20分钟
配套：网球场足球场篮球场
物业：万科进行指导监032元米月
期规划：复式东边征30亩建4栋层2栋户型90套占开发例40强力户型配120方三室150方四室顶层全复式2003年3月初开始进行部认购2004年4月份交房计划北边征200亩
售楼部气氛：放轻音乐宽松温馨售楼员精神态度错1040——11：23没客户电话接：吕红丽
优势：处郑东新区着郑东新区开发应该直接受益者规划较合理超楼间距23米万科物业作品牌声势
劣势：处107国道边嘈杂污染严重交通方便没公交车直达面建业城市花园面直接竞争
2003年2月11日（刚场雪路较滑积雪）
附2：郑州市户型调查报告
调查概
1 调查目：
通郑州整户型市场产品品类价格水营销状况调查真正解户型产品形态发现户型市场规律机会点
2 调查方法：
电话咨询深层访谈（实考察装扮房套取价格）
3 调查楼盘：
层：青年居易青春PARTY七彩时光恋日家格林假日
高层：锦江国际公寓·海年华宝隆华庭时尚PARTY蓝市e时代
4 调查时间：2003317——2003328
二 户型概念
户型市场形成概念没统规定算户型户型概念已初15米扩60米户型已成楼市中抢眼概念
狭义户型指居室者15—20方米户型实仅仅户型特点相类户型面积普遍偏两居面积原90100米变成60—70米三居原130140米变成100—110米居住济性舒适性没降低
房产竞争日益激烈户型市场细分必然结果户型热销表明需求市场体已发生转变供市场已钱服务转普通工薪阶层
三 郑州户型市场概况
格林度假山庄郑州早推出户型楼盘早2000年底规划期层时率先推出40方左右房子取良销售业绩
时尚PARTY20011221郑州亮相成中原纯第家户型社区楼盘迅速热销启动郑州市户型市场
时尚PARTY面世蓝e时代青春PARTY七彩时光恋日家青年居易宝隆华庭锦江国际花园·海年华等楼盘迅速进推出户型抢占市场份额郑州户型市场日益火爆成郑州畅销户型品类
四 调查楼盘概况
1 青年居易
a 概况
1） 总建筑面积：1910户
2） 开发商：河南省教育系统房屋建筑开发公司
3） 发展商：郑州新世纪住宅建设限公司
4） 销售代理商：北京盛联阳商务咨询限公司
5） 物业形态：层顶层带阁楼
6） 销售情况：没销售许证定30左右C组团没销售1套正谈团购估计4月份中旬销售许证办理
7） 工程进度：刚建3层200312交房
b 户型
1） 户型范围：21方米—65方米
2） 户型种类：层8种顶层送阁楼
3） 力户型配：2029米室占2541方米室厅占2547米52米65米两室厅占50
4） 户型优点：顶层阁楼设计设计壁橱
5） 户型缺点：
·厨房卫生间占取房屋采光面
·厨房水燃气道
·房率较低
·进深较采光
·部分东西
c 价格（2003321）
1） 价格范围：1900元米—2500元米
楼层价差：3楼贵6楼便宜价格高低次序：3427516层56楼层差价55元34层差价20元
2） 均价：2260元米（精装修）
3） 优惠情况：次性付款：优惠4揭：优惠2
实际次性付款优惠7揭：优惠3
4） 价格变动：开盘前均价2100元方米开盘均价2260元方米
5） 实例报价：
D组团 15单元 A37F 单价：2230元方米
面积：3158方米 次性总价：67576元
揭总价：68984元
首付：13984元 揭：55万元
d 综合分析
1） 卖点提炼：
·区配套齐全型购物超市车库中西餐厅室恒温游泳池等
·交通便利
·酒店式物业理体贴加
2） 劣势分析：
·房率低（81）
·总1910户居住口成分复杂流动性
·厨房水燃气道
·距市煤气公司较安全隐患
·周边陈寨姜寨型市村庄居住环境
2 青春PARTY
a 概况
1） 占面积：15亩
2） 总建筑面积：500户
3） 开发商：河南新城置业限公司
4） 销售代理商：信证咨询
5） 物业形态：3栋层
6） 工程进度：刚建面1层4月开盘5月封顶12月交房
7） 物业理费：026元月·方米
b 户型
1） 户型范围：2701米—8997米
2） 户型种类：层7种复式6种
3） 力户型配：
4） 户型优点：
·紧凑合理
·阳台
·复式送露台
5） 户型缺点：
·非独立厨房燃气
·东西
·暗卫
c 价格（2003318）
1） 价格范围：
2） 均价：2300元方米（精装修）
3） 优惠情况：揭优惠1次性优惠3（实际次性付款优惠5）
4） 实例报价：
3号楼3单元5层04室
户型：室厅
面积：3427方米
总价：74948元 单价：2186元方米
揭：优惠174199元 次性付款：72700元（优惠3）
首付：15199元 贷款：59万元
贷款年限：20年 月供：391元
税费：
契税：（2）1484元 维修基金（35元方米）1199元
税费：125元
揭费：
保险费：653元贷款公证费：59元
抵押登记费：50元抵押理费：59元
服务费：200元
计：1021元
首付：17829元
d 综合分析
1） 卖点提炼：周边配套齐全交通便利享繁华
2） 劣势分析：东西 车位少
3 七彩时光
a 概况
1） 开发商：河南省宏光天实业限公司
2） 销售代理商：派普咨询
3） 物业形态：1栋层
b 户型
1） 户型范围：5787方米—66方米
2） 户型种类：层3种
3） 力户型配：5787方米（室两厅）开发48套62米（室两厅）开发48套66米（两室厅）开发18套
4） 户型优点：客厅分隔成卧室
5） 户型缺点：楼间距15米通风
6） 工程进度：20036交房
7） 销售情况：仅剩16套
c 价格（2003321）
1） 价格范围：1700元方米—2300元方米
2） 均价：2100元方米（简装修）
3） 优惠情况：揭优惠次性付款优惠2
4） 实例报价：
楼层：4层
面积：5787方米
单价：2220元 房款：128471元
首付：28471元 20年月供：6622元
配套：10715元
总首付：39186元
d 综合分析
1） 卖点提炼：
·位置错政七街东风路通
·价格较低廉
·丹尼斯金博银行咫尺交通路线四通八达
2） 劣势分析：
·绿化言周边居住
·楼间距仅15米户型通风
·道出行方便
e 促销：
·贺封顶见报周三楼四楼价销售
·20021212绚丽开盘送天然气精装修契税式卫生间厨房房屋维修基金项
4 恋日家（户型）
a 概况
1） 总建筑面积：户型50套8000方米
2） 绿化率：45
3） 开发商：河南志兴实业限公司
4） 销售代理商：证源行房产咨询限公司
5） 物业形态：层顶层复式
6） 工程进度：正做外立面20036入住
b 户型
1） 户型范围：2480方米—4173方米
2） 户型种类：层3种户型
3） 力户型配：20米占2040米占2030米60
4） 户型优点：设计阳台
5） 户型缺点：
·梯五户通风采光
·天然气单非独立厨房
·暗卫
c 价格（2003320）
1） 价格范围：特价房：998元方米（6楼） 1498元方米（3楼）6层：1288元—1401元方米
2） 均价：1600元方米？
3） 优惠情况：揭次性付款均优惠
4） 价格变动：
5） 实例报价：
5号楼2单元5层（东户）05户
户型：房 面积：4238方米
单价：1498元米 总房款：6348524元
揭付款：首付：13485元贷款：5万元
15年月供：396元
天然气初装费：3945元（含天然气灶具：天然气公司配套品牌——迅达牌）
契税：1270元 印花税：19元
维修基金：1483元测绘费：19元
线电视初装费：260元 工费：10元 登记费：80元
揭费约1500元
d 综合分析
1） 卖点提炼：价格低廉交通方便
2） 劣势分析：
·采光次工程粗糙
·邻火车道东风路菜市场
5 锦江国际公寓·海年华
a 概况
1） 占面积：100亩
2） 总建筑面积：160000方米（开发总建）户型两栋28高层层13户500户
3） 容积率：24
4） 绿化率：40
5） 开发商：河南天膺房产开发限公司
6） 销售代理商：荒岛房产工作室
7） 物业形态：2栋28层高层
8） 销售情况：中1栋针散客10楼已全部售空1栋针团购（整层购买）已售出5层
b 户型
1） 户型范围：3823方米—53365方米
2） 户型种类：层5种
3） 力户型配：41171方米占307
4） 户型优点：
·户型紧凑合理
·配弧形飘窗设计
5） 户型缺点：
·户型面积浪费现象
·非独立厨房
·房率低
·暗卫
c 价格（2003319）
1） 价格范围：2953元方米（3楼）—4007元方米（26楼）
2） 均价：3100元方米层差价30元方米
3） 优惠情况：揭优惠次性付款优惠2
4） 实例报价：
10层
建筑面积：3835方米单价3178元方米总价1218763元
契税：（2）2438元
维修基金（65元方米）2493元
印花税（03）36元 产权登记费：80元
测绘费：（035元方米）13元
首付款：31876元 贷款：9万月供：485元（30年）
保险费：1700元抵押登记费：170元中介费：200元公证费：180元
合计：129186元
d 综合分析
1） 卖点提炼：
·紧邻未道享CBD繁华便利
·三重会4000米室海派休闲会+3000米奥林匹克中运动会+1000米私沙龙
·升值潜力
·身份位象征
·锦江物业智化安保
2） 劣势分析：
·非独立厨房
·购买群投资成分较稳定素
e 促销
125盛情公开开盘特惠4楼115万
6 宝隆华庭
a 概况
1） 占面积：9亩
2） 总建筑面积：400余套38000方米
3） 容积率：63
4） 绿化率：没绿化言顶层花园
5） 开发商：郑州宝隆发展限公司
6） 物业形态：1栋16层高层
7） 工程进度：2003年4月封顶年底交房
8） 物业理费：064元月（酒店式物业理）
b 户型
1） 户型范围：3841方米—160方米
2） 户型种类：居室3种室厅1种15种户型
3） 力户型配：38—77方米占60
4） 户型优点：
·厨房相独立
5） 户型缺点：
·厨房占采光面
·东西（部分）
·户型方正
·公私分明
c 价格（2003317）
1） 价格范围：1888元方米—顶层2800元方米
2） 均价：2500元方米
3） 优惠情况：揭优惠次性优惠3
4） 实例报价：
面积3841米 4层
单价：2673元 总房款：102670元
首付：20670元 贷款：82万
契税2054元 维修基金：2497元 配套5060元
工费：10元 测量费：52元 产权登记费：80元
揭保证金：500元
首付合计：30923元
d 综合分析
1） 卖点提炼：
·黄金段交通方便
2） 劣势分析：
·没绿化言
·东西
·户型方正
·车位少仅300
7 时尚PARTY（二期）
a 概况
1） 总建筑面积：300余户
2） 开发商：郑州新世纪住宅建设限公司
3） 销售代理商：海富阳机构
4） 物业形态：期层二期高层
5） 销售情况：期已售罄二期仅剩20余套5楼剩4套
6） 工程进度：12月份交房
b 户型
1） 户型范围：32米—82米
2） 户型种类：层2种复式2种
3） 力户型配：32米38米占80复式占20
4） 户型优点：
·方正紧凑南北通透
·落窗
·部分户型落阳台
5） 户型缺点：
·非独立厨房燃气
·复式楼梯设计合理面积浪费现象
·暗卫
c 价格（2003320）
1） 价格范围：2480元方米—2780元方米
2） 均价：2630元方米
3） 优惠情况：次性优惠3揭优惠2
4） 实例报价：
5层南 面积：317米 总价：80558元
次性：优惠378141元揭优惠278947元
首付：15947元 贷款：63万 10年月供：667元
20年月供：416元 30年月供：334元
契税：1578源 维修基金：2063元 贷款手续费：1200元左右
南面北面通楼层差价：200元方米
五楼加阳台（北）
393米 总价：104461元 揭：102372元
首付：21372元 贷款：79万 30年月供：429元
d 综合分析
1） 卖点提炼：
·纯户型时尚社区
·4000米超级会生活配套齐全
·段较享繁华
·智空间六安防
·酒店式物业理便利服务（商务服务家政服务交友服务健康服务娱乐休闲服务特色服务）
2） 劣势分析：
·紧邻火车道金水道嘈杂
·附没公交站牌出行方便
·周边绿化较少
e 促销
时尚party免费双飞请海南
8 蓝市e时代
a 概况
1） 总建筑面积：期196套二期224套
2） 绿化率：没绿化
3） 开发商：郑州商业网点建设开发公司
4） 物业形态：两栋高层建筑栋17层栋13层
5） 销售情况：70
6） 工程进度：现房
b 户型
1） 户型范围：26方米—56方米
2） 户型种类：
3） 力户型配：
4） 户型优点：
·南北
·落窗
·相紧凑没面积浪费
·楼两端户型燃气入户
5） 户型缺点：
·开间进深户型开间甚27米
·厨房独立
·走廊门门私密性
c 价格（2003319）
价格范围：1900元米—2720元米
1） 均价：均价2100元方米
2） 优惠情况：次性付款优惠3揭优惠实际揭少优惠2优惠5
3） 实例报价：
楼层：11层
面积：393方米
总价：99万
首付：2万元 30年月供：426元元
物业理费：29元月
契税：1980元 维修基金：2554元
保险费：891元 代理费：200元 公证费：200元
总首付：25825元
d 综合分析
1） 卖点提炼：
·交通便利
·周边配套齐全
·西区唯户型项目
·现房
2） 劣势分析：
·处西区居住环境恶劣
·户型开间
·高层销售抗性
e 促销
电脑空调冰箱家庭影院等实物促销
9 格林假日
1） 概况
b 户型价格
价格范围：
c 综合分析
1） 卖点提炼：
劣势分析
五 郑州户型产品形态分析
楼 盘 名 称
段
价 格
装 修 情 况
配 套
青年居易
东风路丰庆路交叉口科技市场
均价：2300元方米
精装修
2800米会车库室恒温游泳池中西餐厅便利店等
恋日家
东风路南阳路交叉口
均价：1600元方米
毛坯房
周边配套齐全
七彩时光
政七街农业路
均价：2100元方米
简装修
周边丹尼斯金博银行等生活配套
青春PARTY
东三街童医院北
均价：2300元方米
精装修
周边配套齐全
海年华
未道北段
均价：3100元方米
精装修
三重会4000方米室海派休闲会+3000米奥林匹克空中运动会+1000米私沙龙
时尚PARTY
金水路76号
均价：2630元方米
精装修
4000米超级会融餐饮便利店美体健身商务服务体
宝隆华庭
西街紧邻二七广场
均价：2500元方米
精装修
顶层花园周边配套齐全交通便利
蓝e时代
建设路伏牛路交叉口
均价：2100元方米
精装修
中西餐厅洗衣中心顶层花园健身中心型商务中心
格林假日
东开发区航海东路第六街交叉口
均价：1560元方米
毛坯房
网球场会议中心超市
户型房产竞争日益激烈条件产生市场细分结果般户型特征：
1 种渡型物业形态
2 满足居住者睡眠休息需求具备诸会客娱乐餐饮洗衣等居家功
3 社区规模较段相较交通便利区配套周边配套齐全
4 精装修总价低单价较高
5 般实行酒店式服务高水物业理
6 绿化率低车位严重缺乏居住群复杂
六 户型购买行分析户型目标群
着社会发展生活模式生活理念发生转变购买行变越越理性化越越懂享受生活投资生活房产市场竞争日益激烈情况产品结构发生蜕变房产市场开始高档市场众市场转移户型应运生
1 户型市场客户群两类：第次置业年轻二二次次置业购买户型目投资谋取回报
2 推广计划建议
1）4P4C理应
谓4P指产品价格促销渠道四者相辅相成密分产品指产品定位产品形态产品功产品包装等等产品包括三层面产品身产品软包装形象产品服务价格产品托促销够开拓市场刺激客户产品效需求效营销渠道产品推广力保障
房产言产品身指产品位置形态户型结构质量等等产品软包装产品形象指产品外观产品立面产品环境产品配套产生出产品形象产品服务包括售前服务售服务售前服务营销推广中置业顾问服务售服务签约揭贷款办理房产证办理物业理诸方面求开发商开发商品房时仅注重产品开发前期项目定位产品定位创新注重产品开发程中质量关售服务等系列问题房产价格定位定务实产品托市场导注重高性价非偷换概念概念炒作追求表面风光避免价市促销营销中必缺推广手段够挖掘市场中潜客户刺激客户效需求促销客户心理物质需求现房产市场促销模式千篇律缺乏新意促销提高层次限度客户产生心理鸣值深究课题现房产营销楼盘销售基项目做广告销售员销售现场守株兔开发商应客户提供方便客户节省时间成机会成方面复合渠道搭建开发商产品消费者交流沟通互动台
4C消费者欲需求消费者获取满足成消费者购买方便性企业消费者效沟通
4C理营销张注重消费者导精髓消费者定位产品核心理念请注意消费者请消费者注意
现代社会崇尚性发展消费者特新时代成长起年轻代需否全面满足性否发挥张扬作衡量选择商品重标准特户型目标客户年轻时尚族充满奇心消费时候更感性购买房子更侧重种生活模式追求产品包装产品形象显更加重解消费者真正需求宣扬产品优势重磅概念炒作重塑种生活模式
消费者获取满意度成包括实际成时间成机会成事实消费者愿意付出成意义交易成现实购买户型目节约成总价低节约实际成户型热销重原户型般处段较交通便利样客户节约时间成客户购买户型节约租房租金节约机会成者赚取租金（投资客户）赢机会成客户购买格林假日户型时间成机会成占优势推广中应实际成做文章努力控制成限度降低单价物业实际价格低消费者心理价格引发购买热潮
消费者购房行程序相复杂涉面较广跨度时间较长程程中消费者投入仅数额巨资金耗费量时间精力格林假日户型物业位置交通太方便客户购买客户节省时间成产品营销期客户微关怀消费者提供方便采互联网信息台网定购电话定购样少积累客户资源提供房直通车进行全程服务代理断完善购房服务中细节方便消费者获消费者
接受年房产广告等促销方式教育消费者日益成熟老练楼宇综合素质高着明确评判标准普通广告说辞概念设计已难动心营销中应注重沟通少呆板促销定期回访老客户客户满意度调查等等增加楼盘美誉度促进楼盘长期销售
着社会发展消费变越越理智生活方式生活惯发生转变年轻购房时拘泥次位更趋梯度消费样房产市场放
年金字塔两端变中间变趋势金字塔变成菱形购买力增强社会效需求扩户型市场需求进步放
户型市场放量双倍增减户型郑州短短年半时间进入完全竞争阶段
七 户型市场前景
1 户型弊端
开发商宣传中户型千篇律年轻时尚投资居住两相宜总价段简单灵活等方面具较优势投资回报率颇高户型热销背实弊病重重：
·投资收益谜团
开发商宣传时较高投资收益列户型重卖点市场供情况户型投资前景片迷茫户型项目量马会分流部分租房客户二户型段较精装修投入租务市场拉高租价郑州消费水限时会偷鸡成蚀米
·户型设计弊端重重：通风采光功全储存空间足
·物业隐患
高水物业理酒店式服务直户型开发商极力炫耀张牌现物业方面存诸问题已成户型隐患
装修质量粗糙堪会设施见踪影虚设物业公司提供保姆式服务需行收费外户型普遍存绿化率低楼电梯拥挤（高层）门门（私密性）车位严重短缺居住群复杂等问题
2 户型市场进步放
谈户型认低总价市场收入般准备前户型走势已般需求转未道户型均价3100元方米满足区位整郑州富需求二户型仅仅居住场投资工具三消费理性提高逐步改变盲目求心态毕竟生置业次想法已现实四家庭口变化推进户型需求五社会生活方式发生变化出现量子女独立居住两世界情况愿意离开父母生活结婚暂时孩子需户型六生活节奏加快没更时间顾家政选择物业时候更倾紧凑实奢侈豪华
3 市场细分导致户型放量？
户型房产市场竞争日益激烈背景中产生市场细分竞争必然结果市场细分直接导致户型集中放量
客户群角度分析两类考虑购买户型第类首次置业中等收入年轻客户群类购买户型目住第二类二次者次置业投资业购买户型原简单追求投资回报
激烈竞争开发商考虑区域定位时细分客户群市场寻求市场空白需求量客户群正客户群市场细分开发商认识两类特第类目标客户群量潜需求市场推出户型广泛追捧取俗业绩终导致户型开发风集中放量
4 户型面三击
第击：郊区物业分走部分客户群
户型成功存开发商抓住房子总价概念较低总价击目前较普遍存高总价市场然种情况快会环境改善郊甚郊区低总价项目推动改变某种意义说户型郊区物业目标客户群接中等收入工薪阶层郊区交通等环境容忍留选择户型郊样总价购买舒适户型
第二击：投资市场摇摆定
户型种渡型物业形态户型项目出投资牌底提供户型否投资成功需谨慎考虑着户型发放量增加租价会拉高部分户型段较配套齐全精装修郑州具备种消费水租房客户群里？二量户型项目推出必减少租务市场客户群
第三击：室操戈优胜劣汰
户型纷纷马户型投放量增户型市场日趋成熟户型市场进入完全竞争阶段市场供应量必出现剩现象势必进入严峻等量淘汰
首先功齐全户型会占定优势住宅满足生活中方面需求单酒店式住宅难满足数生活需求次段较者说位市中心热点区域户型会占风满足客户班出行方便诉求相言升值潜力
着郑东新区开发户型发放量继续增年年底户型市场会番景象家欢喜家愁局面恐怕难避免
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