渠道决策三核心问题
剩济时代酒怕巷子深营销成企业关注话题营销中重销售渠道谓渠道王说什样渠道规划适合企业呢？渠道规划什什行业企业销售渠道规划情况？底开办分公司助总销力量？底独家分销区域独家代理？问题企业渠道决策决策时握住三核心问题：销商追求企业追求致企业发展时期需什样销商渠道谁做问题什做市场方法做渠道问题渠道建设企业重投资渠道成少问题
1渠道谁做？
着零售终端谈判力量逐步增强厂家品牌位逐渐增高消费者逐渐理性化销商市场位越越微妙销商清楚知道作中间渠道销商未市场夹缝中生存艰难销商面眼前赚钱发展面需求矩阵说明销商心态营理念：
A象限销商：重视长远发展忽视短期利益企业说选择A象限销商作客户果企业发展前景较客户追求企业发展追求远期利益短期利益适满足企业付出代价会正样客户追求长远发展学性较强企业客户带新鲜知识验真正帮助客户成长时企业未美否客户会感企业合作没提升企业淘汰
B象限销商：重视长远发展重视短期利益样销商长远利益短期利益兼顾说完美义者会家提出切合实际求样销商合作引导方企业合作长远利益短期利益追求转化企业面
C象限销商：忽视长远发展忽视短期利益样销商没追求生意作戏客户样老公没事情做投40万通信市场开批发手机档口档口9点钟班档口9：30班档口零售店送货档口零售店提货赚钱否着急样销商激情段时间配合较长远放弃
D象限销商：忽视长远发展重视短期利益样客户现数现钱赚考虑长远发展里便宜里进货理睬厂家谓窜货理等规定家谈价格谈返利政策样扩市场果说：联合搞促销活动吧会说：费价格里降价勉强执行活动活动奖品扣样客户短期合作价值果短期激励位样客户创造出销售奇迹企业合作程中断改变样销商观念符合企业发展趋势
企业选择合适销商注意企业发展阶段发展阶段企业选择销商标准样谓江山批坐江山外批
企业孕育期高速成长时期企业找市场空缺者拥种新产品时候企业需快速占领市场进行资原始积累时候选择销商D象限销商企业采取销售政策现营销界士屑做户企业出量返利较低价格追求短期利益销商市场开路拼杀
企业成熟期企业市场位已确定产品已成畅销产品产品销售消费者指名购买市场推力企业利润已降低出高返利低价格时候企业规范市场选择A象限销商样企业强化核心优势客户输出理输出文化带领客户长久发展
综合述销商四种心态企业发展阶段知道企业发展阶段企业选择营理念销商企业销商思维模式致会沟通畅样相互配合程中减少交易成销商企业双赢
次选择定资金实力销商中国没建立起企业信信社会企业销商信进行评估企业力量做销商分布全国方企业总部信理员准确销商进行评估委托销售代表销商信进行评估问题谁销售代表信进行评估？谁保证销售代表公正性？企业选择销商时候选择商界信誉时选择资金实力销商否定会正常合作程中出现信局面企业50精力关注客户信状况50精力投入业务损害正常业务关系选择资金实力强销商承担坏帐风险选择实力强销商精力放业务
第三销商相健全理体系般说销商理体系健全家族企业叔叔做采购弟弟做销售老婆帐现代企业制度建立理体系作企业没必样理体系定团结定职责分明权利位否销商运做低效率失存意义
2做渠道：
实际企业开发市场时候两种办法
种倒着做市场企业方开发市场知名度较低销户愿意销户没力信心做市场企业直接零售终端发生业务关系直接面零售店做促销活动吸引消费者零售店购买产品争取零售店忠诚适时候开展招商活动评销商零售店交销商手中
外种直接选择合适销商企业协助销商拜访零售店帮助销商零售店做促销活动开市场
两种办法呢？企业理决策问题关键企业实力销售渠道做法企业实力市场机会衡企业知道核心优势什企业适合采第种办法企业说投入风险企业适合采第二种办法企业开始找合适销商帮助销商做市场形成强强联合成功机会企业投入费较
3渠道成少
渠道建设企业项投资作项投资考虑投资回报率问题考虑投资成问题少投资换取销量里面成固定成变动成固定成着销量变动成包括房租基工资办公费等变动成着销量变动费包括广告费提成运输费等合理渠道规划相销售量面成低
企业直接设立分公司直接做市场较前期固定成投入企业变动成投入零售店消费者面长远企业设立分公司掌控市场销售量会果利销商企业减少固定成投入企业投入变动成变变动成通销商投零售店消费者面销商会首先考虑利益次会考虑零售店利益谓肥水流外田短期企业投入长期影响企业销量品牌树立具体见表：
果企业投入横轴销售量轴作出利分公司利销商两条销售线两条线交点销售量P
假设：
利分公司做市场时候投入分公司固定成T1
利分公司做市场时候投入分公司变动成X1
利销商做市场时候投入分公司固定成T2
利销商做市场时候投入分公司变动成X2
P 点时候利分公司做市场利销商做市场企业投入样销量样公式：
T1+P*X1T2+P*X2
P（T2T1）（X1X2）
企业选择利分公司采取销商时候做销售预计果预计什方式销量P说明分公司做市场销售成较低做分公司更合理果预计销量P说明销商做市场销售成较低找代理更合理模型考虑成立分公司选择总代理考虑选择家总代理选择家代理
总渠道决策企业重项决策企业认识发展阶段客户营理念选择适合企业发展阶段合作伙伴果伙伴成长淘汰果成长会客户淘汰掉确定开拓市场具体方法着做市场倒着做市场方法销售代表市场握具体规划渠道时候成估计工具考虑销售渠道成战略眼光渠道考虑竞争手渠道策略抢竞争手前降低销售重心拉销商物理距离心理距离时候暂时承担较高成压力设立分公司培养员发展基础考虑三核心问题结合系统渠道规划办法企业渠道决策般会出现什差错渠道投资风险会降低低
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剩济时代酒怕巷子深营销成企业关注话题营销中重销售渠道谓渠道王说什样渠道规划适合企业呢？渠道规划什什行业企业销售渠道规划情况？底开办分公司助总销力量？底独家分销区域独家代理？问题企业渠道决策决策时握住三核心问题：销商追求企业追求致企业发展时期需什样销商渠道谁做问题什做市场方法做渠道问题渠道建设企业重投资渠道成少问题
1渠道谁做？
着零售终端谈判力量逐步增强厂家品牌位逐渐增高消费者逐渐理性化销商市场位越越微妙销商清楚知道作中间渠道销商未市场夹缝中生存艰难销商面眼前赚钱发展面需求矩阵说明销商心态营理念：
A象限销商：重视长远发展忽视短期利益企业说选择A象限销商作客户果企业发展前景较客户追求企业发展追求远期利益短期利益适满足企业付出代价会正样客户追求长远发展学性较强企业客户带新鲜知识验真正帮助客户成长时企业未美否客户会感企业合作没提升企业淘汰
B象限销商：重视长远发展重视短期利益样销商长远利益短期利益兼顾说完美义者会家提出切合实际求样销商合作引导方企业合作长远利益短期利益追求转化企业面
C象限销商：忽视长远发展忽视短期利益样销商没追求生意作戏客户样老公没事情做投40万通信市场开批发手机档口档口9点钟班档口9：30班档口零售店送货档口零售店提货赚钱否着急样销商激情段时间配合较长远放弃
D象限销商：忽视长远发展重视短期利益样客户现数现钱赚考虑长远发展里便宜里进货理睬厂家谓窜货理等规定家谈价格谈返利政策样扩市场果说：联合搞促销活动吧会说：费价格里降价勉强执行活动活动奖品扣样客户短期合作价值果短期激励位样客户创造出销售奇迹企业合作程中断改变样销商观念符合企业发展趋势
企业选择合适销商注意企业发展阶段发展阶段企业选择销商标准样谓江山批坐江山外批
企业孕育期高速成长时期企业找市场空缺者拥种新产品时候企业需快速占领市场进行资原始积累时候选择销商D象限销商企业采取销售政策现营销界士屑做户企业出量返利较低价格追求短期利益销商市场开路拼杀
企业成熟期企业市场位已确定产品已成畅销产品产品销售消费者指名购买市场推力企业利润已降低出高返利低价格时候企业规范市场选择A象限销商样企业强化核心优势客户输出理输出文化带领客户长久发展
综合述销商四种心态企业发展阶段知道企业发展阶段企业选择营理念销商企业销商思维模式致会沟通畅样相互配合程中减少交易成销商企业双赢
次选择定资金实力销商中国没建立起企业信信社会企业销商信进行评估企业力量做销商分布全国方企业总部信理员准确销商进行评估委托销售代表销商信进行评估问题谁销售代表信进行评估？谁保证销售代表公正性？企业选择销商时候选择商界信誉时选择资金实力销商否定会正常合作程中出现信局面企业50精力关注客户信状况50精力投入业务损害正常业务关系选择资金实力强销商承担坏帐风险选择实力强销商精力放业务
第三销商相健全理体系般说销商理体系健全家族企业叔叔做采购弟弟做销售老婆帐现代企业制度建立理体系作企业没必样理体系定团结定职责分明权利位否销商运做低效率失存意义
2做渠道：
实际企业开发市场时候两种办法
种倒着做市场企业方开发市场知名度较低销户愿意销户没力信心做市场企业直接零售终端发生业务关系直接面零售店做促销活动吸引消费者零售店购买产品争取零售店忠诚适时候开展招商活动评销商零售店交销商手中
外种直接选择合适销商企业协助销商拜访零售店帮助销商零售店做促销活动开市场
两种办法呢？企业理决策问题关键企业实力销售渠道做法企业实力市场机会衡企业知道核心优势什企业适合采第种办法企业说投入风险企业适合采第二种办法企业开始找合适销商帮助销商做市场形成强强联合成功机会企业投入费较
3渠道成少
渠道建设企业项投资作项投资考虑投资回报率问题考虑投资成问题少投资换取销量里面成固定成变动成固定成着销量变动成包括房租基工资办公费等变动成着销量变动费包括广告费提成运输费等合理渠道规划相销售量面成低
企业直接设立分公司直接做市场较前期固定成投入企业变动成投入零售店消费者面长远企业设立分公司掌控市场销售量会果利销商企业减少固定成投入企业投入变动成变变动成通销商投零售店消费者面销商会首先考虑利益次会考虑零售店利益谓肥水流外田短期企业投入长期影响企业销量品牌树立具体见表：
果企业投入横轴销售量轴作出利分公司利销商两条销售线两条线交点销售量P
假设：
利分公司做市场时候投入分公司固定成T1
利分公司做市场时候投入分公司变动成X1
利销商做市场时候投入分公司固定成T2
利销商做市场时候投入分公司变动成X2
P 点时候利分公司做市场利销商做市场企业投入样销量样公式：
T1+P*X1T2+P*X2
P（T2T1）（X1X2）
企业选择利分公司采取销商时候做销售预计果预计什方式销量P说明分公司做市场销售成较低做分公司更合理果预计销量P说明销商做市场销售成较低找代理更合理模型考虑成立分公司选择总代理考虑选择家总代理选择家代理
总渠道决策企业重项决策企业认识发展阶段客户营理念选择适合企业发展阶段合作伙伴果伙伴成长淘汰果成长会客户淘汰掉确定开拓市场具体方法着做市场倒着做市场方法销售代表市场握具体规划渠道时候成估计工具考虑销售渠道成战略眼光渠道考虑竞争手渠道策略抢竞争手前降低销售重心拉销商物理距离心理距离时候暂时承担较高成压力设立分公司培养员发展基础考虑三核心问题结合系统渠道规划办法企业渠道决策般会出现什差错渠道投资风险会降低低
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