房产营核心问题
1 解析房产成功开发九理念
房子价值价位关键热点老百姓认值样吹嘘样物弥补徒劳
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变幻莫测房产市场包含：环境外观质量户型适方便意工期价位等九理念 占领市场百分百赢市场回报必须坚持切实惠民理念 环境开发商识中称包含交通购物等优越理环境宜文景观等开发什样品牌涵应该创造优质优势适应层次需造住宅品牌定环境安居气氛绝监控保安单方式营造安居气氛样太符合众正常心理 外观开发商眼里：闭门造车观意出发外观色彩意构成实应该尊重购房者欣赏品味高低结合方法进行认样运欧式建筑外观设计样雾确定永久保持色调誉等等绝伦类造型复杂繁琐含蓄艺术附加方明快忽视民族识赏惯 质量部分开发商认建筑安全必须强调素工程项目开发言质量两概念建设讲真正质必然物值二建筑面积物成全量老百姓考核老百姓解认值更高然谁会掏钱购买力质量认检验quot 户型市场开发商受流行风误导单化发展已成通病户型置入众化惯性认范围户型布局样化购房者已需范围艺术享受挑选适合房子开发商应做 适部分开发商作张 意识强加消费者取适购房者鉴定表态开发商说算开发企业适功夫考虑解百姓需什样房子然开发阶段提前购房者作出正确判断 方便开发商认交通实传统生活方式行惯等采光走绕床设厨位等 意意设想开发商留出超空间住户强调性实套房增加恰分浪漫感减少住户现实布置济浪费 工期时竣工交房购房者承诺体现企业济运作理实力工期准时提前购房者慰心丸企业荣誉 价位般开发商重价位开发商说赢利关键老百姓说房价值老百姓会走数字方式衡量房单位值确实会买贝迪业认房子价值价位关键热点老百姓认值样吹嘘样物弥补徒劳
2 现代房产企业家定格
决策者必须培养感性情性悟性佐理性决策力提高理哲学中智慧决策
现代房产企业家具企业家般特征外应具备专门技素质： 具强烈营意识高超理技 新世纪交房产行业种合力房产企业家推选择步逐 渐融入全国济体化全球济体化范围市场企业挑战竞争性然时成败英雄理念告诫市场竞争法信仰胜者王败者寇表现淋漓致输意味着企业生命结束赢体现企业生存空间新轮房产战略中市场呼唤具智慧气魄房产企业家手笔勾画房产发展蓝图层意义说房产企业家定技术型必须营型市场客户中心商业天赋企业家性世界著名IBM公司首席执行官兼总裁郭士纳前IBM公司亏损50亿美元郭士纳第二年IBM公司魔术般盈利30亿美元更吃惊郭士纳电脑完全外行责IBM队伍整合起提供整合解决方案外面提供整合IBM形象房产行业实践证明：万科集团董事长王石北京现代城总理潘石屹非房产科班出身特商业营意识特点 二具战略头脑势判断前瞻性智慧决策正确性 房产业发展市场透明度成熟度已较高仅际关系特权开发房产时代复返土基准价格建筑定额种费税标准换言处开发房产固定成变动成相差发展商深知中奥秘想方设法楼盘附加值做文章新开盘广告幅幅漂亮环境户型智化等断升级换代战略角度优秀企业家首先应国民济运行走势审时度势房产发展独特悟性理性判断正点构成行业发展伊始众quot豪杰现代企业家重分水岭加房产投资巨具逆转性般产品样批量试投资决策正确性显尤重旦决策失误果惨重值提：投资决策非常痛苦程决策总风险北京现代城总裁潘石屹成功豪华楼书创意独特设计风格恰恰势判断准确性时性房产走势条济链拍踏准做决策毕竟情感动物完全理性决策实践中提高理性决策效率决策者必须培养感性情性悟性佐理性决策力提高理哲学中智慧决策 三特应变力代性 房产成功重方面变变规划变环境变房型变结构变营销手段等变目固然制衡充满变数环境中实现永续营目标理哲学分析变种现象房产企业遇变数相中条变相巩固永立败求努力万变指环境房型结构等种种变化变程中企业会外变数充实强壮培养应变力 房产开发营国涉面甚广始终126图章身说明横交叉际关系公关系衡关系协调关系制衡关系权术策略非般士代求房产企业家仅行业走势认识深度横交际广度正坐标中四区位发挥作
3 房产营决策素
检验房产济运行质量标志综合效益社会济环境效益反映
房产企业济体制转轨时期历喜悲阶段较理智实际营角度总结研究中国式社会义房产市场应握点： 投资决策科学性 房产投资营资金额巨投资周期长营行投资行成功否首先取决项目选择优越性时期市场需求准确握科学投资决策提供保证认真编报审阅（证）批准建设项目行性研究关重实施利取较市场效果项目般体现出项目决策思想正确性操作性 二开发结构合理性 房产投资开发单（单元）开发综合（元）开发营角度级市场开发二三级市场开发房产投资开发结构思想应该满足市场效供结构合理性会终体现满意投资效果必局限投资结构理讨市场握市场中收集消费心理实际需求力佳结合点分析研究定位终确定房产开发项目规模性质类型档次规格等结构例房产企业营结构样必须合理时期确定营方式开发重心劳务型前期开发服务型中介咨询社会型物业理辅助型装潢工程等制宜时制宜开展样取较社会济环境效益 三项目理先进性 科学决策确定结构较合理项目实施阶段必须先进理措施保证环节实重投资项目理类型理行定较范围深度纳起集中济技术两方面济方面：首先紧紧抓住投资成效控制公公开公正竞争原确定工程投资预算成然投资包干形式落实双方责制保证预算执行监督严肃性次抓紧投资项目结算时性准确性结算否时准确直接影响成控制项目结算时时效保证成效控制结算准确性体现成控制质量投资项目理中难点定充分予重视外国家规定项目报送审计觉服审计结技术方面执行国家投资项目项理规定工程技术监理质量监督安全监预算执行监督效监察等等道环节司责严格执行国家关规范标准 四营销方式灵活性 检验房产济运行质量标志综合效益社会济环境效益反映综合效益反映通营销行者说市场占份额（复盖率）体现中广告媒体作重房产销售力越越成衡量企业素质重方面分期支付揭抵押租代售旧换新调等等违反国家 方针政策规定理实践突破 五营服务完美性 房屋销售满足基生活需求种服务桩价值量高宗买卖完美周流销售服务必须样售房消费者种信感安全感满足感着住房制度改革断深化住房分配货币化住房商品化房产企业应配置提供现代化服务硬件设施外服务员必须具备熟悉政策解答购房者提出切问题热情服务帮助购房者解决购房程中切困难精通业务满足购房者求力水条件房产开发企业应提供服务高质量收费合理售物业理实行配套服务 六政策超前敏感性 国房产业济热潮中崛起房产市场处发育逐渐成熟阶段房产开发营行必须国家先出台政策法规约束规范政策法规制定完善市场行中必须纠偏较强针性现实意义善政策角度实践进行思考总结展形成政策出台超前意识时间掌握尺度偏倚限度运作握机遇敢天先勇气胆略外政策超前敏感性
4 房产开发中问题分析
工程施工开工施工图纸进行幅度修改非常取
着房产销售日益升温房产开发规模越越楼盘开发中中存着影响行业发展问题值关注 工程前期策划工作 工程前期方案初步设计工作时方案阶段周期明显长原： 首先开发商决策水高职业素质精握准市场运行方常常表现犹豫定 二受开发条件限制诸存资金位者市政府配套设施完善开发条件成熟等条件限制出现工期拖延情况 三目前国设计方案阶段收费低导致市场恶性竞争设计单位抢占市场搞高成低回报项目踪开发单位方案设计采取相意性态度没时间效率责概念开发单位表现切实际意孤行现象仅设计单位造成压力造成设计资源浪费社会国家酿成应损失 四缺乏合理制约收费制度想杜绝种现象首先制定合理收费制度提高方案阶段收费标准济手段制约开发单位合理行 次恶性竞争行加整治力度设计行业应加强职业道德教育制定出相应惩罚性措施源头刹住股歪风 五目前国设计水境外设计水较差距导致设计方案较落施工周期长资源浪费等情况 施工图阶段策划工作 阶段里开发单位施工图设计明显重视够施工图设计周期短目前国房产开发单位通病设计员赶工期没日没夜加班加点者设计转包出设计质量保证特值提工程施工开工施工图纸进行幅度修改非常取目前项目开发中开发单位工期卡死赶工期出现施工设计步进行现象 然目前开发项目聘请监理公司设计单位样承受着开发单位压力压力监理工作流形式出现房屋质量问题原目前关部门已出台系列关施工图设计理措施规定许开发单位视相应规定行素设计单位迫开发压力睁眼闭眼 鉴开发单位设计单位应该加强相互间协调工作仅应该制定合理工期注意设计施工质量提高 工程市政配套协调工作 房产开发中较难做工作牵扯着行业部门行政机关加目前社会存着效率高官僚义腐败现象项工作变较复杂甲盘项目中机关某监查营业两部门系统说法造成图纸改改延误工期部门利行业特殊性某产品机电安装进行垄断营中抬高价格谋取正利益工作员利工作便迫开发单位出资巧立名目游山玩水吃吃喝喝外开发单位合理做法关部门批准采取正手段关工作员进行贿赂现象严重败坏社会风气时助长部门正风 应该断关部门呼吁必须进步加强市政配套行业综合治理改善部门工作作风杜绝腐败现象避免失误损失 工程中施工配合工作 项目施工务划分应该较清楚执行程中显较僵硬两家衔接设计单位开发单位间配合出现谐少少影响工程进度问题值进行细致研究便制定出切实行制度措施解决出现类似问题 外工程建设程中开发单位工程技术员设计单位设计员常常问题出现分歧解决分歧相互间常常施加额外压力应该开发单位工程技术员设计单位设计员应该搞清职责范围做该做事样会更利工作
5 房产项目开发应注意问题
问题关系产品生死存亡销售坏
房产市场历前期供应求众发展商盲目立项盲目开发市场商品房量积压盘整消化痛定思痛发展商项目开发通身验教训开始盲目乐观逐步进入理性探索阶段商品社会市场济中住宅作日常生活中商品更逃避市场严峻考验发展商承担着巨市场风险然更规避风险创造利润呢？ 项目途定位量市场调研资料分析块周边环境房产开发状况种途房产开发量市场接受度等区域种类型案进行统纳分析量避开激烈竞争找出市场盲点结合周边区域特性公建配套交通情况进行定位住宅求市政配套完善生活机齐全交通较发达区域相安静环境办公楼拥交通干道交通网络四通八达距政府部门较市政配套完善商业气息浓郁较繁华热闹环境 二产品房型面积建筑形态定位住宅言建筑形态高层高层层低层等房型房卫二房卫二房二卫三房三房二卫等根块确定建筑形态房型确定房型例分配种房型进行面积配问题关系产品生死存亡销售坏切问题解决量市场调研入手进行相关市场分析仅验判断数市场需求导加科学合理市场预测 三产品规划设计超前超前掌握区域客源预期接受度块确定造住宅块特点结合量市场调研资料确定住宅类型层高层墅等产品类型进行区规划风格确立周边楼盘作较时定超前较鲜明特点时市场够接受 四项目市场接受价格针客源确定市场合理接受价格针客源项目清醒认识确定项目档次进行成控制较周边楼盘价格参考认定市场接受价时注意情况： 1周边楼盘时推出（房产高峰时推出价格鉴） 2周边楼盘工程进度（现房期房价格） 3周边楼盘付款方式价格付款方式息息相关般楼盘付款方式轻松价格会偏高 总房产开发项投资巨资金回收期较长庞工程受政策市场等方面素影响较求发展商花力气研究形势分析市场做前期调研更规避风险
6 开发企业需考虑问题
现发展商强化包装策划销售概念阶段开发商逐渐成熟标志市场推着发展商走
开发企业发展应该追求什？ 房产业链长土拆迁规划设计施工预销售产权登记发证物业理产业链长原发展商思想集中产业链环节里面通环节钱土环节价便宜赚钱原始积累阶段发展商追求目标土局搞定便获利拆迁规划等方面少发展商钻理完善空子现着法律法规政策理进步完善发展商开发逐渐注意楼盘理位置环境发展注意环境加设计现发展商强化包装策划销售概念阶段开发商逐渐成熟标志市场推着发展商走 前代表性者说先进楼盘样成功呢？仅仅包装策划销售涵盖体现项目均型包装策划规划设计质量等全部说明楼盘品质现已发展品质阶段发展商定发展品质楼盘品质体现均方面追求种品质 现市场需品牌品牌营战略开发商面问题仅创造品质行充分条件必条件品质创造品牌需种文化需服务需营营品质楼盘升品牌深圳说万科发展房子便种品牌位置远偏价格少消费者排起长队买追品牌消费者知道首先楼盘品质质量服务延期交质量等问题存消费者放心品牌效应 发展商品质渡品牌高境界全心全意民服务种品德认仅房产开发商种服务行业做品质品牌品德融体高境界方面走会落方面谁快走步早走步谁会占领市场然话会市场淘汰 前久材料题目民企成住宅产业角1998年中央明确住宅产业作济增长点民营企业住宅市场占重越越1999年例销售面积开工面积种济成份企业已成市场体占60％国企原80％降40％面问题什民营企业成角？条：老百姓认老百姓认：楼盘品质 二房建？ 发展商否考虑5－10年房子应发展成什样？ 康住宅应该什？康住宅？康住宅？ 绝会满足均98方米居住条件会越越提高美国均居住面积60方米台湾35方米贫困温饱康样发展康居住需求什呢？结合情况现住宅台基解决98方米居住问题追求止境着生活质量断提高住宅发生着变化原住楼房越越矮现追逐住层然层房子高层房子卖生活富裕种倾希住舒适安静追求进层降墅发达国家住房发展种趋势知发展商否做预测发展商判断市场领先步握市场需求5年住宅发展老百姓需求现起规划实施年正达种需求时成功 三考虑市场细分原？ 香港发展商做什？负责决策想盖房子中某块找测量师找搞策划块全面情况解做整体策划行性报告老板决定拍板规划设计施工监理销售代理全部事情需做专业公司完成完全种社会分工发展商部分干似干现指房产干完类房产适合干找特点现房产市场细分呢？觉：①学生公寓现招生量年递增学生住？学生公寓现招生量年递增学生住？学生公寓国家政策税收减免政策信贷优惠政策等干？学校联系卖租呀出租赚钱？②老年住宅问题中国进入老龄化问题国家快势头猛什特殊政策两养四肯定养起进老年公寓问题没研究解？③中国目前旧体制破商品化住宅进入领域说花钱住头等舱级限制没美国预测世纪前途10职业排名第身体组织第调整状态值钱行业行业提供场想没？局长商琢磨李没？④家没假日济法国美国包括东南亚区节假日出郊游花钱觉奇怪实际肯定方面走1998年实行双体日郊区郊游火？北京郊区义怀柔较点渡假村星期四电话订房说明什？说明旅游休闲相配套房产住宅太供应求说明发展商太敏感假日济需旅游旅游栖息场提供？说琢磨研究事情⑤离城市中心区1时左右路程交通较位置旁集休闲娱乐体育购物体郊外休闲场球游泳然购物第二天回样成规模社区现没琢磨没？相建种社区没？⑥墅说种升值潜力种房产升值潜力中国现没钱510年旦达国际先进水均40方米住高层乱哄哄帮电梯肯定会愿意估计买墅定倾然目前讲国家没建墅楼房盖越越高控制越越严城市越越少住宅发展？空中发展追求越越矮达两极端墅房子价位高研究市场现出现种新概念绿色住宅环保住宅家根特点结合具体情况开发适销路住房发展型企业集团树立口牌国房产市场发展必路
7 土招标拍卖关键环节
开发商清醒认识已想生存土唯方式参加土招标拍卖
土公开招标拍卖市场济发展必然结果实现土佳利重措施竞争性项目（房产开发商业营性房产项目）全面实行招标拍卖方式供已成必然放眼全国土拍卖槌声起彼落土资产价值充分显现土权招标拍卖已东南海扩展陆省份土招标拍卖中应注意问题呢？充分体现公公开公正原土招标拍卖中应注意做7环节： 科学制定供计划 土供应计划政府实行土利宏观调控杠杆土供应容易引起价度跌造成土闲置浪费反会造成价度涨滋生土投机行土招标拍卖实际情况分析土供应量相利竞争氛围营造利土收益体现反会造成竞争气氛浓竞投竞买者稀少招标拍卖成交价格低甚导致招标拍卖工作失败 招标拍卖供计划视市场供求关系完全取决市场机制必须受制国家法律法规产业政策必须国民济发展计划年度土利计划城市总体规划方案房产市场供求关系开发商意进行周密调查进行科学分析预测适度紧原科学合理制订供计划增强政府土供应调控力限度发挥土资产收益 统供方式 果区时存协议出方式招标拍卖出方式开发商会选择前者愿参加土招标拍卖竞争行列利开展招标拍卖工作必须类规定供方式营性项目必须招标拍卖方式获土权开发商清醒认识已想生存土唯方式参加土招标拍卖通竞争取土政府获高土收益促进房产开发队伍优胜劣汰优化重组 提高供质量 土开发程度熟生分熟指完成供水排水供电通讯通气通热道路整面土生指未形成建设条件土熟出提高政府土收益改善投资环境缩短开发周期生开发周期较长基础设施建设房屋拆迁安置补偿等工作成难预测果生形式出开发商竞争中心中底势必影响正常竞价土收益体现应做土招标拍卖前期工作生变成熟提高供质量竞者土施工缩短开发周期减少开发商顾虑 慎重选择块 认真科学仔细制订首次招标拍卖方案确保炮响块选择第次避免急功利贪求般应选择三四级果选择级黄金段首次招标拍卖时开发商济心理会充分准备会持观态度果选择级低偏僻土类土缺乏吸引力开发商考虑销售情况会轻易竞买样准形成竞争气氛果第次招标拍卖达预期价格招标拍卖造成负面影响第次进行招标拍卖应选择面积较发展潜力较三四级商业较适宜 完善配套工作 土招标拍卖涉项工作配套完善制定拍卖委托制度标物确权制度竞买登记样制度标准化收费制度拍卖结算服务制度坚持产权产籍资料位委托资证位竞买信责位拍卖程公证监督位买受权利保障位等原果部门协调够造成开发商期开工甚达招标拍卖文件规定出条件会降低土权招标拍卖威信影响开发商次投资开发积极性阻碍招标拍卖工作利进行 加强监 前年房产热许开发商已通协议出方式获较土中部分土长期闲置外单位开发商私交易转划拨土权情况存干扰土公开招标拍卖工作序开展应认真调查全面掌握已出土建设情况中空置闲置土采取偿适补偿方式收回土权作政府土储备列入供计划加清理划拨土权发交易力度杜绝私交易严厉击类土违法交易推行招标拍卖工作创造良环境 力宣传广告舆 力宣传土招标拍卖工作深入心规划设计点开发商招标拍卖块全面系统解组织召开新闻发布会邀请开发商参加开发商疑虑进行解答通报纸广播电视等渠道拟招标拍卖块途价值前景优势招标拍卖工作程序意义等容进行全面宣传报道土招标拍卖宣传应广告舆吸引外资金增加竞投数扩竞争范围营造良竞争氛围
8 社区：产市场成熟标志
项目出现房产市场竞争结果产开发必阶段
社区概念应该规划角度理解国际社区规模划分标准般说500户住宅区称组团2000户左右住宅区称区4000户称作社区应该占面积标准占面积少15万方米否单纯指户数者总建筑面积科学 深圳市社区概念引入应该功深圳市政府开发福利房微利房时方便日常生活早社区步庙红荔村布心村等真正意义社区出现应该莲花二村莲花北村益田村等业带仅仅日常生活便利精神满足丰富文化生活面积绿化泳池网球场老活动中心等深圳市商品住宅开发出现社区概念1995年前深圳商品住宅短快项目原开发商受资金开发意识开发水验影响加外投资商发展商进入较投资房产追求短期利益缺乏长远发展眼光 年着蔚蓝海岸等社区浮出海面业界说法社区会越越会成种发展趋势想提点法社区越越原受现存土格局制约政府土政策限制尤特区已少足够块社区开发旧城改造受规划资金等种素影响项目项目郊区发展说住宅郊区化郊区化住宅果想成种理想居住模式需假时日前提市政配套交通规划进步完善定时期郊区化型住宅项目会太特区规模社区项目更种稀品种深圳目前状况言项目市场占例 项目出现房产市场竞争结果产开发必阶段项目出现方面反映深圳市房产开发整体水开发商资金实力开发意识提高项目般开发时间长项目规划设计水项目整体握程度求高求开发商种超前眼光求发展商较强承担风险力方面项目出现受市场追捧反映深圳高品质生活追求深圳作中国第特区均GDP位全国第居住求早已走般居住阶段仅仅满足建筑质量住宽敞住宅基条件建筑风格品味户型结构区周边环境社区服务等求越越高社区更满足求 毫疑问社区相项目说开发难度然优势项目法相首先社区配套设施会更加完善点室外公面积决定项目室外面积住宅日常生活全部赖周边环境配套规划里重段决定项目成败关键项目公面积开发商游刃余区绿化配套设施进行规划项目开发效降低成建筑成种配套成广告宣传成等等物业理社区服务社区优势项目难企 目前产竞争进入品牌竞争时代知名产品牌通超前战略规划遗余力品牌策略贯彻年苦心营确立社区发展商提供建立品牌佳机会发展商希通项目期期精心造逐渐 树起产品牌 然事物发展度社区规模样决非越越首先开发商职决定开发商职做房子搞城市规划次社区越开发商承担风险越社区定程度开发商必须承担城市公建设设施成做深圳出现象香港少数产商垄断局面深圳济发展现状企业基状况决定型国企业年做太非国企业难形成象香港银行政府企业三者间样种牢关系深圳产市场终会较集中规模较差产商会市场中淘汰出局
9 现代房产企业家定格
决策者必须培养感性情性悟性佐理性决策力提高理哲学中智慧决策
现代房产企业家具企业家般特征外应具备专门技素质： 具强烈营意识高超理技 新世纪交房产行业种合力房产企业家推选择步逐 渐融入全国济体化全球济体化范围市场企业挑战竞争性然时成败英雄理念告诫市场竞争法信仰胜者王败者寇表现淋漓致输意味着企业生命结束赢体现企业生存空间新轮房产战略中市场呼唤具智慧气魄房产企业家手笔勾画房产发展蓝图层意义说房产企业家定技术型必须营型市场客户中心商业天赋企业家性世界著名IBM公司首席执行官兼总裁郭士纳前IBM公司亏损50亿美元郭士纳第二年IBM公司魔术般盈利30亿美元更吃惊郭士纳电脑完全外行责IBM队伍整合起提供整合解决方案外面提供整合IBM形象房产行业实践证明：万科集团董事长王石北京现代城总理潘石屹非房产科班出身特商业营意识特点 二具战略头脑势判断前瞻性智慧决策正确性 房产业发展市场透明度成熟度已较高仅际关系特权开发房产时代复返土基准价格建筑定额种费税标准换言处开发房产固定成变动成相差发展商深知中奥秘想方设法楼盘附加值做文章新开盘广告幅幅漂亮环境户型智化等断升级换代战略角度优秀企业家首先应国民济运行走势审时度势房产发展独特悟性理性判断正点构成行业发展伊始众quot豪杰现代企业家重分水岭加房产投资巨具逆转性般产品样批量试投资决策正确性显尤重旦决策失误果惨重值提：投资决策非常痛苦程决策总风险北京现代城总裁潘石屹成功豪华楼书创意独特设计风格恰恰势判断准确性时性房产走势条济链拍踏准做决策毕竟情感动物完全理性决策实践中提高理性决策效率决策者必须培养感性情性悟性佐理性决策力提高理哲学中智慧决策 三特应变力代性 房产成功重方面变变规划变环境变房型变结构变营销手段等变目固然制衡充满变数环境中实现永续营目标理哲学分析变种现象房产企业遇变数相中条变相巩固永立败求努力万变指环境房型结构等种种变化变程中企业会外变数充实强壮培养应变力 房产开发营国涉面甚广始终126图章身说明横交叉际关系公关系衡关系协调关系制衡关系权术策略非般士代求房产企业家仅行业走势认识深度横交际广度正坐标中四区位发挥作
10 产商拓展市场六参考策略
假顾客群定位方面传统行业做法发起挑战便发现新市场空间
拓展新市场空间需换种战略思维方式理者应局限家已接受领域竞争应跨越领域系统进行研究样做公司发现代表真正价值突破未占领领域 超越代行业 顾客做购买决策时常会然然权衡否购买代品新片映决定电影院买张碟家里欣赏价格变化样式变化甚场新广告战会引起行竞争者巨反应代行业采取样行动通常会引起注意实际代行业空间价值创新提供机遇 请家仓储公司例子北美喜欢进行家庭装饰维修保养家仓储公司仔细研究相关行业发现两选择：雇承包商五金店买工具材料已干公司顾客公司角度加分析弄清顾客雇承包商原具般具备专门知识公司目标定培养家庭装饰维修保养方面专业知识限顾客力树立信心公司吸收木匠油漆工做销售助理助理接受培训顾客干活安装碗柜时走访顾客提供帮助公司资助开办店诊教授顾客接配电线木工作业道工程等技巧 方面选择五金店般省钱数需装修气派意味着增加成家仓储公司取消费昂贵装潢采助式仓储形式降低７延眉拔薹眩斯锏墓婺Ｐб妫乙话悴蝗酢Ｔ0年间家公司发展壮成拥资产240亿美元企业660家连锁店13万创造业机会 通两代行业五金销售业家庭装饰维修承包业决定性优势传递顾客时消降低方面问题家仓储公司家居改善方面巨潜需求转换实际需求抢占五金店市场份额创建全新市场 跨越行业战略群体 谓战略群体指群定目标市场实施相似战略企业数行业中少数战略群体代表着持战略业者般根价格业绩战略群体分成等级数公司关心战略群体部提高竞争位次跨越现战略群体拓展新市场空间关键必须弄清素决定顾客购买决策 拉尔夫劳伦公司例30年前公司刚起步时公司仔细分析发现数顾客购买高级时装穿出独二设计师名字情感价值意味着众欣赏生活中较优雅东西样重高级时装精细做工购买传统服装原价格低耐穿 拉尔夫劳伦公司两战略群体未涉领域创建品牌利两战略群体般差异抓住两群体营高质高价商品营优质营物美价廉商品营优势数顾客购买高级时装重设计师名字店面幽雅面料奢华劳伦抓住点时劳伦传统样式价格抓住传统服装行业精彩处通融合两战略群体中具吸引力素消减素拉尔夫劳伦公司仅占领两群体部分份额吸引许新顾客开创崭新拟常极度时尚服装市场 重新定义行业顾客群 行业公司常目标定顾客细分市场面数顾客面少数顾客行业般瞄准顾客群制药业绝影响者医生目标办公设备业关注购买者公司采购部门种目标定位行业行结果引起质疑假顾客群定位方面传统行业做法发起挑战便发现新市场空间跨越顾客群公司会弄清应重新设计价值曲线重新定位前忽视顾客群 布卢姆伯格公司例布卢姆伯格服务象信息技术理者者交易分析师专门交易提供套理具价值系统终端容易操作健盘标交易熟知金融化术语系统两台监视器样交易必停开关闭窗口立需体信息等等做法促布卢姆伯格解交易分析师生活情况巨额收入工作时间太长没时间花钱弄清天市场发生交易空白时段布卢姆伯格决定增添信息采购服务项目提高交易生活质量交易购买鲜花服装珠宝类物品安排旅游获酒类信息搜寻房产信息 通重心购买者转者布卢姆伯格创出行业截然价值曲线交易分析师迫公司信息技术理者购买布卢姆伯格终端布卢姆伯格争取竞争手顾客时发展市场 提供补充性产品服务 补充性产品服务中蕴藏着未开发价值关键确定全面帮助顾客选择产品服务种简单办法考虑产品前中会出现什问题电影前需找时保姆需停车公司通瞄准产品服务价值补充性产品服务拓展新市场空间直传统书店业务狭隘定义售书般培训员工做收银员销售员少员工帮顾客找合适书般说书店顾客便翻阅顾客买书知道否喜欢购书时承担风险 美国鲍德音书训巴恩斯诺布尔书店拓宽思路创出种新模式称超级书店雇书知识渊博帮助顾客挑选许员工具学甚更高学历员工爱书命公司月发员工购书津贴甚鼓励生意清淡时读书书店配套扶手椅阅览桌沙发鼓励浏览两书头尾读完店咖啡专柜古典音乐宽阔通道走中非常舒服书店直开夜里11点顾客匆匆购书停点顾客提供放松进行夜晚静读场 超级书店重新确定服务范围产品书籍身转阅读乐趣知识探索6月时间里两公司跃成美国连锁店超级书店总计越650家 超越功情感定位 数产品服务具种种吸引力极少性公司间竞争方式造成公司间竞争方式意中教消费者应期什公司行业周期性强化顾客预期着时间推移功定位男幸蹈右怨δ芪鳎楦卸ㄎ坏男幸蹈康髑楦６驹谙虮拘幸倒δ情感定位发起挑战程中发现新市场空间 星巴克公司例没公司样销售听装日咖啡开设咖啡店销售零售概念咖啡咖啡店提供高雅聚会场位标志身份象征创新咖啡饮方式星巴克咖啡变种情感历普通变咖啡鉴赏家认3美元杯高价合情合理没做广告星巴克便成全国知名品牌利润约等行业利润5倍 准确握外部趋势 行业会长期影响业务外部趋势改变改变互联网声速崛起全球性环境保护运动说明点正确趋势开建立新市场空间创新门 德克萨斯州休斯顿市安龙源公司例80年代安龙营煤气道政府尚未完全放松煤气业制政府决策安龙关重时政府已开始放松煤气制仅趋势逆转预测合理结局应该结束价格制破方煤气垄断形成全国性市场通研究放松制煤气市场运作方式安龙发现庞全国规模潜价值安龙政府机构道推进放松制收购国区性煤气道公司创建全国煤气市场样安龙北美渠道价格低煤气送货价格降40％顾客受益公司成美国天然气运输商
11 寻找楼盘市场定位
楼盘市场定位似简单问题着越越成熟楼市中奥妙
问题牵涉开发商切身利益问题已成关心话题说白开发商做楼盘产品生产出否受市场青睐否受消费者欢迎没目标客户终否找楼盘市场定位 沪楼市权威部门统计已4000家房产开发商市场楼盘营销竞争想知更没家开发商敢拍胸脯说楼盘高成功率特楼市年发展市场已发生根性变化开发商感叹生意越越难做楼盘开发营销理难度增消费者方面商品住宅选择范围广加居住概念转变选购楼盘慎慎三挑剔完全做较选择 前年长阵子开发商急功利楼盘总体求长效片面提高容积率更谈全程营销结果事愿违市场定位严重脱节理资金运作积重难返计划市场意识损失触目惊心力物力财力积压相数量空置房开发商生意场套紧固箍新楼盘断派生天解套谈容易 房产开发固然资金风险压力楼盘市场定位卖谁买什价具商品属性产品样通目标定位通客户群体寻找方握胜机 楼盘市场定位似简单问题着越越成熟楼市中奥妙什现楼市新开盘市受市场普遍反响成热销楼盘成功楼盘鉴意义方法特色 首先块选择周边环境选择楼盘销售存域性群体客户市场次楼盘策划抓社区布局环境营造提高业居住质量做起三房型设计三房抑二房必须着市场走发展眼光强调居住舒适功方面做足文章四提高质量基础抓成核算市场目标性客户控制售价标感物值五售服务配套全部开发营销根市场变化断加充实调整楼盘开发做市场定位关键
12 房产发展营新认识
果够提升认识创新观念创新优势新市场环境更广阔空间握未
新济广泛深刻概念正影响着现未方方面面影响着房产新济特征：第知识信息已成独立生产素房产言已仅仅土资金社会关系等等第二更强调资源优化组合高投入高浪费造高发展模式言会产生质变化第三市场流动性变化加快第四产业服务化服务物质化说生产产品形物质需更服务配套品牌信誉支持成产品构成部分 新济房产业影响作体现方面： 首先快搏快制胜企业项目成功需5年甚更长时间现速度加快年甚年出现精品楼盘年广州出现少精品楼盘例追赶争先代表新产先锋某企业
1993年成立1995年投资房产现已进入广州市房产企业前三强里启示现代济实需长时间积累旦抓住机会旦企业准确定位效实施会快超老牌企业 次合作竞争死活未竞争讲求双赢三赢四赢强调竞争中合作代单纯竞争合作优化资源组合科技进步减少浪费降低成成功合作例子：香港东堤湾畔规模楼盘总建筑面积50万方米恒隆恒基新世界新鸿基太古五发展商合作开发现已基建成番禺迎宾路面巨发展开发商果千亩开发会加剧市场竞争应通合作降低种恶性竞争？政府应正确引导发展商 第三网络网络新济重部分网络信息网络技术手段新技术降低成提高效率未决策需数字许发展商信息领域较滞市场握较盲目定利信息利网络提高信息搜集力快制胜快？快信息年已广州市国土房局搞数理系统GIS（理信息系统）广州市图数字化广州市关房产信息摆图进入电子图楼盘式样区规划面单元规格外观项目基情况结合市场应通系统市民买房买房角度快掌握楼盘信息政府企业快掌握楼盘基情况利该系统进行统计房局领导广州市领导月广州市房产市场统计报表报表星期做出现需1－2分钟获量数令政府决策非常快速果联全市全省发展商决策减少盲目 第四服务房产产品发展历三阶段：80年代强调产品数量90年代强调品种设计质量：21世纪强调产品更新速度服务现两新概念：产品时代产品均性前提针目标市场更准确定位营造出生活模式文化四维产概念空间加时间封闭加交流流动加静止形加限概念超越传统开发设计模式21世纪房产发展已仅仅形产品设计形方面产品扩更广阔空间 企业项目面市场竞争环境会什变化呢？变化挑战机会首先济全球化企业面竞争者顾客范围更广面更难题挑战时创造更机遇次市场竞争加剧竞争基础层更广令机构企业灵活行竞争改变竞争方式化竞争动力促进企业发展组合资源创新优势握竞争次顾客需求样化性化变化频率加快适应新市场需求做活做做新造细市场市场环境变化已成更普遍持续现象企业必须动作机制进行改革1998－1999年广州市房产综合实力30强评中市场企业变化市场导已非常明显2％企业占投资面积398％销售面积营业收入416％完成税率672％说98％企业完成份额高二新旧变化1998－1999年30强1995－1996年30强相国营企业19家减8家民营企业1家升12家三区域分布变化番禺企业原4家变成8家30强企业典型楼盘分布旧城区楼盘断减少新城区楼盘断增加 知识信息全球化特征新济房产样带极影响市场变化快企业未逃样结果：迅速变化反映惨遭失败重创失败企业项目规模点：目前正促济转型预测性具结构性变化知甚少没策观传统验创新优势握市场企业项目难成功样果够提升认识创新观念创新优势新市场环境更广阔空间握未
13 项目定位户型篇
全项目思想性会市场认
亚北项目风林绿洲开盘时众期95万方米建筑面积(542户)中极少数复式外三种户型户型面积十分接分16866方米18196方米18418方米相隔久开盘位南三环恋占卧埃渲薪ㄖ婊2万方米756套商品房竟然120余种户型户型设计1室1厅7室厅层跃层跃层户型面积40方米350方米变化非常堪称年北京新开楼盘期开盘样市场南北两项目居然出现差距什呢？ 少少道理 风林绿洲开发商盛世兆业房产公司副总理周伟峰认目前北京许项目减销售压力加快资金滚动开发全项目社区中会出现总房价相差倍房子加南北差价(南户型)总价甚会差出3倍样支付力均衡直接造成社区中业素质差距产生社会问题风林绿洲三户型总价110140万元间业势必部分属阶层群做金领阶层金领阶层正市场定位假想中金领阶quot年收入1540万元间月薪12万元32万元年龄3045岁两代三代家庭结构周伟峰逆推算方法：总价140万元例首付2030万元正目标客户积蓄贷款月供60007000元回应月薪收入承受月均款额非常方便贷款正月收入半客户样分析金领阶层占社会2左右呈现逐年升趋势社会骨干阶层理层良嗜少社会责家庭责感强讲求实渐进式消费特点财富爆发积累支付力社会阶层教育背景文化素养趋周边环境文社区环境家庭住环境独特喜建造住宅充分考虑素 然周伟峰副总理承认群体会超口2出现热销场面正客户纯粹怕面窄全项目思想性会市场认 原 位南三环边恋日嘉园建筑面积12万方米756套商品房竟然120余种户型堪称年北京新开楼盘开发商北京华野房产副总理恋日嘉园项目理郭国庆认购房时中户型户型容易影响生活方式通预留空间设置变化弹性软墙等方法套房子根生活惯分割外细节设计容易忽视居住舒适度体现户型室7室层跃层特点特跃层设计设计师创造出楼室连接做法空间充分利效降低整栋楼公分摊系数均率达85项目规划方案时般先设计楼型设计户型恋日嘉园首先设计户型仅户型讨会20次力求户型性趋合理户型设计中恋日嘉园刘宗鹏总设计师特强调户型均性认居住基条件确立总体规划中限度利基提供然资源资源相公分布套型中资源形价值具体说安排房型位置量争取日通风限度利景观资源谓公指套型层次高低根业基投资少瓜分资源居住底层室户享样权利然定基资源限度全设计分追求高容积率会损坏某位置居住条件面积较套型布置较差日勉强通风良区域通价格手段观套型承担某费济关系似公方面(生理需求等)难讲公 殊途市场准确定位 原中国建筑科学研究院总设计师寿震华先生认住宅创新首先改善户型着手表面风林绿洲恋日嘉园户型特户型特少趣实际两者殊途进行准确市场定位结果然恋日嘉园户型基档次相够群体接纳恋日嘉园强调户型均性户型卧室面积采光等素较相口少选择面积户型仅仅卧室少间已情况没什变化室户型没歧视感觉种情况注意海弄堂里老房子种思路：卧室基4米开间6米进深弄堂里没什差道理邻居济水样势必造成观念难混居起目前北京市场开发商常见错误集团购买讲究户型全单位住楼里层领导普通职员够级号入住 外设计员总惯技术观点出发利楼层面积缺乏社会观点实位西直门桥畔典花园继年初推出典户型日前次推出号quot空间·蒙太奇9号楼客户群体范ㄎ辉quot白领年轻夫妇单身贵族光华路阳光100推出新异户型目标直指CBD圈公司理阶层年着集团购买淡出散户时代开始市场客户群体开始断细分开发商迎合客户群需开始量身定制住宅全项目具准确市场定位产品击逐渐退出市场
14 房产业创品牌？ 名牌战略实质种质量战略获名牌决定性素质量
树品牌创名牌房产业项长期艰巨复杂系统工作仅验热情够必须科学战略方案遵循定程序定方法进行否会顾失彼难创出优秀品牌房产企业创出优秀市场影响名牌必须具科学市场调研准确市场定位卓越质量体系完善售服务作基础性工作抓名牌维护创新延伸发展单项名牌凝聚提练升华整企业长久性名牌 准确市场定位创名牌前提 房产企业市场定位消费者需求样性差性企业资源限性决定准确市场定位企业创名牌前提生产营走成功关键定位准利润压缩低点会问津造成量积压更谈创名牌住宅许名牌产品益准确市场定位万宝路成功益定位男市场娃哈哈成功益定位童市场康师傅成功益定位高档优质海尔集团超前科学预测准确市场定位着力开发新产品投入市场始终走国家电行业前列创出家喻户晓名牌系列产品 房产企业选定恰市场定位必须遵循基原： 1房产业受土资源区位政策等外部制约素选择目标市场时想存进入障碍威胁者然存障碍威胁企业努力够克服切记开发项目走入误区 2目标市场规模足够较发展空间企业满足该目标市场需投入相力物力财力实现规模营提高市场覆盖率市场占率终创出名牌基础 3目标市场未竞争者占领竞争尚十分激烈量选择需求性增长快住宅项目寻找发现市场空企业较少投入进入该市场赚利润否出浑身招数难竞争已达白热化市场谋席瓜分块领必然增企业投入致企业利润压缩低点 4企业根身资源优势条件力进入新选定目标市场企业均长处短处优势劣势选定目标市场应利企业扬长避短发挥优势竞争中获胜 卓越质量体系创名牌基础 住宅区建设项系统工程优秀品牌质量求行业名牌产品求具达百年计全方位质量体系标准满足居民质量综合需求 首先规划设计质量体现持续发展思想定超前性变性满足前需未发展留充分余规划设计应该二三十年会时次工程质量(包括设计建筑结构装修等)全部高质量求开发企业慎重选择优秀设计部门施工部门监理部门作合作伙伴选准优秀项目理工程质量够根保证第三创造较环境质量仅空间表绿化建筑布局等方面适合理具备定文化品位良居环境第四配套齐全交通方便生活服务设施文化体育设施公设施基具备第五物业理(包括生活服务家庭服务设施维修房屋修缮治安理绿化保养等)方面充分保证 名牌战略实质种质量战略获名牌决定性素质量房产企业创出名牌住宅维护名牌位必须质量常抓懈精益求精 完善售服务创名牌保证 完善售服务良物业理创名牌区中特殊重作产品完美缺quot零缺陷住宅更完善售服务弥补住宅建筑中缺陷减少顾客购买风险损失消消费者怨气满维护企业品牌信誉形象 购房群中许想买房买起房种担心怕买起房养起房买房次性物业理历十年重视买房更重视住房着购房者成熟物值入住方便放心少购房者房子问问物业理家公司物业理费高没物业理宁买房子见物业理购房者心目中重位 住宅建设中国政府关部门越越重视物业理九十年代已连续三次召开全国物业理工作会议提出物业quot环境治理完善配套转换机制理关系保障权益总体求加物业理力度国物业理进入快速发展新阶段形成独立新兴产业提高物业理水政府关部门全国12000家物业理公司进行资格审查吊销理规范服务位乱收费群众意见物业理企业资格
15 物业行销 理先行启示
认天乌鸦般黑火炼真金法抛成见时换种营销方法会起意想效果
日闻家深圳房产商楼盘推出前先进行物业理招聘通媒体做广告中选物业理公司名牌形象反衬推出案营销手法谓耳目新房市理性发展起推动作 说产界金科玉律LocationLocation and Location（段段段）居住物业言物业理重性正逐渐升毕竟商铺店面居住物业住良理位置固然重物业理井井条房子维护保养崭新业安居乐业房产商说房子会相中卖出 开发商没注意点物业理营销概念早已什新鲜事问题物业理张牌广告生涩名聘请专业物业公司理保安保洁绿化……应俱全……早已引起买房者注意者买房者早已学乖：然物业理什商品房物业理投诉老手法物业理张营销牌未免太落俗套广告受众出种逆反心理反会认该楼盘物业理问题 认天乌鸦般黑火炼真金法抛成见时换种营销方法会起意想效果公开社会招聘物业理公司力宣传中标公司身种新尝试新闻性淡化楼盘强化物业理公司宣传避原先筑心理障碍更具信度样宣传较易受众接受知名度肯定优等力度广告知名度果身块料子楼盘会热销 市楼盘铺天盖天桩案诸雷竞争者中脱颖出观者留深刻印象实属易单单金钱堆积更重广告营销否创新意识？面事例出创新仅意味着形成全新营销题材营销概念陈旧题材换种手法样做老瓶装新酒然旧瓶装出喝新酒述事件成功背隐藏着样事实：物业理确需早步界入优秀物业公司房产优良品质做畅销保证香港象第太洋戴维斯仲量行样物业理公司优质物业必然保证享誉世界品牌物业说块金字招牌国外销楼市种情况样存做外销楼营销知道客户考虑楼盘时总会先问物业理公司FDPJones Lang Wotton等等种观念引入海楼市开头述 营销手法找支持理然优秀物业公司入驻物业表明物业身素质 种意义说事件身起良开端物业理物业营销良性结合营销新手段次新鲜货引出营销观念值学鉴
16 房产营中谈判技巧
房产项目高投入高回报特点房产谈判决定成千万利润投资属
房产项目组织实施整程中发展商协调处理许方面关系发展商面房规划计划工商理环卫公安防等政府理部门设计施工物业理合资合作方银行金融机构购房者等系列部门单位交道 某种意义说房产项目进程谈判交易结果作发展商必须方谈判专家手 房产谈判特点 谈判根目达成协议交易基程：价格讨价价相互步成交价格敏感素房产投资周期长牵涉面广等特点决定房产谈判特殊性 1绝数谈判艰苦程房产项目高投入高回报特点房产谈判决定成千万利润投资属谈判双方持谨慎态度项目谈判时间长达12年鲜见 2谈判涉许长期性投资服务达成协议方利益影响较例某楼盘长期滞销客户前洽购提出原价9折购买谈判终维持原价发展商免客户10年物业理费背10年负担承担物价涨等风险理费2元方米年递增5年折现率10计算方米建筑面积10年理费现值高达179元 3谈判象复杂专业性强发展商需根谈判象调整谈判阵容谈判具特点拆迁设计施工物业理等谈判专业性较强合资合作方谈判更需综合知识验般言发展商谈判阵容列员组成：拍板领导营开发员相关工程技术员财务员法律专业员前发展商忽视法律士必性项目谈判少教训特外商谈判时常常重视忽视重问题quot出现争议时适方法律合作方分享收益期限财务监督制度完善售楼收益运处置等等容易外商钻空子建议发展商进行重谈判时必须聘请专职兼职法律士参加避免出现应漏洞 二谈判准备 统计数字表明国外房产谈判7080时间花准备真正谈判时间超总时间2030必须谈判前做量认真细致工作掌握谈判动权 1认真分析房产市场状况掌握相关信息资料谈判核心问题价格发展商制定谈判价格必须建立量信息资料基础具备真实性说服力笔者参幅块谈判出方出价达2000元方米建筑面积方认真细致分析剩余法倒算出接受价低1500元方米谈判中方信息资料齐全取动终1250元方米建筑面积成交 2调查解谈判手情况孙子兵法云：知已知彼百战殆发展商熟悉疏谈判手调查广州市目前中外合资型项目陷入进退两难境外方情况够熟悉解致名堂外资公司流动资金严重足注资数量期限未求进行双方谈判时未述问题达成约束性协议规定违约处罚办法中方难免交quot知彼学费 谈判手调查解通咨询中介公司通公开发布信息资料通种关系进行解甚直方询问（然方隐瞒重情况）发展商谈判前必须弄清手实力意图积极性谈判员喜方谈判标物态度等等问题做心中数 3谈判程进行模拟分析特价格付款方式收益分配权力衡等害问题作充分评估制订切实行策略 4安排谈判议程利议程避开利问题谈判利预定目标拢发展商应认真分析谈判中会讨问题量制定议程时注意：充分考虑研究应轻率接受方议程 三谈判技巧 谈判核心问题价格问题然出意料房产谈判中谈判失败丧失客户原价格见谈判技巧重性 价格问题 1520 开发公司谈判态度方法意见 6570 开发公司信誉佳（商品质量佳售前售服务太差等等） 1015 发展商谈判取成效必须注重述方面工作： 1摆正身位置营目标必须明确谈判互摆姿态亮立场消磨时光做成生意应量避免实际意义谈判必建立双方间信（初次合作者尤重）方充分认识公司业绩实力技术力量济性等项工作谈判利进行铺道路 2加强谈判中应变力 （1）应付时间压力措施房产谈判中常会遇时限问题方会提出谈判截止期限达成协议结束提出原订三阶段谈判起解决加班谈判等等发展商必须具预备措施致陷入动笔者参合作项目谈判出土方家工厂厂方急欲卖取资金该块位置优越家发展商志必厂方方谈判时开始规定期限方掌握相关资料信息时制定详细报价计划准备相应应急措施结果规定期限举谈判成功 （2）应付意外情况准备手谈判中列举出方意料外文件资料信息证明等方甚利特殊物（政府官员）说情压价 （3）密切留意谈判手反常表现研究谈判方员性格助消双方情绪化产生误会外方果暗中运送红包幕交易等违反商业道德手段更须足够应急措施 3谈判中价格问题谈判终目达成双方接受价格笔者认发展商加强方面工作 （1）注意谈价格技巧果考虑双方价差距较先建立双方信先谈具体环节双方容易解决问题避免开始谈判陷入僵局 （2）注意非价格素公司实力雄厚信誉拟合作房产项目前景优良方某种原急欲投资合作建设价格提高种情况喊价高会较高价格成交 （3）妥协步房产谈判中会具体问题互相僵持必时候双方作妥协步终达成协议述做法供参考：①价格预留妥协余时准备步幅度策略②问题次方面妥协方面问题步③面子问题（名称类包装等）优先方方应争取实质利益④价格步时考虑方困难付款方式首期款付款期限等予方定宽限 （4）注意识方虚假行例方开始拒绝方报价价格满企图谈判中占风外值注意方缺乏诚意运虚假价格策略甚违反市场规策略进行谈判遇种情况更需提高警惕避免损失灵活巧妙机智运谈判技巧交易取令满意结果
17 投资：什样住宅保值升值 土绝项目留定发展空间
究竟什样住宅保值增值？ 建设部住宅产业化专家委员会提供三原三素十二特点评判标准作参考 三原： 持续发展 项目首先规划块留余土绝项目留定发展空间次源材料方面考虑超前项目应量新材料新技术源考虑环保子孙代留发展空间二项目住提供仅仅空间面积应该种适应居住方式良生活方式 三市场需求吻合具新居住理念住宅项目现代消费者喜爱 三素： 商品住宅套型环境物业理应该套型先进环境优美理规范 十二特性： 1域性楼盘理位置优越完备市政通畅交通属政府规划发展区2生态性占较然环境山水拥较特色形貌3前瞻性住宅5年保持落4均性楼盘户户卖点5景观性 住宅环境包括天然环境工环境 6居住性住宅声光热空气等项素均符合生活需求环保求7舒适性 适度层高空间布局功区分配符合生活需求8整合性 水煤电气等系统区建筑较整体性完性9改性建筑建筑设备根住户生活水提高适加改造10完性新建商品房装修步位保证住房完性11智性楼盘提供智化服务住宅区智化适恰处12社区性住宅区应周边社区机结合配套完善形成整体
18 生态：房产商面新课题
城市山水然代表青山绿水反映美然环境改造然愿
山水城市概念字面难理解中函三言两语表达日召开2000年广州山水城市建设坛原建设部副部长两院院士中国城市科学研究会理事长周干峙说山水城市概念现代科学学家钱学森提出决非偶然问题探讨已成科学理探索 山水城市概念钱学森1996年提出设想山水城市国传统园林思想整城市结合起整城市然山水条件结合起核心精神尊重然生态尊重历史文化重视科学技术面未发展实际国城市建设出现问题作提醒：追求现代化城市时忽略然关系已开始尝苦滋味山水城市专家样理解： 周干峙认山水城市提出现代科学发展定程度产物概念物理学家钱学森提出建立钱学森十年研究信息学控制基础科学 中国科学院院士中国工程院院士清华学教授吴良镛理解城市结合然城市山水然代表青山绿水反映美然环境改造然愿 广东省民代表会常务委员会委员城乡建设环境资源保护委员会委员陈泉认山水二字山水土石绿阳光空气然生态总涵盖山水二字概括21世纪中国生态城市山水然界素中占着位置球表面占较例山水实际生态总代词 中国城市科学研究会副高级建筑师顾孟潮说山水城市正成种关未城市模式理学说十年已溶入众专家学者许实际工作者贡献国外广泛响应理形成代城市科学建筑科学益理贡献 中国工程院院士华南理工学建筑学院院长教授镜堂说建设山水城市中国文化涵优美舒适文化包括历史传统域文化现代社会文明美体现城市然环境优雅组成素协调整体序魅力舒适指民提供宜生活环境 山水城市追求说目前房产开发商提出新课题反映居住环境追求房产公司否产行业发展开发商山水城市理解否合符社会求高密度高容积率盲目模仿外国风格园林充 环境做法没市场山水城市理念中开发利商设法楼盘协溶入然成然中件装饰品符合社会居住环境求点承办2000年广州山水城市建设坛广州伟成房产开发限公司尝甜头该公司开发山水庭苑然环境区景观山设保持原然植建筑物然景观巧妙结合起规划设计方案1999年国家建设部批准列入国家康居示范区工程项目实施计划成示范工程
19 新济时代房产企业三变
营销义市场度竞争企业急功利表现众相差企业挤市场难找办法脱颖出营销手法玩加法方面玩减法导致问题致影响整行业形象
边华润收购万科事件没完边搜房新浪搜狐房产频道合作说涉资金超千万元网网玩强强联合搞双赢市道新济味似越越浓 变化：开发商成资源整合者 翻现房产广告会发现许楼盘操作者已成复杂混合体开发商外环境设计建筑单体销售代理物业理会专业公司做精品楼盘简直类专业公司群英会种联合体早已超出国界洋中象泛亚易道贝尔高林样公司早已成中国许城市熟客中国房产业表现出海纳百川气量会行业感吃惊毕竟域化行业实际合作没疆域房产附加值部分恰恰体现方面中国房产业没象天样重视设计颇影响建筑师开始投身住宅设计 着种专业资源丰富属业理制度健全房产企业角色意识悄然发生变化说法房产开发商应资源整合者通合理运作实现资增殖做点提高核心竞争力种核心竞争力理先进外首先必须支出色队伍谓职业理企业钱花方花员工培训收益种 变化二：资市场作更 资市场典型势利眼没情面讲中房建网香港市充足理现家网络果触网投资者肯定会太感兴趣没兴奋点然股票市值难代表家公司真实价值少代表资市场喜取舍房产网络风起云涌反映资取象年房产热时候家单位组建公司搞房产样家实际手中钱花出然赚进钱心存焦虑听说什钱窝蜂缺乏调查分析细致前期工作现网络通病干快抢盘弄什身价值着资金消耗开始消减 房产企业市开张现家讳言提高门槛增规模提高预售标准表示赞样少保护落弱者楼市通竞争实现新陈代谢房产作准金融行业提高规模需量资金资市场现状言受青睐信息产业王石次演讲时坦言网络收购幸福前提许首先份事情做资市场前景外现实盈利力市场竞争力关重全球房产业传统行业获风险投资青睐资市场企业更应该成熟专业化水高面貌出现理性投资者信心保证 变化三：规模优势导市场 现营销义市场度竞争企业急功利表现众相差企业挤市场难找办法脱颖出营销手法玩加法方面玩减法导致问题致影响整行业形象情况发生变化方面政府加强理企业资质理市场规改进完全市场化运作已成方面市场竞争实际已企业逐渐回正常轨道拼产品服务种情况公司开始推行品牌战略通建立身产品品牌标准市场规模优势发挥 种情况企业做甘心低度市场竞争中疲奔命试图重组市场成市场规强力影响者需求创造者时通身规模优势影响游企业成实际市场导者华润收购万科身表现特明显外种企业称作住宅产业集团规模做游产品建立产业链条终产品具先进性期占市场份额市场化程度高更具工业化生产味道谁会走更受市场考验
httpwww5ixuecom (海量营销理培训资料载)
20 专业化：房产营掌中宝
意味着什？意味着步入房产营专业化时代
记者适者生存标题发表言说： 目前北京1000余家房产开发公司海4000余家然包括'找块找点线'注册项目公司'10年京沪两剩100家公司'业士断言10年前香港房产市场例时香港100余家房产开放公司眼真正导市场四家 种产品市场开发发展整成熟程房产市场产品－－房子彩电产品发展终家生产企业承担流市场开发角色 华润收购万科华润成拥'华远''万科'两房产公司业'航母'中国房产市场走购整第步运作成功会促更'航母'企业诞生增强市场竞争力……意味着什？意味着步入房产营专业化时代 趋势：强强联手 华润收购万科难出种南北两强联姻已市场传达出样信息：着住宅产业化时代房产开发市场角专业化公司专业化集团代目前然处闹状态数分散中型企业引发房产业深刻变化－－专业化营成企业房产市场竞争中占席准入证资金密集型产业化程度较高行业发展定阶段时必然出现规模营局面预见房产业竞争集中专业集团专业公司间开发行观念极影响整房产市场京城中型房产企业处境堪忧－－显易见事实中型房产企业专业集团相犹炮艇航空母舰峙便四两拔千斤力难进入房产流社会 赢家：资金＋土＋创新 事实证明房产开发拼资金土资源创新水三者构成房产专业化营基容谁拥优势谁市场立足否事成－－没资金千般功夫难生存发展土永远游击队员难理念整体规划营造具体品牌意义楼盘没创新水拥资金象样段开发楼盘会门罗雀种种恰恰正中型房产企业弱项资金土时缺乏创新力淘汰？ 细说资金 房产开发市场竞争拒绝空手道资金足筹措困难房产企业讲已久问题作资金密集型产业房产业国家实行宏观调控影响较深行业1993年银行开发信贷难度1995年房产企业市率零原已市企业申请配股发行债券受诸限制种情况房产企业资金开发项目项目运作中允许犯错误尤中型房产企业讲犯次错误跳楼更谈机会犯第二次错误房产企业生存扩资运作规模走社会实力企业联姻组成专业集团路方面万科华远联姻已成领头羊 细说土 手土资源京城房产企业获竞争优势必备条件仅道手土资源够更重操作方式明两年北京年150万方米济适房市超出4500元方米价位已正常楼市价格形成击情况市场开发搞短快游击项目风险更必须正规战做项目源头做起想办法搞低成手土资源进行规划开发果接受已加入额外成转手项目半截工程饱顿饥顿搞开发没出路 细说创新 创新市场竞争制胜法宝房产企业利润般说分机会利润创新利润北京拥强集团购买需求房产商段设计建造行政分房政策相适应楼盘 获机会利润京城楼盘区设计总体水逊色海深圳尤素面天土洋楼盘外观千篇律缺乏部结构体现出落市场观念现机会利润着集团购买力退出消逝创新利润成房产企业运作唯利润 谓创新外房产企业项目推市场供选择时销售包装售服务等方方面面体现出新吸引户获卖点现房产市场面消费者创新意味着房产开发程度实现理念创新引导消费激活市场北京活跃楼盘体现鲜明性万泉新新家园优雅低密度欧美层建筑绿色环境梦组合起期楼盘全部售罄日家园济适房营造成商品质公寓楼1：15车位量会达高档区水跨度预应力楼板技术应户意搭配空间低价位吸引众买家……创新意味着住宅整体局部外观部设计物业理具科技观念文化观念环保意识时企业领导必须善接受新生事物具前瞻性思维成名优秀画家仅仅工头创新水高低体现企业专业化运作水高低体现企业队伍实力根反映出企业理体制先进落创新产生项目品牌项目品牌称房产专业化公司 出路：中型企业办？ 应该中国房产业整刚刚开始许中型企业营手段非毫出路 资产重组 通资产重新组合企业运行机制优化吸引外资实现资产源构成元化通项目运作寻找相关企业单位联姻进步扩资产规模争取达市公司条件 土储备 整社会进行调整程中抓住机遇盘活储备商业开发土资源－－说开发条件尚成熟土先储备条件允许时寻找开发切入点 品牌创新 通理创新加强队伍建设断提高专业化运作水改变中型企业风风火火江龙形象功夫创建品牌通品牌战略实行滚动开发获中长期利润 激流勇退 实没竞争力企业应该审时度势量力行根没立足激流勇退明智选择切硬撑
21 新世纪国房产潮流
诸侯割旧竞争格局已破新格局尚未形成际没家够实力稳居领导位
新世纪处开放改革宏观济环境中中国房产业发展环境？ 首先支持国民济发展众产业中住宅建设确立新济增长点意味着20年发展房产业政策环境空前改善系列政策措施出台： 实行十年实物分房制度取消全面实行货币分房税征收工资分配制度改革社会保障制度建立住房流通体制市场建立等问题纳入国家整体改革中广老百姓生活社会安定团结产生积极影响 国家居民住宅建设作发展重点出台济适房政策 国家采取系列措施清理积压商品房 长期困扰房产发展乱收费问题重视着手清理投资环境改善 房产市场机制法制正逐步建立完善市场正逐渐治走法治年更法规出台 二手楼交易活跃等问题逐步解决降低契税房产交易税费鼓励房改房市等二手楼市场空前活跃 二现阶段房产市场特点 总结年房产市场发展结特点： 1宏观济环境现房产业遇1993年宏观济调控宽松政策环境 2市场总体供求商品房总体供求失衡压力减乐观 3发展阶段中国房产已分散开发转变规模营性化开发重阶段 4市场购买体正完成集团转变 5开发质量言房产开发科技含量正逐步进高规划设计日益受重视 6企业竞争意识加强市场变化适应力尚强 三束缚房产企业发展现实问题分析 1市场调节机制灵活行业理落目前国房产市场机制相完善市场调节机制灵活致土批租失控市场供增减价格税收杠杆作减弱然房产身开发周期长关更暴露建立房产市场体制等方面机制完善法规健全游戏规混乱等问题二缺乏效行业理政府部门没高效做市场信息服务工作收费办手续企业准入等方面存着透明意性市场缺乏公竞争正确引导 2企业素质高缺乏竞争活力企业创新竞争力够住宅设计投入够搬抄现象欧陆风情满quot克隆谓港式设计走样市场研究营销等方面落市场信息匮乏企业决策缺乏科学没建立科学决策机制拍脑袋项目马否决定素众非国企业中企业决策问题方政府部门仅仅行职未量避免直接干预市场前提市场进行引导 3市场缺乏够力引导消费潮流实力派企业目前房产市场已出现配套消费环境消费绿色消费健康消费智消费等消费潮流总体言没家企业够始终处引导消费潮流第线目前广州房产市场消费潮流楼盘代表企业代表方面说明市场发展太快房产企业迅速适应消费者转变方面说明目前房产业诸侯割旧竞争格局已破新格局尚未形成际没家够实力稳居领导位 4市场尚处效需求足市场培育阶段制约企业发展总体空间总体容量限会制约中发展体发展处培育市场效需求中房产市场中特点消费者行非理性特征目前般老百姓购房消费然已前年精明非完全理性思维例老百姓已知道仅广告买楼现场甚全家次quot眼见实确实必完全理性现楼盘广告太果楼盘遍相信没少时间楼盘该该终没普通消费者没认识市场信息重性购买关书籍楼盘广告整理网络查询等等先掌握较全面信息中排根需楼盘剩余现场勘察样省时间效购买方式实际真正样程序进行购买老百姓少然市场整体发展成熟关业士然知道没消费者进行消费模式引导宣传房产企业鱼龙混杂消费者非理性消费行真正优秀楼盘宣传推广造成定负面影响特胆尝试新设计新产品新科技成果楼盘市场推广户接受方面会遇阻力 四21世纪房产业谁沉浮 21世纪企业意味着崭新开始新世纪谁够激烈竞争中取成功？笔者预计未年广州房产发展趋势： 1市场需求更加样化市场进步细分性化特色楼盘增 2房产三级市场迅速发展房产买卖更加频繁出现换房搬家热潮1999年广州房产三级市场交易量成倍增长政府关部门正采取措施进步搞活二手楼市着实物分房结束消费力积累卖旧买新进步促进三级市场发展 3住房消费两极分化初步满足居住需求安居型住宅改善居住条件康型住宅需求增70年代生育高峰出生年轻已进入适婚年龄建立家庭需先家面积实率高住宅受欢迎二手楼市（房产三级市场）发展加住宅技术进步加快原住宅技术落合许家庭心意着房改房市等政策实行房产置换市场培育卖旧买新消费者更青睐面积较环境较等舒适住宅 4科技型技术进步住宅受市场欢迎优秀规划设计外种先进技术包括网络技术等住宅建设中广泛采成住宅开发时尚 5国营企业市场中占例进步降非国济成分市场中唱角 6市场体集中化着全球济体化进程企业间兼重组更加频繁着国企业改革深入种企业间兼重组已死活竞争联合起创造双赢局面联合 合作房产市场企业分散竞争转变成竞争集团届时广州房产市场会千家房产企业 7楼盘开发郊区包围市区城市中心区土获越越难代价越越高市区供开发销售楼盘越越少房产开发继续郊区扩展形成郊区包围市区开发局面 8物业理服务成楼盘竞争新砝码
21 新世纪国房产潮流
诸侯割旧竞争格局已破新格局尚未形成际没家够实力稳居领导位
新世纪处开放改革宏观济环境中中国房产业发展环境？ 首先支持国民济发展众产业中住宅建设妨⑽碌木迷龀さ悖庖馕蹲牛0年发展房产业政策环境空前改善系列政策措施出台： 实行十年实物分房制度取消全面实行货币分房税征收工资分配制度改革社会保障制度建立住房流通体制市场建立等问题纳入国家整体改革中广老百姓生活社会安定团结产生积极影响 国家居民住宅建设作发展重点出台济适房政策 国家采取系列措施清理积压商品房 长期困扰房产发展乱收费问题重视着手清理投资环境改善 房产市场机制法制正逐步建立完善市场正逐渐治走法治年更法规出台 二手楼交易活跃等问题逐步解决降低契税房产交易税费鼓励房改房市等二手楼市场空前活跃 二现阶段房产市场特点 总结年房产市场发展结特点： 1宏观济环境现房产业遇1993年宏观济调控宽松政策环境 2市场总体供求商品房总体供求失衡压力减乐观 3发展阶段中国房产已分散开发转变规模营性化开发重阶段 4市场购买体正完成集团转变 5开发质量言房产开发科技含量正逐步进高规划设计日益受重视 6企业竞争意识加强市场变化适应力尚强 三束缚房产企业发展现实问题分析 1市场调节机制灵活行业理落目前国房产市场机制相完善市场调节机制灵活致土批租失控市场供增减价格税收杠杆作减弱然房产身开发周期长关更暴露建立房产市场体制等方面机制完善法规健全游戏规混乱等问题二缺乏效行业理政府部门没高效做市场信息服务工作收费办手续企业准入等方面存着透明意性市场缺乏公竞争正确引导 2企业素质高缺乏竞争活力企业创新竞争力够住宅设计投入够搬抄现象欧陆风情满quot克隆谓港式设计走样市场研究营销等方面落市场信息匮乏企业决策缺乏科学没建立科学决策机制拍脑袋项目马否决定素众非国企业中企业决策问题方政府部门仅仅行职未量避免直接干预市场前提市场进行引导 3市场缺乏够力引导消费潮流实力派企业目前房产市场已出现配套消费环境消费绿色消费健康消费智消费等消费潮流总体言没家企业够始终处引导消费潮流第线目前广州房产市场消费潮流楼盘代表企业代表方面说明市场发展太快房产企业迅速适应消费者转变方面说明目前房产业诸侯割旧竞争格局已破新格局尚未形成际没家够实力稳居领导位 4市场尚处效需求足市场培育阶段制约企业发展总体空间总体容量限会制约中发展体发展处培育市场效需求中房产市场中特点消费者行非理性特征目前般老百姓购房消费然已前年精明非完全理性思维例老百姓已知道仅广告买楼现场甚全家次quot眼见实确实必完全理性现楼盘广告太果楼盘遍相信没少时间楼盘该该终没普通消费者没认识市场信息重性购买关书籍楼盘广告整理网络查询等等先掌握较全面信息中排根需楼盘剩余现场勘察样省时间效购买方式实际真正样程序进行购买老百姓少然市场整体发展成熟关业士然知道没消费者进行消费模式引导宣传房产企业鱼龙混杂消费者非理性消费行真正优秀楼盘宣传推广造成定负面影响特胆尝试新设计新产品新科技成果楼盘市场推广户接受方面会遇阻力 四21世纪房产业谁沉浮 21世纪企业意味着崭新开始新世纪谁够激烈竞争中取成功？笔者预计未年广州房产发展趋势： 1市场需求更加样化市场进步细分性化特色楼盘增 2房产三级市场迅速发展房产买卖更加频繁出现换房搬家热潮1999年广州房产三级市场交易量成倍增长政府关部门正采取措施进步搞活二手楼市着实物分房结束消费力积累卖旧买新进步促进三级市场发展 3住房消费两极分化初步满足居住需求安居型住宅改善居住条件康型住宅需求增70年代生育高峰出生年轻已进入适婚年龄建立家庭需先家面积实率高住宅受欢迎二手楼市（房产三级市场）发展加住宅技术进步加快原住宅技术落合许家庭心意着房改房市等政策实行房产置换市场培育卖旧买新消费者更青睐面积较环境较等舒适住宅 4科技型技术进步住宅受市场欢迎优秀规划设计外种先进技术包括网络技术等住宅建设中广泛采成住宅开发时尚 5国营企业市场中占例进步降非国济成分市场中唱角 6市场体集中化着全球济体化进程企业间兼重组更加频繁着国企业改革深入种企业间兼重组已死活竞争联合起创造双赢局面联合 合作房产市场企业分散竞争转变成竞争集团届时广州房产市场会千家房产企业 7楼盘开发郊区包围市区城市中心区土获越越难代价越越高市区供开发销售楼盘越越少房产开发继续郊区扩展形成郊区包围市区开发局面 8物业理服务成楼盘竞争新砝码
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1 解析房产成功开发九理念
房子价值价位关键热点老百姓认值样吹嘘样物弥补徒劳
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变幻莫测房产市场包含：环境外观质量户型适方便意工期价位等九理念 占领市场百分百赢市场回报必须坚持切实惠民理念 环境开发商识中称包含交通购物等优越理环境宜文景观等开发什样品牌涵应该创造优质优势适应层次需造住宅品牌定环境安居气氛绝监控保安单方式营造安居气氛样太符合众正常心理 外观开发商眼里：闭门造车观意出发外观色彩意构成实应该尊重购房者欣赏品味高低结合方法进行认样运欧式建筑外观设计样雾确定永久保持色调誉等等绝伦类造型复杂繁琐含蓄艺术附加方明快忽视民族识赏惯 质量部分开发商认建筑安全必须强调素工程项目开发言质量两概念建设讲真正质必然物值二建筑面积物成全量老百姓考核老百姓解认值更高然谁会掏钱购买力质量认检验quot 户型市场开发商受流行风误导单化发展已成通病户型置入众化惯性认范围户型布局样化购房者已需范围艺术享受挑选适合房子开发商应做 适部分开发商作张 意识强加消费者取适购房者鉴定表态开发商说算开发企业适功夫考虑解百姓需什样房子然开发阶段提前购房者作出正确判断 方便开发商认交通实传统生活方式行惯等采光走绕床设厨位等 意意设想开发商留出超空间住户强调性实套房增加恰分浪漫感减少住户现实布置济浪费 工期时竣工交房购房者承诺体现企业济运作理实力工期准时提前购房者慰心丸企业荣誉 价位般开发商重价位开发商说赢利关键老百姓说房价值老百姓会走数字方式衡量房单位值确实会买贝迪业认房子价值价位关键热点老百姓认值样吹嘘样物弥补徒劳
2 现代房产企业家定格
决策者必须培养感性情性悟性佐理性决策力提高理哲学中智慧决策
现代房产企业家具企业家般特征外应具备专门技素质： 具强烈营意识高超理技 新世纪交房产行业种合力房产企业家推选择步逐 渐融入全国济体化全球济体化范围市场企业挑战竞争性然时成败英雄理念告诫市场竞争法信仰胜者王败者寇表现淋漓致输意味着企业生命结束赢体现企业生存空间新轮房产战略中市场呼唤具智慧气魄房产企业家手笔勾画房产发展蓝图层意义说房产企业家定技术型必须营型市场客户中心商业天赋企业家性世界著名IBM公司首席执行官兼总裁郭士纳前IBM公司亏损50亿美元郭士纳第二年IBM公司魔术般盈利30亿美元更吃惊郭士纳电脑完全外行责IBM队伍整合起提供整合解决方案外面提供整合IBM形象房产行业实践证明：万科集团董事长王石北京现代城总理潘石屹非房产科班出身特商业营意识特点 二具战略头脑势判断前瞻性智慧决策正确性 房产业发展市场透明度成熟度已较高仅际关系特权开发房产时代复返土基准价格建筑定额种费税标准换言处开发房产固定成变动成相差发展商深知中奥秘想方设法楼盘附加值做文章新开盘广告幅幅漂亮环境户型智化等断升级换代战略角度优秀企业家首先应国民济运行走势审时度势房产发展独特悟性理性判断正点构成行业发展伊始众quot豪杰现代企业家重分水岭加房产投资巨具逆转性般产品样批量试投资决策正确性显尤重旦决策失误果惨重值提：投资决策非常痛苦程决策总风险北京现代城总裁潘石屹成功豪华楼书创意独特设计风格恰恰势判断准确性时性房产走势条济链拍踏准做决策毕竟情感动物完全理性决策实践中提高理性决策效率决策者必须培养感性情性悟性佐理性决策力提高理哲学中智慧决策 三特应变力代性 房产成功重方面变变规划变环境变房型变结构变营销手段等变目固然制衡充满变数环境中实现永续营目标理哲学分析变种现象房产企业遇变数相中条变相巩固永立败求努力万变指环境房型结构等种种变化变程中企业会外变数充实强壮培养应变力 房产开发营国涉面甚广始终126图章身说明横交叉际关系公关系衡关系协调关系制衡关系权术策略非般士代求房产企业家仅行业走势认识深度横交际广度正坐标中四区位发挥作
3 房产营决策素
检验房产济运行质量标志综合效益社会济环境效益反映
房产企业济体制转轨时期历喜悲阶段较理智实际营角度总结研究中国式社会义房产市场应握点： 投资决策科学性 房产投资营资金额巨投资周期长营行投资行成功否首先取决项目选择优越性时期市场需求准确握科学投资决策提供保证认真编报审阅（证）批准建设项目行性研究关重实施利取较市场效果项目般体现出项目决策思想正确性操作性 二开发结构合理性 房产投资开发单（单元）开发综合（元）开发营角度级市场开发二三级市场开发房产投资开发结构思想应该满足市场效供结构合理性会终体现满意投资效果必局限投资结构理讨市场握市场中收集消费心理实际需求力佳结合点分析研究定位终确定房产开发项目规模性质类型档次规格等结构例房产企业营结构样必须合理时期确定营方式开发重心劳务型前期开发服务型中介咨询社会型物业理辅助型装潢工程等制宜时制宜开展样取较社会济环境效益 三项目理先进性 科学决策确定结构较合理项目实施阶段必须先进理措施保证环节实重投资项目理类型理行定较范围深度纳起集中济技术两方面济方面：首先紧紧抓住投资成效控制公公开公正竞争原确定工程投资预算成然投资包干形式落实双方责制保证预算执行监督严肃性次抓紧投资项目结算时性准确性结算否时准确直接影响成控制项目结算时时效保证成效控制结算准确性体现成控制质量投资项目理中难点定充分予重视外国家规定项目报送审计觉服审计结技术方面执行国家投资项目项理规定工程技术监理质量监督安全监预算执行监督效监察等等道环节司责严格执行国家关规范标准 四营销方式灵活性 检验房产济运行质量标志综合效益社会济环境效益反映综合效益反映通营销行者说市场占份额（复盖率）体现中广告媒体作重房产销售力越越成衡量企业素质重方面分期支付揭抵押租代售旧换新调等等违反国家 方针政策规定理实践突破 五营服务完美性 房屋销售满足基生活需求种服务桩价值量高宗买卖完美周流销售服务必须样售房消费者种信感安全感满足感着住房制度改革断深化住房分配货币化住房商品化房产企业应配置提供现代化服务硬件设施外服务员必须具备熟悉政策解答购房者提出切问题热情服务帮助购房者解决购房程中切困难精通业务满足购房者求力水条件房产开发企业应提供服务高质量收费合理售物业理实行配套服务 六政策超前敏感性 国房产业济热潮中崛起房产市场处发育逐渐成熟阶段房产开发营行必须国家先出台政策法规约束规范政策法规制定完善市场行中必须纠偏较强针性现实意义善政策角度实践进行思考总结展形成政策出台超前意识时间掌握尺度偏倚限度运作握机遇敢天先勇气胆略外政策超前敏感性
4 房产开发中问题分析
工程施工开工施工图纸进行幅度修改非常取
着房产销售日益升温房产开发规模越越楼盘开发中中存着影响行业发展问题值关注 工程前期策划工作 工程前期方案初步设计工作时方案阶段周期明显长原： 首先开发商决策水高职业素质精握准市场运行方常常表现犹豫定 二受开发条件限制诸存资金位者市政府配套设施完善开发条件成熟等条件限制出现工期拖延情况 三目前国设计方案阶段收费低导致市场恶性竞争设计单位抢占市场搞高成低回报项目踪开发单位方案设计采取相意性态度没时间效率责概念开发单位表现切实际意孤行现象仅设计单位造成压力造成设计资源浪费社会国家酿成应损失 四缺乏合理制约收费制度想杜绝种现象首先制定合理收费制度提高方案阶段收费标准济手段制约开发单位合理行 次恶性竞争行加整治力度设计行业应加强职业道德教育制定出相应惩罚性措施源头刹住股歪风 五目前国设计水境外设计水较差距导致设计方案较落施工周期长资源浪费等情况 施工图阶段策划工作 阶段里开发单位施工图设计明显重视够施工图设计周期短目前国房产开发单位通病设计员赶工期没日没夜加班加点者设计转包出设计质量保证特值提工程施工开工施工图纸进行幅度修改非常取目前项目开发中开发单位工期卡死赶工期出现施工设计步进行现象 然目前开发项目聘请监理公司设计单位样承受着开发单位压力压力监理工作流形式出现房屋质量问题原目前关部门已出台系列关施工图设计理措施规定许开发单位视相应规定行素设计单位迫开发压力睁眼闭眼 鉴开发单位设计单位应该加强相互间协调工作仅应该制定合理工期注意设计施工质量提高 工程市政配套协调工作 房产开发中较难做工作牵扯着行业部门行政机关加目前社会存着效率高官僚义腐败现象项工作变较复杂甲盘项目中机关某监查营业两部门系统说法造成图纸改改延误工期部门利行业特殊性某产品机电安装进行垄断营中抬高价格谋取正利益工作员利工作便迫开发单位出资巧立名目游山玩水吃吃喝喝外开发单位合理做法关部门批准采取正手段关工作员进行贿赂现象严重败坏社会风气时助长部门正风 应该断关部门呼吁必须进步加强市政配套行业综合治理改善部门工作作风杜绝腐败现象避免失误损失 工程中施工配合工作 项目施工务划分应该较清楚执行程中显较僵硬两家衔接设计单位开发单位间配合出现谐少少影响工程进度问题值进行细致研究便制定出切实行制度措施解决出现类似问题 外工程建设程中开发单位工程技术员设计单位设计员常常问题出现分歧解决分歧相互间常常施加额外压力应该开发单位工程技术员设计单位设计员应该搞清职责范围做该做事样会更利工作
5 房产项目开发应注意问题
问题关系产品生死存亡销售坏
房产市场历前期供应求众发展商盲目立项盲目开发市场商品房量积压盘整消化痛定思痛发展商项目开发通身验教训开始盲目乐观逐步进入理性探索阶段商品社会市场济中住宅作日常生活中商品更逃避市场严峻考验发展商承担着巨市场风险然更规避风险创造利润呢？ 项目途定位量市场调研资料分析块周边环境房产开发状况种途房产开发量市场接受度等区域种类型案进行统纳分析量避开激烈竞争找出市场盲点结合周边区域特性公建配套交通情况进行定位住宅求市政配套完善生活机齐全交通较发达区域相安静环境办公楼拥交通干道交通网络四通八达距政府部门较市政配套完善商业气息浓郁较繁华热闹环境 二产品房型面积建筑形态定位住宅言建筑形态高层高层层低层等房型房卫二房卫二房二卫三房三房二卫等根块确定建筑形态房型确定房型例分配种房型进行面积配问题关系产品生死存亡销售坏切问题解决量市场调研入手进行相关市场分析仅验判断数市场需求导加科学合理市场预测 三产品规划设计超前超前掌握区域客源预期接受度块确定造住宅块特点结合量市场调研资料确定住宅类型层高层墅等产品类型进行区规划风格确立周边楼盘作较时定超前较鲜明特点时市场够接受 四项目市场接受价格针客源确定市场合理接受价格针客源项目清醒认识确定项目档次进行成控制较周边楼盘价格参考认定市场接受价时注意情况： 1周边楼盘时推出（房产高峰时推出价格鉴） 2周边楼盘工程进度（现房期房价格） 3周边楼盘付款方式价格付款方式息息相关般楼盘付款方式轻松价格会偏高 总房产开发项投资巨资金回收期较长庞工程受政策市场等方面素影响较求发展商花力气研究形势分析市场做前期调研更规避风险
6 开发企业需考虑问题
现发展商强化包装策划销售概念阶段开发商逐渐成熟标志市场推着发展商走
开发企业发展应该追求什？ 房产业链长土拆迁规划设计施工预销售产权登记发证物业理产业链长原发展商思想集中产业链环节里面通环节钱土环节价便宜赚钱原始积累阶段发展商追求目标土局搞定便获利拆迁规划等方面少发展商钻理完善空子现着法律法规政策理进步完善发展商开发逐渐注意楼盘理位置环境发展注意环境加设计现发展商强化包装策划销售概念阶段开发商逐渐成熟标志市场推着发展商走 前代表性者说先进楼盘样成功呢？仅仅包装策划销售涵盖体现项目均型包装策划规划设计质量等全部说明楼盘品质现已发展品质阶段发展商定发展品质楼盘品质体现均方面追求种品质 现市场需品牌品牌营战略开发商面问题仅创造品质行充分条件必条件品质创造品牌需种文化需服务需营营品质楼盘升品牌深圳说万科发展房子便种品牌位置远偏价格少消费者排起长队买追品牌消费者知道首先楼盘品质质量服务延期交质量等问题存消费者放心品牌效应 发展商品质渡品牌高境界全心全意民服务种品德认仅房产开发商种服务行业做品质品牌品德融体高境界方面走会落方面谁快走步早走步谁会占领市场然话会市场淘汰 前久材料题目民企成住宅产业角1998年中央明确住宅产业作济增长点民营企业住宅市场占重越越1999年例销售面积开工面积种济成份企业已成市场体占60％国企原80％降40％面问题什民营企业成角？条：老百姓认老百姓认：楼盘品质 二房建？ 发展商否考虑5－10年房子应发展成什样？ 康住宅应该什？康住宅？康住宅？ 绝会满足均98方米居住条件会越越提高美国均居住面积60方米台湾35方米贫困温饱康样发展康居住需求什呢？结合情况现住宅台基解决98方米居住问题追求止境着生活质量断提高住宅发生着变化原住楼房越越矮现追逐住层然层房子高层房子卖生活富裕种倾希住舒适安静追求进层降墅发达国家住房发展种趋势知发展商否做预测发展商判断市场领先步握市场需求5年住宅发展老百姓需求现起规划实施年正达种需求时成功 三考虑市场细分原？ 香港发展商做什？负责决策想盖房子中某块找测量师找搞策划块全面情况解做整体策划行性报告老板决定拍板规划设计施工监理销售代理全部事情需做专业公司完成完全种社会分工发展商部分干似干现指房产干完类房产适合干找特点现房产市场细分呢？觉：①学生公寓现招生量年递增学生住？学生公寓现招生量年递增学生住？学生公寓国家政策税收减免政策信贷优惠政策等干？学校联系卖租呀出租赚钱？②老年住宅问题中国进入老龄化问题国家快势头猛什特殊政策两养四肯定养起进老年公寓问题没研究解？③中国目前旧体制破商品化住宅进入领域说花钱住头等舱级限制没美国预测世纪前途10职业排名第身体组织第调整状态值钱行业行业提供场想没？局长商琢磨李没？④家没假日济法国美国包括东南亚区节假日出郊游花钱觉奇怪实际肯定方面走1998年实行双体日郊区郊游火？北京郊区义怀柔较点渡假村星期四电话订房说明什？说明旅游休闲相配套房产住宅太供应求说明发展商太敏感假日济需旅游旅游栖息场提供？说琢磨研究事情⑤离城市中心区1时左右路程交通较位置旁集休闲娱乐体育购物体郊外休闲场球游泳然购物第二天回样成规模社区现没琢磨没？相建种社区没？⑥墅说种升值潜力种房产升值潜力中国现没钱510年旦达国际先进水均40方米住高层乱哄哄帮电梯肯定会愿意估计买墅定倾然目前讲国家没建墅楼房盖越越高控制越越严城市越越少住宅发展？空中发展追求越越矮达两极端墅房子价位高研究市场现出现种新概念绿色住宅环保住宅家根特点结合具体情况开发适销路住房发展型企业集团树立口牌国房产市场发展必路
7 土招标拍卖关键环节
开发商清醒认识已想生存土唯方式参加土招标拍卖
土公开招标拍卖市场济发展必然结果实现土佳利重措施竞争性项目（房产开发商业营性房产项目）全面实行招标拍卖方式供已成必然放眼全国土拍卖槌声起彼落土资产价值充分显现土权招标拍卖已东南海扩展陆省份土招标拍卖中应注意问题呢？充分体现公公开公正原土招标拍卖中应注意做7环节： 科学制定供计划 土供应计划政府实行土利宏观调控杠杆土供应容易引起价度跌造成土闲置浪费反会造成价度涨滋生土投机行土招标拍卖实际情况分析土供应量相利竞争氛围营造利土收益体现反会造成竞争气氛浓竞投竞买者稀少招标拍卖成交价格低甚导致招标拍卖工作失败 招标拍卖供计划视市场供求关系完全取决市场机制必须受制国家法律法规产业政策必须国民济发展计划年度土利计划城市总体规划方案房产市场供求关系开发商意进行周密调查进行科学分析预测适度紧原科学合理制订供计划增强政府土供应调控力限度发挥土资产收益 统供方式 果区时存协议出方式招标拍卖出方式开发商会选择前者愿参加土招标拍卖竞争行列利开展招标拍卖工作必须类规定供方式营性项目必须招标拍卖方式获土权开发商清醒认识已想生存土唯方式参加土招标拍卖通竞争取土政府获高土收益促进房产开发队伍优胜劣汰优化重组 提高供质量 土开发程度熟生分熟指完成供水排水供电通讯通气通热道路整面土生指未形成建设条件土熟出提高政府土收益改善投资环境缩短开发周期生开发周期较长基础设施建设房屋拆迁安置补偿等工作成难预测果生形式出开发商竞争中心中底势必影响正常竞价土收益体现应做土招标拍卖前期工作生变成熟提高供质量竞者土施工缩短开发周期减少开发商顾虑 慎重选择块 认真科学仔细制订首次招标拍卖方案确保炮响块选择第次避免急功利贪求般应选择三四级果选择级黄金段首次招标拍卖时开发商济心理会充分准备会持观态度果选择级低偏僻土类土缺乏吸引力开发商考虑销售情况会轻易竞买样准形成竞争气氛果第次招标拍卖达预期价格招标拍卖造成负面影响第次进行招标拍卖应选择面积较发展潜力较三四级商业较适宜 完善配套工作 土招标拍卖涉项工作配套完善制定拍卖委托制度标物确权制度竞买登记样制度标准化收费制度拍卖结算服务制度坚持产权产籍资料位委托资证位竞买信责位拍卖程公证监督位买受权利保障位等原果部门协调够造成开发商期开工甚达招标拍卖文件规定出条件会降低土权招标拍卖威信影响开发商次投资开发积极性阻碍招标拍卖工作利进行 加强监 前年房产热许开发商已通协议出方式获较土中部分土长期闲置外单位开发商私交易转划拨土权情况存干扰土公开招标拍卖工作序开展应认真调查全面掌握已出土建设情况中空置闲置土采取偿适补偿方式收回土权作政府土储备列入供计划加清理划拨土权发交易力度杜绝私交易严厉击类土违法交易推行招标拍卖工作创造良环境 力宣传广告舆 力宣传土招标拍卖工作深入心规划设计点开发商招标拍卖块全面系统解组织召开新闻发布会邀请开发商参加开发商疑虑进行解答通报纸广播电视等渠道拟招标拍卖块途价值前景优势招标拍卖工作程序意义等容进行全面宣传报道土招标拍卖宣传应广告舆吸引外资金增加竞投数扩竞争范围营造良竞争氛围
8 社区：产市场成熟标志
项目出现房产市场竞争结果产开发必阶段
社区概念应该规划角度理解国际社区规模划分标准般说500户住宅区称组团2000户左右住宅区称区4000户称作社区应该占面积标准占面积少15万方米否单纯指户数者总建筑面积科学 深圳市社区概念引入应该功深圳市政府开发福利房微利房时方便日常生活早社区步庙红荔村布心村等真正意义社区出现应该莲花二村莲花北村益田村等业带仅仅日常生活便利精神满足丰富文化生活面积绿化泳池网球场老活动中心等深圳市商品住宅开发出现社区概念1995年前深圳商品住宅短快项目原开发商受资金开发意识开发水验影响加外投资商发展商进入较投资房产追求短期利益缺乏长远发展眼光 年着蔚蓝海岸等社区浮出海面业界说法社区会越越会成种发展趋势想提点法社区越越原受现存土格局制约政府土政策限制尤特区已少足够块社区开发旧城改造受规划资金等种素影响项目项目郊区发展说住宅郊区化郊区化住宅果想成种理想居住模式需假时日前提市政配套交通规划进步完善定时期郊区化型住宅项目会太特区规模社区项目更种稀品种深圳目前状况言项目市场占例 项目出现房产市场竞争结果产开发必阶段项目出现方面反映深圳市房产开发整体水开发商资金实力开发意识提高项目般开发时间长项目规划设计水项目整体握程度求高求开发商种超前眼光求发展商较强承担风险力方面项目出现受市场追捧反映深圳高品质生活追求深圳作中国第特区均GDP位全国第居住求早已走般居住阶段仅仅满足建筑质量住宽敞住宅基条件建筑风格品味户型结构区周边环境社区服务等求越越高社区更满足求 毫疑问社区相项目说开发难度然优势项目法相首先社区配套设施会更加完善点室外公面积决定项目室外面积住宅日常生活全部赖周边环境配套规划里重段决定项目成败关键项目公面积开发商游刃余区绿化配套设施进行规划项目开发效降低成建筑成种配套成广告宣传成等等物业理社区服务社区优势项目难企 目前产竞争进入品牌竞争时代知名产品牌通超前战略规划遗余力品牌策略贯彻年苦心营确立社区发展商提供建立品牌佳机会发展商希通项目期期精心造逐渐 树起产品牌 然事物发展度社区规模样决非越越首先开发商职决定开发商职做房子搞城市规划次社区越开发商承担风险越社区定程度开发商必须承担城市公建设设施成做深圳出现象香港少数产商垄断局面深圳济发展现状企业基状况决定型国企业年做太非国企业难形成象香港银行政府企业三者间样种牢关系深圳产市场终会较集中规模较差产商会市场中淘汰出局
9 现代房产企业家定格
决策者必须培养感性情性悟性佐理性决策力提高理哲学中智慧决策
现代房产企业家具企业家般特征外应具备专门技素质： 具强烈营意识高超理技 新世纪交房产行业种合力房产企业家推选择步逐 渐融入全国济体化全球济体化范围市场企业挑战竞争性然时成败英雄理念告诫市场竞争法信仰胜者王败者寇表现淋漓致输意味着企业生命结束赢体现企业生存空间新轮房产战略中市场呼唤具智慧气魄房产企业家手笔勾画房产发展蓝图层意义说房产企业家定技术型必须营型市场客户中心商业天赋企业家性世界著名IBM公司首席执行官兼总裁郭士纳前IBM公司亏损50亿美元郭士纳第二年IBM公司魔术般盈利30亿美元更吃惊郭士纳电脑完全外行责IBM队伍整合起提供整合解决方案外面提供整合IBM形象房产行业实践证明：万科集团董事长王石北京现代城总理潘石屹非房产科班出身特商业营意识特点 二具战略头脑势判断前瞻性智慧决策正确性 房产业发展市场透明度成熟度已较高仅际关系特权开发房产时代复返土基准价格建筑定额种费税标准换言处开发房产固定成变动成相差发展商深知中奥秘想方设法楼盘附加值做文章新开盘广告幅幅漂亮环境户型智化等断升级换代战略角度优秀企业家首先应国民济运行走势审时度势房产发展独特悟性理性判断正点构成行业发展伊始众quot豪杰现代企业家重分水岭加房产投资巨具逆转性般产品样批量试投资决策正确性显尤重旦决策失误果惨重值提：投资决策非常痛苦程决策总风险北京现代城总裁潘石屹成功豪华楼书创意独特设计风格恰恰势判断准确性时性房产走势条济链拍踏准做决策毕竟情感动物完全理性决策实践中提高理性决策效率决策者必须培养感性情性悟性佐理性决策力提高理哲学中智慧决策 三特应变力代性 房产成功重方面变变规划变环境变房型变结构变营销手段等变目固然制衡充满变数环境中实现永续营目标理哲学分析变种现象房产企业遇变数相中条变相巩固永立败求努力万变指环境房型结构等种种变化变程中企业会外变数充实强壮培养应变力 房产开发营国涉面甚广始终126图章身说明横交叉际关系公关系衡关系协调关系制衡关系权术策略非般士代求房产企业家仅行业走势认识深度横交际广度正坐标中四区位发挥作
10 产商拓展市场六参考策略
假顾客群定位方面传统行业做法发起挑战便发现新市场空间
拓展新市场空间需换种战略思维方式理者应局限家已接受领域竞争应跨越领域系统进行研究样做公司发现代表真正价值突破未占领领域 超越代行业 顾客做购买决策时常会然然权衡否购买代品新片映决定电影院买张碟家里欣赏价格变化样式变化甚场新广告战会引起行竞争者巨反应代行业采取样行动通常会引起注意实际代行业空间价值创新提供机遇 请家仓储公司例子北美喜欢进行家庭装饰维修保养家仓储公司仔细研究相关行业发现两选择：雇承包商五金店买工具材料已干公司顾客公司角度加分析弄清顾客雇承包商原具般具备专门知识公司目标定培养家庭装饰维修保养方面专业知识限顾客力树立信心公司吸收木匠油漆工做销售助理助理接受培训顾客干活安装碗柜时走访顾客提供帮助公司资助开办店诊教授顾客接配电线木工作业道工程等技巧 方面选择五金店般省钱数需装修气派意味着增加成家仓储公司取消费昂贵装潢采助式仓储形式降低７延眉拔薹眩斯锏墓婺Ｐб妫乙话悴蝗酢Ｔ0年间家公司发展壮成拥资产240亿美元企业660家连锁店13万创造业机会 通两代行业五金销售业家庭装饰维修承包业决定性优势传递顾客时消降低方面问题家仓储公司家居改善方面巨潜需求转换实际需求抢占五金店市场份额创建全新市场 跨越行业战略群体 谓战略群体指群定目标市场实施相似战略企业数行业中少数战略群体代表着持战略业者般根价格业绩战略群体分成等级数公司关心战略群体部提高竞争位次跨越现战略群体拓展新市场空间关键必须弄清素决定顾客购买决策 拉尔夫劳伦公司例30年前公司刚起步时公司仔细分析发现数顾客购买高级时装穿出独二设计师名字情感价值意味着众欣赏生活中较优雅东西样重高级时装精细做工购买传统服装原价格低耐穿 拉尔夫劳伦公司两战略群体未涉领域创建品牌利两战略群体般差异抓住两群体营高质高价商品营优质营物美价廉商品营优势数顾客购买高级时装重设计师名字店面幽雅面料奢华劳伦抓住点时劳伦传统样式价格抓住传统服装行业精彩处通融合两战略群体中具吸引力素消减素拉尔夫劳伦公司仅占领两群体部分份额吸引许新顾客开创崭新拟常极度时尚服装市场 重新定义行业顾客群 行业公司常目标定顾客细分市场面数顾客面少数顾客行业般瞄准顾客群制药业绝影响者医生目标办公设备业关注购买者公司采购部门种目标定位行业行结果引起质疑假顾客群定位方面传统行业做法发起挑战便发现新市场空间跨越顾客群公司会弄清应重新设计价值曲线重新定位前忽视顾客群 布卢姆伯格公司例布卢姆伯格服务象信息技术理者者交易分析师专门交易提供套理具价值系统终端容易操作健盘标交易熟知金融化术语系统两台监视器样交易必停开关闭窗口立需体信息等等做法促布卢姆伯格解交易分析师生活情况巨额收入工作时间太长没时间花钱弄清天市场发生交易空白时段布卢姆伯格决定增添信息采购服务项目提高交易生活质量交易购买鲜花服装珠宝类物品安排旅游获酒类信息搜寻房产信息 通重心购买者转者布卢姆伯格创出行业截然价值曲线交易分析师迫公司信息技术理者购买布卢姆伯格终端布卢姆伯格争取竞争手顾客时发展市场 提供补充性产品服务 补充性产品服务中蕴藏着未开发价值关键确定全面帮助顾客选择产品服务种简单办法考虑产品前中会出现什问题电影前需找时保姆需停车公司通瞄准产品服务价值补充性产品服务拓展新市场空间直传统书店业务狭隘定义售书般培训员工做收银员销售员少员工帮顾客找合适书般说书店顾客便翻阅顾客买书知道否喜欢购书时承担风险 美国鲍德音书训巴恩斯诺布尔书店拓宽思路创出种新模式称超级书店雇书知识渊博帮助顾客挑选许员工具学甚更高学历员工爱书命公司月发员工购书津贴甚鼓励生意清淡时读书书店配套扶手椅阅览桌沙发鼓励浏览两书头尾读完店咖啡专柜古典音乐宽阔通道走中非常舒服书店直开夜里11点顾客匆匆购书停点顾客提供放松进行夜晚静读场 超级书店重新确定服务范围产品书籍身转阅读乐趣知识探索6月时间里两公司跃成美国连锁店超级书店总计越650家 超越功情感定位 数产品服务具种种吸引力极少性公司间竞争方式造成公司间竞争方式意中教消费者应期什公司行业周期性强化顾客预期着时间推移功定位男幸蹈右怨δ芪鳎楦卸ㄎ坏男幸蹈康髑楦６驹谙虮拘幸倒δ情感定位发起挑战程中发现新市场空间 星巴克公司例没公司样销售听装日咖啡开设咖啡店销售零售概念咖啡咖啡店提供高雅聚会场位标志身份象征创新咖啡饮方式星巴克咖啡变种情感历普通变咖啡鉴赏家认3美元杯高价合情合理没做广告星巴克便成全国知名品牌利润约等行业利润5倍 准确握外部趋势 行业会长期影响业务外部趋势改变改变互联网声速崛起全球性环境保护运动说明点正确趋势开建立新市场空间创新门 德克萨斯州休斯顿市安龙源公司例80年代安龙营煤气道政府尚未完全放松煤气业制政府决策安龙关重时政府已开始放松煤气制仅趋势逆转预测合理结局应该结束价格制破方煤气垄断形成全国性市场通研究放松制煤气市场运作方式安龙发现庞全国规模潜价值安龙政府机构道推进放松制收购国区性煤气道公司创建全国煤气市场样安龙北美渠道价格低煤气送货价格降40％顾客受益公司成美国天然气运输商
11 寻找楼盘市场定位
楼盘市场定位似简单问题着越越成熟楼市中奥妙
问题牵涉开发商切身利益问题已成关心话题说白开发商做楼盘产品生产出否受市场青睐否受消费者欢迎没目标客户终否找楼盘市场定位 沪楼市权威部门统计已4000家房产开发商市场楼盘营销竞争想知更没家开发商敢拍胸脯说楼盘高成功率特楼市年发展市场已发生根性变化开发商感叹生意越越难做楼盘开发营销理难度增消费者方面商品住宅选择范围广加居住概念转变选购楼盘慎慎三挑剔完全做较选择 前年长阵子开发商急功利楼盘总体求长效片面提高容积率更谈全程营销结果事愿违市场定位严重脱节理资金运作积重难返计划市场意识损失触目惊心力物力财力积压相数量空置房开发商生意场套紧固箍新楼盘断派生天解套谈容易 房产开发固然资金风险压力楼盘市场定位卖谁买什价具商品属性产品样通目标定位通客户群体寻找方握胜机 楼盘市场定位似简单问题着越越成熟楼市中奥妙什现楼市新开盘市受市场普遍反响成热销楼盘成功楼盘鉴意义方法特色 首先块选择周边环境选择楼盘销售存域性群体客户市场次楼盘策划抓社区布局环境营造提高业居住质量做起三房型设计三房抑二房必须着市场走发展眼光强调居住舒适功方面做足文章四提高质量基础抓成核算市场目标性客户控制售价标感物值五售服务配套全部开发营销根市场变化断加充实调整楼盘开发做市场定位关键
12 房产发展营新认识
果够提升认识创新观念创新优势新市场环境更广阔空间握未
新济广泛深刻概念正影响着现未方方面面影响着房产新济特征：第知识信息已成独立生产素房产言已仅仅土资金社会关系等等第二更强调资源优化组合高投入高浪费造高发展模式言会产生质变化第三市场流动性变化加快第四产业服务化服务物质化说生产产品形物质需更服务配套品牌信誉支持成产品构成部分 新济房产业影响作体现方面： 首先快搏快制胜企业项目成功需5年甚更长时间现速度加快年甚年出现精品楼盘年广州出现少精品楼盘例追赶争先代表新产先锋某企业
1993年成立1995年投资房产现已进入广州市房产企业前三强里启示现代济实需长时间积累旦抓住机会旦企业准确定位效实施会快超老牌企业 次合作竞争死活未竞争讲求双赢三赢四赢强调竞争中合作代单纯竞争合作优化资源组合科技进步减少浪费降低成成功合作例子：香港东堤湾畔规模楼盘总建筑面积50万方米恒隆恒基新世界新鸿基太古五发展商合作开发现已基建成番禺迎宾路面巨发展开发商果千亩开发会加剧市场竞争应通合作降低种恶性竞争？政府应正确引导发展商 第三网络网络新济重部分网络信息网络技术手段新技术降低成提高效率未决策需数字许发展商信息领域较滞市场握较盲目定利信息利网络提高信息搜集力快制胜快？快信息年已广州市国土房局搞数理系统GIS（理信息系统）广州市图数字化广州市关房产信息摆图进入电子图楼盘式样区规划面单元规格外观项目基情况结合市场应通系统市民买房买房角度快掌握楼盘信息政府企业快掌握楼盘基情况利该系统进行统计房局领导广州市领导月广州市房产市场统计报表报表星期做出现需1－2分钟获量数令政府决策非常快速果联全市全省发展商决策减少盲目 第四服务房产产品发展历三阶段：80年代强调产品数量90年代强调品种设计质量：21世纪强调产品更新速度服务现两新概念：产品时代产品均性前提针目标市场更准确定位营造出生活模式文化四维产概念空间加时间封闭加交流流动加静止形加限概念超越传统开发设计模式21世纪房产发展已仅仅形产品设计形方面产品扩更广阔空间 企业项目面市场竞争环境会什变化呢？变化挑战机会首先济全球化企业面竞争者顾客范围更广面更难题挑战时创造更机遇次市场竞争加剧竞争基础层更广令机构企业灵活行竞争改变竞争方式化竞争动力促进企业发展组合资源创新优势握竞争次顾客需求样化性化变化频率加快适应新市场需求做活做做新造细市场市场环境变化已成更普遍持续现象企业必须动作机制进行改革1998－1999年广州市房产综合实力30强评中市场企业变化市场导已非常明显2％企业占投资面积398％销售面积营业收入416％完成税率672％说98％企业完成份额高二新旧变化1998－1999年30强1995－1996年30强相国营企业19家减8家民营企业1家升12家三区域分布变化番禺企业原4家变成8家30强企业典型楼盘分布旧城区楼盘断减少新城区楼盘断增加 知识信息全球化特征新济房产样带极影响市场变化快企业未逃样结果：迅速变化反映惨遭失败重创失败企业项目规模点：目前正促济转型预测性具结构性变化知甚少没策观传统验创新优势握市场企业项目难成功样果够提升认识创新观念创新优势新市场环境更广阔空间握未
13 项目定位户型篇
全项目思想性会市场认
亚北项目风林绿洲开盘时众期95万方米建筑面积(542户)中极少数复式外三种户型户型面积十分接分16866方米18196方米18418方米相隔久开盘位南三环恋占卧埃渲薪ㄖ婊2万方米756套商品房竟然120余种户型户型设计1室1厅7室厅层跃层跃层户型面积40方米350方米变化非常堪称年北京新开楼盘期开盘样市场南北两项目居然出现差距什呢？ 少少道理 风林绿洲开发商盛世兆业房产公司副总理周伟峰认目前北京许项目减销售压力加快资金滚动开发全项目社区中会出现总房价相差倍房子加南北差价(南户型)总价甚会差出3倍样支付力均衡直接造成社区中业素质差距产生社会问题风林绿洲三户型总价110140万元间业势必部分属阶层群做金领阶层金领阶层正市场定位假想中金领阶quot年收入1540万元间月薪12万元32万元年龄3045岁两代三代家庭结构周伟峰逆推算方法：总价140万元例首付2030万元正目标客户积蓄贷款月供60007000元回应月薪收入承受月均款额非常方便贷款正月收入半客户样分析金领阶层占社会2左右呈现逐年升趋势社会骨干阶层理层良嗜少社会责家庭责感强讲求实渐进式消费特点财富爆发积累支付力社会阶层教育背景文化素养趋周边环境文社区环境家庭住环境独特喜建造住宅充分考虑素 然周伟峰副总理承认群体会超口2出现热销场面正客户纯粹怕面窄全项目思想性会市场认 原 位南三环边恋日嘉园建筑面积12万方米756套商品房竟然120余种户型堪称年北京新开楼盘开发商北京华野房产副总理恋日嘉园项目理郭国庆认购房时中户型户型容易影响生活方式通预留空间设置变化弹性软墙等方法套房子根生活惯分割外细节设计容易忽视居住舒适度体现户型室7室层跃层特点特跃层设计设计师创造出楼室连接做法空间充分利效降低整栋楼公分摊系数均率达85项目规划方案时般先设计楼型设计户型恋日嘉园首先设计户型仅户型讨会20次力求户型性趋合理户型设计中恋日嘉园刘宗鹏总设计师特强调户型均性认居住基条件确立总体规划中限度利基提供然资源资源相公分布套型中资源形价值具体说安排房型位置量争取日通风限度利景观资源谓公指套型层次高低根业基投资少瓜分资源居住底层室户享样权利然定基资源限度全设计分追求高容积率会损坏某位置居住条件面积较套型布置较差日勉强通风良区域通价格手段观套型承担某费济关系似公方面(生理需求等)难讲公 殊途市场准确定位 原中国建筑科学研究院总设计师寿震华先生认住宅创新首先改善户型着手表面风林绿洲恋日嘉园户型特户型特少趣实际两者殊途进行准确市场定位结果然恋日嘉园户型基档次相够群体接纳恋日嘉园强调户型均性户型卧室面积采光等素较相口少选择面积户型仅仅卧室少间已情况没什变化室户型没歧视感觉种情况注意海弄堂里老房子种思路：卧室基4米开间6米进深弄堂里没什差道理邻居济水样势必造成观念难混居起目前北京市场开发商常见错误集团购买讲究户型全单位住楼里层领导普通职员够级号入住 外设计员总惯技术观点出发利楼层面积缺乏社会观点实位西直门桥畔典花园继年初推出典户型日前次推出号quot空间·蒙太奇9号楼客户群体范ㄎ辉quot白领年轻夫妇单身贵族光华路阳光100推出新异户型目标直指CBD圈公司理阶层年着集团购买淡出散户时代开始市场客户群体开始断细分开发商迎合客户群需开始量身定制住宅全项目具准确市场定位产品击逐渐退出市场
14 房产业创品牌？ 名牌战略实质种质量战略获名牌决定性素质量
树品牌创名牌房产业项长期艰巨复杂系统工作仅验热情够必须科学战略方案遵循定程序定方法进行否会顾失彼难创出优秀品牌房产企业创出优秀市场影响名牌必须具科学市场调研准确市场定位卓越质量体系完善售服务作基础性工作抓名牌维护创新延伸发展单项名牌凝聚提练升华整企业长久性名牌 准确市场定位创名牌前提 房产企业市场定位消费者需求样性差性企业资源限性决定准确市场定位企业创名牌前提生产营走成功关键定位准利润压缩低点会问津造成量积压更谈创名牌住宅许名牌产品益准确市场定位万宝路成功益定位男市场娃哈哈成功益定位童市场康师傅成功益定位高档优质海尔集团超前科学预测准确市场定位着力开发新产品投入市场始终走国家电行业前列创出家喻户晓名牌系列产品 房产企业选定恰市场定位必须遵循基原： 1房产业受土资源区位政策等外部制约素选择目标市场时想存进入障碍威胁者然存障碍威胁企业努力够克服切记开发项目走入误区 2目标市场规模足够较发展空间企业满足该目标市场需投入相力物力财力实现规模营提高市场覆盖率市场占率终创出名牌基础 3目标市场未竞争者占领竞争尚十分激烈量选择需求性增长快住宅项目寻找发现市场空企业较少投入进入该市场赚利润否出浑身招数难竞争已达白热化市场谋席瓜分块领必然增企业投入致企业利润压缩低点 4企业根身资源优势条件力进入新选定目标市场企业均长处短处优势劣势选定目标市场应利企业扬长避短发挥优势竞争中获胜 卓越质量体系创名牌基础 住宅区建设项系统工程优秀品牌质量求行业名牌产品求具达百年计全方位质量体系标准满足居民质量综合需求 首先规划设计质量体现持续发展思想定超前性变性满足前需未发展留充分余规划设计应该二三十年会时次工程质量(包括设计建筑结构装修等)全部高质量求开发企业慎重选择优秀设计部门施工部门监理部门作合作伙伴选准优秀项目理工程质量够根保证第三创造较环境质量仅空间表绿化建筑布局等方面适合理具备定文化品位良居环境第四配套齐全交通方便生活服务设施文化体育设施公设施基具备第五物业理(包括生活服务家庭服务设施维修房屋修缮治安理绿化保养等)方面充分保证 名牌战略实质种质量战略获名牌决定性素质量房产企业创出名牌住宅维护名牌位必须质量常抓懈精益求精 完善售服务创名牌保证 完善售服务良物业理创名牌区中特殊重作产品完美缺quot零缺陷住宅更完善售服务弥补住宅建筑中缺陷减少顾客购买风险损失消消费者怨气满维护企业品牌信誉形象 购房群中许想买房买起房种担心怕买起房养起房买房次性物业理历十年重视买房更重视住房着购房者成熟物值入住方便放心少购房者房子问问物业理家公司物业理费高没物业理宁买房子见物业理购房者心目中重位 住宅建设中国政府关部门越越重视物业理九十年代已连续三次召开全国物业理工作会议提出物业quot环境治理完善配套转换机制理关系保障权益总体求加物业理力度国物业理进入快速发展新阶段形成独立新兴产业提高物业理水政府关部门全国12000家物业理公司进行资格审查吊销理规范服务位乱收费群众意见物业理企业资格
15 物业行销 理先行启示
认天乌鸦般黑火炼真金法抛成见时换种营销方法会起意想效果
日闻家深圳房产商楼盘推出前先进行物业理招聘通媒体做广告中选物业理公司名牌形象反衬推出案营销手法谓耳目新房市理性发展起推动作 说产界金科玉律LocationLocation and Location（段段段）居住物业言物业理重性正逐渐升毕竟商铺店面居住物业住良理位置固然重物业理井井条房子维护保养崭新业安居乐业房产商说房子会相中卖出 开发商没注意点物业理营销概念早已什新鲜事问题物业理张牌广告生涩名聘请专业物业公司理保安保洁绿化……应俱全……早已引起买房者注意者买房者早已学乖：然物业理什商品房物业理投诉老手法物业理张营销牌未免太落俗套广告受众出种逆反心理反会认该楼盘物业理问题 认天乌鸦般黑火炼真金法抛成见时换种营销方法会起意想效果公开社会招聘物业理公司力宣传中标公司身种新尝试新闻性淡化楼盘强化物业理公司宣传避原先筑心理障碍更具信度样宣传较易受众接受知名度肯定优等力度广告知名度果身块料子楼盘会热销 市楼盘铺天盖天桩案诸雷竞争者中脱颖出观者留深刻印象实属易单单金钱堆积更重广告营销否创新意识？面事例出创新仅意味着形成全新营销题材营销概念陈旧题材换种手法样做老瓶装新酒然旧瓶装出喝新酒述事件成功背隐藏着样事实：物业理确需早步界入优秀物业公司房产优良品质做畅销保证香港象第太洋戴维斯仲量行样物业理公司优质物业必然保证享誉世界品牌物业说块金字招牌国外销楼市种情况样存做外销楼营销知道客户考虑楼盘时总会先问物业理公司FDPJones Lang Wotton等等种观念引入海楼市开头述 营销手法找支持理然优秀物业公司入驻物业表明物业身素质 种意义说事件身起良开端物业理物业营销良性结合营销新手段次新鲜货引出营销观念值学鉴
16 房产营中谈判技巧
房产项目高投入高回报特点房产谈判决定成千万利润投资属
房产项目组织实施整程中发展商协调处理许方面关系发展商面房规划计划工商理环卫公安防等政府理部门设计施工物业理合资合作方银行金融机构购房者等系列部门单位交道 某种意义说房产项目进程谈判交易结果作发展商必须方谈判专家手 房产谈判特点 谈判根目达成协议交易基程：价格讨价价相互步成交价格敏感素房产投资周期长牵涉面广等特点决定房产谈判特殊性 1绝数谈判艰苦程房产项目高投入高回报特点房产谈判决定成千万利润投资属谈判双方持谨慎态度项目谈判时间长达12年鲜见 2谈判涉许长期性投资服务达成协议方利益影响较例某楼盘长期滞销客户前洽购提出原价9折购买谈判终维持原价发展商免客户10年物业理费背10年负担承担物价涨等风险理费2元方米年递增5年折现率10计算方米建筑面积10年理费现值高达179元 3谈判象复杂专业性强发展商需根谈判象调整谈判阵容谈判具特点拆迁设计施工物业理等谈判专业性较强合资合作方谈判更需综合知识验般言发展商谈判阵容列员组成：拍板领导营开发员相关工程技术员财务员法律专业员前发展商忽视法律士必性项目谈判少教训特外商谈判时常常重视忽视重问题quot出现争议时适方法律合作方分享收益期限财务监督制度完善售楼收益运处置等等容易外商钻空子建议发展商进行重谈判时必须聘请专职兼职法律士参加避免出现应漏洞 二谈判准备 统计数字表明国外房产谈判7080时间花准备真正谈判时间超总时间2030必须谈判前做量认真细致工作掌握谈判动权 1认真分析房产市场状况掌握相关信息资料谈判核心问题价格发展商制定谈判价格必须建立量信息资料基础具备真实性说服力笔者参幅块谈判出方出价达2000元方米建筑面积方认真细致分析剩余法倒算出接受价低1500元方米谈判中方信息资料齐全取动终1250元方米建筑面积成交 2调查解谈判手情况孙子兵法云：知已知彼百战殆发展商熟悉疏谈判手调查广州市目前中外合资型项目陷入进退两难境外方情况够熟悉解致名堂外资公司流动资金严重足注资数量期限未求进行双方谈判时未述问题达成约束性协议规定违约处罚办法中方难免交quot知彼学费 谈判手调查解通咨询中介公司通公开发布信息资料通种关系进行解甚直方询问（然方隐瞒重情况）发展商谈判前必须弄清手实力意图积极性谈判员喜方谈判标物态度等等问题做心中数 3谈判程进行模拟分析特价格付款方式收益分配权力衡等害问题作充分评估制订切实行策略 4安排谈判议程利议程避开利问题谈判利预定目标拢发展商应认真分析谈判中会讨问题量制定议程时注意：充分考虑研究应轻率接受方议程 三谈判技巧 谈判核心问题价格问题然出意料房产谈判中谈判失败丧失客户原价格见谈判技巧重性 价格问题 1520 开发公司谈判态度方法意见 6570 开发公司信誉佳（商品质量佳售前售服务太差等等） 1015 发展商谈判取成效必须注重述方面工作： 1摆正身位置营目标必须明确谈判互摆姿态亮立场消磨时光做成生意应量避免实际意义谈判必建立双方间信（初次合作者尤重）方充分认识公司业绩实力技术力量济性等项工作谈判利进行铺道路 2加强谈判中应变力 （1）应付时间压力措施房产谈判中常会遇时限问题方会提出谈判截止期限达成协议结束提出原订三阶段谈判起解决加班谈判等等发展商必须具预备措施致陷入动笔者参合作项目谈判出土方家工厂厂方急欲卖取资金该块位置优越家发展商志必厂方方谈判时开始规定期限方掌握相关资料信息时制定详细报价计划准备相应应急措施结果规定期限举谈判成功 （2）应付意外情况准备手谈判中列举出方意料外文件资料信息证明等方甚利特殊物（政府官员）说情压价 （3）密切留意谈判手反常表现研究谈判方员性格助消双方情绪化产生误会外方果暗中运送红包幕交易等违反商业道德手段更须足够应急措施 3谈判中价格问题谈判终目达成双方接受价格笔者认发展商加强方面工作 （1）注意谈价格技巧果考虑双方价差距较先建立双方信先谈具体环节双方容易解决问题避免开始谈判陷入僵局 （2）注意非价格素公司实力雄厚信誉拟合作房产项目前景优良方某种原急欲投资合作建设价格提高种情况喊价高会较高价格成交 （3）妥协步房产谈判中会具体问题互相僵持必时候双方作妥协步终达成协议述做法供参考：①价格预留妥协余时准备步幅度策略②问题次方面妥协方面问题步③面子问题（名称类包装等）优先方方应争取实质利益④价格步时考虑方困难付款方式首期款付款期限等予方定宽限 （4）注意识方虚假行例方开始拒绝方报价价格满企图谈判中占风外值注意方缺乏诚意运虚假价格策略甚违反市场规策略进行谈判遇种情况更需提高警惕避免损失灵活巧妙机智运谈判技巧交易取令满意结果
17 投资：什样住宅保值升值 土绝项目留定发展空间
究竟什样住宅保值增值？ 建设部住宅产业化专家委员会提供三原三素十二特点评判标准作参考 三原： 持续发展 项目首先规划块留余土绝项目留定发展空间次源材料方面考虑超前项目应量新材料新技术源考虑环保子孙代留发展空间二项目住提供仅仅空间面积应该种适应居住方式良生活方式 三市场需求吻合具新居住理念住宅项目现代消费者喜爱 三素： 商品住宅套型环境物业理应该套型先进环境优美理规范 十二特性： 1域性楼盘理位置优越完备市政通畅交通属政府规划发展区2生态性占较然环境山水拥较特色形貌3前瞻性住宅5年保持落4均性楼盘户户卖点5景观性 住宅环境包括天然环境工环境 6居住性住宅声光热空气等项素均符合生活需求环保求7舒适性 适度层高空间布局功区分配符合生活需求8整合性 水煤电气等系统区建筑较整体性完性9改性建筑建筑设备根住户生活水提高适加改造10完性新建商品房装修步位保证住房完性11智性楼盘提供智化服务住宅区智化适恰处12社区性住宅区应周边社区机结合配套完善形成整体
18 生态：房产商面新课题
城市山水然代表青山绿水反映美然环境改造然愿
山水城市概念字面难理解中函三言两语表达日召开2000年广州山水城市建设坛原建设部副部长两院院士中国城市科学研究会理事长周干峙说山水城市概念现代科学学家钱学森提出决非偶然问题探讨已成科学理探索 山水城市概念钱学森1996年提出设想山水城市国传统园林思想整城市结合起整城市然山水条件结合起核心精神尊重然生态尊重历史文化重视科学技术面未发展实际国城市建设出现问题作提醒：追求现代化城市时忽略然关系已开始尝苦滋味山水城市专家样理解： 周干峙认山水城市提出现代科学发展定程度产物概念物理学家钱学森提出建立钱学森十年研究信息学控制基础科学 中国科学院院士中国工程院院士清华学教授吴良镛理解城市结合然城市山水然代表青山绿水反映美然环境改造然愿 广东省民代表会常务委员会委员城乡建设环境资源保护委员会委员陈泉认山水二字山水土石绿阳光空气然生态总涵盖山水二字概括21世纪中国生态城市山水然界素中占着位置球表面占较例山水实际生态总代词 中国城市科学研究会副高级建筑师顾孟潮说山水城市正成种关未城市模式理学说十年已溶入众专家学者许实际工作者贡献国外广泛响应理形成代城市科学建筑科学益理贡献 中国工程院院士华南理工学建筑学院院长教授镜堂说建设山水城市中国文化涵优美舒适文化包括历史传统域文化现代社会文明美体现城市然环境优雅组成素协调整体序魅力舒适指民提供宜生活环境 山水城市追求说目前房产开发商提出新课题反映居住环境追求房产公司否产行业发展开发商山水城市理解否合符社会求高密度高容积率盲目模仿外国风格园林充 环境做法没市场山水城市理念中开发利商设法楼盘协溶入然成然中件装饰品符合社会居住环境求点承办2000年广州山水城市建设坛广州伟成房产开发限公司尝甜头该公司开发山水庭苑然环境区景观山设保持原然植建筑物然景观巧妙结合起规划设计方案1999年国家建设部批准列入国家康居示范区工程项目实施计划成示范工程
19 新济时代房产企业三变
营销义市场度竞争企业急功利表现众相差企业挤市场难找办法脱颖出营销手法玩加法方面玩减法导致问题致影响整行业形象
边华润收购万科事件没完边搜房新浪搜狐房产频道合作说涉资金超千万元网网玩强强联合搞双赢市道新济味似越越浓 变化：开发商成资源整合者 翻现房产广告会发现许楼盘操作者已成复杂混合体开发商外环境设计建筑单体销售代理物业理会专业公司做精品楼盘简直类专业公司群英会种联合体早已超出国界洋中象泛亚易道贝尔高林样公司早已成中国许城市熟客中国房产业表现出海纳百川气量会行业感吃惊毕竟域化行业实际合作没疆域房产附加值部分恰恰体现方面中国房产业没象天样重视设计颇影响建筑师开始投身住宅设计 着种专业资源丰富属业理制度健全房产企业角色意识悄然发生变化说法房产开发商应资源整合者通合理运作实现资增殖做点提高核心竞争力种核心竞争力理先进外首先必须支出色队伍谓职业理企业钱花方花员工培训收益种 变化二：资市场作更 资市场典型势利眼没情面讲中房建网香港市充足理现家网络果触网投资者肯定会太感兴趣没兴奋点然股票市值难代表家公司真实价值少代表资市场喜取舍房产网络风起云涌反映资取象年房产热时候家单位组建公司搞房产样家实际手中钱花出然赚进钱心存焦虑听说什钱窝蜂缺乏调查分析细致前期工作现网络通病干快抢盘弄什身价值着资金消耗开始消减 房产企业市开张现家讳言提高门槛增规模提高预售标准表示赞样少保护落弱者楼市通竞争实现新陈代谢房产作准金融行业提高规模需量资金资市场现状言受青睐信息产业王石次演讲时坦言网络收购幸福前提许首先份事情做资市场前景外现实盈利力市场竞争力关重全球房产业传统行业获风险投资青睐资市场企业更应该成熟专业化水高面貌出现理性投资者信心保证 变化三：规模优势导市场 现营销义市场度竞争企业急功利表现众相差企业挤市场难找办法脱颖出营销手法玩加法方面玩减法导致问题致影响整行业形象情况发生变化方面政府加强理企业资质理市场规改进完全市场化运作已成方面市场竞争实际已企业逐渐回正常轨道拼产品服务种情况公司开始推行品牌战略通建立身产品品牌标准市场规模优势发挥 种情况企业做甘心低度市场竞争中疲奔命试图重组市场成市场规强力影响者需求创造者时通身规模优势影响游企业成实际市场导者华润收购万科身表现特明显外种企业称作住宅产业集团规模做游产品建立产业链条终产品具先进性期占市场份额市场化程度高更具工业化生产味道谁会走更受市场考验
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20 专业化：房产营掌中宝
意味着什？意味着步入房产营专业化时代
记者适者生存标题发表言说： 目前北京1000余家房产开发公司海4000余家然包括'找块找点线'注册项目公司'10年京沪两剩100家公司'业士断言10年前香港房产市场例时香港100余家房产开放公司眼真正导市场四家 种产品市场开发发展整成熟程房产市场产品－－房子彩电产品发展终家生产企业承担流市场开发角色 华润收购万科华润成拥'华远''万科'两房产公司业'航母'中国房产市场走购整第步运作成功会促更'航母'企业诞生增强市场竞争力……意味着什？意味着步入房产营专业化时代 趋势：强强联手 华润收购万科难出种南北两强联姻已市场传达出样信息：着住宅产业化时代房产开发市场角专业化公司专业化集团代目前然处闹状态数分散中型企业引发房产业深刻变化－－专业化营成企业房产市场竞争中占席准入证资金密集型产业化程度较高行业发展定阶段时必然出现规模营局面预见房产业竞争集中专业集团专业公司间开发行观念极影响整房产市场京城中型房产企业处境堪忧－－显易见事实中型房产企业专业集团相犹炮艇航空母舰峙便四两拔千斤力难进入房产流社会 赢家：资金＋土＋创新 事实证明房产开发拼资金土资源创新水三者构成房产专业化营基容谁拥优势谁市场立足否事成－－没资金千般功夫难生存发展土永远游击队员难理念整体规划营造具体品牌意义楼盘没创新水拥资金象样段开发楼盘会门罗雀种种恰恰正中型房产企业弱项资金土时缺乏创新力淘汰？ 细说资金 房产开发市场竞争拒绝空手道资金足筹措困难房产企业讲已久问题作资金密集型产业房产业国家实行宏观调控影响较深行业1993年银行开发信贷难度1995年房产企业市率零原已市企业申请配股发行债券受诸限制种情况房产企业资金开发项目项目运作中允许犯错误尤中型房产企业讲犯次错误跳楼更谈机会犯第二次错误房产企业生存扩资运作规模走社会实力企业联姻组成专业集团路方面万科华远联姻已成领头羊 细说土 手土资源京城房产企业获竞争优势必备条件仅道手土资源够更重操作方式明两年北京年150万方米济适房市超出4500元方米价位已正常楼市价格形成击情况市场开发搞短快游击项目风险更必须正规战做项目源头做起想办法搞低成手土资源进行规划开发果接受已加入额外成转手项目半截工程饱顿饥顿搞开发没出路 细说创新 创新市场竞争制胜法宝房产企业利润般说分机会利润创新利润北京拥强集团购买需求房产商段设计建造行政分房政策相适应楼盘 获机会利润京城楼盘区设计总体水逊色海深圳尤素面天土洋楼盘外观千篇律缺乏部结构体现出落市场观念现机会利润着集团购买力退出消逝创新利润成房产企业运作唯利润 谓创新外房产企业项目推市场供选择时销售包装售服务等方方面面体现出新吸引户获卖点现房产市场面消费者创新意味着房产开发程度实现理念创新引导消费激活市场北京活跃楼盘体现鲜明性万泉新新家园优雅低密度欧美层建筑绿色环境梦组合起期楼盘全部售罄日家园济适房营造成商品质公寓楼1：15车位量会达高档区水跨度预应力楼板技术应户意搭配空间低价位吸引众买家……创新意味着住宅整体局部外观部设计物业理具科技观念文化观念环保意识时企业领导必须善接受新生事物具前瞻性思维成名优秀画家仅仅工头创新水高低体现企业专业化运作水高低体现企业队伍实力根反映出企业理体制先进落创新产生项目品牌项目品牌称房产专业化公司 出路：中型企业办？ 应该中国房产业整刚刚开始许中型企业营手段非毫出路 资产重组 通资产重新组合企业运行机制优化吸引外资实现资产源构成元化通项目运作寻找相关企业单位联姻进步扩资产规模争取达市公司条件 土储备 整社会进行调整程中抓住机遇盘活储备商业开发土资源－－说开发条件尚成熟土先储备条件允许时寻找开发切入点 品牌创新 通理创新加强队伍建设断提高专业化运作水改变中型企业风风火火江龙形象功夫创建品牌通品牌战略实行滚动开发获中长期利润 激流勇退 实没竞争力企业应该审时度势量力行根没立足激流勇退明智选择切硬撑
21 新世纪国房产潮流
诸侯割旧竞争格局已破新格局尚未形成际没家够实力稳居领导位
新世纪处开放改革宏观济环境中中国房产业发展环境？ 首先支持国民济发展众产业中住宅建设确立新济增长点意味着20年发展房产业政策环境空前改善系列政策措施出台： 实行十年实物分房制度取消全面实行货币分房税征收工资分配制度改革社会保障制度建立住房流通体制市场建立等问题纳入国家整体改革中广老百姓生活社会安定团结产生积极影响 国家居民住宅建设作发展重点出台济适房政策 国家采取系列措施清理积压商品房 长期困扰房产发展乱收费问题重视着手清理投资环境改善 房产市场机制法制正逐步建立完善市场正逐渐治走法治年更法规出台 二手楼交易活跃等问题逐步解决降低契税房产交易税费鼓励房改房市等二手楼市场空前活跃 二现阶段房产市场特点 总结年房产市场发展结特点： 1宏观济环境现房产业遇1993年宏观济调控宽松政策环境 2市场总体供求商品房总体供求失衡压力减乐观 3发展阶段中国房产已分散开发转变规模营性化开发重阶段 4市场购买体正完成集团转变 5开发质量言房产开发科技含量正逐步进高规划设计日益受重视 6企业竞争意识加强市场变化适应力尚强 三束缚房产企业发展现实问题分析 1市场调节机制灵活行业理落目前国房产市场机制相完善市场调节机制灵活致土批租失控市场供增减价格税收杠杆作减弱然房产身开发周期长关更暴露建立房产市场体制等方面机制完善法规健全游戏规混乱等问题二缺乏效行业理政府部门没高效做市场信息服务工作收费办手续企业准入等方面存着透明意性市场缺乏公竞争正确引导 2企业素质高缺乏竞争活力企业创新竞争力够住宅设计投入够搬抄现象欧陆风情满quot克隆谓港式设计走样市场研究营销等方面落市场信息匮乏企业决策缺乏科学没建立科学决策机制拍脑袋项目马否决定素众非国企业中企业决策问题方政府部门仅仅行职未量避免直接干预市场前提市场进行引导 3市场缺乏够力引导消费潮流实力派企业目前房产市场已出现配套消费环境消费绿色消费健康消费智消费等消费潮流总体言没家企业够始终处引导消费潮流第线目前广州房产市场消费潮流楼盘代表企业代表方面说明市场发展太快房产企业迅速适应消费者转变方面说明目前房产业诸侯割旧竞争格局已破新格局尚未形成际没家够实力稳居领导位 4市场尚处效需求足市场培育阶段制约企业发展总体空间总体容量限会制约中发展体发展处培育市场效需求中房产市场中特点消费者行非理性特征目前般老百姓购房消费然已前年精明非完全理性思维例老百姓已知道仅广告买楼现场甚全家次quot眼见实确实必完全理性现楼盘广告太果楼盘遍相信没少时间楼盘该该终没普通消费者没认识市场信息重性购买关书籍楼盘广告整理网络查询等等先掌握较全面信息中排根需楼盘剩余现场勘察样省时间效购买方式实际真正样程序进行购买老百姓少然市场整体发展成熟关业士然知道没消费者进行消费模式引导宣传房产企业鱼龙混杂消费者非理性消费行真正优秀楼盘宣传推广造成定负面影响特胆尝试新设计新产品新科技成果楼盘市场推广户接受方面会遇阻力 四21世纪房产业谁沉浮 21世纪企业意味着崭新开始新世纪谁够激烈竞争中取成功？笔者预计未年广州房产发展趋势： 1市场需求更加样化市场进步细分性化特色楼盘增 2房产三级市场迅速发展房产买卖更加频繁出现换房搬家热潮1999年广州房产三级市场交易量成倍增长政府关部门正采取措施进步搞活二手楼市着实物分房结束消费力积累卖旧买新进步促进三级市场发展 3住房消费两极分化初步满足居住需求安居型住宅改善居住条件康型住宅需求增70年代生育高峰出生年轻已进入适婚年龄建立家庭需先家面积实率高住宅受欢迎二手楼市（房产三级市场）发展加住宅技术进步加快原住宅技术落合许家庭心意着房改房市等政策实行房产置换市场培育卖旧买新消费者更青睐面积较环境较等舒适住宅 4科技型技术进步住宅受市场欢迎优秀规划设计外种先进技术包括网络技术等住宅建设中广泛采成住宅开发时尚 5国营企业市场中占例进步降非国济成分市场中唱角 6市场体集中化着全球济体化进程企业间兼重组更加频繁着国企业改革深入种企业间兼重组已死活竞争联合起创造双赢局面联合 合作房产市场企业分散竞争转变成竞争集团届时广州房产市场会千家房产企业 7楼盘开发郊区包围市区城市中心区土获越越难代价越越高市区供开发销售楼盘越越少房产开发继续郊区扩展形成郊区包围市区开发局面 8物业理服务成楼盘竞争新砝码
21 新世纪国房产潮流
诸侯割旧竞争格局已破新格局尚未形成际没家够实力稳居领导位
新世纪处开放改革宏观济环境中中国房产业发展环境？ 首先支持国民济发展众产业中住宅建设妨⑽碌木迷龀さ悖庖馕蹲牛0年发展房产业政策环境空前改善系列政策措施出台： 实行十年实物分房制度取消全面实行货币分房税征收工资分配制度改革社会保障制度建立住房流通体制市场建立等问题纳入国家整体改革中广老百姓生活社会安定团结产生积极影响 国家居民住宅建设作发展重点出台济适房政策 国家采取系列措施清理积压商品房 长期困扰房产发展乱收费问题重视着手清理投资环境改善 房产市场机制法制正逐步建立完善市场正逐渐治走法治年更法规出台 二手楼交易活跃等问题逐步解决降低契税房产交易税费鼓励房改房市等二手楼市场空前活跃 二现阶段房产市场特点 总结年房产市场发展结特点： 1宏观济环境现房产业遇1993年宏观济调控宽松政策环境 2市场总体供求商品房总体供求失衡压力减乐观 3发展阶段中国房产已分散开发转变规模营性化开发重阶段 4市场购买体正完成集团转变 5开发质量言房产开发科技含量正逐步进高规划设计日益受重视 6企业竞争意识加强市场变化适应力尚强 三束缚房产企业发展现实问题分析 1市场调节机制灵活行业理落目前国房产市场机制相完善市场调节机制灵活致土批租失控市场供增减价格税收杠杆作减弱然房产身开发周期长关更暴露建立房产市场体制等方面机制完善法规健全游戏规混乱等问题二缺乏效行业理政府部门没高效做市场信息服务工作收费办手续企业准入等方面存着透明意性市场缺乏公竞争正确引导 2企业素质高缺乏竞争活力企业创新竞争力够住宅设计投入够搬抄现象欧陆风情满quot克隆谓港式设计走样市场研究营销等方面落市场信息匮乏企业决策缺乏科学没建立科学决策机制拍脑袋项目马否决定素众非国企业中企业决策问题方政府部门仅仅行职未量避免直接干预市场前提市场进行引导 3市场缺乏够力引导消费潮流实力派企业目前房产市场已出现配套消费环境消费绿色消费健康消费智消费等消费潮流总体言没家企业够始终处引导消费潮流第线目前广州房产市场消费潮流楼盘代表企业代表方面说明市场发展太快房产企业迅速适应消费者转变方面说明目前房产业诸侯割旧竞争格局已破新格局尚未形成际没家够实力稳居领导位 4市场尚处效需求足市场培育阶段制约企业发展总体空间总体容量限会制约中发展体发展处培育市场效需求中房产市场中特点消费者行非理性特征目前般老百姓购房消费然已前年精明非完全理性思维例老百姓已知道仅广告买楼现场甚全家次quot眼见实确实必完全理性现楼盘广告太果楼盘遍相信没少时间楼盘该该终没普通消费者没认识市场信息重性购买关书籍楼盘广告整理网络查询等等先掌握较全面信息中排根需楼盘剩余现场勘察样省时间效购买方式实际真正样程序进行购买老百姓少然市场整体发展成熟关业士然知道没消费者进行消费模式引导宣传房产企业鱼龙混杂消费者非理性消费行真正优秀楼盘宣传推广造成定负面影响特胆尝试新设计新产品新科技成果楼盘市场推广户接受方面会遇阻力 四21世纪房产业谁沉浮 21世纪企业意味着崭新开始新世纪谁够激烈竞争中取成功？笔者预计未年广州房产发展趋势： 1市场需求更加样化市场进步细分性化特色楼盘增 2房产三级市场迅速发展房产买卖更加频繁出现换房搬家热潮1999年广州房产三级市场交易量成倍增长政府关部门正采取措施进步搞活二手楼市着实物分房结束消费力积累卖旧买新进步促进三级市场发展 3住房消费两极分化初步满足居住需求安居型住宅改善居住条件康型住宅需求增70年代生育高峰出生年轻已进入适婚年龄建立家庭需先家面积实率高住宅受欢迎二手楼市（房产三级市场）发展加住宅技术进步加快原住宅技术落合许家庭心意着房改房市等政策实行房产置换市场培育卖旧买新消费者更青睐面积较环境较等舒适住宅 4科技型技术进步住宅受市场欢迎优秀规划设计外种先进技术包括网络技术等住宅建设中广泛采成住宅开发时尚 5国营企业市场中占例进步降非国济成分市场中唱角 6市场体集中化着全球济体化进程企业间兼重组更加频繁着国企业改革深入种企业间兼重组已死活竞争联合起创造双赢局面联合 合作房产市场企业分散竞争转变成竞争集团届时广州房产市场会千家房产企业 7楼盘开发郊区包围市区城市中心区土获越越难代价越越高市区供开发销售楼盘越越少房产开发继续郊区扩展形成郊区包围市区开发局面 8物业理服务成楼盘竞争新砝码
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