整 合 营 销 传 播：IMC
申 光 龙
稍 微 梳 理 数 十 年 营 销 理 发 展 历 程 发 现 营 销 观 念 历 消 费 品 营 销(50 年 代) → 产 业 营 销(60 年 代) → 非 营 利 社 会 营 销(70 年 代) → 服 务 关 系 营 销(80 年 代) → 整 合 营 销(90 年 代) 演 变
着 社 会 进 步 科 技 发 展 尤 信 息 技 术 发 展 企 业 营 环 境 发 生 变 化 企 业 单 纯 追 求 利 润 化 已 受 欢 迎 想 持 续 发 展 必 须 建 立 长 期 维 持 利 害 关 系 者 间 良 关 系
提 高 利 害 关 系 者 企 业 认 识 度 信 感 目 企 业 传 播 活 动 成 企 业 必 须 营 活 动 企 业 面 外 部 开 展 形 态 传 播 整 体 化 整 合 营 销 传 播（IMC） 越 越 企 业 青 睐
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IMC 定 义
整 合 营 销 传 播(Integrated Marketing Communications IMC) 指 企 业 营 活 动 程 中 外 (Outsidein) 战 略 观 点 基 础 利 害 关 系 者(Stakeholders & Interest Groups) 进 行 效 沟 通 营 销 传 播 理 者 体 展 开 传 播 战 略 消 费 者 员 工 投 资 者 竞 争 手 等 直 接 利 害 关 系 者(Interest Groups) 社 区 众 媒 体 政 府 种 社 会 团 体 等 间 接 利 害 关 系 者(Stakeholders) 进 行 密 切 机 传 播 活 动 营 销 传 播 理 者 应 该 解 需 求 反 映 企 业 营 战 略 中 持 续 贯 提 出 合 适 策 应 首 先 决 定 符 合 企 业 实 情 种 传 播 手 段 方 法 优 先 次 序 通 计 划 调 整 控 制 等 理 程 效 阶 段 性 整 合 诸 企 业 传 播 活 动
观 点 算 新 发 源 80 年 代 中 期 许 学 者 提 出 具 战 略 意 义 传 播 合 作 效 应(Communication Synergy) 概 念 直 90 年 代 非 常 广 泛 关 注 整 合 营 销 仅 消 费 者 业 员 投 资 者 社 区 众 媒 体 政 府 行 业 者 等 作 利 害 关 系 象 象 进 行 次 性 整 合 分 阶 段 步 步 进 行 目 前 仅 美 国 日 欧 洲 等 先 进 国 家 市 场 发 展 中 国 家 部 分 商 品 市 场 逐 渐 趋 饱 均 衡 状 态 企 业 产 品 竞 争 力 基 础 产 品 差 化 变 困 难 开 发 创 造 性 新 技 术 新 产 品 变 难 开 发 出 新 产 品 技 术 市 场 发 达 仿 制 品 会 快 市 产 品 先 占 效 果 难 实 现 价 格 战 略 降 价 固 然 重 难 低 价 商 标 产 品(No Brand Product) 竞 争 况 通 合 理 流 通 渠 道 节 约 费 降 低 单 价 方 法 更 限 度 通 IMC 战 略 追 求 战 略 传 播 整 合 成 企 业 创 造 竞 争 优 势 重 方 法
IMC 观 点
IMC 着 历 史 发 展 产 生 概 念 方 面 企 业 营 销 理 者 认 识 市 场 变 化 消 费 者 性 化 信 息 购 买 样 化 等 纷 纷 根 立 场 目 执 行 营 销 机 4P's 素 间 缺 乏 相 互 补 充 连 贯 性 迫 切 需 够 调 节 整 合 种 营 销 活 动 新 概 念IMC 提 出 4C's 理 现 代 营 销 影 响 重 新 考 虑 样 企 业 利 害 关 系 者 间 沟 通 成
方 面 目 前 面 着 代 商 品(Same Value Product) 泛 滥 市 场 状 况 企 业 导 致 力 产 品 开 发 传 统 营 销 概 念 变 化 市 场 环 境 中 暴 露 出 缺 陷 消 费 众 开 始 显 示 形 成 独 立 存 通 众 媒 体 接 更 消 费 者 众 营 销 逐 渐 消 费 者 体 象 1 1 营 销 取 代 物 资 足 时 代 市 场 营 销 方 法 开 始 失 效 果 消 费 者 均 化 通 (One fit all) 型 传 播 失 威 力
社 会 交 易 关 系 建 立 交 易 双 方 长 期 信 赖 关 系 互 惠 关 系 基 础 次 性 长 期 交 易 企 业 角 度 必 须 追 求 身 利 益 化 转 追 求 方 事 互 惠 关 系 化 文 作 者 认 IMC 沟 通 象 应 该 包 括 企 业 营 活 动 直 接 间 接 利 害 关 系 切 利 害 关 系 者 弗 里 德 里 克(W C Frederick) 等 认 企 业 利 害 关 系 者 指 企 业 政 策 方 针 够 施 加 影 响 集 团 利 害 关 系 者 称 环 境 集 团(Environmental Groups) 作 者 认 企 业 市 场 利 害 关 系 集 团 直 接 利 害 关 系 者 涉 企 业 消 费 者 关 系 客 户（ 购 买 集 团） 关 系 投 资 者 关 系 企 业 间 关 系 等 非 市 场 利 害 关 系 集 团 间 接 利 害 关 系 者 企 业 社 区 政 府 媒 体 等 方 面 关 系
应 什 部 门 负 责 实 施IMC 战 略 呢 ？ 企 业 资 利 传 播 手 段 方 法 作 媒 介 实 施IMC 战 略IMC 战 略 应 企 业 营 销 传 播 理 者 负 责 般 情 况 企 业 职 部 门 实 施 传 播 活 动 没 具 体 职 单 位 部 门 活 动 整 合 起 应 实 施IMC 战 略 组 织 单 位 明 确 划 分 社 会 传 播 营 销 传 播 营 理 传 播 组 织 理 传 播 等4 部 门 营 销 传 播 理 者 中 心 设 计 出 整 合 传 播 活 动 体 系 部 门 统 行 动
IMC 原
般 讲 企 业 引 进IMC 解 决 企 业 部 门 间 企 业 利 害 关 系 者 间 矛 盾 突 设 立 营 销 传 播 理 者(Marcom Manager) 根 利 害 关 系 者 需 求 整 合 传 播 方 法 利 害 关 系 者 利 益 越 企 业 支 持 越 IMC 利 害 关 系 者 更 利 益 整 合 传 播 方 法 前 泛 滥 传 播 方 法 升 华 战 略 程IMC 基 原 种：
外 观 念 IMC 提 出 双 方 面 外 阶 层 效 果 模 型（ 图1） 强 调 首 先 解 利 害 关 系 者 更 容 易 接 受 时 种 方 式 传 播 种 信 息 然 建 立 利 害 关 系 者 资 料 库 制 定IMC 战 略IMC 传 播 战 略 基 础 利 害 关 系 者 利 害 关 系 者 制 定 战 略 源 泉
横 计 划 观 念 利 害 关 系 者 接 收 信 息 横 首 先 应 存 基 横 信 息 企 业 采 取 传 播 机 相 结 合 信 息 重 新 整 合 利 害 关 系 者 信 息 劝 告 两 概 念 决 定 接 收 接 收 什 信 息 作 未 价 值 劝 告 作 前 价 值 接 受
重 视 利 害 关 系 者 行 IMC 实 施 起 始 企 业 传 播 活 动 接 触 验 基 础 利 害 关 系 者 解 通 致 消 费 者 行 调 查 进 行 粗 略 预 测 方 法 营 销 传 播 理 者 根 已 掌 握 利 害 关 系 者 行 规 律 资 料 较 正 确 预 测 利 害 关 系 者 步 行 少 费 更 加 接 目 标 建 立 够 说 明 行 发 生 原 唤 起 企 业 活 动 益 行 传 播 战 略
双 传 播 IMC 采 种 传 播 工 具 构 筑 利 害 关 系 者 双 传 播 反 馈 信 息 保 存 资 料 库 中 解 利 害 关 系 者 接 收 什 信 息 利 害 关 系 者 情 况 实 际 购 买 状 况 商 标 接 触 状 况 等 进 行 记 录IMC 特 征 利 害 关 系 者 反 馈 作 传 播 参 考 通 反 复 循 环 程 企 业 会 利 害 关 系 者 建 立 长 期 良 关 系
零 基 准 计 划 现 企 业 市 场 营 销 传 播 部 门 实 施 新 计 划 前 首 先 做 预 算 说 预 算 范 围 制 定 营 销 传 播 活 动 计 划 效 动 进 行 传 播 IMC 建 立 利 害 关 系 者 更 解 基 础 刺 激 利 害 关 系 者 行 出 发 点 努 力 摸 索 利 害 关 系 者 进 行 更 效 沟 通 方 法 进 行 计 划 预 算 工 作
全 企 业 课 题 竞 争 中 确 立 竞 争 优 势 势 必 解 企 业 商 标 相 优 势 建 立 灵 活 运 IMC 卓 越 企 业 系 统 市 场 部 门 课 题 生 产 理 关 全 体 员 全 企 业 课 题 IMC 理 引 进 定 程 度 理 整 合 系 统 中 重 复 传 播 预 算 活 动 减 少 浪 费 提 高 效 益
新 营 销 观
――评 整 合 营 销 传 播
邓 桂 全
整 合 营 销 传 播 科 技 进 步 带 传 播 方 式 改 变 立 基 础 阐 述 整 合 营 销 传 播 时 代 企 业 消 费 者 必 须 建 立 双 沟 通 关 系 营 销 走 进 生 活 企 业 消 费 者 必 须 建 立 长 期 友 合 作 关 系 循 环 营 销 登 堂 入 室 信 息 时 代 企 业 必 须 作 出 选 择 单 方 面 沟 通 线 性 化 传 播 已 适 合 元 时 代
次 类 思 想 观 念 革 命 必 然 带 学 工 作 方 法 突 破 整 合 营 销 传 播 阐 明 资 料 库 基 础 工 作 方 式 推 翻 某 天 灵 机 动 顾 消 费 者 意 愿 创 造 出 营 销 奇 迹 神 话
书 断 言 长 时 期 占 统 治 位 4P（ 产 品 价 格 渠 道 促 销） 营 销 理 已 走 终 结 取 代 全 新 4C 营 销：
Consumer( 消 费 者) 产 品 先 搁 边 赶 紧 研 究 消 费 者 需 欲 求 卖 制 造 产 品 卖 消 费 者 确 定 想 购 买 产 品
Cost( 消 费 者 满 足 需 欲 求 成 ) 暂 时 忘 掉 定 价 策 略 快 解 消 费 者 满 足 需 欲 求 愿 意 付 出 少 成
Convenience( 消 费 者 购 物 便 利 性) 忘 掉 通 路（ 渠 道） 策 略 应 考 虑 消 费 者 方 便 购 商 品
Communication( 沟 通) 忘 掉 促 销90 年 代 正 确 新 词 汇 沟 通
传 统 营 销 理 念 革 命 消 费 者 中 心 理 念 营 销 中 全 面 体 现 着 整 合 营 销 传 播 中 国 运 尊 重 消 费 者 句 空 洞 口 号
务 实 书 没 华 丽 虚 浮 词 藻 没 太 枯 燥 概 念 堆 积 科 学 严 谨 程 序 详 细 叙 述 整 合 营 销 传 播 工 作 方 式 书 中 处 发 生 身 边 事 例 段 耳 熟 详 情 节 全 新 启 示 引 发 更 思 考 毫 疑 问 会 读 者 裨 益
综 合 实 力 决 定 国 家 位 时 代 全 球 济 体 化 天 闭 关 守 御 敌 国 门 外 选 择 积 极 参 全 球 济 合 唱 世 界 舞 台 扮 演 重 缺 少 角 色 争 霸 全 球 民 族 工 业 屹 立 世 界 工 业 林
疑 科 技 力 量 场 见 硝 烟 世 界 济 战 中 举 足 轻 重 信 息 时 代 理 作 软 件 尝 项 科 技 呢
整 合 营 销 传 播 作 现 代 营 销 新 式 武 器 已 越 越 国 认 北 京 三 木 广 告 公 司 作 整 合 营 销 传 播 先 受 益 者 忍 独 享 天 率 先 推 出 整 合 营 销 传 播 书 全 面 系 统 介 绍 整 合 营 销 传 播 理 实 践 通 公 司 切 身 体 会 完 全 表 达 现 实 行 IMC 战 略 成 功 验 国 享
（ 附 整 合 营 销 传 播CIP 数 ：
整 合 营 销 传 播 北 京 三 木 广 告 公 司 编 著 北 京： 工 商 出 版 社19979）
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IMC 9S 模 型
申 光 龙
IMC 实 践 程 复 杂 简 单 利 害 关 系 者 出 发 研 究 企 业 利 害 关 系 确 定 价 值 制 定 够 强 化 行 方 法 利 害 关 系 者 行 预 定 方 发 展 程 通 9S 模 型 实 践
具 体 解 说9S 模 型 先 说 明IMC 两 基 观 点： 宽 度(Breath) 指 广 告 促 销 公 关 系 直 销 等 领 域 专 家 组 合 起 解 决IMC 问 题 深 度(Depth) 组 织 问 题 更 重 面 深 度 中 心 具 体 说 明IMC 实 践 程
S1 洞 察 利 害 关 系 者(Stakeholders & Interest Groups Insight)
深 度 观 点 考 察IMC 第 素 利 害 关 系 者 洞 察 常 听 熟 知 顾 客 正 符 合 观 点 求 年 企 业 信 息 作 越 越 企 业 利 害 关 系 者 信 息 量 断 增 加 先 进 企 业 仅 搜 集 顾 客 态 度 嗜 资 料 花 费 精 力 搜 集 投 资 者 投 资 行 等 方 面 资 料 少 数 利 害 关 系 者 企 业 发 展 做 出 贡 献 重 必 须 关 注 忠 诚 顾 客 数 目 否 理 想
S2 储 藏 利 害 关 系 者 信 息(Save Information)
述 知 记 录 利 害 关 系 者 信 息 具 重 意 义 假 设 某 企 业 然 数 量 少 常 光 顾 顾 客 集 团 种 情 况 企 业 应 该 记 住 顾 客 否 会 顾 客 种 挫 折 感(Frustration) 甚 顾 客 变 成 起 负 面 影 响 意 见 先 导 者(Opinion Leader) 企 业 幸 举 例 说 假 设 某 集 团 年 购 买 批 电 脑 次 购 买 时 总 电 脑 公 司 作 新 顾 客 样 会 令 采 购 员 产 生 愉 快 感 相 反 果 家 企 业 够 回 头 客 予 某 种 形 式 优 惠 顾 客 次 购 买 时 肯 定 会 选 择 家 企 业 企 业 记 录 顾 客 信 息 邮 寄 宣 传 广 告 时 区 感 觉 视 作 客 户 企 业 必
S3 细 分 利 害 关 系 者(Strategic Segmentation)
避 免 种 幸 必 须 细 分 利 害 关 系 者 否 法 判 断 谁 前 购 买 顾 客 联 系 利 害 关 系 者 更 法 行 状 态 判 断 谁 企 业 更 重 然 顾 客 企 业 许 反 馈 企 业 记 录 储 存 反 馈 信 息 造 成 重 损 失 容 忍 例 丰 田 汽 车 公 司 高 档 轿 车 引 进 美 国 市 场 时 顾 客 意 见 非 常 重 视 顾 客 访 问 销 售 商 时 会 求 填 写 量 问 卷 会 详 细 记 录 顾 客 请 晚 联 络 者 什 问 题 请 秘 书 发 传 真 等 回 答 样 营 业 员 想 电 话 联 系 某 顾 客 时 先 查 阅 顾 客 数 库 果 现 适 合 电 话 等 字 样 避 免 事 惹 恼 客 户
S4 战 略 竞 争 优 势(Strategic Competitive Advantage)
解 顾 客 战 略 竞 争 优 势 前 述 汽 车 厂 商 销 售 商 说 种 方 法 竞 争 优 势 知 道 接 利 害 关 系 者 方 法 样 减 少 竞 争 企 业 犯 失 误 顾 客 便 接 电 话 时 间 电 话 等 前 述 真 正 重 视 利 害 关 系 者 企 业 某 特 定 利 害 关 系 者 进 行 完 整 记 录 努 力 解 关 利 害 关 系 者 切 具 备 切 具 竞 争 优 势 顾 客 会 认 企 业 销 售 商 意 思 果 常 光 顾 客 户 作 新 顾 客 顾 客 定 想 换 方
S5 调 整 计 划 战 略 性(Strategic Planning Coordination)
实 现IMC 战 略 目 标 计 划 阶 段 开 始 进 行 调 整 果 知 道 营 销 部 门 做 什 法 进 行 广 告 企 划 果 知 销 售 部 门 做 什 制 定 推 销 计 划 部 门 负 责 企 划 实 施 促 销 活 动 首 先 找 出 企 业 细 分 市 场 然 制 定 够 信 息 传 达 市 场 方 法 顾 客 然 常 购 买 商 品 总 优 惠 购 买 顾 客 常 定 价 购 买 两 类 顾 客 需 采 取 分 析 方 法 美 国 企 业 通 常 采 取 定 价 购 买 商 品 顾 客 留 住 优 惠 购 买 商 品 顾 客(Cherry Pickers) 企 业 战 略 顾 客 理 做 理 细 分 利 害 关 系 者 营 销 传 播 理 者 考 虑 仅 争 取 名 利 害 关 系 者 否 真 正 重 利 害 关 系 者 仅 调 查 前 期 记 录 利 害 关 系 者 现 剩 百 调 查 失 百 分 利 害 关 系 者
S6 持 续 改 善(Sequential Improvement)
进 行 作 业 时 确 定 顾 客 理 存 问 题 目 标 企 业 说 知 道 争 取 顾 客 非 常 重 关 键 改 善 众 周 知 美 国 解 决 问 题 方 法 行 善 改 良 商 品 实 施IMC 种 改 良 缺 条 件
S7 战 略 传 播 组 合(Strategic Communication Mix)
维 持 理 利 害 关 系 者 说 改 善 方 法 提 高 沟 通 传 播 质 量 举 例 说 顾 客 联 合 航 空 公 司(United Airlines) Fly the friendly sky 口 号 坐 飞 机 结 果 发 现 服 务 热 情 时 甚 想 务 员 吵 架 Friendly Sky 口 号 常 坐 飞 机 顾 客 说 飞 机 误 时 解 决 方 法 空 洞 口 号 更 意 义 传 播 量 测 定 真 正 高 质 量 传 播 困 难 测 定 商 业 活 动 效 果 基 尺 度 起 传 达 顾 客 次 数 尺 度 什 顾 客 更 重 新 尺 度
S8 系 统 控 制(Systematic Control)
确 定 新 概 念 需 研 究 相 关 新 方 法 理 组 织 IMC 说 利 害 关 系 者 理 营 活 动 程 理 等 重 更 重 测 定 成 果 方 法 新 尺 度 标 准 营 销 传 播 理 者 仅 负 责 部 门 事 务 关 注 部 门 评 价 部 分 工 作 成 败 整 商 业 活 动 考 虑 问 题 IMC 营 销 传 播 理 者 角 度 IMC 需 全 公 司 支 持 合 作 求 权 力 放 影 响 企 业 重 决 策 营 销 传 播 理 者 然 部 门 理 命 令 更 加 正 确 判 断 决 策 实 践IMC 成 败 企 业 决 定 利 害 关 系 者 决 定 取 决 利 害 关 系 者 活 动 感 兴 趣 IMC 系 统 控 制 观
S9 享 企 业 价 值(Share of Corporate Value)
IMC 战 略 终 目 标 通 利 害 关 系 者 形 成 更 密 切 关 系 享 企 业 价 值 企 业 想 持 续 保 持 重 利 害 关 系 者 利 害 关 系 持 续 拥 利 害 关 系 者 然 企 业 利 害 关 系 者 认 存 意 义 必 种 关 系 整 企 业 建 立 某 部 门 样 企 业 会 远 离 重 利 害 关 系 集 团 够 建 立 持 久 关 系 企 业 营 销 传 播 应 重 视 美 丽 词 句 信 息 量 应 该 摸 索 种 利 害 关 系 集 团 建 立 够 享 企 业 价 值 方 法
握9S 模 型 企 业 实 施 整 合 营 销 传 播 战 略 定 会 水 风 成 功 实 施IMC 战 略 想 必 加 速 企 业 取 新 轮 成 功
XX知名公司销售理操作实务手册
目 录
第章 销售理岗位职责—————————————————————4
省级理岗位职责———————————————————————————— —4
区域理岗位职责——————————————————————————— ——5
客户理岗位职责———————————————————————————— ——6
第二章 企业发展史企业文化————————————————————7
XXX创业历程—————————————————————— ———————7
二XXX获荣誉—————————————————— ————————8
三XXX提倡企业精神—————————————————— ————————8
四企业精神理解———————————————————— ————————9
五非常营销———————————————————————— ————————15
第三章 销售业务操作规范—————————————————————17
业务基流程——————————————————————————————17
二操作规范————————————————————————————————17
附件 促销申请报告(样板)
第四章 事理制度———————————————————————21
附件：新进销售员登记表—————————————————————————24
附件二：离职员登记表———————————————————————————24
第五章 关财务知识销售费报销规定——————— ——————26
财务基知识————————————————————————————————26
营费理规定：————————————————————————————26
二关销商合法票业务处理方法———————————————————29
三销售公司费控制报销工资发放事项规定———————————————29
四销售公司销售员出差费报销规定———————————————————30
五关报销资料交接手续规定———————————————————————32
第六章 广告投放理—————————————————————33
广告投放实施规：——————————————————————————34
二 广告投放媒体选择原：—————————————————————————34
三 广告协议签署审批————————————————————————— 34
四 广告投放实施求：———————————————————————————35
五 广告计划实投———————————————————————————— 36
六 广告费承付必备条件—————————————————————————— 36
七 促销活动实施细——————————————————————————— 37
广告费权限审批办法————————————————————————— 38
第七章 销售公司保密制度———————————————————— 39
第八章 投诉处理假工作———————————————————41
市场常见法律问题处理方法—————————————————————41
二 销商处理服务质量投诉——————————————————————42
三 消费者投诉处理求——————————————————————————43
四 销售假工作—————————————————————————————43
第九章 省级办事处理办法——————————————————44
总——————————————————————————————————44
选址变更事项理———————————————————————————44
员配置理——————————————————————————————45
办公消耗品理—————————————————————————————45
文书理————————————————————————————————45
会议理制度——————————————————————————————46
出差考勤理——————————————————————————————46
安全卫生制度—————————————————————————————47
第十章 渠道理—————————————————————— 47
销商理规范———————————————————————————47
二 XXX销商须知——————————————————————————49
三 网络整顿验收关求———————————————————————52
四 销商仓储规范———————————————————————————53
五 库存合理控制订货优化理———————————————————54
六 理客户—————————————————————————56
七 销商理20——————————————————————————57
第章 销售理岗位职责
省级理岗位职责
省级理工作职责
1 公司达务指标逐级分解客户理确定省销售目标攻方制订相应计划策略销售完成负全责
2 根市场情况设置销售区域选聘区域理客户理负责分区域区域理客户理工作指导检查考核制定监督工资资金分配方案落实
3 制定省广告促销总体策划方案广告投放方案审核指导监督区域理合理进行广告安排投放工作
4 负责全省网络理制定全省销商二批商设置方案开设淘汰销商审批
5 制定负责策划组织全省型促销活动区域理提出项促销方案进行预审
6 解全省整体销售情况渠道运转情况完成综合性市场调查预测报告报公司
7 控制项销售费开支
8 负责解决区域销售问题疑难问题协调省职部门关系
9 负责分区域公司销售员理时传达公司项政策
二 省级理日旬月工作安排求
1 天电话联系客户客户理区域理解销售情况库存资金状况存问题求做家客户客户理月少1次区域理求月少5次做电话记录
2 月走访客户检查客户理工作月少10家30面做走访检查记录
3 月召开1次客户理会议销商会议(全省开分片开)布置工作落实务传达公司精神
4 审核批准区域理广告促销计划转报公司批准督促落实检查区域理广告促销计划执行情况
5 审核批准区域理组织评定工资资金分配方案
6 落实分解销售计划目标务旬月汇总报全省分区分客户销售计划检查监督落实完成情况
7 月作出全省销售情况总结市场分析报告拟定月作战方案
8 月汇总质量售服务工作反馈意见提出工作改进建议方案
9 月考核区域理工作调查解销售员客户区域理工作意见评价反馈区域理报销售公司考核意见
10 新开客户淘汰客户进行审查转报销售公司批准
区域理岗位职责
区域理工作职责
1 负责分区域客户理工作指导检查考核
2 负责协调全片分区域销售中碰类问题
3 负责分区域广告策划安排策划组织型促销活动
4 负责落实分区域销售务分解落实解决疑难问题
5 负责分区域公司销售员理传达公司政策
二 区域理日旬月工作安排求
1 天电话联系客户客户理解销售情况库存资金状况存问题求做家客户客户理月少3次记电话记录
2 月走访客户检查客户理工作月少12次做走访记录
3 月抽查分客户理属二批零售商1次考核客户理汇报资料真实性月少10家抽查面必须占分面30
4 月召开1次客户会议(省级理召开全省销商会议重复)
5 月召开1次客户理会议总结期销售工作验教训分析市场形势落实期销售务考核评定工作业绩工资资金通报客户理工作业绩评定
6 旬汇总分区域销售计划
7 重点解决负增长客户市场发生问题客户恢复销售
8 组织协调分区域型促销活动
9 检查监督分区域价格区域销售责制执行情况
10 协调解决分区域销商客户理间矛盾解决疑难问题
11 安排广告促销计划报省级理公司审批具体落实执行
客户理岗位职责
客户理工作职责3
1 帮助监督客户建立类台帐监督销商月二批商结清帐目兑现政策提高销商信誉汇总报销售公司便司时销商兑现政策解市场情况
2 旬销商分析1次市场形势制定发货计划落实销售务
3 月召开1次二批商会议沟通信息制定目标务宣传公司政策求解决二批商提出问题
4 公司求开展促销活动组织销商二批商参铺货促销活动
5 监督理价格销售责区域铺货率严禁处乱窜货
6 解决质量等公司存问题做售服务工作
7 销商商议提出广告宣传促销活动建议方案报请区域理省级理公司批准组织实施
8 时解市场信息客户求旬汇报区域理特殊问题立越级汇报直公司
9 月走访二批商客户1次填报走访表汇总备查
二 日旬月工作日程安排
1 天检查销商库存销售报表1次5天登记1次
2 二批商电话联系业务督促销商送货(做3天联系1次做电话记录)
3 走访二批商客户填报走访记录月少1次发现问题报区域理
4 走访零售商解市场情况月少3次次少10家填报市场调查记录报区域理
5 旬销商分析次市场形势检查资金位情况编制发货计划报销售公司勤抄报区域理
6 旬检查二批商发货情况资金位情况月确认月返息额度销售额报销售公司勤
7 月编写月工作总结市场情况汇总报告报区域理
8 时处理质量问题分区域质量投诉必须8时进行处理报质检部反馈报销售公司售服务组
第二章 企业发展史企业文化
略
XXX提倡企业精神
● 励精图治 振奋精神治理企业理想崇高
信念坚定积极进取勇直前
● 艰苦奋斗 埋头苦干勤勤恳恳居安思危
富贵淫忘奉献懈追求
● 勇开拓 安现状敢占先机身处逆境
● 卧薪偿胆积极进取勇创新
● 强息加压觉努力甘落永言败求进永停息
四企业精神理解
励精图治
励精图治意：振奋精神治理企业伟创业实践需伟创业精神支持鼓舞毛席说：点精神果身处激烈竞争时代肩负创业重没种创业者精神状态破种种陈旧思想观念束缚敢闯敢试积极进取勇敢面前进道路层层困难障碍奋力开拓勇直前物质基础相薄弱条件克勤克俭艰苦奋斗抵御物质享受诱惑保持节操甘淡泊总企业想发展必须先振奋精神励精图治XXX价值观系统核心核心统驾全局紧振奋精神首先种高尚精神种高尚精神指办企业崇高信念理想十年发展程中逐步形成优良传统优良作风理想信念种强精神力量崇高理想排万难强息执蓍奋斗企业理想齐心协力励精图治邓志说：理想信念中国革命胜利种精神动力XXX短短13年时间314万元款起家发展成行业龙头种信念理想信念理想什呢？信念理想力推动民族食品饮料行业发展成民族工业骄傲中国济发展作出更贡献国际济舞台占席位优良传统作风强精神力量种传统作风济建设实践中逐渐形成更具感染力更够激励高远目标理想优良传统作风间矛盾互相统继承优良传统优良作风发扬光够实现高远目标具远目标团体组织政者企业会丢掉传统薪火传代代传XXX优良传统作风体现XXX特色继承中华民族传统美德凝聚XXX二次创业提高核心竞争力等时期艰苦创业宝贵验具鲜明时代特色公司继续取发展强精神力量全体员工必须树立起理想信念继承传统保持良精神风貌放懈怠萎靡振三军夺帅匹夫夺志遇困难精神永远败次求时时刻刻什情况保持良精神状态稍松懈特成绩面前住考验骄傲满沾沾喜贪图享受丧失斗志利益面前住诱惑见利忘义违法乱纪放松警惕腐化变质第三求企业倡导种精神全面振奋具体言企业倡导种精神时代需精神非常助乐团结友爱私奉献等等XXX员工必须方面较精神风貌偏废全体员工时时处处表现出良精神状态种种精神全面振奋企业秩序井然快速发展
艰苦奋斗
艰苦奋斗中华民族优良传统符合时代精神种价值观中国历史识士家族兴衰社稷兴亡代更数验教训中早已总结出：历览前贤国家成勤俭败奢社会发展规律古便领悟唯艰难困苦玉汝成深刻哲理广劳动民创业实践中断发扬中国社会发展时期艰苦朴素勤劳节俭作种社会普遍认传统美德倡导崇尚保持发扬改革开放总设计计师邓志次强调：艰苦奋斗少讲六十七十年生活艰苦奋斗十四届六中全会通中中央关加强社会义精神文明建设干重问题决议指出全民族树立艰苦创业精神实现社会义现代化重思想保证目前国家正处创业时期XXX公司处创业时期远没止橹享乐时候艰苦奋斗创业精神种精神具备种精神意味着具备种百折挠顽强搏击坚韧斗志种强息勇直前进取精神种怕牺牲忘奉献懈追求种埋头苦干勤勤恳恳务实作风种常怀忧患居安思危清醒态度种富贵淫贫贱移高尚节操具备种精神企业会够凝聚全体员工力量着远目标奋勇前进企业具备种精神企业会够战胜种艰难险阻万劫灭断发展企业具备种精神企业会贪恋时享受断谋求更作企业XXX艰苦奋斗作身核心价值观求XXX觉乐接受艰苦考验艰难困苦敢斗争敢知难进敢战胜次艰苦奋斗容果说指贫穷落恶劣然条件现着时代进步社会发展更指攻克科技难关攀登技术高峰第三艰苦奋斗价值观兴艰苦朴素勤俭节约风广干部员工觉坚持勤俭兴企勤俭办切事业方针艰苦奋斗勤俭朴素荣铺张浪费奢侈挥霍耻觉反讲排场谈享受阔气正风XXX家厂发展起砖瓦分厘浸透着XXX汗水XXX创业者懂创业艰难时清楚节约重XXX坚持反铺张浪费反浮靡奢侈提价精细算提倡节俭持家求度电吨水张纸支笔做起节约落实处
勇开拓
勇开拓首先求具：想常敢想常敢勇气哲学家说：战胜战胜切勇开拓首先需面较量种价值观念时代决定长期闭关锁国中国直奉行安稳中庸价值观反出众反开拓创新谓木秀林风必摧良知封建文英沉沦深切情时透露出黑暗时代观念时代改革开放时代革新时代万马奔腾时代时代需突破老框框时代题发展什中庸什流江泽民志倡导新时期64字创业精神中积极进取勇创新8字勇开拓意思勇开拓实质固步封安时处意识较量陷困境：甘沉沦卧薪偿胆努力开创新天身处境喜形色志神满成绩面前裹足前特面风险时常没胆量勇气敢先占气候高歌猛进次求非常积极进取意识目光高远安现状心追求新境界勇开拓行动必先勇开拓意识勇开拓意识必须高远眼光崇高理想伟抱负树立起理想抱负必须断学觉砥砺勇开拓空身行逻辑善握逻辑源头功夫第三勇开拓勇创新含义通俗讲敢喝头口水企业发展灵魂企业进步竭源泉喝头口水需勇气需敢风险精神激烈竞争市场济时代什家面跑断然行必须领先步获发展优势战略决策产品开发企业理等方面领先步首先需观念领先步前提基础然说勇开拓勇创新盲目顾现实味贪求快求新求奇基慎密思考科学证样开拓创新实际意义
强息
强息意指求进永停息中华民族倡导种非常积极生态度XXX公司作企业核心价值观方面提出求第觉性企业求加压觉努力够浑浑噩噩够满足现状贪图安逸第二进心员工学进允许甘落妄菲薄公司公司间部门部门间作风成绩干劲形成种学赶帮超良氛围位员工利切机会认真学努力掌握更知识更高技术公司作出更贡献第三崇高理想远目标满足已成绩浅尝辄止固步封更坐井观天孜孜求生命止奋斗息第四挫折困难永言败决服输甘落甘失败种坚韧拔奋斗精神遇困难难免困难态度消极退认积极进取努力克服？强息价值观求持种态度提倡种坚强刚毅硬汉作风XXX敢天斗斗切竞争手斗艰难险阻斗XXX许轻易言败发扬百折挠勇气暂时遇困难定千方百计卧薪偿胆十年生聚十年教训终战胜第五江泽民总书记倡导64字新时期创业精神中8字学外国强息强息学外国放起相提重含义十分深刻XXX公司言具指导意义前样开放社会虚心外国先进技术先进理学身发展速度会受限制先进国家差距会进步拉竞争中没优势会落会失败方面学外国尊搬抄果样话会受家制约甚奴役公司方面着深刻体会引进量现代化设备目进步提高企业核心竞争力激烈市场竞争中取优势企业更快更发展引进设备切国外进行进口设备零部件国产化样提高生产效率缩短维修时间时节省费降低成增加效益换句话说强立受制
善抓机遇
善抓机遇指企业发展中善抓住机遇势企业发展确实需机遇承认机遇重性辩证唯物义种体现XXX发展屡次益机遇垂青善抓机遇决非坐等机遇首先作方面认真准备果没做准备机遇降会失交臂次努力寻找机遇机遇垂青心谓心便竭力寻找准备第三寻找机遇便牢牢抓住机遇真正发挥作时候赖行动果断魄力
居安思危
居安思危强调种危机意识事情永远帆风办企业竞争激烈更天取成绩说高枕忧反身处境需想危难未雨绸缪早作准备居安够思危首先种品格修养基础取点成绩决沾沾喜丧失次需种事物发展辩证认识作基础老子说：祸福相倚意思安危转变天十分安全许明天会非常危险反时时考虑危险会更加安全
快速高效
快速高效意思言明求工作速度快效率高XXX非常鲜明行风格快速体现企业运转快节奏执行公司方针指示求雷厉风行力度速度快市场竞争残酷情决定快步着领先反慢半拍惨遭失败高效指较实际效果快终落脚点没效果快毫意义言俗话说时间金钱效率生命意思奉行快速高效然坚持摒弃拖拖拉拉紧慢办事作风倡导果断干练风风火火行事风格
令行禁止
令行禁止说令行禁止XXX工作作风特色令行禁止迅速时间求二折扣执行力度求绝允许讨价价更允许理睬
公司令做立做令禁止立遏止方针决策规章制度求广干部员工部门公司团体政治济思想行动必须公司保持高度致切行动听指挥执行命令走样非级命令置罔闻动衷麻木仁者甚阳奉阴违消极抵触公司运行必然陷停滞瘫痪二心理混乱
中国古代儒家哲学中民思想变化民官位直接否定时具非常积极进步意义思想核心层劳动民关注重视种角度提出种现代企业价值观传统企业中生产济等价值观否定着重强调重视关注
XXX奉行价值观首先物机器济指标等中明确取：重什奇迹创造出次公司认专长材种观点限度调动员工积极性极益处第三关注价值实现追求公司努力员工企业服务时实现生价值第四正出价值实现关注公司倡导鼓励力水勇表现毛遂荐实际高度负责公司事业高度负责两者完美统
高度集中
高度集中指权力高度集中XXX公司组织运行非常鲜明特点权力高度集中政令畅通项工作盘棋重保证理解高度集中首先懂步调致企业竞争重性王群雄割企业注定会竞争力次知道XXX权利高度集中民充分发扬先广泛民基础集中种监督集中第三XXX高度集中历企业十年发展验证明种紧凑效理机制企业快速高效运行机制保证
位
位意指作会位种价值观作进步延伸指功绩贡献会奖赏谁贡献谁应该家知道决定社会位收入分配素：财力优势力溜须倚美色正常现象XXX持十分明确态度：作会定位贡献位高低少作成正种文明进步价值观念求必须付出辛勤劳动必须全身心投入工作中做出俗成绩公司奖赏受敬重奉行种价值观念然没花言巧语溜须拍马取悦余没欲倚仗种种势力背景XXX立足充分保证：块金子发光英雄武
意者庸者然界优胜劣汰竞争法企业理机制运XXX公司岗位竞争决定竞争胜败力业绩奉行价值观方面力水员工前途希够较调动起积极性企业发展益处方面够岗位干部员工较约束压力够珍惜岗位刻苦努力勤奋工作实行种岗位竞争制度方面员工提供机会发挥方面企业挖掘出发展动力源泉
精诚合作
精诚合作价值观强调种团队精神企业发展壮取竞争胜利决够办必须全体员工紧密团结紧密携手做次企业部门间公司间必须相互支持互相协作形成着目标前进团队方胜利走胜利XXX公司十分强调种精神求部门决扫门前雪必须胸怀全局公司事业高度出发工作配合行动支持思想认种团队精神求扩销商间供应商间XXX真诚信纽带组成企业强力两翼互利互惠发展
义利举
义利举意指利益道义两者重义利持什观点出家企业品性德行市场济时代企业讲利追求利润化企业根目标XXX决做舍义取利事情坚决反私利思想企业销商间企业消费者间企业企业间必须相互信前提正竞争利益享实现双赢发展决舍义取利意味着企业较强法制意识够利益置法律顾进行正市场炒作肆意贬低抬高消费者高度负责产品必须保证物值确实效着民族健康负责态度开发研制产品外办企业身发展时社会责国家需支持时候挺身出仅企业腾飞更铁肩担道义
精益求精
精益求精意指加追求完美方面XXX公司工作质求项工作完成十分讲求工作质量力求达完美程度果工作质量符合求做效劳动产品质量追求零缺陷致高度统方面企业发展说体现XXX高远目标决满足已成绩点成沾沾喜裹足前富思进努力追求企业整体竞争力超群企业知名度美誉度企业理员工素质方方面面力求达完美奉行精益求精价值观必须明确反种良现象：工作负责敷衍事二简单追求数量讲质量三善作积极探索深入研究喜欢做表面文章四工作持机械义态度拨拨动动拨动领导做做惟命愿发挥观动性五骄傲满富安成绩面前沾沾喜困难面前丧失斗志
崇尚科学
崇尚科学意重视科学相信科学科学作推动企业发展重力量具体体现少方面重视科学技术重视知识企业发展中重作重视科学技术断进行技术引进技术更新重视知识想方设法知识企业中享较高位第二质说企业发展方决策科学权力真理势力第三竭力倡导种科学精神实事求探索求知崇尚真理百家争鸣允许正常争议探讨等现代意识
五非常营销
企业着市场走步步动超前决策早走步步步领先
──宗庆市场观
1．营销理念：寸土必争步步营
11XXX拥1400家销商更众二批商三批商分布全国31省市治区渗透城乡角落(全国营销网络分布图)
12密蛛网畅通阻营销网络保证XXX产品出厂周迅速铺进全国200万家网点时天南海北消费者见面(火车汽车轮船等场面(电脑制作))
2．营销理念二：常渠道 非常控制
21独特联销体模式厂商家利益享风险担提高企业市场竞争力
(XXX销商恳谈会握手意境(电脑制作))
22合理划分销售区域设立区域销售责制实现封闭式理进步团结厂商合力开拓市场
(销售员销商开发市场(拍)销售员销售终端检查情况(拍))
3．营销理念三：广告造势 全面启动
31毯式轰炸广告策略规模全方位立体化宣传迅速树立品牌知名度启动市场(电视网页报刊等媒体广告(拍))
32XXX敢运非常力造非常势创非常业(1老外拉横幅宣传XXX2非常乐杯喜爱春节联欢晚会节目评选3XXX郑州送货专列)
4．营销理念四：皆知 处处见
41中国您身处XXX会您相伴
(登山者航海者航空者旅行者喝XXX(拍))
42中国商店见XXX身影(天安门前商贩拉萨(布达拉宫背景)百货店(拍)黑河店(拍)偏远农村店(拍)少数民族商铺(拍))
5．典营销：童营养液营销
51喝XXX吃饭香XXX童营养液强调真正价值解决童厌食偏食问题动全国亿万父母心童营养液炮响(童营养液广告)
6．典营销二：XXX果奶营销
61 1992年元旦报纸广告免费赠送XXX果奶瓶广告出轰动杭城杭州十副食品销店前排起长龙般队伍XXX果奶知晓(排队片)
62河南郑州5万名学生带着XXX赠送安全黄帽行走街巷成XXX流动宣传员郑州市场XXX敞开(黄帽片)
7．典营销三：碳酸饮料营销
71 1998年XXX出洋乐重围毅然推出非常乐喊出中国乐口号非常乐非常挑战XXX壮举唤起数炎黄子孙爱国情怀
(非常乐横空出世片)
72 2002年初非常乐紧密结合春节中国传统佳节喜事然非常乐题推出福绿寿禧喜庆包装市场销售顿时增仅1月份非常乐销量增加61(非常乐新包装片)
8．典营销四：纯净水营销
81代表健康时尚新代明星歌声XXX纯净水纯情纯净品牌涵演绎淋漓致名品明星相互辉映XXX爱水风靡全国成纯净水第品牌
(王力宏景岗山组)
9．典营销五：茶饮料营销
91 2001年XXX推出XXX非常系列茶饮料响天堂水龙井茶口号着品牌实力优势配喜剧王周星驰轰动效应非常茶饮料迅速风起云涌茶饮料市场占席(周星驰广告片)
第三章 销售业务操作规范
规范理加强控制特制定销售业务操作规范公司级销售员必须严格遵执行
业务基流程
资金回笼勤报站产品调度分厂发货市场销售
三 操作规范
●资金回笼：
1．客户采取种回款方式资金必须达公司帐户方报站发货
2．应量建议客户通中国工商银行回款加快资金进帐速度
3．户求承兑汇票必须事先征公司意须勤通银行查询确认误方报站发货
4．客户汇票应仔细检查项目：
A．必须两联第23联
B．应盖银行结算章印章应清晰辨否须退回重盖
C．写金额应致缺否须退回重办
D．出票期应正确超月否须重办
E．收款全称帐号必须正确否须重办
F．汇票写金额前现金两字否入公司帐须重办
G．城市商业银行汇票收款台头需开XXX保健食品限公司销售公司全称少销售公司
H．汇票签发银行密押必须正确必须银行标示码否需银行通电报更正
I．客户帐户公司汇款应求客户提供帐户明确意入客户帐证明签字盖章汇票寄回否须重办
5．汇票律特快专递寄回公司
6．旦发生退票勤电话通知客户理汇票特快专递退回重办客户理应求客户早(收退票前)重办汇票特快专递寄回公司
●报站
1．站前应查询客户资金没资金报站
2．站前应查询报产品否紧缺紧缺产品正常供应产品拼车报站免影响销售
3．报站单应客户签字盖章确认报站单信息必须正确误
A．品种规格数量否拼车
B．货运方式(铁路公路)发运时间
C．铁路站站名址公路送货址(跨区发货)
D．配送促销品品种数量
4．报站正原允许更改
5．产品允许提特殊情况批准执行
6．铁路发货客户月发货量超车皮须报车皮发货分批报集装箱
7．增加修改送货址提货客户需出具盖公章书面证批准执行
8．公路站客户：出库单回单填写清楚实收产品名称数量带包装材料促销品等需签字盖章否出现问题方概负责
●货物短少处理
1．客户提货时发现车皮铅封破损货物短少应立求铁路部门出具记录客户理敦促客户铁路票原件出库单发票原件短少货物品名数量清单寄回公司勤报损(必须10天寄出)勤确认误计算报损金额程序通核准抵销客户已发生货款时保险公司理赔
2．短少货物数量超出20箱时客户理必须站清点确认通知杭州销售公司办公室公司派核实公司处理意见执行
3．客户提货时发现车皮铅封完整货物短少应立通知客户理客户理应快站清点确认通知销售公司办公室公司派核实公司处理意见执行
●开户终止变更客户资料：
1．开户：
A．新开户必须报开户原市场情况公司核实批准实施
B．意开户提供联销体协议联销体实施细(2份)禁止商业贿赂协议(3份)开户登记表(省级理签字)营业执副复印件全年计划表合评审表
C．营业执法负责协议签署需时提供法负责签署授权委托书
D．协议加盖公章合章盖章营业执合抬头相符签名营业执负责相符
E．开户资料法律办办公室审核批准款报站
F．集团消费售价销商出货价实际款发货实行出厂价需提供相关说明
2．终止业务：
A．月进货终止业务销商必须销售公司办公室核实批准原申报公司批准
B．中止业务销商必须月报批通知勤否发生问题客户理省级理负责
3．客户资料更改：
A．更改抬头需销单位出具盖新老单位两公章更改函寄勤执行
B．更改原签协议重容求补签联销体补充协议交法律办审核
C．更改帐号税号等容必须发更改函方更改
D．联销体客户实际需第二需开发票抬头第二单位(附户头)请签附户头联销体协议容联销体协议相
E．批商开税票力需公司直接二批开税票需二批商属批商公司签订开户二批协议单独款发货公司予开税票
F．批商附户头开户二批必须具备直接款发货力公司直接发货予开票公司代开发票
●产品质量问题：
1．销商出现产品质量问题分客户理时查验确认报售组公司提出处理意见执行(周未答复举报)
2．零星产品报损需附疑难产品处理单报损产品实物片客户理区域理签字确认公司批准执行
3．报损批准退货货形式处理果降价处理需销单位提供正规收款收抵货款形式直接入帐(扣产品增值税)
4．公司未批准前擅处理
5．期产品属报损范围
6．销单位需退货时事先填写退货单审批方退回公司仓库实收数帐
7．增值税单位需附税务局退货证明
附件：户申请疑难产品处理单
户申请疑难产品处理单
市场名称： 销单位：
址： 电话：
产品名称外包装种类 产品批号 规格 求处理数量 原发货量 处理数量原发货量例 责生产厂家 客户理求
市场区域理签字 销售公司意见
质监部意见 责厂家意见
备注
办： 处理日期：
●调货：
1．市场需销单位相互调货方银货二清省客户理客户行处理需公司帮助帐需提前申请销售公司批准实施(勤核实调入单位否资金单独挂帐)
2．需公司帐调剂货源调货完毕业务员填写调货单附调入单位收条调出单位原发货增值税发票审批红蓝字调帐
●交作业：
1．月1日11日21日交中旬销售计划库存反馈表
2．月18日交次月销售计划广告计划广告实投
3．月28日交客户情况反馈表时解决反馈表反馈问题省销售工作总结工作计划(求必须公司格工写)
●保证金返息转帐
1 保证金金制度
A．保证金额销商分区域全年销售目标务10
B．销商特约二批商收取部分保证金客户理应协议监督执行双方履行
C．二批商直接入公司帐户开户时确认否保证金操作(必须月金额足兑现)
D．保证金回笼截止日期分月次二次次月30日二次月15日30日
2．返息：
A．返息资金回笼截日保证金余额计算
B．返息额月结算次次月10日前务必结算位转入客户帐户结算清单发客户
C．承付利息收求销商开具税务部门正式收5日前抵达公司
D．客户开具非正式税务收公司代扣264税付客户
E．客户开收公司直接发货发票中折扣开具返息通知单客户
3．转帐：
A．客户间转帐转出单位许证明转入单位收分客户理确认
B．客户退款般终止业务次月办理需客户提供：终止业务申请清帐退款证明正规收款收客户理签字认
C．退款抬头公司开户抬头致
D．退款汇入储蓄帐号
●相关业务
1．公司求做级销售员日旬月工作手册果公司检查发现销售员没认真填写工作手册公司予重罚
2．公司关销售政策时传达规定级范围
3．勤天关日资金回收报站实发资金报站未发销售日报表移库产品库存未发等信息发邮件办事处省级理
4．天货源情况提供省级理解信息办事处查询
5．月帐单般次月6号直接寄客户客户联网直接发邮件客户请督促客户收帐单时帐问题收月提出
6．重资料律特快专递寄
7．公司予种促销政策补发产品必须接勤电话通知起月报站带出现般求发货品种带配送月底配送进发票扣税请客户理客户报站时发货配送搭配合理
8．目前增殖税发票属价证券国家已实行全国电脑联网理销售员交接程携带途中必须严加保遗失张增殖税发票票面金额根国家关规定扣罚事2500元交国库
9．业务员工资资金规定时间指定分厂身份证领取疑义请财务科办公室查询
10．联系电话：
第四章 事理制度
根市场情况销售局势真正做细耕市场完善网络公司意市场招聘级销售员加强省销售力量具体操作条款分述：
源：公司统招聘市场市县招聘相结合市场必须建立完善级销售员电子档案原始档案保证公司时调阅员档案资料
二 工资资金额度：市场销售员年工资奖金总额公司规定例范围开支超支
三 招聘手续：
1．分公司需招聘级销售员求年龄超35岁五官端正品专学历条件特优秀放宽条件
2．市场招聘员需提前申请报告中必须明确招聘什区什岗位员公司批复意开始招聘(必须原岗位空缺)辞退员需提前申请注出什什原辞职公司批准离职
3．分公司根公司批件招聘合格销售员新招聘员需招聘天新进销售员情况表传真回公司办公室
4．公司意市场招聘该员正式时间月26日开始计时市场必须2天新进销售员登记表(见附件1)时提供该表求身份复印件简历意外伤害保险单复印件等关材料寄回销售公司办公室事理员唐隽处求必须月30日销售员项资料寄：迟寄公司视作该员工终市场没录予名处理
5．果公司意市场员辞职离退报告请市场督促辞退离职员3天离职员登记表(见附件2)传真回公司唐隽处离退员月工资奖金予发放正式员工离退必须15天公司办离职手续延期办者公司视动离厂原股份予退分红等予发放
四 工资资金遇
1．销售员工资奖金分公司公司额定数工资奖金总额参工资水制定基工资水根业绩进行考核资金方案公司批准执行
2．优秀销售代表晋升客户理优秀客户理晋升区域理优秀区域理晋升省级理
五 工资发放办法
级销售员工资资金月15日分分厂身份证领取(具体时间省级理分厂协商操作
六 奖惩条例
1．公司求省新进销售员登记表附带项资料进行确认核查公司果发现出现错误问题扣罚省级理区域理务助理200元次
2．销售员招聘离退必须规定时间传真报公司果没时报公司发现首次扣罚省级理区域理200元第二次发现扣罚省级理区域理500元第三次发现扣罚省级理区域理1000元根实际情况予处罚降级撤职开等处分
3．果市场员招聘工资发放情况问题存吃空饷弄虚作假情况公司发现开责销售员扣罚责区域理省级理500元次
4．屡次违反公司事理制度员公司予严肃处理直开
七 劳动纪律
1．时班：7：5011：3013：0017：00
2．调休必须提前办理
3．杭进销售公司景芳基等公司门必须佩戴岗证
4．班期间必须遵守公司规章制度喧哗聊天做工作关事情
5．出门必须开具出门单领导签字出门
6．天班结束必须关门窗电器等
7．销售员回杭离杭必须考勤员处登记
八 销售公司员工行规范
1．热爱公司热爱集体热爱岗位热爱工作
2．钻研业务提高水开拓创新扩展销售
3．服领导积极工作认真负责出差错
4．遵守纪律时班准时班时考勤
5．工作时间文明办公说闲话做闲事
6．团结友爱尊重事互相帮助发扬民
7．提高公德谦虚谨慎处事热情礼貌
8廉洁奉公公私分明树立正气警惕腐蚀
9．济情况严格保密公司利益放首位
10．艰苦奋斗勤俭节约公司财物爱惜
11．工作场干净整洁卫生保持清洁
12．视顾客帝顾客方便积极围绕销售营做项工作
第五章 关财务知识销售费报销规定
财务基知识
原始证基容
原始证分制原始证外原始证制原始证企业定规范已编制：工资发放单材料领单产品库单等外原始证发票收款收等
原始证求：
1．原始证真实性合法性(票符合税法求记录济活动真实合法)
2．原始证准确性完整性(填写规范写致时间付款单位收款盖章)
●发票
发票商事证商品交易提供劳务服务事济业务活动程中收款方填开付款方付款书面证明普通量商事证会计员记帐进会会计核算计算应纳税款原始证财政税收审计等部门进行财务税收检查重
目前常接触商品劳务交易普通发票增值税发票开具方法分手工票电脑票增值税发票限额已分万元版十万元版百万元版方税务运费发票铁路公路船运发票
发票基容包括：发票名称发票区代码联次途客户名称开户银行帐号商品名称营项目计量单位数量单位写金额开票开票日期开票单位()名称(章)等增值税专发票应包括：购货址购货税务登记号增值税税率税额供货方名称址税务登记证号
增值税专发票国务院税务部门指定企业印制特殊格式求量需定印发票工商企业税务机关意方定印国家税务总局者省级税务机关职责批准外发票均应套印全国统发票监制章
营费理规定：
1．客户理营费应严格公司关规定掌握(市场控制销售额万分五)销售公司财务月市场片区统计销售费支出情况报总理发现未关规定审批越规财务律予报销否报销金额倍两倍分扣罚财务员报销
2．销售员律擅外单位款确属急必须请销售公司总理批准公司传真形式通知销单位方否公司予承认外单位款销售员返杭10天必须办款手续逾期办者予报销销售员销单位样品公关促销活动必须报省级理意销售公司总理批准返杭7天销单位证明省级理销售公司总理审批签字样原始证明办理抵手续逾期办者予抵
货款理
1．销单位必须公司开具发票销货单位名称汇回货款需发单位名义汇款必须出具该单位加盖公章证明材料否财务予销帐作应收款挂帐处理
2．客户理月必须销单位货款帐进行次清理核发现销单位帐目清时公司联系便迅速纠正核结果销商签字寄回公司
3．未批准销售员擅现金形式带回货款
4．目前增值税发票属价证券国家已实行全国电脑联网理销售员交接程携带途中必须严加保遗失张增值税发票票面金额根国家关规定扣罚事2500元交国库
5．汇票原必须公司确认予报站市声断货确需证传真件报站必须客户理查验误签字传回公司报站立汇票寄出客户理关严造成货款流失损失客户理承担规定期限(周)公司没收汇票三月禁止该客户理分区销商进行传真件报站客户理进行处罚三月视实际情况定造成损失该客户理承担
6．检验汇票标准收款单位： XXX保健食品限公司销售公司帐号：开户行：写金额填写否致日期否填写完整票面否涂改出票银行操作员私章否盖全印数否完整汇票效二三两联缺汇票专章必须完整清晰
●促销活动审批细
市场根市场实际销售需公司规定额度范围行制定促销方案促销方案包括活动目实施点实施时间实施细费预算效果预测等涉配置促销品需填写促销品申请表促销方案需广告部核价销售公司审核报请X总批准意方执行区理制定促销方案省级理应工作日签署意见报广告部核价销售公司审核区理5工作日未明确审批意见直接X总申报
●促销活动具体监控办法
销售公司负责促销活动监控采市场──业务员──公司公司──市场双检查考查促销活动效果促销品实际投放具体办法：
1．市场促销活动程中严格公司求拍摄活动执行情况作证详细做促销品分发记录活动结束5天活动情况总结促销品实际投放数量明细结余数量统格式报销售公司便公司检查备案促销品报公司予登记市场予封存公司统调配
2．公司根市场报相关材料定期进行抽查考察报材料真实性出现事实符等情况视情节轻重扣罚责550年终奖
促销活动报销原
1公司统制定促销方案销售公司应根方案精神市场具体操作中提出求制定统报销表格办理报销手续时求填写报销表格外需附相关证明清单销售公司财务报材料真实性予审核未求执行市场公司予报销活动费扣罚事年终奖520确实系实际销售需原定方案进行变通调整必须提前报请公司意
2．促销活动涉销单位发生费产品报销时必须认真填费客户清单附销单位出具效收产品出库证报销单均需办分区理省级签字确认公司视效予审核报销
3．促销活动批件均需提前交销售公司办公室备案报销期限迟超活动结束20天否公司考虑予报销责予扣罚
销售员费报销
1．务助理销售必须协助分公司财务做费报销工作严格公司规定负责审核票涉活动真实索取票合法规范费否超标助理审核辖员费发生真实性负责
2．请客送礼费必须注明请收受方单位名称数原
3．办事处购买低耗品必须先报告先斩奏发现公司严肃处理
4．办事处购买办公品集中购买发票附清单
5．备车购买汽油汽车修理应量索取增值税发票利降低费汽车修理必须附修理清册桥路费背面必须注明事
6．检验费报销必须附检测报告
7．客户理跨区域差旅费报销必须注明事时间确认
8．项费审批应严格公司2002年差旅费报销计划执行费额度确实满足实际需求特殊费发生需事先报告审批财务严格批件审核
9．涉驾驶证年审年检费律理
二 关销商合法票业务处理方法
级销售员销商：
根国家税务部门新规定企业支付营活动关资金应提供证明真实性合法证(：发票)销商必须提供合法财税发票公司收取保证金利息代垫费等种款项类发票财税局监制发票印财税部门监制章果销商目前尚没发票(普通发票零售发票)请立营业执副财税部门购买销商确实法公司提供正规财税部门监制发票求收取保证金利息等非代垫款项会造成公司重复缴税公司业务处理方法执行：
保证金利息差价补贴支付等营性收入款项
1．提供财税发票发票写明款项容金额(发票填写求规范填写：双面复写付款单位时间写金额致涂改加盖收款单位公章等等)公司予抵货款处理
2．果客户提供合法证求兑付营性收入款项：
A．客户公司收取款项时提供盖客户公章意诉款项换算成产品证明货清单公司根货清单直接金额抵产品作配送贵司发货兑现配送产品价格现行开票价享受配送政策
B．者财税部门规定予代扣税抵货款公司目前实际税率扣企业税2002年1322003年264扣
三 销售公司费控制报销工资发放事项规定
()费控制
1．销售公司2002年差旅费营费办公费汽车费等额定总额分解达省省费总额分解落实区
2．项费进行年底考核超出级额定费总额扣省级理区域理超出部分10资金
3．销售业绩年初计划增长例超费增长例予扣罚
(二)费报销
1．费审批
销售员出差费营费办公费汽车费等报销办根实际发生费票认真分类汇总区域理审核签字省级理签字相关分公司财务审核报销
特区理省级理发生项费签字授权分公司总理签字分公司财务审核报销销售公司总理抽查
2．分公司报销
月30日前销售公司销售员具体名单分区域报销费范围提供分公司分公司财务名单销售公司销售员出差费报销规定项费报销进行认真审核
分公司销售员票真实情况进行抽查弄虚作假发现事作警告处分予报销次费：次违反分公司报销售公司事双倍扣罚取消月资金予开追究区域理省级理责集团公司抽查发现虚报现象追究分公司财务责
求省月15日属分厂月差旅费进行报销原代报销
3．月终结算
分公司财务月20日前月工资资金发放情况分进行分类汇总分公司总理签字工资清单资金开具代垫销售费收附清单报销售公司销售公司财务审核销售公司总理签字予结算
四 销售公司销售员出差费报销规定
加强销售公司销售员出差项费控制现制定销售公司差旅费营
费办公费汽车费等费标准报销规定：
()差旅费
差旅费包括津贴租房费交通费邮电通讯传真复印费等组成项差旅费标准规定：
1．津贴：
津贴指销售员出差外予住宿费住勤补贴
销售员住办事处(租房)住勤补贴20元天居住工作销售员没住勤补贴月予15元行车补贴
级销售员离开住区域出差予发放津贴(包括住宿费住勤补贴)标准：
省级理出差120元天区域理出差80元天客户理出差级市50元天县级乡镇40元天出差时住出差办事处房子住勤补贴20元天报销区域外出差予报销特殊情况单独审批
2．租房费：
租房费包括租房费水电费卫生费房间低值易耗品等项费总
居住客户理原需工作租房销售员租房必须公司统租房格式签署协议省级理签署意见传真回销售公司意执行超标准销售公司审批意执行
原销售员租房室末准租房费500元月两销售员租房控制二室厅
离开出租房月超12天特殊情况单独审批
3．交通费：
交通费指工作需坐交通工具(飞机轮船汽车等)发生项交通费包括出租车费
特区理省级理年报销回6趟飞机票杭籍销售员年报销回1趟飞机票级销售员回杭年般超出6次特殊情况单独审批软卧软坐硬卧硬座标准报销
级销售员住报销月高50元月票费
级销售员报销类车船飞机票超出分销售区域公司求销售员参加会议等特殊情况范围
4．邮电通讯传真复印费：
包括办事处话费手机费传呼费邮寄费额复印费传真费等费
销售公司额定达省邮电通讯传真复印费总额省级理分解区具体员标准省行制定
(二)营费
省含税销售额万分四点五
求省级理根市场实际情况营口费切块片区基省级理万分二区域理万分点五客户理万分请客送礼费必须注明原出租车发票律记录营费回杭销售员出租车发票必须销售公司总理审批报销
(三)办公费
办公费包括购买办公品传真印纸色带墨盒等费
销售公司额定达省办公费总额省级理分解区原客户理员月超20元
办公品办事处统购买省级理审核务助理月财务报销
(四)汽车费
汽车费指公司购买车辆程中发生汽油费桥路费停车费额修理年检费费洗车费罚款予报销
公司配备轿车必须区域超出范围切费予报销辆车费必须专报销报销时必须注明报销车辆车牌号码
汽车核定耗油量市区100公里10公升郊外长途100公里8公升公司标准市场车辆耗油量进行考核报销时必须注明汽车起止里程数耗油量
汽车桥路费必须注明行程起点终点杭州绍兴(2张)绍兴杭州(2张)
月修理费添置物品年检费等费超出800元必须销售公司总理批准汽车维修必须指定厂家维修汽车修理费报销必须附修理原说明驾驶造成修车事承担相应费
(五)规定：
1． 没包括费购买物品零星促销费检验费假费会议费等必须销售公司总理批准予报销检验费报销必须附检测报告
2． 级销售员差旅费天住宿费伙食津贴交通费分项核实报销住宿标准核报必须注明日期旅店电话号码住宿发票公司关规定报销住宿费发票注明起始日期私添加涂改律予住宿费报销
3． 报销差旅费必须详细列出段行程出发中转目交通工具附票时间必须行程相符必须注明起始点正规发票注明起始点发票必须提供电话号码便核查
4． 销售员回杭住宿公司统安排未允许住旅店律予报销
5． 票必须完整缺短缺涂改日期公章私剪发票均作废票处理
6． 销售员报销时必须采销售员费审核表必须注明区代码根费类进行认真填写类费应括号填写费类单分类粘贴
7． 促销活动产生复印费等必须促销活动报销中报销常律报销
8． 报销费必须月清理报销
9． 项费市场适进行调整制定市场差旅标准
五 关报销资料交接手续规定
杜绝类报销资料交接程遗失够保证环节规定时间资料处理完毕销售公司特制定报销资料交接规定请销售公司全体员工严格遵守：
1．报销资料类
促销类报销资料销商疑难问题处理铁路短少质量报损等需公司审批报销材料
2．市场寄资料时间
市场必须保证月发生完毕报销资料务必月26日寄出(1月26日2月25日间发生完结需报销资料务必2月26日寄出)延寄出公司处罚责客户理市场寄资料时务必资料整理清楚分类隔开份资料请罗列清单
3．销售公司部报销流程
销售公司部保证次月10日前符合公司求报销等处理完结予帐通知销商(符合求勤时反馈市场接通知须督促客户天传真效证证天寄出)销售公司部收资料开始填制报销资料交接单粘贴报销资料(样式见附件)签署收日期签名道程序受件均签名署日期公司基道环节予2天处理时间确保10月前予帐完毕
4．市场交报销资料果规定期限没帐请时反馈勤科长办公室
附件 报销资料交接单
促销资料名称
第签收 姓名： 接收时间： 备注：
第二签收 姓名： 接收时间： 备注：
第三签收 姓名： 接收时间： 备注：
第四签收 姓名： 接收时间： 备注：
第五签收 姓名： 接收时间： 备注：
第六签收 姓名： 接收时间： 备注：
通知栏 通知姓名： 联系电话：
时间： ：
第六章 广告投放理
根公司2002年销售目标务特制定2002年广告投放理条例目加强广告促销审批监督理真正起促进销售服务销售作
广告投放实施规：
1．2002年广告费公司年销售额8额定中中央电视台2年销售额提取广告部统安排全国卫视台联播省级电视台广告年销售额16提取广告部统洽谈签订协议类产品促销推广需重点进行投放公司统集中安排促销活动形象宣传费计划2中点公司全年统促销活动点2002年支持市场进行型公益促销活动等商场超市销售额规定例提取约05省销售分公司方媒体广告投放促销活动促销品投入公司规定额度实施详见2002年市场广告费分配表
2．广告部负责制定中央电视台中央民广播电台全国省级卫视台省级电视台全年广告投放计划报请总理批准具体实施项广告投放工作
3．型户外广告市场填写申请表报片区理审核意广告部统洽谈合制作画面报总理批准落实具体实施工作市场进行验收监督该广告全程投放
4．促销活动费销售分公司3额度客户策划太阳伞冷柜等配送性带广告促销品公司统制作发放
二投放媒体选择原：
1．广告投放媒体须确保收视率收听率高媒体
2．必须实施监听监播媒体
3．享受低优惠价媒体
4．提供新闻宣传等全方位服务媒体
5．特殊原必须投放媒体
6．级媒体选择投放县级县级媒体原考虑投放
三 广告协议签署审批
()广告协议签订求
1．广告协议需明确签署刊播媒介加盖介公章
2．广告协议格式应公司统制定协议书蓝电脑字填写意改动涂改协议手工书写协议律效
3．市场签订广告办资质：
(1)省级媒体广告部省级理签订
(2)级媒体省级理级理签订
4．广告协议期该媒体需继续投放应重新签订新协议
5．广告协议办签字段省级理审核签字确认报广告部审核报总理审阅批准
6．销单位签订广告协议销单位垫付广告款广告费现金支付特殊情况须报请总理批准方破例
(二)广告协议审批程序
广告协议具体审批程序：市场省级理审核签字广告部审核部长签字总理批准总办盖章广告协议签订必须完成广告审批手续盖章生效方执行(出差委托办理)未审核盖章擅执行广告协议扣罚事相协议总额30奖金时扣罚省级理相协议总额20奖金办省级理扣罚相协议总额50奖金
四 广告投放实施求：
1广告部市场必须根月销售情况月制定月广告投放计划(附计划表)确定广告播(刊)出时段次数投放额度广告容等基素广告部整理汇总审核报总理批准方实施
2．广告实施广告部市场根月计划已投放广告汇总报(附实投
表)书面说明该月广告投放效果
3．广告部市场根核定全年广告计划制定月投放计划确定投放频率投放额度广告容播出时段等电视广告计划报规定版播出协议中赠播条款必须规定播出赠播未播视购买广告样公司权拒付相应广告费
4．报纸广告容原广告部统制定统老刊登特殊情况市场行刊登报纸广告求广告刊出容正确清晰复印件传真件否广告费执行者付公司律予承付造成媒介纠份等良果扣事该笔广告投放总额30奖金省级理扣相该笔广告投放总额20资金
5．公司洽谈实施型户外广告需市场指定专实验收填写验收表格时作定期抽查损坏应时通知广告部督促发布单位周整修完毕
6．电台广告市场实施监听广告部抽查监听
五 广告计划实投
()广告计划
1．市场月18日前根月销售额定广告投放金额报广告投放计划广告部市场报计划进行审核报总理审阅批准审批通广告部时报市场广告审批情况2工作日反馈销售公司销售分公司须根批准广告计划实施广告投放确保实施率达90作广告费承付证广告计划原允许补报遇特殊情况须投放前做补报手续广告补报计划必须总理审阅批准方执行未公司意擅投放广告须扣罚办该笔广告投放总额30奖省级理该笔广告投放总额2年终奖
2．广告投放计划坚持合理效原公司规定统格式制定广告部审核符合求广告计划市场须2工作日重新申报
(二)广告实投
1．根市场月计划实际投放广告情况月25日前报月实施结果实施结果作广告费承付证原允许补报遇特殊情况销售公司总理规定处罚广告部部长批准意方办理补报手续市场全年超2次
2．实施结果报实造成统计数准扣罚事次200元实施结果未报已播出广告原作赠送广告处理费律予支付造成媒介纠纷办负责解决造成良果扣事投放总额30资金省级理20资金
3．报广告投放实施结果做时正确公司规定格式填写清楚符合求实投表广告部权退回市场须1工作日重做超规定缴时间扣罚省级理次500元
4．市场月报广告实投时须时广告投放进行分析总结月广告投放效果利次月更合理效投放广告
5．季度名市场须公司提供投放媒介收视(收听)情况调查报告1份供公司考核评价广告投放效果
六 广告费承付必备条件
1．广告计划广告实投
2．播出通知播出证明(必须加盖 电视台 日报公章单位广告部公章 代理公司公章)
3．广告监播相符省市方电视台广告部落实监播工保留监播录带2月
4．广告发票发票必须真实绝允许公司办行填写广告发票必须规定求详细注明 月广告费单位数量单价金额发票台头统填作XXX三字
5．具备承付条件广告费广告部负责协议规定时间付款手续全者广告部2天1次书面通知销售公司办负责补齐相关手续广告部负责5工作日办妥付款手续谢绝销售员行广告部办理广告费特殊情况需销售公司部理签字意方前办理否广告部权拒办
七 促销活动实施细
()审批
市场根市场实际销售需公司规定额度范围行制定促销方案促销方案包括活动目实施点实施时间实施细费预算效果预测等涉配置促销品需填写促销品申请表促销方案需广告部核价销售公司审核报请总理批准方执行区理制定促销方案省级理应工作日签署意见报广告部核价销售公司审核区理5工作日未明确审批意见直接总理申报
(二)报销
1．促销品原律公司供应部联系厂家制作购买确实活动时间紧迫高公司核定价格前提促销方案中提出公司审批意予制作购买购买制作促销品回公司报销时必须具备相关活动批件促销品清单方供货单位出具正规发票验收签字普通发票背需填供货单位电话址联系销商签字认公司审核误予报销谎报现象扣罚事省级理1015奖金严重者法查办
公司统制定抽促销方案销售公司应根方案精神市场具体操作中提出求制定统报销表格办理报销手续时求填写报销表格外需附相关证明清单销售公司财务报材料真实性予审核未求执行市场公司予报销活动费扣罚事省级理520奖金确实系实际销售需原定方案进行变通调整必须提前报请公司意
促销活动涉销单位垫付费产品报销时需认真填代垫费客户清单附销单位出具效收产品出库证报销单均需办分区理省级签字确认公司视效予审核报销
促销活动批件均需提前交销售公司办公室备案报销期限迟超活动结束20天否公司考虑予报销责次500元标准进行扣罚
(三)监控
销售公司负责促销活动监控采市场业务员公司公司市场双检查考查促销活动效果促销品实际投放具体办法：
1．市场促销活动程中严格公司求拍摄活动执行情况作证详细做促销品分发记录活动结束5天活动情况总结促销品实际投放数量明细结余数量统格式报销售公司便公司检查备案促销品报公司予登记市场予封存公司统调配
2．公司根市场报相关材料定期进行抽查考察报材料真实性出现事实符合等情况视情节轻重扣罚责550年终奖
广告费权限审批办法
2002年公司广告费年销售额8额定中：中央电视台广告投放销售额2提取广告部统安排公司统安排促销活动企业形象宣传费计划2：中点公司全年统促销活动点支持市场进行型公益活动促销活动余4省销售额百分分配市场(包括公司统投放省级卫视台)
省级市场2002年广告费权限：
1． 广告费额度分配表(见附件1)
2． 省级理广告费权限包括方性电视电台报纸户外广告投放促销活动投入
3． 客户理1促销费包括海报横幅店招墙体广告卖点广告促销活动促销品
二 广告费审批方法：
1．省级理广告费前月电报计划结合前月销售额公司分配特区省百分控制广告计划月18日前通邮件方式报广告部广告部负责审核价格额度投放合理性报请总理审核批准市场应公司审批意计划执行需更改须报公司批准
2．客户理1促销费预先应征求销商意见制作项促销品(包括宣传画横幅促销礼品)需销售公司报制作计划销售公司统计汇总报总理批准公司供应部统制作销售公司验收发货店招卖点广告公司规定制作价格范围特区理省级理签字意销售公司总理批准执行超公司额定制作价格需广告部审核报总理批准方执行广告发布销售公司负责发布广告实样片进行审核抽查验收
3．政府机构会议产品赞助新闻媒体节目中产品赞助100箱省级理负责审核报销售公司总理广告部部长批准执行100箱须报请总理批准审核报销售公司总理广告部部长批准执行100箱须报请总理批准方执行产品出厂价讲入广告费
三 具体广告投放理细公司2002年广告投放理条例执行(见附件2)
第七章 销售公司保密制度
公司保密工作总
1．企业机密直接关系企业利益企业部门位公司职工保守公司机密揭发失密泄密义务
2．公司职工(包括合工)公司工作时工参观联系工作员应遵守制度
二公司保密范围
1．公司发类文件部刊物资料
2．全公司生产工作计划远景规划含秘密容总结报告重会议记录关专题材料
3．业务部门计划营信息统计资料总结报告财务分析劳动组织等信息
4．未公布组织机构调整情况事配备方案事调查材料
三保密求
1．密级文件电文资料图纸制作收发传递阅办保档销毁程中必须严格保密措施
2．公司传阅密件必须注意场合注意保密妥善保时转抄
3．外出工作开会准携带机密文件工作需必须严加保准携带机文件游览参观探亲访友出入公场
4．家里普通电话明码电报私通信中谈传达机密事项家属子女关员谈机密事项
5．工作笔记属机范围妥善保
6．公司领导研究决定关事项未正式公布通知前擅职工群众中谈泄密
7．外单位公司学参观需总办意专陪方进入生产区域
8．关员意进入公司重点保密部位
9．发现泄密问题时级汇报认真追查
四 公司职工保密守
第八章 投诉处理假工作
市场常见法律问题处理方法
公司销售员日常营活动中常会遇法律问题便时正确处理突发纠份量减少公司损失特实践基础结合关法律规定提出法律方面建议：
()处理消费者纠纷应该说处理消费者纠纷公司业务员常会遇问题棘手问题认处理类纠纷应掌握合理合法节度讲究策略原
1．贯坚持产品质量法消费者权益保护法等法律规定处理消费者纠纷发生产品质量问题目前般做法法予调换者退货时赠送产品表示慰问果消费者确公司产品导致身财产损害应法予合理赔偿总基立场坚持法律规定前提充分考虑消费者正
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申 光 龙
稍 微 梳 理 数 十 年 营 销 理 发 展 历 程 发 现 营 销 观 念 历 消 费 品 营 销(50 年 代) → 产 业 营 销(60 年 代) → 非 营 利 社 会 营 销(70 年 代) → 服 务 关 系 营 销(80 年 代) → 整 合 营 销(90 年 代) 演 变
着 社 会 进 步 科 技 发 展 尤 信 息 技 术 发 展 企 业 营 环 境 发 生 变 化 企 业 单 纯 追 求 利 润 化 已 受 欢 迎 想 持 续 发 展 必 须 建 立 长 期 维 持 利 害 关 系 者 间 良 关 系
提 高 利 害 关 系 者 企 业 认 识 度 信 感 目 企 业 传 播 活 动 成 企 业 必 须 营 活 动 企 业 面 外 部 开 展 形 态 传 播 整 体 化 整 合 营 销 传 播（IMC） 越 越 企 业 青 睐
Email 址 skyin@publictpttjcn
IMC 定 义
整 合 营 销 传 播(Integrated Marketing Communications IMC) 指 企 业 营 活 动 程 中 外 (Outsidein) 战 略 观 点 基 础 利 害 关 系 者(Stakeholders & Interest Groups) 进 行 效 沟 通 营 销 传 播 理 者 体 展 开 传 播 战 略 消 费 者 员 工 投 资 者 竞 争 手 等 直 接 利 害 关 系 者(Interest Groups) 社 区 众 媒 体 政 府 种 社 会 团 体 等 间 接 利 害 关 系 者(Stakeholders) 进 行 密 切 机 传 播 活 动 营 销 传 播 理 者 应 该 解 需 求 反 映 企 业 营 战 略 中 持 续 贯 提 出 合 适 策 应 首 先 决 定 符 合 企 业 实 情 种 传 播 手 段 方 法 优 先 次 序 通 计 划 调 整 控 制 等 理 程 效 阶 段 性 整 合 诸 企 业 传 播 活 动
观 点 算 新 发 源 80 年 代 中 期 许 学 者 提 出 具 战 略 意 义 传 播 合 作 效 应(Communication Synergy) 概 念 直 90 年 代 非 常 广 泛 关 注 整 合 营 销 仅 消 费 者 业 员 投 资 者 社 区 众 媒 体 政 府 行 业 者 等 作 利 害 关 系 象 象 进 行 次 性 整 合 分 阶 段 步 步 进 行 目 前 仅 美 国 日 欧 洲 等 先 进 国 家 市 场 发 展 中 国 家 部 分 商 品 市 场 逐 渐 趋 饱 均 衡 状 态 企 业 产 品 竞 争 力 基 础 产 品 差 化 变 困 难 开 发 创 造 性 新 技 术 新 产 品 变 难 开 发 出 新 产 品 技 术 市 场 发 达 仿 制 品 会 快 市 产 品 先 占 效 果 难 实 现 价 格 战 略 降 价 固 然 重 难 低 价 商 标 产 品(No Brand Product) 竞 争 况 通 合 理 流 通 渠 道 节 约 费 降 低 单 价 方 法 更 限 度 通 IMC 战 略 追 求 战 略 传 播 整 合 成 企 业 创 造 竞 争 优 势 重 方 法
IMC 观 点
IMC 着 历 史 发 展 产 生 概 念 方 面 企 业 营 销 理 者 认 识 市 场 变 化 消 费 者 性 化 信 息 购 买 样 化 等 纷 纷 根 立 场 目 执 行 营 销 机 4P's 素 间 缺 乏 相 互 补 充 连 贯 性 迫 切 需 够 调 节 整 合 种 营 销 活 动 新 概 念IMC 提 出 4C's 理 现 代 营 销 影 响 重 新 考 虑 样 企 业 利 害 关 系 者 间 沟 通 成
方 面 目 前 面 着 代 商 品(Same Value Product) 泛 滥 市 场 状 况 企 业 导 致 力 产 品 开 发 传 统 营 销 概 念 变 化 市 场 环 境 中 暴 露 出 缺 陷 消 费 众 开 始 显 示 形 成 独 立 存 通 众 媒 体 接 更 消 费 者 众 营 销 逐 渐 消 费 者 体 象 1 1 营 销 取 代 物 资 足 时 代 市 场 营 销 方 法 开 始 失 效 果 消 费 者 均 化 通 (One fit all) 型 传 播 失 威 力
社 会 交 易 关 系 建 立 交 易 双 方 长 期 信 赖 关 系 互 惠 关 系 基 础 次 性 长 期 交 易 企 业 角 度 必 须 追 求 身 利 益 化 转 追 求 方 事 互 惠 关 系 化 文 作 者 认 IMC 沟 通 象 应 该 包 括 企 业 营 活 动 直 接 间 接 利 害 关 系 切 利 害 关 系 者 弗 里 德 里 克(W C Frederick) 等 认 企 业 利 害 关 系 者 指 企 业 政 策 方 针 够 施 加 影 响 集 团 利 害 关 系 者 称 环 境 集 团(Environmental Groups) 作 者 认 企 业 市 场 利 害 关 系 集 团 直 接 利 害 关 系 者 涉 企 业 消 费 者 关 系 客 户（ 购 买 集 团） 关 系 投 资 者 关 系 企 业 间 关 系 等 非 市 场 利 害 关 系 集 团 间 接 利 害 关 系 者 企 业 社 区 政 府 媒 体 等 方 面 关 系
应 什 部 门 负 责 实 施IMC 战 略 呢 ？ 企 业 资 利 传 播 手 段 方 法 作 媒 介 实 施IMC 战 略IMC 战 略 应 企 业 营 销 传 播 理 者 负 责 般 情 况 企 业 职 部 门 实 施 传 播 活 动 没 具 体 职 单 位 部 门 活 动 整 合 起 应 实 施IMC 战 略 组 织 单 位 明 确 划 分 社 会 传 播 营 销 传 播 营 理 传 播 组 织 理 传 播 等4 部 门 营 销 传 播 理 者 中 心 设 计 出 整 合 传 播 活 动 体 系 部 门 统 行 动
IMC 原
般 讲 企 业 引 进IMC 解 决 企 业 部 门 间 企 业 利 害 关 系 者 间 矛 盾 突 设 立 营 销 传 播 理 者(Marcom Manager) 根 利 害 关 系 者 需 求 整 合 传 播 方 法 利 害 关 系 者 利 益 越 企 业 支 持 越 IMC 利 害 关 系 者 更 利 益 整 合 传 播 方 法 前 泛 滥 传 播 方 法 升 华 战 略 程IMC 基 原 种：
外 观 念 IMC 提 出 双 方 面 外 阶 层 效 果 模 型（ 图1） 强 调 首 先 解 利 害 关 系 者 更 容 易 接 受 时 种 方 式 传 播 种 信 息 然 建 立 利 害 关 系 者 资 料 库 制 定IMC 战 略IMC 传 播 战 略 基 础 利 害 关 系 者 利 害 关 系 者 制 定 战 略 源 泉
横 计 划 观 念 利 害 关 系 者 接 收 信 息 横 首 先 应 存 基 横 信 息 企 业 采 取 传 播 机 相 结 合 信 息 重 新 整 合 利 害 关 系 者 信 息 劝 告 两 概 念 决 定 接 收 接 收 什 信 息 作 未 价 值 劝 告 作 前 价 值 接 受
重 视 利 害 关 系 者 行 IMC 实 施 起 始 企 业 传 播 活 动 接 触 验 基 础 利 害 关 系 者 解 通 致 消 费 者 行 调 查 进 行 粗 略 预 测 方 法 营 销 传 播 理 者 根 已 掌 握 利 害 关 系 者 行 规 律 资 料 较 正 确 预 测 利 害 关 系 者 步 行 少 费 更 加 接 目 标 建 立 够 说 明 行 发 生 原 唤 起 企 业 活 动 益 行 传 播 战 略
双 传 播 IMC 采 种 传 播 工 具 构 筑 利 害 关 系 者 双 传 播 反 馈 信 息 保 存 资 料 库 中 解 利 害 关 系 者 接 收 什 信 息 利 害 关 系 者 情 况 实 际 购 买 状 况 商 标 接 触 状 况 等 进 行 记 录IMC 特 征 利 害 关 系 者 反 馈 作 传 播 参 考 通 反 复 循 环 程 企 业 会 利 害 关 系 者 建 立 长 期 良 关 系
零 基 准 计 划 现 企 业 市 场 营 销 传 播 部 门 实 施 新 计 划 前 首 先 做 预 算 说 预 算 范 围 制 定 营 销 传 播 活 动 计 划 效 动 进 行 传 播 IMC 建 立 利 害 关 系 者 更 解 基 础 刺 激 利 害 关 系 者 行 出 发 点 努 力 摸 索 利 害 关 系 者 进 行 更 效 沟 通 方 法 进 行 计 划 预 算 工 作
全 企 业 课 题 竞 争 中 确 立 竞 争 优 势 势 必 解 企 业 商 标 相 优 势 建 立 灵 活 运 IMC 卓 越 企 业 系 统 市 场 部 门 课 题 生 产 理 关 全 体 员 全 企 业 课 题 IMC 理 引 进 定 程 度 理 整 合 系 统 中 重 复 传 播 预 算 活 动 减 少 浪 费 提 高 效 益
新 营 销 观
――评 整 合 营 销 传 播
邓 桂 全
整 合 营 销 传 播 科 技 进 步 带 传 播 方 式 改 变 立 基 础 阐 述 整 合 营 销 传 播 时 代 企 业 消 费 者 必 须 建 立 双 沟 通 关 系 营 销 走 进 生 活 企 业 消 费 者 必 须 建 立 长 期 友 合 作 关 系 循 环 营 销 登 堂 入 室 信 息 时 代 企 业 必 须 作 出 选 择 单 方 面 沟 通 线 性 化 传 播 已 适 合 元 时 代
次 类 思 想 观 念 革 命 必 然 带 学 工 作 方 法 突 破 整 合 营 销 传 播 阐 明 资 料 库 基 础 工 作 方 式 推 翻 某 天 灵 机 动 顾 消 费 者 意 愿 创 造 出 营 销 奇 迹 神 话
书 断 言 长 时 期 占 统 治 位 4P（ 产 品 价 格 渠 道 促 销） 营 销 理 已 走 终 结 取 代 全 新 4C 营 销：
Consumer( 消 费 者) 产 品 先 搁 边 赶 紧 研 究 消 费 者 需 欲 求 卖 制 造 产 品 卖 消 费 者 确 定 想 购 买 产 品
Cost( 消 费 者 满 足 需 欲 求 成 ) 暂 时 忘 掉 定 价 策 略 快 解 消 费 者 满 足 需 欲 求 愿 意 付 出 少 成
Convenience( 消 费 者 购 物 便 利 性) 忘 掉 通 路（ 渠 道） 策 略 应 考 虑 消 费 者 方 便 购 商 品
Communication( 沟 通) 忘 掉 促 销90 年 代 正 确 新 词 汇 沟 通
传 统 营 销 理 念 革 命 消 费 者 中 心 理 念 营 销 中 全 面 体 现 着 整 合 营 销 传 播 中 国 运 尊 重 消 费 者 句 空 洞 口 号
务 实 书 没 华 丽 虚 浮 词 藻 没 太 枯 燥 概 念 堆 积 科 学 严 谨 程 序 详 细 叙 述 整 合 营 销 传 播 工 作 方 式 书 中 处 发 生 身 边 事 例 段 耳 熟 详 情 节 全 新 启 示 引 发 更 思 考 毫 疑 问 会 读 者 裨 益
综 合 实 力 决 定 国 家 位 时 代 全 球 济 体 化 天 闭 关 守 御 敌 国 门 外 选 择 积 极 参 全 球 济 合 唱 世 界 舞 台 扮 演 重 缺 少 角 色 争 霸 全 球 民 族 工 业 屹 立 世 界 工 业 林
疑 科 技 力 量 场 见 硝 烟 世 界 济 战 中 举 足 轻 重 信 息 时 代 理 作 软 件 尝 项 科 技 呢
整 合 营 销 传 播 作 现 代 营 销 新 式 武 器 已 越 越 国 认 北 京 三 木 广 告 公 司 作 整 合 营 销 传 播 先 受 益 者 忍 独 享 天 率 先 推 出 整 合 营 销 传 播 书 全 面 系 统 介 绍 整 合 营 销 传 播 理 实 践 通 公 司 切 身 体 会 完 全 表 达 现 实 行 IMC 战 略 成 功 验 国 享
（ 附 整 合 营 销 传 播CIP 数 ：
整 合 营 销 传 播 北 京 三 木 广 告 公 司 编 著 北 京： 工 商 出 版 社19979）
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IMC 9S 模 型
申 光 龙
IMC 实 践 程 复 杂 简 单 利 害 关 系 者 出 发 研 究 企 业 利 害 关 系 确 定 价 值 制 定 够 强 化 行 方 法 利 害 关 系 者 行 预 定 方 发 展 程 通 9S 模 型 实 践
具 体 解 说9S 模 型 先 说 明IMC 两 基 观 点： 宽 度(Breath) 指 广 告 促 销 公 关 系 直 销 等 领 域 专 家 组 合 起 解 决IMC 问 题 深 度(Depth) 组 织 问 题 更 重 面 深 度 中 心 具 体 说 明IMC 实 践 程
S1 洞 察 利 害 关 系 者(Stakeholders & Interest Groups Insight)
深 度 观 点 考 察IMC 第 素 利 害 关 系 者 洞 察 常 听 熟 知 顾 客 正 符 合 观 点 求 年 企 业 信 息 作 越 越 企 业 利 害 关 系 者 信 息 量 断 增 加 先 进 企 业 仅 搜 集 顾 客 态 度 嗜 资 料 花 费 精 力 搜 集 投 资 者 投 资 行 等 方 面 资 料 少 数 利 害 关 系 者 企 业 发 展 做 出 贡 献 重 必 须 关 注 忠 诚 顾 客 数 目 否 理 想
S2 储 藏 利 害 关 系 者 信 息(Save Information)
述 知 记 录 利 害 关 系 者 信 息 具 重 意 义 假 设 某 企 业 然 数 量 少 常 光 顾 顾 客 集 团 种 情 况 企 业 应 该 记 住 顾 客 否 会 顾 客 种 挫 折 感(Frustration) 甚 顾 客 变 成 起 负 面 影 响 意 见 先 导 者(Opinion Leader) 企 业 幸 举 例 说 假 设 某 集 团 年 购 买 批 电 脑 次 购 买 时 总 电 脑 公 司 作 新 顾 客 样 会 令 采 购 员 产 生 愉 快 感 相 反 果 家 企 业 够 回 头 客 予 某 种 形 式 优 惠 顾 客 次 购 买 时 肯 定 会 选 择 家 企 业 企 业 记 录 顾 客 信 息 邮 寄 宣 传 广 告 时 区 感 觉 视 作 客 户 企 业 必
S3 细 分 利 害 关 系 者(Strategic Segmentation)
避 免 种 幸 必 须 细 分 利 害 关 系 者 否 法 判 断 谁 前 购 买 顾 客 联 系 利 害 关 系 者 更 法 行 状 态 判 断 谁 企 业 更 重 然 顾 客 企 业 许 反 馈 企 业 记 录 储 存 反 馈 信 息 造 成 重 损 失 容 忍 例 丰 田 汽 车 公 司 高 档 轿 车 引 进 美 国 市 场 时 顾 客 意 见 非 常 重 视 顾 客 访 问 销 售 商 时 会 求 填 写 量 问 卷 会 详 细 记 录 顾 客 请 晚 联 络 者 什 问 题 请 秘 书 发 传 真 等 回 答 样 营 业 员 想 电 话 联 系 某 顾 客 时 先 查 阅 顾 客 数 库 果 现 适 合 电 话 等 字 样 避 免 事 惹 恼 客 户
S4 战 略 竞 争 优 势(Strategic Competitive Advantage)
解 顾 客 战 略 竞 争 优 势 前 述 汽 车 厂 商 销 售 商 说 种 方 法 竞 争 优 势 知 道 接 利 害 关 系 者 方 法 样 减 少 竞 争 企 业 犯 失 误 顾 客 便 接 电 话 时 间 电 话 等 前 述 真 正 重 视 利 害 关 系 者 企 业 某 特 定 利 害 关 系 者 进 行 完 整 记 录 努 力 解 关 利 害 关 系 者 切 具 备 切 具 竞 争 优 势 顾 客 会 认 企 业 销 售 商 意 思 果 常 光 顾 客 户 作 新 顾 客 顾 客 定 想 换 方
S5 调 整 计 划 战 略 性(Strategic Planning Coordination)
实 现IMC 战 略 目 标 计 划 阶 段 开 始 进 行 调 整 果 知 道 营 销 部 门 做 什 法 进 行 广 告 企 划 果 知 销 售 部 门 做 什 制 定 推 销 计 划 部 门 负 责 企 划 实 施 促 销 活 动 首 先 找 出 企 业 细 分 市 场 然 制 定 够 信 息 传 达 市 场 方 法 顾 客 然 常 购 买 商 品 总 优 惠 购 买 顾 客 常 定 价 购 买 两 类 顾 客 需 采 取 分 析 方 法 美 国 企 业 通 常 采 取 定 价 购 买 商 品 顾 客 留 住 优 惠 购 买 商 品 顾 客(Cherry Pickers) 企 业 战 略 顾 客 理 做 理 细 分 利 害 关 系 者 营 销 传 播 理 者 考 虑 仅 争 取 名 利 害 关 系 者 否 真 正 重 利 害 关 系 者 仅 调 查 前 期 记 录 利 害 关 系 者 现 剩 百 调 查 失 百 分 利 害 关 系 者
S6 持 续 改 善(Sequential Improvement)
进 行 作 业 时 确 定 顾 客 理 存 问 题 目 标 企 业 说 知 道 争 取 顾 客 非 常 重 关 键 改 善 众 周 知 美 国 解 决 问 题 方 法 行 善 改 良 商 品 实 施IMC 种 改 良 缺 条 件
S7 战 略 传 播 组 合(Strategic Communication Mix)
维 持 理 利 害 关 系 者 说 改 善 方 法 提 高 沟 通 传 播 质 量 举 例 说 顾 客 联 合 航 空 公 司(United Airlines) Fly the friendly sky 口 号 坐 飞 机 结 果 发 现 服 务 热 情 时 甚 想 务 员 吵 架 Friendly Sky 口 号 常 坐 飞 机 顾 客 说 飞 机 误 时 解 决 方 法 空 洞 口 号 更 意 义 传 播 量 测 定 真 正 高 质 量 传 播 困 难 测 定 商 业 活 动 效 果 基 尺 度 起 传 达 顾 客 次 数 尺 度 什 顾 客 更 重 新 尺 度
S8 系 统 控 制(Systematic Control)
确 定 新 概 念 需 研 究 相 关 新 方 法 理 组 织 IMC 说 利 害 关 系 者 理 营 活 动 程 理 等 重 更 重 测 定 成 果 方 法 新 尺 度 标 准 营 销 传 播 理 者 仅 负 责 部 门 事 务 关 注 部 门 评 价 部 分 工 作 成 败 整 商 业 活 动 考 虑 问 题 IMC 营 销 传 播 理 者 角 度 IMC 需 全 公 司 支 持 合 作 求 权 力 放 影 响 企 业 重 决 策 营 销 传 播 理 者 然 部 门 理 命 令 更 加 正 确 判 断 决 策 实 践IMC 成 败 企 业 决 定 利 害 关 系 者 决 定 取 决 利 害 关 系 者 活 动 感 兴 趣 IMC 系 统 控 制 观
S9 享 企 业 价 值(Share of Corporate Value)
IMC 战 略 终 目 标 通 利 害 关 系 者 形 成 更 密 切 关 系 享 企 业 价 值 企 业 想 持 续 保 持 重 利 害 关 系 者 利 害 关 系 持 续 拥 利 害 关 系 者 然 企 业 利 害 关 系 者 认 存 意 义 必 种 关 系 整 企 业 建 立 某 部 门 样 企 业 会 远 离 重 利 害 关 系 集 团 够 建 立 持 久 关 系 企 业 营 销 传 播 应 重 视 美 丽 词 句 信 息 量 应 该 摸 索 种 利 害 关 系 集 团 建 立 够 享 企 业 价 值 方 法
握9S 模 型 企 业 实 施 整 合 营 销 传 播 战 略 定 会 水 风 成 功 实 施IMC 战 略 想 必 加 速 企 业 取 新 轮 成 功
XX知名公司销售理操作实务手册
目 录
第章 销售理岗位职责—————————————————————4
省级理岗位职责———————————————————————————— —4
区域理岗位职责——————————————————————————— ——5
客户理岗位职责———————————————————————————— ——6
第二章 企业发展史企业文化————————————————————7
XXX创业历程—————————————————————— ———————7
二XXX获荣誉—————————————————— ————————8
三XXX提倡企业精神—————————————————— ————————8
四企业精神理解———————————————————— ————————9
五非常营销———————————————————————— ————————15
第三章 销售业务操作规范—————————————————————17
业务基流程——————————————————————————————17
二操作规范————————————————————————————————17
附件 促销申请报告(样板)
第四章 事理制度———————————————————————21
附件：新进销售员登记表—————————————————————————24
附件二：离职员登记表———————————————————————————24
第五章 关财务知识销售费报销规定——————— ——————26
财务基知识————————————————————————————————26
营费理规定：————————————————————————————26
二关销商合法票业务处理方法———————————————————29
三销售公司费控制报销工资发放事项规定———————————————29
四销售公司销售员出差费报销规定———————————————————30
五关报销资料交接手续规定———————————————————————32
第六章 广告投放理—————————————————————33
广告投放实施规：——————————————————————————34
二 广告投放媒体选择原：—————————————————————————34
三 广告协议签署审批————————————————————————— 34
四 广告投放实施求：———————————————————————————35
五 广告计划实投———————————————————————————— 36
六 广告费承付必备条件—————————————————————————— 36
七 促销活动实施细——————————————————————————— 37
广告费权限审批办法————————————————————————— 38
第七章 销售公司保密制度———————————————————— 39
第八章 投诉处理假工作———————————————————41
市场常见法律问题处理方法—————————————————————41
二 销商处理服务质量投诉——————————————————————42
三 消费者投诉处理求——————————————————————————43
四 销售假工作—————————————————————————————43
第九章 省级办事处理办法——————————————————44
总——————————————————————————————————44
选址变更事项理———————————————————————————44
员配置理——————————————————————————————45
办公消耗品理—————————————————————————————45
文书理————————————————————————————————45
会议理制度——————————————————————————————46
出差考勤理——————————————————————————————46
安全卫生制度—————————————————————————————47
第十章 渠道理—————————————————————— 47
销商理规范———————————————————————————47
二 XXX销商须知——————————————————————————49
三 网络整顿验收关求———————————————————————52
四 销商仓储规范———————————————————————————53
五 库存合理控制订货优化理———————————————————54
六 理客户—————————————————————————56
七 销商理20——————————————————————————57
第章 销售理岗位职责
省级理岗位职责
省级理工作职责
1 公司达务指标逐级分解客户理确定省销售目标攻方制订相应计划策略销售完成负全责
2 根市场情况设置销售区域选聘区域理客户理负责分区域区域理客户理工作指导检查考核制定监督工资资金分配方案落实
3 制定省广告促销总体策划方案广告投放方案审核指导监督区域理合理进行广告安排投放工作
4 负责全省网络理制定全省销商二批商设置方案开设淘汰销商审批
5 制定负责策划组织全省型促销活动区域理提出项促销方案进行预审
6 解全省整体销售情况渠道运转情况完成综合性市场调查预测报告报公司
7 控制项销售费开支
8 负责解决区域销售问题疑难问题协调省职部门关系
9 负责分区域公司销售员理时传达公司项政策
二 省级理日旬月工作安排求
1 天电话联系客户客户理区域理解销售情况库存资金状况存问题求做家客户客户理月少1次区域理求月少5次做电话记录
2 月走访客户检查客户理工作月少10家30面做走访检查记录
3 月召开1次客户理会议销商会议(全省开分片开)布置工作落实务传达公司精神
4 审核批准区域理广告促销计划转报公司批准督促落实检查区域理广告促销计划执行情况
5 审核批准区域理组织评定工资资金分配方案
6 落实分解销售计划目标务旬月汇总报全省分区分客户销售计划检查监督落实完成情况
7 月作出全省销售情况总结市场分析报告拟定月作战方案
8 月汇总质量售服务工作反馈意见提出工作改进建议方案
9 月考核区域理工作调查解销售员客户区域理工作意见评价反馈区域理报销售公司考核意见
10 新开客户淘汰客户进行审查转报销售公司批准
区域理岗位职责
区域理工作职责
1 负责分区域客户理工作指导检查考核
2 负责协调全片分区域销售中碰类问题
3 负责分区域广告策划安排策划组织型促销活动
4 负责落实分区域销售务分解落实解决疑难问题
5 负责分区域公司销售员理传达公司政策
二 区域理日旬月工作安排求
1 天电话联系客户客户理解销售情况库存资金状况存问题求做家客户客户理月少3次记电话记录
2 月走访客户检查客户理工作月少12次做走访记录
3 月抽查分客户理属二批零售商1次考核客户理汇报资料真实性月少10家抽查面必须占分面30
4 月召开1次客户会议(省级理召开全省销商会议重复)
5 月召开1次客户理会议总结期销售工作验教训分析市场形势落实期销售务考核评定工作业绩工资资金通报客户理工作业绩评定
6 旬汇总分区域销售计划
7 重点解决负增长客户市场发生问题客户恢复销售
8 组织协调分区域型促销活动
9 检查监督分区域价格区域销售责制执行情况
10 协调解决分区域销商客户理间矛盾解决疑难问题
11 安排广告促销计划报省级理公司审批具体落实执行
客户理岗位职责
客户理工作职责3
1 帮助监督客户建立类台帐监督销商月二批商结清帐目兑现政策提高销商信誉汇总报销售公司便司时销商兑现政策解市场情况
2 旬销商分析1次市场形势制定发货计划落实销售务
3 月召开1次二批商会议沟通信息制定目标务宣传公司政策求解决二批商提出问题
4 公司求开展促销活动组织销商二批商参铺货促销活动
5 监督理价格销售责区域铺货率严禁处乱窜货
6 解决质量等公司存问题做售服务工作
7 销商商议提出广告宣传促销活动建议方案报请区域理省级理公司批准组织实施
8 时解市场信息客户求旬汇报区域理特殊问题立越级汇报直公司
9 月走访二批商客户1次填报走访表汇总备查
二 日旬月工作日程安排
1 天检查销商库存销售报表1次5天登记1次
2 二批商电话联系业务督促销商送货(做3天联系1次做电话记录)
3 走访二批商客户填报走访记录月少1次发现问题报区域理
4 走访零售商解市场情况月少3次次少10家填报市场调查记录报区域理
5 旬销商分析次市场形势检查资金位情况编制发货计划报销售公司勤抄报区域理
6 旬检查二批商发货情况资金位情况月确认月返息额度销售额报销售公司勤
7 月编写月工作总结市场情况汇总报告报区域理
8 时处理质量问题分区域质量投诉必须8时进行处理报质检部反馈报销售公司售服务组
第二章 企业发展史企业文化
略
XXX提倡企业精神
● 励精图治 振奋精神治理企业理想崇高
信念坚定积极进取勇直前
● 艰苦奋斗 埋头苦干勤勤恳恳居安思危
富贵淫忘奉献懈追求
● 勇开拓 安现状敢占先机身处逆境
● 卧薪偿胆积极进取勇创新
● 强息加压觉努力甘落永言败求进永停息
四企业精神理解
励精图治
励精图治意：振奋精神治理企业伟创业实践需伟创业精神支持鼓舞毛席说：点精神果身处激烈竞争时代肩负创业重没种创业者精神状态破种种陈旧思想观念束缚敢闯敢试积极进取勇敢面前进道路层层困难障碍奋力开拓勇直前物质基础相薄弱条件克勤克俭艰苦奋斗抵御物质享受诱惑保持节操甘淡泊总企业想发展必须先振奋精神励精图治XXX价值观系统核心核心统驾全局紧振奋精神首先种高尚精神种高尚精神指办企业崇高信念理想十年发展程中逐步形成优良传统优良作风理想信念种强精神力量崇高理想排万难强息执蓍奋斗企业理想齐心协力励精图治邓志说：理想信念中国革命胜利种精神动力XXX短短13年时间314万元款起家发展成行业龙头种信念理想信念理想什呢？信念理想力推动民族食品饮料行业发展成民族工业骄傲中国济发展作出更贡献国际济舞台占席位优良传统作风强精神力量种传统作风济建设实践中逐渐形成更具感染力更够激励高远目标理想优良传统作风间矛盾互相统继承优良传统优良作风发扬光够实现高远目标具远目标团体组织政者企业会丢掉传统薪火传代代传XXX优良传统作风体现XXX特色继承中华民族传统美德凝聚XXX二次创业提高核心竞争力等时期艰苦创业宝贵验具鲜明时代特色公司继续取发展强精神力量全体员工必须树立起理想信念继承传统保持良精神风貌放懈怠萎靡振三军夺帅匹夫夺志遇困难精神永远败次求时时刻刻什情况保持良精神状态稍松懈特成绩面前住考验骄傲满沾沾喜贪图享受丧失斗志利益面前住诱惑见利忘义违法乱纪放松警惕腐化变质第三求企业倡导种精神全面振奋具体言企业倡导种精神时代需精神非常助乐团结友爱私奉献等等XXX员工必须方面较精神风貌偏废全体员工时时处处表现出良精神状态种种精神全面振奋企业秩序井然快速发展
艰苦奋斗
艰苦奋斗中华民族优良传统符合时代精神种价值观中国历史识士家族兴衰社稷兴亡代更数验教训中早已总结出：历览前贤国家成勤俭败奢社会发展规律古便领悟唯艰难困苦玉汝成深刻哲理广劳动民创业实践中断发扬中国社会发展时期艰苦朴素勤劳节俭作种社会普遍认传统美德倡导崇尚保持发扬改革开放总设计计师邓志次强调：艰苦奋斗少讲六十七十年生活艰苦奋斗十四届六中全会通中中央关加强社会义精神文明建设干重问题决议指出全民族树立艰苦创业精神实现社会义现代化重思想保证目前国家正处创业时期XXX公司处创业时期远没止橹享乐时候艰苦奋斗创业精神种精神具备种精神意味着具备种百折挠顽强搏击坚韧斗志种强息勇直前进取精神种怕牺牲忘奉献懈追求种埋头苦干勤勤恳恳务实作风种常怀忧患居安思危清醒态度种富贵淫贫贱移高尚节操具备种精神企业会够凝聚全体员工力量着远目标奋勇前进企业具备种精神企业会够战胜种艰难险阻万劫灭断发展企业具备种精神企业会贪恋时享受断谋求更作企业XXX艰苦奋斗作身核心价值观求XXX觉乐接受艰苦考验艰难困苦敢斗争敢知难进敢战胜次艰苦奋斗容果说指贫穷落恶劣然条件现着时代进步社会发展更指攻克科技难关攀登技术高峰第三艰苦奋斗价值观兴艰苦朴素勤俭节约风广干部员工觉坚持勤俭兴企勤俭办切事业方针艰苦奋斗勤俭朴素荣铺张浪费奢侈挥霍耻觉反讲排场谈享受阔气正风XXX家厂发展起砖瓦分厘浸透着XXX汗水XXX创业者懂创业艰难时清楚节约重XXX坚持反铺张浪费反浮靡奢侈提价精细算提倡节俭持家求度电吨水张纸支笔做起节约落实处
勇开拓
勇开拓首先求具：想常敢想常敢勇气哲学家说：战胜战胜切勇开拓首先需面较量种价值观念时代决定长期闭关锁国中国直奉行安稳中庸价值观反出众反开拓创新谓木秀林风必摧良知封建文英沉沦深切情时透露出黑暗时代观念时代改革开放时代革新时代万马奔腾时代时代需突破老框框时代题发展什中庸什流江泽民志倡导新时期64字创业精神中积极进取勇创新8字勇开拓意思勇开拓实质固步封安时处意识较量陷困境：甘沉沦卧薪偿胆努力开创新天身处境喜形色志神满成绩面前裹足前特面风险时常没胆量勇气敢先占气候高歌猛进次求非常积极进取意识目光高远安现状心追求新境界勇开拓行动必先勇开拓意识勇开拓意识必须高远眼光崇高理想伟抱负树立起理想抱负必须断学觉砥砺勇开拓空身行逻辑善握逻辑源头功夫第三勇开拓勇创新含义通俗讲敢喝头口水企业发展灵魂企业进步竭源泉喝头口水需勇气需敢风险精神激烈竞争市场济时代什家面跑断然行必须领先步获发展优势战略决策产品开发企业理等方面领先步首先需观念领先步前提基础然说勇开拓勇创新盲目顾现实味贪求快求新求奇基慎密思考科学证样开拓创新实际意义
强息
强息意指求进永停息中华民族倡导种非常积极生态度XXX公司作企业核心价值观方面提出求第觉性企业求加压觉努力够浑浑噩噩够满足现状贪图安逸第二进心员工学进允许甘落妄菲薄公司公司间部门部门间作风成绩干劲形成种学赶帮超良氛围位员工利切机会认真学努力掌握更知识更高技术公司作出更贡献第三崇高理想远目标满足已成绩浅尝辄止固步封更坐井观天孜孜求生命止奋斗息第四挫折困难永言败决服输甘落甘失败种坚韧拔奋斗精神遇困难难免困难态度消极退认积极进取努力克服？强息价值观求持种态度提倡种坚强刚毅硬汉作风XXX敢天斗斗切竞争手斗艰难险阻斗XXX许轻易言败发扬百折挠勇气暂时遇困难定千方百计卧薪偿胆十年生聚十年教训终战胜第五江泽民总书记倡导64字新时期创业精神中8字学外国强息强息学外国放起相提重含义十分深刻XXX公司言具指导意义前样开放社会虚心外国先进技术先进理学身发展速度会受限制先进国家差距会进步拉竞争中没优势会落会失败方面学外国尊搬抄果样话会受家制约甚奴役公司方面着深刻体会引进量现代化设备目进步提高企业核心竞争力激烈市场竞争中取优势企业更快更发展引进设备切国外进行进口设备零部件国产化样提高生产效率缩短维修时间时节省费降低成增加效益换句话说强立受制
善抓机遇
善抓机遇指企业发展中善抓住机遇势企业发展确实需机遇承认机遇重性辩证唯物义种体现XXX发展屡次益机遇垂青善抓机遇决非坐等机遇首先作方面认真准备果没做准备机遇降会失交臂次努力寻找机遇机遇垂青心谓心便竭力寻找准备第三寻找机遇便牢牢抓住机遇真正发挥作时候赖行动果断魄力
居安思危
居安思危强调种危机意识事情永远帆风办企业竞争激烈更天取成绩说高枕忧反身处境需想危难未雨绸缪早作准备居安够思危首先种品格修养基础取点成绩决沾沾喜丧失次需种事物发展辩证认识作基础老子说：祸福相倚意思安危转变天十分安全许明天会非常危险反时时考虑危险会更加安全
快速高效
快速高效意思言明求工作速度快效率高XXX非常鲜明行风格快速体现企业运转快节奏执行公司方针指示求雷厉风行力度速度快市场竞争残酷情决定快步着领先反慢半拍惨遭失败高效指较实际效果快终落脚点没效果快毫意义言俗话说时间金钱效率生命意思奉行快速高效然坚持摒弃拖拖拉拉紧慢办事作风倡导果断干练风风火火行事风格
令行禁止
令行禁止说令行禁止XXX工作作风特色令行禁止迅速时间求二折扣执行力度求绝允许讨价价更允许理睬
公司令做立做令禁止立遏止方针决策规章制度求广干部员工部门公司团体政治济思想行动必须公司保持高度致切行动听指挥执行命令走样非级命令置罔闻动衷麻木仁者甚阳奉阴违消极抵触公司运行必然陷停滞瘫痪二心理混乱
中国古代儒家哲学中民思想变化民官位直接否定时具非常积极进步意义思想核心层劳动民关注重视种角度提出种现代企业价值观传统企业中生产济等价值观否定着重强调重视关注
XXX奉行价值观首先物机器济指标等中明确取：重什奇迹创造出次公司认专长材种观点限度调动员工积极性极益处第三关注价值实现追求公司努力员工企业服务时实现生价值第四正出价值实现关注公司倡导鼓励力水勇表现毛遂荐实际高度负责公司事业高度负责两者完美统
高度集中
高度集中指权力高度集中XXX公司组织运行非常鲜明特点权力高度集中政令畅通项工作盘棋重保证理解高度集中首先懂步调致企业竞争重性王群雄割企业注定会竞争力次知道XXX权利高度集中民充分发扬先广泛民基础集中种监督集中第三XXX高度集中历企业十年发展验证明种紧凑效理机制企业快速高效运行机制保证
位
位意指作会位种价值观作进步延伸指功绩贡献会奖赏谁贡献谁应该家知道决定社会位收入分配素：财力优势力溜须倚美色正常现象XXX持十分明确态度：作会定位贡献位高低少作成正种文明进步价值观念求必须付出辛勤劳动必须全身心投入工作中做出俗成绩公司奖赏受敬重奉行种价值观念然没花言巧语溜须拍马取悦余没欲倚仗种种势力背景XXX立足充分保证：块金子发光英雄武
意者庸者然界优胜劣汰竞争法企业理机制运XXX公司岗位竞争决定竞争胜败力业绩奉行价值观方面力水员工前途希够较调动起积极性企业发展益处方面够岗位干部员工较约束压力够珍惜岗位刻苦努力勤奋工作实行种岗位竞争制度方面员工提供机会发挥方面企业挖掘出发展动力源泉
精诚合作
精诚合作价值观强调种团队精神企业发展壮取竞争胜利决够办必须全体员工紧密团结紧密携手做次企业部门间公司间必须相互支持互相协作形成着目标前进团队方胜利走胜利XXX公司十分强调种精神求部门决扫门前雪必须胸怀全局公司事业高度出发工作配合行动支持思想认种团队精神求扩销商间供应商间XXX真诚信纽带组成企业强力两翼互利互惠发展
义利举
义利举意指利益道义两者重义利持什观点出家企业品性德行市场济时代企业讲利追求利润化企业根目标XXX决做舍义取利事情坚决反私利思想企业销商间企业消费者间企业企业间必须相互信前提正竞争利益享实现双赢发展决舍义取利意味着企业较强法制意识够利益置法律顾进行正市场炒作肆意贬低抬高消费者高度负责产品必须保证物值确实效着民族健康负责态度开发研制产品外办企业身发展时社会责国家需支持时候挺身出仅企业腾飞更铁肩担道义
精益求精
精益求精意指加追求完美方面XXX公司工作质求项工作完成十分讲求工作质量力求达完美程度果工作质量符合求做效劳动产品质量追求零缺陷致高度统方面企业发展说体现XXX高远目标决满足已成绩点成沾沾喜裹足前富思进努力追求企业整体竞争力超群企业知名度美誉度企业理员工素质方方面面力求达完美奉行精益求精价值观必须明确反种良现象：工作负责敷衍事二简单追求数量讲质量三善作积极探索深入研究喜欢做表面文章四工作持机械义态度拨拨动动拨动领导做做惟命愿发挥观动性五骄傲满富安成绩面前沾沾喜困难面前丧失斗志
崇尚科学
崇尚科学意重视科学相信科学科学作推动企业发展重力量具体体现少方面重视科学技术重视知识企业发展中重作重视科学技术断进行技术引进技术更新重视知识想方设法知识企业中享较高位第二质说企业发展方决策科学权力真理势力第三竭力倡导种科学精神实事求探索求知崇尚真理百家争鸣允许正常争议探讨等现代意识
五非常营销
企业着市场走步步动超前决策早走步步步领先
──宗庆市场观
1．营销理念：寸土必争步步营
11XXX拥1400家销商更众二批商三批商分布全国31省市治区渗透城乡角落(全国营销网络分布图)
12密蛛网畅通阻营销网络保证XXX产品出厂周迅速铺进全国200万家网点时天南海北消费者见面(火车汽车轮船等场面(电脑制作))
2．营销理念二：常渠道 非常控制
21独特联销体模式厂商家利益享风险担提高企业市场竞争力
(XXX销商恳谈会握手意境(电脑制作))
22合理划分销售区域设立区域销售责制实现封闭式理进步团结厂商合力开拓市场
(销售员销商开发市场(拍)销售员销售终端检查情况(拍))
3．营销理念三：广告造势 全面启动
31毯式轰炸广告策略规模全方位立体化宣传迅速树立品牌知名度启动市场(电视网页报刊等媒体广告(拍))
32XXX敢运非常力造非常势创非常业(1老外拉横幅宣传XXX2非常乐杯喜爱春节联欢晚会节目评选3XXX郑州送货专列)
4．营销理念四：皆知 处处见
41中国您身处XXX会您相伴
(登山者航海者航空者旅行者喝XXX(拍))
42中国商店见XXX身影(天安门前商贩拉萨(布达拉宫背景)百货店(拍)黑河店(拍)偏远农村店(拍)少数民族商铺(拍))
5．典营销：童营养液营销
51喝XXX吃饭香XXX童营养液强调真正价值解决童厌食偏食问题动全国亿万父母心童营养液炮响(童营养液广告)
6．典营销二：XXX果奶营销
61 1992年元旦报纸广告免费赠送XXX果奶瓶广告出轰动杭城杭州十副食品销店前排起长龙般队伍XXX果奶知晓(排队片)
62河南郑州5万名学生带着XXX赠送安全黄帽行走街巷成XXX流动宣传员郑州市场XXX敞开(黄帽片)
7．典营销三：碳酸饮料营销
71 1998年XXX出洋乐重围毅然推出非常乐喊出中国乐口号非常乐非常挑战XXX壮举唤起数炎黄子孙爱国情怀
(非常乐横空出世片)
72 2002年初非常乐紧密结合春节中国传统佳节喜事然非常乐题推出福绿寿禧喜庆包装市场销售顿时增仅1月份非常乐销量增加61(非常乐新包装片)
8．典营销四：纯净水营销
81代表健康时尚新代明星歌声XXX纯净水纯情纯净品牌涵演绎淋漓致名品明星相互辉映XXX爱水风靡全国成纯净水第品牌
(王力宏景岗山组)
9．典营销五：茶饮料营销
91 2001年XXX推出XXX非常系列茶饮料响天堂水龙井茶口号着品牌实力优势配喜剧王周星驰轰动效应非常茶饮料迅速风起云涌茶饮料市场占席(周星驰广告片)
第三章 销售业务操作规范
规范理加强控制特制定销售业务操作规范公司级销售员必须严格遵执行
业务基流程
资金回笼勤报站产品调度分厂发货市场销售
三 操作规范
●资金回笼：
1．客户采取种回款方式资金必须达公司帐户方报站发货
2．应量建议客户通中国工商银行回款加快资金进帐速度
3．户求承兑汇票必须事先征公司意须勤通银行查询确认误方报站发货
4．客户汇票应仔细检查项目：
A．必须两联第23联
B．应盖银行结算章印章应清晰辨否须退回重盖
C．写金额应致缺否须退回重办
D．出票期应正确超月否须重办
E．收款全称帐号必须正确否须重办
F．汇票写金额前现金两字否入公司帐须重办
G．城市商业银行汇票收款台头需开XXX保健食品限公司销售公司全称少销售公司
H．汇票签发银行密押必须正确必须银行标示码否需银行通电报更正
I．客户帐户公司汇款应求客户提供帐户明确意入客户帐证明签字盖章汇票寄回否须重办
5．汇票律特快专递寄回公司
6．旦发生退票勤电话通知客户理汇票特快专递退回重办客户理应求客户早(收退票前)重办汇票特快专递寄回公司
●报站
1．站前应查询客户资金没资金报站
2．站前应查询报产品否紧缺紧缺产品正常供应产品拼车报站免影响销售
3．报站单应客户签字盖章确认报站单信息必须正确误
A．品种规格数量否拼车
B．货运方式(铁路公路)发运时间
C．铁路站站名址公路送货址(跨区发货)
D．配送促销品品种数量
4．报站正原允许更改
5．产品允许提特殊情况批准执行
6．铁路发货客户月发货量超车皮须报车皮发货分批报集装箱
7．增加修改送货址提货客户需出具盖公章书面证批准执行
8．公路站客户：出库单回单填写清楚实收产品名称数量带包装材料促销品等需签字盖章否出现问题方概负责
●货物短少处理
1．客户提货时发现车皮铅封破损货物短少应立求铁路部门出具记录客户理敦促客户铁路票原件出库单发票原件短少货物品名数量清单寄回公司勤报损(必须10天寄出)勤确认误计算报损金额程序通核准抵销客户已发生货款时保险公司理赔
2．短少货物数量超出20箱时客户理必须站清点确认通知杭州销售公司办公室公司派核实公司处理意见执行
3．客户提货时发现车皮铅封完整货物短少应立通知客户理客户理应快站清点确认通知销售公司办公室公司派核实公司处理意见执行
●开户终止变更客户资料：
1．开户：
A．新开户必须报开户原市场情况公司核实批准实施
B．意开户提供联销体协议联销体实施细(2份)禁止商业贿赂协议(3份)开户登记表(省级理签字)营业执副复印件全年计划表合评审表
C．营业执法负责协议签署需时提供法负责签署授权委托书
D．协议加盖公章合章盖章营业执合抬头相符签名营业执负责相符
E．开户资料法律办办公室审核批准款报站
F．集团消费售价销商出货价实际款发货实行出厂价需提供相关说明
2．终止业务：
A．月进货终止业务销商必须销售公司办公室核实批准原申报公司批准
B．中止业务销商必须月报批通知勤否发生问题客户理省级理负责
3．客户资料更改：
A．更改抬头需销单位出具盖新老单位两公章更改函寄勤执行
B．更改原签协议重容求补签联销体补充协议交法律办审核
C．更改帐号税号等容必须发更改函方更改
D．联销体客户实际需第二需开发票抬头第二单位(附户头)请签附户头联销体协议容联销体协议相
E．批商开税票力需公司直接二批开税票需二批商属批商公司签订开户二批协议单独款发货公司予开税票
F．批商附户头开户二批必须具备直接款发货力公司直接发货予开票公司代开发票
●产品质量问题：
1．销商出现产品质量问题分客户理时查验确认报售组公司提出处理意见执行(周未答复举报)
2．零星产品报损需附疑难产品处理单报损产品实物片客户理区域理签字确认公司批准执行
3．报损批准退货货形式处理果降价处理需销单位提供正规收款收抵货款形式直接入帐(扣产品增值税)
4．公司未批准前擅处理
5．期产品属报损范围
6．销单位需退货时事先填写退货单审批方退回公司仓库实收数帐
7．增值税单位需附税务局退货证明
附件：户申请疑难产品处理单
户申请疑难产品处理单
市场名称： 销单位：
址： 电话：
产品名称外包装种类 产品批号 规格 求处理数量 原发货量 处理数量原发货量例 责生产厂家 客户理求
市场区域理签字 销售公司意见
质监部意见 责厂家意见
备注
办： 处理日期：
●调货：
1．市场需销单位相互调货方银货二清省客户理客户行处理需公司帮助帐需提前申请销售公司批准实施(勤核实调入单位否资金单独挂帐)
2．需公司帐调剂货源调货完毕业务员填写调货单附调入单位收条调出单位原发货增值税发票审批红蓝字调帐
●交作业：
1．月1日11日21日交中旬销售计划库存反馈表
2．月18日交次月销售计划广告计划广告实投
3．月28日交客户情况反馈表时解决反馈表反馈问题省销售工作总结工作计划(求必须公司格工写)
●保证金返息转帐
1 保证金金制度
A．保证金额销商分区域全年销售目标务10
B．销商特约二批商收取部分保证金客户理应协议监督执行双方履行
C．二批商直接入公司帐户开户时确认否保证金操作(必须月金额足兑现)
D．保证金回笼截止日期分月次二次次月30日二次月15日30日
2．返息：
A．返息资金回笼截日保证金余额计算
B．返息额月结算次次月10日前务必结算位转入客户帐户结算清单发客户
C．承付利息收求销商开具税务部门正式收5日前抵达公司
D．客户开具非正式税务收公司代扣264税付客户
E．客户开收公司直接发货发票中折扣开具返息通知单客户
3．转帐：
A．客户间转帐转出单位许证明转入单位收分客户理确认
B．客户退款般终止业务次月办理需客户提供：终止业务申请清帐退款证明正规收款收客户理签字认
C．退款抬头公司开户抬头致
D．退款汇入储蓄帐号
●相关业务
1．公司求做级销售员日旬月工作手册果公司检查发现销售员没认真填写工作手册公司予重罚
2．公司关销售政策时传达规定级范围
3．勤天关日资金回收报站实发资金报站未发销售日报表移库产品库存未发等信息发邮件办事处省级理
4．天货源情况提供省级理解信息办事处查询
5．月帐单般次月6号直接寄客户客户联网直接发邮件客户请督促客户收帐单时帐问题收月提出
6．重资料律特快专递寄
7．公司予种促销政策补发产品必须接勤电话通知起月报站带出现般求发货品种带配送月底配送进发票扣税请客户理客户报站时发货配送搭配合理
8．目前增殖税发票属价证券国家已实行全国电脑联网理销售员交接程携带途中必须严加保遗失张增殖税发票票面金额根国家关规定扣罚事2500元交国库
9．业务员工资资金规定时间指定分厂身份证领取疑义请财务科办公室查询
10．联系电话：
第四章 事理制度
根市场情况销售局势真正做细耕市场完善网络公司意市场招聘级销售员加强省销售力量具体操作条款分述：
源：公司统招聘市场市县招聘相结合市场必须建立完善级销售员电子档案原始档案保证公司时调阅员档案资料
二 工资资金额度：市场销售员年工资奖金总额公司规定例范围开支超支
三 招聘手续：
1．分公司需招聘级销售员求年龄超35岁五官端正品专学历条件特优秀放宽条件
2．市场招聘员需提前申请报告中必须明确招聘什区什岗位员公司批复意开始招聘(必须原岗位空缺)辞退员需提前申请注出什什原辞职公司批准离职
3．分公司根公司批件招聘合格销售员新招聘员需招聘天新进销售员情况表传真回公司办公室
4．公司意市场招聘该员正式时间月26日开始计时市场必须2天新进销售员登记表(见附件1)时提供该表求身份复印件简历意外伤害保险单复印件等关材料寄回销售公司办公室事理员唐隽处求必须月30日销售员项资料寄：迟寄公司视作该员工终市场没录予名处理
5．果公司意市场员辞职离退报告请市场督促辞退离职员3天离职员登记表(见附件2)传真回公司唐隽处离退员月工资奖金予发放正式员工离退必须15天公司办离职手续延期办者公司视动离厂原股份予退分红等予发放
四 工资资金遇
1．销售员工资奖金分公司公司额定数工资奖金总额参工资水制定基工资水根业绩进行考核资金方案公司批准执行
2．优秀销售代表晋升客户理优秀客户理晋升区域理优秀区域理晋升省级理
五 工资发放办法
级销售员工资资金月15日分分厂身份证领取(具体时间省级理分厂协商操作
六 奖惩条例
1．公司求省新进销售员登记表附带项资料进行确认核查公司果发现出现错误问题扣罚省级理区域理务助理200元次
2．销售员招聘离退必须规定时间传真报公司果没时报公司发现首次扣罚省级理区域理200元第二次发现扣罚省级理区域理500元第三次发现扣罚省级理区域理1000元根实际情况予处罚降级撤职开等处分
3．果市场员招聘工资发放情况问题存吃空饷弄虚作假情况公司发现开责销售员扣罚责区域理省级理500元次
4．屡次违反公司事理制度员公司予严肃处理直开
七 劳动纪律
1．时班：7：5011：3013：0017：00
2．调休必须提前办理
3．杭进销售公司景芳基等公司门必须佩戴岗证
4．班期间必须遵守公司规章制度喧哗聊天做工作关事情
5．出门必须开具出门单领导签字出门
6．天班结束必须关门窗电器等
7．销售员回杭离杭必须考勤员处登记
八 销售公司员工行规范
1．热爱公司热爱集体热爱岗位热爱工作
2．钻研业务提高水开拓创新扩展销售
3．服领导积极工作认真负责出差错
4．遵守纪律时班准时班时考勤
5．工作时间文明办公说闲话做闲事
6．团结友爱尊重事互相帮助发扬民
7．提高公德谦虚谨慎处事热情礼貌
8廉洁奉公公私分明树立正气警惕腐蚀
9．济情况严格保密公司利益放首位
10．艰苦奋斗勤俭节约公司财物爱惜
11．工作场干净整洁卫生保持清洁
12．视顾客帝顾客方便积极围绕销售营做项工作
第五章 关财务知识销售费报销规定
财务基知识
原始证基容
原始证分制原始证外原始证制原始证企业定规范已编制：工资发放单材料领单产品库单等外原始证发票收款收等
原始证求：
1．原始证真实性合法性(票符合税法求记录济活动真实合法)
2．原始证准确性完整性(填写规范写致时间付款单位收款盖章)
●发票
发票商事证商品交易提供劳务服务事济业务活动程中收款方填开付款方付款书面证明普通量商事证会计员记帐进会会计核算计算应纳税款原始证财政税收审计等部门进行财务税收检查重
目前常接触商品劳务交易普通发票增值税发票开具方法分手工票电脑票增值税发票限额已分万元版十万元版百万元版方税务运费发票铁路公路船运发票
发票基容包括：发票名称发票区代码联次途客户名称开户银行帐号商品名称营项目计量单位数量单位写金额开票开票日期开票单位()名称(章)等增值税专发票应包括：购货址购货税务登记号增值税税率税额供货方名称址税务登记证号
增值税专发票国务院税务部门指定企业印制特殊格式求量需定印发票工商企业税务机关意方定印国家税务总局者省级税务机关职责批准外发票均应套印全国统发票监制章
营费理规定：
1．客户理营费应严格公司关规定掌握(市场控制销售额万分五)销售公司财务月市场片区统计销售费支出情况报总理发现未关规定审批越规财务律予报销否报销金额倍两倍分扣罚财务员报销
2．销售员律擅外单位款确属急必须请销售公司总理批准公司传真形式通知销单位方否公司予承认外单位款销售员返杭10天必须办款手续逾期办者予报销销售员销单位样品公关促销活动必须报省级理意销售公司总理批准返杭7天销单位证明省级理销售公司总理审批签字样原始证明办理抵手续逾期办者予抵
货款理
1．销单位必须公司开具发票销货单位名称汇回货款需发单位名义汇款必须出具该单位加盖公章证明材料否财务予销帐作应收款挂帐处理
2．客户理月必须销单位货款帐进行次清理核发现销单位帐目清时公司联系便迅速纠正核结果销商签字寄回公司
3．未批准销售员擅现金形式带回货款
4．目前增值税发票属价证券国家已实行全国电脑联网理销售员交接程携带途中必须严加保遗失张增值税发票票面金额根国家关规定扣罚事2500元交国库
5．汇票原必须公司确认予报站市声断货确需证传真件报站必须客户理查验误签字传回公司报站立汇票寄出客户理关严造成货款流失损失客户理承担规定期限(周)公司没收汇票三月禁止该客户理分区销商进行传真件报站客户理进行处罚三月视实际情况定造成损失该客户理承担
6．检验汇票标准收款单位： XXX保健食品限公司销售公司帐号：开户行：写金额填写否致日期否填写完整票面否涂改出票银行操作员私章否盖全印数否完整汇票效二三两联缺汇票专章必须完整清晰
●促销活动审批细
市场根市场实际销售需公司规定额度范围行制定促销方案促销方案包括活动目实施点实施时间实施细费预算效果预测等涉配置促销品需填写促销品申请表促销方案需广告部核价销售公司审核报请X总批准意方执行区理制定促销方案省级理应工作日签署意见报广告部核价销售公司审核区理5工作日未明确审批意见直接X总申报
●促销活动具体监控办法
销售公司负责促销活动监控采市场──业务员──公司公司──市场双检查考查促销活动效果促销品实际投放具体办法：
1．市场促销活动程中严格公司求拍摄活动执行情况作证详细做促销品分发记录活动结束5天活动情况总结促销品实际投放数量明细结余数量统格式报销售公司便公司检查备案促销品报公司予登记市场予封存公司统调配
2．公司根市场报相关材料定期进行抽查考察报材料真实性出现事实符等情况视情节轻重扣罚责550年终奖
促销活动报销原
1公司统制定促销方案销售公司应根方案精神市场具体操作中提出求制定统报销表格办理报销手续时求填写报销表格外需附相关证明清单销售公司财务报材料真实性予审核未求执行市场公司予报销活动费扣罚事年终奖520确实系实际销售需原定方案进行变通调整必须提前报请公司意
2．促销活动涉销单位发生费产品报销时必须认真填费客户清单附销单位出具效收产品出库证报销单均需办分区理省级签字确认公司视效予审核报销
3．促销活动批件均需提前交销售公司办公室备案报销期限迟超活动结束20天否公司考虑予报销责予扣罚
销售员费报销
1．务助理销售必须协助分公司财务做费报销工作严格公司规定负责审核票涉活动真实索取票合法规范费否超标助理审核辖员费发生真实性负责
2．请客送礼费必须注明请收受方单位名称数原
3．办事处购买低耗品必须先报告先斩奏发现公司严肃处理
4．办事处购买办公品集中购买发票附清单
5．备车购买汽油汽车修理应量索取增值税发票利降低费汽车修理必须附修理清册桥路费背面必须注明事
6．检验费报销必须附检测报告
7．客户理跨区域差旅费报销必须注明事时间确认
8．项费审批应严格公司2002年差旅费报销计划执行费额度确实满足实际需求特殊费发生需事先报告审批财务严格批件审核
9．涉驾驶证年审年检费律理
二 关销商合法票业务处理方法
级销售员销商：
根国家税务部门新规定企业支付营活动关资金应提供证明真实性合法证(：发票)销商必须提供合法财税发票公司收取保证金利息代垫费等种款项类发票财税局监制发票印财税部门监制章果销商目前尚没发票(普通发票零售发票)请立营业执副财税部门购买销商确实法公司提供正规财税部门监制发票求收取保证金利息等非代垫款项会造成公司重复缴税公司业务处理方法执行：
保证金利息差价补贴支付等营性收入款项
1．提供财税发票发票写明款项容金额(发票填写求规范填写：双面复写付款单位时间写金额致涂改加盖收款单位公章等等)公司予抵货款处理
2．果客户提供合法证求兑付营性收入款项：
A．客户公司收取款项时提供盖客户公章意诉款项换算成产品证明货清单公司根货清单直接金额抵产品作配送贵司发货兑现配送产品价格现行开票价享受配送政策
B．者财税部门规定予代扣税抵货款公司目前实际税率扣企业税2002年1322003年264扣
三 销售公司费控制报销工资发放事项规定
()费控制
1．销售公司2002年差旅费营费办公费汽车费等额定总额分解达省省费总额分解落实区
2．项费进行年底考核超出级额定费总额扣省级理区域理超出部分10资金
3．销售业绩年初计划增长例超费增长例予扣罚
(二)费报销
1．费审批
销售员出差费营费办公费汽车费等报销办根实际发生费票认真分类汇总区域理审核签字省级理签字相关分公司财务审核报销
特区理省级理发生项费签字授权分公司总理签字分公司财务审核报销销售公司总理抽查
2．分公司报销
月30日前销售公司销售员具体名单分区域报销费范围提供分公司分公司财务名单销售公司销售员出差费报销规定项费报销进行认真审核
分公司销售员票真实情况进行抽查弄虚作假发现事作警告处分予报销次费：次违反分公司报销售公司事双倍扣罚取消月资金予开追究区域理省级理责集团公司抽查发现虚报现象追究分公司财务责
求省月15日属分厂月差旅费进行报销原代报销
3．月终结算
分公司财务月20日前月工资资金发放情况分进行分类汇总分公司总理签字工资清单资金开具代垫销售费收附清单报销售公司销售公司财务审核销售公司总理签字予结算
四 销售公司销售员出差费报销规定
加强销售公司销售员出差项费控制现制定销售公司差旅费营
费办公费汽车费等费标准报销规定：
()差旅费
差旅费包括津贴租房费交通费邮电通讯传真复印费等组成项差旅费标准规定：
1．津贴：
津贴指销售员出差外予住宿费住勤补贴
销售员住办事处(租房)住勤补贴20元天居住工作销售员没住勤补贴月予15元行车补贴
级销售员离开住区域出差予发放津贴(包括住宿费住勤补贴)标准：
省级理出差120元天区域理出差80元天客户理出差级市50元天县级乡镇40元天出差时住出差办事处房子住勤补贴20元天报销区域外出差予报销特殊情况单独审批
2．租房费：
租房费包括租房费水电费卫生费房间低值易耗品等项费总
居住客户理原需工作租房销售员租房必须公司统租房格式签署协议省级理签署意见传真回销售公司意执行超标准销售公司审批意执行
原销售员租房室末准租房费500元月两销售员租房控制二室厅
离开出租房月超12天特殊情况单独审批
3．交通费：
交通费指工作需坐交通工具(飞机轮船汽车等)发生项交通费包括出租车费
特区理省级理年报销回6趟飞机票杭籍销售员年报销回1趟飞机票级销售员回杭年般超出6次特殊情况单独审批软卧软坐硬卧硬座标准报销
级销售员住报销月高50元月票费
级销售员报销类车船飞机票超出分销售区域公司求销售员参加会议等特殊情况范围
4．邮电通讯传真复印费：
包括办事处话费手机费传呼费邮寄费额复印费传真费等费
销售公司额定达省邮电通讯传真复印费总额省级理分解区具体员标准省行制定
(二)营费
省含税销售额万分四点五
求省级理根市场实际情况营口费切块片区基省级理万分二区域理万分点五客户理万分请客送礼费必须注明原出租车发票律记录营费回杭销售员出租车发票必须销售公司总理审批报销
(三)办公费
办公费包括购买办公品传真印纸色带墨盒等费
销售公司额定达省办公费总额省级理分解区原客户理员月超20元
办公品办事处统购买省级理审核务助理月财务报销
(四)汽车费
汽车费指公司购买车辆程中发生汽油费桥路费停车费额修理年检费费洗车费罚款予报销
公司配备轿车必须区域超出范围切费予报销辆车费必须专报销报销时必须注明报销车辆车牌号码
汽车核定耗油量市区100公里10公升郊外长途100公里8公升公司标准市场车辆耗油量进行考核报销时必须注明汽车起止里程数耗油量
汽车桥路费必须注明行程起点终点杭州绍兴(2张)绍兴杭州(2张)
月修理费添置物品年检费等费超出800元必须销售公司总理批准汽车维修必须指定厂家维修汽车修理费报销必须附修理原说明驾驶造成修车事承担相应费
(五)规定：
1． 没包括费购买物品零星促销费检验费假费会议费等必须销售公司总理批准予报销检验费报销必须附检测报告
2． 级销售员差旅费天住宿费伙食津贴交通费分项核实报销住宿标准核报必须注明日期旅店电话号码住宿发票公司关规定报销住宿费发票注明起始日期私添加涂改律予住宿费报销
3． 报销差旅费必须详细列出段行程出发中转目交通工具附票时间必须行程相符必须注明起始点正规发票注明起始点发票必须提供电话号码便核查
4． 销售员回杭住宿公司统安排未允许住旅店律予报销
5． 票必须完整缺短缺涂改日期公章私剪发票均作废票处理
6． 销售员报销时必须采销售员费审核表必须注明区代码根费类进行认真填写类费应括号填写费类单分类粘贴
7． 促销活动产生复印费等必须促销活动报销中报销常律报销
8． 报销费必须月清理报销
9． 项费市场适进行调整制定市场差旅标准
五 关报销资料交接手续规定
杜绝类报销资料交接程遗失够保证环节规定时间资料处理完毕销售公司特制定报销资料交接规定请销售公司全体员工严格遵守：
1．报销资料类
促销类报销资料销商疑难问题处理铁路短少质量报损等需公司审批报销材料
2．市场寄资料时间
市场必须保证月发生完毕报销资料务必月26日寄出(1月26日2月25日间发生完结需报销资料务必2月26日寄出)延寄出公司处罚责客户理市场寄资料时务必资料整理清楚分类隔开份资料请罗列清单
3．销售公司部报销流程
销售公司部保证次月10日前符合公司求报销等处理完结予帐通知销商(符合求勤时反馈市场接通知须督促客户天传真效证证天寄出)销售公司部收资料开始填制报销资料交接单粘贴报销资料(样式见附件)签署收日期签名道程序受件均签名署日期公司基道环节予2天处理时间确保10月前予帐完毕
4．市场交报销资料果规定期限没帐请时反馈勤科长办公室
附件 报销资料交接单
促销资料名称
第签收 姓名： 接收时间： 备注：
第二签收 姓名： 接收时间： 备注：
第三签收 姓名： 接收时间： 备注：
第四签收 姓名： 接收时间： 备注：
第五签收 姓名： 接收时间： 备注：
第六签收 姓名： 接收时间： 备注：
通知栏 通知姓名： 联系电话：
时间： ：
第六章 广告投放理
根公司2002年销售目标务特制定2002年广告投放理条例目加强广告促销审批监督理真正起促进销售服务销售作
广告投放实施规：
1．2002年广告费公司年销售额8额定中中央电视台2年销售额提取广告部统安排全国卫视台联播省级电视台广告年销售额16提取广告部统洽谈签订协议类产品促销推广需重点进行投放公司统集中安排促销活动形象宣传费计划2中点公司全年统促销活动点2002年支持市场进行型公益促销活动等商场超市销售额规定例提取约05省销售分公司方媒体广告投放促销活动促销品投入公司规定额度实施详见2002年市场广告费分配表
2．广告部负责制定中央电视台中央民广播电台全国省级卫视台省级电视台全年广告投放计划报请总理批准具体实施项广告投放工作
3．型户外广告市场填写申请表报片区理审核意广告部统洽谈合制作画面报总理批准落实具体实施工作市场进行验收监督该广告全程投放
4．促销活动费销售分公司3额度客户策划太阳伞冷柜等配送性带广告促销品公司统制作发放
二投放媒体选择原：
1．广告投放媒体须确保收视率收听率高媒体
2．必须实施监听监播媒体
3．享受低优惠价媒体
4．提供新闻宣传等全方位服务媒体
5．特殊原必须投放媒体
6．级媒体选择投放县级县级媒体原考虑投放
三 广告协议签署审批
()广告协议签订求
1．广告协议需明确签署刊播媒介加盖介公章
2．广告协议格式应公司统制定协议书蓝电脑字填写意改动涂改协议手工书写协议律效
3．市场签订广告办资质：
(1)省级媒体广告部省级理签订
(2)级媒体省级理级理签订
4．广告协议期该媒体需继续投放应重新签订新协议
5．广告协议办签字段省级理审核签字确认报广告部审核报总理审阅批准
6．销单位签订广告协议销单位垫付广告款广告费现金支付特殊情况须报请总理批准方破例
(二)广告协议审批程序
广告协议具体审批程序：市场省级理审核签字广告部审核部长签字总理批准总办盖章广告协议签订必须完成广告审批手续盖章生效方执行(出差委托办理)未审核盖章擅执行广告协议扣罚事相协议总额30奖金时扣罚省级理相协议总额20奖金办省级理扣罚相协议总额50奖金
四 广告投放实施求：
1广告部市场必须根月销售情况月制定月广告投放计划(附计划表)确定广告播(刊)出时段次数投放额度广告容等基素广告部整理汇总审核报总理批准方实施
2．广告实施广告部市场根月计划已投放广告汇总报(附实投
表)书面说明该月广告投放效果
3．广告部市场根核定全年广告计划制定月投放计划确定投放频率投放额度广告容播出时段等电视广告计划报规定版播出协议中赠播条款必须规定播出赠播未播视购买广告样公司权拒付相应广告费
4．报纸广告容原广告部统制定统老刊登特殊情况市场行刊登报纸广告求广告刊出容正确清晰复印件传真件否广告费执行者付公司律予承付造成媒介纠份等良果扣事该笔广告投放总额30奖金省级理扣相该笔广告投放总额20资金
5．公司洽谈实施型户外广告需市场指定专实验收填写验收表格时作定期抽查损坏应时通知广告部督促发布单位周整修完毕
6．电台广告市场实施监听广告部抽查监听
五 广告计划实投
()广告计划
1．市场月18日前根月销售额定广告投放金额报广告投放计划广告部市场报计划进行审核报总理审阅批准审批通广告部时报市场广告审批情况2工作日反馈销售公司销售分公司须根批准广告计划实施广告投放确保实施率达90作广告费承付证广告计划原允许补报遇特殊情况须投放前做补报手续广告补报计划必须总理审阅批准方执行未公司意擅投放广告须扣罚办该笔广告投放总额30奖省级理该笔广告投放总额2年终奖
2．广告投放计划坚持合理效原公司规定统格式制定广告部审核符合求广告计划市场须2工作日重新申报
(二)广告实投
1．根市场月计划实际投放广告情况月25日前报月实施结果实施结果作广告费承付证原允许补报遇特殊情况销售公司总理规定处罚广告部部长批准意方办理补报手续市场全年超2次
2．实施结果报实造成统计数准扣罚事次200元实施结果未报已播出广告原作赠送广告处理费律予支付造成媒介纠纷办负责解决造成良果扣事投放总额30资金省级理20资金
3．报广告投放实施结果做时正确公司规定格式填写清楚符合求实投表广告部权退回市场须1工作日重做超规定缴时间扣罚省级理次500元
4．市场月报广告实投时须时广告投放进行分析总结月广告投放效果利次月更合理效投放广告
5．季度名市场须公司提供投放媒介收视(收听)情况调查报告1份供公司考核评价广告投放效果
六 广告费承付必备条件
1．广告计划广告实投
2．播出通知播出证明(必须加盖 电视台 日报公章单位广告部公章 代理公司公章)
3．广告监播相符省市方电视台广告部落实监播工保留监播录带2月
4．广告发票发票必须真实绝允许公司办行填写广告发票必须规定求详细注明 月广告费单位数量单价金额发票台头统填作XXX三字
5．具备承付条件广告费广告部负责协议规定时间付款手续全者广告部2天1次书面通知销售公司办负责补齐相关手续广告部负责5工作日办妥付款手续谢绝销售员行广告部办理广告费特殊情况需销售公司部理签字意方前办理否广告部权拒办
七 促销活动实施细
()审批
市场根市场实际销售需公司规定额度范围行制定促销方案促销方案包括活动目实施点实施时间实施细费预算效果预测等涉配置促销品需填写促销品申请表促销方案需广告部核价销售公司审核报请总理批准方执行区理制定促销方案省级理应工作日签署意见报广告部核价销售公司审核区理5工作日未明确审批意见直接总理申报
(二)报销
1．促销品原律公司供应部联系厂家制作购买确实活动时间紧迫高公司核定价格前提促销方案中提出公司审批意予制作购买购买制作促销品回公司报销时必须具备相关活动批件促销品清单方供货单位出具正规发票验收签字普通发票背需填供货单位电话址联系销商签字认公司审核误予报销谎报现象扣罚事省级理1015奖金严重者法查办
公司统制定抽促销方案销售公司应根方案精神市场具体操作中提出求制定统报销表格办理报销手续时求填写报销表格外需附相关证明清单销售公司财务报材料真实性予审核未求执行市场公司予报销活动费扣罚事省级理520奖金确实系实际销售需原定方案进行变通调整必须提前报请公司意
促销活动涉销单位垫付费产品报销时需认真填代垫费客户清单附销单位出具效收产品出库证报销单均需办分区理省级签字确认公司视效予审核报销
促销活动批件均需提前交销售公司办公室备案报销期限迟超活动结束20天否公司考虑予报销责次500元标准进行扣罚
(三)监控
销售公司负责促销活动监控采市场业务员公司公司市场双检查考查促销活动效果促销品实际投放具体办法：
1．市场促销活动程中严格公司求拍摄活动执行情况作证详细做促销品分发记录活动结束5天活动情况总结促销品实际投放数量明细结余数量统格式报销售公司便公司检查备案促销品报公司予登记市场予封存公司统调配
2．公司根市场报相关材料定期进行抽查考察报材料真实性出现事实符合等情况视情节轻重扣罚责550年终奖
广告费权限审批办法
2002年公司广告费年销售额8额定中：中央电视台广告投放销售额2提取广告部统安排公司统安排促销活动企业形象宣传费计划2：中点公司全年统促销活动点支持市场进行型公益活动促销活动余4省销售额百分分配市场(包括公司统投放省级卫视台)
省级市场2002年广告费权限：
1． 广告费额度分配表(见附件1)
2． 省级理广告费权限包括方性电视电台报纸户外广告投放促销活动投入
3． 客户理1促销费包括海报横幅店招墙体广告卖点广告促销活动促销品
二 广告费审批方法：
1．省级理广告费前月电报计划结合前月销售额公司分配特区省百分控制广告计划月18日前通邮件方式报广告部广告部负责审核价格额度投放合理性报请总理审核批准市场应公司审批意计划执行需更改须报公司批准
2．客户理1促销费预先应征求销商意见制作项促销品(包括宣传画横幅促销礼品)需销售公司报制作计划销售公司统计汇总报总理批准公司供应部统制作销售公司验收发货店招卖点广告公司规定制作价格范围特区理省级理签字意销售公司总理批准执行超公司额定制作价格需广告部审核报总理批准方执行广告发布销售公司负责发布广告实样片进行审核抽查验收
3．政府机构会议产品赞助新闻媒体节目中产品赞助100箱省级理负责审核报销售公司总理广告部部长批准执行100箱须报请总理批准审核报销售公司总理广告部部长批准执行100箱须报请总理批准方执行产品出厂价讲入广告费
三 具体广告投放理细公司2002年广告投放理条例执行(见附件2)
第七章 销售公司保密制度
公司保密工作总
1．企业机密直接关系企业利益企业部门位公司职工保守公司机密揭发失密泄密义务
2．公司职工(包括合工)公司工作时工参观联系工作员应遵守制度
二公司保密范围
1．公司发类文件部刊物资料
2．全公司生产工作计划远景规划含秘密容总结报告重会议记录关专题材料
3．业务部门计划营信息统计资料总结报告财务分析劳动组织等信息
4．未公布组织机构调整情况事配备方案事调查材料
三保密求
1．密级文件电文资料图纸制作收发传递阅办保档销毁程中必须严格保密措施
2．公司传阅密件必须注意场合注意保密妥善保时转抄
3．外出工作开会准携带机密文件工作需必须严加保准携带机文件游览参观探亲访友出入公场
4．家里普通电话明码电报私通信中谈传达机密事项家属子女关员谈机密事项
5．工作笔记属机范围妥善保
6．公司领导研究决定关事项未正式公布通知前擅职工群众中谈泄密
7．外单位公司学参观需总办意专陪方进入生产区域
8．关员意进入公司重点保密部位
9．发现泄密问题时级汇报认真追查
四 公司职工保密守
第八章 投诉处理假工作
市场常见法律问题处理方法
公司销售员日常营活动中常会遇法律问题便时正确处理突发纠份量减少公司损失特实践基础结合关法律规定提出法律方面建议：
()处理消费者纠纷应该说处理消费者纠纷公司业务员常会遇问题棘手问题认处理类纠纷应掌握合理合法节度讲究策略原
1．贯坚持产品质量法消费者权益保护法等法律规定处理消费者纠纷发生产品质量问题目前般做法法予调换者退货时赠送产品表示慰问果消费者确公司产品导致身财产损害应法予合理赔偿总基立场坚持法律规定前提充分考虑消费者正
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