采购培训三－谈判议价
(2003421)
第三章 谈判议价
前言
采购活动中议价勘察交易程（包括计划总结分析步）采购员销售商观点目参中期采购交易方面包括价格服务规格技术品质求支付条款等达成相互满意协议
谈判活动技巧性强 通常整谈判工作规划包括：
谈判前： 建立谈判组作计划准备原始数订立谈判希达成目标采取策略
谈判时注重战略战术技巧运谈判组成员互相配合
谈判结束谈判结果制定书面协议谈判关文件整理档 便进部谈判时作基础
采购员谈判基础
成功谈判应做两部分工作第部分解谈判程第二部分进行谈判准备谈判程包括理解谈判定义目时进行谈判效谈判障碍成功谈判者特点推动谈判技巧谈判中洞察力谈判准备包括解方意图确立手位确定关键问题制定谈判战略战术合理组织
第部分：谈判程
谈判定义目谈判定义双方达成互相满意识双赢成谈判目
时谈判买方讲五素会导致谈判发生（1）少两供应商（2）卖方意介入（3）清楚规格（4）投标者间存差异（5）采购额足涵盖竞标成
成功谈判阻碍（1）风格谈判抵触（2）前方矛盾（3）认谈判输赢关系（4）赢谈判延续太长（5）谈判方权限足达成协议（6）复杂问题简单结输赢问题
成功谈判者特点包括计划力清晰敏捷思路强烈成功干意见采纳力制力解性善倾听等等需断训练实践团队员互相补充
推动谈判技巧第吸取教训刚完成谈判进行结里成功里里改方帮助第二组会议解决谈判组分歧战略战术修订谈判安排接听电话告诉方时间限晚点答复
谈判中洞察力包括制造良谈判气氛跨文化问题处理里跨文化指行业市场理解
第二部分：谈判准备
里指出方接触合作前景重考虑素外果没充分准备口齿伶俐说会道收效甚微面列出谈判准备八步骤
1 分析方方案评估价格运送规格付款求出入方记住方方案利
2 确立目标具体定价格质量服务运送规格支付等求写纸方说量…
3 定方案问题定出佳方案目标方案坏方案帮制定相应策略
4 分析方位样估计方位易预测谈判策略致感觉出谈判尺度范围
5 确定组织问题现组织问题列出双方问题相处记住争点资料加支持 6 计划战略战术三实战略A）避谈方立场先试探方观点方想达成协议缺乏足够信息B）直接讲出理想方案通常已解方方案C）讲出理想方案紧接着讲出目标方案处弱势力说服方时候战术合理利计划成功实施战术包括：1）问题安重性排序2）聪敏提问量信息回答3）效听4）保持动5）利资料6）利沉默方感紧张进行进步讨7）避免情绪化会谈判事8）利谈判间隙新思考避免方牵制8）担心说9）清楚期限10）注意体态语言11）思路开阔预想计划束缚创造性12）谈判容记录便转成终合
7 选择谈判团队选出队长成员必须明确务支持队长
8 定出谈判议程问题讨谁讨会议流程预先确定记住场设方总利确定谈判手否决定权必时直接问方权限
讨谈判专家回顾新手起点述技应根风格具体情况定正式非正式谈判文提供容帮提高谈判效力
没验销售员谈判
缺乏验销售员谈判找第三方专家效途径
重供应商派销售员谈判时会快意识销售员光产品知甚少专业谈判门外汉更知道什双赢谈判糟糕预先没做准备公司没解果两家公司间关系十分果重问题必须讨时该办？会利弱点更处？然理层旦发现协议合理会求重开谈判
果简单求方重新派明智做法办法面现实产品知识行业规范双赢谈判等理教导帮助具体方面开始质量：事实客观讲明质量标准销售员难争运送：列出供应商做事实 销售员难反驳价格：果做价格成调查应该提供足够没验销售员非常情绪化难推翻事实
万方十分固执办？利第三方专家办法方知道样做双方更合作第三方谈判双方面前提供反馈意见第三方仲裁机构行业协会双方认组织者销售员指定公司专业员充第三者总目客观第三者参谈判
记住两点：第责备毫意义销售员会责备突然产品十分解第二情绪感失败感销售员讲道理必须讲道理然说起容易做起难正显示谈判智慧时候
作正确询价（）
询价(Request for Quotation)采购员作业流程必阶段接请购单解目前库存状况采购预算通常直接反映马联络供应商果常态性采购需求形态属标准零件供应商说较会问题新产品开发时属标准品部分询价时候必须特注意否提供供应商足够资料方便报价作业避免日造成采购供应商说话品质认知差异询价时应提供资料准备马虎完整正确询价文件帮助供应商短时间提出正确效报价完整询价文件少应该考虑包括列部分
询价项目品名料号
首先询价项目品名料号询价单应备基资料供应商必须知道称呼报价产品谓品名代表料号买卖双方日进行续追踪时快速查办检索料号客户中独特代表性特注意正确性型公司料号动辄达十位数中更包括数字英文字母料号中位数版甚变成产品料号品名书写应量字面出产品特性种类佳
二询价项目数量
通常供应商报价时需知道买方需求量采购量寡会影响价格计算数量资讯提供通常包括年需求量季需求量甚月需求量等级需求数量数量500K1M3M等等次单约订购数量产品生命周期总需求量供应商解需求量采购形态外时供应商分析身产否应付买方需求
询价时买方通常通病怕量少法价格便需求量采购量予quot膨胀时然采购够获短期利益算量产价格果真正进行采购法达报价预期数量时供应商提高价格便方面减少客户服务停止供应头偿失需求量资讯应实供应商沟通时采购出市场预测说服供应商达长期配合持续供货目
三询价项目规格书
规格书描述采购产品品质工具应包括新版工程图面测试规格材料规格样品色板等助供应商报价切资讯工程图面必须新版果图面估价应询价时注明国际采购果原始工程图面英文外语文德文法文日文等应附国际通语言英文译名双语(Bilingual)形式呈现利沟通工程图面利电子档案方式提供必须供应商询问接受程度提供时应注意国际通档案格式DWGIGESDXFPROE等等方便供应商转换图档利电子邮件传递档案时时提供份清楚绘图纸工程图面避免档案传递时发生资料误失
四询价项目品质求
表达询价项目品质规范求方式许种通常种方式呈现采购员难单独种方式便完整表达产品服务品质求应该产品服务特性综合数种方式进行
1品牌(Brand or Trade Names)：般言品牌产品采购言轻松容易仅节省采购时间降低采购花费时降低品质检验手续需确认产品标示具品牌产品价格通常较高购买数量时品牌方式采购反较利
2级品(Or Equal)：意义指具达相功产品决定否允许代级品报价应询价时注明级品确认必须单位接受 3商业标准(Commercial Standard)：商业标准产品尺寸材料化学成分制造工法等等通完整描述般标准零件螺丝螺帽电子零组件商业标准免品质误解
4材料制造方法规格(Material or MethodofManufacture Specification)：材料制造方法特定求时必须注明适标准果求注明DIN欧规时相应CNSJIS规格予注明
5性功芄娓Performance or Function Specification)：类型规格较常采购高科技产品供应商先期参(Early Supplier Involvement ESI)情况中供应商告知产品需达性功制做方达求细节部分留供应商解决
6工程图面(Engineering Drawing)：工程图面描述需产品品质容必须清晰外尺寸公差精确性忽略
7市场等级(Market Grade)：通常商品木材农产品烟草食品等方面品质求市场等级划分界线法明确般辩识采购员通常会求具鉴定购产品属种时常等级力
8样品(Sample)：种懒作法样品提供供应商解买方需求帮助尤颜色印刷市场等级求较普遍
9工作说明书(Statement Of Work SOW)：采购服务项目类中央保全楼清扫废弃物处理工程发包等份完整工作说明书应该简单明外应达工作品质应量量化方式规范绩效评估工作说明书容必须保障买方获满意服务时保留足够弹性供应商发挥创造工作附加价值
作正确询价（二）
询价(Request for Quotation)采购员作业流程必阶段接请购单解目前库存状况采购预算通常直接反映马联络供应商果常态性采购需求形态属标准零件供应商说较会问题新产品开发时属标准品部分询价时候必须特注意否提供供应商足够资料方便报价作业避免日造成采购供应商说话品质认知差异询价时应提供资料准备马虎完整正确询价文件帮助供应商短时间提出正确效报价完整询价文件少应该考虑包括列部分
五询价项目报价基础求
报价基础通常包括报价币值贸易条件国买卖较单纯通常民币交易贸易条件出厂价厂价（运费否含议）计算国际贸易较复杂报价币值方面供应商半美元计价基础否采购币值计价视汇率稳定否弹性作法
国际贸易通常贸易条件ExWork（工厂交货）FOB（船交货）FAS（船边交货）CIF（运保费交货）等条件买卖双方负担责风险FOB条件卖方责直货物装船止卖方必须负担装船风险买方需负责船运海险等费CIF条件卖方必须负担装船风险负担货物运指定目港口需运费保险费相货物交易CIF条件报价然较FOB条件报价高买方询价时必须祥加注明
六买方付款条件
关付款条件然买卖双方公司政策买方希付款时间愈晚愈相反卖方然认愈早愈买方义务卖方解公司部标准付款条件（采购模具时通常阶段性付款方式订金30第次试模30验收40）卖方报价时提出求付款条件需买卖双方协议订定情况处买方市场时竞争性市场中供超需求货品劳务容易取商业济力量倾导致价格接采购预估价值买方通常较优付款条件求卖方配合记帐方式（OA）TT60天甚90天处卖方市场需求超供甚情况恰相反卖方般会选择较短付款期求买方选择货付现(Cash on Delivery COD )预付货款(TT in advance)
外付款条件尚需明确注明时间计算付款起算日国际贸易中通常国供应商般出货日(Shipping Date)发票日(Invoice Date)装船日(On Board Date)起算付款期时间时果国外买认定抵达日(Arrival Date) 甚厂日 (Receiving Date) 起算日中间相差月时间买卖双方均慎
规格书描述采购产品品质工具应包括新版工程图面测试规格材料规格样品色板等助供应商报价切资讯工程图面必须新版果图面估价应询价时注明国际采购果原始工程图面英文外语文德文法文日文等应附国际通语言英文译名双语(Bilingual)形式呈现利沟通工程图面利电子档案方式提供必须供应商询问接受程度提供时应注意国际通档案格式DWGIGESDXFPROE等等方便供应商转换图档利电子邮件传递档案时时提供份清楚绘图纸工程图面避免档案传递时发生资料误失
七询价项目交期求
交期求包括买方采购产品需时间卖方需少时间准备样品第批量生产正常时间单生产需时间供应商然买方求配合交期长短关系着采购产品价格买方应视实际需提出求非味追quot时供货( Just in Time JIT )
八询价项目包装求
包装方式供应商估算价格时占重形状特殊体积庞客户订制品外供应商包装标准纸盒纸箱栈板等包装材料果没辛硗馓岢鎏厥獾陌耙螅┯ι潭蓟嵋云浔曜嫉陌胺绞嚼唇泄兰邸Ｓ惺币膊换嵩诒鄣ド舷晗缸⒚髌浔曜嫉陌胺绞剑耸辈晒喝绻蝗ゲ炀酰蘸笤僮芳影耙螅唤鍪奔浔煌涎樱杂诒燃鄣淖饕狄嵩斐刹焕挠跋臁４送猓┯ι淘诹私饴蚍降陌耙蠛螅部商峁┙ㄒ槭欠衲芸悸遣捎帽曜埃蛞云椿跗垂竦姆绞嚼唇档统龌醭杀 九运送点交货方式
运送点国家城市址联络电话传真必须清楚告诉供应商国买卖交货方式常铁路公路国际采购中运送点交货方式决定价格计算果求卖方CIF报价海运空运运输费保险费然卖方负担运送距离远会计费方式非买方指定空运供应商通常海运基础报价海运济种交货方式
十询价项目售服务保证期限求
采购机器设备床塑胶射出机测试仪器半导体封装设备等时供应商般会提供基售服务保证期限果时特殊求例求延长保证期限改变售服务容等等牵涉采购总持成(Total Cost of Ownership TCO)
十供应商报价期日
方便采购价作业时程报价期日应该供应商解较复杂产品应该予供应商足够时间进行估价 十二保密协定签署文件
新产品开发询价牵涉业务机密缘外询价时竞争手知道错失商机会进步供应商签署份保密协定(Non Disclosure Agreement NDA)文件求供应商规范年限新产品计划名称采购数量预测询价技术求规格图面等等资讯外界透露
十三采购员技术员姓名联络电话
采购员技术员姓名联络电话告诉供应商动暗示供应商什暗盘需时果采购项目复杂具技术性附技术员姓名公司联络电话供咨询澄清规格求问题 联络电话号码公司电话宜量避免予采购员技术员家里私电话号码防止供应商私底互相授受瓜田李嫌疑科技进步行动电话email变愈愈普遍采购员难避免供应商单独联络情况采购品德操守应该时时警惕注意
谈判应成价格中心
成基础谈判产生协议谈判前准备胜利关键
价格谈判光供应商达成成识双方利润否满意果想成基础谈判达成协议必须做方面：第彻底理解供应商成构成第二诚意愿分担成第三理解行业规范第四确立目标价格
解探究关键素
解供应商成构成应该做成分类成分析帮助供应理员定出公价格成包括直接成间接成总体行政费直接成分直接劳工直接物料成间接成分工程日常费物料日常费生产日常费时成分固定变动成两种 信忠实重
充分信合作解供应商成价格第二重素做点供应商愿意关账目出示采购方然需预先签订保密协议相互信处双方讨成降低性成降低通产品工艺改造实现称价值工程
制定目标价格
重点采购方必须解供应商行业相关产品服务成信息样谈判前估算出方成价格供应商行业竞争程度解关重少商家提供相似产品？产品否极少数供应商？直接影响供应商利润率 充分准备谈判成功关键
素帮供应理员谈判前确立目标价格果双方关系开诚布公话目标价格快会促双方达成双赢协议买方早估算出支出费需指出目标价格必须数作支持供应理员谈判准备阶段收集完毕
实际谈判
时间点预先确定会场安排应该充满敌意记住双方应该胜利者谈判开始先设定指导方针助确立谈判界限quot开始前想先回顾目前情况目作概述开场白利双方开始互相解旦述点做谈判已成功半成素理解程度信息挖掘谈判成功关重准备程步骤会成功机会更成
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(2003421)
第三章 谈判议价
前言
采购活动中议价勘察交易程（包括计划总结分析步）采购员销售商观点目参中期采购交易方面包括价格服务规格技术品质求支付条款等达成相互满意协议
谈判活动技巧性强 通常整谈判工作规划包括：
谈判前： 建立谈判组作计划准备原始数订立谈判希达成目标采取策略
谈判时注重战略战术技巧运谈判组成员互相配合
谈判结束谈判结果制定书面协议谈判关文件整理档 便进部谈判时作基础
采购员谈判基础
成功谈判应做两部分工作第部分解谈判程第二部分进行谈判准备谈判程包括理解谈判定义目时进行谈判效谈判障碍成功谈判者特点推动谈判技巧谈判中洞察力谈判准备包括解方意图确立手位确定关键问题制定谈判战略战术合理组织
第部分：谈判程
谈判定义目谈判定义双方达成互相满意识双赢成谈判目
时谈判买方讲五素会导致谈判发生（1）少两供应商（2）卖方意介入（3）清楚规格（4）投标者间存差异（5）采购额足涵盖竞标成
成功谈判阻碍（1）风格谈判抵触（2）前方矛盾（3）认谈判输赢关系（4）赢谈判延续太长（5）谈判方权限足达成协议（6）复杂问题简单结输赢问题
成功谈判者特点包括计划力清晰敏捷思路强烈成功干意见采纳力制力解性善倾听等等需断训练实践团队员互相补充
推动谈判技巧第吸取教训刚完成谈判进行结里成功里里改方帮助第二组会议解决谈判组分歧战略战术修订谈判安排接听电话告诉方时间限晚点答复
谈判中洞察力包括制造良谈判气氛跨文化问题处理里跨文化指行业市场理解
第二部分：谈判准备
里指出方接触合作前景重考虑素外果没充分准备口齿伶俐说会道收效甚微面列出谈判准备八步骤
1 分析方方案评估价格运送规格付款求出入方记住方方案利
2 确立目标具体定价格质量服务运送规格支付等求写纸方说量…
3 定方案问题定出佳方案目标方案坏方案帮制定相应策略
4 分析方位样估计方位易预测谈判策略致感觉出谈判尺度范围
5 确定组织问题现组织问题列出双方问题相处记住争点资料加支持 6 计划战略战术三实战略A）避谈方立场先试探方观点方想达成协议缺乏足够信息B）直接讲出理想方案通常已解方方案C）讲出理想方案紧接着讲出目标方案处弱势力说服方时候战术合理利计划成功实施战术包括：1）问题安重性排序2）聪敏提问量信息回答3）效听4）保持动5）利资料6）利沉默方感紧张进行进步讨7）避免情绪化会谈判事8）利谈判间隙新思考避免方牵制8）担心说9）清楚期限10）注意体态语言11）思路开阔预想计划束缚创造性12）谈判容记录便转成终合
7 选择谈判团队选出队长成员必须明确务支持队长
8 定出谈判议程问题讨谁讨会议流程预先确定记住场设方总利确定谈判手否决定权必时直接问方权限
讨谈判专家回顾新手起点述技应根风格具体情况定正式非正式谈判文提供容帮提高谈判效力
没验销售员谈判
缺乏验销售员谈判找第三方专家效途径
重供应商派销售员谈判时会快意识销售员光产品知甚少专业谈判门外汉更知道什双赢谈判糟糕预先没做准备公司没解果两家公司间关系十分果重问题必须讨时该办？会利弱点更处？然理层旦发现协议合理会求重开谈判
果简单求方重新派明智做法办法面现实产品知识行业规范双赢谈判等理教导帮助具体方面开始质量：事实客观讲明质量标准销售员难争运送：列出供应商做事实 销售员难反驳价格：果做价格成调查应该提供足够没验销售员非常情绪化难推翻事实
万方十分固执办？利第三方专家办法方知道样做双方更合作第三方谈判双方面前提供反馈意见第三方仲裁机构行业协会双方认组织者销售员指定公司专业员充第三者总目客观第三者参谈判
记住两点：第责备毫意义销售员会责备突然产品十分解第二情绪感失败感销售员讲道理必须讲道理然说起容易做起难正显示谈判智慧时候
作正确询价（）
询价(Request for Quotation)采购员作业流程必阶段接请购单解目前库存状况采购预算通常直接反映马联络供应商果常态性采购需求形态属标准零件供应商说较会问题新产品开发时属标准品部分询价时候必须特注意否提供供应商足够资料方便报价作业避免日造成采购供应商说话品质认知差异询价时应提供资料准备马虎完整正确询价文件帮助供应商短时间提出正确效报价完整询价文件少应该考虑包括列部分
询价项目品名料号
首先询价项目品名料号询价单应备基资料供应商必须知道称呼报价产品谓品名代表料号买卖双方日进行续追踪时快速查办检索料号客户中独特代表性特注意正确性型公司料号动辄达十位数中更包括数字英文字母料号中位数版甚变成产品料号品名书写应量字面出产品特性种类佳
二询价项目数量
通常供应商报价时需知道买方需求量采购量寡会影响价格计算数量资讯提供通常包括年需求量季需求量甚月需求量等级需求数量数量500K1M3M等等次单约订购数量产品生命周期总需求量供应商解需求量采购形态外时供应商分析身产否应付买方需求
询价时买方通常通病怕量少法价格便需求量采购量予quot膨胀时然采购够获短期利益算量产价格果真正进行采购法达报价预期数量时供应商提高价格便方面减少客户服务停止供应头偿失需求量资讯应实供应商沟通时采购出市场预测说服供应商达长期配合持续供货目
三询价项目规格书
规格书描述采购产品品质工具应包括新版工程图面测试规格材料规格样品色板等助供应商报价切资讯工程图面必须新版果图面估价应询价时注明国际采购果原始工程图面英文外语文德文法文日文等应附国际通语言英文译名双语(Bilingual)形式呈现利沟通工程图面利电子档案方式提供必须供应商询问接受程度提供时应注意国际通档案格式DWGIGESDXFPROE等等方便供应商转换图档利电子邮件传递档案时时提供份清楚绘图纸工程图面避免档案传递时发生资料误失
四询价项目品质求
表达询价项目品质规范求方式许种通常种方式呈现采购员难单独种方式便完整表达产品服务品质求应该产品服务特性综合数种方式进行
1品牌(Brand or Trade Names)：般言品牌产品采购言轻松容易仅节省采购时间降低采购花费时降低品质检验手续需确认产品标示具品牌产品价格通常较高购买数量时品牌方式采购反较利
2级品(Or Equal)：意义指具达相功产品决定否允许代级品报价应询价时注明级品确认必须单位接受 3商业标准(Commercial Standard)：商业标准产品尺寸材料化学成分制造工法等等通完整描述般标准零件螺丝螺帽电子零组件商业标准免品质误解
4材料制造方法规格(Material or MethodofManufacture Specification)：材料制造方法特定求时必须注明适标准果求注明DIN欧规时相应CNSJIS规格予注明
5性功芄娓Performance or Function Specification)：类型规格较常采购高科技产品供应商先期参(Early Supplier Involvement ESI)情况中供应商告知产品需达性功制做方达求细节部分留供应商解决
6工程图面(Engineering Drawing)：工程图面描述需产品品质容必须清晰外尺寸公差精确性忽略
7市场等级(Market Grade)：通常商品木材农产品烟草食品等方面品质求市场等级划分界线法明确般辩识采购员通常会求具鉴定购产品属种时常等级力
8样品(Sample)：种懒作法样品提供供应商解买方需求帮助尤颜色印刷市场等级求较普遍
9工作说明书(Statement Of Work SOW)：采购服务项目类中央保全楼清扫废弃物处理工程发包等份完整工作说明书应该简单明外应达工作品质应量量化方式规范绩效评估工作说明书容必须保障买方获满意服务时保留足够弹性供应商发挥创造工作附加价值
作正确询价（二）
询价(Request for Quotation)采购员作业流程必阶段接请购单解目前库存状况采购预算通常直接反映马联络供应商果常态性采购需求形态属标准零件供应商说较会问题新产品开发时属标准品部分询价时候必须特注意否提供供应商足够资料方便报价作业避免日造成采购供应商说话品质认知差异询价时应提供资料准备马虎完整正确询价文件帮助供应商短时间提出正确效报价完整询价文件少应该考虑包括列部分
五询价项目报价基础求
报价基础通常包括报价币值贸易条件国买卖较单纯通常民币交易贸易条件出厂价厂价（运费否含议）计算国际贸易较复杂报价币值方面供应商半美元计价基础否采购币值计价视汇率稳定否弹性作法
国际贸易通常贸易条件ExWork（工厂交货）FOB（船交货）FAS（船边交货）CIF（运保费交货）等条件买卖双方负担责风险FOB条件卖方责直货物装船止卖方必须负担装船风险买方需负责船运海险等费CIF条件卖方必须负担装船风险负担货物运指定目港口需运费保险费相货物交易CIF条件报价然较FOB条件报价高买方询价时必须祥加注明
六买方付款条件
关付款条件然买卖双方公司政策买方希付款时间愈晚愈相反卖方然认愈早愈买方义务卖方解公司部标准付款条件（采购模具时通常阶段性付款方式订金30第次试模30验收40）卖方报价时提出求付款条件需买卖双方协议订定情况处买方市场时竞争性市场中供超需求货品劳务容易取商业济力量倾导致价格接采购预估价值买方通常较优付款条件求卖方配合记帐方式（OA）TT60天甚90天处卖方市场需求超供甚情况恰相反卖方般会选择较短付款期求买方选择货付现(Cash on Delivery COD )预付货款(TT in advance)
外付款条件尚需明确注明时间计算付款起算日国际贸易中通常国供应商般出货日(Shipping Date)发票日(Invoice Date)装船日(On Board Date)起算付款期时间时果国外买认定抵达日(Arrival Date) 甚厂日 (Receiving Date) 起算日中间相差月时间买卖双方均慎
规格书描述采购产品品质工具应包括新版工程图面测试规格材料规格样品色板等助供应商报价切资讯工程图面必须新版果图面估价应询价时注明国际采购果原始工程图面英文外语文德文法文日文等应附国际通语言英文译名双语(Bilingual)形式呈现利沟通工程图面利电子档案方式提供必须供应商询问接受程度提供时应注意国际通档案格式DWGIGESDXFPROE等等方便供应商转换图档利电子邮件传递档案时时提供份清楚绘图纸工程图面避免档案传递时发生资料误失
七询价项目交期求
交期求包括买方采购产品需时间卖方需少时间准备样品第批量生产正常时间单生产需时间供应商然买方求配合交期长短关系着采购产品价格买方应视实际需提出求非味追quot时供货( Just in Time JIT )
八询价项目包装求
包装方式供应商估算价格时占重形状特殊体积庞客户订制品外供应商包装标准纸盒纸箱栈板等包装材料果没辛硗馓岢鎏厥獾陌耙螅┯ι潭蓟嵋云浔曜嫉陌胺绞嚼唇泄兰邸Ｓ惺币膊换嵩诒鄣ド舷晗缸⒚髌浔曜嫉陌胺绞剑耸辈晒喝绻蝗ゲ炀酰蘸笤僮芳影耙螅唤鍪奔浔煌涎樱杂诒燃鄣淖饕狄嵩斐刹焕挠跋臁４送猓┯ι淘诹私饴蚍降陌耙蠛螅部商峁┙ㄒ槭欠衲芸悸遣捎帽曜埃蛞云椿跗垂竦姆绞嚼唇档统龌醭杀 九运送点交货方式
运送点国家城市址联络电话传真必须清楚告诉供应商国买卖交货方式常铁路公路国际采购中运送点交货方式决定价格计算果求卖方CIF报价海运空运运输费保险费然卖方负担运送距离远会计费方式非买方指定空运供应商通常海运基础报价海运济种交货方式
十询价项目售服务保证期限求
采购机器设备床塑胶射出机测试仪器半导体封装设备等时供应商般会提供基售服务保证期限果时特殊求例求延长保证期限改变售服务容等等牵涉采购总持成(Total Cost of Ownership TCO)
十供应商报价期日
方便采购价作业时程报价期日应该供应商解较复杂产品应该予供应商足够时间进行估价 十二保密协定签署文件
新产品开发询价牵涉业务机密缘外询价时竞争手知道错失商机会进步供应商签署份保密协定(Non Disclosure Agreement NDA)文件求供应商规范年限新产品计划名称采购数量预测询价技术求规格图面等等资讯外界透露
十三采购员技术员姓名联络电话
采购员技术员姓名联络电话告诉供应商动暗示供应商什暗盘需时果采购项目复杂具技术性附技术员姓名公司联络电话供咨询澄清规格求问题 联络电话号码公司电话宜量避免予采购员技术员家里私电话号码防止供应商私底互相授受瓜田李嫌疑科技进步行动电话email变愈愈普遍采购员难避免供应商单独联络情况采购品德操守应该时时警惕注意
谈判应成价格中心
成基础谈判产生协议谈判前准备胜利关键
价格谈判光供应商达成成识双方利润否满意果想成基础谈判达成协议必须做方面：第彻底理解供应商成构成第二诚意愿分担成第三理解行业规范第四确立目标价格
解探究关键素
解供应商成构成应该做成分类成分析帮助供应理员定出公价格成包括直接成间接成总体行政费直接成分直接劳工直接物料成间接成分工程日常费物料日常费生产日常费时成分固定变动成两种 信忠实重
充分信合作解供应商成价格第二重素做点供应商愿意关账目出示采购方然需预先签订保密协议相互信处双方讨成降低性成降低通产品工艺改造实现称价值工程
制定目标价格
重点采购方必须解供应商行业相关产品服务成信息样谈判前估算出方成价格供应商行业竞争程度解关重少商家提供相似产品？产品否极少数供应商？直接影响供应商利润率 充分准备谈判成功关键
素帮供应理员谈判前确立目标价格果双方关系开诚布公话目标价格快会促双方达成双赢协议买方早估算出支出费需指出目标价格必须数作支持供应理员谈判准备阶段收集完毕
实际谈判
时间点预先确定会场安排应该充满敌意记住双方应该胜利者谈判开始先设定指导方针助确立谈判界限quot开始前想先回顾目前情况目作概述开场白利双方开始互相解旦述点做谈判已成功半成素理解程度信息挖掘谈判成功关重准备程步骤会成功机会更成
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