招标采购谈判剖析
核心提示：众投标单位中通谈判选择合适中标方？物资采购理中身出发物资供应商斡旋谈判？现代工程项目中采购理项目营理程中重环节科学合理采购理利企业降低成增强市场竞争力提高利润水采购理部门设置采购职容分类工程项目采购工作分采购活动前期次性招标理期持续性物资采购理招标理负责工程项目引进合适承包商供应商物资采购理中标单位长期合作中进行物资采购工作进行计划组织领导控制工程招标物资采购理已成决定项目成败首关键环节 项目招标方责方然求快省法律允许范围促投标方降低商业成性价高产品达少花钱办事办成事目限资金发挥济效益社会效益投标方物资供应方更少投入更时间宽限更高价格招投标双方物资供需双方避免存矛盾突解决矛盾突必须发挥谈判作招标物资采购活动中离开谈判招标物资采购活动润滑剂推动整工程项目利进行谈判程基策略 谈判反复交互逐步接达成协议程程中建议理反复提交商议交互突方反复提出建议支持理建议评价接受程度建议修改意见等直终达成致谈判程中代理工作建议反建议评价决策三状态间进行转换说谈判双方愿需相互立时取致协议进行沟通美国谈判学会会长著名律师杰勒德•I•尼尔伦伯格谈判艺术书中指出：谈判定义简单涉范围广泛求满足愿项寻求满足需少诱发展开谈判程潜改变相互关系交换观点取致磋商协议进行谈判 通谈判项目招标方够引进价格质量服务满意承包商供应商项目责方够采购物值物资者整采购活动价值化工程项目采购理谈判实践中般求招标方责方摸清承包方供应方底细时方目标领导意图进行解分析双方突产生突原出解决突方案程中必须采取基谈判策略包括种： 时机策略谈判时机策略关键点握适谈判时机具体容分忍耐出意造成定事实动声色退退进等 方法方位策略领导者谈判方法方位策略包括合伙势攻守寸进尺交叉射击等合伙努力争取方面方行动支持采取联盟策略势利想权威联系心理问题权威士等结合起占优势攻守领导者谈判时枝节问题许愿步问题获效益寸进尺称蚕食想取尺利次谋毫厘口口吃稳扎稳手交叉射击炮兵术语第发炮弹落目标前方第二发炮弹落目标方炮弹目标前落点断目标逼进 变通策略谈判结局通常三种方式：方力量逼方步彼妥协步三种方式利面第种方式力量逼迫方范时取胜合作态度会双方交带负面影响第二种方式问题解决双方结果满意第三种方式单方步告终方总输感觉利继续合作 运变通策略时应注意双方确认必须面现实利益时诚恳态度修正行态度观念双方创造变通方法位成员参解决问题完成责热心工作必双方请接受组织士充中介入便通第三者找公解决办法 三种基谈判策略型工程招标物资采购中谈判策略综合应结合XX工程招标物资采购程分析型工程招标物资采购谈判程 型工程招标谈判分析 XX工程型工程项目招标中开标通具体细节谈判完善投标书合具体言招标程中谈判体现环节： 标段界面互动协调XX工程标段划分精细标段界面协调明确XX工程界面理着严谨求实丝苟精神身明确界面划分资料整理时求投标进行理解反馈互动沟通界面协调双保险具体做法表现招标文件技术规范附件中出标段施工衔接界面划分简表逐条列出结点部位项目名称应实施标段附界面划分示意图详细图纸直观标注出界面相应负责标段进步清晰表达划分意图招标文件附件中求投标书面形式出工程界面说明根招标文件求结合工程理解工程界面加详细说明 工程界面说明沟通程XX工程方表达界面划分意图投标方进行双沟通互相交换意见精确协调施工界面划分问题确保投标理解正确 标前会议场澄清标前会议紧接集体现场考察进行标前会议目澄清解答投标查阅招标文件现场考察提出涉投标合方面问题XX工程中投标标前会议召开前书面形式求答复问题提交招标招标会作出澄清解答会招标书面解答澄清容编号补遗书形式发已购买招标文件投标投标收书面答复（补遗书）24时（发出时间准）传真等书面形式招标确认收 招标文件澄清解答XX工程中求招标文件进行澄清解答投标应送交投标文件截止期少21天前求澄清解答问题书面形式（包括传真信函）送达招标招标应投标截止期14天前书面答复编号补遗书方式送达（收日期准）已购买招标文件投标投标收该书面答复（补遗书）应24时（发出时间准）传真等书面形式招标确认收 续谈判确定中标价格XX工程负责方确定施工标段中标续环节根工程设计改进方案中标中标价进行谈判协商谈定价格终成交价格续阶段适应设计变更进行XX工程施工工艺复杂技术难度施工单位设计方案难步位施工程中方案必然逐步优化程样设计方案改进程会节省工程投资报价相应调整通谈判工程投资真正反映工程建设实际需避免浪费促进设计方案改良更利建设目标实现 物资采购中谈判分析 XX工程项目宗物资采购中通物资采购谈判确定包括价格服务质量付款价格变更货日期等容具体做法体现方面： 业出面双赢合作XX工程项目业名义组织协调工作业定期供应商负责进行互访磋商提高承包商采购效率业会亲出面宗材料供应商建立长期合作关系形式领导互访定期会议等钢材XX钢铁厂水泥离XX项目规模XX水泥厂建立长期稳定业务联系样资源紧张时确保材料供应时质量保障新材料新工艺够通协商优先供应时需冷门材料厂家会专门XX工程项目生产外业供应商会定期召开例会会议讨问题前段时间材料质量问题期价格集体磋商新问题沟通弥补新产品生产准备等定期会议实际提供业供应商充分沟通台业够材料需求信息时通知供应商供应商会时反馈供应信息目协调材料供应工作应价格波动保证材料质量充足供应 做法业供应商说疑项双赢政策供应商会XX工程项目知名度反映产品时XX工程项目通国家级世界级企业合作确保材料供应整材料采购工作创造友互利环境承包商材料采购开展更加畅 价格策略XX工程项目中价格策略总体采优惠采购味追求低价格合理低价寻找价格质量服务衡点接受价格范围争取材料质量宽容付款结算方式优质服务降低财务运营成 时施工单位采购材料时会生产厂家出厂价挂钩终确定材料采购价格基生产厂家出厂价样效控制中间商利润范围果采购价格高承担风险业市场行情生产厂出厂价某权威机构提供数确定价格果施工单位味观定价会风险考虑业定价原样控制采购成 提前应批量变更业招标文件合中明确说明果工程实际需设计变更导致材料数量品种变化供应商必须条件配合变更会提前少月通知供应商供应商会月供货次业月需材料数量清单报供应商供应商业求时间清单供货时调整未月供货计划果变更确实造成供应商损失业承担 业担保集中采购XX工程项目中宗材料（钢筋水泥）者处特殊时期（钢材价格涨价时期）业牵头担保作集中采购标段需材料加总次全部采购完样供应商吸引力更信度更强更效降低价格保证材料供应 某年钢材集中采购例通常情况会分标段采购某年钢材价格疯涨形成卖方市场资源非常限生产厂家采购单位资金情况信度求提高承包商处劣势外分成干标段标段材料需求量相较少供应商吸引力施工单位招标采购造成阻力业出面担保两标段合起起招标样供应商吸引力更信度增强时生产厂家考虑业建立长期合作关系会适降低价格采购价格够维持合理范围 型工程项目复杂系统建设理样复杂系统项复杂系统工程招标采购理项系统工程中重环环节中充斥着复杂性采购材料设备复杂性技术复杂性设计充分性价格样性时间确定性等时招投标物资供需双方充满种矛盾突招标物资采购理中必须采取灵活谈判策略提高招标采购效率保证工程项目定时间资金投入条件达预期济效益社会效益 （作者单位：江苏南京学工程理学院） 文施工企业理杂志授权发布
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核心提示：众投标单位中通谈判选择合适中标方？物资采购理中身出发物资供应商斡旋谈判？现代工程项目中采购理项目营理程中重环节科学合理采购理利企业降低成增强市场竞争力提高利润水采购理部门设置采购职容分类工程项目采购工作分采购活动前期次性招标理期持续性物资采购理招标理负责工程项目引进合适承包商供应商物资采购理中标单位长期合作中进行物资采购工作进行计划组织领导控制工程招标物资采购理已成决定项目成败首关键环节 项目招标方责方然求快省法律允许范围促投标方降低商业成性价高产品达少花钱办事办成事目限资金发挥济效益社会效益投标方物资供应方更少投入更时间宽限更高价格招投标双方物资供需双方避免存矛盾突解决矛盾突必须发挥谈判作招标物资采购活动中离开谈判招标物资采购活动润滑剂推动整工程项目利进行谈判程基策略 谈判反复交互逐步接达成协议程程中建议理反复提交商议交互突方反复提出建议支持理建议评价接受程度建议修改意见等直终达成致谈判程中代理工作建议反建议评价决策三状态间进行转换说谈判双方愿需相互立时取致协议进行沟通美国谈判学会会长著名律师杰勒德•I•尼尔伦伯格谈判艺术书中指出：谈判定义简单涉范围广泛求满足愿项寻求满足需少诱发展开谈判程潜改变相互关系交换观点取致磋商协议进行谈判 通谈判项目招标方够引进价格质量服务满意承包商供应商项目责方够采购物值物资者整采购活动价值化工程项目采购理谈判实践中般求招标方责方摸清承包方供应方底细时方目标领导意图进行解分析双方突产生突原出解决突方案程中必须采取基谈判策略包括种： 时机策略谈判时机策略关键点握适谈判时机具体容分忍耐出意造成定事实动声色退退进等 方法方位策略领导者谈判方法方位策略包括合伙势攻守寸进尺交叉射击等合伙努力争取方面方行动支持采取联盟策略势利想权威联系心理问题权威士等结合起占优势攻守领导者谈判时枝节问题许愿步问题获效益寸进尺称蚕食想取尺利次谋毫厘口口吃稳扎稳手交叉射击炮兵术语第发炮弹落目标前方第二发炮弹落目标方炮弹目标前落点断目标逼进 变通策略谈判结局通常三种方式：方力量逼方步彼妥协步三种方式利面第种方式力量逼迫方范时取胜合作态度会双方交带负面影响第二种方式问题解决双方结果满意第三种方式单方步告终方总输感觉利继续合作 运变通策略时应注意双方确认必须面现实利益时诚恳态度修正行态度观念双方创造变通方法位成员参解决问题完成责热心工作必双方请接受组织士充中介入便通第三者找公解决办法 三种基谈判策略型工程招标物资采购中谈判策略综合应结合XX工程招标物资采购程分析型工程招标物资采购谈判程 型工程招标谈判分析 XX工程型工程项目招标中开标通具体细节谈判完善投标书合具体言招标程中谈判体现环节： 标段界面互动协调XX工程标段划分精细标段界面协调明确XX工程界面理着严谨求实丝苟精神身明确界面划分资料整理时求投标进行理解反馈互动沟通界面协调双保险具体做法表现招标文件技术规范附件中出标段施工衔接界面划分简表逐条列出结点部位项目名称应实施标段附界面划分示意图详细图纸直观标注出界面相应负责标段进步清晰表达划分意图招标文件附件中求投标书面形式出工程界面说明根招标文件求结合工程理解工程界面加详细说明 工程界面说明沟通程XX工程方表达界面划分意图投标方进行双沟通互相交换意见精确协调施工界面划分问题确保投标理解正确 标前会议场澄清标前会议紧接集体现场考察进行标前会议目澄清解答投标查阅招标文件现场考察提出涉投标合方面问题XX工程中投标标前会议召开前书面形式求答复问题提交招标招标会作出澄清解答会招标书面解答澄清容编号补遗书形式发已购买招标文件投标投标收书面答复（补遗书）24时（发出时间准）传真等书面形式招标确认收 招标文件澄清解答XX工程中求招标文件进行澄清解答投标应送交投标文件截止期少21天前求澄清解答问题书面形式（包括传真信函）送达招标招标应投标截止期14天前书面答复编号补遗书方式送达（收日期准）已购买招标文件投标投标收该书面答复（补遗书）应24时（发出时间准）传真等书面形式招标确认收 续谈判确定中标价格XX工程负责方确定施工标段中标续环节根工程设计改进方案中标中标价进行谈判协商谈定价格终成交价格续阶段适应设计变更进行XX工程施工工艺复杂技术难度施工单位设计方案难步位施工程中方案必然逐步优化程样设计方案改进程会节省工程投资报价相应调整通谈判工程投资真正反映工程建设实际需避免浪费促进设计方案改良更利建设目标实现 物资采购中谈判分析 XX工程项目宗物资采购中通物资采购谈判确定包括价格服务质量付款价格变更货日期等容具体做法体现方面： 业出面双赢合作XX工程项目业名义组织协调工作业定期供应商负责进行互访磋商提高承包商采购效率业会亲出面宗材料供应商建立长期合作关系形式领导互访定期会议等钢材XX钢铁厂水泥离XX项目规模XX水泥厂建立长期稳定业务联系样资源紧张时确保材料供应时质量保障新材料新工艺够通协商优先供应时需冷门材料厂家会专门XX工程项目生产外业供应商会定期召开例会会议讨问题前段时间材料质量问题期价格集体磋商新问题沟通弥补新产品生产准备等定期会议实际提供业供应商充分沟通台业够材料需求信息时通知供应商供应商会时反馈供应信息目协调材料供应工作应价格波动保证材料质量充足供应 做法业供应商说疑项双赢政策供应商会XX工程项目知名度反映产品时XX工程项目通国家级世界级企业合作确保材料供应整材料采购工作创造友互利环境承包商材料采购开展更加畅 价格策略XX工程项目中价格策略总体采优惠采购味追求低价格合理低价寻找价格质量服务衡点接受价格范围争取材料质量宽容付款结算方式优质服务降低财务运营成 时施工单位采购材料时会生产厂家出厂价挂钩终确定材料采购价格基生产厂家出厂价样效控制中间商利润范围果采购价格高承担风险业市场行情生产厂出厂价某权威机构提供数确定价格果施工单位味观定价会风险考虑业定价原样控制采购成 提前应批量变更业招标文件合中明确说明果工程实际需设计变更导致材料数量品种变化供应商必须条件配合变更会提前少月通知供应商供应商会月供货次业月需材料数量清单报供应商供应商业求时间清单供货时调整未月供货计划果变更确实造成供应商损失业承担 业担保集中采购XX工程项目中宗材料（钢筋水泥）者处特殊时期（钢材价格涨价时期）业牵头担保作集中采购标段需材料加总次全部采购完样供应商吸引力更信度更强更效降低价格保证材料供应 某年钢材集中采购例通常情况会分标段采购某年钢材价格疯涨形成卖方市场资源非常限生产厂家采购单位资金情况信度求提高承包商处劣势外分成干标段标段材料需求量相较少供应商吸引力施工单位招标采购造成阻力业出面担保两标段合起起招标样供应商吸引力更信度增强时生产厂家考虑业建立长期合作关系会适降低价格采购价格够维持合理范围 型工程项目复杂系统建设理样复杂系统项复杂系统工程招标采购理项系统工程中重环环节中充斥着复杂性采购材料设备复杂性技术复杂性设计充分性价格样性时间确定性等时招投标物资供需双方充满种矛盾突招标物资采购理中必须采取灵活谈判策略提高招标采购效率保证工程项目定时间资金投入条件达预期济效益社会效益 （作者单位：江苏南京学工程理学院） 文施工企业理杂志授权发布
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