DLYX11
动力公司营销工作纲
工作流程：
项目基情况调查
项目研判（业务方案选择）
放 弃
销售代理
开盘指导
全程督导
项目策划
分销代理
独家销售代理
全案代理（包广告）
工作进入（模块应选项）
第Ⅰ阶段
第Ⅱ阶段
第Ⅲ阶段
目录：
初始阶段
项目情报
二 项目研判
第Ⅰ阶段
第部分：
销售策略设计
二 市场推广策略设计
三 首期项目销售推广计划
第二部分：
四 销售包装
五 广告公司分销机构选择
第三部分：
六 销售组织建立
第Ⅱ阶段
七 开盘工作组织验收
八 广告执行
第Ⅲ阶段
第部分：
九 销售理
十 销售调整
第二部分：
十 公关系
十二 危机处理
第三部分
十三 销售总结
初始阶段
项目情报
1 项目
2 开发商背景：
（1）公司性质
（2）公司实力
（3）发展潜力
（4）决策评价
（5）组织结构
（6）理水
（7）合作信誉
3 项目身情况：
（1）城市布局发展
（2）项目区位特征
（3）项目产品情况
（4）目前工作阶段
（5）
4 市场概况：
（1）市场供需状况
（2）市场产品结构
（3）市场竞争评估
（4）市场发育程度
（5）市场潜力评估
（6）
5 项目SWOT分析（优势劣势竞争机会）
二项目研判
1 项目SWOT分析讨
2 项目价值分析
3 力资源调配
4 项目集体研判
5 总理决策
第Ⅰ阶段
第部分
销售策略设计
1 市场竞争楼盘调查（完成普查项目外应着重调查项目）：
（1）分布状况：
（2）产品方面：力户型交房标准（附送设备采暖方式智化系统等）社区配套
（3）价格方面：起价均价高价付款方式价格系数（楼位楼层景观户型等）汽车车库车位（含行车）物收费
（4）推广机构：销售推广机构（销售代理公司广告公司）广告形式广告力度
（5）销售阶段存量
（6）竞争程度分析
（7）新入市楼盘调查
（8）房产市场热点调查
2 产品构成：
（1）产品核心功：
A 居住房
B 商住房
C 度假性物业
D 办公物业
E 商业物业
F
（2）产品形式特点：
G 单体
H 户型
I 交房标准
（3）延伸产品：
A 公建配套
B 付款方式
C 物服务
D
3 入市姿态：
（1）市场领导者
（2）市场者
（3）市场利基者
4 入市时机：
（1）现房销售
（2）期房预售
（3）市场时机
5 产品入市市场时机
6 销售渠道策略：
（1）发展商销
（2）委托代理销售
（3）售楼部销售
（4）员直销
7 价格策略：
（1）均价目标
（2）均价走势：低开高走高开走高开低走（附价格—走势模拟进度表）
（3）价方式：口价方式高低卖方式等
（4）价格优惠策略
8 销售方式：
（1）种付款方式组合式销售
（2）售返租
（3）升值销售
（4）回报销售等
9 销售创新模式设定
二市场推广策略设计
1 竞争项目推广模式调查
2 项目优势劣势表
3 项目市场定位市场形象目标客层
4 项目推广题概念
5 项目推广目标
6 项目推广模式思路
7 项目分阶段推广进度表：
（1）时间
（2）规模
（3）资金回笼
（4）广告投入
8 项目阶段推广方案：
（1）进入期策略
（2）成长期策略
（3）成熟期策略
（4）衰退期策略
（5）特殊时期策略：蓄势期封盘期间隔期竞争淡期旺销期等
三首期项目销售推广计划
1 首期推广模式推广目标
（1）推广模式
（2）推广目标
2 媒体分析：种类名称达率性价等
3 媒体计划
4 月（季度）销售计划
（1）销售数量（套数面积）
（2）资金回笼
（3）广告投入分配
5 广告设计
第二部分
四销售包装
1 项目视觉识系统核心部分：
（1）名称：项目名道路名建筑名组团名
（2）标志：项目标志
（3）标准色
（4）标准字体
2 售楼部包装：
（1）售楼部选址：现场售楼部非现场售楼部
（2）售楼部规模设定
（3）建筑装修设定：
A 售楼部建筑设计提示：
a售楼部外立面设计求：
① 根项目整体建筑风格特征
② 根周边住宅建筑风格
③ 差性独特性设计
b售楼部室空间设计：
① 突出项目核心功题概念
② 性化空间设计
③ 创造物氛围
c建筑色彩设定建议
d建筑室装修原设定
B 售楼部部功区分设定
a展示区
① 产品材料展示：智化材料展示建筑材料展示
② 沙盘展示：例模型展示
③ 推广资料展示名片业通讯楼书报纸广告等
④ 挂板展示：建筑单体挂板户型挂板价格体系系数说明挂板景观设计挂板公司形象挂板物业理挂板（智化演示服务说明）销售动态挂板程进度挂板公司文化特色挂板策划设计施工单位挂板艺术油画挂板日时间挂板机动挂板
⑤ 电视直播
b洽谈区
① 介绍洽谈区（流动性）
② 众洽谈区（稳定性）
③ 意签约区（稳定性）
④ 合签约区（稳定性）
c活动区：童活动区
d参观区
① 样板房区
② 户外景观区：围墙门邻建筑单体户外景观包括渡景观区（桥流水部分）
e家庭气氛示意区
① 艺术品
② 器材
③ 适现代艺术家具
④ 奢侈品钢琴
（3）动线设计
A 全局动线功设计
B 局部功区距离设计
售楼部功区设计根购楼者心理行特征设定：购楼者进门般惯右转参观沙盘绕周走众洽谈区该部分气氛越杂吵越设计敞开式设定交谈桌众洽谈区周边墙面挂板介绍：建筑单体社区景观户型价格体系等
果购楼者完挂板介绍继续前走参观建材展示智化产品展示时领略未区特色景点设计然参观样板房样板房出意签约区签署购楼意书然意书交销售调度存档接着销售调度通知业务员xx套已落定售楼员购楼者带入合室交付定金签署合时完成果购楼员时较意书众洽谈区签署
3 样板间设计求
（1）样板间设计目标求
A 众化非性化
B 简约化非繁琐化
（2）样板间设计质
A 真实体验
B 憧憬未
C 斑陋
4 工现场包装：
（1）建筑物体
（2）工围墙
（3）路网参观路线
（4）环境绿化
5 道具制作：
（1）楼书
（2）模型：单体模型区实体沙盘区景观沙盘等
（3）销售资料：
A 销售前期准备资料：
a批文：公司营业执商品房销售许证
b楼宇说明书：统说词户型图会面图会容交楼标准选建筑材料物容
c价格收费体系流程：价目表付款方式揭办理办法利率表办理产权证关程序费入住流程入住收费明细表物业理收费标准（学校收费规定）
d合文：预定书（部认购书）销售合标准文住房抵押合住房公积金款合住房商业性款合保险合公证书
B 销售中销售控制表格：房位确认表换房申请表价格系数表房位控制表销售现场财务日周月报表销售现场日周月动态表
C 销售状况分析表格：楼层销售统计表面积段销售统计表房型销售统计表电统计分析表
D 客户档案表客户档案分析表
五广告公司分销机构选择
1 选择标准
2 合作方式
3 合理
第三部分
六销售组织建立
1 组织架构：
项目理
案场理
策划理
销售代表
市调员
文 案
广告制作
销控理
营销中心设项目理销售销控理广告制作员名市场调研员文案担销售代表五六名（兼做市场调研）
具体职位说明：
Ø 项目理：A负责项目销售推广总体指挥高度推动营销中心整体运作
B负责甲方合作方接沟通
C负责营销中心事理财务控制
Ø 销售：A负责销售现场组织理工作（包括现场气氛调控处理现场突发事件客户沟通等）
B销售控制
C定期提交销售分析销售控制报告
D客户理客户沟通
E提出销售推广建议方案
F负责销售代表培训考核工作
Ø 销控理：A负责统计分析现场销售动态时销售理甲方财务提交动态报告
B定期提供电意客户分析
C定期销售理提交销控分析报告建议
D协助理处理营销中心部事务
Ø 市场：A负责协调市场推广综合事务
B负责制订推广计划安排执行
Ø 市调员：A负责调查提供西安市周边区期竞争楼盘动态资料
B定期提交市场动态分析报告
C协助完成市场推广设计
Ø 文 案：A负责销售推广中类文案作业
B负责广告公司设计员讲解楼盘广告核心理念协助终完成广告创作制作
C编辑区刊物企业刊物
D负责媒体建立良稳定关系
Ø 销售代表：A负责现场客户接介绍成交事宜
B负责整体楼盘销售业务计划执行
C负责促销活动执行
D负责销售现场例行报表作业
E负责销售工作贯彻实施
Ø 广告制作：负责落实营销推广程中面设计相关制作
2 销售员招聘程序：
（1）填写应聘表格（兼查文字表达力书法水）
（2）面试（重点考查工作验交流力应变力性格特征等）
（3）特考核项目：公众演讲力心理承受力仪表仪态客户记忆考查电话语音识力等
3 销售培训：
（1）销售部员培训：
A 详细介绍公司情况：
a公司背景公众形象公司目标（项目推广目标公司发展目标）
b销售行准部分工工作流程收入目标
B 物业详情：
a项目规模定位设施买卖条件
b物业周边环境公设施交通条件
c该区域城市发展计划宏观微观济素物业影响情况
d项目特点：
① 项目规划设计容特点包括景观立面建筑组团容积率等
② 面设计容特点包括总户数总建筑面积总单元数单套面积户面积组合户型优缺点进深面宽层高等
③ 项目优劣分析
④ 项目营销策略包括价格付款方式策略定位销售目标推广手段
⑤ 竞争手优劣分析策
C 业务基础培训课程
a国家区相关房产业政策法规税费规定
b房产基础术语建筑常识：
① 房产建筑业基础术语理解
② 建筑识图
③ 计算户型面积
c心理学基础
d银行揭知识涉房产交易费
e国家区宏观济政策房产走势
f公司制度架构财务制度
D 销售技巧
a售楼程中洽谈技巧：
① 问题套答案询问客户需求济状况期等掌握买家心理
② 恰电话方法
b展销会场气氛握技巧：
① 客户心理分析
② 销售员接客户技巧
c推销技巧语言技巧身体语言技巧
E 签订买卖合程序
a售楼部签约程序
① 办理揭计算
② 入住程序费
③ 合说明
④ 法律文件
⑤ 需填写类表格
b展销会签订售楼合技巧方法
① 订金灵活处理
② 客户踪
F 物业理课程
a物业理服务容收费标准
b理规
c公契约
G 销售模拟
a实际楼盘例进行实运全部学方法技巧完成交易
b利项目营销接中心样板房模拟销售程
c时讲评总结必时次实模拟
H 实参观展销现场等（进行市场调查解市场竞争手情况撰写调查提纲）
（2）销售手册：
A 批文
a公司营业执
b商品房销售许证
B 楼宇说明书
a项目统说词
b户型图会面图
c会容
d交楼标准
e选建筑材料
f物容
C 价格体系
a价目表
b付款方式
c揭办理办法
d利率表
e办理产证关程序税费
f入住流程
g入住收费明细表
h物业理收费标准
D 合文
a认购书
b预售合标准文
c销售合
d住房抵押合
e住房商业性款合
E 客户资料表
（3）客户理系统：
A 电话接听记录表
B 客户表
C 客户谈访记录表
D 销售统计表
E 已成交客户档案表
（4）销售作业指导书
A 职业素养准
a职业精神
b职业信条
c职业特征
B 销售基知识技巧
a业务阶段性
b业务特殊性
c业务技巧
C 项目概况
a项目基情况
b优势点诉求
c阻力点剖析
d升值潜力空间
D 销售部理架构
a职
b员设置分工
c遇
第Ⅱ阶段
七开盘工作组织验收
1 开盘工作组织计划工作分配
2 销售手续验收
3 销售物料验收
4 广告设计样稿验收（文字图片名址电话等）
5 广告媒体验收
（1）媒体
（2）时间
（3）版面
（4）界时周边版面容情况求
（5）重影响事件预测：
天气重社会活动物访等
6 岗位员工作准备验收
7 重环节演练
八广告执行
1 广告制作媒体验收
2 广告效果记录：
（1）时间天气
（2）电登记：姓名电话区域职业年龄等
（3）销售反应
3 广告效果分析
第Ⅲ阶段
第部分
九销售理
1 员工作程序理
（1）组织激励
A 销售队伍组织调度
B 销售员基求
a基求
① 基素质求
② 职业道德求
③ 礼仪仪表求
b专业知识求
c知识面求
d心理素质求
e服务规范求
① 语言规范
② 电接求
③ 顾客函求
④ 访接求
⑤ 顾客回访求
⑥ 促销环节基求
⑦ 销售现场接方式必备素
C 考核激励措施
a销售员业绩考核办法
b奖罚制度
c销售业绩理系统
① 销售记录表
② 客户访记录表
③ 连续接记录
④ 客户档案
（2）工作流程
A 销售工作三阶段
a预备阶段
b开盘组织
c实施操作阶段
B 销售部工作职责（工作流程）
a市场调查：目标市场价格
b批件申办：面积计算预售许
c资料制作：楼盘价格合约文件
d宣传推广：广告策划促销实施
e销售操作：签约履行楼款回收
f成交汇总：回款复审纠纷处理
g客户入住：入住通知理移交
h产权转移：分户汇总转移完成
I项目总结：业务总结客户亲情
C 销售业务流程（案）
a公司宣传推广挖掘潜客户
b销售代表次接销售支持
c客户签订认购书付订金
d客户正式签约
e客户付款（次性分期揭）
f办理入住手续
g资料汇总追踪服务客户带客户
2 销售控制
（1）销售气氛控制
（2）客户识
（3）房源控制
（4）现场突发事件控制：停水停电级领导参观资料短缺客户纠纷理取闹客户现场意外
（5）销售目标控制
（6）均价目标控制
（7）升价节奏控制
（8）资金回笼目标控制
（9）销售提成目标控制
3 客户理
（1）访电客户登记（记录）
（2）客户接笔记
（3）客户档案理
（4）客户结构分析：年龄区域职业等
（5）客户回访记录
（6）客户案分析
（7）客户交款通知
（8）客户特联络：节日生日快讯等
4 销售资料分析：
（1）销售进度分析
（2）广告效应分析
（3）销售房位房型面积总价楼层分析
5 销售理执行监督
（1）监督岗位设置
（2）销售理评估
十销售调整
1 销售策略调查
2 推广策略调查
3 销售组织结构员调整：
（1）营销中心架构调整
（2）广告制作单位调整
（3）配合机构调整
（4）营销中心员调整
4 销售进度差异调整：
（1）销售进度速调整
（2）销售进度缓调整
第二部分
十公关系
1 客户界面
2 甲方
3 媒体方面
4 相关配合单位
十二危机处理
1 危机预测防备
2 危机处理原：
（1）报原：
A 公司
B 甲方
C
（2）危机处理答覆
（3）利益原：客户利益公司利益利益等
（4）危机策划
第三部分
十三销售总结
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动力公司营销工作纲
工作流程：
项目基情况调查
项目研判（业务方案选择）
放 弃
销售代理
开盘指导
全程督导
项目策划
分销代理
独家销售代理
全案代理（包广告）
工作进入（模块应选项）
第Ⅰ阶段
第Ⅱ阶段
第Ⅲ阶段
目录：
初始阶段
项目情报
二 项目研判
第Ⅰ阶段
第部分：
销售策略设计
二 市场推广策略设计
三 首期项目销售推广计划
第二部分：
四 销售包装
五 广告公司分销机构选择
第三部分：
六 销售组织建立
第Ⅱ阶段
七 开盘工作组织验收
八 广告执行
第Ⅲ阶段
第部分：
九 销售理
十 销售调整
第二部分：
十 公关系
十二 危机处理
第三部分
十三 销售总结
初始阶段
项目情报
1 项目
2 开发商背景：
（1）公司性质
（2）公司实力
（3）发展潜力
（4）决策评价
（5）组织结构
（6）理水
（7）合作信誉
3 项目身情况：
（1）城市布局发展
（2）项目区位特征
（3）项目产品情况
（4）目前工作阶段
（5）
4 市场概况：
（1）市场供需状况
（2）市场产品结构
（3）市场竞争评估
（4）市场发育程度
（5）市场潜力评估
（6）
5 项目SWOT分析（优势劣势竞争机会）
二项目研判
1 项目SWOT分析讨
2 项目价值分析
3 力资源调配
4 项目集体研判
5 总理决策
第Ⅰ阶段
第部分
销售策略设计
1 市场竞争楼盘调查（完成普查项目外应着重调查项目）：
（1）分布状况：
（2）产品方面：力户型交房标准（附送设备采暖方式智化系统等）社区配套
（3）价格方面：起价均价高价付款方式价格系数（楼位楼层景观户型等）汽车车库车位（含行车）物收费
（4）推广机构：销售推广机构（销售代理公司广告公司）广告形式广告力度
（5）销售阶段存量
（6）竞争程度分析
（7）新入市楼盘调查
（8）房产市场热点调查
2 产品构成：
（1）产品核心功：
A 居住房
B 商住房
C 度假性物业
D 办公物业
E 商业物业
F
（2）产品形式特点：
G 单体
H 户型
I 交房标准
（3）延伸产品：
A 公建配套
B 付款方式
C 物服务
D
3 入市姿态：
（1）市场领导者
（2）市场者
（3）市场利基者
4 入市时机：
（1）现房销售
（2）期房预售
（3）市场时机
5 产品入市市场时机
6 销售渠道策略：
（1）发展商销
（2）委托代理销售
（3）售楼部销售
（4）员直销
7 价格策略：
（1）均价目标
（2）均价走势：低开高走高开走高开低走（附价格—走势模拟进度表）
（3）价方式：口价方式高低卖方式等
（4）价格优惠策略
8 销售方式：
（1）种付款方式组合式销售
（2）售返租
（3）升值销售
（4）回报销售等
9 销售创新模式设定
二市场推广策略设计
1 竞争项目推广模式调查
2 项目优势劣势表
3 项目市场定位市场形象目标客层
4 项目推广题概念
5 项目推广目标
6 项目推广模式思路
7 项目分阶段推广进度表：
（1）时间
（2）规模
（3）资金回笼
（4）广告投入
8 项目阶段推广方案：
（1）进入期策略
（2）成长期策略
（3）成熟期策略
（4）衰退期策略
（5）特殊时期策略：蓄势期封盘期间隔期竞争淡期旺销期等
三首期项目销售推广计划
1 首期推广模式推广目标
（1）推广模式
（2）推广目标
2 媒体分析：种类名称达率性价等
3 媒体计划
4 月（季度）销售计划
（1）销售数量（套数面积）
（2）资金回笼
（3）广告投入分配
5 广告设计
第二部分
四销售包装
1 项目视觉识系统核心部分：
（1）名称：项目名道路名建筑名组团名
（2）标志：项目标志
（3）标准色
（4）标准字体
2 售楼部包装：
（1）售楼部选址：现场售楼部非现场售楼部
（2）售楼部规模设定
（3）建筑装修设定：
A 售楼部建筑设计提示：
a售楼部外立面设计求：
① 根项目整体建筑风格特征
② 根周边住宅建筑风格
③ 差性独特性设计
b售楼部室空间设计：
① 突出项目核心功题概念
② 性化空间设计
③ 创造物氛围
c建筑色彩设定建议
d建筑室装修原设定
B 售楼部部功区分设定
a展示区
① 产品材料展示：智化材料展示建筑材料展示
② 沙盘展示：例模型展示
③ 推广资料展示名片业通讯楼书报纸广告等
④ 挂板展示：建筑单体挂板户型挂板价格体系系数说明挂板景观设计挂板公司形象挂板物业理挂板（智化演示服务说明）销售动态挂板程进度挂板公司文化特色挂板策划设计施工单位挂板艺术油画挂板日时间挂板机动挂板
⑤ 电视直播
b洽谈区
① 介绍洽谈区（流动性）
② 众洽谈区（稳定性）
③ 意签约区（稳定性）
④ 合签约区（稳定性）
c活动区：童活动区
d参观区
① 样板房区
② 户外景观区：围墙门邻建筑单体户外景观包括渡景观区（桥流水部分）
e家庭气氛示意区
① 艺术品
② 器材
③ 适现代艺术家具
④ 奢侈品钢琴
（3）动线设计
A 全局动线功设计
B 局部功区距离设计
售楼部功区设计根购楼者心理行特征设定：购楼者进门般惯右转参观沙盘绕周走众洽谈区该部分气氛越杂吵越设计敞开式设定交谈桌众洽谈区周边墙面挂板介绍：建筑单体社区景观户型价格体系等
果购楼者完挂板介绍继续前走参观建材展示智化产品展示时领略未区特色景点设计然参观样板房样板房出意签约区签署购楼意书然意书交销售调度存档接着销售调度通知业务员xx套已落定售楼员购楼者带入合室交付定金签署合时完成果购楼员时较意书众洽谈区签署
3 样板间设计求
（1）样板间设计目标求
A 众化非性化
B 简约化非繁琐化
（2）样板间设计质
A 真实体验
B 憧憬未
C 斑陋
4 工现场包装：
（1）建筑物体
（2）工围墙
（3）路网参观路线
（4）环境绿化
5 道具制作：
（1）楼书
（2）模型：单体模型区实体沙盘区景观沙盘等
（3）销售资料：
A 销售前期准备资料：
a批文：公司营业执商品房销售许证
b楼宇说明书：统说词户型图会面图会容交楼标准选建筑材料物容
c价格收费体系流程：价目表付款方式揭办理办法利率表办理产权证关程序费入住流程入住收费明细表物业理收费标准（学校收费规定）
d合文：预定书（部认购书）销售合标准文住房抵押合住房公积金款合住房商业性款合保险合公证书
B 销售中销售控制表格：房位确认表换房申请表价格系数表房位控制表销售现场财务日周月报表销售现场日周月动态表
C 销售状况分析表格：楼层销售统计表面积段销售统计表房型销售统计表电统计分析表
D 客户档案表客户档案分析表
五广告公司分销机构选择
1 选择标准
2 合作方式
3 合理
第三部分
六销售组织建立
1 组织架构：
项目理
案场理
策划理
销售代表
市调员
文 案
广告制作
销控理
营销中心设项目理销售销控理广告制作员名市场调研员文案担销售代表五六名（兼做市场调研）
具体职位说明：
Ø 项目理：A负责项目销售推广总体指挥高度推动营销中心整体运作
B负责甲方合作方接沟通
C负责营销中心事理财务控制
Ø 销售：A负责销售现场组织理工作（包括现场气氛调控处理现场突发事件客户沟通等）
B销售控制
C定期提交销售分析销售控制报告
D客户理客户沟通
E提出销售推广建议方案
F负责销售代表培训考核工作
Ø 销控理：A负责统计分析现场销售动态时销售理甲方财务提交动态报告
B定期提供电意客户分析
C定期销售理提交销控分析报告建议
D协助理处理营销中心部事务
Ø 市场：A负责协调市场推广综合事务
B负责制订推广计划安排执行
Ø 市调员：A负责调查提供西安市周边区期竞争楼盘动态资料
B定期提交市场动态分析报告
C协助完成市场推广设计
Ø 文 案：A负责销售推广中类文案作业
B负责广告公司设计员讲解楼盘广告核心理念协助终完成广告创作制作
C编辑区刊物企业刊物
D负责媒体建立良稳定关系
Ø 销售代表：A负责现场客户接介绍成交事宜
B负责整体楼盘销售业务计划执行
C负责促销活动执行
D负责销售现场例行报表作业
E负责销售工作贯彻实施
Ø 广告制作：负责落实营销推广程中面设计相关制作
2 销售员招聘程序：
（1）填写应聘表格（兼查文字表达力书法水）
（2）面试（重点考查工作验交流力应变力性格特征等）
（3）特考核项目：公众演讲力心理承受力仪表仪态客户记忆考查电话语音识力等
3 销售培训：
（1）销售部员培训：
A 详细介绍公司情况：
a公司背景公众形象公司目标（项目推广目标公司发展目标）
b销售行准部分工工作流程收入目标
B 物业详情：
a项目规模定位设施买卖条件
b物业周边环境公设施交通条件
c该区域城市发展计划宏观微观济素物业影响情况
d项目特点：
① 项目规划设计容特点包括景观立面建筑组团容积率等
② 面设计容特点包括总户数总建筑面积总单元数单套面积户面积组合户型优缺点进深面宽层高等
③ 项目优劣分析
④ 项目营销策略包括价格付款方式策略定位销售目标推广手段
⑤ 竞争手优劣分析策
C 业务基础培训课程
a国家区相关房产业政策法规税费规定
b房产基础术语建筑常识：
① 房产建筑业基础术语理解
② 建筑识图
③ 计算户型面积
c心理学基础
d银行揭知识涉房产交易费
e国家区宏观济政策房产走势
f公司制度架构财务制度
D 销售技巧
a售楼程中洽谈技巧：
① 问题套答案询问客户需求济状况期等掌握买家心理
② 恰电话方法
b展销会场气氛握技巧：
① 客户心理分析
② 销售员接客户技巧
c推销技巧语言技巧身体语言技巧
E 签订买卖合程序
a售楼部签约程序
① 办理揭计算
② 入住程序费
③ 合说明
④ 法律文件
⑤ 需填写类表格
b展销会签订售楼合技巧方法
① 订金灵活处理
② 客户踪
F 物业理课程
a物业理服务容收费标准
b理规
c公契约
G 销售模拟
a实际楼盘例进行实运全部学方法技巧完成交易
b利项目营销接中心样板房模拟销售程
c时讲评总结必时次实模拟
H 实参观展销现场等（进行市场调查解市场竞争手情况撰写调查提纲）
（2）销售手册：
A 批文
a公司营业执
b商品房销售许证
B 楼宇说明书
a项目统说词
b户型图会面图
c会容
d交楼标准
e选建筑材料
f物容
C 价格体系
a价目表
b付款方式
c揭办理办法
d利率表
e办理产证关程序税费
f入住流程
g入住收费明细表
h物业理收费标准
D 合文
a认购书
b预售合标准文
c销售合
d住房抵押合
e住房商业性款合
E 客户资料表
（3）客户理系统：
A 电话接听记录表
B 客户表
C 客户谈访记录表
D 销售统计表
E 已成交客户档案表
（4）销售作业指导书
A 职业素养准
a职业精神
b职业信条
c职业特征
B 销售基知识技巧
a业务阶段性
b业务特殊性
c业务技巧
C 项目概况
a项目基情况
b优势点诉求
c阻力点剖析
d升值潜力空间
D 销售部理架构
a职
b员设置分工
c遇
第Ⅱ阶段
七开盘工作组织验收
1 开盘工作组织计划工作分配
2 销售手续验收
3 销售物料验收
4 广告设计样稿验收（文字图片名址电话等）
5 广告媒体验收
（1）媒体
（2）时间
（3）版面
（4）界时周边版面容情况求
（5）重影响事件预测：
天气重社会活动物访等
6 岗位员工作准备验收
7 重环节演练
八广告执行
1 广告制作媒体验收
2 广告效果记录：
（1）时间天气
（2）电登记：姓名电话区域职业年龄等
（3）销售反应
3 广告效果分析
第Ⅲ阶段
第部分
九销售理
1 员工作程序理
（1）组织激励
A 销售队伍组织调度
B 销售员基求
a基求
① 基素质求
② 职业道德求
③ 礼仪仪表求
b专业知识求
c知识面求
d心理素质求
e服务规范求
① 语言规范
② 电接求
③ 顾客函求
④ 访接求
⑤ 顾客回访求
⑥ 促销环节基求
⑦ 销售现场接方式必备素
C 考核激励措施
a销售员业绩考核办法
b奖罚制度
c销售业绩理系统
① 销售记录表
② 客户访记录表
③ 连续接记录
④ 客户档案
（2）工作流程
A 销售工作三阶段
a预备阶段
b开盘组织
c实施操作阶段
B 销售部工作职责（工作流程）
a市场调查：目标市场价格
b批件申办：面积计算预售许
c资料制作：楼盘价格合约文件
d宣传推广：广告策划促销实施
e销售操作：签约履行楼款回收
f成交汇总：回款复审纠纷处理
g客户入住：入住通知理移交
h产权转移：分户汇总转移完成
I项目总结：业务总结客户亲情
C 销售业务流程（案）
a公司宣传推广挖掘潜客户
b销售代表次接销售支持
c客户签订认购书付订金
d客户正式签约
e客户付款（次性分期揭）
f办理入住手续
g资料汇总追踪服务客户带客户
2 销售控制
（1）销售气氛控制
（2）客户识
（3）房源控制
（4）现场突发事件控制：停水停电级领导参观资料短缺客户纠纷理取闹客户现场意外
（5）销售目标控制
（6）均价目标控制
（7）升价节奏控制
（8）资金回笼目标控制
（9）销售提成目标控制
3 客户理
（1）访电客户登记（记录）
（2）客户接笔记
（3）客户档案理
（4）客户结构分析：年龄区域职业等
（5）客户回访记录
（6）客户案分析
（7）客户交款通知
（8）客户特联络：节日生日快讯等
4 销售资料分析：
（1）销售进度分析
（2）广告效应分析
（3）销售房位房型面积总价楼层分析
5 销售理执行监督
（1）监督岗位设置
（2）销售理评估
十销售调整
1 销售策略调查
2 推广策略调查
3 销售组织结构员调整：
（1）营销中心架构调整
（2）广告制作单位调整
（3）配合机构调整
（4）营销中心员调整
4 销售进度差异调整：
（1）销售进度速调整
（2）销售进度缓调整
第二部分
十公关系
1 客户界面
2 甲方
3 媒体方面
4 相关配合单位
十二危机处理
1 危机预测防备
2 危机处理原：
（1）报原：
A 公司
B 甲方
C
（2）危机处理答覆
（3）利益原：客户利益公司利益利益等
（4）危机策划
第三部分
十三销售总结
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