台湾产销售讲义
心理建设
● 建立信心
建立信心方法：
1您相信天没卖掉房屋
2保持信心相信绝房屋卖掉
遭受失败击断分析售屋流程否改进必
3价格信心轻易降价
（1）客户意
①需求（坪数价值环境优点产品规划优点屋旁绿公设施面通风采光私密性建材设备动区座）
②喜（前述项条件非常优良）
③价值（业务说辞）超价位
（2）底价观念
（3）客户出价作基础作价格谈判（客户出价作加价）
①客户出价底价马拒绝
目争求控权客户认表列价格合理争取成交价格争辛苦（安全感满足感私感便宜感成感）
②取方客户产生您心虚感
拒绝客户出价信心十足加立回答
● 您出价格连成够（分析土成营建成增值税税金理销售成）
● 位郝先生（出道具名片标示价格）出35（方配合）万公司答应
● 盖公司买
● 职业道德敬业精神傻瓜精神
1职业 道德
（1）努力工作创造业绩
（2）公司整体利益作思考
（3）切莫业务程中舞弊
（4）切莫太短视眼光放远
（5）业公司利益销售房屋
①讲价量少争取较高成交价位
利益许失败售屋员太
②客户欺骗（动情事动理）
2敬业精神
（1）充分利时间进行售屋工作努力工作必然会收获
（2）怕遭受买拒绝房屋绝灰心
（3）房屋视处理
（4）充实知识
①坪数计算
②建筑施工图认识
③建筑技术法规
④房屋造价市场行情
⑤售屋技巧
⑥贷款种类办理方式
3认傻瓜成优秀售屋员
（1）认识产品优缺点
（2）断分析售屋技巧改进方法
二售屋技巧
房产买卖金额象般商品样够拥统售价售屋技巧（谈判策略）愈高明愈您合理价格更高价位售出房屋
● 案附环境优缺点 说服客户心动
1客户心动原
（1）需
（2）喜欢
（3）价值 ≥ 价格（值超值）
2针缺点拟说服优美理（答客问）缺点化优点作掩饰
● 售屋前针优缺点市场环境济情势 说服客户
1优点充分表达
（1）产品优点缺点（尤缺点回答 ）
（2）附市场交通学历公园公设施
（3）附环境优缺点
（4）附交通建设计划道路公建设动
（5）附竞争案较（坪数产品规划价格）
（6）区域全市全国房屋市场状况较（价格行情市场供济情况房产远景影响区域房价房租）
（7）案点（增值潜力 值超价）环境未利动
（8）济社会政治行政命令素利利空素（尤利空素回答）
（9）News（新闻报道）
2回答客户提出缺点
3增加谈话素材
● 针附竞争案作较 坪数规划价位
1动攻击防御
2进驻接中心现场附绕圈解街巷道名称附环境环境学校公园车站名称学区等
3接中心附邻居维持PR关系
五销售流程第3流程（成交阶段）买方已订金买方没订金
时售屋员应追根究底（分析买方法订）度推销直买方订签约止
1刺探买方心意（滤客户需求喜价位）
客户进入接中心应询问客户职业居住区坪数房间需求等分析客户心理谓刺探买方心理指挖掘买方需求喜期价格（购屋预算）般说售屋员阶段应掌握列原：
①强调环境环境优点
②强调房屋优点
格局
造型佳
采光充足
风水佳
房间客厅厨房卧室
视野佳
私密性佳
门面气派
动线流畅
价格合理（价值超价格）
交通环境公设施
增值潜力
2说服买方购买促成成交气氛
客户参观完模型样品房展示设备（五A保全系统等）客户需求喜预期价位均产品相符时进行说服方购买行动您列方法加强客户信心购买意愿：
①提高产品价值
② 迂回战术加强买方信心融洽气氛
（1）清楚针某房屋优点介绍客户知道加强买方信心（语气坚定）
（2）假客户假电话作促销
A客户参观房屋正进行谈判时安排二三组假客户参观房屋
B 客户正进行谈判时请事通假电话现场作促销
（3）促销法：
编套事加强客户信心促进方购买
3促成交易（求客户订金）
般说售屋员促成交易客户放订金前必须客户进行价格谈判阶段研（1）讲价技巧（2）成交技巧
①讲价技巧（拉高成交价格？吊价？）
（1）坚定立场肯定公司价格表合理（表现信心十足样）轻易价价必须理
（2）轻信客户假情报假资料（客户时会批评产品制造假情报击售屋员）
（3）客户出价抬高价格（加价意）
● 客户出价低底价时强烈态度反击认开价离谱
● 客户出价高底价时表现出答应态度
● 回绝客户出价强调产品优点化解客户出价念头
● 受屋员房屋总价分割成备款银行贷款谈买较会感觉价格高
（4）总价作说服
备款月贷款偿金额作说明
（5）价理
先客户满意 作价格谈判 编列价理
（6）价时买方提出相求
求客户答应付出较订金签约快速（3天）全部支付现金作价相求（反求）
② 成交技巧
（1）单刀直入法：
● 客户开价高底价时采迅速成交法
● 客户干脆出现金支票时单刀直入求相条件
（2）幕王牌法：
客户开价高底价时表示权决定请示公司询问方否订金？订金少？确定支付订金假电话请示级表示级答应价格求三天签约
● 客户开价时迂回表示权作（请示级）询问方少订金
● 客户开价低底价时立回拒外假客户假电话拉高成交价格
（3）假设成交法：
●客户开出价格表示马订时您反问：您带万元订金？明天签约
●客户开出价格表现出喜欢样子时您反问果天支付订金时签约
（4）较引导法：
● 想客户快速签约时表示：
早点签约早点办理委建手续公司会计天请假天南部明天午天午空您方便天午签约？
● 签约代表房屋您早日签约较签约房屋您早日补足订金签约况早日办理委建手续
③客户成交（签约前）补强（安全）措施
客户成交签约前客户解补足订金签约应携带金额文件印章防止第三者介入破坏：
（1）补足订金交 携带订单扑足金额
（2）签约交 携带身份证印章
（3）客户电话现场应成交者接洽员谈起产品容避免穿帮
（4）补订签约时间越快越订金额较较安全
（5）订金补足日签约日电话通知约客户补订签约
4追根究底（分析客户成交原籍度推销）
①分析介绍程否错误
（1）否掌握客户需求喜预算价格
（2）否解客户背景环境
（3）否清楚说明房屋环境优点
（4）否掌握住客户弱点针弱点作攻势
（5）否已唤起购房者购买动机
② 分析客户出价原（见议价技巧）
5度推销
销售员分析客户成交原针客户状态选择适时机作度推销时回第阶段：刺探买方心意第二阶段：说服买方购买促成成交气氛第三阶段：促成交易断直客户成交止
般说度推销列三种方法：
（1）等客户回笼
（2）电话推销
（3）直接追踪
三 掌握售屋技巧诀
接洽技巧
1先推销出 取信方攻心（数客户接受接受物）
2房屋充满信心眼神坚定轻易价（数客户认产品合需求喜进入价格谈判数业务重心应摆客户动心时针产品环境优点出击）
3序介绍（1）产品优点（2）环境优点客户（客户提出缺点充满信心立回答）客户认：
（1）房屋合需
（2）喜爱房屋
（3）房屋价值超价位（定价合理甚便宜）
4推销房屋针客户求预算作攻击（客户口袋里八九十万元现金想买二百万房屋千万推销三百万房屋）
攻心采迂回战术面介绍面聊天方式发现买方需求喜预算作PR关系
价目表定价充分信心轻易价底价观念
客户出价作加价基础（回拒提出理例连成够）
展示技巧
谈优点提缺点
缺点化成优点
切实掌握诚意客户求方订金
销售气氛融洽勿冷场采聊天谈笑方式消彼陌生建立感情（发问买方开口发表意见法）
1确定客户满意产品作购买决定（例订金）进步作价格谈判
2掌握成交气氛成交秒钟间（方眼神判断程度）
3轻易价价作促销手段
（1）客户出价作加价基础（回拒提出理信服）
（2）方提出价目表绝合理（心虚某时候动分析定价合理理）
（3）方第次价额度
（4）答应成交价格求时提出相求例：您少订金5万元？
4某时候假电话假客户订购压迫客户订金（尤方数次订金客户）
5利道具先编事
（1）写价格假名片（2）假订单抬高价格 客户开价时假道具抬价
6利幕王牌法（避免王见王）作（1）回拒方开价（2）抬价逼迫订挡箭牌攻击牌
● 察言观色善发问
1会购买房屋原
（1）认：产品合需
（2）认：喜爱产品
（3）认：产品价值超价位 （便宜合理）
针客户需求（坪数预算价格购买行）喜作攻击售屋程中诀察言观色助房屋销售利进行
观察入微 判断 迎合 攻击 反客
2观察判断七步骤
（1）扼说明产品优点语气坚定
（2）善发问技巧（问问题发现方需性喜）
（3）耐心倾听客户发表意见法（倾听判断）
（4）检视第印象（前述项步骤进行中认定您客户第印象作攻击准备）
（5）预作攻击准备（说做达成交目标）
（6）谨言慎行（言必失没必举动言语少做妙）
客户没发现缺点必动告诉客户提出缺点信心十足态度坚定提出委婉说词缺点化解化优点（客户认心虚感）
（7）公正私事分开（动情事动理）切提价成交目
3善发问技巧
观察入微 判断 迎合 攻击 反客 理性教育 善巧
①观察判断：观察判断知迎合攻击道
②迎合攻击：
（1）迎合：方需三十二坪三房房屋推销三十六坪产品方建筑师抱着请教态度请问
（2）攻击：迎合方需求购屋预算喜展开攻击
③善发问技巧
（1）发问发现买方需求购房预算喜弱点等
（2）发问前应先取方感（信赖感）作发问
（3）发问针重点（需求预算喜）勿询问反感问题
（4）发问目希够达成交目列发问重点
A 购屋者需求（坪数价位）
B 购屋者喜（楼层采光通风建材座风水）
C 购屋者动机
D 购屋者态度
E 职业济家庭数
F 社会阶层文化
④发问掌握技巧
分钟焦点回顾
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● 成优秀售屋员条件
● 种售屋技巧条件
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心理建设
● 建立信心
建立信心方法：
1您相信天没卖掉房屋
2保持信心相信绝房屋卖掉
遭受失败击断分析售屋流程否改进必
3价格信心轻易降价
（1）客户意
①需求（坪数价值环境优点产品规划优点屋旁绿公设施面通风采光私密性建材设备动区座）
②喜（前述项条件非常优良）
③价值（业务说辞）超价位
（2）底价观念
（3）客户出价作基础作价格谈判（客户出价作加价）
①客户出价底价马拒绝
目争求控权客户认表列价格合理争取成交价格争辛苦（安全感满足感私感便宜感成感）
②取方客户产生您心虚感
拒绝客户出价信心十足加立回答
● 您出价格连成够（分析土成营建成增值税税金理销售成）
● 位郝先生（出道具名片标示价格）出35（方配合）万公司答应
● 盖公司买
● 职业道德敬业精神傻瓜精神
1职业 道德
（1）努力工作创造业绩
（2）公司整体利益作思考
（3）切莫业务程中舞弊
（4）切莫太短视眼光放远
（5）业公司利益销售房屋
①讲价量少争取较高成交价位
利益许失败售屋员太
②客户欺骗（动情事动理）
2敬业精神
（1）充分利时间进行售屋工作努力工作必然会收获
（2）怕遭受买拒绝房屋绝灰心
（3）房屋视处理
（4）充实知识
①坪数计算
②建筑施工图认识
③建筑技术法规
④房屋造价市场行情
⑤售屋技巧
⑥贷款种类办理方式
3认傻瓜成优秀售屋员
（1）认识产品优缺点
（2）断分析售屋技巧改进方法
二售屋技巧
房产买卖金额象般商品样够拥统售价售屋技巧（谈判策略）愈高明愈您合理价格更高价位售出房屋
● 案附环境优缺点 说服客户心动
1客户心动原
（1）需
（2）喜欢
（3）价值 ≥ 价格（值超值）
2针缺点拟说服优美理（答客问）缺点化优点作掩饰
● 售屋前针优缺点市场环境济情势 说服客户
1优点充分表达
（1）产品优点缺点（尤缺点回答 ）
（2）附市场交通学历公园公设施
（3）附环境优缺点
（4）附交通建设计划道路公建设动
（5）附竞争案较（坪数产品规划价格）
（6）区域全市全国房屋市场状况较（价格行情市场供济情况房产远景影响区域房价房租）
（7）案点（增值潜力 值超价）环境未利动
（8）济社会政治行政命令素利利空素（尤利空素回答）
（9）News（新闻报道）
2回答客户提出缺点
3增加谈话素材
● 针附竞争案作较 坪数规划价位
1动攻击防御
2进驻接中心现场附绕圈解街巷道名称附环境环境学校公园车站名称学区等
3接中心附邻居维持PR关系
五销售流程第3流程（成交阶段）买方已订金买方没订金
时售屋员应追根究底（分析买方法订）度推销直买方订签约止
1刺探买方心意（滤客户需求喜价位）
客户进入接中心应询问客户职业居住区坪数房间需求等分析客户心理谓刺探买方心理指挖掘买方需求喜期价格（购屋预算）般说售屋员阶段应掌握列原：
①强调环境环境优点
②强调房屋优点
格局
造型佳
采光充足
风水佳
房间客厅厨房卧室
视野佳
私密性佳
门面气派
动线流畅
价格合理（价值超价格）
交通环境公设施
增值潜力
2说服买方购买促成成交气氛
客户参观完模型样品房展示设备（五A保全系统等）客户需求喜预期价位均产品相符时进行说服方购买行动您列方法加强客户信心购买意愿：
①提高产品价值
② 迂回战术加强买方信心融洽气氛
（1）清楚针某房屋优点介绍客户知道加强买方信心（语气坚定）
（2）假客户假电话作促销
A客户参观房屋正进行谈判时安排二三组假客户参观房屋
B 客户正进行谈判时请事通假电话现场作促销
（3）促销法：
编套事加强客户信心促进方购买
3促成交易（求客户订金）
般说售屋员促成交易客户放订金前必须客户进行价格谈判阶段研（1）讲价技巧（2）成交技巧
①讲价技巧（拉高成交价格？吊价？）
（1）坚定立场肯定公司价格表合理（表现信心十足样）轻易价价必须理
（2）轻信客户假情报假资料（客户时会批评产品制造假情报击售屋员）
（3）客户出价抬高价格（加价意）
● 客户出价低底价时强烈态度反击认开价离谱
● 客户出价高底价时表现出答应态度
● 回绝客户出价强调产品优点化解客户出价念头
● 受屋员房屋总价分割成备款银行贷款谈买较会感觉价格高
（4）总价作说服
备款月贷款偿金额作说明
（5）价理
先客户满意 作价格谈判 编列价理
（6）价时买方提出相求
求客户答应付出较订金签约快速（3天）全部支付现金作价相求（反求）
② 成交技巧
（1）单刀直入法：
● 客户开价高底价时采迅速成交法
● 客户干脆出现金支票时单刀直入求相条件
（2）幕王牌法：
客户开价高底价时表示权决定请示公司询问方否订金？订金少？确定支付订金假电话请示级表示级答应价格求三天签约
● 客户开价时迂回表示权作（请示级）询问方少订金
● 客户开价低底价时立回拒外假客户假电话拉高成交价格
（3）假设成交法：
●客户开出价格表示马订时您反问：您带万元订金？明天签约
●客户开出价格表现出喜欢样子时您反问果天支付订金时签约
（4）较引导法：
● 想客户快速签约时表示：
早点签约早点办理委建手续公司会计天请假天南部明天午天午空您方便天午签约？
● 签约代表房屋您早日签约较签约房屋您早日补足订金签约况早日办理委建手续
③客户成交（签约前）补强（安全）措施
客户成交签约前客户解补足订金签约应携带金额文件印章防止第三者介入破坏：
（1）补足订金交 携带订单扑足金额
（2）签约交 携带身份证印章
（3）客户电话现场应成交者接洽员谈起产品容避免穿帮
（4）补订签约时间越快越订金额较较安全
（5）订金补足日签约日电话通知约客户补订签约
4追根究底（分析客户成交原籍度推销）
①分析介绍程否错误
（1）否掌握客户需求喜预算价格
（2）否解客户背景环境
（3）否清楚说明房屋环境优点
（4）否掌握住客户弱点针弱点作攻势
（5）否已唤起购房者购买动机
② 分析客户出价原（见议价技巧）
5度推销
销售员分析客户成交原针客户状态选择适时机作度推销时回第阶段：刺探买方心意第二阶段：说服买方购买促成成交气氛第三阶段：促成交易断直客户成交止
般说度推销列三种方法：
（1）等客户回笼
（2）电话推销
（3）直接追踪
三 掌握售屋技巧诀
接洽技巧
1先推销出 取信方攻心（数客户接受接受物）
2房屋充满信心眼神坚定轻易价（数客户认产品合需求喜进入价格谈判数业务重心应摆客户动心时针产品环境优点出击）
3序介绍（1）产品优点（2）环境优点客户（客户提出缺点充满信心立回答）客户认：
（1）房屋合需
（2）喜爱房屋
（3）房屋价值超价位（定价合理甚便宜）
4推销房屋针客户求预算作攻击（客户口袋里八九十万元现金想买二百万房屋千万推销三百万房屋）
攻心采迂回战术面介绍面聊天方式发现买方需求喜预算作PR关系
价目表定价充分信心轻易价底价观念
客户出价作加价基础（回拒提出理例连成够）
展示技巧
谈优点提缺点
缺点化成优点
切实掌握诚意客户求方订金
销售气氛融洽勿冷场采聊天谈笑方式消彼陌生建立感情（发问买方开口发表意见法）
1确定客户满意产品作购买决定（例订金）进步作价格谈判
2掌握成交气氛成交秒钟间（方眼神判断程度）
3轻易价价作促销手段
（1）客户出价作加价基础（回拒提出理信服）
（2）方提出价目表绝合理（心虚某时候动分析定价合理理）
（3）方第次价额度
（4）答应成交价格求时提出相求例：您少订金5万元？
4某时候假电话假客户订购压迫客户订金（尤方数次订金客户）
5利道具先编事
（1）写价格假名片（2）假订单抬高价格 客户开价时假道具抬价
6利幕王牌法（避免王见王）作（1）回拒方开价（2）抬价逼迫订挡箭牌攻击牌
● 察言观色善发问
1会购买房屋原
（1）认：产品合需
（2）认：喜爱产品
（3）认：产品价值超价位 （便宜合理）
针客户需求（坪数预算价格购买行）喜作攻击售屋程中诀察言观色助房屋销售利进行
观察入微 判断 迎合 攻击 反客
2观察判断七步骤
（1）扼说明产品优点语气坚定
（2）善发问技巧（问问题发现方需性喜）
（3）耐心倾听客户发表意见法（倾听判断）
（4）检视第印象（前述项步骤进行中认定您客户第印象作攻击准备）
（5）预作攻击准备（说做达成交目标）
（6）谨言慎行（言必失没必举动言语少做妙）
客户没发现缺点必动告诉客户提出缺点信心十足态度坚定提出委婉说词缺点化解化优点（客户认心虚感）
（7）公正私事分开（动情事动理）切提价成交目
3善发问技巧
观察入微 判断 迎合 攻击 反客 理性教育 善巧
①观察判断：观察判断知迎合攻击道
②迎合攻击：
（1）迎合：方需三十二坪三房房屋推销三十六坪产品方建筑师抱着请教态度请问
（2）攻击：迎合方需求购屋预算喜展开攻击
③善发问技巧
（1）发问发现买方需求购房预算喜弱点等
（2）发问前应先取方感（信赖感）作发问
（3）发问针重点（需求预算喜）勿询问反感问题
（4）发问目希够达成交目列发问重点
A 购屋者需求（坪数价位）
B 购屋者喜（楼层采光通风建材座风水）
C 购屋者动机
D 购屋者态度
E 职业济家庭数
F 社会阶层文化
④发问掌握技巧
分钟焦点回顾
章节您学
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