第期
营销员培训讲义 房产市场营销
房产市场营销概念基容意义
现代企业成功成功否似字：卖产品快速高价销售出企业容易成功否陷入困境卖复杂问题狭义销售问题销售部门独立承担
例东寺家开盘销售火暴销售部售楼员前参观总结分析东寺家卖原售楼员回告诉：房子段回答价格优势说消费层面说张力军懂销售答案起象错细想问题：东寺街房子卖？价格优势卖？3000元房子没积压？底房子卖究竟什条件？致说起首先产品然价格次包装会卖说简单首先什产品？世界花苑包装卖样？
见产品否卖十分复杂问题市场营销学解决卖问题市场营销重性点亚企业理技术开发成企业营成败关键素
1 什市场营销市场营销意义
市场营销字面理解市场（市场调查市场\预测分析市场定位）+营（产品定位概念设计采购土规划设计施工服务）+销（价格促销卖场发售销售服务）
市场营销顾客导顾客需什？核心问题市场调研预测基础产品开发设计施工销售服务等活动
2 房产市场营销容特点
（1） 房产市场调查统计分析预测房产品市场定位产品定位产品概念设计行性研究产品测试价格策略促销策略销售技巧销售（员业务）理营销诊断等
（2） 房产开发三条线市场营销线关系
产 品 线 市场营销线 资金线 （证线 力线）
采购土 市场调查 土款 土证 项目组
规划设计 市场定位 报建费 规划报建 策划员
施工理 产品定位 设勘费 预售证 设计员
物业服务 销售服务 销售费 广告证 监理员
建安费 房产证 销售员
见市场营销涉办公室（采购）企化部总工室工程部销售部物业公司等生产性部门
二 市场调查
1 市场调查基容意义
市场调查容包括：宏观济分析（势状况）政策环境市场供应量（竞争者调查）市场需求调查（消费者调查）房产交易量价格走势等
进行市场分析作：①决策层提供决策（土否采购项目开发进程规模等）②设计部门提供产品规划设计市场（开发项目物业类型单体面积单体功立面环境等）③产品定价提供④促销方式（广告媒体投放量频度选择程度顾客描述）⑤分销渠道选择提供
市场定位提供
2 市场调查象调查项素
（1） 供应量（卖盘调查）：
例开发高层住宅楼需市现高层住宅楼宇进行现状调查需调查项素应包括：楼盘数量段分布开发规模工程进度（交货期）价格（售价租金）销售状况（空置率）开发商素质产品特性企业资源（营销理水资金实力力资源体制等）
（2） 需求量（买盘调查）：针目标消费群设计发放问卷问：
购买意居住现状（产权户型面积年限等）收入拟选择物业类型（高层高层层墅）意产品特性（段建筑风格面积功单价总价购房素）等等
（3） 成交量（格局调查）：
市定期限（98年）报建量开工量竣工量合面积金额中高层成交面积金额区域分布等等
（4） 宏观济环境
国家宏观济环境房产产业发展环境区域政府规划法律限制等
：调查发现某楼宇开发适合做博采场方市调结果行忽视国家政策法律终开发失败
（5） 环境调查（块调查）：
块周遍环境（四配套网点污染源等）理条件（风水）交通状况发展规划水电气设施
（6） 企业状况（资源调查）
公司形象力状况政府关系状况资状况机制政策限制
3 市场调查手段
市场调查项专业化较强营活动方式：部统计（卖场访谈记录公司状况分析等）问卷调查（针目标消费者作需求调查）竞争者直访调查聚会式调查（产品概念测试）消费顾客卖场调查（检查定位偏差）济情报分析等调查手段调查目目解目标市场供量（竞争者）需求量（消费者）交易量3素调查项素方式详诉
调查采样出数零乱序难直接形成结时通常市场某时段需解调查现市场时变化变化定规律延续性剧烈跃迁较少：图：某时期市场墅需求曲线根目标市场调查数市场供求关系未段时期进行预测 判断市场产品承接力数统计分析整理预测等活动市场调查重环节
三 市场定位
1 市场定位重意义
果说市场调查市场营销基础市场定位市场调查提升结果调查必结肯定结市场定位
市场定位两层定位含义：锁定目标消费群体二确定产品市场竞争格局中位置
市场定位市场营销中第表现环节果定位错误（选择错误消费群体处竞争劣势市场环境）直接导致产品定位发生错误然发生包装价格卖场销售服务作没
例东寺家销售成功首先市场定位准确（螺蛳湾业东寺街老居民）果两顾客成立东寺家失卖根连东寺家案名
市场定位营销成败基础
2 市场细分
谓市场细分市场调查基础根市场特性分群组作定性定量分析
市场细分目寻找竞争者忽略夹缝市场挖掘特消费群落
例：通消费者调查发现出租车行业私购房较进步研究调查市出租车6600辆收入30005000月业年龄3040岁（子女学初中）车位文教配套敏感样果某公司开发楼盘文教车位优势根出租车行惯做目标消费群落失细分案通竞争者调查发现市开发商没做单身公寓单身公寓类型分两种：高档单身贵族公寓低档出租房前者目标顾客系单身昆投资白领外籍士者出租收益房产投资（购买致）出租象昆商体业工族姐开发单身公寓两者群落分调查研究确定合理功价格促销方式
传统市场细分方法目标市场（口）域年龄收入家庭结构职业等进行类分析东寺家采取域分割方法细分精髓细分方法创意想象目标市场中（竞争者）意想方法进行细分找竞争市场网点公司开发康居苑目标市场定位中该项目高层策划中采目标市场（市住房消费者）家庭中否残疾员分割产品概念设计产品中附加功（障碍楼宇）费仅10万元（费技术行）竞争者调查发现目前市楼宇具备述特性目前需做消费者调查（残疾例需求）便确定该楼宇否做例做包装项目
市场细分重意义细分灵魂
3 目标市场选择
目标市场选择3方面：市场需求市场细分二土规划限制（济指标）三公司资源状况营意图
4目标顾客描述
（1） 描述项素
静态描述：家庭收入家庭结构口年龄户职业文化程度现居住面积现居住区域交通方式等
动态描述：餐宴点频度旅行频度（机场频度）工作方式 家庭娱乐方式
特性描述：性格价值观念消费性爱文化取宗教信仰等
（2） 描述作
确定设计（修改）楼盘特性：调整面积功车位数量细部处理等
便分析顾客敏感度
选择促销方式选择广告媒体
5 目标顾客敏感度分析
根目标顾客描述确定目标顾客产品特性中敏感项素车位否敏感环境中安静程度绿化功品绿化体量敏感
敏感度分析应量细化仅分析顾客物业理敏感够分析顾客物业理中安全保洁维修服务等产品特性中特性敏感安全中安防设施击力量值守方式等条敏感
敏感性分析目确定产品特性开发企业资源限性产品求限性永远矛盾（例公司定时期资金土验顾客群品牌等资源限注定产品特性十分优秀限资源投入产品特性中方面形成优势取决顾客特性敏感）
四 产品定位
1 产品定位意义
产品定位设计生产部门提供设计生产
理总工室（委托设计公司）设计出百种房子工程部图干出关键设计员知道底什房子许设计院设计员住780坪斗室里设计出35百万墅？先营销员根市场定位提出设计求程产品定位产品定位产品设计生产环节市场结合起
产品定位直接导致产品否适应市场（顾客）需求通俗点产品夸张点房子什卖掉市场营销阶段成败占7成见重性
产品定位应作营销企化案销售策划书中重章设计前提供设计部门期（包装发售）作局部调整
2 产品定位项素
产品类型（物业类型）档次产品概念设计产品功产品特性产品价值产品文化含量等
3 产品特性分析
设计提供设计部门设计完成产品定型做特性分析特性分析解较修改产品特性（面积调整功变化材料选等）
（1） 特性分析方法
商品特性指产品产品数竞争者处
产品特性分优质特性劣质特性（方面坏方面）
（2） 特性分析顾客敏感度分析结合
根述顾客产品敏感度分析：
优质特性敏感度强提炼成卖点
劣质特性敏感度强心成反卖点
优质特性敏感度般考虑成次卖点
例某开发公司开发住宅区果根市场分析目标顾客描述知：顾客第敏感特性：价格位置环境物业理水第二敏感特性：户型配套文教设施室装修特性敏感进行产品特性分析产品优势户型设计优秀次物业理卖点应物业理次卖点考虑户型
（3） 卖点提炼
卖点：产品优质特性
顾客敏感度高
包装宣传解说容易
卖点旦确定包装物销售工具销售说辞广告等应紧紧围绕卖点阐述分散什说等什没说
五 房产品价格策略
房产价格策略非常重样产品样包装样销售员价格策略导致销售失误常发生
例：湖雅筑价格策略失误
湖雅筑98年10月开盘时解翠湖区域物业状况高档房行情顾客心理法成利润法4800保留45单元开盘卖数套实现销售额1300万元销售部公司楼盘建立信心草率价格提升5098销售2000万开始受阻A跃全部售出涨定价115某户型套未售99年4月交代理行更涨6达52506月重新调价降4700失误总结：①未配合销控保留部分楼盘早形成断码②没认真分析成交房屋涨价足③价格波动太④未形成越卖越高势头等等⑤A跃定价合理损失利润50万
肯定果价格策略正确湖雅筑天早已销售完毕利润较目前情况
具体分析价格策略制订执行方法：
1 价格目标
般定价先明确企业命发展目标项目状况确定价格目标迅速回款定达定利润兼顾企业形象项目开发求
价格目标开盘方式优惠条件影响
2 定价方式
市场较法成利润法收益原法顾客心理法等
市场较法：常见定价方法房产销售定价原方式产域差太产品性较强顾客心理法等方法结合
成利润法：原始定价方法考虑开发成加合理利润果开发成竞争者致相方法运
收益原法：物业租金收益反算物业价值公式：
租金
物业价格
回报率
例某楼盘底层商铺定价周边商铺成易确定未发售顾客心理掌握应该调查周边商铺租赁状况（出租率业营性质租金等）推算致租金物业回报率原成物业价值（物业回报率变量系数般略高银行存款利率）推算出该铺面租金约70元米设回报率0007月计算出该铺面应卖1万元左右方米
湖雅筑售楼处诸位怀疑：湖雅筑面北门办事处租金40元月湖雅筑铺面应该40000767千实际卖1万正收益原法弊病租赁短期行（半年年）投资长期行预期性华山西路青云街属旧城改造老住户动迁新项目居住口未迁入商圈未形成气商气足难做生意租金投资者23年租金必然涨70100愿1万购买种情况五路福华花园商场销售中（五路租金100售价高达2万）
说收益原法定注意物业升值贬值题材
3 开盘报价分批加价
低开高走：开盘价较低根市场承接情况逐步加价商品房发售中常种开盘方法优点：较低价格发售保证定销售速度现金流量涨价形式获取超额利润顾客节节高感受迎合买涨买落消费心态缺点会损失定利润特涨价时低价开盘例高时利润蒙受较损失
案例：佳园区开盘失误
佳园区18万方米兴云房产公司先7万米1980元开盘取较市场反应二期4万米2180元开盘市场进步接受三期2480元开盘楼中楼更卖3000元典型低开高走报价方式弊端正述理分析样损失定利润正兴云房产公司总理邵明总结：果时期少开点仅开3万米直接开出2200左右公司利润幅度升
佳园区价格走势图
单价（元M）
2500
2250
2000
1750
1500
面积（万米）
3 6 7 9 11 18
高开低走：种追求利润开盘方式先高价开盘市场反应冷淡根接受逐步降价开发商销售进度销售资金回流量非常敏感方法般采宗产交易写字楼商场住宅整栋出售采
案例：面投资公司项目百天功写字楼商场未确定现正欲整栋出售分该项目马总烟草银行等客户谈时3500万报价高限报价坐等价作反应种高开低走价格性产生确定性愿吃亏种反应
4 整数零数吉祥数选择
零数报价：198029502980等顾客般位数敏感面数字逐次敏感购房项理性复杂购买行报价方式长久思虑购买者（面讲理性购买动机）意义方面房价突破定限制已成争议高价房零数报价反应加减例卖10000元米墅8000元米公寓应报10020元8080元期达震撼效果
吉祥数报价：83等民俗吉祥数字报价38881888等处取悦顾客缺点理性顾客会猜疑：巧合市场成定价凑出然凑出定高里凑
5 付款方式确定
根工程施工进度顾客企业忠诚度资金回款压力价格优惠条件确定付款方式
湖雅筑销售中顾客昆百招牌认公司资金状况紧张现实设定首付30正负0：60断水90付款方式顾客认利支持公司资金运转
提高成交率牺牲现金流量作法1零签名顾客付1首期款甚签字房子样做降低顾客购买门槛提高销售率弊端成ALT公司楼盘发售中发放签票（零签名等）结果30张签票发放出结果顾客交期款顾客买处理长时间见签票认购较严厉时限周密理
6 优惠利折扣
顾客购买房屋时口价价方式顾客难接受满足便宜点心理需二面子问题般适折扣必折扣幅度价格报高10顾客谈价谈10时必然想：谈少？房子厚利润？二谈判中次位体现定刚性否会顾客路杀没回旋余成交三根顾客具体情况（老顾客关系歌星艺术家等业）目前销售压力确定
利幅度顾客价格低敏感度适中2000元米房子顾客低敏感度应50顾客利50元
六 促销方式
促销方式房产市场营销中举足轻重直接表现顾客进门（销售员优秀顾客门根知道楼盘根兴趣法门反果促销做顾客量涌入降低销售员销售难度）
讨促销方式前先观察市顾客消费惯：售楼验观察市场调查发现市顾客买房两重购买惯开车房二听说顾客买房认知途径中两种占半形成：1昆明房产强势媒体中介机构2楼宇口碑非常重3楼宇工包装非常重
见促销方式顾客消费惯非常密切
促销推广宣传传播方式进步讨
1 房产促销方式种类
（1） 商业广告
报纸电视电台路牌杂志商业信函等
（2） 工包装
工包装项省钱广告效果产品结合紧密房产特广告促销方式湖雅筑仅花9000元制作围墙带1000万销售额手段：制作广告围墙工板现场售楼处包装现场环境参观路径告示指示牌建筑立面横幅竖幅布标布曼等作工包装难度步奏先测定工区域行车辆频度观距离确定工包装形式预算委托广告等公司制作
（3） 直销
真正意义直销卖场销售电话直销电视直销访问式直销聚会式直销传销等表现方式房产流动性复杂性注定顾客售楼处工直接直销员手购买房产直销种完整直销需卖场支持辅助卖场种销售形式：通电话直销吸引顾客售楼处等
（4） 关系推介
关系介绍推销产品宗少顾客量商品适
（5） 口碑营销
通媒体抄作关系推介企业形象设计等目标顾客间口碑传播
（6） 营业推广
出席房产展示会
2 促销方式选择
选择方法分析三方面：产品特性顾客特性公司资源
3 房产广告策略
（1） 房产广告特点
房产广告房产促销中常重种方式特点费：市目前房产广告费占房产销售额1左右呈升趋势广州海等已达销售额35二复杂性房产种复杂件商品产品性描述繁杂诉求困难广告仅提高楼盘知名度更重提高楼盘认度
（2） 房产广告策划步骤
检查产品定位分析产品特性提炼产品卖点
（3） 房产广告风险：
房产广告费产品复杂诉求困难致房产广告风险特旦广告失误仅广告费成沉没资金沉淀资金甚目标市场形成产品抗性
房产广告风险市场定位产品定位错误市场定位产品定位策划阶段处务虚阶段推广表现甚发售完全暴露时推广（广告）已顾客中形成定影响市场产品做修正定位非常困难
次广告风险广告身错误选择媒体发布时间量错误创意顾客曲解（花100万欲某楼盘包装成精品楼盘顾客心目中形成高价楼盘印象花200万未必成功）
降低风险措施严格执行策划步奏检查市场产品定位审查广告实施细传播媒体投放量策划创意进行细致推敲研究讨二广告商迷惑抵制广告商讨业欢心讨顾客欢心楼盘吹成尊贵王者宝云云三选择理解目标顾客创作员
（4） 房产广告预测实施检测理
求广告商广告效果（电次访次成交量等）进行预测广告发布卖场广告效果作出统计广告效果佳应时分析产品策略问题（价格反卖点抗性等）广告策划问题广告策划问题分析出媒体选择错误投放量足诉求点策划位做出修正果断停止广告
（5）广告（广告学知识）
七 分销渠道
1 房产分销种类
（1） 中介代理商
全部部分楼盘委托中介代理机构销售
中介机构种类：代理行（卖盘）策划公司（卖盘）纪公司咨询顾问公司（买盘）交易（双方）铺（双方）信息调查（卖盘）等中介机构属服务行业市发达发展前景
例百产销售部全市260余家中介代理公司（铺）进行次全面调查选择文伟俏红娘惠安佳佳灵等四五家公司20余中介网点作百产分销网点
（2） 全员销售
种分销方式销售务全部部分分配全部部分公司职工做全员销售业务初级培训根销售业绩进行奖励惩罚例：佳园银海花园等采种分销方式特佳园全员销售业绩占总销售量半数效果显著
（3） 关系推介
书没没实际操作验理知识
2 分销渠道选择
分销渠道选择根公司资源状况销售状况销售率已完成80工程进度已接完工显然种断码房值花广告等促销方式委托中介代理商公司济济关系资源丰富考虑全员销售关系推介分销
八 卖场
卖场什字面理解卖商品场商场房产卖场商场交易百货商场开发商售楼处专卖店功：销售展示两功商业中体悟：商家（说金利）商品（皮具）摆放金龙展示顾客感受产品然销售额卖货发生超市专卖店样商品螺蛳湾金龙百货价格相差20卖场顾客展示状况
展示需较高环境条件产品描述包装销售需热烈气氛（气）者突（金龙百货装修灯光展板货物陈列方式沃尔玛方式样）商业系统二者合例左丹奴专卖店采展示卖货合二做法
样商品卖场销售量顾客感觉（档次展示效果）价格
卖场售楼处具备特性卖场销售量降顾客感觉差具备述矛盾：顾客观察体验产品时（展示阶段）需良环境冷静分析精美包装购买需热烈气氛刺激性（销控表减加条文说辞）
卖场谈判风格促销表现统
前段时期考察成楼盘发现售楼员笑什？时理解回认真分析体会：重展示（售楼处夸张）形象急销售
1 卖场选择
房产卖场分现场售楼部公司销售部网点售楼部等般常见现场设售楼部现场离城较远流稀少楼盘特考虑市设售楼部甚商场里设专柜销售展示
2售楼处布置
面积：般营业面积30500方米般分渡空间展示空间谈判空间辅助空间视楼盘品质顾客流量确定建设条件确定
渡空间顾客外种空间渡心理渡区域展示空间量宽环境较谈判空间紧凑干扰考虑私密性否容易出气氛辅助空间（财务理办公室值夜室应营业区域隔离）
层高：2226米净高宜太高
装修：销售产品档次相量摆放植物
家私：谈判圆桌接前台图纸资料台架等
3卖场理
劳动纪律
行规范
售楼员接规
售楼员免扰制度
理制度
属理范畴讲
九 销售工具
1 销售工具配置作
销售工具包括：样板房模型户型图销控表谈判夹计算器名片文具制服工卡等等辅助销售品
原理说没销售工具嘴理卖房难度增需销售工具辅助销售员销售
销售工具配置根楼盘品质规模销售费等情况选择培植销售部门角度说销售工具越充足越销售工具档次决定销售工具档次销售高档房应高档制服销售济适房高档制服仅没必害顾客沟通甚根制服
2 活销售工具
销售工具乱例什时候顾客发名片什时候带顾客样板房等讲究售楼员销售方式销售环境应方法例某售楼员希谈判初期涉产品顾客坐定便直接发问解房屋售楼员时发名片取销售工具（计算器谈判夹）等活销售工具方法改变谈判话题销售工具原：售楼员清楚知道方面销售工具仅仅工具售楼员售楼员时刻知道真正体工具销售工具帮助（）完成什销售目
十 销售控制
1 销售控制目意义
（1） 概念：谓销售控制控制销售指顾客购买房屋时间速度户型楼层等进行引导控制
果顾客挑选没控制
（2） 执行：项目理售楼员
（3） 目：房子卖更快更高
（4） 意义：产品100符合市场需求张价格表相合理顾客挑选会相适应市场价格合理产品积压造成总销售进度降成提高影响公司商誉
（5） 案例：湖雅筑销控失败案
2 销售控制方法：
（1） 价格法：时检查销售控制表发现卖快房型（某户型楼层等）时调否调价格顾客选购房型进行控制
优点：丢失顾客时弥补价格失误
缺点：价格频繁变动加销售准备谈判难度
（2） 保留法：直接告诉顾客某需保留房型卖
优点：控制技巧简单
缺点：时难抵抗顾客强买
湖雅筑采方法连买两套A型跃层顾客破控制然发收拾
（3） 瞒骗法：隐瞒欺骗顾客告诉顾客某需保留房型已售磬（卖客户）分销商承销干脆提房型
优点：控制简单
缺点：欺骗性（早晚揭穿）
第期
营销员培训讲义 销售技巧
房子现场售楼员发售说已
市场营销环节前面已说市调员企化员设计员等方心血售楼员完成步成交优秀售楼员够充分理解公司理念策划思想产品定位熟悉掌握种知识解顾客心理顾客充分沟通处理顾客异议完成销售务售楼员谈判重性举例说明：
某楼盘发售（产品市场顾客卖场包装工具等销售条件样）售楼员甲均接访20批成交笔售楼员乙接10批成交笔说果全部甲售楼员卖乙售楼员卖成交量差倍速度差倍营销费差倍公司利润幅度升（营销费幅度降财务费降）见优秀售楼员作巨况优秀售楼员（高手）差劲售楼员（庸手）业绩差距止倍
成功售楼员
讨成高手前先观察庸手表现成功售楼员市处销售部少表现面种情形：
1 讨厌型
遭致顾客厌恶售楼员
2 知型
解产品懂专业知识清楚竞争者理解顾客需求
3 问答型
顾客问答顾客左右步骤策
4 抗辩型
顾客居理力争面红耳赤终获争胜利顾客跑
5 胡说八道型
知道顾客想什喋喋休知说什
6 久久成交型
谈许久顾客三天两头心动次成交顾客选择处
7 苦苦守价型
顾客价格杀杀泻千里稍强硬顾客跑
什售楼员会出现情形成功销售应条件步骤进步分析
二 销售准备
销售前应作充分准备条件准备生理准备心理准备工具准备
1 知识准备
包括专业知识企业状况竞争者状况彻底解产品
2 解顾客
顾客需求消费动机顾客类型等
3 生理准备
没病痛生理缺陷否口臭？没睡醒？
4 心理准备
调整心情调整呼吸忘掉愉快事情（爱吵架领导责骂昨天输掉笔钱等等）达静愉快信精神状态
点非常重控制心情售楼员备技成熟表现
5 检查工具
领带歪？名片计算器谈判夹笔纸否准备？模型没灰尘？样板房钥匙里？
条项没准备建议您卖房：知识够跑盘参加培训磨刀误砍柴病赶快请假心情请假换班旅行天千万着顾客面处找名片找钥匙否会浪费公司宝贵顾客资源销售业绩（收入）折扣司留印象
三 顾客分析
1 顾客购房动机
顾客购房动机十分复杂连顾客搞清楚顾客购房动机房屋途售楼员采取销售方式手段十分重：
（1） 顾客房屋处置
居家生活
（仓库工作间等）
赠亲友（居家脸面）
送（回扣等）
购买
永久放弃 出售 （投机炒作保值）
放弃
出租 （投资回报）
暂时放弃 空关 （未想未条件显耀恐惧）
出
顾客房屋处置方式研究顾客敏感性十分重售楼员应根顾客房屋类型进行完全销售说辞
例：居家生活类顾客销售时强调该房屋带环境改善面积提高生活方便等居家舒适生活回报该房屋作投资型顾客应强调该房屋带租金收益升值题材空间等资回报
（2） 顾客购房理性动机
谓理性动机指顾客较理性（头脑分析）确定房屋项特性充分满意产生购买意
激发顾客理性动机应房屋（产品）中心突出卖点计算推理较等客观冷静手段激发
（3） 顾客购房感性动机
谓感性动机指顾客产生心理喜欢感觉产生购买意顾客购买心理虚荣心奇心模仿恐惧（财产安全性）投资欲等纯心理素影响
激发顾客感性动机应顾客情感（情绪）中心调动顾客心理情绪（煽情）赞美恐吓较刺激等手法强化
2 顾客售楼员
陌生 + 急卖掉房子（公司务提成）
：售楼员害
：陌生意味者顾客负责急卖房会隐瞒甚欺骗顾客负责欺骗方法卖顾客件生件商品害顾客
3 顾客购买行七阶段
（1） 注意 （推广中发生）
告知认知注意信息程
通促销方式引发通售楼员第印象强化
区卖房子
（2） 兴趣 （推广中发生）
产品售楼员第印象产生兴趣
100房子吧？没想？趟吧
（3） 想进步解 （卖场发生）
急解产品否满足基需求（合合）
表现发问：价格面积工期等心理：没支付力
里注意：顾客发问问题非常敏感基需求（硬问题）难改变转化发问序敏感度序
（4） 欲 （卖场发生）
解产生初期占欲
假样房子想套房子
（5） 较
现状竞争者投资方式进行较
知***花园快决定点？
价格太高
（6） 信
特理性谨慎检查认出现风险
买套房子会会什问题开发公司信售楼员诚实？
（7）决定（交易）
决心采取购买行动
订套吧
四 谈判技巧
谈判技巧顾客类型售楼员类型卖场气氛销售条件销售初期需模式技巧顾客样样期达较高水应突破初期（教总结出）模式换句话说销售定式真正高手会刻板程序讲步骤逐层分析剥离顾客进行销售强灵活性
天讲销售技巧事销售工作1年接200顾客总结出体会完整定正确点肯定：想成高手绝生搬硬套初学者套：
认：面讲顾客消费惯进行推销：
1 顾客法违背做事先做原
2 解顾客难推销
例：推销湖雅筑中果顾客提问直接求售楼员接受A型售楼员介绍20分钟翠湖风光卖点深刻阐述顾客定意结果分房号时发现顾客定景色5单元5楼顾客告诉家里70岁老母选3楼售楼员解释23楼风景错顾客难接受解顾客家庭结构导致犯原该介绍5楼突出翠湖错误突出文教配套发现顾客孩子早学点评麻房顾客痛恨赌博等等错误更难免
3 建立欲推销核心问题程顾客消费惯法控制
认推销步骤应样
1针顾客购买行七销售策
（1） 寒暄 想解
获佳第印象消顾客拼命想房子卖陌生抗心理顾客喜欢信少讨厌初步掌握顾客情况顾客类型基判断
谈话题：介绍认知途径顾客（家庭）情况（天气新闻熟节日等）
注意谈话题没产品顾客阶段会频繁发问（想解）需控制改变话题设想：果顾客聊半时没谈房子顾客定接受顾客已较解
技术点：第句话开朗清晰柔正视顾客礼貌（称呼语言服侍行）热情时间越长越量赞美
（2） 展示 想解
简介：利销售工具（房）量表现房屋效果提出卖点挖掘顾客户型兴趣进步摸清顾客情况
谈话题：详细介绍楼盘情况（规避价格）致点评户型突出卖点
技术领：客观冷静观察顾客语言肢势反应落实顾客真实需求
（3） 强销 想进步解欲
强销：确定户型详介绍强力突出卖点消顾客房屋切疑虑商品满足顾客基需求
谈话题：项目深刻介绍户型配置顾客敏感话题竞争者致较示范（模拟）入住效果讲事
技术领：热情强烈坚定容质疑突出卖点运种知识介绍
里核心技术介绍中直接建立欲破顾客消费惯具体手法助销售工具进入房屋部（户型图样板房）参观现房时进行强销
阶段重成败关键早介绍销售条件
（4）攻击 较
攻击象：竞争者居住现状投资方式
挖掘房屋价值回报竞争者较次突出卖点体现楼盘信心强化顾客敏感点接受杀价讨价价
技术领：尊重竞争者楼盘肯定该楼盘优点含蓄击竞争者价格刚柔讲事
攻击序：肯定敌否定否定敌肯定（谨慎）
（5）保证 信
建立顾客公司售楼员楼盘形象服务信
谈话题：公司背景开发项目住户反映物业服务验等
技术领：信誓旦旦容怀疑承诺保证真诚讲事
（7）约 决定
说明销售条件（付款方式交易方式）约礼貌办理手续准备售服务
技术领：动约千万急促巧妙利订金减轻购买心理压力
真正技术约规范约顾客心理购买压力太需售楼员划解（支配欲甚说顾客提出交易售楼员失职售楼员卖百套房子未次约）约方式：直接约暗示二难圈套等种方法时定金作约工具重
2顾客购买行控制
顾客购买行述序售楼员控制力控制顾客思维方未解顾客情况推介某种户型顾客未楼盘户型全面解情况杀价谈交易条件等控制说辞谈判气氛顾客售楼员性格变化较难类讲解
控制方法：岔转变话题离开等
3销售楼盘成功法
（1）推销三阶段：首先推销次推销房屋价值推销条件销售
解释：
第阶段：做事先做顾客接受法接受产品阶段难度顾客类型售楼员性缺乏销售工具等难类总结做销售精髓世界推销师必讨喜欢少厌恶方面训练售楼员根性站顾客面思考：喜欢什样售楼员妈购房喜欢热心乐观伙子教师喜欢理智容信职业女性
第二阶段：推销房屋价值请注意推销房屋容推销房屋价值（功优点舒适性生活物业回报）推销房屋码事站位置完全推销师原说：顾客购买产品产品带回报句话理解？应该说售楼员定站顾客边顾客利益出发发掘房屋价值建立顾客购买欲
第三阶段：阶段告顾客价格优惠条件付款方式合约等手续阶段难度技巧：约
注意：三阶段次序性顾客接受时候推销房子更顾客没解接受房屋价值时讨销售条件
4 成功点：
① 观察顾客
先作听众仔细观察顾客找出顾客讲话点注意顾客讲话含义姿势口气手势例：累积观察顾客耸肩仰抄手东张西等动作顾客已放松已产生兴趣没耐心听等信号（姿体语言）判断顾客心理活动（告诉观察理解等）
②赞美顾客
需赞美肯定例：搽皮鞋事
顾客需捧拍善肯定顾客着顾客话说
赞美方法：赞美越含蓄越水般直接赞美顾客赞美顾客敏感点：赞美孩子聪明（结合聊天）赞美夫赞美事业成社会位行业作品物品（车等）贸然赞美财富收入（引起顾客警惕）
③顾客永远
顾客提出荒谬求直接说顾客争辩赢房子卖出
④顾客提出反意见谈判热烈证明敏感度应高兴顾客杀价顾客急想进步解阶段较阶段证明应高兴
⑤清楚解顾客提问目
果知道顾客问话目根法正确回答特顾客提出反性问题（异议）时
例：顾客提问：房子卫生间没窗子没办法问题似简单销售说辞里已明明白白实然该问题回答步骤：
A：检查顾客购买动机检查顾客购买心理步骤行反应 否已建立购买欲 顾客提问性（问题敏感已产生购买欲希杀价敏感产品慎重放心挑剔减少心理压力根想买找口离开~~
B：找解决方法（说辞态度）：已形成购买障碍：换房讲宾馆事讲述卫生间时间规律私密性提高降低敏感度未产生欲：重新找口留住顾客建立欲放心：障碍杀价：肯定顾客做回答微笑
C：讲解回避
⑥集中精神销售
销售程中丝毫意请注意言行导致谈判失败里光销售程中达哈欠伸懒腰揉眼睛接电话等行规范注意强调精力集中快速观察分析顾客（眼观察耳听脑分析嘴说手脚做动作规范）
⑦注意参谋：
顾客购房起亲友顾问参谋三种参谋身份作：顾客亲友帮顾客选购意二顾客陪三顾客请挑房律师建筑师官员公司关系等参谋特性：A：购房压力旁观者清（负责）B：定会发言C：意见性极强：参谋说句顶售楼员说十句参谋句话否定楼盘D：参谋格尊重意见（权威）尊重需付参谋方法：A：定冷漠参谋少眼神顾交流B：尊重参谋：赞美参谋肯定参谋法赞美资料礼物等（处）忘参谋份顾客楼参观售楼员应动参谋聊天交友C：顾客特请参谋格外心伺候反面意见者
⑧善讲事方：
⑨身体接触：
A：顾客空间距离身体接触（见面寒暄接触：握手等谈判坐法说话时接触参观时接触距离等B：顾客房屋身体接触（顾客距离接触展示工具顾客置身房屋顾客身体接触房屋等）
⑩做售服务
接顾客顾客维护成交笔提炼块金砖维护顾客开采金矿保持较关系购买接受传播建立顾客网络进行产品测试举足轻重言形成社会关系资源
方法：A：做顾客记录公司顾客访谈记录等登记表外应接顾客日志顾客访姓名性时间穿着性分析访谈纪销售成功失误总结等详细记录B：根顾客情况电话踪C：节假日生日等特殊时期通电话传真邮件直投等形式传递问候礼品（贺卡日历等）原年费发出明信片达56万张
5 掌握谈判气氛握成交时机
谈判气氛起伏高潮轻松抓住高潮促成成交卖场员保护谈判气氛
6 善销售工具
7 核心问题：
推销？发现顾客基需求欲？倾听扑捉顾客真实意图？样产品满足顾客需求？
五销售失误处理
处理销售失误售楼员重项技顾客帝帝永远销售失误旦发生技术性失误服务性失误应：
1 事件事售楼员参处理
2 顾客抱怨理否合逻辑必须洗耳恭听面记录笔记
3 确实掌握抱怨原
4 快时间处理
5 立找出解决办法技巧商谈解决办法道歉
6 解决办法立实施次诚意道歉
7 确定顾客已满足通报事鉴
第期
营销员培训讲义 销售员素质成功条件
谈销售员素质成功条件前先观察成功销售员表现：
称职售楼员（销售员常见错误）
1 知型
懂房产懂营销懂顾客心理懂项目具体情况顾客感觉知问物业理答：物业理具体情况问物业理公司
2 力型
售楼处成事业单位班班准时敲钟奈？接客户气力反正没骂求事情做什办法？
3 卑型
卖出条件（说干久关系）没耐
4 心态佳忿忿
张三奖金高三倍顶三李四哼客户谈成
5 求进
想出投必拼命苦钱挣表现？
6 手忙脚乱
7 骄傲满
8 虎头蛇尾
9 单兵作战
二 成功售楼员条件
1 充分条件
沟通沟通做成功售楼员
销售灵魂
2 必条件
知识全面想成成功售楼员必须知识全面
销售基础
3 限制条件
性修养教育程度观念公司机制领导水行业发展水竞争状况等
4 性特征
（1） 顽强意志
（2） 良心态
（3） 进取精神
（4） 正确方法（思路）
三 目标（动力系统）
目标目想干什梦想希
成功意义定目标实现什成功士实现众目标
1 目标意义
目标清命产生信心勇气胆量产生动力成感重点程转道结果（做少工作取少结果）帮助分清轻重缓急握重点评估进展 走成功
设定明确目标否成功充分条件极少数设定目标成功属少数原
2 明确目标
数会想目标啊想赚钱想社会位想高质量生活想法目标请问：想赚少钱？什时候？准备赚？方法？计划？
目标必须明确清晰完整
3 什没目标
懒惰负责（爱）害怕失败知道嘲笑知道重性会设定目标
前项属心态问题中项属意志问题项方法问题讨方法问题先说目标容：
4 目标容（范围）
生目标（做什样）事业发展目标健康目标生活目标社会目标财富目标
5 目标计划
制订目标步骤：
① 分析需建立欲
描绘理想想象需（先考虑行性）：生活？房子？墅？花园？年轻？
② 明确量化规定期限
欲逐条数量化设定理想时限
③ 分析起点目标障碍
现状分析（资源分析）
④ 分析实现目标资源
⑤ 根障碍难度设定序
根述两条减法资源负数序难度序
目标实现资源积累先重难度开始
⑥ 分解目标设定子目标（资源）制订计划
⑦ 修正调整提高目标计划
修正分析错误调整调整目标身提高目标递增
需强调应该述程记录纸
6 计划执行（行动案）
没付出没产出计划执行简单付出马行动找口拖延快快快
四 心态（稳定系统）
心态什？心想法外态度
1 没心态事成
心态会（表现）：
易怒
总埋怨责怪失责感
希没动力限制浅发挥抓住机遇
悲观失忧郁快乐生活质量降
心态事成
假：售楼员公司业务力年轻干司喜欢公司器重顾客尊重收入丰厚然天心情愉快工作努力天突然售楼处公司派深圳香港深造派带新请问位售楼员努力工作？外界条件样：公司器重司喜欢收入丰厚心起变化心中魔工作态度变化心态坏牢骚懒惰快乐业绩差
心态调整调整定限度
学调整心态前先分析心态原：
2 心态原
① 公分配（名誉权利机会工具钱责）
② 破坏性批评
留情面恰度错误批评
③ 心胸狭隘（较）：
什级鼓励关心什东西？
④ 付出
做事什？成绩？应重结果程
⑤ 高估作成绩 果
3 调整心态
前者属客观素适应理解调整者属观问题改变克服
① 转化动力
想 没 心态 定 想方法 行动
② 没绝（公正确）
③ 消破坏性批评：
正确批评没缘批评事出找出类重复错误想开
④ 摆正位置
端正位置找出差距认识长
⑤ 宽
⑥ 远处俯视
时期时期目标时计较事实重长远究竟什重
五 时间（效率系统）
1 时间理意义
时间价值
假售楼员年收入2万年工作250*8*602000时6万分钟时收入10元分钟1角7分理收入达5万说销售25元分钟4角2分（相直手机通话）公司付创造创造肯定付出（非亏损企业）没考虑递增性请位班时杂志聊天游戏事计算损失少？
少时间完成目标生命理
2 时间陷阱
（1） 明确目标
（2） 拖延行缓慢
（3） 缺乏优先序
（4） 想做事太
（5） 做事头尾
（6） 缺乏条理整洁
（7） 会拒绝
（8） 仓促决策
（9） 消极
（10） 客观浪费
级父母干扰工作系统障生活工作条件恶劣等
3 时间理具体方法
（1） 明确目标+行动计划
（2） 分清轻重缓急优先序
（3） 马行动杜绝拖延克服懒惰恐惧
（4） 珍惜日日清日毕
（5） 第次做追逐零缺陷
（6） 命令安排（）汇报工作必须求期限
（7） 养成条理整洁良惯
（8） 快速节奏感
（9） 注重结果
（10） 猴子理原理
（11） 脑少脚（磨刀少砍材）
（12） 浪费时间
（13） 善零碎时间
（14） 理者做理事做事者
（15） 第胜更
工作质量节省时间减少出错次做
（16） 记录天做件事
（17） 业余时间理
（18） 节省时间工具
善日历记事簿手机备忘录提示电脑电子记事簿等工具提高工作效率
六 配合（组织系统）
1 体团体关系
行：高度产业激烈竞争天独立完成
2 配合果
互相支持技术封锁直接导致家落
3 处理行关系重性
深圳万科产公司新进员工引导员介绍公司部门情况时公司部员关系状况维系关系重性
想接受观点首先接受想接受首先接受尊重
事什竞争者朋友战友老师关系
七 三爱
1 热爱顾客
做销售员必须热爱顾客方面表面公司发工资涨薪水表扬定社会位等等实顾客发工资锻炼机会积累验机会社会位顾客销售员老板老师意见方面热爱必须真心热爱顾客真正站顾客角度发觉产品价值帮助建立购买欲
热爱顾客首先理解顾客售楼程中顾客非常狡筋坚持荒谬观点东挑西检买时做售楼员理解买件衣裳买口锅东挑西检质量杀价格甚谈家店满意样买房子数生消费件商品倾数年积蓄甚需透支120年积蓄（揭）购买理解顾客难作热爱顾客
热爱顾客表现顾客服务顾客态度仅外部表现关键心觉脸假笑行符合规范唬住顾客般顾客购买房子少属成功士社会验阅历较丰富果真心热爱眼神口气举止难顾客信
2 热爱产品
热爱产品首先熟悉掌握产品理解产品理解产品知道产品甚产品方面特性缺憾什房子？金康园？佳园？世界花园？找缺点找出数条：金康园户型佳园规划世界花园密度等等热爱产品首先理解产品缺陷必然性次认识产品优点认识产品坏相性（顾客需求）
售楼员处销售线天面顾客种挑剔总体说顾客肯定楼盘定表现产品缺陷三追问弄明白产销售成功率般10样售楼员客观天天遭受顾客击观容易产生产品怀疑：价格确实太高***花园旦产生种念头售楼员说服顾客购买时会产生欺骗感伏罪感（顾客容易觉察信）销售失败找理
想做成功销售员必须热爱产品果实认产品确实重缺陷（骗）建议卖认真发现培养产品感情调售楼处做销售否会损害公司利益影响员情绪更耽误前程
3 热爱
述情况相特售楼员业绩（说明产品顾客没问题时）房子卖出常会灰心：行太累干换行业吧混日子时请记住：热爱负责强做事定作帮助信强律爱负责售楼员作成功售楼员
第期
培 训 讲 义 楼盘调查
楼盘调查目意义
楼盘调查指调查员亲竞争者楼盘现场观察询问研究销售资料等方式调查记录整理报告程目旨调查员熟悉市房产竞争者状况解竞争者产品营销优劣势提高房产专业知识公司做竞争者市场调查
二 楼盘调查方式
1 直接采访
2 化装采访
3 关系采访
三 调查容
1 背景状况
区位周边环境配套交通开发商背景项目规模物业类型工程进度等
2 产品状况
规划济指标（体量建筑密度容积率绿化率硬率）建筑风格建筑结构单体面积单体户型单体功科技含量物业理等
3 销售状况
营销方式营销理念否代理（代理商背景）开盘时间推广（方式媒体投放量效果）卖点价格策略卖场销售工具销售员（数量质量）等
4 优劣势分析
优势劣势机会威胁综合评价
四 调查方法
1 观察
2 询问
3 计算
（1） 快速核算成
记第堂课袁总讲商品房成构成？房产成包括：土前期建安配套税收理费物业亏损7块教家快速测算成方法：
须知：土价格容积率总建面建筑结构
求：商品房成利润率
解：A：土原成楼面价
B：框架900砖混700粗算建安费
C：设计费勘报建销售费
4 评价
五 调查记录
文档香网(httpswwwxiangdangnet)户传
《香当网》用户分享的内容，不代表《香当网》观点或立场，请自行判断内容的真实性和可靠性！
该内容是文档的文本内容，更好的格式请下载文档
营销员培训讲义 房产市场营销
房产市场营销概念基容意义
现代企业成功成功否似字：卖产品快速高价销售出企业容易成功否陷入困境卖复杂问题狭义销售问题销售部门独立承担
例东寺家开盘销售火暴销售部售楼员前参观总结分析东寺家卖原售楼员回告诉：房子段回答价格优势说消费层面说张力军懂销售答案起象错细想问题：东寺街房子卖？价格优势卖？3000元房子没积压？底房子卖究竟什条件？致说起首先产品然价格次包装会卖说简单首先什产品？世界花苑包装卖样？
见产品否卖十分复杂问题市场营销学解决卖问题市场营销重性点亚企业理技术开发成企业营成败关键素
1 什市场营销市场营销意义
市场营销字面理解市场（市场调查市场\预测分析市场定位）+营（产品定位概念设计采购土规划设计施工服务）+销（价格促销卖场发售销售服务）
市场营销顾客导顾客需什？核心问题市场调研预测基础产品开发设计施工销售服务等活动
2 房产市场营销容特点
（1） 房产市场调查统计分析预测房产品市场定位产品定位产品概念设计行性研究产品测试价格策略促销策略销售技巧销售（员业务）理营销诊断等
（2） 房产开发三条线市场营销线关系
产 品 线 市场营销线 资金线 （证线 力线）
采购土 市场调查 土款 土证 项目组
规划设计 市场定位 报建费 规划报建 策划员
施工理 产品定位 设勘费 预售证 设计员
物业服务 销售服务 销售费 广告证 监理员
建安费 房产证 销售员
见市场营销涉办公室（采购）企化部总工室工程部销售部物业公司等生产性部门
二 市场调查
1 市场调查基容意义
市场调查容包括：宏观济分析（势状况）政策环境市场供应量（竞争者调查）市场需求调查（消费者调查）房产交易量价格走势等
进行市场分析作：①决策层提供决策（土否采购项目开发进程规模等）②设计部门提供产品规划设计市场（开发项目物业类型单体面积单体功立面环境等）③产品定价提供④促销方式（广告媒体投放量频度选择程度顾客描述）⑤分销渠道选择提供
市场定位提供
2 市场调查象调查项素
（1） 供应量（卖盘调查）：
例开发高层住宅楼需市现高层住宅楼宇进行现状调查需调查项素应包括：楼盘数量段分布开发规模工程进度（交货期）价格（售价租金）销售状况（空置率）开发商素质产品特性企业资源（营销理水资金实力力资源体制等）
（2） 需求量（买盘调查）：针目标消费群设计发放问卷问：
购买意居住现状（产权户型面积年限等）收入拟选择物业类型（高层高层层墅）意产品特性（段建筑风格面积功单价总价购房素）等等
（3） 成交量（格局调查）：
市定期限（98年）报建量开工量竣工量合面积金额中高层成交面积金额区域分布等等
（4） 宏观济环境
国家宏观济环境房产产业发展环境区域政府规划法律限制等
：调查发现某楼宇开发适合做博采场方市调结果行忽视国家政策法律终开发失败
（5） 环境调查（块调查）：
块周遍环境（四配套网点污染源等）理条件（风水）交通状况发展规划水电气设施
（6） 企业状况（资源调查）
公司形象力状况政府关系状况资状况机制政策限制
3 市场调查手段
市场调查项专业化较强营活动方式：部统计（卖场访谈记录公司状况分析等）问卷调查（针目标消费者作需求调查）竞争者直访调查聚会式调查（产品概念测试）消费顾客卖场调查（检查定位偏差）济情报分析等调查手段调查目目解目标市场供量（竞争者）需求量（消费者）交易量3素调查项素方式详诉
调查采样出数零乱序难直接形成结时通常市场某时段需解调查现市场时变化变化定规律延续性剧烈跃迁较少：图：某时期市场墅需求曲线根目标市场调查数市场供求关系未段时期进行预测 判断市场产品承接力数统计分析整理预测等活动市场调查重环节
三 市场定位
1 市场定位重意义
果说市场调查市场营销基础市场定位市场调查提升结果调查必结肯定结市场定位
市场定位两层定位含义：锁定目标消费群体二确定产品市场竞争格局中位置
市场定位市场营销中第表现环节果定位错误（选择错误消费群体处竞争劣势市场环境）直接导致产品定位发生错误然发生包装价格卖场销售服务作没
例东寺家销售成功首先市场定位准确（螺蛳湾业东寺街老居民）果两顾客成立东寺家失卖根连东寺家案名
市场定位营销成败基础
2 市场细分
谓市场细分市场调查基础根市场特性分群组作定性定量分析
市场细分目寻找竞争者忽略夹缝市场挖掘特消费群落
例：通消费者调查发现出租车行业私购房较进步研究调查市出租车6600辆收入30005000月业年龄3040岁（子女学初中）车位文教配套敏感样果某公司开发楼盘文教车位优势根出租车行惯做目标消费群落失细分案通竞争者调查发现市开发商没做单身公寓单身公寓类型分两种：高档单身贵族公寓低档出租房前者目标顾客系单身昆投资白领外籍士者出租收益房产投资（购买致）出租象昆商体业工族姐开发单身公寓两者群落分调查研究确定合理功价格促销方式
传统市场细分方法目标市场（口）域年龄收入家庭结构职业等进行类分析东寺家采取域分割方法细分精髓细分方法创意想象目标市场中（竞争者）意想方法进行细分找竞争市场网点公司开发康居苑目标市场定位中该项目高层策划中采目标市场（市住房消费者）家庭中否残疾员分割产品概念设计产品中附加功（障碍楼宇）费仅10万元（费技术行）竞争者调查发现目前市楼宇具备述特性目前需做消费者调查（残疾例需求）便确定该楼宇否做例做包装项目
市场细分重意义细分灵魂
3 目标市场选择
目标市场选择3方面：市场需求市场细分二土规划限制（济指标）三公司资源状况营意图
4目标顾客描述
（1） 描述项素
静态描述：家庭收入家庭结构口年龄户职业文化程度现居住面积现居住区域交通方式等
动态描述：餐宴点频度旅行频度（机场频度）工作方式 家庭娱乐方式
特性描述：性格价值观念消费性爱文化取宗教信仰等
（2） 描述作
确定设计（修改）楼盘特性：调整面积功车位数量细部处理等
便分析顾客敏感度
选择促销方式选择广告媒体
5 目标顾客敏感度分析
根目标顾客描述确定目标顾客产品特性中敏感项素车位否敏感环境中安静程度绿化功品绿化体量敏感
敏感度分析应量细化仅分析顾客物业理敏感够分析顾客物业理中安全保洁维修服务等产品特性中特性敏感安全中安防设施击力量值守方式等条敏感
敏感性分析目确定产品特性开发企业资源限性产品求限性永远矛盾（例公司定时期资金土验顾客群品牌等资源限注定产品特性十分优秀限资源投入产品特性中方面形成优势取决顾客特性敏感）
四 产品定位
1 产品定位意义
产品定位设计生产部门提供设计生产
理总工室（委托设计公司）设计出百种房子工程部图干出关键设计员知道底什房子许设计院设计员住780坪斗室里设计出35百万墅？先营销员根市场定位提出设计求程产品定位产品定位产品设计生产环节市场结合起
产品定位直接导致产品否适应市场（顾客）需求通俗点产品夸张点房子什卖掉市场营销阶段成败占7成见重性
产品定位应作营销企化案销售策划书中重章设计前提供设计部门期（包装发售）作局部调整
2 产品定位项素
产品类型（物业类型）档次产品概念设计产品功产品特性产品价值产品文化含量等
3 产品特性分析
设计提供设计部门设计完成产品定型做特性分析特性分析解较修改产品特性（面积调整功变化材料选等）
（1） 特性分析方法
商品特性指产品产品数竞争者处
产品特性分优质特性劣质特性（方面坏方面）
（2） 特性分析顾客敏感度分析结合
根述顾客产品敏感度分析：
优质特性敏感度强提炼成卖点
劣质特性敏感度强心成反卖点
优质特性敏感度般考虑成次卖点
例某开发公司开发住宅区果根市场分析目标顾客描述知：顾客第敏感特性：价格位置环境物业理水第二敏感特性：户型配套文教设施室装修特性敏感进行产品特性分析产品优势户型设计优秀次物业理卖点应物业理次卖点考虑户型
（3） 卖点提炼
卖点：产品优质特性
顾客敏感度高
包装宣传解说容易
卖点旦确定包装物销售工具销售说辞广告等应紧紧围绕卖点阐述分散什说等什没说
五 房产品价格策略
房产价格策略非常重样产品样包装样销售员价格策略导致销售失误常发生
例：湖雅筑价格策略失误
湖雅筑98年10月开盘时解翠湖区域物业状况高档房行情顾客心理法成利润法4800保留45单元开盘卖数套实现销售额1300万元销售部公司楼盘建立信心草率价格提升5098销售2000万开始受阻A跃全部售出涨定价115某户型套未售99年4月交代理行更涨6达52506月重新调价降4700失误总结：①未配合销控保留部分楼盘早形成断码②没认真分析成交房屋涨价足③价格波动太④未形成越卖越高势头等等⑤A跃定价合理损失利润50万
肯定果价格策略正确湖雅筑天早已销售完毕利润较目前情况
具体分析价格策略制订执行方法：
1 价格目标
般定价先明确企业命发展目标项目状况确定价格目标迅速回款定达定利润兼顾企业形象项目开发求
价格目标开盘方式优惠条件影响
2 定价方式
市场较法成利润法收益原法顾客心理法等
市场较法：常见定价方法房产销售定价原方式产域差太产品性较强顾客心理法等方法结合
成利润法：原始定价方法考虑开发成加合理利润果开发成竞争者致相方法运
收益原法：物业租金收益反算物业价值公式：
租金
物业价格
回报率
例某楼盘底层商铺定价周边商铺成易确定未发售顾客心理掌握应该调查周边商铺租赁状况（出租率业营性质租金等）推算致租金物业回报率原成物业价值（物业回报率变量系数般略高银行存款利率）推算出该铺面租金约70元米设回报率0007月计算出该铺面应卖1万元左右方米
湖雅筑售楼处诸位怀疑：湖雅筑面北门办事处租金40元月湖雅筑铺面应该40000767千实际卖1万正收益原法弊病租赁短期行（半年年）投资长期行预期性华山西路青云街属旧城改造老住户动迁新项目居住口未迁入商圈未形成气商气足难做生意租金投资者23年租金必然涨70100愿1万购买种情况五路福华花园商场销售中（五路租金100售价高达2万）
说收益原法定注意物业升值贬值题材
3 开盘报价分批加价
低开高走：开盘价较低根市场承接情况逐步加价商品房发售中常种开盘方法优点：较低价格发售保证定销售速度现金流量涨价形式获取超额利润顾客节节高感受迎合买涨买落消费心态缺点会损失定利润特涨价时低价开盘例高时利润蒙受较损失
案例：佳园区开盘失误
佳园区18万方米兴云房产公司先7万米1980元开盘取较市场反应二期4万米2180元开盘市场进步接受三期2480元开盘楼中楼更卖3000元典型低开高走报价方式弊端正述理分析样损失定利润正兴云房产公司总理邵明总结：果时期少开点仅开3万米直接开出2200左右公司利润幅度升
佳园区价格走势图
单价（元M）
2500
2250
2000
1750
1500
面积（万米）
3 6 7 9 11 18
高开低走：种追求利润开盘方式先高价开盘市场反应冷淡根接受逐步降价开发商销售进度销售资金回流量非常敏感方法般采宗产交易写字楼商场住宅整栋出售采
案例：面投资公司项目百天功写字楼商场未确定现正欲整栋出售分该项目马总烟草银行等客户谈时3500万报价高限报价坐等价作反应种高开低走价格性产生确定性愿吃亏种反应
4 整数零数吉祥数选择
零数报价：198029502980等顾客般位数敏感面数字逐次敏感购房项理性复杂购买行报价方式长久思虑购买者（面讲理性购买动机）意义方面房价突破定限制已成争议高价房零数报价反应加减例卖10000元米墅8000元米公寓应报10020元8080元期达震撼效果
吉祥数报价：83等民俗吉祥数字报价38881888等处取悦顾客缺点理性顾客会猜疑：巧合市场成定价凑出然凑出定高里凑
5 付款方式确定
根工程施工进度顾客企业忠诚度资金回款压力价格优惠条件确定付款方式
湖雅筑销售中顾客昆百招牌认公司资金状况紧张现实设定首付30正负0：60断水90付款方式顾客认利支持公司资金运转
提高成交率牺牲现金流量作法1零签名顾客付1首期款甚签字房子样做降低顾客购买门槛提高销售率弊端成ALT公司楼盘发售中发放签票（零签名等）结果30张签票发放出结果顾客交期款顾客买处理长时间见签票认购较严厉时限周密理
6 优惠利折扣
顾客购买房屋时口价价方式顾客难接受满足便宜点心理需二面子问题般适折扣必折扣幅度价格报高10顾客谈价谈10时必然想：谈少？房子厚利润？二谈判中次位体现定刚性否会顾客路杀没回旋余成交三根顾客具体情况（老顾客关系歌星艺术家等业）目前销售压力确定
利幅度顾客价格低敏感度适中2000元米房子顾客低敏感度应50顾客利50元
六 促销方式
促销方式房产市场营销中举足轻重直接表现顾客进门（销售员优秀顾客门根知道楼盘根兴趣法门反果促销做顾客量涌入降低销售员销售难度）
讨促销方式前先观察市顾客消费惯：售楼验观察市场调查发现市顾客买房两重购买惯开车房二听说顾客买房认知途径中两种占半形成：1昆明房产强势媒体中介机构2楼宇口碑非常重3楼宇工包装非常重
见促销方式顾客消费惯非常密切
促销推广宣传传播方式进步讨
1 房产促销方式种类
（1） 商业广告
报纸电视电台路牌杂志商业信函等
（2） 工包装
工包装项省钱广告效果产品结合紧密房产特广告促销方式湖雅筑仅花9000元制作围墙带1000万销售额手段：制作广告围墙工板现场售楼处包装现场环境参观路径告示指示牌建筑立面横幅竖幅布标布曼等作工包装难度步奏先测定工区域行车辆频度观距离确定工包装形式预算委托广告等公司制作
（3） 直销
真正意义直销卖场销售电话直销电视直销访问式直销聚会式直销传销等表现方式房产流动性复杂性注定顾客售楼处工直接直销员手购买房产直销种完整直销需卖场支持辅助卖场种销售形式：通电话直销吸引顾客售楼处等
（4） 关系推介
关系介绍推销产品宗少顾客量商品适
（5） 口碑营销
通媒体抄作关系推介企业形象设计等目标顾客间口碑传播
（6） 营业推广
出席房产展示会
2 促销方式选择
选择方法分析三方面：产品特性顾客特性公司资源
3 房产广告策略
（1） 房产广告特点
房产广告房产促销中常重种方式特点费：市目前房产广告费占房产销售额1左右呈升趋势广州海等已达销售额35二复杂性房产种复杂件商品产品性描述繁杂诉求困难广告仅提高楼盘知名度更重提高楼盘认度
（2） 房产广告策划步骤
检查产品定位分析产品特性提炼产品卖点
（3） 房产广告风险：
房产广告费产品复杂诉求困难致房产广告风险特旦广告失误仅广告费成沉没资金沉淀资金甚目标市场形成产品抗性
房产广告风险市场定位产品定位错误市场定位产品定位策划阶段处务虚阶段推广表现甚发售完全暴露时推广（广告）已顾客中形成定影响市场产品做修正定位非常困难
次广告风险广告身错误选择媒体发布时间量错误创意顾客曲解（花100万欲某楼盘包装成精品楼盘顾客心目中形成高价楼盘印象花200万未必成功）
降低风险措施严格执行策划步奏检查市场产品定位审查广告实施细传播媒体投放量策划创意进行细致推敲研究讨二广告商迷惑抵制广告商讨业欢心讨顾客欢心楼盘吹成尊贵王者宝云云三选择理解目标顾客创作员
（4） 房产广告预测实施检测理
求广告商广告效果（电次访次成交量等）进行预测广告发布卖场广告效果作出统计广告效果佳应时分析产品策略问题（价格反卖点抗性等）广告策划问题广告策划问题分析出媒体选择错误投放量足诉求点策划位做出修正果断停止广告
（5）广告（广告学知识）
七 分销渠道
1 房产分销种类
（1） 中介代理商
全部部分楼盘委托中介代理机构销售
中介机构种类：代理行（卖盘）策划公司（卖盘）纪公司咨询顾问公司（买盘）交易（双方）铺（双方）信息调查（卖盘）等中介机构属服务行业市发达发展前景
例百产销售部全市260余家中介代理公司（铺）进行次全面调查选择文伟俏红娘惠安佳佳灵等四五家公司20余中介网点作百产分销网点
（2） 全员销售
种分销方式销售务全部部分分配全部部分公司职工做全员销售业务初级培训根销售业绩进行奖励惩罚例：佳园银海花园等采种分销方式特佳园全员销售业绩占总销售量半数效果显著
（3） 关系推介
书没没实际操作验理知识
2 分销渠道选择
分销渠道选择根公司资源状况销售状况销售率已完成80工程进度已接完工显然种断码房值花广告等促销方式委托中介代理商公司济济关系资源丰富考虑全员销售关系推介分销
八 卖场
卖场什字面理解卖商品场商场房产卖场商场交易百货商场开发商售楼处专卖店功：销售展示两功商业中体悟：商家（说金利）商品（皮具）摆放金龙展示顾客感受产品然销售额卖货发生超市专卖店样商品螺蛳湾金龙百货价格相差20卖场顾客展示状况
展示需较高环境条件产品描述包装销售需热烈气氛（气）者突（金龙百货装修灯光展板货物陈列方式沃尔玛方式样）商业系统二者合例左丹奴专卖店采展示卖货合二做法
样商品卖场销售量顾客感觉（档次展示效果）价格
卖场售楼处具备特性卖场销售量降顾客感觉差具备述矛盾：顾客观察体验产品时（展示阶段）需良环境冷静分析精美包装购买需热烈气氛刺激性（销控表减加条文说辞）
卖场谈判风格促销表现统
前段时期考察成楼盘发现售楼员笑什？时理解回认真分析体会：重展示（售楼处夸张）形象急销售
1 卖场选择
房产卖场分现场售楼部公司销售部网点售楼部等般常见现场设售楼部现场离城较远流稀少楼盘特考虑市设售楼部甚商场里设专柜销售展示
2售楼处布置
面积：般营业面积30500方米般分渡空间展示空间谈判空间辅助空间视楼盘品质顾客流量确定建设条件确定
渡空间顾客外种空间渡心理渡区域展示空间量宽环境较谈判空间紧凑干扰考虑私密性否容易出气氛辅助空间（财务理办公室值夜室应营业区域隔离）
层高：2226米净高宜太高
装修：销售产品档次相量摆放植物
家私：谈判圆桌接前台图纸资料台架等
3卖场理
劳动纪律
行规范
售楼员接规
售楼员免扰制度
理制度
属理范畴讲
九 销售工具
1 销售工具配置作
销售工具包括：样板房模型户型图销控表谈判夹计算器名片文具制服工卡等等辅助销售品
原理说没销售工具嘴理卖房难度增需销售工具辅助销售员销售
销售工具配置根楼盘品质规模销售费等情况选择培植销售部门角度说销售工具越充足越销售工具档次决定销售工具档次销售高档房应高档制服销售济适房高档制服仅没必害顾客沟通甚根制服
2 活销售工具
销售工具乱例什时候顾客发名片什时候带顾客样板房等讲究售楼员销售方式销售环境应方法例某售楼员希谈判初期涉产品顾客坐定便直接发问解房屋售楼员时发名片取销售工具（计算器谈判夹）等活销售工具方法改变谈判话题销售工具原：售楼员清楚知道方面销售工具仅仅工具售楼员售楼员时刻知道真正体工具销售工具帮助（）完成什销售目
十 销售控制
1 销售控制目意义
（1） 概念：谓销售控制控制销售指顾客购买房屋时间速度户型楼层等进行引导控制
果顾客挑选没控制
（2） 执行：项目理售楼员
（3） 目：房子卖更快更高
（4） 意义：产品100符合市场需求张价格表相合理顾客挑选会相适应市场价格合理产品积压造成总销售进度降成提高影响公司商誉
（5） 案例：湖雅筑销控失败案
2 销售控制方法：
（1） 价格法：时检查销售控制表发现卖快房型（某户型楼层等）时调否调价格顾客选购房型进行控制
优点：丢失顾客时弥补价格失误
缺点：价格频繁变动加销售准备谈判难度
（2） 保留法：直接告诉顾客某需保留房型卖
优点：控制技巧简单
缺点：时难抵抗顾客强买
湖雅筑采方法连买两套A型跃层顾客破控制然发收拾
（3） 瞒骗法：隐瞒欺骗顾客告诉顾客某需保留房型已售磬（卖客户）分销商承销干脆提房型
优点：控制简单
缺点：欺骗性（早晚揭穿）
第期
营销员培训讲义 销售技巧
房子现场售楼员发售说已
市场营销环节前面已说市调员企化员设计员等方心血售楼员完成步成交优秀售楼员够充分理解公司理念策划思想产品定位熟悉掌握种知识解顾客心理顾客充分沟通处理顾客异议完成销售务售楼员谈判重性举例说明：
某楼盘发售（产品市场顾客卖场包装工具等销售条件样）售楼员甲均接访20批成交笔售楼员乙接10批成交笔说果全部甲售楼员卖乙售楼员卖成交量差倍速度差倍营销费差倍公司利润幅度升（营销费幅度降财务费降）见优秀售楼员作巨况优秀售楼员（高手）差劲售楼员（庸手）业绩差距止倍
成功售楼员
讨成高手前先观察庸手表现成功售楼员市处销售部少表现面种情形：
1 讨厌型
遭致顾客厌恶售楼员
2 知型
解产品懂专业知识清楚竞争者理解顾客需求
3 问答型
顾客问答顾客左右步骤策
4 抗辩型
顾客居理力争面红耳赤终获争胜利顾客跑
5 胡说八道型
知道顾客想什喋喋休知说什
6 久久成交型
谈许久顾客三天两头心动次成交顾客选择处
7 苦苦守价型
顾客价格杀杀泻千里稍强硬顾客跑
什售楼员会出现情形成功销售应条件步骤进步分析
二 销售准备
销售前应作充分准备条件准备生理准备心理准备工具准备
1 知识准备
包括专业知识企业状况竞争者状况彻底解产品
2 解顾客
顾客需求消费动机顾客类型等
3 生理准备
没病痛生理缺陷否口臭？没睡醒？
4 心理准备
调整心情调整呼吸忘掉愉快事情（爱吵架领导责骂昨天输掉笔钱等等）达静愉快信精神状态
点非常重控制心情售楼员备技成熟表现
5 检查工具
领带歪？名片计算器谈判夹笔纸否准备？模型没灰尘？样板房钥匙里？
条项没准备建议您卖房：知识够跑盘参加培训磨刀误砍柴病赶快请假心情请假换班旅行天千万着顾客面处找名片找钥匙否会浪费公司宝贵顾客资源销售业绩（收入）折扣司留印象
三 顾客分析
1 顾客购房动机
顾客购房动机十分复杂连顾客搞清楚顾客购房动机房屋途售楼员采取销售方式手段十分重：
（1） 顾客房屋处置
居家生活
（仓库工作间等）
赠亲友（居家脸面）
送（回扣等）
购买
永久放弃 出售 （投机炒作保值）
放弃
出租 （投资回报）
暂时放弃 空关 （未想未条件显耀恐惧）
出
顾客房屋处置方式研究顾客敏感性十分重售楼员应根顾客房屋类型进行完全销售说辞
例：居家生活类顾客销售时强调该房屋带环境改善面积提高生活方便等居家舒适生活回报该房屋作投资型顾客应强调该房屋带租金收益升值题材空间等资回报
（2） 顾客购房理性动机
谓理性动机指顾客较理性（头脑分析）确定房屋项特性充分满意产生购买意
激发顾客理性动机应房屋（产品）中心突出卖点计算推理较等客观冷静手段激发
（3） 顾客购房感性动机
谓感性动机指顾客产生心理喜欢感觉产生购买意顾客购买心理虚荣心奇心模仿恐惧（财产安全性）投资欲等纯心理素影响
激发顾客感性动机应顾客情感（情绪）中心调动顾客心理情绪（煽情）赞美恐吓较刺激等手法强化
2 顾客售楼员
陌生 + 急卖掉房子（公司务提成）
：售楼员害
：陌生意味者顾客负责急卖房会隐瞒甚欺骗顾客负责欺骗方法卖顾客件生件商品害顾客
3 顾客购买行七阶段
（1） 注意 （推广中发生）
告知认知注意信息程
通促销方式引发通售楼员第印象强化
区卖房子
（2） 兴趣 （推广中发生）
产品售楼员第印象产生兴趣
100房子吧？没想？趟吧
（3） 想进步解 （卖场发生）
急解产品否满足基需求（合合）
表现发问：价格面积工期等心理：没支付力
里注意：顾客发问问题非常敏感基需求（硬问题）难改变转化发问序敏感度序
（4） 欲 （卖场发生）
解产生初期占欲
假样房子想套房子
（5） 较
现状竞争者投资方式进行较
知***花园快决定点？
价格太高
（6） 信
特理性谨慎检查认出现风险
买套房子会会什问题开发公司信售楼员诚实？
（7）决定（交易）
决心采取购买行动
订套吧
四 谈判技巧
谈判技巧顾客类型售楼员类型卖场气氛销售条件销售初期需模式技巧顾客样样期达较高水应突破初期（教总结出）模式换句话说销售定式真正高手会刻板程序讲步骤逐层分析剥离顾客进行销售强灵活性
天讲销售技巧事销售工作1年接200顾客总结出体会完整定正确点肯定：想成高手绝生搬硬套初学者套：
认：面讲顾客消费惯进行推销：
1 顾客法违背做事先做原
2 解顾客难推销
例：推销湖雅筑中果顾客提问直接求售楼员接受A型售楼员介绍20分钟翠湖风光卖点深刻阐述顾客定意结果分房号时发现顾客定景色5单元5楼顾客告诉家里70岁老母选3楼售楼员解释23楼风景错顾客难接受解顾客家庭结构导致犯原该介绍5楼突出翠湖错误突出文教配套发现顾客孩子早学点评麻房顾客痛恨赌博等等错误更难免
3 建立欲推销核心问题程顾客消费惯法控制
认推销步骤应样
1针顾客购买行七销售策
（1） 寒暄 想解
获佳第印象消顾客拼命想房子卖陌生抗心理顾客喜欢信少讨厌初步掌握顾客情况顾客类型基判断
谈话题：介绍认知途径顾客（家庭）情况（天气新闻熟节日等）
注意谈话题没产品顾客阶段会频繁发问（想解）需控制改变话题设想：果顾客聊半时没谈房子顾客定接受顾客已较解
技术点：第句话开朗清晰柔正视顾客礼貌（称呼语言服侍行）热情时间越长越量赞美
（2） 展示 想解
简介：利销售工具（房）量表现房屋效果提出卖点挖掘顾客户型兴趣进步摸清顾客情况
谈话题：详细介绍楼盘情况（规避价格）致点评户型突出卖点
技术领：客观冷静观察顾客语言肢势反应落实顾客真实需求
（3） 强销 想进步解欲
强销：确定户型详介绍强力突出卖点消顾客房屋切疑虑商品满足顾客基需求
谈话题：项目深刻介绍户型配置顾客敏感话题竞争者致较示范（模拟）入住效果讲事
技术领：热情强烈坚定容质疑突出卖点运种知识介绍
里核心技术介绍中直接建立欲破顾客消费惯具体手法助销售工具进入房屋部（户型图样板房）参观现房时进行强销
阶段重成败关键早介绍销售条件
（4）攻击 较
攻击象：竞争者居住现状投资方式
挖掘房屋价值回报竞争者较次突出卖点体现楼盘信心强化顾客敏感点接受杀价讨价价
技术领：尊重竞争者楼盘肯定该楼盘优点含蓄击竞争者价格刚柔讲事
攻击序：肯定敌否定否定敌肯定（谨慎）
（5）保证 信
建立顾客公司售楼员楼盘形象服务信
谈话题：公司背景开发项目住户反映物业服务验等
技术领：信誓旦旦容怀疑承诺保证真诚讲事
（7）约 决定
说明销售条件（付款方式交易方式）约礼貌办理手续准备售服务
技术领：动约千万急促巧妙利订金减轻购买心理压力
真正技术约规范约顾客心理购买压力太需售楼员划解（支配欲甚说顾客提出交易售楼员失职售楼员卖百套房子未次约）约方式：直接约暗示二难圈套等种方法时定金作约工具重
2顾客购买行控制
顾客购买行述序售楼员控制力控制顾客思维方未解顾客情况推介某种户型顾客未楼盘户型全面解情况杀价谈交易条件等控制说辞谈判气氛顾客售楼员性格变化较难类讲解
控制方法：岔转变话题离开等
3销售楼盘成功法
（1）推销三阶段：首先推销次推销房屋价值推销条件销售
解释：
第阶段：做事先做顾客接受法接受产品阶段难度顾客类型售楼员性缺乏销售工具等难类总结做销售精髓世界推销师必讨喜欢少厌恶方面训练售楼员根性站顾客面思考：喜欢什样售楼员妈购房喜欢热心乐观伙子教师喜欢理智容信职业女性
第二阶段：推销房屋价值请注意推销房屋容推销房屋价值（功优点舒适性生活物业回报）推销房屋码事站位置完全推销师原说：顾客购买产品产品带回报句话理解？应该说售楼员定站顾客边顾客利益出发发掘房屋价值建立顾客购买欲
第三阶段：阶段告顾客价格优惠条件付款方式合约等手续阶段难度技巧：约
注意：三阶段次序性顾客接受时候推销房子更顾客没解接受房屋价值时讨销售条件
4 成功点：
① 观察顾客
先作听众仔细观察顾客找出顾客讲话点注意顾客讲话含义姿势口气手势例：累积观察顾客耸肩仰抄手东张西等动作顾客已放松已产生兴趣没耐心听等信号（姿体语言）判断顾客心理活动（告诉观察理解等）
②赞美顾客
需赞美肯定例：搽皮鞋事
顾客需捧拍善肯定顾客着顾客话说
赞美方法：赞美越含蓄越水般直接赞美顾客赞美顾客敏感点：赞美孩子聪明（结合聊天）赞美夫赞美事业成社会位行业作品物品（车等）贸然赞美财富收入（引起顾客警惕）
③顾客永远
顾客提出荒谬求直接说顾客争辩赢房子卖出
④顾客提出反意见谈判热烈证明敏感度应高兴顾客杀价顾客急想进步解阶段较阶段证明应高兴
⑤清楚解顾客提问目
果知道顾客问话目根法正确回答特顾客提出反性问题（异议）时
例：顾客提问：房子卫生间没窗子没办法问题似简单销售说辞里已明明白白实然该问题回答步骤：
A：检查顾客购买动机检查顾客购买心理步骤行反应 否已建立购买欲 顾客提问性（问题敏感已产生购买欲希杀价敏感产品慎重放心挑剔减少心理压力根想买找口离开~~
B：找解决方法（说辞态度）：已形成购买障碍：换房讲宾馆事讲述卫生间时间规律私密性提高降低敏感度未产生欲：重新找口留住顾客建立欲放心：障碍杀价：肯定顾客做回答微笑
C：讲解回避
⑥集中精神销售
销售程中丝毫意请注意言行导致谈判失败里光销售程中达哈欠伸懒腰揉眼睛接电话等行规范注意强调精力集中快速观察分析顾客（眼观察耳听脑分析嘴说手脚做动作规范）
⑦注意参谋：
顾客购房起亲友顾问参谋三种参谋身份作：顾客亲友帮顾客选购意二顾客陪三顾客请挑房律师建筑师官员公司关系等参谋特性：A：购房压力旁观者清（负责）B：定会发言C：意见性极强：参谋说句顶售楼员说十句参谋句话否定楼盘D：参谋格尊重意见（权威）尊重需付参谋方法：A：定冷漠参谋少眼神顾交流B：尊重参谋：赞美参谋肯定参谋法赞美资料礼物等（处）忘参谋份顾客楼参观售楼员应动参谋聊天交友C：顾客特请参谋格外心伺候反面意见者
⑧善讲事方：
⑨身体接触：
A：顾客空间距离身体接触（见面寒暄接触：握手等谈判坐法说话时接触参观时接触距离等B：顾客房屋身体接触（顾客距离接触展示工具顾客置身房屋顾客身体接触房屋等）
⑩做售服务
接顾客顾客维护成交笔提炼块金砖维护顾客开采金矿保持较关系购买接受传播建立顾客网络进行产品测试举足轻重言形成社会关系资源
方法：A：做顾客记录公司顾客访谈记录等登记表外应接顾客日志顾客访姓名性时间穿着性分析访谈纪销售成功失误总结等详细记录B：根顾客情况电话踪C：节假日生日等特殊时期通电话传真邮件直投等形式传递问候礼品（贺卡日历等）原年费发出明信片达56万张
5 掌握谈判气氛握成交时机
谈判气氛起伏高潮轻松抓住高潮促成成交卖场员保护谈判气氛
6 善销售工具
7 核心问题：
推销？发现顾客基需求欲？倾听扑捉顾客真实意图？样产品满足顾客需求？
五销售失误处理
处理销售失误售楼员重项技顾客帝帝永远销售失误旦发生技术性失误服务性失误应：
1 事件事售楼员参处理
2 顾客抱怨理否合逻辑必须洗耳恭听面记录笔记
3 确实掌握抱怨原
4 快时间处理
5 立找出解决办法技巧商谈解决办法道歉
6 解决办法立实施次诚意道歉
7 确定顾客已满足通报事鉴
第期
营销员培训讲义 销售员素质成功条件
谈销售员素质成功条件前先观察成功销售员表现：
称职售楼员（销售员常见错误）
1 知型
懂房产懂营销懂顾客心理懂项目具体情况顾客感觉知问物业理答：物业理具体情况问物业理公司
2 力型
售楼处成事业单位班班准时敲钟奈？接客户气力反正没骂求事情做什办法？
3 卑型
卖出条件（说干久关系）没耐
4 心态佳忿忿
张三奖金高三倍顶三李四哼客户谈成
5 求进
想出投必拼命苦钱挣表现？
6 手忙脚乱
7 骄傲满
8 虎头蛇尾
9 单兵作战
二 成功售楼员条件
1 充分条件
沟通沟通做成功售楼员
销售灵魂
2 必条件
知识全面想成成功售楼员必须知识全面
销售基础
3 限制条件
性修养教育程度观念公司机制领导水行业发展水竞争状况等
4 性特征
（1） 顽强意志
（2） 良心态
（3） 进取精神
（4） 正确方法（思路）
三 目标（动力系统）
目标目想干什梦想希
成功意义定目标实现什成功士实现众目标
1 目标意义
目标清命产生信心勇气胆量产生动力成感重点程转道结果（做少工作取少结果）帮助分清轻重缓急握重点评估进展 走成功
设定明确目标否成功充分条件极少数设定目标成功属少数原
2 明确目标
数会想目标啊想赚钱想社会位想高质量生活想法目标请问：想赚少钱？什时候？准备赚？方法？计划？
目标必须明确清晰完整
3 什没目标
懒惰负责（爱）害怕失败知道嘲笑知道重性会设定目标
前项属心态问题中项属意志问题项方法问题讨方法问题先说目标容：
4 目标容（范围）
生目标（做什样）事业发展目标健康目标生活目标社会目标财富目标
5 目标计划
制订目标步骤：
① 分析需建立欲
描绘理想想象需（先考虑行性）：生活？房子？墅？花园？年轻？
② 明确量化规定期限
欲逐条数量化设定理想时限
③ 分析起点目标障碍
现状分析（资源分析）
④ 分析实现目标资源
⑤ 根障碍难度设定序
根述两条减法资源负数序难度序
目标实现资源积累先重难度开始
⑥ 分解目标设定子目标（资源）制订计划
⑦ 修正调整提高目标计划
修正分析错误调整调整目标身提高目标递增
需强调应该述程记录纸
6 计划执行（行动案）
没付出没产出计划执行简单付出马行动找口拖延快快快
四 心态（稳定系统）
心态什？心想法外态度
1 没心态事成
心态会（表现）：
易怒
总埋怨责怪失责感
希没动力限制浅发挥抓住机遇
悲观失忧郁快乐生活质量降
心态事成
假：售楼员公司业务力年轻干司喜欢公司器重顾客尊重收入丰厚然天心情愉快工作努力天突然售楼处公司派深圳香港深造派带新请问位售楼员努力工作？外界条件样：公司器重司喜欢收入丰厚心起变化心中魔工作态度变化心态坏牢骚懒惰快乐业绩差
心态调整调整定限度
学调整心态前先分析心态原：
2 心态原
① 公分配（名誉权利机会工具钱责）
② 破坏性批评
留情面恰度错误批评
③ 心胸狭隘（较）：
什级鼓励关心什东西？
④ 付出
做事什？成绩？应重结果程
⑤ 高估作成绩 果
3 调整心态
前者属客观素适应理解调整者属观问题改变克服
① 转化动力
想 没 心态 定 想方法 行动
② 没绝（公正确）
③ 消破坏性批评：
正确批评没缘批评事出找出类重复错误想开
④ 摆正位置
端正位置找出差距认识长
⑤ 宽
⑥ 远处俯视
时期时期目标时计较事实重长远究竟什重
五 时间（效率系统）
1 时间理意义
时间价值
假售楼员年收入2万年工作250*8*602000时6万分钟时收入10元分钟1角7分理收入达5万说销售25元分钟4角2分（相直手机通话）公司付创造创造肯定付出（非亏损企业）没考虑递增性请位班时杂志聊天游戏事计算损失少？
少时间完成目标生命理
2 时间陷阱
（1） 明确目标
（2） 拖延行缓慢
（3） 缺乏优先序
（4） 想做事太
（5） 做事头尾
（6） 缺乏条理整洁
（7） 会拒绝
（8） 仓促决策
（9） 消极
（10） 客观浪费
级父母干扰工作系统障生活工作条件恶劣等
3 时间理具体方法
（1） 明确目标+行动计划
（2） 分清轻重缓急优先序
（3） 马行动杜绝拖延克服懒惰恐惧
（4） 珍惜日日清日毕
（5） 第次做追逐零缺陷
（6） 命令安排（）汇报工作必须求期限
（7） 养成条理整洁良惯
（8） 快速节奏感
（9） 注重结果
（10） 猴子理原理
（11） 脑少脚（磨刀少砍材）
（12） 浪费时间
（13） 善零碎时间
（14） 理者做理事做事者
（15） 第胜更
工作质量节省时间减少出错次做
（16） 记录天做件事
（17） 业余时间理
（18） 节省时间工具
善日历记事簿手机备忘录提示电脑电子记事簿等工具提高工作效率
六 配合（组织系统）
1 体团体关系
行：高度产业激烈竞争天独立完成
2 配合果
互相支持技术封锁直接导致家落
3 处理行关系重性
深圳万科产公司新进员工引导员介绍公司部门情况时公司部员关系状况维系关系重性
想接受观点首先接受想接受首先接受尊重
事什竞争者朋友战友老师关系
七 三爱
1 热爱顾客
做销售员必须热爱顾客方面表面公司发工资涨薪水表扬定社会位等等实顾客发工资锻炼机会积累验机会社会位顾客销售员老板老师意见方面热爱必须真心热爱顾客真正站顾客角度发觉产品价值帮助建立购买欲
热爱顾客首先理解顾客售楼程中顾客非常狡筋坚持荒谬观点东挑西检买时做售楼员理解买件衣裳买口锅东挑西检质量杀价格甚谈家店满意样买房子数生消费件商品倾数年积蓄甚需透支120年积蓄（揭）购买理解顾客难作热爱顾客
热爱顾客表现顾客服务顾客态度仅外部表现关键心觉脸假笑行符合规范唬住顾客般顾客购买房子少属成功士社会验阅历较丰富果真心热爱眼神口气举止难顾客信
2 热爱产品
热爱产品首先熟悉掌握产品理解产品理解产品知道产品甚产品方面特性缺憾什房子？金康园？佳园？世界花园？找缺点找出数条：金康园户型佳园规划世界花园密度等等热爱产品首先理解产品缺陷必然性次认识产品优点认识产品坏相性（顾客需求）
售楼员处销售线天面顾客种挑剔总体说顾客肯定楼盘定表现产品缺陷三追问弄明白产销售成功率般10样售楼员客观天天遭受顾客击观容易产生产品怀疑：价格确实太高***花园旦产生种念头售楼员说服顾客购买时会产生欺骗感伏罪感（顾客容易觉察信）销售失败找理
想做成功销售员必须热爱产品果实认产品确实重缺陷（骗）建议卖认真发现培养产品感情调售楼处做销售否会损害公司利益影响员情绪更耽误前程
3 热爱
述情况相特售楼员业绩（说明产品顾客没问题时）房子卖出常会灰心：行太累干换行业吧混日子时请记住：热爱负责强做事定作帮助信强律爱负责售楼员作成功售楼员
第期
培 训 讲 义 楼盘调查
楼盘调查目意义
楼盘调查指调查员亲竞争者楼盘现场观察询问研究销售资料等方式调查记录整理报告程目旨调查员熟悉市房产竞争者状况解竞争者产品营销优劣势提高房产专业知识公司做竞争者市场调查
二 楼盘调查方式
1 直接采访
2 化装采访
3 关系采访
三 调查容
1 背景状况
区位周边环境配套交通开发商背景项目规模物业类型工程进度等
2 产品状况
规划济指标（体量建筑密度容积率绿化率硬率）建筑风格建筑结构单体面积单体户型单体功科技含量物业理等
3 销售状况
营销方式营销理念否代理（代理商背景）开盘时间推广（方式媒体投放量效果）卖点价格策略卖场销售工具销售员（数量质量）等
4 优劣势分析
优势劣势机会威胁综合评价
四 调查方法
1 观察
2 询问
3 计算
（1） 快速核算成
记第堂课袁总讲商品房成构成？房产成包括：土前期建安配套税收理费物业亏损7块教家快速测算成方法：
须知：土价格容积率总建面建筑结构
求：商品房成利润率
解：A：土原成楼面价
B：框架900砖混700粗算建安费
C：设计费勘报建销售费
4 评价
五 调查记录
文档香网(httpswwwxiangdangnet)户传
《香当网》用户分享的内容，不代表《香当网》观点或立场，请自行判断内容的真实性和可靠性！
该内容是文档的文本内容，更好的格式请下载文档