销
售
方
案
目 录
操作思路
二 执行计划
三项目营建言网络式销售营
四业态回顾
操作思路
份报告份温暖言房产开发项目谓体贴做份报告难做份报告难难评定难道优言雅语飘飘高谈阔？时真应该反问什报告什宏观思路文？策划应该执行什贴身情况什利操作许理真寸长寸强真正执行难道短精悍妙？
面目前需开市场面正谓困难重重 商业投资八铁律摆面前：区位选择交通便利商业流产业前景营理商户质量竞争度产权性租金租金成长性投资者精细算问题加目前商业产弊病重北京实力派巨库第五道供求净菜超市带着优点进入市场项目尝市场情面时惨淡营中投资者饱受煎熬部分投资者商业物业充满恐惧导致全国商房存量面积增加鉴乐观商业产理部门相继出台新政策理办法进行宏观调控挽回投资者信心正谓良禽择木栖更况身百战投资者吸引控商业产商等握市场样关键时保证理想回报风险减免固然投资者需判法码
先进步财富落步包袱着开盘时间天天项目营销工作实质性全面展开鉴项目身情况营销风险成达开盘前效果着精求实态度五关键性两效结合（1实战性2专业性3回报性4差异性5指导性1结合政府优惠政策2结合王志刚策划理念）基点
进行操作设计整体流程细节相结合完成项目操作规程
1 角度认识城市
文登国心里究竟样城市发展什显易见全国范围作海城市济口产业环境处发展阶段知名未达核心城市条件然着周边威海烟台城市迅速成长韩贸易递增已形成胶东半岛城市产业口外贸互动发展趋势邻里城市威海2003年城乡居民收入稳定增长消费水明显提高消费结构更加科学合理物价水稳发展市场商品日趋丰富百姓更实惠政府关部门积极采取扶持措施业工程成效显著社会安定祥社会保障体系进步健全第三产业发展迅速生活质量全面提高全市实现国生产总值83602亿元价格计算年增长179中第产业增加值9249亿元增长46第二产业增加值49203亿元增长237第三产业增加值2515亿元增长132均国生产总值33762元增长178三次产业占国生产总值重分110658853008调整优化第产业改造提高第二产业加快发展第三产业原断加产业结构调整力度三次产业例调整128∶553∶319农业结构调整取较突破粮面积调整44∶56渔业养殖捕捞产量调整5446森林覆盖率达327工业结构调整力度加机械化工建材等传统产业普遍改造电子信息新材料生物工程等高新技术产业快速成长占工业总产值重达147％企业集团支撑拉动作进步增强销售收入亿元利税千万元企业达276268三产部结构优化新型流通业态现代营销方式占重达197旅游业发展势头强劲全年接海外游客725万次实现旅游收入555亿元分年增长1319民营济发展速度加快全市体工商户私营企业发展57万业员172万注册资金586亿元实交税金32亿元分增长8811294299中私营企业达7217业员91万注册资金492亿元实交税金18亿元分增长19217635245
岗职工年均工资11215元增长96全年通种途径488万实现业业城镇登记失业率16
固定资产投资规模迅速扩全年全社会固定资产投资37057亿元年增长119城镇规模投资28671亿元中基建设完成投资10067亿元增长1052更新改造完成投资8084亿元增长1007房产开发完成投资4369亿元增长774 投资效益继续提高项目建成投产率652新增固定资产1349亿元固定资产交付率485
外贸易继续成济增长亮点全年进出口贸易总额4031亿美元年增长378中出口253亿美元增长316济外度达40提高6百分点出口结构进步优化加工贸易出口1487亿美元增长341占出口总额588机电产品出口84亿美元增长531占出口总额332招商引资成效显著批准利外资2215亿美元增长945实际利外资1098亿美元增长827吸引国资金1026亿元增长78外济技术合作进展利全年新签订劳务输出合金额127亿美元增长178完成营业额8300万美元外派劳务4320次期末外数7380分增长188186
威海年底10月6日荣获2003年度联合国居奖房产市场更加欣欣荣威海房产业发展迅速般公寓楼高级豪华墅应价格适中适合海外士威海定居时居住购房租房均享受国民遇
时威海市政府威海外国提供更生活学环境目前正规划建设两外国生活区：欧美生活区日韩生活区生活区建国际学校医院娱乐健身场动产品质加提升力度
2003年房产开发完成投资4369亿元增长774房产开发快速发展全年商品房屋施工面积5311万方米增长20竣工面积1697万方米期基持商品房销售面积1505万方米增长242商品房销售额248亿元增长216
2004年发展趋势楼盘旺销价格继续窜威海获联合国居奖房价突然三级跳年房价涨千元市中心住宅均售价三千角偏僻郊区房房价方米两千元海边房子更贵均四千元
作联动城市文登市全市外贸企业积极开拓国际贸易市场全面优化外贸部环境加快外贸实业化国际化建设步伐推动全市外贸易工作持续稳定健康发展
目前统计数截止2003年底全市批准外资企业732家合利外资12231537万美元实际利外资6800410万美元全市营进出口营权工贸企业完成进出口总额57720万美元年增长333中出口金额38890万美元增长302进口18830万美元增长399注入新血液文登时抓住机会优化着身市民生活蒸蒸日GDP均GDP已幅升新高度连农村均GDP达7200元RMB产业结构分析文登超常规发展导产业汽车配件产业群机械加工产业群轻纺制革产业群电子通信产业群食品医药产业群产业形成集聚必须先导产业拉动没吸引全国韩国相关产业发展市场环境导产业难集聚营造富独特性魅力市场环境迅速带动济素集聚拉动导产业发展超常规推进城市化进程？发展满足韩国企业进入中国市场需第三产业——商贸商务生活三位体综合服务体系第三产业
文登需先导产业什：高层次第三产业前提市委市政府针投资环境外围条件制定许优惠政策提供全国邻国投资营者
投资环境
工业发展迅速
文登座新兴工业城市目前已形成机械汽车化工电子轻纺食品建材等7支柱产业20门类1万花色品种工业体系拥光缆曲轴农车绣品皮革蓄电池钻夹头活扳手等20种工业拳头产品形成批销售收入亿元利税千万元骨干企业群体宏安电缆天润曲轴威力工具威达机床花鹿制革云龙绣品文隆电池等10家企业规模效益位居全国行业前列
农业基础稳固
文登市耕82万亩山东省重商品粮基花生苹果奶山羊长毛兔养殖虾蚕茧产区中粮食花生奶山羊虾养殖列国家生产基玉米果品蚕茧长毛兔淡水养殖列山东省生产基
外贸活跃
文登市行审批投资总额3000万美元中外合资营企业中外合作营企业外资企业目前全市已100国家区建立济贸易合作关系累计成立三资企业700家
投资政策
企业税
a 生产性外商投资企业税率24中：属技术密集型知识密集型项目外商投资3000万美元回收投资时间长项目源交通港口建设项目批准减15税率征收企业税
b 生产性外商投资企业实际营期10年开始获利年度起第年第二年免征企业税第三年第五年减半征收企业税
c 外商投资兴办产品出口企业税法规定减免企业税期满年出口产品产值达年企业产品产值70税法规定税率减半征收企业税已15税率征收企业税产品出口企业10税率征收企业税时免征方税
d 外商投资兴办先进技术企业税法规定减免企业税期满先进技术企业税法规定税率延长3年减半征收税减半税率低1010征收企业税时免征方税
e 外商文登市投资源交通港口建设项目属列行业（包括科研项目）批准免征方税：
机械制造电子行业冶金化学建材工业轻工纺织包装工业医疗器械制药工业农业林业牧业养殖业加工业建筑业
汇出税
外国投资者外商投资企业取利润否汇出境外均免征税
投资退税
外商投资企业外国投资者企业取利润直接投资该企业增加注册资者作资投资开办外商投资企业营期少5年投资者申请税务机关批准退投资部分已缴纳税40税款果投资兴办扩建产品出口企业者先进技术企业全部退投资部分已缴纳企业税税款
增值税
外商投资企业出口货物规定者外货物报关出口财务做销售关证月报送税务机关批准退免征增值税消费税
关税进口环节税
a已设立鼓励类外商投资企业外商投资研究开发中心先进技术型企业原批准生产营范围进口国生产性满足需设备配套技术配件备件规定免征分五年返进口关税进口环节税
b加工贸易项目需进口原材料（包括辅料包装物料）作价设备免征关税规划2005年全
1992年山东省民政府批准设立文登省级济开发区文登市民政府直接辖唯工业区出口加工区总面积18方公里目前建成区面积达98方公里区规划建设三园城基金山银河九龙工业园农汽车工业城抽纱基文登济开发区海陆空交通非常便利水电通讯综合服务设施十分完善工作生活居住环境优美截2003年底区引进企业260家机械汽车轻工电子化工农副产品加工等支柱产业格局已形成成文登新型济载体正积极招商态度优惠营条件吸引辐射着整胶东半岛全国韩国营者投资者
文
户籍理部门统计2000年底文登全市总户数245524户总口662447通年然增长机械增长目前口总数已达800000左右城区口约250000威海2004年口统计3000000市区口800000
拥着齐鲁文化根源山东热情爽直方特作旅游城市威海烟台区更热情备风土情善美历改革开放历市场济已成现代社会体系先驱者
威海文登市场二字概念已专家学者课题早期垄断式营步入新市场体系时代初生存需发展享受需消费意识投资意识市场成常老百姓家里家外常话题点出消费者保守理性点目前外企业然存定抗性卖场说家然喜爱威海企业超级市场购物见土消费情节较突出
项目角度分析文登吃穿方面较节俭装饰家方面特舍花钱购买建材档次相较高数量相较已惯性家装饰篷壁生辉
2 销售SWOT分析
优势：
a 文登威海目前品牌集中建材广场
b 文登威海现唯全功超级社区
c 国际化品牌导入国际化理
d 商住互动刺激社区部消费
e 项目部配套齐全
f 切入辐射力强切土消费支撑
g 物流发达期建材市场提供便利货物交通
h 性价较高投资力强增长潜性
i 开发区营孵化器政策指引
j 环境幽雅山水俊秀
k 建筑形态超前属标志性建筑
劣势：
a 流交通尚未完善
b 区域市场尚未成熟
c 区域发展处初期阶段
d 开发周期较长风险极高
e 周边形象差开发项目少周边配套完善
机会：
a 政府力扶持帮助项目利进行
b 联合国居奖威海口迁入增消费空间
c 旅游城市先决条件带动商业发展
d 入韩式交流贸易直接吸引外资进入
e 房产业迅速发展
f 均收入消费水消费概念提升
g 文登开发区力发展促动业态发展
威胁：
a 文登首次开发型项目市场变性难预计
b 周边城市市场浅抢市场份额
c 整体项目期工程连贯性影响
d 政府观意识影响项目发展进度
3 客户定位
考虑期建材市场国际性定位销售营辐射圈范围仅涵盖文登威海时吸纳着山东土全国韩国投资者营者间预计项目应占层次投资客户项目体份额吸引题设计开盘前期市省占50历前期市场调研发现山东土消费情节严重购物卖场说已外高端类商场入住区域实际营没家营业额流量高卖场根调查中省房产发展情况分析商业物业非常少商业项目土消费率高见消费者投资历较少意识较淡薄吸引足够投资量题土企业开发超级国际型项目增加情节延展毫感吸引消费者时宣传投资群回报率银行利率带动土投资意识设计全国范围投资占35必然全国投资客户验丰富部分具观意识城市发展期间程政策非常熟悉特浙江杭州温州带更群集量类型投资客户前业务部分已成固定客户源沟通交流占已占进行宣传演解方面相易接受方面前投资指性强投资金额相居高性价优势成项目言优势总体选择全国投资客户时目标更集中浙江杭州温州带期城市成长率附加值性价优势国际品牌导体现成吸引点韩国窗果离开韩国投资市场品牌效应空盒子均GDP高国韩国早已踏入山东生产贸易已逐渐适应胶东半岛解区域政策业态市场风土情前店厂等营风格胶东半岛带新兴营意识巨济提升政府时准备丰厚投资优惠政策便招商引资鉴15投资占抛目正确项目注入品牌实际保证品牌附加二加国际合作交流空间三满足投资占率抱三点目拟定强调均GDP货币等值：文登买铺韩国买库（库房）发展速度快升值潜力巨政府韩投资商制定优惠政策作号宣传题加强两国产业合作等副宣传题根抓住韩国心态吸引加入
4 抗性屏蔽利益点诉求
投资者八铁律角度言投资类物业存着未知风险投资者投资中产生抗性韩国窗抗性呢？屏蔽呢？劣势变优势？
周边环境配套抗性——
项目周边商业居住流配套条件完善目前项目存问题投资者角度分析必然提问题工作中解答客户问题时告知韩国窗作文登济开发区形象型项目3600亩型业态风格型社区部消费群居住量满足周边消费量时项目商业满足文登威海引整胶东半岛消费需求时带动周边济发展周边配套着时间段快成长起目前投资象原始股极增值性保值性时通政府沟通配合说词展示区域规划蓝图增加投资客户信心
回报率抗性——
投资者意投资回报评定项目否投资第基准现商业产采取包租承诺投资回报吸引投资者招数皆真正实现极少数方面说服购买韩国窗建材广场认应首先应该客户介绍业态先进营方式优势元家网络化概念挖掘硬件设施理优越性等形资产提高附加值时元家消费辐射面涵盖整胶东半岛市场营足够营业额保障加品种品牌齐全规模等优势足保证高目前常数8回报率数字现场计算客户决乱做承诺者强调通全国韩国面积招商引入足保障营数量品种品牌时段性问题必须考虑前期市场营稳定情况考虑前期营户免租金段时间保证投资阶段回报需发展商做衡工作期营前期销售密分果保证营者前期营优惠政策必须牺牲段时间租金回收投资者层面接受发展商阶段需做收益步思想工作正谓：退步海阔天空整体销售工作效开展舍顾必然
前期工程形象抗性——
超规模项目开发中疑分期开发减免风险着实适产品适时机卖适概念合理运必然规律会考虑作投资者角度项目期建材市场完工时进二期工程形象影响客户投资信心建议发展商期项目销售时段接中期时必须二期工程做基工作准项目整体连贯性时销售部现场说词优化考虑预计项问题届时阶段完成工作时销售现场高挂二期项目技术指标简介投资者感二期项目规划形象增加投资者信心热情
价格抗性——
项目中住宅项目项目价格抗性销售程中法避免然根现场处理程度效果样记载销售率里然项目样存方面问题实影响项目周边楼盘行成价格家纺城家方面项目形成考虑定价范围时应更考虑投资者单价总价接受程度制定合理丰收价格然品质抗单价抗性揭（利政府扶持申请六成十年揭）抗总价抗性时降低投资部分风险
然解决抗性问题考虑卖点挖掘韩国窗项目项指标言期建材销售程中客户介绍利益点诉求成功词作投资延展
完善市场环境
丰拥消费容量
庞社区群体
优惠投资政策
高端营理念 必然 （success）
齐全配套设施
优厚售服务
巨升值潜力
空前产业结合
5 价格策略
价格策略——低开高走
项目目前周边条件丰厚建材市场属整项目初期工程定价方面周边项目家纺城 作较象考虑项目身素发展商预期值前期定价目标均价1900元价格浮动思路应采实行低开高走政策达成预期销售目标期项目利开发开盘日期占定2005年3月6日周日（宜：祭祀开光祈福求嗣出火入宅移徙安床折卸动土破土谢土忌：合帐安葬入殓：生肖羊煞：东成：开正：正癸未胎神：占门厕外正北节气：3月5日驚蛰20日春雨）期建材市场开盘尾盘期整体营销时间暂设定年销售周期四涨幅阶段计浮价格35~40：第阶段：开盘期2005年3月底趁热铁调8~103月底4月月初底稳渡价格涨抗性第二阶段：强销期2005年4月底结合热市效应发放部分保留极调届时价格10~15体现周期利益化第三阶段：持销期根时间段情况陆续涨5~10尾盘期2006年3月隆重推出珍藏版铺位带动基础调届时价格5快速度实现100销售率时保证发展商利润资金回收体现项目良增值性时满足发展商营销需求市政府区域带动需求
价格走势图——
6 销控折扣策略
销控策略——
准韩国窗项目期建材市场销控关应三点开展工作
针项目身特性（位置总价户型实度）进行销控二通蓄市期准确解营项目需求例通例分析销控位置发放量三针整区域产品推出量进行销控合理市场战项目开盘前期第点判断标准保留优秀位置总体占量力30开盘期通第二标准进行调节保持30控制量强销期分二期放出20销控户型实行开盘房交会期间调价格满足整体供应量时达位置卖价钱产品增值策略剩余10带动尾盘期热销氛围结合价格策略SP活动完成务
折扣策略——
折扣应合理运种硬性促销手段开盘前期执行部认定阶段未外公开执行价格时折扣优惠刺激性强东西时段建议折扣：次性付款96折揭98折开盘期开盘期涨价统执行次性付款98折揭99折强销期2005年4月旬放出销控实行次性付款98折揭折扣保证利益点持销期价位升定阶段进入销售淡季时应实行淡季折扣次性付款97折揭99折消化现产品尾盘期放出保留户型价格调时限度完成销售务基准特价铺位外剩余物业实行涨价次性付款97折揭98折
6 操作模式
外出探访式———
考虑项目辐射面较广部土证成控制素前期推广难度较短时间达定效果制造定知名度找部分营投资客户员外出派单收集挖掘客户源目前选择投资营客户锁定第开展目标
销售布点式———
寻找市场效投资意客户开山东市场选择省城市作长期接网点：
点 时间 原
1威海 2月20日前 文登属辖市口济状况呈良韩国生活工作聚集较密集方符合开发理念
2烟台 2月20日前 文登较消费力居高城市口密集济发达浅藏投资客户源丰厚
3荣成 2月20日前 文登荣城乳山三区相较济较渔业较发达区
4济南 3月底前 山东省会产行业发展较迅速城市市民接受新鲜事务较快商业产已家开发已开始走进百姓生活投资商铺定理解概念开发商代理商着利优势
5淄博 3月底前 占建材市场导行业流瓷砖型产业基仅占国转行业部分销售份额出口部分成熟市场均收入较高投资意识较强城市
6沂 3月底前 商品批发交易额沂占山东省相例着定理优势口高达千万山东省口量城市
7青岛 3月底前 济较发达百姓生活水求较高投资意识明显城市型建材批发市场国外士聚集相较区
8重庆 3月底前 弈点公司根天时着成熟销售网络固定客户群体济较发达思想较超前引导消费良带
房交会造势式 ———
参房交会必少销售渠道范围必须涉全国固年十月济南举行齐鲁秋季房交会年十月举行青岛名盘推介会烟台十月办住交会外应参加投资客户相集中温州江浙带房交会：杭州四月举行商铺展销会杭州投资型房产展览会温州十月办商铺展示交易会等（具体根实际时间流程进行安排）
政府协助式———
方面深挖投资客户资源加项目政府协助优势通银行电信部门等相关部门寻找高额存款户高额手机话费户日资金存取量较作市威海攻目标客户群
物营销式———
前期土证尚未情况法推广硬性广告侧面角度进行推广宣传利物影响力全国性专业杂志：新产等渠道专业市场进行引导轰击非议低成高效果选择建议选涵志远公司解军总理
常规SP活动式———
考虑SP活动效果指性特定根目标客户定位三种分类开展工作首先山东省客户接受公关活动方式处初级赏识阶段项目活动题贴市民生活活动区烟台文登威海荣城乳山联动公关活动容：十辆货车组成宣传车队巡游胶东半岛车身宣传题元家 建材售送货服务韩国窗建材市场形象宣传韩国窗项目形象宣传烟台文登威海荣城乳山城市设置房直通车车身做元家 网络式货品销售建材售送货服务韩国窗建材市场形象宣传韩国窗项目形象宣传盛开盘典礼体现国际化项目品质溶入齐鲁文化宣传题升值潜力宣传题韩国文化宣传题容：开幕致词齐鲁文化演介舞台表演品韩国流行劲舞英文歌曲等执行领导参项专业杂志演讲电视演讲接受媒体访问定期根时段性销售题举办露台循演宣传域烟台文登威海荣成乳山市核心段韩国域形象宣传考虑成问题活动参加媒体演讲公益活动等辅吸引投资者目光刺激投资欲
二 执行计划
1 2005年1月1日2005年3月6日（开盘前）销售工作计划表
时间
销售策略
工作点
效果
完成销售率
2005年1月
1测评客户意
2设置户外展场韩国外卖场
3暂公布价格
4结合广告发放通电话咨询吸引客户现场房现场客户进行登记
1准备户外展场位置道具LOGO墙DM单房车
2确定户外展场工作员
3拟定韩SP活动容事项
4接现场客户做客户预登记
1性吸引投资者购买欲须开盘留余
2时解市场竞争手情况时收集客户信息接受程度
5统说词客户介绍项目情况优点
6测评客户意调查报告制作分析客户需求容进行分类分析客户提问题时稳侧重点
7组织区域异市场阶段性调研
8派发DM单
3时解市场竞争手情况
4增加项目知名度
2005年2月旬开盘前
1测评客户意
2销控封位
3公开价格前提折扣优势促成客户部认订（外公开）
4开展胶东半岛SP活动
5开展全国性SP活动
6开展韩SP活动
7派发DM单增强影响力
1通知预登记客户进行部认订（订金退）
2完成执行销控表销控说明
3完成统计报表设计提交
4测评客户意调查报告制作分析客户需求容进行分类分析客户提问题时稳侧重点
5准备购房合
6组织区域异市场开盘阶段性调研
7派发DM单
1开盘基础时完成部分成交制造现场高温效应
2销控封位保证铺位供求
3时解市场竞争手情况
4时收集客户信息接受程度
5时解市场竞争手情况
6增加项目知名度
5
时间
销售策略
工作点
效果
完成销售率
开盘期预定2005年3月6日开盘
1开盘典礼
2销控封位
3公开价格
4开盘实行促销铺（二套）
4开展韩SP活动
5实行开盘折扣
6利开盘热造势
7派发DM单增强影响力
1接现场客户
2结合推广题执行现场工作
3助开盘热气促成成交
4结合推广题执行现场工作
5完成成交客户数表录入
6完成项统计报表
7执行销控表
8确定参房交会点容
9派发DM单
1达成现场销售时积极推高开发公司知名度
2合理控制户型销量配
3增加项目知名度开盘效果
20
a 外出派发DM宣传单
时间：2005年1月~2005年12月
点：文登威海烟台济南青岛荣成淄博沂乳山
执行目标：通外出派发DM单形式城市专业市场进行宣传收集前期迅速提高项目知名度收集项目意目标客户屏蔽前期法发布硬性广告劣势期巩固市场份额扩市场容入空间
需道具：DM单名片问卷单礼品
负债员：孙弘
工作员：销售员
预计效果：前期收集目标客户1500组期5000组计项活动收集目标客户6500组左右
b 网络式销售
时间：2005年2月底启动
点：全国性网站
执行目标：通制作网站网站链接网页形式建立项目网络化系统建立网销售日网络营建立信息台
需道具：网络制作
负债员：双方
工作员：双方
预计效果：通网络模式开全国销售面时消费者时解项目情况增加项目知名度网络认购形式吸引全国客户关注认购
c 网点式销售
时间：2005年3月6日开盘前
点：威海烟台济南青岛荣成淄博沂重庆
执行目标：针省消费目标重点城市设点接触接意客户通购房车接客户项目现场完成认购
需道具：涉外点房车楼书
负债员：孙弘
工作员：外派销售员
预计效果：收集挖掘全省目标意客户实现省市场拓展成交量完成省销售目标务
d 政府协助完成目标客户收集
时间：2005年2月
点：文登威海
执行目标：通政府渠道收集目标客户银行高额存储户高额手机户政府预定消费部门等
需道具：项目资料联系电话
负债员：孙弘
工作员：销售员
预计效果：利身优势开展便利渠道挖掘潜投资客户源
e 常规现场客户接
时间：2005年2月底~3月6日开盘
点：售房中心
执行目标：完成日常接握现场氛围完成前期部认购预定预售
需道具：售房部售房部需道具
负债员：孙弘
工作员：案场销售员
预计效果：完成前期客户接形象宣称展示通部认购完成部分销售务
f SP活动促销
时间：2005年2月中旬
点：文登威海烟台济南青岛荣成淄博沂乳山
执行目标：通项促销活动增加项目知名度推广力度促成消费者购买欲
需道具：SP活动计划拟定
负债员：孙弘活动组织员
工作员：销售促销员
预计效果：增加项目知名度推广力度完成部分部认购
g 开盘典礼
时间：2005年3月6日
点：项目现场
执行目标：通开盘热完成销售务
需道具：开盘公关活动支持
负债员：苏丹孙弘
工作员：现场销售员
预计效果：通开盘热完成销售务
2 2005年3月7日2005年5月15日细步执行计划
时间
销售策略
工作点
效果
完成销售率
2005年3月旬（开盘热销期）
1销控封位
2结合广告发布SP活动提高销售率
3开展韩SP活动
4结合热市效应发放部分保留极调届时价格10~15
5继续实行开盘折扣
6派发DM单增强影响力
1杭州四月举行商铺展销会杭州投资型房产展览会前准备确定展示会场位置道具LOGO墙DM单房车等事项
2布置交易会展场LOGO墙DM单房车
3确定交易会展场工作员
4接现场外展场客户
5结合推广题执行现场工作
6统说词执行价格策略
7完成成交客户数表录入
9组织区域异市场阶段性调研
10完成统计项报表
11签定合
12派发DM单
1价格持稳升8~10
2完成现场销售
3合理控制户型销量配
4准回款速度时解市场竞争手情况5增加项目知名度开盘效果
30
时间
销售策略
工作点
效果
完成销售率
2005年4月旬
1组织异投资购房团韩国购房团前期工作准备
2开展韩SP活动
3结合热市效应发放部分保留极
4放出部分销控铺位
5实行新折扣
6合理运交易会优惠政策引入客户促成成交
7签定合（交易会优惠政策留交易会现场登记）
1组织交易会展场现场工作
2接现场展场客户统计数
3签定合
4统说词执行销控发放策略
5结合推广题执行现场工作
6完成交客户数表录入
7完成项统计报表
8组织区域异市场阶段性调研
1稳渡价格涨抗性
2实行新价格新折扣完成现场销售
3房交会前签完已售合
4现场气氛冷迅速回款
5时解市场竞争手情况
40
2005年4月旬
1组织异投资购房团韩国购房团现场房促成交易
2调整体均价
3放出部分销控铺位
4结合推广题开展工作
5开展韩SP活动
1签定合
2统说词执行销控发放策
3结合推广题执行
4接现场外展场客户
5成交客户数表录入
6完成统项计报表
7组织区域异市场阶段性调研
1利烟台威海住交会商铺展销会杭州投资型房产展览会积累客源推广策略完成定销售务
2价格升8~10
3完成现场销售合理控制户型销量配
4时解市场情况
45
2005年5月中旬
1放出部分销控户型
2组织异投资购房团韩国购房团现场房促成交易
3开展韩SP活动
1接现场外展场客户客户
2完成交客户数表录入
3完成统计报表
4组织区域异市场阶段性调研
5签定登记合
1利保留部分户型淡季操作
2价格升5
3收回前期银行揭款未收房款时解市场竞争手情况
60
a 房产交易会
时间：2005年4月
点：杭州温州
执行目标：通投资力较强客户较集中投资区收集扩展全国性投资客户完成部分全国投资份额
需道具：沙盘房交会需物料
负债员：苏丹孙弘
工作员：定房交会销售员
预计效果：针全国市场完成部分销售务
b 组团式销售
时间：2005年4月
点：杭州温州海北京重庆
执行目标：组织异购房团促进销售进度
需道具：宣传资料异宣传信息
负债员：苏丹孙弘
工作员：销售员
预计效果：完成部分销售务
c 常规现场客户接
时间：2005年3月6日~5月中旬
点：售房中心
执行目标：完成日常接握现场氛围完成销售
需道具：售房部售房部需道具
负债员：孙弘
工作员：案场销售员
预计效果：完成部分销售务
3 2005年5月15日2005年12月30日细步执行计划
时间
销售策略
工作点
效果
完成销售率
2005年5月旬~9月旬
1组织异投资购房团韩国购房团现场
房促成交易
2根时间段情况陆
续涨均价
3异投资购房团
韩国购房
4销控封位
5实行淡季折扣进入然销售时段
6结合二期工程出台
开展形象推广工作
7派发DM单增强影响
力
8开展韩SP活动
1胶东半岛举行房交会住交会前准备确定展示会场位置道具LOGO墙DM单
房车等事项
2接现场客户
3成交客户数表录入
4参加项房交会前期准备
5完成统计报表
6组织区域异市场阶段性调研
7签定合
8派发DM单
1稳渡市场淡季利折扣策略实现成交
2价格升5
3时解市场竞争手情
况
4利烟台威海住交会收集客源推广策略完成定销售务
70
2005年10月初~12月旬
1合理运交易会优惠政策引入客户促成成交
2组织异投资购房团韩国购房团现场房促成交易
3开展韩SP活动
4调整体价格
5结合二期工程出台6开展形象推广工作
7放出部分销控户型
8派发DM单增强影响力
9实行淡季折扣
1接现场展场客户统计数
2统说词执行销控发放策
3统说词执行价格策略
4组织区域异市场阶段性调研
5成交客户数表录入
6完成统计报表
7组织区域异市场调研
8派发DM单
9签定合
10价格调10
2利折扣策略实现成交
3利销控策略实现成交
4时解市场竞争手情况
5利烟台威海住交会收集客源推广策略完成定销售务
90
a 常规现场客户接
时间：2005年5月~12月
点：售房中心
执行目标：完成日常接握现场氛围完成销售
需道具：售房部售房部需道具
负债员：孙弘
工作员：案场销售员
预计效果：完成部分销售务
b 组团式销售
时间：2005年月7~8月工作
点：杭州温州海北京重庆
执行目标：抓住气候条件优势继续组织异购房团促进销售进度
需道具：宣传资料异宣传信息
负债员：苏丹孙弘
工作员：部分销售员
预计效果：完成部分销售务
c 房产交易会
时间：2005年10月
点：烟台威海
执行目标：通客户较集中胶东半岛型房产交易展示会扩展省投资客户完成部分销售务
需道具：沙盘房交会需物料
负债员：苏丹孙弘
工作员：定房交会销售员
预计效果：加项目土知名度完成部分销售务
4 2006年1月1日2006年2月30日细步执行计划
尾
盘
期
2006年1月2月
1均价调
2组织异投资购房团韩国购房团现场房促成交易
3派发DM单增强影响力
4放出全部销控户型
5实行（二三套）特价铺位余实行淡
季折扣
1接现场客户
2统说词执行销控发放策
3统说词执行特价放策略
4成交客户数表录入
5派发DM单
6完成统计报表
7签定合
9协助开发商完成交房
10物办理交接手续
11提交操案总结
1价格调5
2利销控策略实现成交
3利折扣策略实现成交
4利特价铺策略销售难度户型实现成交
5完成销售务
6总结操作程
100
a 规现场客户接
时间：2005年12月~2006年2月
点：售房中心
执行目标：完成尾盘期日常接握现场氛围完成销售
需道具：售房部售房部需道具
负债员：孙弘
工作员：案场销售员
预计效果：完成全部销售务
b 组团式销售
时间：2006年1月~2006年2月
点：杭州温州海北京重庆
执行目标：完成尾盘期销售务期项目做宣传
需道具：宣传资料异宣传信息
负债员：苏丹孙弘
工作员：部分销售员
预计效果：完成销售务项目二期销售做出基础贡献
c SP活动促销
时间：2006年1月~2月
点：文登威海烟台济南青岛荣成淄博沂乳山
执行目标：完成销售通项促销活动增加项目二期知名度推广力度促成消费者购买欲
需道具：SP活动计划拟定
负债员：孙弘活动组织员
工作员：销售促销员
预计效果：增加项目二期知名度推广力度完全部销售务
时间点——
a 蓄势期
合理控市场面时回溃市场信息累积客户资源时利蓄市期推出部认定公关活动活动容针登记客户外公开通活动前期完成部分成交量缔造开盘热势活动激发购房者抢购意识终退定率较高预计部认定量30终成交量5左右
b 开盘期
开盘第热促销房轰击市场开盘第二热开盘折扣开盘第三热开盘SP活动三热状态保证现场销售率
c 房产交易会
杭州四月举行商铺展销会杭州投资型房产展览会全国投资市场值关注盛世年优惠政策产业信息会缔造时段购房购房热抓住购房热结合身SP活动销售策略便达超预期效果
d 持销售期
项目属超型体量商业项目风险销售情况难预计持销期时段拉长机事件出现时合理时间处理时调整销售策略时段胶东半岛房交会住交会商业产交易展示会较作公关活动题预计二期工程阶段动工结合建材市场工程形象二期项目形象拉动销售业绩
e 盘期
项目进入尾盘期进入然销售阶段真正体现开发商利润恰恰剩余物业应适保留热卖户型尾盘期推出势调价格时销售困难部分户型实行特价铺优惠政策余物业涨价价格实行折扣快速度实现100销售率保障开发商利润回收
文档香网(httpswwwxiangdangnet)户传
《香当网》用户分享的内容，不代表《香当网》观点或立场，请自行判断内容的真实性和可靠性！
该内容是文档的文本内容，更好的格式请下载文档
销
售
方
案
目 录
操作思路
二 执行计划
三项目营建言网络式销售营
四业态回顾
操作思路
份报告份温暖言房产开发项目谓体贴做份报告难做份报告难难评定难道优言雅语飘飘高谈阔？时真应该反问什报告什宏观思路文？策划应该执行什贴身情况什利操作许理真寸长寸强真正执行难道短精悍妙？
面目前需开市场面正谓困难重重 商业投资八铁律摆面前：区位选择交通便利商业流产业前景营理商户质量竞争度产权性租金租金成长性投资者精细算问题加目前商业产弊病重北京实力派巨库第五道供求净菜超市带着优点进入市场项目尝市场情面时惨淡营中投资者饱受煎熬部分投资者商业物业充满恐惧导致全国商房存量面积增加鉴乐观商业产理部门相继出台新政策理办法进行宏观调控挽回投资者信心正谓良禽择木栖更况身百战投资者吸引控商业产商等握市场样关键时保证理想回报风险减免固然投资者需判法码
先进步财富落步包袱着开盘时间天天项目营销工作实质性全面展开鉴项目身情况营销风险成达开盘前效果着精求实态度五关键性两效结合（1实战性2专业性3回报性4差异性5指导性1结合政府优惠政策2结合王志刚策划理念）基点
进行操作设计整体流程细节相结合完成项目操作规程
1 角度认识城市
文登国心里究竟样城市发展什显易见全国范围作海城市济口产业环境处发展阶段知名未达核心城市条件然着周边威海烟台城市迅速成长韩贸易递增已形成胶东半岛城市产业口外贸互动发展趋势邻里城市威海2003年城乡居民收入稳定增长消费水明显提高消费结构更加科学合理物价水稳发展市场商品日趋丰富百姓更实惠政府关部门积极采取扶持措施业工程成效显著社会安定祥社会保障体系进步健全第三产业发展迅速生活质量全面提高全市实现国生产总值83602亿元价格计算年增长179中第产业增加值9249亿元增长46第二产业增加值49203亿元增长237第三产业增加值2515亿元增长132均国生产总值33762元增长178三次产业占国生产总值重分110658853008调整优化第产业改造提高第二产业加快发展第三产业原断加产业结构调整力度三次产业例调整128∶553∶319农业结构调整取较突破粮面积调整44∶56渔业养殖捕捞产量调整5446森林覆盖率达327工业结构调整力度加机械化工建材等传统产业普遍改造电子信息新材料生物工程等高新技术产业快速成长占工业总产值重达147％企业集团支撑拉动作进步增强销售收入亿元利税千万元企业达276268三产部结构优化新型流通业态现代营销方式占重达197旅游业发展势头强劲全年接海外游客725万次实现旅游收入555亿元分年增长1319民营济发展速度加快全市体工商户私营企业发展57万业员172万注册资金586亿元实交税金32亿元分增长8811294299中私营企业达7217业员91万注册资金492亿元实交税金18亿元分增长19217635245
岗职工年均工资11215元增长96全年通种途径488万实现业业城镇登记失业率16
固定资产投资规模迅速扩全年全社会固定资产投资37057亿元年增长119城镇规模投资28671亿元中基建设完成投资10067亿元增长1052更新改造完成投资8084亿元增长1007房产开发完成投资4369亿元增长774 投资效益继续提高项目建成投产率652新增固定资产1349亿元固定资产交付率485
外贸易继续成济增长亮点全年进出口贸易总额4031亿美元年增长378中出口253亿美元增长316济外度达40提高6百分点出口结构进步优化加工贸易出口1487亿美元增长341占出口总额588机电产品出口84亿美元增长531占出口总额332招商引资成效显著批准利外资2215亿美元增长945实际利外资1098亿美元增长827吸引国资金1026亿元增长78外济技术合作进展利全年新签订劳务输出合金额127亿美元增长178完成营业额8300万美元外派劳务4320次期末外数7380分增长188186
威海年底10月6日荣获2003年度联合国居奖房产市场更加欣欣荣威海房产业发展迅速般公寓楼高级豪华墅应价格适中适合海外士威海定居时居住购房租房均享受国民遇
时威海市政府威海外国提供更生活学环境目前正规划建设两外国生活区：欧美生活区日韩生活区生活区建国际学校医院娱乐健身场动产品质加提升力度
2003年房产开发完成投资4369亿元增长774房产开发快速发展全年商品房屋施工面积5311万方米增长20竣工面积1697万方米期基持商品房销售面积1505万方米增长242商品房销售额248亿元增长216
2004年发展趋势楼盘旺销价格继续窜威海获联合国居奖房价突然三级跳年房价涨千元市中心住宅均售价三千角偏僻郊区房房价方米两千元海边房子更贵均四千元
作联动城市文登市全市外贸企业积极开拓国际贸易市场全面优化外贸部环境加快外贸实业化国际化建设步伐推动全市外贸易工作持续稳定健康发展
目前统计数截止2003年底全市批准外资企业732家合利外资12231537万美元实际利外资6800410万美元全市营进出口营权工贸企业完成进出口总额57720万美元年增长333中出口金额38890万美元增长302进口18830万美元增长399注入新血液文登时抓住机会优化着身市民生活蒸蒸日GDP均GDP已幅升新高度连农村均GDP达7200元RMB产业结构分析文登超常规发展导产业汽车配件产业群机械加工产业群轻纺制革产业群电子通信产业群食品医药产业群产业形成集聚必须先导产业拉动没吸引全国韩国相关产业发展市场环境导产业难集聚营造富独特性魅力市场环境迅速带动济素集聚拉动导产业发展超常规推进城市化进程？发展满足韩国企业进入中国市场需第三产业——商贸商务生活三位体综合服务体系第三产业
文登需先导产业什：高层次第三产业前提市委市政府针投资环境外围条件制定许优惠政策提供全国邻国投资营者
投资环境
工业发展迅速
文登座新兴工业城市目前已形成机械汽车化工电子轻纺食品建材等7支柱产业20门类1万花色品种工业体系拥光缆曲轴农车绣品皮革蓄电池钻夹头活扳手等20种工业拳头产品形成批销售收入亿元利税千万元骨干企业群体宏安电缆天润曲轴威力工具威达机床花鹿制革云龙绣品文隆电池等10家企业规模效益位居全国行业前列
农业基础稳固
文登市耕82万亩山东省重商品粮基花生苹果奶山羊长毛兔养殖虾蚕茧产区中粮食花生奶山羊虾养殖列国家生产基玉米果品蚕茧长毛兔淡水养殖列山东省生产基
外贸活跃
文登市行审批投资总额3000万美元中外合资营企业中外合作营企业外资企业目前全市已100国家区建立济贸易合作关系累计成立三资企业700家
投资政策
企业税
a 生产性外商投资企业税率24中：属技术密集型知识密集型项目外商投资3000万美元回收投资时间长项目源交通港口建设项目批准减15税率征收企业税
b 生产性外商投资企业实际营期10年开始获利年度起第年第二年免征企业税第三年第五年减半征收企业税
c 外商投资兴办产品出口企业税法规定减免企业税期满年出口产品产值达年企业产品产值70税法规定税率减半征收企业税已15税率征收企业税产品出口企业10税率征收企业税时免征方税
d 外商投资兴办先进技术企业税法规定减免企业税期满先进技术企业税法规定税率延长3年减半征收税减半税率低1010征收企业税时免征方税
e 外商文登市投资源交通港口建设项目属列行业（包括科研项目）批准免征方税：
机械制造电子行业冶金化学建材工业轻工纺织包装工业医疗器械制药工业农业林业牧业养殖业加工业建筑业
汇出税
外国投资者外商投资企业取利润否汇出境外均免征税
投资退税
外商投资企业外国投资者企业取利润直接投资该企业增加注册资者作资投资开办外商投资企业营期少5年投资者申请税务机关批准退投资部分已缴纳税40税款果投资兴办扩建产品出口企业者先进技术企业全部退投资部分已缴纳企业税税款
增值税
外商投资企业出口货物规定者外货物报关出口财务做销售关证月报送税务机关批准退免征增值税消费税
关税进口环节税
a已设立鼓励类外商投资企业外商投资研究开发中心先进技术型企业原批准生产营范围进口国生产性满足需设备配套技术配件备件规定免征分五年返进口关税进口环节税
b加工贸易项目需进口原材料（包括辅料包装物料）作价设备免征关税规划2005年全
1992年山东省民政府批准设立文登省级济开发区文登市民政府直接辖唯工业区出口加工区总面积18方公里目前建成区面积达98方公里区规划建设三园城基金山银河九龙工业园农汽车工业城抽纱基文登济开发区海陆空交通非常便利水电通讯综合服务设施十分完善工作生活居住环境优美截2003年底区引进企业260家机械汽车轻工电子化工农副产品加工等支柱产业格局已形成成文登新型济载体正积极招商态度优惠营条件吸引辐射着整胶东半岛全国韩国营者投资者
文
户籍理部门统计2000年底文登全市总户数245524户总口662447通年然增长机械增长目前口总数已达800000左右城区口约250000威海2004年口统计3000000市区口800000
拥着齐鲁文化根源山东热情爽直方特作旅游城市威海烟台区更热情备风土情善美历改革开放历市场济已成现代社会体系先驱者
威海文登市场二字概念已专家学者课题早期垄断式营步入新市场体系时代初生存需发展享受需消费意识投资意识市场成常老百姓家里家外常话题点出消费者保守理性点目前外企业然存定抗性卖场说家然喜爱威海企业超级市场购物见土消费情节较突出
项目角度分析文登吃穿方面较节俭装饰家方面特舍花钱购买建材档次相较高数量相较已惯性家装饰篷壁生辉
2 销售SWOT分析
优势：
a 文登威海目前品牌集中建材广场
b 文登威海现唯全功超级社区
c 国际化品牌导入国际化理
d 商住互动刺激社区部消费
e 项目部配套齐全
f 切入辐射力强切土消费支撑
g 物流发达期建材市场提供便利货物交通
h 性价较高投资力强增长潜性
i 开发区营孵化器政策指引
j 环境幽雅山水俊秀
k 建筑形态超前属标志性建筑
劣势：
a 流交通尚未完善
b 区域市场尚未成熟
c 区域发展处初期阶段
d 开发周期较长风险极高
e 周边形象差开发项目少周边配套完善
机会：
a 政府力扶持帮助项目利进行
b 联合国居奖威海口迁入增消费空间
c 旅游城市先决条件带动商业发展
d 入韩式交流贸易直接吸引外资进入
e 房产业迅速发展
f 均收入消费水消费概念提升
g 文登开发区力发展促动业态发展
威胁：
a 文登首次开发型项目市场变性难预计
b 周边城市市场浅抢市场份额
c 整体项目期工程连贯性影响
d 政府观意识影响项目发展进度
3 客户定位
考虑期建材市场国际性定位销售营辐射圈范围仅涵盖文登威海时吸纳着山东土全国韩国投资者营者间预计项目应占层次投资客户项目体份额吸引题设计开盘前期市省占50历前期市场调研发现山东土消费情节严重购物卖场说已外高端类商场入住区域实际营没家营业额流量高卖场根调查中省房产发展情况分析商业物业非常少商业项目土消费率高见消费者投资历较少意识较淡薄吸引足够投资量题土企业开发超级国际型项目增加情节延展毫感吸引消费者时宣传投资群回报率银行利率带动土投资意识设计全国范围投资占35必然全国投资客户验丰富部分具观意识城市发展期间程政策非常熟悉特浙江杭州温州带更群集量类型投资客户前业务部分已成固定客户源沟通交流占已占进行宣传演解方面相易接受方面前投资指性强投资金额相居高性价优势成项目言优势总体选择全国投资客户时目标更集中浙江杭州温州带期城市成长率附加值性价优势国际品牌导体现成吸引点韩国窗果离开韩国投资市场品牌效应空盒子均GDP高国韩国早已踏入山东生产贸易已逐渐适应胶东半岛解区域政策业态市场风土情前店厂等营风格胶东半岛带新兴营意识巨济提升政府时准备丰厚投资优惠政策便招商引资鉴15投资占抛目正确项目注入品牌实际保证品牌附加二加国际合作交流空间三满足投资占率抱三点目拟定强调均GDP货币等值：文登买铺韩国买库（库房）发展速度快升值潜力巨政府韩投资商制定优惠政策作号宣传题加强两国产业合作等副宣传题根抓住韩国心态吸引加入
4 抗性屏蔽利益点诉求
投资者八铁律角度言投资类物业存着未知风险投资者投资中产生抗性韩国窗抗性呢？屏蔽呢？劣势变优势？
周边环境配套抗性——
项目周边商业居住流配套条件完善目前项目存问题投资者角度分析必然提问题工作中解答客户问题时告知韩国窗作文登济开发区形象型项目3600亩型业态风格型社区部消费群居住量满足周边消费量时项目商业满足文登威海引整胶东半岛消费需求时带动周边济发展周边配套着时间段快成长起目前投资象原始股极增值性保值性时通政府沟通配合说词展示区域规划蓝图增加投资客户信心
回报率抗性——
投资者意投资回报评定项目否投资第基准现商业产采取包租承诺投资回报吸引投资者招数皆真正实现极少数方面说服购买韩国窗建材广场认应首先应该客户介绍业态先进营方式优势元家网络化概念挖掘硬件设施理优越性等形资产提高附加值时元家消费辐射面涵盖整胶东半岛市场营足够营业额保障加品种品牌齐全规模等优势足保证高目前常数8回报率数字现场计算客户决乱做承诺者强调通全国韩国面积招商引入足保障营数量品种品牌时段性问题必须考虑前期市场营稳定情况考虑前期营户免租金段时间保证投资阶段回报需发展商做衡工作期营前期销售密分果保证营者前期营优惠政策必须牺牲段时间租金回收投资者层面接受发展商阶段需做收益步思想工作正谓：退步海阔天空整体销售工作效开展舍顾必然
前期工程形象抗性——
超规模项目开发中疑分期开发减免风险着实适产品适时机卖适概念合理运必然规律会考虑作投资者角度项目期建材市场完工时进二期工程形象影响客户投资信心建议发展商期项目销售时段接中期时必须二期工程做基工作准项目整体连贯性时销售部现场说词优化考虑预计项问题届时阶段完成工作时销售现场高挂二期项目技术指标简介投资者感二期项目规划形象增加投资者信心热情
价格抗性——
项目中住宅项目项目价格抗性销售程中法避免然根现场处理程度效果样记载销售率里然项目样存方面问题实影响项目周边楼盘行成价格家纺城家方面项目形成考虑定价范围时应更考虑投资者单价总价接受程度制定合理丰收价格然品质抗单价抗性揭（利政府扶持申请六成十年揭）抗总价抗性时降低投资部分风险
然解决抗性问题考虑卖点挖掘韩国窗项目项指标言期建材销售程中客户介绍利益点诉求成功词作投资延展
完善市场环境
丰拥消费容量
庞社区群体
优惠投资政策
高端营理念 必然 （success）
齐全配套设施
优厚售服务
巨升值潜力
空前产业结合
5 价格策略
价格策略——低开高走
项目目前周边条件丰厚建材市场属整项目初期工程定价方面周边项目家纺城 作较象考虑项目身素发展商预期值前期定价目标均价1900元价格浮动思路应采实行低开高走政策达成预期销售目标期项目利开发开盘日期占定2005年3月6日周日（宜：祭祀开光祈福求嗣出火入宅移徙安床折卸动土破土谢土忌：合帐安葬入殓：生肖羊煞：东成：开正：正癸未胎神：占门厕外正北节气：3月5日驚蛰20日春雨）期建材市场开盘尾盘期整体营销时间暂设定年销售周期四涨幅阶段计浮价格35~40：第阶段：开盘期2005年3月底趁热铁调8~103月底4月月初底稳渡价格涨抗性第二阶段：强销期2005年4月底结合热市效应发放部分保留极调届时价格10~15体现周期利益化第三阶段：持销期根时间段情况陆续涨5~10尾盘期2006年3月隆重推出珍藏版铺位带动基础调届时价格5快速度实现100销售率时保证发展商利润资金回收体现项目良增值性时满足发展商营销需求市政府区域带动需求
价格走势图——
6 销控折扣策略
销控策略——
准韩国窗项目期建材市场销控关应三点开展工作
针项目身特性（位置总价户型实度）进行销控二通蓄市期准确解营项目需求例通例分析销控位置发放量三针整区域产品推出量进行销控合理市场战项目开盘前期第点判断标准保留优秀位置总体占量力30开盘期通第二标准进行调节保持30控制量强销期分二期放出20销控户型实行开盘房交会期间调价格满足整体供应量时达位置卖价钱产品增值策略剩余10带动尾盘期热销氛围结合价格策略SP活动完成务
折扣策略——
折扣应合理运种硬性促销手段开盘前期执行部认定阶段未外公开执行价格时折扣优惠刺激性强东西时段建议折扣：次性付款96折揭98折开盘期开盘期涨价统执行次性付款98折揭99折强销期2005年4月旬放出销控实行次性付款98折揭折扣保证利益点持销期价位升定阶段进入销售淡季时应实行淡季折扣次性付款97折揭99折消化现产品尾盘期放出保留户型价格调时限度完成销售务基准特价铺位外剩余物业实行涨价次性付款97折揭98折
6 操作模式
外出探访式———
考虑项目辐射面较广部土证成控制素前期推广难度较短时间达定效果制造定知名度找部分营投资客户员外出派单收集挖掘客户源目前选择投资营客户锁定第开展目标
销售布点式———
寻找市场效投资意客户开山东市场选择省城市作长期接网点：
点 时间 原
1威海 2月20日前 文登属辖市口济状况呈良韩国生活工作聚集较密集方符合开发理念
2烟台 2月20日前 文登较消费力居高城市口密集济发达浅藏投资客户源丰厚
3荣成 2月20日前 文登荣城乳山三区相较济较渔业较发达区
4济南 3月底前 山东省会产行业发展较迅速城市市民接受新鲜事务较快商业产已家开发已开始走进百姓生活投资商铺定理解概念开发商代理商着利优势
5淄博 3月底前 占建材市场导行业流瓷砖型产业基仅占国转行业部分销售份额出口部分成熟市场均收入较高投资意识较强城市
6沂 3月底前 商品批发交易额沂占山东省相例着定理优势口高达千万山东省口量城市
7青岛 3月底前 济较发达百姓生活水求较高投资意识明显城市型建材批发市场国外士聚集相较区
8重庆 3月底前 弈点公司根天时着成熟销售网络固定客户群体济较发达思想较超前引导消费良带
房交会造势式 ———
参房交会必少销售渠道范围必须涉全国固年十月济南举行齐鲁秋季房交会年十月举行青岛名盘推介会烟台十月办住交会外应参加投资客户相集中温州江浙带房交会：杭州四月举行商铺展销会杭州投资型房产展览会温州十月办商铺展示交易会等（具体根实际时间流程进行安排）
政府协助式———
方面深挖投资客户资源加项目政府协助优势通银行电信部门等相关部门寻找高额存款户高额手机话费户日资金存取量较作市威海攻目标客户群
物营销式———
前期土证尚未情况法推广硬性广告侧面角度进行推广宣传利物影响力全国性专业杂志：新产等渠道专业市场进行引导轰击非议低成高效果选择建议选涵志远公司解军总理
常规SP活动式———
考虑SP活动效果指性特定根目标客户定位三种分类开展工作首先山东省客户接受公关活动方式处初级赏识阶段项目活动题贴市民生活活动区烟台文登威海荣城乳山联动公关活动容：十辆货车组成宣传车队巡游胶东半岛车身宣传题元家 建材售送货服务韩国窗建材市场形象宣传韩国窗项目形象宣传烟台文登威海荣城乳山城市设置房直通车车身做元家 网络式货品销售建材售送货服务韩国窗建材市场形象宣传韩国窗项目形象宣传盛开盘典礼体现国际化项目品质溶入齐鲁文化宣传题升值潜力宣传题韩国文化宣传题容：开幕致词齐鲁文化演介舞台表演品韩国流行劲舞英文歌曲等执行领导参项专业杂志演讲电视演讲接受媒体访问定期根时段性销售题举办露台循演宣传域烟台文登威海荣成乳山市核心段韩国域形象宣传考虑成问题活动参加媒体演讲公益活动等辅吸引投资者目光刺激投资欲
二 执行计划
1 2005年1月1日2005年3月6日（开盘前）销售工作计划表
时间
销售策略
工作点
效果
完成销售率
2005年1月
1测评客户意
2设置户外展场韩国外卖场
3暂公布价格
4结合广告发放通电话咨询吸引客户现场房现场客户进行登记
1准备户外展场位置道具LOGO墙DM单房车
2确定户外展场工作员
3拟定韩SP活动容事项
4接现场客户做客户预登记
1性吸引投资者购买欲须开盘留余
2时解市场竞争手情况时收集客户信息接受程度
5统说词客户介绍项目情况优点
6测评客户意调查报告制作分析客户需求容进行分类分析客户提问题时稳侧重点
7组织区域异市场阶段性调研
8派发DM单
3时解市场竞争手情况
4增加项目知名度
2005年2月旬开盘前
1测评客户意
2销控封位
3公开价格前提折扣优势促成客户部认订（外公开）
4开展胶东半岛SP活动
5开展全国性SP活动
6开展韩SP活动
7派发DM单增强影响力
1通知预登记客户进行部认订（订金退）
2完成执行销控表销控说明
3完成统计报表设计提交
4测评客户意调查报告制作分析客户需求容进行分类分析客户提问题时稳侧重点
5准备购房合
6组织区域异市场开盘阶段性调研
7派发DM单
1开盘基础时完成部分成交制造现场高温效应
2销控封位保证铺位供求
3时解市场竞争手情况
4时收集客户信息接受程度
5时解市场竞争手情况
6增加项目知名度
5
时间
销售策略
工作点
效果
完成销售率
开盘期预定2005年3月6日开盘
1开盘典礼
2销控封位
3公开价格
4开盘实行促销铺（二套）
4开展韩SP活动
5实行开盘折扣
6利开盘热造势
7派发DM单增强影响力
1接现场客户
2结合推广题执行现场工作
3助开盘热气促成成交
4结合推广题执行现场工作
5完成成交客户数表录入
6完成项统计报表
7执行销控表
8确定参房交会点容
9派发DM单
1达成现场销售时积极推高开发公司知名度
2合理控制户型销量配
3增加项目知名度开盘效果
20
a 外出派发DM宣传单
时间：2005年1月~2005年12月
点：文登威海烟台济南青岛荣成淄博沂乳山
执行目标：通外出派发DM单形式城市专业市场进行宣传收集前期迅速提高项目知名度收集项目意目标客户屏蔽前期法发布硬性广告劣势期巩固市场份额扩市场容入空间
需道具：DM单名片问卷单礼品
负债员：孙弘
工作员：销售员
预计效果：前期收集目标客户1500组期5000组计项活动收集目标客户6500组左右
b 网络式销售
时间：2005年2月底启动
点：全国性网站
执行目标：通制作网站网站链接网页形式建立项目网络化系统建立网销售日网络营建立信息台
需道具：网络制作
负债员：双方
工作员：双方
预计效果：通网络模式开全国销售面时消费者时解项目情况增加项目知名度网络认购形式吸引全国客户关注认购
c 网点式销售
时间：2005年3月6日开盘前
点：威海烟台济南青岛荣成淄博沂重庆
执行目标：针省消费目标重点城市设点接触接意客户通购房车接客户项目现场完成认购
需道具：涉外点房车楼书
负债员：孙弘
工作员：外派销售员
预计效果：收集挖掘全省目标意客户实现省市场拓展成交量完成省销售目标务
d 政府协助完成目标客户收集
时间：2005年2月
点：文登威海
执行目标：通政府渠道收集目标客户银行高额存储户高额手机户政府预定消费部门等
需道具：项目资料联系电话
负债员：孙弘
工作员：销售员
预计效果：利身优势开展便利渠道挖掘潜投资客户源
e 常规现场客户接
时间：2005年2月底~3月6日开盘
点：售房中心
执行目标：完成日常接握现场氛围完成前期部认购预定预售
需道具：售房部售房部需道具
负债员：孙弘
工作员：案场销售员
预计效果：完成前期客户接形象宣称展示通部认购完成部分销售务
f SP活动促销
时间：2005年2月中旬
点：文登威海烟台济南青岛荣成淄博沂乳山
执行目标：通项促销活动增加项目知名度推广力度促成消费者购买欲
需道具：SP活动计划拟定
负债员：孙弘活动组织员
工作员：销售促销员
预计效果：增加项目知名度推广力度完成部分部认购
g 开盘典礼
时间：2005年3月6日
点：项目现场
执行目标：通开盘热完成销售务
需道具：开盘公关活动支持
负债员：苏丹孙弘
工作员：现场销售员
预计效果：通开盘热完成销售务
2 2005年3月7日2005年5月15日细步执行计划
时间
销售策略
工作点
效果
完成销售率
2005年3月旬（开盘热销期）
1销控封位
2结合广告发布SP活动提高销售率
3开展韩SP活动
4结合热市效应发放部分保留极调届时价格10~15
5继续实行开盘折扣
6派发DM单增强影响力
1杭州四月举行商铺展销会杭州投资型房产展览会前准备确定展示会场位置道具LOGO墙DM单房车等事项
2布置交易会展场LOGO墙DM单房车
3确定交易会展场工作员
4接现场外展场客户
5结合推广题执行现场工作
6统说词执行价格策略
7完成成交客户数表录入
9组织区域异市场阶段性调研
10完成统计项报表
11签定合
12派发DM单
1价格持稳升8~10
2完成现场销售
3合理控制户型销量配
4准回款速度时解市场竞争手情况5增加项目知名度开盘效果
30
时间
销售策略
工作点
效果
完成销售率
2005年4月旬
1组织异投资购房团韩国购房团前期工作准备
2开展韩SP活动
3结合热市效应发放部分保留极
4放出部分销控铺位
5实行新折扣
6合理运交易会优惠政策引入客户促成成交
7签定合（交易会优惠政策留交易会现场登记）
1组织交易会展场现场工作
2接现场展场客户统计数
3签定合
4统说词执行销控发放策略
5结合推广题执行现场工作
6完成交客户数表录入
7完成项统计报表
8组织区域异市场阶段性调研
1稳渡价格涨抗性
2实行新价格新折扣完成现场销售
3房交会前签完已售合
4现场气氛冷迅速回款
5时解市场竞争手情况
40
2005年4月旬
1组织异投资购房团韩国购房团现场房促成交易
2调整体均价
3放出部分销控铺位
4结合推广题开展工作
5开展韩SP活动
1签定合
2统说词执行销控发放策
3结合推广题执行
4接现场外展场客户
5成交客户数表录入
6完成统项计报表
7组织区域异市场阶段性调研
1利烟台威海住交会商铺展销会杭州投资型房产展览会积累客源推广策略完成定销售务
2价格升8~10
3完成现场销售合理控制户型销量配
4时解市场情况
45
2005年5月中旬
1放出部分销控户型
2组织异投资购房团韩国购房团现场房促成交易
3开展韩SP活动
1接现场外展场客户客户
2完成交客户数表录入
3完成统计报表
4组织区域异市场阶段性调研
5签定登记合
1利保留部分户型淡季操作
2价格升5
3收回前期银行揭款未收房款时解市场竞争手情况
60
a 房产交易会
时间：2005年4月
点：杭州温州
执行目标：通投资力较强客户较集中投资区收集扩展全国性投资客户完成部分全国投资份额
需道具：沙盘房交会需物料
负债员：苏丹孙弘
工作员：定房交会销售员
预计效果：针全国市场完成部分销售务
b 组团式销售
时间：2005年4月
点：杭州温州海北京重庆
执行目标：组织异购房团促进销售进度
需道具：宣传资料异宣传信息
负债员：苏丹孙弘
工作员：销售员
预计效果：完成部分销售务
c 常规现场客户接
时间：2005年3月6日~5月中旬
点：售房中心
执行目标：完成日常接握现场氛围完成销售
需道具：售房部售房部需道具
负债员：孙弘
工作员：案场销售员
预计效果：完成部分销售务
3 2005年5月15日2005年12月30日细步执行计划
时间
销售策略
工作点
效果
完成销售率
2005年5月旬~9月旬
1组织异投资购房团韩国购房团现场
房促成交易
2根时间段情况陆
续涨均价
3异投资购房团
韩国购房
4销控封位
5实行淡季折扣进入然销售时段
6结合二期工程出台
开展形象推广工作
7派发DM单增强影响
力
8开展韩SP活动
1胶东半岛举行房交会住交会前准备确定展示会场位置道具LOGO墙DM单
房车等事项
2接现场客户
3成交客户数表录入
4参加项房交会前期准备
5完成统计报表
6组织区域异市场阶段性调研
7签定合
8派发DM单
1稳渡市场淡季利折扣策略实现成交
2价格升5
3时解市场竞争手情
况
4利烟台威海住交会收集客源推广策略完成定销售务
70
2005年10月初~12月旬
1合理运交易会优惠政策引入客户促成成交
2组织异投资购房团韩国购房团现场房促成交易
3开展韩SP活动
4调整体价格
5结合二期工程出台6开展形象推广工作
7放出部分销控户型
8派发DM单增强影响力
9实行淡季折扣
1接现场展场客户统计数
2统说词执行销控发放策
3统说词执行价格策略
4组织区域异市场阶段性调研
5成交客户数表录入
6完成统计报表
7组织区域异市场调研
8派发DM单
9签定合
10价格调10
2利折扣策略实现成交
3利销控策略实现成交
4时解市场竞争手情况
5利烟台威海住交会收集客源推广策略完成定销售务
90
a 常规现场客户接
时间：2005年5月~12月
点：售房中心
执行目标：完成日常接握现场氛围完成销售
需道具：售房部售房部需道具
负债员：孙弘
工作员：案场销售员
预计效果：完成部分销售务
b 组团式销售
时间：2005年月7~8月工作
点：杭州温州海北京重庆
执行目标：抓住气候条件优势继续组织异购房团促进销售进度
需道具：宣传资料异宣传信息
负债员：苏丹孙弘
工作员：部分销售员
预计效果：完成部分销售务
c 房产交易会
时间：2005年10月
点：烟台威海
执行目标：通客户较集中胶东半岛型房产交易展示会扩展省投资客户完成部分销售务
需道具：沙盘房交会需物料
负债员：苏丹孙弘
工作员：定房交会销售员
预计效果：加项目土知名度完成部分销售务
4 2006年1月1日2006年2月30日细步执行计划
尾
盘
期
2006年1月2月
1均价调
2组织异投资购房团韩国购房团现场房促成交易
3派发DM单增强影响力
4放出全部销控户型
5实行（二三套）特价铺位余实行淡
季折扣
1接现场客户
2统说词执行销控发放策
3统说词执行特价放策略
4成交客户数表录入
5派发DM单
6完成统计报表
7签定合
9协助开发商完成交房
10物办理交接手续
11提交操案总结
1价格调5
2利销控策略实现成交
3利折扣策略实现成交
4利特价铺策略销售难度户型实现成交
5完成销售务
6总结操作程
100
a 规现场客户接
时间：2005年12月~2006年2月
点：售房中心
执行目标：完成尾盘期日常接握现场氛围完成销售
需道具：售房部售房部需道具
负债员：孙弘
工作员：案场销售员
预计效果：完成全部销售务
b 组团式销售
时间：2006年1月~2006年2月
点：杭州温州海北京重庆
执行目标：完成尾盘期销售务期项目做宣传
需道具：宣传资料异宣传信息
负债员：苏丹孙弘
工作员：部分销售员
预计效果：完成销售务项目二期销售做出基础贡献
c SP活动促销
时间：2006年1月~2月
点：文登威海烟台济南青岛荣成淄博沂乳山
执行目标：完成销售通项促销活动增加项目二期知名度推广力度促成消费者购买欲
需道具：SP活动计划拟定
负债员：孙弘活动组织员
工作员：销售促销员
预计效果：增加项目二期知名度推广力度完全部销售务
时间点——
a 蓄势期
合理控市场面时回溃市场信息累积客户资源时利蓄市期推出部认定公关活动活动容针登记客户外公开通活动前期完成部分成交量缔造开盘热势活动激发购房者抢购意识终退定率较高预计部认定量30终成交量5左右
b 开盘期
开盘第热促销房轰击市场开盘第二热开盘折扣开盘第三热开盘SP活动三热状态保证现场销售率
c 房产交易会
杭州四月举行商铺展销会杭州投资型房产展览会全国投资市场值关注盛世年优惠政策产业信息会缔造时段购房购房热抓住购房热结合身SP活动销售策略便达超预期效果
d 持销售期
项目属超型体量商业项目风险销售情况难预计持销期时段拉长机事件出现时合理时间处理时调整销售策略时段胶东半岛房交会住交会商业产交易展示会较作公关活动题预计二期工程阶段动工结合建材市场工程形象二期项目形象拉动销售业绩
e 盘期
项目进入尾盘期进入然销售阶段真正体现开发商利润恰恰剩余物业应适保留热卖户型尾盘期推出势调价格时销售困难部分户型实行特价铺优惠政策余物业涨价价格实行折扣快速度实现100销售率保障开发商利润回收
文档香网(httpswwwxiangdangnet)户传
《香当网》用户分享的内容，不代表《香当网》观点或立场，请自行判断内容的真实性和可靠性！
该内容是文档的文本内容，更好的格式请下载文档