房产销售讲义
房产销售()
房产销售前该准备什？
首先选择适合销售中心销售点应设目标客源群常常容易出
入区域附时较易达工便客户房
第二销售中心设计门面装修重部布局展示区
接区销控区混杂部色彩基调宜暖色产生暖洋洋感
觉
第三销售首具包括：
1模型包括规划沙盘立面模型剖面模型
2效果图包括立面透视效果鸟瞰效果中庭景观效果单体透视效果
3墨线图包括区规划墨线楼层面墨线家具配置墨线等
4灯箱片效果图家具配置等翻拍成灯箱片会形成良视觉刺激
效果
5印刷品包括楼书面图册子海报等
6裱板楼盘重优点文字图表方式制成裱板挂销售中心
墙便销售员解说
预售屋言道具否齐备精美直接影响楼盘销售 尤重
说硬件方面工作销售前软件方面准备：
首先楼盘周边环境熟悉附什交通线路交通规划重
市政工程时动工时完成附学中学幼园生活配套否
齐全等
第二案产品竞争楼盘里？相优点
缺点价格？房型？卖？什卖什卖差？
做知彼知方百战百胜
第三楼盘彻底透彻解深入环节仅仅知
道套房子房间厅厨卫面积知道公走道宽度电梯厅面
积道井位置房间部线排布方式等仅知道厨房卫生间室
装修标准知道公部分外墙建材特性电梯中央空调水泵
品牌功特点？甚户电量少？线电视插孔？什
位置等解量设想成客户客户立场角度研究楼
盘做疏漏心中底答流
第四统销售说词设想客户会问问题全部列出进行
统解答免问题会答案
第五销售员统模拟训练充客户做业务员进行针性
强化训练
出案成功种综合素配合成
环节均疏忽般言销售前准备时间应40天—60天左右
房产销售实战攻略
改革开放民生活条件日益改善体现住房条件年房产市场逐渐升温尤加入WTO中国房产市场必掀起新轮行情轮行情中获取赢利发展壮众房产开发商殚精竭虑话题房产销售般商品目标顾客群营销策略推销技巧着特规律文笔者总结出许房产开发商验作浅显探索
房产销售十素
1楼盘：作房产销售员必须解销售产品——房子必须深信销售房子够满足潜客户基求甚会带超值作销售员热爱产品知道产品特色目标顾客间振
2售楼员：客户感朋友购房顾问愿意交谈顾客喜欢喜欢介绍东西获销售成功首条件信建立信心必须握住关键问题：丰富房产专业知识销售楼盘指掌熟记胸二反复演练客户销售演示达懈击话该说话该说话说什分寸重点介绍般介绍事先准备三售楼验持久懈努力具真诚敬业精神善实践中纳总结份思考获成功必备技
3客户：售楼员正确判断力找出服务客户通常做法客户做评估确保做出购买决策譬问公司老板吧？征求太太意见？等体面十分益问题千万浪费时间找顾客没进入销售流程前知道谁会买身花费量时间时候徒劳益快时间发现客户快成交快时间发掉客户永远正确
4推销：房产销售员客户第印象关重台湾房产销售公司老板允许销售员班时间理发店足奇真正专业售楼员说什握极准够吸引客户听客户感觉非常真诚夸夸谈果做点成功半作售楼员锻炼出种领成功推销
5推销开发商：目前商品房延迟交房施工质量灯光问题投诉日益增果开发商实力守信誉方面做较套十分豪想客户推销开发商样客户感更安心更更踏实会公司形象牢牢记脑海里
6推销楼盘：售楼员满怀热情激情推销真诚热情容易感染千万客户认泛泛谈少找绝妙理说服考虑购买说开盘价两天涨价优惠十套说话简洁机智加运客户认套钻然话潜客户会认真考虑说话果客户考虑话带参观样板房现场介绍
7现场讲解：聪明售楼员会做开场白略讲解然正式介绍客户觉解新鲜趣信息时会愿意花时间听客户详信息突出楼盘优点独处做演员背台词设计举动包括客户进售楼处讲什参观样板房路讲什现场讲什等等切努力目标：客户推销楼盘
8带客户高附加值：客户买房仅仅满足基居住功需外附带高附加值客户介绍楼盘时应该清晰误告诉客户楼盘超值超什方掌握价值超值概念融入楼盘介绍中
9制造紧迫感：想客户现购买楼盘必须熟练运销售技巧——制造紧迫感紧迫感两素：现买理投资回报制造紧迫感首先应客户想东西否紧迫感
10销售建议：法成功产品推销肯定应该明销售建议时应相干客户次陈述楼盘优点高附加值优惠条件外说发展商稳定相应实力展领干学识言简意赅说明购买程序关交易条款注意事项等
11结单：结单精心运筹周密安排专业推销辛勤努力必然结果客户已次足做出明知购买决策时时拍板成交刻决定买买时候果客户信服成功运述素结单性80
销售培训：第讲 房产销售体系建立
否认江湖出身销售高手市场成绩会弱正规部队该讲造机高效专业销售部队需持续优势非受制品牌销售员．里掌握十非常重理表格专业岗位
第1操作环节：销售部署前期准备工作纲
透视公司实力
公司否拥高度专业验丰富组织策划员
公司否拥足够业务熟练销售员
公司否已具备者短时间建立起客户网络
公司业绩擅长类性质项目推广
公司实力背景销售网点客户网络分布情况
公司智力结构策划员推广员素质操作水
公司运作方式否规范否够国际接轨
公司信誉
出售出租租售时进行
付款方式否需争取银行揭
先销住宅商铺
整层整栋出售零散发售
否考虑整盘转
否考虑先租卖者租代售
考虑方式
选择象
标准
您标准
销售
专业组织策划员
熟练销售员
具备完善客户网络
代理商
公司业绩
公司实力背景
公司智力结构
公司动作方式
公司信誉
销售方式
付款方式
先销住宅商铺
整层整栋出售审零散发售
否考虑整盘转
否考虑先租卖者租代
考虑
鉴单房型难满足众购房者品出购房者着想提高身竞争力1994年广州穗华房产开发公司率先广州推出开间弹性间隔新销售方式种销售方式购房者根品喜意选择房型时避免二次装修浪费受欢迎穗华公司举措体现姿彩营销策略
价格策略
高价策略——市场需时常采
低价策略——淡市常采
口价策略——分楼层统价格易启动
步步高价策略——针心理策略吸引集团购买投资者
部介策略——针心理策略吸引集团购买投资者
客户定价策略——客户底价基础意出价
优惠价策略——利吸引客户
差定价策略——适合综全楼销售住宅调低商铺拔高
里日宣传推广定题思想基础调子实际项目定位目标客房背景两者间找谐振点项目台终保持完整统形象宣传始终围绕中心题展开譬针年青开发住宅项目鉴年青未充满着美憧憬乐接受新生事物牲完全创造新领作宣传题始终予强调突出享受型住宅者智型住宅等然创新领定项目定位相吻合谓调子非处理手法已采高品味浪漫义百分百现实义务实中略带清高体现项目高档闪单刀直入表明实具体说里需解决问题：
明确定时传推广意图目标
找出项目具震撼性优势作中心题
项目需予突出诉求优点
采符合目标客户品味表现手法
销售培训：第二讲 销售整体策略
房产销售场硬仗整体策略部署会会战术调整成漂亮墙纸？承认销售成功切操作更坚持操作前提策略该讲提供整套通成功路整体策略中掌握销售策略规划详细程序
第1操作环节：建立销售总体目标
案例：
时间
目标
7月10日
11幢洋房132套单位
7月12日
14幢洋房240套单位
8月8日
两U型组团
8月9日27日
征集两U组团中心绿化广场方案
8月28日
推出两U组团
10月1日
拍卖水天华轩带动环湖公寓幢18层洋房
达99年底前完成68万方米销售面积目标时项目树立良品牌形
象司建议销售广告部署必须致连贯达气呵成效果司建议总体销售部署：
7月10日推出11幢洋房132套单位
7月12日加推14幢洋房240套单位
8月8日推出两U型组团
8月927日征集两U组团中心绿化广场方案
8月28日推出两U组团
10月1日拍卖水天华轩（样板楼）带动环湖公寓幢18层洋房销售11幢洋房
第2操作环节：营销整体战略架构部署
市场调查
销售目标体系
价格定位
目标客户群分析
市场推广
公关计划
成预算
执行监控
爱什报纸
目标客房背景分析（济背景文化背景）
喜欢什样表达方式
广告媒效果分析
喜欢谁交朋友
项目特性分析
常什方
竞争手分析
常什场娱乐消费
推广成
目标客户群定位
销售周期分析
目标客户踪调查
第3操作环节：营销整体部署招工作细项
营销招工作细项
（注：处理表格时间安排进）
企业发展战略握
公司已业绩目前发展状况
公司中长期发展规划财务状况
公司秉承企业理念
楼盘利润目标财务安排
二市场调查分析
市场调区域范围楼盘（1公里范围）
样价位区域楼盘进行较
目前正处强销期楼盘进行较
未推出楼盘进行较
销售成功楼盘进行较
三市场定位企划方确认
楼盘细分市场定位
楼盘产品定位客源定位
盘竞争定位
楼盘设计基调设计风格确定
广告基调广告风格确定
四建筑师协调沟通产品规划特性
产品功规划沟通
产品总体规划细部结构公配置沟通
产品外立面徒刑沟通
产品部三维空间处理沟通
产品部单元房型设计沟通
产品面积配格局配沟通
产品建材设备选择确认沟通
五楼盘标识
楼盘命名
MARKLOGO TYPE设计
标准字体设计
标准颜色确认
六销售现场促销活动场安排
接中心选址
接中心工现场线景观美化
接中心风格定位设计施工室布置
接中心室外空间企划设计布置
放置标示牌广告围板类旗帜灯光明引导板
公开酒会促销活动现场选址设计布置
七接中心销售道具
交通位置图区域环境图
鸟瞰图透视图绘制
墨线图家具配置图绘制
建筑模型制作
室室外灯片选择灯箱制作
接中心销售道具布置安排
接中心销售道具注意事项
八样品屋实品屋装修
样品屋实品屋户型选择
实品屋楼层景观选择
室装演设计施工督导
家具配置设计选择实施
室灯光明日常生活什物摆设
清洁卫生监护工作
九印刷媒体制作
说明书企划设计文案完稿印刷
DM 企划设计文案完稿印刷
海报企划设计文案完稿印刷
面图册企划设计文案完稿印刷
请柬设计文案完稿印刷
类印刷物套设计完稿印刷
十报刊媒体制作安排
新闻报道安排撰写发稿
报纸广告企划设计文案完稿发布
杂志广告企划设计文案完稿发布
电视影片企划撰写设计拍摄
广播广告企划撰稿制作发布
十广告发布计划
种类时间篇幅报纸广告选择
种类时间篇幅杂志广告选择
电台时间栏目电视广播广告选择
区时间派报夹报方式
媒体发布组合安排
发布数量发布节奏安排控制
十二项事务发包控制
品质优良粗制滥造
数量足够偷工减料
价格合理品质相符
厂商请款方式配合公司
注意生活制作程中品质控制发现问题时调整
解生产周期掌握完成时间务必整销售计划相协调
货三家慎重决定
十三价格制定价格控制
基价差价系数确定
底价价目表表价价目表拟订
付款方式确定
底价价目表表价价目表拟订
付款方式确定
优惠折扣条件方式
销售员销售理等级员价空间权责范围
十四推出时间计划
天气状况季节特性定
民情民性财政情势定
施工进度资金状况定
准备工作市场概况定
十五业务训练计划
销售员体训练
销售员房产基知识教育
答客问制作
答客问反复演练修正
销售员制服名片设计制作
销售状况表设计完稿制作
销售队伍组织编派奖金制度拟订
十六现场销售执行
电话接听电话追踪
现场访客户接介绍楼盘
带楼盘实详介楼盘环境
客户追踪拜访
收取定定直签约
类报表填定
销售检讨会
现场考勤值日卫生保洁
十七房屋销售相关文件
定金收
外销商品房预售合
外销商品房销售合
房屋租合
签定相关文书注意事项
十八促销活动题选择
新产品说明会
房产投资捷径讲座
童绘画赛等亲情活动
影星歌星联谊晚会
家乐奖况答游戏
促销活动计划实施效果评判费安排
十九广告效果销状况分析
种媒体电状况分析
种媒体状况分析
周月客户情况分析
月销售情况总体分析
阶段销售计划安排建议
二十销售总结
销售结束总结报告
总结报告审核存档
工品销售清理完毕公司收存
计算销售员奖金激励士气
举办庆功活动奖励参作业
第4操作环节：营销整体布置模式鉴
确定现场卖场目标
营造销售气氛买家强烈销售感染力突出项目卖点体现项目众风貌性展示鲜明项目形象发展商专业规范形象增强客房购买信心
1工形象
理：工现场众接触认知楼盘功属性工程进度发展商买力等讯息直接渠道众类住处接受程中处动位规划出众性鲜明工现场七妙传递项目推广信息建立优良发展商形象效方式
予印象：高素质专业亲
策 略：
围板等应定期维护更新保持结构完整色彩鲜亮字迹清晰工现场整洁序低噪音污染
设计—独特结构XX花园路牌设置营销门口：表明项目规划位置区外市政道路绿化维护许情况布设背景音乐扬声系统营造独特现场氛围
2物业形象
予印象：情味浓亲文服务心力
策 略：
导示部分规范逐步完善社区环境营造配套设施实施
3高质素专业服务售楼处
理 ：眼见实买家消费决策重
予印象：亲
策 略：
展板制作赠品发放样板间规格标牌外扬挂旗渲染室背景音乐光线关注刻意营造轻松惬意咨询氛围统规范着装行举止销售员
4样板间
理：弥漫丰富生活气息设计符合购房者心理样板房潜顾客感染力极强
策 略：
样板房装修令耳目新予感觉高档化充分展现户型样板房出装修思想说明装修费标准范围
二媒体组合策略
1基观念
a房产价值巨商品客房购买行需较长理性较判断程发生供求商品住宅市场客房选择性十分丰富购买行发生刹起决定素理性分析基础感性判断理性分析身
b物业价值分作硬价值软价值两部分硬价值成加利润没弹性软价值目标客户物业认知感受弹性极销售程中硬价值更重软价值判断感性程增强软价值效方法物业形象包装广告促销宣传
c项目推广利种媒介手段目标客户牧业形成良观软价值认逐步欣赏信实现购买期间需传播量信息方位角度包围目标客房帮助种种顾虑决心购买
d新闻媒体策略包括媒介量化分析量化媒介组合媒介组合中软性新闻广告价值成尤突显
e软性新闻效传播首基础企业传媒建立良社会关系传媒建立良关系请客送礼更重计划新闻媒体提供制造新闻题材线索然制造新闻基原决弄虚作假应该建立真实基础巧妙挖掘通记者采访报道媒体进行炒作
2入市前传播目
a深圳知道深圳湾畔滨海超社区—XX花园
b潜客户知道黄金海岸规划理念海洋生态环境生全风水社区
c潜客户知道黄金海岸品位二十年落欧陆海岸风情高尚社区
d制造部认购供应求气氛潜客户知道黄金海岸未正式发售前
3
b．潜客户知道黄金海岸规划理念海洋生态环境生全风水社区
C．潜客户知道黄金海岸品位——二十年落欧陆海岸风情高尚社区
d．制造部认购供应求气氛潜客户知道黄金海岸未正式发售前炙手热刺激客户早落订
3．入市前广告宣传步骤
a．深入剖析项目独特规划理念（新产概念）优势特点制造财新闻题材
b．进行现场形象包装完成立交通干道户外（广告兼作导现牌）发布释放项目信息营造销售气氛
C公司选名御记者新闻稿件均统撰写
d选择深圳市权威性强覆盖面广媒体开辟产专题栏目（讨海滨城市滨海社区规划问题等）选择公众较关注栏目冠黄金海岸特约题头作项目软性宣传阵
e根工程进度策划宣传题领导工考察工开工典礼封顶仪式等等增加富传张力
f根软性新闻预热程度工程进度辅助性投放针性硬性广告策划—系列促销题活动全国征集海洋生态社区标志性环艺雕塑高尚社区配套设施奖建议等更参项目达深入心宣传效果
4．软性新闻题
a西部通道建立深圳湾岸物业影响
b黄金海岸作深圳西部海滨型社区居住特点
c黄金海岸欧陆海岸风情整体建筑构想
d建筑布局环艺空间规划－海洋生态环境生全风水社会社区规划
e海滨城市滨海社区海洋性社区文化营造
f黄金澳规划社区文化营造海滨城市滨海社区建设重参考价值等等
5投放硬性广告媒体特点
a报纸
ＸＸ报
简介：1982年5月创办中深圳市委机关报深圳市第报立足深圳关注珠三角面全国发行海外网出版早已报刊国外高知名度广泛影响
发行量：XX万份
发行时间：日
发行版面：XX专版XXX专栏
发行区域：深圳市覆盖全国城市港澳海外部分区
读者数：150万 男性53妇性47
读者层面：企业员工216工商业服务业员176学生142国企干部68科教文卫员61行业均6
媒体影响力：AAA
说明：该规格属正常报纸发布规格效果易抢眼占版篇幅较整版视觉效果价格适中连续发布效果甚明显
b电视：
XX电视台
简介：XX电视台中国第家济特区具影响力电视媒介富深圳特色特区精神节目赢观众成周边区包括港澳观众解特区动政策第选择
播出形式：30秒广告房产直销广场栏目
收视率：XX区47
播出时间：36时（两套）
千成：715元民币
媒体影响力AA
广告播出建议
产电视广告目标客户收视率较高时间段2145凌晨100电视广告播出时量侧重选择该时间段
c户外
广告型广告牌目前供租户外广告牌基情况
发布点：深圳区干道麒麟路口（深南路方）深圳嘉宾路（路建设路段）王厦面邮电局面广告牌
发布目：传递项目信息烘托宣传气氛加强视觉击力
针群：干道行
媒体影响力：AA
发布规格：
嘉宾路 52方 65元方月
王面 160方 40万年
140方 30万年
邮电局面 120方 150元方月
深南路麒麟路口 120方 180元方月
d邮递广告
发布目：配合媒体广泛传达信息
针区域：深公司办事处住宅区写字楼
媒体影响力：A
e网络
发布目：充分利住处高速公路住处传播快传播面广特点建立项目页时准确传递项目信
发布范围：覆盖网络通达区域
媒影响力：A
6入市前广告广告发布规格节奏
入市前广告媒体组合应户外广告现场形象包装配合题宝剑活动相应报纸广告软性新闻：
户外广告：户外广告牌深圳南山项目块设置34块路牌形象宣传兼作导视牌具体位置述广告牌中筛选
完全包装：工围墙营销中心现场道路包装等
报纸广告：包括题活动策划软性新闻报导专栏开辟形象广告硬性广告具体容规划方案项基础工作位确定
发布进间 发布媒体 发布规格 发布容 新闻标题
三入市前营销策划目标
1总体目标
a楼盘正式入市销售作充分准备
b进行入市前信息告预热市场制造局部供应求部认购氛
c展示成熟优良专业发展商形象楼盘形象
2阶段目标
a筹划期（98年11月1599年2月15日春节前）
完成工现场包装销售中心布置
POP广告宣传印刷品赠品制作位
利工现场形象营户外广告实现引发公众关注截留部分客户物业理揭等种法律文件准备
b部认购期（期1月1999年3月15日4月15日）
充分利部客户资源取预售证前进行部优惠认购聚集前期气利媒介广告现场样板房专题展示活动等推广方式吸引目标客户门参观样板房通控制销售量等方式制造供应求卖市场疚正式发售创造题材
c正式入市销售期
卖点步骤全面释放营销强势全面展开
销售培训：第三讲 销售理
销售理体制销售员销售环节理监控通理制度求销售员工作容提高销售环节效率效保障该讲围绕销售理营销预算售楼部理销售员医疗酬考评等关键问题提出现实效解决方案
销售理体制销售员销售环节理监控通理制度求销售员工作容提高销售环节效率
第1操作环节：销售理
步骤A：销售员求
包括职业道德求基素质求专业知识求综合素质求服务规范求
步骤B：销售环节理监控
1销售现场接
销售规场应资料齐全模型整洁图片突出光线明亮
类型顾客（投资者炒家户行）善判断侧重表达电咨询礼貌热情
2客户档案记录
容包括记录客户姓名址电话职业喜户型解售楼信息渠道关楼宇意见
客户档案记录分析初期目标市场定位否准确期设计广告策划提供
3客户购房心理分析
家投资者行应采取灵活效营销策略重点放家投资者
4购房情况介绍
针介绍金情况突出特色公司优势增加购房者信心耐心认真解答客户询问
5认购书签定
认购书具定约束力协议客户销售员签署认购书时交纳规定数额定金
6正式合签署
房产买卖合房产部门统印制公司法委托授权代表公司正式合鳌守加盖公司公章外销房银行揭房应公证手续
7办理银行揭
财务部银行关求程序办理涉具体业情况时营部财务部协办理
8收款程设计
收款程设计原销售回笼金应确保工程建设款获预期利润应视市场项目情况工程资金具体情况进行设计
9成交情况汇总
成交情况汇总旨解某阶段楼盘销售情况合执行情况般制表格电脑储存容包括：客户名称楼号面积楼价付款方式签约时间定金金额期付款拖欠状况
10法律问题咨询
销售员应熟悉关房产法律法规（土增值遗产继承法房产转法规房屋租赁法）满足客户咨询正式合签订时销售员应顾客详细介绍合中法律问题
11销售合执行监控
销售合执行程销售重环节销售员负督促顾客履行责
12物业理交接
销售员楼盘表记载住户名单移交物业理公司介绍定背景特住户关信息
13销售总结
销售资料整理保建立档案柜电脑资料库销售工作总结销售工作必少环节总结销售失便进步提高销售员业务水时项目开发设计广告策划提供效资料
14销售员业绩评定
销售员业绩评定原年度项目进行评定：
（1）接洽总客户数
（2）成交量
（3）顾客履约情况
（4）顾客投诉
（5）直接级评价
步骤C：销售代理
充分利专业销售代理公司优势开拓区外市场
第2操作环节：营销预算
案例：美海岸花园项目1998年第四季度2002年度营推广（销售）费计划表
编号
年度（季度项目）
1998年第四季度
1999年全年年度
2000年全年年度
2001年全年年度
2002年全年年度
备注
1
工资
2
福利费
3
折旧
4
办公费
5
业务招费
6
车辆购置
7
汽车运输费
8
差旅费
9
销售办证理费
10
法律事务费
11
保险费
12
培训费
13
营销策划费
14
销售佣金费
15
展销会费
16
沙盘模型鸟瞰图
17
环境京观整理费
18
现场指示牌路标围墙粉饰
19
售楼部现场布置设备
20
VI相关素详细设计
21
销售员服装费
22
发售费
23
项目推介活动
24
报纸广告（含新闻稿发布）
25
户外广告
26
电台广告费
27
电台广告费
28
影视胶片录相带（三维动画）制作
29
销售资料设计印刷
30
类礼品制作费
合计
补充说明
（）方案宏观微观形势正常运行实施营销某环节出现重失误会影响科销售效果
（二）方案操作性操作方案支撑完成
销售培训：第四讲 销售部认购模式
部认购发展商紧张时刻等买家第轮评分心情兴奋安部认购身发展商策略性特殊产物称灾检验市场试金石操市场手段该讲着重介绍部认购质程模式设计特强调围绕部联席会购展开市场场分析策略调整
第1操作环节：部认购战略功剖析
剖析A：部析容认购
部认购原意发展商拔单位供公司职员优先选购慰劳职员辛劳基部认购象应该公司职员发展商业务理关系相关士例负责楼盘建筑建筑公司负责策划发售事宜专业机构政府部门部分士政府部认购直没明确规定部认购原慰劳快演变成发展商检验市场试金循环操气氛伎俩
剖析B：部认购战略功
实部认购正式开售前早早笼络住批客房外目烘托气氛足够交定金发展商宣称开盘日售出少象片热销形象客房退定气氛起悉没买
部认购三种方式
认购方式
优点
缺点
检验
排队
1市场影响轰动
2易形成氛围促进购买
3利物业短时间售罄
1引起市场争议
2易发生愉快事件行发生
抽签
1操作正规公
2宣传较易成正面报道
1市场气氛较弱
2较难形成轰动效应
3出现重复利购买
部
建议首次推出时通促销活动抽签赠少量优先购买权排队认购相结合然宣传应昼避免排队提法做争取求认购市场引导造成市场紧张氛围引导市场排队刻意排队抽签留更空间
剖析C：走出部认购美丽传说
部认购价格确定
现更发展商部认购时定价格告诉客户概价格少目吸引更定金更想市场底反应定金越金发展商底气越足终价格越高发展商闪烁辞背难出司马昭心路皆知嘴脸
种鬼鬼崇崇策略似英明实悲尤知名发展商惜出策缺乏底气买楼务必更加倍心果定少发展商形势妙价格然等正式开盘时买形势客户潮价格定早惟点升值潜力提前透支
您潢头汗挤进匆忙赶着定发展商眼里乐心里然会念烘托气氛出力份真少收钱搞弄发展商神魂颠倒知道谁懵嚓嚓抛出厢情愿售价方案头害便发展商坑
第2操作环节：制定部认购销售操作方案
部认购目
正式发售前部认购整项目作低估目：
（）部认购中获取客户更清楚掌握客房购房意市场需求（洋房墅市场种面积户型市场需）
（二）项目处期楼阶段没现房没样板房客户目睹实东西通部认购开推介会等营销手段社会认识项目解项目正式销售前期必工作
（三）年底房产热销时推出项目项目起初步宣传作项目造势
（四）售楼员培训中亲现场实机会运学知识方法技巧接客户回答客房提问断锻炼售楼员提高业务水业务素质走正式销售坚实基础
（五）部认购时优惠价格出售商品房项目信心客户
令收益时聚集气
二 部认购时间
综合工程进度营推广进度确定部认购期
三 部认购区域
部认购区域集团部辐射周边区
四 员安排
（）售楼员：负责部认购期间客户推广接项目介绍签订认购书收集楼市住处时级汇报记录客户档案等工作
（二）销售公关：开发客户踪目标客户整理客户档案收集部认购期间销售信息
（三） 员：配合工作协助售楼部推进销售
五 销售场安排
1 日常销售场：症状新村俱乐部二楼功厅
2 推介会场：德市良华美达酒店
六 销售资料准备
（） 价格表
（二） 楼书
销售培训：第五讲 公开发售模式
部认购公开发售发展商市场战略全面展开该讲介绍圆满完成务诀具体操作方法流程详细提供公开发售中某关键环节解决方案
第1操作环节：准备期
配合项目公开发售正常进行公司部门协作营策划部广告宣传营销推广营策划等方面做量工作目前部分工作已完成余正进行中
点A：已完成工作
（１）售楼部功设定
（2）区名称路名门牌名确定
（3）销售制度确立
（4）售楼部工作流程
（5）公开发售矛盾销售操作方案
（6）售楼员招聘培训
（7）广告营销选择乙方理制度
（8）整体广告方案出台
（9）项目营销推广方案
（10）公开发售前市场调查售楼部员工作职理方案
点B：正进行工作
（1）合等法律文件编制
（2）确定外埠销售代理操作方案
（3）售楼部空间展示布局方案
（4）售楼员服装制作
（5）楼书容设计印刷制作
（6）售楼部价格表户型图设计印刷制作
（7）公开发售礼品设计制作完成
（8）沙盘模型制作
（9）确定揭银行
（10）广告软片创意制作报纸广告发布方案媒体选择电视目播放安排
第2操作环节：正常开展公开发售
点A：工作流程容
（1）市场调研：收集整理信息间断工作公开发售期间继续进行市场调研继续完善潜客户档案掌握潜客户整体数量指标
（2）市场调查日常工作中加强员宣传力度
（3）通媒介广告DM等综合宣传诱导消费者住房需求
（4）通开工典礼推介会消费者诉求项目信息引导消费者消费欲实现购房行动
（5）客户直接访潜客户访时热情详细客户介绍楼盘情况着重强调购买期楼处投资价值
（6）巧妙处理客户异议业务员销售次协调达成交易
（7）客户签订认购协议书关程序收取定金首期房款
（8）已认购业进行踪服务中建立良口碑治业带新客户
（9）正式销售制造气销售阶段良基础
（10）研究策划新颖独特营销方式更快推动楼盘销售研交北窖昧心住房消费者心理变化
点B：收款方式
收款程销售程中环节收款程分四种方式：
（1）现金收款：客户带现金购房时需指定银行填写现金缴款单银行收款回执进帐单表示银行已收笔款
（2）支票收款：客户带支票购房时需指定银行填写进帐单收款银行回执进帐单表示已收款
（3）银行存折：客户带存折购房时需指定银行填写取款单填转帐单现金缴款单收款银行回执进帐单表示银行已收款
（4）客户提供帐号：客户首先签代收费协议果客户提供帐号北窖范围先填委托收款单银行收款回执进帐单表示已收笔款
四种收款方式中必须确定收款开收客户免引起必济纠纷
基点C：工参观
公开发售期间销售员应客户求带客户工现场参观现场客户讲解项目情况加深客户项目信心安全等方面考虑销售员务必先工程部洽接安排适时间前参观
第3操作环节：广告宣传
策略A：户外广告
1创意设计容：户外广告针流动性质注视画面时间短暂求广告表现形式简单明突出题：中海城—美海岸花园字样项目标志公司名称热线电话
2时间安排：11月10日开始做基础工程12月10日完成户外广告
策略B：电台广告
1创意设计容：期间设计城事系列广告形象版规划介绍版卖点介绍版形象版推出项目形象定位规划介绍版介绍项目总体规划建筑特色理位置环境等重点介绍版项目园林环艺建筑风格文化品位配套设施物业理等方面分介绍加强项目总体细部全面介绍宣传
2时间媒体安排：11月推出城事系列广告形象版拟定美报德根登二版德报登四版12月初开始推出城事系列广告规划介绍版拟定美报德报登二版时考虑德报刊期较短12月中旬连续刊 卖点详细介绍版1999年元月美报德报刊出卖点详细介绍版
策略E：专版报道软性宣传
1具体容：公开发售前期开辟报刊房产专栏项目专刊容房产市场前景形势分析系统项目规划设计项目定位营销策划等方面进行综合分析引起消费者兴趣引起社会项目开发广泛关注提升项目品牌
2时间媒体安排：前期已美报做两房产专栏10月份安排专栏整版宣传月连续美报发表关项目文章（两篇）11月起德报陆续开展项目软性宣传外断房产商会房产时报送稿开展项目宣传活动特公井发售开始阶段掀起关项目宣传热潮定目标市场迅速扩知名度影响达软性新闻宣传良效果
第4操作环节：公开发售细部处理
点A：信息理＿
公开发售期间员工获信息保存整理时反馈级
（－）售楼员客户推广客户接程中会获第手信息抵客户心理客户项目具体求调查问卷项目反应等等信息制定适营销策略正确指导作售楼员应肘保存整理信息时反馈售部理
（二）市场调研程中相关员获关畅销户型周边竞争手动市场行情等信息应时反馈
（三）信息保存整理反馈
点B：加强销售公关力度
保证项目正常进行应采取灵活变销售方法适时候加强力度
（－）关注社会热点水灾失学童等伸出援助手取良社会效应
（二）通市场调研信息反馈寻找适销售契机
（三）充分利明星效应：请著名入土项目宣传扩项目知名度
（四）型企业开发联谊活动求额定单
（五）寻求政府支持配合政府解决市政难题
（六）结合客户层适开展公关活动
（七）结合施工进度开展公关活动
（八）年美产品展销会推出美房产商品
（九）加强商会（指德市房产商会）联系
（十）取全国住宅优秀示范区德市全优工程等项目宣传利称号
点C：公开发售效果总结
（）宏观效果总结
通次公开发售社会项目认度项目社会影响等方面整公开发售宏观效果进行总结
（二）数量效果总结
公开发售中销售数量价格进行总结
（三）程效果总结
员组织广告效应工作环节处理等方面公开发售效果进行总结
第5操作环节：销售推广策略（定价环节）
策略A：定价方菜
根目标市场仔细调研深入分析项目入市定价应采取低开高
走策略入市定价应较具弹性空间入市时较强市场竞争力先
购先住者物业升值时投资士投资具炒作空间应注意入
市价格太低非事样会购买者认发展商物业没足够信心
定价适否影响销售关重素
定价问题策划方案中重问题影响定价素土成项目定位决定建筑成等新规划设想项目占45万方米土建造 288万方米售建筑面积（中墅 188套洋房2045套）种规模基础预测墅洋房方米实际成：完全单位成（含息）：墅3677元／方米洋房2709元／方米土开发时间较晚基础工程等方面原单位面积付成较高客观事实
根性研究报告系列济指标项目立项轮市场调研结果反复较周边重点项目竞争手价格销售政策着利启动逐年提升价格策略考虑项目成考虑项目市场接受力拟定项目销售定价
1价格方案
例：
(1）A花园洋房入市价格意见
周边档次A花园差楼盘丽江花园祈福新村碧桂园洋房价格分：
丽江花园方米6000元6500元
祈福新村方米2800元3800元
碧桂园方米2900元－4000 元
碧挂园早期凤凰花园洋房均价格方米 320O元左右新推出碧桂
花园均价格方米3700元左右
广州附南海接盘广州言理位置较优越项目质素差名雕花园白天鹅花园新荔湾花园均价方米2700元珠岛花园均价方米3800元左右
德境北窖镇目前楼价价格较高方米1700元价格低方米980元市区良镇年质素较高楼盘价格方米2800元左右德市镇楼价北窖差根周围众楼盘情况认A花园入市价应超碧挂园超广州附南海楼盘较北窖周边镇价格略高低良价格
建议公开发售入市均价定方米2400元（次性付款）果考虑楼层方位素实际销售中高达方米2744元低方米1960元样入市价格较合适销售形势价格提高
（2）墅价格太市意见
周边楼盘墅价格分：
德碧桂园RMB84500－5500元
君兰高尔夫RMB5200－6000元
金业花园 RMB3650元
丽江花园 RMB10000－12000元
祈福新村RNB4114元
雅居乐 HK＄5649元
项目墅均价属较低项目入市价格应低碧桂园丽江花园雅居乐企业花园祈福新村相持应定方米3500－3800元／方米（次性付款）
2基价格
（1）洋房基价格
项目运营期均价方米3100元（次性付款）
项目启动年度（1998年）均价定价：方米2400元（次性付款）
（2）墅基价格
项目运营期均价方米4200元（次性付款）：
项目启动年度（1998年）均价定价：方米3650元（次性付款）
说明：单块墅建筑容积率1计土价格方米2200元土建价格方米1450元
3项目价格逐年提升例分析
（1）项目入市价格制定根市场接受程度适度引导消费力定
（2）计算出半年5名例升幅半年初提升价格宜
果半年升幅 4％例提升两次入市价格需达方米 2512． 54元
行性报告济指标持入市价格偏高市场承受力太半年升
幅 6％例提升两次然入市价格方米 2267． 67元达行性报告
济指标入市价太低升幅操作难度
花园价格销售量配表
时间
价格（元方米）
销售套数
例
销售面积（方米）
销售额（远）
1998年底
2400
50
240
5525
13260000
1999年初
2520
54
250
5849
14739480
1999年中
2646
115
550
12456
32958576
2000年初
27783
149
720
16881
46900482
2000年中
29172
376
1830
42609
124299614
2001年初
30361
226
10905
24658
75529920
2001年中
32163
529
2550
87714
185625583
2002年初
33771
197
960
21748
73445171
2002年中
3546
375
1810
41370
146698020
总计
2071
100
228810
713456846
说明：1998年底销售面积均套2288102071110．5方米计方米
3100元均价卖掉商品房资金回笼量：
3100×28810709311000（元）
表 1998年底方米2400元价格适销售批房子达项目预算指标程中公司会控制价格提升幅度频率确保项目销售额实现会影响整项目济效益反会提早项目入市期加快项目资金回笼利项目整体运作
策略B：付款方式进度
1原：付款方式进度优惠例相联乱设计时体现原：
（1）种方式现值相等
（2）付款方式
（3）折头
2初步推出五种付款方式：
五种付款方式中折计均基价计算
（1）次性付款（88年）
付款进度：交纳定金起月全部房款交清
（2）三年分期付款（折扣）
付款进度：首期10＄（15天全部交清）半年付15
（3）三年分期付款（92折）
付款进度：首期3o（15天全部交清）半年20年50
（4）建筑分期付款（86折）
付款进度：首期20（15天全部交清）第二月30交楼时50
（5）银行揭：时间定（91折）
付款进度操作方法：首期10（15天）第二期第三期第四期第五期付5半年付款次发展商提供20免息贷款揭金额超楼款总额70种方式顾客选揭时间例揭例70样交纳10交纳10发展商免息贷款20％银行揭款外余款三月次性付清注：五种付款方式第四条建筑分期付款期接付款方式均现相应期楼折扣例付款方式选择具体制定
策略C：优惠条款
1先购优惠
期推出墅先买前栋优惠2（折）（占先推出量10）洋房先买前套优惠2％（折）（占总推出量5％）
2展销会期间优惠
展销会期间购买楼宇业优惠2％
3业二次购房优惠：
美新材业A花园购房享受：购房优惠基础优惠2％
第6操作环节：制作附录说明
点A：洋房楼层差价
点B：洋房差价
（－）差价确定
1客厅房（南北东西）
2绿少
3观景少
4否邻公路
（二）洋房价格划分四档次
1A档：房屋南北绿面积较江景邻公路（噪音）均价基础加200元
2 B档 B十档：邻公路房屋南北绿较透围合开口部分江景邻公路均价基础加100元 B十栏：房屋南北较绿江景邻公路均价基础加 50元
3C档C+档：东西较绿见江景邻公路均价基础减50元c+档：南北绿见江景邻公路均价基础减100元
4D档：东西较少绿见江景邻公路南北
江景邻公路均价基础减100200元
点C：墅价差
墅均价分成两部分：价均价2200元（位置价差）
二房价均价1450元（位置变化变化）
（）价差基
1产型（南北东西）
2相邻绿少
3江景少
4离公路远（噪音）
（二）墅价格划分四档次
1A档：房屋南北离江边饱览江景邻绿远离公路均价基础加 100－200元
2 B档 B十档：房屋南北离江边较部分江景（ A档遮部分）邻较绿远离公路均价基础加50－1加元D十档：a房屋南北离江边较部分江景（A档遮部分）邻较绿离配套设施较远离公路较b房屋东西离江边较部分江景（A档遮部分）邻较绿离公路较远均价基础加50元
3C档C十档：房屋南北离江边远部分江景邻较少绿离公路较均价基础减50元 C十档：房屋东西离江边走远较少江景邻较少绿离公路较均价基础减50100元
4D档：房屋南北（东西）邻公路拥绿少均价基础减100－200元
点D：综合计价
销售培训：第六讲 销售进度控制
围棋中常会说棋步调错足球场进攻节奏重房产销售阶段性非常强握整体击力弹性节奏步骤策略调整体现操盘者控制局面力时决定整体胜负销售进度控制实战操作手册介绍销售进度控制思考模式详细策
第2操作环节：保持进度策略节奏致
策略A：引导期（预售阶段）
首先选措型户外板独特新颖文案引起客户奇引发购买欲（视情况需公司销售）
（1）工现场清理美化搭设风格新颖清新接总部（视情形需制作样品屋）
（2）合约书预约单种记录表制作完成
（3）讲资料编制完成
（4）价格表宪成
（5）员讲工作完成
（6）刊登引导广告
（7）销售员进驻
策略B：引导期需注意事项
（1）预约客户中希客户必做DS（直接拜访）
（2）现场业务销售方方式畅时修正
（3）定期举行业务企划部门动脑会议电区域记录表予分析决定否修正企划策略
（4）定期业务召开销售员策划余振奋士气
（5）关接中心常发生障较客户意设施灯光明亮度冷气空调位置冷暖度签约场气氛屋顶防雨措施效果图坚牢度等均需逐检讨测试
（6）控台位置高度广播系统音域范围功控台销售区样品屋模型出入口道否足众客户十分畅
策略C：公开期（引导期 715天）强销猢（公开第7天起）
（1）正式公开推出前需吸引引导期希客户配合种强势媒体宣传聚集潮施展现场销售员团队销售力促成订购安排鸡尾酒会邀请政名莅剪彩提高客户购买信心
（2）日班前25分钟现场销售员日应慎资料填缴回业务加审查隔日交位销售员隔日晨间会议进行讨种状况客户追踪提高应变措施
（3）周周业务部企划部举行策划会议讨周广告媒体策略促销活动（SP）项目销售策略总结销售成果拟定派发宣传单计划
（4）拟定派发宣传单计划表排定督报员表SP活动员编制调度表
（5）SP活动前3天选定协助销售员假客户等预先安排讲演练
（6）苦周六周日办叩活动需提前天召集销售理员协助销售员讲全面解日活动策略进行方式配合
（7）逢周六周口节日SP活动期间善3－5组假客户应注竞销售区控台然呼应成交户便控台业务播报公司现场员均起鼓掌外区员燃放鞭炮现场张贴恭贺红纸现场气氛达高点
（8）周六周日班前业务总理召开业务总结会日电区域媒体成交户区域媒体客户反应活动优缺点进行总结奖惩
（9）实施责户数业绩法位销售成员定销售目标公司规定责户数周作统计完成目标员公司立颁发奖金资鼓励
（10）时掌握补足成交签约户数金额日期未订单注明日期前办理补足签约手续者立催办理补足签约
（11）客户工作销售现场治订电询购求留姓名联络电话便休息时间广告期间实施DS（直销）出外追踪拜访客户日班前业务总结追踪成果检查否达预期销售目标
（12）逢周日节日 SP期间公司配合销售应隔段时间电话现场作假洽订（电话线老两条轮流）刺激现场销售气氛
阶段
日期
目
工作容
媒体应
准备期
①完成项销售工具发包施工②耳语传播酝酿③确立企划方案细④完成销售准备
①立面确定②现场接中心设计发包 ③申请水电工电话④广告宣传作业程序确定 ⑤区域性布椿⑥定点板制作 ⑦销售准备
①工围墙板②重点点户外部容
引导试销期
①掌握公司客户资料作先期成②完成现场准备工作③传达案进场前销售讯息
①预告公开日期 ②电话拜访方式告知公司客户做先期销售③DM寄发④建申请④电统计追踪⑤NP出现⑥排定媒体计划⑦接中心完工
①报纸型海报②RD酝酿③定点 ④DM
公开强销期
①扩宣传传面开发潜客源②延续试销期热潮进入第阶段强销③集成掌握电成交
①电滤②实施销售控制 ③现场指示牌旗帜等张挂完成 ④举办SP 活动配合NP海报等媒体⑤DS作业⑥充分掌握案情发展
①定点②杂志 ③NP ④举办SP 活动配合NP海报 ⑤厝图⑥说明书面图
刺期
①第二阶段强销②签约 ③阻力产品促销
①客户反应统计分析②媒体反应总结 ③周四周五周六日派发宣传品 ④周六周日NP稿
①定点板②海报③NP
续销期
①困难产品突破②第三阶段强销 ③未成交客户分析追踪
①希客户滤②竞争案采势机动作法
①海报 ②NP
策略D：持续潮（刺阶段）
（1）正式公开强势销售段时日客户案认识程度应浅销售员应配合广告重点追踪期达成交目
（2）利已购客户介绍客户成活广告事先告介绍成功公司提拔定数额介绍奖金做鼓励
（3）回头客户积极握成交机会极
（4）退订户追踪实际解问题
（5）销售成果决定否秒钟全力赴销售末期士气高低容忽视
第2操作环节：握销售进度控制策略
点B：准备期活动策略
促销活动总体推广活动组成部分总体促销效果提升会起力辅导作楼盘尚处建设程阶段售楼点样板房展示活动关键样板房尚未准备妥期间活动目造势积极宣传楼盘信息力争实现花钱影响佳效果预售期正式发售期间举办区域性网球赛争取成年度性体育活动风筝放飞题活动风景点风筝派送家室设计赛公益活动
点B：准备期公关策略
新闻媒介推广项目良性客观报道效吸引社会关注增强促销效果必方式项目推广运动中需适时机巧妙利公关手段关媒介机构区政府行政理部门项目进行舆造势
奥林匹克花园销售进度控制题
第段：预热期（ 1999年 3月初5月底）
1999年春节花园项目市场推广项工作需立进入状态该阶段方面完成发展商郭总新闻宣传推出针广州碧桂园悬念广告时国家体育总局高层体育官员关奥运冠军省市体委公关工作全面展开阳光健身工程批文需运动员手印片签名纪念品等搜集工作铺开开业赛策划联络等基绪阶段事分庞杂头绪繁成立专门工作组认真应付
第二段加热期（6月1日15日）
报纸电视广告创意制作基完成系列悬念广告什二十世纪生活方式开始见诸媒体开业赛预告性新闻广告出街住宅区合理化规模概念性房产讨媒体展开
第三段：沸腾期（6月18日28日）
广告宣传全面展开立体式轰炸全城瞩目楼盘开卖开业赛期举行新闻媒介肆炒作售楼狂潮彻夜排队期抢完预订二期口气买十套房期保值等
第四段：保温期（7月初9月ZO日）
期卖完社会界致谢时二期发售
选出广州奥林匹克花园园长筹办广州奥林匹克花园运动会
第五段：次沸腾期（9月20日IO月1日）
中秋国庆节
住奥林匹克花园赏奥林匹克月亮迎国庆三期开卖赠礼品欢度佳节举办奥林匹克花园运动会进2O00年奥运热身
外建议发展商：
（1）销售队伍建设早做准备妨吸引力遇招募卖楼高手
（2）卖楼前洛溪桥附加强户外广告攻击性洛溪谁称王？奥林匹克花园洛溪谁称王？奥林匹克花园等您挑选类注意力拉身前需免草惊蛇引必争执
第3操作环节：防范销售阶段性问题
工期拖延时间长买家迟迟入住引起投诉买家住配套设施未位引起投诉
气候恶劣季节买家集中容易引起质量投诉
买家分散时间住长期装修干扰生活易引起投诉
设计进度拖拉影响项目建设进度
行政部门拖延审批时间
施工单位务交够格分包单位出现质量问题导致返工影响工程进度
预见事件发生工程事恶劣天气重市政工程规划变更等
质原导致工程拖延
参建设施工单位协调困难
作项目营销进度计划时市政环境没摸清楚致配套设施没时位
工程质量出现问题质极引起索赔商品房采预售方式交接时果房屋装修标准工程质量配套设施赠品等合中约定样板房售楼书中显示相符合会导致客户投诉索赔出现种情况通常三原：
发展商项目策划中提出建筑设计求时项目建设成握误客户承诺高实际操作程中避免成升偷工减料
宣传销售时切实际客户作高承诺
第4操作环节：估算综合成销售者影响素剖析
综合素分析
许素影响着项目营销结合成建设积压资金推广阶段成建筑考虑项目营销进度关项目成时应进行较详细调查调查容包括雨水集中季节月份水位季节性变化银行利率变化预测类建筑材料价格季节性变化国家税费增减政策生效时间类楼盘较集中市时间等等
消费者分析
（1）选购产品动机：
a认产品现划设计功附加价值优附案
b较竞争案认案价位
c区域性客户想长久居住者
d认区远景段发展潜力
e信赖业生企业规模财力背景
f通货膨胀压力保值心态前发购买动机
（2）排斥商品理：
a济力足较认附更理想案
c购买欲低市空
（3）目标客户分析：
a区域环境熟悉念旧者
b满现环境品质者
c区域客源较研判：三民40苓雅10新兴10高雄区域15高雄县15％10％
d年龄层区分研判：30岁303135岁253640岁204145岁1046－50岁10％ 51岁 5％
e购买目研判：纯住60纯投资15第二类投资客（住兼投资型）10第二类型投资客（保值型）105
销售培训：第七讲 尾盘销售策略
果谁发明尾盘销售秘诀定会成全中国富房产商尾盘沉淀目标利润压住前行热情秘诀存方法总该讲总结尾盘实现销售突破种战略选择透露碧云天万科尾盘销售领域实战心
第1操作环节：诊断尾盘销售难题
国际营销学通观点商品销售分四时期：进入期成熟期持续销售期尾声深圳产界通常说尾盘般指持续销售期尾声楼盘销售率7成左右时候余单位便称作层盘尾盘直令发展商代理商感头疼件事实尾盘时已量轰炸性进行广告宣传尾盘数量营销费十分限少量宣传费卖出难卖单位业士直探讨难题
楼盘销售接尾声时剩销售较困难单元数接盘销售会少留尾盘没出现种情况说避免出现尾盘呢？
南山名气较代理商冠厦公司关负责称年验证明住宅销售基避免出现种采光楼层较差尾盘介绍寇厦做项目代理般前期开始介入设计规划开始项目建筑风格面设计客户定位等均发展商起完成通常说全程策划采光楼层较差单位般开盘时首先较低价格推出位负责认前期策划较项目销售高潮气旺盛时期推出楼盘中位置较差价格较低单元较容易吸引买家接盘积压建筑质量户型结构立面造型等方面原外重素价格问题关购房量问卷调查出基条件够保障外影响置业者购房重素价格较差单元留卖困难会
认中途接手项目成功机会较单做尾盘难度相项目做100X销售率必须开始全局进行考虑必须赖发展商支持配合
第2操作环节：结尾盘销售开出四药方
药方A：降价降价降价
尾楼般分两种种采光楼层户型较差专业士话说种层盘降价没更办法种面积较顶层复式类复式销售出现困难发展商楼盘定位关系许定位工薪者普通白领阶层楼盘顶层百方米复式单位总楼价200万元买家谁难确定类型尾盘显然价格素起作总楼款较高降价作更时候需采方式面提改进产品等
降价处理尾盘常见方法发展商代理商种方式说尾盘离开降价两字尤发展商急变现尾盘降价说唯方式
降价许技巧降低单位售价外谓隐性降价降低首期款进装修送物业理兼送花园送绿化等等颇具入情味降价方式起作
药方B：寻找新营销方式
降价非剂时候见效灵丹妙药楼盘价格降极限广告数然理睬时候寻找新营销方式应该说更重福源花园二期样成功例子
福源花园位保税区旁优点周围环境安静缺点位置较偏太引注意
福源花园二期尾盘销售时次降价均价方米降4900元广告少市场没反应采试住方式仅仅两周时期便完成销售 55套住宅全部售出时单位售价原涨 15X
然安佳置业黄志强调试住T降低置业门槛潜消费需求提前浮出海面发展商言风险资金回收较慢存退房性等等求发展商事先作心理准备楼盘品质物业理等方面保证
药方C：重新定义市场改进产品
深圳颇具影响力代理商世朕处理尾盘方面许验世联关士认尾盘处理方式降价外重新定义市场重新界定客户时情况产品进行改进值鉴方法该公司代理河畔明居南山金融中心该方式成功范例
世联关士介绍国际惯例谓重新定义市场般必须产品进行改进样维持持续销售期避免提前进入尾声位滨河路河畔明居销售热潮代理商便重新定义市场认该项目市场周边客户附世联采路牌横幅等方式吸弓间边客户前楼极少广告费完成销售南山金融中心原名辉煌厦停工三年世联介入世联做第件事重新定义市场调查分析河畔明居样该项目市场周边批中企业世联针客户特点建议发展商产品进行改进取消集中空调面积变编写完全工作手册该手册里十分详细列出该栋厦办企业种种优势周边政府部门运动场酒楼周边商家服务范围甚出部门商家电话号码联系方式详细告知买家该厦办公周末否必须付空调费细节问题仅样手册完成销售
改进产品方式写字楼商铺说运较住宅产品特点户型改动较困难然复式改面面积改面积通改等等特殊情况采方式般说住宅产品销售尾声改进性说微微较采重新定义市场方式
药方D：制定目标击破
位北环路北碧云天说方法处理尾盘典型代表
碧云天深圳市年特色住宅项目独特岭南建筑风格深圳住宅市场称独树帜外立面十分引注目发展商前面碧荔花园成功囚项目非常乐观寄予希颇高发展商称盲目乐观结果碧云天销售波三折前三月卖出100套劲出现停滞期化险第策略卖名字卖风格转卖生活卖实质卖功请专业程度较高代理商联合销售
发展商介绍碧云天尾盘处理益代理商期介入代理商发展商制定认准目标击破战略战术套剩房子进行仔细研究样售楼姐介绍时优缺点清楚成功率幅提高
第3操作环节：套剩尾盘销售典案例
注：岭南：越城庞骑田萌洗庚五岭总称湘赣粤桂边境气候潮湿高温岭南建筑：中国建筑流派岭南画派融汇贯通建筑充分考虑气候素探合中国传统园林技巧简洁明快灵巧实细腻建筑花园庭院相益彰落俗套色彩轻快明亮具格
华夏文明渊远流长造代代文坛俊凝练出娓娓议墨美文涉猎已久呕心采撷倾情奉片灵空境界愿您家园逸群绝伦
点A：关建筑风格
碧云天外墙出应该1999年3月份时销售情况应该说高潮开始65X左右单位职外墙入伙段时间销售出
成功建筑风格着直接关系
碧云天北环立面漂亮行眼前亮广告展示牌效果造型考虑噪音处理力求形成燥音递减效应岭南建筑风格特简洁明快轻灵实风格仅功较满足深圳通透开扬等功实际求审美趣味刚迎合现代青年飘逸然性文化心理诉求
点B：关营销
碧云天成功原点广告营销策略外界会出结碧云天广告留深刻印象
首先较唯美抽象广告画面换成体现项目身特征亲切生活画面充分利特区报力媒体强势宣传然配合开展具情味促销活动王拓展销时选择客户送糖葫芦增强客户亲力现场包装售楼姐培训功夫渐渐广告效果出
点C：关尾盘
世联代理期介入制定击破战略套剩房子进行仔细研究样售楼姐介绍时优缺点清楚成功率幅提高细什麽程度举例子碧云天剩户型三房感住家感兴趣租客吸引力户型改四房五房附送车位符合型公司员工租住条件样先找租客租客找找投资者买房设阳台送空调细工作结果愿偿
点D：关险棋
第险盲目乐观挖坑卖楼结果前三月卖出100套劲出现停滞期第二险面提营销策略化险策略卖名字卖风格转卖生活卖实质卖功独立销售转专业化程度较高世联联合销售第三险香港推广广告花150万结果套房子没卖化险办法请熟悉市场世联介
第4操作环节：破解万科孔雀开屏灵巧制导转变模式：
核心素A：转变背景透视
99年万科产开发进步扩张年万科适应市场变化调整项目选择贯高品位高质量高价位政策转高品位高质量中低价位市场定位年种扩张年初受投资者基金理质疑：市场限环境量扩张势必意味着库存中低价位市场保障万科业已树立品牌受损害
围绕战略万科集团半年开展次名灵巧制导集团整体营销行动创意然两年前提出孔雀开屏行动王石董事长总指挥年出万科集团总理姚牧民
展示调整
灵巧制导万科第二次集团营销行动营销体化角度出发项目进行研讨诊断制定产品改造营销包装广告销售策较97年孔雀开屏行动说台阶仅仅行动命名难出两次行劝存差异：孔雀开屏行动旨—充分展示身优点引导消费者促进成交灵巧制导行动旨—针具体问题消费者需求调整产品策略适应消际者
谓灵巧？说美国轰炸南联量采该种导弹特性精确命中率百分百评说战争万科选名称强调万科次行动针性准确性
核心素B：实施原分析
阿司匹林症药
实施灵巧制导行动背景两方面原：集团营规模放需更力销售手段二外房产市场断成熟消费者断成熟
99年集团营台阶集团开工面积竣工面积土储备面积等项数均幅提高1999年万科集团正面质变量变重飞跃营规模1997年规模已日语万科需开展次集团整体营销活动提高集团整体销售速度营销力
外消费者断成熟促进房产市场断成熟消费者变越越理性新入市开发商层出穷市场竞争加剧
孔雀开屏时代房产市场消费者成熟市场呈卖方市场状态物业加理然拥两项成市场风标万科品牌加切合市场营销推广手法已客户趋骛万科度着图纸卖房子项目竣工前告售罄
时孔雀开屏改造社区环境装修示范单位策略性降价三板斧时库存消化剩时三板斧点家刚刚改革开放时阿司匹林谓包治百病效果然容忽视永远产品企业实力身
灵巧制导时代房产市场转入明显买方市场楼宇供应量空置量居高房价持续跌选择余越越暴富机会越越少消费者普遍存持币购必态购房客户成交周期越越长示范单位恐怕营销员厅房着墙角门框窗框白天晚晴天挑雨天难呐卖套房子更加容半点失误更灵巧制导准狠轰项目瘤疾
亡羊补牢未雨绸缪
孔雀开屏行动目标全部库存现房项目说亡羊补牢策亡羊补牢时未晚孔雀开屏行动取理想效果现灵巧制导行动目标权现眼前库存包括会推出项目时尚未开始公开发售深圳四季花城项目沈阳东情苑项目等等未雨绸缪策种超前意识行动说万料危机意识说形势迫
核心素C：周详计划步骤
灵巧制导时代仅三板斧已包天灵巧制导 更加周详行动计划实施步骤
首先成立专门灵巧制导行动组总部企划部牵头姚牧民总理挂帅组成员分公司富验线营销专业员组成然灵巧制导行动制定具体步骤—实施：
第阶段：分公司提供资料：项目库存情况料广告发布原始资料成交客户未成交客户分析资料题应策略等等总部财务部提供项目成测算
第二阶段：灵巧制导行动组赴项目进行实考察容：竞争手情况广告策略楼书现场销售技巧卖场布置示范单位等等然根专家会诊意见分公司提供项目营销建议书该项目营销建议书包括：市场定位（包括目标户分析判断）整体营销思路卖点建议价格策略建议广告策略建议现场接技巧改进建议销售厅环境改进建议参观路线安排环境营造建议示范单位改进建议销售节奏控制建议产型改造建议等等
第三阶段：实考察行动结束月踪项目销售进展情况推行利项目次进行实考察
终集团灵巧制导组前项目进行会诊消费奸商警惕进行百般挑剔责难医生病热忱闻问切提出整改建议
灵巧制导行动必须项目症药找出目标客户效途径动方式项目信息传递目标客户里然通样板间展示销售员引导促进客户成交体贴周售服务客户成项目觉力宣传武器
刀阔间耕细作
孔雀开屏行动采取刀阔斧策略时香港新鸿基土骏景困获27倍认购佳绩引起万科关注公司数批专业员赴港取然公司充分鉴香港成熟产商现台技巧结合万科实际情况祭出三板斧：改造社区环境范单位策略性降价核．G楼盘做更然占面展示客户
核心素D开展灵巧制导行动
孔雀开屏肘代万科营销推广做够充分物业点养深闺未识味道时期万科解决问题：客户印象深刻解万科品牌优势
孔雀开屏行动通媒体广告宣传示范单位展示社区环境改进等种种方法客户传递项目信息展示接盘优点
灵巧制导时代万科品牌中国城市已享良口碑万科质优物美物业已处行业领先位置1998年住宅出售营业额房产市公司中更处首位万科万科问题说万科物业价位常常青眯万科物业止步理想中产品未必满足方面需求物业定适合物业
灵巧制导行动
灵巧制导行动旨找产品客户需求切合点座房子改变营销策略重新引导客户发掘新客户产品进行改造满足客户需求例沈阳紫金苑c座175方米四房户型位置户型等方面说冤枉成库存什？客户普遍反映客厅够房间太实客厅已38方米面种局面营销员进行深入调研毅然决定进行户型改造：原4房改3房充分突出客厅卧卖点调查沈阳卧室已提出 40方米愿角度简直点天方夜谭谁说准会样设计呢？次灵巧制导行动核心重新诊断市场客户变化调整产品市场定位结果沈阳产型改造c 座重新推出出现热销局面甚前买没进行产型改造c座单位客户纷纷克隆产型改造方案
孔雀开屏创造精品展示精品引导消费灵巧制导仅创造精品展示精品时调整改造认精品市场距离满足客户需仅艺术家精品感觉商市场敏锐
销售培训：第八讲 滞销项目突破模式
目中途受阻常态少楼盘未遇阻力滞销未必严格说法认清点便会相情况中保持冷静该讲剖析滞销项目饿外提出套颇具成效防范措施解决方案
第1操作环节：房产滞销素揭秘
1滞销素剖析
素：盲目搏出位
众营销员言众创意刺激条件意味着产品高等达出位成功知道出位’词早源港台娱乐圈博出位明星失决条件里相信风格质重包装容重非常遗憾营销策划员神话简单移植房产面
房产市场中惊世骇俗举：
终身免理费
万方米活水湖面
入造海滩高达10米架空层
电梯厅公走廊进口枫水装修
种种出位动作加愚昧高价政策广告轰炸房产市场热市断精彩纷呈目前楼盘发展明显两方继续深化：片面追求规模营二绿中心庭园已市政公园拟
房产项目舞台演员营销期幕徐徐降落房产生命周期刚刚开始七十年空间里演真正精彩间悲喜剧营销期承诺兑现谓入理念时验证
素二：楼号失控
卖楼回收资金总件高兴事卖没章法卖掉七成万事吉错特错楼层卖掉景观产型没卖价钱剩三成补足成积淀项目全部利润？楼盘推广应严控房号价格杠杆市场验丰富专业员作适安排努力实现充分体现项目利润年剩余销售目标
素三：定位偏差
第种定位高
位居深圳机场东侧公里处达利花园外观造型区整体规划室装修设计称流产品深圳早欧陆风格高尚住宅达利花园94年投放市场未发展商愿推广阻力较出现该产品座动局面发展商原设想该产品投放海外市场宝安区相较偏远方未引起香港足够重视反倒潜销市场（然政府购房八户政策）定位档次高买家步应该讲该发展商敬业精神喜产品流问题定位高失应客户
第二种定位宽
购买房产顾客分布广加购买者需求差异销售案容易时达满足购买者需目标销售案推出时必须先确认市场中具吸引力公司身效提供服务市场区隔方确保案销售成功说案定确 第三种定位超前深圳产业日趋竞争激烈类相似产品断涌市场情况发展商更程度抢占市场努力琢磨新买点年出现许新产品概念绿色环保概念二十世纪康居住概念智化概念国际文明居住标准概念等等新设计思路深圳产业深入发展探索出新道路发展商忽视深圳产市场消费水准味强调新概念深圳尚缺乏消费基础超前定位搬出样缺乏竞争力
象景田招标帝景苑采取 24时供热水双车位超户型定位日竭力宣传二十世纪智化概念中央花园客厅设计成100 方米单位面积200方米500方米超户型忽视潜竞争手代产品存样消费水准买家会代产品存选择者外象欧风条街项目体定位存着类似问题
素四：设计问题
产品规划设计建立目标市场确认基础根市场需求制定影响产品否消费者接受第重环节产品定位般分四步骤 SwOT分析目标策略选择产品构想谓观SwOT分析行销学名词代表四种情况整理分案优势（strength）劣势（weakness）机会（oppotunit）威胁（Threat）产品构想建立确认目标市场基础产生定市场需求否会受代产品威胁
仅位蔡屋围南侧城市广场段讲应该非常优越四面段选择建四层商业裙楼显然没考虑消费者实际需求样会造成商业价增加产品成迫楼价扬影响销售样产品需求市场实际容量感觉设想市场产品设计阶段投放期段时间定考虑产品投放时实际需求问题位步南国企厦原三栋住宅楼改成栋住宅楼两栋办公公寓考虑时办公公寓市场较增加方面投入等实际销售时办公公寓市场已疲弱住宅楼非常旺销时想更改功时已晚该案算处理完满延长推广时间影响产品利润种设计问题属中途转变功留遗症
象位福田南京海花园原栋综合楼办公部分改住宅整面办公楼格局应该说设计单位目前面规划成现样子已付出努力存着客厅采光通风足缺陷致影响产品销售
素五：时机
俗话说识时务者俊杰句话告诉浅显道路识财务样产品行市认清势产品佳机会点抛出
象97年旺销汇展阁东海花园选择香港权回前天出手效利历史机遇样1992年推出天安厦抓时机成功范例实际天安厦早91年半年已预售发展商没然推出总体势判断出92年全国济高涨阶段果然92年志南巡深圳济极高涨92年5月．厦已封顶进入外装修时开始推市场炮响取佳销售业绩等时机成功例子 g
方面坐失良机案例象93年推出文华花园相成功案遗憾处93年销售季节没抓住时机全力促销致国家宏观调控整市场衰落该项目进入持久战直 95年存货处理掉延长销售时间利润受定影响样问题福田区恒厦华景花园发生选择销售时机影响产品否畅销重问题
素六：缺乏实力
影响产品销售进度重问题发展商作项目实施者否具实力否充足资金保障工程利进行延缓交接造成客户投诉影响售楼进度房产属投资周期长回报慢行业发展商投资运作程中资金位造成问题楼盘产生影响产品销路
福永镇立新湖旁立新湖花园原区位较佳楼盘眺湖光山色福水码头带少外销商机发展商实力足延迟交楼时间致遭香港买家投诉业愿追加投资媒体时曝光发展商续建项目力减弱影响产品销路方面教训告诉房产定需强力银行支持更运作项目果较充裕资金考虑时间换空间办法样问题深圳许问题楼盘身发生较
素七：推广力
否采取较合适推广手段直接影响产品销路少发展商开发项目段位置广告方面投入产品销出着产品竞争日趋激烈类产品量涌现加类传播媒体量充斥头脑中产品优劣难区分清楚种情形果没效推广手段难开产品市场年发展商已意识问题少发展商已逐渐加广告投入量产品推广力度较前两年增加许少发展商意识推广工作重性直产品开始投放市场时寻找代理商广告商策划机构匆匆忙忙阵种情况会市场握准出现种漏洞影响产品销路
2房产企业家生存状态企业病态反应
第急功利思维方式行动取点出发解释中国1000亿豆腐渣工程没什思议种心态驱未没握成功没足够吸引力迄止中国想工程企业做成品牌入例
第二昙花现没持续发展战略思路红旗底久？ 中国企业家面现实问题目前中国竞争格局里企业已做辉煌某种意义说存潜危机：企业否解决持续发展问题？企业存基础什？暂时策划行动引起时轰动终失败例证已太太企业家战略缺乏清晰概念应预见性系统身缺乏知识支撑终失败预期
第三维持影响企业发展误区发展思维行动方式
发展消亡间没中间状态维持走消亡程
第四务虚企业虚深层原
虚确实某带成功肯定说类成功暂时赢消费者变法：值没价值涵产品会消费者留愚弄感觉许企业敢做力度广告高起点启动时候时宠消费者成功幸运企业究竟积累少广州相匹配力量企业决策者更需面必须非常清醒认识问题
第五决策失误浪费浪费
成功者心理误区导致决策失误显易见成功者申普遍心理状态盲目尊方面优秀挑剔果成功者正确身弱项懂弥补足决策失误实难免越成功者越需时肘审视越需懂限度利已具备条件获取新资源新力量系统获具备谦虚博学品格握机遇
第2操作环节：典型滞销案例分析策
1第三代楼盘精品困惑相应战略
着第三代楼盘概念提出许楼盘竞相争第三代楼盘代表益田名园便中
益田名园位福强路北型福利房住宅区益田村面占13000方米总建筑面积28500方米区5栋（3栋10层1栋11层1栋12层）高层住宅组发益田房产开发公司投资兴建
益田名园5栋住宅底层全部架空架空层高45米说深圳（区第三代接盘概念项目金翠园架空层35米高）架空层全部做绿化提高区绿化率达100％绿化目区中央会面积800方米设容178单位停车库实现彻底车分流
益田名园石厦片区户型住宅项目典型代表售总户数160户单位面积均120方米（两户11878方米）户型设计：面3房2厅4房2厅（ 11878－ 16148方米）复式 4房 3厅 7房 3厅（ 21504－3133方米复跃式结合错层式结构（3375440946方米）中153165方米四房两厅结构力产型约99户占总数60％空中墅错层超户型约Z8户占总数18％左右目前销售均价达86009000元方米部认购时已调10％左右发展商坦承价格深圳类楼盘中属较高水
益田名园预计8月22日准时入伙 5月28日公开发售目前销售率达1／3左：右买家基收入较高二次置业者部分事业成功年轻购买120方米左右较户型基深圳市士市外港占例较益田名园作区高层市场定位楼盘典型代表堪称第三代楼盘精品然种观原存销售形成较压力
观方面：
（1）市场定位偏高益田名园定位高档产型偏建设程中力求精致选材料均十分昂贵时创造身独特卖点引入超前设计理念整区建设成投入加发展商采取利原然价格然高企抬高消费者入市门槛
（2）作绿色概念重卖点楼盘益田名国体建筑已成观楼情况绿化迟迟未位难充分效利优势吸引客户注意力区金翠园点做相较
（3）营销推广方面做相够积极益田名园金翠园称第三代楼盘益田名园金翠园规模广告投入恐怕者
客观方面：
（1）市场环境容乐观消费者整体购买力降效需求足
（2）户型住宅推销已勿庸置疑事实目标客户层面狭窄必然益田名园销售受阻
（3）周边物业代产品益田名园形成竞争压力较石厦片区户型住宅较般价格较益田名园便宜样分流部分限客户资源
情况出益田名园推广程中制约素较销售历较长程
3深圳黄金段楼盘尴尬策
北环辅道途香蜜湖农科中心竹子林北面绵延数公里安托山作背景带誉风景绝佳风水宝尤香蜜湖农科中心片区堪称理位置生态环境俱佳两片区香蜜湖现旅游设施外更占43万方米生态农业旅游区点周边众楼盘宣传见斑宏浩园景发花园然位景田区楼盘宣传均香蜜湖开扬景致香蜜湖敌湖景卖点连远景田路口聚豪园观赏香蜜湖农科中心秀美风光荣香蜜湖片区首住宅恒星园更优势演绎淋漓致楼书情渲染谓法式国际网球中心泰式香蜜湖度假村澳式深圳植物园观光农场美式山姆会员店欧式天教圣安尼堂日式深圳香蜜湖高尔夫俱乐部等等说法整香蜜湖农科中心简直成万国建筑博览会然项目目前甚连基规划没确定更谈采国家建筑风格描述部分均事实目睹带植丰富空气十分清新资料显示段空气污染指数低闹市区 20％区位处段相优越属深圳市中心区二级辐射区里特处没农民房干扰规划起点较高
三楼盘现场销售情况乐观宏浩花园年初推出时气势信心百倍现价格已调 1成恒星园 180单位推出半年销售尚未半年现楼推出景发花园销售太理想发展商已明显放缓推盘速度观原：项目太定位高客观原：气旺配套全
带住宅项目销售受阻应该说原方面
深圳市统计信息局房产研究中心研究员余洁明认带商品房总体销售畅应该观客观两方面进行分析观素说项目定位高客观分析里气旺配套全致余洁明认宏浩花园景发花园均属规模住宅楼盘电梯配置相高均梯二户梯四户宏浩花园 120方米产型占80％例动化智型立体停车系统深圳尚属首例梁振英测量师作物业理恒星园中户型项目3房4房产型结构占90％该项目户车位18Q单元配180车位绿化覆盖率更高达75％恒星园建筑设计师香港陈世民代理商世联公司物业理万厦居业谓强强联手项目定位高带直接果高成售价然高企宏治花园初推出时毛坯房均价高达方米8000元恒星园目前售价较适中户型造成总楼款高然抬高入户者门槛
配套全气旺反映目前带住宅开发较少尤香蜜湖片区率先出镇恒星园更显分外孤独寂寞配套方面带山姆会员店外商业设施普通文化娱乐设施更十分少见
发展程中该区域应该走规模化开发营道路发展商应携手合作走规划开发资源享路带真正成国际化社区
营销手段组合
房产市场楼盘光优秀质素恐怕难取较销售业绩广发展商已充分认识点楼盘素质基保证出什问题酒香怕巷子深营销理念里已难行通
种情况营销手段运便显格外重时甚成楼盘成败关键星河明居便典型例子实区数楼盘素质逊甚超星河明居然成功星河明居定位准确外营销手段发挥重作星河明居广告投入量点说免费会楼两制装修计划厨窗展示等种营销手段均算深圳首创促成功直接原种做法创造闪光卖点时寻找身楼盘楼盘差异化特征找创造出身众处方成超级卖点
营销手段组合运星河明居应值众发展商学
第3操作环节：房产起死回生推广技巧
1化险夷操作流程
（1）市场研究市场定位
市场研究解项目处市场环境条件解利利素区域项目情况竞争手情况选择楼盘倾性等等通考察分析确定项目市场定位
市场定位包含方面容项目目标客户群定位房子卖什进行全面分析找出需求项目身定位通市场穷结合项目背景先天条件目标客户区域项目间较确定项目整形象文化涵项目档次进项目功进行定位包括室空间室外空间功进行系统策划满足客户需
市场定位相绝定位目项目规划设计项目销售定倾性吸引目标客户
（2）规划设计求建筑方案设计
云影花苑设计师角度说挑剔卖动没感兴趣什会样？设计前发展商没考虑够接受种黄金段住宅价位买家产型面积户外设施较高求项目规划设计建筑方案形成求制定者懂市场丰富房产销售验买家非常解居住生活中行规律喜社会特点非常解时掌握建筑语言专业知识样实际存规划设计方案形成需房产发展商专业建筑设计师进行建筑设计求应具体详细建筑部分应考虑素应该表现什项目赋予特色什功什特色功体现项目开发者心中数发展商规划设计求诉明白设计师设计出出色建筑方案建筑规划设计求项目优势伏笔做准备
（3）确定项目投资策略总体销售策略
项目建什程度开始销售滚动方式什需立回收资金例采取种付款方式种出现悲观素予充分考虑项目采取合理投资策略基础结合身投资实力确定总体销售策略销售组织建立健全销售队伍建立培养推广方式选择组合销售渠道选择等等外合理选择专业代理商助加快售房进度加速资金回笼
（4）营销进度控制方案
项目营销进度明确系统计划入市时机姿态广告推出广告策略变更员培训调配资金回笼速度安排等系列事项心中数房产营销复杂程必须营销程清醒准确预测努力握营销进度节奏项工作条紊展开
进行全面销售策划
已销售策略什做销售策划？确定销售策略制定营销进度方案包括工程进度具体销售计划底做创造卖点卖点运什手段方式媒体买家广泛沟通吸引注意认展销会规模推广时达成实际销售切销售策划容具体讲点：
（a）销售策划中展开次市场调查时市场调查前面时调查买家竞争手印象目前市场反应般言天市场中研究手简捷效研究市场方式种情况立刻出具体眼前具备措施进行具针性策略性技术性目标阶段市场分析
（b）价格定位房产营销中关键工作定位高低直接影响发展商利益销售成果项目价格定位分阶段进行第期市场反应第二期适提高销价样市场反应逐期提价直达较稳定销售状态样发展商取收益致影响销售程切忌起价高旦开始销售时起价高造成销售畅想价格降难楼盘怕跌价果开盘价价格形z跌势会买家产生良印象认楼盘缺陷价格定位应动态价格定位价格策略尤型区时宁牺牲利益价格限制某范围保证全盘利益广州锦城花园建筑设计非常成功项目销售时炮响125万方米住宅短短半月时间销售空价格6700元飞快涨 12000元时发展商意识价格失控价格纯粹利购买热情提高度面125万方米售果12000元价格出售卖动结果发展商没控制销售提价节奏摆面前提高门槛置窘迫境
（c）控制销售节奏规模较项目细致严格销售节奏控制利价格楼层印户型掌握避免发生利情况时适控制节奏利维持购买热青掌握销售动更吸引客户保持销售形势稳定致
（d）握入市时机姿态
利时机适方式项目推出受广泛关注留印象广州楼盘宣称庆祝六香港回改7月1日进行部认购天认购者均特殊优惠种握入市时机（香港回）姿态认购非公开销售）入市技巧
（e）良亘传推厂体系
首先项目宣传推广系统周密策划利巧妙媒体组合公关组合紧密配合连续断计划节奏气呵成推出项目形象气势达佳效果广州等碧桂园学校推出时五星级家理念项目形成卖点通巧妙新闻攻势媒体组合广告活动短时间气推出产生明显效果营销方面形成典型案例次合理销售方式加快项目推广效手段价格组合付款方式组合贷款组合更吸引卖家时项目推广程中注意推广成进行合理预算分配期达优成效
（f）进行干扰素分析
发展商代理商产生销售干扰素包括身部素外部社会素影响做出准确估计提出明确应方法排利影响避免发生意外损失
房产全方位营销项专业性科学性强综合活动需方面专业运作类专业研究机构咨询机构代理机构介入增强项目针性行性降低运行风险节约项目成提高项目济效益开发商应充分发挥利机构作保证项目利实施
2起死回生营销模式
技巧：万科绝招
北京万科城市花园面土规划两方面纠纷出现逾期交房配套足工程质量差等系列问题致北京万科城市花园销售跌入低谷矛盾断业投诉日甚林少洲加强物业理完善配套设备解决住宅质量问题积极处理客户投诉放宽退房条件短短月万科城市花园销售业绩便止跌回升出现转机三期项目：桃花园丹桂园云枫阁性化建筑设计完善物业理成北京住宅市场香饽饽均售价年涨10目前均价达5500元／方米创造95％现房销售率万科城市花园1999年销售额 25亿元 1998年升40％
技巧二：汇展阁锦囊
国兴厦位建设路香格里拉酒店北侧楼高 33层总建筑面积 35000方米1992年立项l993年开工1996年封顶厦定位公寓式写字楼深房集团交易负责黄清文称写字楼前景深房集团未立推市场甚未办理预售证确立整盘转战略深房中华1997年初开始谈判终1997年5月锤定首均价14000元／方米正式转成交额 16亿元
写字楼物业时产市场已趋严重饱状态尤罗湖商业带写字楼供应见更观着继续袭前物业途刚刚封顶国兴厦缺少独特强势竞争点极难林立写字楼中脱颖出唯改变功出路
逆思维
思路逆推便形成绝佳商业创意：1997年半年深圳写字楼空置严重市场前景果整盘吸纳改受市场欢迎住宅必然利图
正中华国兴厦空盘吸纳真正缘步险棋通常获样
评价：果盘棋赢赢手棋果输败着
物业重新定位
中华国际投资（集团）限公司整幢收购委托中原物业进行重新定位包装针深圳市场酒店式服务公寓空白现实中原建议改写字楼酒店式服务公寓定位国兴厦普通写字楼摇身填补市场空白先锋楼盘——汇展阁热销奠定基础
参式市场分析
时深圳两座酒店式公寓王华乐星苑销售情况理想者租卖外庐山花园佳宁娜广场单身公寓盯着境外士售价 1万元／方米中原仔细分析认两座公寓问题产型面积实总价高针客户单集中实际家忽略潜力投资者市场肘酒店公寓成气候暂时没哥出现汇展阁理位置明显优物业日口岸飓尺香港投资更具吸引力中原建议发展商户翊行较改动写字楼改公寓改成户型公寓封顶物业难度想知发展商已决心市场重切物业首考虑底没市场
市场定位
户型设计
项目整体包装
市场推广
1997年6月回气氛深港两达7高潮中原果断决定正式发售日定6月25日回前五天时机确定根两素第香港整投资市场（包括证券产等）活跃起方面楼盘避开回庆典活动没采取规模推广工作汇展阁竞争压力减时售楼表楼书价格表等开售必备硬件基位谓天时利
回前发展商香港线亚视深圳特区报深圳商报｝｝投资导报等媒体投放 2000万元广告加前期广告费千万元
终销售业绩
序号
价格增长率（）
销售率（0
第批
0基价
100
第二批
8
100
第三批
15
100
第四批
22
85
第五批
29
85
第六批
38
85
表列数分析：汇展阁总体销售率达92．5％
中首期销售价格18000元／方米
外香港银行深圳招行工行揭发售成功直相促进作
房产市场细分定位
操作程序
第1操作环节：房产市场定位实战价值分析
第2操作环节：房产市场定位误区策
第3操作环节：房产市场定位概念精
第4操作环节：房产市场细分定位具体策略
第5操作环节：房产市场定位点分析
第6操作环节：房产市场定位实战流程设计
指南
进行准确市场定位销定目标客户楼盘畅销先决条件卖点定位两回事定位清卖点称真正卖点手册房产市场细分提出具体策略设计市场定位操作流程发展商重实战指引工具
第1操作环节：房产市场定位实战价值分析
分析A：楼盘畅销先决条件
进行准确市场定位锁定目标客户楼盘畅销先决条件两年热销国际文化厦星河明居东方玫瑰园万科四季花城等准确市场定位终取股市场获买家认国际文化教育厦目标客户创业新生化’星河明居东方玫瑰园目标客户二次置业者海悦华城中海恰翠山庄目标客户香港位皇岗中岸海悦华城堪称目标客户度身订造典范二栋35层高楼520单位二月销售率卯九楼卖快价格高海悦华城价格周边楼盘价格方米高出二千五分析B：明确定位市场击力海悦华城目标客户十分明确发展商话说该项目处位置深圳入买象香港发展商选择海悦华城说香港入度身计造钻石形结构户型阳台阳台栏杆交楼标准等等全部港喜港够接受方式设计海悦华城没生活阳台客厅米宽阳台透明机玻璃群栏杆点足港心里满足香港种米宽带透明栏杆阳台富享海悦华城四种产型交房标准样板房装修标准包括样板房展示洁具厨具电器样板房出心裁挂承建商装修材料厂商资质证书发展商诚实细致购房者留印象说楼盘难做外销销深圳香港满意点应该适合销楼盘客户富豪普通白领
第2操作环节：房产市场定位误区策
误区A 市场定位目标市场
两者市场营销基础根没明确目标市场清晰市场定位切策划营销会变放矢摇摆定营销战中握目前许包括营销策划员混淆重复两概念认目标市场市场定位市场定位目标市场两者混谈实两者概念功明显目标市场指企业市场细分确定产品进入细分领域市场定位指企业产品留顾客心目中位置印象广东两著名楼盘碧枝园目标市场香港中层居民广州部分富裕家庭市场定位度假休闲（五星级家）丽江花园目标市场广州市白领士市场定位文化丰富谐居家场市场定位止局限功特征体现档次情感性文化竞争手较中种混合等等项目充分张扬起点基础楼盘未成曲调先情目标市场市场定位前提市场定位目标市场服务起点睛作没准确生动市场定位整房产策划营销显呆板苍白缺乏方性楼盘缺乏活力生机
误区B：缺乏文进权称定位
房产项目策划员番讨研究筛选楼盘找漂亮口号功告成没细心衡量否贴切力定位设计准确定位没够整策划营销中坚定移执行策划设计定位停留吆喝层面噪子喊破余仅留闻楼梯响见者雷声雨点印象定位发展商楼盘设计性风格前提条件起着策划营销导航作仅仅作广告广告部分出现发展商广泛深入市场调查找准项目定位必须说做方面保持致连贯方面统相通买家真正感受听见东西项目脉相承规划面立面环境绿化雕塑品室外建筑装饰材料配套功包装识系统营销策划物业理处时体现楼盘定位策划员定位线贯穿整房产全程策划始终说述广州某定位环保家园区环保功性定位应该文章作均绿否足够否达环保专家测定均50方米草？区整体利率室空间利率否合理否出现车占道减少住户活动空间现象？户型设计否出现道厅面积开门太利率高阳台深度实造成浪费？素油烟排放通风采光隔音效果等等否环保角度考虑切需规划设计员严格定位执行营销中VI设计宣传物料交通工具广告促销公关活动售前售物业理否环保定位作指导思想？ VI中基准色绿色楼车污染电瓶车参赞助社会环保活动售楼办公室次性杯区环境明亮整洁明显环保宣传指示牌垃圾桶塑料袋等等里—细表总全方位全程体规定位定位真正意义枉算真正意义全面营销全程策划房产项目市场定位仅功特性展现更时候性体现定准位执行警警众楼盘中脱颖出产品越越趋质化房产市场竞争中树立品牌性魁力
误区c：花样翻新定位缺乏核心
悉某城市楼盘推出年尝试种营销手段营销程致：
1推出初定位成功士心水华庭
2两月定位孩子成长方集中表现配套齐全特点
3两月宣传客户购房产升值
4该盘重新定位智豪宅
5年底时眼年关谈市已发展商心里着急降价促销营销手法然断花样翻新效果总难意
出该楼盘营销手法存明显缺点：定位明角色变换频繁成功士心水华庭孩子成长方说出名堂智豪宅潜客户感莫衷避免营销失误销售策划须遵循三原：
第销售手法差异性楼盘营销手法区开避免盲目风
第二题思想统性广告宣传硬性广告文字包装明确统题题分解干题题容样说明题服务
第三操作手法连贯性首先操作思想断前相矛盾次时间断两次宣传间隔时间太长
第3操作环节：房产市场定位概念精
精A：房产市场细分准
（1）细分市场必须足够保证利图
（2）细分市场必须识
（3）细分市场必须媒体够接触
（4）细分市场营销组合应该反应果种市场营销设计够达细分市场没必分开
（5）言细分市场应该稳定
（6）细分市场应该具合理致性
（7）细分市场应该断增长
（8）细分市场应该竞争者占领免项目达失败
精B：房产市场定位务
房产开发营销必须科学市场定位应验引导定位谓市场定位：产品置某特定细分市场中针目标客源设计规划出符合消费者需产品房产市场定位包括：项目定位品质定位客源定位房型面积定位价格定位
（1）项目定位
块首选问题确定开发项目必须建立解客户需求前提抓住市场空白点准确进行定位沪北区锦秋加州花园畅销开发商充分解客户儒求时推出墅公寓填补市场空白取良济社会效益
（2）品质定位
哄 INTERNET网络闭路电视道热水楼盘品质否相匹配？高品质盘带高价位否客户接受？目前市场品质适中楼金市场取高档接盘更销售业绩楼盘销售成功否品质高低品质档次否适合市场实际采求
（4）房型面积定位
目前海积压商品房原外房型设计时面积配合理偏改变种局面根途径解消拓者囊求设计出符合目标客源求产品保证市场供求衡
（5）价格定位
高价楼盘然短期销售中会较高利润购房者接受会造成楼盘长期滞销价格定低7然相短时期畅销价格太便宜开发商利图制定合理价格保证开发商资金快回笼取相应销售周期高利润重条件新推出浦东新世纪花苑开发商解客户需求前提结合市场实际情况制定合理价格结果保证消钻者利益发展商取应济效益
精C：日产市场钢分定位变色设计
1通产品特征顾客利益点定位
应定位战略某事物产品特征顾客利益点（DTOdUCt characteristics of customer benefit）相联系种产品特征定位总诱惑力品牌拥产品特征宣传时种感觉太包合产品特征广告目标难实施种定位结果常常形象模糊混乱品牌十分利
2价格质量定位
价格质量非常重必单独加考虑产品类中品牌服务产品特性产品表现等方面做越越品牌制造商般会价格定较高方面抵消较高成方面宣传较高质量
3途应定住
种宣传形象方法产品途应联系起然重定位战略会明显增加困难风险某产品然采种方式途定位战略常常表现出品牌第二第三定位试图扩品牌市场
4产品者定位
种定位方法产品者某类者联系起希通模特名产品联系赶通特征形象影响产品形象
5产品类定位
某产品益产品等级联系起进行定位
6文化象征定位
许广告文化象征差化品牌基务发现某种意义容容具象征性竞争者品牌
7竞争者定住
数定位战略中竞争者定位直接间接作参考某场合参者竞争者确定定位战略方面参考竞争者定位必两方面理：竞争者稳固拥年塑造起良形象竞争者形象作种桥梁帮助宣传外形象果某想找址告诉该址美国银行楼描述种街道走法更二时顾客认重重某竞争者更样创造种产品特征定位采竞争者联系方式非常效特价格质量定位更竞争者定位通较性广告进行种广告中竞争者明确指出产品特性较
第4操作环节：房产市场细分定位具体策略
策略A：入文素细分定位
1年龄
购房力着年龄增加断变化二十岁三十岁三十五岁四十岁四十五岁五十岁……消费水准皆差异
2性
性区分男性女性着女权运动高涨女性济力断提升行销企划时传统男性特质诉外愈愈需女性观点特质作毅颖计划诉求正愈愈杂志针女性市场作开发诉求
3
精分高中低市区房子通常中购置区较偏远区中光顾高级段高聚居书划分年八二万三万四万……八万……十万……等时区隔更乒细分威力
4职业
分会计师律师医师企业界理级政府高级官员老师般公务员般商劳工朋友技术员家庭妇·…·等
5教育
区分学中学专科学研究生等学历
6宗教信仰
道教佛教基督教天教等
7社会阶层
区分中中等阶层社会阶层特征：
（1）阶级群具类似行
（2）社会阶层位高低
（3）社会阶层职业教育……等综合结果
（4）社会阶层涵会变动会提升较高阶层降较低阶层
8家庭成员
1 2 3 4 5 6 7入 7……等
9家庭生命循环
区分年轻单身年轻已婚子女年轻已婚孩6岁年轻已婚孩6岁年老已婚孩年老已婚18岁孩年老单身……等新婚市场单身市场老入市场等
策略B：根理素细分定位
1居住区
区分市区郊区乡村等老市区新发展区等
2行政区
广州市天河区海珠区东山区越秀区等
3区域
市寡 5万 5万 10万 10万 30万 50万
100万等
策略C：根心理特征细分定位
l性
外动型理智型合群型独断型野心型……等
2生活型态
实型寒酸型炫耀型名土型……等
策略D：消费行素细分定位
1购屋率
第次购屋第二次购屋第三次购屋次购屋等
2购买动机
济型位型理智型投资性投机型……等
3品牌忠诚性
强轻没等三种
4．准备购买时
知已知清楚兴趣欲…··等
5产品态度
狂热喜欢谓喜欢敌视……等
第5操作环节：房产市场定位
1 房产市场细分
2 选定目标市场
3 房产市场定位
4 确定竞争手
5 认识评价竞争手
6 确定竞争手定位
7分析顾客
8较定价法
点分析
点A：应济分析格导决策
目标成功取决两素：潜市场规模渗透性非两素适合否难获成功点B：定位通常暗示种细分保证定位通常表示做出公开决策忽略市场部分集中某细分市场种方法求保证纪律顾潜购买者件容易做事采取明确意义定位结果集中目标细分市场细分市场反应束缚市场进步细分针非常特殊市场研究表明品牌广告中宣传特征（广告中）品牌类产品差更作特殊产品类产品中子类甚作标准产品根产品点C：软广告坚持出广告理常常会定位战略感厌烦希进行改变广告性形象样许年发展起时间持续价值忽略
点D：回该回成根足事物
营销者产品假定根事物期利市场采机会种定位决策诱惑天真中失败产品定位前考虑竞争手定位重步包括顾客分析什细分变量相关？什利益点细分相关？
点E：考虑象征
系列象征具强联系性定位决策前应考虑定位目标应操作衡量
点F：形成量身定做解决方实激烈竞争市场中产商已琢磨捷径瞄准细分市场做文章开发商出科生刘折研究生XX折博士xX折切孩子等口号针某特定市场展开促销说目前房产界效德足供盲目矛盾理性化解决方式房产营基思路金聚园置身定发’典型案例项目利先天优势外优势言金做足7功夫添许天优势核心容星体裁衣置身定造首先市场定位社会稳定效成求充足白领工薪阶层非金海景样二次置业机会市场次专业员目标市场进行详市场调查特征进行科学分析然根特征金翠园进行整体策划确定项目性实现代然品味重视孩子价格合理等时广告策略目标市场推出针性宣传物业理服务特孩子作出独具匠心服务承诺
产营销确定目标客户开始
开发商开发什样楼盘开发取决市场需求买方需求决定生产企业说买方需求生产生存前提强手林房产市场竞争中求生存谋发展基条详细分析房产市场需求状况充分认识市场确定目标客户正确决策制定提供效
房产市场需求动机分析
消费需求分生产性消费生活性消费需求生产性消费需求指企业等着生产规模扩生产条件改善产生需求性质需求房产项目提出相规划：商业饮食文化服务方面商场饭店宾馆书店等房产项目求高低次序：闹市拐角处闹市区街道街区次街区市郊生活性消费需求指住宅需求需求类型讲究周围环境清新幽静讲究生活便利讲究豪华致讲究济实惠种需求类型占绝数中国数收入水低购房力足三房厅二房厅房厅住宅适宜
营需求指专门事房产营活动企业房产需求特点：相便宜价格购进房产价格涨寻找出较高价买较高价格卖出谋求低价买进高价卖出中差额获取收益利润
投机需求喜欢风险投资者预期房产价格会涨产生购买房产需求类投机体房产营公司金融机构普通企业
保值需求通货膨胀堪称世界济中流行感通货膨胀较严重时期价格涨手中钱贬值逃避带损失产生购买房产保值欲房产价格涨仅抵消通货膨胀带损失带增值效益
偏趋中国具购房置购房养老传统惯钱想置业
房产需求结构分析
房产需求结构房产商品种类表现土投机需求住宅型公寓需求花园公寓高层公寓需求写字楼购物中心旅游旅店需求工业建筑厂房特殊物业需求等
作开发商究竟选择种需求满足象取决国家关政策导供求差额营目标例：建造商业楼宇写字楼获利较目前国家政策已亮红灯严格控制相反中低档住宅然获利较需求量极国家提出安居工程计划目房产投资方转移住宅序开发居民住宅特济型康型实型住宅着极拓展空间
房产需求时间分析
时间序已实现需求显现需求潜需求
已实现需求已购买房屋者租房屋者需求类需求忽略：旧楼房外刷新维修配套设施等等显现需求具购房力购买意未发生购买行市场需求进行房产营销直接象转移已实现需求需采取定促销策略手段潜需求未市场需求着社会发展收入水提高逐步成现实需求
考虑市场需求量仅注意显现需求更考虑潜需求例：北京花园式墅目前需求量着国外开放步伐加快北京特定首位理环境优势会吸引外商中巨富批越越购屋极潜市场：广州豪宅智厦需求目前定限度需求面广着济形势改变改革开放国门开整房产形势会着现代化智型厦智型住宅方发展未广州现代化产业具市场发展空间
根市场需求摸清买家心理应时代潮流房产业必须研究课题必须遵循客观规律谁厢情意执意孤行违背市场规律谁会受规律惩罚假开发象乱闯市场明确项目定位盲目造楼结果想知真正体现开发理念深入研究房产市场迎合住房需求努力造福民奉献建筑精品会受市场欢迎形成良口碑效树立起物业形象促进销售业绩提高
型房产项目操盘关键
房产项目操盘关键定位问题包括：产品定位成定位等两方面做简阐述分析
产品定位
产品定位房产项目开发非常重关系整房产项目开发成败产品定位什呢？
认土位置状况限定项目开发选择余土位置固定通常说土中蕴含着密码正确分解破译土密码知道土真正适合做什做出正确产品定位
土密码中蕴含着客户群密码总价密码客户群密码指土客观条件决定块土开发项目适合群必须市场进行细分正确分析客户群必须先正确评估项目身条件客观条件决定客户会项目感兴趣决定客户群
总价密码指房产项目定位定注意房子总价问题客户买房时非常注意房屋总价实买房时心里接受总价产品定位应该总价定位单价定位户型面积总价影响满足客户群需必须户型选择设计功夫
产品定位应注意：盲目风警惕成功验产品定位时简单拷贝项目注意分析土密码盲目风会土实际情况办事终造成项目失败
类盘取胜策略盘规模具先天缺陷果考虑独辟蹊径采取类策略定位少数群会取成功盘切忌类模仿盘风格太强缺乏包容性否会导致项目失败
成定位
成广义动态概念仅仅指通常说建筑成认房产成包括风险成时间成理成建筑成建筑成已变透明建筑成控制已难题里做分析
风险成
房产项目风险房产开发时考虑风险合理规避风险保证赔钱情况获利润考虑风险成利润较真实房屋快卖出房产开发风险会降整项目卖1／3时失败性卖2／3时知道否利润卖3／4时现金利润实物利润分水岭房产开发利润应现金利润实物利润
时间成
房产开发定注意时间成必须量缩短开发时间产品定位营销策略直接影响房产项目开发周期开发周期越短资金回笼越快开发风险越低资金成理营成越房产企业营状况会越缩短开发周期降低时间成房产开发应该注重产品定位营销定位时注意量缩短拆迁时间
理成
房产业集成产业房产商设计施工材料装修等方面公司协调起进行高效率运作建造出高质量房屋终销售客户获利润回报协调游行业产业间关系房产商协调理水重断提高身理水降低理成降低理成呢？认针目前国房产业现状房产公司应该着规模化专业化规范化集团化方发展
扩开发规模发挥材料采购建筑施工营销方面规模优势实现资源利化效降低成进行成控制房产公司应该实现规模化专业化指房产公司应该断提高专业水准做出精品提高房屋性价样增强公司竞争力市场立败广州五家房产商采取种集团化营方式北京型房产企业尝试种营方式果样房产企业游企业没控制力出现纠纷通法律手段难解决偿失终损失惨重房产企业
影响楼盘销售十素
正象商品样楼盘销售样会受社会济市场致政策方面素影响正确分析握诸方面素售楼影响发展商营销策划准确定位实现预期销售目标具关重作
综观楼市影响楼盘销售综合起外十素：
1环境素楼盘销售环境素般包括两类：类区工业环境楼盘处城市区域整体环境体现城市拥文明化程度具体包括济发展水法制建设程度生活服务水准等类指楼盘外环境包括区文然背景类配套设施相关周边交通状况等 普遍心理定势环境优劣决定择业定居趋优良区域环境房产提供潜消费群体楼盘区环境质素高低影响购房选择营造高质素区环境发展楼盘策划前期必须考虑素
2消费性素消费性集中体现消费心态消费者民族济文化职业区域年龄等会呈现出明显消费性差异形成消费观念整体般存三种消费观：超前消费观欧美国家极普遍特点通银行贷款等方式透支消费预支消费目前接受消费观深圳逐步增二时消费俗称吃全部收入消费存款外债三保守消费部分收入储蓄部分消费
3区域济素区域济发展水高低仅直接影响居民家庭收入高低时左右着房产业发展态势疑房产业发展楼盘销售志催化剂作目前海济发达区房产热销正济素刺激置房消费欲
4物业理素区物业理提供服务设施服务功影响消费者购房选择物业理仅仅业提供安全方便齐全物质设施更重业营造独具特色高质生活情调健康文化氛围
5WTO素影响楼盘销售新素着WTO日益消费者消费行影响越越密切WTO房产销售影响元化着关税降低种建材幅调进影响楼价调国外银行进入促国银行加快部改革步伐楼盘揭起明显改善作等
6发展商信誉素发展商诸楼盘质量面积价格交房期限付款方式额度等方面承诺程度影响消费者楼盘信度万科等成功产商开发楼盘深受消费者青睐长期保持旺销业绩高信誉分开
7付款方式素付款方式直接影响消费者投资风险短期济承受力确定次性付款揭付款消费者购房取影响较中揭方式期限长短额度分发展商采取灵活变揭付款促销方式均取预想效果
8促俏素着房产业竞争日趋激烈发展商间促销手段花样翻新原房产交易会展销会免费楼购房入户等发展购房送装修送家私电器利折扣等新更刺激促销手段促销方式断更新升级极诱发消费者购房欲
9楼盘质量素消费者关切问题定程度决定楼盘销售理变现实楼盘质量包括素：否烂尾否期交房面积否相符工程质量否关楼盘户型风格等中项直接影响消费者购房倾
10政策素政府行房产业积极干预结果体现影响住房消费重素政府取消福利分房出台关促进消费政策制定保护置房业利益法律法规等定程度引导鼓励促进消费者居家消费 述十素中企业外部素企业部身素房产开发商应正确分析握外部素基础努力提高身素质利身优势精心策划准确定位激烈市场竞争中实现预期销售目标
浅析楼盘销售控制
楼盘置业者常房产尾盘销售广告中字样：隆重推出精品保留单元果保留单元卖剩落市货广告否欺骗受众嫌疑果保留单元真房产开发商珍藏精品初谓销控否隐瞒事实真相尚未出售单元销控已出售购买先法买精品保留单元购房者公？否涉消费知情权问题？销控仅仅防止滞留差户型时维持销售回笼节奏？笔者试探者做分析：
1什楼盘销售控制
整楼盘营销程中应该始终保持房源分时间段根市场变化情况定例面市样效控制房源期房源面市时正处价格升期取较济效益销售控制
然业种简单定义先销售单元分成三六九等根预判分期推出部分根化出次推出类销售单元例求留升值户型准备涨价种划分带强烈感性成分什时候导入期公开期强销期持续期收盘期全验带相销售风险数入行久策划员做法成熟开发商般会采
2销售控制产生背景作
销控实现项目利润化捷径房产消费品生产周期长市场需求变化供调节销控实现微调项目开盘抢空件事说明定价偏低开发商没销售收入控制销售节拍先导期开盘期强销期收盘期安排合理供例期间供应销售量面积楼层中保持定坏高低例实现均衡销售果项目市场需求握准规划设计科学够挽救项目营销策划销售控制房产关终极需求影响素太市场需求握准率建筑结果调整样销售策划销售控制成影响开发商生存核心力素
楼盘价格策略制定般说两种低开高走二高开低走两种价格制定策略真物业制定
21低开高走价格制定策略销售控制：
价格制定策略采低开高走楼盘应分时间段制定出断升价格走势价格控制原逐步走高留升值空间样吸引投资吸引消费时楼层差价变化非直线型成例变化心理需求曲线变化着心理需求变化呈规变化时间基础根时间段工程进度等进行时间控制确定应销量价格围绕该时间段诉求重点进行营销掌握什时间该控制什控制产生协效益销售控制价格控制时间控制三者紧密结合相互协调价格低开意味着公司济利益受损种策略目高走需销量控制紧密结合定例面市量谁手中谁控制价格着时间推移断价格时间段进行调整根时间段放出销量整营销程较完美营销控制程
22高开低走价格制定策略销售控制
属撇脂模式市场定位需求弹性较高收入群特点阶段性高额利润速战速决回收资金适范围实力信誉颇佳公司新奇特概念高附加值物业青岛天泰集团常采战术
3实现销售控制（销售控制流程）
销控理需措施完善：
31 销控表：直观方式显示单楼盘销售进展情况提供需解房间详细资料销售情况根选择模拟付款方式生成付款时间表揭供款表方便客户进行详细解分析
32 销控总表：直观方式显示楼盘销售进展情况掌握全局时查房间业信息
33 销售登记：理登记房间销售情况包括认购资料合资料产权资料付款资料等合资料录入完成通网申报送合资料合资料传送国土局进行合登记取预售合取预售合号利模块合印印预售合需国土局网进行预售合印
34 换退房理：理销售程中换退房处理查询
35 催交欠款：处理销售程中楼款催交欠款催交处理印清单
36 成交客户理：登记理成交客户详细资料方便公司成交客户进行分析解限度提高成交客户服务
37 销售统计：公司销售情况进行统计图形方式直观显示
38 销售统计报表：查印销售程中需种报表房产公司根需制订种报表
39外容忽视问题销售折扣企业定价须着眼核心客户群保持诚信价格政策制定定价机制系统化：
391低定价低折扣种定价较接实际价格第感觉较实际价格够体现出价值含水分较少容易客户留印象策略期销售留较变化余需价格调时直接标高定价原定价高销售利时直接调低定价需加折扣幅度种方式符合明升暗降调价原
392高定价低折扣定价高容易吓跑部分客户购买物美价廉物业普遍心理种价格折扣组合易处理价格扬拉高原价格显然会增加销售阻力销售畅时加原已折扣幅度效果明显会带众负面影响违背明升暗降原
393中定价中折扣种折中销售控制组合优缺点兼述
通常情况采低定价低折扣方式较适宜
楼盘销售演技冷观
房产泡沫制造者仅利益驱动开发商雁拔毛代理商
实纷繁现象面前扮演着容易蠢动角色
买房场战斗
眩目灯光激情音乐售楼现场声鼎沸热闹销售恭喜签约掌声感谢高亢话语时麦克风中传出售楼员购房者仿佛进入倒计时备战状态分钟套单元出售惹者时准备发力抢购房先机
1990年代起港台流行开盘促销方式开始传入90年代期海房产销售呈现前未牛势状态种开盘促销方式愈演愈烈广开盘前夕开发商购买意客户统统登记册开盘日召集预约客户前售楼处集中签约果预约客户较需分时分批排队等候签订预售合缴付房款
片忙碌群中少客户手天报纸广告第次售楼处想趁着开盘日仔细察认真研究然决定否购买该住宅想售楼处样板房工现场处准备买房客户签约声起彼伏许客户中意单元已捷足先登许售楼处组客户时中套单元迹象表明：幢值购买优质物业许已购买更正准备心动众心理驱外加销售员娴熟专业售楼技巧少初次房买住房
房产价格牛气减买住宅否符合家需求否缺憾意会攀升房价掩盖片利声中皆欢喜
带动更客户买房开发商惜花费开盘日造势作秀购房现场客户意中充演员充观众间接引导楼盘特点尚未解清楚客户风买房开发商开盘促销起推波助澜作
销售控制真相
购房者售楼处中某套住宅希进步洽谈时现售楼处流行做法：销售员着销售柜台声：请问柜台×层×单元否介绍？柜台销售声呼应介绍者已出售种通行做法业士称作销售控制俗称销控售楼处显眼位置会悬挂相应销控表表贴满已出售尚未出售种标记然事实真销控介绍样？
外常房产尾盘销售广告中字样：隆重推出精品保留单元果保留单元卖剩落市货广告否欺骗受众嫌疑果保留单元真房产开发商珍藏精品初谓销控否隐瞒事实真相尚未出售单元销控已出售购买先法买精品保留单元购房者公？
作房产开发商销售代理商然销控理：果开盘时单元公开出售销售出楼层单元会乱旦遇购买整层数层客户法提供相应物业损失显易见果着开盘旺销气势推销条件相较差单元单元真成落市货时推销单元价格许会走楼盘形象会折扣反果时推销精品保留单元价格走整楼盘销售谓圆满成功房产销售价格节节走高天种销售价格断调销控开发商代理公司言似称双赢
业销控行实已公开秘密房产开发商销售代理商彼心知肚明惟独隐瞒诚心买房购房者买房毕竟购买日品满意买
少购房者买房已倾果中意单元恰巧成精品保留单元退求次利益否受侵犯果知事实真相否讨回应公道呢
行业流行病形成中
日前笔者应位读者邀请参观购置新居户三房两厅两卫高层住宅房型紧凑方正细细瞧发现三间卧室卧室仅10方米余间10方米卧室家具难安置周全业叹苦：没想买新居螺丝壳里做道场
原开发商追求视觉效果高房率推出面积三房两厅种功面面俱惟独减少卧室占面积总面积减少房屋总价相应降低迎合数购房者花较少钱住较房心理房推出康家庭青睐业入住发现诸便
房子销购房者买期房房型图样板房效果着感觉付定金开发商正抓住购房者种惯消费方式度包装产品形象误导购房者致买入符家需求住宅
开发商房型配置图花费少心思分明10方米房间家具配备应俱全床改床橱改橱种家具画满房间购房者充分体会物感觉
样板房建造开发商更动足脑筋悄悄隐该垂梁普通隔板代厚实承重墙致样板房面积购房屋相室面积实际室面积少配豪华装饰昂贵家具绚丽灯光着实购房者动心房屋交付时原先放样板房早已复存善良购房者怀疑初感觉终究事补
规范作业流程正成行业流行病症然房产法律法规正断修正完善中然法涵盖房产销售程中细节研读开发商代理商售楼心消费者首先稳住阵脚开始心理败———开发商代理商果购房现已渲染成场战争话
产营销定位位
房产市场竞争日益激烈天房产营销层面竞争着房产市场竞争激烈日益激烈炒作包装概念理念等种种方法质化越越严重时候作产营销策划员面仅行业竞争更产营销思索
找房子房子找？
产营销众性日消费品特点目标消费者相集中价格配套性设计等会消费者产生吸引力众性日消费品百套千套房子卖千目标消费者众潜消费者中挖出千号互动沟通关重格兰情天营销策划中项目占规模区规划难度较究竟提供样产品样服务成开发商关心头等事司承接该项目发展商进行仔细沟通通华强北片区客户研究鉴成功销售群星广场验目标客户紧紧锁定立足CBD华强商圈中商务服务机构精英商务士投资客户赋予产品优化市场定位营销概念资源整合海宾馆段超值商务公寓160万方米中心公园商务公寓定位迎合市场需求利解决产品身劣势整体营销战略通实效性营销行引导市场关注商务公寓产品理念价值体现结合项目身产品特点序产品推市场拉产品级差效进行销控通系统销售价格策略营销战术实施快引导消费者认南光·格兰情天产品价值适时机进行外销销拉动外销外销提升项目形象品质形成持续热销市场反应南光·格兰情天仅年销售850余套单位实现95销售率营销费控制1百分点左右间格兰情天特区报评适宜投资物业奖佳商务公寓奖连续2季度荣登福田楼盘销售龙虎榜
通公寓项目操作致行单栋公寓式住宅户数高层项目营销程中性特征做总结：
1合理定位寻找市场真空
2挖掘项目身差异卖点
3克服劣势营造新卖点
4分期推出价格递增
5强强联合树立强品牌
说准确市场定位房产营销策划智慧结晶项目成功销售前提
技术动作常规动作
项目营销执行程中致产种执行程中细节执行力度难度分类总结技术动作规定动作谓技术动作指营销程中关键点项目性表现操作执行方式：营销题包装手法活动促销方式等等谓常规动作指营销程中常出现营销手段行业通行操作执行方式：现场活动外展区域包装等等致认出色营销执行技术动作常规动作完美结合技术动作太显华实反加剧营销风险性局限常规动作会项目缺乏特色难获市场关注削减销售力策略性调配执行方式营销执行关键营销策划战略思路整合种优势资源发挥营销力量惊
中央商务厦营销程中项目组紧抓住WTO深圳CBD题材致认：WTO申奥必然会中国重点城市GDP产生拉动作历业界写字楼研究GDP变化密切相关深圳作改革开放前着产业特点写字楼消费必须赖产业济支撑方面甲级写字楼租售变化总前企业善迅速捕捉商机雄厚资金实力够支持应运动抢占利位置致代理销售写字楼面积成交案里面金融实业贸易外资机构占例中央商务厦作深圳CBD核心建筑注定营销塑造规模高水准高档次智化国际性商务物业新形象
首先中央商务厦国际商务规划起点提供全新概念阳光生态商务台资源环境符合加入WTO国际化商务趋势客户需求目标直接准试图走入国境外实力企业相国际接轨国型公司次利发挥整合力量通全新形象包装系统销售手段举办权威专家道活动等方式销售推高潮开盘短短5月销售率已达80成功引进东亚银行深圳总部深圳CBD画出亮丽笔
目前房产策划已告单纯概念时代项目成功开发商否开发程中细节做市场调研产品定位产品设计推广市现场展示销售服务售服务工程施工等等科学理性市场实践程排谓策划师灵机动出奇招解决种行性百分成功率项目成功操作根底否准确定位良贯彻开发意图仅求策划具备灵活市场头脑扎实专业基础更需积极团队协助精神良交流沟通力意义讲项目做细做位房产策划真正素质价值表现
尾盘等滞销盘 二级半≠甩卖
二级半市场介二级市场三级市场间概念指通二三级市场联动实现尾楼成批存量物业百分百销售种营销模式
讨二级半物业营销时必须澄清认识误区：
第尾盘≠滞销盘新楼销售70—80％时会历销售迟缓阶段尾盘定滞销决定楼盘销售业绩素楼盘身质素消费者需求价格竞争环境营销策略销售理等环节成销售瓶颈武断尾盘等滞销盘
第二存量物业≠差房子二级半市场类产品（成批）存量物业成分相复杂开发商融资抵银行金融机构企业法院裁决转者机构投资者需转商品房显然类物业包括手房包括二手房般具较高质素业具独立销售力须助实力中介结构
第三二级半≠甩卖决定二级半物业销售前景素找出阻碍销售关键素化解采取整套效销售策略保证项目成功价格固然房产市场敏感素甩卖非必然选择时会起相反作
起点：项目二次定位
尾盘存量物业必须重新定位市场
首先必须明确物业前市场真实位SWOT分析认清身优劣势面机会威胁更回答房子什？卖谁卖卖钱等系列重问题物业身清醒认识成功定位前提
次调整项目市场定位根收集新市场信息（包括身信息）SWOT分析结果重新定位物业目标客户群物业形象价格销售渠道中价格定位销售渠道整合成功关键
尾盘阶段（包括存量物业）项目般已现楼已入伙消费者素价值评估已基形成合理客观结果反映物业二手房行情面必须重点参考物业手楼二手房价格走势时区域质楼盘新楼价格二手房价格值重点参考
物业性质已等二手房尾盘存量物业销售渠道进步拓宽采二三级市场联动方式进行全面推广方面铺网络分布广客户资源庞实力信誉中介企业具先天优势庞网络物业销售信息立扩散全市范围筛选目标客户二级半物业重新唤起市场关注认起代作
联动营销零库存
二级半市场营销根途径二三级市场联动通二级市场接纳盘源通三级市场进行推广销售
联动营销成功否少取决4基条件：
第否具雄厚三级市场销售资源包括三级市场铺网络分布业员数量质量积累客户数量市场占率公司信誉资金实力
第二具备相二级市场策划代理力二级半项目代理中手法直接源二级市场项目定位定价楼盘包装广告炒作销控客户服务等等具备方面实力难真正二级半市场做做强
第三否具备套行效部理机制二级半代理项目系统工程参员超100二级半项目组操作分工相细致包括项目信息收集拓展策划组织实施销售控制等必须部门通力协作见没效分工合作机制利益分配机制员工激励机制根调动巨资源完成复杂精细工作
第四否拥强媒体资源二级半项目必须强济媒体投放台中联产年深圳特区报深圳商报发布800万元广告深圳特区报合作开辟现楼淘金广告版面实践证明该广告具极高效费二级半销售中发挥代作中联独战略优势
中联产：二级半市场领头羊
作二级半市场概念发明者第吃螃蟹中联产历许次考验创造零库存奇迹中居雅苑位福强路剩余8000方米住宅完全中联三级市场1月实现100％销售庐山花园位春风路剩余全部70套住宅3月销售完毕步启动写字楼销售京隆苑位福强路剩余住宅商铺面积达18000方米托中联三级市场2月实现100％销售率项目康馨园谱心苑星河明居星河雅居景雅居海滨广场国皇厦瑞园金众·典家园等创造令满意业绩
年中联操作6较型项目谈项目达10争议确立行业领头羊位通中联年倡导成功实践二级半市场正逐渐赢业界消费者认中联二级半市场操作模式已赢业界广泛认未市场份额越越前途限量
楼市操盘花样许
南亚花园销售抛出全透明概念种硬碰硬销售方式子掳获消费者心理时业引起楼盘操盘手注意熟练操作楼盘代理公司纷纷表示种操作手法目前少开发商楼市涨买房者热情已楼盘销售时抬高身价挑起买房高价沽已成代理商言明销售目标面全透明家拭目等时久沙场代理商动找述售房时笑言希段售楼实战透太底遭行怒目相根位代理商叙述整理出面文字意想味追求利润化开发商提醒买房者面楼盘种种营销手腕时份冷静
预约排队摇奖……眼花缭乱售楼手段背开发商底想什？惯操盘代理商讲直白首先楼盘销售实外表光鲜开发商销售情况缺乏握众营销手腕出现根原什开发商坦言旦营销手段太频繁时楼盘销售进入低谷次追求利润化疑开发商作商必须考虑素外开发商想制造噱头售楼出现花样原目前苏州楼市中销售手法致种代理商想赚取开发商更代理费代理楼盘销售中花样百出难理解
方式1 预约
开盘前夕开发商购买意客户统统登记册开盘日召集预约客户前售楼处集中签约果预约客户较需分时分批排队等候签订预售合缴付房款片忙碌群中乏手天报纸广告第次售楼处想趁着开盘日仔细察认真研究然决定否购买该住宅想售楼处样板房工现场处准备买房客户签约声起彼伏许客户中意单元已捷足先登许售楼处组客户时中套单元迹象表明幢值购买优质物业许已购买更正准备想买房心动
众心理驱外加销售员娴熟专业售楼技巧少初次房买住房目前楼市红火情况买住宅否符合家需求否缺憾意会攀升房价淡带动更客户买房开发商惜花费开盘日造势作秀购房现场客户意中充演员充观众间接引导楼盘特点尚未解清楚客户风买房开发商开盘促销起推波助澜作
方式2 排队
春运买车票排队假日里超市结账排队买房排队动辄十万元购买家庭宗消费住房现出现排队现象众排队气氛会影响新房者加入抢购队伍中苏州楼盘销售屡现排队现象究竟原呢？实楼盘整体性价总少量房屋较突出房型景观均整楼盘中精华部分买房者原争先恐甚排队
排队现象中购房者谨防猫腻房产商意制造排队局面会请雇佣军排队形成众争购假象加售楼员添油加醋火爆场面逼买房者忙迭订金买房时视身需求仔细思量盲目风会仓促决策降低判断力利通谈判获佳价格服务
方式3 摇奖
预先登记喜欢单位时间买家鱼贯进入指定摇奖现场场摇奖唱名宣布幸运买前两种方式相种方式操作起成疑会高楼盘跌身价操盘手挑选场般较档次价格然菲采种方式般意购买者先交点费资格进入选名单开发商意购买者数进行积累果300套房子出售参摇奖者1千甚更时操盘手会信心十足通摇奖中奖购买者会感觉机会易房子价格开发商般黑箱操作等通知中奖时候知会价格时购房者已欲罢
方式4 会员制
会员制购房目前采较方式代理商坦言般没预售许证时候开发商采种方式效锁定批稳定客户群种方式前期专题中已涉赘述
方式5 价格全透明
种操作方式操盘手话说笨种手法点硬碰硬意味仅房部门商品房销售价格规定明文张贴细致家户面积单价少总价少甚完全取消销控售出明确标出然种做法方面基开发商身实力品牌号召力方面房子身开发品质关系户品质基处水线避免出现售出困难户采方式开发商希做法楼市带种公公正诚信氛围理念苏州红火楼市形成定击
产营销定位位
房产市场竞争日益激烈天房产营销层面竞争着房产市场竞争激烈日益激烈炒作包装概念理念等种种方法质化越越严重时候作产营销策划员面仅行业竞争更产营销思索
找房子房子找？
产营销众性日消费品特点目标消费者相集中价格配套性设计等会消费者产生吸引力众性日消费品百套千套房子卖千目标消费者众潜消费者中挖出千号互动沟通关重格兰情天营销策划中项目占规模区规划难度较究竟提供样产品样服务成开发商关心头等事司承接该项目发展商进行仔细沟通通华强北片区客户研究鉴成功销售群星广场验目标客户紧紧锁定立足CBD华强商圈中商务服务机构精英商务士投资客户赋予产品优化市场定位营销概念资源整合海宾馆段超值商务公寓160万方米中心公园商务公寓定位迎合市场需求利解决产品身劣势整体营销战略通实效性营销行引导市场关注商务公寓产品理念价值体现结合项目身产品特点序产品推市场拉产品级差效进行销控通系统销售价格策略营销战术实施快引导消费者认南光·格兰情天产品价值适时机进行外销销拉动外销外销提升项目形象品质形成持续热销市场反应南光·格兰情天仅年销售850余套单位实现95销售率营销费控制1百分点左右间格兰情天特区报评适宜投资物业奖佳商务公寓奖连续2季度荣登福田楼盘销售龙虎榜
通公寓项目操作致行单栋公寓式住宅户数高层项目营销程中性特征做总结：
1合理定位寻找市场真空
2挖掘项目身差异卖点
3克服劣势营造新卖点
4分期推出价格递增
5强强联合树立强品牌
说准确市场定位房产营销策划智慧结晶项目成功销售前提
技术动作常规动作
项目营销执行程中致产种执行程中细节执行力度难度分类总结技术动作规定动作谓技术动作指营销程中关键点项目性表现操作执行方式：营销题包装手法活动促销方式等等谓常规动作指营销程中常出现营销手段行业通行操作执行方式：现场活动外展区域包装等等致认出色营销执行技术动作常规动作完美结合技术动作太显华实反加剧营销风险性局限常规动作会项目缺乏特色难获市场关注削减销售力策略性调配执行方式营销执行关键营销策划战略思路整合种优势资源发挥营销力量惊
中央商务厦营销程中项目组紧抓住WTO深圳CBD题材致认：WTO申奥必然会中国重点城市GDP产生拉动作历业界写字楼研究GDP变化密切相关深圳作改革开放前着产业特点写字楼消费必须赖产业济支撑方面甲级写字楼租售变化总前企业善迅速捕捉商机雄厚资金实力够支持应运动抢占利位置致代理销售写字楼面积成交案里面金融实业贸易外资机构占例中央商务厦作深圳CBD核心建筑注定营销塑造规模高水准高档次智化国际性商务物业新形象
首先中央商务厦国际商务规划起点提供全新概念阳光生态商务台资源环境符合加入WTO国际化商务趋势客户需求目标直接准试图走入国境外实力企业相国际接轨国型公司次利发挥整合力量通全新形象包装系统销售手段举办权威专家道活动等方式销售推高潮开盘短短5月销售率已达80成功引进东亚银行深圳总部深圳CBD画出亮丽笔
目前房产策划已告单纯概念时代项目成功开发商否开发程中细节做市场调研产品定位产品设计推广市现场展示销售服务售服务工程施工等等科学理性市场实践程排谓策划师灵机动出奇招解决种行性百分成功率项目成功操作根底否准确定位良贯彻开发意图仅求策划具备灵活市场头脑扎实专业基础更需积极团队协助精神良交流沟通力意义讲项目做细做位房产策划真正素质价值表现
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房产销售()
房产销售前该准备什？
首先选择适合销售中心销售点应设目标客源群常常容易出
入区域附时较易达工便客户房
第二销售中心设计门面装修重部布局展示区
接区销控区混杂部色彩基调宜暖色产生暖洋洋感
觉
第三销售首具包括：
1模型包括规划沙盘立面模型剖面模型
2效果图包括立面透视效果鸟瞰效果中庭景观效果单体透视效果
3墨线图包括区规划墨线楼层面墨线家具配置墨线等
4灯箱片效果图家具配置等翻拍成灯箱片会形成良视觉刺激
效果
5印刷品包括楼书面图册子海报等
6裱板楼盘重优点文字图表方式制成裱板挂销售中心
墙便销售员解说
预售屋言道具否齐备精美直接影响楼盘销售 尤重
说硬件方面工作销售前软件方面准备：
首先楼盘周边环境熟悉附什交通线路交通规划重
市政工程时动工时完成附学中学幼园生活配套否
齐全等
第二案产品竞争楼盘里？相优点
缺点价格？房型？卖？什卖什卖差？
做知彼知方百战百胜
第三楼盘彻底透彻解深入环节仅仅知
道套房子房间厅厨卫面积知道公走道宽度电梯厅面
积道井位置房间部线排布方式等仅知道厨房卫生间室
装修标准知道公部分外墙建材特性电梯中央空调水泵
品牌功特点？甚户电量少？线电视插孔？什
位置等解量设想成客户客户立场角度研究楼
盘做疏漏心中底答流
第四统销售说词设想客户会问问题全部列出进行
统解答免问题会答案
第五销售员统模拟训练充客户做业务员进行针性
强化训练
出案成功种综合素配合成
环节均疏忽般言销售前准备时间应40天—60天左右
房产销售实战攻略
改革开放民生活条件日益改善体现住房条件年房产市场逐渐升温尤加入WTO中国房产市场必掀起新轮行情轮行情中获取赢利发展壮众房产开发商殚精竭虑话题房产销售般商品目标顾客群营销策略推销技巧着特规律文笔者总结出许房产开发商验作浅显探索
房产销售十素
1楼盘：作房产销售员必须解销售产品——房子必须深信销售房子够满足潜客户基求甚会带超值作销售员热爱产品知道产品特色目标顾客间振
2售楼员：客户感朋友购房顾问愿意交谈顾客喜欢喜欢介绍东西获销售成功首条件信建立信心必须握住关键问题：丰富房产专业知识销售楼盘指掌熟记胸二反复演练客户销售演示达懈击话该说话该说话说什分寸重点介绍般介绍事先准备三售楼验持久懈努力具真诚敬业精神善实践中纳总结份思考获成功必备技
3客户：售楼员正确判断力找出服务客户通常做法客户做评估确保做出购买决策譬问公司老板吧？征求太太意见？等体面十分益问题千万浪费时间找顾客没进入销售流程前知道谁会买身花费量时间时候徒劳益快时间发现客户快成交快时间发掉客户永远正确
4推销：房产销售员客户第印象关重台湾房产销售公司老板允许销售员班时间理发店足奇真正专业售楼员说什握极准够吸引客户听客户感觉非常真诚夸夸谈果做点成功半作售楼员锻炼出种领成功推销
5推销开发商：目前商品房延迟交房施工质量灯光问题投诉日益增果开发商实力守信誉方面做较套十分豪想客户推销开发商样客户感更安心更更踏实会公司形象牢牢记脑海里
6推销楼盘：售楼员满怀热情激情推销真诚热情容易感染千万客户认泛泛谈少找绝妙理说服考虑购买说开盘价两天涨价优惠十套说话简洁机智加运客户认套钻然话潜客户会认真考虑说话果客户考虑话带参观样板房现场介绍
7现场讲解：聪明售楼员会做开场白略讲解然正式介绍客户觉解新鲜趣信息时会愿意花时间听客户详信息突出楼盘优点独处做演员背台词设计举动包括客户进售楼处讲什参观样板房路讲什现场讲什等等切努力目标：客户推销楼盘
8带客户高附加值：客户买房仅仅满足基居住功需外附带高附加值客户介绍楼盘时应该清晰误告诉客户楼盘超值超什方掌握价值超值概念融入楼盘介绍中
9制造紧迫感：想客户现购买楼盘必须熟练运销售技巧——制造紧迫感紧迫感两素：现买理投资回报制造紧迫感首先应客户想东西否紧迫感
10销售建议：法成功产品推销肯定应该明销售建议时应相干客户次陈述楼盘优点高附加值优惠条件外说发展商稳定相应实力展领干学识言简意赅说明购买程序关交易条款注意事项等
11结单：结单精心运筹周密安排专业推销辛勤努力必然结果客户已次足做出明知购买决策时时拍板成交刻决定买买时候果客户信服成功运述素结单性80
销售培训：第讲 房产销售体系建立
否认江湖出身销售高手市场成绩会弱正规部队该讲造机高效专业销售部队需持续优势非受制品牌销售员．里掌握十非常重理表格专业岗位
第1操作环节：销售部署前期准备工作纲
透视公司实力
公司否拥高度专业验丰富组织策划员
公司否拥足够业务熟练销售员
公司否已具备者短时间建立起客户网络
公司业绩擅长类性质项目推广
公司实力背景销售网点客户网络分布情况
公司智力结构策划员推广员素质操作水
公司运作方式否规范否够国际接轨
公司信誉
出售出租租售时进行
付款方式否需争取银行揭
先销住宅商铺
整层整栋出售零散发售
否考虑整盘转
否考虑先租卖者租代售
考虑方式
选择象
标准
您标准
销售
专业组织策划员
熟练销售员
具备完善客户网络
代理商
公司业绩
公司实力背景
公司智力结构
公司动作方式
公司信誉
销售方式
付款方式
先销住宅商铺
整层整栋出售审零散发售
否考虑整盘转
否考虑先租卖者租代
考虑
鉴单房型难满足众购房者品出购房者着想提高身竞争力1994年广州穗华房产开发公司率先广州推出开间弹性间隔新销售方式种销售方式购房者根品喜意选择房型时避免二次装修浪费受欢迎穗华公司举措体现姿彩营销策略
价格策略
高价策略——市场需时常采
低价策略——淡市常采
口价策略——分楼层统价格易启动
步步高价策略——针心理策略吸引集团购买投资者
部介策略——针心理策略吸引集团购买投资者
客户定价策略——客户底价基础意出价
优惠价策略——利吸引客户
差定价策略——适合综全楼销售住宅调低商铺拔高
里日宣传推广定题思想基础调子实际项目定位目标客房背景两者间找谐振点项目台终保持完整统形象宣传始终围绕中心题展开譬针年青开发住宅项目鉴年青未充满着美憧憬乐接受新生事物牲完全创造新领作宣传题始终予强调突出享受型住宅者智型住宅等然创新领定项目定位相吻合谓调子非处理手法已采高品味浪漫义百分百现实义务实中略带清高体现项目高档闪单刀直入表明实具体说里需解决问题：
明确定时传推广意图目标
找出项目具震撼性优势作中心题
项目需予突出诉求优点
采符合目标客户品味表现手法
销售培训：第二讲 销售整体策略
房产销售场硬仗整体策略部署会会战术调整成漂亮墙纸？承认销售成功切操作更坚持操作前提策略该讲提供整套通成功路整体策略中掌握销售策略规划详细程序
第1操作环节：建立销售总体目标
案例：
时间
目标
7月10日
11幢洋房132套单位
7月12日
14幢洋房240套单位
8月8日
两U型组团
8月9日27日
征集两U组团中心绿化广场方案
8月28日
推出两U组团
10月1日
拍卖水天华轩带动环湖公寓幢18层洋房
达99年底前完成68万方米销售面积目标时项目树立良品牌形
象司建议销售广告部署必须致连贯达气呵成效果司建议总体销售部署：
7月10日推出11幢洋房132套单位
7月12日加推14幢洋房240套单位
8月8日推出两U型组团
8月927日征集两U组团中心绿化广场方案
8月28日推出两U组团
10月1日拍卖水天华轩（样板楼）带动环湖公寓幢18层洋房销售11幢洋房
第2操作环节：营销整体战略架构部署
市场调查
销售目标体系
价格定位
目标客户群分析
市场推广
公关计划
成预算
执行监控
爱什报纸
目标客房背景分析（济背景文化背景）
喜欢什样表达方式
广告媒效果分析
喜欢谁交朋友
项目特性分析
常什方
竞争手分析
常什场娱乐消费
推广成
目标客户群定位
销售周期分析
目标客户踪调查
第3操作环节：营销整体部署招工作细项
营销招工作细项
（注：处理表格时间安排进）
企业发展战略握
公司已业绩目前发展状况
公司中长期发展规划财务状况
公司秉承企业理念
楼盘利润目标财务安排
二市场调查分析
市场调区域范围楼盘（1公里范围）
样价位区域楼盘进行较
目前正处强销期楼盘进行较
未推出楼盘进行较
销售成功楼盘进行较
三市场定位企划方确认
楼盘细分市场定位
楼盘产品定位客源定位
盘竞争定位
楼盘设计基调设计风格确定
广告基调广告风格确定
四建筑师协调沟通产品规划特性
产品功规划沟通
产品总体规划细部结构公配置沟通
产品外立面徒刑沟通
产品部三维空间处理沟通
产品部单元房型设计沟通
产品面积配格局配沟通
产品建材设备选择确认沟通
五楼盘标识
楼盘命名
MARKLOGO TYPE设计
标准字体设计
标准颜色确认
六销售现场促销活动场安排
接中心选址
接中心工现场线景观美化
接中心风格定位设计施工室布置
接中心室外空间企划设计布置
放置标示牌广告围板类旗帜灯光明引导板
公开酒会促销活动现场选址设计布置
七接中心销售道具
交通位置图区域环境图
鸟瞰图透视图绘制
墨线图家具配置图绘制
建筑模型制作
室室外灯片选择灯箱制作
接中心销售道具布置安排
接中心销售道具注意事项
八样品屋实品屋装修
样品屋实品屋户型选择
实品屋楼层景观选择
室装演设计施工督导
家具配置设计选择实施
室灯光明日常生活什物摆设
清洁卫生监护工作
九印刷媒体制作
说明书企划设计文案完稿印刷
DM 企划设计文案完稿印刷
海报企划设计文案完稿印刷
面图册企划设计文案完稿印刷
请柬设计文案完稿印刷
类印刷物套设计完稿印刷
十报刊媒体制作安排
新闻报道安排撰写发稿
报纸广告企划设计文案完稿发布
杂志广告企划设计文案完稿发布
电视影片企划撰写设计拍摄
广播广告企划撰稿制作发布
十广告发布计划
种类时间篇幅报纸广告选择
种类时间篇幅杂志广告选择
电台时间栏目电视广播广告选择
区时间派报夹报方式
媒体发布组合安排
发布数量发布节奏安排控制
十二项事务发包控制
品质优良粗制滥造
数量足够偷工减料
价格合理品质相符
厂商请款方式配合公司
注意生活制作程中品质控制发现问题时调整
解生产周期掌握完成时间务必整销售计划相协调
货三家慎重决定
十三价格制定价格控制
基价差价系数确定
底价价目表表价价目表拟订
付款方式确定
底价价目表表价价目表拟订
付款方式确定
优惠折扣条件方式
销售员销售理等级员价空间权责范围
十四推出时间计划
天气状况季节特性定
民情民性财政情势定
施工进度资金状况定
准备工作市场概况定
十五业务训练计划
销售员体训练
销售员房产基知识教育
答客问制作
答客问反复演练修正
销售员制服名片设计制作
销售状况表设计完稿制作
销售队伍组织编派奖金制度拟订
十六现场销售执行
电话接听电话追踪
现场访客户接介绍楼盘
带楼盘实详介楼盘环境
客户追踪拜访
收取定定直签约
类报表填定
销售检讨会
现场考勤值日卫生保洁
十七房屋销售相关文件
定金收
外销商品房预售合
外销商品房销售合
房屋租合
签定相关文书注意事项
十八促销活动题选择
新产品说明会
房产投资捷径讲座
童绘画赛等亲情活动
影星歌星联谊晚会
家乐奖况答游戏
促销活动计划实施效果评判费安排
十九广告效果销状况分析
种媒体电状况分析
种媒体状况分析
周月客户情况分析
月销售情况总体分析
阶段销售计划安排建议
二十销售总结
销售结束总结报告
总结报告审核存档
工品销售清理完毕公司收存
计算销售员奖金激励士气
举办庆功活动奖励参作业
第4操作环节：营销整体布置模式鉴
确定现场卖场目标
营造销售气氛买家强烈销售感染力突出项目卖点体现项目众风貌性展示鲜明项目形象发展商专业规范形象增强客房购买信心
1工形象
理：工现场众接触认知楼盘功属性工程进度发展商买力等讯息直接渠道众类住处接受程中处动位规划出众性鲜明工现场七妙传递项目推广信息建立优良发展商形象效方式
予印象：高素质专业亲
策 略：
围板等应定期维护更新保持结构完整色彩鲜亮字迹清晰工现场整洁序低噪音污染
设计—独特结构XX花园路牌设置营销门口：表明项目规划位置区外市政道路绿化维护许情况布设背景音乐扬声系统营造独特现场氛围
2物业形象
予印象：情味浓亲文服务心力
策 略：
导示部分规范逐步完善社区环境营造配套设施实施
3高质素专业服务售楼处
理 ：眼见实买家消费决策重
予印象：亲
策 略：
展板制作赠品发放样板间规格标牌外扬挂旗渲染室背景音乐光线关注刻意营造轻松惬意咨询氛围统规范着装行举止销售员
4样板间
理：弥漫丰富生活气息设计符合购房者心理样板房潜顾客感染力极强
策 略：
样板房装修令耳目新予感觉高档化充分展现户型样板房出装修思想说明装修费标准范围
二媒体组合策略
1基观念
a房产价值巨商品客房购买行需较长理性较判断程发生供求商品住宅市场客房选择性十分丰富购买行发生刹起决定素理性分析基础感性判断理性分析身
b物业价值分作硬价值软价值两部分硬价值成加利润没弹性软价值目标客户物业认知感受弹性极销售程中硬价值更重软价值判断感性程增强软价值效方法物业形象包装广告促销宣传
c项目推广利种媒介手段目标客户牧业形成良观软价值认逐步欣赏信实现购买期间需传播量信息方位角度包围目标客房帮助种种顾虑决心购买
d新闻媒体策略包括媒介量化分析量化媒介组合媒介组合中软性新闻广告价值成尤突显
e软性新闻效传播首基础企业传媒建立良社会关系传媒建立良关系请客送礼更重计划新闻媒体提供制造新闻题材线索然制造新闻基原决弄虚作假应该建立真实基础巧妙挖掘通记者采访报道媒体进行炒作
2入市前传播目
a深圳知道深圳湾畔滨海超社区—XX花园
b潜客户知道黄金海岸规划理念海洋生态环境生全风水社区
c潜客户知道黄金海岸品位二十年落欧陆海岸风情高尚社区
d制造部认购供应求气氛潜客户知道黄金海岸未正式发售前
3
b．潜客户知道黄金海岸规划理念海洋生态环境生全风水社区
C．潜客户知道黄金海岸品位——二十年落欧陆海岸风情高尚社区
d．制造部认购供应求气氛潜客户知道黄金海岸未正式发售前炙手热刺激客户早落订
3．入市前广告宣传步骤
a．深入剖析项目独特规划理念（新产概念）优势特点制造财新闻题材
b．进行现场形象包装完成立交通干道户外（广告兼作导现牌）发布释放项目信息营造销售气氛
C公司选名御记者新闻稿件均统撰写
d选择深圳市权威性强覆盖面广媒体开辟产专题栏目（讨海滨城市滨海社区规划问题等）选择公众较关注栏目冠黄金海岸特约题头作项目软性宣传阵
e根工程进度策划宣传题领导工考察工开工典礼封顶仪式等等增加富传张力
f根软性新闻预热程度工程进度辅助性投放针性硬性广告策划—系列促销题活动全国征集海洋生态社区标志性环艺雕塑高尚社区配套设施奖建议等更参项目达深入心宣传效果
4．软性新闻题
a西部通道建立深圳湾岸物业影响
b黄金海岸作深圳西部海滨型社区居住特点
c黄金海岸欧陆海岸风情整体建筑构想
d建筑布局环艺空间规划－海洋生态环境生全风水社会社区规划
e海滨城市滨海社区海洋性社区文化营造
f黄金澳规划社区文化营造海滨城市滨海社区建设重参考价值等等
5投放硬性广告媒体特点
a报纸
ＸＸ报
简介：1982年5月创办中深圳市委机关报深圳市第报立足深圳关注珠三角面全国发行海外网出版早已报刊国外高知名度广泛影响
发行量：XX万份
发行时间：日
发行版面：XX专版XXX专栏
发行区域：深圳市覆盖全国城市港澳海外部分区
读者数：150万 男性53妇性47
读者层面：企业员工216工商业服务业员176学生142国企干部68科教文卫员61行业均6
媒体影响力：AAA
说明：该规格属正常报纸发布规格效果易抢眼占版篇幅较整版视觉效果价格适中连续发布效果甚明显
b电视：
XX电视台
简介：XX电视台中国第家济特区具影响力电视媒介富深圳特色特区精神节目赢观众成周边区包括港澳观众解特区动政策第选择
播出形式：30秒广告房产直销广场栏目
收视率：XX区47
播出时间：36时（两套）
千成：715元民币
媒体影响力AA
广告播出建议
产电视广告目标客户收视率较高时间段2145凌晨100电视广告播出时量侧重选择该时间段
c户外
广告型广告牌目前供租户外广告牌基情况
发布点：深圳区干道麒麟路口（深南路方）深圳嘉宾路（路建设路段）王厦面邮电局面广告牌
发布目：传递项目信息烘托宣传气氛加强视觉击力
针群：干道行
媒体影响力：AA
发布规格：
嘉宾路 52方 65元方月
王面 160方 40万年
140方 30万年
邮电局面 120方 150元方月
深南路麒麟路口 120方 180元方月
d邮递广告
发布目：配合媒体广泛传达信息
针区域：深公司办事处住宅区写字楼
媒体影响力：A
e网络
发布目：充分利住处高速公路住处传播快传播面广特点建立项目页时准确传递项目信
发布范围：覆盖网络通达区域
媒影响力：A
6入市前广告广告发布规格节奏
入市前广告媒体组合应户外广告现场形象包装配合题宝剑活动相应报纸广告软性新闻：
户外广告：户外广告牌深圳南山项目块设置34块路牌形象宣传兼作导视牌具体位置述广告牌中筛选
完全包装：工围墙营销中心现场道路包装等
报纸广告：包括题活动策划软性新闻报导专栏开辟形象广告硬性广告具体容规划方案项基础工作位确定
发布进间 发布媒体 发布规格 发布容 新闻标题
三入市前营销策划目标
1总体目标
a楼盘正式入市销售作充分准备
b进行入市前信息告预热市场制造局部供应求部认购氛
c展示成熟优良专业发展商形象楼盘形象
2阶段目标
a筹划期（98年11月1599年2月15日春节前）
完成工现场包装销售中心布置
POP广告宣传印刷品赠品制作位
利工现场形象营户外广告实现引发公众关注截留部分客户物业理揭等种法律文件准备
b部认购期（期1月1999年3月15日4月15日）
充分利部客户资源取预售证前进行部优惠认购聚集前期气利媒介广告现场样板房专题展示活动等推广方式吸引目标客户门参观样板房通控制销售量等方式制造供应求卖市场疚正式发售创造题材
c正式入市销售期
卖点步骤全面释放营销强势全面展开
销售培训：第三讲 销售理
销售理体制销售员销售环节理监控通理制度求销售员工作容提高销售环节效率效保障该讲围绕销售理营销预算售楼部理销售员医疗酬考评等关键问题提出现实效解决方案
销售理体制销售员销售环节理监控通理制度求销售员工作容提高销售环节效率
第1操作环节：销售理
步骤A：销售员求
包括职业道德求基素质求专业知识求综合素质求服务规范求
步骤B：销售环节理监控
1销售现场接
销售规场应资料齐全模型整洁图片突出光线明亮
类型顾客（投资者炒家户行）善判断侧重表达电咨询礼貌热情
2客户档案记录
容包括记录客户姓名址电话职业喜户型解售楼信息渠道关楼宇意见
客户档案记录分析初期目标市场定位否准确期设计广告策划提供
3客户购房心理分析
家投资者行应采取灵活效营销策略重点放家投资者
4购房情况介绍
针介绍金情况突出特色公司优势增加购房者信心耐心认真解答客户询问
5认购书签定
认购书具定约束力协议客户销售员签署认购书时交纳规定数额定金
6正式合签署
房产买卖合房产部门统印制公司法委托授权代表公司正式合鳌守加盖公司公章外销房银行揭房应公证手续
7办理银行揭
财务部银行关求程序办理涉具体业情况时营部财务部协办理
8收款程设计
收款程设计原销售回笼金应确保工程建设款获预期利润应视市场项目情况工程资金具体情况进行设计
9成交情况汇总
成交情况汇总旨解某阶段楼盘销售情况合执行情况般制表格电脑储存容包括：客户名称楼号面积楼价付款方式签约时间定金金额期付款拖欠状况
10法律问题咨询
销售员应熟悉关房产法律法规（土增值遗产继承法房产转法规房屋租赁法）满足客户咨询正式合签订时销售员应顾客详细介绍合中法律问题
11销售合执行监控
销售合执行程销售重环节销售员负督促顾客履行责
12物业理交接
销售员楼盘表记载住户名单移交物业理公司介绍定背景特住户关信息
13销售总结
销售资料整理保建立档案柜电脑资料库销售工作总结销售工作必少环节总结销售失便进步提高销售员业务水时项目开发设计广告策划提供效资料
14销售员业绩评定
销售员业绩评定原年度项目进行评定：
（1）接洽总客户数
（2）成交量
（3）顾客履约情况
（4）顾客投诉
（5）直接级评价
步骤C：销售代理
充分利专业销售代理公司优势开拓区外市场
第2操作环节：营销预算
案例：美海岸花园项目1998年第四季度2002年度营推广（销售）费计划表
编号
年度（季度项目）
1998年第四季度
1999年全年年度
2000年全年年度
2001年全年年度
2002年全年年度
备注
1
工资
2
福利费
3
折旧
4
办公费
5
业务招费
6
车辆购置
7
汽车运输费
8
差旅费
9
销售办证理费
10
法律事务费
11
保险费
12
培训费
13
营销策划费
14
销售佣金费
15
展销会费
16
沙盘模型鸟瞰图
17
环境京观整理费
18
现场指示牌路标围墙粉饰
19
售楼部现场布置设备
20
VI相关素详细设计
21
销售员服装费
22
发售费
23
项目推介活动
24
报纸广告（含新闻稿发布）
25
户外广告
26
电台广告费
27
电台广告费
28
影视胶片录相带（三维动画）制作
29
销售资料设计印刷
30
类礼品制作费
合计
补充说明
（）方案宏观微观形势正常运行实施营销某环节出现重失误会影响科销售效果
（二）方案操作性操作方案支撑完成
销售培训：第四讲 销售部认购模式
部认购发展商紧张时刻等买家第轮评分心情兴奋安部认购身发展商策略性特殊产物称灾检验市场试金石操市场手段该讲着重介绍部认购质程模式设计特强调围绕部联席会购展开市场场分析策略调整
第1操作环节：部认购战略功剖析
剖析A：部析容认购
部认购原意发展商拔单位供公司职员优先选购慰劳职员辛劳基部认购象应该公司职员发展商业务理关系相关士例负责楼盘建筑建筑公司负责策划发售事宜专业机构政府部门部分士政府部认购直没明确规定部认购原慰劳快演变成发展商检验市场试金循环操气氛伎俩
剖析B：部认购战略功
实部认购正式开售前早早笼络住批客房外目烘托气氛足够交定金发展商宣称开盘日售出少象片热销形象客房退定气氛起悉没买
部认购三种方式
认购方式
优点
缺点
检验
排队
1市场影响轰动
2易形成氛围促进购买
3利物业短时间售罄
1引起市场争议
2易发生愉快事件行发生
抽签
1操作正规公
2宣传较易成正面报道
1市场气氛较弱
2较难形成轰动效应
3出现重复利购买
部
建议首次推出时通促销活动抽签赠少量优先购买权排队认购相结合然宣传应昼避免排队提法做争取求认购市场引导造成市场紧张氛围引导市场排队刻意排队抽签留更空间
剖析C：走出部认购美丽传说
部认购价格确定
现更发展商部认购时定价格告诉客户概价格少目吸引更定金更想市场底反应定金越金发展商底气越足终价格越高发展商闪烁辞背难出司马昭心路皆知嘴脸
种鬼鬼崇崇策略似英明实悲尤知名发展商惜出策缺乏底气买楼务必更加倍心果定少发展商形势妙价格然等正式开盘时买形势客户潮价格定早惟点升值潜力提前透支
您潢头汗挤进匆忙赶着定发展商眼里乐心里然会念烘托气氛出力份真少收钱搞弄发展商神魂颠倒知道谁懵嚓嚓抛出厢情愿售价方案头害便发展商坑
第2操作环节：制定部认购销售操作方案
部认购目
正式发售前部认购整项目作低估目：
（）部认购中获取客户更清楚掌握客房购房意市场需求（洋房墅市场种面积户型市场需）
（二）项目处期楼阶段没现房没样板房客户目睹实东西通部认购开推介会等营销手段社会认识项目解项目正式销售前期必工作
（三）年底房产热销时推出项目项目起初步宣传作项目造势
（四）售楼员培训中亲现场实机会运学知识方法技巧接客户回答客房提问断锻炼售楼员提高业务水业务素质走正式销售坚实基础
（五）部认购时优惠价格出售商品房项目信心客户
令收益时聚集气
二 部认购时间
综合工程进度营推广进度确定部认购期
三 部认购区域
部认购区域集团部辐射周边区
四 员安排
（）售楼员：负责部认购期间客户推广接项目介绍签订认购书收集楼市住处时级汇报记录客户档案等工作
（二）销售公关：开发客户踪目标客户整理客户档案收集部认购期间销售信息
（三） 员：配合工作协助售楼部推进销售
五 销售场安排
1 日常销售场：症状新村俱乐部二楼功厅
2 推介会场：德市良华美达酒店
六 销售资料准备
（） 价格表
（二） 楼书
销售培训：第五讲 公开发售模式
部认购公开发售发展商市场战略全面展开该讲介绍圆满完成务诀具体操作方法流程详细提供公开发售中某关键环节解决方案
第1操作环节：准备期
配合项目公开发售正常进行公司部门协作营策划部广告宣传营销推广营策划等方面做量工作目前部分工作已完成余正进行中
点A：已完成工作
（１）售楼部功设定
（2）区名称路名门牌名确定
（3）销售制度确立
（4）售楼部工作流程
（5）公开发售矛盾销售操作方案
（6）售楼员招聘培训
（7）广告营销选择乙方理制度
（8）整体广告方案出台
（9）项目营销推广方案
（10）公开发售前市场调查售楼部员工作职理方案
点B：正进行工作
（1）合等法律文件编制
（2）确定外埠销售代理操作方案
（3）售楼部空间展示布局方案
（4）售楼员服装制作
（5）楼书容设计印刷制作
（6）售楼部价格表户型图设计印刷制作
（7）公开发售礼品设计制作完成
（8）沙盘模型制作
（9）确定揭银行
（10）广告软片创意制作报纸广告发布方案媒体选择电视目播放安排
第2操作环节：正常开展公开发售
点A：工作流程容
（1）市场调研：收集整理信息间断工作公开发售期间继续进行市场调研继续完善潜客户档案掌握潜客户整体数量指标
（2）市场调查日常工作中加强员宣传力度
（3）通媒介广告DM等综合宣传诱导消费者住房需求
（4）通开工典礼推介会消费者诉求项目信息引导消费者消费欲实现购房行动
（5）客户直接访潜客户访时热情详细客户介绍楼盘情况着重强调购买期楼处投资价值
（6）巧妙处理客户异议业务员销售次协调达成交易
（7）客户签订认购协议书关程序收取定金首期房款
（8）已认购业进行踪服务中建立良口碑治业带新客户
（9）正式销售制造气销售阶段良基础
（10）研究策划新颖独特营销方式更快推动楼盘销售研交北窖昧心住房消费者心理变化
点B：收款方式
收款程销售程中环节收款程分四种方式：
（1）现金收款：客户带现金购房时需指定银行填写现金缴款单银行收款回执进帐单表示银行已收笔款
（2）支票收款：客户带支票购房时需指定银行填写进帐单收款银行回执进帐单表示已收款
（3）银行存折：客户带存折购房时需指定银行填写取款单填转帐单现金缴款单收款银行回执进帐单表示银行已收款
（4）客户提供帐号：客户首先签代收费协议果客户提供帐号北窖范围先填委托收款单银行收款回执进帐单表示已收笔款
四种收款方式中必须确定收款开收客户免引起必济纠纷
基点C：工参观
公开发售期间销售员应客户求带客户工现场参观现场客户讲解项目情况加深客户项目信心安全等方面考虑销售员务必先工程部洽接安排适时间前参观
第3操作环节：广告宣传
策略A：户外广告
1创意设计容：户外广告针流动性质注视画面时间短暂求广告表现形式简单明突出题：中海城—美海岸花园字样项目标志公司名称热线电话
2时间安排：11月10日开始做基础工程12月10日完成户外广告
策略B：电台广告
1创意设计容：期间设计城事系列广告形象版规划介绍版卖点介绍版形象版推出项目形象定位规划介绍版介绍项目总体规划建筑特色理位置环境等重点介绍版项目园林环艺建筑风格文化品位配套设施物业理等方面分介绍加强项目总体细部全面介绍宣传
2时间媒体安排：11月推出城事系列广告形象版拟定美报德根登二版德报登四版12月初开始推出城事系列广告规划介绍版拟定美报德报登二版时考虑德报刊期较短12月中旬连续刊 卖点详细介绍版1999年元月美报德报刊出卖点详细介绍版
策略E：专版报道软性宣传
1具体容：公开发售前期开辟报刊房产专栏项目专刊容房产市场前景形势分析系统项目规划设计项目定位营销策划等方面进行综合分析引起消费者兴趣引起社会项目开发广泛关注提升项目品牌
2时间媒体安排：前期已美报做两房产专栏10月份安排专栏整版宣传月连续美报发表关项目文章（两篇）11月起德报陆续开展项目软性宣传外断房产商会房产时报送稿开展项目宣传活动特公井发售开始阶段掀起关项目宣传热潮定目标市场迅速扩知名度影响达软性新闻宣传良效果
第4操作环节：公开发售细部处理
点A：信息理＿
公开发售期间员工获信息保存整理时反馈级
（－）售楼员客户推广客户接程中会获第手信息抵客户心理客户项目具体求调查问卷项目反应等等信息制定适营销策略正确指导作售楼员应肘保存整理信息时反馈售部理
（二）市场调研程中相关员获关畅销户型周边竞争手动市场行情等信息应时反馈
（三）信息保存整理反馈
点B：加强销售公关力度
保证项目正常进行应采取灵活变销售方法适时候加强力度
（－）关注社会热点水灾失学童等伸出援助手取良社会效应
（二）通市场调研信息反馈寻找适销售契机
（三）充分利明星效应：请著名入土项目宣传扩项目知名度
（四）型企业开发联谊活动求额定单
（五）寻求政府支持配合政府解决市政难题
（六）结合客户层适开展公关活动
（七）结合施工进度开展公关活动
（八）年美产品展销会推出美房产商品
（九）加强商会（指德市房产商会）联系
（十）取全国住宅优秀示范区德市全优工程等项目宣传利称号
点C：公开发售效果总结
（）宏观效果总结
通次公开发售社会项目认度项目社会影响等方面整公开发售宏观效果进行总结
（二）数量效果总结
公开发售中销售数量价格进行总结
（三）程效果总结
员组织广告效应工作环节处理等方面公开发售效果进行总结
第5操作环节：销售推广策略（定价环节）
策略A：定价方菜
根目标市场仔细调研深入分析项目入市定价应采取低开高
走策略入市定价应较具弹性空间入市时较强市场竞争力先
购先住者物业升值时投资士投资具炒作空间应注意入
市价格太低非事样会购买者认发展商物业没足够信心
定价适否影响销售关重素
定价问题策划方案中重问题影响定价素土成项目定位决定建筑成等新规划设想项目占45万方米土建造 288万方米售建筑面积（中墅 188套洋房2045套）种规模基础预测墅洋房方米实际成：完全单位成（含息）：墅3677元／方米洋房2709元／方米土开发时间较晚基础工程等方面原单位面积付成较高客观事实
根性研究报告系列济指标项目立项轮市场调研结果反复较周边重点项目竞争手价格销售政策着利启动逐年提升价格策略考虑项目成考虑项目市场接受力拟定项目销售定价
1价格方案
例：
(1）A花园洋房入市价格意见
周边档次A花园差楼盘丽江花园祈福新村碧桂园洋房价格分：
丽江花园方米6000元6500元
祈福新村方米2800元3800元
碧桂园方米2900元－4000 元
碧挂园早期凤凰花园洋房均价格方米 320O元左右新推出碧桂
花园均价格方米3700元左右
广州附南海接盘广州言理位置较优越项目质素差名雕花园白天鹅花园新荔湾花园均价方米2700元珠岛花园均价方米3800元左右
德境北窖镇目前楼价价格较高方米1700元价格低方米980元市区良镇年质素较高楼盘价格方米2800元左右德市镇楼价北窖差根周围众楼盘情况认A花园入市价应超碧挂园超广州附南海楼盘较北窖周边镇价格略高低良价格
建议公开发售入市均价定方米2400元（次性付款）果考虑楼层方位素实际销售中高达方米2744元低方米1960元样入市价格较合适销售形势价格提高
（2）墅价格太市意见
周边楼盘墅价格分：
德碧桂园RMB84500－5500元
君兰高尔夫RMB5200－6000元
金业花园 RMB3650元
丽江花园 RMB10000－12000元
祈福新村RNB4114元
雅居乐 HK＄5649元
项目墅均价属较低项目入市价格应低碧桂园丽江花园雅居乐企业花园祈福新村相持应定方米3500－3800元／方米（次性付款）
2基价格
（1）洋房基价格
项目运营期均价方米3100元（次性付款）
项目启动年度（1998年）均价定价：方米2400元（次性付款）
（2）墅基价格
项目运营期均价方米4200元（次性付款）：
项目启动年度（1998年）均价定价：方米3650元（次性付款）
说明：单块墅建筑容积率1计土价格方米2200元土建价格方米1450元
3项目价格逐年提升例分析
（1）项目入市价格制定根市场接受程度适度引导消费力定
（2）计算出半年5名例升幅半年初提升价格宜
果半年升幅 4％例提升两次入市价格需达方米 2512． 54元
行性报告济指标持入市价格偏高市场承受力太半年升
幅 6％例提升两次然入市价格方米 2267． 67元达行性报告
济指标入市价太低升幅操作难度
花园价格销售量配表
时间
价格（元方米）
销售套数
例
销售面积（方米）
销售额（远）
1998年底
2400
50
240
5525
13260000
1999年初
2520
54
250
5849
14739480
1999年中
2646
115
550
12456
32958576
2000年初
27783
149
720
16881
46900482
2000年中
29172
376
1830
42609
124299614
2001年初
30361
226
10905
24658
75529920
2001年中
32163
529
2550
87714
185625583
2002年初
33771
197
960
21748
73445171
2002年中
3546
375
1810
41370
146698020
总计
2071
100
228810
713456846
说明：1998年底销售面积均套2288102071110．5方米计方米
3100元均价卖掉商品房资金回笼量：
3100×28810709311000（元）
表 1998年底方米2400元价格适销售批房子达项目预算指标程中公司会控制价格提升幅度频率确保项目销售额实现会影响整项目济效益反会提早项目入市期加快项目资金回笼利项目整体运作
策略B：付款方式进度
1原：付款方式进度优惠例相联乱设计时体现原：
（1）种方式现值相等
（2）付款方式
（3）折头
2初步推出五种付款方式：
五种付款方式中折计均基价计算
（1）次性付款（88年）
付款进度：交纳定金起月全部房款交清
（2）三年分期付款（折扣）
付款进度：首期10＄（15天全部交清）半年付15
（3）三年分期付款（92折）
付款进度：首期3o（15天全部交清）半年20年50
（4）建筑分期付款（86折）
付款进度：首期20（15天全部交清）第二月30交楼时50
（5）银行揭：时间定（91折）
付款进度操作方法：首期10（15天）第二期第三期第四期第五期付5半年付款次发展商提供20免息贷款揭金额超楼款总额70种方式顾客选揭时间例揭例70样交纳10交纳10发展商免息贷款20％银行揭款外余款三月次性付清注：五种付款方式第四条建筑分期付款期接付款方式均现相应期楼折扣例付款方式选择具体制定
策略C：优惠条款
1先购优惠
期推出墅先买前栋优惠2（折）（占先推出量10）洋房先买前套优惠2％（折）（占总推出量5％）
2展销会期间优惠
展销会期间购买楼宇业优惠2％
3业二次购房优惠：
美新材业A花园购房享受：购房优惠基础优惠2％
第6操作环节：制作附录说明
点A：洋房楼层差价
点B：洋房差价
（－）差价确定
1客厅房（南北东西）
2绿少
3观景少
4否邻公路
（二）洋房价格划分四档次
1A档：房屋南北绿面积较江景邻公路（噪音）均价基础加200元
2 B档 B十档：邻公路房屋南北绿较透围合开口部分江景邻公路均价基础加100元 B十栏：房屋南北较绿江景邻公路均价基础加 50元
3C档C+档：东西较绿见江景邻公路均价基础减50元c+档：南北绿见江景邻公路均价基础减100元
4D档：东西较少绿见江景邻公路南北
江景邻公路均价基础减100200元
点C：墅价差
墅均价分成两部分：价均价2200元（位置价差）
二房价均价1450元（位置变化变化）
（）价差基
1产型（南北东西）
2相邻绿少
3江景少
4离公路远（噪音）
（二）墅价格划分四档次
1A档：房屋南北离江边饱览江景邻绿远离公路均价基础加 100－200元
2 B档 B十档：房屋南北离江边较部分江景（ A档遮部分）邻较绿远离公路均价基础加50－1加元D十档：a房屋南北离江边较部分江景（A档遮部分）邻较绿离配套设施较远离公路较b房屋东西离江边较部分江景（A档遮部分）邻较绿离公路较远均价基础加50元
3C档C十档：房屋南北离江边远部分江景邻较少绿离公路较均价基础减50元 C十档：房屋东西离江边走远较少江景邻较少绿离公路较均价基础减50100元
4D档：房屋南北（东西）邻公路拥绿少均价基础减100－200元
点D：综合计价
销售培训：第六讲 销售进度控制
围棋中常会说棋步调错足球场进攻节奏重房产销售阶段性非常强握整体击力弹性节奏步骤策略调整体现操盘者控制局面力时决定整体胜负销售进度控制实战操作手册介绍销售进度控制思考模式详细策
第2操作环节：保持进度策略节奏致
策略A：引导期（预售阶段）
首先选措型户外板独特新颖文案引起客户奇引发购买欲（视情况需公司销售）
（1）工现场清理美化搭设风格新颖清新接总部（视情形需制作样品屋）
（2）合约书预约单种记录表制作完成
（3）讲资料编制完成
（4）价格表宪成
（5）员讲工作完成
（6）刊登引导广告
（7）销售员进驻
策略B：引导期需注意事项
（1）预约客户中希客户必做DS（直接拜访）
（2）现场业务销售方方式畅时修正
（3）定期举行业务企划部门动脑会议电区域记录表予分析决定否修正企划策略
（4）定期业务召开销售员策划余振奋士气
（5）关接中心常发生障较客户意设施灯光明亮度冷气空调位置冷暖度签约场气氛屋顶防雨措施效果图坚牢度等均需逐检讨测试
（6）控台位置高度广播系统音域范围功控台销售区样品屋模型出入口道否足众客户十分畅
策略C：公开期（引导期 715天）强销猢（公开第7天起）
（1）正式公开推出前需吸引引导期希客户配合种强势媒体宣传聚集潮施展现场销售员团队销售力促成订购安排鸡尾酒会邀请政名莅剪彩提高客户购买信心
（2）日班前25分钟现场销售员日应慎资料填缴回业务加审查隔日交位销售员隔日晨间会议进行讨种状况客户追踪提高应变措施
（3）周周业务部企划部举行策划会议讨周广告媒体策略促销活动（SP）项目销售策略总结销售成果拟定派发宣传单计划
（4）拟定派发宣传单计划表排定督报员表SP活动员编制调度表
（5）SP活动前3天选定协助销售员假客户等预先安排讲演练
（6）苦周六周日办叩活动需提前天召集销售理员协助销售员讲全面解日活动策略进行方式配合
（7）逢周六周口节日SP活动期间善3－5组假客户应注竞销售区控台然呼应成交户便控台业务播报公司现场员均起鼓掌外区员燃放鞭炮现场张贴恭贺红纸现场气氛达高点
（8）周六周日班前业务总理召开业务总结会日电区域媒体成交户区域媒体客户反应活动优缺点进行总结奖惩
（9）实施责户数业绩法位销售成员定销售目标公司规定责户数周作统计完成目标员公司立颁发奖金资鼓励
（10）时掌握补足成交签约户数金额日期未订单注明日期前办理补足签约手续者立催办理补足签约
（11）客户工作销售现场治订电询购求留姓名联络电话便休息时间广告期间实施DS（直销）出外追踪拜访客户日班前业务总结追踪成果检查否达预期销售目标
（12）逢周日节日 SP期间公司配合销售应隔段时间电话现场作假洽订（电话线老两条轮流）刺激现场销售气氛
阶段
日期
目
工作容
媒体应
准备期
①完成项销售工具发包施工②耳语传播酝酿③确立企划方案细④完成销售准备
①立面确定②现场接中心设计发包 ③申请水电工电话④广告宣传作业程序确定 ⑤区域性布椿⑥定点板制作 ⑦销售准备
①工围墙板②重点点户外部容
引导试销期
①掌握公司客户资料作先期成②完成现场准备工作③传达案进场前销售讯息
①预告公开日期 ②电话拜访方式告知公司客户做先期销售③DM寄发④建申请④电统计追踪⑤NP出现⑥排定媒体计划⑦接中心完工
①报纸型海报②RD酝酿③定点 ④DM
公开强销期
①扩宣传传面开发潜客源②延续试销期热潮进入第阶段强销③集成掌握电成交
①电滤②实施销售控制 ③现场指示牌旗帜等张挂完成 ④举办SP 活动配合NP海报等媒体⑤DS作业⑥充分掌握案情发展
①定点②杂志 ③NP ④举办SP 活动配合NP海报 ⑤厝图⑥说明书面图
刺期
①第二阶段强销②签约 ③阻力产品促销
①客户反应统计分析②媒体反应总结 ③周四周五周六日派发宣传品 ④周六周日NP稿
①定点板②海报③NP
续销期
①困难产品突破②第三阶段强销 ③未成交客户分析追踪
①希客户滤②竞争案采势机动作法
①海报 ②NP
策略D：持续潮（刺阶段）
（1）正式公开强势销售段时日客户案认识程度应浅销售员应配合广告重点追踪期达成交目
（2）利已购客户介绍客户成活广告事先告介绍成功公司提拔定数额介绍奖金做鼓励
（3）回头客户积极握成交机会极
（4）退订户追踪实际解问题
（5）销售成果决定否秒钟全力赴销售末期士气高低容忽视
第2操作环节：握销售进度控制策略
点B：准备期活动策略
促销活动总体推广活动组成部分总体促销效果提升会起力辅导作楼盘尚处建设程阶段售楼点样板房展示活动关键样板房尚未准备妥期间活动目造势积极宣传楼盘信息力争实现花钱影响佳效果预售期正式发售期间举办区域性网球赛争取成年度性体育活动风筝放飞题活动风景点风筝派送家室设计赛公益活动
点B：准备期公关策略
新闻媒介推广项目良性客观报道效吸引社会关注增强促销效果必方式项目推广运动中需适时机巧妙利公关手段关媒介机构区政府行政理部门项目进行舆造势
奥林匹克花园销售进度控制题
第段：预热期（ 1999年 3月初5月底）
1999年春节花园项目市场推广项工作需立进入状态该阶段方面完成发展商郭总新闻宣传推出针广州碧桂园悬念广告时国家体育总局高层体育官员关奥运冠军省市体委公关工作全面展开阳光健身工程批文需运动员手印片签名纪念品等搜集工作铺开开业赛策划联络等基绪阶段事分庞杂头绪繁成立专门工作组认真应付
第二段加热期（6月1日15日）
报纸电视广告创意制作基完成系列悬念广告什二十世纪生活方式开始见诸媒体开业赛预告性新闻广告出街住宅区合理化规模概念性房产讨媒体展开
第三段：沸腾期（6月18日28日）
广告宣传全面展开立体式轰炸全城瞩目楼盘开卖开业赛期举行新闻媒介肆炒作售楼狂潮彻夜排队期抢完预订二期口气买十套房期保值等
第四段：保温期（7月初9月ZO日）
期卖完社会界致谢时二期发售
选出广州奥林匹克花园园长筹办广州奥林匹克花园运动会
第五段：次沸腾期（9月20日IO月1日）
中秋国庆节
住奥林匹克花园赏奥林匹克月亮迎国庆三期开卖赠礼品欢度佳节举办奥林匹克花园运动会进2O00年奥运热身
外建议发展商：
（1）销售队伍建设早做准备妨吸引力遇招募卖楼高手
（2）卖楼前洛溪桥附加强户外广告攻击性洛溪谁称王？奥林匹克花园洛溪谁称王？奥林匹克花园等您挑选类注意力拉身前需免草惊蛇引必争执
第3操作环节：防范销售阶段性问题
工期拖延时间长买家迟迟入住引起投诉买家住配套设施未位引起投诉
气候恶劣季节买家集中容易引起质量投诉
买家分散时间住长期装修干扰生活易引起投诉
设计进度拖拉影响项目建设进度
行政部门拖延审批时间
施工单位务交够格分包单位出现质量问题导致返工影响工程进度
预见事件发生工程事恶劣天气重市政工程规划变更等
质原导致工程拖延
参建设施工单位协调困难
作项目营销进度计划时市政环境没摸清楚致配套设施没时位
工程质量出现问题质极引起索赔商品房采预售方式交接时果房屋装修标准工程质量配套设施赠品等合中约定样板房售楼书中显示相符合会导致客户投诉索赔出现种情况通常三原：
发展商项目策划中提出建筑设计求时项目建设成握误客户承诺高实际操作程中避免成升偷工减料
宣传销售时切实际客户作高承诺
第4操作环节：估算综合成销售者影响素剖析
综合素分析
许素影响着项目营销结合成建设积压资金推广阶段成建筑考虑项目营销进度关项目成时应进行较详细调查调查容包括雨水集中季节月份水位季节性变化银行利率变化预测类建筑材料价格季节性变化国家税费增减政策生效时间类楼盘较集中市时间等等
消费者分析
（1）选购产品动机：
a认产品现划设计功附加价值优附案
b较竞争案认案价位
c区域性客户想长久居住者
d认区远景段发展潜力
e信赖业生企业规模财力背景
f通货膨胀压力保值心态前发购买动机
（2）排斥商品理：
a济力足较认附更理想案
c购买欲低市空
（3）目标客户分析：
a区域环境熟悉念旧者
b满现环境品质者
c区域客源较研判：三民40苓雅10新兴10高雄区域15高雄县15％10％
d年龄层区分研判：30岁303135岁253640岁204145岁1046－50岁10％ 51岁 5％
e购买目研判：纯住60纯投资15第二类投资客（住兼投资型）10第二类型投资客（保值型）105
销售培训：第七讲 尾盘销售策略
果谁发明尾盘销售秘诀定会成全中国富房产商尾盘沉淀目标利润压住前行热情秘诀存方法总该讲总结尾盘实现销售突破种战略选择透露碧云天万科尾盘销售领域实战心
第1操作环节：诊断尾盘销售难题
国际营销学通观点商品销售分四时期：进入期成熟期持续销售期尾声深圳产界通常说尾盘般指持续销售期尾声楼盘销售率7成左右时候余单位便称作层盘尾盘直令发展商代理商感头疼件事实尾盘时已量轰炸性进行广告宣传尾盘数量营销费十分限少量宣传费卖出难卖单位业士直探讨难题
楼盘销售接尾声时剩销售较困难单元数接盘销售会少留尾盘没出现种情况说避免出现尾盘呢？
南山名气较代理商冠厦公司关负责称年验证明住宅销售基避免出现种采光楼层较差尾盘介绍寇厦做项目代理般前期开始介入设计规划开始项目建筑风格面设计客户定位等均发展商起完成通常说全程策划采光楼层较差单位般开盘时首先较低价格推出位负责认前期策划较项目销售高潮气旺盛时期推出楼盘中位置较差价格较低单元较容易吸引买家接盘积压建筑质量户型结构立面造型等方面原外重素价格问题关购房量问卷调查出基条件够保障外影响置业者购房重素价格较差单元留卖困难会
认中途接手项目成功机会较单做尾盘难度相项目做100X销售率必须开始全局进行考虑必须赖发展商支持配合
第2操作环节：结尾盘销售开出四药方
药方A：降价降价降价
尾楼般分两种种采光楼层户型较差专业士话说种层盘降价没更办法种面积较顶层复式类复式销售出现困难发展商楼盘定位关系许定位工薪者普通白领阶层楼盘顶层百方米复式单位总楼价200万元买家谁难确定类型尾盘显然价格素起作总楼款较高降价作更时候需采方式面提改进产品等
降价处理尾盘常见方法发展商代理商种方式说尾盘离开降价两字尤发展商急变现尾盘降价说唯方式
降价许技巧降低单位售价外谓隐性降价降低首期款进装修送物业理兼送花园送绿化等等颇具入情味降价方式起作
药方B：寻找新营销方式
降价非剂时候见效灵丹妙药楼盘价格降极限广告数然理睬时候寻找新营销方式应该说更重福源花园二期样成功例子
福源花园位保税区旁优点周围环境安静缺点位置较偏太引注意
福源花园二期尾盘销售时次降价均价方米降4900元广告少市场没反应采试住方式仅仅两周时期便完成销售 55套住宅全部售出时单位售价原涨 15X
然安佳置业黄志强调试住T降低置业门槛潜消费需求提前浮出海面发展商言风险资金回收较慢存退房性等等求发展商事先作心理准备楼盘品质物业理等方面保证
药方C：重新定义市场改进产品
深圳颇具影响力代理商世朕处理尾盘方面许验世联关士认尾盘处理方式降价外重新定义市场重新界定客户时情况产品进行改进值鉴方法该公司代理河畔明居南山金融中心该方式成功范例
世联关士介绍国际惯例谓重新定义市场般必须产品进行改进样维持持续销售期避免提前进入尾声位滨河路河畔明居销售热潮代理商便重新定义市场认该项目市场周边客户附世联采路牌横幅等方式吸弓间边客户前楼极少广告费完成销售南山金融中心原名辉煌厦停工三年世联介入世联做第件事重新定义市场调查分析河畔明居样该项目市场周边批中企业世联针客户特点建议发展商产品进行改进取消集中空调面积变编写完全工作手册该手册里十分详细列出该栋厦办企业种种优势周边政府部门运动场酒楼周边商家服务范围甚出部门商家电话号码联系方式详细告知买家该厦办公周末否必须付空调费细节问题仅样手册完成销售
改进产品方式写字楼商铺说运较住宅产品特点户型改动较困难然复式改面面积改面积通改等等特殊情况采方式般说住宅产品销售尾声改进性说微微较采重新定义市场方式
药方D：制定目标击破
位北环路北碧云天说方法处理尾盘典型代表
碧云天深圳市年特色住宅项目独特岭南建筑风格深圳住宅市场称独树帜外立面十分引注目发展商前面碧荔花园成功囚项目非常乐观寄予希颇高发展商称盲目乐观结果碧云天销售波三折前三月卖出100套劲出现停滞期化险第策略卖名字卖风格转卖生活卖实质卖功请专业程度较高代理商联合销售
发展商介绍碧云天尾盘处理益代理商期介入代理商发展商制定认准目标击破战略战术套剩房子进行仔细研究样售楼姐介绍时优缺点清楚成功率幅提高
第3操作环节：套剩尾盘销售典案例
注：岭南：越城庞骑田萌洗庚五岭总称湘赣粤桂边境气候潮湿高温岭南建筑：中国建筑流派岭南画派融汇贯通建筑充分考虑气候素探合中国传统园林技巧简洁明快灵巧实细腻建筑花园庭院相益彰落俗套色彩轻快明亮具格
华夏文明渊远流长造代代文坛俊凝练出娓娓议墨美文涉猎已久呕心采撷倾情奉片灵空境界愿您家园逸群绝伦
点A：关建筑风格
碧云天外墙出应该1999年3月份时销售情况应该说高潮开始65X左右单位职外墙入伙段时间销售出
成功建筑风格着直接关系
碧云天北环立面漂亮行眼前亮广告展示牌效果造型考虑噪音处理力求形成燥音递减效应岭南建筑风格特简洁明快轻灵实风格仅功较满足深圳通透开扬等功实际求审美趣味刚迎合现代青年飘逸然性文化心理诉求
点B：关营销
碧云天成功原点广告营销策略外界会出结碧云天广告留深刻印象
首先较唯美抽象广告画面换成体现项目身特征亲切生活画面充分利特区报力媒体强势宣传然配合开展具情味促销活动王拓展销时选择客户送糖葫芦增强客户亲力现场包装售楼姐培训功夫渐渐广告效果出
点C：关尾盘
世联代理期介入制定击破战略套剩房子进行仔细研究样售楼姐介绍时优缺点清楚成功率幅提高细什麽程度举例子碧云天剩户型三房感住家感兴趣租客吸引力户型改四房五房附送车位符合型公司员工租住条件样先找租客租客找找投资者买房设阳台送空调细工作结果愿偿
点D：关险棋
第险盲目乐观挖坑卖楼结果前三月卖出100套劲出现停滞期第二险面提营销策略化险策略卖名字卖风格转卖生活卖实质卖功独立销售转专业化程度较高世联联合销售第三险香港推广广告花150万结果套房子没卖化险办法请熟悉市场世联介
第4操作环节：破解万科孔雀开屏灵巧制导转变模式：
核心素A：转变背景透视
99年万科产开发进步扩张年万科适应市场变化调整项目选择贯高品位高质量高价位政策转高品位高质量中低价位市场定位年种扩张年初受投资者基金理质疑：市场限环境量扩张势必意味着库存中低价位市场保障万科业已树立品牌受损害
围绕战略万科集团半年开展次名灵巧制导集团整体营销行动创意然两年前提出孔雀开屏行动王石董事长总指挥年出万科集团总理姚牧民
展示调整
灵巧制导万科第二次集团营销行动营销体化角度出发项目进行研讨诊断制定产品改造营销包装广告销售策较97年孔雀开屏行动说台阶仅仅行动命名难出两次行劝存差异：孔雀开屏行动旨—充分展示身优点引导消费者促进成交灵巧制导行动旨—针具体问题消费者需求调整产品策略适应消际者
谓灵巧？说美国轰炸南联量采该种导弹特性精确命中率百分百评说战争万科选名称强调万科次行动针性准确性
核心素B：实施原分析
阿司匹林症药
实施灵巧制导行动背景两方面原：集团营规模放需更力销售手段二外房产市场断成熟消费者断成熟
99年集团营台阶集团开工面积竣工面积土储备面积等项数均幅提高1999年万科集团正面质变量变重飞跃营规模1997年规模已日语万科需开展次集团整体营销活动提高集团整体销售速度营销力
外消费者断成熟促进房产市场断成熟消费者变越越理性新入市开发商层出穷市场竞争加剧
孔雀开屏时代房产市场消费者成熟市场呈卖方市场状态物业加理然拥两项成市场风标万科品牌加切合市场营销推广手法已客户趋骛万科度着图纸卖房子项目竣工前告售罄
时孔雀开屏改造社区环境装修示范单位策略性降价三板斧时库存消化剩时三板斧点家刚刚改革开放时阿司匹林谓包治百病效果然容忽视永远产品企业实力身
灵巧制导时代房产市场转入明显买方市场楼宇供应量空置量居高房价持续跌选择余越越暴富机会越越少消费者普遍存持币购必态购房客户成交周期越越长示范单位恐怕营销员厅房着墙角门框窗框白天晚晴天挑雨天难呐卖套房子更加容半点失误更灵巧制导准狠轰项目瘤疾
亡羊补牢未雨绸缪
孔雀开屏行动目标全部库存现房项目说亡羊补牢策亡羊补牢时未晚孔雀开屏行动取理想效果现灵巧制导行动目标权现眼前库存包括会推出项目时尚未开始公开发售深圳四季花城项目沈阳东情苑项目等等未雨绸缪策种超前意识行动说万料危机意识说形势迫
核心素C：周详计划步骤
灵巧制导时代仅三板斧已包天灵巧制导 更加周详行动计划实施步骤
首先成立专门灵巧制导行动组总部企划部牵头姚牧民总理挂帅组成员分公司富验线营销专业员组成然灵巧制导行动制定具体步骤—实施：
第阶段：分公司提供资料：项目库存情况料广告发布原始资料成交客户未成交客户分析资料题应策略等等总部财务部提供项目成测算
第二阶段：灵巧制导行动组赴项目进行实考察容：竞争手情况广告策略楼书现场销售技巧卖场布置示范单位等等然根专家会诊意见分公司提供项目营销建议书该项目营销建议书包括：市场定位（包括目标户分析判断）整体营销思路卖点建议价格策略建议广告策略建议现场接技巧改进建议销售厅环境改进建议参观路线安排环境营造建议示范单位改进建议销售节奏控制建议产型改造建议等等
第三阶段：实考察行动结束月踪项目销售进展情况推行利项目次进行实考察
终集团灵巧制导组前项目进行会诊消费奸商警惕进行百般挑剔责难医生病热忱闻问切提出整改建议
灵巧制导行动必须项目症药找出目标客户效途径动方式项目信息传递目标客户里然通样板间展示销售员引导促进客户成交体贴周售服务客户成项目觉力宣传武器
刀阔间耕细作
孔雀开屏行动采取刀阔斧策略时香港新鸿基土骏景困获27倍认购佳绩引起万科关注公司数批专业员赴港取然公司充分鉴香港成熟产商现台技巧结合万科实际情况祭出三板斧：改造社区环境范单位策略性降价核．G楼盘做更然占面展示客户
核心素D开展灵巧制导行动
孔雀开屏肘代万科营销推广做够充分物业点养深闺未识味道时期万科解决问题：客户印象深刻解万科品牌优势
孔雀开屏行动通媒体广告宣传示范单位展示社区环境改进等种种方法客户传递项目信息展示接盘优点
灵巧制导时代万科品牌中国城市已享良口碑万科质优物美物业已处行业领先位置1998年住宅出售营业额房产市公司中更处首位万科万科问题说万科物业价位常常青眯万科物业止步理想中产品未必满足方面需求物业定适合物业
灵巧制导行动
灵巧制导行动旨找产品客户需求切合点座房子改变营销策略重新引导客户发掘新客户产品进行改造满足客户需求例沈阳紫金苑c座175方米四房户型位置户型等方面说冤枉成库存什？客户普遍反映客厅够房间太实客厅已38方米面种局面营销员进行深入调研毅然决定进行户型改造：原4房改3房充分突出客厅卧卖点调查沈阳卧室已提出 40方米愿角度简直点天方夜谭谁说准会样设计呢？次灵巧制导行动核心重新诊断市场客户变化调整产品市场定位结果沈阳产型改造c 座重新推出出现热销局面甚前买没进行产型改造c座单位客户纷纷克隆产型改造方案
孔雀开屏创造精品展示精品引导消费灵巧制导仅创造精品展示精品时调整改造认精品市场距离满足客户需仅艺术家精品感觉商市场敏锐
销售培训：第八讲 滞销项目突破模式
目中途受阻常态少楼盘未遇阻力滞销未必严格说法认清点便会相情况中保持冷静该讲剖析滞销项目饿外提出套颇具成效防范措施解决方案
第1操作环节：房产滞销素揭秘
1滞销素剖析
素：盲目搏出位
众营销员言众创意刺激条件意味着产品高等达出位成功知道出位’词早源港台娱乐圈博出位明星失决条件里相信风格质重包装容重非常遗憾营销策划员神话简单移植房产面
房产市场中惊世骇俗举：
终身免理费
万方米活水湖面
入造海滩高达10米架空层
电梯厅公走廊进口枫水装修
种种出位动作加愚昧高价政策广告轰炸房产市场热市断精彩纷呈目前楼盘发展明显两方继续深化：片面追求规模营二绿中心庭园已市政公园拟
房产项目舞台演员营销期幕徐徐降落房产生命周期刚刚开始七十年空间里演真正精彩间悲喜剧营销期承诺兑现谓入理念时验证
素二：楼号失控
卖楼回收资金总件高兴事卖没章法卖掉七成万事吉错特错楼层卖掉景观产型没卖价钱剩三成补足成积淀项目全部利润？楼盘推广应严控房号价格杠杆市场验丰富专业员作适安排努力实现充分体现项目利润年剩余销售目标
素三：定位偏差
第种定位高
位居深圳机场东侧公里处达利花园外观造型区整体规划室装修设计称流产品深圳早欧陆风格高尚住宅达利花园94年投放市场未发展商愿推广阻力较出现该产品座动局面发展商原设想该产品投放海外市场宝安区相较偏远方未引起香港足够重视反倒潜销市场（然政府购房八户政策）定位档次高买家步应该讲该发展商敬业精神喜产品流问题定位高失应客户
第二种定位宽
购买房产顾客分布广加购买者需求差异销售案容易时达满足购买者需目标销售案推出时必须先确认市场中具吸引力公司身效提供服务市场区隔方确保案销售成功说案定确 第三种定位超前深圳产业日趋竞争激烈类相似产品断涌市场情况发展商更程度抢占市场努力琢磨新买点年出现许新产品概念绿色环保概念二十世纪康居住概念智化概念国际文明居住标准概念等等新设计思路深圳产业深入发展探索出新道路发展商忽视深圳产市场消费水准味强调新概念深圳尚缺乏消费基础超前定位搬出样缺乏竞争力
象景田招标帝景苑采取 24时供热水双车位超户型定位日竭力宣传二十世纪智化概念中央花园客厅设计成100 方米单位面积200方米500方米超户型忽视潜竞争手代产品存样消费水准买家会代产品存选择者外象欧风条街项目体定位存着类似问题
素四：设计问题
产品规划设计建立目标市场确认基础根市场需求制定影响产品否消费者接受第重环节产品定位般分四步骤 SwOT分析目标策略选择产品构想谓观SwOT分析行销学名词代表四种情况整理分案优势（strength）劣势（weakness）机会（oppotunit）威胁（Threat）产品构想建立确认目标市场基础产生定市场需求否会受代产品威胁
仅位蔡屋围南侧城市广场段讲应该非常优越四面段选择建四层商业裙楼显然没考虑消费者实际需求样会造成商业价增加产品成迫楼价扬影响销售样产品需求市场实际容量感觉设想市场产品设计阶段投放期段时间定考虑产品投放时实际需求问题位步南国企厦原三栋住宅楼改成栋住宅楼两栋办公公寓考虑时办公公寓市场较增加方面投入等实际销售时办公公寓市场已疲弱住宅楼非常旺销时想更改功时已晚该案算处理完满延长推广时间影响产品利润种设计问题属中途转变功留遗症
象位福田南京海花园原栋综合楼办公部分改住宅整面办公楼格局应该说设计单位目前面规划成现样子已付出努力存着客厅采光通风足缺陷致影响产品销售
素五：时机
俗话说识时务者俊杰句话告诉浅显道路识财务样产品行市认清势产品佳机会点抛出
象97年旺销汇展阁东海花园选择香港权回前天出手效利历史机遇样1992年推出天安厦抓时机成功范例实际天安厦早91年半年已预售发展商没然推出总体势判断出92年全国济高涨阶段果然92年志南巡深圳济极高涨92年5月．厦已封顶进入外装修时开始推市场炮响取佳销售业绩等时机成功例子 g
方面坐失良机案例象93年推出文华花园相成功案遗憾处93年销售季节没抓住时机全力促销致国家宏观调控整市场衰落该项目进入持久战直 95年存货处理掉延长销售时间利润受定影响样问题福田区恒厦华景花园发生选择销售时机影响产品否畅销重问题
素六：缺乏实力
影响产品销售进度重问题发展商作项目实施者否具实力否充足资金保障工程利进行延缓交接造成客户投诉影响售楼进度房产属投资周期长回报慢行业发展商投资运作程中资金位造成问题楼盘产生影响产品销路
福永镇立新湖旁立新湖花园原区位较佳楼盘眺湖光山色福水码头带少外销商机发展商实力足延迟交楼时间致遭香港买家投诉业愿追加投资媒体时曝光发展商续建项目力减弱影响产品销路方面教训告诉房产定需强力银行支持更运作项目果较充裕资金考虑时间换空间办法样问题深圳许问题楼盘身发生较
素七：推广力
否采取较合适推广手段直接影响产品销路少发展商开发项目段位置广告方面投入产品销出着产品竞争日趋激烈类产品量涌现加类传播媒体量充斥头脑中产品优劣难区分清楚种情形果没效推广手段难开产品市场年发展商已意识问题少发展商已逐渐加广告投入量产品推广力度较前两年增加许少发展商意识推广工作重性直产品开始投放市场时寻找代理商广告商策划机构匆匆忙忙阵种情况会市场握准出现种漏洞影响产品销路
2房产企业家生存状态企业病态反应
第急功利思维方式行动取点出发解释中国1000亿豆腐渣工程没什思议种心态驱未没握成功没足够吸引力迄止中国想工程企业做成品牌入例
第二昙花现没持续发展战略思路红旗底久？ 中国企业家面现实问题目前中国竞争格局里企业已做辉煌某种意义说存潜危机：企业否解决持续发展问题？企业存基础什？暂时策划行动引起时轰动终失败例证已太太企业家战略缺乏清晰概念应预见性系统身缺乏知识支撑终失败预期
第三维持影响企业发展误区发展思维行动方式
发展消亡间没中间状态维持走消亡程
第四务虚企业虚深层原
虚确实某带成功肯定说类成功暂时赢消费者变法：值没价值涵产品会消费者留愚弄感觉许企业敢做力度广告高起点启动时候时宠消费者成功幸运企业究竟积累少广州相匹配力量企业决策者更需面必须非常清醒认识问题
第五决策失误浪费浪费
成功者心理误区导致决策失误显易见成功者申普遍心理状态盲目尊方面优秀挑剔果成功者正确身弱项懂弥补足决策失误实难免越成功者越需时肘审视越需懂限度利已具备条件获取新资源新力量系统获具备谦虚博学品格握机遇
第2操作环节：典型滞销案例分析策
1第三代楼盘精品困惑相应战略
着第三代楼盘概念提出许楼盘竞相争第三代楼盘代表益田名园便中
益田名园位福强路北型福利房住宅区益田村面占13000方米总建筑面积28500方米区5栋（3栋10层1栋11层1栋12层）高层住宅组发益田房产开发公司投资兴建
益田名园5栋住宅底层全部架空架空层高45米说深圳（区第三代接盘概念项目金翠园架空层35米高）架空层全部做绿化提高区绿化率达100％绿化目区中央会面积800方米设容178单位停车库实现彻底车分流
益田名园石厦片区户型住宅项目典型代表售总户数160户单位面积均120方米（两户11878方米）户型设计：面3房2厅4房2厅（ 11878－ 16148方米）复式 4房 3厅 7房 3厅（ 21504－3133方米复跃式结合错层式结构（3375440946方米）中153165方米四房两厅结构力产型约99户占总数60％空中墅错层超户型约Z8户占总数18％左右目前销售均价达86009000元方米部认购时已调10％左右发展商坦承价格深圳类楼盘中属较高水
益田名园预计8月22日准时入伙 5月28日公开发售目前销售率达1／3左：右买家基收入较高二次置业者部分事业成功年轻购买120方米左右较户型基深圳市士市外港占例较益田名园作区高层市场定位楼盘典型代表堪称第三代楼盘精品然种观原存销售形成较压力
观方面：
（1）市场定位偏高益田名园定位高档产型偏建设程中力求精致选材料均十分昂贵时创造身独特卖点引入超前设计理念整区建设成投入加发展商采取利原然价格然高企抬高消费者入市门槛
（2）作绿色概念重卖点楼盘益田名国体建筑已成观楼情况绿化迟迟未位难充分效利优势吸引客户注意力区金翠园点做相较
（3）营销推广方面做相够积极益田名园金翠园称第三代楼盘益田名园金翠园规模广告投入恐怕者
客观方面：
（1）市场环境容乐观消费者整体购买力降效需求足
（2）户型住宅推销已勿庸置疑事实目标客户层面狭窄必然益田名园销售受阻
（3）周边物业代产品益田名园形成竞争压力较石厦片区户型住宅较般价格较益田名园便宜样分流部分限客户资源
情况出益田名园推广程中制约素较销售历较长程
3深圳黄金段楼盘尴尬策
北环辅道途香蜜湖农科中心竹子林北面绵延数公里安托山作背景带誉风景绝佳风水宝尤香蜜湖农科中心片区堪称理位置生态环境俱佳两片区香蜜湖现旅游设施外更占43万方米生态农业旅游区点周边众楼盘宣传见斑宏浩园景发花园然位景田区楼盘宣传均香蜜湖开扬景致香蜜湖敌湖景卖点连远景田路口聚豪园观赏香蜜湖农科中心秀美风光荣香蜜湖片区首住宅恒星园更优势演绎淋漓致楼书情渲染谓法式国际网球中心泰式香蜜湖度假村澳式深圳植物园观光农场美式山姆会员店欧式天教圣安尼堂日式深圳香蜜湖高尔夫俱乐部等等说法整香蜜湖农科中心简直成万国建筑博览会然项目目前甚连基规划没确定更谈采国家建筑风格描述部分均事实目睹带植丰富空气十分清新资料显示段空气污染指数低闹市区 20％区位处段相优越属深圳市中心区二级辐射区里特处没农民房干扰规划起点较高
三楼盘现场销售情况乐观宏浩花园年初推出时气势信心百倍现价格已调 1成恒星园 180单位推出半年销售尚未半年现楼推出景发花园销售太理想发展商已明显放缓推盘速度观原：项目太定位高客观原：气旺配套全
带住宅项目销售受阻应该说原方面
深圳市统计信息局房产研究中心研究员余洁明认带商品房总体销售畅应该观客观两方面进行分析观素说项目定位高客观分析里气旺配套全致余洁明认宏浩花园景发花园均属规模住宅楼盘电梯配置相高均梯二户梯四户宏浩花园 120方米产型占80％例动化智型立体停车系统深圳尚属首例梁振英测量师作物业理恒星园中户型项目3房4房产型结构占90％该项目户车位18Q单元配180车位绿化覆盖率更高达75％恒星园建筑设计师香港陈世民代理商世联公司物业理万厦居业谓强强联手项目定位高带直接果高成售价然高企宏治花园初推出时毛坯房均价高达方米8000元恒星园目前售价较适中户型造成总楼款高然抬高入户者门槛
配套全气旺反映目前带住宅开发较少尤香蜜湖片区率先出镇恒星园更显分外孤独寂寞配套方面带山姆会员店外商业设施普通文化娱乐设施更十分少见
发展程中该区域应该走规模化开发营道路发展商应携手合作走规划开发资源享路带真正成国际化社区
营销手段组合
房产市场楼盘光优秀质素恐怕难取较销售业绩广发展商已充分认识点楼盘素质基保证出什问题酒香怕巷子深营销理念里已难行通
种情况营销手段运便显格外重时甚成楼盘成败关键星河明居便典型例子实区数楼盘素质逊甚超星河明居然成功星河明居定位准确外营销手段发挥重作星河明居广告投入量点说免费会楼两制装修计划厨窗展示等种营销手段均算深圳首创促成功直接原种做法创造闪光卖点时寻找身楼盘楼盘差异化特征找创造出身众处方成超级卖点
营销手段组合运星河明居应值众发展商学
第3操作环节：房产起死回生推广技巧
1化险夷操作流程
（1）市场研究市场定位
市场研究解项目处市场环境条件解利利素区域项目情况竞争手情况选择楼盘倾性等等通考察分析确定项目市场定位
市场定位包含方面容项目目标客户群定位房子卖什进行全面分析找出需求项目身定位通市场穷结合项目背景先天条件目标客户区域项目间较确定项目整形象文化涵项目档次进项目功进行定位包括室空间室外空间功进行系统策划满足客户需
市场定位相绝定位目项目规划设计项目销售定倾性吸引目标客户
（2）规划设计求建筑方案设计
云影花苑设计师角度说挑剔卖动没感兴趣什会样？设计前发展商没考虑够接受种黄金段住宅价位买家产型面积户外设施较高求项目规划设计建筑方案形成求制定者懂市场丰富房产销售验买家非常解居住生活中行规律喜社会特点非常解时掌握建筑语言专业知识样实际存规划设计方案形成需房产发展商专业建筑设计师进行建筑设计求应具体详细建筑部分应考虑素应该表现什项目赋予特色什功什特色功体现项目开发者心中数发展商规划设计求诉明白设计师设计出出色建筑方案建筑规划设计求项目优势伏笔做准备
（3）确定项目投资策略总体销售策略
项目建什程度开始销售滚动方式什需立回收资金例采取种付款方式种出现悲观素予充分考虑项目采取合理投资策略基础结合身投资实力确定总体销售策略销售组织建立健全销售队伍建立培养推广方式选择组合销售渠道选择等等外合理选择专业代理商助加快售房进度加速资金回笼
（4）营销进度控制方案
项目营销进度明确系统计划入市时机姿态广告推出广告策略变更员培训调配资金回笼速度安排等系列事项心中数房产营销复杂程必须营销程清醒准确预测努力握营销进度节奏项工作条紊展开
进行全面销售策划
已销售策略什做销售策划？确定销售策略制定营销进度方案包括工程进度具体销售计划底做创造卖点卖点运什手段方式媒体买家广泛沟通吸引注意认展销会规模推广时达成实际销售切销售策划容具体讲点：
（a）销售策划中展开次市场调查时市场调查前面时调查买家竞争手印象目前市场反应般言天市场中研究手简捷效研究市场方式种情况立刻出具体眼前具备措施进行具针性策略性技术性目标阶段市场分析
（b）价格定位房产营销中关键工作定位高低直接影响发展商利益销售成果项目价格定位分阶段进行第期市场反应第二期适提高销价样市场反应逐期提价直达较稳定销售状态样发展商取收益致影响销售程切忌起价高旦开始销售时起价高造成销售畅想价格降难楼盘怕跌价果开盘价价格形z跌势会买家产生良印象认楼盘缺陷价格定位应动态价格定位价格策略尤型区时宁牺牲利益价格限制某范围保证全盘利益广州锦城花园建筑设计非常成功项目销售时炮响125万方米住宅短短半月时间销售空价格6700元飞快涨 12000元时发展商意识价格失控价格纯粹利购买热情提高度面125万方米售果12000元价格出售卖动结果发展商没控制销售提价节奏摆面前提高门槛置窘迫境
（c）控制销售节奏规模较项目细致严格销售节奏控制利价格楼层印户型掌握避免发生利情况时适控制节奏利维持购买热青掌握销售动更吸引客户保持销售形势稳定致
（d）握入市时机姿态
利时机适方式项目推出受广泛关注留印象广州楼盘宣称庆祝六香港回改7月1日进行部认购天认购者均特殊优惠种握入市时机（香港回）姿态认购非公开销售）入市技巧
（e）良亘传推厂体系
首先项目宣传推广系统周密策划利巧妙媒体组合公关组合紧密配合连续断计划节奏气呵成推出项目形象气势达佳效果广州等碧桂园学校推出时五星级家理念项目形成卖点通巧妙新闻攻势媒体组合广告活动短时间气推出产生明显效果营销方面形成典型案例次合理销售方式加快项目推广效手段价格组合付款方式组合贷款组合更吸引卖家时项目推广程中注意推广成进行合理预算分配期达优成效
（f）进行干扰素分析
发展商代理商产生销售干扰素包括身部素外部社会素影响做出准确估计提出明确应方法排利影响避免发生意外损失
房产全方位营销项专业性科学性强综合活动需方面专业运作类专业研究机构咨询机构代理机构介入增强项目针性行性降低运行风险节约项目成提高项目济效益开发商应充分发挥利机构作保证项目利实施
2起死回生营销模式
技巧：万科绝招
北京万科城市花园面土规划两方面纠纷出现逾期交房配套足工程质量差等系列问题致北京万科城市花园销售跌入低谷矛盾断业投诉日甚林少洲加强物业理完善配套设备解决住宅质量问题积极处理客户投诉放宽退房条件短短月万科城市花园销售业绩便止跌回升出现转机三期项目：桃花园丹桂园云枫阁性化建筑设计完善物业理成北京住宅市场香饽饽均售价年涨10目前均价达5500元／方米创造95％现房销售率万科城市花园1999年销售额 25亿元 1998年升40％
技巧二：汇展阁锦囊
国兴厦位建设路香格里拉酒店北侧楼高 33层总建筑面积 35000方米1992年立项l993年开工1996年封顶厦定位公寓式写字楼深房集团交易负责黄清文称写字楼前景深房集团未立推市场甚未办理预售证确立整盘转战略深房中华1997年初开始谈判终1997年5月锤定首均价14000元／方米正式转成交额 16亿元
写字楼物业时产市场已趋严重饱状态尤罗湖商业带写字楼供应见更观着继续袭前物业途刚刚封顶国兴厦缺少独特强势竞争点极难林立写字楼中脱颖出唯改变功出路
逆思维
思路逆推便形成绝佳商业创意：1997年半年深圳写字楼空置严重市场前景果整盘吸纳改受市场欢迎住宅必然利图
正中华国兴厦空盘吸纳真正缘步险棋通常获样
评价：果盘棋赢赢手棋果输败着
物业重新定位
中华国际投资（集团）限公司整幢收购委托中原物业进行重新定位包装针深圳市场酒店式服务公寓空白现实中原建议改写字楼酒店式服务公寓定位国兴厦普通写字楼摇身填补市场空白先锋楼盘——汇展阁热销奠定基础
参式市场分析
时深圳两座酒店式公寓王华乐星苑销售情况理想者租卖外庐山花园佳宁娜广场单身公寓盯着境外士售价 1万元／方米中原仔细分析认两座公寓问题产型面积实总价高针客户单集中实际家忽略潜力投资者市场肘酒店公寓成气候暂时没哥出现汇展阁理位置明显优物业日口岸飓尺香港投资更具吸引力中原建议发展商户翊行较改动写字楼改公寓改成户型公寓封顶物业难度想知发展商已决心市场重切物业首考虑底没市场
市场定位
户型设计
项目整体包装
市场推广
1997年6月回气氛深港两达7高潮中原果断决定正式发售日定6月25日回前五天时机确定根两素第香港整投资市场（包括证券产等）活跃起方面楼盘避开回庆典活动没采取规模推广工作汇展阁竞争压力减时售楼表楼书价格表等开售必备硬件基位谓天时利
回前发展商香港线亚视深圳特区报深圳商报｝｝投资导报等媒体投放 2000万元广告加前期广告费千万元
终销售业绩
序号
价格增长率（）
销售率（0
第批
0基价
100
第二批
8
100
第三批
15
100
第四批
22
85
第五批
29
85
第六批
38
85
表列数分析：汇展阁总体销售率达92．5％
中首期销售价格18000元／方米
外香港银行深圳招行工行揭发售成功直相促进作
房产市场细分定位
操作程序
第1操作环节：房产市场定位实战价值分析
第2操作环节：房产市场定位误区策
第3操作环节：房产市场定位概念精
第4操作环节：房产市场细分定位具体策略
第5操作环节：房产市场定位点分析
第6操作环节：房产市场定位实战流程设计
指南
进行准确市场定位销定目标客户楼盘畅销先决条件卖点定位两回事定位清卖点称真正卖点手册房产市场细分提出具体策略设计市场定位操作流程发展商重实战指引工具
第1操作环节：房产市场定位实战价值分析
分析A：楼盘畅销先决条件
进行准确市场定位锁定目标客户楼盘畅销先决条件两年热销国际文化厦星河明居东方玫瑰园万科四季花城等准确市场定位终取股市场获买家认国际文化教育厦目标客户创业新生化’星河明居东方玫瑰园目标客户二次置业者海悦华城中海恰翠山庄目标客户香港位皇岗中岸海悦华城堪称目标客户度身订造典范二栋35层高楼520单位二月销售率卯九楼卖快价格高海悦华城价格周边楼盘价格方米高出二千五分析B：明确定位市场击力海悦华城目标客户十分明确发展商话说该项目处位置深圳入买象香港发展商选择海悦华城说香港入度身计造钻石形结构户型阳台阳台栏杆交楼标准等等全部港喜港够接受方式设计海悦华城没生活阳台客厅米宽阳台透明机玻璃群栏杆点足港心里满足香港种米宽带透明栏杆阳台富享海悦华城四种产型交房标准样板房装修标准包括样板房展示洁具厨具电器样板房出心裁挂承建商装修材料厂商资质证书发展商诚实细致购房者留印象说楼盘难做外销销深圳香港满意点应该适合销楼盘客户富豪普通白领
第2操作环节：房产市场定位误区策
误区A 市场定位目标市场
两者市场营销基础根没明确目标市场清晰市场定位切策划营销会变放矢摇摆定营销战中握目前许包括营销策划员混淆重复两概念认目标市场市场定位市场定位目标市场两者混谈实两者概念功明显目标市场指企业市场细分确定产品进入细分领域市场定位指企业产品留顾客心目中位置印象广东两著名楼盘碧枝园目标市场香港中层居民广州部分富裕家庭市场定位度假休闲（五星级家）丽江花园目标市场广州市白领士市场定位文化丰富谐居家场市场定位止局限功特征体现档次情感性文化竞争手较中种混合等等项目充分张扬起点基础楼盘未成曲调先情目标市场市场定位前提市场定位目标市场服务起点睛作没准确生动市场定位整房产策划营销显呆板苍白缺乏方性楼盘缺乏活力生机
误区B：缺乏文进权称定位
房产项目策划员番讨研究筛选楼盘找漂亮口号功告成没细心衡量否贴切力定位设计准确定位没够整策划营销中坚定移执行策划设计定位停留吆喝层面噪子喊破余仅留闻楼梯响见者雷声雨点印象定位发展商楼盘设计性风格前提条件起着策划营销导航作仅仅作广告广告部分出现发展商广泛深入市场调查找准项目定位必须说做方面保持致连贯方面统相通买家真正感受听见东西项目脉相承规划面立面环境绿化雕塑品室外建筑装饰材料配套功包装识系统营销策划物业理处时体现楼盘定位策划员定位线贯穿整房产全程策划始终说述广州某定位环保家园区环保功性定位应该文章作均绿否足够否达环保专家测定均50方米草？区整体利率室空间利率否合理否出现车占道减少住户活动空间现象？户型设计否出现道厅面积开门太利率高阳台深度实造成浪费？素油烟排放通风采光隔音效果等等否环保角度考虑切需规划设计员严格定位执行营销中VI设计宣传物料交通工具广告促销公关活动售前售物业理否环保定位作指导思想？ VI中基准色绿色楼车污染电瓶车参赞助社会环保活动售楼办公室次性杯区环境明亮整洁明显环保宣传指示牌垃圾桶塑料袋等等里—细表总全方位全程体规定位定位真正意义枉算真正意义全面营销全程策划房产项目市场定位仅功特性展现更时候性体现定准位执行警警众楼盘中脱颖出产品越越趋质化房产市场竞争中树立品牌性魁力
误区c：花样翻新定位缺乏核心
悉某城市楼盘推出年尝试种营销手段营销程致：
1推出初定位成功士心水华庭
2两月定位孩子成长方集中表现配套齐全特点
3两月宣传客户购房产升值
4该盘重新定位智豪宅
5年底时眼年关谈市已发展商心里着急降价促销营销手法然断花样翻新效果总难意
出该楼盘营销手法存明显缺点：定位明角色变换频繁成功士心水华庭孩子成长方说出名堂智豪宅潜客户感莫衷避免营销失误销售策划须遵循三原：
第销售手法差异性楼盘营销手法区开避免盲目风
第二题思想统性广告宣传硬性广告文字包装明确统题题分解干题题容样说明题服务
第三操作手法连贯性首先操作思想断前相矛盾次时间断两次宣传间隔时间太长
第3操作环节：房产市场定位概念精
精A：房产市场细分准
（1）细分市场必须足够保证利图
（2）细分市场必须识
（3）细分市场必须媒体够接触
（4）细分市场营销组合应该反应果种市场营销设计够达细分市场没必分开
（5）言细分市场应该稳定
（6）细分市场应该具合理致性
（7）细分市场应该断增长
（8）细分市场应该竞争者占领免项目达失败
精B：房产市场定位务
房产开发营销必须科学市场定位应验引导定位谓市场定位：产品置某特定细分市场中针目标客源设计规划出符合消费者需产品房产市场定位包括：项目定位品质定位客源定位房型面积定位价格定位
（1）项目定位
块首选问题确定开发项目必须建立解客户需求前提抓住市场空白点准确进行定位沪北区锦秋加州花园畅销开发商充分解客户儒求时推出墅公寓填补市场空白取良济社会效益
（2）品质定位
哄 INTERNET网络闭路电视道热水楼盘品质否相匹配？高品质盘带高价位否客户接受？目前市场品质适中楼金市场取高档接盘更销售业绩楼盘销售成功否品质高低品质档次否适合市场实际采求
（4）房型面积定位
目前海积压商品房原外房型设计时面积配合理偏改变种局面根途径解消拓者囊求设计出符合目标客源求产品保证市场供求衡
（5）价格定位
高价楼盘然短期销售中会较高利润购房者接受会造成楼盘长期滞销价格定低7然相短时期畅销价格太便宜开发商利图制定合理价格保证开发商资金快回笼取相应销售周期高利润重条件新推出浦东新世纪花苑开发商解客户需求前提结合市场实际情况制定合理价格结果保证消钻者利益发展商取应济效益
精C：日产市场钢分定位变色设计
1通产品特征顾客利益点定位
应定位战略某事物产品特征顾客利益点（DTOdUCt characteristics of customer benefit）相联系种产品特征定位总诱惑力品牌拥产品特征宣传时种感觉太包合产品特征广告目标难实施种定位结果常常形象模糊混乱品牌十分利
2价格质量定位
价格质量非常重必单独加考虑产品类中品牌服务产品特性产品表现等方面做越越品牌制造商般会价格定较高方面抵消较高成方面宣传较高质量
3途应定住
种宣传形象方法产品途应联系起然重定位战略会明显增加困难风险某产品然采种方式途定位战略常常表现出品牌第二第三定位试图扩品牌市场
4产品者定位
种定位方法产品者某类者联系起希通模特名产品联系赶通特征形象影响产品形象
5产品类定位
某产品益产品等级联系起进行定位
6文化象征定位
许广告文化象征差化品牌基务发现某种意义容容具象征性竞争者品牌
7竞争者定住
数定位战略中竞争者定位直接间接作参考某场合参者竞争者确定定位战略方面参考竞争者定位必两方面理：竞争者稳固拥年塑造起良形象竞争者形象作种桥梁帮助宣传外形象果某想找址告诉该址美国银行楼描述种街道走法更二时顾客认重重某竞争者更样创造种产品特征定位采竞争者联系方式非常效特价格质量定位更竞争者定位通较性广告进行种广告中竞争者明确指出产品特性较
第4操作环节：房产市场细分定位具体策略
策略A：入文素细分定位
1年龄
购房力着年龄增加断变化二十岁三十岁三十五岁四十岁四十五岁五十岁……消费水准皆差异
2性
性区分男性女性着女权运动高涨女性济力断提升行销企划时传统男性特质诉外愈愈需女性观点特质作毅颖计划诉求正愈愈杂志针女性市场作开发诉求
3
精分高中低市区房子通常中购置区较偏远区中光顾高级段高聚居书划分年八二万三万四万……八万……十万……等时区隔更乒细分威力
4职业
分会计师律师医师企业界理级政府高级官员老师般公务员般商劳工朋友技术员家庭妇·…·等
5教育
区分学中学专科学研究生等学历
6宗教信仰
道教佛教基督教天教等
7社会阶层
区分中中等阶层社会阶层特征：
（1）阶级群具类似行
（2）社会阶层位高低
（3）社会阶层职业教育……等综合结果
（4）社会阶层涵会变动会提升较高阶层降较低阶层
8家庭成员
1 2 3 4 5 6 7入 7……等
9家庭生命循环
区分年轻单身年轻已婚子女年轻已婚孩6岁年轻已婚孩6岁年老已婚孩年老已婚18岁孩年老单身……等新婚市场单身市场老入市场等
策略B：根理素细分定位
1居住区
区分市区郊区乡村等老市区新发展区等
2行政区
广州市天河区海珠区东山区越秀区等
3区域
市寡 5万 5万 10万 10万 30万 50万
100万等
策略C：根心理特征细分定位
l性
外动型理智型合群型独断型野心型……等
2生活型态
实型寒酸型炫耀型名土型……等
策略D：消费行素细分定位
1购屋率
第次购屋第二次购屋第三次购屋次购屋等
2购买动机
济型位型理智型投资性投机型……等
3品牌忠诚性
强轻没等三种
4．准备购买时
知已知清楚兴趣欲…··等
5产品态度
狂热喜欢谓喜欢敌视……等
第5操作环节：房产市场定位
1 房产市场细分
2 选定目标市场
3 房产市场定位
4 确定竞争手
5 认识评价竞争手
6 确定竞争手定位
7分析顾客
8较定价法
点分析
点A：应济分析格导决策
目标成功取决两素：潜市场规模渗透性非两素适合否难获成功点B：定位通常暗示种细分保证定位通常表示做出公开决策忽略市场部分集中某细分市场种方法求保证纪律顾潜购买者件容易做事采取明确意义定位结果集中目标细分市场细分市场反应束缚市场进步细分针非常特殊市场研究表明品牌广告中宣传特征（广告中）品牌类产品差更作特殊产品类产品中子类甚作标准产品根产品点C：软广告坚持出广告理常常会定位战略感厌烦希进行改变广告性形象样许年发展起时间持续价值忽略
点D：回该回成根足事物
营销者产品假定根事物期利市场采机会种定位决策诱惑天真中失败产品定位前考虑竞争手定位重步包括顾客分析什细分变量相关？什利益点细分相关？
点E：考虑象征
系列象征具强联系性定位决策前应考虑定位目标应操作衡量
点F：形成量身定做解决方实激烈竞争市场中产商已琢磨捷径瞄准细分市场做文章开发商出科生刘折研究生XX折博士xX折切孩子等口号针某特定市场展开促销说目前房产界效德足供盲目矛盾理性化解决方式房产营基思路金聚园置身定发’典型案例项目利先天优势外优势言金做足7功夫添许天优势核心容星体裁衣置身定造首先市场定位社会稳定效成求充足白领工薪阶层非金海景样二次置业机会市场次专业员目标市场进行详市场调查特征进行科学分析然根特征金翠园进行整体策划确定项目性实现代然品味重视孩子价格合理等时广告策略目标市场推出针性宣传物业理服务特孩子作出独具匠心服务承诺
产营销确定目标客户开始
开发商开发什样楼盘开发取决市场需求买方需求决定生产企业说买方需求生产生存前提强手林房产市场竞争中求生存谋发展基条详细分析房产市场需求状况充分认识市场确定目标客户正确决策制定提供效
房产市场需求动机分析
消费需求分生产性消费生活性消费需求生产性消费需求指企业等着生产规模扩生产条件改善产生需求性质需求房产项目提出相规划：商业饮食文化服务方面商场饭店宾馆书店等房产项目求高低次序：闹市拐角处闹市区街道街区次街区市郊生活性消费需求指住宅需求需求类型讲究周围环境清新幽静讲究生活便利讲究豪华致讲究济实惠种需求类型占绝数中国数收入水低购房力足三房厅二房厅房厅住宅适宜
营需求指专门事房产营活动企业房产需求特点：相便宜价格购进房产价格涨寻找出较高价买较高价格卖出谋求低价买进高价卖出中差额获取收益利润
投机需求喜欢风险投资者预期房产价格会涨产生购买房产需求类投机体房产营公司金融机构普通企业
保值需求通货膨胀堪称世界济中流行感通货膨胀较严重时期价格涨手中钱贬值逃避带损失产生购买房产保值欲房产价格涨仅抵消通货膨胀带损失带增值效益
偏趋中国具购房置购房养老传统惯钱想置业
房产需求结构分析
房产需求结构房产商品种类表现土投机需求住宅型公寓需求花园公寓高层公寓需求写字楼购物中心旅游旅店需求工业建筑厂房特殊物业需求等
作开发商究竟选择种需求满足象取决国家关政策导供求差额营目标例：建造商业楼宇写字楼获利较目前国家政策已亮红灯严格控制相反中低档住宅然获利较需求量极国家提出安居工程计划目房产投资方转移住宅序开发居民住宅特济型康型实型住宅着极拓展空间
房产需求时间分析
时间序已实现需求显现需求潜需求
已实现需求已购买房屋者租房屋者需求类需求忽略：旧楼房外刷新维修配套设施等等显现需求具购房力购买意未发生购买行市场需求进行房产营销直接象转移已实现需求需采取定促销策略手段潜需求未市场需求着社会发展收入水提高逐步成现实需求
考虑市场需求量仅注意显现需求更考虑潜需求例：北京花园式墅目前需求量着国外开放步伐加快北京特定首位理环境优势会吸引外商中巨富批越越购屋极潜市场：广州豪宅智厦需求目前定限度需求面广着济形势改变改革开放国门开整房产形势会着现代化智型厦智型住宅方发展未广州现代化产业具市场发展空间
根市场需求摸清买家心理应时代潮流房产业必须研究课题必须遵循客观规律谁厢情意执意孤行违背市场规律谁会受规律惩罚假开发象乱闯市场明确项目定位盲目造楼结果想知真正体现开发理念深入研究房产市场迎合住房需求努力造福民奉献建筑精品会受市场欢迎形成良口碑效树立起物业形象促进销售业绩提高
型房产项目操盘关键
房产项目操盘关键定位问题包括：产品定位成定位等两方面做简阐述分析
产品定位
产品定位房产项目开发非常重关系整房产项目开发成败产品定位什呢？
认土位置状况限定项目开发选择余土位置固定通常说土中蕴含着密码正确分解破译土密码知道土真正适合做什做出正确产品定位
土密码中蕴含着客户群密码总价密码客户群密码指土客观条件决定块土开发项目适合群必须市场进行细分正确分析客户群必须先正确评估项目身条件客观条件决定客户会项目感兴趣决定客户群
总价密码指房产项目定位定注意房子总价问题客户买房时非常注意房屋总价实买房时心里接受总价产品定位应该总价定位单价定位户型面积总价影响满足客户群需必须户型选择设计功夫
产品定位应注意：盲目风警惕成功验产品定位时简单拷贝项目注意分析土密码盲目风会土实际情况办事终造成项目失败
类盘取胜策略盘规模具先天缺陷果考虑独辟蹊径采取类策略定位少数群会取成功盘切忌类模仿盘风格太强缺乏包容性否会导致项目失败
成定位
成广义动态概念仅仅指通常说建筑成认房产成包括风险成时间成理成建筑成建筑成已变透明建筑成控制已难题里做分析
风险成
房产项目风险房产开发时考虑风险合理规避风险保证赔钱情况获利润考虑风险成利润较真实房屋快卖出房产开发风险会降整项目卖1／3时失败性卖2／3时知道否利润卖3／4时现金利润实物利润分水岭房产开发利润应现金利润实物利润
时间成
房产开发定注意时间成必须量缩短开发时间产品定位营销策略直接影响房产项目开发周期开发周期越短资金回笼越快开发风险越低资金成理营成越房产企业营状况会越缩短开发周期降低时间成房产开发应该注重产品定位营销定位时注意量缩短拆迁时间
理成
房产业集成产业房产商设计施工材料装修等方面公司协调起进行高效率运作建造出高质量房屋终销售客户获利润回报协调游行业产业间关系房产商协调理水重断提高身理水降低理成降低理成呢？认针目前国房产业现状房产公司应该着规模化专业化规范化集团化方发展
扩开发规模发挥材料采购建筑施工营销方面规模优势实现资源利化效降低成进行成控制房产公司应该实现规模化专业化指房产公司应该断提高专业水准做出精品提高房屋性价样增强公司竞争力市场立败广州五家房产商采取种集团化营方式北京型房产企业尝试种营方式果样房产企业游企业没控制力出现纠纷通法律手段难解决偿失终损失惨重房产企业
影响楼盘销售十素
正象商品样楼盘销售样会受社会济市场致政策方面素影响正确分析握诸方面素售楼影响发展商营销策划准确定位实现预期销售目标具关重作
综观楼市影响楼盘销售综合起外十素：
1环境素楼盘销售环境素般包括两类：类区工业环境楼盘处城市区域整体环境体现城市拥文明化程度具体包括济发展水法制建设程度生活服务水准等类指楼盘外环境包括区文然背景类配套设施相关周边交通状况等 普遍心理定势环境优劣决定择业定居趋优良区域环境房产提供潜消费群体楼盘区环境质素高低影响购房选择营造高质素区环境发展楼盘策划前期必须考虑素
2消费性素消费性集中体现消费心态消费者民族济文化职业区域年龄等会呈现出明显消费性差异形成消费观念整体般存三种消费观：超前消费观欧美国家极普遍特点通银行贷款等方式透支消费预支消费目前接受消费观深圳逐步增二时消费俗称吃全部收入消费存款外债三保守消费部分收入储蓄部分消费
3区域济素区域济发展水高低仅直接影响居民家庭收入高低时左右着房产业发展态势疑房产业发展楼盘销售志催化剂作目前海济发达区房产热销正济素刺激置房消费欲
4物业理素区物业理提供服务设施服务功影响消费者购房选择物业理仅仅业提供安全方便齐全物质设施更重业营造独具特色高质生活情调健康文化氛围
5WTO素影响楼盘销售新素着WTO日益消费者消费行影响越越密切WTO房产销售影响元化着关税降低种建材幅调进影响楼价调国外银行进入促国银行加快部改革步伐楼盘揭起明显改善作等
6发展商信誉素发展商诸楼盘质量面积价格交房期限付款方式额度等方面承诺程度影响消费者楼盘信度万科等成功产商开发楼盘深受消费者青睐长期保持旺销业绩高信誉分开
7付款方式素付款方式直接影响消费者投资风险短期济承受力确定次性付款揭付款消费者购房取影响较中揭方式期限长短额度分发展商采取灵活变揭付款促销方式均取预想效果
8促俏素着房产业竞争日趋激烈发展商间促销手段花样翻新原房产交易会展销会免费楼购房入户等发展购房送装修送家私电器利折扣等新更刺激促销手段促销方式断更新升级极诱发消费者购房欲
9楼盘质量素消费者关切问题定程度决定楼盘销售理变现实楼盘质量包括素：否烂尾否期交房面积否相符工程质量否关楼盘户型风格等中项直接影响消费者购房倾
10政策素政府行房产业积极干预结果体现影响住房消费重素政府取消福利分房出台关促进消费政策制定保护置房业利益法律法规等定程度引导鼓励促进消费者居家消费 述十素中企业外部素企业部身素房产开发商应正确分析握外部素基础努力提高身素质利身优势精心策划准确定位激烈市场竞争中实现预期销售目标
浅析楼盘销售控制
楼盘置业者常房产尾盘销售广告中字样：隆重推出精品保留单元果保留单元卖剩落市货广告否欺骗受众嫌疑果保留单元真房产开发商珍藏精品初谓销控否隐瞒事实真相尚未出售单元销控已出售购买先法买精品保留单元购房者公？否涉消费知情权问题？销控仅仅防止滞留差户型时维持销售回笼节奏？笔者试探者做分析：
1什楼盘销售控制
整楼盘营销程中应该始终保持房源分时间段根市场变化情况定例面市样效控制房源期房源面市时正处价格升期取较济效益销售控制
然业种简单定义先销售单元分成三六九等根预判分期推出部分根化出次推出类销售单元例求留升值户型准备涨价种划分带强烈感性成分什时候导入期公开期强销期持续期收盘期全验带相销售风险数入行久策划员做法成熟开发商般会采
2销售控制产生背景作
销控实现项目利润化捷径房产消费品生产周期长市场需求变化供调节销控实现微调项目开盘抢空件事说明定价偏低开发商没销售收入控制销售节拍先导期开盘期强销期收盘期安排合理供例期间供应销售量面积楼层中保持定坏高低例实现均衡销售果项目市场需求握准规划设计科学够挽救项目营销策划销售控制房产关终极需求影响素太市场需求握准率建筑结果调整样销售策划销售控制成影响开发商生存核心力素
楼盘价格策略制定般说两种低开高走二高开低走两种价格制定策略真物业制定
21低开高走价格制定策略销售控制：
价格制定策略采低开高走楼盘应分时间段制定出断升价格走势价格控制原逐步走高留升值空间样吸引投资吸引消费时楼层差价变化非直线型成例变化心理需求曲线变化着心理需求变化呈规变化时间基础根时间段工程进度等进行时间控制确定应销量价格围绕该时间段诉求重点进行营销掌握什时间该控制什控制产生协效益销售控制价格控制时间控制三者紧密结合相互协调价格低开意味着公司济利益受损种策略目高走需销量控制紧密结合定例面市量谁手中谁控制价格着时间推移断价格时间段进行调整根时间段放出销量整营销程较完美营销控制程
22高开低走价格制定策略销售控制
属撇脂模式市场定位需求弹性较高收入群特点阶段性高额利润速战速决回收资金适范围实力信誉颇佳公司新奇特概念高附加值物业青岛天泰集团常采战术
3实现销售控制（销售控制流程）
销控理需措施完善：
31 销控表：直观方式显示单楼盘销售进展情况提供需解房间详细资料销售情况根选择模拟付款方式生成付款时间表揭供款表方便客户进行详细解分析
32 销控总表：直观方式显示楼盘销售进展情况掌握全局时查房间业信息
33 销售登记：理登记房间销售情况包括认购资料合资料产权资料付款资料等合资料录入完成通网申报送合资料合资料传送国土局进行合登记取预售合取预售合号利模块合印印预售合需国土局网进行预售合印
34 换退房理：理销售程中换退房处理查询
35 催交欠款：处理销售程中楼款催交欠款催交处理印清单
36 成交客户理：登记理成交客户详细资料方便公司成交客户进行分析解限度提高成交客户服务
37 销售统计：公司销售情况进行统计图形方式直观显示
38 销售统计报表：查印销售程中需种报表房产公司根需制订种报表
39外容忽视问题销售折扣企业定价须着眼核心客户群保持诚信价格政策制定定价机制系统化：
391低定价低折扣种定价较接实际价格第感觉较实际价格够体现出价值含水分较少容易客户留印象策略期销售留较变化余需价格调时直接标高定价原定价高销售利时直接调低定价需加折扣幅度种方式符合明升暗降调价原
392高定价低折扣定价高容易吓跑部分客户购买物美价廉物业普遍心理种价格折扣组合易处理价格扬拉高原价格显然会增加销售阻力销售畅时加原已折扣幅度效果明显会带众负面影响违背明升暗降原
393中定价中折扣种折中销售控制组合优缺点兼述
通常情况采低定价低折扣方式较适宜
楼盘销售演技冷观
房产泡沫制造者仅利益驱动开发商雁拔毛代理商
实纷繁现象面前扮演着容易蠢动角色
买房场战斗
眩目灯光激情音乐售楼现场声鼎沸热闹销售恭喜签约掌声感谢高亢话语时麦克风中传出售楼员购房者仿佛进入倒计时备战状态分钟套单元出售惹者时准备发力抢购房先机
1990年代起港台流行开盘促销方式开始传入90年代期海房产销售呈现前未牛势状态种开盘促销方式愈演愈烈广开盘前夕开发商购买意客户统统登记册开盘日召集预约客户前售楼处集中签约果预约客户较需分时分批排队等候签订预售合缴付房款
片忙碌群中少客户手天报纸广告第次售楼处想趁着开盘日仔细察认真研究然决定否购买该住宅想售楼处样板房工现场处准备买房客户签约声起彼伏许客户中意单元已捷足先登许售楼处组客户时中套单元迹象表明：幢值购买优质物业许已购买更正准备心动众心理驱外加销售员娴熟专业售楼技巧少初次房买住房
房产价格牛气减买住宅否符合家需求否缺憾意会攀升房价掩盖片利声中皆欢喜
带动更客户买房开发商惜花费开盘日造势作秀购房现场客户意中充演员充观众间接引导楼盘特点尚未解清楚客户风买房开发商开盘促销起推波助澜作
销售控制真相
购房者售楼处中某套住宅希进步洽谈时现售楼处流行做法：销售员着销售柜台声：请问柜台×层×单元否介绍？柜台销售声呼应介绍者已出售种通行做法业士称作销售控制俗称销控售楼处显眼位置会悬挂相应销控表表贴满已出售尚未出售种标记然事实真销控介绍样？
外常房产尾盘销售广告中字样：隆重推出精品保留单元果保留单元卖剩落市货广告否欺骗受众嫌疑果保留单元真房产开发商珍藏精品初谓销控否隐瞒事实真相尚未出售单元销控已出售购买先法买精品保留单元购房者公？
作房产开发商销售代理商然销控理：果开盘时单元公开出售销售出楼层单元会乱旦遇购买整层数层客户法提供相应物业损失显易见果着开盘旺销气势推销条件相较差单元单元真成落市货时推销单元价格许会走楼盘形象会折扣反果时推销精品保留单元价格走整楼盘销售谓圆满成功房产销售价格节节走高天种销售价格断调销控开发商代理公司言似称双赢
业销控行实已公开秘密房产开发商销售代理商彼心知肚明惟独隐瞒诚心买房购房者买房毕竟购买日品满意买
少购房者买房已倾果中意单元恰巧成精品保留单元退求次利益否受侵犯果知事实真相否讨回应公道呢
行业流行病形成中
日前笔者应位读者邀请参观购置新居户三房两厅两卫高层住宅房型紧凑方正细细瞧发现三间卧室卧室仅10方米余间10方米卧室家具难安置周全业叹苦：没想买新居螺丝壳里做道场
原开发商追求视觉效果高房率推出面积三房两厅种功面面俱惟独减少卧室占面积总面积减少房屋总价相应降低迎合数购房者花较少钱住较房心理房推出康家庭青睐业入住发现诸便
房子销购房者买期房房型图样板房效果着感觉付定金开发商正抓住购房者种惯消费方式度包装产品形象误导购房者致买入符家需求住宅
开发商房型配置图花费少心思分明10方米房间家具配备应俱全床改床橱改橱种家具画满房间购房者充分体会物感觉
样板房建造开发商更动足脑筋悄悄隐该垂梁普通隔板代厚实承重墙致样板房面积购房屋相室面积实际室面积少配豪华装饰昂贵家具绚丽灯光着实购房者动心房屋交付时原先放样板房早已复存善良购房者怀疑初感觉终究事补
规范作业流程正成行业流行病症然房产法律法规正断修正完善中然法涵盖房产销售程中细节研读开发商代理商售楼心消费者首先稳住阵脚开始心理败———开发商代理商果购房现已渲染成场战争话
产营销定位位
房产市场竞争日益激烈天房产营销层面竞争着房产市场竞争激烈日益激烈炒作包装概念理念等种种方法质化越越严重时候作产营销策划员面仅行业竞争更产营销思索
找房子房子找？
产营销众性日消费品特点目标消费者相集中价格配套性设计等会消费者产生吸引力众性日消费品百套千套房子卖千目标消费者众潜消费者中挖出千号互动沟通关重格兰情天营销策划中项目占规模区规划难度较究竟提供样产品样服务成开发商关心头等事司承接该项目发展商进行仔细沟通通华强北片区客户研究鉴成功销售群星广场验目标客户紧紧锁定立足CBD华强商圈中商务服务机构精英商务士投资客户赋予产品优化市场定位营销概念资源整合海宾馆段超值商务公寓160万方米中心公园商务公寓定位迎合市场需求利解决产品身劣势整体营销战略通实效性营销行引导市场关注商务公寓产品理念价值体现结合项目身产品特点序产品推市场拉产品级差效进行销控通系统销售价格策略营销战术实施快引导消费者认南光·格兰情天产品价值适时机进行外销销拉动外销外销提升项目形象品质形成持续热销市场反应南光·格兰情天仅年销售850余套单位实现95销售率营销费控制1百分点左右间格兰情天特区报评适宜投资物业奖佳商务公寓奖连续2季度荣登福田楼盘销售龙虎榜
通公寓项目操作致行单栋公寓式住宅户数高层项目营销程中性特征做总结：
1合理定位寻找市场真空
2挖掘项目身差异卖点
3克服劣势营造新卖点
4分期推出价格递增
5强强联合树立强品牌
说准确市场定位房产营销策划智慧结晶项目成功销售前提
技术动作常规动作
项目营销执行程中致产种执行程中细节执行力度难度分类总结技术动作规定动作谓技术动作指营销程中关键点项目性表现操作执行方式：营销题包装手法活动促销方式等等谓常规动作指营销程中常出现营销手段行业通行操作执行方式：现场活动外展区域包装等等致认出色营销执行技术动作常规动作完美结合技术动作太显华实反加剧营销风险性局限常规动作会项目缺乏特色难获市场关注削减销售力策略性调配执行方式营销执行关键营销策划战略思路整合种优势资源发挥营销力量惊
中央商务厦营销程中项目组紧抓住WTO深圳CBD题材致认：WTO申奥必然会中国重点城市GDP产生拉动作历业界写字楼研究GDP变化密切相关深圳作改革开放前着产业特点写字楼消费必须赖产业济支撑方面甲级写字楼租售变化总前企业善迅速捕捉商机雄厚资金实力够支持应运动抢占利位置致代理销售写字楼面积成交案里面金融实业贸易外资机构占例中央商务厦作深圳CBD核心建筑注定营销塑造规模高水准高档次智化国际性商务物业新形象
首先中央商务厦国际商务规划起点提供全新概念阳光生态商务台资源环境符合加入WTO国际化商务趋势客户需求目标直接准试图走入国境外实力企业相国际接轨国型公司次利发挥整合力量通全新形象包装系统销售手段举办权威专家道活动等方式销售推高潮开盘短短5月销售率已达80成功引进东亚银行深圳总部深圳CBD画出亮丽笔
目前房产策划已告单纯概念时代项目成功开发商否开发程中细节做市场调研产品定位产品设计推广市现场展示销售服务售服务工程施工等等科学理性市场实践程排谓策划师灵机动出奇招解决种行性百分成功率项目成功操作根底否准确定位良贯彻开发意图仅求策划具备灵活市场头脑扎实专业基础更需积极团队协助精神良交流沟通力意义讲项目做细做位房产策划真正素质价值表现
尾盘等滞销盘 二级半≠甩卖
二级半市场介二级市场三级市场间概念指通二三级市场联动实现尾楼成批存量物业百分百销售种营销模式
讨二级半物业营销时必须澄清认识误区：
第尾盘≠滞销盘新楼销售70—80％时会历销售迟缓阶段尾盘定滞销决定楼盘销售业绩素楼盘身质素消费者需求价格竞争环境营销策略销售理等环节成销售瓶颈武断尾盘等滞销盘
第二存量物业≠差房子二级半市场类产品（成批）存量物业成分相复杂开发商融资抵银行金融机构企业法院裁决转者机构投资者需转商品房显然类物业包括手房包括二手房般具较高质素业具独立销售力须助实力中介结构
第三二级半≠甩卖决定二级半物业销售前景素找出阻碍销售关键素化解采取整套效销售策略保证项目成功价格固然房产市场敏感素甩卖非必然选择时会起相反作
起点：项目二次定位
尾盘存量物业必须重新定位市场
首先必须明确物业前市场真实位SWOT分析认清身优劣势面机会威胁更回答房子什？卖谁卖卖钱等系列重问题物业身清醒认识成功定位前提
次调整项目市场定位根收集新市场信息（包括身信息）SWOT分析结果重新定位物业目标客户群物业形象价格销售渠道中价格定位销售渠道整合成功关键
尾盘阶段（包括存量物业）项目般已现楼已入伙消费者素价值评估已基形成合理客观结果反映物业二手房行情面必须重点参考物业手楼二手房价格走势时区域质楼盘新楼价格二手房价格值重点参考
物业性质已等二手房尾盘存量物业销售渠道进步拓宽采二三级市场联动方式进行全面推广方面铺网络分布广客户资源庞实力信誉中介企业具先天优势庞网络物业销售信息立扩散全市范围筛选目标客户二级半物业重新唤起市场关注认起代作
联动营销零库存
二级半市场营销根途径二三级市场联动通二级市场接纳盘源通三级市场进行推广销售
联动营销成功否少取决4基条件：
第否具雄厚三级市场销售资源包括三级市场铺网络分布业员数量质量积累客户数量市场占率公司信誉资金实力
第二具备相二级市场策划代理力二级半项目代理中手法直接源二级市场项目定位定价楼盘包装广告炒作销控客户服务等等具备方面实力难真正二级半市场做做强
第三否具备套行效部理机制二级半代理项目系统工程参员超100二级半项目组操作分工相细致包括项目信息收集拓展策划组织实施销售控制等必须部门通力协作见没效分工合作机制利益分配机制员工激励机制根调动巨资源完成复杂精细工作
第四否拥强媒体资源二级半项目必须强济媒体投放台中联产年深圳特区报深圳商报发布800万元广告深圳特区报合作开辟现楼淘金广告版面实践证明该广告具极高效费二级半销售中发挥代作中联独战略优势
中联产：二级半市场领头羊
作二级半市场概念发明者第吃螃蟹中联产历许次考验创造零库存奇迹中居雅苑位福强路剩余8000方米住宅完全中联三级市场1月实现100％销售庐山花园位春风路剩余全部70套住宅3月销售完毕步启动写字楼销售京隆苑位福强路剩余住宅商铺面积达18000方米托中联三级市场2月实现100％销售率项目康馨园谱心苑星河明居星河雅居景雅居海滨广场国皇厦瑞园金众·典家园等创造令满意业绩
年中联操作6较型项目谈项目达10争议确立行业领头羊位通中联年倡导成功实践二级半市场正逐渐赢业界消费者认中联二级半市场操作模式已赢业界广泛认未市场份额越越前途限量
楼市操盘花样许
南亚花园销售抛出全透明概念种硬碰硬销售方式子掳获消费者心理时业引起楼盘操盘手注意熟练操作楼盘代理公司纷纷表示种操作手法目前少开发商楼市涨买房者热情已楼盘销售时抬高身价挑起买房高价沽已成代理商言明销售目标面全透明家拭目等时久沙场代理商动找述售房时笑言希段售楼实战透太底遭行怒目相根位代理商叙述整理出面文字意想味追求利润化开发商提醒买房者面楼盘种种营销手腕时份冷静
预约排队摇奖……眼花缭乱售楼手段背开发商底想什？惯操盘代理商讲直白首先楼盘销售实外表光鲜开发商销售情况缺乏握众营销手腕出现根原什开发商坦言旦营销手段太频繁时楼盘销售进入低谷次追求利润化疑开发商作商必须考虑素外开发商想制造噱头售楼出现花样原目前苏州楼市中销售手法致种代理商想赚取开发商更代理费代理楼盘销售中花样百出难理解
方式1 预约
开盘前夕开发商购买意客户统统登记册开盘日召集预约客户前售楼处集中签约果预约客户较需分时分批排队等候签订预售合缴付房款片忙碌群中乏手天报纸广告第次售楼处想趁着开盘日仔细察认真研究然决定否购买该住宅想售楼处样板房工现场处准备买房客户签约声起彼伏许客户中意单元已捷足先登许售楼处组客户时中套单元迹象表明幢值购买优质物业许已购买更正准备想买房心动
众心理驱外加销售员娴熟专业售楼技巧少初次房买住房目前楼市红火情况买住宅否符合家需求否缺憾意会攀升房价淡带动更客户买房开发商惜花费开盘日造势作秀购房现场客户意中充演员充观众间接引导楼盘特点尚未解清楚客户风买房开发商开盘促销起推波助澜作
方式2 排队
春运买车票排队假日里超市结账排队买房排队动辄十万元购买家庭宗消费住房现出现排队现象众排队气氛会影响新房者加入抢购队伍中苏州楼盘销售屡现排队现象究竟原呢？实楼盘整体性价总少量房屋较突出房型景观均整楼盘中精华部分买房者原争先恐甚排队
排队现象中购房者谨防猫腻房产商意制造排队局面会请雇佣军排队形成众争购假象加售楼员添油加醋火爆场面逼买房者忙迭订金买房时视身需求仔细思量盲目风会仓促决策降低判断力利通谈判获佳价格服务
方式3 摇奖
预先登记喜欢单位时间买家鱼贯进入指定摇奖现场场摇奖唱名宣布幸运买前两种方式相种方式操作起成疑会高楼盘跌身价操盘手挑选场般较档次价格然菲采种方式般意购买者先交点费资格进入选名单开发商意购买者数进行积累果300套房子出售参摇奖者1千甚更时操盘手会信心十足通摇奖中奖购买者会感觉机会易房子价格开发商般黑箱操作等通知中奖时候知会价格时购房者已欲罢
方式4 会员制
会员制购房目前采较方式代理商坦言般没预售许证时候开发商采种方式效锁定批稳定客户群种方式前期专题中已涉赘述
方式5 价格全透明
种操作方式操盘手话说笨种手法点硬碰硬意味仅房部门商品房销售价格规定明文张贴细致家户面积单价少总价少甚完全取消销控售出明确标出然种做法方面基开发商身实力品牌号召力方面房子身开发品质关系户品质基处水线避免出现售出困难户采方式开发商希做法楼市带种公公正诚信氛围理念苏州红火楼市形成定击
产营销定位位
房产市场竞争日益激烈天房产营销层面竞争着房产市场竞争激烈日益激烈炒作包装概念理念等种种方法质化越越严重时候作产营销策划员面仅行业竞争更产营销思索
找房子房子找？
产营销众性日消费品特点目标消费者相集中价格配套性设计等会消费者产生吸引力众性日消费品百套千套房子卖千目标消费者众潜消费者中挖出千号互动沟通关重格兰情天营销策划中项目占规模区规划难度较究竟提供样产品样服务成开发商关心头等事司承接该项目发展商进行仔细沟通通华强北片区客户研究鉴成功销售群星广场验目标客户紧紧锁定立足CBD华强商圈中商务服务机构精英商务士投资客户赋予产品优化市场定位营销概念资源整合海宾馆段超值商务公寓160万方米中心公园商务公寓定位迎合市场需求利解决产品身劣势整体营销战略通实效性营销行引导市场关注商务公寓产品理念价值体现结合项目身产品特点序产品推市场拉产品级差效进行销控通系统销售价格策略营销战术实施快引导消费者认南光·格兰情天产品价值适时机进行外销销拉动外销外销提升项目形象品质形成持续热销市场反应南光·格兰情天仅年销售850余套单位实现95销售率营销费控制1百分点左右间格兰情天特区报评适宜投资物业奖佳商务公寓奖连续2季度荣登福田楼盘销售龙虎榜
通公寓项目操作致行单栋公寓式住宅户数高层项目营销程中性特征做总结：
1合理定位寻找市场真空
2挖掘项目身差异卖点
3克服劣势营造新卖点
4分期推出价格递增
5强强联合树立强品牌
说准确市场定位房产营销策划智慧结晶项目成功销售前提
技术动作常规动作
项目营销执行程中致产种执行程中细节执行力度难度分类总结技术动作规定动作谓技术动作指营销程中关键点项目性表现操作执行方式：营销题包装手法活动促销方式等等谓常规动作指营销程中常出现营销手段行业通行操作执行方式：现场活动外展区域包装等等致认出色营销执行技术动作常规动作完美结合技术动作太显华实反加剧营销风险性局限常规动作会项目缺乏特色难获市场关注削减销售力策略性调配执行方式营销执行关键营销策划战略思路整合种优势资源发挥营销力量惊
中央商务厦营销程中项目组紧抓住WTO深圳CBD题材致认：WTO申奥必然会中国重点城市GDP产生拉动作历业界写字楼研究GDP变化密切相关深圳作改革开放前着产业特点写字楼消费必须赖产业济支撑方面甲级写字楼租售变化总前企业善迅速捕捉商机雄厚资金实力够支持应运动抢占利位置致代理销售写字楼面积成交案里面金融实业贸易外资机构占例中央商务厦作深圳CBD核心建筑注定营销塑造规模高水准高档次智化国际性商务物业新形象
首先中央商务厦国际商务规划起点提供全新概念阳光生态商务台资源环境符合加入WTO国际化商务趋势客户需求目标直接准试图走入国境外实力企业相国际接轨国型公司次利发挥整合力量通全新形象包装系统销售手段举办权威专家道活动等方式销售推高潮开盘短短5月销售率已达80成功引进东亚银行深圳总部深圳CBD画出亮丽笔
目前房产策划已告单纯概念时代项目成功开发商否开发程中细节做市场调研产品定位产品设计推广市现场展示销售服务售服务工程施工等等科学理性市场实践程排谓策划师灵机动出奇招解决种行性百分成功率项目成功操作根底否准确定位良贯彻开发意图仅求策划具备灵活市场头脑扎实专业基础更需积极团队协助精神良交流沟通力意义讲项目做细做位房产策划真正素质价值表现
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