合留住销售队伍
转载麦肯锡高层理丛（中文版）2002年第4期
作者 Matthias M Bekier Michael J Shelton
Matt Bekier麦肯锡悉尼分公司董事Mike Shelton麦肯锡芝加哥分公司副董事
2003年1月2日
理窍门
80％合声明里首席执行官作企业理者会提高公司收入作项目标部分情况目标忽略合交易完成进行合公司注意力放合企业间整合降低成方面忽略日常业务导致敏感客户开始流失例造纸行业次合中收购方太关注集中整合细节方面致供应商进行例行业务评估时反应迟缓丢掉客户
事实企业合3年中仅12％公司合前提高发展速度
部分发展缓慢企业旧发展缓慢原先表现错企业发展速度放慢
许合未股东创造价值原失销售收入增长动力
验表明合达销售收入目标财务表现负面影响远达原计划成降低严重
某合案例中发现果收入增长减低少仅仅1％需降低成目标提高25％收购支付款项变合理半数合企业法达计划中预定降低成目标保持收入增长必少
企业首席执行官避免发生拖垮合企业销售收入缩减呢？需股票分析家投资者样投入足够时间精力赢客户感情理解公司会较低成理证明合必性旦合已完成合引起混乱开始发生前优秀公司会重点转移维护客户基础避免产生动荡混乱毕竟公司总机会回头削减成销售收入脆弱旦客户流失方重新赢回非常困难
销售队伍连结客户黄金桥梁
销售队伍企业客户间桥梁作客户间强纽带销售队伍成客户沟通解释合益处关键者
公司必须迅速抓住客户保持销售增长通常部分高级理层会宣布合关键天确定关法律操作细节工作显然应该忽视CEO必须找机会时抽出时间第线员工制造关合兴奋点保证合认
成功收购者会极力设法稳定销售员军心提供观济回报设立作战指挥部帮助赢客户类公司宣布合天起已套全面部沟通计划合细节首先销售队伍解释清楚然公司员
第线员完全争取公司够效客户沟通合问题
合工作容闪失合产生确定性竞争手展开进攻提供机员工天会接邀请参加面试电话竞争手会积极客户献殷勤
CommerceBancorp公司沉船行动例进行合竞争手分公司关门时候Commerce Bancorp公司会奖励分公司员工笔奖金非已制定留住销售队伍计划否宣布合天起会失重力销售员会带走联系客户样优秀销售队伍挽留计划必须包括系列组织周密沟通活动套清晰整合方案合适济刺激沟通时果严重合宣布兴奋混乱日子里首席执行官通常口头关注员工沟通少做实事错误合宣布员工会非常急切想知道合否意义公司会发生什变化坏消息流言传播快特销售队伍中间甚够组织瘫痪然时候普通电子邮件者公司部网条消息绝部分员工高级理层里听关合全部消息
合消息传出第线员工理肯定会接担心客户电话竞争手劝说跳槽电话非CEO立员工进行直接沟通否果堪设想
CEO收购家半导体公司刚刚学第课确拜访第线办公室够迅速：合宣布2周第线办公室时发现12销售员中9已投入竞争手麾
避免样结果合计划宣布合双方公司CEO应该立路面客户员工解释合细节通天会见两三城市销售代表理特确定性收购公司销售员部分CEO宣布合37天安抚公司部分重分部样做目：激发员工热情确保销售队伍客户沟通保持致减少员工合产生担心
会议中CEO应该抽出起码时者更时间直接回答员工提问合宣布总会产生量错误传言例起两工业公司合案中收购方CEO惊讶发现收购方销售员听说原公司总部（销售员总部部分）拆散员工沟通提问中CEO击碎传言举疑效防止重销售员开始外递送简历
通花时间亲员工沟通赢第线支持成功收购方销售队伍明白公司关键部门外样沟通保证包括收购方收购方公司CEO销售代表够传递客户致积极信息时明确令竞争手清楚休企图合攫取公司客户员工
清楚明确整合计划
旦销售代表解合战略意义会希知道合会带什样影响合双方销售队伍会合二保持独立？会裁减员？果会裁少？客户会样分配？薪金报酬否保持变？合宣布公司高层需够立清楚告诉员工公司时作出决定
合双方销售队伍否合二第步快命新销售理2／3合案中合宣布前新CEO已产生命新销售理样急迫销售理务负责公司销售收入隐瞒信息会助长确定心态延续混乱状态致影响销售动力旦合双方享客户业务信息应该重新分配客户业务时应该迅速制定新销售员报酬政策制定销售员客户交流互动原目标通传达简单信息统口径快致形象面客户
果合销售队伍起正确战略行动味削减成诱惑错更价值增加销售收入新机会懂利包括交叉销售扩展产品服务范围开发新产品增加接触客户渠道等种手段
裁减似余理会公司造成利裁减中包括销售员已清楚决定需明确裁减销售员必性时迅速执行样留员明确新组织中位置更集中精力留住客户
某情况果公司合身否获批准尚确定困难更：明确法规限制果法进行合者两公司合成竞争手样想合两家公司法分享彼客户信息种情况利干净中立组分析数破信息僵局整合计划利推进组成员接触信息必须原先机构中分离出签订法律合保证合成功会者泄漏公司信息利办法常常合终批准节省数月制定整合计划时间降低员工焦虑安情绪
留职奖金合渡期间保持增加销售业绩物质奖励应该作现报酬额外奖赏代现报酬设定目标应该容易理解明确够达起高科技公司合案中理层合宣布
3月完成销售目标奖金提高10％规定果完成合6月超销售目标获额外15％奖金结果合干扰公司销售收入然获增长办法利刺激利润增长激发积极活力时效令竞争手知道合程中公司直没松懈
销售员发放时奖金计划会增加开支然滑销售收入造成影响相值次合交易中收购方预计时奖金计划需600百万美元预计两公司加起总销售收入2％－5％—计年2000～5000万美元正面流失危险显然两公司合程中宁付销售代表奖金起似正确非常必
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作者 Matthias M Bekier Michael J Shelton
Matt Bekier麦肯锡悉尼分公司董事Mike Shelton麦肯锡芝加哥分公司副董事
2003年1月2日
理窍门
80％合声明里首席执行官作企业理者会提高公司收入作项目标部分情况目标忽略合交易完成进行合公司注意力放合企业间整合降低成方面忽略日常业务导致敏感客户开始流失例造纸行业次合中收购方太关注集中整合细节方面致供应商进行例行业务评估时反应迟缓丢掉客户
事实企业合3年中仅12％公司合前提高发展速度
部分发展缓慢企业旧发展缓慢原先表现错企业发展速度放慢
许合未股东创造价值原失销售收入增长动力
验表明合达销售收入目标财务表现负面影响远达原计划成降低严重
某合案例中发现果收入增长减低少仅仅1％需降低成目标提高25％收购支付款项变合理半数合企业法达计划中预定降低成目标保持收入增长必少
企业首席执行官避免发生拖垮合企业销售收入缩减呢？需股票分析家投资者样投入足够时间精力赢客户感情理解公司会较低成理证明合必性旦合已完成合引起混乱开始发生前优秀公司会重点转移维护客户基础避免产生动荡混乱毕竟公司总机会回头削减成销售收入脆弱旦客户流失方重新赢回非常困难
销售队伍连结客户黄金桥梁
销售队伍企业客户间桥梁作客户间强纽带销售队伍成客户沟通解释合益处关键者
公司必须迅速抓住客户保持销售增长通常部分高级理层会宣布合关键天确定关法律操作细节工作显然应该忽视CEO必须找机会时抽出时间第线员工制造关合兴奋点保证合认
成功收购者会极力设法稳定销售员军心提供观济回报设立作战指挥部帮助赢客户类公司宣布合天起已套全面部沟通计划合细节首先销售队伍解释清楚然公司员
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合消息传出第线员工理肯定会接担心客户电话竞争手劝说跳槽电话非CEO立员工进行直接沟通否果堪设想
CEO收购家半导体公司刚刚学第课确拜访第线办公室够迅速：合宣布2周第线办公室时发现12销售员中9已投入竞争手麾
避免样结果合计划宣布合双方公司CEO应该立路面客户员工解释合细节通天会见两三城市销售代表理特确定性收购公司销售员部分CEO宣布合37天安抚公司部分重分部样做目：激发员工热情确保销售队伍客户沟通保持致减少员工合产生担心
会议中CEO应该抽出起码时者更时间直接回答员工提问合宣布总会产生量错误传言例起两工业公司合案中收购方CEO惊讶发现收购方销售员听说原公司总部（销售员总部部分）拆散员工沟通提问中CEO击碎传言举疑效防止重销售员开始外递送简历
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清楚明确整合计划
旦销售代表解合战略意义会希知道合会带什样影响合双方销售队伍会合二保持独立？会裁减员？果会裁少？客户会样分配？薪金报酬否保持变？合宣布公司高层需够立清楚告诉员工公司时作出决定
合双方销售队伍否合二第步快命新销售理2／3合案中合宣布前新CEO已产生命新销售理样急迫销售理务负责公司销售收入隐瞒信息会助长确定心态延续混乱状态致影响销售动力旦合双方享客户业务信息应该重新分配客户业务时应该迅速制定新销售员报酬政策制定销售员客户交流互动原目标通传达简单信息统口径快致形象面客户
果合销售队伍起正确战略行动味削减成诱惑错更价值增加销售收入新机会懂利包括交叉销售扩展产品服务范围开发新产品增加接触客户渠道等种手段
裁减似余理会公司造成利裁减中包括销售员已清楚决定需明确裁减销售员必性时迅速执行样留员明确新组织中位置更集中精力留住客户
某情况果公司合身否获批准尚确定困难更：明确法规限制果法进行合者两公司合成竞争手样想合两家公司法分享彼客户信息种情况利干净中立组分析数破信息僵局整合计划利推进组成员接触信息必须原先机构中分离出签订法律合保证合成功会者泄漏公司信息利办法常常合终批准节省数月制定整合计划时间降低员工焦虑安情绪
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3月完成销售目标奖金提高10％规定果完成合6月超销售目标获额外15％奖金结果合干扰公司销售收入然获增长办法利刺激利润增长激发积极活力时效令竞争手知道合程中公司直没松懈
销售员发放时奖金计划会增加开支然滑销售收入造成影响相值次合交易中收购方预计时奖金计划需600百万美元预计两公司加起总销售收入2％－5％—计年2000～5000万美元正面流失危险显然两公司合程中宁付销售代表奖金起似正确非常必
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