销售类员
素质辞典
二零零六年十月
销售类员素质模型
销售类员素质模型：
权重
素质名称
胜等级
★★★★★
影响力
4
★★★★★
成动机
3
★★★★
坚持懈
3
★★★★
客户导
3
★★★★
际交
3
★★★
信心
3
★★
分析式思维
3
销售职群素质模型
理力：影响力
思维力：分析式思维
专业素质：客户导
特质：成导信心坚持懈际交
目 录
204影响力 3
501成动机 3
505坚持懈 4
302客户导 5
507际交 6
509信心 6
402分析式思维 7
204影响力
定义：
运数事实等直接影响手段通际关系魅力等间接策略影响客户接受产品推荐产生购买行力
关键点：
采取种手段说服客户接受产品推荐购买
行分级：
级：直接说服
采单直接方法说服客户进行购买（：摆事实讲道理等）通常强调产品身优势
二级：简单元法
采两种方法准备种客户进行说服然没表现出针客户特点进行产品推荐
三级：症药
善换位思考够根客户兴趣点关注点（：爱利益顾虑等）通满足求显示客户重视理解获客户持续信
预先考虑客户反应提前做出应预案
四级：巧力法
寻找支持观点客户真正产生影响物连环套方式客户施加影响：助专家说法游说客户中关键决策物利际关系网络进行间接影响等
五级：利益联盟
够根销售场情况设计复杂影响策略关键物结成利益联盟通私沟通获取方支持客户施加影响
501成动机
定义：
指强烈追求工作成功愿断设定挑战性目标挑战关注身职业生涯发展追求事业成功卓越
关键点：
事业心设定高标准挑战目标竞争追求工作精益求精
行分级：
级：表达意愿
表现出工作做愿浪费时间低效率工作感满沮丧（例抱怨浪费时间资源等）
二级：符合标准
工作努力表现符合公司制定销售理标准
三级：制定标准
服输信念甘落承认失败
动制定短期销售目标明确衡量进步具体标准（譬业绩做前五名者某销售冠军样）
四级：改善绩效
积极效安排利时间
根制定进步标准现工作方式加改进提高销售业绩
五级：挑战目标
工作拥疯狂热爱享受销售成功带快乐豪感满足感
制定具挑战性销售目标采科学方法理智分析完成目标风险素进实施具体行动逐步实现（挑战性指努力成功性80％左右目标）
505坚持懈
定义：
指坚定移着定目标前进持续关注目标遭拒绝失败克服外部身困难坚持实现目标
关键点：
遇困难时放弃尝试种方法克服困难
级：信念坚定
遭客户拒绝时够抑制消极想法气馁
二级：行坚定
表现出较耐力达工作目标够持续懈努力工作
三级：克服困难
遭客户拒绝销售失败时够意识正确足错误中吸取教训坚持头
够承受较销售目标压力采取积极行动实现
四级：激励
面困难时够断激励工作花费较长时间轻易放弃
五级：意志顽强
越挫越勇屡战屡败情况然放弃尝试新工作理念方法完成务达成销售目标
302客户导
定义：
够关注客户客户断变化需求竭全力帮助服务客户客户创造价值
关键点：
关注客户需求力解答客户问题全心全意客户服务
行分级：
级：时回应
耐心倾听客户咨询求甚抱怨做出时回应够解决客户提出常规性问题
二级：保持沟通
客户保持沟通客户需帮助时候时取联系关注客户满意度提供客户帮助信息
三级：性化服务
花费时间解客户需求客户提供性化产品服务
担起顾问职责针客户需求济力推荐适合高性价产品积极参帮助客户进行决策
四级：挖掘潜需求
关注解客户潜需求提出符合客户需求产品开发服务建议
五级：重视长远利益
客户寻找长期利益够采取具体措施客户提供增值服务成功取信客户
507际交
定义：
客户建立维持友善谐关系力
关键点：
客户建立维持关系意识亲密程度
行分级：
级：保持工作关系
客户保持工作相关接触维持正式工作关系
二级：非正式接触
敏感握客户性格特点利益需求进选择交流方式
偶尔工作中开始非正式方式客户交流
三级：动联络
客户接触场合够动调动客户交流情绪营造双方轻松交流气氛
积极创造客户接触机会动联络客户利非正式接触建立融洽关系
四级：积极维护
常工作外时间继续客户保持联络节日等重时刻表示心意
利客户间接脉关系扩际网络范围
五级：深厚情谊
客户建立长期稳定亲密私友谊相互间坦率交流谈敏感问题私事客户重关系问题够动通风报信
利客户私友谊扩展业务网络
509信心
定义：
相信力采某种效手段完成工作务处理困难情境解决问题信念
关键点：
相信力判断敢挑战突坚持见
行分级：
级：显示信
信心强力留深刻印象方式呈现
二级：充满信
力信心级事朋友群中认工作力强
公司产品信心够客户清楚介绍公司产品证明推荐观点道理
三级：敢挑战
喜欢具挑战性工作种挑战充满信心积极求承担新务
面拒绝失败放弃懈怠积极乐观态度面
四级：总结教训
够仔细思考总结工作失败教训做出改进计划
五级：畏惧
坚信观点意见正确害怕级客户发生突
动争取极具挑战性务工作
402分析式思维
定义：
通整体分解部分认识事物力面问题情况进行前果逐步推进式分析力
关键点：
问题整体分解部分进行果关系分析重性排序方案判断选择
级：分解问题
够分解客户提出问题具体包括求
二级：简单解释
通思考够客户某种疑问进行合理解释
三级：方考虑
方面客户提出问题进行解释推测出客户提出问题
四级：全面判断
够思考予客户解释根客户偏心推理选择恰种方式解决客户疑问
五级：未雨绸缪
够准确预测客户推荐产品时遇障碍提前做应措施
基事先想沟通方案面客户问题权衡利弊做出应选择
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销售类员
素质辞典
二零零六年十月
销售类员素质模型
销售类员素质模型：
权重
素质名称
胜等级
★★★★★
影响力
4
★★★★★
成动机
3
★★★★
坚持懈
3
★★★★
客户导
3
★★★★
际交
3
★★★
信心
3
★★
分析式思维
3
销售职群素质模型
理力：影响力
思维力：分析式思维
专业素质：客户导
特质：成导信心坚持懈际交
目 录
204影响力 3
501成动机 3
505坚持懈 4
302客户导 5
507际交 6
509信心 6
402分析式思维 7
204影响力
定义：
运数事实等直接影响手段通际关系魅力等间接策略影响客户接受产品推荐产生购买行力
关键点：
采取种手段说服客户接受产品推荐购买
行分级：
级：直接说服
采单直接方法说服客户进行购买（：摆事实讲道理等）通常强调产品身优势
二级：简单元法
采两种方法准备种客户进行说服然没表现出针客户特点进行产品推荐
三级：症药
善换位思考够根客户兴趣点关注点（：爱利益顾虑等）通满足求显示客户重视理解获客户持续信
预先考虑客户反应提前做出应预案
四级：巧力法
寻找支持观点客户真正产生影响物连环套方式客户施加影响：助专家说法游说客户中关键决策物利际关系网络进行间接影响等
五级：利益联盟
够根销售场情况设计复杂影响策略关键物结成利益联盟通私沟通获取方支持客户施加影响
501成动机
定义：
指强烈追求工作成功愿断设定挑战性目标挑战关注身职业生涯发展追求事业成功卓越
关键点：
事业心设定高标准挑战目标竞争追求工作精益求精
行分级：
级：表达意愿
表现出工作做愿浪费时间低效率工作感满沮丧（例抱怨浪费时间资源等）
二级：符合标准
工作努力表现符合公司制定销售理标准
三级：制定标准
服输信念甘落承认失败
动制定短期销售目标明确衡量进步具体标准（譬业绩做前五名者某销售冠军样）
四级：改善绩效
积极效安排利时间
根制定进步标准现工作方式加改进提高销售业绩
五级：挑战目标
工作拥疯狂热爱享受销售成功带快乐豪感满足感
制定具挑战性销售目标采科学方法理智分析完成目标风险素进实施具体行动逐步实现（挑战性指努力成功性80％左右目标）
505坚持懈
定义：
指坚定移着定目标前进持续关注目标遭拒绝失败克服外部身困难坚持实现目标
关键点：
遇困难时放弃尝试种方法克服困难
级：信念坚定
遭客户拒绝时够抑制消极想法气馁
二级：行坚定
表现出较耐力达工作目标够持续懈努力工作
三级：克服困难
遭客户拒绝销售失败时够意识正确足错误中吸取教训坚持头
够承受较销售目标压力采取积极行动实现
四级：激励
面困难时够断激励工作花费较长时间轻易放弃
五级：意志顽强
越挫越勇屡战屡败情况然放弃尝试新工作理念方法完成务达成销售目标
302客户导
定义：
够关注客户客户断变化需求竭全力帮助服务客户客户创造价值
关键点：
关注客户需求力解答客户问题全心全意客户服务
行分级：
级：时回应
耐心倾听客户咨询求甚抱怨做出时回应够解决客户提出常规性问题
二级：保持沟通
客户保持沟通客户需帮助时候时取联系关注客户满意度提供客户帮助信息
三级：性化服务
花费时间解客户需求客户提供性化产品服务
担起顾问职责针客户需求济力推荐适合高性价产品积极参帮助客户进行决策
四级：挖掘潜需求
关注解客户潜需求提出符合客户需求产品开发服务建议
五级：重视长远利益
客户寻找长期利益够采取具体措施客户提供增值服务成功取信客户
507际交
定义：
客户建立维持友善谐关系力
关键点：
客户建立维持关系意识亲密程度
行分级：
级：保持工作关系
客户保持工作相关接触维持正式工作关系
二级：非正式接触
敏感握客户性格特点利益需求进选择交流方式
偶尔工作中开始非正式方式客户交流
三级：动联络
客户接触场合够动调动客户交流情绪营造双方轻松交流气氛
积极创造客户接触机会动联络客户利非正式接触建立融洽关系
四级：积极维护
常工作外时间继续客户保持联络节日等重时刻表示心意
利客户间接脉关系扩际网络范围
五级：深厚情谊
客户建立长期稳定亲密私友谊相互间坦率交流谈敏感问题私事客户重关系问题够动通风报信
利客户私友谊扩展业务网络
509信心
定义：
相信力采某种效手段完成工作务处理困难情境解决问题信念
关键点：
相信力判断敢挑战突坚持见
行分级：
级：显示信
信心强力留深刻印象方式呈现
二级：充满信
力信心级事朋友群中认工作力强
公司产品信心够客户清楚介绍公司产品证明推荐观点道理
三级：敢挑战
喜欢具挑战性工作种挑战充满信心积极求承担新务
面拒绝失败放弃懈怠积极乐观态度面
四级：总结教训
够仔细思考总结工作失败教训做出改进计划
五级：畏惧
坚信观点意见正确害怕级客户发生突
动争取极具挑战性务工作
402分析式思维
定义：
通整体分解部分认识事物力面问题情况进行前果逐步推进式分析力
关键点：
问题整体分解部分进行果关系分析重性排序方案判断选择
级：分解问题
够分解客户提出问题具体包括求
二级：简单解释
通思考够客户某种疑问进行合理解释
三级：方考虑
方面客户提出问题进行解释推测出客户提出问题
四级：全面判断
够思考予客户解释根客户偏心推理选择恰种方式解决客户疑问
五级：未雨绸缪
够准确预测客户推荐产品时遇障碍提前做应措施
基事先想沟通方案面客户问题权衡利弊做出应选择
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