房产企业：商业模式转变
华润置（北京）股份限公司董事总理 郭钧
天题目市场现象现象题目什客户关系理觉件事身客户理件事身讲出更东西客户关系理身光房产行业产业成熟容成熟架构成熟体系房产例外套东西说专门讲CRM讲客户关系理实懂懂方面形式消费者家里然握手然听意见已身觉非常专业化客户关系理形式容
方面觉成功什？变成消费者说见行问题说客户关系理觉身特成功说道义形式然消费者信心家觉少发展商代表者说形象代言起形象较容易家接受够消费者关系非常样已没体制建立更样关系然客户求更高条件者样反正公司品牌形象形象摆着块觉成功需仔细整行业整房产业需研究客户关系理整市场竞争中项目竞争中市场操作中作相信然问题卖楼客户然客户关系果处理时代卖完楼走时代样时代加更发展商希行业里边持续做做强更需客户关系基础说客户关系理身容觉懂懂然需更专业受客户关系训练作客户总监者作客户关系理中心需样处理天情况会根项目情况公司情况市场情况公司形象做东西
天讲东西定客户关系理认更重更新东西客户关系理带更深层次思考家听刚俞先生环境设计师讲会区者什环境会认识听东西觉会直接效果绝会觉思考目前资料进行种思考天卖关子讲什呢？讲房产商业模式问题
客户关系理客户服务市场转变2000年2001年转变提出新问题房产商业模式什商业模式呢？觉学者讲知道觉赚钱方式想象盒子者说黑箱商业模式黑箱然没提出没说已存着头钱放进头更钱出程黑箱者样商业模式者说广东话料料钱赚什？什样方法赚样投资样出钱更？
方说说公司政府房产公司简单批危改项目九十年代旧房拆然卖原作居民住拆迁价值定拆完卖盖写字楼价值低然拆迁走然土卖出项目转生意赚钱传统商业模式
第二九十年代种模式房子盖基千篇律图纸盖然批发单位公司政府批发赚钱
现已变现变原卖现开始商业模式发生变化开始买拆迁然盖房子房子卖广消费者身商业模式已变研究样商业模式什商业模式？够创造更更种超额利润涉天整行业认识
什转变商业模式？相信市场变化目前现变化觉方面：
购房者身越越成熟客户消费越越理性越越挑剔
第二市场竞争更加激烈觉九十年代初活跃公司天座公司活跃公司市区开发公司者隶属建委者隶属房局者样时候竞争非常微弱天完全包括次广渠门次投标项目够家投？真说明情况已完全真正种市区样房产公司土储备方法政策批政府批计划批已完全开始转市场化种转政策含量越越低第三政府监越越细相信点家然行业里面相信问题非常直接感受现做项目周期然许具体算然觉趣算觉九十年代做项目时间现做项目少加倍时间光北京相信城市房产开发周期加强政府监必定加强然WTO进入更质监越越强然做项目周期越越强
年北京市场形势讲冬天觉某种意义非常赞成冬天播种孕育时期周期决定年会问题会房子卖掉年情况绝说果市场箫条定房子卖掉房卖觉果讲冬天角度房卖
讲年全国媒体评全国十产风云物北京占4位现4位手什项目？讲手没项目者说半项目重非常低说年面情况房卖转话消费者面房买局面年林更新盘会市原简单周期长批两年批立项规划弄时间许证卖需相周期项目反正展会热闹真正够卖非常遥远时间判断年果北京什房产业冬天觉说年家种房子时候冬麦正冬天刚种消费者什事真没什选择现北京相信重点区域里边项目没办法选择什北京客户关系较难办方广州什海项目条街项目真买马转买外家北京区讲行政区讲商圈包括消费者投诉样什机灵商圈里面选择家没办法什选什样办法海根会投诉脚投诉北京种制造成投诉客户关系突什激烈原必须争取选择简单说房退退退选择没更选择什斗争方式争夺选择商业方式种监制觉年北京市场非常限制基样
特点重点区域项目楼卖然新推出项目需相周期说现象鼓吹房产业冬天开心呢？预言冬天消费者利消费者利预言种充分供应会种市场竞争会消费者更利益样冬天消费者没利益真买房子判断房买真觉想买套房真点东西堆白菜拉倒造成局面
样情况更需考虑商业模式转变毕竟市场更充分市场化时趋势存北京加五环路六环路建设总体土供应扩低成土供应扩市场变化
方面建立什样商业模式？者说必须建立什样商业模式形成房产业核心竞争力者说具体房产企业核心竞争力觉应该方面考虑：
第客户需求建立新商业模式底现做拆迁卖赚钱买拆迁卖房子会更赚钱？者说样土盖什样产品建立什样产品会更赚钱？觉定客户需求着手客户需求什？觉房产业客户需求置业安居安居生活需求置业资产财产方面需求
果置业安居够满足话需服务呢？觉第然住房产品身应该提供相优秀种性价格产品会满足种置业安居然会包括什户型设计环境设计产品质量东西非常具体东西
第二觉物业理产品房子实际次性消费持续消费物业理业士现买房子心理障碍什呢？担心物业理发展商种安排毕竟说弄业委员会决策保护实消费者需更简单更轻松服务做开会样立案法团样炒物业公司然请外物业公司质更希发展商帮安排
第三重容产权服务交易完成置业成功表明资产属必须完成产权件事家会讲说律师搞觉怕责消费者应该考虑安排利完成产业算单交易完成非常重客户会越越关心北京三四年者长时间房产证情况然起官司然没问题说反正产权证必须办然消费者需帮助完成样手续
第四分析觉应该享受二手房租售服务身产业房子说产业需出租转手销售者问题方面提供更服务呢？觉需求
第五客户样需求享受置业安居延伸服务方面置业角度置业角度分析外安居求生活求分析需延伸服务方说装修问题现搞苦恼说弄装修掉说干脆省事做毛坯房觉问题政府规定样角度考虑政府规定说准毛坯房然变通方法角度考虑客户底需求什考虑位老业概六十岁快七十岁写信写东西讲点觉房子买需更服务帮做会觉装修吃力问题说然发展商样够满足客户样断需求果满足说明水太低觉麻烦说明专业化程度够说时候发展商会安排特约装修什推荐会时候感觉发展商合伙骗钱种老先生写什子学孙子学什装修户口样问题非常具体角度信信发公司时候想样词客户需置业安居问题求提供全面解决方案
解决方案词天清华开会IT行业里面常谈词觉词词汇问题非常重商业模式转变整房产行业购房消费者提供全面解决方案？
第二商业模式转变者建立商业模式房产公司历史积累相关系家公司提供庞全面解决方案没必历史积累关系
第三建立新商业模式动力公司发展目标果说想房产行业高潮时候进入行业然赚钱等行业高潮时候转移外行业觉种想法说讲房产业淘汰绝说家房产业里赔钱绝淘汰肯定赚钱然会觉行业现者利润率已满足求开始转移行业发展目标会建立商业模式非常重动力
转变商业模式觉产商者说目标发展产商样公司转变商业模式根根客户置业安居样需求独资源优势基础目前提供房产产品样供应商提供置业安居样全面解决方案服务商转变恐怕中国房产业必须持续未前景单纯制造者卖房子转变提供城市置业安居全面解决方案然包括产品种转变开始客户关系理客户服务年什群众运动式客户服务群众运动式样客户关系解决时问题样客户关系真正客户关系转变成生意动力认商业模式转变中企业做越早做越定会轮竞争中获胜说谓产品年代进入服务年代意思服务年代说产品全面解决方案说产品产品提供全面解决方案里面非常重部分理念已完全盖房建房建造者转变成服务商
IT行业公司转变说做电脑做什电脑做完想办法卖出说考虑户综合需求然提供什样产品什样服务什样解决方案天里觉讲认重点然非常简单点东西里边包括东西里边种商业模式转变制造商服务商转变相信词汇转变项目发展理念构造企业理模式企业运营架构整房产业运营模式非常重完全
然会提供全面解决方案时候根公司建立战略然包括什提高产品开发力做笔记电脑结果毛病百出身产品关讲提供全面解决方案层次差点层次绝说做产品说忽略产品问题说基础应该更发展
第二然整物业理方面东西第三够提供客户更持续延伸服务包括买房什什二手房者东西觉概念客户需求持续变化发展总提供样产品解决方案持续发展
天房产业金融服务业包括前老头前求行业现转变客户解决方案角度考虑容非常然种新行业IT行业家电行业做重转变房产业天谈问题房价涨没跌没？谈问题说种情况客户群众运动方法逼迫行业改变完全理解发展商处讲话牛说楼盖欧式绝棒结果包括腕戏剧化方法夸张觉非常现实说明行业转变完全够完全滞相客户需求相市场相产业发展完全滞完全说搞块认样定出肯定买完全
仅仅产品搞石头现项目什反正门手回事弄觉然觉应该客户角度考虑问题说明行业产业根滞整产业发展利润率高点者样者说竞争性毕竟产业竞争性毕竟差点样种突种充分等等种方式促整行业转变然偶然素必然件事情迟早观念某偶然素已
听购房者代表发言东西然意见包括政府理意见等等感觉作行业里业员感行业前途然发现行业机会感兴奋行业成熟说发展机会做果非常成熟进行业难做
相信天历冬天然整市场竞争客户关系整商业模式转变行业走天确实应该解决问题问题说家认识解决根需市场规律定解决相信解决客户关系理客户服务年更深入层次思考包括产业思考相信思考觉讲东西非常概念东西种讲座里讲什具体问题家行业里边非常丰富验非常独见解什设计培训班马吃舒服点样外角度家提供信息觉讲信息较少讲
谢谢位
华润构架演变程？
会位提问题华润历史华润开发项目感兴趣位事说事会留东西寄资料行
产公司销售部销售代理公司？果请销售代理公司风险样做？
觉恐怕根项目公司销售部种项目觉更独特产品更独特产品时候反销售代理公司见做公司销售代理公司讲会着项目放公司做考虑请销售代理公司风险问题相信点问题没技术问题商业方案问题中介行业存天存长时间天新问题说盘请销售代理公司怕风险觉说明事专业专业方法解决问题完全解决问题点相信没问题请销售代理公司做相信负责重发展方
问题理解北京重点区域楼卖区域？
方说中关村区域方说天奥运村区域里边某类型产品较高档产品说天国贸商圈区域少现三区域基楼卖
房产开发企业需具备资源条件实现您说商业模式转变？
觉商业模式转变整行业问题房产企业必然转变说转变形态已说运作模式整营销体系整服务体系转变问题楼楼整运作方式转变觉整行业企业面问题需调整需作稍微调整运作模式相信种转变说没什资源没事弄项目时候转变觉问题
提问：
郭总您天高兴听您讲课信您2000年4月份进入华远现基两年时间华远直较关注特郭总您较关注想您时候谈谈您进入华远两年您目前两年感受简单说？谢谢
回答：
两年觉件事身做事身觉挺意思发展讲认非常成功件事做成两年前时候时候问说什干差事？时说时说象点轻描淡写听信说挑战希找件事够集中精力做26岁做总理做年件事点疲天点事没什意思觉点疲需新事情集中精力觉种挑战专注做件事做件事身快乐然话天聊更没劲说公司做长时间天准时班做体系运作错事做做然发号施令然觉件事身够刺激够挑战
两年里面毕竟新问题公司相长历史基础非常沉重问题解数学题样考试样解决问题够两年中公司迅速转变发展抓住市场机会够2000年2001年两年卖五十亿房子抓住机会点讲觉成功
会觉两年时间天回复样状态天弄具体事事实质年前弄事没什太区换汤换药形式变质套点会觉象点麻开始第圈时候觉挺紧张挺意思半夜种兴奋感没象做件事做件事觉点倒觉值反思行业样公司样市场里边够做天费劲坦率说确实非常效果建立非常清晰业务运作体系非常高效业务运作体系建立非常清晰市场战略底做什什赢取市场非常清楚建立非常清晰产品战略产品产品样进入市场消费者接受包括建立服务体系觉点非常清晰样公司传统企业转变新式完全国际化企业话交流然干房产差事某方面点土完全交流话样思维处理问题觉非常意思件事然相信讲觉样做事方法恐怕转变应该更具体事物具体操作底更年轻承担消费者点着名挂着标语贴说郭钧话样强烈求倾样体系更效公司发展更概想法吧
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华润置（北京）股份限公司董事总理 郭钧
天题目市场现象现象题目什客户关系理觉件事身客户理件事身讲出更东西客户关系理身光房产行业产业成熟容成熟架构成熟体系房产例外套东西说专门讲CRM讲客户关系理实懂懂方面形式消费者家里然握手然听意见已身觉非常专业化客户关系理形式容
方面觉成功什？变成消费者说见行问题说客户关系理觉身特成功说道义形式然消费者信心家觉少发展商代表者说形象代言起形象较容易家接受够消费者关系非常样已没体制建立更样关系然客户求更高条件者样反正公司品牌形象形象摆着块觉成功需仔细整行业整房产业需研究客户关系理整市场竞争中项目竞争中市场操作中作相信然问题卖楼客户然客户关系果处理时代卖完楼走时代样时代加更发展商希行业里边持续做做强更需客户关系基础说客户关系理身容觉懂懂然需更专业受客户关系训练作客户总监者作客户关系理中心需样处理天情况会根项目情况公司情况市场情况公司形象做东西
天讲东西定客户关系理认更重更新东西客户关系理带更深层次思考家听刚俞先生环境设计师讲会区者什环境会认识听东西觉会直接效果绝会觉思考目前资料进行种思考天卖关子讲什呢？讲房产商业模式问题
客户关系理客户服务市场转变2000年2001年转变提出新问题房产商业模式什商业模式呢？觉学者讲知道觉赚钱方式想象盒子者说黑箱商业模式黑箱然没提出没说已存着头钱放进头更钱出程黑箱者样商业模式者说广东话料料钱赚什？什样方法赚样投资样出钱更？
方说说公司政府房产公司简单批危改项目九十年代旧房拆然卖原作居民住拆迁价值定拆完卖盖写字楼价值低然拆迁走然土卖出项目转生意赚钱传统商业模式
第二九十年代种模式房子盖基千篇律图纸盖然批发单位公司政府批发赚钱
现已变现变原卖现开始商业模式发生变化开始买拆迁然盖房子房子卖广消费者身商业模式已变研究样商业模式什商业模式？够创造更更种超额利润涉天整行业认识
什转变商业模式？相信市场变化目前现变化觉方面：
购房者身越越成熟客户消费越越理性越越挑剔
第二市场竞争更加激烈觉九十年代初活跃公司天座公司活跃公司市区开发公司者隶属建委者隶属房局者样时候竞争非常微弱天完全包括次广渠门次投标项目够家投？真说明情况已完全真正种市区样房产公司土储备方法政策批政府批计划批已完全开始转市场化种转政策含量越越低第三政府监越越细相信点家然行业里面相信问题非常直接感受现做项目周期然许具体算然觉趣算觉九十年代做项目时间现做项目少加倍时间光北京相信城市房产开发周期加强政府监必定加强然WTO进入更质监越越强然做项目周期越越强
年北京市场形势讲冬天觉某种意义非常赞成冬天播种孕育时期周期决定年会问题会房子卖掉年情况绝说果市场箫条定房子卖掉房卖觉果讲冬天角度房卖
讲年全国媒体评全国十产风云物北京占4位现4位手什项目？讲手没项目者说半项目重非常低说年面情况房卖转话消费者面房买局面年林更新盘会市原简单周期长批两年批立项规划弄时间许证卖需相周期项目反正展会热闹真正够卖非常遥远时间判断年果北京什房产业冬天觉说年家种房子时候冬麦正冬天刚种消费者什事真没什选择现北京相信重点区域里边项目没办法选择什北京客户关系较难办方广州什海项目条街项目真买马转买外家北京区讲行政区讲商圈包括消费者投诉样什机灵商圈里面选择家没办法什选什样办法海根会投诉脚投诉北京种制造成投诉客户关系突什激烈原必须争取选择简单说房退退退选择没更选择什斗争方式争夺选择商业方式种监制觉年北京市场非常限制基样
特点重点区域项目楼卖然新推出项目需相周期说现象鼓吹房产业冬天开心呢？预言冬天消费者利消费者利预言种充分供应会种市场竞争会消费者更利益样冬天消费者没利益真买房子判断房买真觉想买套房真点东西堆白菜拉倒造成局面
样情况更需考虑商业模式转变毕竟市场更充分市场化时趋势存北京加五环路六环路建设总体土供应扩低成土供应扩市场变化
方面建立什样商业模式？者说必须建立什样商业模式形成房产业核心竞争力者说具体房产企业核心竞争力觉应该方面考虑：
第客户需求建立新商业模式底现做拆迁卖赚钱买拆迁卖房子会更赚钱？者说样土盖什样产品建立什样产品会更赚钱？觉定客户需求着手客户需求什？觉房产业客户需求置业安居安居生活需求置业资产财产方面需求
果置业安居够满足话需服务呢？觉第然住房产品身应该提供相优秀种性价格产品会满足种置业安居然会包括什户型设计环境设计产品质量东西非常具体东西
第二觉物业理产品房子实际次性消费持续消费物业理业士现买房子心理障碍什呢？担心物业理发展商种安排毕竟说弄业委员会决策保护实消费者需更简单更轻松服务做开会样立案法团样炒物业公司然请外物业公司质更希发展商帮安排
第三重容产权服务交易完成置业成功表明资产属必须完成产权件事家会讲说律师搞觉怕责消费者应该考虑安排利完成产业算单交易完成非常重客户会越越关心北京三四年者长时间房产证情况然起官司然没问题说反正产权证必须办然消费者需帮助完成样手续
第四分析觉应该享受二手房租售服务身产业房子说产业需出租转手销售者问题方面提供更服务呢？觉需求
第五客户样需求享受置业安居延伸服务方面置业角度置业角度分析外安居求生活求分析需延伸服务方说装修问题现搞苦恼说弄装修掉说干脆省事做毛坯房觉问题政府规定样角度考虑政府规定说准毛坯房然变通方法角度考虑客户底需求什考虑位老业概六十岁快七十岁写信写东西讲点觉房子买需更服务帮做会觉装修吃力问题说然发展商样够满足客户样断需求果满足说明水太低觉麻烦说明专业化程度够说时候发展商会安排特约装修什推荐会时候感觉发展商合伙骗钱种老先生写什子学孙子学什装修户口样问题非常具体角度信信发公司时候想样词客户需置业安居问题求提供全面解决方案
解决方案词天清华开会IT行业里面常谈词觉词词汇问题非常重商业模式转变整房产行业购房消费者提供全面解决方案？
第二商业模式转变者建立商业模式房产公司历史积累相关系家公司提供庞全面解决方案没必历史积累关系
第三建立新商业模式动力公司发展目标果说想房产行业高潮时候进入行业然赚钱等行业高潮时候转移外行业觉种想法说讲房产业淘汰绝说家房产业里赔钱绝淘汰肯定赚钱然会觉行业现者利润率已满足求开始转移行业发展目标会建立商业模式非常重动力
转变商业模式觉产商者说目标发展产商样公司转变商业模式根根客户置业安居样需求独资源优势基础目前提供房产产品样供应商提供置业安居样全面解决方案服务商转变恐怕中国房产业必须持续未前景单纯制造者卖房子转变提供城市置业安居全面解决方案然包括产品种转变开始客户关系理客户服务年什群众运动式客户服务群众运动式样客户关系解决时问题样客户关系真正客户关系转变成生意动力认商业模式转变中企业做越早做越定会轮竞争中获胜说谓产品年代进入服务年代意思服务年代说产品全面解决方案说产品产品提供全面解决方案里面非常重部分理念已完全盖房建房建造者转变成服务商
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第二然整物业理方面东西第三够提供客户更持续延伸服务包括买房什什二手房者东西觉概念客户需求持续变化发展总提供样产品解决方案持续发展
天房产业金融服务业包括前老头前求行业现转变客户解决方案角度考虑容非常然种新行业IT行业家电行业做重转变房产业天谈问题房价涨没跌没？谈问题说种情况客户群众运动方法逼迫行业改变完全理解发展商处讲话牛说楼盖欧式绝棒结果包括腕戏剧化方法夸张觉非常现实说明行业转变完全够完全滞相客户需求相市场相产业发展完全滞完全说搞块认样定出肯定买完全
仅仅产品搞石头现项目什反正门手回事弄觉然觉应该客户角度考虑问题说明行业产业根滞整产业发展利润率高点者样者说竞争性毕竟产业竞争性毕竟差点样种突种充分等等种方式促整行业转变然偶然素必然件事情迟早观念某偶然素已
听购房者代表发言东西然意见包括政府理意见等等感觉作行业里业员感行业前途然发现行业机会感兴奋行业成熟说发展机会做果非常成熟进行业难做
相信天历冬天然整市场竞争客户关系整商业模式转变行业走天确实应该解决问题问题说家认识解决根需市场规律定解决相信解决客户关系理客户服务年更深入层次思考包括产业思考相信思考觉讲东西非常概念东西种讲座里讲什具体问题家行业里边非常丰富验非常独见解什设计培训班马吃舒服点样外角度家提供信息觉讲信息较少讲
谢谢位
华润构架演变程？
会位提问题华润历史华润开发项目感兴趣位事说事会留东西寄资料行
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觉恐怕根项目公司销售部种项目觉更独特产品更独特产品时候反销售代理公司见做公司销售代理公司讲会着项目放公司做考虑请销售代理公司风险问题相信点问题没技术问题商业方案问题中介行业存天存长时间天新问题说盘请销售代理公司怕风险觉说明事专业专业方法解决问题完全解决问题点相信没问题请销售代理公司做相信负责重发展方
问题理解北京重点区域楼卖区域？
方说中关村区域方说天奥运村区域里边某类型产品较高档产品说天国贸商圈区域少现三区域基楼卖
房产开发企业需具备资源条件实现您说商业模式转变？
觉商业模式转变整行业问题房产企业必然转变说转变形态已说运作模式整营销体系整服务体系转变问题楼楼整运作方式转变觉整行业企业面问题需调整需作稍微调整运作模式相信种转变说没什资源没事弄项目时候转变觉问题
提问：
郭总您天高兴听您讲课信您2000年4月份进入华远现基两年时间华远直较关注特郭总您较关注想您时候谈谈您进入华远两年您目前两年感受简单说？谢谢
回答：
两年觉件事身做事身觉挺意思发展讲认非常成功件事做成两年前时候时候问说什干差事？时说时说象点轻描淡写听信说挑战希找件事够集中精力做26岁做总理做年件事点疲天点事没什意思觉点疲需新事情集中精力觉种挑战专注做件事做件事身快乐然话天聊更没劲说公司做长时间天准时班做体系运作错事做做然发号施令然觉件事身够刺激够挑战
两年里面毕竟新问题公司相长历史基础非常沉重问题解数学题样考试样解决问题够两年中公司迅速转变发展抓住市场机会够2000年2001年两年卖五十亿房子抓住机会点讲觉成功
会觉两年时间天回复样状态天弄具体事事实质年前弄事没什太区换汤换药形式变质套点会觉象点麻开始第圈时候觉挺紧张挺意思半夜种兴奋感没象做件事做件事觉点倒觉值反思行业样公司样市场里边够做天费劲坦率说确实非常效果建立非常清晰业务运作体系非常高效业务运作体系建立非常清晰市场战略底做什什赢取市场非常清楚建立非常清晰产品战略产品产品样进入市场消费者接受包括建立服务体系觉点非常清晰样公司传统企业转变新式完全国际化企业话交流然干房产差事某方面点土完全交流话样思维处理问题觉非常意思件事然相信讲觉样做事方法恐怕转变应该更具体事物具体操作底更年轻承担消费者点着名挂着标语贴说郭钧话样强烈求倾样体系更效公司发展更概想法吧
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